市場(chǎng)營(yíng)銷保險(xiǎn)

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇市場(chǎng)營(yíng)銷保險(xiǎn)范文，相信會(huì)為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

市場(chǎng)營(yíng)銷保險(xiǎn)范文第1篇

誠(chéng)信是保險(xiǎn)業(yè)存在的基礎(chǔ),是保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的前提。在保險(xiǎn)活動(dòng)中,誠(chéng)實(shí)守信是對(duì)保險(xiǎn)交易對(duì)方合法權(quán)益的維護(hù)和尊重,也是對(duì)自身合法權(quán)益的維護(hù)和尊重,誠(chéng)信的缺失最終也會(huì)使失信者的利益遭到損失。可以說,不誠(chéng)信就沒有信譽(yù),就沒有保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展。

1.誠(chéng)信是保險(xiǎn)公司生存與發(fā)展的內(nèi)在要求,是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種典型的無形產(chǎn)品,是以保險(xiǎn)公司的信用向客戶所做出的對(duì)未來可能發(fā)生的保險(xiǎn)事故承擔(dān)賠付保險(xiǎn)金責(zé)任的承諾。因而,保險(xiǎn)公司是否誠(chéng)實(shí)、守信用,在保險(xiǎn)消費(fèi)者的購買決策中起著很大的作用,消費(fèi)者只會(huì)向其認(rèn)為有信用的保險(xiǎn)公司投保。保險(xiǎn)公司只有誠(chéng)信,才能為持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境,才能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,為更廣泛地進(jìn)入市場(chǎng)、擴(kuò)大交易創(chuàng)造條件。

2.誠(chéng)信是保險(xiǎn)市場(chǎng)活力的信心指數(shù)。保險(xiǎn)市場(chǎng)上失信行為的擴(kuò)大化以及誠(chéng)信制度的缺位,會(huì)增加保險(xiǎn)交易的風(fēng)險(xiǎn),使保險(xiǎn)行為主體對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)缺乏信心,阻礙保險(xiǎn)交易向縱深發(fā)展,甚至使保險(xiǎn)市場(chǎng)在較長(zhǎng)時(shí)期處于低迷狀態(tài)。可以說,保險(xiǎn)市場(chǎng)疲軟的原因在于誠(chéng)信不足。一方面,保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介人的不誠(chéng)信,影響到保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的信心;另一方面,被保險(xiǎn)人及其關(guān)系人、保險(xiǎn)人的違信行為,也損害了保險(xiǎn)公司從事保險(xiǎn)交易行為的信心。

3.保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的特殊性要求保險(xiǎn)雙方最大誠(chéng)信。保險(xiǎn)市場(chǎng)是典型的信息不對(duì)稱市場(chǎng)。相對(duì)于被保險(xiǎn)方,保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的的信息是不充分的;相對(duì)于保險(xiǎn)人,被保險(xiǎn)方對(duì)保險(xiǎn)條款的信息也是不充分的。保險(xiǎn)市場(chǎng)的信息不對(duì)稱導(dǎo)致交易成本增大,可能出現(xiàn)道德風(fēng)險(xiǎn)并直接損害保險(xiǎn)合同主體的合法權(quán)益。保險(xiǎn)合同的當(dāng)事人只有最大限度地誠(chéng)實(shí)守信,才能降低保險(xiǎn)市場(chǎng)的交易成本,保證保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

二、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)誠(chéng)信缺失情況的主要表現(xiàn)

近十幾年,是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的十幾年,也是問題不斷暴露的十幾年,其中一個(gè)突出的問題,就是我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)誠(chéng)信缺失現(xiàn)象嚴(yán)重。誠(chéng)信問題,也由一元性轉(zhuǎn)變?yōu)槎浴?/p>

1.保險(xiǎn)供給者的誠(chéng)信缺失。保險(xiǎn)供給者即保險(xiǎn)市場(chǎng)上提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司。過去十幾年,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)一直處于粗放型發(fā)展階段,由于保險(xiǎn)公司的信息披露缺乏及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)性強(qiáng),使保險(xiǎn)消費(fèi)者處在信息不對(duì)稱的博弈中,在投保前甚至投保后難以了解保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)條款的真實(shí)情況,只能憑借主觀印象及保險(xiǎn)人的介紹做出判斷,客觀上為保險(xiǎn)公司的失信行為創(chuàng)造了條件;另外一些保險(xiǎn)公司及其工作人員在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中隱瞞、欺騙,不及時(shí)履行甚至拒不履行賠付義務(wù),違規(guī)經(jīng)營(yíng),惡性競(jìng)爭(zhēng)等都損害了保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。此外,從宏觀層面來講,保險(xiǎn)公司償付能力不足,積累風(fēng)險(xiǎn)過大,壽險(xiǎn)公司的“利差損”問題,也是不誠(chéng)信的重要表現(xiàn)。

