推銷實(shí)踐報(bào)告
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推銷實(shí)踐報(bào)告范文第1篇
1. 市場(chǎng)調(diào)查
2. 推銷計(jì)劃
3. 推銷記錄
4. 推銷報(bào)告
一． 關(guān)于“xx”保暖內(nèi)衣的市場(chǎng)調(diào)查
一）調(diào)查目的：通過調(diào)查來分析“xx”保暖內(nèi)衣的推銷實(shí)踐的可
行性
二）調(diào)查內(nèi)容：1.對(duì)“xx“保暖內(nèi)衣的認(rèn)知情況（企業(yè)認(rèn)知、產(chǎn)品認(rèn)知、服務(wù)認(rèn)知）
2.對(duì)“xx“保暖內(nèi)衣需求分析（愿意購(gòu)買價(jià)格分析、購(gòu)買可能性分析、要購(gòu)買原因分析、不想購(gòu)買原因分析、購(gòu)買時(shí)機(jī)分析）
3.消費(fèi)者偏好（產(chǎn)品功能、產(chǎn)品顏色款式）
三）調(diào)查方式：?jiǎn)柧硎?/p>
五）調(diào)查結(jié)果：見附件
六）調(diào)查對(duì)象：財(cái)專學(xué)生
七）調(diào)查人員；
本次調(diào)查以問卷形式對(duì)20名財(cái)專學(xué)生進(jìn)行訪問調(diào)查
關(guān)于 “xx”保暖內(nèi)衣的調(diào)查問卷
同學(xué)：
你好！
我是營(yíng)銷協(xié)會(huì)成員，正在進(jìn)行一項(xiàng)有關(guān)保暖內(nèi)衣的問卷調(diào)查，能不能耽誤你幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)教你幾個(gè)問題，謝謝！
1. 你是否知道“xx”保暖內(nèi)衣？ A.知道B.不知道
2. 你了解“xx”保暖內(nèi)衣嗎？ A.基本了解B.不太了解C.不了解
3. 你知道xx保暖內(nèi)衣的服務(wù)宗旨嗎？A.知道B.不知道
4. 你能接受保暖內(nèi)衣的價(jià)格范圍是
5.你購(gòu)買保暖內(nèi)衣的原因（可多選）
A.天氣寒冷B.有購(gòu)買能力C.有塑身保暖作用D.送人E.其他
6.你不購(gòu)買保暖內(nèi)衣的原因（可多選）
A.價(jià)格太高B.對(duì)保暖性不看好C.有替代物D.其他
7.你想在什么時(shí)機(jī)下購(gòu)買保暖內(nèi)衣？（可多選）
A.促銷B.搞活動(dòng)C.打折D.其他
8.你更注重保暖內(nèi)衣的什么？（可多選）
A.保暖性B.時(shí)尚性C.塑身性D.其他
9.你比較喜歡保暖內(nèi)衣的顏色是什么？
A.紅色B.粉色C.紫色D.黑色E.其他
10.假如你有足夠的錢，你是選擇買羽絨服還是保暖內(nèi)衣？
A.羽絨服B.保暖內(nèi)衣C.其他調(diào)查顯示：當(dāng)問及“今年，你會(huì)購(gòu)買保暖內(nèi)衣嗎？”36．4％的被訪者表示會(huì)；43％的被訪者表示在考慮；20．6％的被訪者表示不會(huì)。明確表示不會(huì)購(gòu)買保暖內(nèi)衣的消費(fèi)者，究其原因大致為，32％的被訪者認(rèn)為過冬時(shí)有羽絨服和羊毛衫就可以了，內(nèi)衣沒有必要是保暖的；39％的被訪者認(rèn)為過去的經(jīng)驗(yàn)告訴自己，保暖內(nèi)衣的效果與人們想象中的效果有差距，保暖內(nèi)衣并沒有廠家宣傳的那么“神奇”，一些所謂的保暖內(nèi)衣大多是在內(nèi)衣兩層之間夾上壓縮塑料，這樣會(huì)對(duì)人體有害，所以堅(jiān)決不會(huì)購(gòu)買；29％的被訪者認(rèn)為，一身內(nèi)衣上百元，沒必要，也不值得，有閑錢不如對(duì)自己進(jìn)行一下“外包裝”調(diào)查顯示，在購(gòu)買保暖內(nèi)衣的時(shí)候，32％的被訪者會(huì)聽取周圍朋友的反 饋意見；29％的被訪者會(huì)考慮個(gè)人的需要；21％的被訪者會(huì)看商品的廣告效果；18％的被訪者會(huì)看產(chǎn)品的知名度。
在選購(gòu)因素方面：樣式（91．3％）；面料（89％）；保暖效果（86．4％）；保健功能（83％）；美體效果（80．9％）；價(jià)位（76％）；透氣性（57．7％）；健康性（54．3％）；導(dǎo)溫性（52％）；親膚性（48％）；彈性（46．5％）等會(huì)成為重要的考慮因素。
在每套內(nèi)衣的價(jià)位方面，12％的被訪者選擇價(jià)位在50元以下的；57％的被訪者選擇51－150元的；23％的被訪者選擇151－300元的；8％的被訪者選擇300元以上的。在品牌方面，暖貝爾（24．5％）；南極人（22．9％）；北極絨（21．4％）；纖絲鳥（15％）；小護(hù)士（10．8％）；天之錦（5．4％）等品牌會(huì)是消費(fèi)者的首選。
三）調(diào)查結(jié)果
1）學(xué)生對(duì)“xx”保暖內(nèi)衣不熟悉，xx企業(yè)，xx產(chǎn)品，xx品牌的認(rèn)知度低。
2）由于天氣寒冷，學(xué)生愿意在打折，促銷，搞活動(dòng)時(shí)購(gòu)買保暖內(nèi)衣，并且對(duì)保暖內(nèi)衣的款式，顏色，保暖性有偏好。
3）學(xué)生的購(gòu)買力較低，對(duì)保暖內(nèi)衣的價(jià)格接受不了。
（四）應(yīng)對(duì)策略
1）在實(shí)際推銷之前要做好“xx”的宣傳，宣傳的范圍要廣，力度要大，使消費(fèi)者盡快了解產(chǎn)品，進(jìn)而促進(jìn)推銷。
2）在推銷時(shí)推銷員要熟悉產(chǎn)品功能及特性，緊緊抓住消費(fèi)者偏好進(jìn)行推銷，巧妙運(yùn)用推銷技巧成功完成推銷任務(wù)。
3）在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要充分考慮到消費(fèi)者購(gòu)買力情況，不同程度的消費(fèi)者對(duì)保暖內(nèi)衣的保暖性，塑身時(shí)尚性看重，可將注意力從價(jià)格上轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量和安全性上。
二．推銷計(jì)劃
一）分析推銷環(huán)境
（1）宏觀環(huán)境分析不重點(diǎn)分析，大致了解即可。
二）確定推銷目標(biāo)
1.推銷目標(biāo)內(nèi)容
1）銷售目標(biāo) ：推銷員要根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模大小，即顧客購(gòu)買力的大小，本企業(yè)產(chǎn)品與其他企業(yè)同類產(chǎn)品或替代產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中的地位，參考前期銷售實(shí)績(jī)而確定個(gè)人推銷能力進(jìn)行制定銷售目標(biāo)。
2）活動(dòng)目標(biāo)：要確定推銷對(duì)象，確定在某一時(shí)間內(nèi)開拓新客戶數(shù)，應(yīng)拜訪客戶數(shù)和拜訪客戶的次數(shù)。
三）制定推銷計(jì)劃
（一）推銷計(jì)劃內(nèi)容
