汽車營銷策略

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汽車營銷策略范文第1篇

關鍵詞：奇瑞；汽車；營銷

1 奇瑞汽車市場環境分析

1.1 政治法律環境分析

國家把汽車產業定位為國家重點發展的支柱產業，積極鼓勵自主品牌的自主、創新和發展。國家現在汽車工業振興計劃把奇瑞列入了扶持對象并在《汽車產業調整振興計劃》中明確提出，政府采購車輛中，自主品牌比例不得低于50%。

1.2 經濟環境分析

我國國民經濟發展迅速，居民收入不斷增加，購買力也不斷增強，整個汽車市場的發展持續攀升。

1.3 人口環境分析

隨著人口基數不斷增大和人們收入水平不斷提高，汽車市場也不斷擴大。雖然人口老齡化的速度加快但年輕人尤其是剛剛早上工作崗位的群體，對中低檔汽車的需求量較大，這給奇瑞創造了較大的發展空間。

1.4 社會文化環境分析

隨著人們觀念的改變，自主品牌的社會責任意識逐漸加強，給奇瑞的發展提供了更大的空間。

1.5 技術環境分析

我國現在正處在技術全面迅速發展的階段，主要依靠引進外來先進技術提高生產力。奇瑞汽車堅持完全自主開放的道路，每年投入的研發經費約為當年銷售額的10%，技術研發能力在不斷提升。

2 目標市場分析

2.1 市場選擇

奇瑞采用差異性市場營銷戰略把整個市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，其中，選擇大型企業的老板及城市的高級白領推銷高檔車，選擇各城市的都市白領、中小型企業的老板以及工薪階層，推銷節能環保的中低檔轎車，選擇以出租車為主要交通工具的青年人推銷中低檔汽車。

2.2 市場定位

奇瑞汽車價格低廉，外形靚麗，顏色鮮艷，內飾設計舒適寬敞，這些都與年輕人口味大膽、追求新奇、張揚個性的價值觀和心理特征相吻合，因此奇瑞代表了年輕、時尚的一代對汽車的追求，奇瑞的主要目標市場就是這些購買力稍差的年輕工薪階層和新興白領階層。

3 營銷策略分析

3.1 促銷策略

促銷策略是公司通過某一種或者幾種促銷手段吸引顧客注意使其對產品產生好感以及想買的沖動。另外，可以將體驗活動引入到促銷活動中，讓消費者能夠先近距離接觸和了解汽車的各項性能，然后放心購買。

通過對市場的調查和收集資料，了解到以下對奇瑞有幫助的促銷手段和方式。（1）人員推銷。分為電話促銷和上門促銷。（2）廣告促銷。請名人代言，充分利用名人效應，提升品牌的知名度。其次對于廣告的內容要簡潔、醒目、通俗、易懂，這樣才會在人們腦海中留下印象，或者也可以適度的搞笑，這樣，人們對奇瑞的印象將會更持久。（3）公共關系策略。針對大型的娛樂活動或國際國內著名賽事，進行贊助，與此同時，倡導節能，節水，節約用電，為社會的可持續發展貢獻自己的力量。（4）營銷推廣。針對消費者，奇瑞公司可以采取現場演示、聯合推廣和會議促銷這幾種營業推廣策劃。

3.2 渠道策略

（1）4s渠道模式。這是一種比較普遍的做法，基本上叫得上名來汽車，都會有一些4s店。4s店的種種一定程度上反映了該公司的能力與服務態度，所以要特別注意對4s店員工的服務態度的培訓。

（2）直營店銷售模式。這種銷售模式，是通過總公司直接投資，管理，經營零售點。通過調查，在某些區域的奇瑞汽車應該多采取一下這種模式，因為這種模式可以省去中間商環節，能夠盡可能多的獲得利益。雖然這種做法可能不利于盡可能快的占領市場，但當奇瑞在一個地區有一個一定的影響力之后，在流動資金允許的情況下，可以盡可能多的采用這種方式。

