銷售主管日常工作計劃

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銷售主管日常工作計劃范文第1篇

一、銷售部年度工作計劃之辦公室的日常工作：

作為xx公司的銷售內勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內勤是一個承上啟下、溝通內外、協調左右、聯系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業務人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料、用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務，要有頭有尾，自我增強協調工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。

二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：

在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數據和內容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數據和內容出現錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單（包括：戶口本、結婚證、身份證等證件）。?在簽署銀行按揭合同時，現在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數據和內容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證？銀行不給貸款。這些環節是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們取公證處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善！(我建議組織一次關于銀行按揭貸款的培訓，這是我個人的想法。)

三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：

作為xx公司的銷售內勤，我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關系到公司的資金周轉以及公司的經濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應收賬款明細表》是，要做到及時、準確，讓公司領導根據此表針對不同的客戶做出相應的對策，這樣才能控制風險。

銷售主管日常工作計劃范文第2篇

一、了解和收集考評資料

在進行銷售員業績考評時，對銷售人員的資料、信息收集方面一定要全面和充分。資料的來源主要有銷售人員的銷售報告、銷售情況記錄、客戶的投訴和意見、工作態度和表現以及公司內其他職員的意見等。其中，最重要的來源是銷售報告，這是考評削售人員的主要依據。

1、 銷售員的銷售報告

銷售報告主要包括銷售活動計劃報告和銷售業績報告。其中銷售活動計劃分為年度市場營銷計劃和日常工作計劃報告等。許多公司要求銷售人員制定終端銷售的年度計劃，在計劃中提出發展新客戶和增加與現有客戶交易的方案，或要求銷售人員對銷售區域的發展提出一般性意見，列出詳細的預地銷售量和利潤估計。并有銷售經理將對計劃進行研究，提出建議，并以此作為制定銷售定額的依據。銷售員的日常工作計劃由銷售員提前一周或一月提交，說明計劃進行的訪問和巡回路線。銷售主管接到業務代表的行動計劃后，有時會與他們接觸，提出改進意見等。

2、銷售情況記錄

銷售員的有關銷售記錄如終端客戶情況記錄、區域的銷售記錄、銷售費用的支出等，都是評估銷售員的寶貴資料。

3、客戶的投訴和意見

在評估銷售人員時要調查銷售員有無客戶的投訴，要聽取客戶的意見。有些業務人員業績很好，但在客戶服務方面做得并不理想，這樣會影響銷售工作的進一步開展。

4、工作態度和表現

銷售員的在平時的工作態度和表現也應當列入考評范圍，一個銷售人員的工作業績再好，若工作態度和表現不好，也不是一個優秀的銷售人員。

二、建立績效標準

評估銷售人員的績效一定要有一個合理的標準。績效標準不能一概而論，管理者應充分了解市場情況和銷售人員在工作環境和銷售能力上的差異。績效標準應與銷售額、利潤額和銷售目標一致。建立績效標準的方法有兩種：一是為每種工作因素制定特別的標準，如訪問的次數、開發終端數量等；一是將每位銷售人員與銷售人員的平均績效相互比較而制定。

制定公平、公正、合理有效的績效標準是不容易的。需要管理者根據過去的經驗，結合銷售人員的行動來制定，并在實踐中不斷加以調整和完善。

一般常用的終端銷售人員績效指標主要有十個方面：

1、終端的開發數量：來衡量銷售員的開發能力。

2、銷售量：用于衡量銷售增長狀況，是最常用的指標。

3、訪問率（每天的訪問次數）：為衡量銷售員人員的努力程度，但不能表示推銷結果。

4、訪問成功率：為衡量銷售人員工作效率的指標。

5、平均訂單數目：多與每日平均訂單數目一起用來衡量、說明訂單的規模與推銷的效率。

6、銷售費用：用于衡量每次訪問的成本。

7、銷售費用率：用于衡量銷售費用占銷售額的比率。

8、新開發終端數目：這是開辟新客戶衡量標準。

9、終端風險率：用于衡量銷售員的結帳能力和抗風險意識。

10、毛利：用于衡量利潤的潛力。

為了實現最佳評核，企業在判定評核標準時應注意以下問題：一是銷售區域的潛量、區域的差異、經濟狀況等因素對業務效果的影響；二是一些非數量化的標準很難求得平均值，如合作性、工作熱忱、責任感、判斷力度等。

三、業績考評的三種方法

業績考評的主方法很多，但對終端銷售員考核方法還在不斷的發展中。就目前采取的方法較主要有橫向比較法、縱向分析法和尺度考評法。

1、橫向比較法：

橫向比較法就是把各位終端銷售人員的銷售業績進行比較和排隊的方法。這里并不是對業務完成的銷售額進行對比。而且這應考慮到業務人員的終端銷售成本、終端銷售利潤、終端風險控制、客情關系等。

2、縱向分析法。

所謂的縱向分析法將同一終端銷售人員現在和過去的工作實績進行比較，包括對終端的銷售額、銷售費用、新增的終端客戶數、失去的終端數、終端的死帳率以及每個終端平均銷售額等到數量指標的分析。這種方法有利于衡量銷售員工作的改善狀況。

銷售主管日常工作計劃范文第3篇

1.全面負責公司的經營管理工作，提出和把握公司發展建設總體目標和方向。

2.制定公司經營管理目標、成本目標和利潤目標，審核確定公司分配制度。

3.負責公司內部組織機構配置以及各級經營管理人員的選聘。

4.負責拓展開發公司的對外經營業務，與地方政府及相關職能部門協調聯絡，確保關系順暢。

副總經理崗位職責

協助總經理全面負責公司經營管理工作；受總經理委托，臨時主持公司日常經營管理工作；根據開發意圖，與設計單位進行對接，在設計階段為后續的成本控制工作打下基礎；督促、指導工程管理部的工作；完成總經理交辦的其它工作。

