策略銷(xiāo)售方法

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策略銷(xiāo)售方法范文第1篇

關(guān)鍵詞：小班授課；大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)；方法與策略

中圖分類(lèi)號(hào)：G623.31 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-2596（2016）09-0257-03

大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)改革一直是熱議的話題，普遍認(rèn)為當(dāng)前我國(guó)大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)不應(yīng)該再重復(fù)基礎(chǔ)教育階段的教學(xué)模式，需要注入新鮮血液，真正實(shí)現(xiàn)以提高學(xué)生實(shí)際應(yīng)用能力為教學(xué)目標(biāo)。全國(guó)各高校紛紛舉起大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)改革大旗，從課程設(shè)置，教材研發(fā)，課堂環(huán)境，教師教學(xué)觀念到評(píng)價(jià)體系等方面進(jìn)行一系列改革，取得一定成效。本文以筆者所在赤峰學(xué)院為例，從教學(xué)實(shí)踐出發(fā)，探討大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)中小班授課模式的優(yōu)勢(shì)，并提出相應(yīng)的教學(xué)方法與策略。

一、引言

班型是大學(xué)課堂教學(xué)的影響因素之一，班型與課堂教學(xué)效果之間的關(guān)系如何，以及大小班型直接影響課堂教學(xué)活動(dòng)。張學(xué)華指出如果班型控制不好，不但制約學(xué)生的個(gè)體發(fā)展還會(huì)阻礙學(xué)生的創(chuàng)新思維發(fā)展。朱紅等認(rèn)為課堂教學(xué)改革的一個(gè)重要方向就是設(shè)立個(gè)性化的小班研討。何為大班型，何為小班型，尚無(wú)明確定義。國(guó)際上普遍認(rèn)為人數(shù)小于20即為小班授課，也有將人數(shù)放寬至30到35人。

二、班型與綜合課堂效果間的關(guān)系

課堂是保障教學(xué)活動(dòng)順利進(jìn)行的場(chǎng)所。束定芳認(rèn)為“對(duì)學(xué)習(xí)者來(lái)說(shuō)，課堂是接觸和參與真實(shí)的語(yǔ)言交際活動(dòng)、解決學(xué)習(xí)困難、展示學(xué)習(xí)成果的重要場(chǎng)所”。可以說(shuō)，教學(xué)活動(dòng)是否有效離不開(kāi)課堂活動(dòng)的順利進(jìn)行。教師在教學(xué)活動(dòng)中的角色不再是占有課堂，而是組織、管理課堂。

師生互動(dòng)是保證有效課堂的關(guān)鍵，以往的教學(xué)注重課文講解，詞匯講解及習(xí)題講解。只是單方面的教師灌輸知識(shí)，學(xué)生被動(dòng)接受，導(dǎo)致的后果是教師在課堂上唱獨(dú)角戲，學(xué)生昏昏欲睡，各行其是。這與大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)主導(dǎo)思想有一定的關(guān)系，但合班制的大班型授課模式也是制約課堂互動(dòng)的重要因素之一。筆者所教授的四個(gè)自然班中，一個(gè)班人數(shù)30人，屬于小班型。經(jīng)常進(jìn)行主題討論活動(dòng)、課堂展示、辯論等活動(dòng)，課堂氣氛熱烈。另外三個(gè)班級(jí)人數(shù)在50到60人之間，小組討論活動(dòng)舉步維艱，有限的課堂只能抽查每個(gè)討論組，這樣造成的后果是，本次抽到的討論組下次就不會(huì)積極準(zhǔn)備，從學(xué)生心理動(dòng)機(jī)上看，惰性明顯占上風(fēng)，實(shí)際教學(xué)效果不佳。從最終的評(píng)價(jià)考試看，小班型學(xué)生及格率高于大班型，優(yōu)良等級(jí)的學(xué)生數(shù)量明顯高于大班型學(xué)生。筆者在此提供2015-2016學(xué)年度第二學(xué)年度期末成績(jī)80-89分?jǐn)?shù)段人數(shù)比例：

上述數(shù)據(jù)雖與學(xué)生專(zhuān)業(yè)略有關(guān)系，但結(jié)合課堂互動(dòng)情況，得出結(jié)論：班型與綜合課堂效果成反比例。

從課堂作業(yè)檢查方面看，班型大，作業(yè)數(shù)量多，繁重的勞動(dòng)量使教師疲憊不堪，很難保證高質(zhì)量的作業(yè)批改及反饋。面對(duì)這種情況，有的教師采用抽查的辦法，這依然會(huì)陷入學(xué)生惰性的泥潭，作業(yè)本身也失去了其檢測(cè)、鞏固的意義。

大學(xué)生普遍對(duì)當(dāng)前我國(guó)大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)滿意度偏低。大學(xué)英語(yǔ)是現(xiàn)階段我國(guó)高校中規(guī)模最大的一門(mén)通識(shí)教育必須課，耗時(shí)較長(zhǎng)，學(xué)分較高，它同時(shí)也是最令學(xué)生失望的課程之一。由于當(dāng)前大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)目標(biāo)不明確，造成學(xué)生學(xué)習(xí)目標(biāo)亦不明確，致使學(xué)生認(rèn)為大學(xué)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)就是為了四、六級(jí)考試。筆者曾對(duì)自己所教授的7個(gè)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生做過(guò)調(diào)查，70%的學(xué)生對(duì)自己目前的英語(yǔ)水平不滿意，尤其是口語(yǔ)表達(dá)能力。合班授課的大課堂，教師不能照顧到每個(gè)人，致使基礎(chǔ)差的學(xué)生漸漸喪失了學(xué)習(xí)興趣。以往的四、六級(jí)考試還能夠成為學(xué)生學(xué)習(xí)的動(dòng)力，課后還能夠進(jìn)行英語(yǔ)學(xué)習(xí)。現(xiàn)在，取消了四、六級(jí)必考限制，大部分學(xué)生甚至認(rèn)為英語(yǔ)可有可無(wú)，課堂的互動(dòng)及配合度更無(wú)從談起。大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)轉(zhuǎn)型期的大班授課更使得課堂教學(xué)很難實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，提高學(xué)生英語(yǔ)應(yīng)用能力更成為一紙空談。

三、小班教學(xué)的優(yōu)勢(shì)

小班授課符合英語(yǔ)學(xué)科特點(diǎn)，英語(yǔ)作為一門(mén)語(yǔ)言類(lèi)學(xué)科，需要反復(fù)操練，大量的輸入才能保證有效的語(yǔ)言輸出。從課堂時(shí)間分配上看，小班授課模式確保教師有足夠的時(shí)間組織課堂，還能確保每位同學(xué)在課堂上有充足的展示平臺(tái)。口語(yǔ)能力在教師的指導(dǎo)下得到提高，慢慢進(jìn)步。此外，教師有充足的精力照顧到每一位同學(xué)，確保學(xué)生的英語(yǔ)應(yīng)用能力穩(wěn)步提高。

小班授課因其容小，便于教師熟悉每一位同學(xué)，還為師生互動(dòng)提供了可能性。以筆者所帶的四個(gè)自然班為例，一般人數(shù)30人，根據(jù)定義，被認(rèn)定為小班型。此班的課堂氛圍、學(xué)生課堂專(zhuān)注度及師生互動(dòng)的效果明顯優(yōu)于其他三個(gè)班級(jí)。

