財產保險探究3篇
前言：本站為你精心整理了財產保險探究3篇范文，希望能為你的創作提供參考價值，我們的客服老師可以幫助你提供個性化的參考范文，歡迎咨詢。
摘要：保險營銷渠道指的是保險產品從保險公司向保戶轉移的過程中經過的途徑。構建我國財產保險營銷渠道應健全多元銷售渠道；建立總代理人制；整頓營銷隊伍。
關鍵詞：財產保險；營銷渠道；構建
一、財產保險營銷渠道的種類
（一）直接營銷渠道模式直接營銷渠道就是依靠財產保險公司內部的業務員展開的營銷渠道。電話營銷和網絡營銷也被部分業內人員歸類為是直接營銷，這里的直接營銷渠道只指業務員直接營銷。
（二）間接營銷渠道模式間接營銷是財產保險公司最重要的營銷渠道。間接營銷渠道指的是財產保險公司通過中介機構來推銷財產保險的營銷渠道。其中的中介機構指的是保險代理人、經紀人、銀行代理、兼業代理等等，對財產保險公司營銷來說，最主要的中介機構還是兼業代理。
（三）新型的營銷渠道模式電話營銷和網絡營銷出現的時間不短，但相較于業務員直接營銷來說還是屬于比較新型的營銷渠道，不僅是新在時間較短，還新在了方式上，利用了設備、技術進行保險營銷。而交叉銷售指的是充分利用保險公司的內部資源，保險集團的下屬子公司或者參股公司之間實現客戶共享，交叉挖掘客戶需求的新型銷售方式。這種新型的營銷渠道是保險行業發展到一定階段的產物，該種保險營銷渠道已經被大部分保險公司加以運用。
二、各種營銷渠道模式的優劣
（一）直接營銷渠道1.直接營銷渠道的優勢直接營銷渠道的優勢可以被歸納為三個方面。第一，直接營銷有利于公司為客戶提供具有針對性的、一對一的服務，服務效率和質量更高，特別是對于一些大客戶或者優質客戶來說。第二，直接營銷方便公司的管理控制。財產保險公司可以通過在各地設立分支機構來實現對直接營銷人員的招聘、培訓和管理，此外，公司還可以直接和保險客戶聯系。2.直接營銷渠道的劣勢直接營銷渠道最直接的劣勢就體現在耗費的成本較高，特別是在其進行業務拓展的時候，體現得由其突出。在當前奉行利潤之上的背景之下，對成本進行控制顯得十分重要。間接營銷中的代理人、經理人是專門從事保險業務拓展的，因此更加熟悉市場的情況、業務拓展的方法，而直接營銷的人員是公司雇傭的員工，和代理人、經理人相比，較不具有拓展保險業務方面的經驗，掌握客戶信息等方面的能力較不足，因此在展開保險業務上能力有限。
（二）間接營銷渠道1.間接營銷渠道的優勢間接營銷對于財產保險公司來說是成本比較低且相對來說沒有風險的營銷渠道，尤其適合尚處于發展時期的財產保險公司。間接營銷能夠幫助保險公司以較低廉的成本獲得更多客戶，幫助保險公司滲入到新市場中。2.間接營銷渠道的劣勢和直接營銷渠道不同的是，間接營銷不能夠使得公司直接控制代理機構的相關保險代理行為，容易導致一系列違規行為的出現，影響到整個保險行業的信譽、形象。
（三）新型的營銷渠道1.新型營銷渠道的優勢第一，新型營銷所花費的成本低，公司直接與客戶接觸，節省了一大筆場地、經營成本等方面的費用，也可以避免和中介機構打交道，減少一些違規事件的發生，對公司來說方便快捷。對客戶來說，投保手續簡單，費用便宜，投保不受時間和空間的限制，可以享受全天候的服務，客戶隱私也可以得到更有效的保護。第二，新型的營銷渠道為公司和客戶提供了創新型的溝通方式。客戶足不出戶就可以得到最全面的有關保險的信息，從財產保險公司的背景到財產保險的詳細內容都可以輕易得到，還可以自由地選擇要投保的保險公司及保險類型。第三，新型的營銷渠道為財產保險公司拓展業務提供了便利。通過這些新型的營銷渠道，保險公司可以挖掘出更多的客戶需求，相應地提出新的保險項目，有利于財產保險公司拓展業務、創新險種、提高經濟收益。