行政總監崗位職責

1.在總經理直接領導下，負責公司行政和財務管理方面的工作。

2.負責督辦招聘、培訓、選拔、任用、調配、解聘、績效考核及獎懲等方案的制定及組織實施。

3.負責對財務部各項工作進行審核，監督公司的成本控制工作。

4.完成總經理交辦的其它工作。

銷售總監崗位職責

1.在總經理直接領導下，負責公司銷售方面工作，擬定銷售方案。

2.負責銷售方面日常行政管理工作和銷售工作計劃的審定，檢查、控制以及部門員工的考評工作。

3.負責銷售方面涉及方案推廣、銷售策略、價格策略、銷售策劃報告、宣傳媒介等方案的制定。

4.負責實施銷售費用（包括廣告推廣費用）的審核、控制。

5.負責對下屬分工授權、檢查，頒布制度對其業績進行評估。

6.負責售出商品房的審核，編制銷售情況報表。

7.負責員工的銷售回款和與財務部的協調工作。

8.完成總經理交辦的其它工作。

總經理助理崗位職責

1.協助總經理協調工程管理方面的相關事宜。

2.協助總經理協調與物業公司的相關事宜。

3.協助總經理制定公司中長期經營管理發展規劃。

4.協調與行業主管部門或相關單位的關系，協助總經理做好社會公共事務的管理工作。

5.完成總經理交辦的相關事宜。

財務部部長崗位職責

1.貫徹有關財政方針、政策，遵守各項財務制度，帶領本部門員工認真落實公司制定的各項規章制度。

2.做好記賬和結賬工作，定期開展財務人員的專業培訓和考核。

3.負責公司各種款項支付、報銷的審核，監督及審核公司各種經濟合同的執行情況。

4.研究公司的財務管理措施和執行情況，協調與其它部門之間的關系，及時處理財經方面突發事務。

5.負責對外與財務相關職能部門的協調聯絡工作。

6.負責公司的融資、籌資工作，做好財務管理工作。

7.完成總經理交辦的其它工作。

財務部會計崗位職責

1.按時間和程序做好會計賬務和公司費用報銷的審核工作。

2.按工程進度適時開展材料計劃的審核、成本分析和成本控制的審計工作。

3.參與招標的商務洽談，負責工程預結算以及商品房的銷售審計工作，監督各部門合理使用資金，提高資金使用率，控制資金流向。

4.負責與銀行、稅務、統計、財政等相關部門的溝通及協調工作，按時參加稅政培訓。

5.按月、季、年做好報稅工作。

6.完成總經理交辦的其它工作。

財務部出納崗位職責

1.管理好公司轉賬、現金支票及其它票據。

2.做好銀行和現金收支賬務，現金日記帳、銀行存款日記賬應每日核對相符，并編制好銀行存款余額調節表。

3.及時匯報資金流向和用途，每周報資金明細表。

4.負責辦理企業賬戶的設立、取消等相關銀行業務事宜。

5.負責辦理公司員工的各種保險，根據人員及工資變化隨時掌握和調整工資的變動情況，每月按指定時間發放工資，做好勞資管理工作。

6.完成總經理交辦的其它工作。

辦公室文員崗位職責

1.負責辦公室日常工作和公司車輛、后勤管理工作。

2.負責督促、落實公司的各項規章制度，負責員工考勤登記工作。

3.負責對公司員工考評、晉級、招聘、辭退、轉正的審批及相關手續辦理工作。

4.負責公司相關文件、檔案、圖書和印鑒的管理工作。

5.負責辦理公司證件的年檢工作。

6.負責組織、安排公司的各項會議、活動。

7.負責有關業務單位到公司洽談或考察的接待工作。對于公司外部需會見總經理的人員，做好接待工作。

8.負責協調各部門及相關單位之間的關系。

9.負責公司食堂管理及辦公區域清潔管理工作。

10.負責打印公司文件，辦公室電話、傳真、復印機等設備的使用與管理。

11.負責辦公用品、低值易耗品和公司其它物品的采購及保管和發放工作。

12.負責報刊、信件的發放、轉送工作。

13.保證各部門聯絡暢通，并了解各部門工作內容。

14.負責起草總經理交辦的各種文件及相應的會議記錄，并將各部門對每次會議的落實情況及時向總經理匯報。

15.完成總經理交辦的其它工作。

司機崗位職責

1.遵守公司的各項規章制度，完成分配的任務。

2.遵守交通管理部門制定的法規、法紀。

3.保證車容整潔、車輛機械性能良好。

4.每日自查、自檢車輛狀況。

食堂工作人員崗位職責

1.負責日常的工作餐及公司內部聚會或對外招待的食堂工作。

2.制定餐廳菜譜，征求員工意見，改進餐廳工作。

工程管理部部長崗位職責

1.領導本部門工作，對本部門工作完成情況和工作質量負全責。

2.根據公司的總體工作目標和計劃，制定本部門的具體工作目標和工作計劃。

3.負責對施工單位及監理單位的管理，協調各專業隊伍的施工。

4.對技術變更、現場簽證和工程款支付進行審核。

5.負責施工過程中的各項招標工作。

6.負責完成工程項目竣工驗收工作，做好政府職能部門公共關系的管理。

7.完成總經理交辦的其它工作。

工程管理部副部長崗位職責

1.協助部長落實部門各項工程計劃，解決工程中的各類問題。

2.重點控制工程施工中的各項成本，合理降低工程造價。

3.對施工中的變更、現場簽證及工程款支付進行審核。

4.在公司及部門領導的安排下完成具體的招標工作，組織相關人員編制標底，進行商務洽談及考察，并代表公司簽定相關的合同。

5.辦理房地產開發前期的各類文件及手續，做好房地產行業及行政公共關系的管理。

6.完成總經理交辦的其它工作。

工程管理部專業工程師崗位職責

1.熟悉和掌握相關技術規范、技術標準的內容及其適用條件和范圍，科學有效地指導工程施工。

2.熟悉工程材料和設備的技術性能，掌握驗收標準，對進場的材料進行質量控制。協同監理單位對各施工工序進行質量控制，對施工過程中的隱蔽工程進行檢查和驗收。

3.熟悉專業工程的施工技術、操作方法、驗收標準，對工程項目施工建設進行管理和檢查。

4.根據工程計劃，對施工項目質量、進度、實施階段成本進行全面控制。

5.負責專業技術變更和現場簽證資料管理工作，并嚴格履行工作程序。

6.督促監理公司監督施工質量，處理質量事故。

7.負責專業分部、分項工程檢查驗收和項目竣工驗收工作。

工程管理部檔案員崗位職責

1.負責施工過程中對參建各方檔案工作的指導和督促工作。

2.負責收集本部門的相關檔案及日常的會議記錄等工作。

3.負責項目竣工后的檔案移交工作。

銷售部部長崗位職責

1.負責部門工作計劃、目標的制定，及部門各項業務（銷售、合同、催款等）的完成。

2.負責組織房地產銷售市場調研、信息收集和政策法規的研究工作，及時掌握市場動態，跟蹤把握市場行情，及時提出合理的整體促銷計劃和方案，認真組織和努力完成項目的銷售工作。

