產品活動營銷方案

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產品活動營銷方案范文第1篇

[隱藏]

1營銷方案概述

1.1營銷策劃方案是什么？

1.2營銷方案的作用

1.3營銷方案的特點

2營銷方案的的類別

3營銷方案的主題和分析

4營銷方案的基本步驟

[編輯]營銷策劃方案是什么？

營銷方案是在市場銷售和服務之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。

營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。

營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

營銷方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。

[編輯]營銷方案的主題和分析

根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

1.項目市場分析

宏觀環境狀況:

主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況:

主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業市場狀況:

主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

2.基本問題分析

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。

3.主要優劣勢分析

主要優勢分析:

圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：

主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：

主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區域經理，大區經理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發展非常關鍵。特別是區域經理、大區經理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內容。

一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。

優秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特征、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

三、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

產品活動營銷方案范文第2篇

第一階段：環境分析

該企業屬于什么行業；影響該行業、該企業及其營銷活動的——

1．政治、法律因素?

2．經濟因素?

3．社會-文化因素?

4．技術因素？

5．環境趨勢、變化為該行業、企業、及其營銷活動提供了何種機遇、威脅?

第二階段：行業與競爭分析

1．有何與之競爭的其它行業?

2．本企業在行業中的相對規模如何?

3．在市場占有率、銷售額、獲利性上與其他同行企業比較如何?

4．在財務比率分析上與其它企業比較如何?

關鍵財務比率分析指標：

4一l獲利性比率

①毛利率＝[銷售額-銷貨成本]／銷售額

銷貨成本＝期初存貨十購貨凈額-購貨退還及折讓-購貨折扣十購貨運費(可供銷售的商品成本)

②凈利率＝稅后利潤／銷售額

③資產回報率＝稅后利潤／總資產

④普通股收益率＝稅后利潤／股東總資本

4—2變現性比率

①流動比率＝流動資產／流動負債

②速動比率＝[流動資產-庫存]／流動負債

③庫存比營運資本＝庫存／[流動資產-流動負債]

4—3杠桿比率

①資產負債率＝總負債／總資產

②負債對股東權益比＝總負債／股東總權益

③長期負債對股東權益比＝長期負債／股東總權益

4—4營運比率

①總資產周轉率＝銷售額／總資產

②固定資產周轉率＝銷售額／固定資產

③庫存周轉率＝銷售額／庫存

5．主要競爭者是誰?

6．市場份額在競爭者間怎樣分配?

7．這些競爭者的競爭地位如何?如市場領導者、挑戰者、追隨者、補缺者?

8．競爭者的侵略性及其趨勢?如是否可能辨認快速進入者?

9．主要競爭者在什么基礎上進行競爭?該企業面臨的主要競爭是什么?如他們的差異性優勢是什么?它可維持嗎?它如何由營銷活動所支持?

10．主要競爭者的背景、策略及營銷組合?

第三階段：企業分析

1．企業的目標是什么，是否清晰陳述?可以達到嗎?

2．企業的優勢，劣勢?

3．企業組織結構中有何現實的，潛在的破壞性沖突?

4．企業的營銷組織是如何構造的?

第四階段：市場分析

一、市場結構

1．市場規模?

2．市場規模趨勢增加或減少，多快?

3．市場如何構成，如市場細分?

二、消費者

1．誰是顧客?

2．顧客是什么樣的?

3．他們購買該產品／服務的目的?

4．他們在產品／服務之中尋求何種特性?

5．其購買過程?

6．購買時的影響因素?

7．對該產品／服務的感受?

8．對替代品的感受?

第五階段：營銷活動分析

1.營銷活動的目標；它是否明確陳述；它與企業目標是否一致；是否構造了營銷組織以達成這些目標？

2．營銷活動中成問題的營銷概念?是否規劃良好并有序展開?是否與合理的營銷原則一致?否則有何好理由?

3．營銷活動指向的目標市場?它是否定義良好?該市場是否足夠大以使得為其服務有利可圖?它是否有長期潛力?

4．營銷活動提供了何種競爭優勢?如無，如何在市場上獲得競爭優勢?

5.正在銷售何種產品?其寬度、深度，及企業產品大類的一致性?是否需要新產品填充其產品大類?有何產品需要清除?各項產品的獲利性?

