銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

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銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文第1篇

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：陽(yáng)光眼鏡店

實(shí)習(xí)目的：提高實(shí)踐能力，增強(qiáng)銷售技能。

實(shí)習(xí)任務(wù)：眼鏡銷售

本次生產(chǎn)實(shí)習(xí)活動(dòng)為期三十天，主要是進(jìn)行的是眼鏡銷售的工作。這次實(shí)踐活動(dòng)中自我感覺(jué)表現(xiàn)尚可，基本能達(dá)到實(shí)習(xí)的目的，但由于以前缺少工作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)少，在實(shí)習(xí)的過(guò)程中仍有很多細(xì)節(jié)問(wèn)題需要改進(jìn)提高。在這一個(gè)月里，雖然我對(duì)眼鏡知識(shí)的了解不算很深入，成績(jī)也不是很好，但卻也收獲頗豐，感觸良多。

只有付出才會(huì)有回報(bào)。由于上學(xué)的原因，我大部分時(shí)間都呆在學(xué)校里，沒(méi)有任何銷售經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐的前面兩天就常常碰壁。俗話說(shuō)“不當(dāng)家不知柴米貴”，以前聽人家說(shuō)銷售如何的難，自己都不以為然．然而等自己站到柜臺(tái)那與顧客磨嘴皮的時(shí)候，才知道銷售的難度要遠(yuǎn)比自己想象中的難多了！由于不了解眼鏡的專業(yè)知識(shí)，在介紹的一些性能時(shí)結(jié)結(jié)巴巴，給客人留下了很不好的印象。為了搞好銷售，我除了白天主動(dòng)跟一些老的店員了解各種眼鏡的價(jià)格、性能與及一些銷售的基本常識(shí)外，晚上還要學(xué)習(xí)一些書本上關(guān)于眼鏡的知識(shí)，盡管這幾天很累，但總算摸到了一些門道，在接下來(lái)的日子里工作就好做多了。有時(shí)我的銷售量甚至比老員工還好！

對(duì)銷售有了一定的了解，掌握了一些基本的銷售技巧。無(wú)論哪個(gè)銷售行業(yè)，目的就是把東西賣出去以換取利潤(rùn)，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點(diǎn)我深有感觸，在實(shí)踐的初期我就就是因?yàn)閼B(tài)度不夠好，服務(wù)不夠耐心而錯(cuò)過(guò)了很多顧客！在開始上班的時(shí)候，由于態(tài)度不好和缺少耐心，動(dòng)不動(dòng)就發(fā)脾氣，常常一天下來(lái)一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹，在介紹的過(guò)程中，他一直頻頻點(diǎn)頭，我心里暗自高興，原來(lái)賣東西不過(guò)如此！可等介紹完了我才知道自己錯(cuò)了，那顧客只說(shuō)了一句都不怎么樣就揚(yáng)長(zhǎng)而去了！我當(dāng)時(shí)很生氣，就沖他瞪了瞪眼，沒(méi)想到被老板看到了，把我狠狠地批了一頓，一再向我強(qiáng)調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來(lái)又遇到了幾個(gè)這樣的顧客，但因?yàn)橛星败囍b，我一直努力保持面帶微笑，再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗(yàn)，我終于成功的賣出了第一副眼鏡！這樣到實(shí)踐結(jié)束的時(shí)候，成績(jī)還很不錯(cuò)，老板直夸我進(jìn)步快！

在當(dāng)營(yíng)業(yè)員以前的培訓(xùn)中，比較注重的是禮儀上的訓(xùn)練，而等到真正接近實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候，我才發(fā)現(xiàn)如果不掌握一定的銷售技巧，僅僅依靠良好的服務(wù)態(tài)度和禮儀是不能成功的完成交易的.在向顧客推銷眼鏡時(shí)我就發(fā)現(xiàn)，同樣一副眼鏡，往往不一樣的介紹方式就會(huì)收到不一樣的效果.比如有一次，有一位先生看中了一副太陽(yáng)鏡，卻嫌棄鏡片稍微大了點(diǎn)，而店里又沒(méi)有小一點(diǎn)的，我只能一個(gè)勁的跟他說(shuō)他戴起來(lái)很好看，但他就是猶豫不決，眼看生意就要泡湯了，這時(shí)意味老店員走過(guò)來(lái)說(shuō)：先生，這副眼鏡是專門為成功男士設(shè)計(jì)的，鏡片大一點(diǎn)戴起來(lái)就顯的大氣了！那先生聽了二話沒(méi)說(shuō)就付款了！這就是銷售技巧的成果.以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結(jié)出來(lái)的一些銷售技巧：

1、溝通技術(shù)的應(yīng)用

(1)通過(guò)顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購(gòu)買問(wèn)題。顧客的問(wèn)題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對(duì)問(wèn)題的解決要求，很多問(wèn)題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來(lái)展示給顧客的；

(2)了解顧客購(gòu)買心理，通過(guò)對(duì)顧客問(wèn)題原因?qū)I(yè)化的表達(dá)，使顧客產(chǎn)生信任；既而進(jìn)一步表述出顧客問(wèn)題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注，最終造成顧客的購(gòu)買興趣；

(3)掌握對(duì)從眾型顧客的溝通制約，即提前說(shuō)出顧客要說(shuō)的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對(duì)賣方有利的方向發(fā)展；

