餐飲市場營銷方案

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餐飲市場營銷方案范文第1篇

關鍵詞：鐵路；客運；市場營銷；策略

中D分類號： F713.5 文獻標識碼： A 文章編號： 1673-1069（2017）06-106-2

引言

社會與經濟的高速發展使得交通運輸量不斷增加，尤其是在人們物質文化生活水平不斷提高的今天，人們的出行日益頻繁。與此同時，航空、水路、公路等交通運輸方式也在急劇發展，給鐵路客運市場帶來了前所未有的挑戰。在此形勢下，蘭州鐵路運輸要想取得優勢地位就必須基于多樣化、個性化的旅客出行需求，合理制定差異化的營銷策略，合理細分客運市場，明確客運目標市場及定位，緊緊圍繞定位實施有針對性的差異化營銷策略，這對提升蘭州鐵路客運市場競爭力具有積極的現實意義。

1 蘭州鐵路局客運營銷現狀

營銷的觀念、機構及相關的活動在我國鐵路客運市場的起步較晚，目前還處于探索階段。隨著客運市場競爭的日益激烈，加上鐵路企業的深入改革，蘭州鐵路開始探索客運營銷模式，并初見成效。一是客運市場營銷理念逐步深化。各鐵路局由政府職能部門轉變為企業后更突顯出了鐵路的市場主體功能。蘭州鐵路局也緊隨市場變化對營銷策略做出靈活及時的調整，提高了鐵路運營市場營銷的開放性與靈活性，有效應對客運市場競爭[1]；二是客運產品逐步優化。隨著高鐵的投入使用，我國自2017年1月5號起開始實施新運行圖，保證各個時段以及客流{峰期的列車數量，增強了旅客出行的便捷性與完善性。目前，蘭州局客運市場已經趨于飽和，同時公路、航空等客運形式增長幅度更大，競爭激烈。公路客運的周轉時間較短，航空客運時速快等方面的優勢，使得鐵路客運改革市場營銷策略迫在眉睫。

2 蘭州鐵路局客運市場營銷存在的問題

2.1 缺乏合理的市場信息挖掘

準確的市場信息調研是保障市場營銷有效性的關鍵一環，也是基本前提。但由于鐵路部門體制改革尚不成熟，市場營銷的調研工作還不完善，主要體現在：①市場調查不全面及時，調查內容單一，只局限在旅客的需求與滿意度上，對市場實時變化趨勢信息的獲取存在較大的滯后性；②深度挖掘市場調研數據的力度不足，沒有構建相應的客戶數據庫，無法集中力量實現營銷目標。市場調查的不充分，致使市場信息缺乏深度和實效性，難以有效執行落實營銷計劃，也就無法應對市場環境的多變與競爭挑戰。

2.2 市場細分和市場定位簡單粗放

合理的市場營銷策略必須建立在市場細分和定位上，定位和細分市場的根本是根據細分標準逐步劃分、逐層細化消費群體，探索不同消費群體需求共性及個性，進而制定合理的營銷策略。但目前鐵路客運市場的細分相對簡單，僅依據票價分為動臥（上下鋪）、商務座（特等座）、一等座和二等座；細分標準也局限于旅客的行程、收入、出行目的、地理位置，特別是沒有明確與消費者利益相關的細分標準，市場細分缺乏多層次體系化，致使客運產品結構單一、同質化問題嚴重，不具備一定的競爭優勢。

2.3 市場競爭手段單一

目前，高鐵已成為鐵路客運的關鍵點，其競爭優勢依賴于{鐵列車本身安全性、快速性和舒適性的技術優勢，在如今激烈的客運市場競爭環境中這點優勢顯然已不適用。由于缺乏競爭對手分析和清晰精準的目標客戶群定位，沒有具體的針對目標客戶群的差異化營銷方案，市場競爭手段單一。此外，嚴重缺乏與旅客的有效信息溝通，很多旅客并不清楚高鐵車票優惠的具體信息，無法吸引潛在的旅客。

3 蘭州鐵路局客運市場差異化營銷策略分析

3.1 產品策略

3.1.1 優化列車經停線路及換乘接駁方案

基于客運產品核心、利益的角度，以時效性和便捷性兩個方向滿足節約旅客時間和出行便捷的利益訴求。優化列車經停線路及換乘接駁方案在符合運輸組織的技術條件的同時，充分滿足目標客戶群的利益訴求。①時效性方面：優化經停線路方案，合理設計停站時間，拓展路網覆蓋范圍，根據沿線客流規律增加列車可達地點范圍，幫助旅客直達目的地，提高出行時效性；②便捷性方面：優化換乘接駁方案，建立客運綜合交通樞紐站，豐富配套換乘交通設施，擴展交通接駁路網覆蓋范圍；加列車開行密度，實現同站臺轉乘，降低節點間旅客換乘次數及候車時間，尤其是客流密集區域，提高旅客出行便捷性。

