建材培訓總結
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建材培訓總結范文第1篇
（江蘇省江陰中等專業學校，江蘇 江陰 214433）
摘 要：中等專業學校作為為社會提供最多技術人才的資源庫，注重的是學員的實踐能力了，所以實訓基地的建設尤其重要。
關鍵詞 ：計算機；基地建設；技能型人才
中圖分類號：TG659-4 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772-（2015）02-0196-02
江蘇省江陰中等專業學校始建于1951年，是首批國家級重點職業學校、首批江蘇省重點職業中學、首批江蘇省四星級中等職業學校和高水平示范性職業學校、國家中等職業教育改革發展示范學校立項建設單位、江蘇省高水平現代化職業學校立項建設單位。學校占地249畝，建筑面積12.9萬平方米，在校學生5 000多人，是一所培養高素質技能型人才的綜合性中等專業學校。
我校計算機應用專業是首批江蘇省示范專業、省品牌專業、無錫市重點專業和第三批國示范重點建設專業。計算機實訓基地曾被評為國家高技能人才培訓基地，2013年根據省教育廳、財政廳《關于進一步加強職業學校高水平示范性實訓基地建設的通知》（蘇教職〔2012〕34號）要求，申報成為高水平示范性實訓建設基地。經過一年多的實訓基地的建設工作，我校在實訓基地的建設與管理過程中，學校銳意創新，多方借力，深化實訓基地內部管理與運行機制，從以下幾個方面凸顯基地特色，取得很好的成效。
一、立足現在，著眼未來，細化計算機專業方向
隨著信息技術的發展，開設計算機應用專業的學校越來越多，學校原有的以計算機應用為主的專業優勢得到削弱。因此，在“十二五”期間，學校堅持專業辦學的市場導向原則，結合本地實際，通過充分的調研論證，把計算機應用專業發展的重點轉到專業的“精細化”發展上。一方面對原有的計算機應用專業進行內涵的提升，突出“3+4”（3年中職+4年應用本科）一體化人才的培養；另一方面，積極開發新的社會緊缺的計算機類的應用型專業，2013年，新開設了計算機平面設計專業。
2013年以來，學校在國家職業教育改革示范性學校建設過程中，計算機應用應用專業深化與江陰市信息化協會的合作，成立了由政府、企業工程師和學校計算機專業的骨干教師組成的校企合作委員會，利用資源共建共享、優勢互補的原則，在真實的工作崗位上開展計算機類專業實訓，教學成效顯著。
二、積極教育，厚德勵技，優化專業人才培養目標
在專業人才培養目標上，學校堅持面向信息服務業，及時把握IT發展動態，優化專業人才培養目標。通過深入、廣泛的調查研究，學校將人才培養目標定位為：具有與本專業領域相適應的文化水平、良好的職業道德、吃苦耐勞的工作態度、嚴謹規范的工作作風，掌握本專業領域的技術基礎知識和基本技能，具備終身學習發展能力，達到計算機應用類（辦公自動化、數字媒體制作、網絡技術應用等方向）中級工技能水平的具有項目主管潛質的高素質技術技能型人才。
基于以上人才培養目標，學校本著“積極德育塑人品、積極教學育人才、積極拓展繪人生”的原則，創新學生積極教育體系。具體做法如下所示。
1.堅持立德樹人、全面發展，完善“積極德育”工程
學校實施德育導師制，對學生進行德育教育。學校聘請社會勞動模范、行業企業技術能手等人員擔任德育導師，通過講壇、授課、交流等形式，借助德育導師的模范與引領，培養學生的專業修養，創新德育課程教學。
2.剖析專業及課程，夯實“積極教學”工程
學校以“積極教學”為落腳點，通過專業剖析，厘清計算機專業相應的崗位職業活動，構建以職業能力為依據的課程體系。在專業技能課程的教學實施過程中，本著“生產合格產品，培養合格人才”的教學思路，以典型項目（服務）為載體設計教學活動，以職業技能鑒定為參照強化技能訓練。同時，學校聯合企業技術專家和課程專家，制訂課程教學標準，開發以“工作過程為導向”專業技能課程特色教材。在專業細化、小班化教學、項目推進的實施下，學校創造條件讓學生進入好企業、有發展的崗位進行定崗實習，通過企業的培養使學生成長為優秀的員工，這樣才能使專業辦學出現良性循環。
3.開展“九個一”活動項目，做強“積極拓展”工程
學校在實施職業教育“雙證制”的前提下，每年舉辦計算機文化節，學生在學習之余，積極開展第二課堂，并將課堂實踐教學模塊向課外拓展，以“九個一”項目為主線（做一名金手指、裝一臺電腦、組建一個局域網、設計一個網站、辦一份電子報刊、出一份海報、制作一分鐘宣傳片、獲取一張ATA證書、走進一家IT企業），分層遞進，鼓勵學生參加專業社團，通過自身的努力，實現一專多能，考取多個職業資格證書。目前為止，我校計算機專業利用江蘇省高水平實訓基地建設項目專項建設資金300萬元（江陰地方財政需配套350萬元）,按照省高水平實訓基地建設評審要求，第一年度到帳的200萬元，學校根據實訓基地申報書中的規劃，將新增和改造10個實訓室（具體見項目申報書）。學校將省財政計算機實訓基地專項撥款到帳的200萬元前期投入主要用于以下幾個計算機基地建設項目。
序號建設項目內容預算資金（萬元）
第一，改造第4、第5、第9、第11和第12機房，報廢五個實驗室計算機 216臺。添置一體化教學用計算機200臺。并將1、2機房改造成2個高級辦公自動化實訓室。將第4機房改造成1個印刷編輯排版綜合實訓室，第5機房改造成網頁設計與制作實訓室，第9機房改造成1個圖形圖像實訓室。 75.5
第二，改造和擴建1個計算機網絡技術實訓室。 44.5