1.拜訪顧客路線：推銷員要將拜訪的顧客進(jìn)行分類，如重點(diǎn)拜訪的顧客和平均拜訪的顧客，拜訪某一地區(qū)的顧客和拜訪某一行業(yè)的顧客。還可以可以根據(jù)顧客的反應(yīng)態(tài)度分為：反應(yīng)熱烈的顧客，反應(yīng)溫和的顧客。無反應(yīng)的顧客及反應(yīng)態(tài)度冷淡的顧客。推銷員在此基礎(chǔ)上，如果當(dāng)前的推銷成績(jī)，可采取重點(diǎn)拜訪的方式，專門與反應(yīng)熱烈的顧客進(jìn)行商談；如果考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的推銷效果，就應(yīng)采用平均拜訪顧客的方式，建立和發(fā)展與所有潛在顧客的聯(lián)系與友誼；如果考慮到與某行業(yè)或地區(qū)保持比較良好的關(guān)系，就可進(jìn)行有針對(duì)性的拜訪與商談。然后，推銷員結(jié)合以上分析，根據(jù)顧客的地址和方位設(shè)計(jì)出最有效的推銷行動(dòng)日程表及拜訪顧客路線，以及最短路線，最少的開支爭(zhēng)取事半功倍的推銷成果。
2.對(duì)于學(xué)生可以在宿舍進(jìn)行上門推銷，一般以就近原則為主，節(jié)省時(shí)間和體力及不必要的開支，并且制定出推銷行動(dòng)日程表。對(duì)于老師要采取重點(diǎn)拜訪的方式，運(yùn)用多種推銷技巧和優(yōu)惠策略進(jìn)行，要謹(jǐn)慎細(xì)致地制定出一份詳細(xì)的日程表及拜訪路線。
3．針對(duì)老師及及他人的推銷。
分成小組到教師辦公樓，行政樓，教工休息室等教職工的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推銷介紹。要注意基本的禮儀如：敲門，隨手關(guān)門，注意腳步聲的輕重，每次都要向老師問好等。
4. 搭建固定的帳篷進(jìn)行銷售。帳篷的搭建位置選擇在人流量多的餐廳和宿舍樓之間；廣告，宣傳海報(bào)的擺放位置，要搶眼，從而引起效應(yīng)，達(dá)到宣傳的目的。
5.洽談目標(biāo)：對(duì)于每次訪問要有明確的目標(biāo)，逐步地接近顧客，了解顧客，揣摩顧客心理，在整個(gè)推銷過程中要井然有序，有條不紊，并且能夠機(jī)智靈敏地處理好顧客在購(gòu)買過程中出現(xiàn)的問題，要采取應(yīng)對(duì)策略和行動(dòng)方案以確保推銷成功。
6.洽談要點(diǎn)：要針對(duì)洽談對(duì)象的具體情況和推銷產(chǎn)品的特殊性，提出在推銷洽談中需要重點(diǎn)介紹說明的，用來刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，要說服顧客，引導(dǎo)顧客。把推銷要點(diǎn)與顧客的實(shí)際要求和利益結(jié)合起來，增加推銷成功的可能性。這就要求推銷員要全面準(zhǔn)確了解和掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)，企業(yè)情況等。在不同的階段要有不同的推銷要點(diǎn)，以便達(dá)到購(gòu)銷雙方的利益共識(shí)，促成交易實(shí)現(xiàn)。
4.推銷策略和技巧：在推銷洽談的復(fù)雜過程中，需要計(jì)謀，策略和技巧。推銷員應(yīng)事先估計(jì)洽談中顧客可能會(huì)提出哪些具體問題，面對(duì)這些問題應(yīng)如何應(yīng)對(duì)，并圓滿解決問題。推銷員應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，有信心有勇氣巧妙解決洽談中的問題。比如：應(yīng)該用什么方法接近顧客，怎樣在最短的時(shí)間內(nèi)吸引顧客的注意力，怎樣使顧客相信和接近產(chǎn)品，如何激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，如何促使顧客最終接受購(gòu)買的建議等。
7.訪問洽談日程安排：要根據(jù)雙方的時(shí)間安排，擬定好訪問日程，掌握好談判進(jìn)度，見機(jī)行事，是推銷成功的必要條件之一。
（二） 推銷計(jì)劃的實(shí)施
1.推銷計(jì)劃的實(shí)施原則
（1）靈活性原則
（2）反饋性原則
（3）動(dòng)態(tài)性原則
2.推銷計(jì)劃的分析
（1）洽談目標(biāo)分析
（2）洽談要點(diǎn)分析
（3）推銷技巧和策略分析
三．推銷記錄
營(yíng)銷協(xié)會(huì)在校園進(jìn)行了為期五天的推銷實(shí)踐活動(dòng)，本次活動(dòng)以“有愛就有溫暖”為主題，為此我進(jìn)行了推銷記錄。
3.12月3日，總銷售7件
4.12月4日，無銷售（休息日）
5.12月5日，總銷售15件
12月2日，這一天似乎比較順利，我也逐漸地開始熟悉產(chǎn)品特性，并且真正的與顧客面對(duì)面的進(jìn)行了溝通，從他們那里了解到許多情況，比如：這件保暖內(nèi)衣怎么賣的啊？保暖內(nèi)衣那么薄保暖嗎？這個(gè)保暖內(nèi)衣的材質(zhì)怎么樣啊？有沒有領(lǐng)口比較大的啊，我喜歡大的。面對(duì)突如其來的問題，我已開始有點(diǎn)慌了，但是回頭一想要鎮(zhèn)定，老師講了那么多的技巧和策略，我一定會(huì)圓滿解決這些問題的，今天就是我展示才華的時(shí)候，一定不要著急，慢慢來。就這樣我有條不紊的進(jìn)行解答，可是明顯感覺到自己在商品學(xué)和推銷技巧方面的欠缺。為此我專門在圖書館查找了一些有關(guān)資料以彌補(bǔ)不足。
12月3日，這一天似乎比較冷，我站在那兒，迎面吹來了涼爽的風(fēng)，應(yīng)該是寒風(fēng)凜冽啊！也有一個(gè)好現(xiàn)象，有一個(gè)宿舍想要團(tuán)購(gòu)，這對(duì)于我們來說無疑是個(gè)好消息！為了留住顧客，我們對(duì)他們進(jìn)行了優(yōu)惠誘導(dǎo)，并且告訴他們說沖你們買的多才給你們的特別照顧。還有顧客直接問價(jià)格，聽完價(jià)格后轉(zhuǎn)身就走啊，像這樣的顧客就應(yīng)該想讓他們看產(chǎn)品質(zhì)量，看款式，看顏色，轉(zhuǎn)移注意力。
12月5日，這一天下雨，是活動(dòng)的最后一天，天氣尤其冷。這位推銷增加了難度的同時(shí)又增加了銷量。這一天推銷老師不畏天氣嚴(yán)寒來到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行推銷指導(dǎo)，當(dāng)時(shí)我在那里認(rèn)真聆聽，學(xué)習(xí)了許多原先不知怎樣應(yīng)對(duì)的技巧和策略，是收獲最多一天。老師說要為顧客著想，學(xué)會(huì)換位思考，這樣才會(huì)贏得顧客的好感，只是簡(jiǎn)單的把桌子往后挪一下，就會(huì)使顧客免遭淋雨，我當(dāng)時(shí)就沒有想到這一點(diǎn)，還是老師心細(xì)啊！還有當(dāng)顧客問到保暖內(nèi)衣薄時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品采用高科技，材質(zhì)好，既保暖又時(shí)尚。當(dāng)問到價(jià)格時(shí)，要說是營(yíng)銷協(xié)會(huì)搞活動(dòng)進(jìn)價(jià)時(shí)就考慮到學(xué)生購(gòu)買力的問題了，所以不要再說便宜了，本來就不是以盈利為目的的活動(dòng)。
