老業(yè)務員銷售總結

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老業(yè)務員銷售總結范文第1篇

一、高度集中，統(tǒng)一管理。

一個交響樂團由幾十種不同的樂器組成，而不同樂器所發(fā)出的聲音不盡相同，要演奏一曲優(yōu)美動聽的高水平交響樂，關鍵在于指揮棒。銷售團隊也一樣，沒有高度統(tǒng)一的指揮棒肯定會打敗仗，所以在公司決策下省區(qū)市場在以下方面進行了統(tǒng)一指揮統(tǒng)一管理:

A.全省所有產品的銷售價格統(tǒng)一，這樣有利于財務會計的帳目核算統(tǒng)一，有利于對銷售人員衡量標準統(tǒng)一。

B.全省各經銷商的發(fā)貨計劃由省區(qū)經理統(tǒng)一安排和調配，既合理安排各經銷商的產品庫存量，又能保證各經銷商不斷貨。

C.各級銷售人員由省級辦事處統(tǒng)一安排，即統(tǒng)一進行排兵布陣。

D.對業(yè)務操作過程實行規(guī)范化統(tǒng)一管理，地縣級經銷商要貨必須先簽訂《購銷合同書》傳真到省級辦事處，在合同中明確所需產品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格，以及付款時間和方式等，省級辦事處審核通過后再發(fā)貨。

……

二、增加銷售人員，在調撥隊伍的基礎上組建真正的OTC隊伍。

所謂有人才有市場，市場要做大做強，必須要有足夠的隊伍來打仗。年初，省級辦事處組織了一場招聘會，加上新招聘的業(yè)務員，省級辦事處所有人員總數(shù)增加到××人，比原來增加了3倍。為了使人員責、權、利明確，省級辦事處對工作進行了分工，在安排以商業(yè)公司維護為主兼顧OTC工作的商務代表×人的基礎上，又組建了能覆蓋全省四分之三市場的龐大的OTC隊伍，并且給各個地區(qū)市場都指派了地區(qū)經理，并且明確規(guī)定OTC代表職責是在維護公司老產品上柜率的同時，做好公司新產品的市場開發(fā)和推廣。

……

三、加強團隊建設，強化人員培訓和指導。

為了使新的銷售團隊具有戰(zhàn)斗力，公司及省級辦事處組織員工進行強化訓練和培訓，前期進行軍事化訓練，后期主要內容有以下幾個方面:

A.組織學習。該省級辦事處管理制度，明確規(guī)定員工哪些工作和行為是應該做好的，哪些紀律和制度是不能違反的，這樣來規(guī)范員工的個人行為，使員工心里明白：我該做什么，我不該做什么，使每個人都有一種責任感。

B.對員工特別是新招員工進行產品知識培訓。公司專門編訂了《產品知識培訓內容》發(fā)給員工，人手一冊，包括公司所有產品的名稱、規(guī)格、包裝、供貨價、零售價、產品成份、功能主治，以及每個產品的特點、賣點，都讓員工牢記在心，以便員工在銷售產品時能夠有的放矢。

C.對全省市場根據(jù)其不同特點進行歸類，指導OTC業(yè)務員如何去規(guī)劃自己負責的區(qū)域市場，對正規(guī)連鎖藥店的銷售如何去與總店和分店進行溝通和維護；對連而不鎖的藥店又如何做好店經理或個體老板的工作；對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場必須以鎮(zhèn)為單位，做好藥店、診所、衛(wèi)生院三大主流終端的有效工作。

D.注重員工綜合素質和能力的提高，要求員工在工作之余多讀書，多讀銷售方面的書，辦事處給每個員工購買一本《世界上最偉大的推銷員》，經常寫讀后感或把工作中的各種感悟記錄下來給公司內刊投稿，或者通過關系發(fā)表到國家正規(guī)營銷刊物上面，并不斷總結自己工作中的不足，總結經驗和教訓，以便鞭策自己不斷改進工作。