汽車營銷策略范文第2篇

關鍵詞：保時捷；中國市場；營銷

一、保時捷汽車在中國市場銷售分析

根據保時捷日前的銷量數據可以發現上半年其全球銷量達到117，963輛，同比增長3.5%，其中在華銷量同比增長了4%，是保時捷品牌的增長動力。中國仍然是保時捷最大的單一市場，上半年交付量同比增長了4%，達到30，440輛，超過了美國26，708輛的交付量。通過對于保時捷品牌汽車在中國市場上的銷售業績進行分析可以發現，保時捷這一品牌在中國富人階層中受歡迎程度依然較高。中國豪車市場購買力逐漸釋放背景下，保時捷品牌汽車在中國市場的營銷迎來了諸多機遇也面臨一定挑戰。

二、4P理論下保時捷品牌在中國的營銷策略選擇

（一）產品策略

產品策略應當居于保時捷品牌在中國市場營銷策略體系中的中心地位，保時捷汽車雖然可以定義為汽車中的奢侈品，然而其實用性依然是決定其市場表現的關鍵因素。在產品策略上，保時捷需要繼續秉承以Macan這一車型為主要市場突破口，結合卡宴及帕拉梅拉等車型產品進行具體市場開拓這一做法。保時捷品牌汽車在中國市場上之所以有良好表現與其全息產品的奢華品質具有直接關聯。伴隨著國人安全意識和質量意識的不斷提升，保時捷在新車型研發進程中也應當注重整車性能的提升。

（二）價格策略

中國市場已經成為了世界范圍內豪車品牌極為看中的市場，保時捷品牌在中國市場更好進行營銷需要在價格策略上進行一定調整。此外，汽車金融與汽車置換是當前國內乘用車銷售中的常見方式，保時捷品牌在華的價格策略優化也可以適當對于此類兩種方式進行參考。具備了較多價格優勢也有利于保時捷在激烈的豪車市場競爭中脫穎而出。

（三）促銷策略

在中國市場中豪車降價已經司空見慣，各大豪車廠商為了獲得更好的市場表現也不惜進行較大程度促銷活動以吸引更多的目光。國內豪車市場銷售中展會營銷占據了一定比重，保時捷品牌在中國市場的銷售策略也應當對于長春車展、北京車展與上海車展此類汽車展會給予充分重視并適時推出促銷活動。在零售端，保時捷中國區實際負責企業更是需要協調好各個地區經銷商實際促銷策略選擇，通過分階段，分批次的促銷策略實行來保障中國市場購買力的逐漸釋放，這一做法可以達成促銷目的也不會對保時捷品牌價值產生負面影響。

（四）渠道策略

在渠道策略選擇上，保時捷品牌應當抓住平行進口這一政策優勢并借助上海，天津等自貿區進行汽車營銷，在關稅優惠這一基礎上不僅可以對于銷售渠道進行多元與優化，更加能夠較大提升保時捷品牌汽車的實際價格優勢。此外，渠道建設離不開保時捷對于各個經銷渠道的維護，當前保時捷在國內實際銷售已經基本形成了有機銷售網絡，然而各個銷售渠道間實際聯系過少，不同經銷商亂價行為頻繁出現并不利于保時捷品牌汽車整體銷售策略的實施。保時捷拼在汽車在中國市場更好進行營銷也需要對于當前各個銷售渠道進行優化并逐漸豐富當前的營銷網絡。

三、提升保時捷品牌汽車在中國銷售表現的建議

（一）制定與中國市場相符的營銷目標

提升保時捷品牌汽車在中國市場銷售表現要求保時捷品牌汽車制定出與中國市場實際相互符合的營銷目標。以往保時捷在中國市場進行的汽車營銷目標確定大多會以以往的銷售業績作為參考，這一做法雖然具有一定科學性但忽視了市場本身及宏觀經濟環境的變化，不合理的銷售目標確定也會對于保時捷品牌汽車整體市場表現產生負面影響[3]。建議保時捷汽車公司對于中國市場實際購買力增長程度做出分析，再次基礎上結合保時捷品牌汽車各項優勢確定出營銷目標并依托此營銷目標進行具體營銷策略的實施，從市場變化實際出發的營銷策略才能真正達成預期營銷目標。