因個(gè)體差異，學(xué)生的英語(yǔ)水平自然也不在一個(gè)起點(diǎn)上。小班授課模式下，教師可根據(jù)每位學(xué)生的基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)，因材施教，制定適合學(xué)生發(fā)展的學(xué)習(xí)計(jì)劃和內(nèi)容。甚至可以為不同專(zhuān)業(yè)的學(xué)生制定與專(zhuān)業(yè)相關(guān)的課堂討論話題。例如，針對(duì)小學(xué)教育專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，教師可以在課堂設(shè)計(jì)上使用相關(guān)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)，小范圍、漸進(jìn)式的討論小學(xué)生心理發(fā)展?fàn)顟B(tài)。而針對(duì)教育技術(shù)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)，可以借鑒國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)，探討網(wǎng)頁(yè)制作等話題，逐漸實(shí)現(xiàn)內(nèi)容依托式教學(xué)，提高學(xué)生專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)使用的能力。

四、實(shí)施小班教學(xué)的方法與策略

（一）以學(xué)生為中心的漸進(jìn)式教學(xué)原則

人類(lèi)的認(rèn)知過(guò)程是一個(gè)循序漸進(jìn)，由簡(jiǎn)入繁的過(guò)程，人類(lèi)接受新知識(shí)也不是一蹴而就的，需要一個(gè)漸進(jìn)式的接受過(guò)程。大一學(xué)生剛剛結(jié)束基礎(chǔ)階段的英語(yǔ)教育，雖憧憬大學(xué)階段的英語(yǔ)教學(xué)，但從認(rèn)知的持續(xù)性考慮，可以在第一學(xué)期采取集中講授基礎(chǔ)知識(shí)的辦法，這樣一方面為基礎(chǔ)差的學(xué)生補(bǔ)齊欠缺知識(shí)，基礎(chǔ)稍好的學(xué)生鞏固語(yǔ)言知識(shí)，確保足夠的語(yǔ)言輸入，另一方面為下學(xué)期英語(yǔ)輸出做過(guò)渡準(zhǔn)備。只有夯實(shí)了語(yǔ)言基礎(chǔ)，才有可能進(jìn)行自如無(wú)障礙的語(yǔ)言輸出，才能使培養(yǎng)學(xué)生英語(yǔ)應(yīng)用能力的目標(biāo)成為可能。

（二）教師創(chuàng)造有效的課堂環(huán)境，優(yōu)化教學(xué)活動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)

本文中有效的課堂環(huán)境強(qiáng)調(diào)的是師生互動(dòng)。有效的教學(xué)活動(dòng)需要師生雙方的參與，二者的互動(dòng)交融才能推動(dòng)教學(xué)活動(dòng)的前進(jìn)。教師在此活動(dòng)中扮演的角色是引導(dǎo)者、設(shè)計(jì)者。有效、積極的教學(xué)活動(dòng)要考慮學(xué)生的參與度，學(xué)生的反應(yīng)度以及學(xué)生現(xiàn)有英語(yǔ)水平。教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)的好壞直接影響學(xué)生的參與度，目標(biāo)過(guò)于籠統(tǒng)時(shí)，學(xué)生會(huì)不知所措，不知從何做起；教學(xué)活動(dòng)不能引發(fā)學(xué)生的熱情、無(wú)法吸引學(xué)生時(shí)，學(xué)生便會(huì)被動(dòng)應(yīng)付。小班授課便于教師兼顧學(xué)生個(gè)體英語(yǔ)水平，及時(shí)糾正學(xué)生口頭交流時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，避免錯(cuò)誤成為習(xí)慣的現(xiàn)象發(fā)生。

學(xué)生的學(xué)習(xí)討論小組不是單純的由學(xué)生組織課堂，教師的引導(dǎo)、協(xié)調(diào)、評(píng)價(jià)本身就是一種學(xué)習(xí)互動(dòng)，既明確了教師的角色，又給與學(xué)生一定的歸屬感及成就感。教學(xué)活動(dòng)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)：學(xué)生對(duì)教學(xué)內(nèi)容不滿意或無(wú)法理解時(shí)，便會(huì)產(chǎn)生消極抵制情緒。長(zhǎng)期持續(xù)，會(huì)泯滅學(xué)生的自主學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。有效的課堂環(huán)境改變學(xué)生消極被動(dòng)接受知識(shí)的現(xiàn)象，合理教學(xué)活動(dòng)可以逐步引導(dǎo)學(xué)生，逐步誘發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的熱情。教師合理地設(shè)計(jì)課堂教學(xué)活動(dòng)是在為學(xué)生創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，使教學(xué)活動(dòng)逐漸由教過(guò)渡到學(xué)。

（三）具體實(shí)施過(guò)程

1.選話題

話題的選擇對(duì)教師提出了高要求。教師不但要考慮學(xué)生現(xiàn)有英語(yǔ)水平，還要考慮學(xué)生的學(xué)習(xí)信念及學(xué)生的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)。循序漸進(jìn)地將學(xué)生的視野從大學(xué)英語(yǔ)課本之內(nèi)引向課堂之外。如在講授工作這一話題時(shí)。根據(jù)不同的班級(jí)設(shè)計(jì)不同的話題。筆者的做法是為小學(xué)教育專(zhuān)業(yè)學(xué)生設(shè)計(jì)的話題是：如何處理小學(xué)生課堂紀(jì)律的問(wèn)題。具體給出一些英語(yǔ)相關(guān)句型及習(xí)慣表達(dá)，目標(biāo)明確，給學(xué)生一個(gè)入手點(diǎn)，避免話題過(guò)大，學(xué)生無(wú)從入手的現(xiàn)象發(fā)生。而給教育技術(shù)專(zhuān)業(yè)的話題是：如何為一家教育機(jī)構(gòu)制作網(wǎng)頁(yè)。同樣給出一些英語(yǔ)相關(guān)句型及習(xí)慣表達(dá)，還要給出一些專(zhuān)業(yè)詞匯。給學(xué)生設(shè)定一個(gè)具體目標(biāo)，才能引導(dǎo)學(xué)生去使用英語(yǔ)。此種做法也存在問(wèn)題，由于工作量大加之教師水平有限，所以不能對(duì)所有大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)內(nèi)容都能如此設(shè)置。教師的作用是引導(dǎo)學(xué)生去如何使用英語(yǔ)，提高自身的英語(yǔ)實(shí)際應(yīng)用能力。

2.學(xué)生準(zhǔn)備

將學(xué)生分成幾個(gè)學(xué)習(xí)小組，設(shè)組長(zhǎng)，由組長(zhǎng)分配任務(wù)，分工明確，確保每名學(xué)生都參與進(jìn)來(lái)。為提供學(xué)生檢索資料的方法及途徑，讓學(xué)生有效的利用圖書(shū)館資源及網(wǎng)絡(luò)資源。此階段的重點(diǎn)是引導(dǎo)學(xué)生批判性思維，去偽存真，學(xué)會(huì)提取有效的資料。

此階段注意學(xué)生合作意識(shí)薄弱的問(wèn)題，教學(xué)活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況：圍繞既定話題展開(kāi)討論時(shí)，有的學(xué)生獨(dú)自一人埋頭苦思，有的人低頭獨(dú)自寫(xiě)作。教師在此要從精神上肯定他（她），鼓勵(lì)學(xué)生與人分享。

3.課堂展示

課堂展示是本教學(xué)活動(dòng)的重點(diǎn)。課堂展示形式多種多樣，可以采用口頭匯報(bào)形式，學(xué)生英語(yǔ)口語(yǔ)運(yùn)用能力得以展現(xiàn)。需要注意的問(wèn)題是學(xué)生闡釋的內(nèi)容空而泛。學(xué)生在展示成果時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)一整段內(nèi)容都在空喊口號(hào)，而無(wú)具體內(nèi)容或?qū)嵤┯?jì)劃。如談?wù)搲?mèng)想時(shí)，整整一段敘說(shuō)的都是“I' sure I can be a manager. I can be a manager one day”等句子的反復(fù)出現(xiàn)。針對(duì)這種情況，教師可進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)練習(xí)，提出盡可能多的計(jì)劃，讓學(xué)生補(bǔ)充具體實(shí)施計(jì)劃。