3.1.2 制定正點保障機制，完善突發事故處理機制

為了滿足市場目標客戶高效、便捷的利益訴求，應保證高正點率。這里我們所說的正點運行指的是列車能夠在票面約定時間內準時出發和抵達。所以應制定正點保障機制，完善突發故障應急處理機制，為目標客戶群創造高效便捷價值。建議不斷優化突發故障應急處理化制，提{故障應急處理效率和效果，縮短延誤時間，提{正點到達概率；建立客運正點保降化制，針對晚點旅客給予相應補償措施，如按照客票價格給予一定折扣的退費、當次乘車餐飲免費和目的地膳宿安排等，努力打造客運正點率高的品牌優勢[2]。

3.1.3 完善候車廳及列車配套設施

注重品質出行，在旅程中實施個性化服務。建議完善候車廳配套設施，如加專用休息室、辦公室和娛樂休閑設備等；完善車站候車廳空間布置，結合當地民俗文化進行特色化裝飾，優化候車廳空間布局；在動臥列車的鋪位旁安裝具有瞄音防光效果的窗簾，形成保護旅客隱私的獨立休息空間，優化旅客乘車體驗；增加不同等級車廂內設置豐富配套設施，如座椅靠墊、個人閱讀燈等車上娛樂休閑設施等，進而吸引更多客流。

3.2 促銷策略

3.2.1 廣告促銷

首先是廣告內容。廣告是向旅客傳遞鐵路產品服務信息、塑造良好形象的有效促銷手段。促銷廣告的內容應該以高效、快捷、準時為核心，向旅客傳遞鐵路客運具有的高效、便捷等勢。在廣告內容中重點突出高鐵正點率高、中短途時間優勢、安檢乘車行李托運手續簡單等主題；其次是廣告形式和投放平臺。針對客流進行深入分析，從中我們可以發現，其中公商務客流較多，年齡分布比較平均，所以可采取平面廣告、影視植入廣告、視頻廣告等多樣化的形式。重點推廣影視植入廣告，可將{鐵客運的準點率、快捷性等特點融入到影視劇或綜藝節目中，加受眾范圍，樹立品牌形象。廣告投放平臺可選擇網絡中心、商業雜志、候車廳和列車上、客流密集的城市交通工具等。

3.2.2 旅行中心促銷

根據旅客出行規律，設計團隊出行和自由出行的旅行方案；設計“高鐵出行+酒店餐飲+旅游景點“特色主題旅行線路方案，并制定相應優惠政策、列車服務升級、行李搬運寄存、酒店膳宿安排等促銷項目；根據旅游當地特色，設計文化旅游、休閑旅游和精品旅游等方案；根據旅游淡季設計不同旅行方案，可以享受錯峰出行價格優惠等。

3.3 提供特色服務

①通知和定位服務。在旅客上車前幾個小時，系統根據天氣、路況、車站等信息，及時提醒旅客安排好上車的準備和行程。系統與城市交通網絡聯運，提供實時的城市交通狀況，提供到站前的交通乘運建議。旅客可以隨時開通定位服務，使得家人、朋友或單位能隨時清楚旅客所在的位置。②電子客票。向旅客提供電子客票信息，信息可以存放在磁卡中，也能以加密條碼形式打印，或者存放在專用手機卡、電子錢包中。可從快速通過自動檢票系統，方便旅客上下車。旅客可自行在車站或聯網點打印紙質發票，或者通過郵遞、上口等服務獲取紙質發票。電子客票的支付可以通過可信第三方支付方式，既能方便旅客的支付，又能提高客戶滿意度，提升鐵路客戶服務能力[3]。

4 結束語

總之，在當下激烈的市場競爭環境中，鐵路客運實施差異化營銷策略，可以逐層逐步匹配旅客利益訴求，有利于擴大客運市場份額，使鐵路客運處于競爭優勢地位，更有助于有效解決當前鐵路客運市場營銷存在的諸多問題，提高其市場營銷效率和水平，促進鐵路客運市場的長效發展。

參 考 文 獻

[1] 霍勐|.深圳鐵路客運市場營銷策略研究[D].西南交通大學，2012.

餐飲市場營銷方案范文第2篇

為了更好地調動酒店員工及營銷人員工作積極性，提高酒店整體業績，倡導多勞多得，少勞少得”為主導思想特制定營銷方案。方案如下： 市場營銷部： 一、關于價格權限 客房方面：

1、除營銷部外的酒店其他人員均不得超過權限向客人提供酒店包括：協議價、訂房公司售價等協議、合同類合作價格；已接待過的各類會議及團隊價格以及與現行價格體系中不符的所有價格。 2、營銷經理享有目前酒店現行價格體系中不低于協議公司價格的權限，超過權限須報總經理批。 3、會議、團體等特殊價格，需經總經理批示后，方可執行。 餐飲方面：

1、營銷人員、管理人員不得超過權限向客人提供酒店價格，其他人員沒有任何折扣 2、特殊價格必需請總經理批示。 卡銷售方面：

以現行推銷的一卡通以規定的價格為依據銷售，無折扣價。 二、營銷部業績范疇

1、客房：會議團隊、旅行社團隊、協議散客等一切由營銷部進行開發、接待、維護的客人的用房。 2、餐飲：會議團隊、旅行社團隊、經營銷部預訂的散客餐、協議客戶散客餐等一切由營銷部進行開發、接待、維護的客人的用餐。