3.及時協調和處理解決客戶和本公司的各類投訴并反饋有關信息，認真做好售前、售中、售后的各項服務工作。

4.負責向上級主管領導提交銷售統計與分析報表。

5.負責售出單位認購書的簽收及審核。

6.制定實施銷售費用計劃及預算，嚴格控制銷售成本。

7.參與項目策劃工作，負責售樓處、樣板房方案及裝修標準方案的制定工作和組織實施工作。

8.負責制定銷售提成方案及定期統計提交公司審核發放。

9.負責對售樓員進行培訓和管理，根據實際工作情況向上級建議獎勵、留用、處罰、解聘售樓員。

銷售部銷售主管崗位職責

1.根據公司整體經營目標，參與制定銷售計劃，同時制定本組每月銷售計劃，掌握銷售進度。

2.負責填寫工作日志，銷售日報及銷控表的核對和填制，銷售統計工作。

3.負責每日的記帳。

4.負責復審每日簽約的合同，認購單，保留單。

5.負責銷售部的排班及考勤管理，記錄。

6.負責會議的記錄，文稿撰寫等文秘工作。

7.負責銷售部辦公用品的管理。

8.配合經理完成銷售及經理交辦的其它工作。

9.在銷售部經理領導下負責具體銷售工作。

10.定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報送部門領導。

11.根據銷售計劃，參與制定和調整銷售方案，并負責具體銷售方案實施。

銷售部銷售內業崗位職責

1.負責辦理備案、貸款工作，審核合同的簽訂及貸款人的要件。

2.負責檔案和合同管理，通知并將資料分發到有關部門（如將重新使用的價格表報送辦公室、財務部）。

3.行政及其他費用開支的具體經辦，已發生的費用分門別類錄入電腦，進行費用控制與統計，制定月報表。

4.參與傭金計算。

5.負責銷售部業績考核表的發放與回收，送交分管領導。

6.根據合同規定制定客戶應繳樓款金額及時間表，并落實到具體銷售人員，監督催款情況。

7.制定銷售臺帳，定期上交主管領導。

8.執行銷售部主管領導安排的其它日常工作。

銷售部售樓員崗位職責

1.負責房屋銷售工作，負責實施完成公司總的銷售計劃。

2.對照工程圖紙，對商品房的結構、戶型、面積、室內各種設施了解清楚、背熟記牢。

3.深入市場搞好調查研究，熟悉房屋市場的銷售趨勢、價格走向及行業競爭情況，為制定銷售策略提供意見。

4.嚴格執行公司制定的銷售價格，如有變動，必須向銷售總監請示，經同意并做批示后方可變動。

5.對售房中發生的重要問題，要及時通過部門經理向公司匯報，不得擅自處理。

6.積極地同房屋交易機構及購房者進行聯系，多渠道做好房屋銷售工作，確保銷售計劃的完成。

7.對客戶提出的問題，要及時反饋給公司有關部門或人員進行處理，直到客戶滿意為止。

8.設立裝戶圖、建立銷售臺帳，對已銷售的房屋應收房款、已收房款、未收房款登記清楚。

物業管理部部長崗位職責

1.全面負責對所管轄的物業實施一體化綜合管理，完成與公司簽訂的年度管理目標和經濟指標。

2.組織本部門人員進行前期樓宇的接管驗收，業主入住資料準備。協調違章和投訴的處理工作，落實安全、防火工作。

3.協調本部門與供水、供電、工商等和物業管理有關部門的關系，以便于開展各項工作。

4.定期對本部門員工進行培訓和考核工作，不斷提高員工的業務水平和服務質量。

5.負責物業管理部的崗位確定和編制人員招聘計劃，協助辦公室做好物業服務中心人員的招聘、考核、錄用及人員調整工作。

6.負責編制物業服務工作所需的物品采購計劃，上報公司相關部門，并負責所購物品的保管和發放工作。

7.負責制定物業服務中心工作計劃，并保證計劃的貫徹執行。

8.全面負責物業服務中心工作，保證物業服務中心管理范圍內的工作質量，為住戶提供良好的管理與服務。

9.負責制定、貫徹、落實崗位責任制，制定工作要求，工作目的，建立各項管理制度。

10.負責指導、監督、檢查物業服務中心各項工作及基層人員的工作完成情況。

11.完成總經理交辦的其它工作任務。

物業管理部物業管理員崗位職責

1.負責所管物業區域內的日巡檢和協調違章及投訴的處理工作。

2.參與樓宇的竣工驗收和接管工作，準備業主入住資料、辦理裝修驗收手續并陪同業主看房。