新型的營銷渠道還為財產保險公司提供了良好的宣傳渠道，獲得更高效的宣傳效果。2.新型營銷渠道的劣勢新型營銷渠道不能像間接營銷一樣，為客戶提供一對一、專門化的服務，尤其對大客戶來說，不能夠提供針對性服務就容易導致客戶體驗感差，滿意度低。新型營銷渠道的重要基礎就是信息和服務，因此要求保險公司要加強對信息的管理，在自己的營銷體系中建立出能夠快速進行信息傳播的營銷方法。新型的營銷渠道逐漸興起，也帶來了一系列欺詐問題，使得人們對電話營銷、網絡營銷等印象差、產生戒備心理，這就影響到了財產保險營銷業務的開展。
三、保險營銷渠道現狀
（一）個人銷售渠道仍然在保險營銷渠道中占主導地位1992年美國友邦保險公司向我國引入個人代理制度。根據最新的數據表明，自2015年代理人資格考試取消，保險代理人數量激增，2015年的代理人人數為471萬人，2016年達到了657.28萬人，增加了186萬人，而到了2017年，我國保險代理人人數首次突破800萬人，同年行業原保險保費收入到達了36581.01億元，同比增長18.16%。其中，產險公司10541.38億元，同比增長13.76%；壽險公司26039.55億元，同比增長20.04%。因此，個人代理人仍然是目前保險行業中最主要的營銷渠道。然而該制度的缺陷不斷顯現出來，如提供保險服務的業務員自身得不到足夠的社會保障，個人代理人社會地位低下、與公司勞務關系不穩定、營銷隊伍不穩定，這些問題都阻礙了個人代理制度的發展。
（二）中介渠道已經成為保險業務迅速發展的重要途徑對于保險公司來說，保險經紀人是一個長期存在且不斷發展的威脅。但是在保險經濟公司和保險公司的合作之中，也存著部分的合作范圍過于寬泛、合作的對象過多、合作關系不緊密、手續費不合理等問題，這些行為在一定程度上限制了保險經紀公司的發展。其次，兼業代理市場缺乏統一規范、盈利空間有限。我國的保險兼業代理主要有銀行、郵局、鐵路、航空和旅行社等機構，這些機構都是在主營自己的業務外與保險公司合作，同時代辦理一些保險業務。第三，電話、網絡營銷等新渠道逐漸成為了保險營銷渠道的重點。中國首次嘗試電話營銷來自于2002年的友邦保險，之后招商信諾、中美大都會、中國平安、大地保險等也都紛紛加入到電話營銷行列中。詐騙事件頻繁發生，電話營銷受到了一定程度的排斥和限制。網絡營銷則是由保險公司在網上建立網站銷售自己的產品，隨著現在互聯網+的迅速發展，這種營銷方式取得了一定的成績。
（三）交叉銷售成為保險營銷渠道的新生力量交叉銷售營銷模式已經被國內保險公司廣泛運用/平安健康險、中國人壽保險、中國人民保險公司紛紛打破產險和壽險界限，交叉銷售保險產品。如今壽險公司、財產公司、健康險公司、養老金公司以及資產管理公司等多元化的保險公司格局正在形成。
四、財產保險營銷渠道構建的建議
（一）健全多元銷售渠道建立多元化的營銷渠道是適應市場經濟發展的必然要求，同時，多元化銷售渠道的建立能夠促進保險市場的健康發展。多種多樣的營銷渠道才能夠使得保險行業囊括多種需求的客戶、建立多重形象的品牌文化，并且增加業務拓展的機會，提高經濟效益。在國外，壽險營銷的主要渠道就是通過中介公司進行，也就是借助專業的代理公司和經濟公司展開保險拓展業務。但是該種保險營銷模式在我國雖然有所發展，但是相關的從業人員專業水平不高，沒有充分體現出專業優勢，從而導致我國保險中介營銷渠道的發展。因此我國應當借鑒國外的經驗，大力扶持保險中介機構的發展，規范中介機構的業務行為，健全多元化的營銷體系。
