國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

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國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范文第1篇

關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù);國(guó)際市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo)策略

國(guó)際貿(mào)易產(chǎn)生于經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，正是這個(gè)數(shù)據(jù)共享信息快速傳播并且文化多元的時(shí)代，使得跨國(guó)性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)成為可能。而就經(jīng)濟(jì)社會(huì)活動(dòng)的發(fā)展來(lái)看，經(jīng)濟(jì)繁榮依賴(lài)于市場(chǎng)，而同時(shí)經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展又為人類(lèi)社會(huì)再次提高生活質(zhì)量水平提供可能，為市場(chǎng)帶來(lái)新的生機(jī)。隨著人們的思想進(jìn)步，以及跨區(qū)域之間的聯(lián)系日益密切，拉近了人們之間的距離，這也將商貿(mào)活動(dòng)搬到了更大的平臺(tái)上，讓多人甚至跨區(qū)域跨國(guó)的商貿(mào)活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)成為可能，而需要注意的是，在國(guó)際局勢(shì)大融合的背景下國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的開(kāi)展存在于更大的國(guó)際商貿(mào)市場(chǎng)上，這為企業(yè)帶來(lái)更多的利益可能性的同時(shí)也攜帶了巨大的風(fēng)險(xiǎn)，故需要審時(shí)度勢(shì)，結(jié)合現(xiàn)代化下商貿(mào)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)開(kāi)展平臺(tái)的特點(diǎn)，以及時(shí)展下的新局勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提出更新的要求。

1國(guó)際貿(mào)易

1.1國(guó)際貿(mào)易內(nèi)涵。國(guó)際貿(mào)易，就其字面來(lái)看指的就是在國(guó)際大平臺(tái)上開(kāi)展經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)。其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)同傳統(tǒng)的貿(mào)易活動(dòng)相比，經(jīng)營(yíng)范圍由單獨(dú)的有限制的區(qū)域擴(kuò)展到了世界大平臺(tái)上，能夠讓來(lái)自五湖四海的人看到，這對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)就相當(dāng)于擁有了更多的顧客，擁有了更多的被世界各地人所了解的可能性。就其貿(mào)易內(nèi)容來(lái)看，國(guó)際貿(mào)易產(chǎn)生于時(shí)展多文化融合的背景之下，故其內(nèi)容被賦予更多形式變化的可能性，可以是實(shí)在的貨物交易也可以是虛擬的文化、科學(xué)信息技術(shù)的交易，這一切的內(nèi)容及形式的豐富性變化也是國(guó)際貿(mào)易發(fā)展下的新體現(xiàn)。1.2國(guó)際貿(mào)易特點(diǎn)。只有對(duì)國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)有了詳細(xì)地了解，才能根據(jù)國(guó)際貿(mào)易以及市場(chǎng)因素的不同性制定出有利于企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，故接下來(lái)將具體探討國(guó)際貿(mào)易的現(xiàn)狀環(huán)境并分析出其特點(diǎn)。1.2.1復(fù)雜性。從國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)開(kāi)展的平臺(tái)及環(huán)境來(lái)看，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)在實(shí)際開(kāi)展過(guò)程中將會(huì)受到眾多的主客觀因素的共同影響，而隨著商貿(mào)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)開(kāi)始走向國(guó)際化舞臺(tái)，該商貿(mào)活動(dòng)在開(kāi)展過(guò)程中將接觸到更多的不確定因素，從商貿(mào)對(duì)象來(lái)看，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易負(fù)責(zé)對(duì)象眾多，比如一個(gè)商品在實(shí)際生產(chǎn)過(guò)程中，將經(jīng)歷市場(chǎng)調(diào)研、采樣、采購(gòu)、做樣品、試用，最后才到最終的大批量投入產(chǎn)出，而在商品制作過(guò)程中的每一環(huán)節(jié)下的負(fù)責(zé)人都是商貿(mào)活動(dòng)所要負(fù)責(zé)的對(duì)象，因此就貿(mào)易活動(dòng)過(guò)程中所接觸的對(duì)象的多樣性來(lái)看也增加了國(guó)際貿(mào)易的復(fù)雜性。國(guó)際貿(mào)易最主要的目的就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益最大化，這也難免會(huì)遇到由經(jīng)濟(jì)利益所引發(fā)的沖突，因各個(gè)主體之間利益關(guān)系的不同而導(dǎo)致商貿(mào)活動(dòng)的復(fù)雜化，這在交易頻繁的國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)上更為常見(jiàn)。同時(shí)，國(guó)際貿(mào)易更多的是進(jìn)行跨國(guó)的往來(lái)交易，而不同的國(guó)家之間存在不可忽視的文化、習(xí)俗的差異，這也要求企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易時(shí)需要考慮交易對(duì)象其國(guó)家習(xí)俗理解文化差異性特點(diǎn)，避免因企業(yè)文化沖突導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)利益損失后果。1.2.2干擾性。國(guó)際貿(mào)易本身所具有的跨國(guó)多元化因素，就決定了該貿(mào)易在實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開(kāi)展中受?chē)?guó)家多方面因素影響制約，國(guó)際貿(mào)易的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)具有跨區(qū)域、跨時(shí)間、跨文化等特點(diǎn)，而作為影響國(guó)家重大決策走向的政治性因素，對(duì)貿(mào)易經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的開(kāi)展起著嚴(yán)格的控制作用，因?yàn)橐粋€(gè)好的可持續(xù)性發(fā)展的貿(mào)易活動(dòng)必然要依靠于國(guó)家政治的支持，沒(méi)有什么商業(yè)活動(dòng)可以真正獨(dú)立于國(guó)家進(jìn)行，故政治性因素對(duì)于跨國(guó)進(jìn)行的國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)起到強(qiáng)烈的干擾性作用，兩國(guó)的政治性關(guān)系決定了兩國(guó)的貿(mào)易往來(lái)，這在中美貿(mào)易中也有很好的體現(xiàn)。同時(shí)國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，還必須考慮到商貿(mào)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中的社會(huì)環(huán)境的穩(wěn)定性因素，以及貿(mào)易展開(kāi)過(guò)程中與此息息相關(guān)的生態(tài)環(huán)境的變化對(duì)國(guó)際貿(mào)易所產(chǎn)生的影響，并且自然環(huán)境中一些不可抗拒的力量也會(huì)對(duì)國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)進(jìn)行干擾。1.2.3周期長(zhǎng)。國(guó)際貿(mào)易還具有周期性長(zhǎng)的特點(diǎn)，這和國(guó)際貿(mào)易跨國(guó)交易拉大了時(shí)間以及空間上的跨度有關(guān)，從空間維度上來(lái)看，國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的開(kāi)展因?yàn)榇嬖谟趦蓚€(gè)或多個(gè)國(guó)家之間，故需要企業(yè)在跨區(qū)域市場(chǎng)之間花費(fèi)更多的時(shí)間和精力來(lái)達(dá)到經(jīng)濟(jì)貿(mào)易協(xié)商的目的，因此國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)在擴(kuò)大貿(mào)易空間平臺(tái)的同時(shí)，必將耗費(fèi)更多的交流溝通成本，從而延長(zhǎng)了國(guó)際貿(mào)易的周期性。從市場(chǎng)進(jìn)入準(zhǔn)則來(lái)看，國(guó)際貿(mào)易是指進(jìn)入到不同的國(guó)際市場(chǎng)所開(kāi)展的一系列的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)，而國(guó)際貿(mào)易在開(kāi)展過(guò)程中，不可避免地會(huì)遇到因國(guó)家之間差異化的市場(chǎng)準(zhǔn)則所引起的矛盾，并且不同區(qū)域、國(guó)家對(duì)于貿(mào)易經(jīng)濟(jì)所指定的流程也有所不同，每個(gè)國(guó)家也具有屬于自己的貿(mào)易經(jīng)濟(jì)法，國(guó)際貿(mào)易在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中不得不經(jīng)歷繁雜多樣的審批程序和商貿(mào)流程，這也大大降低了國(guó)際貿(mào)易的效率，同時(shí)延長(zhǎng)了國(guó)際貿(mào)易的周期性。