6．用何促銷組織?促銷活動與產品／產品形象一致嗎?如何改善促銷組合?

7．使用何分銷渠道?是否在恰當的時間、地點提品以滿足顧客需要?該渠道在本行業是否典型?是否更有效?

8．使用何種定價策略?與其他公司同類產品比價格如何?價格如何確定的?

9．營銷研究與信息結合到營銷活動中了嗎?整個營銷活動是否內在一致?

第2部分　分析問題及其核心因素——檢查表

1．本案根本問題?次要問題?

2．何證據說其是中心事項?該證據在多大程度上基于事實?觀點?假設?

3．有何征兆說這是本案真正問題?

4．所定義問題如何相互聯系?他們互相獨立，還是某一深層問題的結果?

5．這些問題在短期、長期會有何節外生枝?

第3部分　形成、評價并記錄備選行動方案——檢查表

1．有哪些解決問題的可行方案?

2．這些方案的限制或前提條件?企業素質?資源?企業領導的傾向性?社會責任?法律制約?

3．對于該企業有哪些可行的主要方案?影響、涉及這些方案的營銷概念?

4．在企業所處形勢下所列方案是否合理?是否合邏輯?這些方案與其營銷計劃目標、企業目標是否一致?

5．每個方案的成本與利益；優劣勢?　 　 第4部分　選擇、實施并記錄被選行動方案——檢查表

1．在前述約束條件下哪個方案能最好地解決問題并最少地制造新問題?

2．為實施所選方案必須做那些工作?

3．方案牽涉到哪些人員?其責任?

4．何時、何地實施?

產品活動營銷方案范文第3篇

A公司是一家高科技企業，生產的治療儀屬高科技電子醫療器械，在其前期發展中，實行的是傳統的營銷方式，優秀的產品卻一直無法打開營銷局面、做出優秀的業績來。1999年末，我們應邀對A公司的營銷進行設計和改造。當時正值國內幾家同類產品在市場上正面展開競爭，如何在幾家品牌競爭中脫穎而出，迅速打開市場，極大提升銷量，成為同行業的領先品牌呢？我們借用了特色鮮明的一對一營銷方式，并以此迅速打開了銷售局面，建立起了全國營銷服務網絡，終端銷售量直線上升，成為消費者心目中全國同類產品的權威品牌。　一、充分體現出產品的高科技形象

A治療儀原名“福音”，取患者的福音之意。我們認為，這種命名過于普通，落入俗套，沒有跳出來，沒有表現出產品的高科技形象，我們策劃將其改名“w能”。改名的原因主要基于三點：一是基于其獨特的療法，；二是體現了人體小宇宙，“w能”與大宇宙等效關系； w能的命名一定程度上可借高科技之勢，而且高科技正是w能的己任，是w能品牌的發展潛力所在。

接著，我們隆重推出了高科技空間站形象------科技，消費者滿意的希望；網絡，合作者發展的希望；服務，人文關懷的希望；營銷，高品質生活的希望；事業，員工成長的希望；文化，品牌鑄就的希望！

我們還結合對產品形象設計、包裝設計、各地服務中心的統一店面形象設計、公司的形象設計、各類手冊、宣傳品、公共媒體上的宣傳等，以整合傳播的手段進行了整合和統一，在藍色基調和思想弧線的基礎上展開，突顯出了A公司高科技的外在形象。

A公司內部以S教授掛帥的研究和生產機構，產品過硬的質量和優良的品質等，我們也以整合的手段予以傳播和張揚，借以強硬確立起高科技的內在支撐。

正是突出了產品的高科技形象，治療儀迅速從其他良莠不一的同類品牌中突現出來，為強力提高消費者對產品的認知度和忠誠度，為有效開展一對一營銷，打下了堅實的基礎。　二、針對消費者的一對一開發

如何才能使病患者更加認知、喜愛、信賴該治療儀呢？針對終端市場的消費者，在實施營銷開發的過程中，我們設計了一系列的整合措施，其中有兩點措施較具特色：

1．我們一方面從當地醫院XX病專科入手，搜尋、明確、集中病患者，結合相關公關手段，較完善地掌握患者資料，較高效率、較高成功購買率地促進產品銷售；另一方面隆重推出“免費治療”方案，從社會上搜尋、集合病患者，實施面對面營銷。我們還開展了聘請“醫療顧問”活動，結合治療側面推薦治療儀；結合后期跟蹤和患者回訪，相機推薦治療儀；在當地協會交流會議上，例證宣傳治療儀；在較具體地掌握了患者個體資料的基礎上，服務中心員工走出店外，主動針對消費者，積極推行一對一營銷，等等。

