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在定價服務方面,可以為客戶提供點價交易、均價交易、遠期和互換等個性化的定價服務和風險管理工具的引入。例如原材料采購的定價服務、產成品銷售的定價服務、融資貿易的定價服務、廢舊物資的定價服務、戰略規劃的定價服務、金融衍生理財產品定價服務、應收賬款定價服務、市值管理定價服務、政府定價服務等[3];在基差交易方面,可以引導和培育客戶更好地利用期貨市場完善定價機制和進行風險管理。例如基于基差組合投資的期現結合避險產品、基差套利、套期保值的基差交易、基差定價等。
子公司的服務對象
按照“指引”的規定,風險管理子公司的客戶應為商業實體、金融機構、投資機構等法人或組織,以及可投資資產高于100萬元的高凈值自然人客戶。可見重點是服務產業客戶和產品客戶,其中產品客戶主要是銀行等金融渠道的高端個人客戶[5]。
商業實體:主要提供基于期現結合的合作套期保值、定價服務、倉單服務和基差交易服務等全程綜合性業務服務;
金融機構:主要為金融機構提供基于風險規避、市值管理、自營等業務的合作套期保值、定價服務和基于產品投資需求的定價服務、倉單服務、基差交易等綜合服務支撐;
投資機構:主要是提供倉單服務、基差交易、定價服務等服務支撐業務;
高凈值自然人客戶:主要提供基差交易業務;對于產品客戶集合管理計劃則是提供定價、倉單、基差交易與合作套期保值的綜合服務業務。
子公司開展風險管理業務的案例
期貨公司設立子公司,開展風險管理業務,主要是圍繞產業客戶或產品客戶進行倉單、定價、合作套保等期現結合業務。下面通過“融資貿易服務項目”案例進行分析:
1項目名稱
A期貨公司對B物資貿易公司為C電纜生產企業提供融資貿易服務的風險管理項目。
2背景
A期貨公司在對B物資貿易公司和C電纜生產企業提供風險管理服務過程中,發現B物資貿易公司和C電纜生產企業在風險管理服務需求基礎上,存在各自不同的需求和不同的優勢,具體如下:
C電纜生產企業的需求(1)缺資金,資金成本在10%以上,且手續繁雜;(2)缺風險管理,簽訂合同后價格波動直接影響其收益,需要鎖定原材料采購成本;(3)缺原材料供應和物流配送,因資金和節約成本而提出的簽訂合同、采、產、配送、資金回籠的一條龍服務;(4)缺專業人才,包括避險人才和產品創新協調等專業人才;(5)缺專業服務支撐,特別是在定價、風險管控、產品創新、融資服務、咨詢等方面的服務支撐。
B物資貿易公司的需求(1)缺客戶資源,特別是需提供綜合服務的客戶資源;(2)缺風險規避策略和專業人才;(3)缺專業服務支撐,特別是在前期調研、產品定價、產品創新、方案設計、效果評價、咨詢協調等方面的服務支撐。但是,B物資貿易公司可以提供原材料供應的“貿易融資”服務,具有資金成本優勢和融資規模優勢;可以提供物流配送與資金回籠等綜合服務支撐。
A期貨公司的特長(1)可以提供B\C供求雙方資源對接與整合;(2)可以為B物資貿易公司提供“前期調研、產品定價、產品創新、方案設計、效果評價、咨詢協調”等方面的風險管理服務支撐;(3)可以為B\C雙方提供“風險規避策略和專業人才培養”的服務支撐;(4)可以為B\C雙方提供專業風險管理咨詢服務;(5)協調雙方需求、解決存在的問題、疑點、難點,最終達成三方合作共贏。
3業務解決方案
經三方友好協商,最終達成期貨公司、物資貿易公司和電纜生產企業三方共贏的“融資貿易服務模式”,開創了期貨公司風險管理服務業務的新紀元。具體業務解決方案如下:
A期貨公司為B物資貿易公司金屬鋁融資貿易服務項目提供風險管理咨詢服務,具體包括調研、定價、避險策略等;為C電纜生產企業提供采購定價、風險規避策略咨詢等服務。
