前言:想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎?我們特意為您整理了5篇產品促銷方案范文,相信會為您的寫作帶來幫助,發現更多的寫作思路和靈感。
繼三四月銷售低迷后,五一節迎來了消費者消費欲望的復蘇。隨著春深夏至,季節性消費、換季消費開始抬頭。我們綜合多年的經驗及數據分析認為,五一節的主力消費群體集中在以下幾個方面。
1、婚慶消費(婚宴酒飲、喜糖及炒貨類、床品及廚具類)
2、長假旅行消費(箱包旅行包、攝影器材、旅行用品)
3、近郊春游消費(飲料類、即食品類、休閑食品類、)
(戶外用品、運動用品、園藝用品)
4、家庭換季消費(夏涼家紡入季、厚曖家紡出季、防曬型化妝品入季)
(夏涼家電入季、服裝收藏防蛀品類、雨具、調味品)
5、福利消費(夏季消夏用品團體福利消費)
我們促銷始終應圍繞一個理念,“促銷不僅是賣我們可賣的商品,更是要賣顧客要買的商品”只有超市的促銷迎合了顧客的消費心理才能成功。基于此,我們要依據五一節主要消費群體的需求,挖掘供應商潛力,合理組織相應的促銷商品群。
一、確定促銷期間
五一節相對其它大節來講消費規模較小,商品需求面窄,所以五一的促銷期間不益太長,我們建議在8-12天之間。考慮到部分顧客五一出游,及信息傳遞至顧客所需的時間,所以促銷期應安排在4月28日起至5月8日止為益。
二、確定促銷目的
雖說促銷就是為了促進銷售,但精確的講其中還是有一定的區別。因為促進銷售一般來講主要有兩個途徑,一是以現有顧客群體為基礎,促銷重客單價的提升;二是以提升客流量為目的,意在擴大超市影響力。再有其它的如和對手競爭、積壓庫存變現、新品系列推廣等。
五一節關系到超市全年營銷的影響力,所以我們建議應以擴大超市當地影響力為出發點,以此為目的組織此次促銷,也就是說要以提升客流量為主。在促銷商品的選擇上要注意其對顧客的影響力和降價的力度,并且要重視宣傳面的廣度要有所擴大。同時組織好換季商品及應季商品的備貨和店面展示,客單價相應會有所增加。
當然因實際情況不同,還要仔細的進行前期數據分析,發現可提升的空間。
三、確定促銷主題和主力商品群
促銷主題是超市向顧客的訴求重點,是引起顧客消費心理共鳴的主要工具。五一節促銷主題有幾個主流。一是以酬賓讓利為主題的低價形象訴求;二是換季購物為主題的新品推廣訴求;三是以促銷活動的主要形式為主題的促銷訴求。將訴求目的標語化便構成了促銷宣傳廣告上的促銷主題。四是以長假休閑購物為主題;五是以春游、旅游為主題。如:
五一酬賓驚喜狂購(數十種名優商品的大幅降價,以家庭消費品為主)
勞動光榮低價有禮(數十種名優商品的大幅降價,以家庭消費品為主)
開心度長假低價總動員(出游用品、飲品、休閑食品、即食品特價)
清涼一夏低價風暴(夏涼家紡、夏涼家電、防曬型化妝品、飲料)
歡歡喜喜慶五一清清爽爽過夏季(夏涼家紡、家電、化妝品、飲料)
五一樂翻天購物拿大獎(有獎銷售、刮刮卡等)
購物有樂趣吃上再拿上(游戲互動促銷大規模的品嘗買贈活動)
四、確定促銷商品分類比重及促銷價
根據商品組織情況或競爭環境要求確定了促銷主題及主力商品群后,要進一步規劃各類商品促銷比重,建議如下:
五一快訊各類促銷品量
食品類
分類
主要品種
促銷品數
讓利輻度
生鮮
包裝熟肉裝
2
10%-20%
散稱熟肉、面包、散稱餅干
6
10%-20%
散稱糖果、炒貨、干果蜜餞
4
10%-20%
糧油
色拉油
2
5%-10%
10公斤代大米、面粉
2
5%-10%
調味
醋、醬油、味精、芥末油、花椒油(涼拌型)
2
5%-10%
代干貨(腐竹、粉絲)
2
10%-20%
罐頭、白糖、冰糖、蜂蜜
8
5%-10%
酒飲
白酒(當地婚慶常用型)
2
3%-5%
啤酒(單支、罐裝)
