業(yè)務(wù)員每周工作計(jì)劃

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業(yè)務(wù)員每周工作計(jì)劃范文第1篇

學(xué)員張某是一個(gè)農(nóng)資企業(yè)公司的營(yíng)銷總經(jīng)理，他提出的問(wèn)題是，作為一個(gè)農(nóng)資企業(yè)，以前對(duì)于業(yè)務(wù)員的管理屬于很粗放的類型。現(xiàn)在，公司對(duì)渠道管理和市場(chǎng)管理要求很高，以前的管理方式明顯不適合，如何能夠避免業(yè)務(wù)員只是在銷售旺季突擊一下銷量？如何在提高銷售量的同時(shí)，能夠提高區(qū)域市場(chǎng)的質(zhì)量，并且提高業(yè)務(wù)員工作的積極性？

個(gè)案跟進(jìn)和追蹤

對(duì)于該學(xué)員提出的問(wèn)題，我們花費(fèi)了較多時(shí)間進(jìn)行走訪，并指導(dǎo)該學(xué)員及其所在企業(yè)，進(jìn)行了相應(yīng)的變革。

一、現(xiàn)狀

據(jù)我們了解，農(nóng)資企業(yè)與許多銷售型企業(yè)一樣，對(duì)于業(yè)務(wù)員的管理一向是“以成敗論英雄”，對(duì)業(yè)務(wù)員日常工作管理非常粗放，只要銷售業(yè)績(jī)上去，別的工作一好百好。這種管理思想突出表現(xiàn)在兩方面：一是業(yè)務(wù)員日常工作的管理和考核方式，二是業(yè)務(wù)費(fèi)用的使用和管理方式。

對(duì)于日常工作的管理考核，此類企業(yè)基本上屬于“事后管理”、“結(jié)果管理”。在該企業(yè)，對(duì)業(yè)務(wù)人員基本沒(méi)有日常管理，往往是銷售旺季業(yè)務(wù)員守在分公司打電話催經(jīng)銷商進(jìn)貨交款，銷售淡季大家都馬放南山。對(duì)于市場(chǎng)的了解和管理，大多只限于縣級(jí)經(jīng)銷商，很多終端幾年沒(méi)有見(jiàn)到過(guò)公司的業(yè)務(wù)員。由于縣級(jí)經(jīng)銷商在銷售中起到巨大的作用，能夠認(rèn)識(shí)更多經(jīng)銷商、關(guān)系廣的業(yè)務(wù)員成為英雄。公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)自然走向經(jīng)銷商，而真正的終端基本處于放任狀態(tài)，公司號(hào)稱的800o多個(gè)終端質(zhì)量堪憂。

在這樣的指導(dǎo)思想下，對(duì)于業(yè)務(wù)員的工資和費(fèi)用的管理，有兩種常用的方式。

一是將業(yè)務(wù)費(fèi)用包干使用。以前，該公司業(yè)務(wù)員每人每月按照800～1000元費(fèi)用包干，車費(fèi)、通訊費(fèi)和出差補(bǔ)助全部在此費(fèi)用中，自行掌握，節(jié)約歸己，超支自理。這樣看起來(lái)確實(shí)方便管理，而且每個(gè)人的費(fèi)用都差不多，經(jīng)理覺(jué)得很公平。

二是按照銷售量(或者銷售額)的一定比例提取業(yè)務(wù)費(fèi)用，包干使用。這種方式貌似公平，更容易被接受。比如該企業(yè)提出一個(gè)方案，按照銷售量每公斤提取O．3元作為業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，包干使用。認(rèn)為這樣可以更好地體現(xiàn)“多勞多得”的原則。

二、分析和解決

我們和該學(xué)員一起分析了上述管理思想和管理方式的弊端，主要有，

1.重經(jīng)銷商輕終端，導(dǎo)致銷售網(wǎng)絡(luò)十分脆弱。中間商既可以“挾廠家以令終端”，也可以“挾終端以令廠家”，如果經(jīng)銷商的要求不能滿足，或者有強(qiáng)大對(duì)手高價(jià)挖墻腳，銷售網(wǎng)絡(luò)則岌岌可危。

2．市場(chǎng)管理的弱化，必然最終影響終端的利益，進(jìn)而影響產(chǎn)品銷售。剜保證廠家的利益，首先應(yīng)該保護(hù)終端和經(jīng)銷商的利益，市場(chǎng)管理的要求必然更高。現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)無(wú)論是工作方式還是工作效率，都很難滿足激烈競(jìng)爭(zhēng)的要求。因此，必須將業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)進(jìn)行徹底變革，而變革的突破口，就在于團(tuán)隊(duì)的管理思路和團(tuán)隊(duì)績(jī)效的提高。

