市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)

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市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)范文第1篇

1.1市場(chǎng)信息資源

從本質(zhì)上來(lái)講，信息資源主要功能是為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略制定和實(shí)施，提供充足的市場(chǎng)信息資料，主要工作內(nèi)容包括市場(chǎng)信息資源的采集、市場(chǎng)信息的傳輸，并提供信息傳輸工具和信息傳輸制度等。在其信息資源中，主要包含了外部的市場(chǎng)信息資源及企業(yè)內(nèi)部的信息資源。

1.2營(yíng)銷(xiāo)人才資源

眾所周知，員工是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力，只有在員工全情投入的情況下充分奉獻(xiàn)其深厚的專(zhuān)業(yè)能力以及對(duì)職業(yè)的熱愛(ài)和了解，企業(yè)才能夠得到全面發(fā)展。需要明確的是，企業(yè)的人才資源并不是單一指基層員工，同時(shí)還包含了企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者階層。只有充分落實(shí)好企業(yè)人才的優(yōu)化配置，實(shí)現(xiàn)工作崗位與人才能力的相適應(yīng)，在滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展需求的前提條件下，為員工提供充分的個(gè)人發(fā)展空間，從而有效協(xié)調(diào)企業(yè)發(fā)展和員工發(fā)展，深化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。

1.3企業(yè)經(jīng)濟(jì)資源

企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)經(jīng)濟(jì)的支持，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展也需要經(jīng)濟(jì)資源的物質(zhì)保障。首先，企業(yè)若想最大限度獲取經(jīng)濟(jì)效益，需要實(shí)施一系列投資、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，譬如：生產(chǎn)原材料的購(gòu)置、產(chǎn)品加工費(fèi)用、人工勞務(wù)費(fèi)用、設(shè)備采購(gòu)費(fèi)用以及后期維護(hù)費(fèi)用等等；其次，要順利開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，還需要提前最好充分的市場(chǎng)調(diào)查工作、市場(chǎng)信息資源采集工作以及充分激發(fā)員工的工作積極性和工作熱情，而全面實(shí)現(xiàn)這些工作也離不開(kāi)強(qiáng)大的資金支持。

1.4銷(xiāo)售渠道資源

從廣義上來(lái)講，銷(xiāo)售渠道指的是企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售所應(yīng)對(duì)的消費(fèi)群體、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域等，是企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的最后環(huán)節(jié)也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是滿(mǎn)足企業(yè)獲取經(jīng)濟(jì)效益的最終步驟。從某種程度上來(lái)看，企業(yè)的銷(xiāo)售渠道可以劃分為實(shí)際渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道。從地理角度分析，又可分為拓展市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、本土市場(chǎng)以及國(guó)際市場(chǎng)等。

2在供應(yīng)鏈理論指導(dǎo)下合理運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的有效措施

企業(yè)在采取科學(xué)措施合理運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的過(guò)程中，離不開(kāi)供應(yīng)鏈理論的關(guān)鍵性指導(dǎo)。因此，在實(shí)際工作中企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵循供應(yīng)鏈理論，并結(jié)合自身實(shí)際情況穩(wěn)抓市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向，制定出一系列合理運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的相關(guān)措施，在此方面筆者提出以下幾點(diǎn)建議。

2.1全面落實(shí)市場(chǎng)觀(guān)察與信息反饋、分析工作，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持

若要實(shí)現(xiàn)合理運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源，企業(yè)必須要高度重視市場(chǎng)信息的采集、反饋和分析工作，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向，設(shè)計(jì)科學(xué)的市場(chǎng)發(fā)展模型，為企業(yè)成功開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。另一方面，通過(guò)實(shí)時(shí)采集市場(chǎng)信息資源，能夠提供準(zhǔn)確地市場(chǎng)動(dòng)向，科學(xué)指導(dǎo)企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，有效提高企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)、管理水平。因此，企業(yè)必須有效強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)信息資源的采集、分析和反饋工作。不僅如此，企業(yè)還應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)信息資源的采集工作適當(dāng)加大相關(guān)資金投入，保證各環(huán)節(jié)工作有效開(kāi)展。具體來(lái)講企業(yè)需要做到內(nèi)外兼顧，建設(shè)全面、詳盡的內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)建立完善、健全的外部市場(chǎng)信息收集、傳輸網(wǎng)絡(luò)，從而為企業(yè)的市場(chǎng)信息采集、分析、反饋工作提供有利的技術(shù)支撐。最后，還應(yīng)該從企業(yè)專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍建設(shè)層面入手，加強(qiáng)人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提升相關(guān)工作人員的專(zhuān)業(yè)能力及職業(yè)素養(yǎng)，從而為企業(yè)良好的開(kāi)展市場(chǎng)信息采集、分析、反饋工作提供不竭的動(dòng)力，有效促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行。

2.2提高企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作效能，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展提供有力的經(jīng)濟(jì)支持

對(duì)與企業(yè)整體而言，財(cái)務(wù)管理工作除了決定其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否成功開(kāi)展之外，還充分滲透到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，不僅如此，在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案、落實(shí)相關(guān)戰(zhàn)略措施、提出重大發(fā)展決策的過(guò)程中，也需要重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)的財(cái)務(wù)管理工作，全面保證企業(yè)資金的良性運(yùn)轉(zhuǎn)和充分利用，從而推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功開(kāi)展。另外，企業(yè)還應(yīng)該從具體的財(cái)務(wù)從業(yè)人員入手，全面增強(qiáng)財(cái)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)能力，提升財(cái)務(wù)人員綜合素質(zhì)，強(qiáng)化其職業(yè)責(zé)任感。制定嚴(yán)格的財(cái)政人員聘用制度，確保任職人員具備扎實(shí)的財(cái)務(wù)理論基礎(chǔ)，和深厚、嫻熟的財(cái)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)及技能，還需要擁有高尚的道德情操以及謹(jǐn)慎、細(xì)致的工作態(tài)度，保證日常工作中的準(zhǔn)確性和嚴(yán)謹(jǐn)性，有效避免財(cái)務(wù)工作過(guò)失、出現(xiàn)財(cái)務(wù)漏洞，全面提升企業(yè)財(cái)務(wù)管理水平。第三，為了保證企業(yè)財(cái)務(wù)管理中的各項(xiàng)工作能夠規(guī)范、有效的落實(shí)，需要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況制定一系列完善、健全的財(cái)務(wù)管理機(jī)制，明確財(cái)務(wù)管理中各相關(guān)人員的職責(zé)范疇以及業(yè)務(wù)權(quán)限，針對(duì)財(cái)務(wù)工作的開(kāi)展實(shí)施全面、有效的監(jiān)管，以促進(jìn)企業(yè)財(cái)務(wù)工作的全速發(fā)展。最后，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)充分保障財(cái)務(wù)工作的相對(duì)獨(dú)立性，并明確財(cái)務(wù)管理工作的特殊性，為其工作的順利開(kāi)展創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)條件。需要注意的是，由于財(cái)務(wù)管理工作的特殊性決定了該部門(mén)在落實(shí)具體工作過(guò)程中，必須保證高度的透明度和公平性，保證企業(yè)員工和領(lǐng)導(dǎo)的知情權(quán)?？偠灾瑥?qiáng)化企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作確保資金的一系列運(yùn)轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)能夠順利實(shí)施，憑借科學(xué)的供應(yīng)鏈理論支撐，合理運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源，有效縮減企業(yè)的投資成本、充分利用企業(yè)資金，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供強(qiáng)大的資金支持。

2.3加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)工作，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展提供核心動(dòng)力

建立高水平、高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源能夠得到充分利用的前提條件。另外，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的能力和專(zhuān)業(yè)度還決定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否順利開(kāi)展，以及為營(yíng)銷(xiāo)決策的制定和實(shí)施提供了全面、詳細(xì)的市場(chǎng)信息。與此同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)策略是否符合企業(yè)發(fā)展需要，營(yíng)銷(xiāo)資源是否得到合理利用，決定了企業(yè)能否在市場(chǎng)發(fā)展中獲得最大經(jīng)濟(jì)效益。就此來(lái)講，應(yīng)當(dāng)充分重視企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)工作，提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，制定一系列健全的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，有效規(guī)范相關(guān)從業(yè)人員的日常行為，全面推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展。

