美容銷售總結

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇美容銷售總結范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

美容銷售總結范文第1篇

在20xx年中，本人一直嚴格要求自己，致力成為一名優秀的美容導師?；仡欉@一年的工作歷程，作為xx公司的美容導師，本人取得了一定的成績，基本上完成了公司的既定目標，但也存在不少的問題，為了使今后更好地開展工作，總結經驗，吸取教訓，本人特對20xx年的工作進行了總結，詳情如下：

本人剛來到xx(公司的名字)時，對美容導師一職的職責還不是很熟悉，但在公司領導及同事的悉心幫助下，本人很快就融入到了新的環境中，并意識到作為一名美容導師的重要性。作為一名美容導師，本人就相當于公司與廠家或商之間的樞紐，本人的一言一行都將代表著企業形象，為此，本人一直以不斷提高自身的素質，高標準的要求自己為己任，在高素質的基礎上加強自己的專業知識和專業技能，致力成一為名合格的美容導師，努力做好自己的本職工作。

針對本人20xx年的工作，主要從以下x個方面進行總結：

一、銷售業績

作為公司的一名美容導師，本人也充當著銷售員的角色，在20xx年，本人在營銷領域上，協助公司總共成交了xxx萬元，分別是：……(寫明銷售詳情，如：20xx年2月“美麗組合”成功售出2臺美容儀器，銷售額為30萬)

雖然在銷售過程中，本人也遇到了很多困難，但在公司領導的熱心幫助及提點下，本人不斷克服、不斷進步，相比最初，本人的銷售能力有了很大的提升，希望在20xx年中能有新突破!

二、開培訓會

由于美容導師職責的特殊性，本人經常要被派到商或廠家處做培訓，其中，本人總共開了x將培訓會，分別是：……(寫明時間、地點、場次，如：20xx年5月20日，江蘇，2場)

(繼續說明培訓會的情況，不足之處，及采取措施改善等)

三、常規工作

美容銷售總結范文第2篇

【關鍵詞】美容院，促銷，促銷細節

隨著美容行業的迅速發展，專業美容產品的終端銷售場所--美容院應運而生。在激烈的美容市場競爭中，促銷可以為美容院增加營業額，提升知名度，使之在競爭的洪流中脫穎而出。雖然現在促銷的手段五花八門、形形，但萬變不離其中，都遵循客戶第一、客戶至上的原則。美容院在制定促銷方案時，首先應考慮如何獲得顧客的信任，如何讓她們感受到美容院帶給她們的種種好處，發揚自身優勢，形成良好口碑。一場成功的促銷應從促銷方案的選擇、美容師培訓、促銷總結三方面進行全面細致的考慮，然后進行嚴格的規劃和執行。

一、促銷方案的選擇

美容院的促銷方式大致有三類，一種是價格折扣與折讓，這種方式是現在美容院針對理性的消費者們比較有吸引力的一種促銷方式，因為她們認為只有打折才是最實惠的，但這種促銷不允許在美容院經常使用，否則效果將不明顯。 二是贈送護理和禮品。這種贈送往往和節假日促銷聯系在一起的，比如圣誕節期間，不少美容院就會贈送一些圣誕小禮品。這種促銷方式針對感性的消費者們比較有用，但對贈品的要求比較高，通過贈品來吸引和刺激顧客，從而引起購買沖動。這種促銷方式對比較理性的消費者幾乎沒有吸引力，但主要還是取決于贈品的實惠度。三是主題促銷，一些高檔的美容院就會舉行一些沙龍，開一些美容課程等，這種促銷一般來說比較適合規模較大的美容院。主題促銷是提升美容院形象，提高美容院忠誠度最好的一種方式。但它對美容院的要求較高，一般適用于客流量比較大，顧客比較穩定的美容院。

對大多數的美容院而言，好的促銷方式并不是要嘩眾取寵，而是要有針對性。根據自身的條件和實力制定出切實可行的促銷，這也是美容院進行節假日促銷所應考慮的重點問題。

1、選擇最佳的促銷時機。促銷是美容院為滿足顧客需求而提供的一種優惠的銷售活動，它不可以經常做，一定要強調時機，機不可失，失不再來，要突出其促銷的珍貴性。促銷活動的舉行一般都有特定的理由和特定的時間限制，因此它必須選擇一個恰當的時機。一般來說一些節假日做促銷活動效果比較好，但競爭相對比較激烈，除了節日之外在店周年慶、響應政府活動等特別日子都是舉辦促銷活動的最佳時機。有些美容院經營者經常不顧時機的采取促銷，甚至天天促銷，月月促銷，這樣就會讓美容院顧客產生一種“審美疲勞”，覺得美容院經常都會有促銷，從而對促銷時機不珍惜，最后也影響到美容院的促銷業績。因此，美容院經營者在選擇促銷時機時一定要注意的是：重點強調促銷的珍貴性，讓顧客覺得錯過了促銷是一種損失，切忌不可為了促銷而促銷。