3.辦理業主裝修審批手續，負責裝修巡視，并辦理裝修驗收手續。

4.對所管區域內房屋現狀進行檢查，并按規定上報管理中心匯總制定年度維修養護計劃。

5.熱情接待來訪業主，樹立良好公司形象，對業主的建議或投訴要及時登記并處理。

6.負責管理費和各項費用的催繳工作。

7.在部長的領導下，具體行使管理、監督、協調服務的職能。

8.負責管理公司清潔、綠化、治安、維修、接待、回訪等項服務工作。

9.負責發現運作中不合格的服務項目，進行跟蹤、驗證，處理業戶投訴。

10.負責物業服務中心內部資料，業主資料的檔案管理工作。

11.積極完成上級領導交辦的其它工作。

門診醫生工作職責

1、門診工作人員必須提前10分鐘到崗，做好準備，準時開診。

2、門診工作人員必須遵守勞動紀律，不遲到、早退、空崗，特殊情況自己調班或科內解決。

3、工作中必須衣著整潔保持工作桌面干凈、利落、完整，保持室內衛生。

4、醫生必須做到首診負責制，如果有特殊情況，與病人解釋清楚或與有關人員詳細交班。需要留觀或搶救的病人，與急診科醫師交接班。不允許推諉病人，不允許看人情號及搭車開藥。

5、診室中不允許吸煙、聊天及串科室，不允許空崗，診療中不允許使用手機，保持完好的工作秩序。

6、各門診醫生必須按“病歷、手冊、處方”書寫要求規范書寫。

銷售主管日常工作計劃范文第4篇

我們說過去的管理是事后管理，先進的管理是事前管理。

“快牛”之所以變得疲懶，主要是企業的管理總要等待事情發生了，才去解決已經存在的問題。這時無論是“宰殺”，還是架空功臣，都是為了消滅已經變得疲懶的“快牛”。

而事前管理則是在事情仍在發展演化的過程里，設法去掌控相關的信息，做到事前預防，盡可能去消弭“快牛”變得疲懶的機會。

在企業管理中，對信息的管理是企業管理者最為關注的重點。鞭打不動“快牛”是因為打的部位不準，與花多少力氣其實無關。相反，打得過重，反而會引起很多公司內部的沖突和問題。

打不中部位，其實就是指老板無法掌握相關信息――不知道員工為什么能拿下訂單，不知道為什么銷售業績能突飛猛進，不知道為什么“快牛”能夠疲懶守成而不違反公司的考核要求和制度規范，不知道為什么激勵體系對這些疲牛懶牛毫無辦法。

如果企業在業績成長的過程中，能系統掌握和監控各種信息，并通過對信息的處理來改變員工的工作模式，那么，“快牛”就很難變得疲懶，即使出現個別疲懶的“快牛”，老板也可以輕松跳出道德的困境，直接激勵或宰殺。

比如，銷售績效的來源是商業機會，而商業機會的形成，有賴于銷售人員平日不斷的努力。努力些什么呢?不斷努力去開發潛在客戶。銷售人員平日不斷積累人脈，將每天所接觸的人的所有信息，包括基本資料、行為、言論甚至八卦閑談等等，有系統地記錄下來，然后依據這些人的屬性、重要性，在未來每天的工作行程里，規劃與這些人再次見面，通電話、送禮物的時機，甚至禮物的類型，長久以往，持之以恒，商機自然會從其中浮現。

能夠稱為商業機會是有條件的，主要是實現商機的期限與預期的商機金額兩項。而將商機正式在系統里立案，代表著一種承諾，對銷售主管立的一個軍令狀，要在一定時間內，實現一筆特定金額的交易。這種承諾與個人收入相掛鉤，尤其在主管眼皮底下，就成了一種極大的驅策力，驅策銷售人員盡一切努力設法達成目標。　商機浮現以后，銷售人員應該在什么時候，以什么形式，通過什么手段，與相關人進行什么內容的溝通，這些工作應該有系統地列在其每天的工作計劃里，有條不紊地循序進行。

銷售商機信息管理系統

在現有的技術支持下，這種工作計劃是保存在一個數據服務器里。銷售人員每天一早從系統中打印今天的行程資料，然后依照這份行程單辦事。

在行程單里，每一位需要聯系的人在過去與自己或公司同仁的交流內容自然也記錄其中，大大提高了銷售人員對客戶的理解。而這種理解，是建立在電腦有系統、有計劃的支持下的，而不是單純依賴人類那不準確、有限負載的記憶的。

如果所有信息完全留存在公司的數據庫里，那么某位銷售快牛有朝一日變疲變懶了，公司也不會受制于他。因為他在長久的工作歷程里，會逐漸依賴這個銷售管理系統，一旦離開了這個系統的支持，就像失去了根的植物，戰斗力完全無法發揮。