通過老年人較有規律的活動場所和活動方式，尋找目標消費群體，如老年協會、老干部活動中心、老干部處（局、委）、干休所、總工會等，我們可以較容易地找到目標消費群，實現面對面、一對一的推介、邀請、溝通、銷售。

通過病患者找病患者、老年人找老年人，產生口碑宣傳效應，有效推動治療儀的銷售增長。這主要是通過產品推介的后期跟蹤和售后服務的后期跟蹤來得以有效實現的。

2．廣告宣傳注重情感訴求，弘揚該治療儀的注重內心情感、倡導社會美德的良好氛圍。它主要表現在兩個方向：一是注重老年人內心孤獨、寂寞、無助、渴望交流和被關懷的心理特點，尤其是常年患病的老年人，這種心理感受更為突出。二是發掘孝心這一中華民族自古以來的優良美德，有一首歌“常回家看看”曾紅遍中國是不無道理的，其實，很多兒女只是因為事業和生活的壓力才不能長期侍奉床前，孝敬老人，但心中仍長存孝心，我們在設計廣告時，就大力宣傳這種孝心，鼓勵他們買一臺治療儀寄給遠方患病的父母，在百忙之中不要忘記關心關心遠方的親人，表表孝心，對于這一類購買者，我們還建議A公司給予特別的優惠和獎勵，以彰顯社會美德和人性化、社會化理念。 三、針對商開展一對一營銷

我們在設計市場拓展方案時，采取了通行的獨家制。但在廣泛選擇商之前，我們作了兩點獨具特色的鋪墊。一是提前設計好全程的、全方位的、相對超前的營銷設計和實施方案，作好營銷實施準備，使公司的每一步營銷實施都能夠切入準確，富有預見性，以有效、完善的方案有力推動產品及企業營銷有條不紊地向前推進。二是首先在廣州、佛山開設服務示范中心，落實營銷方案，開拓終端市場，迅速取得樣板市場的突破，在當地病患者中贏得了良好反響和廣泛信賴。

在試點成功和營銷方案推進的前提下，我們認為時機已經成熟，是到了向全國推廣的時候了，于是正式面向全國選擇經銷商，開展針對經銷商的一對一營銷，積極構建全國營銷服務網絡。在確立獨家地位的基礎上，向商提供了統一的服務中心裝修方案、廣告宣傳方案、終端市場開拓方案、營銷提升方案、貨物支持方案、廣闊的利潤空間等，推出了空間站理念，并保證了商對后續新產品的經營優先權。

一對一營銷方法的有效實施，還使A公司得到了意外的收獲，得到了風險投資的青睞，不僅自身有可能獲得發展的巨大資金支持，而且使經銷商的信心也更加充足，針對經銷商的一對一開發基礎也更為強大。　四、廣告宣傳與一對一營銷的結合

我們在展開一對一營銷方式時，為其設計了一系列富有創意的推廣活動，配合每一次推廣活動的實施，我們推出了很多可圈可點的廣告創意，尋找與各活動的最佳結合點，以有力推動治療儀一對一營銷的展開。

1、針對商的招商廣告。我們針對商的獲利心理、事業心理和希望了解產品的心理，設計推出了以《十萬 +1年=百萬富翁》為主打的系列招商廣告，諸如：《了解XX病，當然要做……》；《用一年時間掙一百萬！》；《發財只比揀錢慢一點！》；等等。

2、以訴求產品功能、帶給患者新的希望為主題的產品推介廣告。我們結合推出的空間站形象和希望工程活動，以產品功能和患者希望為基礎，推出了一系列目的性很強的產品推介廣告。如：《把XX病專科醫院搬回家》、《絕望？—希望！》等等。

3、以尋找、集合消費者，推進一對一營銷為目的的廣告宣傳。針對治療儀功能的單一性和患者的分散性，我們在尋找患者、實施一對一營銷時，除了從醫院入手和從老年人的活動場所、活動習慣入手外，還以單頁和報廣等宣傳形式，予以配合和推動。如：《招聘廣告---我們只招病人》；《一個病人的自白》；《免費治療方案》；《特快專遞》；《致病患者的一封公開信》；等等。