四、加強管理經銷商：突出重點，提高對經銷商的監(jiān)管和維護質量。

在前面的幾個月，有很多經銷商都是第一次打交道，辦事處實行了"廣種薄收"的策略，充分接觸和發(fā)展各類型經銷商，與之進行多次詳細溝通，以便全面認識和了解經銷商，然后對經銷商進行分類管理，突出重點經銷商的網絡覆蓋優(yōu)勢進行合理有效利用:

A.以省會××……、地區(qū)××……這些網絡優(yōu)勢明顯的經銷商為重點進行維護，把公司所有新老產品全部發(fā)到這些公司，以這些公司的下游客戶為主線逐步進行推廣，使公司產品尤其是新產品能夠利用經銷商的網絡優(yōu)勢迅速占領市場，使銷售穩(wěn)定增長上量。

B.以地區(qū)××……等地區(qū)為代表的相對不規(guī)范的市場，沒有大型經銷商，分散經營居多，那么OTC業(yè)務員可以直接面對終端進行銷售，把分散的終端各個擊破，全面開花。

C.對以地區(qū)××……為代表的這種連而不鎖、覆蓋又相對較廣、對終端上柜影響很大的經營性質的經銷商，要求業(yè)務員既要做好商業(yè)公司的聯(lián)系和配送工作，又要扎實做好其下屬的各終端藥店的開發(fā)和維護。

對于零散終端……

五、維護“客情”關系：加強業(yè)務員的拜訪和溝通。

要求業(yè)務員對所轄區(qū)域的經銷商每周至少拜訪1次，重點經銷商每周拜訪2次以上，做到經銷商有問題能夠隨叫隨到，對每個經銷商提出的要求能做到的一定做好，不能做到的給予合理化解釋，對經銷商提出的不合理要求堅決予以否 定，隨時隨地掌握每個經銷商的銷售流向，嚴格控制竄貨及低價拋售我公司產品，并監(jiān)管他們按照公司總部銷售政策規(guī)定的"游戲規(guī)則"銷售公司產品，維護好產品銷售的市場秩序，對于每個經銷商都必須做到：曉之以理、動之以情，要讓他們明白我們所做的一切市場工作都是為了維護他們自己的利益，都是為了保護他們的利益，從而贏得他們對業(yè)務員工作的理解和支持。

六、全面控制市場竄貨，實行"關門"政策 。

任何經銷商竄貨都是有原因的，說到底就是價格問題，否則不會出現(xiàn)竄貨。于是從年初開始省級辦事處就實行下列策略，對經銷商進行有效監(jiān)控：

A.對竄貨高危險經銷商時時進行重點維護，我們對××等地的部分經銷商每月銷售流向進行監(jiān)控，如發(fā)現(xiàn)經銷商有竄貨苗頭，業(yè)務員立即與該經銷商的采購 部、銷售部、開票員進行一對一溝通，向他們表明公司對待竄貨問題的態(tài)度——控制和處罰。

B.年初以來，省級辦事處對該省60多家經銷商直接供貨，建立了60多家一級經銷商的"客情" 關系，盡最大限度來掌控經銷商的進貨渠道，還簽訂和維護了近30家二級分銷商，控制省級辦事處沒有直接供貨的經銷商也不到外省進貨，這樣實行關門政策，有效控制外省貨物流人。

C.努力做好各經銷商的"客情"關系，關系到位了，讓經銷商覺得如果竄貨了，對不起我們業(yè)務員，對我們業(yè)務員有歉疚感，這樣經銷商就不會主動竄貨。

D.與各經銷商簽訂《控制價格協(xié)議》，保證經銷商把公司控制竄貨政策落實到實處。

七、增加公司產品品種規(guī)格，實行多品種多規(guī)格經營。

公司幾年迅速發(fā)展，生產能力得到了很大提高，已經生產了30多個規(guī)格的20多個產品，因此公司的全部產品和規(guī)格該省級辦事處都有銷售，而且對有網絡覆蓋的經銷商全面發(fā)貨，要求各地區(qū)業(yè)務員都實行多品種多規(guī)格經營，找準市場的差異性，有針對性地開發(fā)和銷售公司全部產品。一個產品每月就算銷售1000元，一個業(yè)務員每月就有一萬多銷售額，一個辦事處每年將增加兩百多萬的銷售額，所以，該省級辦事處特別重視多品種經營，并對每個業(yè)務員實行多品種考核制度。