根據(jù)對(duì)該企業(yè)的了解，我們提出了“過(guò)程管理”的原則，即把以往只是事后考核業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)，改為對(duì)業(yè)務(wù)員在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)和市場(chǎng)管理中所有環(huán)節(jié)上每一個(gè)過(guò)程的管理，這樣，就將業(yè)務(wù)員的管理日?；?、具體化了。

在和該公司管理層以及業(yè)務(wù)員溝通時(shí)，我們對(duì)過(guò)程管理的原則進(jìn)行說(shuō)明，做了這樣的比喻企業(yè)做市場(chǎng)，其實(shí)和農(nóng)民種莊稼沒(méi)有多大的區(qū)別，找到一個(gè)好的產(chǎn)品(農(nóng)民買(mǎi)到好的種子)，找到合適的市場(chǎng)(找到好的足夠大足夠肥活的土地)，精耕細(xì)作，做好市場(chǎng)管理、銷售促進(jìn)、客情溝通等所有細(xì)節(jié)(精心耕種、澆水施肥、去除雜草等等)，在做每一件事情的時(shí)候，不必總是在想這次拜訪、促銷等就會(huì)增加多少銷量(這一次澆水、除草、施肥就能多打多少糧食)，只耍把所有應(yīng)該做好的細(xì)節(jié)和過(guò)程都做好，如果還不能見(jiàn)效，只能怪老天和你過(guò)不去了。

因此，一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和其中的每一個(gè)成員，認(rèn)真做好過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，銷量的上升就是必然。我們?cè)谠O(shè)計(jì)該企業(yè)業(yè)務(wù)員的過(guò)程管理時(shí)，充分體現(xiàn)權(quán)責(zé)對(duì)等原則，業(yè)務(wù)員只是負(fù)責(zé)分管區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、銷售促進(jìn)和市場(chǎng)管控，其報(bào)酬也同樣只是和自己所做上述工作的質(zhì)量和結(jié)果掛鉤。

一旦確立了“過(guò)程管理”的原則，再回頭看企業(yè)原來(lái)的業(yè)務(wù)員工作管理和費(fèi)用管理方式，就能發(fā)現(xiàn)明顯存在幾大弊端。

1．看似公平的后面其實(shí)不公平：由于每個(gè)業(yè)務(wù)員實(shí)際負(fù)責(zé)的區(qū)域不一，進(jìn)行一次巡訪實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用也不一樣。此外，業(yè)務(wù)員越是深入市場(chǎng)，越是投入時(shí)間和精力，費(fèi)用花費(fèi)也越多，最后不是“獎(jiǎng)勤罰懶”，而是“獎(jiǎng)懶罰勤”，結(jié)果是大家都不愿意跑市場(chǎng)。

2．不能體現(xiàn)不同市場(chǎng)階段的特點(diǎn)市場(chǎng)是需要通過(guò)業(yè)務(wù)員的工作逐步開(kāi)發(fā)的，在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的起始階段，業(yè)務(wù)員更多的是付出，而不見(jiàn)得立即就有銷量的回報(bào)。業(yè)務(wù)費(fèi)用和銷售量掛鉤，只能迫使業(yè)務(wù)員放棄不成熟市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)，只在成熟的市場(chǎng)投入精力，最終只會(huì)使市場(chǎng)越做越小，損害的是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

3．不能體現(xiàn)過(guò)程管理的要求如果費(fèi)用包干使用，自行支配，經(jīng)理很難掌握每個(gè)業(yè)務(wù)員每天的實(shí)際動(dòng)向。事實(shí)上，該企業(yè)以前就有業(yè)務(wù)員虛報(bào)出差，實(shí)際回家里幫忙的事情。費(fèi)用管理上的一點(diǎn)“便利”，帶來(lái)業(yè)務(wù)員實(shí)際工作管理的“放任”。

4．最重要的一點(diǎn)，是無(wú)法建立起業(yè)務(wù)員對(duì)于企業(yè)的“主人感”和“責(zé)任感”，業(yè)務(wù)費(fèi)用包干給業(yè)務(wù)員一種“就事論事”的感覺(jué)，企業(yè)認(rèn)同感非常差。即使按照銷售量提取業(yè)務(wù)費(fèi)用，也會(huì)出現(xiàn)“干好了多掙了，是我自己的本事，和企業(yè)無(wú)關(guān)”的想法，加劇了業(yè)務(wù)員的“雇傭感”和“臨時(shí)感”，這和企業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的要求顯然不適應(yīng)。