產品活動營銷方案范文第4篇

1市場經濟中的運輸經營過程

計劃經濟條件下的鐵路運輸是典型的賣方市場。鐵路生產過程從貨主和旅客上門的“原提、購票、托運”開始，鐵路運輸的核心是實行計劃控制，分配有限的運能，因而形成了一套專業化、垂直化、生產化的管理體系。市場經濟條件下，運輸市場逐漸演變為買方市場，顧客可以對不同的運輸方式進行選擇。鐵路生產過程不僅要提前到顧客時‘選擇”階段，而且要前移到顧客時‘需求”階段，鐵路運輸從單純的生產組織演變為外部市場營銷和內部生產組織兩個過程，即營銷部門組織客流、貨源的過程和運輸部門將客流、貨流組成車流和列流的過程。

2營銷機構設置原則

2.1營銷與運輸分立原則運輸企業的營梢部門不同于運輸部門。營梢部門的職責是研究市場，向運輸部門提供有價值的方案，使企業成為市場營稍導向的企業，而不是運輸部門職能的延伸。就運輸企洲真正意義上的)營銷工作的廣度、深度及其工作性質的開創性而言，設里獨立的營悄部門顯然是必要的。

2.2運輸圍繞營銷原則運輸企業的主要問題是開發適應市場需求的新形式的運輸產品(如客運的夕發朝至、貨運的五定班列等)和不斷提高服務質截安全性、時效性等)。在激烈的競爭環境中，作為市場主體的運輸企業，其經營活動本質上應該是營銷導向的，而不是生產導向的。換言之，營銷與運輸部門的合理關系是運輸圍繞營銷。

2.3功能原則營悄機構的設置重在功能，即重在應有的功能落實到具體部門，并在相關部門間建立起協調的關系;而不是重在形式，必欲設定某一種規格形制。營悄功能主要包括:信息、策劃、產品設計、培訓、監督考核等。就加強營銷工作而言，將營銷與運輸分立，設立營銷中心并完善這些營稍功能將是必然的選擇。

2.4協調原則營銷、運輸、財物、人勞等部門常常會由于考慮的側重點不同而意見不一。因此，作為營銷導向型的企業，有必要建立起各部門之間協調的關系。

3營銷機構的功能

3.1戰略規劃功能包括確定客、貨、行包運械分運童、運距、去向、品類及聯運、快運等)的目標市場、開發運輸新產敘假日列車、行包專列、五定班列、集裝箱運輸、冷藏運輸等)、確定與其他運輸方戈對細分市場)競爭的營銷組合策喇產品、價格、促銷、分銷渠道、服務)等等。

3.2信息功能通過運輸的路網、站段、徑路、運能、運價等基礎資料，生產的貨運計劃、貨票、客運、行包、調度18點統計等報告，以及政策法規、經濟形勢、市場發展、客流貨流、自然人文環境、其他運愉方式的動態等市場情報，對具體問題的專題性調研以及各種有效的統計分析來收集所禽的信息。

3.3策劃和設計開發功能營銷策劃主要包括分析營銷現狀、樹立營銷觀念、強化營梢手段、健全營梢組織和完善營銷機制等。設計開發功能指營悄機構根據市場需求，有針對性地調整生產布局、合理配里運力，優化產品結構，開行適應不同目標市場的旅客和貨物列車，包括產品、運價、梁道、促梢的營悄組合策略。

3.4決策論證功能建立科學的評估體系，以經濟效益為核心，充分考慮社會效益，執行國家政策法規和鐵路相關規定，適應區城經濟發展并符合運愉企業戰略規劃，特別是能夠滿足目標市場的雷求。決策論證需要整體意識，注意某一營梢方案對其他方案的影響，以及對相關單位和部門的影響。

3.5執行控制和監甘考核功能對營悄活動進行持續的控制，并進行及時的調整，以保證方案的執行或者及時對方案進行調整。營梢機構應當建立考核評估營梢工作的指標體系，如市場份額占有率、運能資源利用率、仃單兌現率等等，用以考核營銷工作的水平、營悄的效益，以及營銷人員的工作業績。

