營運資金管理營銷渠道論文
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1.明確目標
對于房地產開發企業來說，資金回流，是營運資金管理的重要環節。資金回流速度以及營運資金周轉期決定著公司的績效。合理利用資金、加速資金周轉。對企業營銷環節進行評價，促進了營運資金管理績效的提高。
2.確定關鍵因素
找出影響營銷渠道營運資金管理績效的關鍵因素，關鍵因素對營銷渠道營運資金管理有重大影響，是制定關鍵績效指標的重要依據。
3.確定關鍵因素與營銷渠道之間的關系
將關鍵因素與營銷渠道聯系起來，明確關鍵因素對營銷渠道的影響，及其在營銷渠道營運資金管理所扮演的角色。
4.建立績效指標體系
績效指標應精簡，如果對過多的指標進行測評，造成信息冗余和忽略關鍵信息
5.績效指標的測試與修正
對選定的績效指標按評目標與原則進行測試，對于不符合要求的指標進行修改或淘汰，得出最理想的指標。
6.確定指標體系，并進行績效評價
經過測試和整理，我們得出關鍵績效指標，按照企業績效評價目標對企業進行整體績效評價。通過上述分析，我們已經明確了營銷渠道營運資金的構成要素，即應收賬款、應收票據、房地產開發產品、應交稅費、預收賬款。營銷活動則是將產品通過營銷活動銷售出去，形成銷售收入并盈利，這是營銷活動的目標。營銷渠道營運資金周轉期=365/(全年銷售收入/營銷渠道營運資金)=365×(平均房地產開發產品+平均應收賬款+平均應收票據－平均預收賬款－平均應交稅費)/全年銷售收入。
二、2006－2010年房地產上市公司營銷渠道
營運資金管理績效分析根據評價指標體系的要求，我們選取房地產企業上市公司作為研究對象。通過對2006年至2010年房地產上市公司營銷營運資金管理績效狀況的調查，以期為房地產開發企業運用營銷渠道營運資金管理評價體系提供參照。
1.研究樣本、數據來源與指標選取
為保證研究數據的完整性和延續性，選取深市和滬市2006年至2010年報表數據完備的25家A股房地產上市公司作為樣本，所需數據來源于CCER數據庫、巨潮資訊網。
2.統計方法現
以萬科集團和沙河股份2009年和2010年財務報表數據做具體演算過程。其余的23家企業營運資金周轉期的演算步驟在此不做累述。萬科集團，2010年銷售收入1081.6億元，應收賬款15.94億元，未經銀行承兌的應收票據0，產成品存貨52.9億元，預收賬款744.05億元，應交稅費31.65億元。2010年萬科營銷渠道營運資金=15.94+0+52.9－744.05－31.65=－706.86億元。2010年萬科營銷渠道營運資金周轉期=365/(1081.6/－706.86)=－238.56天萬科集團，2009年銷售收入634.2億元，應收賬款7.13億元，未經銀行承兌的應收票據0，產成品存貨53.11億元，預收賬款317.34億元，應交稅費11.76億元。2009年萬科營銷渠道營運資金=－268.86億元2009年萬科營銷渠道營運資金周轉期=－154.56天沙河股份2010年實現銷售收入7.23億元，應收賬款0.055億元，未經銀行承兌的應收票據0，產成品存貨2.85億元，預收賬款1.02億元，應交稅費1.84億元2010年沙河股份營銷渠道營運資金=0.045億元2010年沙河股份營銷渠道營運資金周轉期=2.28天
三、結束語
房地產企業營銷渠道的建立與整合，最終決定著產品能否實現銷售并轉化成企業最理想的經濟效益，關系著企業營運資金的周轉及其營運資金周轉效率，因而最終決定著企業的經營狀況。房地產企業的營銷渠道是否符合企業的發展要求，最終取決于商品的銷售情況，營運資金的周轉速度。一個成功的企業應該選擇與渠道盈利相適應的營銷渠道。房地產企業不僅注重對營銷渠道的控制，更加注重企業的盈利能力。基于房地產業行業背景及趨勢，要求企業準確的進行渠道策略定位，房地產企業的營銷活動必須以客戶需求為核心。以客戶為中心，并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇，更重要的是在產品設計、價格確定、渠道選擇構建以及促銷策劃活動中滿足消費者的需求。這就要求房地產企業做到以下幾點:①分析客戶的需求。為客戶提供豐富的產品信息。設計和開發符合客戶使用要求的產品。重視產品質量，提供優質的服務。②對客戶渠道選擇偏好進行調查。分析客戶購買方式，客戶對渠道的偏好決定著客戶對渠道的選擇，進而影響到營銷成果的轉化。③考慮顧客購買偏好。利用網絡等各種傳媒介質、問卷調查、客戶訪談等方式與客戶進行溝通，了解客戶的購買偏好。④多樣化的渠道選擇。不同客戶對于渠道的偏好不同，其購買偏好也不盡相同，對于客戶需求提供個性化的選擇，提高客戶的滿意度。
作者：李成云單位：貴州財經大學會計學院