2.4全面整合營(yíng)銷(xiāo)資源，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展提供詳盡的市場(chǎng)信息

企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，相關(guān)人員應(yīng)結(jié)合企業(yè)具體情況，整合企業(yè)內(nèi)、外部各項(xiàng)資源，使其得到充分、合理利用，統(tǒng)籌規(guī)劃和管理各項(xiàng)資源，做到以顧客需求為核心，以更好地滿(mǎn)足廣大顧客的多樣性需求，相關(guān)人員還應(yīng)全方位了解市場(chǎng)發(fā)展情況，提高企業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和新事物的綜合能力。與此同時(shí)，還須詳細(xì)考察該地區(qū)的市場(chǎng)情況，對(duì)顧客需求、經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)等進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果合理調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的適應(yīng)性，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供強(qiáng)有力的理論依據(jù)，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供巨大的動(dòng)力因素。除此之外，企業(yè)應(yīng)多與設(shè)計(jì)單位、原材料供應(yīng)單位、金融機(jī)構(gòu)等相關(guān)部門(mén)進(jìn)行溝通與交流，發(fā)揮各單位的最大作用，充分利用一切有利條件，確保企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的穩(wěn)定有序進(jìn)行。

2.5積極拓展銷(xiāo)售市場(chǎng)全面打開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展提供廣闊的空間

除了上述措施以外，為了鞏固市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的利用效果，還需要運(yùn)用多種手段和方式，拓展企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，全面提升企業(yè)銷(xiāo)售水平。在此方面，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身實(shí)際情況結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展方向，拓展個(gè)性化銷(xiāo)售渠道，并圍繞市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)查和分析，根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)企業(yè)產(chǎn)品，并制定出具有企業(yè)自身特色的產(chǎn)品銷(xiāo)售方案、產(chǎn)品運(yùn)輸離線(xiàn)及專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品運(yùn)輸設(shè)備，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)手段，不僅為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)更要為客戶(hù)提供完善的售后服務(wù)，最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

3結(jié)語(yǔ)

市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)范文第2篇

淮南貨運(yùn)中心地處淮河兩岸，管轄京九線(xiàn)(北京—九龍)王樓—阜南間、阜淮線(xiàn)(阜陽(yáng)—淮南)阜陽(yáng)—九龍崗間、水蚌線(xiàn)(水家湖—蚌埠)水家湖—姜橋間、西張線(xiàn)(淮南西—張樓)淮南西—張樓間各車(chē)站，以及阜六線(xiàn)(阜陽(yáng)—六安)吳集貨場(chǎng)和專(zhuān)用線(xiàn)的貨運(yùn)業(yè)務(wù)(含裝卸車(chē)作業(yè))和物流服務(wù)?；茨县涍\(yùn)中心管內(nèi)有淮南礦業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司、中煤新集能源股份有限公司等大型煤炭企業(yè)，煤炭資源蘊(yùn)藏豐富，大部分經(jīng)由鐵路運(yùn)輸。2014年淮南礦業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司和中煤新集能源股份有限公司兩大煤炭企業(yè)煤炭發(fā)送量分別為3231萬(wàn)t、1125萬(wàn)t，占淮南貨運(yùn)中心總發(fā)送量的90%以上。隨著近幾年公路、水運(yùn)的沖擊，鐵路運(yùn)輸所占份額逐步減少。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)發(fā)生變化。一是近年來(lái)國(guó)際原油價(jià)格持續(xù)下行，再加之節(jié)能減排壓力[1]，國(guó)內(nèi)尤其是上海鐵路局管內(nèi)部分煤炭企業(yè)從“四減”(減礦、減產(chǎn)、減面、減人)到關(guān)礦，電廠(chǎng)、鋼廠(chǎng)等用煤大戶(hù)開(kāi)機(jī)不足，用煤量大幅減少，加之北煤南運(yùn)等因素影響，擠壓了管內(nèi)煤炭發(fā)送量[2]。從運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面看，公路、水路運(yùn)輸由于油價(jià)一路走低，與鐵路運(yùn)輸從白貨競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向大宗物資競(jìng)爭(zhēng)，以低于成本的手段競(jìng)爭(zhēng)煤炭、礦粉等大宗貨物，給兩淮煤礦發(fā)往沿江電廠(chǎng)、鋼廠(chǎng)的運(yùn)量帶來(lái)不確定影響局面[3]。二是生物、新材料、新能源等新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展增速較快，社會(huì)消費(fèi)品零售總額增速回升，“小、快、零”貨物的物流需求增加，公路優(yōu)勢(shì)更加顯現(xiàn)[4]。三是“互聯(lián)網(wǎng)+”下新興物流行業(yè)對(duì)傳統(tǒng)運(yùn)輸企業(yè)的挑戰(zhàn)。由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，以電子商務(wù)為主的互聯(lián)網(wǎng)交易不斷出現(xiàn)，刺激了物流行業(yè)的高速發(fā)展，而隨著物流基礎(chǔ)設(shè)施的完善，物流行業(yè)正在朝著對(duì)外國(guó)際化、對(duì)內(nèi)區(qū)域化2個(gè)方向穩(wěn)步發(fā)展[5]。目前，鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力與新興物流企業(yè)還存在一定差距。鐵路貨運(yùn)要向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型發(fā)展，應(yīng)改變“坐等客上門(mén)”的觀(guān)念，樹(shù)立“客戶(hù)第一，服務(wù)至上”的營(yíng)銷(xiāo)理念[6]，用積極營(yíng)銷(xiāo)的思想和真誠(chéng)服務(wù)的態(tài)度贏得市場(chǎng)。為此，淮南貨運(yùn)中心通過(guò)優(yōu)化貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，重新界定職能、明確責(zé)任、完善服務(wù)，健全完善營(yíng)銷(xiāo)制度機(jī)制，形成適應(yīng)市場(chǎng)化規(guī)律的經(jīng)營(yíng)管理制度體系，推動(dòng)貨運(yùn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