3.6培訓功能建立營銷培訓基地，收集各類營悄案例，編制實用的營鈞教材，采取集中培訓、專業講座、案例分析等方式，定期、分級對營悄人員進行崗位培訓。營悄人員實行持證上崗和競爭上崗制度。

4曹銷各部門及其職能

4.1市場伯息部市場信息部的主要功能是建立完善的營銷信息系統，盡可能完備地收集各類信息，并進行有效的分析，為戰略規劃和策劃開發等提供依據。具體包括:(l)建立信息網絡:從車站、分局、路局三級搜集鐵路運椒路網、運能、運價等綜合信息和業務部門的貨車、貨票、客票等管理信息)、運輸市鍬企業運輸需求、社會客流情況、其他運輸方式狀況)、經濟形椒區域經濟的發展情況及國內經濟發展的特點、國際經濟動態等)、國家政斌有關法律法規、能源、技術政策、產業結構調整、地方政府政策等)四類信息。(2隨行市場調查:對客流、貨源和運翰市場情況，就客貨流量、運能運童、服務方式、服務質童、旅客貨主意見以及企事業單位的客貨運愉禽求等內容，采取實地考察、問卷調查、進行實驗、查詢資料等方式，進行定期、不定期的調查。(3)分析市場信息:分析研究市場，發現存在的問題，提出解決方案，并提交分析報告，以供策劃、論證之用。具體內容包括研究分析顧客行為、衡量預瀏需求供給、細分選擇目標市場、分析競爭對手情況等等。分析過程中常常要借助各種有效的數學工具和模型以進行定性、定量的分析。

4.2戰略規劃部依據詳盡的營銷信息，戰略規劃部確定運輸企業在旅客和貨物運輸方面的細分目標市場。并針對目標市場，根據運精企業的總體經營方略，確定運輸企業的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。產品策略指開發新產品和改進既有產品。新產品包括夕發朝至、朝發夕至列車、旅游專列、五定班列快運貨物列車、重載列車、集裝箱專列等等。改進產品包括增加列車運行密度以增加運輸能力和提供附加服務以提高產品質量。價格策略當前主要指運榆企業的價格下浮，以吸引客流和貨流，提高市場占有率。梁道策略在當前主要是發展運愉。由貨運人作為鐵路運愉企業與貨主的中間人，通過網絡，以承運人的身份廣泛地攬取貨源，并將貨物集中成批，再以托運人的身份向鐵路提出運愉要求，收到運精企業與企業雙底的效果。促銷策略包括廣告宣傳、公共關系和人員推梢三種手段。

4.3策劃開發部策劃開發部在掌握運輸企業營梢現狀和對營銷信息進行充分分析的基礎上，努力樹立普遙的營梢觀念，使企業成為營銷導向的企業;健全營悄組織，使營悄活動協調、有序地開展;完善結構調整、質童保證、網絡管理、激勵約束等營銷機制，使營梢工作真正能夠有效。策劃部的重要職能是設計開發新產品。策劃特別要重視改進營銷手段。在貨運方面，一是改革貨運計劃，推廣貨運營銷信息管側FMO勻系統;二是推行合同運輸，推行運輸服務仃單制;三是發展貨運，促進合理分工，提高流通效率，增加運輸產品的市場競爭力;四是發展保價運愉，通過建立保價賠償基金、提高理賠質量和速度等辦法，提高貨運信譽。在客運方面，一是改革售票方式，來取發展電話訂票、推行售票、增設售票窗口等措施，徹底解決買票難的問題。二是改革服務方式，通過改進站車服務設施，開展旅途全過程服務等途徑，切實提高服務質童。

4.4決策論證部決策論證部的主要職能是政策研究和評枯論證。政策法規如國家能源、技術政策的調整，產業結構的調整，行業政策的調整，以及有關運輸的各項法律法規，對鐵路運輸具有重要的意義。經濟發展形勢、重點企業的動態則對鐵路運輸產生直接的影響。決策論證部應對此進行充分的研究分析。決策論證部還需要建立科學的評估體系，對營銷方案從政策法規、經濟比較、運輸組織等多方面進行嚴格的評佑論證。特別是開展營悄活動涉及到投入產出的問題，如何實現盈虧平衡，如何用較少的資金獲得較大的效益，需要嚴密的分析。