第三，新建2個動畫設計與制作實訓室。 53.5
第四，計算機實訓基地的網絡改造。 22.5
第五，其它（學生創新工作室、各室投影設備等）。 4
合計 200
此外，企業對學校的實訓基地建設也給予極大的幫助與支持。學?，F代圖文工作室，全部由江陰現代辦公設備有限公司提供支持。
三、夯實基礎，銳意創新，完善實訓基地管理體制
學校圍繞高水平示范性實訓基地的建設目標，進一步強化實訓基地各項管理工作，建立起完善的基地管理體制。
1.實施“分線分塊”管理，構建基地日常管理體系
管理體系框架如下：
崗位名稱工作職責
實訓中心主任總體負責實訓基地的建設、運行和管理等各項工作；負責實訓教學安排、職業技能鑒定安排，實訓中心人員管理。
實訓指導教師負責學生計算機類實訓教學實施。
輔導員具體負責計算機專業實訓德育工作，指導實訓教師進行職業道德和職業素養教育。
對外培訓與校企服務110負責人具體負責對外培訓和企業技術服務，包括制定培訓計劃，實施培訓管理，承接對外項目開發等業務。
2.積極實施實訓基地日常巡查制度
為了及時了解實訓基地運行狀態，學校實施實訓基地安全巡查、教學巡查制度。重點查教師教學常規、學生學習常規，發現問題及時與教師溝通、與班主任溝通，并立即加以解決。
3.實施實訓基地晚自習值班制度
學校為了讓實訓設備物盡其用，最大限度增加計算機設備使用率，增強學生計算機專業動手能力，晚自習安排計算機系的學生在機房進行自習，讓學生合理利用這段時間，完成計算機專業課程學習任務，學有余力的學生也可以根據自己的愛好，自主學習訓練計算機相關的專業技能。為此，學校實行晚自習值日制度，計算機專業教師晚自修都要輪流安排到機房輔助管理，避免夜間可能出現的管理不到位的情況，促進學生綜合素質拓展的有效開展。
建材培訓總結范文第2篇
關鍵詞：建材實驗室；建設；優化；管理
隨著我國教育改革的不斷推進，全面素質教育成為高校的培養模式。面對新世紀人才所面臨的新挑戰，高校建材實驗室的建設和管理如何適應發展的需要，如何實現高校建材實驗室的創新與實驗教學創新的有機結合，成為建材實驗室管理所值得思考的問題。為了保證學校的辦學質量，必須加強實驗室建設和優化管理。
1、加強實驗室建設
實驗室建設是一個系統工程.既要長遠規劃，叉需要短期內突出重點實施建設。根據多年工作實踐，筆者認為應該從以下幾個方面入手：
1.1 合理進行課程設置
建筑材料課程在土木工程專業的課程體系中具有相當的地位，它不僅為學生學好后繼的專業課程，如結構設計、建筑施工等打下堅實的材料知識基礎，而且，在學生今后工作解決工程實際問題的時候，它還提供了關于材料的合理選用、質量檢測方法及質量問題處理的辦法等方面的基本技能。根據學校近年來招生規模擴大，班級多、人數多、課程多的新特點。學期開始應該統籌安排、合理規劃建材課程，盡量使所開課程班級數大致持平。一方面可以保證學生有較多時間進行實際操作，增加感性認識，提高動手能力；另一方面也能盡量平均使用儀器設備，避免儀器設備短期內過度使用或長期閑置。
1.2 加強任課教師培訓
由于青年教師比較多，對實驗儀器設備的掌握程度將決定教學效果。因此，加強任課教師的培訓非常重要。目前主要有兩種方法：一是 “送出去”培訓，另一種是 “傳幫帶”。 由于時間和經費等原因，第一種方法要有計劃進行，目前主要用第二種方法。學校有很多老教師長期教授建材課，理論水平高，實踐能力強。組織老教師重點培訓初次上建材課的教師。教研場所放在實驗室.邊講授和邊示范，青年教師動手實踐，邊實踐.邊討論。加快青年教師對儀器性能了解，熟悉、掌握、控制儀器。
1.3 強化實驗隊伍建設
領導重視是搞好實驗室的關鍵，也是實驗室隊伍建設的根本保證。高校實驗室技術人員較少，校內待遇低，對教學科研工作產生一定的影響?？梢哉f沒有高水平的實驗室，不可能有高水平的教學和高新科研成果，更難培育出高水平的人才，所以應強化實驗室隊伍的建設，合理設崗定編，落實崗位職責，在政策、待遇、職稱評定等方面對實驗人員有所傾斜，穩定實驗人員隊伍，積極鼓勵其在職進修，參觀學習等。實驗室技術人員也要樹立良好的個人素質和愛崗敬業的精神。
1.4 加快儀器設備更新換代
儀器設備性能的先進與否對于建材實驗課效果起著非常關鍵的作用。儀器先進，學生能精確進行實驗.并在以后的工作崗位上用較短的 “磨合期”適應新儀器。目前較先進的儀器設備一般都有按鍵式操作、電腦數據打印等功能，操作方便，實驗精度高，效果好。推進建材實驗室建設，就要加快儀器設備的更新換代，使教師更好、更精確地演示實驗，使學生更方便、更迅速地掌握實驗。
1.5 以學科為對象的實驗室建設
若是單一學科組成的學院且擁有幾個相關專業、研究所，則可考慮成立獨立的院屬專業實驗中心；若是單一學科組成系級教學單位，則應為系屬實驗室，實驗室主任應為系主要領導。這樣有利于學科、專業及科研實現“三位一體”，即實驗室建設與學科建設間、專業教學與實驗室建設之間、專業建設與科研之間、實驗室建設與管理之間的協調進行。高水平的實驗多數來自科研，高質量的實驗教學必須是與理論教學相結合的。實驗人員與專業教師融為一體，并根據需要相互間適度承擔相關工作，有利于實驗人員了解學科發展、專業建設，以“自家人 ”的身份更好的把實驗室工作與學科和專業建設結合起來 。
2、優化實驗室管理
高校實驗室必須不斷優化自身的建設，不斷提高實驗室的技術能力和管理水平，以適應高校的發展要求，實驗室應該建立一套完整的管理制度，確保各項工作的正常開展。實驗室管理主要包括制度、環境、人員、設備、資料等幾個方面。