4.教師評(píng)價(jià)

教師是課堂教學(xué)活動(dòng)的組織者、設(shè)計(jì)者，無(wú)論何種形式，都需要教師合理引導(dǎo)。教師首先要為學(xué)生提供有效的課堂環(huán)境，小組展示過(guò)程中缺少了教師的組織、指導(dǎo)便會(huì)導(dǎo)致整個(gè)課堂活動(dòng)失衡。學(xué)生感受不到教師的熱情，學(xué)生的筆頭、口頭錯(cuò)誤得不到及時(shí)糾正，此種教學(xué)活動(dòng)無(wú)異于傳統(tǒng)大班授課。師生的緊密合作才能推動(dòng)課堂教學(xué)活動(dòng)的穩(wěn)步發(fā)展。

五、結(jié)束語(yǔ)

傳統(tǒng)的大班授課已經(jīng)不適應(yīng)我國(guó)當(dāng)前階段的大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)，小班授課模式保障了大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)活動(dòng)的有效開(kāi)展。小班授課是應(yīng)時(shí)代之需而發(fā)展起來(lái)的，既適合英語(yǔ)學(xué)科的特點(diǎn)，又在教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)中顯示其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。小班型在促進(jìn)師生互動(dòng)，活躍課堂氛圍風(fēng)方面有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，為大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)的進(jìn)行提供了有效的課堂環(huán)境。

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策略銷(xiāo)售方法范文第2篇

這句話的潛臺(tái)詞是，雖然業(yè)績(jī)沒(méi)有很好的表現(xiàn)，但工作并沒(méi)有偷懶，甚至是兢兢業(yè)業(yè)、盡心盡力，因此也無(wú)可厚非。如果是在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的背景下，這句話尤其容易博得同情。

不過(guò)，一件事如果換個(gè)角度來(lái)看，往往能發(fā)現(xiàn)讓人深省的問(wèn)題。如果我們把這句話倒過(guò)來(lái)看――有苦勞，卻沒(méi)有功勞，問(wèn)題也就隨之而來(lái)了：為什么兢兢業(yè)業(yè)、辛辛苦苦干下來(lái)，卻還是不能取得好的業(yè)績(jī)?

抓住這個(gè)問(wèn)題去深究那些“有苦勞，沒(méi)功勞”的銷(xiāo)售工作，基本上可以發(fā)現(xiàn)兩類(lèi)情況：一類(lèi)情況是，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為是割裂的，為鋪貨而鋪貨，為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，卻沒(méi)有策略性地考慮銷(xiāo)售工作各要素、各環(huán)節(jié)之間如何能夠相互承接、相互促進(jìn)，銷(xiāo)售工作變成了“螞蟻啃骨頭”式的苦戰(zhàn)；另一類(lèi)情況是，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為是機(jī)械的，也許不乏銷(xiāo)售的方法和策略指導(dǎo)，但是執(zhí)行中行為與策略脫節(jié)或僵化，銷(xiāo)售人員為了眼前銷(xiāo)量?jī)A向于短期的、“速效”的行為，或者不能因時(shí)因地施策，不會(huì)去分析、總結(jié)更有效的工作策略，造成工作中“只動(dòng)手腳，不動(dòng)大腦”，這仍是對(duì)銷(xiāo)售工作缺少策略性思考的表現(xiàn)。

銷(xiāo)售是一種腦力勞動(dòng)而不是體力勞動(dòng)，但是很多銷(xiāo)售人員做的是沒(méi)頭腦的銷(xiāo)售，缺乏策略思考的銷(xiāo)售行為必定事倍功半甚至勞而無(wú)功。那么銷(xiāo)售的頭腦體現(xiàn)在哪里?――在工作思路上，就是要讓銷(xiāo)售帶上市場(chǎng)的頭腦；在工作行為上，就是要策略性銷(xiāo)售。

企業(yè)之間市場(chǎng)爭(zhēng)奪的強(qiáng)度和深度日益加強(qiáng)，越是在這種環(huán)境下，銷(xiāo)售在某一個(gè)要素、某一個(gè)環(huán)節(jié)上所能取得的優(yōu)勢(shì)就越有限，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成就越依賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)各要素和環(huán)節(jié)間的組合與協(xié)同。而只有策略性銷(xiāo)售――帶著市場(chǎng)的頭腦來(lái)看待銷(xiāo)售的問(wèn)題，找到哪些工作對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)是真正有價(jià)值的，怎樣工作才是最有效率的，從而對(duì)銷(xiāo)售做出策略性的組織、設(shè)計(jì)和實(shí)施，才能使各項(xiàng)工作形成相互促進(jìn)的有機(jī)聯(lián)系，使銷(xiāo)售人員的每一個(gè)行為指向可預(yù)期的成果，在銷(xiāo)售伊始就奠定勝利的基礎(chǔ)。同時(shí)，把策略性銷(xiāo)售作為一項(xiàng)基本指導(dǎo)思想，就能推動(dòng)我們不斷發(fā)現(xiàn)、提煉出新的銷(xiāo)售方法和模式，進(jìn)而持續(xù)提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。

2005年中，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》把“回歸銷(xiāo)售”作為貫穿全年一條主線，重新思考銷(xiāo)售――這個(gè)企業(yè)所有營(yíng)銷(xiāo)努力的根本目的所在。“回歸”并不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是要站在更高的層面審視銷(xiāo)售問(wèn)題。在這個(gè)主旨下，我們開(kāi)始了對(duì)策略性銷(xiāo)售的探究：

做對(duì)銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的事

銷(xiāo)售的“最后一公里”

營(yíng)銷(xiāo)模式：從一線來(lái)，到一線去

通路促銷(xiāo)：“促銷(xiāo)”死，“促通”活

掘金核心銷(xiāo)售日

利潤(rùn)“脫貧”：再造供應(yīng)商盈利能力

該做的都做了，銷(xiāo)量還是上不去?

……

策略性銷(xiāo)售的“策略”，一定是來(lái)源于實(shí)踐的，它并沒(méi)有什么高深的難度，因此是每個(gè)企業(yè)都可以去發(fā)現(xiàn)的。策略性銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)基于兩個(gè)條件：一是意識(shí)，銷(xiāo)售人員要帶著思考的頭腦和發(fā)現(xiàn)的眼光去分析、執(zhí)行銷(xiāo)售工作；二是組織，管理者要及時(shí)總結(jié)、提煉和推廣更有效的工作方法和模式，讓“策略性”成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的武器。

策略銷(xiāo)售方法范文第3篇

營(yíng)銷(xiāo)使命：銷(xiāo)售第一，品牌第二

《廣告主》：您認(rèn)為廣告主應(yīng)該如何理解品牌和銷(xiāo)售的關(guān)系?