（二）建立總代理人制考慮到以一司專屬營銷所帶來的弊端和產生的種種問題，美國的保險公司對原來的保險營銷體制進行了改革，創新地采取了總代理人制度。我國可以借鑒美國保險業的經驗，成立獨立的總代理機構，將保險營銷主觀和保險營銷人員和原保險公司脫離開來，總代理人負責對營銷人員進行招聘、培訓，并且對其代理業務行為法律責任。同時，保險營銷主管和營銷人員在代理上有獨立的選擇權，可依其意愿選擇要代理的保險公司，銷售一家或者多家保險公司的保單。這種總代理人營銷制度明確了權責，增強了增強了總代理人和營銷員的責任感，并且一定程度上節約了保險公司的開支。
（三）整頓營銷隊伍提高保險營銷人員的綜合素質，打造有質量的營銷隊伍，推動個人代理向專業化顧問水平發展。提高保險營銷人員準入門檻，拉動行業營銷人員的整體文化水平，改革相關考試，增加考試的含金量，設置嚴格的考試、錄取制度。加強錄取后期的營銷人員培訓，從法律、金融等方面對營銷人員進行專業知識的補充、更新。建立起資格年檢制度，考核營銷人員的綜合素質，對于不合格的人員采取取消從業資格的措施。保險公司的各種營銷渠道不都是完美的，各有優劣，因此不同的財產保險公司應當根據自己的實際情況來選擇營銷渠道，發展出適合公司需求的營銷模式，并且堅持多渠道并舉，如此才能夠在激烈的市場競爭中立于不敗之地。綜上所述，財產保險公司不同營銷渠道各有利弊，考慮到如今保險行業營銷渠道的現狀，保險公司應當健全多元化營銷渠道，建立總代理人制度，整頓營銷隊伍，建立與公司實際情況相符合的營銷模式，并且堅持多渠道并舉，才能夠在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
作者:林初強 單位:中華財險溫州中心支公司
財產保險探究2
1教學背景
安徽郵電職業技術學院(以下簡稱安郵)所在城市合肥被譽為中國的“呼叫之都”，在經歷了1.0階段的基礎建設和2.0階段的產業聚集之后，呼叫之都合肥迎來3.0的產業騰飛階段。為配合完善呼叫之都產業建設，提速城市發展，合肥在區域內新建了兩座呼叫產業基地———濱湖國際服務外包產業園和蜀山國際電子商務產業園。園區內簽約業務涵蓋電子商務、呼叫中心、互聯網、人才服務等多個現代服務業領域。巨大的發展契機，亟需大量具備相關職業技能和直接上崗能力的客服人員。安郵在此大背景下，積極響應地方和行業發展規劃，對接合肥中國呼叫中心之都建設和發展的人才需求，建立電信服務與管理專業。“電話營銷”課程作為安郵電服專業課程體系中的重中之重，該課程對于培養客服人員起到了舉足輕重的作用。通過該課程的學習，讓學生提升表達技巧，掌握如何通過電話溝通探尋客戶需求信息，有針對性地向客戶介紹并推薦相關產品。在教學過程中除了闡述現代電話推銷實用技巧的基本概念、基本原理和基本方法之外，還綜合運用小組討論、案例分析、情景模擬、角色扮演等實踐教學環節，讓學生掌握電話推銷的技能。［1］目前，“電話營銷”理論課程主要是講解概念和傳授技巧，實訓課程普遍處于學生模擬對話的傳統練習狀態。這種教學模式可以確保知識傳授的完整性與準確性，重視學生對基礎理論的理解和掌握。但這種教學模式枯燥無趣，缺乏教學與實踐的緊密結合，容易導致學生知識脫節，難以學以致用。［2］
2“雙11”實踐過程記錄