(4)應(yīng)對(duì)主動(dòng)提問(wèn)的顧客時(shí)，要合理運(yùn)用先去評(píng)價(jià)一下顧客問(wèn)題，然后尋找顧客提問(wèn)原因，再找一個(gè)“墊子”引導(dǎo)顧客說(shuō)出其真實(shí)需求的方法。

2、展示產(chǎn)品的技巧

(1)了解顧客購(gòu)買的思維方式，根據(jù)營(yíng)銷理論中的排除法，顧客會(huì)購(gòu)買價(jià)格兩個(gè)極端的商品，通過(guò)體驗(yàn)銷售，不斷排除顧客認(rèn)為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品；

(2)加強(qiáng)主題，突出三個(gè)賣點(diǎn)，提供正面的展示或負(fù)面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗(yàn)中來(lái)。

3、排除異議的方法

(1)異議包括銷售異議與售后異議。

銷售異議是指在購(gòu)買過(guò)程中顧客對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的異議，例如懷疑性能、認(rèn)為價(jià)格超過(guò)價(jià)值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。

(2)處理異議的幾個(gè)要點(diǎn)：

盡早獲得主動(dòng)，顧客總是對(duì)自己有點(diǎn)熟悉的東西感興趣；

銷售過(guò)程中關(guān)注技術(shù)問(wèn)題，嘗試衡量標(biāo)準(zhǔn)；

不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在讓步中強(qiáng)調(diào)自身獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品利益；

承認(rèn)顧客提及的事實(shí)，轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價(jià)比的結(jié)果。

(3)處理售后異議的幾個(gè)要點(diǎn)

傾聽的要點(diǎn)：急于辯解等于火上澆油；

分析的要點(diǎn)：證實(shí)你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復(fù)一次；

引導(dǎo)的要點(diǎn)：不要爭(zhēng)論，重在引導(dǎo)；

轉(zhuǎn)移的要點(diǎn)：立場(chǎng)轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移；

解決要點(diǎn)：答復(fù)異議，努力成交。

4、把握成交的控制

(1)掌握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷售中，營(yíng)業(yè)員如何控制銷售過(guò)程的發(fā)展，在每一個(gè)階段及時(shí)幫助顧客做出決定即成交締結(jié)，對(duì)不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。

(2)成交的要訣：多看、少說(shuō)；一問(wèn)一答；不急不忙；保持態(tài)度。

善于抓住顧客心理是銷售成功的保證

現(xiàn)在的市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有 “貨比三家”的習(xí)慣。因此，要想讓顧客在第一時(shí)間購(gòu)買自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。我就有過(guò)很多這樣的經(jīng)歷，有很多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品，但因?yàn)閮r(jià)格等原因而遲遲不肯出手，這時(shí)就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值的想法。

還有就是通過(guò)顧客的言行舉止掌握其心理，不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時(shí)間與顧客的交往過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的三種顧客類型判斷的方法：

1、即定型顧客的需求：有明確的問(wèn)題和實(shí)際的需求，可以通過(guò)提問(wèn)溝通了解需求；

2、 巡視型顧客需求：言談與行動(dòng)不同，沒(méi)有明確的需求。通常表現(xiàn)為直接問(wèn)價(jià)，可以通過(guò)為其設(shè)立選擇標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到鎖定顧客的目的；

3、旁觀型顧客需求：七嘴八舌型的銷售形態(tài)。可以通過(guò)抓主要及共同的要點(diǎn)，分析需求，逐步幫其縮小需求范圍。

銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文第2篇

關(guān)鍵詞：居民收入水平；消費(fèi)總量；消費(fèi)結(jié)構(gòu)；VAR模型；方差分解；Granger因果關(guān)系

0 引言

同志在十報(bào)告中提出，確保到2020年實(shí)現(xiàn)全面建成小康社會(huì)宏偉目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值和城鄉(xiāng)居民人均收入比2010年翻一番。新目標(biāo)預(yù)示的居民收入水平提升，將直接帶動(dòng)我國(guó)消費(fèi)總量與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的雙飛躍。基于此，本文運(yùn)用VAR模型，定量地分析北京市居民收入水平、消費(fèi)總量與消費(fèi)結(jié)構(gòu)之間的長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)關(guān)系（主要包括其影響的時(shí)滯、持續(xù)時(shí)間和作用強(qiáng)度等），旨在為北京市宏觀層面的調(diào)控決策提供參考依據(jù)。

1 居民收入水平、消費(fèi)總量與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的VAR模型構(gòu)建

1.1 指標(biāo)變量的設(shè)定

居民收入水平則用最重要的也是最常用的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)――居民人均可支配收入來(lái)表示，基于北京市的高度城市化水平，本文選用城鎮(zhèn)居民人均可支配收入作為當(dāng)?shù)鼐用袷杖胨降拇碜兞浚瑯?biāo)記為PCDIOUH（Per capita disposable income of Urban Households）。

社會(huì)消費(fèi)品零售總額是指各種經(jīng)濟(jì)類型的批發(fā)零售、貿(mào)易業(yè)、餐飲業(yè)、制造業(yè)和其它行業(yè)對(duì)城鄉(xiāng)居民和社會(huì)集團(tuán)的消費(fèi)品零售額和農(nóng)民對(duì)非農(nóng)業(yè)居民零售額的總和，它反映通過(guò)各種商品流通渠道向居民和社會(huì)集團(tuán)供應(yīng)生活消費(fèi)品來(lái)滿足他們生活需要的情況，是研究當(dāng)?shù)叵M(fèi)總量等問(wèn)題的重要指標(biāo)，在此基礎(chǔ)上，本文選用社會(huì)消費(fèi)品零售總額作為當(dāng)?shù)叵M(fèi)總量的代表變量，標(biāo)記為STRSOG（Social total retail sales of goods）。