推銷體會(huì)：推銷既是一門藝術(shù)又是一種智慧，它讓人在享受的同時(shí)又增長(zhǎng)了才干。你在推銷的時(shí)候要學(xué)會(huì)察言觀色，審時(shí)多度，還要學(xué)會(huì)“說話”,學(xué)會(huì)揣測(cè)消費(fèi)者心理，掌握必要的推銷技巧和策略。我也認(rèn)識(shí)到心理學(xué)是一門博大精深的學(xué)科，在探測(cè)消費(fèi)者心理時(shí)會(huì)應(yīng)用到，因此要學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí)來彌補(bǔ)自己的不足。人們常說“攻心為上，攻城為下，”要講究謀略，在推銷過程中又要注重運(yùn)用技巧和手段，中國(guó)兵法《孫子兵法》和《三十六計(jì)》真是頗有用處，要潛心研究，細(xì)細(xì)品味。同時(shí)推銷員要機(jī)智勇敢，見機(jī)行事。
推銷員要相信自己的產(chǎn)品，要了解自己的產(chǎn)品，不要只賣產(chǎn)品，更重要的是賣給顧客產(chǎn)品的價(jià)值，即產(chǎn)品能為消費(fèi)者帶來的體驗(yàn)還有好處。每天都是一個(gè)新的開始，從一開始就制定一個(gè)銷售的目標(biāo)。推銷員要有科學(xué)家的頭腦，要像科學(xué)家一樣深入了解市場(chǎng)，研究消費(fèi)者，客戶的價(jià)值觀 ，購(gòu)買心理等。
推銷員要有藝術(shù)家的心，敏銳的看出客戶的需要，還知道如何更好滿足他們。推銷員還要有技術(shù)員的手，對(duì)產(chǎn)品原理性能，質(zhì)量，安裝調(diào)試，操作使用，維修保養(yǎng)，以及價(jià)格使用費(fèi)用等技術(shù)與經(jīng)濟(jì)方面的問題必須具有充分的知識(shí)和提供咨詢服務(wù)。推銷員要有勞動(dòng)者的腳，健康和勤奮適應(yīng)高強(qiáng)度工作要求，和勤奮的工作作風(fēng)，不懈的訪問客戶，不斷的辛勤播種與耕耘，以求收獲。
推銷要有堅(jiān)忍不拔的毅力，始終堅(jiān)信：有志者，事竟成。機(jī)會(huì)從來就是留給有準(zhǔn)備的人的。我們?cè)谕其N的時(shí)候要有足夠耐心，細(xì)心，信心，真心，有了這些心就不害怕被拒絕，要有從頭再來的決心。勤奮是人生最大的財(cái)富，特別是對(duì)推銷員來說更是上天賦予的恩惠。人生在于拼搏與奮斗，只有將有限的生命致力于有意義的事業(yè)時(shí) ，生命才會(huì)絢麗多彩，與眾不同！
對(duì)于推銷我又有了嶄新的認(rèn)識(shí)，有時(shí)候要的不只是付出了就會(huì)有回報(bào)，但不付出就一定不會(huì)有回報(bào)。不管你們信不信，反正我是信了。我還努力學(xué)習(xí)有關(guān)推銷方面的知識(shí)，雖然未來不一定從事這項(xiàng)工作，但是要知道現(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)知識(shí)性的社會(huì)，藝多不壓身。即使以后畢業(yè)了，只會(huì)在擇業(yè)的時(shí)候多一項(xiàng)選擇，不是嗎？我還需要在更多的社會(huì)實(shí)踐中鍛煉自己的耐心和推銷技巧和策略，一切的理論知識(shí)只有運(yùn)用到實(shí)踐中才會(huì)得到檢驗(yàn)，也只有在實(shí)踐中才能不斷完善自己，提升自己，做最好的自己，造精彩的人生！
四.推銷總結(jié)
通過本次xx保暖內(nèi)衣實(shí)踐推銷，鍛煉了自己的耐心，磨練了自己的毅力也使自己的推銷技巧也有了提升。增強(qiáng)了自己對(duì)消費(fèi)者心理特征的認(rèn)識(shí)，熟悉了消費(fèi)人群的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買習(xí)慣等。也在老師的指導(dǎo)下，學(xué)習(xí)了許多知識(shí)，比如要站在消費(fèi)者立場(chǎng)上考慮問題，把自己當(dāng)成消費(fèi)者，多位消費(fèi)者著想。當(dāng)消費(fèi)者詢問那么薄，保暖嗎？我們應(yīng)該把注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品采用高科技，質(zhì)量可靠，保暖與薄厚無關(guān)，強(qiáng)調(diào)薄不僅保暖而且塑身具有時(shí)尚型，當(dāng)問到價(jià)格是多少時(shí)，應(yīng)盡量避而不過早回答，是讓其了解產(chǎn)品功能，款式，花色。還要注意服務(wù)態(tài)度，良好的服務(wù)會(huì)收顧客歡迎的，真誠(chéng)是溝通的金鑰匙。
在推銷過程中要靈活運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，巧妙解答顧客疑問，正確運(yùn)用推銷手段和技巧，要學(xué)會(huì)不努力就不會(huì)有收獲，當(dāng)然也存在許多問題。首先，貨物本身貨號(hào)不全，男裝偏小，女裝偏大。種類類型較多，增加推銷難度，人員分配不當(dāng)，容易忙中出錯(cuò)。其次，在宣傳策劃方面不夠完善，宣傳力度不夠大。要運(yùn)用各種手段，是全校師生都知道，板報(bào)太少，宣傳員不夠，宣傳方法太單一。策劃方面：要主動(dòng)讓顧客了解xx品牌及企業(yè)文化，也可以搞一些有意義的活動(dòng)，吸引顧客注意力。把人聚集一塊，形成一定的氣派，抓住人的好奇心，不怕人不多，只怕人不來。利用關(guān)系擴(kuò)展法，傳遞有效信息。在策劃方面，采用了優(yōu)惠券起到了良好的效果，當(dāng)然也要采用其他策略，也可搭配推銷，不是有買瓷器送藏獒嗎？我們也可以采取相似的手段，不怕做不到，只怕想不到。最后，要注意團(tuán)隊(duì)協(xié)作，只要合作就會(huì)雙贏。現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)注重teamwork的時(shí)代，而不太推崇單干了，再困難的事情，人多了困難就會(huì)縮小，眾人拾柴火焰高。
推銷實(shí)踐報(bào)告范文第2篇
文員實(shí)習(xí)報(bào)告結(jié)尾實(shí)例如下：
1、在公司里實(shí)習(xí)的這段時(shí)間里，我真正體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)的力量。剛得到公司通知說我面試通過，真的很開心。在沒進(jìn)公司的時(shí)候，有很多的憧憬。希望自己可以大干一場(chǎng)，當(dāng)時(shí)感覺自己有太多可發(fā)現(xiàn)的潛力可以挖掘，就等著有那么一個(gè)人可以發(fā)現(xiàn)自己這么一塊金子。進(jìn)去之后才發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己是那么的渺小，千萬(wàn)不要自以為是，比你好的多的多，你沒有什么了不起的。做人一定要塌實(shí)。沒有同事們一起的努力，就單靠自己一個(gè)人的力量肯定是做不好事情。特別是在銷售部這樣一個(gè)部門，更加需要大家的一起努力。
實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也打開了視野，長(zhǎng)了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，建立自身的十年發(fā)展計(jì)劃已迫在眉睫，不是嗎?