2.1制度管理
實驗室必須有明確的管理制度、管理目標以及配套的各項規定，建立以崗位責任制為中心的管理體系，促進實驗工作的制度化、規范化建設。其《實驗室管理制度》必須在各項工作中自始至終嚴格貫徹、全面落實，并且要在執行落實的過程中，依據學校發展和教學要求，不斷修改、完善和補充，使之更加科學規范，確保實驗工作質量。
2.2 環境管理
對實驗室環境管理可從兩方面進行，一是考察實驗室是否具備正常開展實驗檢測工作的基本環境，二是考核實驗室對特殊區域的控制情況。如對有噪聲、振動、輻射的區域是否進行了有效隔離；對有限制進入的區域是否貼有醒目標識；對環境條件有特殊要求的試驗場所是否具備相應的監控手段，有無控制記錄以證實檢測過程的環境條件滿足標準的要求。
2.3 人員管理
開展實驗課前，應確保實驗室人員的技術能力與水平，對方法、原理、關鍵步驟理解越深，試驗結果越準確，為此應從專業常識、操作技能等方面對實驗人員進行培訓，還要根據國家現行標準等情況的變化對其進行適時的培訓。應對人員培訓效果進行科學的評審與確認，以保證實驗人員的技術水平，對人員技術水平的評審，可通過查閱培訓計劃、培訓記錄、培訓效果的考核及確認記錄，人員的技術檔案等。
2.4 儀器管理
儀器設備是實驗室開展實驗和檢測工作的硬件條件，它體現了實驗室的技術裝備能力。對儀器設備的考核，一方面在現場評審檢測時，留意現場儀器設備配備情況，以及儀器設備的性能和工作狀態；另一方面可查閱儀器設備的檔案資料，核實儀器設備的配備是否符合標準的要求，對國家有校準規程的儀器設備，實驗室應提供合法機構的檢定證書；對國家無校準規程的儀器設備，應制定本單位管理辦法，以保證其測量的規范性。
2.5 資料以及檔案管理
實驗室內各項設備都應建有各自的檔案。檔案內除記載有設備的驗收、安裝調試、使用及檢修、校驗等技術資料外，其他如圖紙、說明書、檢定證書等有關資料悉數收入。另外對所有的教學實驗、科研實驗、委托實驗等必須按照專業分類建立臺賬，統一編號，相互銜接，一切原始資料不允許隨意涂改，資料不得隨意抽撤，以保證將來有據可查。
3、結語
鑒于建材實驗室在建材教學中的重要性，必須要用科學嚴謹的態度來對待，在不斷的學習和總結中逐漸優化適合本單位的教學和管理方法，只有這樣，建材實驗室在教學中的作用才能充分發揮，才能為我國培養出更多適合現代化建設需要的建材人才。
參考文獻：
[1] 郭凱. 如何提高建材實驗室的教學質量[J]. 企業導報，2010（1）
建材培訓總結范文第3篇
一、加強科技創新
積極為科技創新提供機制保證。一是要整合社會科技資源，激發行業內企業科技創新活力。二是要逐步形成“政府投入為引導，企業投入為主體，社會投入為補充”的科技投入機制。三是要加大科技投入，重點向戰略性、前瞻性的重大軟課題和基礎性、集成性的技術開發項目投入。
研究建立技術開發新體系。一是新型建材與建筑節能相結合，建立具有**特色的新型復合墻體建筑節能新體系。二是在散裝水泥與商品砂漿的推廣使用中，建立滿足生產、供應、使用的合理技術經濟新體系。三是粉煤灰綜合利用開發與科研先導相結合，建立高附加值寬應用領域的資源開發新體系。
切實做好建材應用的科研儲備。一是要盡快組織開展**建材行業發展戰略研究。二是要切實做好建材應用技術的科研儲備，逐步形成“投入一批、開發一批、儲備一批、應用一批”的建材科研工作新格局。三是要加強國內外技術交流與合作，充分吸收適合本市建材行業發展的先進技術和管理經驗。
二、落實“禁限”措施
引導建材市場發展方向。一是要鼓勵發展和推廣應用節土節能、資源綜合利用、有利于保護環境和科技含量高的新型建材。二是要依法加大本市新型建材認定工作力度，定期公布認定產品目錄，引導建材市場發展。三是要配套落實新型建材發展應用的政策措施，重點對新型墻體材料和資源綜合利用等產品實施減免部分增值稅和貼息貸款等政策措施。制定建材“禁限”生產和使用目錄。一是要注重調查研究，圍繞市場定位和社會發展需求，針對資源現狀與行業發展方向，對不適應市場需求的落后建材或者不利于社會發展的淘汰建材，依據《**市建設工程材料管理條例》，適時采取禁止或者限制生產和使用的措施。二是要在鞏固第一批建材“禁限”措施成效的基礎上，盡快列出本市第二批禁止或者限制生產和使用建材目錄，經專家論證和社會公示，并報市政府批準后公布實施。三是要研究完善“禁限”措施的社會監管網絡，建立長效的監管機制，為本市新型建材發展應用創造良好的社會環境。
三、推進建筑節能工作
堅持“兩個結合”的行業發展思路。一是堅持新型建材發展應用與建筑節能和住宅產業現代化“兩個結合”，形成相互推動的有效機制。二是要不斷總結完善，重點在住宅建筑中通過節能設計，鼓勵推進“復合墻體”的應用措施，為改善建筑耐久性能和保溫隔熱性能，提高非粘土類新型墻體材料的穩定性能和建筑物的整體質量水平，確保非粘土類新型墻體材料的生產和應用達到年遞增3%以上。
落實建筑節能管理措施。一是要加大建筑節能的推進力度，圍繞《**市“十五”期間建筑節能實施綱要》，在規定的區域和范圍內分步執行國家強制性節能設計標準?！笆濉逼谀┬陆ǖ淖≌ㄖ繄绦袊液捅臼械膹娭菩怨澞茉O計標準。二是要落實建筑節能“三同步”的管理措施。在建設工程的方案設計和初步設計階段，與招標投標工作和初步設計文件審批環節同步；在建設工程項目的施工圖設計文件審核階段，與施工圖設計文件審核工作同步；在建設工程項目的竣工驗收階段，與竣工驗收備案資料審核工作同步。促進本市建筑節能工作實現跨越式發展。
