終端營銷

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇終端營銷范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

終端營銷范文第1篇

近幾年，摩托車行業產銷率越來越高，但利潤越來越薄，長期的價格競爭使廣大的企業無力去投資、去開發新技術、新產品，產品質量和售后服務也難以得到保證。摩托車行業的競爭應該由價格競爭轉向技術競爭、產品競爭、服務競爭和渠道的競爭，其中終端營銷也逐漸成為摩托車行業研究的課題。決勝在終端，戰略已經在轉移，宗申作為行業的領頭品牌之一，在終端營銷方面取得輝煌的成績。 我們把目光聚焦與宗申的終端營銷，去體驗摩托車行業控制終端銷售的重要性。

——加大終端網絡渠道的建設和維護力度。宗申目前擁有的零售網點有2000多家，而延伸的三級零售網點、四級零售網點近萬家，其中宗申專賣店就有1000多家，2002年的縣級網點覆蓋率達到82.17%。宗申品牌已經成為行業領導品牌之一，而宗申網絡渠道也已經深入到全國各地的縣、市和大部分鄉鎮，遍及中國960萬平方公里。除了提高網絡覆蓋率，建立全新的銷售和服務網絡，搶占市場空白點，宗申在網絡質量上也狠下功夫。對現有的網絡，宗申以“六項指標考核”及其他管理考核指標嚴格對網絡質量進行把關，讓經銷商產生緊迫感，對不合格的經銷商隨時進行調整和撤換，從而大大增強了網絡的質量。正因為宗申健全的網絡渠道，使宗申的產品能夠快速進入終端市場，直接面對用戶。

——終端賣場形象統一。宗申在今年對全國各地終端賣場進行全面的梳理，統一賣場形象。為了全面統一宗申的賣場形象，早在去年，公司總部就根據“VI”、“CI”標識，對全國各個終端賣場制作了門頭噴繪、室內形象墻、絲印掛畫等，對產品展示臺、服務臺等進行了形象統一，對賣場的銷售人員和服務人員統一服裝。同時，宗申還在全國各地建設了許多專賣店和特約維修站，更從形象上進行了統一和規范。宗申統一了整個終端賣場形象，提高消費者購買環境。

——終端靈活的行銷策略。宗申經常對終端的經銷商進行經營指導，幫助他們賣車，給他們引路。宗申要求經銷商在經營上要靈活多樣，不局限于一種銷售方式，變簡單的“銷售”為“營銷”。如今，宗申正在倡導經銷商走出店面，改“坐商”為“行商”，將賣場建成流動的“超市”，把產品帶到所轄地理面積內，到鄉鎮及企業、廠礦等人群聚集地區，集中宣傳，展示企業及品牌形象并現場賣車，從而提高產品的市場占有率。

——終端導購及服務人員的培訓，建立高效的營銷隊伍。宗申一直以來，都把終端營銷導購人員和服務人員的培訓工作放在第一位，公司總部定期召集一批營銷和服務人員回總公司參加培訓，同時各個營銷分部會同宗申的服務管理商召集經銷商人員及特約維修站的服務人員就專業知識、服務水平等進行培訓，從而大大提高了終端的導購能力。

——終端市場廣告傳播策略。零售終端地域廣，幅員遼闊，如何實施好的廣告策略對終端市場的帶動起到至關重要的作用。宗申為了搶占終端市場，提高宗申品牌在終端市場特別是廣大的農村市場的知名度和購買率，宗申對終端市場的廣告投放進行了整合傳播。首先，在視媒投放上，在中央電視臺和衛視上進行高端傳播，覆蓋廣大城鎮。同時各賣場在當地主要電視臺上進行廣告投放，從而實現全面撒網，各個擊破。其次，在城鄉的主要交通路道制作了大量的墻體廣告和路牌廣告，從而大大提高品牌在當地的影響力度。最后，終端市場還針對性地投放車身廣告、報媒廣告，同時附以軟文宣傳。正因為密集而周全的廣告覆蓋，使宗申品牌的知名度一直走在行業的前列。

——終端市場產品策略。產品是品牌的生命，如何使終端產品布局合理、價格適當成為廠家和商家非常頭痛的問題。宗申一開始就從以下幾個方面對終端市場的產品進行合理化的規范，根據不同終端市場特點，實行一地一策，差異化營銷。第一，梳理產品結構，使產品布局合理化。盡量使公司的產品覆蓋到市場，也盡量使公司研制開發出市場需求的產品。第二，梳理產品價格，使產品價格與地方經濟的發展同步，終端價格靈活，及時根據市場的變化作出調整，從而滿足市場的需求，但盡量不打價格戰。第三，推進終端新品推廣，公司對研制開發出的新品及時送到終端市場，采取宣傳車型圖片、POP、絲印掛畫等多種宣傳形式進行宣傳。