徐麗：品牌是建立在一定的銷(xiāo)售基礎(chǔ)上的，沒(méi)有銷(xiāo)售規(guī)模就沒(méi)有品牌建立的基礎(chǔ)。品牌是什么?有很多種解釋和理解，和產(chǎn)品的區(qū)別就不僅僅是提供給消費(fèi)者一種功能和利益，而是提供一種價(jià)值。產(chǎn)品賣(mài)好了，成為好產(chǎn)品，好產(chǎn)品才能成為品牌，這其折扣銷(xiāo)售力是保證。沒(méi)有一定的銷(xiāo)售規(guī)模，一個(gè)產(chǎn)品就存活不了，存活不了就根本談不上有持續(xù)不斷的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。在這個(gè)意義上講，銷(xiāo)售第一，品牌第二，沒(méi)有銷(xiāo)售就談不上品牌。我們焦點(diǎn)這么多年做營(yíng)銷(xiāo)和品牌管理，第一個(gè)核心任務(wù)就是幫助客戶提高新產(chǎn)品成功的可能性，其次才是幫助客戶管理好品牌。

用量化管理方法檢驗(yàn)策略的精準(zhǔn)度

《廣告主》：上海焦點(diǎn)廣告成就了江中牌健胃消食片、腦白金等眾多品牌，成為“第一品牌推手”，在服務(wù)過(guò)程中是如何做到品牌和銷(xiāo)售共贏的?

徐麗：焦點(diǎn)之所以能成為第一品牌的全程合作伙伴，是因?yàn)槲覀円恢痹诮o客戶貢獻(xiàn)兩樣?xùn)|西：第一，對(duì)生意提升的貢獻(xiàn)，每一年這些品牌的市場(chǎng)增量來(lái)自于什么，現(xiàn)在焦點(diǎn)做的不僅僅是研究如何讓消費(fèi)者樂(lè)于嘗試或者多次購(gòu)買(mǎi)，我們還在做渠道研究和價(jià)格研究。比如說(shuō)，江中牌健胃消食的渠道從藥店延伸到商超，這就是我們給客戶在銷(xiāo)售上的一個(gè)很重要的建議，比如說(shuō)什么樣的價(jià)格對(duì)營(yíng)銷(xiāo)最有利，初元作為一個(gè)探病禮品，100元就是一個(gè)黃金價(jià)格線，這個(gè)價(jià)位區(qū)間最容易鼓勵(lì)消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi)。第二才是品牌管理，品牌管理的工作就是識(shí)別品牌和提高品牌的價(jià)值聯(lián)想，讓消費(fèi)者容易辨認(rèn)品牌，并產(chǎn)生好感度是我們重要的使命。

這么多年，客戶選擇焦點(diǎn)長(zhǎng)期合作，是因?yàn)槲覀冇辛己玫膶?shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，也有很好的量化管理方法來(lái)檢驗(yàn)策略的精準(zhǔn)度。目前，焦點(diǎn)的量化管理工具有：品牌年度調(diào)研一相當(dāng)于品牌體檢，每一年和競(jìng)爭(zhēng)品牌有個(gè)對(duì)比，知道發(fā)生了哪些好的改變，哪些營(yíng)銷(xiāo)要素需要進(jìn)一步優(yōu)化，以此來(lái)指導(dǎo)第二年的營(yíng)銷(xiāo)和廣告策略；廣告片的投播前測(cè)試――新廣告片投播前的勸瞻率測(cè)試，檢核廣告改變的人數(shù)有多少，為新廣告的投放增加成功把握；新產(chǎn)品試點(diǎn)模型：在大廣告前通過(guò)定點(diǎn)試水，修正營(yíng)銷(xiāo)策略和廣告策略，為新品成功提高概率；品類(lèi)規(guī)劃研究模型――幫助客戶精準(zhǔn)找到存在于消費(fèi)者頭腦中的潛在需求，并挖掘成獨(dú)特的產(chǎn)品概念，指導(dǎo)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。這些量化工具，使得營(yíng)銷(xiāo)策略和廣告策略變得有依據(jù)可循，策略的準(zhǔn)確度大大提升。值得自豪的是，江中健胃消食片這個(gè)OTC品類(lèi)產(chǎn)品，銷(xiāo)量一直在上升，打破了中國(guó)OTC單一品牌銷(xiāo)量徘徊在5億的魔咒。

銷(xiāo)售力廣告要有一個(gè)鮮明的溝通主體

《廣告主》：提到有銷(xiāo)售力的廣告，您最先想到哪則廣告?

徐麗：有銷(xiāo)售力的廣告是有銷(xiāo)售指令的，就是非常清晰地提出誰(shuí)來(lái)買(mǎi)，消費(fèi)者一看到這則廣告這會(huì)行動(dòng)。奧格威的很多廣告是銷(xiāo)售力非常強(qiáng)的廣告，腦白金也是有銷(xiāo)售指令的，送禮就送腦白金屬于有銷(xiāo)售力的廣告。

《廣告主》：從這則廣告來(lái)看。有銷(xiāo)售力的廣告有哪些必備元素和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)?

徐麗：銷(xiāo)售力的廣告就是有一個(gè)鮮明的溝通主體，消費(fèi)者一看就知道這是在跟我對(duì)話。送禮的人，在大腦皮層積累的第一詞就是送禮=腦白金，具備了第一選擇的基礎(chǔ)條件。有銷(xiāo)售力的廣告具有強(qiáng)烈暗示產(chǎn)品利益的魔力，比如多芬，含四分之一乳霜。有銷(xiāo)售力的廣告能夠調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感知，比如，含氟牙膏的貝殼實(shí)驗(yàn)，消費(fèi)者確信那個(gè)牙膏能讓人牙齒堅(jiān)同。用強(qiáng)烈的心理暗示引導(dǎo)消費(fèi)行為

《廣告主》：廣告主應(yīng)該如何理解“有銷(xiāo)售力的廣告”? 徐麗：有沒(méi)有銷(xiāo)售力，市場(chǎng)業(yè)績(jī)就是證明。服務(wù)江中牌健胃消食片近10年，我們提出了一個(gè)“家中常備”的主張，這個(gè)就是有銷(xiāo)售力的廣告策略。為什么我們會(huì)提出這種主張，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)肚子脹是一個(gè)非常低關(guān)心度的問(wèn)題，消費(fèi)者有時(shí)會(huì)處于吃完以后就忘了買(mǎi)的狀態(tài)，這一類(lèi)的提示就變得很重要，或者這種銷(xiāo)售主張就變得很重要了。2009年我們提出的“飯后嚼一嚼”也是有銷(xiāo)售力的廣告。消費(fèi)者看完以后，完成了自覺(jué)的心理暗示，第一，飯后嚼一嚼是不是很有道理?第二嚼一嚼是否效果更好?這一則廣告有非常強(qiáng)的心理暗示，這種心理暗示持續(xù)后就能變成消費(fèi)行為，消費(fèi)者看了幾個(gè)月以后，確確實(shí)實(shí)會(huì)不自覺(jué)地在飯后多嚼了幾片，這個(gè)就是銷(xiāo)售力的廣告。

讓廣告主判斷什么是有消售力的廣告，最簡(jiǎn)單的方法是什么呢?就是拿廣告和目標(biāo)消費(fèi)者聊天，聽(tīng)聽(tīng)目標(biāo)消費(fèi)者的直觀看法。有時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)給你一個(gè)簡(jiǎn)單有力的判斷。比如葛優(yōu)的“吃草篇”，年輕人看了以后，買(mǎi)不買(mǎi)賬，是不是嗓子干癢的時(shí)候就要選草珊瑚呢?你跟蹤幾個(gè)年輕人的看法就能判斷廣告有沒(méi)有銷(xiāo)售力。廣告主也好，廣告公司也好，判斷銷(xiāo)售力最簡(jiǎn)單的方法就是在消費(fèi)者那里找答案，和老消費(fèi)者聊聊他對(duì)廣告的看法和理解，就有譜了。第二，你再跟蹤新人群，沒(méi)買(mǎi)的人是不是看了這個(gè)廣告有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，如果有沖動(dòng)或者信服你，你也就有譜了。

做有銷(xiāo)售力的廣告要先用腳。再用腦

《廣告主》：貴公司是如何做出“有銷(xiāo)售力的廣告”的?