四、落實環保和質量要求
發展散裝水泥、推廣商品化砂漿。一是要把發展水泥散裝率的工作重心轉向提高散裝水泥使用率，實現散裝水泥使用率的年遞增達到10%的目標。二是要重點加大對全市范圍內的新開工工程限制現場混凝土攪拌，以及預制混凝土構件和砌塊的企業全部使用散裝水泥的監管力度。三是要加快推進預制干粉砂漿和預拌濕砂漿的生產與應用，引導市場產業鏈，為提高工程質量、促進文明施工和改善生態環境創造良好條件。
拓展資源綜合優化、優用的途徑。一是要拓展粉煤灰應用的新領域，確保當年排放當年利用的比例達到95%以上。二是要組織科研力量，提高粉煤灰資源綜合利用的附加值，重點開展人造景觀中綜合利用粉煤灰的可行性研究，組織做好“可資源化煙氣脫硫技術”的國家“**計劃”技術儲備等項目研究，為改善城市的生態環境和可持續發展拓展新的領域。
五、建立完善法規體系
加快建立完善行業行政法規。一是要根據管理的實際需要，加快研究制訂《建筑節能管理辦法》。二是要組織開展修改《粉煤灰綜合利用管理規定》和《散裝水泥管理辦法》的前期調研。三是要會同相關管理部門制定出臺《推進本市建筑節能工作的若干意見》等適應行業發展要求的規范性文件。推進技術法規制定和貫徹。一是要切實做好《建筑節能檢測評估標準》、《復合粉煤灰混凝土應用技術規程》和《公共建筑節能設計標準》等技術法規的制定工作。二是要依法加大技術法規的貫徹力度，確保本市建材發展應用按照依法管理的要求穩步有序推進，形成本市建材行業行政法規和技術法規協同推進的新構架。
六、構建監管和責任體系
加強監管，落實責任，形成合力。一是要加強合作，形成工作合力，及時解決階段性工作重點和難點；要抓住從產品生產到設計、施工、監理、驗收備案等各個環節，形成完整的新型建材推廣應用領域的監管體系。二是要根據建設管理相關部門和單位的各自職責，分工負責協調推進新型建材的發展應用工作。要規范各方行為，產品生產企業要保證產品質量誠信經營，設計單位要按標準規范設計選用新型建材，施工單位要配套完善滿足新型建材推廣應用需求的施工機具和技術，監理單位要按標準規范和行政法規監管新型建材應用，管理部門要依法引導扶持新型建材的發展應用，形成促進新型建材發展應用的責任體系。
七、加大宣傳力度
建材培訓總結范文第4篇
哪里有需求哪里就會有激烈的市場競爭，真正的營銷高手能夠在競爭對手的前面第一時間把產品送到顧客手中，并能夠獲得顧客的滿意和口碑傳播。所以那些坐在家里等生意上門的建材經銷商發現，最近他們的生意越來越難做了，來店里買東西的人越來越少不說，來的人也變得越來越精明，越來越懂得市場行情和產品特點越來越擅長砍價。當他們坐在板凳上愁眉苦臉等顧客上門的時候，一場轟轟烈烈的360°全面小區推廣活動正在以勢不可擋之勢展開。
還是在讀大學的時候，市場營銷的4C理論就告訴那些即將從事銷售行業的人們，便利性與產品同樣重要，是市場營銷活動最重要的組成部分。今天，他們在實踐中發現了便利性對于顧客滿意的重要，這種重要直接影響到顧客的購買決定，幸運的是他們同時還找到了提供便利性的方式和方法，那就是如何把產品以最快的速度直接送到顧客手中。于是，他們跟經銷商一起把產品搬到了小區，搬到了顧客的家里，開始了建材產品一對一營銷時代。建材產品到小區進行推廣現在已經不是什么稀罕事了，但是作為知名的建材品牌，如何整合資源進行系統的有成效的小區全面推廣，成功的案例并不太多。
一、小區推廣的現狀
目前建材產品在小區內推廣，主要存在以下幾點問題：
（一） 單兵作戰式的業務人員掃樓，這種業務人員通常為經銷商員工，基本素質不高，沒有經過系統的產品知識培訓，對企業品牌認知度不高。經銷商通常對其采取低底薪高提成的方式進行激勵，日常沒有管理放任自流。這種小區作業模式的最大優點就是成本投入不高，但是對廠家的品牌傷害很大，業務人員不能為業主提供增值服務，為了追求短期的銷售提成很可能采取死纏爛打、軟磨硬泡的方式進行產品推銷從而導致業主的反感，甚至會出現業務人員亂承諾、瞎宣傳等欺騙業主的行為；
（二） 在小區內進行堆頭展示促銷，這種推廣模式通常在小區開盤業主前來拿鑰匙時，經銷商發放產品優惠券或提品試用，以此吸引業主在裝修時采購本公司產品，同時在裝修集中階段進行大折扣的讓利從而形成銷售。這種模式沒法形成長期的品牌宣傳，活動一旦停止容易被競爭對手趁虛而入，如果現場展示物料太多，很可能會因為推廣人員的執行不到位導致現場展示不規范，從而影響公司長期努力建立起來的品牌形象，畢竟對業主來說，“耳聽為虛，眼見為實”；
（三） 在小區內設置小型的零售網點或提供樣板房，這種推廣模式相對而言比較穩定，能夠為業主提品的品牌宣傳和產品服務，小型零售網點就是公司的一個窗口，不光承載了小區內的部分銷售職能，更能夠為業主提供品牌、產品咨詢服務，同時還能讓業主親身體驗公司產品。這種模式的一點不足就是對導購人員的管理和激勵，小型零售點或樣板房往往承擔了更多的宣傳作用，業主通過小店了解大店，最終的購買往往會去大店，所以導購員的積極性不高，如何制定有效的激勵機制是解決這個問題的關鍵；
（四） 在小區內品牌（促銷活動）廣告，有些物業已經注意到這塊市場的存在，他們委托廣告公司在小區的顯要地段制作了一些廣告牌，然后再以適當的價格把這些廣告牌出租給建材廠家。這種硬廣告的宣傳形式，如果是不同的建材產品還能夠起到一點效果，如果是同樣的建材產品不同品牌集中投放的話，顯然效果會大打折扣。作為建材廠家，應該避免這種短兵相接的硬廣告投放，積極開發小區內其他廣告資源，如公益指示牌、樓層貼、電梯廣告等。
二、360°全面小區推廣