2、明確目標顧客。促銷之前我們一定要明確這次促銷要達到的主要目的是什么？是以增加美容院業績為主還是以穩定老顧客為主，還是為了吸納新顧客，更或者是增加美容院業績的同時穩定老顧客。總之，當我們促銷的目標明確了之后，我們的目標顧客群也隨之明確了。然后我們對目標顧客群進行分析和討論，把目光和精力都集中在那些最容易被吸引的顧客身上，分析她們的工作生活習慣及消費能力。美容院切不可看著節日到了，大家都在促銷于是自己一著急也促銷，這樣不僅對美容院沒有幫助，反而會影響到日常的運營。但是節假日促銷是一定要做的，這是增加美容院跟顧客感情的有效方式，也是美容院生命力的一種表現。那么如何確定美容院促銷的目的呢？這則是要根據美容院自身的情況來定了。例如一個美容院的日常運營很正常，穩定顧客和新顧客的比例都正常，每天接待的顧客與美容師的數量也正好匹配，流水及利潤的比例也都正常，那么這個美容院促銷的目的則應該是拉近新老顧客與美容院的關系，促銷方案應以感性為主，比如針對新顧客可設置優惠力度比較大的年卡，吸引新顧客開卡后使其穩定。而針對老顧客可采用精美的贈品和生日贈禮等方式來打動顧客，讓顧客感受到美容院對她們發自內心的關愛。

3、確定促銷方案。明確目標顧客之后就開始針對目標顧客策劃設計促銷方案，促銷方案的制定是促銷活動中非常重要的一個環節，它決定了我們的促銷形式和促銷內容。當促銷方案里面的一些細節沒有注意到時會直接影響到本次促銷活動的最終結果，因此我們在設計促銷方案時必須對方案的針對性、優惠程度及對顧客的吸引度等一些細節做好把控。下面以具體實例說明方案設計中的細節將直接影響到美容院的促銷業績。

二、加強美容師培訓

美容院促銷的系統培訓是美容院促銷成敗的致命環節。美容院老板和店長都不是促銷活動的執行者，美容師才是，美容師是美容院促銷時終端顧客的直接接觸者，美容師的專業技能及銷售水平直接影響到美容院促銷的業績，因此，促銷前對美容師的培訓猶如一場及時雨一樣對促銷活動的開展至關重要。所以在促銷方案確定以后，要把本次促銷的詳細內容對店內全部的工作人員進行系統的培訓，以便在促銷期間，顧客在美容院內都能感受促銷主題的信息。例如，如果一家美容院進行的是打折加贈送旅游套裝，在大家都對促銷內容深刻理解的前提下，在促銷期間和顧客溝通的時候都可以跟顧客說，我們店專門為您準備了專屬于您的旅游套裝呢，隨后再讓負責促銷咨詢的人員跟顧客詳細說明，這樣促銷才能事半功倍。對美容師的培訓中最需要注意的就是細化目標。將美容院的促銷總目標細化到每位美容師頭上，例如美容院的總目標業績是5萬，那么我們根據美容院美容師的資歷和她們手頭掌握顧客的情況將總目標分給每一位美容師，然后要求每位美容師在紙上列出自己手頭上的顧客姓名，然后將自己的目標再細分給自己所掌握的顧客，要求每位美容師用紙列出顧客的姓名和目標以及該顧客需要開的卡項和需要購買的產品，以上工作是一個成功的經營者在美容師培訓時要求美容師必須做的細節，只有這樣美容師的目標才會具體化，她們才會帶著目的去邀約顧客，去跟顧客溝通。

三、認真做好美容院促銷總結

美容院促銷結束后，要對本次促銷進行全面總結，參與過本次促銷任何一個環節的工作人員也都要進行總結?？偨Y的重點在于成功的方面、還可以做的更好的方面以及失誤的方面，這些總結將成為日后再進行促銷活動最好的經驗?？偨Y內容包括出席活動的總顧客名單、產生銷售的顧客名單、活動中人員配合較好的地方、做的不好的地方及改進措施。

促銷結束后美容師應跟沒有開卡的顧客保持聯系，逐步跟進，告訴她有哪些她認識的人開了卡，獲得了哪些贈送，并邀請她到店里來抽獎，吸引顧客到店。通過與顧客溝通，了解到顧客不參與本次活動的原因，然后對癥下藥，適當的給矛額外的優惠，促使顧客參與活動。促銷結束后組織召開總結大會，美容師拿出促銷前自己所列出的顧客名單，看看自己的目標有沒有完成，超額完成的美容師應與大家分享經驗，沒有完成的美容師應找出自己所列出的顧客沒有購買的原因，分析自己在整個活動中有什么疏漏的地方，然后記在筆記本上，以使下次促銷時改進。

綜上所述，美容院經營者要想在競爭激烈的市場上長久站穩，必須要改變以往“急功近利”的心態，從新確立“真實、坦誠、明白”的心態，并對自身美容院的定位、產品、服務和目標群體多作了解，這樣設計的促銷策略才是正確的，才能達到“潤物細無聲，平地響驚雷”的效果。

參考文獻：

[1]嚴琳.美容服務行業實施體驗營銷的策略研究.《中國科學美容》2010，（4）

[2]《醫學美學美容》行業版-2005年1期

美容銷售總結范文第3篇

2011年12月，廣東羅蘭佩蒂美容美體養生館在運營將近2年的時候終于覺得撐不下去，瀕臨倒閉。此前，該店每個月的營業額還不到1萬元，由于效益很差，人心不穩，員工頻頻跳槽。于是，該店決定向專業的咨詢管理公司求救。