——終端市場求新求變的促銷策略。促銷活動可以使銷售如虎添翼，好的促銷活動能夠提升品牌知名度和美譽度，以及產品的購買率。但各個品牌為爭奪市場，促銷大戰硝煙四起，消費者被常規老套的促銷活動麻木了，效果越來越差，廠家的銀子卻越花越多。而宗申一直在促銷道路上求新求變，具體說來有以下幾點值得借鑒：第一，促銷活動成體系化和系統化，層層深入，使消費者不知覺地記住并購買宗申。這就要求各個營銷分部的主管嚴格按照公司統一的營銷策略，領會其精神要領，作出好的促銷活動。第二，形成促銷差異化理論，在促銷方式內容上盡量求新求變，通過差異化來取悅于消費者，從而達到好的銷售。第三，把握好的促銷時間，從而達到事半功倍的效果。第四，促銷禮品的創新。在禮品的設計和制作上盡量創新，并滿足顧客的需求。

終端營銷范文第2篇

關鍵詞：終端形象店鋪設計管理視覺識別 空間設計

一．終端的概念

既然終端對商家如此重要，那么到底什么是企業終端？終端的作用有哪些？怎樣進行有效的終端規劃與設計？現以筆者多年從事終端設計管理的實踐，就有關終端的問題進行闡述。

從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場。從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產廠家到真正購買者手中的最后環節。從這個意義上說，終端可以是零售賣場，也可以不是，它可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會等等。終端的重要性就像足球場上隊員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場外拉拉隊的吶喊助威，都是為了進球時關鍵的一腳。而所有商品的宣傳、促銷、渠道建設也都是為了終端的“臨門一腳”——消費者的實際購買。

一般來說，消費者對某種產品和品牌的忠誠度并不十分可靠，他們極有可能因為多花幾毛錢或多跑100米的路而拋棄您曾經在他身上投入的上萬元的廣告費，或者在決定購買的最后一刻將現金投入了你競爭對手的錢箱。尤其在快速消費品方面，此類情況最容易發生。因此，讓消費者在最方便和習慣購買的地方看到你的商品，則是順利實現銷售的關鍵。由此可見，終端是接近消費者的最前沿陣地。除實現銷售外，終端是展示產品、品牌和企業形象的最佳舞臺；開展促銷活動的最理想也是最有實效的場地；接近消費者、了解消費者聲音的最佳途徑；完成信息反饋；攔截競品的最后也是最有效的防線；只有了解終端的諸多作用，才能通過終端有效地開展工作。

一個完美的企業終端（店面），包括五大關鍵因素：人員、產品、形象、資源、制度。若想羸在終端，五者缺一不可。而在筆者看來，品牌形象則是五者之中重中之重。

二．形象設計，塑造品牌終端

一個企業，如果不做終端，最后你的銷量必然明顯降低，最終逃脫不了被競品取代的命運。但如果有了終端而不做形象設計，而是放任自流，那么你的產品就會慢慢退出渠道和終端，退出消費者的關注范圍和視線，企業也就慢慢被人們所遺忘最終也就退出歷史的舞臺。

每一位投資商都明白品牌對企業本身的意義，品牌會給企業帶來產品價格之外的附加價值，而且遠遠超出產品價格，這就是品牌效應。對于一個有意于經營品牌的企業而言，品牌定位的成功是企業打造品牌的第一步，是企業選定了通向成功的方向，而能否創造一個吸引潛在顧客的品牌形象是致勝的關鍵。品牌永恒的魅力也正是來自于其攝人心神的形象：或高貴典雅或熱情奔放或神秘鬼魅或溫情脈脈……這些個性化的形象使之區別于同類產品，在消費者心目中的留下了難以磨滅的印象。品牌形象是企業羸利之上的高層建筑。無怪乎可口可樂的總裁自信滿滿地宣稱：即使可口可樂全世界所有的工廠在一夜之間被燒為灰燼，第二天就會有排著長隊的銀行家等著貸款給他們，因為Cola-Cola這紅白相間的設計和流線型字體已成為可樂的象征，在全世界的消費者心中已深深鉻上印記。可見品牌形象在終銷營銷五大關鍵因素中的重要作用。

作為一個真正的品牌形象是不可缺少的，而且形象是品牌的“臉面”，是無時無刻不在接觸消費者，其終端形象的設計、貨品陳列展示、終端宣傳廣告、終端包裝和促銷城市旗艦店等等都是整體形象和品牌傳播的一個重要范疇，現代社會的企業產品的價值是靠其心理需求來實現的，因為只有品牌的價值才能滿足這一心理需求，那么品牌形象和品牌文化則是其價值的具體表現。僅僅用質量是滿足不了的。