2018年，為了打破以課堂教學為主導的傳統教學模式，增強學生的綜合素質與實踐能力，安郵經濟管理系聯合蘇寧易購電商平臺共同開展“雙11”線上客服實踐活動。此次實踐以蘇寧易購“雙11”促銷活動為契機，讓學生們在真實工作場景下深入了解、切身體驗線上客服的工作內容。此次實踐為期一周，時間集中在“雙11”購物節前后。本次實踐活動按照技能培訓、線上工作、線下總結三個環節展開。技能培訓環節，蘇寧易購的老師來到課堂，給學生詳細介紹了此次實踐活動的工作要點，包括:如何接待和引導客戶下單、核對店鋪后臺訂單、回復客戶對產品、促銷、活動的咨詢、修正客戶需要修改的訂單、轉接各種售后問題等，講解在線客服工作中可能遇到的困難及應對策略，建議同學們做好心理建設，以飽滿熱情的態度投入工作中來。線上實踐環節，學生們在輸入法中導入專屬話術，登錄千牛軟件，進入蘇寧天貓旗艦店客服后臺操作系統開始工作。客戶的問題千頭萬緒、零星瑣碎，線上不斷跳躍的字符排山倒海般地向學生們涌來。學生們通過處理一個又一個棘手的問題，抗壓能力、情緒調節能力、語言溝通能力、應變能力等客服人員必備的基本素能也都在短時間內獲得了極大的提升。線下總結環節，學生們撰寫“雙11”實踐總結報告以文字記錄下實踐內容、制作PPT課堂分享，暢談經歷感受，總結經驗教訓。此次“雙11”線上客服實踐活動，給學院電服專業學生提升職業素養、提高職業技能水平提供了極佳的平臺，幫助學生深刻理解了客服工作的內容，感受了客服工作的困難與壓力，讓學生們對自己未來的職業規劃擁有了清晰的思路。
3“雙11”實踐活動的啟發與電話營銷課程教學模式創新
(1)探索校企合作模式，建立校企合作互補。探索與踐行校企合作，工學結合，工學交替的實踐教學模式。學院將深化企業間合作，主動安排學生進行專業實習。在實習過程中學生主要從事電話受理業務，在真實的工作環境中體會電話客服工作所需的職業技能和職業素養。通過企業教師的培養以及手把手輔導，使學生回顧所學的理論知識，并在獲得經驗的同時找到自身的差距。學生返校后，本專業的專任教師結合學生的實習的實際情況對學生的表現進行點評和總結，并且提煉出客戶投訴、電話銷售、壓力情緒管理等方面的技巧，最終實現理實一體化。實習過程中按企業的服務標準進行管理和考核。通過這種合作實現了校企雙贏，學生通過企業現行業務的學習和操作直接上崗工作，企業亦解決了用人緊張的問題，最終把工學結合、工學交替的教學模式真正落到實處。［3］(2)關注教師專業素養的培養與積累。加強“雙師型”師資隊伍建設，安排專任老師到企業參加實踐。老師通過對企業的狀況進行調研，了解企業最新的動態，并將此代入課堂授課過程中來，從而在教學過程中有針對性地提高學生的實踐能力和直接上崗能力。同時，依托與企業的深度合作，聘請企業的專家和能工巧匠作為企業的兼職教師。參與課程體系的建設、課程的開發與設計以及課程的授課過程中來。專業教師通過對企業進行調研，了解企業職業崗位能力的需求狀況。教師通過召開教研組研討會，討論課程的整體設計，包括課程內容的模塊化設計和教學方法的選擇。建議授課教師積極申報學院的精品課程教學改革項目，以此為基礎加強課程內容建設。(3)課程教學模式創新。教學模式創新首先體現在教材創新上。學院需與企業深度合作共同開發緊密結合生產實際的教材，同時，教師在授課過程中必須確保優質教材進課堂。重視優質教學資源和網絡信息資源的利用，把現代信息技術作為提高教學質量的重要手段，不斷推進教學資源的共建共享，提高優質教學資源的使用效率，擴大受益面。教學模式創新其次體現在教學環節創新上。從高職教育的特點出發，以技能為核心采用項目化教學模式，綜合運用問題啟發、案例分析、情景模擬、任務驅動和團隊討論等多種教學方法，充分利用課內和課外時間，指導學生學習，發揮學生在學習中的主體作用。給學生布置課外的學習任務，讓學生充分利用課余時間拓寬知識面，增強自主學習的能力。教學模式創新最后體現在實踐環節創新上。學院已建設呼叫中心模擬仿真實驗室，給學生提供模擬真實的呼叫中心系統。電話營銷課程可在授課過程中通過該系統實現教學做一體化的教學模式，讓學生掌握理論知識的同時，增強學生解決實際問題的能力，提高學生實踐能力、動手能力和直接上崗的能力。