徐麗：我們一直在研究，銷(xiāo)量的提升來(lái)自于三個(gè)方面：第一是消費(fèi)者的人數(shù)越來(lái)越多，每次購(gòu)買(mǎi)的量越來(lái)越多，購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)越來(lái)越頻繁，能影響和改變消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度和行為就能提升銷(xiāo)售力；第二是渠道，讓消費(fèi)者在最經(jīng)常去的地方碰見(jiàn)你，渠道覆蓋跟著消費(fèi)者走，而不是跟著你能夠覆蓋的資源走。這句話說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)卻很難，因?yàn)槠髽I(yè)往往會(huì)選擇他擅長(zhǎng)的渠道做第一步覆蓋；第三是價(jià)格。哪個(gè)區(qū)間的價(jià)格最好賣(mài)?焦點(diǎn)做大眾化的健康品十幾年，掌握了―個(gè)黃金規(guī)律，就是大眾化的自用和禮品的黃金價(jià)格區(qū)間，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷(xiāo)售力提升很管用。這三個(gè)變量，其實(shí)就是影響銷(xiāo)售量的核心指標(biāo)。

焦點(diǎn)廣告做有銷(xiāo)售力的廣告，主要靠?jī)蓚€(gè)：一是經(jīng)驗(yàn)，和―個(gè)客戶長(zhǎng)期合作，積累了很好的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)變成了價(jià)值，第二，焦點(diǎn)有一整套量化研究工具和實(shí)驗(yàn)方法來(lái)檢核營(yíng)銷(xiāo)策略，避免了無(wú)效廣告的面世。焦點(diǎn)一直是做實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)的，對(duì)渠道的變化很敏感、對(duì)價(jià)格的因素也非常敏感。不管是當(dāng)年青春寶從藥店延伸到商超，不管是黃金搭檔從禮品衍生到自用裝，不管是江中藥業(yè)從大藥線走向商超線，甚至更遠(yuǎn)的將來(lái)往非實(shí)體店上延展，其實(shí)都是焦點(diǎn)在渠道上的經(jīng)驗(yàn)所致。當(dāng)然，對(duì)消費(fèi)者的洞察和研究，焦點(diǎn)圓形會(huì)議調(diào)查和個(gè)案研究方法，也是深度了解消費(fèi)者的好方法。一個(gè)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)，總是會(huì)在方法上比單純的理論咨詢(xún)公司來(lái)得簡(jiǎn)單、有效。

策略銷(xiāo)售方法范文第4篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)；精細(xì)化管理

前言

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用一般包括營(yíng)銷(xiāo)基建費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)、銷(xiāo)售推廣費(fèi)、合同交易費(fèi)、銷(xiāo)售費(fèi)和策略營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)六個(gè)部分。

（1）營(yíng)銷(xiāo)基建費(fèi)——主要是指售樓部以及樣板房的基建。

（2）營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)——指維持房地產(chǎn)專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)開(kāi)支。

（3）營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)——指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了使開(kāi)發(fā)項(xiàng)目順利達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)盡快回籠資金而投入的廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)、策劃顧問(wèn)費(fèi)等。

（4）合同交易費(fèi)——指預(yù)售合同或出售合同交易時(shí)開(kāi)發(fā)公司所需交納的交易手續(xù)費(fèi)用，而非代收代付客戶部分的交易費(fèi)。

（5）銷(xiāo)售費(fèi)——指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司委托公司進(jìn)行銷(xiāo)售所支付的傭金。

（6）策略營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)——指采取非常營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行促銷(xiāo)所產(chǎn)生的費(fèi)用。

1.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用總額的精細(xì)化管理方法

這是對(duì)全部營(yíng)和銷(xiāo)的過(guò)程進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，避免從單一角度考慮所造成的重復(fù)投入。尤其是要強(qiáng)化預(yù)算控制，通過(guò)預(yù)算來(lái)統(tǒng)一協(xié)調(diào)費(fèi)用投入。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)包含了政府、市場(chǎng)投入、銷(xiāo)售和售后四個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)耗用費(fèi)用資源，且呈現(xiàn)網(wǎng)狀式結(jié)構(gòu)。

1.1營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用精細(xì)化管理方法

對(duì)應(yīng)貫徹市場(chǎng)戰(zhàn)略的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，擬訂投入計(jì)劃后，制定完整的預(yù)算方案，以保證其投入的整體效益；對(duì)日常市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)投入，通過(guò)流程來(lái)核定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，并在此基礎(chǔ)上，通過(guò)費(fèi)用投入和市場(chǎng)效果雙向目標(biāo)實(shí)施控制；建立完善營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制管理責(zé)任制度，明確營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中每一個(gè)環(huán)節(jié)上的投入責(zé)任人和責(zé)任落實(shí)方式，以保證任何一個(gè)環(huán)節(jié)上的投入都有人為之負(fù)責(zé)；營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程進(jìn)行跟蹤，并對(duì)照計(jì)劃和預(yù)算進(jìn)行調(diào)控，以保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的投入控制在計(jì)劃和預(yù)算的范圍內(nèi)；對(duì)照計(jì)劃和預(yù)算，確定獎(jiǎng)懲辦法，并兌現(xiàn)，以構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制激勵(lì)機(jī)制。

1.2營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用精細(xì)化管理的步驟

①執(zhí)行計(jì)劃預(yù)算；②完善管理制度；③建立激勵(lì)機(jī)制；④強(qiáng)化財(cái)務(wù)分析；⑤跟蹤監(jiān)控指標(biāo)。這些指標(biāo)有：a.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例；b.銷(xiāo)售隊(duì)伍效率：每個(gè)銷(xiāo)售人員平均每天進(jìn)行接待訪問(wèn)的次數(shù)、每次銷(xiāo)售人員接待訪問(wèn)平均所需的時(shí)間、每次銷(xiāo)售人員接待訪問(wèn)的招待費(fèi)、每100次接待訪問(wèn)的簽約百分比等；c.廣告效率：每一種媒體類(lèi)型、每一個(gè)媒介工具觸及每千人的廣告成本；注意、看到，聯(lián)想和閱讀印刷廣告的人在其受眾中所占的百分比；調(diào)查分析針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最有效的廣告方式的成本；消費(fèi)者對(duì)廣告內(nèi)容和有效性的意見(jiàn)；接觸廣告前后對(duì)于產(chǎn)品態(tài)度的變化；由廣告所激發(fā)的詢(xún)問(wèn)次數(shù)，廣告投入對(duì)企業(yè)收入增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率等。d.促銷(xiāo)效率：促銷(xiāo)前后項(xiàng)目銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)狀況；與相鄰樓盤(pán)項(xiàng)目相比市場(chǎng)份額有何變化；促銷(xiāo)費(fèi)用在銷(xiāo)售額增長(zhǎng)中所占的比例；促銷(xiāo)結(jié)束后樓盤(pán)的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額及市場(chǎng)份額的變化等.e.渠道效率即銷(xiāo)售以何種方式到達(dá)受眾的效率。