因此，我們幫助企業(yè)設(shè)計(jì)了如下的薪酬和績(jī)效考核體系。

1．對(duì)業(yè)務(wù)員的工作飽和度和均勻度進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)該公司業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域和銷售任務(wù)，按照業(yè)務(wù)員在正常負(fù)荷情況下，根據(jù)巡訪要求的頻次和密度，進(jìn)行工作分解，再依據(jù)工作分解的結(jié)果，按照滿負(fù)荷工作的原理，確定最佳的人員編制，同時(shí)一并解決了業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容和職責(zé)規(guī)劃。在業(yè)務(wù)員總數(shù)減少的前提下，工作質(zhì)量得到提高。如該公司某一個(gè)省區(qū)的業(yè)務(wù)員由110人減少為72人，不僅節(jié)約了費(fèi)用，也為下一步提高業(yè)務(wù)員報(bào)酬預(yù)留了空間。另外，根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)情況對(duì)業(yè)務(wù)員工作重點(diǎn)進(jìn)行定義，對(duì)于新開(kāi)發(fā)地區(qū)，主要考慮渠道開(kāi)發(fā)的任務(wù)要求，對(duì)于比較成熟的區(qū)域，主要依據(jù)銷售任務(wù)進(jìn)行人員安排。

2．對(duì)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容重新進(jìn)行定義。以往的業(yè)務(wù)員是多重身份――市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理，直接銷售、門(mén)市柜臺(tái)、催款收款，而且只是在銷售旺季走走市場(chǎng)。由于農(nóng)資銷售季節(jié)性很強(qiáng)，結(jié)果是業(yè)務(wù)員浮在面上，有的終端幾年沒(méi)有業(yè)務(wù)員去過(guò)，業(yè)務(wù)員離市場(chǎng)越來(lái)越遠(yuǎn)，變成“催進(jìn)貨、催回款”的簡(jiǎn)單機(jī)器。新的業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容定義為，業(yè)務(wù)員只是負(fù)責(zé)分管區(qū)域的市場(chǎng)管控、終端拜訪和促銷助銷，定價(jià)、回款、進(jìn)貨等工作由其他專門(mén)人員進(jìn)行。同時(shí)，對(duì)于拜訪的頻次、促銷助銷的力度、消費(fèi)者反映問(wèn)題的答復(fù)時(shí)限等，進(jìn)行了明確的規(guī)定。

3.對(duì)業(yè)務(wù)員管理方式進(jìn)行改變業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，經(jīng)過(guò)分公司經(jīng)理批準(zhǔn)所發(fā)生的差旅費(fèi)、生活補(bǔ)貼等，按照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)報(bào)實(shí)銷，通訊費(fèi)按照一定的限額全部或部分報(bào)銷，解除業(yè)務(wù)員“跑得越多，自己倒貼得越多”的擔(dān)心。在此基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員每周向經(jīng)理上報(bào)本周工作和市場(chǎng)走訪、終端拜訪計(jì)劃，在經(jīng)理批準(zhǔn)后作為借支、報(bào)銷和考核的依據(jù)。經(jīng)理可以采取電話抽查、回訪等方式，對(duì)業(yè)務(wù)員是否如實(shí)執(zhí)行計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)督。每月末依據(jù)計(jì)劃的執(zhí)行情況，對(duì)業(yè)務(wù)員工作評(píng)分，該評(píng)分成為業(yè)務(wù)員基本收入的調(diào)節(jié)系數(shù)。

4．對(duì)業(yè)務(wù)員的技能進(jìn)行培訓(xùn)：工作方式和內(nèi)容的變化，使相當(dāng)多的業(yè)務(wù)員的技能不能適應(yīng)。我們對(duì)分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員分級(jí)進(jìn)行了培訓(xùn)，從工作理念到實(shí)戰(zhàn)技能，根據(jù)實(shí)際工作狀況進(jìn)行模擬訓(xùn)練，保證業(yè)務(wù)員能夠勝任基本的工作要求。

之所以要在完成上述工作之后，才進(jìn)行薪酬和績(jī)效考核體系的建立和變革，是基于這樣一個(gè)認(rèn)識(shí)：企業(yè)的任何一項(xiàng)工作都是牽一發(fā)而動(dòng)全身的系統(tǒng)工程，如果沒(méi)有進(jìn)行工作內(nèi)容、工作飽和度的調(diào)整，以及相應(yīng)的管理支持，單純就薪酬談薪酬，必然會(huì)失敗。只有把它看成一個(gè)系統(tǒng)，用系統(tǒng)的方法加以解決，才會(huì)有期望的收獲。

當(dāng)上述工作基本結(jié)束時(shí)，薪酬和績(jī)效考核機(jī)制已經(jīng)躍然欲出。

1．根據(jù)“權(quán)責(zé)對(duì)等”原則，業(yè)務(wù)員只對(duì)自己工作職責(zé)之內(nèi)的結(jié)果負(fù)責(zé)。