2淮南貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化對(duì)策

2.1創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理架構(gòu)。針對(duì)鐵路直接面向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)這一“短板”，從貨運(yùn)組織機(jī)構(gòu)源頭入手，適應(yīng)鐵路現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型發(fā)展，提高貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的有效性[7]，對(duì)現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行改革，建立貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。（1）營(yíng)銷(xiāo)談判團(tuán)隊(duì)。貨運(yùn)中心層面組建兼職營(yíng)銷(xiāo)談判團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)設(shè)組長(zhǎng)和副組長(zhǎng)各一名，團(tuán)隊(duì)成員若干。營(yíng)銷(xiāo)談判團(tuán)隊(duì)組長(zhǎng)根據(jù)物流項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)談判需要，合理確定談判隊(duì)成員(營(yíng)銷(xiāo)、調(diào)度、設(shè)備、安技、財(cái)務(wù)科等有關(guān)人員)，以充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的專(zhuān)業(yè)能力，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)總體合力。營(yíng)銷(xiāo)談判團(tuán)隊(duì)根據(jù)談判結(jié)果設(shè)計(jì)物流方案并提供業(yè)務(wù)支持。（2）區(qū)域性專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。貨運(yùn)中心層面組建亳州、阜陽(yáng)、淮南3個(gè)區(qū)域性專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和貨源營(yíng)銷(xiāo)工作，由營(yíng)銷(xiāo)科直管。其中，亳州區(qū)域(亳州、三堂集站)負(fù)責(zé)亳州市及周邊縣市；阜陽(yáng)區(qū)域(阜陽(yáng)、阜陽(yáng)北、潁南、阜南、吳集、潁上站)負(fù)責(zé)阜陽(yáng)市及周邊縣市；淮南區(qū)域(謝橋、張集、潘集、淮南西、望峰崗、蔡家崗、畢家崗、田家庵、大通、九龍崗、年家崗、武店、西泉街、水家湖站)負(fù)責(zé)淮南市及周邊縣市。（3）項(xiàng)目維護(hù)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。有白貨運(yùn)輸業(yè)務(wù)的貨運(yùn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全部實(shí)行貨運(yùn)主任兼營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)員兼貨運(yùn)員模式，實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo)。（4）項(xiàng)目板塊營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。貨運(yùn)中心按煤炭、鐵礦粉、糧食、化肥、集裝箱、煤化工、建筑材料、批量及零散快運(yùn)等項(xiàng)目建立板塊營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)板塊由貨運(yùn)中心班子成員牽頭負(fù)責(zé)，營(yíng)銷(xiāo)科各成員為具體負(fù)責(zé)人，各經(jīng)營(yíng)部有關(guān)人員為團(tuán)隊(duì)成員，板塊負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織團(tuán)隊(duì)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)、項(xiàng)目組織實(shí)施和客戶(hù)日常管理工作。2.2強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員主要由從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員、經(jīng)營(yíng)部主任、經(jīng)營(yíng)部分管副主任、貨運(yùn)主任(副)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理(副)、營(yíng)銷(xiāo)員(客戶(hù)代表)組成，營(yíng)銷(xiāo)人員承擔(dān)全中心貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目具體推進(jìn)、實(shí)施，承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)，按營(yíng)銷(xiāo)方案開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)制定完善《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科崗位職責(zé)》《區(qū)域?qū)Ｂ殸I(yíng)銷(xiāo)人員崗位職責(zé)》《經(jīng)營(yíng)部營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)》《貨運(yùn)主任兼營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理崗位職責(zé)》《營(yíng)銷(xiāo)員兼貨運(yùn)員崗位職責(zé)》《客戶(hù)代表(營(yíng)銷(xiāo)員)崗位職責(zé)》等，規(guī)范、強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目板塊進(jìn)行分類(lèi)，其主要職責(zé)為：①建設(shè)與管理項(xiàng)目板塊營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，對(duì)各板塊月度營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行總結(jié)。②負(fù)責(zé)客戶(hù)代表和營(yíng)銷(xiāo)員的日常管理，并組織營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)代表進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。③負(fù)責(zé)對(duì)板塊營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的物流項(xiàng)目方案進(jìn)行初步審核，向鐵路局貨運(yùn)處提交需統(tǒng)籌的項(xiàng)目方案建議。④負(fù)責(zé)合同簽訂，服務(wù)質(zhì)量分析，統(tǒng)籌做好與客戶(hù)、合作企業(yè)間的誠(chéng)信度、配合度互評(píng)。⑤落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作激勵(lì)制度，考評(píng)考核營(yíng)銷(xiāo)員日常營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量。營(yíng)造良好營(yíng)銷(xiāo)氛圍，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)工作積極性。⑥區(qū)域項(xiàng)目板塊營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理部門(mén)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科，各板塊項(xiàng)目組長(zhǎng)為營(yíng)銷(xiāo)科管理人員，各經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)人、分管副主任、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)代表為項(xiàng)目組成員。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的主要職責(zé)為負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)項(xiàng)目板塊營(yíng)銷(xiāo)方案，組織開(kāi)展日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；對(duì)潛在市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，掌握相應(yīng)板塊內(nèi)企業(yè)、物流市場(chǎng)行情和大宗物資價(jià)格、銷(xiāo)量情況、主要銷(xiāo)售對(duì)象情況等動(dòng)態(tài)信息的變化情況，掌握客戶(hù)企業(yè)物流招投標(biāo)信息，對(duì)潛在客23戶(hù)展開(kāi)日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；對(duì)接聯(lián)系板塊內(nèi)既有客戶(hù)，掌握客戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、物流服務(wù)需求，按照《客戶(hù)代表服務(wù)手冊(cè)》提供日常服務(wù)；動(dòng)態(tài)掌握板塊內(nèi)各種運(yùn)輸方式的時(shí)效、價(jià)格、去向、貨源結(jié)構(gòu)，并進(jìn)行對(duì)比分析，提出鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議[8]。2.3建立健全激勵(lì)考評(píng)機(jī)制。建立健全激勵(lì)考評(píng)機(jī)制應(yīng)遵循多勞多得和增量激勵(lì)的分配原則[9]。營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬由底薪加業(yè)績(jī)組成，具體考核辦法按照《淮南貨運(yùn)中心營(yíng)銷(xiāo)人員月度績(jī)效考核辦法》實(shí)施。（1）激勵(lì)機(jī)制。①貨運(yùn)中心根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)排名，每季度評(píng)選出營(yíng)銷(xiāo)能手進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)每成功實(shí)施一個(gè)新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)集體和有突出表現(xiàn)的個(gè)人進(jìn)行一次性表彰獎(jiǎng)勵(lì)。②設(shè)立項(xiàng)目管理獎(jiǎng)，每半年進(jìn)行預(yù)評(píng)，年終進(jìn)行總評(píng)，對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀項(xiàng)目進(jìn)行一次性獎(jiǎng)勵(lì)。③結(jié)合鐵路局“五比五創(chuàng)”立功競(jìng)賽活動(dòng)，每年開(kāi)展一次十大營(yíng)銷(xiāo)能手評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選出的優(yōu)秀人員入選相應(yīng)的年度先進(jìn)人物。（2）考核方式。①專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員收入實(shí)行“底薪＋考核獎(jiǎng)”，與工作業(yè)績(jī)直接掛鉤。月度績(jī)效考核獎(jiǎng)與當(dāng)月批量快運(yùn)裝車(chē)數(shù)、新增客戶(hù)裝車(chē)數(shù)、新增客戶(hù)次月裝車(chē)數(shù)掛鉤。②重點(diǎn)項(xiàng)目可以由專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員擔(dān)當(dāng)客戶(hù)代表，專(zhuān)職為重點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)，其月度績(jī)效考核獎(jiǎng)與當(dāng)月客戶(hù)裝車(chē)數(shù)、新增客戶(hù)裝車(chē)數(shù)掛鉤。③貨運(yùn)站主任兼營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理考核。貨運(yùn)站主任兼營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)行月度考核獎(jiǎng)，與批量快運(yùn)裝車(chē)數(shù)、新增客戶(hù)裝車(chē)數(shù)(白貨)直接掛鉤。完成當(dāng)月下達(dá)的考核計(jì)劃不獎(jiǎng)不罰，每超欠1車(chē)，獎(jiǎng)或扣生產(chǎn)任務(wù)獎(jiǎng)，新增客戶(hù)當(dāng)月裝車(chē)數(shù)另給予獎(jiǎng)勵(lì)。④貨運(yùn)站營(yíng)銷(xiāo)員兼貨運(yùn)員考核。貨運(yùn)站營(yíng)銷(xiāo)員兼貨運(yùn)員或貨運(yùn)員兼營(yíng)銷(xiāo)員納入各貨運(yùn)站貨運(yùn)班組統(tǒng)一考核，由所在經(jīng)營(yíng)部制定考核細(xì)則，根據(jù)其所在貨運(yùn)站的工作量和業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。⑤新增物流項(xiàng)目考核。新增客戶(hù)為一年內(nèi)未在貨運(yùn)中心所轄區(qū)域貨運(yùn)站裝車(chē)的客戶(hù)(糧食客戶(hù)以企業(yè)為準(zhǔn)，個(gè)體不予統(tǒng)計(jì))，并且當(dāng)月必須裝車(chē)，1個(gè)月后視為既有客戶(hù)。同一客戶(hù)因變更名稱(chēng)、發(fā)貨人、新增品類(lèi)和流向均不算新增客戶(hù)。新增客戶(hù)只能屬于一個(gè)人，不能共用。新增物流項(xiàng)目月度裝車(chē)平均10輛或300t及以上并穩(wěn)定運(yùn)作3個(gè)月及以上，按對(duì)項(xiàng)目評(píng)估情況，給予該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)人員一次性獎(jiǎng)勵(lì)，給予其他有關(guān)人員一次性適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