同時，即使他離職了，由于所有的信息都保存在公司里，銷售主管帶著新人拜訪客戶，依托系統，可以立即且充分地認識客戶，快速重建與客戶的關系。

快牛依賴系統，老板不怕要挾

對于銷售主管和老板而言，這樣的管理制度和信息系統將所有銷售環節的信息被系統性地記錄下來。通過統計分析，我們可以立即看到究竟是什么促使了業績的上升，銷售人員做哪些事情會影響銷售績效，出現了異常，就按照“規矩”處理。這樣，就能找準牛跑得快的原因。在系統的控制下，牛有沒有努力，會很清晰地反映在主管領導的眼前。

有了這樣的鞭策，　“快牛”就不會疲懶。銷售人員在不知不覺中自然習慣依賴系統，他們因此失去了跳槽的本錢，在系統下也就無法發生疲懶的現象，因為系統會告訴你今天還有多少事沒正確地完成，而客戶所反饋的信息究竟會為銷售帶來多少影響。主管領導也就知道那些偶爾疲懶的牛該如何激勵，鞭打牛的哪個部位才會有效。

而對于徹底疲懶的牛，則用規則說話，不是領導我不近人情，是系統處罰你，這就是公司的制度。尋找快牛的內在驅動力

程　烈

員工與企業關系的商業本質

探討員工與企業關系的商業本質，是為了厘清影響員工激情的企業管理背景。

無論如何修飾員工和企業的關系，在市場化的背景下，員工和企業的關系也都只能是交易關系，只不過這個交易關系可以分為如下三類。

或有契約關系

也就是企業和員工之間只有簡單、大致的約定。比如：企業約定銷售人員的業務區域、銷售量指標，每月僅支付基本的生活費用，銷售人員主要的收入來自銷售回款之后的提成。

這種關系又被稱為“雇傭兵模式”或“殺手模式”，以實際繳獲數來決定收入。在這種模式下，員工只能將追求現金收入放在第一位。

由于基本保障很低，為了獲得當前的業務，他們往往不擇手段。當企業的市場資源被劫掠一空之后，他們會毫不猶豫地拋棄現有企業，轉向新的企業客戶，開始新的交易。企業的情況也差不多，當銷售人員躑躅不前沒有交易價值時，就踢他出局!

這種關系還造成另外一種很有意思的局面。對于一些很有成長性的產品，優秀的銷售人員往往可以反制企業。他們不向企業提供市場信息、日常工作信息，導致企業不了解市場狀況。雖說企業品牌才是顧客購買的指向標，但真正能夠做出品牌價值的企業不足萬分之一，所以企業變成聾子瞎子，只能由著銷售人員成為市場的主宰。

除了可以通吃廠商，銷售人員往往還可以夾帶、兼營別的產品以獲得更大的收益。這種模式孵化出了幾乎90％以上現在市面上的老板，　“創業孵化器”這個稱號對它來說是實至名歸!

“或有契約關系”的商業本質是企業將業務向其名義上的內部人員有限條件地外包。

正式契約關系

企業、員工雙方有較明確的和細致的約定。比如，企業往往會建立較為完善的管理系統以及管理支持組織。除了明確關鍵業績指標KPI，雙方還會明確支持過程和細節的普通績效指標CPI。雙方除了關注當前業務，同時注重新業務以及未來業務的培養。銷售人員的基本收入不低于總收入的60％，享有政府規定的各項福利和假期，有機會接受專門的培訓。聯合利華、雀巢、不凡帝等國際公司初入中國大陸時，采取的都是這種模式。

在市場擴張的階段，這種模式具有巨大的攻城拔寨的殺傷力量!不過在取得領先地位、舉目四顧無敵手的時候，這種模式會導致團隊化的保守和官僚。

“正式契約關系”的商業本質是企業將一個完整的業務切割分包給不同的員工，員工的結果只有兩種：要么在盡量完善自己的專業并且相互合

作的情況下創造優異業績，要么因為合作不暢或個人技藝不精，導致整體成本上升而業績失敗。

企業業務系統的設計、業務分工安排以及業務管理水平，對于這種員工關系模式的績效起到決定性的作用。在開放的競爭性市場取得價值標桿地位的企業，都采取這種模式。

整合的契約關系

殼牌中國依據公司戰略對于員工的要求建立了完整的能力素質模型，既包含了各項與業務有關的常識、行為與技能，又涵蓋了員工職位發展的每個階段。通過反復的訓練和評估，使員工遞次具備實現公司戰略所需要的能力和素質。

以員工能力素質模型基礎，企業與員工建立的不僅僅是業務業績方面的約定，而是通過全面規范員工的知識、行為和作業技能，把員工改造為一臺運作精準的“機器”，確保企業戰略目標的精準實現。

在這樣的企業與員工關系中，員工被一股巨大的力量推行!積極進取的員工將被及時準確地識別出來，保守落后的員工被及時處理乃至清理。員工唯有按著公司的節奏積極進取，在公司獲得成功的同時實現自身的成功。

因為是更加完整的企業與員工關系，所以被稱為“整合的契約關系”。這種關系的本質是：基于員工再造的業務委派。

員工在企業的存在方式

通過員工在企業的存在方式，能看出哪些關鍵心理狀態影響著員工的激情。

屈服地存在

“海底撈”是眾所周知的火鍋品牌，所有接受采訪的員工都為他們快樂而忙碌的工作做出了唯一的注解：“老板對我們很好!”

很多企業羨慕海底撈有那樣的員工。不過令他們奇怪的是，海底撈給予員工的這些待遇他們也給了，有些地方還給得更多，可在他們員工的身上就是看不出有那么多的進取心。原因何在?