2國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(Marketing)，又稱(chēng)作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶(hù)、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過(guò)程和體系。主要是指營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷(xiāo)售行為的過(guò)程。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)是指對(duì)商品和勞務(wù)流入一個(gè)以上國(guó)家的消費(fèi)者或用戶(hù)手中的過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷(xiāo)和引導(dǎo)，以便獲取利潤(rùn)的活動(dòng)。國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)定義的唯一區(qū)別在于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在一個(gè)以上國(guó)家進(jìn)行的。“在一個(gè)以上國(guó)家”，表面上看差別很小，卻說(shuō)明了國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的復(fù)雜性和多樣性。2.2對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的分析闡述。相較于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的覆蓋范圍更廣，且具有更為顯著的復(fù)雜性和多樣性特征。在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：首先，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以幫助企業(yè)拓展新的市場(chǎng)。在某個(gè)國(guó)家中，當(dāng)一個(gè)行業(yè)發(fā)展到接近飽和，意味著其提升空間已經(jīng)十分有限，這意味著只有走出國(guó)門(mén)，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行拓展才能獲得進(jìn)一步的發(fā)展。而且在有些情況下，國(guó)外能夠?yàn)楫a(chǎn)品生產(chǎn)提供更加優(yōu)質(zhì)的條件。如很多國(guó)際企業(yè)都愿意到政治穩(wěn)定、人力成本低且消費(fèi)能力強(qiáng)的國(guó)家投資建廠(chǎng)。通過(guò)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以依托全球市場(chǎng)獲取更多的市場(chǎng)份額，如此一來(lái)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也能夠獲得快速增長(zhǎng)。其次，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有利于先進(jìn)技術(shù)和外資的引進(jìn)。在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品外銷(xiāo)可以換取外匯，利用外匯則可以從發(fā)達(dá)國(guó)家引入行業(yè)相關(guān)的先進(jìn)技術(shù)和工具。再次，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以推動(dòng)企業(yè)生產(chǎn)和管理水平的提升。相較而言，企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)，為了提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中必然需要將國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)引入到企業(yè)中，不斷提高產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量和效率，同時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)管理體系進(jìn)行優(yōu)化。最后，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有助于外銷(xiāo)市場(chǎng)的保護(hù)，并保障原材料的充分供應(yīng)。有些國(guó)家為了保護(hù)本國(guó)產(chǎn)業(yè)，通常會(huì)對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品征收較高的關(guān)稅并設(shè)置限額。而若是選擇在該國(guó)境內(nèi)建廠(chǎng)，這樣不僅方便獲得原材料，同時(shí)還可以最大程度的保護(hù)現(xiàn)有的外銷(xiāo)市場(chǎng)，為市場(chǎng)的拓展奠定基礎(chǔ)。

3國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的必要性

隨著經(jīng)濟(jì)貿(mào)易全球化的加強(qiáng)，國(guó)際市場(chǎng)已被大面積開(kāi)拓，各國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)也開(kāi)始不再僅限于國(guó)內(nèi)，貿(mào)易活動(dòng)的走出去是時(shí)展下的總趨勢(shì)，也是各國(guó)有效開(kāi)展經(jīng)貿(mào)活動(dòng)的必然選擇。因此，制定同時(shí)展變化相聯(lián)系、適合國(guó)際市場(chǎng)生存，有利于經(jīng)貿(mào)活動(dòng)開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，積極展開(kāi)戰(zhàn)略研討工作，從而有效提高本國(guó)企業(yè)的對(duì)外貿(mào)易水平，促進(jìn)我國(guó)企業(yè)在國(guó)際舞臺(tái)上經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的開(kāi)展。

4國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

4.1采取有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略手段。根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的復(fù)雜多變性，以及跨國(guó)交易所涉及的地域、人文、法規(guī)的差異性，要求企業(yè)在開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)時(shí)，根據(jù)不同區(qū)域國(guó)家的差異化特定，制定出針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略手段，已滿(mǎn)足區(qū)域國(guó)家的需求。根據(jù)現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行分析，制定出精準(zhǔn)的戰(zhàn)略方案，需要采用“STP市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”，“STP”中的“S”指的是劃分市場(chǎng)，“T”指的是確立目標(biāo)市場(chǎng)，“P”指的是精準(zhǔn)的定位市場(chǎng)。采取有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，可以快速找到目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)國(guó)家差異性需求找到滿(mǎn)足消費(fèi)者心理需求的商品，從而為本企業(yè)的跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)獲取最大的利潤(rùn)。4.2掌握國(guó)際貿(mào)易實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)。國(guó)際貿(mào)易的跨區(qū)域大型交易活動(dòng)，從根本上來(lái)說(shuō)涉及區(qū)域廣泛，時(shí)間周期更長(zhǎng)，而不同國(guó)家每天都有可能會(huì)產(chǎn)生新的政治性、社會(huì)性問(wèn)題，或者是由于自然因素導(dǎo)致的市場(chǎng)環(huán)境的變動(dòng)，故跨國(guó)貿(mào)易的順利展開(kāi)，需要實(shí)時(shí)監(jiān)控國(guó)際貿(mào)易動(dòng)態(tài)走向，了解不同時(shí)期不同區(qū)域的需求，做好貿(mào)易活動(dòng)的前期準(zhǔn)備，構(gòu)架更加符合實(shí)際情況的貿(mào)易實(shí)務(wù)結(jié)構(gòu)，以更好地促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的開(kāi)展。4.3不斷提高商品的質(zhì)量以及售后服務(wù)。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，最主要關(guān)注的還是商品的核心價(jià)值，質(zhì)量以及服務(wù)。故要求國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)開(kāi)展時(shí)更加注重提高商品本身質(zhì)量，而不是靠一味地廣告宣傳，采用嚴(yán)格的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范對(duì)商品質(zhì)量的合格性進(jìn)行把關(guān)，同時(shí)，需要加強(qiáng)企業(yè)的售后服務(wù)，一個(gè)好的商品其背后必然有一套好的服務(wù)支撐，故要求企業(yè)在開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易時(shí)做好商品的售前、售中、售后一條龍服務(wù)，以快速了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供更加滿(mǎn)意的服務(wù)，從而為本企業(yè)打下國(guó)際品牌好的口碑，促進(jìn)本企業(yè)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范文第2篇

[關(guān)鍵詞]聯(lián)想 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 差異化戰(zhàn)略

中國(guó)國(guó)內(nèi)的IT市場(chǎng)幾乎已經(jīng)被開(kāi)發(fā)殆盡,眾多的IT企業(yè)都想走出國(guó)門(mén)、開(kāi)辟海外市場(chǎng)并把自己建立成為一個(gè)跨國(guó)企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來(lái),聯(lián)想集團(tuán)一直都在努力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國(guó)際化,為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化,占據(jù)有利的格局,聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。本文主要針對(duì)聯(lián)想的成功因素之一:國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,做了以下分析。