八、財務集中管理，實行量化考核制度。

年初省級辦事處安排會計同所有經銷商進行帳目核對，做到各經銷商的應收帳款與辦事處的帳目一致，而且保持每月與業(yè)務員對一次帳，如有帳目不符，由會計、業(yè)務員、經銷商三方進行認真核實，直到帳目清清楚楚，嚴格控制 各經銷商的應收款，減少貨款風險。

辦事處財務對每個業(yè)務員進行月月考核，用《業(yè)務員月銷售任務表》明確規(guī)定每個業(yè)務員每個月的銷售任務，用《辦事處銷售排行榜者》一目了然體現(xiàn)業(yè)務員的月銷售業(yè)績，制訂了《業(yè)務員獎懲制度》，用《業(yè)務員獎懲記錄表》把每個業(yè)務員的獎懲情況記錄在案，實行獎罰分明，更加有利于業(yè)務員積極性的發(fā)揮，同時注重業(yè)務員業(yè)績的積累，對表現(xiàn)出色的業(yè)務員實行獎勵。

……

九、定期統(tǒng)計各種發(fā)貨和銷售數(shù)據(jù)，及時分析研究銷售對策。

為了有效掌握省級辦事處的銷售情況，安排財務不定期統(tǒng)計各種銷售數(shù)據(jù)，用《即時銷售統(tǒng)計表》即時掌握辦事處及經銷商的銷售狀況，用《辦事處月銷售統(tǒng)計表》分析每月辦事處的銷售增減百分比，以便隨時調整辦事處每段時期的工 作側重點，用《五大產品銷售對比表》卻隨時掌握公司的五大主流產品的銷售走勢，用《客戶進貨及欠款月報表》每月對客戶進行綜合評估，這樣來促進和跟蹤客戶的銷售狀況及欠款情況，實行"費用誰經辦就掛誰帳"的原則來控制辦事處 的經營費用成本。

根據(jù)省級辦事處財務統(tǒng)計的具體數(shù)據(jù)，及時進行數(shù)據(jù)處理和分析，如果是銷售策略不當而導致銷售通路受阻或者導致銷售費用增加，馬上改革工作方案，調整工作思路，以便能及時解決銷售過程中不斷產生的各種問題。

老業(yè)務員銷售總結范文第2篇

1.出勤和考勤

每天準時上班，做好辦事處的清潔，衛(wèi)生工作.并對辦事處員工及商場促銷員進行考勤，填寫《員工考勤表》。

2． 統(tǒng)計日銷售數(shù)據(jù)

統(tǒng)計大商場日銷售量，商日出貨量、庫存量等數(shù)據(jù)。填寫《大商場銷售日報表》、《商批發(fā)日報表》、《商庫存日報表》等。

3． 信息反饋

在9：30前向分公司反饋《大商場銷售日報表》和其他資料。

4． 銷售數(shù)據(jù)分析

對商庫存（包括網絡庫存、大商場庫存）、日批發(fā)量、大商場（大電器店）日銷售量及月累計銷售量進行統(tǒng)計分析，監(jiān)控。內容包括以下三大方面：

A．銷售狀態(tài)分析：增長、正常、下滑、落后于競爭對手。

B．銷售進展情況：月銷售計劃（銷售額和產品品種）的完成進展程度。

C．對商的物流管理進行分析，控制商品的流向、流量、流速、經銷鏈中各環(huán)節(jié)的庫存量健康、合理，加快老產品、積壓品的消化、避免斷貨或品種不全、商品積壓。

5．電話拜訪

對三級市場（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）經銷商進行有計劃的電話拜訪。拜訪要達到以下目的：

A．按照《客戶資料卡》內容與經銷商進行溝通，認真填寫《客戶資料卡》

B．建立良好的廠商客情關系， 讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經銷商”

C．了解市場價格情況，有無亂價和竄貨情況。

D．傳達公司的最新精神。

E．初步了解競爭對手的最新動態(tài)：銷售情況、價格變化、新產品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。