小區推廣作為終端前移的一種形式，在第一時間實現了對業主的現場攔截和信息輸出。成功的小區推廣，不僅能夠進行公司的品牌宣傳，更能夠直接形成壟斷性的小區銷售。那么怎樣才能使自己的品牌深入人心得到業主的認可呢，顯然，簡面的推廣已經無濟于事，在一個具有開發潛力的小區，進行360°全面推廣勢在必行。
（一） 小區的選擇與方案制定
作為建材產品經銷商首先需要對小區信息進行收集，選擇那些具有開發潛力的小區作為即將開展全面推廣的重點小區。具備開發潛力的小區主要從小區總體戶數、樓盤售出率、集中裝修時間、樓盤均價、小區所處位置、開發商實力、物業公司的知名度等幾個方面進行評估。
確定了作業小區以后，就需要針對小區的實際情況制定可行性的推廣方案。
在制定方案的過程中，首先要確定的是小區推廣活動的作業時間，一般選擇在集中裝修時間的6個月內進行；接著就要針對小區的實際情況確定推廣活動主題及階段性重點工作，針對不同檔次的小區，可以采取不同的主題促銷，低檔小區通常以低價、贈品等方式為主，高檔小區則采取產品現場體驗，上門安裝設計等方式；針對小區裝修的時間延續性，制定出集中裝修時間前一階段和后一階段的差異性推廣重點工作，前一階段以品牌推廣和促銷讓利為主，后一階段以免費送貨安裝，開展裝修房展示和業主意見反饋宣傳為主，以達到口碑傳播的效果；最后在方案中要明確參加推廣活動的人員名單與考核激勵方案。
制定了活動方案以后，經銷商要做的事情就是整合資源以最少地投入取得最大的推廣收益。經銷商需要把方案向廠家申報，從而得到廠家人員、技術、物料、費用等方面的支持；同時，與小區物業建立良好的客情關系，保障在推廣的過程中一路綠燈，在物業的支持下將推廣的深度做到淋漓盡致。
（二） 基礎建設與人員培訓
360°就是要從各個環節無孔不入地實現推廣規模的最大化，這種模式的表達公式是：
360°全面推廣=小區零售網點（樣板房）建設+主干道產品堆頭展示+小區廣告投放（硬廣告、公益性廣告）+ DM單頁發放（信箱投遞）+業務人員入戶拜訪+手機短信滲透+業主論壇炒作
在開展小區推廣初期階段，經銷商應該快速完成此項工作的基礎設施建設，重點是小區零售網點的建設與廣告投放。小區零售網點的建設要求選擇靠近小區正門入口的門面房，面積選擇20~30平方米之間，租期6個月，裝修時盡量采用可移動式的柜體方便拆卸，在產品展示的選擇上應該以公司的新品和暢銷品展示為主，強調本公司產品與其他品牌之間的差異突出我公司產品賣點，同時店內留有足夠的空間進行品牌形象LOGO展示和產品資料的宣傳。小區廣告主要通過以下幾個方面進行投放：小區硬廣告，包括小區內立牌、路燈旗桿、電梯廣告等；公益性廣告包括門衛使用的太陽傘、樓層貼、郵政編碼指示牌、公共設施及草坪提示牌、停車場指示牌以及高檔小區制作的業主入住指南；聯合售樓處播放企業宣傳短片，小區內懸掛企業恭賀業主喬遷條幅。當然，此處的基礎設施建設還包括短信平臺的組建及常規性推廣物料、宣傳單頁的準備。
在完成了基礎設施建設以后，經銷商需要對參加本次作業的人員進行系統深入的培訓，培訓內容主要包括本次小區推廣活動內容、執行標準以及考核措施，邀請廠家業務人員再次進行產品知識培訓，并組織業務人員進行入戶拜訪演練。只有經過培訓考試合格后，業務人員才能正式操作本次活動。
（三） 推廣過程監控與修正
在進行小區推廣的過程中，經銷商需要加強對各環節執行人員的考核管理，以免出現紕漏。指定一名總負責人，負責推廣各項工作的管理。在物料的管理上，保障在作業期間內，零售網點的正常運行不受影響，堆頭展示的物料不受損壞，各類廣告信息按約定得到有效輸出；在人員管理上，以日報表的形式進行信息反饋，主要報表信息包括《業主信息登記表》、《水電工信息登記表》，通過這兩張表格檢驗業務人員的工作狀況。
在進行推廣的過程中，常常會受到突發因素的影響，使得工作無法按計劃進行開展，此時就需要執行本次活動的負責人能夠臨危決斷，及時地調整作業的方向和策略。比如在進行贈品促銷的過程中，突然有一天有競品進入該小區以同樣的方式進行現場推廣，并且贈送的贈品力度比我們要大，此時的總負責人就應該作出決斷是繼續按計劃推廣還是采取其他策略。一般的經驗告訴我們，如果是硬拼很容易吃敗仗的是我們，此時我們可以調整方向主攻水電工、家裝公司等隱性渠道，也可以與其他建材產品進行現場聯合推廣，從而使業主覺得獲得更大的實惠。
再完美的方案在執行的過程中都會碰到各種各樣的問題，小區推廣的最終成績取決于團隊的戰斗力和作業人員的綜合素質。如何調動業務人員的積極性，讓他們能夠主動熱情地進行入戶拜訪和產品推銷，這才是360°全面推廣的核心。
（四） 推廣活動的總結與后期跟進
建材培訓總結范文第5篇
訪談嘉賓：張會亭 建材行業終端營銷培訓專家、國內著名財經主持人
訪談時間：2007年4月
張會亭建材觀點導讀：
建材——功能型、一次性投入型、半情感型、耐用消費品！
普遍外行的消費者面臨著一次性集中性的消費，在消費心理上呈現爆發性消費特征。
冷關注型終端——對價格比較模糊
一次性投資商品——機會風險使消費者最終超支
消費者普遍不懂行——銷售人員更要顯出專業性和流暢性
具有一定的情感型——銷售人員一定要強化品牌附加值
大多數顧客不懂家裝——銷售人員要成為家裝顧問
訪談開始：
陳德榮：
張老師你好，我們知道您最近給多家建材企業都提供了培訓和咨詢服務，那么今天請您簡單談談建材行業和其他行業的比較，從中挖掘出值得從業人員參考的寶貴經驗，好嗎？
張會亭：