2
3%-5%
飲料(純水、果汁、乳酸、茶)
10
5%-10%
沖調(柑粉、固體果味沖飲)
2
30%-50%
茶葉(散裝、袋裝)
4
20%-30%
休閑
餅干
2
10%-15%
膨化
4
10%-15%
果凍
2
10%-15%
干果蜜餞
4
10%-15%
山楂
2
10%-15%
五一期快訊各類促銷品量
非食品類
分類
主要品種
促銷品數
讓利輻度
洗化
洗衣粉、皂、芳香劑、防蟲日化
8
10%-15%
洗潔凈、洗滌劑、柔順劑
4
10%-15%
香皂(潤膚型)
2
10%-15%
護膚膏霜(防曬、保濕型、換季護膚品)
10
20%-30%
牙膏、牙刷
4
10%-15%
衛生巾、衛生紙
4
10%-15%
家居
收納整理袋、衣架
4
10%-15%
居室清潔用具
2
10%-15%
冰品制作模具、涼杯水具
2
10%-15%
雨具
2
10%-15%
家電
夏涼家電(電扇、空調)
4
5%-10%
攝影器材(像機、膠卷、電池)
4
5%-10%
家紡
內衣、睡衣、絲襪(夏涼型)
10
10%-15%
床品(涼枕涼席)
2
10%-15%
毛巾(浴巾、毛巾被)
2
10%-15%
運動服、鞋
4
20%-30%
涼拖
4
20%-30%
文體
運動器材(羽拍類、球類)
3
20%-30%
戶外玩具類(風箏、搖控模型)
4
20%-30%
五、確定促銷活動方式
為使促銷活動更加豐富,在結合廠家提供的促銷方式以外,還要有同超市促銷主題緊密相關的促銷方式,或將某一廠家的促銷活動方式作為主要的促銷方式,當然在DM海報上我們要盡可能多的羅列所有的促銷方式。如刮獎、買贈、試吃試用等。新晨
建議活動方式盡可能簡單:
1、買贈(一單購物達××元贈××物品)
2、互動有獎游戲(一單購物達××元可參加游戲,積分高可得大獎)
(如跳繩、綁腿跑、吊魚比賽)
3、刮刮卡(一單購物達××元贈卡一張,刮開兌獎)
4、現場試吃試用(請廠家多提供)
5、演藝(請演藝隊營造氣氛)
6、小鬼當家
冬去春來,乍暖還寒時候,正是心腦血管和胃腸道疾病的高發季節,由于春節期間,人們的營養過剩,積攢了一冬天的血管和腸道垃圾也該清理了。時逢“3·15”,今年的主題是“健康·維權”,消費者對產品的誠信度的要求更高,這為商家提供了樹立誠信品牌服務的機會,與消協或相關政府部門配合給我們提供了一個非常好的大贈送由頭,通過組合強力促銷活動可迅速掀起第一個春季戰役的銷售。二、活動籌備
(一)活動主題:
“健康·維權——真情互動”
“誠信健康,與您分享”
(二)活動目的:
1、以“健康·誠信”為由頭,打開市場,刺激產品銷售。
2、通過開展宣傳和組織活動,鞏固并擴大顧客資源。
3、提升"健康益壽"工程的社會影響力和吸引力。
(三)活動形式:大抽獎 健康大禮包 大贈送 與消協互動歡樂總動員。
(四)活動對象:1、規模:大型活動,總計來人不低于3000人。
2、人群:中心城市及周圍兩個小時車程以內的地縣級市場的人群組合。其中,
(1)老患者:(已購藥,100回訪)為50-80人,攜帶雜志上門問候,帶上春季心腦血管疾病患者保健手冊,重點患者可由片區經理或請相關專家專程上門問候。
(2)潛顧客:轉介紹為50-100人(100溝通、送資料及請柬)攜帶健康禮物和產品資料,登門問候,邀請參加活動。
(3)新宣傳重點顧客:100-150人(中老年心臟病患者,尤其是鰥寡孤獨和軍烈屬)至少一次拜訪,并攜帶健康禮品和相關產品資料,登門以工程名義致以平安問候,并送請柬。新宣傳顧客多多易善(口碑及發傳單等)。
(4)圍觀人群:搞好氣氛,多多益善。
(五)活動時間:20__年3月10日——3月15日
(六)活動地點:
1.交通便利,一定知名度,以大型廣場、公益性公園為主;