3、卡：含酒店目前銷售的所有卡型。 備注：業績考核范疇不包括返傭金額。 三、營銷員月度基本銷售額指標及薪金構成

針對目前酒店升級，營銷人員的月度基本銷售額指標為高級營銷經理10萬元，營銷經理5萬完成月度基本銷售額指標后才享有高比例提成獎勵。月度未完成基本銷售額的營銷人員按完成額度的百分比發放基本工資，提成按實際完成比例發放 1、 績效工資結構

注：1）、補貼包括交通補貼+餐補。（交通補貼120元，餐補120元，合計補貼260元）。

2）、質量考核工資與每人本月的工作質量有關，每月26工作日每天日清考核滿分10元。提成考核工資與每人銷售額有關。 2、營銷員試用期工資標準

高級銷售經理、銷售經理：試用期為2個月，試用期間不進行業績考核。 3、具體的薪資方案

1）銷售員的基數工資中的基本工資：營銷部人員基本工資。考核分兩部分：一、是出勤考核，如果非公假，因個人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天數者，按實際缺勤天數扣除。二、是日清考核，由總經理每天對營銷完成工作的質量進行日清考核，按質按量完成工作任務獲得滿分，按全額發放，否則按規定扣除。酒店頒布的規章制度，違反者，按規定罰款。以上兩項的基本考核罰款在月度工資中扣除。

2）提成考核工資的核算（自主開發客戶與跟蹤維護客戶，以及總經理指派的客戶的劃分，由總經理統籌安排，做以界定）

四、工資的發放流程

首先，需要前廳部、餐飲部和財務部相關人員的大力支持，客房的收入由前臺人員按銷售人員的訂單（特殊情況的電話預訂），算銷售人員的客房及會議的收入，餐飲部、收銀接收銷售人員的《宴會收入統計單》，在客人消費結束之后，填寫此單的確認消費數據，并將此單隨賬單轉入財務。每月初，由財務統計每位營銷員的客房、餐飲、會議收入，報給營銷部經理初審后，由營銷部制作提成考核表，總經理界定自主開發客戶、跟蹤維護客戶的相關提成，報財務部相關人員做最終核算。審核結果報工資管理員依據此完成工資核算表并履行簽批手續，并在次月工資里發放（例：1月的提成在2月初進行核算，與2月份的工資一起發放）。此間營銷人員對上月收入統計疑義，可以提出復核，工資上報后再查處收入遺漏，順延至下月，累計3個月按作廢處理。卡的消費計入任務量，但是不計提成。 酒店全員營銷方案

為了提高酒店員工全員營銷的積極性，增加酒店的收入，現將酒店全員營銷方案規定如下，參與全員營銷的對象：酒店除營銷部之外的員工。

一、全員營銷產品：限酒店的充值卡、個人通過關系拉進的其他團體消費。提成比例：統一的提成比例為1%。流程：客人購卡，消費必須是現金、銀行卡；售卡人在前廳、餐飲前臺或者財務，填寫售卡單；每月月底，財務統計售卡人收入，按照提成比列，發放到售卡人當月的工資里。

二、酒店前廳入住提成：

漢庭：散客全天房入住20間，有團隊時25間以上（不含自用房、免費房、鐘點房），以過夜審數為準，每間房記提2元，獎勵由前臺當班接待人員享有。

德林：散客全天房入住80間，有團隊時100間以上（不含自用房、免費房、鐘點房），以過夜審數為準，，每間房記提2元，獎勵由前臺當班接待人員享有(24對倒班),如是三班倒提成平均分配.

此方案在操作過程中不得弄虛作假，一經發現按提成額的雙倍處罰。

餐飲市場營銷方案范文第3篇

（福州外語外貿學院管理學院，福建長樂，350202）

[摘要] 以創新創業能力培養為導向，以福州外語外貿學院市場營銷專業為例，構建民辦高校營銷專業實踐教學平臺。分析基于創新創業能力培養的實踐教學平臺設計動力，圍繞市場營銷專業的人才培養目標，設計人才培養規格，構建包含課程體系、第二課堂、專業實踐技能實訓和頂崗實習的實踐教學平臺。

[

關鍵詞] 創新創業能力；民辦高校；營銷專業；實踐教學平臺

[中圖分類號] G642 [文獻標識碼] A [文章編號] 1674-893X（2015）01-0086-04

[收稿日期] 2015-01-16；[修回日期] 2015-01-26

[作者簡介] 孫湘湘（1990-），女，福建寧德人，福州外語外貿學院助教，主要研究方向：企業戰略與營銷。

依據教育部高等學校工商管理類專業教學指導委員會《工商管理類本科專業教學質量國家標準》（討論稿），工商管理類本科專業的培養目標是：培養踐行社會主義核心價值觀，具有較強的社會責任感、公共意識和創新精神，適應國家經濟建設需要，具備人文精神與科學素養，掌握現代經濟管理理論及管理方法，具有國際視野、本土情懷、創新意識、團隊精神和溝通技能，能夠在企事業單位、行政部門等組織從事經濟管理工作的應用型、復合型、創新型專業人才。在就業形勢不容樂觀的背景下，要想從根本上破解就業難，就必須提高人才培養質量，增強學生的就業能力特別是創新創業能力。