（二）進行本土化營銷策略選擇

保時捷品牌汽車在中國市場更好進行營銷也需要進行本土化營銷策略選擇。國人對于保時捷品牌汽車雖然給予了較高評價，然而保時捷品牌汽車價格較高也導致很多人無法進行保時捷品牌汽車購買，保時捷品牌汽車在中國市場營銷上也需要注重對于市場進行細分，進而開展針對性較強的營銷活動。例如，國內一線城市中保時捷汽車營銷狀況較好，東部地區保時捷汽車實際營銷比重也明顯高于中西部地區。在營銷表現良好地區投入更多的營銷資源也能夠使得市場潛力得到進一步開發，有針對性的營銷策略選擇與實施更能夠為保時捷品牌汽車在中國市場表現力提升做出貢獻。

（三）注重品牌宣傳與維護

保時捷品牌汽車之說以能夠在中國市場乃至全世界大獲成功與其實際品牌價值密不可分，一定意義上來說，駕乘保時捷汽車已經成為了一種身份、地位與品位的象征。大多數進行保時捷汽車購買的車主往往對于保時捷品牌具有較強的認同感，保時捷品牌汽車在中國市場上更好進行營銷也需要注重品牌宣傳與維護。國內豪華車市場競爭十分激烈，這一背景下保時捷品牌汽車更是需要通過傳統媒體與新媒體渠道進行品牌宣傳，通過系列慈善活動與公益活動來增強民眾對于保時捷品牌的好感度。只有保時捷品牌價值得到保證和延續，其實際的產品才能在市場上有更好表現。

參考文獻：

[1]李永鈞.中國將是世界最大超豪華車市場[J].滬港經濟，2014，01：42-45.

[2]張曉艷，王烽蘢.德國保時捷汽車品牌策略探析[J].統計與管理，2014，11：24-27.

[3]袁蓮籽，姚穎杰.擴張的保時捷 奢華的靈魂在喪失[J].汽車與配件，2014，35：12-16.

汽車營銷策略范文第3篇

新能源又稱非常規能源，主要是指除常規能源以外的其他能源。由于新能源本身具有分布廣、清潔高效等特點，所以又可以稱之為清潔能源。新能源汽車主要是指采用非常規車用燃料的汽車。新能源汽車有以下幾種類型：混合動力汽車、電動汽車和燃料電池汽車。

二、低碳綠色背景下中國新能源汽車的現狀

目前，新能源汽車市場處于快速發展階段，新能源技術發展前景廣闊，根據中國已有的發展戰略，2011年到2015年是中國新能源汽車的發展起步階段，2016年到2020年是新能源汽車的快速發展階段，2020年以后中國將成為全球最大的新能源汽車市場，新能源汽車產量居世界首位。為了實現發展計劃，中國政府出臺各種激勵措施，促進新能源汽車市場快速發展。在借鑒發達國家經驗的基礎上，中國加大對新能源汽車的補貼，進一步刺激潛在的市場規模。但是，中國目前的新能源汽車市場還存在購買成本較高，汽車的耐用性較低等一系列問題需要解決。根據世界銀行的預測，中國新能源汽車市場到2020年汽車價格才會降低20%左右。[1]為了進一步刺激新能源汽車市場發展，政府除了加強對購車者的補助外，還需要對企業進行補充，以刺激企業創新技術，降低汽車購買成本，以真正促進市場進一步發展。[2]