經過世紀良謀專業團隊的一系列營銷策劃手段，羅蘭佩蒂僅用60天就進入了良性經營軌道，起死回生，持續盈利。

閉店招人，下店診斷

羅蘭佩蒂美容美體養生館的老板是一位單身女士，她將以前打工的積蓄全部投了進去，店若倒閉，她也就一無所有了。情況緊急，在診斷之前，世紀良謀的營銷專家先指導羅蘭佩蒂的老板馬上閉店，全力以赴進行招聘。功夫不負有心人，1周之后，兩位員工到位，一位美容師的手法技術比較好，另一位的銷售能力則令人滿意。

世紀良謀的營銷專家經過兩天的下店考察發現，事情并沒有像老板原來說的那樣嚴重。先說位置，該店地處生活區的一條街道上，是一座高端樓盤的底商，右邊不到300米就有一個菜市場，是買菜居民的必經之地。再看門店，羅蘭佩蒂的店內面積有2D0平方米左右，上下兩層，空間足夠。雖然店內的主要產品沒有什么優勢，但也有3個特色的小項目：老中醫去痘、蛋療排毒、玉蒸自然療法。所以雖然該店存在經營問題，卻也并沒有到無法挽救的程度，其完全具備起死回生的條件，只需要展開一系列的重生行動：

·視覺改變，吸引顧客進店

街邊店尤其是人流密集的街邊店，一定要將店門口的視覺形象做好，因為店外形象是一個相對固定的戶外廣告。很多店面老板往往忽視了這一點，要么根本沒有利用玻璃門兩邊的櫥窗，要么是利用得不夠好，沒有視覺>中擊力，內容不具殺傷性。羅蘭佩蒂美容美體養生館就屬于后者。起死回生的第一步就是做視覺形象策劃，把羅蘭佩蒂店外店內的視覺氛圍營造起來。首先，對店門口左右兩側和門頭上邊進行全覆蓋，宣傳店內的特色項目和體驗套餐：28元體驗套餐包括玉蒸自然療法1次、純銀蛋療排毒1次、生命支柱1次、肩頸理療1次、幸運抽獎1次（百分百中獎）。這個舉措實施以后，幾乎每天都有自動進店咨詢體驗的顧客。

·心態改變，自信價比黃金

雖說磨難是一所大學和財富，但對一個經不起考驗的人來說就會變成人生陰影。廣東羅蘭佩蒂的老板由于經歷了家庭、情感、婚姻、事業等多方面的挫折，變得越來越沒有自信，任何事情都會往不好的方面想。面對專家團隊策劃出的方案，也是優柔寡斷，舉棋不定。

很難想象一個整天擔驚受怕的人如何能更好地為顧客傳播美麗，教會顧客自信和美麗的道理。美容行業的老板一定要在顧客面前充滿自信，從銷售的角度講，你有信心賣，顧客才會有信心買，信心比黃金更重要。那一天，羅蘭佩蒂銷售額過萬元，成功銷售了兩張價值4980元和一張980元的卡，羅蘭佩蒂的老板激動地直掉眼淚，于是她越來越有信心，美容院也經營得越來越好，進入了良性循環。

·項目分步推廣，營銷才能給力

針對羅蘭佩蒂店內的3個特色項目，世紀良謀采取了集中火力、分布推廣的策略。

第一步，推廣蛋療排毒，以“白領麗人蛋療排毒日記”為主題的廣告宣傳把目標群體對準年輕的高級白領，分享了純銀蛋療排毒體驗過程中的健康、快樂，迅速掀起一股蛋療排毒的小熱潮。

第二步，推廣玉蒸自然療法。天氣逐漸變冷是關于“蒸”的養生項目非常好的推廣階段，羅蘭佩蒂的玉蒸自然療法經過包裝后立刻成為一個高利潤的賺錢項目。顧客進店體驗后，成交辦卡的很大一部分都辦理了這種養生療程卡。

第三步是推廣老中醫去痘，這是一個針對年輕女學生的項目。羅蘭佩蒂店面附近有兩所中學，寒假假期臨近，針對這一群體，美容院策劃出“吳豆豆閏蜜戰痘日記”、“沒痘痘，親情更親密”、“新年party我再也不是壁花小姐”、“年后參加藝考，面試官要給我加分”等多層次、多角度地廣告宣傳去刺激顧客需求，結果僅老中醫去痘這一個項目就實現了兩三萬元的業績。

這3個特色項目的推廣分別吸引了一批新顧客，增加了店內營業額的效果。僅2個月，廣東羅蘭佩蒂店內就增加新顧客100多人，營業額高達近10萬元，從而一舉甩掉了經營虧錢的帽子。

·流程改變，業績自動增長

在營銷宣傳進行的同時，廣東羅蘭佩蒂店內的銷售流程也經過了一番重建，一方面是建立完整的銷售模式，設置顧客進店體驗的套餐、顧客進店后的留客方案（小療程卡）、大療程卡、會員充值卡，一環扣一環，讓店內所有員工都知道顧客進店后應該怎么辦。另一方面，針對美容師進行銷售培訓，要求所有人對店內顧客的銷售次數堅持在5次左右。研究表明，64%的美容師沒有多次向顧客提出成交要求，在獲取顧客成交之前，至少出現3次否定，在第4～5次提出成交時往往就能成功。被拒絕的美容師也學會了堅持，多堅持一次，店內銷售額就有可能提升。