2、我在實(shí)習(xí)的過程中，既有收獲的喜悅，也有一些遺憾。也許是實(shí)習(xí)日子短和我并非文秘專業(yè)的關(guān)系，對(duì)文秘有些工作的認(rèn)識(shí)僅僅停留在表面，只是在看人做，聽人講如何做，未能夠親身感受、具體處理一些工作，所以未能領(lǐng)會(huì)其精髓。但時(shí)通過實(shí)習(xí)，加深了我對(duì)文秘基本知識(shí)的理解，豐富了我的實(shí)際管理知識(shí)，使我對(duì)日常文秘管理工作有了一定的感性和理性認(rèn)識(shí)。認(rèn)識(shí)到要做好日常企業(yè)文秘管理工作，既要注重管理理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更重要的是要把實(shí)踐與理論兩者緊密相結(jié)合。
通過在職的一個(gè)多月里，我深感自己的不足，我會(huì)在以后的工作學(xué)習(xí)中更加努力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，需心求教。相信自己會(huì)在以后的工作中更加得心應(yīng)手，表現(xiàn)更加出色!不管是在什么地方任職，都會(huì)努力!
3、我是學(xué)管理的，在書本上學(xué)過很多套經(jīng)典管理理論，似乎通俗易懂，但從未付諸實(shí)踐過，也許等到真正管理一個(gè)公司時(shí)，才會(huì)體會(huì)到難度有多大;我們?cè)诶蠋熌抢锘驎旧峡吹竭^很多精彩的談判案例，似乎輕而易舉，也許親臨其境或親自上陣才能意識(shí)到自己能力的欠缺和知識(shí)的匱乏。實(shí)習(xí)這兩個(gè)月期間，我拓寬了視野，增長(zhǎng)了見識(shí)，體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗(yàn)，為將來自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備。
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推銷實(shí)踐報(bào)告范文第3篇
一.新形勢(shì)對(duì)高校學(xué)報(bào)建設(shè)提出的新要求
一方面伴隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化，高新技術(shù)特別是計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，在給我國(guó)的經(jīng)濟(jì)帶來前所未有的發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，西方的一些腐朽文化也得以迅速地進(jìn)入我國(guó)的意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域。一些西方的敵對(duì)勢(shì)力也在加緊對(duì)我國(guó)進(jìn)行意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域的滲透，妄圖實(shí)現(xiàn)對(duì)我國(guó)的“西化”、“分化”。高校學(xué)報(bào)被譽(yù)為反映本校教學(xué)、科研情況的“窗口”，被要求履行“育人”與“服務(wù)”職能，因而在辦刊導(dǎo)向上必須把握正確的政治方向。另一方面目前，我國(guó)社會(huì)正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，新舊交替，許多制度還不完善，高校學(xué)報(bào)也要適應(yīng)這一形勢(shì)，努力完善制度機(jī)制，使高校學(xué)報(bào)逐步走上制度化、正規(guī)化的道路。
二.高校學(xué)報(bào)發(fā)展的現(xiàn)狀
高校學(xué)報(bào)是以反映高校教學(xué)、科研成果為主的綜合性學(xué)術(shù)理論刊物，它的歷史實(shí)踐與現(xiàn)實(shí)的發(fā)展已說明了它的作用并證明了它的價(jià)值。如為高校師生展示教研成果提供了良好的平臺(tái)，有力地促進(jìn)了高校教學(xué)和科研的發(fā)展和進(jìn)步；“百家爭(zhēng)鳴，百花齊放”，繁榮了學(xué)術(shù)文化；另外在培育新人方面也起到了積極的作用。但不可忽視目前也的確存在著許多因素制約著高校學(xué)報(bào)的發(fā)展，筆者梳理了一下，高校學(xué)報(bào)在發(fā)展中存在的問題主要表現(xiàn)在：
1.定位的偏差導(dǎo)致特色不明顯
所謂定位實(shí)際上就是給事物確定一個(gè)位置，它是事物發(fā)展的邏輯起點(diǎn)。對(duì)于期刊而言，準(zhǔn)確的定位是期刊辦出特色的前提。但綜觀當(dāng)下高校學(xué)報(bào)的狀況，當(dāng)今許多學(xué)報(bào)在定位方面還存在一些謬誤。如忽視期刊本身風(fēng)格與地位、偏離目標(biāo)讀者期待或缺乏階段目標(biāo)與階段策略等，這些謬誤都會(huì)使讀者越來越少，從而使期刊最終被淘汰。
2.學(xué)術(shù)研究?jī)r(jià)值有待提高
一方面，從學(xué)報(bào)稿件來源的渠道看，一些高校學(xué)報(bào)的稿件的來源大部分是本校的師生，只有少部分來自外單位的稿件。在校內(nèi)的稿件中還存在很大一部分稿件是教員為了職稱評(píng)聘或者學(xué)員為了畢業(yè)考核而東拼西湊出來的一些內(nèi)容，并沒有經(jīng)過自身的深入思考或者實(shí)地調(diào)查。另一方面，從稿件的數(shù)量上來看，筆者通過查閱相關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)一些高校的投稿數(shù)量比較少，而且每月還存在不均衡的現(xiàn)象，在這有限的論文中進(jìn)行篩選，如果標(biāo)準(zhǔn)定得過高的話，有時(shí)甚至就會(huì)出現(xiàn)“等米下鍋”的現(xiàn)象，這也在一定程度上影響了稿件的質(zhì)量。
3.編輯隊(duì)伍建設(shè)有待完善
目前我國(guó)高校編輯中還存在著思想觀念相對(duì)落后，缺乏策劃和經(jīng)營(yíng)的先進(jìn)理念的問題，大多數(shù)編輯還局限于對(duì)稿件內(nèi)容及形式的編輯和加工，對(duì)編輯學(xué)研究不深，信息素質(zhì)不高，觀察力不夠敏銳，信息的查詢獲取能力不強(qiáng)，由于長(zhǎng)期固守學(xué)術(shù)性、校域性，使得編輯的主體能動(dòng)性和創(chuàng)造性沒有得到充分發(fā)揮。
4.學(xué)術(shù)影響力普遍不高
筆者通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：目前我國(guó)高校學(xué)報(bào)影響力普遍偏低，究其原因是多方面的。首先高校所辦的學(xué)報(bào)大多是為學(xué)校的教學(xué)研究服務(wù)的，刊物刊登的稿件包羅萬(wàn)象，涉及學(xué)校的各個(gè)學(xué)科，屬于綜合性的學(xué)術(shù)期刊，因而從刊名上無法判定刊物刊登學(xué)科的內(nèi)容。與專業(yè)的學(xué)術(shù)期刊相比，后者從刊名上就可以一目了然；其次綜合性學(xué)術(shù)期刊在發(fā)行量上也不能與專業(yè)的學(xué)術(shù)期刊相匹敵，讀者往往不會(huì)為了其中一兩篇與自己專業(yè)相關(guān)的文章而去訂閱整套雜志，因而一些高校學(xué)報(bào)的發(fā)行量?jī)H在上千冊(cè)甚至幾百冊(cè)，在流向上也只是用于編輯部?jī)?nèi)部的相互交流，讀者主動(dòng)訂閱的數(shù)量則很少，讀者群的縮小也使得學(xué)報(bào)的影響力大打折扣；再次從學(xué)報(bào)所刊登稿件的來源看，經(jīng)過調(diào)查，大部分刊登的校內(nèi)的稿件數(shù)量占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，高達(dá)80%甚至85%，刊發(fā)的外單位的稿件相對(duì)較少，這也造成了影響力的下降。