一、基于創新創業能力培養的實踐教學平臺設計動力

以創新創業能力培養為導向實質上是一個將民辦高校、社會（企業）和大學生三方需求進行高效整合的過程。民辦高校的人才培養目標是在高校營銷專業人才培養模式中構建一個基于創新創業能力培養的循環系統。通過良好的循環機制，有效地促成各方需求的滿足，達到高校、社會（企業）、大學生的資源共享、互利互惠的目標。在循環系統中，民辦高校根據學校辦學定位、營銷專業培養方案、校園文化及社會實踐為學生提供創新創業實踐平臺，為社會和企業培養符合其需求的人才；營銷專業學生通過創新創業實踐平臺，提升自身創新能力、創業技能等，完成預期學習目標，積極參與社會價值創造活動；社會（企業）把對人才的需求反饋給地方高校，主動參與學校變革人才培養模式的工作，同時為學生提供自我實現的平臺（見圖1）。

二、基于創新創業能力培養的實踐教學平臺構建

（一）福州外語外貿學院市場營銷專業概況

1. 人才培養目標

福州外語外貿學院市場營銷專業為適應市場經濟和社會發展的需要，培養德、智、體全面發展、具備市場營銷、企業管理、網絡營銷、國際貿易等方面的知識與能力，能熟練利用外語和計算機等現代化手段在企事業單位從事營銷策劃、營銷管理及銷售業務與管理等工作的高級應用型人才。陳偉（2005）提出市場營銷專業人才通常要掌握營銷管理和策劃的基本理論、基本知識和基本技能，具有市場營銷策劃能力、市場拓展能力、公共關系能力、商務談判能力，熟悉國際、國內市場行情，懂得商品知識，具有電子商務技能，勝任營銷管理與策劃工作等（見圖2）。

資料來源：陳偉.市場營銷專業人才能力培養教學改革的研究[J].黑龍江高教研究，2005，（4）

因此，實踐能力是營銷專業學生的核心能力，而創新精神的培養、創業能力的歷練則是加強實踐能力的重要環節。創新創業能力的培養更貼近政府、社會與學生的主體需求，更符合大學生認知規律和心理特點，更有利于理論向實踐的轉化。可見，創新創業能力的培養是人才培養目標的重要構成部分。

2. 人才培養定位

區域經濟發展的新局面對人才培養提出了新的要求，應用型營銷人才需求明顯增加。因此，與社會需求對接，轉變人才培養觀念，不斷優化市場營銷專業課程體系，逐步構建以創新創業能力培養為模式，積極與企業需求接軌，培養符合社會需求的應用型營銷人才，對提高我校市場營銷人才的市場競爭力具有重大的現實意義。為此，福州外語外貿學院市場營銷專業設計了如下人才培養規格（見圖3）。

（二）實踐教學平臺體系

市場營銷是一門具有極強實踐性和應用性的專業，在應用型市場營銷專業人才的素質能力結構中，專業實踐能力特別是創新創業能力尤為重要。因此，市場營銷專業在近幾年的實踐探索明確“以創業促進就業，以創業推動創新”的教學理念，構建民辦高校營銷專業實踐教學平臺，提高營銷專業人才質量。相對于過去單純理論知識鞏固為主的實踐教學體系而言，新的實踐教學平臺以創新創業能力培養為導向，以逐步提升實戰能力為目標，以科學的實踐教學模式設計為核心，以豐富的實踐教學資源為平臺，以多樣化的實踐教學方法為路徑，采用量化的實踐教學評估作為支撐，整合所有實踐教學要素，實現立體而全面的實踐教學體系的構建。

1. 課程體系

在課程設置方面，增加創新創業教育的課程，在課程教學方面，采用角色扮演、案例分析等。以案例分析教學法為例，該方法是適用于工商管理類專業的教學方法之一。1910年美國哈佛大學最早開始采用案例分析教學法，其教學的有效性得到國際公認。案例分析教學法通常根據課程教學的需要，由教師選擇和安排，以學生為中心對現實問題和某一特定事實進行交互式探索過程的實踐性教學形式。一方面可以引導學生綜合運用所學知識與方法對案例進行分析、推理， 提出解決方案， 從而改變被動、消極地接受知識的狀況；另一方面， 可以培養學生主動學習、綜合分析和創造性地解決問題的能力。本科階段的案例教學不同于mba，要循序漸進， 從單項性、教學型的案例逐步過渡到綜合性、商業型的案例。以“大學生職業生涯規劃”這門課程為例，在對國際上創新創業教育的發展趨勢等理論分析的基礎上，對比爾蓋茨、雷軍等成功的創業進行案例分析，幫助學生樹立科學的創業觀，培養創業意識，增強創業的自信心。同時，通過創新創業的角色扮演，深入了解企業面臨的實際問題，運用所學的知識，培養分析問題、解決問題的能力。