一、差異化戰(zhàn)略

在歐美市場(chǎng)上,由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的,聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。此時(shí)一個(gè)好的市場(chǎng)戰(zhàn)略就顯得無(wú)比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場(chǎng),針對(duì)大客戶(hù)這一方面建立起差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略,采取適合大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì)IBM公司大客戶(hù)戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對(duì)特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場(chǎng)最受歡迎的一類(lèi)產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,其IdeaPadS9/S10主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng),提供了有線(xiàn)、WiFi、“藍(lán)牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線(xiàn)”。通過(guò)穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體,聯(lián)想占領(lǐng)了海外的部分市場(chǎng)。聯(lián)想通過(guò)在海外市場(chǎng)上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國(guó)際化。

二、人力資源國(guó)際化

企業(yè)要走向國(guó)際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國(guó)際化。2004年11月9日,聯(lián)想集團(tuán)主席表示在聯(lián)想的國(guó)家化進(jìn)程中是比較缺乏國(guó)際化人才的。聯(lián)想一直都在為人力資源的國(guó)際化做著不懈的努力。首先,聯(lián)想尋找具有國(guó)際管理能力的國(guó)際管理者,2005年12月,聯(lián)想聘用前戴爾高級(jí)副總裁出任CEO一職;2006年請(qǐng)微軟前高管肯尼思.迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源部門(mén)高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略,實(shí)現(xiàn)人才本土化、國(guó)際化。這更有利于把握國(guó)際的市場(chǎng)信息、節(jié)省開(kāi)發(fā)人力資源的成本。其次,聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適應(yīng)國(guó)際化,聯(lián)想集團(tuán)的董事長(zhǎng)楊元慶宣布聯(lián)想的官方語(yǔ)言為英語(yǔ),也對(duì)員工的英語(yǔ)水平做了培訓(xùn),這就方便不同國(guó)家員工之間的溝通,節(jié)省溝通管理的成本。再次,聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國(guó)際型人才,為自己的國(guó)際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國(guó)際化進(jìn)程里是非常看重人力資源國(guó)際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國(guó)企業(yè)必然要有效用的人力資本,聯(lián)想人力資源國(guó)際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

三、優(yōu)秀的企業(yè)文化

美國(guó)管理大師Noel Tichy認(rèn)為,企業(yè)作為一種活的非自然生物體,與生物一樣有自己的遺傳基因,正是這個(gè)基因,決定了企業(yè)的基本穩(wěn)定形態(tài)和發(fā)展、乃至變異的種種特征。聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)DNA就是有一種優(yōu)秀的企業(yè)文化。首先,企業(yè)管理層重視國(guó)際化的發(fā)展,一直都在努力尋找聯(lián)想走向國(guó)際化的道路,并逐步實(shí)踐。其次,聯(lián)想有著良好的溝通環(huán)境,這能使得人力資本更好的發(fā)揮其作用。雖然,聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)文化目前還不足以支撐聯(lián)想的國(guó)際化,但也為它的國(guó)際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),整合各方面資源,提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。

四、利用中國(guó)的國(guó)際化進(jìn)程,進(jìn)一步邁出國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)步伐

08年北京奧運(yùn)會(huì)期間,奧運(yùn)TOP贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢(mèng)想是:讓世界關(guān)注聯(lián)想。聯(lián)想成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴,其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球,聯(lián)想奧運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場(chǎng)戰(zhàn)略。其管理者透露,早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前,聯(lián)想便開(kāi)始了“世博”項(xiàng)目的“攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任,二是決不能錯(cuò)過(guò)這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī)會(huì)。可見(jiàn)聯(lián)想長(zhǎng)久以來(lái)都極其的重視抓緊機(jī)會(huì),以完成其建立跨國(guó)大企業(yè)的目標(biāo)。

五、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與“雙業(yè)務(wù)模式”

企業(yè)要想走上國(guó)際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。“雙業(yè)務(wù)模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶(hù)模式和交易型客戶(hù)模式,即聯(lián)想把客戶(hù)分為商用群組和消費(fèi)群組,而在每個(gè)群組,又分為筆記本營(yíng)銷(xiāo)部以及臺(tái)式機(jī)營(yíng)銷(xiāo)部。在市場(chǎng)前端除了大客戶(hù)部維持不變外,其他部門(mén)都組建為新的渠道市場(chǎng)部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶(hù)的需求并吸引到更多客戶(hù),也為后來(lái)聯(lián)想全面向Think及Idea雙品牌切換打下基礎(chǔ)。聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的,在印度市場(chǎng)有增長(zhǎng)70%利潤(rùn)的例子。

六、品牌標(biāo)識(shí)國(guó)際化

2003年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng),LENOVO從此取代LEGEND成為品牌走向國(guó)際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國(guó)際化的需要。要國(guó)際化,首先需要一個(gè)可以在世界上暢通無(wú)阻的、受人喜愛(ài)的英文品牌,但LEGEND這個(gè)英文名稱(chēng)在國(guó)外很多國(guó)家已經(jīng)被注冊(cè),品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來(lái)公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國(guó)際化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟,進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備,更為重要的是在業(yè)務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn),提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

七、把本土市場(chǎng)作為堅(jiān)實(shí)的后盾

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范文第3篇

【關(guān)鍵字】國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；發(fā)展；創(chuàng)新；策略

現(xiàn)階段，我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越趨于國(guó)際化，因此，不論是國(guó)內(nèi)企業(yè)還是跨國(guó)企業(yè)都應(yīng)制定相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，確保企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。然而，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展以及消費(fèi)者需求的提高使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)無(wú)法大幅度地提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，所以，發(fā)展與創(chuàng)新國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略已成為企業(yè)的首要任務(wù)。

一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以給企業(yè)帶來(lái)更大的發(fā)展空間，讓企業(yè)獲得更高效益，同時(shí)，企業(yè)也會(huì)面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在這種形勢(shì)下，企業(yè)若想保持長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展就必須采取相應(yīng)策略讓自己在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。所以，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定可理解為企業(yè)挖掘目標(biāo)市場(chǎng)，尋找潛在的目標(biāo)群體，而后再根據(jù)自身的特性以及國(guó)際市場(chǎng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行調(diào)整。

二、國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀

1.消費(fèi)市場(chǎng)個(gè)性化

隨著文明和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)產(chǎn)品的需求開(kāi)始展現(xiàn)自主化，不再盲目跟隨大潮流，并且在滿(mǎn)足自我需求的情況下提出了更高的要求，因此市場(chǎng)個(gè)性化已經(jīng)成為國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)。對(duì)此，企業(yè)必須生產(chǎn)出個(gè)性且滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和提供個(gè)性化服務(wù)才能更好地立足于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。

2.虛擬市場(chǎng)規(guī)模化

如今，隨著科技的發(fā)展，社會(huì)已經(jīng)步入信息時(shí)代，而國(guó)際市場(chǎng)則因信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展衍生出了一個(gè)市場(chǎng)形態(tài)，虛擬市場(chǎng)。同傳統(tǒng)市場(chǎng)相比，虛擬市場(chǎng)因具有便捷性和及時(shí)性等特征而越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞，并逐漸形成規(guī)模化。所以，虛擬市場(chǎng)在國(guó)際市場(chǎng)交易中占據(jù)著重要地位，而且它能讓企業(yè)在靈活性和多樣性方面有了更大的發(fā)展空間，利于企業(yè)及時(shí)了解市場(chǎng)需求情況并制定相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略。