2.方便停放自行車,不影響交通或不引起城管干涉問題;
3.至少能容納3000人。
三、前期準備
(一)前期造勢:
1、禮品拜訪:以送3·15健康禮品為拜訪由頭,強化拜訪力度。健康禮品上門贈送新老會員及一些軍屬、老黨員干部和先進工作者。
2、書畫、棋藝大賽:前期舉辦"迎3·15康復明星書畫大賽","迎3·15康復明星棋藝大賽"等。
3、各方配合:(1)在各種場合(聯誼會和拜訪現場)動員新老會員宣傳;(2)專家講座宣傳單上標注;(3)報紙軟文廣告,以下供參考:請1000名心腦血管和胃腸道疾病患者作證。3·15心腦血管和胃腸道疾病患者吃藥不花錢。披漏絕對隱私:生命可以從70歲開始。緊急通知:積攢了一冬天的血垢將要活動。警惕死亡通知書——血栓來了。幾年來誰在一直解救泉城心腦疾病患者。(4)夾報(選用);(5)電臺(選用);(6)海報、宣傳單1000份,對象:城鄉結合部的鎮,用健康、維權、贈送和旅游的牌子將城鎮患者吸引到中心城市來。
(二)活動的前期準備:
1、外聯審批:工商、城管、衛生、藥監、消協等部門走訪辦手續或默許,應在活動半個月前完成。
2、活動前10天,宣傳動員會,確定活動的主題、優惠政策,節目、活動流程發到每名員工手中,同時將到場人數、比例、銷售任務及獎勵處罰政策也下發到員工手中,這樣讓員工知道自己的目標和任務,同時也告訴顧客有什么亮點及娛樂項目,吸引顧客參與。
3、活動前5天,開始進一步動員,通報各地的好消息及個人預訂銷量排行榜情況。
4、活動前兩天左右,組織老會員喝茶聯誼會或到城市近郊景點旅游,發動他們獻計獻策(30人左右),同時動員他們介紹新顧客。
5、通過預熱把現身說法、促銷臺詞、專家講課及文藝節目進行實戰演練,并總結問題后再熟練、自然地運用。5-9項工作設置專職主持人和會務人員負責。
6、按物品準備清單將所需物品分工到人。
7、現場節目的彩排及音響調試及布置。
8、落實現身說法患者、專家、消協領導的專人接送工作,保證到場。
9、安排專人與活動場地管理員溝通好。
10、活動前一天晚上,召開活動動員會,總結宣傳情況,明確活動現場的分工及出現意外情況的應急預案。
11、專家至少5名,專家要選擇形象好,有知名度,講課有煽動性的專家,現身說法5~8名,上臺的康復明星越多越好。
12、活動禮品的訂制在活動前10天聯系好,活動前3天到位。
(三)企劃準備
1、準備物品:《忻怡肽——千人作證》書籍、《3·15維權手冊》、請柬、自行車、中國象棋、掛歷、宣傳單頁、活動主題噴畫、產品橫幅和條幅、會員積分制和工程活動展架、活動海報、最新一期雜志及專刊等;
2、培養發言的忠誠會員現身說法文案準備,各地消協領導現場鑒定及講話準備。
3、大贈送禮品的購買及使用規則。
4、領導講話稿、現場流程、節目單、忠誠會員集體表演節目準備。
5、制做“3·15”健康大禮包(《忻怡肽——千人作證 》書籍、《3·15維權手冊》、最新一期雜志及專刊、贈藥、小禮品等)。
6、畫出廣場活動現場平面布置圖,事先演練。
(四)促銷設計
1.慶祝3·15國際消費者權益日,“健康·維權”藥品大贈送,今年只此一次的優惠力度,大贈送設計上重點放在三個療程以上的患者,忻怡一件以上的患者,僅限前十名等。
2.幸運大抽獎,來了就參加抽獎,購藥100有獎,一療程小獎,兩療程中獎,三療程大獎,多重回報,多重優惠。
3.現場購藥可享受會員積分,積分換禮品。
4.現場發言、表演節目均可獲精美小禮品。
5.參與現場有獎問答可獲精美小禮品。
6.購藥均有3·15健康大禮包贈送。
7.提前進行媒體宣傳、發放宣傳單,增加現場人氣。
(五)宣傳由頭(產品名稱可靈活加入更換):
1.放心購藥大優惠,為讓更多的患者早日康復,特和消協共同舉行本次限量優惠 大贈送活動,獎品多多,一年一度,機會僅此一次!