2.保險(xiǎn)消費(fèi)者的誠(chéng)信缺失。保險(xiǎn)消費(fèi)者包括投保人、被保險(xiǎn)人和受益人,其誠(chéng)信缺失主要表現(xiàn)在投保時(shí)和索賠時(shí),逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)是其主要表現(xiàn)。一些投保人在投保時(shí),不履行如實(shí)告知義務(wù),使保險(xiǎn)公司難以根據(jù)投保標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)狀況確定是否承保、應(yīng)該以什么樣的條件承保;有些被保險(xiǎn)人和受益人,故意虛構(gòu)保險(xiǎn)標(biāo)的或保險(xiǎn)事故騙取保險(xiǎn)金,偽造、變?cè)炫c保險(xiǎn)事故有關(guān)的證明、資料和其他證據(jù),編造虛假的事故原因或者夸大損失程度,騙取保險(xiǎn)金,增大了保險(xiǎn)標(biāo)的及社會(huì)財(cái)富的損害,增加了保險(xiǎn)人理賠的成本。有關(guān)資料顯示,我國(guó)保險(xiǎn)騙賠案件平均比英美等保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家要高出一倍。

3.保險(xiǎn)中介者的誠(chéng)信缺失。保險(xiǎn)中介者包括保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人等。其誠(chéng)信缺失主要表現(xiàn)在其業(yè)務(wù)中欺騙、隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況;阻礙或誘導(dǎo)投保人不履行如實(shí)告知義務(wù)等。我國(guó)則較多地表現(xiàn)為保險(xiǎn)人的誠(chéng)信缺失。不少保險(xiǎn)人在獲得更多手續(xù)費(fèi)的利益驅(qū)動(dòng)下,片面夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的增值功能,回避說明保險(xiǎn)合同中的免責(zé)條款,甚至誤導(dǎo)投保人,給投保人、被保險(xiǎn)人造成經(jīng)濟(jì)損失,引起保險(xiǎn)消費(fèi)者的普遍不滿,更導(dǎo)致了整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)失信于社會(huì),嚴(yán)重?fù)p害保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

4.保險(xiǎn)人之間的誠(chéng)信缺失。保險(xiǎn)業(yè)的整體形象和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有賴于所有保險(xiǎn)公司和全體從業(yè)人員的共同維護(hù)。但在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中,以鄰為壑的情形卻時(shí)有發(fā)生。有的保險(xiǎn)人為了爭(zhēng)攬業(yè)務(wù),不惜違背監(jiān)管機(jī)構(gòu)的規(guī)定和行業(yè)自律協(xié)議,變相降低費(fèi)率、提高手續(xù)費(fèi)。有的保險(xiǎn)人在分保過程中,有意隱瞞和原保險(xiǎn)標(biāo)的有關(guān)的某些風(fēng)險(xiǎn)。有的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在展業(yè)時(shí),常常視同行為冤家,標(biāo)榜自己,貶損他人。這樣的相互排擠損害更不利于整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。

三、構(gòu)建中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信制度的思路

當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)的誠(chéng)信缺失升級(jí)為誠(chéng)信危機(jī)時(shí),就會(huì)使保險(xiǎn)交易成本大大增加,縮小保險(xiǎn)交易的范圍,使保險(xiǎn)市場(chǎng)的行為主體難以正常地溝通和交往,使保險(xiǎn)市場(chǎng)缺乏正常運(yùn)行的基礎(chǔ)。因此,應(yīng)該從多方面來構(gòu)建中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的誠(chéng)信環(huán)境。

1.加快相關(guān)法律、法規(guī)的制定和完善,健全保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)制,建立明晰的產(chǎn)權(quán)制度和健全的誠(chéng)信法律制度。保險(xiǎn)市場(chǎng)主體在從事保險(xiǎn)活動(dòng)時(shí),往往在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下喪失理性而違背誠(chéng)信原則,因而必須借助于制度的外在強(qiáng)制力——明晰的產(chǎn)權(quán)制度及健全的法律制度,從而引導(dǎo)人們將外部性較大地內(nèi)在化。保險(xiǎn)交易主體進(jìn)行決策的一個(gè)關(guān)鍵就是行為結(jié)果的置信性。如果有法律提供的硬約束,交易主體就會(huì)確信一旦做出不誠(chéng)信行為,將遭到法律的制裁,其后果是確定的,這種法律產(chǎn)生的威懾力迫使交易主體理性地放棄欺騙行為。中國(guó)保監(jiān)會(huì)作為保險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管主體,應(yīng)通過監(jiān)管加大執(zhí)行力度,鼓勵(lì)、引導(dǎo)誠(chéng)信行為,并與司法機(jī)關(guān)配合,依法懲治失信行為,促進(jìn)保險(xiǎn)誠(chéng)信制度的建立。