可能它的員工受到了強權的壓制!他們受到了物質上的禮遇，卻遭受了精神上的虐待――屈服地存在。

有這樣傻的企業嗎?有!

某凈資產超過1億元的企業的常務副總經理，論職位僅僅一人之下，薪酬福利絕對能放得上臺面。但他進取心不足，不主動、不積極，能推脫盡量推脫。原因有三：

1　老板經常當眾批評甚至辱罵他――老板對此的評價是，都是自己人說說沒關系；

2　老板經常插手授權給他分管的事情，而不事先打招呼――老板的解釋是，他沒有我行；

3　固定或隨機地有老板親信的低階員工或企業閑人，關注他的言行，有事沒事隨時匯報――身正不怕影子歪，別人來匯報幾句也不行?老板如是說。

這個進取心不足的狀態一直彌漫在從2005到2008年這4年里，當事人郁悶，老板百思不得其解，直到老板因為逢低主攻房地產而讓他在老業務方面獨當一面。2010年，這位常務副總最終選擇了離開，因為他知道，老板從一次地王決戰中絕地回天后，脾氣更大了，他還知道要改變老板尤其是成功老板的脾氣是萬萬不可能的，他只能改變自己和老板之間的距離。

囚禁地存在

某些員工在享受待遇的同時也在患得患失，　“在沒有找到更合適的馬之前，將就這頭驢先騎著吧”。想出去暫時出不去――囚禁地存在。

有位銷售經理，從做老板小跟班開始勤勤懇懇，直到成為銷售經理，成為他們那個企業圈子里的聞人，他終于發現了自己的價值――社會價值!

他感覺池子太小，老板越看越老土――這種人都可以發財?!他的感覺正確與否我們無從判斷，不過從此以后，他的工作不像以前那樣一往無前。直到有一天，老板安排兩個血氣方剛的人物負責老客戶日常維護和新客戶開發，而他，負責做他們的工作教練――實質上的退居二線。

這位仁兄接下去怎么辦?其實教練也是個很有出息的工作，畢竟老板看在從小跟班做起的份上，不想放棄他。3個月以后，新人滿師，教練成了閑人。

被授權地存在

銷售人員被授權的目的在于：在與客戶面對面時，有足夠的靈活性和彈性完成任務。

無序的竄貨久治不愈，搞得某公司的銷售經理垂頭喪氣，經銷商怨聲載道。批發市場在囤積了過多的商品后，迎來一次新的拋售潮，價格下跌，商戶損失慘重!新增銷量近乎冰點。終于，主張放馬做市場的銷售總經理被撤換，大區經理們被要求在3個月內重整舊山河。封疆大吏們興高采烈，他們被充分授權!授權內容：可以不擇手段，先斬后奏。

用權的原則是：只要是為了恢復價格體系，可以調度公司現有一切市場資源，權力的邊界：銷售收入10％的財力；除了其直接下屬，對其他大區內員工有人事任免權；有經銷商調整權；可在50％范圍內調整銷售計劃。

授權切準了關鍵點，大家看到了美好的前景。在那3個月時間里，大區經理們幾乎都在市場的各個角落忙碌，因為他們感受到自己可以支配市場的力量。

員工價值感的構成

以任務為核心

只有透析員工價值感，才能發現什么是員工激情的內在驅動力。

員工的價值感很大程度上取決于完成任務所帶給他的利益。這些利益包括三個方面：

1　完成工作所帶來薪酬福利待遇等可用貨幣度量的部分；

2　完成工作可能帶來的個人內在素養、外在關系的發展；

3　通過完成任務或完成任務過程中所得到的快樂。

聰明的企業懂得滿足員工在所有三個方面的利益需求。

資產收益的補充

以任務為核心所構建的員工價值體系被企業普遍采取，然而，隨著中國大陸商業化的不斷深入，大家發現這個價值體系是不完整的!

比如，某員工憑借個人的能力或許還作出了個人的某些犧牲，挽回了某個重要的客戶關系，依據和客戶新的契約，在今后的日子里只需要進行簡單的維護，就可以保持相當規模的生意。那么，這個員工能夠在今后的日子里坐享其成嗎?

又比如，某銷售經理在無人理解、無人支持的情況下，創新成功新的業務模式，使得企業獲得新的發展，他又能坐享多少新業務模式所到來的收益呢?

無論是客戶還是業務模式，按照慣例都被分在了企業的名下，成了企業資產的一部分，而這個所謂慣例是在個人勞動知識產權幾乎被剝奪干凈的那個時代形成并殘留至今的。于是，由員工勞動創造又沒有被計算贖買的那部分資產事實上就成了企業的意外獲得。這種事實上的侵占，從根本上打擊著優秀員工的進取之心。

所以，除了任務利益，員工價值的另一個方面是由員工創造的、且未被結算的企業名下的資產權益。也就是說，完整的員工價值應該包括：任務利益和資產收益兩個方面。

中國大陸企業除了少數開明的企業明確員工權益外，大部分的企業因為種種原因沒有或不太情愿明確員工權益。或許是老板想多賺點，或許計算員工資產權益比較困難。但是，我們同樣看到麥當勞、巴斯夫等著名公司，通過員工持股、一定期限后成為公司終身員工、期權等等多種多樣方式，兌現員工資產權益所應有的紅利。

銷售主管日常工作計劃范文第5篇

關鍵詞：酒店業；銷售回款；應收賬款；內部控制

內部控制是指經濟單位和各個組織在經濟活動中建立的一種相互制約的業務組織形式和職責分工制度。在企業活動中，內部控制作為企業生產經營活動的自我調節和自我約束的內在機制，處于企業中樞神經系統的重要位置，企業內部控制的健全、實施與否，關系著單位經營成敗的關鍵。