2.營(yíng)銷(xiāo)基建費(fèi)的精細(xì)化管理方法

2.1售樓部的規(guī)劃與費(fèi)用控制，從投入、產(chǎn)出及時(shí)間三方面進(jìn)行

投入方面，要進(jìn)行工程前控制和工程過(guò)程控制，前期控制要使計(jì)劃總投資額符合項(xiàng)目規(guī)劃和預(yù)算，財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)由規(guī)劃部門(mén)、工程部門(mén)牽頭的對(duì)外工程合同以及由采購(gòu)部門(mén)主持的采購(gòu)合同的簽訂和談判簽署意見(jiàn)；在工程施工過(guò)程中，重點(diǎn)對(duì)工程款和材料采購(gòu)款的支付進(jìn)行審核控制，要審核累計(jì)工程投資額與工程進(jìn)度是否與計(jì)劃與合同相符，視情況采取預(yù)警、做出詳細(xì)說(shuō)明、分析原因、拒付、停工整改、重新規(guī)劃等措施。產(chǎn)出方面，要使投入與產(chǎn)出相匹配。時(shí)間方面，要使售樓部建造進(jìn)度與項(xiàng)目進(jìn)度相匹配，竣工結(jié)算與啟用時(shí)間符合項(xiàng)目銷(xiāo)售需要，通過(guò)合同履行審核、工程款支付審核等方面把握售樓部的建設(shè)節(jié)奏，調(diào)控項(xiàng)目的建設(shè)步伐。

2.2樣板房的控制從幾個(gè)方面著手

①樣板房的裝修費(fèi)用總量控制。②樣板房的裝修檔次控制。③樣板房的裝修風(fēng)格控制。④樣板房電器設(shè)備、家具飾品檔次品味的控制。3營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)的精細(xì)化管理方法

營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)分為固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用。固定費(fèi)用包含經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地租金、折舊攤銷(xiāo)、工資、五險(xiǎn)一金、交通費(fèi)、差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、福利等，變動(dòng)費(fèi)用包含客戶返利、銷(xiāo)售傭金、業(yè)務(wù)員提成等，都可以通過(guò)政策來(lái)進(jìn)行管理控制。其管理步驟為：①政策評(píng)估：分析和評(píng)估項(xiàng)目及開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的內(nèi)部資源、外部環(huán)境、歷史數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)狀況；通過(guò)建立開(kāi)發(fā)產(chǎn)品價(jià)值鏈的方式來(lái)明確，從設(shè)計(jì)、建安、營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)（物業(yè)管理）各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)分析開(kāi)發(fā)產(chǎn)品整個(gè)價(jià)值鏈，分析和評(píng)估每個(gè)環(huán)節(jié)的資源合理配置，從而從全局角度來(lái)明確政策標(biāo)準(zhǔn)。②實(shí)施手段：固定費(fèi)用的政策在公司費(fèi)用制度中明確；變動(dòng)費(fèi)用政策在商務(wù)政策、產(chǎn)品政策、激勵(lì)政策中明確。③分項(xiàng)落實(shí)。

4.營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)的精細(xì)化管理方法

4.1廣告費(fèi)的精細(xì)化管理，有六個(gè)步驟

①做好產(chǎn)品定位；②明確廣告目標(biāo)；③預(yù)試廣告信息；④利用電腦指導(dǎo)廣告媒體的選擇；⑤尋找和運(yùn)用較佳的媒介；⑥進(jìn)行廣告后效果測(cè)定等。精細(xì)化管理方法有：a.目標(biāo)達(dá)成法：根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)戰(zhàn)略和銷(xiāo)售目標(biāo)，具體確立廣告的目標(biāo)，再根據(jù)廣告目標(biāo)要求所需要采取的廣告戰(zhàn)略，制定出廣告計(jì)劃，再進(jìn)行廣告預(yù)算，廣告費(fèi)=目標(biāo)人數(shù)×平均每人每次廣告到達(dá)費(fèi)用×廣告次數(shù)；b.銷(xiāo)售額百分比法：以銷(xiāo)售額的一定比率計(jì)算出廣告費(fèi)總額；c.銷(xiāo)售單位法：以每套房產(chǎn)廣告費(fèi)攤分來(lái)計(jì)算廣告預(yù)算方法，廣告預(yù)算=（上年廣告費(fèi)/上年商品房銷(xiāo)售套數(shù)）×本年商品房計(jì)劃銷(xiāo)售套數(shù)。

4.2業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)的精細(xì)化管理方法

①對(duì)各種市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行敏感度和有效性分析，對(duì)敏感度高、有效性強(qiáng)的活動(dòng)適當(dāng)增加，費(fèi)用從寬控制，對(duì)于敏感度不高，有效性不強(qiáng)的活動(dòng)從嚴(yán)控制。②按照項(xiàng)目進(jìn)度及市場(chǎng)形勢(shì)確定業(yè)務(wù)活動(dòng)費(fèi)用年度預(yù)算總額以及初步執(zhí)行計(jì)劃。包括市場(chǎng)策劃、區(qū)域經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方案、營(yíng)銷(xiāo)政策、費(fèi)用政策、人力資源政策、人員編制、銷(xiāo)售預(yù)算、回款預(yù)算、推廣指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、發(fā)出、回款、市場(chǎng)與銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃。③設(shè)置費(fèi)用項(xiàng)目作業(yè)內(nèi)容，即做什么事步驟的精細(xì)化。

5.合同交易費(fèi)的精細(xì)化管理方法

合同交易費(fèi)的精細(xì)化管理的重點(diǎn)是憑證。主要進(jìn)行憑證審核，費(fèi)用憑證要與實(shí)際銷(xiāo)售單位、合同單位相對(duì)應(yīng)，防止出現(xiàn)虛報(bào)或渾水摸魚(yú)。

6.銷(xiāo)售費(fèi)的精細(xì)化管理方法

（1）銷(xiāo)售費(fèi)如果嚴(yán)格按照銷(xiāo)售收入計(jì)算支付，審核項(xiàng)目當(dāng)期銷(xiāo)售額和累計(jì)銷(xiāo)售額是否和當(dāng)期所支付的傭金和累計(jì)支付的傭金相匹配，兩者之一不符的，都應(yīng)該拒付。

（2）銷(xiāo)售費(fèi)如果按照銷(xiāo)售收入款回籠進(jìn)度計(jì)算支付，審核項(xiàng)目當(dāng)期銷(xiāo)售額和累計(jì)銷(xiāo)售額的進(jìn)度是否和當(dāng)期所支付的傭金進(jìn)度和累計(jì)支付的傭金進(jìn)度相匹配，四者之一不符的，都應(yīng)該拒付。

（3）銷(xiāo)售費(fèi)如果按照銷(xiāo)售收入超額累進(jìn)計(jì)算支付，審核項(xiàng)目銷(xiāo)售收入的時(shí)間是否正確，防止“串期”多拿超額費(fèi)。

（4）銷(xiāo)售費(fèi)如果按照銷(xiāo)售價(jià)超額累進(jìn)計(jì)算支付，要嚴(yán)格審核項(xiàng)目每一銷(xiāo)售單位每期推盤(pán)價(jià)與實(shí)銷(xiāo)價(jià)，以確定費(fèi)計(jì)算是否正確，防止多付費(fèi)。