4.5執行控制部執行控制部的職能包括對營銷活動的執行進行持續的控制，并進行及時的調整，協調有關部門和單位合力實施營梢方案，對營梢的成果和營銷人員的業績進行考核。有的營銷方案設計中的缺陷在論證中未被發現，但執行中卻基寡出來;有的營銷方案具有較強的可行性，卻由于執行不力而未能得到預期的效果;有的營銷方案沒有足夠的人力、物力和財力資源，難以繼續;還有的營銷方案不符合有關的政策法規，中途下馬。諸如此類，需要進行持續的控制和及時的調整，以提高效益、減少損失，最終實現營銷方案的目的。營銷方案的執行通常都需要運輸、人勞、財務等有關部門和基層單位的配合。由于牽涉的部門、單位、人員較多，任何一個環節的街接不暢都可能影響、甚至嚴重影響到營銷方案的執行效果。執行控制部對因此發生的問題，應當積極、充分地加以協調解決，保證方案執行的順暢。執行控制部應當建立適當的指標體系和質量保證、考核評估、激勵獎懲等營銷機制對營銷方案的執行效果、營銷人員的業績進行監督考核。對營銷方案執行的控制還包括收集旅客、貨主的意見。這些意見對營銷方案的執行效果提供了客觀的評價。執行控制部通過對這些意見的分析提出對營銷方案的調整和改進建議，對營銷效果進行評價，并對有關營銷人員進行考核。

4.6營銷培訓部營銷培訓部建立培訓基地，對參與不同營悄工作的人員進行相應的培訓，同時也注重營銷觀念在運愉企業內部的宣傳。營梢培訓部還應當通過普及營銷知識，宣傳營銷工作、總結營銷成果等方式，重視營銷觀念在運輸企業內部的傳播和確立。營銷觀念在這些部門和單位的確立將極大地有助于營悄工作的開展。

5營銷部門與其他部門的關系

企業的各種職能應當協調配合，以實現本企業的總體目標。營銷部門并不比其他部門更具有權威和影響力，需要通過說服，而不是權力進行工作。因此，運輸企業需要建立起營銷導向，促進各部門在營銷活動中的協調一致。

5.1營銷部門與運輸部門的關系營銷部門(在運輸部門的協助下)提出具體的營銷方案，如所開發或改進的運輸產品等，經過決策后交由運輸部門執行。運輸部門將執行的過程和結果等情況及時通報營銷部門，營稍部門據此對營銷方案進行控制和調整。營銷部門務必將營銷方案的目標知會運愉部門，由運輸部門本著實現該目標的原則進行調度組織。

產品活動營銷方案范文第5篇

三類企業營銷水平對比

企業實戰營銷是一個龐大的概念，當概念落實到實際工作時，可以概括為四種能力，即市場分析能力、營銷策劃能力、營銷執行能力、評測與預測能力，對每種能力的具體分解。對于企業市場部來說，這四種能力決定了實戰的效果，決定了該企業營銷水平的高低。

企業在這四種能力上能夠得多少分?目前中國最常見的三類企業――外企、國企和私企的大致比較(滿分是10分)，它是我們對4890份企業營銷測試題進行分析和總結的結果。

外企的營銷執行能力是表現較差的一項，他們按部就班，機械地執行營銷部門的硬性決策，忽視市場的復雜性和快速變化性。不過在這方面，近年來許多外企在中國的表現有所改善。

國企在營銷實施后的評測和預測上嚴重不足，這個不足其實與其市場分析能力不足有關。營銷評測和預測決定著企業持續的營銷活動，決定著年復一年營銷方案之間的傳承關系，國企的許多營銷動作缺乏連續性，經常是一個孤立的活動后是另一個孤立的活動。

私企在評測與預測上更加不足，但是其營銷執行力有明顯的優勢。私企對貫徹營銷方案的力度、效率都格外重視，因此，經常導致一個錯誤的營銷方案令該企業的業績快速下滑。當然，如果營銷方案正確，則市場快速提升，但接下來的營銷因為缺乏系統性和完整的一體化內容，致使上升了的業績無法維持，出現下滑――缺乏科學性的營銷決策的成功率畢竟比較低。

兩套測試題

以下是我們常用的兩套營銷水平測試題。第一套是營銷競爭實力能力測試題，主要運用于非一線實戰操作層面的人，如市場策劃人員、市場營銷部的人員；第二套是銷售實戰類測試題，主要應用于企業一線銷售人員和一線市場督導人員。僅供參考。