2.充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用,推進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部規(guī)范化建設(shè),建立良性有序的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。在一個(gè)粗放經(jīng)營(yíng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)的保險(xiǎn)市場(chǎng),產(chǎn)險(xiǎn)公司靠高手續(xù)費(fèi)、低費(fèi)率搶奪市場(chǎng),壽險(xiǎn)公司夸大產(chǎn)品的投資而忽視保障功能,這兩種行為都沒有有效滿足客戶的風(fēng)險(xiǎn)需求。因此要建立起保險(xiǎn)行業(yè)的自律制度,通過同業(yè)公會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等組織協(xié)調(diào)和平衡市場(chǎng)主體利益、提高資源配置效率,并要加強(qiáng)行業(yè)間的溝通與交流,實(shí)現(xiàn)資源共享,同時(shí)建立反保險(xiǎn)欺詐和調(diào)查機(jī)構(gòu),有效地打擊了保險(xiǎn)犯罪,建立良性有序的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),有效地避免誠(chéng)信缺失行為。

3.重視核保核賠環(huán)節(jié),推動(dòng)保險(xiǎn)公司技術(shù)進(jìn)步,形成立體調(diào)查網(wǎng)絡(luò)。核保是對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)的前期篩選,做好核保工作對(duì)控制好道德風(fēng)險(xiǎn)問題和逆選擇有重要的意義。理賠處理環(huán)節(jié)是保險(xiǎn)公司防范保險(xiǎn)欺詐的最后關(guān)口,理賠專業(yè)技術(shù)能力的強(qiáng)弱,直接關(guān)系到風(fēng)險(xiǎn)防范的質(zhì)量,理賠員要嚴(yán)把每一個(gè)關(guān)口,提高防欺詐、反欺詐的能力。我們應(yīng)該重視核保核賠環(huán)節(jié),促進(jìn)核保核賠技術(shù)進(jìn)步,改善理賠調(diào)查的內(nèi)外部環(huán)境,形成立體調(diào)查的網(wǎng)絡(luò),有效地防范和減少保險(xiǎn)欺詐所造成的風(fēng)險(xiǎn),推動(dòng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的誠(chéng)信。

4.建立社會(huì)個(gè)人信用賬戶,完善信息披露制度,加快信用評(píng)級(jí)制度的建設(shè)。通過信用評(píng)級(jí)制度的建設(shè)及信息披露,促使保險(xiǎn)市場(chǎng)主體始終誠(chéng)實(shí)守信用,認(rèn)真履行保險(xiǎn)合同規(guī)定的義務(wù)。并要注意與國(guó)際信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)實(shí)行的評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)等方面的對(duì)接,吸收國(guó)外先進(jìn)的評(píng)級(jí)辦法并結(jié)合我國(guó)實(shí)際,形成科學(xué)、合理的信用評(píng)級(jí)制度。要把分散的反映保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和個(gè)人的誠(chéng)信狀況的資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)管理或整合,實(shí)現(xiàn)誠(chéng)信信息的資源共享。這樣可以有效地降低交易成本和監(jiān)督成本,極大地提高交易的效率,促進(jìn)資源合理分配。

5.將保險(xiǎn)市場(chǎng)誠(chéng)信建設(shè)的規(guī)范對(duì)象擴(kuò)展到第三方,培育誠(chéng)信理念,構(gòu)建保險(xiǎn)業(yè)的誠(chéng)信文化。這里所說的第三方,是廣義上的第三方,包括保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、新聞媒體和法院、仲裁機(jī)構(gòu)等等。在一個(gè)完善的保險(xiǎn)市場(chǎng),第三方扮演的角色就是降低交易雙方信息不對(duì)稱程度。全社會(huì)(特別是保險(xiǎn)公司)應(yīng)高度重視誠(chéng)信問題的教育與宣傳,培育誠(chéng)信理念,使誠(chéng)實(shí)守信的倫理精神滲透到保險(xiǎn)各方的意識(shí)中,為誠(chéng)信行為創(chuàng)立思想基礎(chǔ)。在保險(xiǎn)公司的形象宣傳中應(yīng)當(dāng)從立足長(zhǎng)遠(yuǎn),做好與新聞媒體的解釋溝通工作,打造保險(xiǎn)行業(yè)百年誠(chéng)信老店。