·管理改變，增加顧客進店率

現在很多店里都會出現“顧客休眠”現象，最主要原因就是對顧客缺乏有效管理。羅蘭佩蒂要求全體員工從新顧客第一次進店開始就要展開顧客管理，對顧客進行全方位評估，列出來一個長期銷售方案，包括后期的回訪話術以及現有休眠顧客的激活措施，二者同步進行。讓整個店的氛圍活躍起來，顧客進店率自然而然上升，銷售業績也就水到渠成相應增加了。

循環正能量

改革后的羅蘭佩蒂美容美體養生館只通過60天就進入了良性經營軌道，再經過一段累積，上馬新項目，分別于2012年的4月、5月啟動了高科技美療E光脫毛、E光嫩膚、E光祛斑等項目，從而完成了在原有特色項目推廣之后的項目銜接。既保證了店內老顧客不流失，有心繼續消費，又利用新項目吸引了新顧客，從而讓經營變得井然有序，緊貼市場需求。

隨著美容院數量的迅猛增長，美容院之間的競爭也愈加激烈，尤其表現在對品牌、人才、顧客資源的瘋狂爭奪上。由于美容師人才短缺，加之以80后、90后為主的美容師隊伍個人銷售基本功較弱，導致相當數量的美容院只能以終端會議來拉動業績，形成了獨特的“會議贏天下”的行業現象。

然而，同一種終端會議模式、不同的美容院，效果不盡相同，甚至相差千里。以浩美咨詢研發的“千店聯推特賣會”終端會議模式為例，山東順緣春光業績65萬元、湖南娜娜國際48萬元、河南美媛50萬元。同樣一種模式，同樣是3天時間，常德某美容院只做了10多萬元的業績，而西安一家美容院的銷售額更是不到8萬元。為什么相同的模式，結果卻大相徑庭？浩美咨詢專家團隊通過數據及會議操作過程分析，除了美容師素質、顧客數量、商支持、品牌影響力等因素外，更重要的是細節把控和執行力問題。業績高的美容院，老板重視、團隊狀態好、執行到位；業績低的美容院，從老板到團隊成員的執行力打了折扣，輸在了細節。

那么，如何做好一場漂亮的終端會呢？關注哪些細節，從而加強老板及團隊的執行力呢？筆者認為，會前準備、會中執行、會后跟進構成了一場成功會議的“鐵三角”。

會前準備：成功基礎

一場會議的成功80%源于會前的精心準備，準備工作做得越細致，成功率就越高。古人云：不打無準備之仗。一般來講，會前要做以下幾個方面的工作：

1 方案策劃

由專業咨詢管理公司提供模板或美容院老板自行策劃。會前的策劃是整個會議的指導方略，包括會議背景、主題、亮點、內容、時間、地點、邀約目標、邀約話術、銷售任務、人員分工、會議預算、會場方案、會議流程、獎勵政策、培訓計劃、物料、文宣品、獎品等。方案越詳細越好，越便于執行，特別值得注意的是會議的主題和亮點要清晰明了，讓員工能夠完全理解。邀約目標要有挑戰性，分解到人，編寫專業的邀約話術。制定兩個銷售指標，一個是考核指標，一個是挑戰目標，并且也分解到每個員工的頭上，正所謂“千斤重擔人人挑，人人頭上有指標”，讓每個人在壓力下成長。獎勵政策也分為兩個層面，一個是邀約獎勵，一個是業績完成和超額獎勵。至于會場方案，要根據季節需要做出主推項目或產品，以及合理的回饋顧客方案，含贈品和抽獎等。會議流程根據不同的模式而有差異，主旨是熱烈、順暢、有序，員工做到分工明確，團結協作，忙而不亂。

2 員工培訓

側重于品牌知識、團隊激勵和會議內容培訓。終端會議準備主推哪個品牌，就必須在會前15天對品牌知識和會議內容進行至少為期兩天的強化培訓，培訓結束要進行口試和筆試。一場會議的成敗，員工的狀態很重要。天天開展會進行心態激勵，讓員工始終保持一個良好的狀態。會議內容的培訓尤為重要，而且要一對一考核，要求掌握會議主題，熟悉會議流程，背誦邀請話術，熟知會場政策，對自己的邀約目標和銷售目標都很明確。會前3天對會議流程進行反復演練，這樣才不至于臨陣忙亂。

3 物料采購

一定要營造出熱烈的氛圍，給顧客以強烈的視覺、聽覺沖擊力，包括海報、X展架、易拉寶、KT板、汽球、拱門、品牌宣傳畫、簽名墻、鮮花、獎品、來客禮等。特別強調，在物料制作和采購上，老板一定要舍得投入，不能以次充好，因小失大，物料在會前3天就要制作采購到位。

4 顧客邀約

顧客邀約是重中之重。如果邀請不來顧客，再好的準備都是零。因此從老板到美容師，都要把邀約工作當作頭等大事來對待。首先，要給每個人制定一個邀約目標，每天展會布置傳達，晚上例會檢查，由老板或店長親自盯、親自抓；其次，制定出邀約獎勵制度，完成邀約目標獎勵，完不成處罰；再次，要求所有的美容師必須熟練背誦口頭邀約話術、電話邀約話術，并按美容院的規定時間將邀約短信發給目標顧客。

