市場戰略報告

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市場戰略報告范文第1篇

1.客戶管理隨意性

一粒麥子對于不同的人來說，它有三種命運：作為一名普通消費者，可以磨成面，當作食品，這是麥子的自身價值；作為農民，麥子可以作為種子播種，結出一穗豐碩的果實，麥子的價值得到提升；作為倉庫管理員，由于保管不善，麥子出現霉爛變質，只好當作廢物處理，就沒有了價值。同樣，如果市場營銷管理對客戶管理出現隨意性或者不重視，那么客戶的價值就可能失去。因為，如果不對客戶進行有效的管理，企業既就無法調動客戶的使用本公司產品的熱情，客戶就會出現對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款居高不下等情況，這些是企業對客戶管理不當、管理隨意性的結果，這也是市場營銷管理必須注意的。

2.業績評價激勵不夠

合理、科學的評價制度是提高營銷人員積極性和主動性的基礎。然而，有些企業對營銷人員的業績沒有量化考核，或者考核比較隨意，如對銷售額、回款額、應收款、利潤額和客戶數量等沒有進行量化，對訂單數、新客戶數、銷售費用等考核不夠嚴格，沒有出臺有效的激勵措施，刺激營銷人員提業績、增效益的創造性，以致營銷人員積極性不高。

二、規避市場營銷管理禁忌的對策和措施

實踐證明，如果沒有良好的市場營銷管理措施，企業是不可能搞好市場營銷工作的。因此，一個企業要加強市場營銷管理，抓好產品銷售工作，就必須建立完善市場銷售管理體系，來規避市場營銷管理中出現的問題。

1.制定市場營銷管理戰略和計劃

戰略和計劃是市場營銷管理的核心。沒有戰略就沒有目標，沒有計劃工作就會無序。一個企業必須根據宏觀形勢、行業趨勢、產業特點和企業實際，制定出適合自身企業發展的營銷戰略，來指導不同階段、不同時期的市場營銷工作。如在企業的發展初期，營銷戰略是開拓新市場、新客戶，讓市場和客戶了解認識企業的產品；在企業穩定發展時期，營銷戰略重點是服務客戶、服務市場，只要市場和客戶有需求，就必須在第一時間為其提供優質的服務，為其解決問題等等。營銷戰略目標如此，營銷的計劃也是這樣，只有把市場需求、客戶要求和企業生產能力緊緊地結合起來，做到市場需要什么，企業生產什么；市場需要多少，企業生產多少，這樣的企業才會在激烈的市場競爭取得先機。

2.加強營銷人員過程管理

要建立營銷人員管理制度，督促營銷人員圍繞市場營銷這個核心工作，根據企業的月銷售計劃、銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、客戶分析報告、市場巡視工作報告、市場登記處報告等開展銷售工作，并對營銷人員在時間、地點、客戶等進行有效的管理和管控。還可以建立營銷人員報告制度，外出的營銷人員定期向主管領導報告工作進展情況，以便掌握其動向去處。如可以利用GPS衛星定位來確定營銷人員的所在處置等，確保營銷人員出現在應該出現的區域，提高營銷人員的工作效率。

3.建立網絡規范客戶管理

客戶是上帝。加強客戶管理建立網絡可以起到事半功倍的效果。一是根據資質信用。不同資質信用的客戶管理是不一樣的，特別是資質高、信用好的客戶要定期定人對接，了解其使用產品的情況，要積極主動地為其做好服務，使其成為企業的重點客戶。二是根據區域地域。產品的銷售受距離、地域限制，要本著占領市場、拓展市場、擴大影響的原則，立足本地，兼顧，把客戶服務好。三是根據銷售規模。用量大的客戶是企業重點客戶，對其政策必須優惠、服務必須一流，要盡可能地滿足大客戶的要求；當然小客戶也不能放棄，也要根據具體情況進行服務和管理，力爭小客戶也能為企業創造大效益。