2.現場連環大抽獎,大獎就是您的;
3.更高的積分,雙重的回報;
4.健康之旅——濟南近郊游等著您!
5.誠信做好藥,讓你買的放心,用的舒心;
6.選對藥品,掙錢不容易,不要讓兒女瞎買藥花冤枉錢;
7.特邀請知名專家講授有關春季生活的注意事項;
8.特為3·15準備的健康歡樂聯誼會;
9.有“3·15”健康大禮包送給您;
10.您健康不要忘了把健康送給您的老伴、老朋友。
11.__是您給朋友的一份關懷,給老伴的一份關愛。
12.“一年之際在于春,積攢了一冬天的腸道垃圾也該清理了”
13.“如今春暖花開,現在輪到身體補充營養了”
14.“春天到了,別讓憂郁沉重徘徊”
15.“今天是您的節日,咱們一起去看看吧”
四、中期操作
1.現場布置:提前一天將現場根據預先描繪的現場平面圖加以包裝布置,安裝調試儀器,音響、活動時間等必須逐一落實。
2.晨會:
統一著裝,早晨提前到場;
鼓舞士氣、熱身,調整到最好的精神狀態;
(2)需要協調和強調的工作,嚴格按操作標準及分工進行。
3.活動設置:
共九個板塊
(1)“健康·維權”聯歡歌舞,歌曲、小品、舞蹈等;
(2)“健康課堂”欄目:邀請政府官員演講消費者權益的有關內容和重申我藥品是“三心”產品,即稱心、安心、省心;邀請醫學專家演講有關疾病病理和本產品藥理等知識;邀請運動保健師講述春季如何有效鍛煉身體;
(3)“實話實說”欄目,患者的獻身說話,主持人進行必要地提問,上臺患者有獎品;
(4)成立“中老年康復明星健身俱樂部”,購買兩個療程藥品,不僅可以積分,也能夠參加“中老年康復明星健身俱樂部”。
(5)“好戲連臺”抽獎活動;
一等獎、二等獎、三等獎、幸運獎版權所有
(6)“專家面對面”欄目現場咨詢服務(以藥品為主,維權輔助之)(限時)
(7)以3·15全新解釋健康工程服務主張“綠色健康服務”,承諾個性化、規范化的溫馨服務;
(8)與有關政府部門,鄭重開設“中老年人藥品消費維權熱線”,“每日3·15”電話:0531—________;需有媒體參與,作為新聞炒作由頭,提高工程的信譽和知名度;
(9)“藥品展示會”現場促銷活動;
4.資料收集:可由企劃人員根據現場情況及時就地組稿,采訪病例等。
5.貨物控制:保證貨物安全。
6.現場總結會:活動進行中,指揮人員根據推進中所暴露的問題及時規范和調整各環節的操作,提高質量。
五、費用預算
費用明細單:專刊、通知單、海報、場地費、贈品費用、禮包費用、外聯審批費、獎品(包括錦旗費用)、現場出席領導、專家及文藝演出的講課費、路費、提成、錄像費、條幅、展板等現場物品費用,雜志、飲食、會員檔案、近郊游等費用,各片區根據情況自行計劃。
六、現場意外防范:
1、患者投訴的應對方法及口碑臺詞。
2、天氣變化如下雨、大風時的應對措施。
3、職能部門干涉時的應對措施及臺詞。
4、藥品、儀器、信譽卡的安全措施。
5、現場突發意外情況的緊急應對方案。
七、效果評估及每名員工任務量分解表:
1、預計儲備名單及會員儲備數量。
2、預計總銷售量為××盒,每名員工為:××盒
3、預計費效比為30-40。
八、后續活動:
1、整理受贈患者名單,并進行評估分類,交客服中心歸檔、錄入電腦。
①已購藥的新會員;②已購藥的老會員;③潛在顧客(準顧客);④其他。
2、根據已購藥患者制定回訪計劃,名單分配到每名員工頭上,照顧到。
3、根據潛顧客制定二次開發計劃,名單分配到每名員工頭上。方法是:以上門了解服藥情況為由頭上門宣傳,通知并組織若干場小型聯誼會,要求二次開發率達90。
4、根據現場存在的若干問題總結并進行促銷培訓。
5、維護:(1)外聯維護:視情況而定,選擇重點,確定方式,溝通鞏固,答謝拜訪相關部門。(2)市場維護:根據活動收集的素材,編寫病例和新聞報道供制做專刊和專題片、雜志。