3淮南貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)施效果

淮南貨運(yùn)中心新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織打破了既有營(yíng)銷(xiāo)組織體系，優(yōu)化了班組設(shè)置。由原貨運(yùn)中心—經(jīng)營(yíng)部—營(yíng)銷(xiāo)班組三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織體系，改變?yōu)樨涍\(yùn)中心—經(jīng)營(yíng)部二級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織體系，加強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)工作的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的扁平化管理。成立淮南貨運(yùn)中心物流商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)(主要負(fù)責(zé)貨運(yùn)中心物流項(xiàng)目的商務(wù)談判工作)。成立淮南貨運(yùn)中心區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)(亳州、阜陽(yáng)、淮南三個(gè)地級(jí)市)，主要負(fù)責(zé)本區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和貨源營(yíng)銷(xiāo)工作。優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，通過(guò)“交叉任職，雙向介入”，加強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)工作與貨運(yùn)專(zhuān)業(yè)管理工作的高度融合。貨運(yùn)站設(shè)兼職營(yíng)銷(xiāo)人員，貨運(yùn)主任兼任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，原營(yíng)銷(xiāo)人員到貨運(yùn)站任營(yíng)銷(xiāo)員兼貨運(yùn)員，主要負(fù)責(zé)車(chē)站物流項(xiàng)目的日常維護(hù)，客戶(hù)的日常服務(wù)，協(xié)助區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。貨運(yùn)站的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作由相關(guān)經(jīng)營(yíng)部、貨運(yùn)站負(fù)責(zé)日常管理與考核。貨運(yùn)業(yè)務(wù)與貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)一崗雙責(zé)，提高了貨運(yùn)中心營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能力建設(shè)，有效化解了貨運(yùn)中心營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍人員不足的矛盾。經(jīng)過(guò)一年多的探索實(shí)踐，淮南貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化取得了階段性效果，創(chuàng)造了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制優(yōu)化。建立了貨運(yùn)中心、經(jīng)營(yíng)部二級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理體系和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，創(chuàng)新專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式和方法，全面推進(jìn)板塊化、網(wǎng)格化、項(xiàng)目制營(yíng)銷(xiāo)方式。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組織整合，明確營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，創(chuàng)新專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)工作的管理更加規(guī)范，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)有據(jù)可循。新增安徽中志軌道交通裝備有限公司水泥軌枕項(xiàng)目，蔡家崗發(fā)往溫州西、廣州方向糧食集裝箱項(xiàng)目，安徽省太和縣鴻盛紙業(yè)有限公司紙品項(xiàng)目，安徽開(kāi)發(fā)礦業(yè)有限公司鐵礦粉項(xiàng)目，五得利集團(tuán)亳州面粉有限公司面粉項(xiàng)目，安徽瑞福祥食品有限公司麩皮飼料項(xiàng)目等貨源。（2）運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)成果顯著。2015年貨運(yùn)中心堅(jiān)持“穩(wěn)黑增白”經(jīng)營(yíng)策略，針對(duì)大宗物資運(yùn)量下滑的形勢(shì)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化，精心打造營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)水平，運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)成果顯著。2015年淮南貨運(yùn)中心煤炭發(fā)送量4440萬(wàn)t，占貨運(yùn)中心總發(fā)送量的93.34%；糧食、化肥等“白貨”及集裝箱發(fā)送量22.45萬(wàn)t，約占總發(fā)送量的5%；吳集貨場(chǎng)鐵礦粉發(fā)送量92.34萬(wàn)t，占總發(fā)送量的1.94%。全年運(yùn)輸收入完成年度計(jì)劃的113.84%，提前47天完成全年運(yùn)輸收入任務(wù)。貨物發(fā)送量累計(jì)完成4760.82萬(wàn)t，同比增加62.61萬(wàn)t，增幅1.33%。裝車(chē)?yán)塾?jì)完成718858車(chē)，日均1969車(chē)，同比增加5003車(chē)，增幅0.7%。其中，白貨裝車(chē)?yán)塾?jì)完成38987車(chē)，同比增加3893車(chē)，日均107車(chē)，增幅11.09%；批量快運(yùn)發(fā)送4401車(chē)，17.8萬(wàn)t，完成年度計(jì)劃的891%。接取送達(dá)收入完成年度計(jì)劃的116.36%。（3）提升社會(huì)和客戶(hù)滿(mǎn)意度。鐵路貨運(yùn)組織改革實(shí)施以來(lái)，鐵路客戶(hù)體驗(yàn)有了明顯改善，服務(wù)質(zhì)量有了較大轉(zhuǎn)變。淮南貨運(yùn)中心貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量投訴總體呈下降趨勢(shì)，主要貨運(yùn)站第三方滿(mǎn)意度測(cè)評(píng)指數(shù)同比上升2個(gè)百分點(diǎn)。

4結(jié)束語(yǔ)

市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)范文第3篇

隨著不斷激烈化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，軍工企業(yè)想要在此種形勢(shì)中發(fā)展必須注重對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。文章通過(guò)對(duì)軍品市場(chǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展?fàn)顩r、軍品市場(chǎng)要素中的客戶(hù)特征進(jìn)行論述，探析4R營(yíng)銷(xiāo)理念在軍品市場(chǎng)中的運(yùn)用。

關(guān)鍵詞：

軍品市場(chǎng)；武器裝備；營(yíng)銷(xiāo)策略

軍品是為軍事提供力量的源泉，而軍品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也在不斷的加劇。軍品采購(gòu)已由出傳統(tǒng)的國(guó)家統(tǒng)一調(diào)配轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，軍品企業(yè)正面臨著全新的挑戰(zhàn)和生存危機(jī)。因此，軍工企業(yè)要結(jié)合自身的發(fā)展?fàn)顩r，不斷的適應(yīng)全新的形式，完善企業(yè)的各項(xiàng)管理機(jī)制。提高企業(yè)管理水平，加快軍品技術(shù)的研究步伐，才能保證軍工企業(yè)在激烈的市場(chǎng)中生存下來(lái)。軍品市場(chǎng)有序運(yùn)行、研發(fā)出先進(jìn)的軍品，是我國(guó)軍事力量的重要保障，如果沒(méi)有強(qiáng)大的國(guó)防力量，不僅我國(guó)經(jīng)濟(jì)受到影響，國(guó)民的生活的社會(huì)環(huán)境也將受到影響。

一、軍品市場(chǎng)的特點(diǎn)及發(fā)展形式

1.軍品市場(chǎng)特點(diǎn)。（1）軍品市場(chǎng)受社會(huì)軍事環(huán)境影響。軍品作為特殊商品，在銷(xiāo)售渠道上受社會(huì)軍事環(huán)境影響。（2）客戶(hù)群體單一。軍品企業(yè)屬于特殊行業(yè)，由國(guó)家壟斷，軍方是軍品的最終客戶(hù)，軍品企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售依賴(lài)于軍方的采購(gòu)。（3）軍品市場(chǎng)容量有限。軍品企業(yè)由政府壟斷，政府對(duì)其直接調(diào)撥資金。軍品的生產(chǎn)漸漸從國(guó)家統(tǒng)一進(jìn)行調(diào)配向激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)演變，讓原本有限的軍品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。（4）采用成本加成定價(jià)法。普通商品的定價(jià)主要是在各項(xiàng)成本總和上進(jìn)行相應(yīng)的加價(jià)，加價(jià)不受限制，而軍品價(jià)格由政府決定，企業(yè)不能進(jìn)行擅自定價(jià)。（5）采購(gòu)決策周期長(zhǎng)。根據(jù)目前武器裝備采購(gòu)體制，只有通過(guò)軍方設(shè)計(jì)定型批準(zhǔn)的產(chǎn)品才能向軍方銷(xiāo)售，軍品定型一般需經(jīng)歷立項(xiàng)、方案論證、工程研制、設(shè)計(jì)定型、生產(chǎn)定型等階段，研制過(guò)程中通過(guò)不斷改進(jìn)才能完成設(shè)計(jì)定型，這導(dǎo)致采購(gòu)周期一般較長(zhǎng)，這對(duì)企業(yè)的技術(shù)水平和生產(chǎn)能力提出了較高的要求。