2．業(yè)務(wù)員的薪酬分為四個(gè)部分：基本底薪、績(jī)效工資、業(yè)務(wù)提成、特別激勵(lì)。其中，基本底薪要求業(yè)務(wù)員按照公司行政管理要求，做到按時(shí)出勤、遵章守紀(jì)等即可享受，約占總收入的30％，績(jī)效工資是對(duì)業(yè)務(wù)員完成工作的報(bào)酬，和業(yè)務(wù)員工作過(guò)程以及結(jié)果掛鉤，約占總收入的40％；業(yè)務(wù)提成的比例大幅減少，只占總收入的20％～30％；特別激勵(lì)不計(jì)入業(yè)務(wù)員收入，屬于額外獎(jiǎng)勵(lì)。調(diào)整后業(yè)務(wù)員基本底薪加績(jī)效工資大體高于原來(lái)的工資水平。

3．基本底薪和績(jī)效工資由分公司經(jīng)理依據(jù)行政管理辦法和工作計(jì)劃，按月考核上報(bào)省公司計(jì)算發(fā)放，80分即可享受全額工資，超過(guò)80分按比例增發(fā)，低于80分相應(yīng)扣發(fā)，提成按照銷售季節(jié)結(jié)算；特別獎(jiǎng)勵(lì)則不定期依據(jù)工作要求而定。所有的考核，都必須和被考核人本人見(jiàn)面，經(jīng)理必須進(jìn)行講評(píng)，以達(dá)到幫助業(yè)務(wù)員提高的目的。

4．對(duì)于業(yè)務(wù)員的管理重心，由事后變?yōu)檫^(guò)程(事中)的管理，經(jīng)理在每周審閱業(yè)務(wù)員工資計(jì)劃時(shí)是一次事前管理，每周講評(píng)上一周工作計(jì)劃完成情況時(shí)是事中管理。同時(shí)，對(duì)于連續(xù)三個(gè)月考核分低于70分，或者一個(gè)月低于60分的業(yè)務(wù)員，要進(jìn)行轉(zhuǎn)崗和再次培訓(xùn)，培訓(xùn)后仍然不能勝任的則淘汰。

5．經(jīng)理以上人員的收入組成是基本底薪、績(jī)效工資加效益獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)理不參加銷售提成，而是對(duì)整個(gè)區(qū)域分公司的效益負(fù)責(zé)，因此經(jīng)理主要的收入期望，來(lái)源于區(qū)域分公司的效益。我們確定，區(qū)域分公司利潤(rùn)的20％對(duì)經(jīng)理以及財(cái)務(wù)主管進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，其中至少50％是對(duì)經(jīng)理個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)，以此激勵(lì)經(jīng)理對(duì)于整個(gè)區(qū)域分公司的業(yè)務(wù)狀況和費(fèi)用、利潤(rùn)負(fù)責(zé)，而不是和業(yè)務(wù)員爭(zhēng)食提成。由于業(yè)務(wù)員對(duì)于分公司的利潤(rùn)沒(méi)有決定權(quán)，因此不參與利潤(rùn)分成。

制定上述績(jī)效管理原則之后，我們和學(xué)員企業(yè)高管人員一起，到該企業(yè)省級(jí)分公司和部分區(qū)域分公司進(jìn)行講解和培訓(xùn)、實(shí)施指導(dǎo)，在兩個(gè)月左右的時(shí)間完成了這一工作。由于前期的培訓(xùn)和工作調(diào)整到位，新的績(jī)效考核制度很快被接受和執(zhí)行。

績(jī)效和薪酬改革帶來(lái)了團(tuán)隊(duì)行動(dòng)力的快速提升。在業(yè)務(wù)員總體人數(shù)有所下降、工資總體支付水平基本不變的前提下，該企業(yè)本年度的銷售額和利潤(rùn)水平有了明顯的提高。我們指導(dǎo)的學(xué)員所在的四個(gè)省區(qū)中，銷售量增長(zhǎng)率最高的達(dá)到了270％。

該學(xué)員企業(yè)經(jīng)過(guò)高手活動(dòng)一個(gè)銷售季度的指導(dǎo)，在團(tuán)隊(duì)銷售績(jī)效方面發(fā)生了可喜的變化。

1．營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從放任型管理變?yōu)椤坝?jì)劃管理”加“過(guò)程管理”，管理的有效性大大增強(qiáng)；

2．團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)基本掌握了利用計(jì)劃制定、實(shí)施監(jiān)控和計(jì)劃講評(píng)的方式，對(duì)團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)行指導(dǎo)的技能；

3.由于基于計(jì)劃的考核更加透明和公正，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于企業(yè)的認(rèn)同感增強(qiáng)，在終端拜訪，市場(chǎng)走訪過(guò)程中的作用增強(qiáng)；

業(yè)務(wù)員每周工作計(jì)劃范文第2篇

20xx銷售業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃1為了在20xx年更好的開(kāi)展工作，下面是本人的工作計(jì)劃：