總之,中國(guó)應(yīng)建立、健全保險(xiǎn)誠(chéng)信制度,形成一整套提升保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)信譽(yù)度的行為規(guī)范,把保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及保險(xiǎn)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)價(jià)值取向與誠(chéng)實(shí)守信的道德價(jià)值取向統(tǒng)一到誠(chéng)信行為中,使誠(chéng)信在更完整的意義上體現(xiàn)出市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中“義利合一”的社會(huì)價(jià)值取向,保障保險(xiǎn)雙方在道德與法律的雙重約束與驅(qū)動(dòng)下,共同維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序,在利益的權(quán)衡中不斷調(diào)整自己的經(jīng)濟(jì)行為,在不違背誠(chéng)實(shí)信用的前提下實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化,給保險(xiǎn)雙方帶來均衡利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)市場(chǎng)利益的最大化。

市場(chǎng)營(yíng)銷保險(xiǎn)范文第2篇

一、準(zhǔn)確理解把握保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的內(nèi)涵

目前,對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷”的理解并未統(tǒng)一,存在著多種不同的看法,其中,較為具有代表性的有以下三種:一是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)給市場(chǎng)營(yíng)銷所下的定義:“市場(chǎng)營(yíng)銷是指引導(dǎo)產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的一種企業(yè)的活動(dòng)”;二是美國(guó)一部分經(jīng)濟(jì)學(xué)家的看法:市場(chǎng)營(yíng)銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動(dòng)”;三是美國(guó)西北大學(xué)的著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·考特勒的觀點(diǎn):“市場(chǎng)營(yíng)銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)”,它的基本作用就是“識(shí)別目前未滿足的需要與欲望,估量與確定需要量的大小,選舉本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃,以便服務(wù)于市場(chǎng)”。目前第三種看法已被大多數(shù)人所接受,因?yàn)樗x予了市場(chǎng)營(yíng)銷較全面、完整的內(nèi)涵,能夠科學(xué)地反映市場(chǎng)營(yíng)銷的職能。

基此,我認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷就是與保險(xiǎn)市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng),即保險(xiǎn)人為了充分滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和欲望,而展開的總體性的活動(dòng)。具體地說,它包括保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查與預(yù)測(cè)、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險(xiǎn)種的開發(fā)、費(fèi)率的合理擬定、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

在實(shí)踐中,我認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營(yíng)銷,還必須明確以下幾點(diǎn):

第一、保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷。保險(xiǎn)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于投保人的需要,是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷,即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身,主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。具體表現(xiàn)為:保險(xiǎn)營(yíng)銷不僅僅包含保險(xiǎn)推銷,而且還包括保險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo),促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝等內(nèi)容;保險(xiǎn)營(yíng)銷還是一種注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng),也就是在注重促銷的同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)企業(yè)的形象,為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測(cè)與決策,而保險(xiǎn)推銷則側(cè)重于短期利益,是一種為獲得眼前的銷售利潤(rùn)而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷和保險(xiǎn)推銷都以盈利為目的,但保險(xiǎn)營(yíng)銷是通過投保人的滿意而獲得利潤(rùn),而保險(xiǎn)推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤(rùn),所以,從營(yíng)業(yè)員的角度來看,營(yíng)業(yè)員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯(lián)系,淡化賣保單的商業(yè)行為,強(qiáng)化作客戶永遠(yuǎn)朋友的服務(wù)行為。從保險(xiǎn)企業(yè)的角度來看,保險(xiǎn)營(yíng)銷要求保險(xiǎn)企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推銷復(fù)雜的營(yíng)銷系統(tǒng),來完成包括調(diào)查分析、實(shí)際營(yíng)銷、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動(dòng)。

第二、保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則。保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析,并通過精確的計(jì)算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益,這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險(xiǎn)人的償付能力,為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng),國(guó)家有關(guān)部門要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位,相反而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占有重要地位。

二、保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

現(xiàn)階段我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的階段,營(yíng)銷觀念還處于萌芽狀態(tài),在這種情況下來研究保險(xiǎn)營(yíng)銷及創(chuàng)新則應(yīng)首先了解保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀。