4結語
在激烈的市場競爭中，電話銷售作為一種能夠幫助企業贏得更多客戶和獲取利潤的現代銷售模式，正在越來越多地為眾多企業所采用。探索校企合作模式，建立校企合作互補，關注教師專業素養的培養與積累，教材創新、教學環節創新、實踐環節創新，通過教學與實踐的雙向發展，全面提升安郵電話營銷課程的教學質量水平。
作者:紀輝 汪芳 單位:安徽郵電職業技術學院
財產保險探究3
1引言
電話營銷（Telemarketing）是隨著現代技術發展而萌生的一種運用電話配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標客戶接觸、溝通并展開促銷活動的直銷方式。作為一種銷售渠道，它具有成本低、效率高、易管控、地域性和應用性覆蓋廣的優勢。因此，電話營銷是國內大部分企業，特別是中小企業重點考慮的營銷手段之一。隨著生產力高速發展、商業模式迭代進化，作為傳統營銷手段，電話營銷在“互聯網+”和大數據的沖擊下遭遇了很多挑戰。基于“互聯網+”背景下電話營銷企業的經營現狀，論文分析了電話營銷的現狀和問題，探討了電話營銷的改革策略及改進措施。其目的為解決企業實際問題，同時，根據市場現狀提煉出電話營銷策略和執行技巧，提高理論教學的針對性、應用性和實踐性，最終目的提升學生職業技能和職業素質。
2電話營銷的現狀和問題
在“互聯網+”和大數據的影響下，直播、短視頻、社群、微信、微博和APP等眾多的新媒體營銷手段在渠道推廣和知名度宣傳上為電話營銷帶來了巨大的沖擊。但是，我國大部分企業，尤其是廣大的中小企業都離不開電話營銷。首先，這歸功于電話用戶基數龐大，目前全國手機（電話）用戶量超10億；其次，電話溝通具有成本低、效率高、易管控、地域性和應用性覆蓋廣的優勢；最后，電話營銷在客戶挖掘、咨詢答疑、洽談細節、促成成交等營銷環節中都起著重要作用。電話營銷在企業經營中地位依然舉足輕重。在“互聯網+”背景下大數據被廣泛利用，但是由于缺乏監管，很多個人信息在被濫用，因此，導致大部分客戶對陌生號碼的警惕性越來越高，這為電話營銷的開展增加了難度。本文針對佛山市電話營銷行業現狀向電話營銷從業者發放了問卷調查，發出300份問卷，回收有效問卷285份。數據顯示，受訪的電話營銷從業者平均每天約有40%的外撥營銷電話能夠接通。其中，90%的電話在營銷從業者在自我介紹后便遭遇客戶掛斷；即使聽完企業和產品介紹，絕大部分客戶會表示對產品不感興趣或不需要；更有少量客戶對產品甚至銷售人員的銷售意圖表示懷疑。除了外在環境因素，還有以下內部因素導致電話營銷的開展屢屢受挫。
2.1目標客戶定位模糊確定目標客戶定位、收集整理資源信息是電話營銷的前提條件。在互聯網信息爆炸的當下，企業雖然可以獲得大量的客戶資源，但是不少電話營銷從業員由于缺乏精準的目標定位和深入的信息挖掘，導致在與客戶進行溝通交流時產生許多問題，甚至在剛撥通電話時就遭到掛斷電話而損失了潛在客戶。
2.2電話營銷流程缺失完善的電話營銷管理流程是促成成交、提高銷量和業績的關鍵。針對客戶的不同反饋信息，電話營銷從業員可以根據電話營銷管理流程執行合適的營銷步驟。例如，面對具有較高的信任度的老客戶，電話營銷從業員通常在了解客戶的購買需求之后就可以進行促成成交。但是，當從業者面對信任度不高的新客戶或者是僅僅只有一些意向的潛在客戶時，就需要依次完成話天地、挖需求、樹標準、拋賣點等環節提高客戶興趣，進而促成成交。然而不少電話營銷從業者由于缺乏電話營銷管理流程知識，不懂得把握客戶需求有的放矢地采取措施，導致銷售進程和售后管理一籌莫展。