一、銷售工作具體量化任務(wù)

1、制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5.填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8、投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙。

10、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

11、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

二、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

2、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。

5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

三、銷售與生活兼顧，快樂(lè)地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。

2、對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

以上是我20xx年銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

20xx銷售業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃220xx年新的一年到來(lái)了，為了更好的開(kāi)展工作，現(xiàn)制定工作計(jì)劃如下：

一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作

公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定。作為公司一名業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。確保完成全年銷售任務(wù)，平時(shí)積極搜集信息并及時(shí)匯總。

1、努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價(jià)格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細(xì)心的與客戶溝通；

2、銷售報(bào)表的精確度，仔細(xì)審核；

3、借物還貨的及時(shí)處理；

4、客戶關(guān)系的維系，并不斷開(kāi)發(fā)新的客戶。

5、努力做好每一件事情，堅(jiān)持再堅(jiān)持！

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。

三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)

業(yè)務(wù)員每周工作計(jì)劃范文第3篇

1、公司對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)有：銷售計(jì)劃（數(shù)量）完成率、銷售額增長(zhǎng)率、銷售價(jià)格保持率、銷售費(fèi)用、欠款回收率、訪問(wèn)成功率、顧客意見(jiàn)發(fā)生率、新顧客開(kāi)發(fā)率、老顧客保持率。

2、銷售計(jì)劃部根據(jù)生產(chǎn)、市場(chǎng)等因素負(fù)責(zé)制定每月銷售人員的銷售計(jì)劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標(biāo)。

（二）考核頻次：

1、月度考核，每月評(píng)分一次。

2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=（銷售人員該年度12個(gè)月度考核分之和）÷12。

3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區(qū)域經(jīng)理）的考核表報(bào)送人力資源部。

（三）、考核細(xì)則：

月度考核得分=（日常工作考核得分×權(quán)重70%）＋（出勤×權(quán)重30%）

出勤（百分制）：權(quán)重30%

當(dāng)月滿勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計(jì)）

（四）區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核（100分）：權(quán)重70%

1、月報(bào)（60分）：月報(bào)的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計(jì)劃和針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況提出合理化方案。

（1）月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語(yǔ)句通順；（20分）

（2）月工作計(jì)劃要求思路清晰，內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語(yǔ)句通順；（20分）

（3）根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況提出近期可操作性強(qiáng)的銷售方案；（20分）

2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)針對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的周報(bào)，認(rèn)真審查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并給予指導(dǎo)。（10分）

3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售員培訓(xùn)，每月最少一次，要求培訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)記錄。（10分）

4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月30日前將月報(bào)上報(bào)到銷售計(jì)劃部，上報(bào)不及時(shí)。（10分）

5、區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分。（10分）

注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權(quán)重70%

1、經(jīng)銷商的管理方面（30分），出現(xiàn)下列情況，每項(xiàng)扣5分

（1）經(jīng)銷商終端日?qǐng)?bào)（須在發(fā)生終端銷售當(dāng)日16：00前上報(bào)至各區(qū)域計(jì)劃員）上報(bào)不及時(shí)；

（2）未完成每月的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；

（3）終端用戶存在問(wèn)題，經(jīng)銷商未能及時(shí)解決；

（4）沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行公司商務(wù)政策，對(duì)進(jìn)貨、銷量、存貨情況不了解；

（5）經(jīng)銷商出現(xiàn)特殊問(wèn)題未及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；

（6）各種返利表（在每月25日前上報(bào)銷售計(jì)劃部）不及時(shí)上報(bào)。

2、銷售員管理方面（70分）

（1）周報(bào)（40分）：認(rèn)真填寫(xiě)《周工作匯報(bào)表》，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，此項(xiàng)不得分；

①上周工作總結(jié)（10分）：必須如實(shí)填寫(xiě)，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；

②下周工作計(jì)劃（10分）：必須如實(shí)填寫(xiě)，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；

業(yè)務(wù)員每周工作計(jì)劃范文第4篇

業(yè)務(wù)員合同范文1甲方：

乙方：

以參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)、鍛煉自己能力為主要目的自愿為《空中英語(yǔ)教室》進(jìn)行宣傳和征訂工作 本著互利互惠、友好合作的原則，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商一致，達(dá)成如下協(xié)議：

第一條：甲方應(yīng)向乙方保證《空中英語(yǔ)教室》雜志社和甲方身份的真實(shí)性、合法性。

第二條：甲方應(yīng)向乙方提供詳細(xì)的工作計(jì)劃并對(duì)乙方進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。

第三條：乙方的工作時(shí)間為新生開(kāi)學(xué)第一周，乙方保證至少三個(gè)工作日。工作內(nèi)容是負(fù)責(zé)本雜志的宣傳和征訂工作，不負(fù)責(zé)后期雜志的配送工作。

