電商市場開發(fā)

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電商市場開發(fā)范文第1篇

就生產(chǎn)、流通與消費(fèi)對(duì)物流需求偏向性及物流管理架構(gòu)的特點(diǎn)，在電子商務(wù)環(huán)境下物流市場開發(fā)可應(yīng)用基本形式和風(fēng)險(xiǎn)管理基本構(gòu)思進(jìn)行探討，以求提高物流企業(yè)的市場開發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

關(guān)鍵詞：

電子商務(wù);物流市場開發(fā);風(fēng)險(xiǎn)管理;第三方物流

中圖分類號(hào)：

F25

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2014）24-0067-01

1 電子商務(wù)環(huán)境下，摸清生產(chǎn)、流通與消費(fèi)對(duì)物流需求偏向性

生產(chǎn)、流通對(duì)物流需求偏向于：信息化、自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、柔性化、物流設(shè)施、商品包裝的標(biāo)準(zhǔn)化，物流的社會(huì)化、共同化。要求物流中心要根據(jù)消費(fèi)需求“多品種、小批量、多批次、短周期”的特色運(yùn)營管理。

2 物流市場開發(fā)可應(yīng)用的基本形式

電子商務(wù)環(huán)境下，物流企業(yè)在開展市場開發(fā)活動(dòng)時(shí)，可應(yīng)用基本形式是以下3類：

（1）第三方物流企業(yè)通過電子商務(wù)方式，利用自營物流介入商貿(mào)、制造企業(yè)物流外包業(yè)務(wù)的開發(fā)，即借助個(gè)性化服務(wù)來提高商貿(mào)、制造企業(yè)運(yùn)營效率;或是能夠降低商貿(mào)、制造企業(yè)運(yùn)營成本;或是保持或改善企業(yè)運(yùn)營協(xié)調(diào)關(guān)系。開發(fā)服務(wù)對(duì)象一般是大中型商貿(mào)、制造企業(yè)。第三方物流企業(yè)憑借其特長，為其服務(wù)對(duì)象提供了一種充分利用外部資源處理非核心業(yè)務(wù)，集中精力于其最擅長領(lǐng)域的機(jī)會(huì)。

（2）與商貿(mào)、制造企業(yè)合作，通過電子商務(wù)平臺(tái)關(guān)聯(lián)性業(yè)務(wù)開發(fā)，指在自身物流管理水平比較低的幾家商貿(mào)、制造企業(yè)共同化聯(lián)合起來，為實(shí)現(xiàn)整體的物流配送合理化，在互惠互利原則指導(dǎo)下，共同出資建設(shè)或租用配送中心，制定共同的計(jì)劃，共同進(jìn)行配送，共同使用配送車輛。各方通過契約，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，要素雙向或多向流動(dòng)、互相信任、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益的物流合作伙伴關(guān)系。開發(fā)服務(wù)對(duì)象一般是中型商貿(mào)、制造企業(yè)。

（3）建立公共電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)搜索相關(guān)服務(wù)對(duì)象進(jìn)行創(chuàng)新性業(yè)務(wù)開發(fā)，指服務(wù)對(duì)象利用電子商務(wù)物流系統(tǒng)服務(wù)平臺(tái)的前后臺(tái)物流管理方法和技術(shù)，滿足生產(chǎn)企業(yè)、物流企業(yè)、銷售企業(yè)、直至消費(fèi)者整個(gè)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)間的系統(tǒng)性的運(yùn)作業(yè)務(wù)需求。開發(fā)服務(wù)對(duì)象一般是中小型商貿(mào)、制造企業(yè)。

3 物流市場開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)管理基本構(gòu)思

物流市場開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)管理方式需要有較大的靈活性，不能守著某一個(gè)固定的模式不變，也要有可行的物流市場開發(fā)管理計(jì)劃和防范風(fēng)險(xiǎn)措施作保駕護(hù)航作用。

3.1 加強(qiáng)對(duì)客戶需求風(fēng)險(xiǎn)和過程風(fēng)險(xiǎn)的管理

把滿足市場需求作為市場開發(fā)的出發(fā)點(diǎn)，以客戶為中心、以買方需求為中心的經(jīng)營思想與防范風(fēng)險(xiǎn)管理同等重要。需求風(fēng)險(xiǎn)來源于客戶的需求己經(jīng)確定后還在不斷變更的行為風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于需求的定義不完善;或是額外的需求增加（減少）;在準(zhǔn)備服務(wù)需求界定不清晰都是缺少有效的需求變化管理。過程風(fēng)險(xiǎn)主要在于了解客戶的性質(zhì)與決定采用營銷的方式有誤;了解客戶物流需求和介紹企業(yè)自身業(yè)務(wù)的匹配情況不吻合;了解客戶對(duì)服務(wù)水平的要求程度與提供不同的物流服務(wù)水平帶來物流成本的巨大差異帶來風(fēng)險(xiǎn)。在這個(gè)過程中要能有效識(shí)別客戶的潛在價(jià)值和需求，并以科學(xué)判定與之建立關(guān)系的可能性管理。

3.2 重視物流服務(wù)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)管理

（1）新物流服務(wù)項(xiàng)目開發(fā)要事先識(shí)別出所有在電子商務(wù)環(huán)境中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)因素;

（2）分析這些風(fēng)險(xiǎn)因素的概率和潛在的影響;

（3）當(dāng)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，決定是否必須要做出合理的行動(dòng)來減少或避免風(fēng)險(xiǎn)，減小風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的影響;

（4）指定相應(yīng)預(yù)備計(jì)劃，應(yīng)對(duì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)有充分的認(rèn)知和了解;

（5）監(jiān)測新物流服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生、潛在的新風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的可能性以及現(xiàn)有風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的變化。

3.3 在電子商務(wù)環(huán)境下物流市場開發(fā)，更加注重風(fēng)險(xiǎn)管理的方法及手段的應(yīng)用

風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)服務(wù)項(xiàng)目來說是一個(gè)常規(guī)的，必不可少的流程管理，風(fēng)險(xiǎn)管理初期是循序進(jìn)行的，后期界定風(fēng)險(xiǎn)這些流程步驟工作是交互進(jìn)行的。例如，己被識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)正在被進(jìn)行追蹤，然而，新的風(fēng)險(xiǎn)又被識(shí)別出來。并且，考慮到風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)聯(lián)性，對(duì)于某個(gè)特定風(fēng)險(xiǎn)，這些步驟在整個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的生命周期內(nèi)可能是反復(fù)地在進(jìn)行的。

風(fēng)險(xiǎn)流程管理是：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：識(shí)別服務(wù)項(xiàng)目中可能存在的風(fēng)險(xiǎn);

風(fēng)險(xiǎn)分析：將識(shí)別出來的風(fēng)險(xiǎn)量轉(zhuǎn)化為可供被決策的信息;

制訂計(jì)劃：制訂一系列有針對(duì)可出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避計(jì)劃的行動(dòng);

風(fēng)險(xiǎn)追蹤：監(jiān)控量化指標(biāo)以及規(guī)避計(jì)劃;

風(fēng)險(xiǎn)控制：如果當(dāng)前服務(wù)項(xiàng)目環(huán)境和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生變化，制訂相應(yīng)的糾正計(jì)劃;

風(fēng)險(xiǎn)共享：使得服務(wù)項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)管理信息可被共享。

4 結(jié)語

隨著現(xiàn)代物流的不斷發(fā)展，第三方物流己經(jīng)被越來越多的生產(chǎn)制造以及流通企業(yè)所接受，將物流業(yè)務(wù)外包，使物流市場交易量大增和需求個(gè)性化改變，由單純運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、配送需求轉(zhuǎn)變?yōu)楦鶕?jù)貨主的實(shí)際需求提供定制的、柔性化的一體化物流服務(wù)。第三方物流企業(yè)經(jīng)過激烈市場競爭，走過價(jià)格競爭，渠道擴(kuò)張，服務(wù)層次升級(jí)優(yōu)化，企業(yè)改制重組等變革，都想擺脫同質(zhì)化，形成自己的競爭優(yōu)勢(shì)，搶占市場的良好契機(jī)。

在電子商務(wù)環(huán)境下，物流企業(yè)生存與發(fā)展的這一塊新的競爭之地上將是日趨激烈，物流市場的開發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)管理越來越顯示出其重要性。聯(lián)系實(shí)際，不斷提高物流企業(yè)的市場開發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力，與時(shí)俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，才能增強(qiáng)競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)健、高效發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]章炳林.C2C電子商務(wù)的物流模式選擇[J].現(xiàn)代商業(yè)，2008，（9）.