庫存本應在整個季節的銷售過程中分流處理,但如果大量庫存已經積壓到季末,需要在短時間內快速消化,就要做好系統性的分級處理計劃。
制定促銷計劃
王小姐的服裝店在今年夏季銷售結束時共有1000件滯銷款,其中600件是本季夏裝,100件是去年夏裝,200件是今年春裝,還有100件其他季節的庫存。眼看秋裝就該上市了,王小姐急需清理壓貨,快速回籠資金。她將促銷計劃安排在8月16~30日,也就是說,只有半個月的時間來完成這些滯銷款的促銷工作。這時,王小婦首先要做的就是把這15天分成幾個階段。
15天處理1000件庫存,則平均每天需要處理67件,考慮到再好的促銷方式,數天后的效果都會明顯下降。因此,如果促銷第一天只銷售67件,那么15天后一定無法完成1000件的銷售量。所以,要想15天的促銷能力持續性更強,就需要采用不同的促銷方式。
將整個促銷周期分為三個階段,根據周期促銷計劃做前期的目標制定。
進入實際的銷售過程后,如果無法達到預期的目標,就需要立即采取措施,比如加大促銷力度、及時貨品調撥、增加促銷渠道等。總之,必須嚴格按照預期制定的目標進行下去,否則整個周期的促銷計劃就會難以實現。
促銷方案分級
常見的促銷方案有直接打折、買贈、滿減等。實踐證明,相同的促銷活動把周期設置為周四(或周五)至周日,或者是某重大節假日的第一天開始延續三到四天,其效果是最好的。不同的促銷方案可以實現相同的促銷力度,但不斷變換促銷方案,其效果會遠遠好于一直采用單一的促銷方案。
要制定促銷方案,首先要做市場調研,并羅列出主要競爭對手的促銷方案。在第一階段促銷方案中,應盡量避免與主要競爭對手做法相同,如果他做全場打折,你就做買贈;他做買贈,你就做滿減……如果對方已經涵蓋了所有的促銷方式,你就在具體細節上做差異化。比如有一家店鋪是“滿400減200”,你就來個“滿300減150”。
當第一階段促銷結束后,需要對照目標檢驗。如果已經實現既定目標,則第二階段促銷力度可以保持不變,否則要加大促銷力度。此外,促銷方案每次部要變更,如第一次是“買一贈一”,第二次就是“滿400減200”,第三次則是“1件6折、2件4折”。
貨品計劃分級
一次季末的促銷活動,就是一個季度銷售的縮影。如果把一個季度所需的100個款式同時上貨,后半段的銷售則將無法得到保障,導致整個季度的銷售業績會非常糟糕。因此,我們需要進行貨品的計劃分級管理。
在貨品分級上,需同時考慮促銷方案與庫存結構。在本案例中,王小姐共有700件夏裝(當季可穿著產品)、300件其他季節服裝(當季不可穿著產品)。據此,可制定上貨計劃。
第一階段,為將當季可穿著貨品快速處理,應采用提升客單消費件數的促銷方案,如買一贈一(每位顧客至少消費2件),1件7折、2件5折等遞進式促銷(消費越多折扣越低);第二階段,由于有部分為當季不可穿著產品,因此對不同貨品的促銷力度應有所區別,如春裝3折、夏裝根據實銷情況為3―5折,然后將各款式按照折扣區域進行陳列;第三階段為當季不可穿著貨品,此時除非是很優惠的價格,否則很難吸引到顧客,所以可采取直接定價方式將促銷價格分成更多等級,并可根據各款式的銷售情況實時調整單款的銷售價格(比如某款原本在159元區,但銷售不理想,則可靈活地調整到99元區)。
在每一階段中,同樣需要有上貨的計劃。比如第一階段共有80個款式,則需要分配到5天里進行波段上貨。與正價銷售期不同的是,季末促銷的上貨速度要快很多,一般每半天就要更新一次。比如首批要上40個款式,則每隔半天上8個款式,之后三天每天再上5~7個款式,以保持更新速度。
商品布局分級
在季末的大型促銷活動中,商品的布局尤為重要。根據店鋪的結構,可分為鉆石區、黃金區、白銀區三個區域。
在M海報出來后,T做出的反應是:要求跟價罰款。
多方溝通后,A企業收回了M的貨品,但T賣場還是給出了兩個處理方案:1.M的早餐派下架停售,并接受罰款;2.T將對該品項鎖檔,以后不再售賣此產品!