3.無(wú)形價(jià)值在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中越來(lái)越重要

以往，產(chǎn)品質(zhì)量往往是決定一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵因素，即企業(yè)可通過(guò)提高產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。然而，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品品質(zhì)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的影響程度開(kāi)始弱化。人們?cè)陉P(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)也會(huì)關(guān)注企業(yè)其他無(wú)形因素，例如企業(yè)的信譽(yù)、企業(yè)的品牌等，而且這些因素往往會(huì)成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的前提條件，最為突出的事例便是“品牌效應(yīng)”。可見(jiàn)，無(wú)形價(jià)值在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中越發(fā)重要，因此，企業(yè)為能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須有戰(zhàn)略性認(rèn)知，重視企業(yè)無(wú)形價(jià)值，不再靠單一產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展與創(chuàng)新的相關(guān)策略

1.樹(shù)立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理念

創(chuàng)新是企業(yè)生產(chǎn)與發(fā)展的保障，所以企業(yè)若想在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋求更好的發(fā)展就必須樹(shù)立新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理論可分為三部分：一是企業(yè)產(chǎn)品滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，即產(chǎn)品創(chuàng)新，如產(chǎn)品質(zhì)量創(chuàng)新、標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新等，這是企業(yè)可長(zhǎng)久發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵；二是企業(yè)引導(dǎo)消費(fèi)者，即營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新，如文化營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)等，只有從“分享市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變到“創(chuàng)造市場(chǎng)”中去，企業(yè)才能發(fā)掘更多的消費(fèi)者，提升自身競(jìng)爭(zhēng)能力；三是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新，消費(fèi)者很容易因?yàn)橄嗤臓I(yíng)銷(xiāo)策略而產(chǎn)生審美疲勞，所以新的營(yíng)銷(xiāo)策略更容易吸引其注意力。

2.樹(shù)立企業(yè)品牌形象

在現(xiàn)今國(guó)際市場(chǎng)中，各個(gè)企業(yè)憑借現(xiàn)今的技術(shù)以及各種服務(wù)理念都在不斷豐富自身的產(chǎn)品種類(lèi)，所以，企業(yè)不能再單靠產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，必須提升自身及產(chǎn)品的形象。因?yàn)椋诋?dāng)今時(shí)代，企業(yè)產(chǎn)品形象和企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)值以及價(jià)格是等同的，它不僅可以提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，還可為企業(yè)營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。因此，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演化為了企業(yè)形象的競(jìng)爭(zhēng)，只有擁有良好形象的企業(yè)才能不斷地或許消費(fèi)者的支持，在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中立于不敗地位。

3.全面整合企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟

現(xiàn)階段，消費(fèi)者更加追求個(gè)性化也更加理智，因此，企業(yè)必須不斷地細(xì)分消費(fèi)目標(biāo)市場(chǎng)，挖掘消費(fèi)者需求信息。對(duì)此，為能達(dá)到產(chǎn)品多樣化以及規(guī)模化效益，企業(yè)必須全面整合企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)，形成一種戰(zhàn)略思想聯(lián)盟。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)整合包括外部整合和內(nèi)部整合兩個(gè)部分。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)外部整合是指摒棄與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)立的思想，共享資源，借助彼此優(yōu)勢(shì)開(kāi)展互補(bǔ)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。任何一個(gè)企業(yè)都無(wú)法完全滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，而國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)外部整合是目前國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展的一種趨勢(shì)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)一步的發(fā)展形態(tài)，可夠同時(shí)滿(mǎn)足市場(chǎng)個(gè)性化和社會(huì)需求。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部整合是指企業(yè)以消費(fèi)者為基礎(chǔ)，調(diào)整企業(yè)生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)的模式，確定統(tǒng)一產(chǎn)品信息與形象，構(gòu)建企業(yè)品牌，完成與消費(fèi)者的雙向溝通，從而提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

四、結(jié)束語(yǔ)

社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展與人類(lèi)生活水平的提高會(huì)使得國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化。未來(lái)，影響企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的因素會(huì)越來(lái)越多。對(duì)此，各個(gè)企業(yè)必須立足于消費(fèi)者需求，細(xì)分目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不斷進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)整合，掌握經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向，如此才能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展。

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國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范文第4篇

企業(yè)要生存和發(fā)展，必須為企業(yè)的股東和其他利益集團(tuán)包括員工、顧客、供貨商以及所在地區(qū)和相關(guān)行業(yè)等創(chuàng)造價(jià)值。如果把“企業(yè)”這個(gè)“黑匣子”打開(kāi)，我們可以把企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程分解為一系列互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，或者稱(chēng)之為“增值活動(dòng)”，其總和即構(gòu)成企業(yè)的“價(jià)值鏈”。任何一個(gè)企業(yè)都是其產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、交貨和售后服務(wù)方面所進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)的聚合體。每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)就是這一價(jià)值鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)的價(jià)值鏈及其進(jìn)行單個(gè)活動(dòng)的方式，反映了該企業(yè)的歷史、戰(zhàn)略、實(shí)施戰(zhàn)略的方式以及活動(dòng)自身的主要經(jīng)濟(jì)狀況。

價(jià)值鏈可以分為基本增值活動(dòng)和輔增值活動(dòng)兩大部分。企業(yè)的基本增值活動(dòng)，即一般意義上的“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)”，如材料供應(yīng)、成品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù)。這些活動(dòng)都與商品實(shí)體的加工流轉(zhuǎn)直接相關(guān)。企業(yè)的輔增值活動(dòng)，包括組織建設(shè)、人事管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)和采購(gòu)管理。這里的技術(shù)和采購(gòu)都是廣義的，既可以包括生產(chǎn)性技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性的開(kāi)發(fā)管理，例如，決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)；采購(gòu)管理既包括生產(chǎn)原材料論文，也包括其他資源投入的管理，例如，聘請(qǐng)有關(guān)咨詢(xún)公司為企業(yè)進(jìn)行廣告策劃、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、法律咨詢(xún)、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)和長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃等。

價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)之間相互關(guān)聯(lián)，相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的好壞可以影響到其他環(huán)節(jié)的成本和效益。比方說(shuō)，如果多花一點(diǎn)成本采購(gòu)高質(zhì)量的原材料，生產(chǎn)過(guò)程中就可以減少工序，少出次品，縮短加工時(shí)間。雖然價(jià)值鏈的每一環(huán)節(jié)都與其他環(huán)節(jié)相關(guān)，但是一個(gè)環(huán)節(jié)能在多大程度上影響其他環(huán)節(jié)的價(jià)值活動(dòng)，則與其在價(jià)值鏈條上的位置有很大的關(guān)系。根據(jù)產(chǎn)品實(shí)體在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)程序，企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)可以被分為“上游環(huán)節(jié)”和“下游環(huán)節(jié)”兩大類(lèi)。在企業(yè)的基本價(jià)值活動(dòng)中，材料供應(yīng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行可以被稱(chēng)為“上游環(huán)節(jié)”；成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù)可以被稱(chēng)為“下游環(huán)節(jié)”。上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是產(chǎn)品，與產(chǎn)品的技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是顧客，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客特點(diǎn)。