F．及時掌握經銷商的意見反饋，新產品的銷售效果、產品質量、商配送貨是否及時、積壓滯銷品是否需要調換、售后服務問題等。

6． 市場巡視

每天走訪一次所在地零售終端。了解終端現(xiàn)場、銷售情況和競爭品牌動向。與電器店老板、大商場家電部經理、柜長溝通。內容與第5步相同。解決他們銷售中出現(xiàn)的實際困難，如售后服務、老產品和積壓品的消化活調換，技術培訓等。

7．組織并參與大商場、電器店現(xiàn)場促銷。

8．對售后服務工作的要求。

按照分公司售后服務要求督促售后服務人員做好故障機維修、電話回訪、上門服務、維修機和待修機的清潔等工作。如遇維修配件短缺，及時和分公司技術服務部聯(lián)系。

9． 完成分公司臨時布置的任務。

10．特發(fā)事件的處理。

11． 與商碰頭，共同探討月銷售進展情況，當日銷售中出現(xiàn)的問題及解決方法，市場分析以及下一步的銷售策略。

12． 當天工作小結。 二．銷售業(yè)務員每周工作事項

1．信息反饋

每周一9：30前向分公司反饋以下報表：《商一周批發(fā)量》、《商周庫存報表》、《大商場庫存周報》、有關售后服務部門的報表。

2．出差〈客戶拜訪〉

每周出差次數(shù)不得少于2次，走訪縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商，并達到以下目的：

A．與銷售業(yè)務員日周工作內容的第5項相同。

B．與電器店老板溝通，知道他們銷售，做好產品的陳列、演示、及室內POP廣告布置等，解決他們實際銷售中出現(xiàn)的困難：如售后服務、老產品和積壓品的消化或調換、技術培訓等。