消費(fèi)結(jié)構(gòu)是指在一定社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件下，居民所消費(fèi)的各項(xiàng)支出在消費(fèi)總支出所占比重。最常用的居民消費(fèi)支出的分類，即將居民生活支出分類類：食品、衣著、家庭設(shè)備用品及服務(wù)、醫(yī)療保健、交通和通訊、教育文化娛樂(lè)服務(wù)、居住、雜項(xiàng)商品和服務(wù)等，消費(fèi)結(jié)構(gòu)就表現(xiàn)為類消費(fèi)支出占消費(fèi)總支出的比重。其中食品消費(fèi)支出占總支出的比重稱為恩格爾系數(shù)，該系數(shù)作為評(píng)判居民消費(fèi)水平的一項(xiàng)主要指標(biāo)。因此選擇城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)作為消費(fèi)結(jié)構(gòu)的代表變量，標(biāo)記為CEC（The Engel coefficient of urban residents home）。

1.2 VAR模型的建立

從回歸方程的結(jié)構(gòu)可以看出，隨機(jī)擾動(dòng)項(xiàng)能很好地刻畫出北京市其它影響因子如消費(fèi)制度等對(duì)居民收入水平、消費(fèi)總量與消費(fèi)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生的影響。而方程滯后期則能較好的反映出收入水平、消費(fèi)總量與消費(fèi)結(jié)構(gòu)之間的預(yù)期影響。

2 實(shí)證分析

2.1 數(shù)據(jù)的選取與預(yù)處理

本文選取北京市1978年到2011年的年度數(shù)據(jù)，共34個(gè)樣本來(lái)研究居民收入水平、消費(fèi)總量與消費(fèi)結(jié)構(gòu)間的長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)關(guān)系。為了在一定程度上消除異方差，在實(shí)際檢驗(yàn)前對(duì)以上3個(gè)變量PCDIOUH、STRSOG與CEC均進(jìn)行以自然數(shù)e為基底的對(duì)數(shù)變換，依次記為：LPCDIOUH、LSTRSOG與LCEC。對(duì)數(shù)變換不改變變量間的協(xié)整關(guān)系。數(shù)據(jù)來(lái)源于中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)（CNKI）。

2.2 模型的求解

2.2.1 樣本數(shù)據(jù)的平穩(wěn)性檢驗(yàn)

本文采用ADF檢驗(yàn)法對(duì)各變量進(jìn)行平穩(wěn)性檢驗(yàn)，檢驗(yàn)結(jié)果如表1所示。

從表1可知， 在5%的顯著性水平下，ADF分析結(jié)果表明，原序列除LCEC都是非平穩(wěn)序列。經(jīng)過(guò)一階差分后，LPCDIOUH與LSTRSOG均變成平穩(wěn)序列。

2.2.2 VAR模型滯后期的選擇

在選擇滯后階數(shù)時(shí)，滯后階數(shù)越大，能更完整地反映模型的動(dòng)態(tài)特征，但特估參數(shù)也越多，模型的自由度減少，影響參數(shù)的有效性。計(jì)算各統(tǒng)計(jì)量，得到滯后階數(shù)的選擇結(jié)果顯示如表2。由表2可得，6個(gè)統(tǒng)計(jì)量中有5個(gè)認(rèn)為應(yīng)建立VAR（2）模型，則確定建立VAR（2）模型。

表2 VAR模型滯后期的選擇

2.2.3 VAR模型平穩(wěn)性檢驗(yàn)

以居民收入水平LPCDIOUH、消費(fèi)總量LSTRSOG與消費(fèi)結(jié)構(gòu)LCEC這3個(gè)變量建立VAR模型，計(jì)算出各變量的特征根，如表3所示，因此建立的VAR（2）模型是平穩(wěn)的。

2.2.4 VAR模型求解

經(jīng)過(guò)上述的檢驗(yàn)和處理之后，使用EVIEWS6.0進(jìn)行自回歸分析，得到VAR（2）的具體表達(dá)式如下：

以上即為VAR模型回歸方程的參數(shù)估計(jì)結(jié)果。從方程中，可以清楚地看到居民收入水平LPCDIOUH、消費(fèi)總量LSTRSOG與消費(fèi)結(jié)構(gòu)LCEC這3個(gè)變量及其滯后期對(duì)居民收入水平LPCDIOUH、消費(fèi)總量LSTRSOG與消費(fèi)結(jié)構(gòu)LCEC具體的影響大小。

2.3 方差分解分析

對(duì)各個(gè)變量作方差分解分析，圖1所示為居民收入水平LPCDIOUH、消費(fèi)總量LSTRSOG與消費(fèi)結(jié)構(gòu)LCEC對(duì)各特定變量的貢獻(xiàn)圖，圖1中橫軸表示滯后期階數(shù)，縱軸表示居民收入水平LPCDIOUH、消費(fèi)總量LSTRSOG與消費(fèi)結(jié)構(gòu)LCEC對(duì)各特定變量變化的貢獻(xiàn)率。