B物資貿易公司為C電纜生產企業提供1億元貿易融資服務;按照固定價格(長江現貨物資均價上浮100元/噸)提供鋁錠3000噸和鋁桿3500噸分四次供貨;提供產成品驗收、物流配送、資金回籠等綜合服務。
C電纜生產企業需為B物資公司提供20%的預付保證金。
具體條款(1)B物資貿易公司為C電纜生產企業提供1億元貿易融資;(2)C企業為B公司提供20%保證金,即5000萬元;(3)B公司為C企業按照合同簽訂日后5個交易日長江現貨鋼材價格上浮100元的固定價格供貨,四個月分別按2000噸、1500噸、1500噸、1500噸比例供貨;(4)融資貿易賬期內年利率為基準利率(6%)上浮40%(即8.4%);(5)供貨時間為2013年1月5日至2013年4月5日;(6)項目回款時間為2013年6月5日;(7)手續費為合同金額的1%。
4核心技術問題的解決
針對B\C雙方關注的問題,A期貨公司提出各項具體風險管理解決方案:
風險控制問題線纜企業關注價格波動風險:可以固定價格供貨或期貨套期保值下的分批供貨模式;物資公司關注的違約風險,可以采取銀行承兌匯票(50%保證金)、國內信用證(20%保證金)、銀行保函(10%保證金)、聯合賬戶(不用保證金)等方式解決;物資公司固定價格供貨風險,可以采取全額現貨一次采購、分批配送(資金占用大)或參與期貨套期保值分批供貨方式解決。
定價機制問題經三方協商,最終確定資金成本為基礎貸款利率上浮40%;原材料采購價格鎖定長江現貨未來一周日均價格上浮100元/噸;預付款20%;爭取優惠付款條件,結余利潤雙方共享。
咨詢服務問題A期貨為雙方提供資源共享、前期調研、方案洽談、雙方接洽、簽訂合同等前期投資咨詢服務;提供供貨方案設計、預期效果方案設計等產品設計咨詢服務;提供每日交易策略、動態風險診斷、套期保值交易策略追蹤、專題策略報告、項目執行結果評價等特色規范服務支撐;提供拜訪、座談、新產品推介等持續跟蹤服務。
5期貨公司收費項目
通過“融資貿易模式”確立的“三位一體”的產業客戶風險管理服務模式,是在定價機制、融資服務、期現結合、貿易生產結合等咨詢服務創新的基礎上形成的。期間實現了產融結合的期貨公司風險管理子公司盈利模式的創新。
項目咨詢、策劃、產品定價服務收費(1)全年向B物資貿易公司收取項目咨詢、策劃、產品定價等一次性專項費用100萬元。(2)針對每個項目的前期調研、可行性論證、方案設計、資源共享、業務銜接等合同簽訂前的咨詢服務項目,收取該項目毛利的20%作為項目咨詢、策劃費。(3)根據項目所處的時間和市場環境,提出具體的產品定價方式和操作模式,收取產品定價費用,每次2萬元。
日常咨詢服務費(1)向B物資貿易公司收取“套期保值交易策略(日報)、套期保值動態風險診斷(周報)、套期保值策略追蹤(月報)、套期保值專題策略報告(事件)”等定額咨詢服務費用20萬元/年。(2)向C電纜生產企業收取“套期保值交易策略(日報)、套期保值動態風險診斷(周報)、套期保值策略追蹤(月報)、套期保值專題策略報告(事件)”等等定額咨詢服務費15萬元/年和單次創新產品咨詢費3萬元/次。
專題評價費用(1)為B物資貿易司提供針對具體項目的項目執行結果專項評價服務,每次收取5萬元咨詢費;(2)為B物資貿易公司參與期貨套期保值業務執行效果提供年度專項評價服務,收取30萬元咨詢費。
專項培訓收費根據市場推介的需求,聯合交易所、行業機構舉辦具有針對性的專題研討會,收取一定培訓費用,培育目標客戶,提升公司影響力。
結束語
本文通過對《期貨公司設立子公司開展以風險管理服務為主的業務試點工作指引》的研究,系統地分析了期貨公司以風險管理為核心業務的子公司的業務范圍與內涵、服務對象與模式;通過融資貿易服務項目的案例分析,提出了期貨公司子公司的業務開展模式、業務流程、收費模式等。最終概括性地提出了子公司的盈利模式。
作者:趙曉東單位:新時代證券有限責任公司