7.策略營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)的精細(xì)化管理方法

房地產(chǎn)的策略營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)指的是采取非常手段進(jìn)行促銷(xiāo)所產(chǎn)生的費(fèi)用，這些非常手段即營(yíng)銷(xiāo)策略包括：贈(zèng)送房屋面積、贈(zèng)送車(chē)位、贈(zèng)送裝修、贈(zèng)送物品、贈(zèng)送旅游、贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)、返還現(xiàn)金、捆綁銷(xiāo)售、老帶新獎(jiǎng)勵(lì)、承諾回購(gòu)、承租等。策略營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)的精細(xì)化管理主要是策略的選用，方法是，先對(duì)所有的營(yíng)銷(xiāo)策略按照效率和成本進(jìn)行排序，第二步是策略的選用，先選效率高成本低的策略，其次是效率高成本高的策略，謹(jǐn)慎使用效率低成本低的策略，避免使用效率低成本高的策略。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投放效果難評(píng)估，投入本身也不好把控。原因：①營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投放政策制定缺乏科學(xué)評(píng)估，主要由業(yè)務(wù)制定；②營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的計(jì)劃和執(zhí)行只有業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)缺乏必要的監(jiān)督；③業(yè)務(wù)人員未能按要求或如實(shí)上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入情況，造成信息不對(duì)稱(chēng)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入完全由業(yè)務(wù)掌控；④營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入與銷(xiāo)售產(chǎn)出建立配比關(guān)系比較復(fù)雜，很難準(zhǔn)確評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入的有效性；⑤營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增量投入?yún)s產(chǎn)生不了相應(yīng)銷(xiāo)售增量，造成營(yíng)銷(xiāo)資源投入邊際效益遞減。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用精細(xì)化管理是解決上述問(wèn)題的性質(zhì)有效的措施。當(dāng)然，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用精細(xì)化管理的目的不是為了節(jié)省開(kāi)支，而是合理分析、評(píng)估、配置營(yíng)銷(xiāo)資源費(fèi)用，依據(jù)過(guò)去、現(xiàn)在以及預(yù)測(cè)未來(lái)的數(shù)據(jù)，為公司管理層和內(nèi)部提供價(jià)值分析報(bào)告，為公司未來(lái)的決策提供客觀準(zhǔn)確的決策依據(jù)。通過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用精細(xì)化管理，建立了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入的事前、事中和事后的全過(guò)程管理，解決了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用主動(dòng)投放機(jī)制以及業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)信息對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，提升營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投放的效率與效益，為公司創(chuàng)造價(jià)值。

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策略銷(xiāo)售方法范文第5篇

企業(yè)定價(jià)依據(jù)與影響因素

按照西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，成本是價(jià)格的基礎(chǔ)，因?yàn)闆](méi)有任何廠商愿意長(zhǎng)期以低于平均成本的價(jià)格銷(xiāo)售，因而企業(yè)正確地核算出包括機(jī)會(huì)成本在內(nèi)的完全成本，是科學(xué)定價(jià)的前提和關(guān)鍵。價(jià)格形成及變化是商品經(jīng)濟(jì)中最復(fù)雜的現(xiàn)象之一，除了價(jià)值這個(gè)形成價(jià)格的基礎(chǔ)因素外，現(xiàn)實(shí)中企業(yè)價(jià)格的制定和實(shí)現(xiàn)還受到多方面因素的制約和影響，企業(yè)定價(jià)的影響因素主要包括：

市場(chǎng)需求及其變化。商品的需求量與價(jià)格反方向變化，價(jià)格越高，需求量越低；反之，價(jià)格越低，需求量越高。這就是所謂的需求規(guī)律。我們常說(shuō)的“薄利多銷(xiāo)”就體現(xiàn)了這一道理。如果某一時(shí)期商品的需求旺盛，適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)可以獲得較多的利潤(rùn)；反之，適宜采取降價(jià)措施。企業(yè)在制定商品價(jià)格時(shí)，市場(chǎng)需求狀況往往是主要參考因素。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。企業(yè)定價(jià)的“自由度”首先取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，商品經(jīng)濟(jì)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是供給方爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在不同的市場(chǎng)類(lèi)型，企業(yè)定價(jià)的“自由度”有所不同。壟斷愈強(qiáng)的企業(yè)定價(jià)“自由度”愈高；反之，競(jìng)爭(zhēng)愈強(qiáng)其“自由度”就愈低。在完全壟斷市場(chǎng)、寡頭壟斷市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)這四種不同的市場(chǎng)類(lèi)型中，企業(yè)不得不越來(lái)越多地考慮同類(lèi)商品的價(jià)格。

政府的干預(yù)程度。除了競(jìng)爭(zhēng)因素之外，各國(guó)政府干預(yù)企業(yè)價(jià)格制定也直接影響這些企業(yè)的價(jià)格決策。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，世界各國(guó)和地區(qū)政府對(duì)價(jià)格的干預(yù)甚至控制是普遍存在的，只是程度有所不同，如規(guī)定企業(yè)的定價(jià)權(quán)限、作價(jià)原則、利潤(rùn)水平、價(jià)格浮動(dòng)等。當(dāng)然，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日漸成熟，政府對(duì)價(jià)格的干預(yù)會(huì)越來(lái)越少。

商品的特點(diǎn)。一是商品的種類(lèi)。生活必需品的價(jià)格降低可以吸引消費(fèi)者的眼球，而品牌奢侈品如果價(jià)位太低反而無(wú)人問(wèn)津，因?yàn)楦邇r(jià)位才能標(biāo)榜成功人士的身份和地位，對(duì)于這些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求規(guī)律是“買(mǎi)貴不買(mǎi)賤，買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”。二是標(biāo)準(zhǔn)化程度。標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品容易產(chǎn)生路徑依賴(lài)。比如當(dāng)大多數(shù)人習(xí)慣用Windows操作系統(tǒng)的時(shí)候，別的操作系統(tǒng)就很難擠進(jìn)市場(chǎng)，標(biāo)準(zhǔn)化程度低的產(chǎn)品如服裝，就不存在這樣的問(wèn)題。三是需求彈性。需求彈性為商品需求量變動(dòng)率與價(jià)格變動(dòng)率的比值。商品的彈性大于1稱(chēng)為富有彈性；等于1稱(chēng)為單位彈性；小于1稱(chēng)為缺乏彈性。對(duì)于彈性大于1的商品家電，減價(jià)可以增加銷(xiāo)售收入；對(duì)于彈性等于1的商品，降不降價(jià)對(duì)收入沒(méi)有影響；而對(duì)于彈性小于1的商品食鹽，降價(jià)反而會(huì)減少銷(xiāo)售收入。四是生命周期階段。一般來(lái)說(shuō)，商品處于生命周期的不同階段，其定價(jià)策略也有不同。信息產(chǎn)品在初銷(xiāo)期一般采用高價(jià)策略，后期反而把價(jià)格降下來(lái)。因?yàn)樾畔a(chǎn)品研發(fā)成本高而盜版很容易，這樣定價(jià)才能及時(shí)地收回投資。有的產(chǎn)品則相反，在銷(xiāo)售初期采用低價(jià)，等站穩(wěn)市場(chǎng)以后則把價(jià)位提高以收回投資并賺到利潤(rùn)。五是時(shí)尚性。時(shí)尚性商品在其時(shí)尚期一般定價(jià)比較高，而流行過(guò)后則定價(jià)較低。六是商品的易腐、易毀和季節(jié)性。這類(lèi)商品因其特殊的自然屬性或時(shí)令特點(diǎn)，一般在快過(guò)期的時(shí)候都采用特價(jià)、打折、“買(mǎi)一贈(zèng)一”等方式以求快速售完，以避免或減少損失。

企業(yè)自身的狀況。一是企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力。規(guī)模大實(shí)力雄厚的企業(yè)可以成為領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，其定價(jià)的自由度就大；而規(guī)模小實(shí)力弱的企業(yè)作為追隨企業(yè)，其定價(jià)的自由度就小。二是企業(yè)的銷(xiāo)售渠道。銷(xiāo)售渠道健全暢通的企業(yè)，其定價(jià)就會(huì)比較穩(wěn)定；而初建銷(xiāo)售渠道的企業(yè)，一般要考慮向銷(xiāo)售商讓利，以盡快地建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。三是企業(yè)的信息溝通。企業(yè)的信息溝通處于“健康態(tài)”的企業(yè)調(diào)整定價(jià)會(huì)比較容易實(shí)施，因而定價(jià)會(huì)靈活一些；反之，則一般不輕易調(diào)價(jià)。四是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和能力。如果企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和能力強(qiáng)，則銷(xiāo)售就比較容易，這個(gè)時(shí)候價(jià)格稍高一些也可以把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去；反之，則要考慮低價(jià)策略。