針對(duì)當(dāng)前高校學(xué)報(bào)存在的一系列問題，在高校各項(xiàng)改革都在不斷推進(jìn)的形勢(shì)下，高校的編輯人員也不能固守以前的套路，而要積極轉(zhuǎn)變觀念，努力創(chuàng)新，變被動(dòng)為主動(dòng)，采取一系列有效措施，有力推動(dòng)高校學(xué)報(bào)的建設(shè)發(fā)展。
三.推進(jìn)學(xué)報(bào)轉(zhuǎn)型發(fā)展的基本策略
1.轉(zhuǎn)變觀念，特色辦刊
“質(zhì)量是生存的根本，特色是發(fā)展的基礎(chǔ)”。一種刊物想要獲得可持續(xù)發(fā)展，必須要找準(zhǔn)定位、辦出特色。
筆者認(rèn)為，高校學(xué)報(bào)編輯要在對(duì)學(xué)校辦學(xué)特色仔細(xì)揣摩、悟深悟透的基礎(chǔ)上，立足學(xué)校特色，彰顯出學(xué)報(bào)的特色。因?yàn)閷W(xué)報(bào)是為學(xué)校的教學(xué)研究服務(wù)的，二者之間存在必然的內(nèi)在聯(lián)系，學(xué)報(bào)特色不可能獨(dú)立于學(xué)校特色之外而存在。在欄目設(shè)置上，也不能從別的刊物中東抄西搬一些欄目隨意拼湊，而要根據(jù)出版選題來擬制出適當(dāng)?shù)臋谀俊Ｖ挥型ㄟ^欄目設(shè)置來突出出版選題，體現(xiàn)自身與眾不同的東西，才能彰顯出刊物的特色。
2.拓寬渠道，提升質(zhì)量
一是通過約稿，廣泛籌集稿件。比如可以定期向有關(guān)專家、有才華的作者約稿，對(duì)真正內(nèi)容充實(shí)、角度新穎的稿件不僅不收取版面費(fèi)，還要發(fā)放適當(dāng)?shù)母遒M(fèi)，以提高其投稿的積極性，提升刊用稿件的質(zhì)量；另外編輯部還可以指定一名編輯人員，專門負(fù)責(zé)與外單位交流聯(lián)系，到外單位調(diào)研，收集一些稿件。
二是通過開展專題征文活動(dòng)，大量征集稿件。編輯部通過研究討論，設(shè)置某一專題的征文，借此可以收集到大量關(guān)于此類專題的稿件，從而優(yōu)中選優(yōu)，篩選出質(zhì)量最好的稿件。
3.加強(qiáng)學(xué)習(xí)，增強(qiáng)素質(zhì)
一是強(qiáng)化編輯的信息意識(shí)。編輯一旦具有強(qiáng)烈的信息意識(shí)，就有了靈敏的觀察力，對(duì)有價(jià)值的信息有深刻的理解力，并對(duì)獲取的信息進(jìn)行系統(tǒng)的分析與加工，最后成為有用的知識(shí)。體現(xiàn)在編輯工作中，可以提高編輯的信息加工、信息輸出和信息回饋的能力。編輯還應(yīng)及時(shí)關(guān)注學(xué)科前沿信息，尤其是一些具有時(shí)效性的課題論文，并及時(shí)發(fā)表此類文章，使得學(xué)報(bào)具有學(xué)術(shù)的前瞻性和實(shí)用性。
二是提高編輯的信息查詢、獲取能力。積極開拓信息獲取渠道，多閱讀相關(guān)書刊，多參加相關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議和編輯研討會(huì)，及時(shí)了解和掌握相關(guān)學(xué)科的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
三是熟悉掌握現(xiàn)代信息工具。通過互聯(lián)網(wǎng)查詢和檢索所編文稿的學(xué)術(shù)動(dòng)態(tài)，既可以判斷稿件是否有創(chuàng)新性，還可以作為選題的依據(jù)。此外，還可以了解一些專家的最新研究動(dòng)向，進(jìn)而增強(qiáng)審稿、約稿工作的針對(duì)性。
4.加大宣傳，擴(kuò)大影響
推銷實(shí)踐報(bào)告范文第4篇
關(guān)鍵詞：應(yīng)用型本科；推銷學(xué)；實(shí)踐教學(xué)
“推銷學(xué)”是為市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)開設(shè)的一門專業(yè)課程，該課程是一門理論性、應(yīng)用性、實(shí)踐性都很強(qiáng)的課程，以如何圓滿完成推銷活動(dòng)為主線來闡述推銷理論、推銷心理、推銷策略與技巧，并涉及推銷觀念、推銷方式、消費(fèi)心理、推銷禮儀、面談技巧及推銷工作的組織和管理等方面的知識(shí)。
“應(yīng)用型本科”是我國(guó)高等教育的重要組成部分，桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院是一所成立于2004年的“應(yīng)用型本科”院校，學(xué)院已逐步發(fā)展成為以工為主，信息學(xué)科優(yōu)勢(shì)突出，工、管、文、法、藝術(shù)等學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展，有一定特色的普通本科院校。桂電信科現(xiàn)有學(xué)生近9000名，主要生源是廣西、浙江等地。學(xué)院坐落在桂林的堯山腳下、花江之畔，離桂林市區(qū)距離8公里，整體交通不是很便利。
結(jié)合應(yīng)用型本科的特點(diǎn)，本文作者結(jié)合自身在《推銷學(xué)》課程上的思考及具體做法，在桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)對(duì)該課程的實(shí)踐教學(xué)進(jìn)行一定的改革實(shí)踐，具體說明如下。
1、實(shí)踐課時(shí)的設(shè)置
充分考慮到該課程實(shí)踐教學(xué)的重要性，在設(shè)置32課時(shí)的理論教學(xué)課時(shí)的同時(shí)，設(shè)置了一半課時(shí)量的《推銷學(xué)實(shí)驗(yàn)》課時(shí)，即16課時(shí)，同時(shí)還增加了2周的《推銷學(xué)實(shí)訓(xùn)》課時(shí)。確保實(shí)踐教學(xué)總課時(shí)不低于實(shí)驗(yàn)教學(xué)總課時(shí)。
2、實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容及考評(píng)設(shè)置
（1）《推銷學(xué)實(shí)驗(yàn)》課程的教學(xué)內(nèi)容
之前我們?cè)O(shè)置的推銷學(xué)實(shí)驗(yàn)內(nèi)容主要信息溝通與博弈、人員推銷情景模擬、推銷溝通、推銷異議處理等環(huán)節(jié)。實(shí)驗(yàn)課是分小班進(jìn)行。每次實(shí)驗(yàn)室也采用分組的形式進(jìn)行，然后是小組討論及代表演練。我們?cè)趯?shí)驗(yàn)課程進(jìn)行過程中發(fā)現(xiàn)，由于實(shí)驗(yàn)課時(shí)共16課時(shí)，設(shè)置的實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)多達(dá)4個(gè)，看似實(shí)驗(yàn)內(nèi)容很豐富，但存在非常明顯的搭便車現(xiàn)象，同時(shí)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)沒有具體細(xì)化，教學(xué)效果需要進(jìn)一步提高。
通過對(duì)桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院的學(xué)生情況的摸底，針對(duì)他們的基礎(chǔ)比較薄弱、學(xué)習(xí)積極性不是很夠，不能讓他們有太多的搭便車機(jī)會(huì)。實(shí)驗(yàn)課就是以專項(xiàng)推銷技能的提升為目標(biāo)，簡(jiǎn)化為一個(gè)模塊的實(shí)驗(yàn)學(xué)習(xí)，即“產(chǎn)品推介”實(shí)驗(yàn)訓(xùn)練，每位同學(xué)必須參加。本人還在借鑒他人的基礎(chǔ)上設(shè)置了明確的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，具體如下圖1。
圖1《推銷學(xué)實(shí)驗(yàn)》產(chǎn)品推介考核標(biāo)準(zhǔn)