三、保時捷新能源汽車在華營銷環境及影響因素分析

第一，政策環境分析。其一，新能源汽車稅收政策優惠。保時捷作為進口豪華汽車，其價格首先會受到中國關稅影響。在全球化不斷加快的情況下，中國進口整車關稅也經歷了數次下調，使得進口車輛更具市場競爭力。與此同時，除了必須繳納一定關稅外，新型能源汽車還需要繳納消費稅、增值稅。但是，隨著中國在政策上大力扶持新能源汽車，針對進口的混合動力型汽車優惠也正在籌建中，相信在不久的將來高端豪華新能源汽車也將會得到政策庇護，這對于保時捷新能源汽車的營銷具有積極作用[2]；其二，汽車限購政策助推新能源車發展提速。隨著中國經濟快速發展，越來越多的家庭擁有私家車，這也促使城市變得更加擁堵。為了解決城市擁堵問題，對城市私家車進行限購是很好的政策。截至目前，中國已有八個城市采取了限購措施，并對限購政策采取了不同的細則。例如：上海市則對購買新能源汽車消費者提供免費專用牌照的優惠措施，并且在上牌費用上給予優惠。這些優惠措施必將有助于新能源汽車的營銷。第二，社會環境分析。其一，人口基數龐大且汽車市場發展空間巨大。據國家統計局統計，在2013年，中國共有13.6億人口，汽車保有量為1.37億輛，這就意味著每100個人中就保有10輛汽車。這一水平與全球每100人擁有17輛汽車的水平相比較低。隨著中國經濟高速發展，人民對生活的需求質量越來越高，私家車的保有量也會逐漸提升，而且很多家庭不會滿足于一輛私家車，會需要多輛私家車。因此，中國汽車市場的潛力非常巨大；其二，消費觀念轉變帶來需求結構升級。隨著中國社會不斷發展，人們的消費理念也在不斷轉變。對于很多汽車購買者來說，汽車不僅僅只是代步工具，已經成了財富地位的象征。在中國消費者的理念中，使用豐田、本田等汽車會感覺很沒面子，而一般中產階級大多使用這兩種汽車。而購買保時捷、蘭博基尼這種車型，即使感覺負擔沉重也樂于購買，因為購買者心里希望自己被定義為成功人士，擁有高人一等的地位和財富，是一種炫耀性消費。第三，技術環境分析。新能源汽車之所以能取得突破性發展，主要還是由于動力問題得到解決。當前電動汽車主要以磷酸鐵鋰電池為主要動力源，該電池具有穩定性安全性、價格低廉性等特征，能夠使電動汽車可以大規模生產，使電動車可以成為人們日常生活的必需品。

四、保時捷新能源汽車在華營銷策略建議

第一，基于綠色環保的營銷理念創新。其一，可以充分利用互聯網信息的便捷性，搜集新型能源汽車用戶需求，并根據用戶評價對產品進行升級換代。在進行大規模生產之前，可以給消費者汽車模型，并及時與消費者進行互動，以便作出更好調整；其二，應當注重多元化營銷。保時捷在進行營銷中應當采用多種手段，為消費者打造汽車娛樂、汽車文化等售后服務，并在營銷過程中突出新能源汽車綠色理念，為消費者傳遞最時尚信息。第二，基于電子商務的營銷組織創新。在進行營銷組織建設方面，保時捷新能源汽車應當組建網絡直銷和網絡營銷相結合的營銷模式。網絡直銷可以為消費者提供網絡直通臺，讓消費者了解汽車各個部位，并讓消費者根據自身喜好選擇車型。與此同時，保時捷公司可以充分利用網站資源和新媒體資源大力營銷新能源汽車。第三，增加新能源汽車的細分車型。目前保時捷新能源汽車只有三種款型，三種款型明顯不利于中國市場的營銷，必須增加款型。保時捷可以增加緊湊型豪華車。隨著中國女性收入提升，越來越多的女性選擇自己購車，而女性消費者樂于購買新款緊湊型汽車，保時捷公司可以抓住這一市場機遇，積極開發適于女性駕駛的豪華車。

作者:張秋菊 單位:青島市技師學院

參考文獻：

汽車營銷策略范文第4篇

[關鍵詞] 小排量汽車 營銷環境 營銷策略

據中國汽車工業協會的數據顯示，2007年，排量小于1.3L的車型共銷售73.02萬輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場占有率下降了3.7%。而排量小于1.0L的車型，僅銷售25.17萬輛，同比下降30.9%。這與我國大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對照，說明節油減排效果明顯的小排量車型，市場占有率呈現逐年萎縮的態勢。