2.軍品市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)。隨著軍品行業(yè)的改革，原有的封閉制度已經(jīng)不能滿(mǎn)足軍品企業(yè)的發(fā)展，軍品企業(yè)逐漸打破了行業(yè)壁壘，與其它行業(yè)進(jìn)行技術(shù)合作，采用招標(biāo)方式確定軍品制造單位。由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，軍品企業(yè)正在面臨著嚴(yán)峻的發(fā)展形勢(shì)。科技的發(fā)展是非常迅速的，軍品的生命周期隨著社會(huì)的迅速發(fā)展逐漸縮短，而軍品又是國(guó)防的重要保障，這就增加了軍品企業(yè)的壓力，軍品企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)速度必須與科技發(fā)展速度同步，這種社會(huì)壓力也激發(fā)了很多軍品企業(yè)的研發(fā)水平，為軍品企業(yè)的發(fā)展提供了更多的機(jī)會(huì)。但是軍工企業(yè)的發(fā)展之路還面臨著很多問(wèn)題，等待著軍工企業(yè)解決。

二、軍品市場(chǎng)要素中的客戶(hù)分析

1.全過(guò)程參與、分階段訂立合同。由于軍工產(chǎn)品生產(chǎn)周期長(zhǎng)，技術(shù)含量高，屬于特殊產(chǎn)品，因此大部分客戶(hù)與軍品企業(yè)簽訂合同后，都會(huì)選擇進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)于不符合客戶(hù)要求的部分可以得到及時(shí)修改，其真正目的是減少不確定因素帶來(lái)的合同風(fēng)險(xiǎn)，給客戶(hù)減少損失。為了降低風(fēng)險(xiǎn)，客戶(hù)基本上都等會(huì)采取兩種方式簽訂合同，第一種就是采取分階段簽訂合同的方式，針對(duì)于每一個(gè)完成的階段，客戶(hù)對(duì)其進(jìn)行驗(yàn)收，本階段產(chǎn)品合格后再進(jìn)行下一階段的合同簽訂和產(chǎn)品生產(chǎn)。第二種是前期階段與多家軍工企業(yè)簽訂合同，在每個(gè)過(guò)程結(jié)束后，對(duì)軍工企業(yè)的技術(shù)能力做出判斷，進(jìn)而選擇能力最強(qiáng)的企業(yè)進(jìn)行合作。這樣不僅價(jià)格在客戶(hù)討價(jià)還價(jià)過(guò)程中降低了，而且企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，軍工企業(yè)想要在這種環(huán)境下生存，就必須從各方面完善自己，提升自己，從企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光來(lái)看，如果企業(yè)能夠突破自己，將會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

2.銷(xiāo)售到解決問(wèn)題。軍品的客戶(hù)主要有：政府機(jī)關(guān)、業(yè)務(wù)管理機(jī)關(guān)、技術(shù)支撐單位及專(zhuān)家系統(tǒng)、最終客戶(hù)。軍品企業(yè)的特殊性，決定了軍品企業(yè)需要做到的不僅限于產(chǎn)品銷(xiāo)售，更重要的是銷(xiāo)售技術(shù)。軍工企業(yè)與客戶(hù)不僅僅建立在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系上，個(gè)別軍品需要軍品企業(yè)技術(shù)人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)幫助，與客戶(hù)聯(lián)合，針對(duì)特殊軍品進(jìn)行開(kāi)發(fā)。軍品買(mǎi)賣(mài)中涉及的客戶(hù)體系復(fù)雜，但是客戶(hù)關(guān)系非常重要，軍品企業(yè)的客戶(hù)在軍品買(mǎi)賣(mài)的基礎(chǔ)上，更關(guān)心的是軍工產(chǎn)品技術(shù)能解決什么樣的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，可以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的哪些需求，因此，對(duì)于軍品企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何提高軍品企業(yè)技術(shù)成為軍品企業(yè)的發(fā)展的關(guān)鍵，要在鞏固客戶(hù)關(guān)系的同時(shí)，積極調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部和外部力量，為客戶(hù)提出的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)有效解決。

三、4R營(yíng)銷(xiāo)理念在軍品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下。軍品企業(yè)存在著許多問(wèn)題，阻礙著軍品企業(yè)的發(fā)展，只有制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。4R營(yíng)銷(xiāo)理念的核心內(nèi)容是關(guān)系，所以在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須保證與客戶(hù)之間的長(zhǎng)久性互動(dòng)，在客戶(hù)心中樹(shù)立顧客忠誠(chéng)的思想。這是一個(gè)從廠(chǎng)商利益出發(fā)且有包含對(duì)消費(fèi)者需求滿(mǎn)足的一個(gè)有效、實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策略。4R營(yíng)銷(xiāo)理念中包含了怎樣與客戶(hù)建立長(zhǎng)期、協(xié)調(diào)的關(guān)系以及保證企業(yè)利益的操作方法，這在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)史上是又一全新的壯舉。4R營(yíng)銷(xiāo)理念中以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向是其最基礎(chǔ)的特征，要根據(jù)不斷變動(dòng)的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，對(duì)企業(yè)與顧客互贏和互動(dòng)高度重視，只有這樣才能實(shí)時(shí)了解顧客的需求，進(jìn)而為其創(chuàng)造需求。同時(shí)，不斷優(yōu)化和系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)各種形勢(shì)與顧客建立獨(dú)特的關(guān)系，將企業(yè)與顧客緊密的聯(lián)系在一起，這在競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)占有很大的優(yōu)勢(shì)。其反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了便利性?！盎貓?bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，追求回報(bào)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的市場(chǎng)份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，相互促進(jìn)，客觀(guān)上達(dá)到的是一種雙贏的效果。

1.與客戶(hù)建立緊密關(guān)系。軍用企業(yè)應(yīng)該通過(guò)各種有效的途徑與客戶(hù)建立在業(yè)務(wù)和需求等方面的關(guān)系，這樣便會(huì)與客戶(hù)之間建立一種相互需要、相互幫助的關(guān)系，進(jìn)而與客戶(hù)緊密的聯(lián)系在一起。同時(shí)還能夠穩(wěn)定客戶(hù)流，在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳步。

2.不斷提升市場(chǎng)的反應(yīng)速度。對(duì)數(shù)企業(yè)注重為客戶(hù)說(shuō)，而客戶(hù)只能單方面的聽(tīng)，企業(yè)基本上都忽略了傾聽(tīng)的重要性。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所遇到的最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題并不是怎樣制定和規(guī)劃、控制，而是在于怎樣對(duì)客戶(hù)的需求及時(shí)耐心的傾聽(tīng)，之后在制定能夠滿(mǎn)足顧客需求的反應(yīng)，只有這樣才能夠在市場(chǎng)中長(zhǎng)久性發(fā)展。所以，軍用企業(yè)要對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行實(shí)時(shí)的了解，在最快的速度中滿(mǎn)足顧客需求。

3.與顧客保持良好的互動(dòng)關(guān)系。4R營(yíng)銷(xiāo)理念的形成將如今占據(jù)市場(chǎng)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶(hù)建立協(xié)調(diào)長(zhǎng)久的關(guān)系為重點(diǎn)，這亦是一種責(zé)任，而想要與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系主要的途徑便是溝通。所以軍品企業(yè)要主動(dòng)積極的與客戶(hù)進(jìn)行溝通交流。由于軍品企業(yè)的客戶(hù)是單一的，特別是我國(guó)軍品市場(chǎng)進(jìn)行改革后，對(duì)于軍品企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，毫不夸張的說(shuō)，軍品企業(yè)的命運(yùn)掌握在客戶(hù)手中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)動(dòng)員全體人員，提高全員的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，做好客戶(hù)的定期回訪(fǎng)，提升服務(wù)意識(shí)，做到讓每一個(gè)客戶(hù)滿(mǎn)意，逐漸開(kāi)拓企業(yè)的市場(chǎng)。

四、結(jié)語(yǔ)

軍品是我國(guó)國(guó)防力量的保障，隨著我國(guó)社會(huì)的快速發(fā)展，新形勢(shì)下很多行業(yè)都進(jìn)行了改革，軍品企業(yè)也面臨著巨大生存壓力，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、發(fā)展下去，軍工企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)觀(guān)念，以客戶(hù)為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為中心，加強(qiáng)市場(chǎng)策劃和市場(chǎng)策略?xún)?yōu)化，探索一條適合企業(yè)自身發(fā)展之路。

參考文獻(xiàn)：

[1]李斌鋒.新形勢(shì)下航空企業(yè)軍品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)策研究[J].中國(guó)航空學(xué)會(huì)管理科學(xué)學(xué)報(bào)，2011(06).