4.強化激勵提高營銷人員積極性

市場戰略報告范文第2篇

一、市場營銷模擬實驗教學中存在的問題

1.重策略執行而輕戰略制定，企業整體運作意識不強

戰略是企業發展的長期性、全局性指導思想，策略則是戰略的具體化。從決策邏輯上來說，企業必須先確定營銷戰略，然后再根據戰略制定策略。具體在營銷模擬實驗中，學生先要進行SWOT分析，明確企業的優勢、劣勢、機會和威脅;然后進行STP分析，把握各細分市場之間的差異性，明確公司的目標市場，確定產品的市場定位;之后再制定公司的具體發展目標，如市場占有率目標、銷售額目標、利潤目標，這些內容基本都屬于公司戰略決策的范疇，對企業后階段的策略制定起著方向性的指導作用。但在實驗操作實際中，很多學生對戰略分析不夠重視，把大部分時間和精力都放在了策略制定與執行上，熱衷于進行新產品的開發、新品牌的推出、價格的制定與調整、渠道的選擇、廣告促銷等，至于為何要這樣去制定和執行，以后要怎樣去制定和執行，則缺少全盤考慮。實際上，由于學生前期的戰略分析不全面，戰略目標不明確，很多策略的針對性和實用性不強，甚至有些策略就憑主觀感覺或估計來確定。

2.決策過程不嚴謹，數據分析能力弱

由于市場環境越來越復雜，決策風險越來越大，企業的決策日趨客觀嚴謹，決策中越來越重視數據的支撐作用。數據是市場的真實反映，揭示了事物發展的客觀規律，本身就是決策的重要參考，培養學生的數據分析能力和嚴謹思維也是營銷模擬實驗教學的一個重要目標。市場模擬營銷實驗中包含大量的數據，比如銷售量、銷售額、增長率、利潤額、利潤率、生產成本、投資收益率、知名度、股價等等，另外還有許多圖表，如折線圖、餅形圖、柱狀圖及矩陣圖等，每一次營銷計劃執行后，這些數據或圖表就會發生相應的變化。這些數據中蘊含著豐富的市場信息，非常值得我們去挖掘，但這些數據或圖表并沒有被學生很好地利用，學生對數據的敏感度不夠，不擅長去分析其中包含的信息，對它們的認識有些表面化，往往是在進行簡單的了解后便很快制定出營銷策略，決策過程欠嚴謹。

二、市場營銷模擬實驗教學的優化對策

1.科學分組，確保競爭公平

為使每一位同學都能始終保持實驗興趣，也為了保證小組競爭的公平，教師在實驗開始前必須對全班進行科學分組。分組時要考慮以下幾點:首先要確定每組的人數，每組人數不宜過多，太多了影響決策效率，還可能導致人浮于事，一般三人一組比較好，團隊比較精干，也便于協商或討論;然后要確定小組成員選擇標準，每一小組至少要有一位專業能力相對突出的同學，以保證決策過程的專業性和合理性，并帶動其他同學積極參與。確定組隊標準后，學生可以先行組合，然后把組隊名單交給老師，老師根據實際情況對各組成員進行適當調整，盡量使各組的實力保持相對平衡。

2.突出戰略決策，做好市場分析與戰略定位

企業的決策需要有戰略思維，要預先做好市場及產品的規劃，在此基礎上再制定出不同階段的營銷策略。為此企業需要對營銷環境做出全面細致的分析，了解企業的優勢、劣勢、機會和威脅，并在市場細分的基礎上做出目標市場的選擇，確定產品在目標市場的定位，最終形成成熟的營銷方案。這種戰略分析能力體現出了學生的宏觀視野和邏輯思維，但往往也是很多學生的弱項，需要教師在實驗環節中予以特別重視，通過一系列強化訓練來培養。比如要求學生在每次實驗中必須提交兩份戰略分析報告，一份是SWOT分析報告，一份是STP報告，報告中必須對營銷環境、戰略定位、營銷目標做出詳細分析和具體明確，并闡述原因和依據，在分析報告沒有提交之前，不能進入下一個實驗環節。在每一年度的營銷實驗結束后，教師還要對全班所有同學的分析報告進行評比，將評比結果作為期末成績的參考。通過這種硬性規定，讓學生重視戰略分析，逐步提高從全局把握問題的能力。