現在越來越多的企業趨向于通過終端賣場的規劃與設計來塑造差異化品牌形象，提高市場終端形象競爭力，運用賣場這一獨特的傳播渠道來展示品牌的主體文化的獨特性和時尚空間的時尚性，有效提高店鋪的銷售力和滿足消費個性化需求通過終端形象的設計和空間的規劃以及顧客流動線開創獨創性的主題文化店，賣場的形象、環境、氛圍更能實際地影響到消費者的購買行為。

空間藝術和形象直接影響到消費者最終能否接受產品和服務，往往決定于認識感知的那一瞬間，這是就依賴于終端形象的設計與規劃。對剛剛建立起來的品牌而言，這是更在品牌化競爭當中立足及能夠得以快速發展的最為關鍵的一步。當然，強勢品牌也需要審視自己的整體形象，看品牌文化的發展是否與品牌形象能夠達成統一，是否能滿足目標消費群體的需求，這才是品牌發展的關鍵環節。通過品牌營銷的整體策略，運用事實營銷的輔助戰略性營銷來完成品牌的發展和品牌擴張，努力做到與時俱進。

例如“七匹狼”在未進行終端整體形象改造前市場終端上店鋪形象和店鋪陳列形象參差不齊，在消費看來其專賣仍然停留在服飾批發階段。后來通過有目的店面整體形象的改造和空間布局的調整以及整個路線的規劃，使七匹狼的整體形象和主體文化的統一以及品牌價值得到了進一步的提升，同時也增加了進點率。

在終端銷售的營銷體系里，在成熟的品牌必須接受消費者的認可，因為消費者的認知是在不斷的發展和前進的，這是唯一的策略就是通過對終端整體形象的改造和主體文化的進一步深化來滿足消費者的心理需求，所以說，終端形象設計在品牌建設和品牌規劃方面都是在品牌經營過程當中應該重視和關注的。

終端營銷范文第3篇

高端終端的定義和價值

終端就是產品到達消費者最終的那個端口，是銷售的最后一個環節，是產品價值實現的關鍵環節。顧名思義，高端終端就是高端消費人群最終消費的場所。

在實行操作的過程中，可以把高端終端分成三個類別：其一，交通樞紐終端，機場、高鐵、口岸；其二，星級酒店和高檔會所終端；其三，高檔汽車4S專營店終端。

高端終端有三個特點，分別是高度稀缺性、資源競爭性強和強大的影響力。

比如，機場和高鐵等大型交通樞紐，每個城市最多有一兩個，資源稀缺。這些場所的卷煙零售戶是與高端消費者直接接觸的前沿陣地，是煙草企業在控煙日趨嚴峻的形勢下對高端消費者進行品牌推廣的最佳場所。消費者購買產品從品牌個性與價值取向入手，分別從情感與功能兩個層面來體現。隨著品牌之間的同質性增大，消費者選擇品牌時的理性隨之減少，消費者購買時追求的是“實質利益+心理利益”。高端終端可以幫助企業提高產品與品牌形象，激發消費者購買沖動。

事實上，高端卷煙消費者購買的是感覺，是文化，是理念，超過了其物質和產品屬性，而是一種精神需求。消費者在這些場所購買或體驗哪個品牌是他們的自由，只要這種自由的選擇能給他們帶來舒服的感覺，他們的滿意度就高，重復購買、品牌黏性、口碑傳播就會大大提升。

高端場所的終端價值研究和整合運用，是卷煙營銷創新的重要突破口。因為，出入高端場所的人群消費意愿、消費能力、消費品位和傳播力，是國內外眾多品牌關注和研究的課題。如何利用和把握高端終端資源，如何有效地把高端人群的注意力與國內高檔卷煙品牌進行鏈接，是營銷創新的方向。

云煙（大重九）雙翼營銷

2011年8月30日，云煙（大重九）正式上市。

云煙（大重九）是品牌雪藏多年之后重新推出的，關于手工卷制、大師調配、品牌文化訴求等，在上市之前做了大量工作，以確保它成功躋身中國煙草行業高端品牌行列。

云煙（大重九）的推廣重點是“讓多數人知道，少數人擁有”，而作為高端卷煙品牌，選擇什么樣的傳播方式，傳遞什么樣的品牌價值，用什么樣的品牌訴求與消費者近距離溝通，是云煙（大重九）必須面對的問題。

經過市場論證，紅云紅河集團宣傳策劃部和營銷中心共同制定了營銷策略—一翼是新聞傳播，一翼是高端終端建設，“兩翼并行”，推動云煙（大重九）快速啟動市場。

首先，組織媒體采訪報道，進行輿論造勢。

大重九歷史悠久，文化積淀深厚，被賦予了濃郁的愛國主義色彩。因此，有著特殊含義的大重九品牌重新上市，引起了新聞媒體的關注。《云煙（大重九）：塔尖上的復興》、《大重九的法、勢、術》等深度報道在《中國周刊》、《新營銷》等全國新聞類和財經類媒體上發表，引起中國煙草行業和讀者關注。