[2]宋沛軍.電子商務(wù)時(shí)代的第三方物流分析[J].山東商學(xué)院學(xué)報(bào)，2004.

電商市場開發(fā)范文第2篇

[關(guān)鍵詞] 體育贊助商 市場開發(fā)

目前在特殊社會(huì)背景下的中國體育市場，體育組織在開發(fā)體育贊助市場時(shí)面臨著極大的困難，體育贊助經(jīng)費(fèi)缺少已經(jīng)成為阻礙我國體育事業(yè)和體育市場發(fā)展的瓶頸問題。造成這一問題的原因主要包括過度商業(yè)化運(yùn)作、以體育明星為產(chǎn)品廣告的不恰當(dāng)宣傳、體育價(jià)值觀的濫用、缺乏公眾支持、混亂的市場秩序、雜亂的市場推廣活動(dòng)、缺乏嚴(yán)謹(jǐn)周密的贊助計(jì)劃等。但最嚴(yán)重問題是對(duì)體育贊助商的利益缺乏全面的保護(hù)措施，從而降低了贊助商進(jìn)行合作的信心和積極性。因此如何從贊助商的視角研究體育贊助規(guī)律，制定科學(xué)、合理的開發(fā)規(guī)則，最大限度地保障贊助商的利益是我國體育贊助亟待解決的關(guān)鍵問題之一。

一、體育贊助、體育贊助商的概念及其作用

體育贊助是以體育為對(duì)象的贊助，是指企業(yè)與體育組織聯(lián)姻，企業(yè)向體育組織提供金錢、實(shí)物或勞務(wù)等支持，體育組織則以廣告、冠名、專利等無形資產(chǎn)作為回報(bào)，使兩者平等互利，共同獲益的商業(yè)活動(dòng)。贊助商是體育贊助的贊助者，即體育贊助的買方，是構(gòu)成體育贊助的另一大主體。由于體育贊助市場目前普遍供大于求，屬于買方市場，因而贊助方是矛盾的主要方面。贊助商在體育贊助中的任務(wù)是向被贊助方提供金錢、物質(zhì)、勞務(wù)或技術(shù)等支持，獲取廣告、冠名、專利和促銷等回報(bào)權(quán)利，達(dá)到擴(kuò)大和加強(qiáng)與目標(biāo)受眾之間的溝通，提高企業(yè)和品牌的知名度、美譽(yù)度，以及顧客對(duì)企業(yè)和品牌的忠誠度等目的。體育贊助對(duì)贊助方和被贊助方都起著極其重要的作用。見表。

二、國內(nèi)體育贊助商權(quán)益保護(hù)的狀況

1.市場開發(fā)缺乏統(tǒng)一規(guī)則和規(guī)范管理

體育賽事市場開發(fā)工作由于受到賽事本身檔次、規(guī)格的影響，在開發(fā)方面沒有統(tǒng)一規(guī)則，致使開發(fā)工作達(dá)不到國際標(biāo)準(zhǔn)。如在北京舉辦的第21屆世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)，因?yàn)闆]有完整的市場開發(fā)體系，所以在開發(fā)中涉及的相關(guān)方案、合同完善、回報(bào)條件、法律保護(hù)及落實(shí)措施等都未達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)，因而無法較好保障大運(yùn)會(huì)贊助商的權(quán)益。另外，國內(nèi)賽事開發(fā)部門對(duì)賽場廣告缺乏統(tǒng)一規(guī)范管理，致使賽場中經(jīng)常出現(xiàn)大量的隱性廣告而分散了受眾目標(biāo)的注意力，擾亂了賽場廣告管理秩序，從而損害了贊助商的權(quán)益。

2.市場開發(fā)過多過亂及排他性執(zhí)行差

國內(nèi)體育賽事的市場開發(fā)缺乏整體章程，看似商業(yè)氣氛很濃，實(shí)際上卻是開發(fā)過多、過亂。如第九屆全運(yùn)會(huì)在廣東地方政府運(yùn)作下，籌資達(dá)兩億多元，被稱為全運(yùn)會(huì)市場開發(fā)的典范。但其市場開發(fā)缺乏整體規(guī)劃，立項(xiàng)多、名目亂，諸如主贊助商、特約贊助商及特約服務(wù)商及大量的專有權(quán)和廣告招商，再加上眾多的比賽項(xiàng)目冠名和特殊命名等，令人眼花繚亂。這樣既分散了九運(yùn)會(huì)的商業(yè)資源，又減少了給予贊助商的回報(bào)條件，從而影響了贊助商的積極性，更大大降低了贊助的單價(jià)。另外，開發(fā)部門雖然制訂了贊助的排他性規(guī)則，但執(zhí)行情況差強(qiáng)人意，因而既不能有效地保護(hù)贊助商的利益，也影響了開發(fā)部門的信譽(yù)，使體育贊助無法實(shí)現(xiàn)長期性和連貫性。

3.體育賽事的誠信度不高

在國內(nèi)一些體育賽事中，裁判員不守誠信，為一己、一團(tuán)體利益，故意錯(cuò)判、漏判，違反了體育競賽的公正性原則。還有些運(yùn)動(dòng)員為獲取名利，賽場上不守誠信，弄虛作假，違反競賽規(guī)則，喪失了體育道德，致使體育市場低迷，也損害了贊助商的權(quán)益。賽事開發(fā)部門缺乏誠信，不按約履行合同，單方面更改合同條款等違約行為，損害了贊助商的利益。如2002年國內(nèi)甲A百事可樂杯足球聯(lián)賽中，中國足協(xié)聯(lián)賽部沒有與贊助商百事可樂公司協(xié)商，就多次單方面更改和延誤比賽，嚴(yán)重違反了雙方簽定的贊助協(xié)議，最終導(dǎo)致百事可樂公司不再續(xù)約甲A足球聯(lián)賽。

三、國外體育賽事保護(hù)贊助商權(quán)益的經(jīng)驗(yàn)

1.注重賽事人文理念與贊助商的企業(yè)文化相融合

以友誼、團(tuán)結(jié)、公平為宗旨的體育精神是體育賽事人文理念的基礎(chǔ)，而賽事市場開發(fā)的基礎(chǔ)又是在賽事理念的基礎(chǔ)上進(jìn)行運(yùn)作的。只有將體育精神融入到賽事開發(fā)中，并與贊助企業(yè)的文化有機(jī)地結(jié)合，才能賦予贊助商的企業(yè)品牌和產(chǎn)品以積極向上的體育精神。因此，開發(fā)部門要注重把賽事的人文理念與企業(yè)文化相結(jié)合，并進(jìn)行積極有效地宣傳，牢固樹立贊助商品牌和產(chǎn)品的新形象、新內(nèi)涵，從而有效維護(hù)贊助商的權(quán)益。如可口可樂公司利用“奧林匹克思想在全世界范圍內(nèi)一直深入人心”這一事實(shí)，從1928年贊助第9屆奧運(yùn)會(huì)開始，便一直贊助奧運(yùn)會(huì)，成為了長期穩(wěn)定的合作伙伴。他們通過贊助體育賽事，將體育運(yùn)動(dòng)中活力、青春和力量等體育特有形象轉(zhuǎn)移到可口可樂的形象上來，對(duì)其形象建設(shè)提供了極大的幫助。