2. 第二課堂

目前，福州外語外貿學院的第二課堂內容主要包括了生產勞動、社會實踐活動、學術講座、創新創業實踐、學科競賽（見表1）。我們特別設置了“創新創業實踐”的第二課堂，鼓勵學生積極參與實踐活動，小組合作發表實踐論文、創新小發明等，激勵大學生創新創業熱情，從學分認可等政策保障來進一步激發學生的積極性和主動性。

3. 專業實踐技能實訓

福州外語外貿學院的專業實踐技能主要有市場調查與分析（實踐）、公共關系實務（實踐）、網絡營銷實踐、VBSE企業模擬實踐、網站運營與管理綜合實訓、服務營銷綜合實訓與跨境電商運營綜合實訓（見表2）。以“虛擬企業社會環境VBSE實驗室”為例，該實驗室是經濟與管理專業方向富有特色的綜合性、創新性實踐平臺。福州外語外貿學院VBSE實驗教學平臺營造了一個由現代制造業、現代服務業、商業銀行、政府服務機構（工商、稅務等）組成的環境，讓學生在此虛擬的市場環境、商務環境、政務環境和公共服務環境中，根據制造企業財務工作業務內容、管理流程、單據，結合教學設定的業務規則，將企業經營、財務核算、財務管理與現實工作接軌，進行仿真經營和業務運作，培養市場營銷相關專業學生的綜合職業能力與崗位勝任能力，突破市場營銷專業學生頂崗實習的瓶頸制約。這種“將企業搬進校園”的模式，促進產教融合的實踐教學改革，提升了營銷專業學生的綜合素質，提高了營銷專業學生的競爭力。

4. 頂崗實習

組織學生到工商企業頂崗實習，目的在于使學生掌握有關市場營銷實務活動的基本程序與過程，在營銷實踐活動中摸索市場營銷的技巧，培養學生的營銷實際操作能力。目前， 我校市場營銷專業與百勝餐飲（福州）有限公司、福建省郵政速遞物流有限公司長樂市分公司、福建省國際電子商務中心、中國海峽（晉江）人才市場等開展了深度的合作，共建多個校企合作基地。以百勝餐飲為例，2014年8月，管理學院共有包括市場營銷專業及物流管理專業在內的11名學生參與了肯德基實訓項目，通過師傅帶徒弟等方式，讓學生親身參與到肯德基的廚房、總配、前臺和大廳等工作崗位上，體驗百勝的發展史、服務理念、企業文化等。在短短一個多月的時間里，我院學生在實訓中的表現獲得了肯德基相關負責人的一致好評。在企業實習基地的建設與維護方面， 我們本著“合作共贏”的理念，一方面企業給予學生頂崗實踐的機會，另一方面我們派出有經驗的老師為企業提供培訓和咨詢等服務。

頂崗實習的模式，真正讓學生走進企業，在實戰中形成創新創業理念，不斷提升學生創新與創業能力，在實踐中鍛煉創業意識、創業品格和創業能力。

三、結語

創新創業能力培養的落腳點在于實踐，民辦高校營銷專業在構建實踐教學平臺的過程中，注重創業教育師資隊伍建設，建立滲透創新創業教育內容的課程體系，設計以創新創業為導向的第二課堂活動，加強營銷專業學生實踐技能，借助認識實習、頂崗實習等企業實踐實踐平臺激發學生創新創業熱情、樹立科學的創業觀、培養創業自信心和增強競爭意識。

參考文獻：

[1] 程琦，劉明菲.研究教學型大學市場營銷專業立體化實踐教學體系的構建[J].高教研究（西南科技大學）， 2013（1）：53-55.

[2] 張寶艷.實施多維實踐教學模式提升大學生創新實踐能力——市場營銷專業多維實踐教學模式的實踐探索[J]. 經濟研究導刊，2009（32）：216-218.

[3] 周彬，黃琴.大學創新創業激勵機制研究[J].經濟研究導刊，2011（3）：5-9.

[4] 李飛標，徐志玲.論創新創業教育的實踐教學體系的建設[J].繼續教育研究，2011（6）：15-18.

[5] 曲殿彬，許文霞.論高等學校創業教育體系的構建[J].東北師大學報（哲學社會科學版），2009（5）：20-28.

[6] 郝克寧.市場營銷專業應用型人才培養模式研究——以齊魯師范學院市場營銷專業為例[J].齊魯師范學院學報，2013，28（3）：5-9.

餐飲市場營銷方案范文第4篇

[摘要] 市場營銷是一門綜合性、實踐性很強的管理科學。專業實習在營銷專業教學中占據重要的地位，其實施的好壞，對整體教學效果影響很大。本文在綜合分析當前種種專業實習模式弊端的基礎上，提出了市場營銷專業實習“合作雙贏”模式，并根據我校該模式的探索實踐，提出了進一步完善“合作雙贏”模式的措施。

[關鍵詞] 市場營銷 專業實習 “合作雙贏”模式 營銷策劃

市場營銷是一門綜合性、實踐性很強的專業。本專業旨在培養具備市場營銷專業綜合知識和技能(包括管理、經濟、法律、計算機等相關知識與技能)，具有科學的思維方法和較強的實踐能力的工商管理學科復合型人才。在市場經濟的大背景下如何加強營銷專業學生實踐能力的培養，各高校都進行了有意義的探索。