以單篇文章《云煙（大重九）：塔尖上的復興》為例，谷歌轉載251000次，騰訊轉載136676次，搜狐轉載76352次，新浪、網易、百度、鳳凰網等門戶財經網站都予以轉載，據不完全統計轉載數量達到百萬次以上。

其次，進行高端終端建設，展示品牌形象。

云煙（大重九）要“讓多數人知道，少數人擁有”，就一定要選擇有高附加價值的品牌展示點，盡快在高端人群中打開知名度。那么，什么樣的終端符合云煙（大重九）的要求呢？紅云紅河集團選擇機場終端作為云煙（大重九）品牌形象展示窗口。

而為了統一、一致地傳播云煙（大重九）品牌形象，紅云紅河集團重點做好機場終端標準化運營工作。

第一，是機場、店面選擇。從2011年11月起，紅云紅河集團選取20家重點機場作為云煙（大重九）的形象展示點。在選定的機場內選擇位置好、形象佳、受眾多的零售終端作為品牌形象展示終端。

第二，規范化陳列。在選定的零售店中，進行云煙（大重九）包和條的方陣型陳列、展柜及品牌手冊，正規標價。

第三，一線品牌宣傳使者。要調控云煙（大重九）的投放節奏，必然會在高知名度宣傳和低投放量之間產生矛盾。為此，紅云紅河集團將工作重點放在店長和營業員身上，對他們進行系統培訓，內容包括歷史故事、莊園種植、田間大調香、手工制作、產品知識等。營業員對每個詢問的消費者進行解說，突出云煙（大重九）的獨特賣點。一時間，在機場終端流動的高端人群中引起了反響：大重九又回來了。云煙（大重九）上市后不久恰逢元旦和春節，正是商務人群出行的高峰期，機場終端展示的優勢顯示了出來。統計數據表明，展示期間詢問者有效解答人數達到325246人。

第四，后臺服務。設立機場項目組，建立后臺服務系統—云煙VIP消費者數據庫，分類管理，定期維護，培育云煙及大重九的忠實消費者。

第五，規范化操作流程。首先，組建專業團隊開展工作。其次，制定《大重九攻防手冊》、《機場終端細節化管理手冊》、《機場終端走訪規定動作手冊》，指導機場終端開展工作。最后，定期總結并做出市場監測報告。

機場終端營銷創新給云煙（大重九）帶來了以下價值：

1.充分整合機場零售店資源，建設云煙（大重九）品牌展示陣地。形成高端平臺高端人群高端品牌三角傳播關系鏈。針對高端人群提升云煙（大重九）品牌價值，帶動其他系列產品銷售。

2.培養云煙一線宣傳使者，讓他們主動關心云煙、熱愛云煙、介紹云煙。

3.在機場終端搜集信息，了解各地市場高端品牌動態，便于決策參考。分析消費者數據并進行后期維護，提升品牌與目標消費者的互動性和黏性。

4.機場展示起到了以點帶面的作用。

5.設立全國性專業項目運營團隊，確保品牌展示統一性、持續性和穩定性，為云煙系列品牌建立了一個高端根據地。

以上“云煙（大重九）營銷創新案例”的主要內容，非常幸運，我們參與其中，并取得了一定的成績。

卷煙消費趨勢和營銷創新

2013年第11期《中國煙草》雜志發表文章，分析中國卷煙消費趨勢有以下幾個特點：

其一，卷煙回歸理性消費。

其二，今年一季度卷煙市場消費變化明顯，卷煙消費結構提升帶來了影響。但中華、利群、云煙、芙蓉王相對穩定。這些卷煙品牌抗跌能力較強，是歷史悠久、市場基礎好、文化內涵深的老品牌，驗證了一個事實—“煙還是老的香”。

其三，貼近大眾消費。隨著消費水平的提高，中華卷煙已進入尋常百姓家，而滿足大眾消費并不等于高端卷煙品牌降低為“大路貨”。

那么在這樣的消費趨勢下，營銷創新的基點在哪里呢？

海爾總裁張瑞敏曾說過，只要你創新，所有豎在你面前的墻都可以通過去。如果不能創新的話，即使在你跟前是一道門，你也過不去。

事實上，如今卷煙市場上，一些企業和品牌正在新環境下進行營銷創新，并呈現出以下特點：

第一個特點是從傳統的客情維護到互動性的終端培訓，幫助零售店成長。首先，以新的手法進行互動，例如，《旺鋪新煙草》QQ群就是一個典型的互動營銷案例。其次，通過系統培訓提高店長的管理能力和店員的營銷技巧，協助零售店開展營銷活動，提高零售店的盈利能力。最后，建立微信平臺，定期推送煙草及經營知識，在互動中交流。