不管是生產(chǎn)性還是服務(wù)性行業(yè)，企業(yè)的基本活動(dòng)都可以用上價(jià)值鏈來(lái)表示，但是不同的行業(yè)價(jià)值的具體構(gòu)成并不完全相同，同一環(huán)節(jié)在各行業(yè)中的重要性也不同。例如，在農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)，由于產(chǎn)品本身相對(duì)簡(jiǎn)單，競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，一般較少需要廣告茗銷(xiāo)，對(duì)售后服務(wù)的要求也不是特別強(qiáng)烈，與之相應(yīng)，價(jià)值鏈的下游環(huán)節(jié)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整體效應(yīng)的影響相對(duì)次要；而在許多工業(yè)機(jī)械行業(yè)以及其他技術(shù)性要求較高的行業(yè)，售后服務(wù)往往是競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。

二、價(jià)值鏈與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

“價(jià)值鏈”理論的基本觀點(diǎn)是，在一個(gè)企業(yè)眾多的“價(jià)值活動(dòng)”中，并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上來(lái)自企業(yè)價(jià)值鏈上的某些特定的價(jià)值活動(dòng)；這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，尤其是能夠長(zhǎng)期保持的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)到底，是企業(yè)在價(jià)值鏈某些特定的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢(shì)。而行業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)來(lái)自于該行業(yè)的某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)，抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也就抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。這些決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗和效益的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、工藝設(shè)計(jì)，也可以是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、信息技術(shù)，或者認(rèn)識(shí)管理等等，視不同的行業(yè)而異。在高檔時(shí)裝業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)一般是設(shè)計(jì)能力；在卷煙業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)主要是廣告宣傳和公共關(guān)系策略（也就是如何對(duì)付各種政府和消費(fèi)者組織的戒煙努力）；在餐飲業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)主要是餐館地點(diǎn)的選擇。

雖然如前所述不同行業(yè)有不同的價(jià)值鏈，同一環(huán)節(jié)在各行業(yè)的作用也不相同，但是，對(duì)于具有較大規(guī)模的企業(yè)，例如跨國(guó)公司則可以通過(guò)價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)也就是核心能力在相關(guān)行業(yè)中進(jìn)行擴(kuò)散和移植，從而提高企業(yè)尤其是跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。跨國(guó)公司在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中擁有全球跨行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。這種范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是跨國(guó)公司通過(guò)最佳廣度（范圍）地使用通用型要素和資源而獲得的。這種通用型要素可以是通用的生產(chǎn)設(shè)備、管理經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)技能和研究開(kāi)發(fā)能力。由于在價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)幾乎都能發(fā)現(xiàn)通用型要素的存在，那么，當(dāng)兩個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)也就是核心能力需要相同的通用型要素時(shí)，跨國(guó)公司就將自己在一個(gè)行業(yè)中的核心能力擴(kuò)散到另一個(gè)相關(guān)行業(yè)，使得范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)轉(zhuǎn)化為范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。因此，跨國(guó)公司在一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)溝通活動(dòng)中獲得的先進(jìn)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能，可以不需要很大的追加投資就能轉(zhuǎn)移到其他相關(guān)行業(yè)。如美國(guó)的菲利浦一莫利斯公司是著名的煙草商，創(chuàng)造了萬(wàn)寶路這樣的全球性香煙品牌，該公司進(jìn)入食品行業(yè)后，帶入了其卓越的廣告、營(yíng)銷(xiāo)推廣等營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧，使得像米勒啤酒等品牌也迅速成為美國(guó)的領(lǐng)先品牌，并走向世界。

當(dāng)跨國(guó)公司進(jìn)行全球營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)又可以同時(shí)轉(zhuǎn)移到新進(jìn)入的國(guó)別市場(chǎng)。根據(jù)該國(guó)的特定市場(chǎng)環(huán)境，跨國(guó)公司有計(jì)劃地選擇相關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品相繼導(dǎo)入，在市場(chǎng)研究、促銷(xiāo)技巧和共同渠道等方面形成范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，尤其是促銷(xiāo)行為的協(xié)同效應(yīng)對(duì)樹(shù)立跨國(guó)公司在當(dāng)?shù)氐恼w形象具有重要的戰(zhàn)略意義。如飛利浦公司在包括中國(guó)在內(nèi)的許多國(guó)家都引入其照明、微電子、計(jì)算機(jī)硬件、家用電器等相關(guān)行業(yè)的多種產(chǎn)品，并使用相同的廣告語(yǔ)“讓我們做得更好”，使得公司形象非常鮮明。盡管其多年?duì)I運(yùn)狀況不佳，但據(jù)調(diào)研顯示在中國(guó)市場(chǎng)上飛利浦公司的知名度要遠(yuǎn)高于通用電氣等強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其他如日用消費(fèi)品行業(yè)的跨國(guó)公司在各國(guó)市場(chǎng)上都如出一轍地引入家用洗滌劑、消費(fèi)紙品、個(gè)人護(hù)理用品和食品保健品，這些都是跨國(guó)公司獲得范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的例證。

很顯然，要保持企業(yè)對(duì)某一產(chǎn)品的壟斷優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是保持這一產(chǎn)品價(jià)值鏈上的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)，并不需要在所有的價(jià)值活動(dòng)上都保持壟斷優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)要緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，很多非戰(zhàn)略性的活動(dòng)則完全可以通過(guò)合同的方式承包出去，盡量利用市場(chǎng)以減低成本，增加靈活性。對(duì)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷可以采取許多形式，既可以是壟斷關(guān)鍵原材料，壟斷關(guān)鍵人才，也可以是壟斷關(guān)鍵銷(xiāo)售渠道、關(guān)鍵市場(chǎng)，等等。比如說(shuō)，在很多靠特殊技能競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，例如廣告業(yè)、表演業(yè)、體育業(yè)，這種壟斷優(yōu)勢(shì)通常來(lái)自于對(duì)若干關(guān)鍵人才的壟斷；在很多靠產(chǎn)品特色競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，這種壟斷優(yōu)勢(shì)往往是來(lái)自于對(duì)關(guān)鍵技術(shù)或原料配方的壟斷，例如可口可樂(lè)的配方，麥當(dāng)勞“巨無(wú)霸”漢堡包的專(zhuān)用調(diào)料配方，都是絕密級(jí)別的商業(yè)秘密。在高科技產(chǎn)品行業(yè)，這種壟斷優(yōu)勢(shì)通常來(lái)自于對(duì)若干關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)，例如對(duì)計(jì)算機(jī)的芯片生產(chǎn)技術(shù)的壟斷造就了全球芯片巨頭IN-TEL公司。而微軟（Microsoft）則在電腦軟件領(lǐng)域擁有無(wú)與倫比的創(chuàng)新能力。廣州寶潔從成立開(kāi)始就以“世界一流產(chǎn)品，美化您的生活”作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立“寶潔公司，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的形象。為了維護(hù)其優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念，公司動(dòng)用其在全世界擁有的超過(guò)100名的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，每年都花費(fèi)其銷(xiāo)售額的8％-10％（約5億到7億元）的費(fèi)用進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品研究，寶潔認(rèn)為，只有不斷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品功能，提高科技含量，才能占領(lǐng)市場(chǎng)。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念不等同于國(guó)家、行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。為了開(kāi)發(fā)一個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念，寶潔每年花費(fèi)銷(xiāo)售額的1％－3％進(jìn)行各方面的市場(chǎng)研究，用寶潔的話(huà)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品必須是消費(fèi)者合同的產(chǎn)品，產(chǎn)品核心功能和功能都成為滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