2.3客戶信息泄露頻發誠信經營、顧客至上是開展電話營銷等商業經營活動的根本。但是，近年由于電話詐騙、客戶信息泄露等問題頻發，電話營銷一度受到市場的詬病。部分企業、機構和電話營銷從業者為了蠅頭小利出賣顧客的信息，讓一些詐騙團伙有機可乘。對于頻繁發生的信息泄露和詐騙電話，讓客戶因不勝其擾而排斥電話營銷行業，甚至直接拒絕掛斷。
3電話營銷的改革發展策略
鑒于“互聯網+”背景下電話營銷現狀，本文探索幾點策略，旨在解決上述電話營銷實踐應用問題。
3.1善用大數據庫，精準化營銷在互聯網大數據發展的風口下，電話營銷的前提是客戶資源的搜尋和挖掘，精準目標客戶，電話營銷自然有的放矢，事半功倍。電話營銷改革升級可以利用互聯網協同合作等方式獲得批量的客戶數據，然后通過數據模型建立精準的客戶資源庫，隨后按照MAD模型將客戶劃分為高意愿高金額、高意愿低金額、低意愿高金額、低意愿低金額四個群體，從而建立精準化客戶營銷的大數據庫（MAD模型，即通過Money可支配金額、Authority可決策程度、Desire對商品渴求程度三個維度衡量某客戶的成交可能性）。
3.2規范營銷流程，專業化服務電話營銷僅能通過語音與客戶進行溝通交流，電話營銷從業者失去了面談客戶時察言觀色的機會，也限制了他們的溝通談判的能力。因此，電話營銷從業者需要規范的電話營銷流程，既能指引其銷售執行流程，提高職業技能，同時，通過規范銷售流程、工作細節和注意事項，保證了電話營銷從業者的職業素質。3.3結合“互聯網+”，拓展“云”營銷把握大數據興起的互聯網風口，廣泛收集用戶信息，根據用戶的行為習慣精準化客戶分析，根據企業核心產品和目標客戶的特征與共性，找到并鎖定精準客戶群體，利用新媒體信息手段對不同用戶進行對應的新媒體“云”營銷。
4電話營銷的改進措施
4.1售前準備①資料收集。用戶信息的采集來源于廣泛的互聯網共享信息，數據來源主要包括：內部數據（自建用戶數據庫、資料庫等）、外部數據（中國互聯網數據平臺等）、移動數據（手機應用分發平臺等）、網站數據（資料庫、模板庫等）、行業報告數據（艾瑞、易觀智庫）、測評報告（360研究學院、百度開放服務平臺等）、專業人員分析數據（個人博客、用戶首頁等）。②資料整理。電話營銷前期準備工作中，需要整理相關的資料，包括公司信息（市場環境、國家的政策、經濟水平等）、產品信息（產品種類、功能、優劣勢等）、對手信息（行業普遍存在的問題等）、客戶信息（該類銷售的實際案例等）。③心態調整。只有電話營銷從業者前期準備充分，從容對答客戶，憑借專業形象贏得客戶的信任，才能在銷售中占盡先機。從業者還應提高職業素質，保持職業涵養，嚴謹面對所有客戶。
4.2營銷流程設計好營銷腳本是進行在正式電話營銷的開端。完整的營銷腳本有利于指導電話營銷從業者流暢地執行營銷流程，提高成交率。以下是電話營銷腳本的十要素：①開場白。在電話營銷中，信任感和專業度從開場白就開始建立了。開場白，即簡潔明了地進行開場自我介紹，完成相關的事項說明，表明來電目的。常使用“因為……所以……”句式作為開場白的模板。②話天地，即與客戶進行溝通，核對客戶基本信息，了解客戶背景資料。重點在交流過程中借助傾聽、引導、同理、贊美、微笑、提問等溝通技巧，收集并總結客戶的重要信息。③挖需求，即利用SPIN提問法挖掘客戶存在的痛點，以便后續切入服務。SPIN提問法包括：SituationQuestion情況型問題，背景詢問，發現問題點；ProblemQuestion難點型問題，問題詢問，針對問題點，發掘潛在需求；ImplicationQuestion隱喻型問題，暗示詢問，強化問題嚴重性，激發潛在需求；Need-PayoffQuestion需求-代價型問題，需求確認詢問，交易達成。