一、營銷專業實習模式創新的背景

隨著經濟市場化的推進，目前，高校專業實習遇到諸如實習經費不足，實習單位難尋等諸多困難，實習工作難以順利實施，實習質量難以保障。針對這些困難，各高校進行了大量的探索，形成了一些典型模式，主要有三類：

1.校企共建實習基地式實習。這類模式以企業對專業實習的利弊權衡為前提，合作的前景有一定的局限性。由于實習學生人數多（100人左右），實習基地的數量畢竟有限，接待能力有限，一次性統一安排是相當困難的。而且，對于營銷專業實習而言，一、兩個實習企業明顯單調。

2.松散式實習。由學生自己聯系實習單位，分散到全國各地。這種方式由于老師不能親臨指導和監督，類似于“放羊”，同學們缺乏實習的壓力和動力，甚至出現大量虛假實習，實習效果自然無法保證。

3.情景模擬專業實習。通過軟件模擬企業實際的場景，學生在虛擬的環境下，進行模擬實習。不可否認，模擬實習對于程序性強的專業及課程實習具有事半功倍的效果，如會計業務模擬實習等。但對于程序性不強，環境錯綜復雜而實踐性很強的市場營銷等相關專業而言，需要實習學生在真實的環境下親身經歷。企業經營活動的不確定性、人際關系的復雜性、工作崗位壓力與挑戰，是軟件情景模擬難以做到的。

綜上所述，我們認為：以上三類實習模式對于市場營銷專業而言，存在著很多缺陷，必須對另辟蹊徑進行創新，走市場化道路，探索出適合營銷人才培養的新型專業實習模式。

二、“合作雙贏”模式的運作思路

通過調查發現：一方面，一些中小企業由于自身資源的不足，存在大量的營銷和管理問題亟須得到解決；而另一方面，學校擁有一定的資源但缺乏大量的實習場所和項目。為了滿足校企雙方的需求，于是我們提出了“合作雙贏”的專業實習模式。

“合作雙贏”模式的主要特色在于把高校學生的生產實習與企業實際需求結合起來，按市場的需求來組織高校學生的專業實習，使高校與企業的關系，由過去單純的“依賴”型，轉變為新型的“合作伙伴”關系。

市場營銷專業實習的具體思路是：利用營銷資源（師生的專業知識和技能）提供有償服務給有需求的顧客（各類企業如工業企業、旅游企業、貿易公司、服務企業等）。作為賣方，學生在老師的指導下，幫助企業做市場調查、營銷策劃、促銷推廣等服務；作為買方，企業為學生提供實習機會、解決部分經費缺口。交易的結果是學生獲得理論知識和實踐能力的提高，企業低成本地解決了營銷中存在的問題，從而達到雙贏的局面。

三、“合作雙贏”模式的實踐

1.“合作雙贏”模式實踐情況。自2003年我校第一屆市場營銷專業學生進行專業實習，我們就開始了實習市場化“合作雙贏”模式的探索。 各年參加營銷策劃的同學和企業基本情況如表1所示。

表1 歷年來“合作雙贏”模式生產實習的基本情況

實習涉及的企業類型豐富，包括手機賣場、保險公司、商業銀行、百貨超市、旅游景點、物業管理、房地產銷售、機械制造、餐飲和文化培訓等。為了更好地指導和督促學生的實習，我們要求實習單位在青島開發區范圍內（學校所在地），原則上不超過青島地區。

2.“合作雙贏”模式實踐探索的兩個階段

（1)啟動、摸索階段。2003-2004年，由于剛開始采用這種模式，有許多需要摸索的地方。為了保證實習質量和為以后的實習積累經驗，我們采取的措施是：老師事先聯系好實習單位，商談合作項目和合作條件，由指導老師全程陪同同學與企業合作。我們要求各小組在實習結束后，將策劃書送交實習單位，由實習單位出具實習鑒定，并作為實習成績主要評判依據，真正做到實習從市場開拓開始，到市場評定結束。這個階段，我們的實習項目基本上都是由老師主動尋找企業進行洽談。

(2)逐步成型階段。從2005年開始，基于營銷專業學生畢業后往往需要獨立開展業務的情況，為了激發學生的工作積極性和實踐能力的全面提高，實習單位的聯系開始演變為由學生自己聯系企業和由教師聯系企業兩種，另外，經過前兩年的工作，我們的專業實習在開發區范圍內有了一定的影響，一些企業開始主動和我們聯系。對于由學生聯系實習企業，我們的做法是：在實習前一個月對實習同學進行分組，由各小組在實習開始之前主動聯系實習單位，之后交指導教師審查企業和課題，審查合格方可進行正式實習；對于主動找上門的企業，我們的做法是：加大平時與企業的交流，將企業要求的合作課題登記在冊，根據時間要求，將與專業實習時間相匹配的課題交學生實習；對于時間不匹配的項目，我們另外安排同學利用課余時間完成。