上面這種種建筑在與產(chǎn)品直接相關(guān)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上的壟斷有時(shí)是很容易理解的。相對(duì)來(lái)說(shuō)，鮮為人知的是各種建筑在價(jià)值鏈“輔增值活動(dòng)”環(huán)節(jié)上的壟斷優(yōu)勢(shì)。下面我們?cè)囈試?guó)際商用計(jì)算器（IBM）在組織結(jié)構(gòu)上的壟斷優(yōu)勢(shì)來(lái)討論。IBM在世界計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，在很大的程度上來(lái)自于IBM的價(jià)值鏈布局所形成的強(qiáng)大組織體系，這種組織體系是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和維修大型商業(yè)計(jì)算機(jī)的長(zhǎng)期過(guò)程中發(fā)展起來(lái)的。就個(gè)人電腦的生產(chǎn)而言，IBM是相當(dāng)落后的；個(gè)人電腦的關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)都不在IBM手里。但是，IBM的遍及全球的組織結(jié)構(gòu)和維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以及多年來(lái)建立起來(lái)的“高質(zhì)量服務(wù)”的信譽(yù)卻是其他公司難以企及的。盡管IBM并不生產(chǎn)任何個(gè)人電腦的關(guān)鍵部件，標(biāo)有IBM牌號(hào)的個(gè)人電腦內(nèi)部所用的原器件都是IBM向其他公司采購(gòu)來(lái)的，但I(xiàn)BM牌個(gè)人電腦仍然受到消費(fèi)者的偏愛(ài)，售價(jià)高于其他各種質(zhì)量相同的“雜牌”電腦。這里的原因主要在于，IBM的聲譽(yù)和覆蓋全球的銷(xiāo)售、維修、服務(wù)的組織體系，為消費(fèi)者提供了購(gòu)買(mǎi)技術(shù)復(fù)雜產(chǎn)品是極為需要的質(zhì)量保證。由于這種質(zhì)量保證是個(gè)人電腦產(chǎn)銷(xiāo)價(jià)值鏈上的一個(gè)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，而IBM在這一環(huán)節(jié)上占有壟斷優(yōu)勢(shì)，這就使得并不生產(chǎn)個(gè)人電腦的IBM成為在個(gè)人電腦行業(yè)舉足輕重的行業(yè)巨頭。

三、價(jià)值鏈與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇

由價(jià)值鏈的概念和構(gòu)成分析我們知道，企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)可以被分為“上游環(huán)節(jié)”和“下游環(huán)節(jié)”兩大類(lèi)。在企業(yè)的基本價(jià)值活動(dòng)中，材料供應(yīng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行可以被稱(chēng)為“上游環(huán)節(jié)”；成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù)可以被稱(chēng)為“下游環(huán)節(jié)”。上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中心是產(chǎn)品，與產(chǎn)品的技術(shù)特性緊密相關(guān)，其效益高低影響到整個(gè)價(jià)值鏈體系。例如，新產(chǎn)品、新工藝一旦開(kāi)發(fā)出來(lái)，可以在許多市場(chǎng)許多地區(qū)應(yīng)用，其優(yōu)勢(shì)具有普遍意義。

相應(yīng)來(lái)說(shuō)，如果對(duì)于某一產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，占關(guān)鍵地位的是上游環(huán)節(jié)，取決于產(chǎn)品技術(shù)和大規(guī)模生產(chǎn)，其競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)很可能表現(xiàn)為“全球市場(chǎng)”型的全方位的立體競(jìng)爭(zhēng)，大型商用客機(jī)、小汽車(chē)、計(jì)算機(jī)都屬于這一類(lèi)。因此，企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)如果主要靠的上游環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)，則可以采取“全球性”的營(yíng)銷(xiāo)策略。而國(guó)際市場(chǎng)的某些消費(fèi)需求的同質(zhì)化趨勢(shì)也支持這一策略。

雖然各國(guó)市場(chǎng)的文化背景有很大的差異，但各國(guó)市場(chǎng)以產(chǎn)品和服務(wù)的要求卻表現(xiàn)出趨同性。各國(guó)消費(fèi)者都在從其他社會(huì)汲取他們?nèi)藶槭呛玫臇|西，從精神的到物質(zhì)的產(chǎn)品，一種新的消費(fèi)現(xiàn)象——跨越文化界定的消費(fèi)趨勢(shì)——正在形成。這種情況，很大程度來(lái)源于教育，來(lái)源于知識(shí)的傳遞，教育導(dǎo)致更高水平的技術(shù)成就，同時(shí)也會(huì)消除在生活方式上的差別。另外，傳媒，特別是電視的推廣和普及，以及國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，也加速了這一趨勢(shì)的發(fā)展。因?yàn)檫@些現(xiàn)代傳媒手段的發(fā)展，使人們能夠立即分車(chē)到世界上現(xiàn)代生活中的各種信息。政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流壁壘的大大降低，各種層次的國(guó)際交流愈來(lái)愈多，愈來(lái)愈密切，世界正在變小。丹麥、德國(guó)、日本、美國(guó)的年輕人都是吃漢堡包、穿牛仔褲、彈吉他長(zhǎng)大的，他們的生活方式、抱負(fù)和愿望都十分相似。

對(duì)那些在國(guó)際上享有盛名的大公司來(lái)說(shuō)，這樣一種消費(fèi)趨勢(shì)是求之不得的機(jī)會(huì)，也是他們?nèi)杖找挂乖谂Υ龠M(jìn)的。需求的同質(zhì)化，可以使廠(chǎng)商的庫(kù)存、采購(gòu)及生產(chǎn)成本都大為減少，而更增加他們的競(jìng)爭(zhēng)力。開(kāi)創(chuàng)名牌，并促使全球不同文化背景的消費(fèi)者去追逐名牌，這些企業(yè)就可以得到巨額的銷(xiāo)售收入和可觀的利潤(rùn)。美國(guó)一家咨詢(xún)公司對(duì)美國(guó)、日本和歐洲14個(gè)國(guó)家的9萬(wàn)名消費(fèi)者的調(diào)查表明，世界知名度最高的10種名牌商標(biāo)是：可口可樂(lè)、萬(wàn)寶路、IBM、麥當(dāng)勞、迪斯尼、索尼、柯達(dá)、摩托羅拉、吉列和耐克，而這些品牌都是屬于頂尖跨國(guó)公司的。

跨國(guó)公司一旦認(rèn)識(shí)到國(guó)文化交叉而產(chǎn)生的某些共性，就可以設(shè)計(jì)全球通用產(chǎn)品，用同樣的廣告制作知識(shí)變更說(shuō)明文字，以跨國(guó)公司的盛名和信譽(yù)，以自己的渠道，向世界各個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)。“跨國(guó)公司產(chǎn)品”不僅是一種滿(mǎn)足人們物質(zhì)需要的具有使用價(jià)值的物品，而且是一種能滿(mǎn)足人們精神和感觀需求的價(jià)值復(fù)合體，一種文化感受。

與此相反的是下游環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。下游環(huán)節(jié)的中心是顧客，各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)（如廣告宣傳、渠道策略、促銷(xiāo)手段等）都與消費(fèi)者特性緊密相關(guān)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根據(jù)所在市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐墓┣笄闆r、風(fēng)俗文化為轉(zhuǎn)移。例如，強(qiáng)有力的銷(xiāo)售渠道，膾炙人口、不脛而走的廣告語(yǔ)言往往具有地方性的特點(diǎn)，很難簡(jiǎn)單地照搬和移植。如果對(duì)于某一產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，下游環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)占主導(dǎo)地位，則該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)很可能是“多國(guó)市場(chǎng)”型的相互獨(dú)立的局部競(jìng)爭(zhēng)模式。憑借下游環(huán)節(jié)優(yōu)勢(shì)跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略往往帶有鮮明的局部性、地區(qū)性色彩，在本地成功的策略未必能給其他市場(chǎng)帶來(lái)成功。在這方面，世界兩大日用消費(fèi)品巨頭英國(guó)聯(lián)合利華和美國(guó)寶潔公司都有過(guò)類(lèi)似的教訓(xùn)。