顧客邀約的關鍵是邀約短信和電話邀約話術打動人心，以浩美咨詢主推的《千店聯推特賣會》邀約話術為例：

邀約短信：熱烈慶祝我店被××品牌評選為百家最具影響力美容院，為了感謝您對我店長期以來的關愛和支持，特定于×月×～×日舉行隆重的慶祝活動，價值××元的大禮包和豐富的獎品來就送！

口頭（電話）邀約話術：

X姐您好！我是××美容會所的××，有個好消息急著要告訴您！

我們店經營的××品牌今年×周年了，為了答謝顧客對××品牌的支持，廠家特別評選出百家最具影響力美容院，很榮幸我們店被評選上了，并訂在×月×日舉行慶賀活動。您在活動當天來我們店的活動現場，憑邀請函就可領取一份價值××元的大禮包，同時還為大家準備了豐富的節目和活動，還有大抽獎，百分百中獎！

我們的豪華大禮包是實名報備的，您是我們的老顧客了，所以我在第一時間就想到您，您看您今天或者是明天哪天有空過來拿邀請函？（如果您實在沒時間過來，我抽時間給您送過去。）您一定要邀請您身邊的朋友一起過來，我們也會特別為她們提供一份價值××元的大禮包。

5 銷售布達

銷售任務是剛性指標，要求每個人必須完成。通過分析顧客檔案，制定出全店的銷售任務，再分解到每個員工頭上。與邀約一樣，銷售同樣有獎勵制度，完成獎和超額獎，激發員工的熱情和斗志。每個美容師在會前必須對銷售方案進行詳細講解，員工一對一進行演練，全部考核過關，基礎工作做好了，員工在會議期間才能自如地與顧客溝通并進行銷售。

會中執行：重在細節

會議期間，一般來講不做護理，必須在會前以短信和電話的形式告訴顧客，以免造成顧客誤會。會議操作中要注意以下幾個關鍵點：

1 展會和晚例會環節。因為在會議的籌備期，從老板到美容師相對都比較累，所以有些美容院在會議期間為了讓美容師休息好，有個好狀態，就取消了展會和晚例會，這是極其錯誤的做法。展會和晚例會不僅不能取消，而且還得開出質量。高標準嚴要求，才能做出一場高質量的會議來。每天早上七點半所有人必須到達美容院，檢查物料和布置是否到位后就開始開晨會，由店長或商的美導主持，舞蹈調動激情和狀態，同時布置當天邀約任務、銷售目標，再次明確人員分工，確保全員帶著目標以良好的狀態投入到會議當中去。當天會議結束，召開晚會，總結邀約和銷售狀況，對榜樣進行表揚激勵，對會議的不足進行反思總結，并拿出整改措施。

2 接送流程。人員分工很重要，一般來講，新員工主要負責接待等輔工作，如迎賓，獻花，帶領顧客參觀、倒水、抽獎等。老員工主要進行銷售工作，誰的顧客誰負責接待和銷售，如果一個美容師同時來了兩個以上顧客，店長或團隊其他成員要主動幫忙接待，不能讓顧客受到冷落，送別顧客時，沒有顧客的美容師也要主動出來相送，讓顧客感覺受到尊重。所有的美容師必須按照培訓好的接送流程將顧客接送好，要求熱烈、順暢。

3 氛圍的喧染。女人往往是感性的，很容易受到環境、音樂、情緒、氛圍的感染，因此營造出熱烈的氛圍很重要。比如，當顧客光臨時，美容師主動問候并擁抱，同時贊美顧客，當顧客抽獎時，美容師們熱烈地為其加油。除了會場的布置外，要不斷播放一些熱情奔放激情的音樂，將顧客參與的熱情激發出來。

4 銷售的把控。會議期間，一般最容易出現的問題就是顧客盯不過來，銷售時亂了陣腳。銷售的時機把握是很重要的，按照培訓的會議流程，在進入銷售環節之前，要讓顧客最大限度的開心，給她一個又一個的驚喜，要以贊美的語言導入銷售，講機會的難得、講方案的優惠、講抽獎如何幸運等。

5 收款環節。一般的老顧客都喜歡欠款，欠款是美容院經營中的一塊硬傷。在會議中，讓品牌廠家或商的人員扮演收款角色，因為方案是廠家或商直接帶來的，方案款項在會議結束后必須帶走，所以一律不欠款，這樣就杜絕了大面積欠款的情況，也避免了美容院老板、美容師和顧客為了欠款而發生沖突。經多場會議證明，此方法非常有效，收款率達95%以上。

6 團隊協作。會議期間，一定要強調團隊協作精神，不能鬧矛盾，相互幫助，為此建議設立團隊獎，即團隊整體目標達成，按完成率，每個人都可以拿到獎勵。這樣就避免了個別美容師完不成任務而放棄努力的現象，也讓參與接待工作的新員工有工作熱情。

7 老板補位。作為美容院的負責人，老板在會議期間扮演的是總導演的角色。對會議的流程、銷售等進行把控，要做到“眼觀六路，耳聽八方”，當某個環節出現了問題，要主動提醒責任人或幫助改進。會議期間，老板要重點接待vIP顧客并做好補位工作。