從圖1可得如下結(jié)論：（1）各變量對(duì)居民收入水平LPCDIOUH變化的貢獻(xiàn)率：消費(fèi)結(jié)構(gòu)LCEC的貢獻(xiàn)率最小，具有一階滯后性，在滯后的期間內(nèi)基本上保持不變的趨勢(shì)；居民收入水平LPCDIOUH的貢獻(xiàn)率存在一個(gè)下降的階段，在10期之后基本保持不變的趨勢(shì)；消費(fèi)總量LSTRSOG的貢獻(xiàn)率具有一階滯后性，存在一個(gè)上升的階段，在10期之后基本保持不變的趨勢(shì)。（2）各變量對(duì)消費(fèi)總量LSTRSOG變化的貢獻(xiàn)率：消費(fèi)結(jié)構(gòu)LCEC的貢獻(xiàn)率最小，具有一階滯后性，在滯后的期間內(nèi)基本上保持不變的趨勢(shì)；居民收入水平LPCDIOUH的貢獻(xiàn)率存在一個(gè)下降的階段，在5期之后基本保持不變的趨勢(shì)；消費(fèi)總量LSTRSOG的貢獻(xiàn)率存在一個(gè)上升的階段，在5期之后基本保持不變的趨勢(shì)。（3）各變量對(duì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)LCEC變化的貢獻(xiàn)率：居民收入水平LPCDIOUH的貢獻(xiàn)率存在一個(gè)先下降后上升的階段，在9期之后基本保持不變的趨勢(shì)；消費(fèi)總量LSTRSOG的貢獻(xiàn)率具有一階滯后性，在滯后的期間內(nèi)基本上保持逐漸上升的趨勢(shì)；消費(fèi)結(jié)構(gòu)LCEC的貢獻(xiàn)率存在一個(gè)先上升后下降的階段，在9期之后基本保持不變的趨勢(shì)。

2.4 格蘭杰因果關(guān)系檢驗(yàn)

Granger因果關(guān)系檢驗(yàn)主要是分析一個(gè)變量的滯后項(xiàng)是否對(duì)其它變量能夠產(chǎn)生影響，如果一個(gè)變量確實(shí)受到其它變量滯后項(xiàng)的影響，則稱它們之間存在Granger因果導(dǎo)向關(guān)系。表4列出了VAR模型的Granger因果關(guān)系檢驗(yàn)結(jié)果。

從表4可以得到如下結(jié)論：（1）居民收入水平LPCDIOUH與消費(fèi)結(jié)構(gòu)LCEC之間存在單向Granger因果關(guān)系，居民收入水平LPCDIOUH的變化會(huì)使消費(fèi)結(jié)構(gòu)LCEC發(fā)生一定的變化；（2）消費(fèi)總量LSTRSOG與消費(fèi)結(jié)構(gòu)LCEC之間存在單向Granger因果關(guān)系，消費(fèi)總量LSTRSOG發(fā)生變化會(huì)帶來(lái)消費(fèi)結(jié)構(gòu)LCEC的變化；（3）居民收入水平LPCDIOUH與消費(fèi)總量LSTRSOG之間存在單向的Granger因果關(guān)系，消費(fèi)總量LSTRSOG的變化能引起居民收入水平LPCDIOUH的變化。

3 主要結(jié)論

建立了VAR模型并綜合運(yùn)用方差分解分析與Granger因果檢驗(yàn)，從整體和各個(gè)方面分別分析了居民收入水平LPCDIOUH、消費(fèi)總量LSTRSOG與消費(fèi)結(jié)構(gòu)LCEC之間的動(dòng)態(tài)關(guān)系，從而得到了三者之間相互影響的大小和方式，并得到以下結(jié)論。

第一，居民收入水平LPCDIOUH與消費(fèi)總量LSTRSOG之間存在單向的影響關(guān)系，即消費(fèi)總量的增加能促進(jìn)居民收入水平的提高。因此刺激消費(fèi)拉動(dòng)內(nèi)需對(duì)提高居民生活水平有著特殊的意義。

第二，居民收入水平LPCDIOUH與消費(fèi)結(jié)構(gòu)LCEC之間存在單向的影響關(guān)系，即居民收入水平的提高在長(zhǎng)期能促使消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不斷升級(jí)。隨著居民收入水平的提高，人們對(duì)消費(fèi)品的需求層次出現(xiàn)了多樣化的特點(diǎn)，故而帶動(dòng)了消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)。

第三，消費(fèi)總量LSTRSOG與消費(fèi)結(jié)構(gòu)LCEC之間存在單向的影響關(guān)系，即消費(fèi)總量的增加能帶動(dòng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)。消費(fèi)總量的變化往往伴隨消費(fèi)品多樣性的變化，故此能帶動(dòng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)。

參考文獻(xiàn)：

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銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文第3篇

最后的結(jié)果，請(qǐng)參閱我方銷售服務(wù)測(cè)評(píng)表：

導(dǎo)購(gòu)員大多表示效果一般（我方理解就是差）；

美的市場(chǎng)主管評(píng)價(jià)總結(jié)和引導(dǎo)性不夠，知識(shí)一般；

A總予以評(píng)定：鑒以雙方都處于嘗試階段，可以考慮再舉行一次。

筆者已經(jīng)舉行銷售培訓(xùn)很多次，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)更是體會(huì)頗深，為什么美的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)有這樣的結(jié)果，會(huì)后非常驚訝，并且有些出乎意料。后來(lái)筆者思考后，才有些更深層次的體會(huì)。