C．填寫〈客戶拜訪出差計劃及結果書〉

3．〈每周促銷計劃書〉編寫及周促銷活動的落實安排。

4．每周工作例會

對促銷員集中進行培訓，并總結一周銷售工作及其進展情況，市場分析等。

5．本周工作小結 三．銷售業(yè)務員每月工作內容

1．下月銷售計劃的下達

與商一起探討，總結上月銷售工作，具體落實，分解本月銷售計劃，市場分析，采取什么營銷策略來完成銷售任務。

2．上遞報表

A．〈員工考勤表〉，對象是由分公司支付工資的員工。

B．〈大商場月銷售量匯總表〉（含競爭機制品牌），〈商月出貨量表〉，〈競爭品牌價格調查表〉，〈大商場贈品發(fā)放表〉，售后服務有關的報表。

3．督促商對聯(lián)銷商場進行及時對賬，并在25日之前結出銷售款。

老業(yè)務員銷售總結范文第3篇

上世紀90年代末，奮斗快樂電器的李強創(chuàng)業(yè)時，已經過了家電行業(yè)出暴發(fā)戶的時期了。在他之前，有的靠倒賣彩電和VCD，有的利用國營廠家管理混亂惡意侵吞廠家鋪底（上世紀80年代-90年代，幾乎所有廠家都是賒銷經營）發(fā)了財。所以跟同行相比起來，他在資金和關系方面都沒有優(yōu)勢。但是他抓住了廠家開始注重建設三四級市場銷售網絡的機會。當時，他貸款100萬元接下了一家合資冰箱品牌長沙，株洲，湘潭三市的。按照廠家要求，他招聘了四個業(yè)務員。由于廠家承擔業(yè)務員一半的工資，并且業(yè)務員也都由廠家負責培訓和管理，業(yè)務員的獎勵政策也參照了廠家的提成制度，所以業(yè)務員們都干得熱火朝天，開發(fā)了完善的縣級分銷網絡。促銷活動也做得如火如荼。老板和員工同吃同住，形同兄弟。第一年該冰箱品牌就打了個開門紅，在原市場空白基礎上實現(xiàn)銷售1000萬元。年底，他慷慨地給每個業(yè)務員發(fā)了2萬元的紅包，業(yè)務員每人除去費用純收入分別達到6-8萬元。當時這種收入趕得上廠家業(yè)務員的待遇了。公司當年實現(xiàn)純利近50萬元。第二年大家信心更足了，都憧憬著更大的銷售量與更高的收入。可在年后，廠家提出了兩倍的銷售任務2000萬元。并且不再承擔業(yè)務員的一半工資。為了增量，李強一咬牙，從銀行新增貸款100萬元投入市場運作，又招了四個新業(yè)務員，專門協(xié)助老業(yè)務員做市場推廣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)。就在這節(jié)骨眼上，團隊出問題了。首先是上年銷售量最大的長沙區(qū)域王子民，依仗自己能力強，出工不出力。到縣城出差晚去早回，“快牛”成了“懶牛”。而且漸漸發(fā)展到謊報行程，沒出差也拿票據(jù)回來報銷。經李強批評教育后，王子民不但沒有收斂，反而在員工面前搬弄是非，說李強過河拆橋。“懶牛”變成了“病牛”。每次公司召開例會，王子民串聯(lián)老業(yè)務員抱怨任務太重，收入減少，跟李強唱對臺戲。新員工不敢反映老員工的問題，背后都竊竊私語。公司新舊兩派，形同水火，“疲牛”成群，士氣低落。李強強壓心頭火，旺季一過，立即拿“病牛”開刀，讓王子民走人了。下半年士氣雖有所好轉，團隊還是傷了元氣。到年底公司銷售任務只完成70%，廠家返利沒拿到，因為費用大大增加，李強幾無盈利。年底員工紅包取消，好幾個人過完年辭職了。痛定思痛，李強深刻反思發(fā)現(xiàn)，原來他跟業(yè)務員們打成一片，稱兄道弟。自公司打開市場后，他高高在上，萬事一言堂。再加上除了任務加高，業(yè)務員做好做壞都是他一人說了算。李強自此吸取教訓，集思廣益后，對業(yè)務人員從行程管理，新客戶開發(fā)，老客戶維護，銷售任務，高檔產品占比，終端形象，費用占比，利潤考核等細節(jié)管理方面形成了科學完善的考核與激勵方案。有了新方案的導向與考核，李強的業(yè)務員跑得可勤了，業(yè)務員到了客戶終端，有顧客的時候就幫助賣貨，沒顧客的時候，就幫助培訓導購員。李強自己也沒閑著，下面的分銷客戶，大到開業(yè)或慶典，小到生日或過節(jié)，都親自和員工到下面幫忙或祝賀。到了淡季，李強就學習廠家，出資把員工及家屬組織起來搞些文娛活動和度假培訓。老板和員工上下同心，公司分銷客戶越來越多。因為做李強的分銷客戶，李強在終端協(xié)銷的服務甚至比廠家還要好。通過幾年的發(fā)展，公司品種和品牌逐漸增多，銷售額攀升過億元，業(yè)務團隊也增加到了二十多人，其中不乏在名牌廠家擔任過區(qū)域經理的高級人才。

喂“快牛”，打“疲牛”，淘“懶牛”，讓“牛管牛”