會后跟進：完美收官

3天會議結束后，美容院進入了會后跟進環節。由于各種因素，或多或少有一些顧客沒有參與會議，這對美容院來說，無疑也是一個損失，對這類顧客要及時進行跟進，實現業績增長。

1 真誠感謝。以電話或短信形式對參與會議的顧客表示感謝。

感謝短信范例：×姐，感謝您對我工作的大力支持，也感謝您參加我店百家名家慶賀活動，以后我將不斷強化服務意識，提高服務技能，為您提供優質專業的服務，讓您健康、美麗、快樂。別忘了按時來做護理喲，祝您工作順利、心想事成。

2 有效跟進。針對沒有參與會議的顧客可以打電話進行跟進，實現業績突破。事實證明，這樣的跟進至少可以再增加20～30%的業績。

美容銷售總結范文第4篇

近幾年來，許多美容會所的經營仿佛迷失在“途”。在巨大的生存壓力面前，美容會所每個月都得絞盡腦汁制定促銷方案，希望能提升業績。而顧客對美容院五花八門的促銷卻根本不接招，甚至越來越反感。美容業界老板也對此一籌莫展，只有不斷尋覓提高業績的絕招。

成功企業，仍逃不過經營窘境

沈陽市碧海藍天美容連鎖機構，在遼寧開設了八家美容連鎖直營店和一家醫療整形美容會所，在十多年的發展歷程中，曾榮獲“誠信經營單位”、“消費者滿意單位”、“中國化妝品業先進單位”、“遼寧省星級美容院示范單位”、“沈陽市十大慈善企業”、“中國十佳SPA美容會所”等榮譽。但是這樣一家成功企業同樣面臨著運營成本越來越大、人力成本越來越高的經營風險，和顧客流失率越來越高、信任度越來越低的經營管理窘境。沈陽市碧海藍天美容連鎖機構負責人李總面對經營壓力，近年來一直在探索最有效的，即不傷客又能快速提升業績的營銷方案。

求助愛蓮，“病因”分析一針見血

李總不辭辛苦的到全國各地學習考察，最終與香港愛蓮管理咨詢公司達成戰略合作。愛蓮的專業顧問團隊，分別與院長、店長、顧問進行深入訪談，了解該機構在經營管理中的問題與困惑。通過專業的診斷分析，為碧海藍天做出完整的《店務運營診斷報告》，報告顯示：

顧客維護方面，存在高端顧客少、滿意度低，中低端顧客多、流失率高，新客少、拓客留客難等問題。究其原因，是因為美容師不關注顧客需求和護理效果，還經常硬性推銷、強勢推銷、過度推銷，讓顧客產生反感，傷客現象嚴重，才造成顧客忠誠度越來越低。

員工管理方面，美容師不重視專業技術與服務，缺乏專業的診斷分析和護理專案，顧客信任度越來越低。店長、顧問都忙于業績，美容師社會閱歷淺，盲目自大，不懂人情世故，不善察言觀色，常常在服務細節上得罪顧客。這種忽略客戶感情關懷的做法，最終導致顧客到店率越來越低，流失率越來越高。

項目設定方面，產品或項目結構很亂且配套不齊全，無法與顧客需求相匹配。缺乏科學、系統的定價策略，盲目定價，導致性價比低。還出現同一類產品或項目，以不同價格，賣給不同類別的顧客。過度推銷高端項目，常規項目普及率低，留客養客項目少，拓客項目少，導致顧客到店率低。

愛蓮《精準營銷》完美逆襲，兼顧機構長短期利益

針對碧海藍天連鎖機構的問題與癥狀，愛蓮咨詢團隊提出了“運營系統+管理系統+營銷系統”三位一體整體解決方案。這套在美妝行業獨創的三位一體的《精準營銷》整體解決方案，是對營銷模式的全新的創新，與傳統營銷有著本質的區別。

一、《精準營銷》的概念

首先是理念上的創新：精準營銷更關注顧客的長久利益和終身價值。其次是技術上的創新：在落地執行策略上，精準的進行定性營銷指標和定量營銷指標分解，在執行層面真正實現了成本最小利益最大的結果。最后是理論上的創新：精準營銷真正實現了客戶價值創新。更細分的顧客定位，叫精準。細分后的顧客滿足，叫精準。滿足后的顧客滿意，叫精準。滿意后的顧客忠誠，叫精準。持續的滿意與忠誠，叫精準。一對一的顧客價值營銷，叫精準。持續拉動顧客消費，叫精準。《精準營銷》整體解決方案，最終實現了營銷的終極目標即低成本、持續贏利的企業發展目標。