市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)范文第4篇

關(guān)鍵詞：影視教學(xué)；藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1992年，哈佛大學(xué)開(kāi)創(chuàng)了“影片教學(xué)法”，組織學(xué)生系統(tǒng)地觀(guān)看好萊塢的電影并重點(diǎn)討論，在討論中形成自己的觀(guān)點(diǎn)和看法，隨著教學(xué)條件的改善，多媒體教室的普及，國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的老師開(kāi)始將影視教學(xué)方法運(yùn)用到教學(xué)實(shí)踐中，并取得了很好的教學(xué)效果。

《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》是結(jié)合了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和藥品知識(shí)，旨在培養(yǎng)學(xué)生敏銳的市場(chǎng)意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)理念的一門(mén)課程，通過(guò)教學(xué)，要使學(xué)生具備藥品市場(chǎng)調(diào)查、藥品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、藥品市場(chǎng)渠道建設(shè)和藥品市場(chǎng)促銷(xiāo)等藥品營(yíng)銷(xiāo)技能。要做到不僅能了解顧客的需求，更要能夠和顧客溝通、互動(dòng)，能真正探查顧客的內(nèi)心世界，從而使藥品產(chǎn)品策略、品牌策略、廣告宣傳策略等營(yíng)銷(xiāo)策略打動(dòng)人心。但僅僅通過(guò)理論闡述是很難達(dá)到這個(gè)教學(xué)目標(biāo)的，必須要結(jié)合具體生動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)案例，加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)。

目前教學(xué)中的營(yíng)銷(xiāo)案例仍以文字描述為主，大量的文字閱讀妨礙了案例教學(xué)效果的發(fā)揮。現(xiàn)在在校的大學(xué)生都是90后，他們具有更加鮮明的時(shí)代特征。在思想方面，他們個(gè)性開(kāi)放，容易接受新事物，但比較自我，“獨(dú)”性較強(qiáng)；在學(xué)習(xí)方面，渴望取得成績(jī)，但自主學(xué)習(xí)意識(shí)差，依賴(lài)性很強(qiáng)；在信息交流方面，習(xí)慣快捷、信息量大的交流方式。面對(duì)這樣的情況，老師只有不斷創(chuàng)新完善教學(xué)方式和手段，才能適應(yīng)學(xué)生的特點(diǎn)，調(diào)動(dòng)他們的學(xué)習(xí)積極性。選擇用視頻呈現(xiàn)案例，更加生動(dòng)，容易理解，是一個(gè)很好的改進(jìn)。影視教學(xué)法中包含的教學(xué)元素本身對(duì)學(xué)生有一定的吸引力，但在使用過(guò)程中還需注意一些問(wèn)題，設(shè)法提高教學(xué)效果。

1.收集影視資料

1.1有償資料

一些書(shū)籍或培訓(xùn)資料中含有營(yíng)銷(xiāo)方面的影視資料，但需要付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)后才能得到這些資料。例如孫路弘編寫(xiě)的《看電影學(xué)銷(xiāo)售》中，包含了銷(xiāo)售行為、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售溝通、大客戶(hù)銷(xiāo)售等方面的影視資料。在淘寶網(wǎng)上也有營(yíng)銷(xiāo)方面的視頻資料銷(xiāo)售。使用有償資料需要付費(fèi)，但節(jié)省老師的時(shí)間、精力。

1.2免費(fèi)資料

在優(yōu)酷、愛(ài)奇藝等視頻網(wǎng)站上有大量免費(fèi)的視頻資料可以下載。使用這些資料不需付費(fèi)，但是需要花時(shí)間尋找合適的資料，然后下載，再作后期處理。自制資料會(huì)花費(fèi)較多的精力，但可以獲得更新更有吸引力的資料，更符合自己教學(xué)的要求。

2.教學(xué)過(guò)程

下面以分析藥品消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型為例，說(shuō)明影視教學(xué)法的使用過(guò)程。根據(jù)藥品消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和個(gè)性特點(diǎn)，可將消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為分為習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、盲目型和躲閃型購(gòu)買(mǎi)行為。其中躲閃型購(gòu)買(mǎi)行為的表現(xiàn)是消費(fèi)者由于患有難以啟齒或隱私型疾病，而在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)躲躲閃閃、說(shuō)話(huà)吞吞吐吐。相較于其他類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)行為，躲閃型可以算是藥品消費(fèi)行為中比較特殊的一種類(lèi)型，因此選擇了能體現(xiàn)這種類(lèi)型消費(fèi)者特點(diǎn)的影視材料。

該影視材料取自電視劇《命中注定我愛(ài)你》，講述了女主角去藥店買(mǎi)驗(yàn)孕棒的經(jīng)過(guò)，她因?yàn)椴缓靡馑迹氯苏J(rèn)出，所以穿著雨衣，戴著面罩進(jìn)到藥店里面，結(jié)果被誤認(rèn)為是搶劫犯，鬧出笑話(huà)。在課程開(kāi)始時(shí)，即播放這個(gè)案例，來(lái)導(dǎo)入課程，提出要學(xué)生分析藥品消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型，因?yàn)檫@個(gè)案例很有代表性，并且?guī)в邢矂∩剩R上可以吸引學(xué)生的注意，調(diào)動(dòng)他們的積極性。然后在介紹了各種類(lèi)型藥品消費(fèi)者的行為表現(xiàn)后，學(xué)生可以很快判斷出案例中的女主角屬于躲閃型購(gòu)買(mǎi)者。接著要求學(xué)生列舉生活中遇見(jiàn)過(guò)或在電視上看到過(guò)的案例，討論分析其中的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型。

這樣的案例是學(xué)生熟悉的電視片段，更貼近生活，更容易引發(fā)學(xué)生的思考，啟發(fā)大家的參與積極性。

3.注意事項(xiàng)

3.1關(guān)聯(lián)緊密

所選取的影視材料一定要和教學(xué)內(nèi)容聯(lián)系緊密。影視材料是為教學(xué)服務(wù)的，不能光是好看，還要有針對(duì)性、代表性，符合教學(xué)所需的情景。在《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程的教學(xué)中，所選影視材料最好是和藥品生產(chǎn)、銷(xiāo)售相關(guān)的，例如在學(xué)習(xí)公共關(guān)系中的企業(yè)形象設(shè)計(jì)時(shí)，在眾多著名企業(yè)音樂(lè)電視展播材料中選用了康美藥業(yè)的MTV，與專(zhuān)業(yè)課程結(jié)合更緊密，更容易引起學(xué)生的興趣。

3.2日常收集

合適的影視材料需要時(shí)時(shí)注意收集。影視作品取材于生活，在生活中要處處留心，用心觀(guān)察。還可以發(fā)動(dòng)學(xué)生一起來(lái)做這項(xiàng)工作。