1、保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于較高的壟斷地位,新的市場(chǎng)定位格局仍未形成。1988年以前,中國(guó)大陸只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng),保險(xiǎn)市場(chǎng)處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止,全國(guó)性的保險(xiǎn)公司也不過6家左右。如果我國(guó)算上區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開始營(yíng)業(yè)的外資保險(xiǎn)公司,也不過30家上下。而美國(guó)有約5000家保險(xiǎn)公司,在香港經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有220余家。與保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷相應(yīng)的是各家保險(xiǎn)公司幾乎都未按市場(chǎng)細(xì)分的原則定位,例如在壽險(xiǎn)中,各大公司都在拼命爭(zhēng)奪、搶占小兒險(xiǎn)市場(chǎng);在產(chǎn)險(xiǎn)上,各公司的競(jìng)爭(zhēng)也主要集中在企財(cái)、車輛、貨物運(yùn)輸?shù)壬贁?shù)幾個(gè)大險(xiǎn)種上。責(zé)任險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等卻相對(duì)冷落。因此,各家保險(xiǎn)公司在一個(gè)大市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),都不同程度受到了相互模仿的沖擊,沒有明顯的經(jīng)營(yíng)特色,致使有些險(xiǎn)種競(jìng)爭(zhēng)激烈,有些險(xiǎn)種無人問津。

2、近年來,新險(xiǎn)種開發(fā)較多,但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種,尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場(chǎng)需求來看,保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)方面,難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合,保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)資料分析,我國(guó)各保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá)90以上。這樣一種狀況不僅使各保險(xiǎn)公司在一種低水平上重復(fù)“建設(shè)”,無法構(gòu)造自身的優(yōu)勢(shì),而且導(dǎo)致過度競(jìng)爭(zhēng),造成社會(huì)生產(chǎn)力和資源的浪費(fèi)。

3、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高,嚴(yán)重扭曲了

保險(xiǎn)營(yíng)銷更適用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則。據(jù)民革北京市委所作的“北京保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r”調(diào)查報(bào)告顯示:北京市保險(xiǎn)從業(yè)人員總計(jì)35000人,其中保險(xiǎn)公司員工3000人左右,保險(xiǎn)營(yíng)銷員3100人左右。與北京市其他金融機(jī)構(gòu)相比,這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏,大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30～40。許多公司在招收沒有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷人 員后,經(jīng)過2個(gè)星期左右的培訓(xùn),即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。據(jù)調(diào)查,由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí),致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。 三、保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷的創(chuàng)新思路

隨著保險(xiǎn)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的解體,保險(xiǎn)市場(chǎng)上多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主體的出現(xiàn)及競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈化,各家公司的服務(wù)水平會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高。保險(xiǎn)公司要想吸引客戶,只有更新保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念,在認(rèn)真研究市場(chǎng)、調(diào)查市場(chǎng)的基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確的保險(xiǎn)市場(chǎng)定位,同時(shí)在選準(zhǔn)并確定目標(biāo)市場(chǎng)后,按照客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品,拓展保險(xiǎn)產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和寬度,占領(lǐng)并不斷鞏固市場(chǎng)份額。但作為保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新,除了強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)營(yíng)銷的一般原則外更注重以下兩點(diǎn):

第一,要注重關(guān)系營(yíng)銷。在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過程中,消費(fèi)者更多地注意在商品的購買與消費(fèi)過程是否帶來心靈上的滿足,即追求商品的“附加值”。購買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi),廣大客戶認(rèn)購保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里,建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國(guó)咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤(rùn)率之間有著非常高的相關(guān)性:在保險(xiǎn)企業(yè)中,保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn),利潤(rùn)可以增加50。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示:留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客15的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題。因此,一個(gè)保險(xiǎn)公司,要想在市場(chǎng)上建立永久的地位,首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系,充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對(duì)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè),必須意識(shí)到,是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商品無限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場(chǎng)的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來,保險(xiǎn)營(yíng)銷中的關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)在:建立并維持與顧客的良好關(guān)系;例如,營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠(chéng)、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感,同時(shí)營(yíng)銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀,以專業(yè)形象影響客戶,取得他們的信任。促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成;例如,保險(xiǎn)公司之間除了適度競(jìng)爭(zhēng)外,還應(yīng)加強(qiáng)合作,共同開發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場(chǎng),取長(zhǎng)補(bǔ)短,以增強(qiáng)彼此的實(shí)力。

市場(chǎng)營(yíng)銷保險(xiǎn)范文第3篇

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)行為營(yíng)銷策略

目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競(jìng)爭(zhēng)性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性突顯，保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多。保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化帶來了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營(yíng)銷策略，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

立體式的多層次營(yíng)銷策略

隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷策略將被中國(guó)保險(xiǎn)界首次引入。立體式的多層次營(yíng)銷方式將成為中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。包括媒體營(yíng)銷策略、電話營(yíng)銷策略和方案營(yíng)銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷策略。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對(duì)一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營(yíng)銷策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會(huì)效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長(zhǎng)期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長(zhǎng)期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對(duì)產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營(yíng)銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對(duì)顧客的引導(dǎo)，必須通過營(yíng)銷人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營(yíng)銷”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對(duì)象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，使保險(xiǎn)宣傳既有專業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。