四、“合作雙贏”模式的實踐效果

通過這幾年的“合作雙贏”模式的實踐，學生、企業、教師和學校各方多受益匪淺，具體情況如下：

1.實習學生的收獲。(1)學生由當初被動的“飯來張口、衣來伸手”型逐漸轉變為主動的積極進取型。學生普遍反映，通過這種形式的實習，和企業打交道不再打怵。這無疑對以后營銷同學畢業后走向社會拓展業務搞好客戶關系增強了自信度。(2)通過“合作雙贏”模式專業實習，學生將所學的知識運用到企業的問題中，熟悉了營銷問題的解決程序，當他們提出的營銷方案被企業全部采納或部分采納時，所獲得的成就感是巨大的，這也更加激發了學生對理論知識的學習熱情。(3)通過“合作雙贏”模式的實習，同學實習獲得了企業的經費支持，學生真正感受到勞動的價值。一般而言，企業都會承擔實習的資料查閱費、材料費和交通費，有些企業對于一些很有價值的策劃方案會給出一定的價值體現（用同學們的話就是“盈利”）。(4)良好的專業實習為營銷專業畢業求職增加了砝碼。當今企業招聘越來越注重畢業生的實踐能力，我們營銷專業畢業生將自己完成的營銷策劃書作為重要的證明材料。在強大的求職作用顯現下，營銷學生自發地重視了專業實習，從而形成了“我要實習”的良好風尚。

2.實習企業的收獲。(1)通過“合作雙贏”模式的實習，企業能夠獲得問題的解決方案，最起碼是獲得解決問題的第一手資料。具體如李新小組做的“青島高校物業管理業務營銷策劃” 為新時代物業進入山東科技大學項目提供了翔實的數據和可行的策略，梁德山小組做的“青島森林野生動物園開園營銷策劃” 為動物園的順利開園提供了很好的策劃方案等等。這些策劃方案被公司采納和應用，創造了良好的經濟效益和社會效益。（2）企業為學生的實習基本上提供的是基本的實習成本費用，相對于聘請專業公司大大地節約了成本。（3）通過“合作雙贏”實習，企業獲得了與高校交流的機會，建立了長期合作關系。

3.教師的收獲。(1)在學生的實習過程中，教師獲得了市場的第一手資料，對自己的研究提供了很好的素材。(2)通過學生的實習，教師和企業建立了良好的合作關系。

4.學校的收獲。(1)校方獲得更多的實習資源。(2)通過這種方式的實習，對提高學校的知名度和美譽度很有好處。(3)節約了教育經費開支，盡管現在的效果尚不明顯，但這是一個趨勢

五、“合作雙贏”實習模式亟需完善的地方

“合作雙贏”實習模式迄今已經經過5年的探索，模式框架基本建立，校企雙方按市場規律結成合作關系。現在亟須完善的地方主要是校企雙方合作交流平臺的建立，只有這樣才能實現實習資源的豐富和動態化。一方面讓學生有更大的選擇空間，另一方面將固定的實習實踐推廣到整個學習期間，而不是僅僅固定在實習時間段。為了建立穩定而有效的交流平臺，我們計劃實施兩大措施：一是完善合作企業數據庫，二是加強網站建設，依托網絡擴大信息覆蓋面。

結束語

專業實習如何順利高質量地實施是擺在各高校教育工作者面前的一項艱巨工作，在當前市場經濟的大環境中，走市場化道路無疑是必然的選擇。各種專業實習模式之間不存在排斥，而是應該基于不同的專業要求，選擇合適的模式和模式組合。我校的“合作雙贏”專業實習模式是基于市場營銷專業的特點和我校所處的地理和經濟環節，盡管已經取得了階段性成果，但尚存在較大的完善空間。

參考文獻:

[1]周梅華昌濤:市場營銷專業實踐教學模式的構建與實施 [J].黑龍江高教研究.2006,（6）

餐飲市場營銷方案范文第5篇

西方經濟學和市場營銷學已經把營銷的含義講解的非常清楚：市場營銷是企業以顧客需要為出發點，有計劃地組織各項經營活動，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。配合需求為目標的4P理論，以追求顧客滿意為目標的4C理論，以建立顧客忠誠為目標的4R理論，在加上SWOT自我診斷的法則等等先進的管理工具，并沒有讓更多的營銷人員功成名就，也沒有讓更多的中小型企業走出泥潭，到底原因何在？我個人認為就是方法太多，工具太多，以致于大部分銷售人員忘記了“營銷”的真諦，在營銷的熱浪中迷失了方向！