企業(yè)定價(jià)方法

成本導(dǎo)向定價(jià)法。一是完全成本加成法。大多數(shù)商品都采用成本加成的定價(jià)方法，就是用平均成本再加上平均利潤(rùn)得到產(chǎn)品的單價(jià)。這種定價(jià)方法的好處是公平合理，簡(jiǎn)單易行。當(dāng)然，這里的成本應(yīng)該是考慮了稅收和機(jī)會(huì)成本的完全成本。二是邊際成本定價(jià)法。通過(guò)簡(jiǎn)單的計(jì)算可以知道，企業(yè)利潤(rùn)最大化的必要條件是邊際收益等于邊際成本，充分條件是邊際收益的變化率小于邊際成本的變化率。所以，從理論上講，把商品的售價(jià)定為邊際成本可以獲得最大利潤(rùn)。邊際成本指的是增加（或減少）一個(gè)單位產(chǎn)品的生產(chǎn)所增加（或減少）的總成本。三是盈虧平衡定價(jià)法。盈虧平衡定價(jià)法能夠保證回收成本，因而也是一個(gè)被廣泛采用的定價(jià)方法。其定價(jià)公式為：保本定價(jià)＝固定成本/損益平衡銷(xiāo)售量+平均可變成本，而損益平衡銷(xiāo)售量＝固定成本/（單位產(chǎn)品價(jià)格－平均可變成本）。

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局和勢(shì)態(tài)，明確自己的位置而采取的定價(jià)方法。市場(chǎng)按照競(jìng)爭(zhēng)程度的不同，由低到高依次分為壟斷市場(chǎng)、寡頭壟斷市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)四種類(lèi)型。在不同的市場(chǎng)，企業(yè)的定價(jià)方法也是不一樣的。在壟斷市場(chǎng)，市場(chǎng)里面只有一個(gè)廠商，廠商即行業(yè)，所以企業(yè)完全沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以把價(jià)格定得很高；在寡頭壟斷市場(chǎng)，市場(chǎng)里面只有幾個(gè)實(shí)力雄厚的廠商，這時(shí)價(jià)格戰(zhàn)和合謀抬價(jià)的現(xiàn)象都是有的，企業(yè)定價(jià)必須考慮對(duì)手的反應(yīng)；在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，市場(chǎng)上有為數(shù)眾多的廠商參與競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格選擇的余地就比較小；而在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，廠商的數(shù)量無(wú)限多，產(chǎn)品無(wú)差異，每個(gè)企業(yè)都只是價(jià)格的接受者而不是制定者。

需求導(dǎo)向定價(jià)法。需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求和好惡為依據(jù)，消費(fèi)者愿意花多少錢(qián)就定多高的價(jià)，這種定價(jià)方法能夠最大限度地占用消費(fèi)者剩余。第一，理解價(jià)值定價(jià)法。新商品在銷(xiāo)售初期，消費(fèi)者對(duì)其缺乏了解，應(yīng)該通過(guò)媒體廣泛地宣傳引導(dǎo)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到商品的效用和價(jià)值。在消費(fèi)者理解了商品的價(jià)值以后就可以以消費(fèi)者認(rèn)為“值得”的價(jià)位定價(jià)。第二，區(qū)分需求定價(jià)法。區(qū)分需求定價(jià)法也稱(chēng)為差別定價(jià)法或價(jià)格歧視，最早是福利經(jīng)濟(jì)學(xué)家庇古提出來(lái)的。價(jià)格歧視按照歧視程度的高低分為一級(jí)價(jià)格歧視、二級(jí)價(jià)格歧視和三級(jí)價(jià)格歧視。一級(jí)價(jià)格歧視是對(duì)單件商品，消費(fèi)者愿意付多少就收多少，因而可以占有全部的消費(fèi)者剩余，如服裝的銷(xiāo)售。二級(jí)價(jià)格歧視是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行數(shù)量折扣，量大價(jià)低，這樣有利于商品的快速銷(xiāo)售，如1斤白菜2元，而1噸白菜每斤1.5元。三級(jí)價(jià)格歧視對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，不同的市場(chǎng)定不同的價(jià)位，比如同樣的商品銷(xiāo)到歐洲和非洲其價(jià)位可能完全不一樣。

企業(yè)價(jià)格策略

新產(chǎn)品價(jià)格策略。其一，撇脂價(jià)格策略。也稱(chēng)速取策略或高額定價(jià)策略，采用此策略的企業(yè)一開(kāi)始便高價(jià)厚利，其做法很像從牛奶的表層撇取奶油，故得名。這種策略適用于創(chuàng)新產(chǎn)品和信息產(chǎn)品，使用這種策略能快速收回投資，避開(kāi)跟進(jìn)者的模仿和復(fù)制。比如一部電影在新推出時(shí)會(huì)全球同時(shí)高價(jià)公映，后來(lái)票價(jià)就很低了。其二，漸取價(jià)格策略。也稱(chēng)滲透定價(jià)策略或低額定價(jià)策略。與撇脂定價(jià)策略剛好相反，企業(yè)在向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品時(shí)，盡量把價(jià)格定得低一些，薄利多銷(xiāo)，等站穩(wěn)市場(chǎng)再把價(jià)格提高。比如可口可樂(lè)公司低價(jià)或免費(fèi)把飲料提供給二戰(zhàn)中的士兵，等士兵們都習(xí)慣了這種口味、離不開(kāi)這種飲料的時(shí)候，再把價(jià)位提高。不但提高了知名度和美譽(yù)度，迅速地占領(lǐng)了市場(chǎng)，還賺得盆滿缽滿。其三，中間價(jià)格策略。這是介于“撇脂”與“漸取”之間的定價(jià)策略，即按照本行業(yè)的平均定價(jià)水平或者按當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情來(lái)制定價(jià)格，是一種“隨大流”的策略。

折扣價(jià)格策略。一是數(shù)量折扣。為了促銷(xiāo)，很多商家采用打折、“買(mǎi)一贈(zèng)一”、積分優(yōu)惠等辦法。積分優(yōu)惠既能促銷(xiāo)又能留住顧客，是一種不錯(cuò)的銷(xiāo)售方式。二是季節(jié)折扣。有的商品銷(xiāo)售有旺季和淡季之分，在旺季可以把價(jià)格定得高一些，在淡季則需要降價(jià)促銷(xiāo)，以減少庫(kù)存或快速回籠資金。如夏裝在冬季會(huì)降價(jià)，冬裝在夏季會(huì)降價(jià)。現(xiàn)金折扣。為了快速回籠資金，有時(shí)候可對(duì)現(xiàn)金支付給予一定的折扣。比如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商給一次性付清房款的買(mǎi)房者1％至3％的折扣。四是業(yè)務(wù)折扣。生產(chǎn)商為了擴(kuò)大銷(xiāo)路和穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道，可以給銷(xiāo)售商一定的折扣。比如圖書(shū)市場(chǎng)的出版商甚至半價(jià)把圖書(shū)批發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商又以封面上的價(jià)格“明碼標(biāo)價(jià)”地把圖書(shū)賣(mài)給購(gòu)書(shū)者。

心理價(jià)格策略。人在作出選擇的時(shí)候并不總是“理性”的，有時(shí)也受心理因素的影響而出現(xiàn)一些“感性”的色彩。