為讓其他同學(xué)參與進(jìn)來，每位同學(xué)推介完后要找3位同學(xué)就以上標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，而且必須提出改進(jìn)建議。還要求每位同學(xué)推介時(shí)必須找其他同學(xué)攝像，該同學(xué)后續(xù)必須對(duì)自己的推介錄像進(jìn)行查閱，來完成自己的實(shí)習(xí)報(bào)告。
通過這種模式的設(shè)計(jì)，一是讓每位同學(xué)動(dòng)起來了，要對(duì)自己推介的產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)真準(zhǔn)備和推介現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)計(jì)，同時(shí)其他同學(xué)不能置之度外，隨時(shí)會(huì)被老師叫起來點(diǎn)評(píng)；二是加強(qiáng)了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)，不是自己講完了就沒事了，必須對(duì)自己的推介錄像進(jìn)行研究學(xué)習(xí)，自我反省。
（2）《推銷學(xué)實(shí)訓(xùn)》課程的教學(xué)內(nèi)容
結(jié)合桂電信科的實(shí)際特點(diǎn)，我們?cè)谠O(shè)計(jì)《推銷學(xué)實(shí)訓(xùn)》時(shí)要求學(xué)生在校園內(nèi)擺攤進(jìn)行實(shí)訓(xùn)訓(xùn)練。考慮到同學(xué)銷售的產(chǎn)品會(huì)跟學(xué)院后勤產(chǎn)生一定的沖突，原來是允許同學(xué)們自由銷售產(chǎn)品，我們后來跟學(xué)院后勤合作，有后勤跟供應(yīng)商聯(lián)系聯(lián)系，提供實(shí)訓(xùn)銷售產(chǎn)品，一是規(guī)范了校園銷售，二是銷售商品的衛(wèi)生質(zhì)量有保障。
實(shí)訓(xùn)的目標(biāo)是通過實(shí)訓(xùn)力圖使學(xué)生進(jìn)行推銷人員的基本素質(zhì)訓(xùn)練（包括思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、身體素質(zhì)及心理素質(zhì)等）和能力訓(xùn)練（包括語(yǔ)言表達(dá)能力、社交能力、洞察能力、應(yīng)變能力及處理異議的能力等），了解推銷人員應(yīng)注意的基本禮儀。
具體實(shí)訓(xùn)的流程是一是后勤提供銷售商品清單，二是學(xué)生競(jìng)拍銷售商品，必須提交推銷策劃書，三是與學(xué)生推銷團(tuán)隊(duì)與后勤及供應(yīng)商聯(lián)系，確定供貨需求清單，如貨品、數(shù)量、購(gòu)買價(jià)格、交貨時(shí)間等。四是現(xiàn)場(chǎng)擺攤推銷設(shè)計(jì)及實(shí)施。五是其他推銷方式的運(yùn)用等。具體實(shí)訓(xùn)安排如下表1。
在《推銷學(xué)實(shí)訓(xùn)》的考評(píng)上，《推銷學(xué)》實(shí)訓(xùn)課的考核分為兩部分，即實(shí)訓(xùn)表現(xiàn)占70%（盈利排序占50%，演講評(píng)分20%），實(shí)訓(xùn)報(bào)告占30%。
《推銷學(xué)實(shí)訓(xùn)》的現(xiàn)場(chǎng)擺攤訓(xùn)練融合了競(jìng)爭(zhēng)，鍛煉了同學(xué)們跟后勤部門、供應(yīng)商的談判能力，鍛煉了現(xiàn)場(chǎng)推銷技巧，綜合提高同學(xué)們推銷學(xué)的專業(yè)節(jié)能學(xué)習(xí)。
通過以上實(shí)踐教學(xué)改革的思考及具體落實(shí)，《推銷學(xué)》實(shí)踐教學(xué)取得了很好的教學(xué)效果，同學(xué)們通過該課程的學(xué)習(xí)對(duì)推銷學(xué)課程有了更好的掌握，實(shí)踐能力得到了很好的鍛煉和提高。該課程被評(píng)為桂電信科院2013年度的《優(yōu)秀課堂》。（作者單位：桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院）
基金項(xiàng)目：本論文是廣西區(qū)教育廳教改項(xiàng)目（應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系研究，2012JGB248）的階段性研究成果。
參考文獻(xiàn)：
[1]羅志明，嚴(yán)宗光.獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》實(shí)驗(yàn)教學(xué)改革研究[J] .價(jià)值工程. 2010，1
推銷實(shí)踐報(bào)告范文第5篇
關(guān)鍵詞：“推銷實(shí)務(wù)與技巧”；課程；開發(fā)；實(shí)踐
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》（［2006］16號(hào)）文件的精神，原來的“推銷理論與技巧”課程培養(yǎng)目標(biāo)、課程內(nèi)容和知識(shí)能力結(jié)構(gòu)已不能滿足現(xiàn)代推銷對(duì)高職學(xué)生的要求，不能適應(yīng)目前推行的項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)方式。怎樣加強(qiáng)對(duì)高職課堂教學(xué)的教學(xué)方法和課程內(nèi)容的改革，融“教、學(xué)、做”為一體，強(qiáng)化學(xué)生能力的培養(yǎng)，是目前高職教學(xué)亟待研討的課題。
為此，筆者通過借鑒、吸收當(dāng)前國(guó)內(nèi)外職業(yè)教育課程開發(fā)理論和研究成果，結(jié)合對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷”專業(yè)及相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生和企業(yè)進(jìn)行的調(diào)查研究，對(duì)“推銷實(shí)務(wù)與技巧”課程進(jìn)行重新開發(fā)與研究。
一、“推銷實(shí)務(wù)與技巧”課程開發(fā)
課程開發(fā)一般包括四項(xiàng)內(nèi)容：確定課程目標(biāo)、課程開發(fā)思路、組織課程內(nèi)容和課程考核評(píng)價(jià)體系。
（一）課程目標(biāo)和定位
《推銷實(shí)務(wù)與技巧》課程是綿陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院營(yíng)銷教學(xué)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)共同開發(fā)的一門針對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)及相關(guān)專業(yè)學(xué)生的專業(yè)核心課程，著眼于培養(yǎng)學(xué)生推銷實(shí)務(wù)的應(yīng)用能力及操作技能，綜合提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。根據(jù)學(xué)院辦學(xué)定位和專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，確定本課程教學(xué)目標(biāo)定位為：培養(yǎng)具有推銷實(shí)務(wù)綜合技能的生產(chǎn)第一線營(yíng)銷者；具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的高素質(zhì)、高技能型人才。
（二）課程開發(fā)理念與思路
1.課程開發(fā)理念。本課程以構(gòu)建行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)論和情境學(xué)習(xí)等教育理論作為開發(fā)課程的理論基礎(chǔ)，以“職業(yè)能力培養(yǎng)為核心”為本課程開發(fā)的理念。遵循高等職業(yè)教育教學(xué)規(guī)律：“以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)”，注重培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展的可持續(xù)性；以典型工作任務(wù)與職業(yè)能力分析為依據(jù)，分析推銷工作崗位對(duì)應(yīng)的知識(shí)和能力目標(biāo)，滿足多元化社會(huì)對(duì)人才的需求，實(shí)現(xiàn)課程培養(yǎng)目標(biāo)。