所謂電話營(yíng)銷策略，是指通過電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)的活動(dòng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營(yíng)銷方式將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷，特別是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式的營(yíng)銷策略。基本思路是：保險(xiǎn)公司通過組建龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話營(yíng)銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營(yíng)銷策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式。客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營(yíng)銷。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場(chǎng)的需要，成立由專業(yè)人士及營(yíng)銷精英組成類似“投資理財(cái)管家”的專門機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理策略

保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵。在買方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新營(yíng)銷行為和營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營(yíng)銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。

客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場(chǎng)定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對(duì)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開辟一個(gè)統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時(shí)候，可以通過此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷售外，還有助于明確促銷活動(dòng)的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷活動(dòng)的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對(duì)象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。注重發(fā)展的品牌營(yíng)銷策略

在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如何把品牌、服務(wù)與營(yíng)銷機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營(yíng)銷模式，是近幾年來國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營(yíng)銷理論中，把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過實(shí)施品牌營(yíng)銷策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競(jìng)爭(zhēng)性反定位”來改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營(yíng)銷人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購買者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià)，那么營(yíng)銷人員就沒有必要對(duì)它加以介紹，因?yàn)檫^高吹噓產(chǎn)品會(huì)引起購買者反感或不佳的評(píng)價(jià)。營(yíng)銷人員還可以設(shè)法改變購買者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競(jìng)爭(zhēng)者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著全面開放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，通過品牌營(yíng)銷策略占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個(gè)性需求的差異化營(yíng)銷策略

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷策略：

實(shí)施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國(guó)農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

實(shí)施“對(duì)象差異化”策略由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營(yíng)銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識(shí)滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對(duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無人問津。

實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場(chǎng)的擠入，甚至占領(lǐng)市場(chǎng)，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費(fèi)者。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)下，保險(xiǎn)公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠差異性長(zhǎng)期贏得市場(chǎng)，開發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求。各保險(xiǎn)公司要通過險(xiǎn)種、渠道、定價(jià)和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險(xiǎn)金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和買方市場(chǎng)下供求地位的變化，要求建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為保障的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢(shì)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場(chǎng)向競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營(yíng)銷隊(duì)伍的培養(yǎng)，開展綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠(chéng)而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù)保險(xiǎn)交易是一種“期貨”交易，保險(xiǎn)公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后，營(yíng)銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險(xiǎn)公司展示自身優(yōu)勢(shì)和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險(xiǎn)公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長(zhǎng)期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動(dòng)機(jī)，促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)增長(zhǎng)。

參考資料：

1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營(yíng)銷定位》，中華工商聯(lián)合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營(yíng)銷》，海南出版社，2001年9月第1版

3.曉珊，“改進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷售方式”，《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》，2001年10月23日

市場(chǎng)營(yíng)銷保險(xiǎn)范文第4篇

根據(jù)世界銀行預(yù)測(cè)，在2000年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛在保險(xiǎn)費(fèi)收入將達(dá)到2000億～2500億人民幣。然而，在中國(guó)大眾對(duì)保險(xiǎn)商品還不甚了解，保險(xiǎn)意識(shí)還很薄弱，保險(xiǎn)需求還不強(qiáng)烈的情況下，如何使這一極具潛力的市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，是擺在我國(guó)新老保險(xiǎn)公司面前的一項(xiàng)艱巨任務(wù)。營(yíng)銷活動(dòng)就是實(shí)現(xiàn)這一任務(wù)的途徑之一。本文著重對(duì)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷及創(chuàng)新談一點(diǎn)粗淺的看法。

一、準(zhǔn)確理解把握保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的內(nèi)涵

目前，對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷”的理解并未統(tǒng)一，存在著多種不同的看法，其中，較為具有代表性的有以下三種:一是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)給市場(chǎng)營(yíng)銷所下的定義:“市場(chǎng)營(yíng)銷是指引導(dǎo)產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的一種企業(yè)的活動(dòng)”;二是美國(guó)一部分經(jīng)濟(jì)學(xué)家的看法:市場(chǎng)營(yíng)銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動(dòng)”;三是美國(guó)西北大學(xué)的著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·考特勒的觀點(diǎn):“市場(chǎng)營(yíng)銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)”，它的基本作用就是“識(shí)別目前未滿足的需要與欲望，估量與確定需要量的大小，選舉本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃，以便服務(wù)于市場(chǎng)”。目前第三種看法已被大多數(shù)人所接受，因?yàn)樗x予了市場(chǎng)營(yíng)銷較全面、完整的內(nèi)涵，能夠科學(xué)地反映市場(chǎng)營(yíng)銷的職能。