為了更好地分析小排量汽車市場下滑的原因，制定相應的營銷策略，有必要先分析小排量汽車的營銷環境。

一、小排量汽車營銷環境分析

1.經濟環境對小排量汽車影響至關重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國內經濟增長較快。2007年，全年國內生產總值246619億元，比上年增長11.4%，連續五年增速達到或超過10%，國民經濟保持平穩快速發展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮居民人均可支配收入13786元，扣除價格因素，實際增長12.2%；農村居民人均純收入4140元，扣除價格因素，實際增長9.5%；三是國內油價居高不下。汽車最常用的93號汽油價格從2005年初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達到36%。這些對小排量汽車的市場發展是一個不可多得的機會。不利的方面是其他消費品價格上漲較快。據統計，2007年居民消費價格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個百分點，商品零售價格上漲3.8%。這種物價不斷的上漲直接或間接降低了消費者對汽車尤其是小排量汽車的購買力。

2.消費者對小排量汽車需求存在誤區。一般來說，小排量汽車具有節能、環保等優勢，因此，在國際油價頻頻上漲，我國石油消費壓力日增之際，消費者應該會更加青睞小排量汽車。可事實上，消費者選擇的不是環保節能的小排量汽車，而更多的是選擇被號稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費者對小排量汽車需求誤區的原因主要有以下幾點。一是購車者認為“小排量”就是劣質的代名詞。其實，“排量”大小并不能反映車輛質量好壞，小排量汽車也可以是質量很好、技術水平很高的汽車。二是消費者購車主要是追求名利，張揚個性。很多消費者認同大排量汽車駕駛時很過癮，能充分展現自己的個性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。

3.政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。目前，盡管國家出臺能源環保政策并進行了汽車消費稅調整的改革，但小排量車型市場表現仍處于低迷狀態，究其原因，還是政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。首先，早在2004年，國家將低稅率檔次由原來的排量小于1.0L提高到排量小于1.5L，這樣就使得排量小于1.0L的汽車失去了競爭優勢；其次，國家對小排量汽車的購置稅沒有實行補貼、減免稅費等優惠政策，而是實行和其他大排量車一樣上繳諸如保險稅、路橋稅、車船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時間等歧視政策。可見，國家對環保節能的小排量汽車基本上沒有明確的優惠政策，而且有些政策還無形中限制了小排量汽車銷售和發展。

從上面營銷環境分析看出，小排量汽車市場之路依然坎坷，因此，企業必須要主動采取行之有效的營銷策略，才能有效地開拓市場。本文主要從產品策略、廣告策略和公關策略三個方面來闡述。

二、小排量汽車的產品策略

要想擴大小排量汽車市場份額，關鍵要提高產品的價值，這樣才能讓市場接受，讓消費者接受，真正打破消費者心目中的“小排量”就是劣質品的認識誤區。

1.提高小排量汽車的質量。目前，我國小排量汽車整體上看存在質量不高、技術含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產品質量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車技術含量，提高核心產品質量；二是按照消費者個性化需求設計外觀，提高形式產品質量；三是注重品牌建設。汽車品牌尤其是名牌汽車，其本身就具有很高的市場價值，能滿足消費者追求名利的消費心理，因此，注重品牌建設有利于提高小排量汽車的附加價值。

2.提高產品售后服務水平。售后服務是否完善，會直接影響小排量汽車期望質量的高低。目前，由于服務人員技術不精湛和企業服務措施不到位，使得許多汽車售后服務水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車的售后服務水平。一是大力培訓售后服務人員，提高他們的服務水平和維修技術；二是在售后服務過程中，采取某些相應措施給修車者提供便利，如提供代步車，以方便那些因修車而暫時無車使用的消費者。

三、小排量汽車的廣告策略

小排量汽車企業和經銷商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創意，影響了廣告的效果，因此，企業制作廣告時必須精心策劃，以提高廣告的效果。