一、營銷競爭實力能力測試

1．企業產品的市場份額主要由以下哪個因素決定

A．具有共同特征的客戶數量

B．企業產品價格競爭力

C．企業產品特性優異程度

D．企業投放廣告數量

2．企業產品的市場表現優于(劣于)主要競爭對手的核心原因是

A．產品價格低于(高于)主要競爭對手產品

B．產品功能好于(劣于)主要競爭對手產品

C．本企業市場宣傳優于(劣于)主要競爭對手企業

D．對主要客戶群偏好的掌握優于(劣于)主要競爭對手

3．你認為目前你所在企業產品的主要客戶更在意如下哪個

A．產品的價格

B．產品價格所對應的價值

C．企業的品牌

D．使用該產品后對客戶的社會影響和作用

4．你觀察到主要競爭對手近期擴大了渠道覆蓋，加強了廣告投放，同時宣傳超低的價格，你認為該對手的主要營銷目標是什么(任選兩項)

A．清理庫存

B．競爭性市場擴張

C．樹立品牌

D．渠道戰略

E．提高銷售效率

F．擴大知名度

G．提高客戶忠誠度

5．如果委托你為企業實現提高客戶忠誠度的營銷目標，你是否可以制訂一個營銷方案，至少要包括4個階段性步驟：______。

6．如果委托你在賣場外搞一次促銷活動，目的是提高銷量，如下哪個建議是最有效的

A．在活動中抽獎，中獎者可以在3小時之內以半價購買產品

B．在活動中由最知名的影星表演并講解示范產品

C．現場發放贈品和產品說明書

D．組織銷售人員為客戶進行詳細的產品介紹，或提供試用機會

7．作為一個營銷經理，當推動一個營銷方案時，你需要高效使用現有資源，你最擅長使用哪類資源

A．資金

B．人員

C．人脈

D．營銷管理能力

8．當執行了―段時間的營銷方案后，結果并不如預期，你認為如下哪種情況最容易發生并影響營銷結果

A．相關人員執行不力

B．產品效果不理想，資金不夠

C．競爭對手的手段不正規

D．方案本身的設計不符合市場情況

9．當市場中客戶出現比較明顯的規模性向主要競爭對手轉移時，你認為最主要的原因是

A．我方產品存在質量問題

B．對手產品大幅度降價

C．對手渠道大肆擴張

D．對手有顯著技術突破的產品問世

10．當客戶出現有規律的投訴時，你認為應該優先從哪個環節著手系統性解決問題

A．售后服務人員的素質和嚴格規范的流程

B．營銷方案的調整

C．制訂完善的索賠、補充計劃

D．產品研發

二、銷售實戰類測試(單選)