3.強化數據分析，做到嚴謹決策

數據分析能反映一個人看待問題的深度以及思維的嚴謹性，但對于很多學生來說，由于營銷分析工具掌握不牢固，對數據分析的方法比較生疏，難以從多個數據中發現事物之間的內在聯系或規律，更多是根據主觀感覺或個人經驗，再結合一些表面的數據來制定營銷對策，決策過程存在某種隨意性。為改變這一不良決策習慣，教師在實驗中必須強調一點，就是所有的決策必須有數據支撐，必須有數據分析，用數字說話。這并非提倡決策的數據主義，只是強調嚴謹決策的重要，這種訓練對學生以后的行為習慣和邏輯思維將產生積極影響，讓學生更理性地看待問題和解決問題。以營銷模擬實驗中的廣告投放決策為例，就要求學生先了解企業本年度的營銷預算、廣告的目標、媒體的成本、媒體的傳播效應、企業目前的知名度等數據，然后對這些數據進行科學計算，得出廣告投放的時間、次數和費用，而不能憑估計隨意給定一個數字。

市場戰略報告范文第3篇

一、教學目標

利用Simmarketing市場營銷模擬軟件，有機結合授課、討論和案例學習等傳統的教學方式，通過講授完整的營銷戰略戰術體系，以及各種營銷的理念和方法，諸如：市場細分、品牌組合、產品定位以及營銷過程管理等等，結合教學計劃使用該軟件平臺來幫助學生理解抽象的營銷理論，從而使學生進行集中的模擬訓練以全面復習、整理和實踐已經教授的各種專業知識和技能營銷模擬教學軟件，讓學生們在一個虛擬的模擬現實的商業環境中，在一段集中的時間里演練他們所學習的營銷理論和技能，并且不需要承擔在現實中可能面對的風險。

二、教學內容設計

在17個教學周共計34個課時的時間，時間分配為技術模塊4課時，理論模塊4課時，實踐模塊22課時，總結報告4課時。

1.技術模塊

用兩個課時時間集中講解Simmarketing軟件的運作，這部分內容可以配合軟件配套教學光盤來進行，并且在幫助系統中也有相關文檔，學生在以后的實驗過程中都可以隨時來參考。另外兩個課時幫助進入學生系統，對照在線幫助說明，給學生講解Simmarketing系統的工作流程，讓學生熟悉軟件的使用、操作環境和具體工作。進行分組，一各小組即為一個虛擬的公司，每個學生需要登陸系統，了解自己的小組成員，小組成員碰頭，討論和研究Simmarketing中各種調查報告，并且了解模擬環境。

2.理論模塊

利用四個課時的時間進行關于消費者行為分析、營銷戰略、營銷計劃制定和實施、市場細分、品牌定位和品牌管理，促銷、廣告和新產品研發、銷售渠道和銷售力量等理論知識的回顧和講解，讓學生了解如何運作一個Simmarketing公司。知道經營模擬公司的目標就是為所在公司創造最大的價值，要達到這個目標，營銷小組必須默契配合，根據市場情況不斷調整營銷計劃，提升公司品牌的銷售額、品牌的市場占有率、營銷凈貢獻、投資回報率等指標。營銷小組作為公司的營銷部門，主要任務就是根據市場調查報告提供的信息正確評估當前的市場機會和競爭者動態，充分利用公司的資源，和生產部門、研發部門有效配合，結合公司自身特點發展長期的有效的營銷戰略，并根據營銷戰略制定和調整具體的營銷決策。

3.實踐模塊

實踐是最重要的模塊，Simmarketing共有護膚品劇情、電冰箱劇情Ⅰ、電冰箱劇情Ⅱ、手機劇情Ⅰ、手機劇情Ⅱ、手機劇情Ⅲ等六個劇情，我們選擇的是手機劇情Ⅰ。將班級里的學生分配小組，以小組的形式成立虛擬公司，小組的成員是公司的營銷部門，幾個小組模擬一個虛擬的市場上不同產業環境中多個企業生產不同的商品相互競爭的情景。