好的，多謝主持人。建材是一個比較特殊的行業，說它特殊，是因為建材消費比較特殊，它與一般的日用快消品和家電等產品購買都不一樣，應該說絕大多數建材都是理性消費品而非感性消費品，并且由于房屋作為不動產的特性，而建材又是緊緊圍繞著房產的伴生耐用消費品，因此在消費的時候就呈現出非常典型的不動性消費特征，我們可以戲稱為“超耐用消費品”消費。也就是說，一般人的建材消費一旦形成購買了，買到了家里，那么不到萬不得已，是通常不會輕易更換的。甚至直到這個房屋易主才會重新裝修。如：轉手銷售、搬遷、兒女婚事重新裝修等等。
同時，從行業渠道特征來看，建材這個行業本身又具有非常明顯的雜糅共存現象。也就是一個相對比較獨特的行業，在傳統的領域里面又能夠創新，在創新的同時又顯示出非常傳統。比如拿北京來說，大型專業超市賣場如百安居、家世界、東方家園；大型專賣店或店中店的店面租賃形式如居然之家、藍景麗家；還有街邊小店的形式如四惠建材市場、和平里建材一條街等等。三種渠道終端形式同時共存，這一點要比快速消費品和家電等成熟行業表現得更為豐富。比如快消品渠道終端目前大多是大型超市和街邊小店共存，北京的家電則更主要是大型超市。都很少像建材這樣豐富多彩。
為什么會存在這樣非常矛盾的現象呢？建材的高端業態目前做的非常好，甚至比家電還好；另外建材又普遍存在街邊店，如一個大賣場里面出現一個批發市場，一個高端業態和一個最基層的業態共存的現象。就拿北京來講，北京周邊，尤其是南三環、西三環、西南三環，東南三環，甚至包括南四環的城外誠，都是建材聚集地；而東北三環，就是和平里這些富人區，也都是建材一條街。
另外，我們能夠看到建材消費中一個非常奇特的現象。建材消費是一個典型的爆發式集中性消費。平常沒有需求就不怎么關注，而一旦有了需求則表現出超乎尋常的關注。比如，平常你們家不裝房子，你肯定沒有需求，那么哪怕馬桶五塊錢一個，你肯定不會去買上幾個囤積到家里。這一點上跟快消品的消費有著非常大的區別。例如，百安居超市和家樂福超市都是超市，家樂福的散裝大米，平常賣一塊四一斤，現在一塊錢一斤，即使你家里現在還有大米，你也一定會排隊購買，因為便宜啊，而百安居建材再便宜，你也不會去買，因為你現在不需要。但一旦你家裝修房子，那么房子對我們中國人是終生大事，所以你會空前地在乎建材的行情。所以，我們簡單總結一下就是，建材消費是一種爆發式、集中式的。這個爆發式就是沒需求的時候，對價格的敏感度很低，有需求的時候對價格的敏感度在短期內很高。比如說，去年我的房子在裝修，那么北京的什么產品，價格是什么樣的狀況，我都很清楚。顧客沒有需求的時候敏感度很低，有需求的時候敏感度非常高。
陳德榮：
建材消費中有一種現象，顧客本來是看了張三的廣告，最后到了賣場卻去買了李四的產品。對這種現象，您怎么解釋？
張會亭：
對，有這種情況。就建材消費來說，店面促銷是很有吸引力的，某個單品的促銷力度，往往會讓消費者臨時改變購買決定。
建材消費者平時對價格不敏感，到了集中采購時的高度敏感，這是一個很現實的問題；而且，消費者對建材普遍外行，一斤大米多少錢？一壺油多少錢？日常生活用品大家都知道，但建材行業的價格偏差非常大。同樣是實木地板，有的賣八九百，而有的只賣一百多。外觀一模一樣，消費者很難區分清楚。這種情況就很少有人知道。
建材消費者至少有70％是外行，他們平常又不關注建材，到了有需求的時候才會有爆發式的關注。這種情況導致了外行又要必須買內行的東西，并且你的需求是必然的，不是偶然的，不是可買可不買，而是那邊裝修隊在等著你必須購買回去用。不是說可以調整。消費者的需求既然有如此強的必然性，買的時候能不上當嗎？
總之，建材生意好做。做個簡單總結。第一、70％的顧客都是外行；第二、購買是必然的，而且購買前往往不怎么關注；第三、購買的時候往往呈現集中性采購，通常兩個月就裝修完了，因此要把所有的東西都采購齊。這就是建材消費的特點：爆發性關注，集中性采購。
陳德榮：
聽您剛才一番分析，那么建材消費是理性消費還是感性消費呢？
張會亭：
很明顯，感性的成分多。但也有一定的理性成分。
陳德榮：
建材產品的價格策略有這樣一個現象，高斷產品或者知名品牌價格高而且比較透明，雜牌或者低端產品價格低而且不透明，伸縮性很大。是不是中小品牌、中低端消費品都是以價廉物美的口碑傳播來拉動銷售？
張會亭：
其實，建材口碑傳播還是有難度的，主要是因為熟識用戶之間的不同步。比如我們兩個是同事、同學或好朋友，但我們家裝修的時候你們家并不一定也在裝修，并且即便都在裝修，而需求也不一樣，很難統一。說到這一點，恰恰想法的是，同一個小區的人，即便不認識，以往沒有任何關系，只要兩家的戶型一樣，則兩家的相互參考性就很強，往往是奔走相互參觀，相互建議，相互評點。
陳德榮：
建材消費中有沒有攀比、虛榮心呢？
張會亭：
有，除了一些花錢如流水的大款之外，對絕大多數老百姓來講，建材消費既想裝的闊氣，又不想多花錢，自己家裝完房子，總是希望親朋好友來參觀一下。建材消費永遠跟房地產的發展同步，永遠追求時尚。你家里的裝修風格，如果親戚朋友是這樣，則你未必就仍按照這樣去裝修，家裝不可能是統一的，因此口碑傳播是有問題的。
陳德榮：
你的意思是在終端做回頭客的可能性不太大？
張會亭：
建材消費有一個非常奇特的現象，就是有一個“虛擬采購群”的概念。同住一個小區的居民，都不認識，但有共同的需求，有共同的目標，因為都要裝修而走到一起。這是建材和其他任何消費品最大的不同：不認識的人由于有共同的需求而實行集團采購。快消品就不可能這樣，我們倆不認識，你說，我們去集團采購什么什么商品，有可能嗎？
陳德榮：