二、《精準營銷》的價值長期利益

建立持續增長的業績錢流系統――錢流是企業持續盈利的核心目標。

建立持續保有的拓客留客系統――客流是企業持續發展的無形資產。

建立持續有效的顧客培育系統――顧客培育是顧客保有的長期策略。

建立成本最小收益最大的營銷系統――營銷系統是業績倍增的長期策略。

三、《精準營銷》的價值短期利益

有效喚醒沉睡顧客和流失顧客――企業存在的價值是開發新客戶，留住老客戶。

有效培育老客戶的常規項目――常規項目是留客養客鎖客的客源保障。

提高常規項目普及率和消費額度――常規項目普及率是項目盈利率的保障。

提高員工心態，技能和銷售技巧――員工的業績持續倍增的核心動力與根源。

四、《精準營銷》的執行策略

愛蓮執行團隊把《精準營銷》分為前期準備階段，中期追蹤階段，后期沖刺階段和十個執行步驟――

顧客分析階段：導入顧客分類分析系統，顧客管理系統，分析目標顧客的消費需求與喜好；

調研訪談階段：導入顧客滿意度調研系統，分析顧客流失原因，針對性制定營銷策略；

制定營銷策略：導入項目營銷系統，分析顧客的消費能力與需求，制定相匹配的項目套餐；

目標制定與目標分解階段：導入目標管理系統，一對一目標分解與責任人，公眾目標承諾；

制定員工《即時激勵政策》：充分調動所有員工的積極性和主動性，制定個人和團隊激勵政策；

召開《精準營銷》項目啟動大會：調整員工心態，統一思想，統一目標，統一行動；

每日員工“專業技能與銷售技巧演練”PK階段：技術手法、邀約話術、異議處理與成交技巧；

每日“顧客分析會”執行階段：每日分析目標顧客，精準產品解說，精準異議處理，絕對成交；

每日“業績追蹤會”執行階段：導入《業績追蹤系統》是目標達成的GPS追蹤定位系統；

項目結束“總結表彰大會”階段：精準營銷45天執行結束，進行項目總結與表彰、分享。

五、《精準營銷》的實施效果

在碧海藍天美容會所的《精準營銷》執行的45天內，取得了滿意的業績與豐厚的成果――

完成業績：45天，8家美容會所，共完成現金業績1278萬，耗卡業績達652萬元；

目標達標率：一家店目標達標率120％，一家店目標達成101％，其余店80～90％的目標達標率；

項目普及率：常規項目普及率60％以上，高端項目普及率30％以上，拓客項目在13％左右；

顧客到店率：顧客到店明顯提高，單店月均客流量同比增長40％以上，人均護理客數3～4人；

顧客升級培育：拓客372人，喚醒沉睡顧客207人；挽回流失顧客87人，BCD客升級129人；

員工技能提升：持續45天的技術手法PK，產品解說PK，銷售技巧PK，專業能力明顯提升；

員工心態提升：即時激勵政策在策略上“獎勵結果，激勵過程”、“獎勵優秀，激勵后進”；

美容銷售總結范文第5篇

現代營銷學之父科特勒指出：“每過5年，市場就會有大量新內容出現?！痹诿廊輰I線市場，變是惟一的主題，當我們嘗試從經驗中尋找對策時，發現已時過境遷。

今天討論美容行業的特性，已非早期從廠家到經銷商、美容院以及消費者那么簡單，其在傳統經驗和優點上已經發生了天翻地覆的變化。本著兼容并蓄的思想，筆者總結以下幾個觀點，供大家討論、參考。

產業鏈不順暢

美容行業由原材料供應商、專業加工廠商、銷售廠家或公司、銷售商、美容院和行業配套服務商(包括美容學校、管理咨詢商、廣告商、展覽提供商)等幾部分組成，目前還是條塊分割，沒有形成順暢的成熟產業鏈。產供銷也沒有形成產業化一條龍，缺乏橫向聯系，壁壘很深，各個環節埋頭做生意，很少就行業發展進行深入探討與研究，一般會議也流于形式，很少有像家電、IT行業的碰撞與交流。近年來，醫學美學美容雜志社舉辦的華山論劍活動在這方面做了大量有益的探索，此類活動對于整個行業動態交流是有很大推動作用的。

縱向方面，廠家與經銷商的關系就是控制與反控制，斗爭與反斗爭，廠家頻繁更換經銷商，商頻繁更換品牌。同樣問題也出現在經銷商與美容院?？v使有一兩個大企業在這方面做了一些努力和嘗試，但都半途而廢，無疾而終。這也反映了行業的浮燥和無序。

利潤空間越來越小

中國化妝品市場競爭日益激烈，尤其是專業線市場低端競爭日益加劇。隨著銷售重心下移，許多廠家和經銷商把注意力放到終端美容院業績的提升上，由試用裝到試用單品再到試用套，由18元的QQ卡到488元免費套卡，極盡其能，折扣越來越低，配贈越來越大，旅游越來越升級。然而，廠家和經銷商利潤卻越來越少，市場開發越來越難。經銷商網絡質量低下，服務成本居高不下。惡性競爭、透支經營讓許多廠家和經銷商前赴后繼。企業整體業績下滑或增長率降低，銷量沒有增加，費用卻增長，很多人賠錢也賺不到吆喝。

定位錯位，戰線太長

原來行業是各司其職、各盡其責，廠家、經銷商、美容院的責權利都有清楚的界定，但隨著所謂銷售重心的下移，這條“牛皮筋”越拉越長。廠家、經銷商、美容院職能定位常常錯位甚至越俎代庖。比如廠家、經銷商都要幫美容院賣貨，這種現象貌似滲透銷售、了解貼進市場，其實更多的是一種無奈。