基此，我認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷就是與保險(xiǎn)市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，即保險(xiǎn)人為了充分滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和欲望，而展開的總體性的活動(dòng)。具體地說，它包括保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查與預(yù)測(cè)、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險(xiǎn)種的開發(fā)、費(fèi)率的合理擬定、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

在實(shí)踐中，我認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營(yíng)銷，還必須明確以下幾點(diǎn):

第一、保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷。保險(xiǎn)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。具體表現(xiàn)為:保險(xiǎn)營(yíng)銷不僅僅包含保險(xiǎn)推銷，而且還包括保險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo)，促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝等內(nèi)容;保險(xiǎn)營(yíng)銷還是一種注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng)，也就是在注重促銷的同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)企業(yè)的形象，為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測(cè)與決策，而保險(xiǎn)推銷則側(cè)重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤(rùn)而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷和保險(xiǎn)推銷都以盈利為目的，但保險(xiǎn)營(yíng)銷是通過投保人的滿意而獲得利潤(rùn)，而保險(xiǎn)推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤(rùn)，所以，從營(yíng)業(yè)員的角度來看，營(yíng)業(yè)員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯(lián)系，淡化賣保單的商業(yè)行為，強(qiáng)化作客戶永遠(yuǎn)朋友的服務(wù)行為。從保險(xiǎn)企業(yè)的角度來看，保險(xiǎn)營(yíng)銷要求保險(xiǎn)企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推銷復(fù)雜的營(yíng)銷系統(tǒng)，來完成包括調(diào)查分析、實(shí)際營(yíng)銷、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動(dòng)。

第二、保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則。保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家有關(guān)部門要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位，相反而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占有重要地位。

二、保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

現(xiàn)階段我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的階段，營(yíng)銷觀念還處于萌芽狀態(tài)，在這種情況下來研究保險(xiǎn)營(yíng)銷及創(chuàng)新則應(yīng)首先了解保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀。

市場(chǎng)營(yíng)銷保險(xiǎn)范文第5篇

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)服務(wù)；營(yíng)銷管理；營(yíng)銷市場(chǎng)；機(jī)會(huì)分析

前言

進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的目的，旨在尋求企業(yè)發(fā)展的全新機(jī)遇。通常來講，市場(chǎng)分析主要由外部環(huán)境分析和內(nèi)部環(huán)境分析兩部分構(gòu)成。在保險(xiǎn)行業(yè)中，由于各個(gè)企業(yè)之間存在較大的差異性。因此，較內(nèi)部環(huán)境分析而言，外部市場(chǎng)環(huán)境的分析更具有普遍的意義。外部市場(chǎng)環(huán)境的分析主要由環(huán)境、消費(fèi)者、目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析四部分組成，通常也被稱為4C分析。在下文中，我將從這四方面對(duì)現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷管理的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析進(jìn)行簡(jiǎn)要闡述。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析

首先，就市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境而言，它受到企業(yè)的各種營(yíng)銷活動(dòng)以及潛在關(guān)系的影響，作為各種外部力量和相關(guān)因素的集合體存在，企業(yè)的生存和發(fā)展均受其影響。同時(shí)，保險(xiǎn)影響環(huán)境也是一個(gè)多種因素相互交織，多層次相互糾纏以及不斷變化的綜合實(shí)體，因此呈現(xiàn)出客觀性、動(dòng)態(tài)性、相關(guān)性和差異性的特征。保險(xiǎn)營(yíng)銷的環(huán)境分析主要包括宏觀和微觀兩個(gè)方面，首先，就保險(xiǎn)營(yíng)銷的宏觀影響而言，受到人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律政治、文化以及科學(xué)技術(shù)環(huán)境的影響。人口數(shù)量和人口結(jié)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的影響產(chǎn)生的影響較大，顧客的收入水平是保險(xiǎn)企業(yè)跟蹤消費(fèi)者保險(xiǎn)服務(wù)需求的重要手段。另外，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)起步較晚，在相關(guān)的法律法規(guī)上還有待健全和完善。而且，目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者的審美觀念以及變化的趨勢(shì)，也是制定切實(shí)可行保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的重要依據(jù)。最后，科學(xué)環(huán)境的變化，新的保險(xiǎn)方式、定價(jià)方法、促銷方式都在產(chǎn)生變化，因此，需要保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷不斷跟上潮流和趨勢(shì)，在營(yíng)銷中贏得一席之地。其次，就保險(xiǎn)環(huán)境的微觀營(yíng)銷環(huán)境而言，受到企業(yè)、供應(yīng)商、營(yíng)銷中介、顧客和競(jìng)爭(zhēng)者、公眾諸種因素的影響。這些因素對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)影響目標(biāo)的作用影響巨大且直接，但是這些要素在一程度上也受到企業(yè)自身的影響，也就是說這些因素又是可控的，企業(yè)通過努力便能達(dá)到盈利目標(biāo)。這五種影響力相輔相成，構(gòu)成了保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的微觀環(huán)境。