建材消費還有一部分叫工程消費。這部分消費的消費者和購買者是錯位的，購買者是專業人士或者裝修公司，而不是消費者。建材銷售的對象究竟是誰？行業人士、專業人士在建材消費中起什么樣的作用？
張會亭：
建材的工程消費也是其他行業所沒有的。比如空調也有工程機，一次裝幾十臺上百臺，但大多是賓館、酒店、寫字樓都商業場合，很少能針對單個用戶。但建筑領域有一個“精裝修住房”的概念，也就是說建筑公司在采購的時候面對建材供應商去統一采購，以規模優勢來換取價格優勢。但在賣房給單個用戶的時候他的房價就會算上毛坯房的單價和相應的裝修成本。而這個裝修成本通常比建筑商大批的采購的價格要略高，因為他們要在這個領域也賺一點錢；但同時又比用戶自己單獨去采購要略低，因為這樣才能體現出他們的規模采購價值。否則，用戶早就自己去購買了。
在過去的十年里，一提到房地產商的精裝修，用戶大多會第一反應就是質次價高糊弄消費者。但最近幾年，隨著建材行業的品牌化推進，消費者也慢慢對建材的品牌有了淺顯的了解。在衡量精裝修價值的時候也有了一定的參照尺度。如衛浴是科勒、美標還是TOTO、箭牌；地板是大自然、安信還是圣象、升達；瓷磚是冠軍、諾貝爾還是東鵬、歐神諾；油漆是立邦、華潤還是多樂士等等都有了初步的認識。這樣的化，迫使房地產商在精裝修的時候也不得不實行品牌化標注。在售樓合同里事先就表明究竟是采用什么品牌的什么產品。
陳德榮：
聽了您剛才對建材行業消費特征的系統分析，那么，建材行業的銷售策略又是什么呢？
張會亭：
建材銷售要向婚紗影樓學習?；榧営皹堑匿N售有一個很深奧的訣竅。大多數人都希望結婚一輩子就這一次，所以婚紗影樓就摸透了消費者的這個心理需求點，往往給你刻意營造一種環境讓你最終超支。大多數新婚的年輕小夫妻在剛進婚紗店的時候通常會有一個預算，但在現場往往會受這些影樓小姐的反復誘導，什么一輩子就這一次啦，什么錢可以再掙但青春不再來啦，什么打個粉底加個假睫毛啦等等，最后往往會使顧客超支。
比如說婚紗影樓讓我們選照片的時候，他會拿出一本樣張來給你，告訴你，我們都給你拍好了，你選中哪張你就要哪張，不要的你就在哪張照片上打個差號排除?？梢韵胂?，專業影樓，面對年輕夫婦，每一張拍的都不可能會很差，結果你選來選去，你最多淘汰十幾張，剩下的你不舍得仍最后還得花錢買回去。如果我們換另一個方法，實行優中選優，情況就不一樣了。我只挑我最喜歡的，其他的不太喜歡的通過一比較最后都被拿下了。這樣就有效得到了遏制。這種方法就是我在自己拍婚紗照片的時候摸索出來并實施的。
同樣道理，因為隨著房價的不斷攀升，對絕大多數普通購房者來說，一輩子恐怕也只能買一套房了，所以他們也更是百感交集的復雜心態。既有擁有房子的喜悅、自豪和一點點炫耀；還有裝修時的百般精心呵護，總感覺有一套房子不容易，更應該好好去珍惜；所以通常會在事先明確列出一個預算單，而一旦面對銷售人員的時候，經不住現場的忽悠，什么一輩子就這一次啦，什么易裝難拆啦等等，最終往往會把顧客忽悠得傾囊而出，最后十有八九也都會超支。
那么，建材經銷商應該學什么呢？應該充分讓顧客明確裝修的機會風險，易裝難拆，易裝難換，只要掌握了這一點思想精髓，就必然能讓顧客在猶豫中自動自發地走向你所推薦的更高的需求。
舉例：在現場消費的時候要充分跟顧客強調一次性購買帶來的來之不易，以此來放大他的邊際風險和機會風險。對顧客來講，具體說：你去買一袋大米吃，大米不好吃我下一次可以換個牌子。食用油這次不好吃，下一次可以換別的。這些消費行為的替代性都很強，所以他對自己的需求方式比較隨意，這就說明快消品的消費具有沖動性。而在建材終端銷售中，要強化顧客的購買沖動，喚起他的購買沖動心態。你就會發現，這其實是一個善意的圈套；例如，顧客要購買地板，你就要勸他一定要慎重，否則一旦質量不好的話，對不起，你全部都要揭掉，還有馬桶，如果質量不好，經常擁堵或者反味，你就會感覺非常難受，這時候你換一個也會發現很麻煩。所以就勸他現在新購買的時候就買個實實在在的。一般人聽懂了他會很愿意聽你的安排，另外一點就是你在他選購之前你要喚起他的沖動，說家里面一輩子就這一次，裝就裝個好牌子，你什么時候感覺也不會差，這樣就讓他有了品牌上的自豪感。
陳德榮：
也就是要他多掏錢。
張會亭：
對啊，對任何賣方來講，能讓顧客自愿去支付更多，選擇更好，其實也就意味著賣方的收益也必然更多。這從經濟學上就叫做充分榨取“消費者剩余”。雖然讓人感覺很黑很難聽，但卻很管用。試想有哪個建材經銷商不愿意讓顧客多花錢呢？
陳德榮：
如何去破局呢？
站在零售商的角度，充分研究消費心理：普遍外行的消費者平時不關注，有了需求時必然性爆發性關注；平常對價格敏感度低，對產品沒有深刻的認識。從外行到內行，從不懂到慢慢研究學習，從不關注到爆發性關注；從沒有需求到有必然性需求；從不買到集中性采購；從自身購買的個體化到跨領域虛擬化的集團采購。破局本身也是布局的過程，把別人的局砸爛以后得有新局。
張會亭：
從企業來講，他們一般是以專賣店的形勢來賣。而現在廠家面對專賣店的時候，面對這些零售店和批發商的時候，我認為跟其他產品沒有本質的區別，但是有一點點區別就是建材領域的東西價格透明度普遍偏低，或者就是不透明，不透明的時候你可以進行概念包裝。例如歐典的2008地板，TOTO推出的衛洗麗馬桶等等，都是概念包裝的產物，也因此而賺了大錢。歐典本來是北京的企業，但后來由于杜撰了一個德國的產地而被央視3·15揪了出來，成了萬人唾罵的替死鬼。但我一直認為歐典在概念包裝和形象營造上非常成功。否則在央視曝光之前也不會有這么多人都認為他是德國品牌。這就是要求建材廠家要學會做概念。再者，全國的強化地板幾千家，除了拼花色，基本上沒的比較了，這就是非常悲哀的事情。我建議一定要有高打低就，烘托一個高端的形象產品，不求上量，但求品牌形象拉升，然后借此大賣中低端產品。有了高端概念產品在做“障眼”，你的中低端產品別人會認為質量很好，你的其他產品也會相應的提高檔次。