本學期進行了兩次手機劇情Ⅰ的模擬，每次四個季度，共計八個季度。學生的時間興趣濃厚，積極地通過制定具體的營銷計劃在市場上展開角逐。各營銷小組通過得到的經濟新聞、市場調查研究報告、公司經營報告等信息分析市場機會和挑戰，評估公司的優勢劣勢，通過小組充分討論發展公司的戰略，然后做出具體的營銷計劃。小組的決策和競爭者的決策全部完成以后，Simmarketing將模擬市場運作，產生結果，并且開始進入下一個季度。營銷小組將以經濟新聞、產業報告和公司經營報告的方式接收到上個季度的市場運作結果，從而得到關于市場和競爭對手的詳細資料。通過對于新信息的分析和戰略戰術的調整，營銷小組在接下來的幾個季度中逐步完成持續的營銷管理運作。

4.總結報告

最后四課時，每個小組都認真梳理了兩次模擬實驗并以小組報告的形式進行了經驗教訓方面的總結，通過這門課程的學習，學生的市場營銷理論更加扎實，實踐能力也得到了大幅的的提升。

三、教學總結

Simmarketing市場營銷模擬實驗軟件是一個結合我國的市場營銷學科發展，將營銷專業教學計劃和特點很好地結合起來的真實有效的市場營銷專業模擬教學軟件平臺，它能讓學生把所學的市場營銷各門核心專業課程相關知識綜合運用、進行融會貫通的學習工具，可以有效提高學生的學習興趣、提升教學效果、保證教學質量，并從根本上改變市場營銷專業缺乏實踐教學的現狀，是對市場營銷專業課程的改革和探索。Simmarketing營銷模擬實驗軟件課程的開設，不僅貫徹落實了教育部相關文件精神，而且進一步完善了現有的實踐教學機制，適應了新形勢發展的需要，幫助了市場營銷專業的學生培養市場需要的綜合素質，同時也將推動市場營銷專業課程教學方法的改革，深化課堂教學從而提高學生的學習興趣和教師的教學業務能力。

參考文獻：

[1]高佳燕.對高職市場營銷專業《綜合模擬實訓課程》的認識和思考.科技資訊，2010（NO.34）

[2]分行業設置實訓課吃，增強實踐實訓效果——高職市場營銷專業實訓教學研究.濟南職業學院學報，2008，4

[3]周翔.SimMarketing營銷模擬平臺在營銷教學中應用探討.現代商貿工業，2011，11

市場戰略報告范文第4篇

[關鍵詞] 價格策略 維生素C

一、問題的提出

國際維生素C（簡稱VC）原料藥市場目前已經形成了寡頭壟斷的市場結構。中國四家企業―維生藥業公司（簡稱維生）、東北制藥總廠（簡稱東總）、江蘇江山制藥有限公司（簡稱江山）和維爾康制藥有限公司（簡稱維爾康），是國際上主要的VC原料藥供應商。這四家企業的出口量占國際市場需求量的80%左右，其中每家企業的出口量也都占到其總產量的80%左右。本文截取四家維生素C生產企業近幾年出口量與價格的數據，進行了國際市場上有效競爭策略的研究。

二、資料來源與研究方法

本文的數據資料來源于健康網醫藥商品進出口分析系列報告之2003-2004年12月維生素C原料藥出口定量分析報告，從中抽取2003年和2004年的出口價格和出口量作為樣本。利用SPSS軟件輸出兩者的相關系數和t統計量的顯著性概率，根據上述原理判斷二者是否有顯著性相關關系。

三、VC出口量與出口平均價格的相關性分析

利用健康網醫藥商品進出口分析系列報告之2004年12月維生素C原料藥出口定量分析報告分析2003和2004年各月的VC出口量與當月的平均價格。

根據SPSS軟件分析結果如下：假設檢驗的顯著性概率為0.005，小于0.05，即2003年和2004年共24個月中，出口量和平均價格顯著相關，價格低，需求量大。這一結果一方面表明：VC原料藥的需求符合需求法則，即；另一方面也表明：在國際市場上，VC原料藥的市場需求已經進入成熟期。