2.體育市場開發(fā)部門建立完善的誠信體系

誠信是體育運(yùn)動(dòng)其得以持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，在體育市場開發(fā)過程中，組織者積極營造以誠信為基礎(chǔ)的開發(fā)環(huán)境，加強(qiáng)自身的道德建設(shè)，在保障贊助商權(quán)益的同時(shí)也促進(jìn)了人的全面發(fā)展，從而推動(dòng)了體育運(yùn)動(dòng)的可持續(xù)發(fā)展。贊助商的權(quán)益在得到充分保障之后，就會(huì)心甘情愿地增加贊助投入，也為將來的合作奠定了堅(jiān)實(shí)的誠信基礎(chǔ)。誠信二字自始至終滲透在奧林匹克思想體系之中，《奧林匹克》要求參與奧林匹克運(yùn)動(dòng)的每個(gè)人必須遵循奧林匹克精神，遵守公平競賽原則，信守體育道德精神的誓言。在奧運(yùn)會(huì)過程中，不論是裁判還是運(yùn)動(dòng)員都必須恪守誠信原則，完善的誠信體系是奧林匹克運(yùn)動(dòng)100多年來不斷發(fā)展、壯大的根本原因。

3.良好的體育賽事品牌提升了贊助商的企業(yè)品牌與形象

組織者都會(huì)希望他們的體育賽事有較高入場率，并有理想的贊助商和電視媒體的積極參加。這些參與者支付給組織者舉辦體育賽事的經(jīng)費(fèi)，組織者的責(zé)任便是提供各種機(jī)會(huì)幫助每一位參與者達(dá)到他們的目的。如在美國NBA的賽事組織中，精彩刺激的比賽，提高了觀眾的忠誠度，這有利于廣大觀眾通過觀看體育賽事接收贊助商的有關(guān)信息，使他們更直接地接受贊助商的企業(yè)品牌和產(chǎn)品，而NBA組織者為贊助商提供多層次的體育市場，經(jīng)常舉行與NBA賽事相關(guān)的基礎(chǔ)活動(dòng)，如籃球培訓(xùn)班、三人籃球賽、扣籃大賽、三分球大賽等，將贊助商的企業(yè)品牌與這些基礎(chǔ)活動(dòng)緊密地結(jié)合在一起，使贊助商的企業(yè)形象和產(chǎn)品在廣大消費(fèi)者中獲得了較強(qiáng)的生命力，最終達(dá)到消費(fèi)者一看到NBA相關(guān)活動(dòng)就會(huì)聯(lián)想到贊助商的品牌和產(chǎn)品的效果，幫助贊助商提高了品牌和產(chǎn)品的知名度。

4.制定和執(zhí)行嚴(yán)格的贊助排他性原則

體育賽事在開發(fā)過程中，制訂了贊助的排他性原則來增強(qiáng)特定企業(yè)、產(chǎn)品的惟一性和形象的行業(yè)壟斷性，有效地保護(hù)了贊助商的權(quán)益。而就賽事組織部門而言，這種贊助排他性原則的施行，不僅提高了賽事贊助的總體水平，也使贊助關(guān)系更長期更穩(wěn)定，從而形成體育贊助的“雙贏”局面。借此來增強(qiáng)贊助企業(yè)和產(chǎn)品的全球唯一性和形象的行業(yè)壟斷性。嚴(yán)格的排他性也使贊助合作更長期更穩(wěn)定，這就是奧運(yùn)會(huì)開發(fā)中最大的賣點(diǎn)。

四、保護(hù)贊助商的權(quán)益過程中需要注意的幾點(diǎn)問題

1.掌握贊助商的贊助動(dòng)機(jī)

對(duì)于商業(yè)而言，體育是易于溝通的途徑，贊助商會(huì)青睞擁有大眾目標(biāo)市場的體育賽事，把贊助當(dāng)作品牌非傳統(tǒng)的推銷形式。隨著廣告價(jià)格成天文數(shù)字上漲，體育贊助越來越吸引大小企業(yè)。成功的贊助是指有好的投資回報(bào)率，獲得產(chǎn)品或服務(wù)與潛在市場的完全匹配。在設(shè)計(jì)贊助捆綁計(jì)劃時(shí)，要分析并牢記贊助商的行為動(dòng)機(jī)，包括(1)品牌認(rèn)知；(2)提高銷售；(3)掌握消費(fèi)者情況；(4)獲得贊助商本人或客人作為貴賓參加體育賽事的機(jī)會(huì)――鼓勵(lì)和回報(bào)銷售人員和消費(fèi)者。

2.了解贊助商對(duì)受贊助體育賽事的期望，

贊助商都希望受贊助單位不但能提出一個(gè)贊助的好理由，還要主動(dòng)了解贊助商的期望。這些期望主要是對(duì)贊助回報(bào)條件的要求，贊助商通過要求受贊助單位提供各種有關(guān)的回報(bào)條件來達(dá)到贊助目的和效果。所以，賽事的組織者必須根據(jù)贊助商的期望做好贊助回報(bào)條件方案。賽事開發(fā)部門在制訂贊助回報(bào)條件時(shí)，要根據(jù)賽事的基本情況，量力而行，合理制訂贊助回報(bào)條件。切忌沒有標(biāo)準(zhǔn)，許下不切實(shí)際的回報(bào)條件，以免損害贊助商的合法權(quán)益。

3.做好贊助計(jì)劃方案

在了解贊助商的動(dòng)機(jī)和期望后，就要做好贊助計(jì)劃和實(shí)施方案。贊助回報(bào)已經(jīng)成為包括了標(biāo)志、接待、門票、商品銷售、樣品、定點(diǎn)銷售和店面銷售、名人出席、優(yōu)惠券、電視新聞和取得最大回報(bào)的各種手段的復(fù)雜過程。贊助計(jì)劃中必須包含的要素:(1)描述計(jì)劃中的賽事、賽事管理組織和受益是對(duì)象；(2)賽事的情況和歷史:名稱、時(shí)間、地點(diǎn);(3)參加者參與情況―過去的和預(yù)期的，媒體報(bào)道―過去的和預(yù)期的、慈善捐助的情況；(4)參與者和觀眾的人口特征；(5)贊助商可能獲得的利益。(6)贊助費(fèi)―明確贊助費(fèi)不包括以下費(fèi)用：餐飲、住宿、交通、門票、標(biāo)志和商品銷售；(7)小結(jié):目標(biāo)市場、慈善捐助者、贊助公司的利益／機(jī)會(huì)。

開發(fā)部門在制訂贊助回報(bào)計(jì)劃方案時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)只注重自己的利益，而忽視了贊助商的利益，失去贊助商的最快方式是流露出“謝謝你的錢，現(xiàn)在請(qǐng)走吧”的態(tài)度。拉住贊助商的最好方式是“把他們當(dāng)成最寶貴的資產(chǎn)來加以珍惜。始終良好的為贊助商服務(wù)的態(tài)度，積極尋求各種能增進(jìn)關(guān)系的途徑，并牢記贊助商的產(chǎn)品就是你的產(chǎn)品、贊助商的利益就是你的利益。”因此，制訂贊助計(jì)劃方案時(shí)，要避開誤區(qū)，從贊助商的角度，切實(shí)維護(hù)好贊助商的權(quán)益。

4.以誠信制定與實(shí)踐贊助合同

在賽事市場開發(fā)過程中，往往偏重于經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的開發(fā)，卻忽略了市場運(yùn)作得以維系的基礎(chǔ)―誠信，結(jié)果經(jīng)常是一次性贊助。這就象佇立在海水中的冰川，我們用誠信原則代表冰川水面下的部分，經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益代表冰川水面上的部分。人們通常情況下關(guān)注的是冰川水面上具有明顯效果的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，而忽略了冰川水面下被遮蓋的、起決定作用的誠信體系建設(shè)。開發(fā)的水平是否能夠穩(wěn)步提高、持續(xù)發(fā)展往往取決于冰川水面下的誠信原則。因此，體育賽事必須根據(jù)體育精神樹立賽事的人文理念，再依據(jù)賽事理念制訂出開發(fā)觀念，并通過法制和管理手段，建立和加強(qiáng)賽事開發(fā)的誠信體系。從保護(hù)贊助商利益的角度出發(fā)，以誠信為基礎(chǔ)，建立、完善和實(shí)踐贊助合同，全方位保障贊助商的合法權(quán)益，同贊助商建立長期互信互賴的“雙贏”關(guān)系。