2.開發(fā)思路。本課程的開發(fā)思路是：（1）職業(yè)崗位職責(zé)和工作任務(wù)分析。吸收行業(yè)、企業(yè)專家深度參與課程開發(fā)，對(duì)推銷職業(yè)崗位及職業(yè)能力進(jìn)行分析，細(xì)分工作任務(wù)，對(duì)各項(xiàng)工作任務(wù)進(jìn)行解析與重構(gòu)，歸納出推銷工作中具代表性的典型工作任務(wù)。（2）課程項(xiàng)目任務(wù)設(shè)計(jì)。根據(jù)企業(yè)推銷人員工作崗位的任職要求，參照營(yíng)銷師、營(yíng)業(yè)員等相關(guān)的職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)企業(yè)實(shí)際推銷工作崗位和典型工作任務(wù)，確定學(xué)習(xí)情境，再設(shè)計(jì)項(xiàng)目任務(wù)，將基礎(chǔ)知識(shí)、推銷技能及相關(guān)商品知識(shí)融入到項(xiàng)目任務(wù)中，完成基于工作任務(wù)的系統(tǒng)化課程內(nèi)容開發(fā)。經(jīng)過重構(gòu)的教學(xué)內(nèi)容細(xì)分為：推銷人員的招聘與培訓(xùn)、推銷準(zhǔn)備、客戶開發(fā)、銷售拜訪、銷售陳述、異議處理、促成交易、推銷人員的激勵(lì)和績(jī)效評(píng)估八個(gè)學(xué)習(xí)情境。每個(gè)學(xué)習(xí)情境都有相對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目任務(wù)，共分為20個(gè)項(xiàng)目任務(wù)（如表1所示），使教學(xué)內(nèi)容更具有針對(duì)性與適用性。
（三）課程內(nèi)容的組織與安排
根據(jù)學(xué)生對(duì)專業(yè)能力要素的具體要求，以應(yīng)用性、實(shí)用性為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，著重培養(yǎng)學(xué)生的技術(shù)應(yīng)用能力，打破傳統(tǒng)的課程體系章節(jié)和前后順序，其內(nèi)容安排以“推銷”工作流程為依據(jù)，整合、序化到學(xué)習(xí)情境中。它既涵蓋了傳統(tǒng)課程體系的知識(shí)點(diǎn)，又使學(xué)生在實(shí)際“情境”中進(jìn)行學(xué)習(xí)，以完成項(xiàng)目任務(wù)為目標(biāo)，使學(xué)生掌握相關(guān)知識(shí)點(diǎn)和技能，培養(yǎng)學(xué)生的方法能力、社會(huì)能力、職業(yè)素養(yǎng)和解決推銷過程中實(shí)際問題的能力，最終形成推銷的綜合應(yīng)用能力。在課程教學(xué)中，師生以團(tuán)隊(duì)的形式共同實(shí)施一個(gè)完整的學(xué)習(xí)情景項(xiàng)目工作，以項(xiàng)目任務(wù)實(shí)作穿插講解的方式邊講邊練，每個(gè)學(xué)習(xí)情景都依序進(jìn)行講授、分析、計(jì)劃、執(zhí)行、評(píng)估和點(diǎn)評(píng)6個(gè)教學(xué)階段。
（1）講授：教師針對(duì)每個(gè)學(xué)習(xí)情景和每項(xiàng)實(shí)際項(xiàng)目任務(wù)的需要，制定具體的工作任務(wù)，講解具體的操作過程；講授適度夠用的專業(yè)理論知識(shí)、概念和原理。
（2）分析：學(xué)生以小組為單位，根據(jù)教師布置的項(xiàng)目任務(wù)，進(jìn)行討論、分析，從而完成任務(wù)所必要的信息收集。
（3）計(jì)劃：學(xué)生根據(jù)工作任務(wù)制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃和完成工作任務(wù)的措施、方法。
（4）執(zhí)行：就是將制定的計(jì)劃和措施，具體組織實(shí)施。其方式有：①學(xué)生自主學(xué)習(xí)；②小組協(xié)作學(xué)習(xí)；③到企業(yè)參觀、調(diào)研；④查詢資料；⑤校內(nèi)實(shí)訓(xùn)；⑥情景模擬；⑦角色扮演；⑧講座；⑨報(bào)告撰寫等多元化的方式完成專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，并在其中完成職業(yè)能力的實(shí)踐和訓(xùn)練。
（5）評(píng)估：小組通過互評(píng)、匯報(bào)、答辯、情景表演或應(yīng)知應(yīng)會(huì)考核的方式，檢驗(yàn)學(xué)生掌握的知識(shí)和技能是否達(dá)到學(xué)習(xí)目標(biāo)。
（6）點(diǎn)評(píng)：教師將整個(gè)學(xué)習(xí)過程進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)分析。
（四）建立課程考核評(píng)估體系
1.建立新的課程考核體系。“推銷實(shí)務(wù)與技巧”課程，在實(shí)施“以職業(yè)能力培養(yǎng)為核心”的職業(yè)教育中，建立新型的、系統(tǒng)的、動(dòng)態(tài)的考核體系是實(shí)施任務(wù)驅(qū)動(dòng)及項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)模式的必要保證。為此，改革考試方法，建立“全過程考核、全方位評(píng)價(jià)”的立體考評(píng)體系，考評(píng)學(xué)生在項(xiàng)目實(shí)施過程中是否能達(dá)到預(yù)定的知識(shí)目標(biāo)和能力目標(biāo)。一是全過程考核。對(duì)學(xué)生的考核，貫穿于項(xiàng)目任務(wù)課程教學(xué)的始終，從教師教學(xué)安排項(xiàng)目任務(wù)實(shí)施開始到項(xiàng)目任務(wù)完成提交成果全過程進(jìn)行考核。考核由學(xué)生小組組長(zhǎng)、學(xué)生自己、教師，企業(yè)專家四位一體共同參與考核。二是全方位評(píng)價(jià)。全方位評(píng)價(jià)主要表現(xiàn)在考核以能力考核為核心，綜合考核專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能、方法能力、職業(yè)素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)合作等方面。
2.設(shè)計(jì)學(xué)生成績(jī)結(jié)構(gòu)。學(xué)生成績(jī)由知識(shí)鑒定成績(jī)和能力鑒定成績(jī)兩部分組成。一是知識(shí)鑒定成績(jī)分為平時(shí)知識(shí)鑒定成績(jī)和期末知識(shí)綜合性鑒定成績(jī)兩部分。平時(shí)知識(shí)鑒定成績(jī)占總成績(jī)的15%，主要根據(jù)平時(shí)作業(yè)、學(xué)習(xí)態(tài)度、筆記、課堂發(fā)言、課前課后的勞動(dòng)表現(xiàn)等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，其中學(xué)習(xí)態(tài)度根據(jù)平時(shí)作業(yè)上交的及時(shí)性與獨(dú)立性、考勤情況和課堂紀(jì)律等方面進(jìn)行綜合評(píng)分；期末知識(shí)綜合性鑒定由教師根據(jù)各項(xiàng)目的知識(shí)目標(biāo)，在試題庫(kù)中進(jìn)行組卷，采取閉卷筆試的方式進(jìn)行考核，有條件的也可以用網(wǎng)絡(luò)在線機(jī)考，占總成績(jī)的25%。二是能力鑒定成績(jī)分為平時(shí)能力鑒定成績(jī)和期末能力綜合性鑒定成績(jī)兩部分。平時(shí)能力鑒定成績(jī)占總成績(jī)的30%，主要根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施及項(xiàng)目報(bào)告的完成情況和學(xué)習(xí)態(tài)度幾個(gè)方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)；期末能力綜合性鑒定是評(píng)價(jià)學(xué)生對(duì)本課程綜合能力掌握程度的主要依據(jù)，占總成績(jī)的30%。