下載的影視資料有時(shí)需要進(jìn)行格式轉(zhuǎn)換，一般轉(zhuǎn)換成avi、wmv等格式后在教室電腦上都可以正常播放。對(duì)下載的整集影視資料，還要根據(jù)教學(xué)要求進(jìn)行截取、剪輯，使影視資料更緊湊，更方便使用。一個(gè)影視資料的時(shí)間如果過(guò)長(zhǎng)，容易讓學(xué)生沉浸在影視故事中忘記思考，所以視頻不超過(guò)5分鐘為宜。使用視頻編輯專(zhuān)家、會(huì)聲會(huì)影、視頻剪切合并器等軟件即可實(shí)現(xiàn)對(duì)視頻的編輯。

3.4設(shè)計(jì)引導(dǎo)

影視材料能夠吸引學(xué)生的注意，但學(xué)生如果僅僅是看得高興，而沒(méi)有思考，那么就沒(méi)有達(dá)到教學(xué)的目的。要保證教學(xué)效果，就要在教學(xué)設(shè)計(jì)中安排好怎樣使用影視材料。

一是要根據(jù)影視材料的特點(diǎn)和教學(xué)需求，選擇恰當(dāng)?shù)牟シ艜r(shí)機(jī)，是作為課程導(dǎo)入，還是課中舉證，或是安排在最后，進(jìn)行討論。

二是要設(shè)計(jì)問(wèn)題，在播放視頻之前，先針對(duì)影視資料提出問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生帶著問(wèn)題看視頻，邊看邊思考。要引導(dǎo)學(xué)生觀(guān)看，特別在使用較長(zhǎng)的影視材料時(shí)，要注意在播放過(guò)程中進(jìn)行引導(dǎo)，可以在關(guān)鍵點(diǎn)暫停，提醒學(xué)生應(yīng)注意哪些地方。在講授人員推銷(xiāo)時(shí)，要求學(xué)生要掌握與人溝通的技巧，不僅要會(huì)說(shuō)，還要會(huì)聆聽(tīng)。

結(jié)束語(yǔ)

在將影視材料運(yùn)用到《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)的過(guò)程中，出現(xiàn)了如資料收集難、娛樂(lè)性?xún)A向大等問(wèn)題，經(jīng)過(guò)摸索這些問(wèn)題得到一定程度的解決，但在今后的教學(xué)中還需要繼續(xù)探索，以期更好地迎合學(xué)生的特點(diǎn)，提高教學(xué)效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]張華強(qiáng)，陳娟.“90后”大學(xué)生的特點(diǎn)及教學(xué)策略研究[J].教育教學(xué)論壇，2013（49）：177-178

[2]孫路弘.看電影學(xué)銷(xiāo)售[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2007：1-3

市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)范文第5篇

一、認(rèn)知學(xué)習(xí)模式概述

認(rèn)知學(xué)習(xí)模式就是以學(xué)生被動(dòng)接受知識(shí)點(diǎn)、機(jī)械操作、簡(jiǎn)單重復(fù)、死記硬背為基本特征的學(xué)習(xí)方式，它不僅消磨了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，影響了學(xué)生學(xué)習(xí)的質(zhì)量，還限制了學(xué)生思維的發(fā)展，長(zhǎng)期持續(xù)的運(yùn)用，會(huì)逐漸使學(xué)生形成“唯書(shū)唯上”的品性，影響其個(gè)性的發(fā)展和健全人格的形成，對(duì)他們一生的學(xué)習(xí)方式、思維方式和實(shí)踐方式都會(huì)產(chǎn)生不良影響。

二、認(rèn)知學(xué)習(xí)模式下教學(xué)現(xiàn)狀

1.以教師為中心，教學(xué)方式落后

在認(rèn)知學(xué)習(xí)模式下，教師過(guò)于注重學(xué)科知識(shí)的傳授，忽視引導(dǎo)學(xué)生養(yǎng)成積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)和形成正確的價(jià)值觀(guān)，教學(xué)目標(biāo)與學(xué)生、生活、專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)脫節(jié)，教學(xué)方式是課堂講授，理論聯(lián)系實(shí)際也僅限于舉例、案例分析、討論、作業(yè)等輔助方式的運(yùn)用,多數(shù)課程無(wú)法使學(xué)生親身體驗(yàn)、參與、操作，填鴨式、滿(mǎn)堂灌仍是主流教學(xué)方式，加之學(xué)生基礎(chǔ)較差，上課說(shuō)話(huà)、打瞌睡、做小動(dòng)作等現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，教師教得辛苦，學(xué)生學(xué)得痛苦，課堂氛圍沉悶乏味、缺少活力。正如學(xué)生概括的“上課劃書(shū)、下課抄書(shū)、考試背書(shū)”,已成為教學(xué)考核的基本模式。這種“認(rèn)知型”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的學(xué)生,其動(dòng)手能力極差。

2.以書(shū)本為中心，教學(xué)內(nèi)容單一

以書(shū)本為中心，教材版本、教學(xué)內(nèi)容都相對(duì)陳舊，脫離社會(huì)生活和學(xué)生實(shí)際。教材內(nèi)容多以純理論東西為主，少附鮮明的案例、材料、圖像。學(xué)生由于缺少生活實(shí)踐，理解起來(lái)比較吃力。

3.以教室為基地，教學(xué)環(huán)境局限

教學(xué)組織方式主要是班級(jí)授課制，以課堂教學(xué)的形式來(lái)開(kāi)展，學(xué)生學(xué)習(xí)的方式以聽(tīng)講、討論、閱讀、背誦、理解、書(shū)面練習(xí)為主。傳統(tǒng)教學(xué)將所有課程封閉在校園內(nèi)，學(xué)生主要學(xué)習(xí)書(shū)本理論知識(shí)，與企業(yè)實(shí)際運(yùn)用的知識(shí)、技術(shù)、工藝、方法等相距甚遠(yuǎn)，理論教學(xué)與技能訓(xùn)練相互脫離，教學(xué)整體效率低下，學(xué)生就業(yè)不能適應(yīng)企業(yè)的實(shí)際需要。

4.教師專(zhuān)業(yè)技能素養(yǎng)不高

一方面我們的專(zhuān)業(yè)教師主要來(lái)自于大學(xué)畢業(yè)生，受傳統(tǒng)教育體制的束縛，他們本身的技能水平不是很高，另一方面現(xiàn)有的教學(xué)體制繼續(xù)著這樣的教學(xué)模式。周而復(fù)始，我們很多專(zhuān)業(yè)教師水平停留在原有的知識(shí)水平上，甚至比畢業(yè)時(shí)更低。他們的教學(xué)工作只是向?qū)W生解釋書(shū)本知識(shí)內(nèi)容，然后加強(qiáng)考查。日復(fù)一日，年復(fù)一年，技能水平日益下降。

三、項(xiàng)目學(xué)習(xí)模式概述

項(xiàng)目學(xué)習(xí)是師生通過(guò)共同實(shí)施一個(gè)完整的“項(xiàng)目”工作而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)。在教學(xué)活動(dòng)中，教師將需要解決的問(wèn)題或需要完成的任務(wù)以項(xiàng)目的形式交給學(xué)生，在教師的指導(dǎo)下，以個(gè)人或小組工作方式，由學(xué)生自己按照實(shí)際工作的完整程序共同制定計(jì)劃、共同或分工完成整個(gè)項(xiàng)目。在項(xiàng)目教學(xué)中，學(xué)習(xí)過(guò)程成為一個(gè)人人參與的創(chuàng)造性實(shí)踐活動(dòng)，注重的不是最終的結(jié)果，而是完成項(xiàng)目的過(guò)程。學(xué)生在項(xiàng)目實(shí)踐過(guò)程中，理解和把握課程要求的知識(shí)和技能，體驗(yàn)創(chuàng)新的艱辛與樂(lè)趣，培養(yǎng)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力及團(tuán)隊(duì)精神和合作能力等。項(xiàng)目教學(xué)模式是一種教和學(xué)互動(dòng)的模式。