五、結(jié)束語

在我國特定社會(huì)背景下，體育贊助是我國體育市場開發(fā)的主體部分，它的發(fā)展速度直接影響著我國體育市場化、社會(huì)化的發(fā)展進(jìn)程。因此，我國體育市場開發(fā)部門要給體育贊助以足夠的重視，在市場開發(fā)過程中以誠信為基礎(chǔ)，不斷地探索如何從維護(hù)贊助商利益的角度制訂出更令贊助商心動(dòng)的贊助回報(bào)方案和使贊助商滿意的賽后贊助效果評(píng)定報(bào)告；將體育賽事的人文理念與贊助商的企業(yè)品牌和產(chǎn)品的內(nèi)涵更好融合在一起來；更積極有效地實(shí)施并實(shí)現(xiàn)贊助合同，最大限度地保障贊助商的合法權(quán)益，使體育部門與贊助商的共同利益得到協(xié)調(diào)有序的發(fā)展，從而使我國體育贊助市場開發(fā)走了一條良性的發(fā)展軌道。

參考文獻(xiàn):

[1]龔明波 田 夏:論奧林匹克運(yùn)動(dòng)與誠信[J].北京體育大學(xué)學(xué)報(bào)，2002,(5)

[2]參考國際奧委會(huì)官方網(wǎng)站省略.

[3]何振梁:論奧林匹克運(yùn)動(dòng)的本質(zhì).奧林匹克研究[M].北京體育大學(xué)出版社，1994

[4]宋繼新:競技教育學(xué)[M].人民體育出版社（修訂版），2002

電商市場開發(fā)范文第3篇

【關(guān)鍵詞】跨境電商，商務(wù)職業(yè)學(xué)院，營銷專業(yè)，人才培養(yǎng)

一、跨境電商背景下，營銷專業(yè)人才重要性

重慶做為我國首批五個(gè)跨境電商試點(diǎn)城市之一，電商業(yè)務(wù)發(fā)展蒸蒸日上。截至2014年11月，重慶跨境電商進(jìn)出口額達(dá)到1700多萬美元，其中報(bào)稅進(jìn)口達(dá)到580多萬美元，一般進(jìn)口接近9萬美元。2015年重慶市政府將增強(qiáng)跨境電商服務(wù)作為該年度重點(diǎn)工作之一，并將京東重慶電子商務(wù)基地、重慶商社電商項(xiàng)目、聯(lián)交所合作項(xiàng)目等8大電子商務(wù)項(xiàng)目作為2015年重慶重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目。隨著跨境電商的飛速發(fā)展，也在不斷地?cái)U(kuò)大，對(duì)營銷人才的需求也越來越高，對(duì)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的高校來說，如何迎合現(xiàn)狀，培養(yǎng)符合社會(huì)需求的人才，已經(jīng)迫在眉睫。

二、專業(yè)的教學(xué)任務(wù)及現(xiàn)狀

1、我院的市場開發(fā)與營銷專業(yè)已經(jīng)培養(yǎng)有5屆學(xué)生，但對(duì)人才培養(yǎng)仍然還停留在傳統(tǒng)的市場環(huán)境及需求上，已經(jīng)無法面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的電商競爭。導(dǎo)致大多數(shù)學(xué)生畢業(yè)后專業(yè)知識(shí)不夠，專業(yè)技能也不強(qiáng)的狀況，好多學(xué)生對(duì)就業(yè)一片迷茫。高職高專學(xué)生普遍基礎(chǔ)不好，學(xué)習(xí)習(xí)慣較差，學(xué)習(xí)情緒化又較強(qiáng)。對(duì)自己喜歡的內(nèi)容學(xué)習(xí)積極性高，對(duì)于枯燥的內(nèi)容則學(xué)習(xí)效率較低。學(xué)生對(duì)實(shí)踐性環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)興趣明顯高于理論課程的學(xué)習(xí)。另外，高職高專學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中職業(yè)定向性較強(qiáng)。學(xué)生在進(jìn)校時(shí)，就已經(jīng)基本明確將來的工作崗位或方向。

2、市場需求下跨境電商營銷人才教改勢(shì)在必行。跨境電商在國內(nèi)的興起，使許多中小型外貿(mào)企業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)壓力，急需跨境電商營銷人才，而國內(nèi)各跨境電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展也急需大量相關(guān)人才加盟其中，然而面對(duì)如此大的市場缺口，跨境電商營銷人才卻“一票難求”。我校市場開發(fā)與營銷專業(yè)在現(xiàn)有的課程中，大部分還是開設(shè)的傳統(tǒng)營銷課程，對(duì)培養(yǎng)電商營銷人才所需的相關(guān)專業(yè)課程僅僅只是作為輔助課程，課程少，課時(shí)少，要求低，老師很少有電商經(jīng)營的經(jīng)歷。面對(duì)營銷理念、客戶維護(hù)、產(chǎn)品推銷等基本概念都是紙上談兵。在對(duì)于市場開發(fā)與營銷專業(yè)新生的摸底工作中，80%的同學(xué)高考英語分?jǐn)?shù)不理想，不會(huì)基本的日常生活用語表達(dá)。計(jì)算機(jī)熟練程度僅限于上網(wǎng)聊天及購物。在對(duì)于即將畢業(yè)學(xué)生情況摸排中，營銷學(xué)生普遍缺乏電子商務(wù)知識(shí)，而對(duì)跨境電商相對(duì)重要的英語及對(duì)外貿(mào)易知識(shí)又嚴(yán)重缺乏。在為期兩年的學(xué)習(xí)計(jì)劃中（第三年通常為專業(yè)實(shí)習(xí)），怎樣才能培養(yǎng)出實(shí)用的復(fù)合型跨境電商營銷人才是我院營銷專業(yè)教師思考的問題。

三、調(diào)整思路及做法

1、教學(xué)思路轉(zhuǎn)變。教學(xué)內(nèi)容應(yīng) “能用，好用，夠用”。不再拘泥于理論知識(shí)，而是加強(qiáng)與企業(yè)工廠的合作，先了解社會(huì)需要什么，再制定相應(yīng)的教學(xué)計(jì)劃。勇于打造訂單班，外包服務(wù)班。針對(duì)性地學(xué)習(xí)模式能讓學(xué)生少走彎路，企業(yè)用起來也更加得心應(yīng)手。減少理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，增加大量的實(shí)踐課程與操作練習(xí)，不光可以增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，更能有效提高學(xué)生對(duì)于電子商務(wù)各項(xiàng)技能的熟練程度。把課堂帶到企業(yè)去，既解決了學(xué)校實(shí)踐教學(xué)基地經(jīng)費(fèi)緊張的問題，又能讓學(xué)生在一線切實(shí)了解日后的工作流程。

2、教學(xué)內(nèi)容轉(zhuǎn)變。針對(duì)跨境電商營銷人才需要兼具外貿(mào)人才和電商人才的能力，調(diào)整市場開發(fā)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案和授課內(nèi)容。專業(yè)開設(shè)之初，我院相關(guān)專業(yè)教師深入企業(yè)調(diào)查，在參考其他院校營銷專業(yè)課程設(shè)置的基礎(chǔ)上，開設(shè)了市場營銷基礎(chǔ)、市場調(diào)研實(shí)務(wù)、市場開發(fā)與策劃等傳統(tǒng)營銷專業(yè)課程。但隨著重慶跨境電商的發(fā)展，我專業(yè)教師專門調(diào)慶西永保稅區(qū)和兩路寸灘保稅區(qū)的企業(yè)對(duì)營銷人才的要求，我們?cè)趥鹘y(tǒng)營銷課基礎(chǔ)上，增加了具有我院特色的《新型營銷》課程，并將其作為核心課程增加課時(shí)量和教學(xué)內(nèi)容。