具體為什么會(huì)有這樣的結(jié)果，筆者總結(jié)可能是這幾方面的原因：

1、筆者以前的培訓(xùn)都是“下傳圣旨，前呼后擁”的做培訓(xùn)，所以最后的表面好評(píng)大多是華而不實(shí)。而本次是筆者以第三方的身份來(lái)做培訓(xùn)，最后結(jié)果可能更真實(shí)些。

2、此次的培訓(xùn)課件，筆者反思并經(jīng)過(guò)考證，可以說(shuō)是針對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)最全面和豐富的課件，并且結(jié)合國(guó)內(nèi)業(yè)界正在做的導(dǎo)購(gòu)員權(quán)威培訓(xùn)課件相比較，也是有很多可取之處。但為什么反映平平呢？一則時(shí)間太緊張，整個(gè)過(guò)程只有兩小時(shí)，筆者準(zhǔn)備的課件內(nèi)容要完全講解最少需要整整一天；二則大多導(dǎo)購(gòu)員只是抱著應(yīng)付會(huì)議的態(tài)度來(lái)參加培訓(xùn)，可想而知最后又有幾人明白其中道理；三則培訓(xùn)的方式因?yàn)闀r(shí)間緊張完全采用灌輸式的填鴨教育，結(jié)果肯定失敗。

3、會(huì)后，針對(duì)這個(gè)結(jié)果，筆者也走訪了幾位導(dǎo)購(gòu)員，大多都是已婚大姐。在筆者的談話過(guò)程中，有說(shuō)明白，經(jīng)追問(wèn)又不明白。并且開口閉口大談美的的好處。也有導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，確實(shí)是時(shí)間緊，若沒(méi)有辦公室的人員參加就好了。其中的疑問(wèn)和道理，諸位應(yīng)該很清楚。

4、培訓(xùn)過(guò)程中，發(fā)生了很多干擾事件，嚴(yán)重影響了筆者的培訓(xùn)效果。大多在組織和時(shí)間安排及會(huì)中紀(jì)律和相關(guān)人員的態(tài)度方面，所以過(guò)程中筆者加快了進(jìn)度和減少了互動(dòng)時(shí)間。

5、筆者的培訓(xùn)課件對(duì)象為從業(yè)已久的導(dǎo)購(gòu)員，目的是提升技能的知識(shí)補(bǔ)充。但會(huì)后，美的市場(chǎng)主管說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員最需要基礎(chǔ)性的培訓(xùn)，這是他們第一次接受第三方的培訓(xùn)。

下面筆者就把天工給美的導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)課件轉(zhuǎn)錄如下，望諸位不吝賜教：

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)

主題：促銷知識(shí)和方法及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

主講：天工銷售服務(wù)

時(shí)間：2003、06、13

14：00—-16：30

幾項(xiàng)說(shuō)明（30分鐘）

請(qǐng)所有參加人員將手機(jī)或呼機(jī)設(shè)在震動(dòng)狀態(tài)（3分鐘）

請(qǐng)美的空調(diào)重慶商務(wù)處的黃經(jīng)理講話（6分鐘）

請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員中學(xué)歷最高的站起來(lái)，選擇兩位做自我介紹（2分鐘）

請(qǐng)?zhí)K寧七星崗店的導(dǎo)購(gòu)員站起來(lái)，選擇兩位說(shuō)明上周格力空調(diào)的總銷量和總銷售額（2分鐘）

請(qǐng)國(guó)美江北店的導(dǎo)購(gòu)員站起來(lái)，選擇兩位預(yù)估上周美的空調(diào)的總銷量和總銷售額（2分鐘）

請(qǐng)美的導(dǎo)購(gòu)員中資歷最長(zhǎng)的一位簡(jiǎn)單說(shuō)明周圍親朋好友中使用美的空調(diào)的狀況（3分鐘）

請(qǐng)美的空調(diào)市場(chǎng)主管用三句話對(duì)美的空調(diào)市場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單概括（3分鐘）

所有導(dǎo)購(gòu)員中的兩位可以任意提出對(duì)于我或天工的兩個(gè)問(wèn)題（5分鐘）

內(nèi)容與其他計(jì)劃（15分鐘）

天工銷售服務(wù)人員說(shuō)明今天的安排計(jì)劃

內(nèi)容：

1、促銷知識(shí)：

導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)

導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展

導(dǎo)購(gòu)員的角色

用點(diǎn)和賣點(diǎn)

2、促銷方法：

FABE推銷法；ABCD介紹法；富蘭克林說(shuō)法；AIDA法;

3、促銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

顧客管理；職業(yè)品質(zhì)；傳播

4、問(wèn)題：接一待二顧三連四

方式：學(xué)習(xí)，交流，溝通

結(jié)果：服務(wù)質(zhì)量測(cè)評(píng)和作業(yè)完成

聯(lián)系方式：

wajunqing@163、net

65386039

獎(jiǎng)勵(lì)：

選擇一到兩位導(dǎo)購(gòu)員為天工榮譽(yù)員工，長(zhǎng)期免費(fèi)參加天工內(nèi)部培訓(xùn)和職業(yè)輔導(dǎo)；

參加天工相關(guān)的有薪銷售服務(wù)事項(xiàng)。 內(nèi)容一：知識(shí)學(xué)習(xí)