1．銷售人員如何為客戶創造價值

A．豐富的產品、價格、安裝知識

B．為客戶發掘額外的利益

C． 降低客戶獲得利益的成本

D．根據客戶定義的價值提供服務

2．因市場因素而簽單困難時，銷售人員為取得成功最應該做的是什么

A．增加銷售活動來提高簽約的可能性

B．說服管理層為強化你的銷售技能而追加投資

C．集中在簽約的努力上

D．要求經理協助你簽約

3．當你的潛在客戶處在選擇供應商的時期，你應該

A．發掘他們目前最困難、最具體的需求

B．確定他們選擇供應商的主要依據

C．討論他們的預算

D．解釋為何你的解決方案比競爭對手的好

4．當你明確了客戶的需求，而且客戶也承認你公司的確可以幫助他們解決問題時，用什么方法實現最終簽約

A．總結你提供的服務、產品對客戶的利益，以及在之前會談中沒有指明的服務或產品額外的特征

B．總結給客戶的利益，并提交現實的承諾

C．告訴客戶，如果今天簽約，就給予10％的折扣

D．征求對方安排一個與客戶的CEO見面的機會

5．一個優秀的專業銷售人員成功地完成銷售以后，你認為客戶會如何描述這個銷售人員?這個銷售人員

A．解決了我不知道如何處理的問題

B．改變了我的策略

C．令人信服地描述了他們的解決方案和產品

D．告訴了我行業和競爭情況的發展

6．你的銷售經理關注銷售的效

率還是銷售的效果?以下哪個是關注效果的舉措

A．在個人水平上鼓勵銷售人員使用技能和技巧來提高銷售的可能性

B．衡量突破市場的能力，如訪銷電話成功率、單一電話的成本等

c．通過強化時間管理和活動管理、電話總結報告和激勵措施提升銷售業績

D．直接管理

7．客戶為機構采購，要求回扣。這不符合公司的規定，但你需要簽下此單，你會

A．從自己的收入中支付

B．要求主管破例

C．使用任何可能的方法滿足客戶的需求

D．給客戶提供符合公司規定的變通方法

8．當你推銷的產品的確存在你知道的問題時，面對潛在客戶的詢問，你應該

A．隱瞞產品的缺陷，爭取完成季度的定額

B．許諾日后會保證無償調換，爭取完成定額

C．許諾客戶一些好處，讓他知道產品缺陷，但由于他得到了好處，他會幫你完成定額

D．誠實相告，就算無法完成任務，也要交一個朋友

9．在接觸一個客戶時，你首先應該了解他的

A．業余愛好

B．購買力

C．性格

D．影響他購買的因素

10．一個產品成為一個知名品牌的主要原因是

A．有足夠的資金做廣告

B．有領先意識的產品

C．質量絕對可靠的產品

D．不斷更新換代的產品

11．你現在需要推銷一個你自己不喜歡甚至絕不會購買的產品，你會

A．反正是工作，推銷就是了

B．拒絕推銷自己都不喜歡的

C．努力使自己喜歡這個產品

D．告訴研發部，這個產品沒有市場，最好更新產品

12．客戶沒有準確理解你對他提出問題的回答的時候，你首先應該

A．重新陳述自己的回答

B．使用比喻的形象化的方法補充

C．算了，在這個客戶上花費時間太多不值得

D．重復客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再作解答

13．如果你想勸說對方，提供信息比尋找信息更好

A．對　B．錯

14．當銷售員開始勸說時，一般來說，陳述的信息比對方需要的信息多

A．是的B．不是

15．在開始第一次會談時，描述你的產品的所有細節是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么

A．正確B．錯誤

16．當買方說明一個難題，而此難題正是你可以解決的，此時你應該立刻提供你的對策

A．對 B．錯

17．異議是買方感興趣的一個信號，因此你收到來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意

A．對 B．錯

18．成功的銷售會談中，說得最多是

A．買方B．賣方

19．當你接近一個新客戶時，你認為他希望首先聽你說什么

A．你的名字B．你的產品

C．你的公司D．你的提問

20．客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么

A．你的產品的特性

B．你的品牌

C．產品的價格

D．你的名字或地址

E．以上都有可能．

21．你認為客戶購買你產品的動機是

A．產品的品牌值得信任

B．質量可靠

C．帶來更多的商業機會

D．在同行中脫穎而出

22．你認為贏得一個客戶的訂單是由于

A．你的產品的質量

B．產品的價格

C．產品符合需求

D．得到了回扣

一點說明

以上試題可以說明什么?舉例來說，第一套試題的第九題考查的是營銷障礙分析能力。如果選擇A，說明分析的著眼點在客戶使用產品的效果上；選擇B，則是競爭導向；選擇C，分析側重于營銷渠道；選擇D，則是產品技術導向。當市場中出現比較明顯的規模性向主要競爭對手轉移的情況時，通常來說，是企業的產品出現了質量問題，導致客戶轉移，而不會僅僅是對手降價的因素。

這里就不逐一分析試題了，如果讀者有興趣，可將答案發到，我們會回復對你的答案的測試結果。

借助以上兩套測試題，我們可大致歸納出企業營銷能力的薄弱和優勢之處，從而有針對性地從企業實用營銷能力的四個組成部分人手，切實提高企業的實戰營銷能力。

如果一個企業的市場營銷部門通過測試表現出弱勢在市場分析，那么從市場分析能力人手，涉及的營銷培訓內容包括客戶分析、競品分析和產品分析，這是市場分析中的三個要件。通過接受這三個要件的培訓，營銷部人員應該掌握客戶的認知水平，采購的習慣和偏好，什么驅動客戶迅速購買你的產品，什么驅動客戶購買后繼續購買……具備了市場分析能力，有助于提高營銷方案的針對性，比較準確地實現具體的營銷目的。