第二個特點是從傳統的終端促銷到全新的體驗營銷。可以在交通樞紐開設品牌體驗店，因為這些場所是中高端人群匯聚之地，他們時間寬裕、心情放松，非常適合品牌宣傳。還可以在高端消費場所開設微型品牌體驗店，這里聚集了大量白領和商務人士，在電子商務盛行的今天，人們的消費習慣已經發生了變化。依托高端消費場所，提供獨特的消費體驗，更有利于高端卷煙品牌占領商務人士的心智。

第三個特點是從高端零售終端到超級消費終端的延伸服務。構建“三位一體”的終端延伸服務聯盟，為消費者提供高檔卷煙消費的整合延伸專有服務。“三位一體”是指機場+高鐵+五星級酒店及高檔會所。

因此，互動營銷是未來卷煙品牌在終端進行營銷創新的一個大方向，有可能開創一片新的“藍海”。

終端營銷范文第4篇

答：是的，隨著新農合和新醫改的逐步推進，農村醫藥市場迅猛發展，農民醫療需求呈井噴式發展。這是政府惠農政策的必然趨勢，也是新農合把原來大病小治、小病拖著不治的需求解放了出來的明證。具體來說是醫藥公司和旗下品種的第三終端拓展隊伍這兩年有迅速熱起來。

2、　請問您所在的企業在第三終端市場的開發上有什么新的計劃？企業在第三終端的渠道建設和銷售隊伍建設方面都有些什么特點？您最近在此方面都作做了些什么工作？

答：我們在積極運作產品進入國家基藥目錄和地方各級基藥目錄，加強地政關系建設，加強新農合醫藥研究和市場開拓。尤其是新產品診療系統開發。

3、 這一輪的第三終端市場開發，與前些年相比都有些什么樣的特點？為什么？

答：特點又一下三個方面

一是介入的企業原來越多，外企和一些大型國企業以及民營企業集團都在開始做這方面的工作了。

二是中心下沉的商業配送公司越來越多，大家都在搶占終端。

三是個代開始回頭，拿到基藥目錄招標進入后，一些掛帶以醫藥公司名義，一群產品，直接配送到第三終端客戶那里。

四是大家八仙過海，各顯身手，但都不過多宣揚了，埋頭苦干才是關鍵。

4、 工業企業在大力開發農村第三終端的時候，可能都會遇到這樣那樣的政策性問題，比如說，產品是否進入基本藥物和新農合報銷目錄，招投標問題，配送問題等，您認為企業最應該著力解決的問題是什么？如何解決？

答：四大問題需要解決：

一是準入問題：即是否進入基藥目錄和新農合目錄；

二是統招統配問題，即你的產品必須參與各級政府的招標，但是招標進入后選擇配送商是第二步和第二個人難題，因為政府指定的配送不止一家。

三是競標問題：招標目前較亂，指標的同質化產品較多，比如湖北有朋友說：“此次湖北省實行基本用藥目錄招標，原本以為會給我們的銷售壓力帶來契機，可是當招標結果出來以后，發現競品的數量反而較以前還有所增加，每個品種基本上會有不低于10個廠家參與其中，壓力甚至會超過以前，不知道是本次招標是救活一些小企業還是限制了大企業。”因此筆者以為招標只是競爭準入資格而已，銷售競爭還在中標后。

四是動銷問題，包括配送商的選擇激勵、自己人員隊伍的配置激勵、鄉村醫生的培訓一年激勵可能都得展開，唯有如此才能動銷。

終端營銷范文第5篇

21世紀營銷為主題營銷的世紀，終端市場的營銷工作也有著全新的展現，對于擁有龐大終端資源的企業，需要對新時期終端工作有深刻的理解，營銷的根本保障取決于對核心終端的控制與發展，管理好終端、發展好終端、保護好終端、創新好終端工作是主題營銷的整體運營思路，而最終的核心就是如何對終端的定位，只要把終端的定位確定了，終端的所有疑問將逐步得到解決，因此，前沿終端的定位問題是企業必須要弄清楚的關鍵問題，也是營銷的關鍵所在。

關于對終端的疑問，目前市場所表現出來的終端問題涉及到管理、模式、文化、經營方向幾個部分，同類市場的終端控制與終端競爭成為困惑的要點，也是就終端的客戶到底如何進行有效管理與控制，并能夠不斷發展，為了解決不斷延伸出來的終端問題，必須看清楚問題的本來面目，實際上終端所表現出來的問題，其實就是終端定位不準，導致終端失去方向所造成的，因此，本文就著重強調對終端的定位問題，優先解決終端定位將是決定終端成敗的關鍵。

1． 主題終端營銷描述

主題終端的營銷就是對終端資源進行系統有效的配置，建立終端數據網絡，逐步以市場消費為平臺，建立可執行與互動的客群關系，利用自身小范圍的優勢力量，擺脫競爭束縛壓力，獨立開展終端運行，把被動轉為主動，形成終端系統化子網建設，促進營銷工作核心地位的競爭，延伸營銷的前沿陣地。