第四條：甲方在征訂期前兩天向乙方提供樣書(shū)、贈(zèng)品樣品、工作證、收據(jù)等必備的宣傳工具(一套)。

第五條：乙方須保管好甲方所提供的宣傳資料，嚴(yán)重?fù)p壞或丟失須按每套 30 元賠償。

第六條：乙方的工資結(jié)算為提成每份 20 元，征定量超 20 份提成增加到 25 元/份。

第七條：乙方在征訂期須服從甲方的統(tǒng)一管理和安排，工作積極主動(dòng)。

第八條：乙方在征訂期須每天向甲方總結(jié)和報(bào)告工作情況，及時(shí)向甲方結(jié)算征訂款項(xiàng)，以便甲方對(duì)征訂同學(xué)及時(shí)發(fā)送雜志和贈(zèng)品。

第九條：乙方在協(xié)議期內(nèi)不得參與其他競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)刊書(shū)籍的宣傳和征訂活動(dòng)。如有違反，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)乙方須賠償甲方的損失并對(duì)乙方罰款 500 元。

第十條：甲方應(yīng)保證乙方所征訂同學(xué)全年雜志及相關(guān)物品的配送工作，及時(shí)到位。如有違反乙方可向《空中英語(yǔ)教室》雜志社投訴，情節(jié)嚴(yán)重向公安機(jī)關(guān)報(bào)案。

第十一條：本協(xié)議甲乙雙方簽字后生效，自簽字日起至20xx年10月15日有效。

第十二條：本協(xié)議最終解釋權(quán)歸甲方所有，一式兩份，甲乙雙方各一份。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

業(yè)務(wù)員合同范文2甲方：

乙方：

本著“平等自愿、協(xié)商一致”的原則，經(jīng)雙方協(xié)商，乙方被甲方聘用為(專、兼)職業(yè)務(wù)員。為了保障甲乙雙方的合法權(quán)益，特制定協(xié)議如下：

一、乙方應(yīng)嚴(yán)格遵守甲方制定的各項(xiàng)有關(guān)規(guī)定(若應(yīng)聘為兼職業(yè)務(wù)員，甲方的上班時(shí)間、簽到制度及有關(guān)和兼職業(yè)務(wù)員不兼容的制度不對(duì)乙方而論)，不得做出有損于甲方形象和經(jīng)濟(jì)效益的事情。

二、乙方對(duì)外的業(yè)務(wù)往來(lái)由個(gè)人決定，在與甲方利益不發(fā)生沖突的情況下，甲方不得干涉。

三、甲方負(fù)責(zé)提供本公司業(yè)務(wù)往來(lái)的商品價(jià)位，乙方要在甲方規(guī)定的價(jià)位浮動(dòng)范圍之內(nèi)對(duì)外進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)(如該價(jià)位有變更，甲方應(yīng)及時(shí)通知乙方)。

四、乙方在甲方商品的業(yè)務(wù)往來(lái)中，甲方按(銷售額、純利潤(rùn))的__%作為提成在月工資結(jié)算時(shí)支付給乙方。

五、乙方在業(yè)務(wù)往來(lái)中，從甲方供貨的款項(xiàng)，由乙方負(fù)責(zé)收回入帳;乙方對(duì)外的業(yè)務(wù)往來(lái)，有技術(shù)或維護(hù)方面的，由甲方提供。

六、乙方(兼職業(yè)務(wù)員)需帶甲方商品對(duì)外聯(lián)系業(yè)務(wù)的，要辦理商品出庫(kù)手續(xù)，并支付同商品價(jià)格等額的押金。如辦理入庫(kù)退款手續(xù)，時(shí)限不得超過(guò)7天。

七、乙方對(duì)外的業(yè)務(wù)往來(lái)需用甲方名義簽訂合同的，必須經(jīng)過(guò)甲方同意，否則視為無(wú)效。

八、乙方每周向甲方匯報(bào)自己的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，以作為甲方下一步市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的參考。

九、簽訂本協(xié)議的同時(shí)，乙方應(yīng)在公司財(cái)務(wù)部交付500元押金。押金在本協(xié)議解除之日退還乙方。

以上協(xié)議經(jīng)雙方簽字后生效。

本協(xié)議一式三份，甲、乙雙方各一份，公司存檔一份。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

業(yè)務(wù)員合同范文3甲方：

乙方：

為了確保公司20xx年度銷售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，結(jié)合公司發(fā)展的實(shí)際情況，經(jīng)公司研究，訂立目標(biāo)職責(zé)如下：