專題一：導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)

概述：銷售系統(tǒng)中處于市場(chǎng)最前沿的銷售人員，所有產(chǎn)品都必須經(jīng)過(guò)他們推銷給顧客。

崗位職責(zé)：

1、產(chǎn)品推銷

處理老品：實(shí)用性和性價(jià)比，選擇顧客，送的心理

推新品：技術(shù)含量，賣點(diǎn)，推

2、信息收集

型號(hào)：高，中，低及特別型號(hào)

臺(tái)數(shù)：搶市場(chǎng)分額，逼顧客，圍竟品

促銷活動(dòng)：價(jià)格變動(dòng)，統(tǒng)一口徑，市場(chǎng)變化重點(diǎn)反饋銷售數(shù)據(jù)

商場(chǎng)占有率：銷售總的數(shù)量一定和市場(chǎng)分額第一

銷售額：工作的經(jīng)濟(jì)效益

3、維護(hù)品牌形象

POP：懸掛位置和信息及時(shí)性以及準(zhǔn)確性，美觀

展臺(tái)清潔：灰塵，宣傳單頁(yè)的擺放，樣機(jī)的處理

價(jià)簽：擺放位置，重點(diǎn)機(jī)型的計(jì)算價(jià)格，商場(chǎng)行情

站姿：不卑不亢

言談：真實(shí)客觀，有理有據(jù)，嚴(yán)防身后惡語(yǔ)傷人

4、客情關(guān)系處理

同事：公司同事間互助，同行友好;

組長(zhǎng)或柜長(zhǎng)及經(jīng)理：遵守規(guī)定和紀(jì)律，熱情交流或請(qǐng)教

顧客：朋友(友好的問(wèn)候)

5、促銷員售后服務(wù)

問(wèn)題協(xié)調(diào)解決第一人：現(xiàn)場(chǎng)解釋和退機(jī)處理

定期友好拜訪(一周)：口碑傳播

專題二：導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展

導(dǎo)購(gòu)員的角色定位：復(fù)合型的銷售人員

市場(chǎng)職能的角色：反饋信息和執(zhí)行促銷活動(dòng)及講解產(chǎn)品

銷售職能的角色：客情關(guān)系和推銷產(chǎn)品

缺少知識(shí)：促銷活動(dòng)策劃和信息處理及業(yè)務(wù)知識(shí)(渠道建設(shè)和物流及財(cái)務(wù)知識(shí))

職業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律：

2-3年促銷員——2年的培訓(xùn)主管或市場(chǎng)督導(dǎo)——1年的策劃主管——市場(chǎng)經(jīng)理——營(yíng)銷管理人員

1年促銷員——2年的業(yè)務(wù)人員——2年的區(qū)域主管——區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理——高級(jí)客戶經(jīng)理

專題三：促銷員的角色定位

概述：態(tài)度決定一切

角色定位：

1、顧客：物有所值

2、朋友：價(jià)廉物美

3、專家：高性價(jià)比

4、銷售人員：完成銷售任務(wù)，多勞多得

兩種排序：

1-2-3-4：客觀真實(shí)銷售，明白消費(fèi)，成交率高

4-3-2-1：強(qiáng)力推銷，工作難度高

專題四：產(chǎn)品的用點(diǎn)和賣點(diǎn)

用點(diǎn)：客觀存在可以感知的產(chǎn)品用途

感知：望，聞，聽，摸，用

望：不銹鋼外殼，液晶顯示，遙控板等

聞：有無(wú)閉氣的感覺(jué)，空氣的清新舒適程度等

聽：噪音的分貝等

摸：堅(jiān)固或耐用的附件等。

用：省電，快制冷量等

賣點(diǎn)：宣傳單頁(yè)的描述

表現(xiàn)：拿著宣傳單頁(yè)給顧客讀或顧客自己理解

效果：非專業(yè)人員，不放心，不合適等

兩者結(jié)合：理解，形象比喻，現(xiàn)身說(shuō)法或談其他顧客使用體會(huì)等

少談抽象概念變頻或氧吧等 內(nèi)容二：促銷方法

FABE推銷法：

F代表產(chǎn)品特征：產(chǎn)品系列特征

A代表產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：人有我優(yōu)，人無(wú)我有

B代表產(chǎn)品的功能利益：用點(diǎn)

E代表證據(jù)：比如獲獎(jiǎng)或技術(shù)報(bào)告

ABCD介紹法：

A：權(quán)威性——全國(guó)知名品牌，免檢等國(guó)家級(jí)榮譽(yù)和重慶市或本商場(chǎng)占有率等微觀榮譽(yù)。

B：更好的質(zhì)量——免檢或特殊情況下的表現(xiàn)。

C：便利性——售后服務(wù)及使用的便捷性。

D：差異性——人無(wú)我有，人有我優(yōu)。

富蘭克林說(shuō)法：

概述：把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后的所能得到的好處和不購(gòu)買本產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的說(shuō)法增強(qiáng)說(shuō)服力。

重點(diǎn)：虛擬生活場(chǎng)景說(shuō)明。模擬體驗(yàn)。

AIDA法：

A：吸引或欲望——POP或聲音或人流場(chǎng)景

I：興趣或需求——詢問(wèn)或言產(chǎn)品利益

D：選擇或決策——根據(jù)顧客意向選擇或擅自選擇

A：行動(dòng)或購(gòu)買——試探性的行動(dòng)或 內(nèi)容三：經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