主題終端的功能區別于其它的終端的程序，主題終端特別強調終端主題的突出位置，一個主題的突出能夠鮮明的表現終端的醒目、注意力、刺激欲望、產生沖動購買等許多優勢，積極把主題的設計當作終端開拓的有效武器，才是終端的命脈。其主題的設計需要更新快、創新要求高、內容貼近現實、具有高雅的情操、能夠產生聯想與實際銷售效果的原則。

2． 主題終端營銷定位

2.1導向定位：終端的導向定位非常重要，什么樣的主題成就什么樣的終端建設，而終端導向決定其內容的有效性，一般來講，終端的導向包括政策、消費、市場、容量四個部分，產生導向的關鍵要素是整個終端的需求，需求是什么，需求是各個方面匯總的信息產生的一種共鳴，而引發的一種需要，因此，體驗這個需要就必須有一個導向定位的問題。

政策導向：關注政策，就是關注民生，而關注民生實際就是關注自己，作為社會消費的一員，積極參與政策導向下的民生問題是一種迫切愿望，因此，需要及時表述國家政策在終端的體現，需要演化終端對于市場中政策問題，也是一個企業具體社會責任的表述，這樣更加具有親和力，更加能夠貼近現實生活，終端的服務意義將顯得更加有效。而政策面下面的任何依據均是終端開拓的由頭，時刻掌握并發揮終端政策，是一個終端主題開發的有力武器，因此，終端的政策導向十分重要。通常我們把政策演義為事件營銷的一個部分，其實不然，政策導向是引導政策落實終端的常年性任務，并非單一的活動趨向，這一點是非常重要的。

消費導向：時刻關注消費動態，關注消費行為，關注消費結構性支出是消費導向的要點，比如春節消費，各種節慶消費就是消費導向的結果，隨著消費導向越來越細化與區域化，終端所要表現的消費導向也將越來越細化，我們熟悉的消費行為有所轉變，自主消費導向與企業引導消費導向互相交錯，這樣，更加需要疏理消費導向的準確性，消費導向以價格、性能、服務為三大主要因素，成為消費導向的重要焦點。

市場導向：市場是動態的，但也是靜態的，市場導向表露出來的核心是市場潛力，市場潛力開發是終端開拓任務的重要據點。市場導向要看市場的時令性與季節性，目前越來越重要的環境、信息、氣候因素也成為市場導向的關鍵，市場導向轉化成為終端銷售的動力也很明顯，由此，市場導向需要專門有信息處理與關注，并時刻矯正錯誤，引導方向。

容量導向：市場有容量，很多時候我們計算容量的時候，往往按照人口比例進行，容量的大小其實主要的方向在于消費群體的大小，一個城市與一個鄉鎮之所以出現大的落差，就是消費容量問題，容量導向體現在終端的是客流量與成交量，兩者取其一就可以發現容量的大小，因此，容量導向分析也是終端占有的關鍵要素。

2.2趨勢定位：終端銷售有一種趨勢，就是終端旺季與淡季的產生，任何產品均能夠發現終端銷售趨勢，而順勢抓住終端銷售趨勢，就是抓住了全年銷售，因此發現與挖掘終端趨勢問題，也是十分必要。那么趨勢定位在什么地方？趨勢定位要看一個地方對產品需求的季節分析，特別要關注到政策、環境、熱點、氣候、社會資金流等幾個問題，由此定位可以劃分到小的區域，按照個性化的終端衍射原則，順應終端客流需求而作出的判斷。

2.3核心價值鏈條定位：終端核心的價值鏈條定位包括產品利潤、消費回報、社會知名度等，產品價值定位就是利潤定位，因此產品價值定位是首要的；消費價值鏈條是支持產品利潤鏈條的支點，所以消費價值鏈條需要為消費者考慮諸多有利因素，來帶動消費價值鏈條的完整性，有了消費價值與產品利潤價值，就產生社會利益鏈條，三者的關系雖有前后，但互相連貫，互相支持。

2.4營銷定位：終端營銷考慮直接產品介紹以外，需要對產品作外延的營銷附加定位，消費者對于現場的挑選是非常苛刻的，盡量滿足消費欲望是終端營銷的關鍵任務。營銷延伸定位在消費階段包括：六大定位：吃、住、行、游、購、娛幾個方面，如何把產品與六大定位有效結合起來，那樣終端就活起來了，也就是終端的營銷必須要落腳在民生的需求上，落實在可執行上，所以營銷定位必須打破傳統，有機結合產品以外的終端營銷工作。