四、四個主要廠商占有市場份額與價格的相關性分析

要研究各個廠商的市場份額與它們的價格策略之間的關系，需要用各個廠家的相對價格。相對價格是各個企業每月的價格與他們四家每月的平均價格之比,即P相=Pi/（i=1,2,3…，12），其中，Pi 為2004年1到12月各家企業每月的出口價格。數據采用健康網醫藥商品進出口分析系列報告之2004年12月維生素C原料藥出口定量分析報告。

經過相關性分析來看市場占有率和相對價格之間的關系，結果如下：江山、維爾康、維生和東總的市場占有率和相對價格的關系假設檢驗的顯著性概率分別為0.298、0.723、0.838、0.346，均大于0.05，所以，市場占有率和相對價格沒有顯著性相關關系。也就是說，降低價格不能顯著地增加市場份額，即低價策略不是獲得市場份額的主要因素。

五、結論和建議

根據上面的分析，我們得到了下面兩個基本結論：

1.VC原料藥的市場需求是符合需求法則的，國際市場上該產品的市場需求已經進入成熟期。因此，企業通過不斷地降低成本、從而降低市場價格，有利于擴大市場需求量。需求量的擴大能夠吸收廠商擴大了的生產能力，企業可以通過擴大規模進一步地降低成本，由此進入規模擴大與成本降低的良性循環。對于那些想成為產業的領導者的企業來說，努力進入這種循環是一項重要的戰略選擇。

2.各廠商的出口市場份額與其相對市場價格之間不存在顯著相關性，表面廠商的低價策略不是獲得市場份額的有效手段。進一步地分析原因，比如，東總的相對價格總體來看較高，但它的市場份額一直較大，這主要與其與國外的著名廠商巴斯夫的戰略合作關系有關，其有較好的渠道資源。因此，企業擴大市場份額的措施不應該主要放在降低市場價格上，而應該放在除了價格之外的其他重要因素上，比如：提高企業的品牌價值；提高服務水平；與國外大的客戶建立戰略同盟關系；獲得更有價值的渠道資源等。

3.除了VC原料藥之外，我國出口的其他原料藥品種，如VB12、工業鹽、7-ACA等，都有類似的情況，因此，上述的結論和對策建議都可以借鑒。

參考文獻：

市場戰略報告范文第5篇

荷蘭隊從出場的4231陣形，到下半場前鋒悉數上陣，體現了戰略形成的兩種觀點：理性設計和漸進演化。前者認為，戰略是“一位高級經理，或者是一群，坐在辦公室里，炮制出一切其他所有人會準時執行的行動綱領。基調就是推理——理性的控制，系統地分析競爭對手、市場和企業的優劣勢?！倍笳哒J為，不僅規劃人員和高層領導，“組織中的每個人幾乎都有可能是戰略家?！?，某位銷售人員可能有個想法，希望將現有產品賣給某些新客戶。當其他銷售人員也認識到了這位銷售正在做的工作的價值時，他們也開始依樣畫葫蘆。如此這般幾個月后，突然有一天公司的管理層發現，整個公司已經進入了一個新市場?！?/p>

管理大師亨利·明茨伯格（Henry Mintzberg）指出，理性設計的觀點在戰略管理各流派中最具影響力，一直以來是美國各高校戰略管理課程的基礎，也是戰略實踐的重要組成部分。“全世界的教授、咨詢顧問和戰略制定人員在眾多黑板和活動掛圖中運用其著名的SWOT觀點，即通過分析組織所處環境中的機會與威脅，評價出組織的優勢與劣勢。”

理性設計主義者認為，戰略形成的關鍵是進行SWOT分析。SWOT分析又稱為TOWS分析，最早由美國舊金山大學管理學教授海因茨·韋里克（Heinz Weihrich）提出，經麥肯錫管理咨詢公司（McKinsey & Company）系統開發并逐步完善，成為各類組織進行戰略分析的首選工具。具體而言，SWOT分析將組織的內部條件和外部環境劃分為四個因素：優勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。組織在明確自身的優劣勢、機會與威脅的前提下，有四種戰略可供選擇。1. SO戰略，即最大限度地發揮優勢、利用機會，這是積極進取的戰略；2. ST戰略，力求最大限度地利用優勢因素，避免或減小威脅因素的影響；3. WO戰略，使劣勢因素的影響趨于最小，使機會因素的有利影響趨于最大；4. WT戰略，使劣勢和威脅的影響達到最小的戰略，可以將其視做防御或彌補型戰略。這四種戰略各有特色，組織需要按照發揮優勢（S），避免劣勢（W），抓住機會（O），消除威脅（T）的基本思路，從中選取一種或幾種作為自身的戰略。