再者，廠家面對現在的零售格局，尤其是百安居、東方家園和家世界等大型超市，這一系列的格局都給我們廠家的市場操控和品牌維護帶來了難度，你的店面沒有促銷員，你的促銷員是店里的，統一的，并且店面出樣普遍簡陋，然后廠家的宣傳海報不讓貼，而專賣店往往很豪華，裝修、布置、店面布局，都非常有個性化，但是員工的管理相對比較松散，比如說專賣店沒生意的時候，他的銷售人員可能會在那兒打盹，也有的帶孩子上班，那么這些行為在超市里面是肯定不行的，而專賣店的店面形象要比超市好，超市店面形象不好，但對員工的要求非常高。同一品類的東西都放在一起，這時候對導購員的要求非高，來了個顧客之后，不管是想買什么牌子，你都要認真去引見并且耐心介紹。哪怕我不是賣這個牌子的導購員，也要把顧客服務好。
陳德榮：
在這樣的一種銷售環境之下呢，廠家品牌的形象究竟該怎么傳播呢？
張會亭：
所以說這樣的格局在我們廠家經銷商面對供應商的時候，都必須要考慮到，你真正到了外地的中小城市去看，就是以街邊店為主，這是最為粗放的一種建材銷售模式，一條街的規模很大，但他的店面，通常很沒形象，并且他通常以出貨掙錢為直接目的，什么形象傳播統統不管。
北京和平里建材一條街上有一個很大的兩層樓的科勒專賣店，不知道什么原因關門了，我推測的最主要原因應該是產品太單一，不足以支持整個店面盈利。我還接觸陜西漢中的一位建材零售商，這個經銷商不光賣木地板，還賣衛浴，還會賣其他的各類雜項產品。有一個非常有意思的現象就是，越小型的城市，經銷商店面經營產品的多元化越豐富，而越大的城市，他經營的品牌反而越集中。
陳德榮：
剛才談的一個核心實際上突破的還是面對消費者的臨門一腳。那么面向經銷商又是什么樣的呢？
張會亭：
廠家面對經銷商的時候，要考慮到不同業態對你品牌的提升價值。在建材一條街的街邊店非常集中，考慮到所銷售產的多元化和不同品類產品此消彼長的利潤貢獻差異化，所以店面形象不可能統一。那么你在專賣店經營的時候就要著重烘托形象，并且在逐漸把專賣店的形象推廣到顧客的小區里去，然后把小區的顧客吸引到你的店面里來。通常，一個新的小區落成，顧客往往會通過不同渠道在專賣店看到你的產品，然后可能在其中的某個店里去實現銷售。專賣店形象好、出樣全，但價格相對偏高，而其他超市或小店可能價格更有優勢，這時候你就更需要用專賣店的形象和產品出樣優勢來取勝。這正是其他超市和小店的軟肋。
還有這樣一個情況，在今天的裝修消費來說，老百姓的需求更為豐富，今天大家都有錢了，所以他的消費差異化就會越來越明顯，像在小區里搞推廣的話，你的出樣還是很單一的，這樣的話對消費者的多元化差異化需求就很難滿足，就是任何一個再牛的經銷商，你出上一百款，也還有人看不上眼，他所需求的你還可能不一定提供到，顧客建材需求的時尚化和多元化，既給建材行業帶來了更多的機會，也給建材行業帶來了“時令銷售”的瓶頸。
張會亭：
再舉一個暖氣的例子，買暖氣到圣火，留意暖氣，圣火暖氣做廣告能做六個月，他為什么會這樣做，圣火的暖氣品牌在北京是第一品牌，暖氣在外地用不了這么多，也就北京更多，第一：北京人多，并且有錢人多，大家的生活條件和物質要求普遍偏高，并且氣候條件決定了都需要暖氣，所以需求總量大。第二，戶型改造，受這些暖氣商的大力鼓吹，現在的新房裝修往往是自己家里面的現成暖氣片全部拆了不要，然后再去換上全新的。這就是有錢燒的。消費支出水平達到了，要求自然就更尖端了。那么圣火這個暖氣品牌其實就是順應了時代的發展方向。但是包裝宣傳的時候，說我的暖氣散熱好，不聚集灰塵，還可以搭毛巾等等，其實散熱究竟好不好，主要是跟材料有關，跟形狀關系不大，后來又頻繁參加北京的大型房展會，又在公交車上頻繁做廣告，慢慢慢慢就把顧客教育過來了。從而讓廣大顧客一想到買暖氣，就馬上想到去圣火。這是一個非常好的策略，從消費者研究的概念上叫“品牌的第一聯想”。這就像喝可樂喝什么，喝可口可樂，吃壯陽藥吃什么，吃偉哥。都是一個道理。這就是品牌教育的差異化訴求。跟我最近做主持人時對外強調“最懂企業的主持人”是一樣的。
張會亭：
現在建材領域里營銷模式和品牌推廣，其實都是跟家電其它行業來講學的。德爾和菲林格爾在品牌形象上就非常一致，兩個企業的品牌色都是黑色調，都是賣強化木地板為主，兩個代言人也都非常相像，德爾找的關之琳，菲林格爾找的是朱茵，銀幕的形象也都差不多。圣象的模式，是一種當大家都不敢打廣告的時候，他敢打，地板與地板之間的結合，他不用膠，而是用一種自動對接的企口。這個產品來講，你其它品牌的產品沒有，但我有，這就是一種優勢技術。別人沒訴求形象他訴求形象，別人沒訴求技術他訴求技術。別人沒有訴求賣點他訴求賣點。他為什么賣這么貴呢，有時候就是為了給顧客一個足以支撐自我說服的理由。比如圣象最近又在大力推廣三層實木復合地板。當我去他們的賣場的時候，發現他們最便宜的也要賣到500多元/平米。但他們的導購員說，我們這款主要是針對大型住宅和別墅用的。如果你要是普通的單元房呢，我建議你不要買這種三層實木復合的大板，因為大板只有配大房子才好看。這時候對顧客來講，自然有一種“狗眼看人低”的委屈感，但在委屈之余，卻又隱隱約約反襯感覺到了這款產品的高檔性。