一、合同期限

1、本合同生效日期為20xx年 月 日

2、公司對(duì)乙方進(jìn)行業(yè)績(jī)考核的時(shí)間，從 年 月 日起至 年 月 日

二、銷售目標(biāo) 20xx年銷售目標(biāo)為：48臺(tái)電/扶梯，平均每月4臺(tái)電/扶梯。

三、銷售提成

1、目標(biāo)任務(wù)內(nèi)：合同總價(jià)的5‰，按回款率結(jié)算提成。

2、銷售費(fèi)用：每臺(tái)500元，大項(xiàng)目視項(xiàng)目情況而定，超支部分在銷售獎(jiǎng)金中扣出。

3、超目標(biāo)任務(wù)提成：設(shè)備總價(jià)的1%，按回款率結(jié)算提成，超額完成銷售任務(wù)：每臺(tái)500元獎(jiǎng)金，年底發(fā)放。

四、權(quán)利職責(zé)

1、甲方聘任乙方為本公司電梯銷售員，負(fù)責(zé)XXXXX電梯銷售項(xiàng)目。

2、乙方必須每月向甲方提交周計(jì)劃、月計(jì)劃，每天填寫(xiě)工作日志(每周、每月向總經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目情況)。

3、甲方根據(jù)乙方的項(xiàng)目情況，乙方可要求甲方配合完成項(xiàng)目的跟進(jìn)(如：項(xiàng)目拜訪、應(yīng)酬等)。

4、甲方配合乙方完成項(xiàng)目報(bào)價(jià)及投標(biāo)書(shū)制作。

5、乙方應(yīng)遵守職業(yè)道德，保守商業(yè)機(jī)密，切實(shí)維護(hù)公司的權(quán)益。

6、乙方必須遵守國(guó)家法律、法規(guī)及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

7、銷售人員須接受公司及總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。

8、銷售人員不得違背職業(yè)道德，不得從事和本公司無(wú)關(guān)的第二職業(yè)，不得從事有損本公司聲譽(yù)的任何活動(dòng)。

9、銷售人員及公司雙方均應(yīng)嚴(yán)格遵守本銷售目標(biāo)責(zé)任書(shū)的各項(xiàng)約定，否則，應(yīng)賠償另一方所受的全部損失。

10、銷售人員應(yīng)注重儀容儀表，穿著整潔、大方。

11、本銷售責(zé)任書(shū)經(jīng)雙方簽字蓋章之日起生效。正本一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

業(yè)務(wù)員每周工作計(jì)劃范文第5篇

銷售助理年度工作計(jì)劃(一)

××年將會(huì)是我們公司發(fā)展道路上關(guān)鍵的一年，公司將會(huì)面臨更大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，在挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的情況下，按照"發(fā)展中不忘穩(wěn)健，穩(wěn)健中求發(fā)展。小處著眼，大處著手，立足深圳，扎根廣東，面向全國(guó)，走向世界，立足新起點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)新局面。"的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略文化，我們將會(huì)以創(chuàng)新取勝，以服務(wù)取勝，以速度取勝。在管理創(chuàng)新，機(jī)制創(chuàng)新，科技創(chuàng)新上發(fā)揮聰明才智，銷售部將從整體管理水平和銷售業(yè)績(jī)提升到一個(gè)新的高度。

現(xiàn)在將我××年銷售助理工作的計(jì)劃擬定為以下幾個(gè)方面：

一、日常工作的開(kāi)展

1、做好部門(mén)文件的接收、執(zhí)行及存檔工作，銷售部文件資料在相關(guān)部門(mén)的分發(fā)與簽收，且確保各類重要文件及資料準(zhǔn)確與及時(shí)地流通，起到溝通的及時(shí)有效性;

2、做好部門(mén)內(nèi)部及與部門(mén)間的溝通，協(xié)調(diào)處理日常中的各項(xiàng)工作。如銷售部?jī)?nèi)部的信息流通，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向上級(jí)反應(yīng)，提出解決方案，其它相應(yīng)問(wèn)題跟各銷售區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)助理及時(shí)取得聯(lián)系并求得最終的結(jié)果，關(guān)于客訴客退問(wèn)題、客戶來(lái)司考察、到期應(yīng)收貨項(xiàng)的核實(shí)等各類事件都應(yīng)與相應(yīng)的部門(mén)做好有效溝通，保障日常工作的正常開(kāi)展;

3、每月定期匯總整理銷售部銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)與圖表，保證內(nèi)容的準(zhǔn)確性與及時(shí)性，方便上級(jí)及銷售部全體人員能夠清晰明確的看見(jiàn)每周/月/年的相應(yīng)數(shù)據(jù)，在業(yè)務(wù)員之間起到一個(gè)對(duì)比效應(yīng)，以不斷提升自己的業(yè)績(jī)與工作能力;