3、教學(xué)團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)變。跨境電子商務(wù)營銷的教學(xué)需要大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。不能拘泥于理論知識(shí)，實(shí)踐是重中之重。如果教師沒有實(shí)際企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，或者外貿(mào)進(jìn)出口的經(jīng)歷，就不能更好地為學(xué)生領(lǐng)航。所以在教學(xué)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，除了傳統(tǒng)課程的教學(xué)，還需要引入大量有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的“社會(huì)”教師。向?qū)W生傳授如何與外貿(mào)客戶交流，做網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以及國內(nèi)國外電商平臺(tái)應(yīng)用中實(shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)，不時(shí)邀請(qǐng)合作企業(yè)以座談會(huì)的形式交流行業(yè)最新動(dòng)向，需求人才的最新技能。打破教師抱書本上課的模式。真正立足于社會(huì)，利用社會(huì)，服務(wù)社會(huì)。另外合理的安排老師進(jìn)修或到跨境小企業(yè)學(xué)習(xí)，提高教師的實(shí) 踐指導(dǎo)能力，提高教師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，讓教師走在行業(yè)的前沿，具備行業(yè)敏銳的嗅覺能力。

4、豐富教學(xué)方法。我院營銷專業(yè)一直強(qiáng)調(diào)對(duì)學(xué)生的實(shí)踐教學(xué)，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)是長期以來一直堅(jiān)持的，且教學(xué)效果良好，需要長期堅(jiān)持下去，讓學(xué)生有目標(biāo)的學(xué)習(xí)，學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性高，在教學(xué)過程中多設(shè)計(jì)教學(xué)任務(wù)，提高學(xué)生的實(shí)踐操作水平。其次，以真實(shí)的案例教學(xué)具有說服性和模仿性。學(xué)生能夠通過完成案例提高自信心。再者以淘寶店鋪、微店為驅(qū)動(dòng)。將學(xué)生分組，每組成員內(nèi)部分工協(xié)作，指導(dǎo)學(xué)生每一個(gè)組完成店鋪的申請(qǐng)與裝修，尋找貨源、商品的圖片處理、商品的上架和下架和網(wǎng)店的運(yùn)營與推廣。

5、完善教學(xué)資源。人才培養(yǎng)方案調(diào)整后的課程，如《新型營銷》目前市面上是沒有可用教材的。因此，還沒有配套的教材來支持教學(xué)工作的開展。教學(xué)資源的整合是教學(xué)改革所遇到的最大的困難，需要靠教學(xué)團(tuán)隊(duì)齊心摸索和開發(fā)，這是一項(xiàng)細(xì)致和縝密的工程。故應(yīng)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，充分利用跨專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)的科研能力和專業(yè)背景資源，潛心自主編寫符合實(shí)際應(yīng)用的教學(xué)大綱、教學(xué)內(nèi)容、教材和教學(xué)課件。

6、創(chuàng)新考核體系。傳統(tǒng)的卷面考試形式已經(jīng)無法完成對(duì)實(shí)踐操作性強(qiáng)的跨境電商的考核。傳統(tǒng)教學(xué)的考核方式是在每學(xué)期期末進(jìn)行一次卷面考試，結(jié)合平時(shí)成績和實(shí)驗(yàn)成績得出總分。跨境電商的考核需要去設(shè)計(jì)一套新的多元的考核體系，來完成對(duì)學(xué)生的考核。

參考文獻(xiàn)：

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[2]何丹.高職院校基于電商創(chuàng)業(yè)的電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)體系改革探索[J].科學(xué)與財(cái)富，2015，（3）

電商市場開發(fā)范文第4篇

[關(guān)鍵詞]非管輸區(qū)域 市場開發(fā)策略 供氣模式 LNG

中圖分類號(hào)：F426.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2016）18-0053-01

一 概述

天然氣本身的特殊性使其銷售市場和銷售方式都有一定的局限性，對(duì)管道的依賴性很強(qiáng)，必須依靠管道設(shè)施才能實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與市場用戶之間的銜接。傳統(tǒng)意義上，一個(gè)城市的燃?xì)膺\(yùn)營是以城市管網(wǎng)為基礎(chǔ)的，通過城市管網(wǎng)連接供應(yīng)和消費(fèi)，供應(yīng)端簡單地可以分為管輸和非管輸，管輸方式即燃?xì)夤就ㄟ^在經(jīng)營區(qū)域內(nèi)鋪設(shè)燃?xì)夤芫W(wǎng)，通過從上游長輸管網(wǎng)接駁氣源，向下游用戶供氣的一種方式。

非管輸方式是指長輸管網(wǎng)尚未通達(dá)，或者由于地理狀況和地形的局限、經(jīng)營區(qū)域被隔斷等因素，短時(shí)間內(nèi)無法接駁長輸管網(wǎng)氣源，為滿足旺盛的下游需求，燃?xì)夤疽揽坎圮囘\(yùn)輸CNG（壓縮天然氣）、LNG（液化天然氣）作為氣源供應(yīng)。

本文將從市場開拓、供氣模式、用戶服務(wù)等方面，探討燃?xì)馄髽I(yè)如何在非管輸區(qū)域做好燃?xì)馐袌鲩_發(fā)工作。

二 非管輸區(qū)域市場開發(fā)思路

1、 做好市場調(diào)研工作是開展非管輸區(qū)域燃?xì)馐袌鲩_發(fā)工作的基礎(chǔ)

市場調(diào)研的內(nèi)容主要包括非管輸區(qū)域市場的能源環(huán)保政策、用戶的數(shù)量、消費(fèi)習(xí)慣、用氣需求等方面的情況，調(diào)研的渠道主要包括兩種，一是通過政府，收集、查閱相關(guān)資料。通過發(fā)改局、住建局、質(zhì)監(jiān)局、環(huán)保局等政府部門，收集年度納稅百強(qiáng)企業(yè)名單、上規(guī)模企業(yè)清單、區(qū)域內(nèi)鍋爐用戶清單、年度重大項(xiàng)目清單，查詢各園區(qū)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）工業(yè)企業(yè)平面圖、規(guī)劃圖、通訊錄等資料，重點(diǎn)關(guān)注區(qū)域環(huán)評(píng)公示。二是實(shí)地調(diào)研，拜訪工商業(yè)用戶，了解相關(guān)情況。掌握企業(yè)現(xiàn)用能源種類、價(jià)格、用量，工藝流程及生產(chǎn)特點(diǎn)，設(shè)備關(guān)鍵運(yùn)行參數(shù)（壓力）。通過溝通了解企業(yè)對(duì)天然氣的接受程度、用氣意愿等。

通過市場調(diào)研建立用戶信息數(shù)據(jù)庫，詳細(xì)記錄潛在用戶、意向用戶所屬行業(yè)、效益、規(guī)模、生產(chǎn)工藝、用能現(xiàn)狀等信息，為后續(xù)的市場開發(fā)工作打好基礎(chǔ)。而且，市場調(diào)研是動(dòng)態(tài)的連續(xù)性的工作，以便應(yīng)對(duì)不斷變化的市場環(huán)境和企業(yè)情況。

2、 做好市場分析與預(yù)測，注重客戶檔案的建立

市場開發(fā)部門根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行分析，做好市場需求的測量和預(yù)測。應(yīng)注意的是市場需求的測量是對(duì)目前需求的估計(jì)，市場需求的預(yù)測是對(duì)未來需求的估計(jì)，做好這兩方面的工作對(duì)燃?xì)馄髽I(yè)選擇目標(biāo)市場、采用何種供氣模式，以及氣源站大小的規(guī)劃至關(guān)重要。

市場開發(fā)部門要將了解的客戶信息及時(shí)建立客戶檔案臺(tái)賬，便于進(jìn)行分析和利用。需特別注意的是客戶檔案的內(nèi)容并不是一成不變的。在市場開發(fā)過程中，市場的一些情況要發(fā)生變化并伴隨著客戶的一些情況發(fā)生變化。市場開發(fā)人員掌握這些信息后就要對(duì)客戶檔案的內(nèi)容不斷進(jìn)行添加和修改，使客戶檔案的內(nèi)容及時(shí)更新，更能反映客戶實(shí)際情況。落實(shí)客戶檔案的定期維護(hù)，對(duì)客戶檔案進(jìn)行不斷完善。