“營銷＝生意＝買賣＝買＋賣”。實際上也就是我們常說的消費群和通路成員這兩個環節。

“買”顧名思義就是消費者購買的意思，那就意味著我們要了解目標受眾的喜愛，就需要我們提煉產品的消費訴求點或者是產品賣點。一般消費者購買商品的區隔到底在什么地方呢？

1、 產品的內外包裝

2、 產品的內在性價比，也就是說產品的質量過硬。

3、 消費者購買特點：不買貴的，不買便宜的，只買占便宜的商品。

4、 產品的品牌影響力（本人認為品牌是否能夠喚醒消費者的記憶？）

5、 能否通過促銷較長的時期內刺激消費者的持續性購買。

最終通過對消費者的分析，一定要將所制定的營銷方案和消費者緊密的結合：找到消

費者初次購買商品的方法，并能夠形成對產品持續性購買。要圍繞“買”做好市場的營銷方案，這也就從根本上解決了通路的“回貨”，增加了通路成員經營產品的信心。

半年前筆者為山西一家酒廠做服務，屬于典型的中小型企業，產品沒有品牌的積累，當然也沒有充足的資金來展開陸海空的媒體運作，通過走訪市場，筆者對產品做了以下幾個調整

1、 產品定位：根據酒氣清香醇正，口味甘爽綿甜等清香酒的特色，以及傳統消費者

對酒的消費概念，而定位一款“光瓶盒裝酒”。讓消費者在享受盒裝酒質量的同時，而支付的是光瓶酒的價格，從而充分的感受“物美價廉”的真正含義，滿足了消費受眾的心里需求。這樣在通路競爭中即避開了傳統光瓶酒的價格競爭，又和盒裝酒實現了明顯的區隔。

2、 產品傳播：

（1） 新品推廣最大的困難就是讓消費者第一次消費，只有實現了第一次消費，消費

者才可能對產品產生認可，從而實現重復性購買。筆者依據“現代餐飲”的運作方式來運作農村市場，也就是將農村的“集會”當作“餐飲”來運作，對單個市場建立集會清單，根據集會清單建立“核心銷售日”。每個市場配備助銷人員3名，配備相關的宣傳道具數種，在“核心銷售日”展開產品的品嘗、買贈、抽獎等相關的“廠家直銷”的宣傳和鋪市工作，通過造勢宣傳，即培育了消費群又增加了通路成員的經營產品的信心。

（2） 因為企業資源較少，為了配合“集會”市場的宣傳造勢，我們制作了專門的

POP，一半是印刷品一半是白板的張貼畫，即無手寫海報的粗劣又沒有和傳統全面印刷的POP趨同，更大程度上吸引了消費者的眼球，達到了宣傳的目的。

（3） 產品促銷：為了讓消費者嘗到我們的產品并能持續性消費，設定了“瓶瓶中獎”

連環方案：集齊3個瓶蓋兌換本品一瓶，也就是目標受眾一旦飲用，將至少飲用4瓶；因為質量過硬，口味純正，也就培育了消費群持續性的回頭購買，從根源上解決了營銷中的難題。

因為通過消費行為分析，通過未被充分滿足的需求和竟品之間實現了區隔，不到6個月的時間，在河南北部局部單個縣級市場已經超過了120萬。

“賣”顧名思義就是通路成員將“商品或服務”提供給消費者并達成交易的過程。同

樣需要針對競品我們如何來實現“通路區隔”，那樣我們就需要掌控通路成員的特性。

1、 通路成員一般情況下都是商人，最在乎的應該是利潤。所以單件利潤成為他們的首選。

2、 只是賺錢遠遠滿足不了通路成員，如果一件商品賣了一年都沒有變現，通路成員就會失去信心，第二個要求就是產品變現的速度要快。

二線品牌之所有能夠生存是因為價格透明度很低，相對一線品牌的通路利潤較高，這

贏得了以利潤為主的終端商的青睞，自然而然的提高了通路成員的推廣激情，終端成了活廣告。一線品牌的附加值很低，雖然通路的成員抵觸，但是為了配貨和加快現金的周轉，變為了不得已而為之的事情。所以通常流行這么一句話“好賣的產品不賺錢，賺錢的產品不好賣”，這也就意味著誰能夠做到“產品即好賣又賺錢”，誰最終必將是贏得消費者需求的同時，滿足了通路成員的利益需求。

筆者同樣根據上述對通路成員的了解，制定了以下終端市場的運作方案：

（1） 每個縣級市場設定500家終端客戶，每家免費贈送5瓶“光瓶盒裝酒”，盒子用

于上架，光瓶才是真正的用于銷售。即形成了產品的生動化、形象化的氛圍，又不用提供大量的費用。

（2） 同時和免費接酒的客戶簽約，盒子要求陳列兩個月，陳列酒一旦形成銷售，需

要備注消費者的相關姓名、聯系方式，以便廠家人員跟蹤服務，總結不足。極大的打消了消費者飲用產品的顧慮。

（3） 一旦簽約，公司承諾對每家店進行跟蹤服務，在“核心銷售日”，依托其店面做

相關的宣傳、銷售和造勢工作，也就是第一步的新品推廣工作由公司的“推廣隊”來完成，進一步增加了服務理念，極大的消除了通路成員新品推廣難的思想顧慮。

（4） 產品的設計是“連環中獎”，形成了“集會”市場銷售一空的局面， 3個瓶蓋

兌一瓶，也就意味著消費者只要消費了一次，至少要再購買兩瓶，自然會出現消費者拿著“瓶蓋”四處買酒的良好氛圍。可是簽約客戶只有5瓶酒，并且已經銷售完畢。有人買酒，他只能給經銷商打電話要求送貨，徹底的避免了白酒領域里通路欠賬的弊端。