一、酒店行業內部控制的主要特點

1.酒店業營業收入實現過程的特殊性

酒店業實現收入涉及的部門和崗位人員較多。酒店的最重要的營業收入來源于客房和餐飲服務，其他還有一些寫字間租賃收入、娛樂收入及對外承包收入等，通常，酒店業的收入對應的結賬方式有：現金、信用卡、店內客掛賬和協議客戶掛賬四種。前兩種方式相當于現付，不增加應收賬款，只有后兩種方式形成酒店業的應收賬款。店內客掛賬是酒店行業特有的掛賬形式，它是指酒店內住店客人已經消費但尚未結賬的金額，而協議客戶掛賬也就是非店內客掛賬，它們都形成酒店的應收賬款。在實際工作中，酒店營銷人員可能為了增加業績和占領市場，大范圍地聯系協議客戶，，造成應收賬款數目龐大但單個協議客戶金額不大的獨特情況，給銷售回款增加了較大難度，發生壞賬風險的可能性不斷增加。

2.管理人員根據層級具有不同的管理權限

酒店根據不同的管理需要而分設不同的打折權限，比如：經理級別的人員可以給予客人更加寬松的打折權限，在處理客人賠償時，也可根據客戶情況有一定的免賠額，這些權限的使用一定程度減少了酒店的收入，所以這些權限要盡量控制，減少使用頻率。但該權限僅為少部分高層管理人員使用，在處理客人投訴時，根據客人的入住情況及忠誠度適度使用。

3.收入稽核崗位在酒店業普遍設立

在酒店內部控制的環節中，一般都設有收入稽核崗位，該崗位按照工作時間和工作內容的不同分為夜間審核和日間審核，夜間審核員在夜班過完房租，并做好日結時將該日所有營業點送交前臺的報表進行審核，主要針對以下幾個方面：餐廳賬單明細與餐飲部下的菜單單據是否吻合；房租手續是否齊全；報表上現金收入與投進保險箱的金額是否一致；部門經理權限的使用是否恰當，每筆賬單是否都有簽單人簽名等。審核若發現異常情況，夜間審核員將問題提交第二天的日間審核人員，日間審核人員每天第一項工作審核前一天的報表，并將頭一天夜間審核員提出的問題在當天解決。所以酒店每天所發生的業務都保證有兩位收入稽核員進行審核。收入稽核員主要在酒店收入的正確計量上進行控制，一定程度地堵塞酒店收入上的漏洞。

二、酒店行業銷售與收款業務內部控制的主要問題

1.對客戶的信用評價控制不嚴導致大量掛賬

酒店為了在競爭中贏得主動，在市場上得到穩定的份額，除了要提高酒店服務質量，還要擴大協議客戶的范圍來擴大銷售，這樣應收賬款必然是越來越多，另一方面，酒店在進行大量采購的時候，為了降低成本，有時候會用大量的現金采購，為了滿足日益增加的資金流動需求，就需要加大對應收賬款的回款力度。但隨著協議客戶的增加，酒店業財務管理難度就越來越大，在簽訂掛帳協議以及對客服務的業務環節中，一個非常重要的控制環節就是客戶信用評估。過去由于酒店對客戶信用評估不重視，為了占領市場盲目擴大客戶源，為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些營銷人員更是利用酒店信用管理的漏洞，冒險允許信譽不佳的客戶大量簽單，如果一年期以上賬齡的應收款項沒有及時追回，很容易就會成為死帳。所以酒店行業必須采取措施，制定合理有效的管理辦法，加強銷售與收款中各環節的風險管理。

2.酒店業現金回款存在被挪用風險

另外一方面，很多酒店中，存在著從銷售到回款一直由銷售部單獨負責這種情況，這種由銷售部控制銷售——收款業務的好處是能夠減少人員開支，提高工作效率，但也增加了潛在風險。尤其是客戶以現金付款時，營銷人員在自身需要資金的時候，就會盯上這些現金，利用客戶的現金回款用作為自已的開銷或投資，有發生新的現金回款時再補上之前的缺口，還有可能營銷人員根本就不想補缺，會制造虛假的賬單讓客戶多付款，從而將現金堂而皇之地裝入自己的腰包，使酒店蒙受更大的損失。

三、加強酒店行業銷售與收款業務內部控制的建議

酒店行業應從以下幾個方面，做好應收賬款的事先預防、事中監督和事后回收等管理工作，以保證應收賬款盡快回收，降低財務風險。

1.不相容崗位相分離

根據內部控制的制衡性原則，銷售和收款是屬于不相容的崗位。比如營銷人員出賣酒店信息資料，貪污挪用酒店銷售回款以及濫用公關交際費用等等。尤其是客戶以現金形式的回款，營銷人員不及時交回，挪作私用，為了預防這些問題，酒店必須將銷售與收款業務的業務環節進行拆分，分別由不同的部門負責。例如，將前期的市場拓展和銷售協議的簽訂、客戶信用評估進行分割；將營銷人員的業務主要集中在開發市場和新協議的簽訂；對客戶的服務主要由房務和餐飲兩部門負責；信用評估則由銷售部調查，獨立的信用部門審核并負責，銷售人員負責催款，而開具發票和賬款的回收則以財務部為主負責辦理。