3、 做好市場開發(fā)策略的制定工作是燃?xì)馐袌鲩_發(fā)工作的重點(diǎn)

在非管輸區(qū)域，應(yīng)該在市場調(diào)研、排查摸底的基礎(chǔ)上，細(xì)分市場、劃分區(qū)域，實(shí)行重點(diǎn)開發(fā)、目標(biāo)用戶開發(fā)，針對(duì)居民、公商福、工業(yè)等不同類型的用戶制定不同的市場開發(fā)策略。考慮到非管輸區(qū)域氣源供應(yīng)問題，本文暫不對(duì)居民用戶、公商福用戶的市場開發(fā)策略作介紹，只針對(duì)工業(yè)用戶作重點(diǎn)說明。

（1） 市場培育階段加強(qiáng)宣傳，擴(kuò)大品牌影響力

通過組織舉辦天然氣利用推介會(huì)，燃?xì)獍踩M(jìn)園區(qū)（小區(qū)）等活動(dòng)，介紹天然氣相關(guān)知識(shí)，提高居民、企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)天然氣的認(rèn)知，加深對(duì)天然氣的了解，從而消除人們對(duì)天然氣的抵觸。

通過電視、報(bào)紙、微信公眾號(hào)等媒體宣傳企業(yè)概況、企業(yè)文化，樹立企業(yè)品牌形象。組織員工參加志愿者服務(wù)、關(guān)愛困難家庭等不同的形式的活動(dòng)，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。最終目標(biāo)是使公司獲得較好的市場信譽(yù)，贏得用戶較高的品牌忠誠度。

（2） 產(chǎn)品營銷策略

根據(jù)非居民用戶的區(qū)域位置、分布情況、地理?xiàng)l件、用氣需求，為用戶提供不同形式的產(chǎn)品，主要以LNG、CNG、杜瓦瓶劃分。

對(duì)于地理?xiàng)l件差，施工難度高、企業(yè)分布分散、單個(gè)用戶用氣量較小的情況，若要通過管網(wǎng)敷設(shè)供氣成本過高，滿足用戶用氣需求可采取杜瓦瓶形式。企業(yè)取得杜瓦瓶充裝資質(zhì)，為企業(yè)配送。

對(duì)于企業(yè)分布較集中，用戶用氣量較大，又有條件建設(shè)氣源站的區(qū)域，若周邊150公里范圍內(nèi)有CNG母站，則可通過建設(shè)CNG釋放站和覆蓋管網(wǎng)，通過管道為企業(yè)供氣。此種情況也可建設(shè)LNG氣源站為企業(yè)供氣。若150公里范圍內(nèi)沒有CNG母站，考慮到經(jīng)濟(jì)成本問題，則只能建設(shè)LNG氣源站來滿足用戶用氣需求。

（3） 制定合理的業(yè)務(wù)收費(fèi)價(jià)格體系，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力

任何企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)都必須考慮目標(biāo)市場戰(zhàn)略及市場定位，此外，企業(yè)還要考慮一些具體的經(jīng)營目標(biāo)，如利潤額、銷售額、市場占有率等。因此燃?xì)馄髽I(yè)應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r制定本企業(yè)的燃?xì)鈽I(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)推行階梯價(jià)格。具體價(jià)格的制定或調(diào)整應(yīng)遵循市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，補(bǔ)償合理成本、稅金，同時(shí)綜合考慮市場競爭因素，以及用戶的承受能力、市場潛力，地區(qū)差異等因素，并根據(jù)市場競爭變化情況及時(shí)進(jìn)行合理的調(diào)整。

（4） 做好增值服務(wù)，獲得用戶口碑營銷

做好企業(yè)日常用氣服務(wù)，定期對(duì)用戶進(jìn)行人員培訓(xùn)、設(shè)備安檢，確保企業(yè)用氣安全。建設(shè)24小時(shí)應(yīng)急響應(yīng)的服務(wù)隊(duì)伍，做到有問題能夠快速響應(yīng)、及時(shí)應(yīng)對(duì)，圓滿解決。最終能夠得到用戶的認(rèn)可。

提高燃?xì)馄髽I(yè)人員綜合素質(zhì)，有能力提供用戶用氣以外的服務(wù)，比如能源使用成本測算，用氣設(shè)備選型等。

電商市場開發(fā)范文第5篇

自國家正式推出家電下鄉(xiāng)政策以來，國內(nèi)家電業(yè)掀起了一場空前的“上山下鄉(xiāng)”潮。在出口萎縮，一、二級(jí)城市市場飽和的現(xiàn)狀下，三、四級(jí)市場對(duì)家電企業(yè)意義重大，家電下鄉(xiāng)也受到農(nóng)村消費(fèi)者的熱烈歡迎，但也出現(xiàn)了不少執(zhí)行上的問題。

第一，部分企業(yè)將農(nóng)村市場作為低價(jià)低質(zhì)、庫存滯銷品的傾銷地。一些企業(yè)認(rèn)為，啟動(dòng)農(nóng)村市場就是城市消化不了的產(chǎn)品到農(nóng)村找出路，利用家電下鄉(xiāng)政策把農(nóng)村當(dāng)成積壓、過時(shí)商品的處理地；或者仍然戴著“有色眼鏡”看待農(nóng)村市場和農(nóng)村消費(fèi)者，認(rèn)為農(nóng)村市場就等于低端市場，只要產(chǎn)品價(jià)格夠低，怎么做都行，一味在產(chǎn)品價(jià)格上做文章，忽視產(chǎn)品質(zhì)量。

第二，終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少，抑制市場需求。根據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)，截至2009年4月，全國家電下鄉(xiāng)銷售網(wǎng)點(diǎn)備案超過13.2萬個(gè)，覆蓋所有縣鄉(xiāng)。但是全國共有2860個(gè)縣及縣級(jí)市、41040個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)(截至2006年底數(shù)據(jù))，13.2萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)均攤下來，平均每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)約3個(gè)，對(duì)于地域遼闊、消費(fèi)分散的農(nóng)村市場來說，無疑遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。不能方便購買，就意味著抑制消費(fèi)需求。這一問題的存在很大程度上是由于家電企業(yè)長期將城市市場作為主流市場，對(duì)三、四級(jí)市場開發(fā)不足。

第三，售后服務(wù)跟不上。在眾多的下鄉(xiāng)產(chǎn)品中，除個(gè)別一線品牌已著手在全國鋪開縣鄉(xiāng)級(jí)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)，多數(shù)家電企業(yè)只是在縣城設(shè)個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，部分品牌甚至連“一縣一點(diǎn)”都做不到，幾家企業(yè)共用一個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的情況更是非常普遍，導(dǎo)致消費(fèi)者買到容易修理難。

第四，產(chǎn)品不對(duì)路影響銷量。一方面是產(chǎn)品選擇的問題。安徽省商務(wù)部門的數(shù)據(jù)顯示，安徽省2009年3月份下鄉(xiāng)空調(diào)銷量僅為48臺(tái)(截至2009年4月末總銷量僅為1080臺(tái))，相對(duì)于冰箱47652臺(tái)、彩電16150臺(tái)而言，下鄉(xiāng)空調(diào)銷售顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。另一方面是下鄉(xiāng)產(chǎn)品自身的問題，如產(chǎn)品性能配置不適合農(nóng)村市場，款式設(shè)計(jì)有問題，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)配置不合理導(dǎo)致消費(fèi)者“高不成、低不就”等。