二、消費(fèi)者行為分析

對(duì)消費(fèi)者購買行為的分析是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷順利展開的重要步驟。在實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的過程中，必須要注意保險(xiǎn)消費(fèi)者需求類型、消費(fèi)心理、保險(xiǎn)消費(fèi)者的類型、影響消費(fèi)者需求等主要因素。在消費(fèi)者需求類型和消費(fèi)心理的過程中，一般來講，消費(fèi)者的需求分為長(zhǎng)期需求、短期需求、特殊需求三種，在各種需求類型中，消費(fèi)者投保的心理也不同，分為保障心理、實(shí)惠心理以及投資心理三種。營(yíng)銷人員在消費(fèi)者需求類型和心理的把握中，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。而保險(xiǎn)消費(fèi)者的類型也是多種多樣，有獨(dú)立型的投保者、順從型的投保者、保守型的投保者、節(jié)儉型的投保者、謹(jǐn)慎型的投保者、計(jì)劃型的投保者、沖動(dòng)型的投保者以及投保型的投保者。這些不同類型的消費(fèi)者，在進(jìn)行投保時(shí)，又受到文化、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、企業(yè)營(yíng)銷、個(gè)人因素的影響。保險(xiǎn)營(yíng)銷者應(yīng)當(dāng)細(xì)致分析消費(fèi)者心理，讓消費(fèi)者變成忠誠(chéng)的顧客。

三、目標(biāo)市場(chǎng)分析

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)必須要對(duì)自身的目標(biāo)進(jìn)行精確的定位。而保險(xiǎn)行業(yè)，想要在市場(chǎng)中贏得一席之地，深入消費(fèi)者心中，就必須要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行目標(biāo)化的細(xì)分，從中選擇適合的保險(xiǎn)行業(yè)為目標(biāo)顧客服務(wù)。在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的過程中，主要運(yùn)用SWOT的分析方法，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Α⒏?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)優(yōu)勢(shì)以及增長(zhǎng)率進(jìn)行評(píng)估，并作出最后的選擇。比如說究竟是選擇無差異的市場(chǎng)戰(zhàn)略、差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略還是集中性的市場(chǎng)戰(zhàn)略，都值得思考。

四、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)是保險(xiǎn)市場(chǎng)中經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象，當(dāng)不同的保險(xiǎn)公司提供同樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者的選擇空間變大，就會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的狀況。一般來講，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析首先需要明確報(bào)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)者的層次，是品牌競(jìng)爭(zhēng)者還是欲望競(jìng)爭(zhēng)者，這種區(qū)分有助于企業(yè)明確自身所處的競(jìng)爭(zhēng)層次。就競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析而言，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力主要取決于保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品組合、營(yíng)銷地位、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、新險(xiǎn)種的開發(fā)能力、財(cái)務(wù)實(shí)力、管理能力對(duì)外界的反映能力以及營(yíng)銷渠道情況和公眾形象等要素。另外，保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值鏈的管理密不可分，價(jià)值鏈不僅能夠分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也能夠建立和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。價(jià)值鏈通過對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行分類，從各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)加以分析，確立自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增加利潤(rùn)。而當(dāng)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)，必須要以客戶為導(dǎo)向，用客戶的思維進(jìn)行問題的思考，才能提升企業(yè)的資產(chǎn)和核心能力，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的提升和價(jià)值鏈的再生。綜上所述，當(dāng)今的市場(chǎng)，是國(guó)際的市場(chǎng)，更是競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)的形式不是傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)，它要求企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的過程中進(jìn)行各種形式的創(chuàng)新，保險(xiǎn)服務(wù)行業(yè)在承保的技術(shù)和組織結(jié)構(gòu)上也應(yīng)當(dāng)順應(yīng)歷史變化的潮流，進(jìn)行宏觀布局和微觀的調(diào)整，以適應(yīng)多樣化的保險(xiǎn)需求，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求。

參考文獻(xiàn)

［1］張玉杰．中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新研究［J］．中國(guó)市場(chǎng)，2013(37)

［2］張環(huán)宇．淺談保險(xiǎn)中的服務(wù)營(yíng)銷［J］．企業(yè)家天地下半月刊(理論版)，2009(02)