1.慎重選擇廣告媒介。企業和經銷商應該根據消費者的基本情況，對不同消費群體選擇不同的廣告媒介，如對知識型白領，由于其工作時間大部分在室內，加之其比較喜歡讀書看報，采用報紙和雜志比較合適；而對經常外出的消費者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報紙雜志廣告，這樣廣告效果相對來說要好一點。

2.廣告設計要有創意。一個成功有創意的廣告，能最大限度吸引消費者的注意力，并使之產生共鳴。首先，廣告設計要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認的成功人士做轎車代言人，這樣給人的聯想是：擁有這樣的車是成功的象征。其次，廣告設計還要能表現汽車利益屬性，如寶馬廣告有這樣一組畫面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠遠望著一輛快速奔馳寶馬轎車，自愧不如，這則廣告將寶馬 “完美的駕駛工具”的屬性表現得淋漓盡致，這是小排量汽車進行廣告設計值得借鑒的。

3.廣告投放地要以城鎮為主，不斷向城鄉結合地帶擴散。由前述可知，隨著國民經濟的飛速發展，農村居民收入也有了很大的提高，這為他們購買小排量汽車奠定了堅實的物質基礎。依據相關人士預測，當前使用低速貨車、摩托車的農民將會是今后小排量車的一大消費群體。因此，小排量汽車廣告不能忽略農村，否則，從長遠來看，其廣告效果要大打折扣。

四、小排量汽車公關策略

我國很多小排量汽車企業和經銷商沒有采取行之有效的公關策略，這也是導致小排量汽車沒有真正享受到政府優惠政策、沒有被消費者接受的原因之一。因此，企業有必要采取相應的公關策略，提高小排量汽車的整體形象，改變政府和消費者對小排量汽車的態度。

1.有效進行政府公關。小排量汽車企業應該精心策劃，對政府進行有效的公關活動，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環保原則。企業應該向政府部門強調小排量汽車節能、環保，并出處具體的相關標準和數據，說明小排量汽車是節能環保的“護花使者”；二是公平原則。一般來說，高耗能高污染產品應該課以重稅，而低耗能低污染理應征收低稅，這是放之四海而皆準的道理。企業以此為突破口，運用適當的方法和技巧，相信政府部門會做出適當的考慮，并制定出對不同排量車型征收不同稅收的法律法規。

2.提升整體形象公關策略。首先，企業可利用重大事件或制造重大事件，邀請某些政府部門主管領導或者當紅明星參加，并運用適當方法，免費贈送為他們量身定做的小排量汽車，讓這些領導者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會以“高檔優質”的形象出現，并得到極好的宣傳，就不會出現某些地方領導為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車通行的決定；其次，企業要熱衷于社會公益事業，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻的人頒獎；為貧困學子設立助學基金等。這些公關活動一方面將會給很多消費者帶來實惠，另一方面會使人認為這樣的企業是一個道德感和責任感很強的企業，企業和產品的良好形象將會因此而永遠留在收益者和相關人群的心中。

總之，在機會和威脅并存的營銷環境下，小排量汽車企業只有主動出擊，制定上述有效的營銷策略，才能真正保持并擴大其市場份額。

參考文獻:

[1]鄭祖華:汽車消費需求與營銷對策[J].商場現代化，2008（6）

汽車營銷策略范文第5篇

2014年8月1日國家工商行政管理總局《工商總局關于停止實施汽車總經銷商和汽車品牌授權經銷商備案工作的公告》，決定自2014年10月1日起，停止實施汽車總經銷商和汽車品牌授權經銷商備案工作。這也就意味著，2005年商務部的《汽車品牌銷售管理實施辦法》及現行的汽車品牌4S店模式將面臨一次巨大的調整。汽車4S店是品牌專賣店發展到20世紀90年代的產物，在1999年由歐洲傳入我國，是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(Service)、信息反饋(Survey)等。以其相對完善的服務方式和優勢仍然是當前我國汽車銷售的主體模式。而今后汽車銷售業勢必會朝著汽車賣場和獨立售后服務品牌的方向發展，而現有的4S店在原廠零部件的優勢資源支持下，能否改變其服務營銷策略，建立一個全新的服務品牌在今后的市場競爭中至關重要。