聯(lián)合利華進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，吃了不少苦頭，總結(jié)了不少教訓(xùn)：不要把中國(guó)當(dāng)作單一的市場(chǎng)，各地區(qū)間在收入、風(fēng)俗、政策、商業(yè)存在很大差異。全國(guó)統(tǒng)一的戰(zhàn)略難以實(shí)施，要學(xué)會(huì)思考，因地制宜。是否進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，戰(zhàn)略基石不能寄放在政策和跟政府關(guān)系上，盡可能跟上中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的變化。不論你的產(chǎn)業(yè)模式在別處多么成功。

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范文第5篇

關(guān)鍵詞：國(guó)際工程；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新

國(guó)際工程是指工程的主體國(guó)籍不同，并且依據(jù)國(guó)際慣例對(duì)工程進(jìn)行管理的項(xiàng)目。國(guó)際工程企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。就目前而言，我國(guó)的國(guó)際工程企業(yè)在發(fā)展中存在著很多問(wèn)題，要解決這些問(wèn)題，必須要改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理方式。

1國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加快，國(guó)際工程項(xiàng)目也越來(lái)越多，國(guó)際工程企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。在這樣的背景下，國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理的難度也在逐漸增加。目前，我國(guó)的國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理中面臨著很多問(wèn)題，主要包括市場(chǎng)定位不明確，營(yíng)銷(xiāo)渠道不合理，國(guó)內(nèi)企業(yè)缺乏合作，后期服務(wù)不到位等。只有找到解決這些問(wèn)題的策略，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理方式，才能夠使我國(guó)的國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)走出困境。

2國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

2．1國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定位

營(yíng)銷(xiāo)定位，是指企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析，并根據(jù)分析選準(zhǔn)市場(chǎng)，選擇自身產(chǎn)品針對(duì)的對(duì)象，并根據(jù)定位科學(xué)地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，減少盲目發(fā)展給企業(yè)帶來(lái)的損失。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位是所有企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中都需要重視的問(wèn)題，國(guó)際工程企業(yè)也不例外。好的定位對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售具有重要的意義。比如人人網(wǎng)的定位是在校大學(xué)生，這一網(wǎng)站的初始名字為校內(nèi)網(wǎng)，在建立初期，用戶(hù)數(shù)量一度攀升至社交網(wǎng)站前列。后來(lái)在定位轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，企業(yè)管理人員欲將其轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)內(nèi)最大的實(shí)名制社交網(wǎng)站，但是由于這一網(wǎng)站沒(méi)有相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型失敗。到現(xiàn)在為止，人人網(wǎng)的用戶(hù)數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于微信等軟件。可見(jiàn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，定位非常重要，如果定位錯(cuò)誤，企業(yè)便難以得到順利的發(fā)展。國(guó)際工程的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位為：結(jié)合國(guó)內(nèi)工程特點(diǎn)，根據(jù)國(guó)內(nèi)需求與交流頻繁國(guó)家的工程需求，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的國(guó)際性產(chǎn)品，要有自身的特點(diǎn)，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，避免與其他優(yōu)勢(shì)企業(yè)直接抗衡。

2．2國(guó)際工程市場(chǎng)價(jià)格策略

我國(guó)的國(guó)際工程市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較低，這是我國(guó)國(guó)際工程發(fā)展中的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。但是如果想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，單純憑借這一優(yōu)勢(shì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，也是人口大國(guó)，人力資源豐富，勞動(dòng)力成本較低，這是我國(guó)國(guó)際工程市場(chǎng)價(jià)格低的一個(gè)重要原因；另一個(gè)重要原因就是我國(guó)的工程技術(shù)水平相對(duì)落后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他發(fā)達(dá)國(guó)家的技術(shù)水平。目前，我國(guó)的廉價(jià)勞動(dòng)力正在逐漸消失，勞動(dòng)力成本逐年升高，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這是一個(gè)好的現(xiàn)象，證明我國(guó)的經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展。但是從另一個(gè)方面來(lái)看，勞動(dòng)力成本增加，將會(huì)加大國(guó)際工程企業(yè)的壓力，導(dǎo)致他們價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)消失。在未來(lái)的發(fā)展中，要想在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，各個(gè)企業(yè)需要重新找到自身的優(yōu)勢(shì)，比如先進(jìn)的技術(shù)，或者雄厚的資金、良好的口碑等等。但是目前很多企業(yè)都不具備這些優(yōu)勢(shì)。這就為我國(guó)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了極大的風(fēng)險(xiǎn)。要走出困境，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須要團(tuán)結(jié)一致，共同抵抗外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)要不斷的引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，增強(qiáng)企業(yè)自身的實(shí)力。除此之外，企業(yè)還要打造自己的品牌，提高企業(yè)的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，建立良好的口碑。這樣才能有希望在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。當(dāng)然，國(guó)家也要做好市場(chǎng)管理，建立市場(chǎng)價(jià)格管理機(jī)制，規(guī)范國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，避免企業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。

2．3國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的文化策略

文化是企業(yè)最好的品牌。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，國(guó)際工程企業(yè)需要建立屬于自己的文化品牌，利用文化品牌進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。在建立文化品牌時(shí)，需要將國(guó)內(nèi)文化根植于企業(yè)文化之中，同時(shí)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象適當(dāng)調(diào)整文化內(nèi)容，將本土文化與外來(lái)文化有效的結(jié)合。同時(shí)，還要將企業(yè)自身文化、行業(yè)文化、國(guó)家文化與國(guó)際文化有效結(jié)合起來(lái)。利用文化策略進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)利益的最大化。

3國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新思考

3．1加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)

只有了解了市場(chǎng)，才能做好產(chǎn)品定位，并根據(jù)市場(chǎng)情況制定營(yíng)銷(xiāo)策略。因此，在國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中，除了進(jìn)行國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研工作，還要加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研工作，比較國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，然后根據(jù)調(diào)研情況確定市場(chǎng)目標(biāo)。就目前來(lái)說(shuō)，我國(guó)的國(guó)際工程技術(shù)與部分發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還有很大的差距，而傳統(tǒng)的勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)也逐漸消失，這使得我國(guó)的企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的發(fā)展舉步維艱。面對(duì)這一現(xiàn)狀，企業(yè)必須要做好國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，找出國(guó)際市場(chǎng)中同行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并找出自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，然后努力彌補(bǔ)自身的缺陷，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。比如，我國(guó)的國(guó)際工程企業(yè)技術(shù)方面存在差距，企業(yè)在發(fā)展中就要不斷的引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)；勞動(dòng)力成本雖然逐年升高，但是相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)，成本依然比較低廉，企業(yè)要抓住這一優(yōu)勢(shì)。與部分第三世界國(guó)家相比，我國(guó)的國(guó)際工程技術(shù)處于優(yōu)勢(shì)地位，但是勞動(dòng)力成本處于劣勢(shì)地位，因此，在打開(kāi)第三世界國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，需要發(fā)揮技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以借用第三世界國(guó)家的勞動(dòng)力，降低勞動(dòng)力成本。這樣才能夠真正發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況科學(xué)合理的制定營(yíng)銷(xiāo)方案，促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展。