2.5服務定位：終端的服務定位需要考慮幾個新的層面，服務是需要以產品的綜合性能為思考的，其考慮的方向有四個方面，即需要考慮商流 信息流 物流 資金流四個方面，商流考慮商品流通在終端中的服務意義與方式，信息流考慮終端服務的所有反饋信息，調查信息等，物流就是如何讓終端的商品便捷有效到達目的地，包括包裝等，資金流就需要考慮終端銷售的回款問題，及時有效安全回籠銷售貨款就是最終需要達到的目標，因此，所有服務圍繞四大系統進行有效考慮，傳統服務的人情化、個性化等需要系統定位，才不至于終端的冷清與無效工作。

2.6市場定位：終端也有自己的市場，終端市場的核心在如何把終端開發成為一個獨立的系統進行運轉，終端市場的關鍵點在于選擇產品，在于把什么樣的產品放到什么位置的問題，終端的市場定位需要形成一個獨立的系統，比如產品與賣場定位，產品與專賣定位，產品與區域消費結構層次定位，產品與目標價值定位等，市場因素比較復雜，也處于動態當中，但基本構架是客流、資金流與產品流融合在一起，因此，終端核心定位要求位置突出、周圍消費結構合理、市場潛力支配合理等。

2.7價格定位：終端產品價格定位也是競爭的一大困惑，價格的核心體現在終端上也有很多因素，同類比較是一個部分，價格反饋與價格誘導成為價格補充的有力保障，終端價格體現多種途徑，包括服務價格、產品實際銷售價格、促銷價格、增值價格、消費心里價格等，綜合價格因素，確定一個適合市場推動的終端零售價格，為終端的銷售增加優勢。

2.8范圍定位：終端的范圍包括經營范圍與服務范圍，經營范圍比較定性，而服務范圍就是需要新定位的一個目標，服務也是一個價值，因此范圍定位中的服務定位，需要明確，并有強勢作用，范圍包括：指令與衍生，指令需要有指標，而衍生就是一種個性化服務，主題終端有主題終端的新要求，服務要講究主題意識，避免重復與無效服務，特別要注重服務的內在含義，讓客戶產生優質的聯想，并能夠經常傳播。

主題終端定位取決于對主題含義的理解，取決于對終端整體性的理解，定位問題正確了，其銷售起來就方面、靈活，并有針對性，能夠產生效益，不會發生混亂。定位不準容易引起消費者猜疑，造成客戶流失，市場基礎發生動搖，因此，終端定位非常重要，把終端定位好了，其整體銷售執行力就能夠實現。 下篇　主題終端模式

如何破解主題終端，就需要對主題終端有一個規劃，而整個終端的運營，核心就是終端運營模式的建立，那么如何來演示主題終端模式，主題終端模式包括幾個要素：一是主題的意識形態是什么，什么樣的主題符合銷售需求，需要有明確的方向；二是主題的規模，什么樣的規模能夠在終端產生效果，需要對終端進行時效性分析，確定時效的長短與可行性；三是主題的核心要點，追求最大的利益是終端模式的關鍵，同時需要考慮終端的長效性、連續性、可操作性、與社會、消費者的共榮性等。

主題終端營銷有幾款：專營模式、代銷模式、加盟模式、貼牌模式，無論什么模式，終端的構架需要符合主題開發本身，確定一款主題，發揮到對答效益，并能夠避免競爭，將是終端模式的最佳效果，而模式無論采用什么辦法促銷，需要符合潮流。

1.主題終端模式

主題終端模式圍繞主題而設置的，什么樣的主題決定用什么樣的終端模式，一般來講，主題是一個企業確定的一種銷售模式，主題可以是企業自身的，也可以是根據不同事件來設定的，核心的關鍵是無論采用什么模式，主題要鮮明，要突出，要具有思想與內涵，并能夠符合時展潮流，最終能夠刺激消費，達到各條價值鏈均能夠獲得所需要的效益。

下面闡述常規四種主題終端模式，主題內容可以是創造的，其執行模式需要連續性。

1.1主題終端貼近式模式

主題終端貼近模式就是讓主題平民化，那么怎么樣貼近與平民化的主題創作呢，一個是將主題演示成消費者喜歡參與的各種節慶，制造各種節慶消費，造成365天，天天有主題的終端勢態，通過主題的強化演示，積極提供消費者參與的路徑，比如主題產品體驗活動，讓產品直接參與活動的各種推廣手段；主題消費者消費增值活動；主題消費者親身實惠月活動；主題消費親屬月活動；主題消費生日月活動等，不斷刺激與制造主題氛圍是貼近式終端的主要落腳點，也是符合大眾化消費的一種客觀需要，貼近式終端主題模式，有以下好處：一是能夠讓產品快速消化；二是能夠讓產品品牌傳播更加現實與實際；三是讓企業積極調動員工積極性；四是終端的宣傳陣地與銷售陣地能夠有機結合；五是目標市場更加明確，條件利用更加充分；六是基層消費能夠帶動整體產品消化的一個全新過程；七是積累人脈資源，為企業增加無形價值。