二、汽車特許經銷商服務營銷現狀分析

(一)服務意識淡薄，管理層重視程度不夠

長期以來，汽車經銷商重點關注眼前利益，回收投資，忽視服務營銷的作用，員工服務意識淡薄，各種核心流程執行不到位，例如雖然售后服務有一套標準的流程，但由于技術水平、人員素質、經濟利益等因素的限制，往往在具體的售后服務中，一些員工為增加收入在工時費、材料費上下工夫，標準的服務流程停留在令程上。而銷售人員為了追求短期的銷售量，常常誤導顧客，甚至欺騙顧客，導致客戶滿意度較低。

(二)市場研究薄弱，自身品牌形象缺位

在汽車產業鏈中，汽車制造商居于主導地位，特別是豪華車品牌制造商就更為強勢。從銷售場地的建筑形式到內部裝飾和布置都嚴格按汽車廠家的要求進行，經銷商自身的品牌形象很少能得到體現。在汽車制造商品牌的蔭庇下，經銷商往往忽視對市場及顧客需求的研究，缺乏個性化的服務，未能實現服務差異化，建立自身的服務品牌也就無從談起。

(三)人員流動率過高，服務質量受影響

從目前汽車銷售從業人員角度來看，普遍存在學歷水平低、年齡年輕化、缺乏工作經驗、對顧客的了解及對汽車知識認知程度不高等問題。另外從公司經營角度來看，不注重對銷售人員的培養，也缺乏科學合理的激勵機制，造成人員流動率過高。這些因素直接導致員工的服務水平明顯跟不上顧客的需求，嚴重影響其服務質量，致使顧客對廠家和經銷商的服務失去了信任。

(四)受制于汽車制造商，經營風險系數高

4S店和汽車制造商之間是一種不平等的關系，完全受制于汽車制造商。經銷商在建店時需要投入大量的資金，動輒千萬，甚至幾千萬。投資者面臨著資金回收期長，經營風險高的現狀，受投資成本壓力，汽車經銷商更為注重眼前利潤，急于收回巨額投資成本，因此在經營者亦忽視在服務營銷上的投入。

(五)服務過度承諾，難以兌現

服務承諾是經銷商經常采用的促銷策略，但是銷售人員往往為了完成或更好的實現銷售目標，為了吸引顧客，往往給服務承諾“注水”，擴大服務范圍，也就是我們通常所說的過度承諾，最終往往導致承諾無法兌現，造成消費者對經銷商服務的不滿。

三、汽車特許經銷商服務營銷策略

(一)服務產品策略

1、豐富服務產品。

從國外發達汽車市場成熟的經驗來看，整車的銷售利潤約占整個汽車行業利潤的20%，零部件供應利潤占20%，而50%到60%的利潤是在服務領域中產生的。而國內國內汽車銷售額中，服務僅占12%。根據《中國汽車后市場藍皮書》(2013)預測，中國汽車后市場在未來十至十五年時間中，每年將保持兩位數以上的高速增長，2015年中國汽車售后市場產值有望增至7000億元，成為全球第一大汽車后市場，汽車維修、零配件更換、翻新美容、二手車交易、廢舊車拆解等產業將迎來巨大市場空間。由此可見，汽車服務市場上升空間巨大，未來的汽車市場必然是服務的市場。汽車經銷商未來的出路應該是以汽車銷售和售后服務為基礎，將服務產品向汽車售后市場發展，打造金融保險和汽車改造業務新的利潤增長點，逐步豐富汽車服務產品，創新服務品種和服務套餐。

2、建立服務品牌。

消費者在購買決策過程中，除了關心汽車的品牌、性能和價格外，越來越看重經銷商的實力和服務水平。汽車經銷商銷售的不僅僅是汽車，更是服務，它貫穿于客戶買車的售前、售中和售后全過程。經銷商應該以服務為導向，服務營銷為途徑，建立差異化的服務品牌，讓消費者實實在在感受到你的服務的與眾不同，最大限度地提高顧客的滿意度和忠誠度，這個可能是未來4S店能夠生存和發展的最關鍵所在。