銷售重心下沉導致大多數美容院患上依賴病，由原來重視產品品質、品牌、賣點，到現在的利益、模式，動輒就問：“你有什么新模式，你能幫我賣出去產品嗎?你敢簽協議，我才能進貨?！碑斎?，建立在此基礎上的美容院經營者也不會談品牌的忠誠度及歸屬感，很難做大。銷售戰線延長，對于廠家來說無疑是個沉重的負擔和包袱，而且由于承諾過多(如包銷、長駐等)，一旦不能兌現，就會引發美容院的抱怨，從而形成惡性循環。

錢到哪里去了

專業線的錢去哪里了?這是很多人關心的問題。大家都在玩營銷，于是，很多資金流向包材、印刷、旅游、酒店等行業?？粗袊膫€名山大川沒有專業線人士留下的“到此一游”?甚至飄洋過海，先是新馬泰，后去韓國、日本，甚至歐洲、美洲。所到之處，振臂高呼：我們來了，我們看見，我們征服，也不知道是花誰的錢。當大把印刷精美的畫冊滿地狼藉時，連美博會收垃圾的阿姨都感謝說這美博會怎么不一個月辦一回呢……我想，如果把這些錢用于產品研發、品質監控、正確美容宣傳上的話，對推進整個行業的發展應該不無裨益。

極致營銷　無所不用

壓迫式經營、透支性消費、銷售倒掛，都是專業線特有的現象。廠家的理論是：市場是做出來的，銷量是壓出來的。

美容人對于營銷可謂絞盡腦汁，煞費苦心，沒有美容人想不到的。醋療、奶療做好了，跟著出現了糖療、水療、火療、米療、石療、酒療；一個“白大夫”出名了，“黃大夫”、“美大夫”都來了。除了常規的營銷手段，美容人還把諸如成功學、教練技術、中醫五診、風水玄學、人妖明星、催眠術甚至等都用到了銷售過程中……

在營銷上，我一直是手段加目的的支持者，即把上述的手段用來拓客，再用專業美容知識、醫學知識、營養知識、保健知識、心理美容來完成美容全過程。上述手段是噱頭，但要回歸技術和專業的本質。

會議營銷，過度傷客

會議營銷是專業線另一大特色，不可否認，會議營銷確實有它獨特的魅力與過人之處，但現在確有用濫之嫌。比如從全國會到省級招商會、地方招商會、終端會、沙龍會、終端會套招商會、沙龍會套招商會、各級訓練營招商會、會議加旅游模式等。

教育單一，供需矛盾

許多職業學校培養的是美容院的美容師，而且是培訓最基礎的知識和技能，這樣就出現一個斷層：一方面，很多人由于種種原因不愿學美容，造成教育機構生源嚴重不足；另一方面，相關用人單位(廠家、經銷商、美容院等)卻招不到合適人才，比如美容師、大區經理、業務人員等。美容院很多時候是師傅帶徒弟，也不愿用美容美發學校培訓出的人員。教育與市場脫節。那么是否可以轉變思路改變現狀呢?比如學校加一些行業課程與內容，甚至專向企業輸送；請企業、咨詢顧問公司老師去學校講課，加強對行業的理解和適應。

由于費用大、市場緊，美容企業需要一些拿過來就用、用了就能產生銷售的培訓，所以在快餐教育、實用培訓方面做文章。試想一個美容院三四個品牌，每個品牌200個單品，光是把名稱、規格、貨號、價格背下來就得多長時間，所以美容院的美容師教育也應該遵循簡單、易懂，易學、易用的原則。

筆者曾與珠海一個企業家聊到為什么做得不好時他總結是人才的問題。我笑答，這不是你的問題，是整個行業的問題。企業越做不好，人才流失就越嚴重，專業線做得好的品牌都有一個共同點，那就是人員基本固定(特別是中高層)，有一定人才儲備，更新換代較為平穩。

弱肉強食，實力制勝

近三四年是中國美容連鎖飛速成長的年代，專業線美容市場三分天下，從化妝品品牌到連鎖店品牌的轉移，說明傳統專業線正在受到蠶食。美容院成長了、連鎖了，就意味著經銷商合作的機會更少了，廠家的讓利更大了。經銷商團隊也有一部分成長了，甚至超過了廠家，就偶爾出現了經銷商不把廠家放眼里的情況，圍繞著利益最大化而不斷討價還價。當然也有廠家做大做強后，對于下游也是強硬鐵腕。強者越強的馬太效應越來越兩級分化。大廠家、大經銷商、大美容院越來越好做，小的卻越做越艱難，有點資本市場的運作態勢了。

專業線無品牌

世界級營銷大師科特勒說，品牌是價格戰的惟一解藥。專業線有一些一線品牌、優質品牌、潛力品牌，但我個人認為都處在準品牌的階段，尚差一點品牌個性與文化。這種認知是指對消費者而言。目前比較好的品牌有：安婕妤、美素、誠美、創美時、第一元素、秀媛堂、美膚寶、貝斯特、華新、采麗源等。

一個市場當領導性企業或是領導品牌出現的時候，說明市場的壟斷開始形成，這個時候在市場的競爭中所付出的成本也會高得多。壟斷的定義是單一企業或是品牌占市場份額的30％以上。如果是按這個標準，美容行業離市場壟斷就還尚遠。