通過幾年的發(fā)展，奮斗快樂電器開始小有名氣。伴隨而來的是，主動來找李強的廠家越來越多。06年年底，一個世界名牌，原來的省商彩電，冰箱，洗衣機，空調全系列產品一年總銷售額不到1000萬元，害得廠家一年換幾個省區(qū)經理。聽說李強有好的分銷網絡，該品牌總監(jiān)幾次從韓國飛到長沙，極力說服他合作。機會果然是垂青有準備的人。李強光這一個新品牌，07年就突破銷售4000萬元，08年銷售突破9000萬元。公司的總銷售額也跟著突破三億元。輝煌成績的背后有一個重要的原因就是，從07年開始，李強在公司開創(chuàng)性地推行品牌公司KPI考核負責制模式。由于公司的品牌已達到10幾個，產品種類20幾個，渠道重點都不一樣，廠家各自的要求也不一樣。于是李強分別成立了三家商業(yè)公司。分別為專業(yè)品牌公司，綜合品牌公司，小家電品牌公司。專業(yè)品牌公司負責合資高端產品，重點做直供大客戶渠道和本地連鎖家電賣場。（全國性連鎖家電賣場由廠家直供）。綜合品牌公司負責國內的一線和二線品牌，一線品牌重點做長沙周邊縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道。（一線品牌一般不設省）二線品牌重點做地市級二級渠道。小家電品牌公司專做廚衛(wèi)生活系列產品，重點做超市百貨渠道。每一個公司設一個總經理，根據(jù)廠家的價格和政策，每一個總經理制定年度量本利方案，并把銷售任務，銷售費用，人員編制，利潤目標，銷售政策做一個詳細的年月度計劃。總經理對李強負責，總經理下設并考核品牌或品類經理，區(qū)域業(yè)務員由品牌或品類經理帶領和考核。在這個大方案下，所有人員都對自己的品牌，產品，渠道，銷售目標，銷售費用，銷售利潤負責。超額完成銷售指標或降低了費用指標，公司除重獎個人還要獎勵集體。按照李強的說法，原來是他一個人當家，現(xiàn)在是每個人都在當家。因為每個人的收入就直接跟他的全部工作掛鉤，而且考核起來很具體很透明，真正做到公開，公平，公正。事務性的工作，比如出差行程，客戶回訪次數(shù)，工作計劃與總結，產品陳列，終端培訓等完成情況都跟底薪掛鉤。而新客戶開發(fā)，促銷活動，銷售回款，銷售費用，高端產品占比，銷售利潤都跟提成和獎金掛鉤。過去分銷客戶都喜歡打電話給李強要政策，業(yè)務員多少覺得不公平。現(xiàn)在客戶打電話來，李強就推辭說已不管具體業(yè)務了，有事請找總經理。總經理也不能越權。業(yè)務員真正實現(xiàn)“當家作主”。李強用這樣的品牌公司負責制，加上末位淘汰制，獎勵了“快牛”，棒打了“疲牛”，也淘汰了“懶牛” 。這幾年公司的員工流動率低于20%，李強只要管好“三只領頭牛”就夠了。

“養(yǎng)牛”，不如助“牛”成“人”

老業(yè)務員銷售總結范文第4篇

一、切實落實崗位職責。

自己的崗位職責是1千方百計完成區(qū)域銷售任務；2努力完成銷售管理辦法中的各項要求；3負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù)；4積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；5嚴格遵守公司各項規(guī)章制度；6對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；7完成領導交辦的其它工作。作為一名銷售業(yè)務員。

也是衡量職工工作好壞的標準，崗位職責是職工的工作要求。自己在從事業(yè)務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，一月來，業(yè)務工作中，首先自己能從產品知識入手，解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，確保工作質量的前提下按時完成任務。

通過這些時間的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關重要，總之。檢驗業(yè)務員工作得失的標準。九月由于接近秋收季節(jié)人員不足，加之老板忙不愿與業(yè)務人員多交流，加之自己業(yè)務知識欠缺、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。

二、明確任務。力求保質保量按時完成。

無論是份內、份外工作都一視同仁，工作中自己時刻明白只存在上下級關系。對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

而產品缺陷普遍存在所以業(yè)務員應正確對待客戶投訴，銷售是一種長期循序漸進的工作。視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公司制定銷售服務承諾執(zhí)行，接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我公司產品及相關產品知識。

對公司生產的產品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習。對相關部分產品基本能掌握用途、使用。

一市場需求分析

區(qū)域雖然市場潛力巨大。但市場由于一些多年買床子老供應商、對現(xiàn)在所用的產品質量價格還滿意、如能在質量價格上與其相同最好。

二競爭對手及價格分析

區(qū)域的機床供應商大的有2家，這些時間通過自己對區(qū)域的解。一家是性袁的一個人、買床子有二十年了所以已形成規(guī)模銷售；另一家是機電大樓，此類企業(yè)進入市場比較早。但他價錢稍微要高，但經營的時間比較長、所以占領一些市場。

六、十月份區(qū)域工作設想

自己的工作仍存在很多問題和不足，總結以前的工作。工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，九月份自己計劃在上月工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作