3．2加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，建立營(yíng)銷(xiāo)渠道

創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，還需要加強(qiáng)對(duì)國(guó)際工程的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，收集與之相關(guān)的市場(chǎng)信息，根據(jù)收集到的信息建立營(yíng)銷(xiāo)渠道。在信息收集時(shí)，可以從各個(gè)國(guó)家的政府網(wǎng)站、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊等地方了解相關(guān)國(guó)家的國(guó)際工程信息以及政府政策。當(dāng)收集到有效的信息后，可以對(duì)信息進(jìn)行分析，根據(jù)自身情況決定是否投資該項(xiàng)目，一般在做出決定前，需要進(jìn)行實(shí)地考察，并向項(xiàng)目所在國(guó)家的負(fù)責(zé)人了解情況。對(duì)于一些大型項(xiàng)目，可以在網(wǎng)上收集相關(guān)信息，了解他們公布的項(xiàng)目計(jì)劃、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃等，并需要密切關(guān)注他們的網(wǎng)站，避免因疏忽大意錯(cuò)過(guò)招標(biāo)信息。在建立營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，先要分析當(dāng)前的國(guó)際工程市場(chǎng)環(huán)境，包括國(guó)內(nèi)環(huán)境和國(guó)外環(huán)境，對(duì)自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行審視，并分析競(jìng)爭(zhēng)者的渠道，以及未來(lái)可以打通的營(yíng)銷(xiāo)渠道；然后根據(jù)這些信息制定短期的渠道對(duì)策，包括短期營(yíng)銷(xiāo)方案與渠道；進(jìn)行國(guó)際工程行業(yè)模擬分析，建立相對(duì)比較實(shí)際的可行的營(yíng)銷(xiāo)渠道；找出自身的差距，彌補(bǔ)不足，然后可以制定出比較完美的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，選擇最佳的可行的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

3．3加強(qiáng)企業(yè)橫向聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同作用

國(guó)際工程企業(yè)要想在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，不僅要抓住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也要抓住國(guó)際市場(chǎng)。目前我國(guó)的工程承包企業(yè)分為對(duì)外承包和對(duì)內(nèi)承包兩種，對(duì)外承包企業(yè)主要負(fù)責(zé)國(guó)際工程的承包，對(duì)內(nèi)承包企業(yè)主要承包國(guó)內(nèi)工程，如果能夠?qū)⑦@二者有效結(jié)合起來(lái)，加強(qiáng)企業(yè)之間的橫向聯(lián)系，便能夠讓我國(guó)的工程企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)作用。具體來(lái)說(shuō)，對(duì)內(nèi)承包企業(yè)比較了解國(guó)內(nèi)工程市場(chǎng)和環(huán)境，但是缺乏對(duì)國(guó)際工程的了解，這嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)如果不走出去，便難以得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展；而國(guó)際工程承包企業(yè)對(duì)海外市場(chǎng)比較了解，但是卻不能充分的了解國(guó)內(nèi)工程市場(chǎng)，這使得對(duì)外工程承包企業(yè)難以獲得有效的支持。部分想進(jìn)入我國(guó)工程市場(chǎng)的海外工程企業(yè)，迫切的需要與我國(guó)的國(guó)內(nèi)工程企業(yè)合作，以獲取相關(guān)的市場(chǎng)信息。我國(guó)企業(yè)要想發(fā)展，必須要將對(duì)內(nèi)企業(yè)與對(duì)外企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，建立良好的合作關(guān)系，或者將企業(yè)合并，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)國(guó)外信息的交流與共享，只有這樣，才能減少企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

3．4鞏固客戶(hù)，提供增值服務(wù)

無(wú)論什么企業(yè)，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中都需要鞏固客戶(hù)，建立自己的客戶(hù)群。客戶(hù)是企業(yè)的資源，是企業(yè)無(wú)形的資產(chǎn)。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的好評(píng)比企業(yè)的廣告更為重要。目前我國(guó)國(guó)際工程企業(yè)最大的問(wèn)題在于只注重走出去，卻忽視了后期的客戶(hù)鞏固工作，導(dǎo)致大量的客戶(hù)流失，進(jìn)而影響到了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。比如，企業(yè)在完成一項(xiàng)住房建筑工程后，主要的目的在于將住房賣(mài)出去，聰明的企業(yè)或在賣(mài)房的過(guò)程中，通過(guò)提供增值服務(wù)等方式樹(shù)立自己的口碑，以此來(lái)建立自己的品牌，留住客戶(hù)并吸引回頭客，同時(shí)讓客戶(hù)為自己的品牌做宣傳；而有的企業(yè)卻只注重將房子賣(mài)出，使用折扣、降價(jià)等方式讓客戶(hù)簽訂合同，甚至使用欺騙的手段，這樣的企業(yè)可能會(huì)在短時(shí)間內(nèi)獲利，但是卻不能得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。因此，國(guó)際工程企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，必須要學(xué)會(huì)鞏固客戶(hù)，讓客戶(hù)成為自己的長(zhǎng)久顧客，成為自己品牌的宣傳者。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)就必須要做好自己的產(chǎn)品，并且為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶(hù)能夠切切實(shí)實(shí)得到利益。比如可以為客戶(hù)提供增值服務(wù)，做好后期的服務(wù)與管理，為客戶(hù)提供方便。

3．5策劃項(xiàng)目，組裝社會(huì)資源

做好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新工作，還需要結(jié)合市場(chǎng)情況策劃具體的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。要做好項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作，需要充分了解市場(chǎng)信息，并有足夠的社會(huì)資源。目前我國(guó)國(guó)際工程企業(yè)的信息資源和人力資源都相對(duì)缺乏，要解決這一問(wèn)題，需要重新組裝社會(huì)資源，合理利用有限的人力和信息資源，讓有限的資源發(fā)揮出最大的價(jià)值。企業(yè)的各個(gè)部門(mén)要相互配合，企劃部要做好市場(chǎng)規(guī)劃，市場(chǎng)部要做好市場(chǎng)調(diào)研工作，并收集市場(chǎng)信息，人力資源部要充分調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)工作人員的積極性，讓每一位員工都發(fā)揮出最大的價(jià)值。各個(gè)部門(mén)通力合作，舉辦大型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中推廣企業(yè)的產(chǎn)品，打響企業(yè)的旗號(hào)，最終實(shí)現(xiàn)建立企業(yè)品牌的目的。在社會(huì)資源的組裝過(guò)程中，除了利用企業(yè)內(nèi)部資源，也要學(xué)會(huì)利用政府資源、行業(yè)資源，要與國(guó)內(nèi)企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)信息交流與共享，避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還要與政府部門(mén)搞好關(guān)系，及時(shí)掌握政策的變化；除此之外，企業(yè)還要充分利用客戶(hù)資源，建立良好的客戶(hù)關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)要擁有自己的特色，要有與其他企業(yè)的不同之處。

4結(jié)語(yǔ)

總之，我國(guó)的國(guó)際工程企業(yè)要想在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，必須要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理方式。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)需要有科學(xué)的定位，并合理運(yùn)用價(jià)格策略和文化策略；同時(shí)，還要做好市場(chǎng)調(diào)研工作，充分了解市場(chǎng)，建立營(yíng)銷(xiāo)渠道，加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)企業(yè)的聯(lián)系，建立企業(yè)客戶(hù)群，為客戶(hù)提供良好服務(wù)；除此之外，還要策劃營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，合理運(yùn)用社會(huì)資源。

參考文獻(xiàn)

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