1.2主題終端一站式模式

主題終端一站式模式就是讓服務直接到消費家庭，直接作用于對消費整個主題的一種模式，企業完全放開，通過對消費所有細節的考慮，造就一種溫馨的家庭主題，使主題更加有親和力。一站式模式關鍵在于主題的家庭化、個性化，終端在操作上憑產品完全融合于主題上，從產品的體驗、消費、服務、回購、建議等多種方式，積極營造主題終端的服務，讓產品銷售按照批量進行銷售。一站式主題設計就是讓消費者消費更自由與便捷，企業通過主題的延伸，為企業終端開拓創造更好環境，并有效落實銷售整體進度。

1.3主題終端游動式模式

終端的開拓非常重要，主題終端的引進就是為了更好的開拓終端，如何開拓終端成為主題終端落地的重要環節，主題終端游動式模式，是將終端固定形式進行移動處理，而設計主題模式的主題就是關鍵，比如吃、娛、購、游融為一體的主題就是很好的將終端進行轉移的過程，充分發掘終端的固定性的信任優勢，讓終端活動起來把信任移動到更多的消費群體里面，成為主題終端游動的核心問題。游動主題終端要點在于主題設計要立足在可操作性上，主題具有共融性與大眾化，怎么樣讓終端走出去是主題終端開率的優先問題。

1.4主題終端新聞式模式

把終端做成新聞模式是現代終端推廣的最佳辦法，也是主題終端的意義所在，如何造就終端新聞模式，要有一定的環境與資源，首先環境符合終端進行炒作，其次產品資源符合區域消費心態，三是形成壟斷與品牌傳播推演，造勢成為新聞終端主題的主要內容，兩個方面需要考慮，一是新聞有誰來做，合作伙伴是誰；二是如何做，主題需要確定；新聞通報與媒體結合或者與媒體共同專欄形式進行，主題傳播結合主題要求，把終端展示與闡述的賣點有效結合，重點打造，形成區域板塊的突然性，成為熱點，因此，終端的效能才可以長久。

2.主題終端模式與環境

主題終端的形成需要有一定的環境，其中大環境所能夠推動產品與產業發展，小環境能促進銷售，推動終端的合理進程，什么樣的環境下能夠做主題營銷，特別是終端的主題營銷，是有一定規律的。環境分為自主環境與客觀環境，主題終端需要更多的是自主環境，怎么樣算自主環境，一個是主題的由頭，二是主題的配套服務，三是主題的硬件與軟件設施，四是主題的人員專業性。主題在小區域推廣與演繹并不復雜，需要的是長久與耐力，并能夠持續有效保證質量，考慮的各個區域的環境不一樣，終端環境需要有個案來分析與處理，環境包括人文、地理、氣候、政策、人脈資源等，要結合環境來設計主題，把主題的內涵通過各種表現手段展示出來，達到環境造就主題的態勢，自然融合在一起的銷售工作，那樣才可以水到渠成。

3.主題終端模式與規劃

主題終端模式需要有整體的規劃，規劃分幾個階段，主題考察階段，也就是調研階段；主題籌備論證與設計階段；主題演示與小規模試驗階段；主題全面推廣實施階段；主題完善總結提升階段；共五個階段來完成主題的推進，小區域主題可以因勢利導，大區域就必須要先做好功課，認真執行主題終端的規劃目標。

規劃要素有以下幾點：1、主題提出的依據是什么？2、主題完成的目標是什么？3、為完成目標需要什么樣的條件？4、如何設計更具有創意？5、怎么樣進行推廣具有實際意義？6、怎么推廣？推廣的困難與風險有哪些？7、如何來規避風險與困難？8、實施的內部與外部環境分析？9、資金預算？10、達成目標與責任。

4.主題終端模式與創新

主題終端貴在創新，如何保持終端的活力，就是對主題終端最大的考驗，那么創新終端就是為了保證終端的活力，讓終端能夠在 最大限度內發揮其作用與價值，特別是企業的前沿陣地如何鞏固，是十分重要的課題。創新終端模式與終端主題，需要及時更新，創新需要從多個方面進行，一是操作手段創新；二是演繹過程創新；三是價值導向創新；四是創新的實用性問題；

手段創新：手段創新是保證創新對消費者的各種方式，比如話語、禮品、促銷環境、附加配送、服務手段等。

演繹過程創新：演繹過程創新包括體驗、參觀、推介等多種創新過程，過程創新有一個條件，就是創新的客觀主題是否達到要求。

價值導向創新：創新要達到什么要求。達到什么條件、成為創新價值趨向的核心，創新的原則是必須為銷售服務，以創新業績為背景，逐步實現價值導向。