日語商務課程的教學研究
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一、非言語因素對中日商務談判的影響
(一)職業行為和思維模式上的差異
首先，就業方式上對于職業目標的強烈自我意識和自我責任感;其次，自身的能力和足夠的努力成為改變職業地位的途徑;再次，個人在失去組織保障后需要更多的自我職業生涯管理，隨著職業心理契約的變化，越來越多的不穩定因素導致中國人的職業流動方式呈現多樣化，職業的成功標準定位變化為強調職業心理成就感;最后，新的職業種類層出不窮，為中國人提供了更多新的職業發展機遇。
(二)商務禮儀上的差異
商務談判大體分為三個階段:首先是談判準備階段，即確定談判對方的人員構成，制定談判目標和計劃策略以及進行談判模擬演練等。由于端莊的儀態和整潔的穿著能體現出談判者的良好素質，因此，細致認真的日本人總是經過再三確認以盡力做到完美。其次是談判接觸階段，中日談判雙方都十分重視談判接觸時的第一印象，一般而言，談判雙方先互相進行自我介紹并交換名片，再就共同感興趣的話題進行溝通，以拉近感情、制造出輕松友好的談話氛圍。這一階段是中方在談判上能否取得日方信任的重要階段。再次是談判的實質性階段，主要內容有報價、還價、磋商、解決矛盾及處理冷場等。該階段非常考驗雙方談判者的思維反應和心理素質等綜合能力。本著“求大同存小異”的原則，雙方既需要據理力爭又需要保持風度。在此期間，日方人員常會利用沉默、迂回決斷等技巧試圖將談判對象引導入自己觀點的方向并最終說服。日本人以談判中的耐心而出名，充分表現出他們考慮周全、有條不紊及判斷謹慎的思維特點，所以，他們總能打敗急于求成的西方商人，從而贏得更多的利潤。
綜上所述可知，日方人員有著集體決策的習慣，他們認為信任重于合同，講究商務禮儀，在含糊其辭的同時又格外謹慎和耐心;相較之下，不同于日本團隊的集體承擔風險，中方多由負責者來直接決定并給予答復，中方人員在談判的組織形式上較為隨意，談判中的態度強硬且表達直接，通常采取輪回式和變通式之間的中國式時間觀，傾向于選用先確定談判整體框架再進入細節的協議方式。總之，差異會使得中日雙方在商務談判的目標設計、風格定位、時間觀念、協議方式以及風險承擔等方面產生形式上的沖突，這些都將直接影響商務談判的進展和結果。
二、將非言語因素引入課程的必要性
教師可以在商務洽談課程中教給學生掌握非言語技巧，從而幫助他們在學習和實際模擬練習中認識并體會到其對國際商務談判的重要影響。
(一)對談判議程的控制
談判者因國家不同展現出各異的談判風格，比如東方的商務人士習慣采取橫向全面的展開式談判方式，而西方人偏好縱向談判方式，即逐一解決談判中涉及到的具體問題。
(二)談判溝通和磋商進程
非語言因素會對語言溝通產生潛在的影響，甚至造成較大的誤解，而商務談判的成敗往往由細節來決定，因此，教師必須在教學中強調非語言因素的影響。
(三)談判結果與合作實現
不同國家的談判者對于合同與契約的認知因非語言因素而不同，如亞洲談判者尤其是中國人，關系和人情的分量有時會超過契約和規則，談判中只要能達成大概的合作意向和框架，其他的合作細節一般都可以再商量;歐美人則視契約與合同為一切，一旦簽訂就沒有回旋的余地，如果違反就必須按照相應的法規進行經濟賠償。
綜上，語言表達固然重要，但是很多國際商務談判的僵局正是由溝通不暢所引起，而熟練運用非語言因素能夠在商務談判中輔助彌補交流中的障礙，促成雙贏的談判結果。
(一)教學指導思想
從課程的目標定位來看，日語商務洽談課程應在知識、能力和職業素養等方面培養學生的應用和創新能力，把商務日語教學與研究日本文化恰當結合，在提高學生日語表達能力的同時進行非言語因素的教學］。具體可以從學生對商務談判活動的組織策劃能力、談判策略的運用能力、口頭表達能力、禮儀表現能力等幾個方面實施，制定出完整且有針對性的教學計劃。另外，教師需要轉變傳統的教學觀念，在課堂上的外語訓練中遵循實用為主、夠用為度的原則，同時立足于強化學生的跨文化交際能力。
(二)教學方法的運用
教學方法是保證教學效果并實現教學目的的重要手段。根據日語商務洽談課程典型性、實用性和趣味性的特點，筆者認為，開展多樣、靈活、個性化的教學十分必要，教學中可以按照“輸入－消化－輸出”的步驟使語言信息在整個教學過程中經過反復循環而得以深化和拓展;另外，教師還可以通過“學一點用一點”的原則激發學生的思維，調動學生的積極性和潛在創造力。
筆者通過教學實踐認為，模擬法是商務日語洽談課程中一個較好的實訓方法，其中包括由學生分組扮演不同談判角色的全景模擬法，以學生模擬談判人員和相關參與者召開討論會的形式，實踐常用于小型常規性談判的相關措施。另外，還有包括打電話、接待以及產品介紹等不同場景在內的情景教學法，每個學生都能交替體驗談判全程細節的角色扮演法，分組完成任務并互相評估的項目教學法等教學方法。然而，不管用哪種方法，教師都應該以語言的實際運用為出發點，通過靈活運用多媒體手段、加大實訓力度、完善教學模式等途徑，讓學生掌握商務談判的談判技巧。
(三)教學內容的設計課程
教學的開展應堅持以教師為主導、學生為主體、訓練為主線的原則，教師可以將模擬談判的教學流程設計如下:
第一是組建公司，教師將學生進行分組并分派首席代表、助手、技術員和采購人員等談判模擬角色;教師向學生明確談判的內容，要求學生通過展開充分的前期調研來制定有效的談判方案。
第二，教師組織學生圍繞正式談判中需要采用的策略和技巧進行研討，讓學生熟悉談判各階段的重點并分別練習，然后擬定計劃、完成報告書并準備好談判所需的相關資料。
第三，教師在課堂上組織學生開展實戰練習、模擬談判并給予及時的評價。具體過程包括談判開局、摸底、報價、還價、讓步磋商、簽約等環節，要求兩組學生進行模擬談判，期間其他未參加談判的學生進行現場談判記錄，寫出評價報告并現場發表，即學生在找不足、分析談判重難點的討論過程中積累經驗。另外，各個小組可以挑戰不同類型的談判內容，如價格、技術、品質、招標、合作公司等。
作者：肖霄單位：廣東商學院華商學院