如果客戶沒有需求，就通過交流溝通進一步挖掘需求，甚至創造需求。④樹標準，即為客戶說明產品標桿，樹立產品質量標準，根據自身產品優勢重塑客戶的對于產品的衡量標準，為下一步產品推廣做準備。⑤拋賣點，利用FABE介紹法，即通過Feature特征、Advantage好處、Benefit價值、Evidence證據四個觀點層次介紹產品，重點根據客戶具體背景情況和痛點需求來展開，層層遞進地為客戶介紹不同方案，放大產品獨特的賣點。⑥試締結，即電話營銷從業者通過溝通嘗試與客戶締結成交，判斷客戶常熟度，試探客戶的成交意向。⑦除異議，即通過傾聽—同理—澄清—陳訴—要求的異議處理技巧，耐心地對客戶異議進行收集、整理和解除客戶對產品服務的疑惑。⑧再締結，即再次嘗試締結成交，引導客戶成交，挖掘并解決客戶對產品服務的隱藏疑慮。⑨上促銷，即通過重申產品服務稀缺性，拋出其利益點，提供額外優惠，為客戶立刻成交提供充分的理由。⑩留作業，即鋪墊下次聯系理由，為下次跟進做好細節準備。
4.3售后管理
4.3.1數據整理分析與系統匯總在結束一次電話營銷流程時需要及時進行信息記錄，為下次電話回訪或者二次營銷做好準備。客戶信息數據庫不僅可以記錄每個客戶的背景情況、營銷目標和營銷進度，而且可以從中記錄客戶社會關系（包括有關企業關系、投資人關聯、地點關聯或是行業關聯），所有的數據整理分析和系統匯總是電話營銷售后不可或缺的部分。
4.3.2回訪跟進與客戶關系管理電話銷售是一種厚積薄發的營銷手段，需要長期積累。每次的電話回訪都在加固與客戶的關系，循序漸進，層層滲透都是為最后的成交做鋪墊。所以每次電話回訪都需要結合數據庫資料去了解該客戶的銷售程度，挖掘需求痛點，激化痛點矛盾，釋放其需求與欲望，利用前期已經做的各種鋪墊，進行深度的電話回訪，進一步促成最后的成交或者二次銷售。
4.3.3“云”營銷與客戶關系管理僅靠手機和固化音頻通話，深度面談交流缺乏、客戶信息泄露頻發、不法電話詐騙層出不窮是影響客戶對電話營銷信任的缺陷，也是電話營銷所面臨的現實問題。因此，想要建立長期信任、打造顧客忠誠，需要結合“互聯網+”手段，利用微信、微博、社群、短視頻、直播、APP等多種新媒體平臺進行“云”營銷，旨在建立、維護、穩固客戶關系管理。例如，組建微信群進行客戶管理，既能為電話營銷從業者帶來客戶群體管理的便利，又能組織客戶在相同的客戶群體之間分享客戶體驗、交流客戶心得、解答產品疑問，提高和強化客戶體驗，形成一個不斷加深品牌產品忠誠度的良好的循環，甚至可以通過共同的客戶身份建立起人脈圈，形成自運行的新媒體生態。
5結語
電話營銷作為傳統營銷手段的一種在“互聯網+”和大數據的沖擊下面臨眾多挑戰。本文根據“互聯網+”背景下電話營銷企業的經營現狀，總結出電話營銷目標客戶定位模糊、電話營銷流程缺失和客戶信息泄露頻發等問題，并且以此探索善用大數據庫，精準化營銷；規范營銷流程，專業化服務；結合“互聯網+”，拓展“云”營銷等電話營銷改革策略和改進措施。其目的是解決企業實際問題，同時，為電話營銷課程教學提高理論教學的針對性、應用性和實踐性，最終目的提升學生的職業技能和職業素質。
【參考文獻】
【1】馬忠才.企業電話營銷中存在的問題與對策[J].大眾投資指南,2019(23):60+62.
【2】陳亞麗,王崇梅.淺析電話營銷流程[J].消費導刊,2018(4):70-71.
【3】譚名鈞,張南雪.在結合項目化教學的“翻轉課堂”教學資源庫應用實踐———基于馬斯洛需求層次理論[J].知識經濟,2017(07):147-148.
作者:譚名鈞 關秋燕 單位:佛山職業技術學院