總結(jié)一：顧客管理

一、顧客數(shù)據(jù)庫(kù)

誰(shuí)是顧客

建立顧客表格檔案

顧客拜訪表格記錄

顧客系列化數(shù)據(jù)庫(kù)

二、有效傾聽

鼓勵(lì)顧客說(shuō)話

反饋性歸納

進(jìn)入角色傾聽

避免爭(zhēng)論

教育顧客

總結(jié)二：美的導(dǎo)購(gòu)員的完整銷售過(guò)程

1、您好，歡迎選購(gòu)美的空調(diào)，請(qǐng)隨便看等。

2、請(qǐng)問(wèn)您準(zhǔn)備看多大的，您商用或家用，您客廳還臥室，您房屋是西(夕)曬或背曬等

3、美的空調(diào)產(chǎn)品宣傳單頁(yè)的介紹

4、針對(duì)顧客疑問(wèn)，拿宣傳單頁(yè)請(qǐng)顧客落座或讀單頁(yè)

5、您看選擇哪一款呢或宣傳禮品及活動(dòng)或翻顧客記錄

6、顧客猶豫，冷落顧客或回到第三步繼續(xù)重復(fù)

7、顧客走失或交易成功

分析：

每一步的導(dǎo)購(gòu)員的角色及貫穿始終的強(qiáng)強(qiáng)推銷特色

每一步的利弊

總結(jié)：

1、導(dǎo)購(gòu)員要用80%的時(shí)間聽，用20%的時(shí)間說(shuō)，來(lái)處理顧客問(wèn)題;

2、導(dǎo)購(gòu)員要與顧客為同一產(chǎn)品消費(fèi)者。

3、講產(chǎn)品特點(diǎn)，說(shuō)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，體會(huì)產(chǎn)品利益點(diǎn)。

4、信息+方案==服務(wù)。

總結(jié)三：顧客為何選購(gòu)美的空調(diào)

1、美的生產(chǎn)空調(diào)

2、美的空調(diào)強(qiáng)力制冷

3、服務(wù)好，品牌好，口碑傳播

4、售場(chǎng)形象好，導(dǎo)購(gòu)員講解好

5、其他

知名度

排序1：

2-3-4-1-5

————————————品牌建設(shè)

排序2：

3-2-4-1-5

————————————終端效益

忠誠(chéng)度和美譽(yù)度

總結(jié)四：職業(yè)品質(zhì)

1、做一行愛一行

2、愛崗和敬業(yè)

3、信心：產(chǎn)品信心和自己信心

4、處處留心的人

結(jié)果：生活愉快，工作高興，事業(yè)有成;

工作性質(zhì)：

1、與人接觸的工作，也很累，枯燥，但也是最能磨練人的意志和斗志的工作。

2、保持與人友好，真誠(chéng)相處的態(tài)度來(lái)做人和做事情，應(yīng)該不會(huì)太糟糕。

3、角色重疊：顧客與導(dǎo)購(gòu)員時(shí)刻在生活中交織 內(nèi)容四：培訓(xùn)后的考核問(wèn)題

在銷售美的空調(diào)的賣場(chǎng)中，只有您一名導(dǎo)購(gòu)員，您如何對(duì)顧客做到“接一待二顧三連四”?

具體場(chǎng)景是這樣：

今天整個(gè)樓層的生意都很清淡，顧客也很少。

中午您剛吃完飯與同事嬉笑著回到售場(chǎng)，正當(dāng)你們還在聊天的意興中時(shí)，有一位老年女性顧客正在遠(yuǎn)看美的空調(diào)，您如何接待這位顧客? 在您正接待這位老年女性顧客的2分鐘后，又來(lái)一對(duì)年輕的夫婦，也正湊上來(lái)看某款美的空調(diào)，您如何處理? 在您剛接待好這對(duì)夫婦時(shí)，又有一位中年男子顧客也向美的空調(diào)售場(chǎng)走來(lái)，您怎么處理?（假設(shè)過(guò)程中四位顧客都有購(gòu)買意向并與您未達(dá)成購(gòu)買意向）

1、請(qǐng)您說(shuō)明您有幾種處理方式，具體怎樣處理，并分析每種處理方式的利與弊?

2、E-mail：wajunqing@163、net

電話：65386039

3、獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金紅包一個(gè)，并可聘請(qǐng)為天工榮譽(yù)員工，免費(fèi)享受天工員工內(nèi)部受訓(xùn)和職業(yè)輔導(dǎo)服務(wù)?

4、獲獎(jiǎng)名額：兩名

5、截止時(shí)間：2003年6月20日

注解：

1、參訓(xùn)人員除50-60名導(dǎo)購(gòu)員外，有市場(chǎng)主管和辦公室人員。

2、會(huì)中因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的紀(jì)律問(wèn)題，沒(méi)有休息，筆者滔滔不絕的說(shuō)了兩個(gè)小時(shí)15分鐘。

3、會(huì)中的提問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)員回答不知是非。

4、會(huì)后作業(yè)，只有一名導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)電話回答。

5、相關(guān)培訓(xùn)環(huán)節(jié)中涉及的某些問(wèn)題，需要在實(shí)際工作中做些管理環(huán)節(jié)的調(diào)整予以配合，這些工作都沒(méi)有做。

銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文第4篇

成功與失敗就像一面兩面鏡，要想第一面就看到成功，那就是成功的開端，失敗的結(jié)尾。首先要看到失敗那一面，看清楚自己、認(rèn)識(shí)自己，再?gòu)母鞣N經(jīng)驗(yàn)總結(jié)自己，那便是苦盡甘來(lái)的源泉。

失敗是常有的，這意味著成功快要到來(lái)。成功的一部分就是失敗，我們需要成功、也需要失敗。可往往急促于成功的捷徑，到處是高山懸崖，沒(méi)有一次跌倒的經(jīng)驗(yàn)，那必然會(huì)迷茫，最終還是抵達(dá)不了。失敗，是生活中的指明燈，沒(méi)有了失敗，我們就不會(huì)有經(jīng)驗(yàn)。我們每一個(gè)人，就像人生賽道上的賽車手，只會(huì)在直線或者簡(jiǎn)單的線路中剎車、調(diào)擋、加速，可是遇到急轉(zhuǎn)彎、急剎的情況，我們只能原地踏步。

不幻想地上一處處陽(yáng)關(guān)道，不幻想天上一片艷陽(yáng)天。相信自己，沒(méi)有什么能做不到的。就像戴爾一樣，小時(shí)候花了全部的繼續(xù)賣了一臺(tái)電腦，之后拆出來(lái)研究運(yùn)行程序，不分晝夜的分析，最終研究出了第一臺(tái)個(gè)人電腦，不停的銷售，高中的時(shí)候，一個(gè)月能賺到5萬(wàn)美元，我們也許聽到后也許會(huì)萬(wàn)分驚訝，這數(shù)字不可能是高中能達(dá)到的數(shù)字，對(duì)于5萬(wàn)美元來(lái)說(shuō)，這時(shí)天文數(shù)字。戴爾的成功，不就是敢于冒險(xiǎn)嗎？成功與失敗就在一念之間，是取決于心里、思想、行動(dòng)上。

銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文第5篇

目的：認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)課可以讓大學(xué)生能從中認(rèn)識(shí)到如何將書本理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐上去。

內(nèi)容1.認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)講座

營(yíng)銷課老師在帶領(lǐng)大家去xxxx生產(chǎn)一線實(shí)習(xí)時(shí)，為我們請(qǐng)來(lái)了營(yíng)銷大師黃明教授與廣告行業(yè)專家林寒松來(lái)為我們提升相關(guān)營(yíng)銷方面的知識(shí)。

在黃明教授關(guān)于營(yíng)銷的講座中，根據(jù)他多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了營(yíng)銷成功的的法制：營(yíng)銷=分享+快樂(lè)！他說(shuō)：這是成功營(yíng)銷的重要法則，并希望我們能學(xué)會(huì)去愛營(yíng)銷與跟人分享營(yíng)銷。如果連自己的專業(yè)和所從事的工作都熱愛的話，是很難成功的。黃明教授還提到很多事情要去經(jīng)歷要去歷練才知道事物的本質(zhì)是什么，才能對(duì)下一步做好決策，才能更好的把所學(xué)到的理論知識(shí)與社會(huì)實(shí)踐掛鉤起來(lái)，其中還提到心態(tài)與激情的重要性。

在這場(chǎng)講座，黃明教授也提到了經(jīng)過(guò)他多年實(shí)踐總結(jié)的營(yíng)銷法則；一.銷售就是要?jiǎng)?chuàng)造需求，當(dāng)今的社會(huì)再也不是以前生產(chǎn)什么就有人買的社會(huì)了，很多產(chǎn)品（服務(wù)）生產(chǎn)出來(lái)后市場(chǎng)是不需要的，這時(shí)候我們就必須努力去創(chuàng)造目標(biāo)市場(chǎng)需求，從而把我們的產(chǎn)品（服務(wù)）銷售出去。在這個(gè)過(guò)程要給顧客灌輸自己企業(yè)的觀念，讓顧客關(guān)心這一個(gè)觀念，從而接受這一觀念。二.關(guān)注顧客，現(xiàn)今的市場(chǎng)不在是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的市場(chǎng)了，而是以顧客為導(dǎo)向的細(xì)分化的市場(chǎng)，名對(duì)越來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)更重要的是關(guān)注顧客的動(dòng)向與動(dòng)機(jī)，才更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在關(guān)于廣告方面的講座，林寒松老師結(jié)合他XX年的廣告經(jīng)歷來(lái)給我們展開營(yíng)銷方向中的廣告方面的知識(shí)。

從該講座中我們可以更清楚何為廣告—a息傳達(dá)到b，傳播手段有電子、報(bào)刊等等，但是他強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的社會(huì)我不應(yīng)該單單只看到這些表象的傳播途徑，我們所處的生活里面許許多多的物質(zhì)都能成為傳播的媒介。他說(shuō)廣告最重要的是又要?jiǎng)?chuàng)意，創(chuàng)意又要三要素：原創(chuàng)、認(rèn)同、完美。他還結(jié)合他自身的作品跟我們講解廣告的創(chuàng)意。讓我們受益匪淺，尤其是未來(lái)想從事廣告行業(yè)的同學(xué)。

這兩個(gè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)講座，雖然是以講為主，但是全都有結(jié)合他們自身經(jīng)歷，通過(guò)理論知識(shí)與結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)講解，讓我們更容易接受理論知識(shí)，還可以學(xué)到如何將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐生產(chǎn)力。