第五，定價(jià)不合理導(dǎo)致經(jīng)銷商拒推，下鄉(xiāng)產(chǎn)品遇兩難。下鄉(xiāng)家電均有最高限價(jià)和型號(hào)限制，為了讓更多型號(hào)入圍，部分廠家不顧市場實(shí)際壓價(jià)投標(biāo)，在上游成本固定、零售價(jià)格受限的情況下，整個(gè)分銷渠道的“價(jià)格一利潤”體系被人為壓縮。在銷量沒有達(dá)到經(jīng)銷商預(yù)期的情況下，為了彌補(bǔ)利潤損失，經(jīng)銷商開始“掛羊頭賣狗肉”，利用下鄉(xiāng)家電將顧客吸引到店后，對(duì)下鄉(xiāng)產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)、補(bǔ)貼費(fèi)用、兌換程序等進(jìn)行惡意詆毀，推銷其他利潤更高、價(jià)格相當(dāng)?shù)碾s牌產(chǎn)品。家電下鄉(xiāng)問題原因解析

家電下鄉(xiāng)之所以會(huì)遇到上述種種問題與困難，表面上看固然與家電企業(yè)準(zhǔn)備不足、倉促上陣有關(guān)，但從深層次分析，問題遠(yuǎn)不止于此。具體分析如下。

對(duì)下鄉(xiāng)政策的短視

家電下鄉(xiāng)絕不僅僅是一次行業(yè)促銷，而是一個(gè)戰(zhàn)略事件，將引發(fā)和加速國內(nèi)家電產(chǎn)業(yè)的整合，而很多家電企業(yè)沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

從本質(zhì)上講，家電下鄉(xiāng)政策是一次以國家為主導(dǎo)、家電企業(yè)負(fù)責(zé)執(zhí)行的三、四級(jí)市場開發(fā)，這將不可避免地引發(fā)一場以三、四級(jí)市場為重點(diǎn)的市場爭奪戰(zhàn)。市場爭奪的結(jié)果是完成對(duì)整個(gè)國內(nèi)家電產(chǎn)業(yè)的整合，包括對(duì)上游制造企業(yè)和下游分銷渠道的整合。整合完成后，我國家電產(chǎn)業(yè)格局將進(jìn)入成熟的穩(wěn)態(tài)市場競爭階段。

預(yù)計(jì)4～6年后，隨著家電下鄉(xiāng)政策的全面完成和鋪開，我國家電產(chǎn)業(yè)的最后一塊戰(zhàn)略性市場――中國農(nóng)村市場將被3～4家領(lǐng)先企業(yè)所瓜分與壟斷(分品類)，而每個(gè)品類的領(lǐng)先企業(yè)也將最終成為中國家電產(chǎn)業(yè)最終勝出者的競爭候選企業(yè)。從這個(gè)意義上分析，這場三、四級(jí)市場爭奪戰(zhàn)同時(shí)是中國家電產(chǎn)業(yè)的一次大規(guī)模的整合戰(zhàn)，超過半數(shù)以上的家電企業(yè)，尤其是那些已經(jīng)被迫退出一、二級(jí)市場而以三、四級(jí)市場作為利基市場的中小企業(yè)，由于失去利基市場將被收購、兼并甚至淘汰，小部分企業(yè)則依靠定位規(guī)模有限的細(xì)分市場偏安一隅，作為市場補(bǔ)充者得以存在。

從整合的順序和節(jié)奏來看，前期將是同一品類的內(nèi)部整合，如冰箱行業(yè)整合、洗衣機(jī)行業(yè)整合等，經(jīng)過整合決出第一輪勝者。第一輪整合主要是通過在市場上硬碰硬地廝殺爭奪，以產(chǎn)品競爭手段直接擊敗對(duì)手。第一輪整合時(shí)間較短，預(yù)計(jì)在4～6年內(nèi)完成。第一輪整合完成后，將開始不同品類間的整合，主要通過兼并、收購等資本競爭手段完成。第二輪整合需要的時(shí)間預(yù)計(jì)會(huì)比較長，可能是8～10年甚至更長的時(shí)間。

同時(shí)，家電下鄉(xiāng)直接造成市場結(jié)構(gòu)的重大變化，將對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)競爭格局形成重大影響和沖擊，甚至可能完全顛覆現(xiàn)有格局。

目前的家電業(yè)競爭格局是以一、二級(jí)市場為重心為基礎(chǔ)逐步形成的，所謂的領(lǐng)先企業(yè)僅僅是在一、二級(jí)市場具有局部的、暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)，并不是真正意義上的“全面領(lǐng)先”。家電下鄉(xiāng)政策的推出將大大加快三、四級(jí)市場開發(fā)步伐，市場規(guī)模迅速放大，市場地位迅速提升，會(huì)改變以往家電業(yè)完全以一、二級(jí)城市市場為重心的市場格局，市場重心將逐步形成一、二級(jí)市場與三、四級(jí)市場并重，甚至隨著三、四級(jí)市場進(jìn)一步成熟而使其市場規(guī)模和地位超過一、二級(jí)市場的新格局。新的市場結(jié)構(gòu)必然形成新的競爭格局。

未來的家電領(lǐng)先企業(yè)只有在一、二級(jí)市場，三、四級(jí)市場同時(shí)取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，才是不容置疑的“全面領(lǐng)先”，也才會(huì)形成最終的競爭格局。對(duì)于目前的市場領(lǐng)先者來說，能夠繼續(xù)在三、四級(jí)市場領(lǐng)先意味著鞏固原有優(yōu)勢(shì)，更有資本和能力成為未來的產(chǎn)業(yè)整合者，否則將喪失目前得之不易的領(lǐng)先地位。對(duì)于目前的市場挑戰(zhàn)者來說，能夠在三、四級(jí)市場取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)意味著有機(jī)會(huì)顛覆現(xiàn)有的競爭格局，成為新的領(lǐng)先者。對(duì)于目前的市場追隨者和參與者來說，在其最后一塊自留地――三、四級(jí)市場上更是面臨生死關(guān)。

運(yùn)作理念的重回“草莽”

在不少家電企業(yè)看來，農(nóng)村市場的運(yùn)作就要盡可能“土”。如果這個(gè)“土”，是指適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況，當(dāng)然不錯(cuò)；但如果一不小心回到了行業(yè)和企業(yè)發(fā)展初期的懵懂、粗線條式操作，就有點(diǎn)危險(xiǎn)了。而從一些家電企業(yè)的集體行為上判斷，他們恰恰屬于后者。

第一，重產(chǎn)品，輕品牌。將庫存滯銷品銷往農(nóng)村、售后服務(wù)跟不上等問題說明部分企業(yè)還停留在做產(chǎn)品的初級(jí)營銷階段，忽略了品牌建設(shè)的重要性。原因可歸結(jié)為：首先，三、四級(jí)市場銷售規(guī)模還不夠大，消費(fèi)極為分散，在沒有獲得足夠利潤前，企業(yè)不愿意加大品牌推

廣與建設(shè)費(fèi)用；其次，企業(yè)輕視三、四級(jí)市場，對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者缺乏研究和了解，想當(dāng)然地認(rèn)為農(nóng)村消費(fèi)者還沒有形成品牌意識(shí)，只是簡單的價(jià)格導(dǎo)向型，不需要加大品牌投入或者可以晚投入。

第二，重跑馬圈地，輕精耕細(xì)作。部分企業(yè)畦于追求銷量與利潤，是做短期的銷售而非做長期的市場。為了解決空白市場無網(wǎng)點(diǎn)的問題，他們用“大篷車下鄉(xiāng)”代替渠道和終端建設(shè)，這樣雖然能夠迅速形成銷售并且場面熱鬧，但是伴隨著大篷車的離去，銷售迅速“人走茶涼”，市場依然空著。企業(yè)不應(yīng)簡單追求銷量，要有做市場的理念，對(duì)區(qū)域市場精耕細(xì)作，將區(qū)域商培育成區(qū)域市場的運(yùn)營管理平臺(tái)，并以此為中心，按照一縣一點(diǎn)、一鎮(zhèn)一點(diǎn)的要求規(guī)劃和發(fā)展下級(jí)經(jīng)銷商、終端零售商，對(duì)區(qū)域市場實(shí)現(xiàn)長期、有效覆蓋，獲得可持續(xù)的銷售與利潤。