自己計劃將工作重點放在天津區(qū)域，一依據(jù)九月份區(qū)域銷售情況和市場變化。一是主要做好各大建車間的客戶，二是天津跑新客戶。

二沒有走到工廠去拜訪、擴大市場、增加銷信。

老業(yè)務員銷售總結范文第5篇

有一位姓黃的老板，從小食品批發(fā)市場的一張攤床起家。十多年前開始經營小包裝食用油產品。

七、八年過去了，隨著生意的一點點做大，黃老板注冊了一家商貿公司，有了專門的辦公室，手下業(yè)務員、主管、財務、搬運工加起來也有好幾十人。黃老板的生意可謂芝麻開花節(jié)節(jié)高，可是，生意大了也有苦惱。

首先，黃老板錢雖然賺得多了，但哪里賺錢好像自己也不清楚。以前定期去廠家拉一車貨回來，客戶來了一手交錢、一手交貨，清楚的很。

現(xiàn)在左手進右手出，總也算不清楚賬，再加上很多客戶都有賬期，就更糊涂了。

還有，公司里面幾十個員工，一到旺季就忙得團團轉、總是出錯。老黃事無巨細都要親自過問，就連平時出差、旅游，手機都是24小時待機，不是不想放手，是不敢放手。

最頭疼的還是怎么才能管好那十幾個業(yè)務員。老業(yè)務員總是抱怨待遇不公平、牢騷滿腹，或者干脆一走了之；新招的業(yè)務員基本上啥也不懂，聽老業(yè)務員的牢騷也搖擺不定。對這些老黃心知肚明，但又沒辦法。

其實老黃碰到的問題對很多經銷商來說可能并不陌生。尤其是那些剛剛做產品的經銷商，雖然有一定的渠道網絡和經驗，可是該怎么把生意做好，心里還是沒底。

新招的業(yè)務員總要培訓吧，可怎么教，又由誰來教呢？新老板往往感覺事情千頭萬緒，無從做起。

黃老板抱怨道，這么多年了，自己辛辛苦苦把生意一點點做大。這個市場，從專賣店到超市，哪個店的老板他不熟？從打交道的方式到喜好他都一清二楚，到市場上走一圈他就能把最近的生意看個七七八八。

可是手下這些業(yè)務員怎么就做不好呢？怎么進貨、怎么和客戶打交道，什么都要教，更何況很多東西雖然他心里也清楚，真要講出來他還真不好講。

以上這些問題，歸結起來就是知識管理的問題。

知識管理是一種系統(tǒng)方法，通過創(chuàng)造一個環(huán)境，讓知識和經驗可以很容易地被分享，并能夠將知識帶到它所需要的地方以幫助做出行動。

知識管理主要包括知識生產、知識分享和知識應用等過程。

知識生產

知識生產包括顯性知識生產和隱性知識生產兩種。顯性知識的生產需要標準化，隱性知識的生產需要案例化。

顯性知識標準化包括兩個方面的內容：一個是如何正確做事、一個是如何做正確的事。為了解決如何正確做事的問題，就需要將經銷商運營體系規(guī)范化。

（1）通過制度建設使經銷商規(guī)范內部管理，有力支撐業(yè)務運作。制度建設主要包括計劃與例會、組織結構、流程規(guī)范、人員培訓和績效薪酬體系五個部分。

（2）將商超渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊通路、縣級分銷、市場推廣等五大業(yè)務流程標準化，讓每項業(yè)務的業(yè)務員都按照統(tǒng)一標準、高效的工作流程辦事，加強一線業(yè)務人員的執(zhí)行力。

為了保證每個經銷商都在做正確的事，需要在每個廠家辦事處所在的城市制定統(tǒng)一的銷售標準，詳細規(guī)定不同的通路在產品賣進、價格體系、助銷方式、貨架陳列等方面應該達到的標準。

隨著市場的成熟，對市場的管理也由原先的粗放經營向精耕細作轉變，這就要求經銷商提升運營管理和生意拓展水平。

尤其在生意規(guī)模逐年增長的情況下，經銷商更應該摒棄傳統(tǒng)門市作坊的經營觀念，在企業(yè)內部建立健全一套標準的管理體系，讓各個業(yè)務部門按照規(guī)范的業(yè)務流程開展工作，徹底解決“散（隊伍散漫）、亂（管理混亂）、空（監(jiān)控不力）”等管理問題。