二、“推銷實(shí)務(wù)與技巧”課程教學(xué)實(shí)踐
在課堂教學(xué)中，圍繞專業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)，以崗位工作過程體系、項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)組織教學(xué)，采用以學(xué)生為主體的“2個(gè)1/2”（1/2課堂教學(xué)、1/2到公司、商場(chǎng)實(shí)訓(xùn)和市場(chǎng)實(shí)踐）的工學(xué)交替的教學(xué)模式，融“教、學(xué)、做”為一體，強(qiáng)化學(xué)生崗位能力的培養(yǎng)。
（一）采用“項(xiàng)目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的教學(xué)方式
傳統(tǒng)教學(xué)是以學(xué)生接受學(xué)習(xí)、被動(dòng)學(xué)習(xí)為主，教師滿足于學(xué)生聽懂聽會(huì)、理解記憶，學(xué)生是課堂知識(shí)的單純消費(fèi)者，盛裝知識(shí)的容器。在以“項(xiàng)目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的新教學(xué)方式下，學(xué)生不再是教學(xué)活動(dòng)的被動(dòng)參與者，而是教學(xué)的主體，課堂上的主角，課堂演出的表演者。
在課堂上，通過項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)，讓學(xué)生展示其通過雜志、電視、圖書館、互聯(lián)網(wǎng)及市場(chǎng)各方面獲得的資料信息，設(shè)計(jì)情境進(jìn)行顧客尋找、洽談溝通、顧客異議處理、推銷成交等全過程有目的的訓(xùn)練；介紹自己對(duì)推銷問題的認(rèn)識(shí)和見解；對(duì)推銷技巧的獨(dú)特理解和感悟，對(duì)產(chǎn)品的說明、示范的設(shè)想，對(duì)某種產(chǎn)品推銷方案的整體設(shè)計(jì)思路等等。學(xué)生帶著項(xiàng)目任務(wù)以積極的態(tài)度參與學(xué)習(xí)，以飽滿的精神和張揚(yáng)的個(gè)性體驗(yàn)創(chuàng)新、感悟推銷，學(xué)生智慧如花綻放，成為課堂的貢獻(xiàn)者和生產(chǎn)者。
（二）探索不同的教學(xué)方法，由學(xué)習(xí)推銷到體驗(yàn)、感悟推銷
傳統(tǒng)推銷教學(xué)方式是“黑板上搞推銷，教室里做市場(chǎng)”，學(xué)生不親自接觸推銷，感受推銷，只在課堂上學(xué)習(xí)推銷，其對(duì)推銷的認(rèn)識(shí)把握始終是模糊的、朦朧的，如同霧里看花，水中望月。因此必須把課堂放到市場(chǎng)中去，把課堂教學(xué)延伸到企業(yè)實(shí)戰(zhàn)推銷中去。市場(chǎng)是最好的課堂，企業(yè)營(yíng)銷人員是最好的老師，各商場(chǎng)超市、公司、企業(yè)的產(chǎn)品銷售是最好的推銷教學(xué)案例素材。只有通過對(duì)實(shí)際推銷的體驗(yàn)、感悟，才能真正實(shí)現(xiàn)學(xué)生對(duì)推銷的認(rèn)識(shí)、把握，以及對(duì)推銷實(shí)戰(zhàn)操作水平層次的提升，使學(xué)生的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力水平迅速提高。為此，可以采用以下一些具體的教學(xué)方法：
（1）崗位教學(xué)法。在教學(xué)中，組織學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的崗位教學(xué)，通過崗位能手現(xiàn)場(chǎng)示范，教師現(xiàn)場(chǎng)講解，學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)演練，教師及企業(yè)兼職教師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，來完成課堂教學(xué)環(huán)節(jié)中無法完成的教學(xué)內(nèi)容，在真實(shí)的崗位環(huán)境中全方位培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，取得良好的教學(xué)效果。
（2）角色扮演。在教學(xué)過程中，讓學(xué)生扮演商場(chǎng)售貨員、超市促銷員、廠方駐店協(xié)銷員、企業(yè)推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進(jìn)行模擬推銷訓(xùn)練，從而使學(xué)生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學(xué)會(huì)運(yùn)用推銷技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。
（3）案例教學(xué)。在教學(xué)中，由教師提供真實(shí)的推銷崗位工作案例，提出問題。學(xué)生以小組學(xué)習(xí)形式對(duì)案例進(jìn)行討論分析，對(duì)案例中反映的推銷知識(shí)及技術(shù)問題，教師給予引導(dǎo)和啟發(fā)。從而激發(fā)學(xué)生探究推銷知識(shí)技術(shù)的興趣，鼓勵(lì)學(xué)生營(yíng)銷創(chuàng)新，提高學(xué)生分析問題及解決問題的能力。
（4）演示法。在教學(xué)中，對(duì)于不易用語(yǔ)言進(jìn)行講解的教學(xué)內(nèi)容，借助商品實(shí)物、多媒體課件和教學(xué)視頻進(jìn)行演示，使教學(xué)內(nèi)容直觀、生動(dòng)，易于學(xué)生認(rèn)識(shí)和運(yùn)用。
（5）項(xiàng)目教學(xué)。是通過進(jìn)行一個(gè)完整的“項(xiàng)目”工作而進(jìn)行的實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，如商品示范、推銷洽談、推銷方案設(shè)計(jì)、客戶投訴的處理設(shè)計(jì)等。將某一個(gè)教學(xué)課題的理論和實(shí)踐結(jié)合在一起，突出學(xué)生的主體地位，在教學(xué)方法上強(qiáng)調(diào)學(xué)生積極主動(dòng)地學(xué)習(xí)，教師只是指導(dǎo)者和教學(xué)活動(dòng)組織者的角色。
三、結(jié)語(yǔ)
在近一年的教學(xué)實(shí)踐中，采用項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)組織教學(xué)，改革教學(xué)方法和課程內(nèi)容，極大地鼓舞了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，激發(fā)了學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，鍛煉了學(xué)生的自學(xué)能力、語(yǔ)言表達(dá)能力以及實(shí)踐應(yīng)用能力，較好地實(shí)現(xiàn)了“以職業(yè)能力培養(yǎng)”為核心的培養(yǎng)目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)：
［1］ 姜大源.當(dāng)代德國(guó)職業(yè)教育主流教學(xué)思想研究―理論、實(shí)踐與創(chuàng)新［M］.北京：清華大學(xué)出版社，2007.