第三，廠商博弈而不是廠商價(jià)值一體化。在“做銷售”的理念指導(dǎo)下，上游廠家與下游渠道之間是典型的交易關(guān)系，玩的是零和游戲，廠商博弈成為必然。一些渠道商拒推部分下鄉(xiāng)家電，在銷售過程中“掛羊頭賣狗肉”，根源就在于上游企業(yè)對(duì)銷售利潤分配不公。這些企業(yè)完全以自我為中心，在國家限價(jià)的情況下，首先給自己留出充足的費(fèi)用與利潤空間，然后根據(jù)情況適當(dāng)給商留出空間，到終端零售商就只能“啃骨頭”了，引起終端零售商的反彈是必然的。廠商價(jià)值一體化要求廠家與下游渠道共同以市場份額為目標(biāo)，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在市場操作上高度協(xié)同，共同投入，共同致力于市場爭奪，共同做大市場蛋糕并實(shí)現(xiàn)市場份額最大化，在此條件下雙方都能獲得更多回報(bào)。

除了上述兩大原因，組織和隊(duì)伍問題、精準(zhǔn)化策略缺失問題，都是導(dǎo)致家電下鄉(xiāng)問題重重的重要因素。

基于三，四級(jí)市場的企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型

隨著三、四級(jí)市場地位的提高，以及圍繞三、四級(jí)市場的產(chǎn)業(yè)整合即將開始，面對(duì)全新的市場、全新的渠道和消費(fèi)者，原有的以一、二級(jí)城市市場為基礎(chǔ)的營銷模式已經(jīng)不能保證企業(yè)在新的競爭環(huán)境中繼續(xù)獲得優(yōu)勢(shì)，因此三、四級(jí)市場的營銷轉(zhuǎn)型就顯得尤為必要。

家電企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型需要重點(diǎn)從以下幾方面人手：

1　理念轉(zhuǎn)型

企業(yè)只有充分認(rèn)識(shí)到家電下鄉(xiāng)以及三、四級(jí)市場的戰(zhàn)略意義，從戰(zhàn)略高度來看待這一問題，才能避免各種短期行為，避免把家電下鄉(xiāng)當(dāng)做純粹的促銷行為，避免短視引發(fā)的諸多問題。

在充分認(rèn)識(shí)下鄉(xiāng)的戰(zhàn)略意義的基礎(chǔ)上，企業(yè)還要樹立四種運(yùn)作理念：做品牌、做市場、精耕細(xì)作、廠商價(jià)值一體化。

2，重心下移

開發(fā)三、四級(jí)市場要求企業(yè)的營銷重心下移。一方面是市場重心下移，從以往的以一、二級(jí)市場為重心轉(zhuǎn)變到一、二級(jí)與三、四級(jí)市場并重，尤其在市場開發(fā)初期需要給予三、四級(jí)市場政策傾斜，加大人才和資源投入。另一方面是市場管控重心下移，與三、四級(jí)市場管理相適應(yīng)，加大分權(quán)力度，管控重心從省會(huì)城市(大部分企業(yè)在省會(huì)設(shè)立辦事處或分公司)逐步下移到地級(jí)市甚至縣級(jí)市，最大限度貼近市場，加快整個(gè)管理鏈的反應(yīng)速度。

3　組織與隊(duì)伍轉(zhuǎn)型

組織轉(zhuǎn)型。由于三、四級(jí)市場具有典型的多元化、多層次的特征，消費(fèi)者需求千差萬別，不能按照城市市場的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)去研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品、定價(jià)、推廣等，而是需要企業(yè)個(gè)性化地響應(yīng)，這對(duì)企業(yè)的研產(chǎn)銷一體化提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求。企業(yè)必須以市場為導(dǎo)向，建立高度協(xié)同的研產(chǎn)銷一體化組織，徹底轉(zhuǎn)型為營銷型企業(yè)。在此基礎(chǔ)上，提升組織的創(chuàng)新速度和反應(yīng)速度，最大化組織效率。

隊(duì)伍轉(zhuǎn)型。由于三、四級(jí)市場的經(jīng)銷商普遍以個(gè)體戶為主，還沒有進(jìn)入公司化組織運(yùn)作階段，文化層次低，營銷理念和手段落后，經(jīng)營散漫無序，與一、二級(jí)市場經(jīng)銷商有很大差距，需要上游企業(yè)給予更多的指導(dǎo)和扶持，甚至面對(duì)面地培訓(xùn)都不夠，還要手把手地教，同時(shí)需要強(qiáng)化市場管理。這些都需要企業(yè)建立一支不但自身業(yè)務(wù)突出而且具有培訓(xùn)能力的顧問式營銷隊(duì)伍，因此，現(xiàn)有營銷隊(duì)伍必須實(shí)現(xiàn)從“業(yè)務(wù)高手”到“管理高手”、“培訓(xùn)高手”的能力轉(zhuǎn)型。

4　渠道模式轉(zhuǎn)型

從省代、區(qū)代模式到小區(qū)域運(yùn)作模式。

家電企業(yè)目前的渠道模式是以省或地級(jí)市為單位的區(qū)域模式，市場開發(fā)與管理主要圍繞一、二級(jí)市場展開，三、四級(jí)市場由于銷量有限不受重視，并且這種模式的管理中樞都設(shè)置在省會(huì)和地級(jí)市，根本無法深入廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)四級(jí)市場，不適應(yīng)三、四級(jí)市場開發(fā)與管理的要求。

根據(jù)渠道發(fā)育程度(以家電連鎖進(jìn)入程度和經(jīng)銷商數(shù)量、營業(yè)規(guī)模為指標(biāo))和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度(以社會(huì)商品人均零售額為指標(biāo))的不同，我們將國內(nèi)三、四級(jí)市場分為四類市場(見圖1)：終端型市場、半終端半渠道型市場、渠道型市場和培育型市場。終端型市場中家電連鎖占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商數(shù)量少、規(guī)模大，并且主要依托于家電連鎖進(jìn)行分銷，消費(fèi)者理智而成熟，品牌意識(shí)很強(qiáng)。半終端半渠道型市場中家電連鎖與傳統(tǒng)經(jīng)銷商兩強(qiáng)對(duì)立，雖然家電連鎖已經(jīng)取得一定份額，但專賣店、百貨超市等傳統(tǒng)渠道依然較強(qiáng)，消費(fèi)者正在趨于理性并具有一定的品牌意識(shí)。渠道型市場中家電連鎖尚未進(jìn)入或者剛剛進(jìn)入，還處于弱勢(shì)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商和傳統(tǒng)渠道占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)甚至壟斷市場，消費(fèi)者不太成熟，品牌意識(shí)剛剛覺醒。培育型市場尚處于市場發(fā)展的初級(jí)階段，該類市場中不但沒有家電連鎖，即使傳統(tǒng)經(jīng)銷商與傳統(tǒng)渠道發(fā)育也尚不成熟和完整，完全以實(shí)力小、能力弱的小經(jīng)銷商為主，還沒有形成成熟的渠道體系，需要上游廠家投入時(shí)間和資源給予扶持與培育，而且消費(fèi)者容易受廣告、促銷誘導(dǎo)，缺乏理性，品牌意識(shí)比較弱。

按照區(qū)域市場精耕細(xì)作的市場開發(fā)要求，需要根據(jù)目標(biāo)市場的類型，對(duì)渠道模式進(jìn)行改革和轉(zhuǎn)型，建立相應(yīng)的以地級(jí)市、縣級(jí)市為單位的“小區(qū)域模式”，即以一個(gè)地級(jí)市為單位或者幾個(gè)縣級(jí)市為單位設(shè)立商，建立廠家市場管理分支機(jī)構(gòu)。小區(qū)域模式能夠最大限度地貼近市場，有助于實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場精耕細(xì)作。需要注意的是，在小區(qū)域模式下，需要對(duì)原有的省級(jí)總代和部分地代進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

除小區(qū)域模式以外，成立區(qū)域銷售公司，將資源從上游企業(yè)下放到地方，同樣能夠降低管理重心，提高反應(yīng)速度，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場精耕細(xì)作，這是近兩年家電行業(yè)渠道變革的新方向。

5　基于小區(qū)域模式的營銷精細(xì)化管理