以20世紀20年代初期的通用汽車公司為例，當時該公司的優勢是產品線多，包括雪佛蘭、別克、龐蒂克、奧茲、凱迪拉克等一系列產品，新任CEO斯隆建立了廣泛的分銷渠道，著力打造了一支強大的分銷商隊伍。劣勢在于產品價格偏高，難以與福特T型車競爭；內部不同品牌之間存在競爭，損害了公司的整體利益。通用汽車公司面臨難得的發展機遇，消費者的收入水平日益提高，客觀上有利于銷售高價位的別克、凱迪拉克；公司的年度車型政策、封閉車身措施有效迎合了消費潮流。威脅是亨利·福特意識到了消費者需求的變化，開始對T型車進行改進；斯隆的好友沃爾特·克萊斯勒（Walter Chrysler）從通用辭職，于1925年正式成立克萊斯勒汽車公司（Chrysler Corporation），成為通用強大的競爭對手。在SWOT分析的基礎上，通用汽車公司的SO戰略為建立完善的產品線，調整不同車型的價位，形成高—中—低檔配合的產品系列；進一步加強分銷商隊伍；不斷進行技術和理念創新，設立藝術部，專門進行汽車設計。ST戰略的措施是加大宣傳力度，塑造通用汽車良好的公共形象。WO戰略則是調整價位，避免內部競爭；針對福特T型車，降低雪佛蘭的價位。

SWOT分析法使得咨詢顧問、規劃人員戰略分析的過程顯性化，有助于精確傳達戰略思想，設計出清晰明確、易于理解的戰略。然而，理性設計的戰略形成觀，雖然廣泛流傳，卻很容易扭曲戰略形成的過程，“誤導了那些篤信它的組織”。在瞬息萬變的市場環境下，“帷幄之中”的決策往往難以適合“千里之外”的現狀，換言之，斯隆絕對沒有對通用進行SWOT分析，更沒有明確意識到要實行差異化競爭戰略、多元化發展戰略。漸進演化主義者認為，組織只有隨著形勢的發展及時調整戰略，才能在競爭中立于不敗之地。那么，在他們的觀念中，戰略是如何形成的呢？我們可以從“本田的故事”中窺見一斑。

1945年，戰爭結束，日本作為戰敗國，經濟混亂，物資奇缺。本田宗一郎抓住機會，于1948年正式創建本田株式會社，生產方便人們在山地出行的小型摩托車。1959年，本田開始向美國出口摩托車。當時美國的摩托車消費者都是身穿黑皮夾克的年輕人，他們喜歡能夠長距離、高速度行駛的大型摩托車。為迎合美國消費者的需求，本田公司專門設計了獨具特色的大排量摩托車，期望以此擠進被英美制造商把持的市場。七年之后，本田公司奇跡般占據了大部分市場份額，而英國摩托車制造商基本上全部被趕出了美國市場。

后來，英國政府重金聘請波士頓咨詢集團公司（BCG）分析日本企業超過英國企業的原因。1975年，BCG的報告出爐：“日本的摩托車工業，尤其是該行業的領頭羊本田公司，樹立了一個堅持始終如一的戰略的基本形象。日本制造商的經營哲學就是，通過資本集中和高度自動化技術對每一種型號的摩托車大批量生產，從而提高生產力。”該分析報告涉及經驗曲線、本田公司高市場份額和深思熟慮的戰略，尤其重點描述了本田公司利用日本本土的生產設施大幅降低成本，在美國開辟小型摩托車市場進而強行擠入其他細分市場的戰略過程?！耙驗槭谴竺ΧΦ腂CG公司的報告，使用的又是經典的理性定位方法，很自然這個報告被寫入了著名的哈佛大學案例教學材料，并且美國許多商學院將其作為典型的戰略行為教授給學生。”