這是一起典型的賣場間促銷操作不平衡引發的事故。平衡同類型賣場間的關系,是供應商一項非常重要的工作。如果做不好,會帶來很多麻煩,影響正常生意不說,還影響客情。
摸清不同賣場間的競爭情況
賣場有很多,但每個賣場只關注那些與自己等量齊觀的對手。你在分類評估賣場時,應盡可能了解各賣場是如何界定自己的競爭對手的,把他們歸到同一類中,以防止事故發生。
方案不同,力度相同
但這并不意味著你就做個和事佬,同類賣場采取相同的促銷方案。賣場總是希望你給“獨家”的促銷方案。因此,你要做的是,促銷方案不同,但促銷的力度盡可能一致。
比如,同樣是買贈,在A賣場的贈品和B賣場的贈品在形式上可以有所區別,但是贈品價值上應盡可能保持一致。這樣,既能保證賣場對促銷案專屬性的需求,也滿足了其相互之間的攀比。
減少產品同質化
從根本上講,賣場之間之所以要相互比較,是因為其具備可比性。如果你能盡可能減少這種可比性,便能有效阻止賣場的相互比較。
比如在品項上進行區隔,產品規格差異化、產品功能差異化、贈品形式差異化等等,東西不一樣,自然就沒法進行價格上的比較了。
如果產品沒差異,力度就要一致。也許賣場執行的時間會有差異,但起碼保證你是同時去談的,到時候市場上的差異就不是你造成的了。
跳出價格,用活動區隔
產品相同,價格就是最敏感的比較要素。
如果供應商能結合商圈、消費者、產品特點,為不同賣場量身定做促銷方案,那是最好的。賣場都希望你能重視它,不喜歡和別人一樣。只要你給賣場的活動比價格戰更有效果更有價值,他也不會糾纏價格。就算是市場上出現了價格差異,你也可以有解釋的理由。
集體清理高庫存
對于案例中清理高庫存這類活動,其實不難操作。
你可以把所有賣場的庫存都查一遍,結合自己倉庫的庫存,做一個整體清理,最好選擇同類型的賣場一起來做。
實際上,類似問題在眾多行業都會遭遇到,比如眾多瓷磚廠家為了搶奪市場,也紛紛展開了各種形式的促銷活動,然而看似浮華的促銷場面背后,卻常常陷入無盡蒼涼的境地。
與很多企業不同的是,東鵬瓷磚就找到了促銷的一些真諦。
東鵬瓷磚在南京舉行過一次大型的促銷活動中,活動當天收現金達4800萬元,總計銷量突破8000萬元。更難能可貴的是,這只是一個區域的縮影,而東鵬正在把這種促銷模式聯動起來,形成點面結合、叫好又叫座的全國性促銷戰略。
為什么東鵬在促銷中能取得如此轟動的效果呢?