(二)服務價格策略

服務價格策略是將服務作為一種產品，通過制定其價格優勢，獲取市場份額的一種手段。作為消費者，其心理價格預期往往就是他能夠承受的成本，該成本中包含了對貨幣成本以及精力與體力等諸多因素的考量。當企業提供的服務或者產品的價值能夠超出其心理預期時，即產生超值的感受，有利于提升客戶滿意度和客戶忠誠度，對于品牌的建立和發展有著至關重要的作用。超值服務體現了企業作為為消費者提品和服務的實體經濟的競爭優勢。

(三)服務形象策略

服務市場營銷組合7Ps要素之一的有形展示，包括服務環境(如裝潢、音樂和員工服飾等)、服務過程中的實物設施(如車間、設備)以及其它有助于服務的生產、消費和溝通的有形要素。需要強調的是：有形展示的存在，一定要使服務變得更加便利或者能夠提高服務質量和服務生產率。通過有形展示來強化顧客對服務的理解和認識，為顧客做出購買決定傳遞有關服務產品的信息，讓顧客有一個立體感觀的認識，更好的讓顧客感知到企業服務產品的特點以及提高顧客享用服務時所獲得的利益，有助于建立汽車經銷商服務產品和服務企業的形象。

(四)服務管理策略

服務管理策略是指經銷商將服務本身作為企業與顧客聯系的基石，通過對服務的有效管理，提升4S店自身的競爭優勢。包括對顧客關系的管理、對員工的管理以及對員工與顧客關系之間關系的管理。

1、內部營銷。

在服務產品中，員工的服務態度和服務素質是評價服務質量的一項重要標準，是決定顧客對服務滿意程度的關鍵因素之一。為此，企業必須針對員工開展內部營銷，用積極的營銷式的方法激勵員工，培訓員工，促使員工更好地向顧客提供全方位的服務。

2、外部營銷。

公司為顧客準備的的服務、定價、分銷和促銷等常規工作，將無形服務有形化，給予顧客心理預期與承諾。外部營銷要做到以顧客為中心，置顧客利益于公司之上，為客戶保密，誠實守信，不能做到的絕不能過度承諾欺騙客戶，讓顧客滿意。以顧客為中心的服務，關鍵是要塑造良好的企業文化，必須做足做好公司內部營銷。

3、互動營銷。

加強培訓，提升員工服務顧客的職業技能。為了向顧客銷售產品，銷售、服務顧問必須不斷加強自我修煉、不斷學習以提高營銷技巧。

四、服務營銷策略實施的保障措施

(一)加強團隊建設

1、優化招聘流程，吸納優秀人才。

一個優秀的企業必定有一批優秀的員工做為支撐。對于服務行業，人是最為關鍵的環節，只有團隊建設好了，服務營銷才可能取得成功。

2、對員工進行培訓，使其正確執行公司服務營銷戰略。

為了使員工將良好的工作理念貫穿到每一個工作細節，提升員工技能，在崗培訓是必須的手段及途徑。培訓時將服務營銷戰略與員工所在的職能部門及其崗位要求聯系起來，根據員工與顧客相聯系時所承擔的角色進行深入的培訓。

(二)加大部門間協調力度

4S店要提供令顧客滿意的服務，除了銷售部門和售后服務部門外，還需要4S店所有支持部門參與協同，而實際工作中，各部門往往各自為政，部門間缺乏有效的溝通，客戶信息、訂單信息和業務進程信息沒有共享。如何解決這個問題？這就需要加強部門間的協作，建立部門間的協作機制，當然還需要制定必要的團隊考核和獎金分配制度。

(三)加強客戶關系管理

其核心思想是客戶價值管理，通過選擇和管理客戶，挖掘其最大的長期價值。而客戶關系管理理念的實施一方面要充分利用CRM客戶關系管理系統，另一方面要加強客戶滿意度調查。

(四)建立行之有效的績效考核機制