在經銷商自身運營規(guī)范的基礎上，實現(xiàn)經銷商與廠家運營的一體化，讓經銷商站在廠家渠道合作伙伴的立場上，與廠家做好以下方面的配合工作：

與當?shù)胤种C構保持順暢的溝通；正確、高效執(zhí)行各類品牌的推廣工作及促銷活動；嚴格遵守銷售標準；積極反饋市場基礎數(shù)據(jù)、競品動態(tài)、渠道庫存和銷售數(shù)據(jù)等信息；雙方共同回顧和分析小包裝食用油生意的市場表現(xiàn)，有針對性地制定區(qū)域市場策略。只有這樣，經銷商才能與廠家共同成長。

在廠家的幫助下，經銷商很容易做到顯性知識標準化。業(yè)務員人手一本業(yè)務執(zhí)行手冊，按照手冊規(guī)定的流程去設定拜訪路線、跑店、理貨、生動化物料布置、搜集終端競品信息，等等。

但是，光憑一本手冊是無法打天下的。有許多特定的問題要靠經驗解決。比如說，面對不同的終端客戶，應該如何做客情？對于不同的消費者，各有什么有效的推銷手段？經營的產品在當?shù)厥袌錾嫌惺裁磧?yōu)劣勢，通過什么方法揚長避短？

顯性知識是死的，隱性知識是活的。

顯性知識不能解決許多新問題，如果一味地依賴顯性知識，長此以往，業(yè)務員將失去對執(zhí)行手冊的信心，使流程流于形式化，老業(yè)務員一離職，把知識也帶走了。

如何將經銷商、老板及老業(yè)務員的經驗傳承下去？這就需要將隱性知識案例化。

在每次日常工作例會上，總結問題、提出解決方案后，要有專人將相關知識記錄并且整理歸類；

對于每一種產品，有哪些量身定做的推廣方法，討論之后整理成文；

在每次員工考核時，要求業(yè)務員總結考核期內的經驗案例并作為考核依據(jù)；

與廠家或其他經銷商交流時，要將廠家或其他經銷商好的經驗拿回來分享。

通過長期的、制度化的積累，工作中所遇到的所有問題幾乎都能在案例中找到答案，知識管理體系才算成功地建立起來。

知識分享

在通過知識生產過程將無序知識進行系統(tǒng)化管理之后，需要通過知識分享和知識應用的過程來將知識轉化為生產力。

知識分享，指通過知識交流擴展企業(yè)整體知識儲備的過程。最主要的是人與人之間的直接交流，如研討會、學習會和企業(yè)培訓等；其次是個人通過閱覽企業(yè)積累的成文知識自學的過程。

企業(yè)內部的知識分享平臺，是一個企業(yè)，也是經銷商團隊能夠迅速成長壯大的重要手段。企業(yè)應鼓勵員工積極分享自己在工作中所產生的顯性和隱性知識。

而且當每個新人進入公司的時候，將此分享平臺的內容和新人培訓相結合。以達到高效率的新人培訓計劃。

不過，知識分享要注意兩個方面的問題：

不能讓知識被個別人員壟斷，知識傳播得越廣獲益越大；要將知識設置不同的權限，一些需要保密的知識只有具備相應權限的人員才可以瀏覽。

知識應用

知識應用，是指利用知識解決問題，從而達到提高業(yè)務水平和工作效率的目的。

知識管理體系的建立，需要用企業(yè)文化和制度予以保障。

首先，企業(yè)內部要建立起樂于分享的企業(yè)文化。從經銷商到業(yè)務員都必須清楚地認識到，要將一項業(yè)務經營管理好，需要的是整個團隊的努力。不愿進行知識分享的人員，業(yè)務能力再高，也不是企業(yè)需要的人才。

其次，對知識的管理投入小、回報大，關鍵還在于經銷商要有知識管理的意識，著手建立知識管理體系，包括指定有經驗的后勤人員負責知識的管理工作，不斷更新工作標準和經驗案例，建立電子文檔方便共享，組織新員工培訓和經驗分享會等。