2.建立客戶信用評估和控制機制

酒店行業必須建立客戶信用評估控制程序，當營銷人員和客戶簽訂掛賬協議之前，必須事先對客戶進行調查，并提交信用調查報告，經過酒店信用部門的再次核實并對其進行風險評估。銷售部門提出的掛賬額度，事先也必須獲得信用管理部門的審核并經過主管副總或總經理的批準。財務部有權根據客戶的資信情況和過去的付款情況拒絕客戶簽單。信用部門必須及時了解客戶信息，建立健全客戶信用檔案，對客戶資料實行動態管理，及時更新，不僅在簽訂協議之前對客戶進行信用調查，在以后的服務過程中更要定期對客戶信用進行再次調查，以確保客戶信用資料真實可靠。

3.建立客戶訪問和應收賬款對賬制度

作為控制和預防銷售舞弊風險的重要措施，酒店業可以制定負責應收賬款的財務人員對客戶進行訪問的制度。要形成定期的對賬制度，每隔三個月或半年酒店就必須向客戶寄送賬單或讓財務人員同客戶核對一次賬目，并對賬單中的誤差及時進行核實并改正，及時核對賬務有助于檢查酒店的會計處理是否正確及時，還可相應減少客戶投訴和債務糾紛，對過期的應收賬款，應按其拖欠的賬齡及金額進行排隊分析，確定優先收賬的對象。對故意拖欠的客戶應考慮通過法律途徑加以追討，還可達到對本酒店營銷人員遵守酒店規定起到監督作用，避免銷售人員虛增賬單、收回現金不及時上交情況發生。酒店高層領導也可定期或不定期訪問一些大客戶，牢牢地維系著主要客戶，還可以直接了解客戶對被本酒店銷售人員的看法，以及對公司客戶服務水平的反饋意見；對酒店進行持續不斷地改進。

4.制定嚴格的銷售收款及發票開具政策

保證銷售收入及時收回、加快資金周轉是酒店的一項重要工作。酒店應當明確規定禁止銷售業務人員收取現金回款，同時盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付賬款。對于一些臨時需要支付現金的客戶，則應當制定程序要求客戶或銷售業務人員提前向公司財務部主管和其銷售主管報告具體的回款時間、回款數額，營銷人員將以和協議客戶對賬核實無誤的金額到酒店財務部開具發票，酒店財務人員在開具發票時要核對賬務發生情況、以避免營銷人員虛開、多開發票，開具發票之后應及時進行登記。

財務應收賬款人員應及時查看已開具發票的底聯，隨時監控到期的回款，重點監控到期現金回款，如未及時回款，應立即與客戶溝通，查找原因以便及時回款，預防相關業務人員內外勾結實施貪污、挪用、截留等舞弊行為。酒店在制訂營銷政策時，應將應收賬款的回款情況納入對銷售人員考核的項目中，即個人利益不僅要和銷售掛購，也要和應收賬款的管理聯系在一起。

5.建立酒店應收賬款確認、分析、催收和預警制度

（1）酒店應建立賬單確認制度。要求營銷售人員每月定期走訪客戶，并將客戶每月發生賬務詳單裝訂整齊送交客戶進行確認，確認無誤后取得客戶的收單確認函，如果同時需要開具發票，還要取得客戶收到到發票確認函，銷售部門負責專門整理和保存，避免客戶賬單丟失，造成不必要的麻煩和損失。營銷人員應針對每個協議客戶分別設置銷售臺賬，財務應收人員也應該分別記錄營銷人員拿走協議客戶的賬單的日期及開具發票和收款情況，以便核對。

（2）酒店須建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。酒店的應收賬款時間有長有短，拖欠時間越長，形成的壞賬的可能越大，酒店應按季度分析賬齡，制訂賬齡分析表，對超過6個月的應收賬款重點催收，并組織應收賬款清理小組，對超過1年的應收賬款加大催收力度，對于一些欠款金額較大的客戶，必須跟緊，必要時采取非常措施。第三，酒店應建立風險預警程序。應收賬款責任人員定期向應收賬款清理小組預警接近訴訟時效的應收賬款，以及時采取法律訴訟等措施，對催收無效的逾期應收賬款通過法律程序予以解決，最低程度降低應收賬款形成壞賬的風險。

6.建立營銷人員工作日志

這是針對銷售人員工作特點設計的一套最關鍵的控制措施。酒店營銷人員天天在外面開拓市場，需要經常與協議客戶聯絡，有時也會出差遠離辦公室。為了鼓勵營銷人員積極拓展市場，為客戶提供良好的售后服務，酒店均會給予各種不同的優惠政策。但是，也正因為具有這些特點，酒店也最容易對營銷人員失去有效的監督和控制。事實上，營銷人員已經成為酒店最難管理的一個特殊團隊。營銷人員填寫工作日志一方面可以及時回顧總結日常工作，妥善安排每天的工作計劃，規范自己的在外行為，另一方面其銷售主管可以有效檢查和驗證營銷人員在外活動的具體細節。

7.制定激勵措施

為了降低酒店人員的流動性，尤其是酒店營銷人員更不能頻繁更換，因為酒店營銷人員都掌握一定的客戶群，酒店營銷人員的流失，也相應會流失掉一批有消費潛力的客戶，所以筆者認為酒店可設置部分購買股份的權利，用于獎勵業績較好的營銷人員，也可更好地將營銷人員與酒店緊緊聯系起來，讓營銷人員感到酒店是員工自己的酒店，更加努力工作以達到一個良性循環的工作過程。使酒店和員工達到雙贏。

綜上所述，銷售與回款是目前酒店管理中一項非常重要的工作，也是市場經濟下出現的無法回避的一項財務管理工作，酒店要想持續長足發展，提高競爭力就必須加強銷售與回款的內部控制，盡量堵塞可能出現的漏洞，以求得酒店收益最大化。

參考文獻：

[1]梁海音：港口企業銷售與收款環節內部控制探討[J].交通財會，2010， （2）：39-43.