“促銷+”:具有系統性的促銷3.0模式
廣東東鵬控股股份有限公司副總裁梁慧才認為,促銷是一個系統工程,要不斷提高品牌促銷的創新能力,促銷的針對性,促銷的主觀能動,促銷的聯動性。并不斷整合渠道、媒體、產品等資源,發揮大東鵬的平臺優勢制勝終端。如果沒有綜合把握促銷的能力,那最終的結果就會與期望相差甚遠。
沿著這樣的戰略軌跡,為確保促銷的貫徹落實,東鵬在營銷體系內實行三級培訓。三級培訓指的就是對業務團隊的一級培訓,再由業務團隊對經銷商總經理(老板或操盤手)的二級培訓,最后是對店長到導購的三級培訓,層層落實,從廠家到經銷商思路高度一致統一,對外傳遞的信息保持一致,由此也發揮了經銷商的主觀能動性。
不少經銷商往往會簡單將促銷理解為做活動、打折;而一些廠家經常只是換個主題就往下發的促銷方案也被經銷商覺得不接地氣,因此對廠家的促銷方案往往持抗拒心理。而東鵬經銷商卻對促銷方案的執行力度上有增無減,原因何在?
消費者處在種種促銷的包圍中,對司空見慣的促銷已經習以為常,甚至在心里形成本能的拒絕。如果促銷沒有新意,根本不能對競品形成區隔,況且市場恐怕也早被前者搜刮得囊中羞澀。促銷原本沒有錯,只是被人用得太多了也就失去了效用。
梁慧才指出,為了保證促銷的效果,東鵬非常注重對市場和經銷商的深層研究,形成差異化、行之有效,操作性強的促銷方案。促銷帶來的業績備受經銷商認可,甚至促銷模式都被同行模仿,為此東鵬對促銷采取了升級策略。
2015年,針對不同市場特點,東鵬開發了四大聯動促銷模式:傳統省級聯動促銷、省級聯動促銷+明星簽售、省級聯動促銷+明星簽售+明星歌友會、凝聚原創力量――設計師新品推廣,四大模式全面覆蓋消費者和設計師。為經銷商根據自身市場特點選擇合適的模式進行促銷提供了充分的操作空間。
東鵬還善于整合資源,東鵬擁有一大批的瓷磚、潔具“2合1”的經銷商,瓷磚與潔具聯合營銷,形成獨特的“大東鵬”品牌優勢,有利于增強終端整體競爭力。通過瓷磚、潔具的優勢互補,提供多樣化的促銷方案,打造更加系統的終端營銷模式。利用大東鵬的資源優勢,整合團隊、廣告、渠道、產品等資源,充分發揮和加強瓷磚及潔具的營銷力量,極大降低了促銷投入,提升東鵬品牌知名度,有效搶占市場份額。
東鵬獨創的促銷模式,梁慧才總結為促銷+,促銷+不僅僅是一個系統,在執行中又需要聚焦,大處壯闊,小處精致。
“促銷+”:讓促銷活動聚焦需求
促銷+,作為未來家居企業營銷的一種新的操作模式,即是產品的推介會,更是品牌的推介會。
今年4月18日,“惠聚東鵬?玩轉米蘭――東鵬時尚購物狂歡節”在遼寧啟動。沈陽、撫順、鐵嶺、營口、葫蘆島、阜新、遼陽、錦州、丹東等20多個城市參與,近2000人齊聚東鵬購物狂歡節活動現場,火爆場面與行業整體低迷形成了冰火兩重天的景象。
梁慧才表示,從整個運作過程看,促銷+模式對增強品牌效益、加強企業與經銷商之間的雙向聯動、提升產品銷售等都有非常大正向的作用。對于消費者而言,也是體驗式的互動平臺,是見證產品品質、體驗品牌服務的最好時機。
從經銷商層面看,經銷商通過促銷+在產品互通有無、媒體采購、渠道推廣上構建了互動平臺,極大地方便了經銷商共享資源,實現了品牌和市場等資源在利用形式上的創新,降低了經銷商自身的銷售投入。
通過這一互動平臺,東鵬加深了經銷商之間的溝通,成為經銷商鍛煉隊伍,提升團隊整體水平的絕佳平臺。對于企業而言,這一模式有助于提升品牌在當地市場的占有率,也能直接給競爭對手增加壓力。品牌的提升、經銷商綜合實力的提升以及市場占有率的擴大無疑都將為企業帶來利好。