四、項(xiàng)目學(xué)習(xí)模式類(lèi)型

1.任務(wù)單教學(xué)法

任務(wù)單教學(xué)法即以“活動(dòng)單”為抓手，在“活動(dòng)教學(xué)”中引導(dǎo)學(xué)生自主、自覺(jué)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生合作、小的“分任務(wù)”，逐步細(xì)化。通過(guò)細(xì)化任務(wù)，可使學(xué)生明確具體的小任務(wù)，培養(yǎng)學(xué)生解決問(wèn)題的思路，從而保證學(xué)習(xí)的方向和目標(biāo)。

2.角色模擬教學(xué)法

角色模擬教學(xué)法是針對(duì)那些只有通過(guò)實(shí)際操作才能真正掌握的內(nèi)容而采取的一種教學(xué)法。例如，在講完人員推銷(xiāo)的有關(guān)理論后，可以組織學(xué)生進(jìn)行一次模擬“柜臺(tái)推銷(xiāo)”或者模擬“上門(mén)推銷(xiāo)”活動(dòng)，讓學(xué)生扮演“營(yíng)業(yè)員”或“推銷(xiāo)員”，利用所學(xué)的推銷(xiāo)技巧向“顧客”(由其他學(xué)生或教師扮演)推銷(xiāo)商品(可以用具體商品，也可以用虛擬的商品)。通過(guò)這些活動(dòng)，不僅能激發(fā)學(xué)生興趣，使學(xué)生的理論知識(shí)得以鞏固，而且有利于學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐操作技能和應(yīng)變能力的鍛煉和提高。舉辦“模擬招聘”“、模擬市場(chǎng)”、“電視推銷(xiāo)”、“包扎物品”、“商品推廣策劃”等進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)。組織義賣(mài)水果活動(dòng)，所得款項(xiàng)全部捐給學(xué)校愛(ài)心助學(xué)基金、校園創(chuàng)業(yè)園等。

3.技能訓(xùn)練教學(xué)法

學(xué)生可借助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)軟件進(jìn)行模擬營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)，將學(xué)生置于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境之中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，解決情景化和交互性學(xué)習(xí)問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)與實(shí)務(wù)能實(shí)現(xiàn)較好的對(duì)接，為頂崗實(shí)習(xí)奠定基礎(chǔ)。

五、項(xiàng)目學(xué)習(xí)模式實(shí)施過(guò)程

1.選好項(xiàng)目

所選單元項(xiàng)目任務(wù)要新穎、貼近生產(chǎn)生活實(shí)際，并有一定的吸引力。在項(xiàng)目教學(xué)法的教學(xué)過(guò)程中，單元項(xiàng)目任務(wù)的選擇是關(guān)鍵，單元項(xiàng)目任務(wù)必須是新穎的，是貼近生產(chǎn)和生活的。為了達(dá)到提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的目的，所選單元項(xiàng)目任務(wù)還要讓學(xué)生感興趣，具有較強(qiáng)的吸引力，能讓學(xué)生全身心地投入到完成項(xiàng)目任務(wù)的活動(dòng)中。

2.分析項(xiàng)目

分析項(xiàng)目可在教師指導(dǎo)下進(jìn)行，采用討論、問(wèn)答等方式調(diào)動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)性，可視具體情況把總項(xiàng)目分解成一些“階段任務(wù)”，“階段任務(wù)”又可分解成更小的“分任務(wù)”，逐步細(xì)化。通過(guò)細(xì)化任務(wù)，可使學(xué)生明確具體的小任務(wù)，培養(yǎng)學(xué)生解決問(wèn)題的思路，從而保證學(xué)生學(xué)習(xí)的方向和目標(biāo)。

3.探索學(xué)習(xí)

項(xiàng)目細(xì)化之后，要求學(xué)生閱讀教材具體內(nèi)容或查找相關(guān)課外資料，確定解決“分任務(wù)”的方法。這一過(guò)程是培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的重要步驟，要充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性，鼓勵(lì)同學(xué)之間交流討論，找到比較好的解決方案。

4.解決任務(wù)

完成項(xiàng)目階段可以是一個(gè)由完成“分任務(wù)”到“階段任務(wù)”再到“總?cè)蝿?wù)”的過(guò)程。由于此階段是一個(gè)由理論付諸于實(shí)踐的過(guò)程，學(xué)生會(huì)碰到很多意想不到的困難。教師應(yīng)在此過(guò)程中適當(dāng)指導(dǎo)，解答學(xué)生的疑難。學(xué)生課內(nèi)不能完成的實(shí)踐操作，在教師的指導(dǎo)下可以延伸到課后進(jìn)行。

5.教師評(píng)價(jià)

教師對(duì)學(xué)生完成任務(wù)情況及時(shí)做出檢測(cè)和評(píng)價(jià)，既有利于掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，又能幫助學(xué)生，要提出改進(jìn)意見(jiàn)，使學(xué)生的學(xué)習(xí)得以提高。教師可根據(jù)具體情況靈活決定是否要對(duì)某些環(huán)節(jié)重新做出講解和示范。

六、認(rèn)知學(xué)習(xí)模式向項(xiàng)目學(xué)習(xí)模式轉(zhuǎn)化中應(yīng)注意的問(wèn)題

1.教師觀(guān)念的轉(zhuǎn)變

在傳統(tǒng)的教學(xué)中，教師是課堂教學(xué)的主導(dǎo)者，教師傳授知識(shí)、技能，學(xué)生是被動(dòng)接受的“容器”。項(xiàng)目課程的實(shí)施，促使教學(xué)形式形成教師與學(xué)生的互動(dòng)關(guān)系，學(xué)生成為教學(xué)的中心，教師需要轉(zhuǎn)變教學(xué)觀(guān)念，將由過(guò)去的“講授者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸笇?dǎo)者”，讓學(xué)生有更充裕的時(shí)間開(kāi)展自主探究、操作、討論等活動(dòng)，而教師的職責(zé)更多是為學(xué)生的活動(dòng)提供幫助，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，指導(dǎo)學(xué)生形成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，為學(xué)生創(chuàng)設(shè)豐富的教學(xué)情景。

2.教師能力亟待提高

與傳統(tǒng)的教學(xué)方式相比，項(xiàng)目教學(xué)對(duì)教師素質(zhì)提出了更高的要求，在教學(xué)中教師將面臨許多新的問(wèn)題與挑戰(zhàn)，主要體現(xiàn)在：項(xiàng)目教學(xué)要求教師熟悉職業(yè)實(shí)踐；項(xiàng)目教學(xué)要求教師具有跨學(xué)科和團(tuán)隊(duì)合作能力；項(xiàng)目教學(xué)要求教師具有創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)情境的能力；項(xiàng)目教學(xué)要求教師對(duì)自身在教學(xué)過(guò)程中的角色進(jìn)行重新定位。

3.教師選擇項(xiàng)目難易程度要適中

太簡(jiǎn)單的項(xiàng)目任務(wù)對(duì)于學(xué)習(xí)好的學(xué)生來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何挑戰(zhàn)，久而久之，他們就會(huì)失去學(xué)習(xí)興趣；而太難的項(xiàng)目，基礎(chǔ)差的學(xué)生即使付出很大的努力也很難完成，又難以產(chǎn)生興趣。所以在選擇項(xiàng)目任務(wù)時(shí)難度要兼顧所有的學(xué)生。

4.教師指導(dǎo)要及時(shí)、恰當(dāng)

學(xué)生在完成項(xiàng)目的過(guò)程中遇到困難時(shí)，教師應(yīng)及時(shí)給予指導(dǎo)。針對(duì)不同層次的學(xué)生，教師指導(dǎo)的深度要有所不同。項(xiàng)目教學(xué)法的根本宗旨是讓學(xué)生自己發(fā)現(xiàn)知識(shí)、提高技能，因此，教師一定要把握好指導(dǎo)的尺度。即使學(xué)生有問(wèn)題，也應(yīng)該是啟發(fā)性的，非正面、非全面的提示性指導(dǎo)不但使學(xué)生記憶深刻，還能鍛煉學(xué)生的發(fā)散思維，培養(yǎng)其創(chuàng)新能力。