4、與財(cái)務(wù)做好溝通，定期與財(cái)務(wù)核對(duì)相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)，且統(tǒng)計(jì)到期應(yīng)收款并做好貨款的跟蹤工作，保障公司流動(dòng)資金的回籠和正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

5、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，上對(duì)方公司網(wǎng)站了解對(duì)方，還可通過(guò)電話或業(yè)務(wù)員對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的了解，另外上專門(mén)的工程網(wǎng)查詢行業(yè)信息，且協(xié)助市場(chǎng)部做好市場(chǎng)信息調(diào)查和反饋;

6、及時(shí)做好部門(mén)的人才儲(chǔ)備工作，配合公司培養(yǎng)有工作經(jīng)驗(yàn)、能力好的人才進(jìn)行儲(chǔ)備，做好銷售部的人力資源工作。

7、銷售總監(jiān)××年可能赴市場(chǎng)前線，在公司時(shí)間較少，所以我必須承擔(dān)起銷售部的日常工作的順利開(kāi)展，使自己能對(duì)銷售部?jī)?nèi)務(wù)事的獨(dú)檔一面，在前期可能需要一定的時(shí)間進(jìn)行合理的安排與調(diào)整，分清輕重緩急，遇到問(wèn)題和重大事件及時(shí)跟銷售總監(jiān)溝通匯報(bào)。

二、做好服務(wù)工作

在我的工作當(dāng)中，不免會(huì)與各個(gè)部門(mén)或與各種不同性格的人打交道，要時(shí)刻理性的對(duì)待任何一件事，做到不情緒化，即便對(duì)待不理性的人也應(yīng)保持一顆積極的心態(tài)，最終把工作做到位。從自身角度出發(fā)，服務(wù)可涉及三個(gè)方面：

1、是對(duì)客戶服務(wù)，客戶是上帝，我們一定要服務(wù)維護(hù)好客戶，對(duì)于銷售部有客戶來(lái)訪時(shí)，跟各相關(guān)部門(mén)部溝通協(xié)調(diào)做好招待工作;

2、是對(duì)銷售部人員的服務(wù)，與部門(mén)員工做好日常的溝通，協(xié)調(diào)處理與它部門(mén)的溝通聯(lián)系，全力支持部門(mén)業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展;

3、是對(duì)銷售總監(jiān)的服務(wù)，協(xié)助銷售總監(jiān)做好助理應(yīng)盡的義務(wù)與職責(zé)。

4、是對(duì)各部門(mén)與公司的服務(wù)。

三、協(xié)助商務(wù)部的各項(xiàng)工作開(kāi)展

銷售部現(xiàn)根據(jù)××年的規(guī)劃以及現(xiàn)有業(yè)務(wù)量的不斷上升，人力需求極大，我需兼商務(wù)組的管理工作，協(xié)助銷售部工作的順利開(kāi)展，以達(dá)成××年的銷售目標(biāo)。

以下是個(gè)人對(duì)于商務(wù)組管理工作的幾點(diǎn)想法：

1、加強(qiáng)對(duì)商務(wù)助理的培訓(xùn)工作，包括個(gè)人素質(zhì)，職業(yè)修養(yǎng)，商務(wù)禮儀及專業(yè)知識(shí)等并進(jìn)行演練和考核。

2、規(guī)范商務(wù)助理的工作職責(zé)，加強(qiáng)監(jiān)督管理力度。把售前最主要的電話銷售工作進(jìn)行量化，把售中與客戶和區(qū)域經(jīng)理的溝通協(xié)調(diào)工作配合扎實(shí)，把售后的發(fā)貨跟進(jìn)和售后維護(hù)工作做到靈活應(yīng)變，把客戶資料的歸檔整理規(guī)范模板，定期檢查漏洞。

3、加強(qiáng)商務(wù)助理的銷售渠道管理及服務(wù)能力?？蛻糍Y源是全公司至關(guān)重要的資源，要提高商務(wù)助理全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。

4、要著重培養(yǎng)商務(wù)助理的溝通技巧和工作中應(yīng)急的協(xié)調(diào)能力，力爭(zhēng)多培養(yǎng)一些工作自覺(jué)積極，能獨(dú)擋一面的優(yōu)秀商務(wù)助理。

5、要定期對(duì)每個(gè)的商務(wù)助理進(jìn)行思想溝通，了解她們的思想動(dòng)態(tài)，積極引導(dǎo)她們積極樂(lè)觀的工作態(tài)度。

以上，是我對(duì)××年的一些想法及設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。展望未來(lái)，我會(huì)更加踏實(shí)努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一件事，用良好的心態(tài)去迎接新的任務(wù)和挑戰(zhàn)，與銷售部的同仁一起創(chuàng)造更輝煌的明天!

藥品銷售年度工作計(jì)劃(二)

20XX年全年計(jì)劃銷售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：

目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.

經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

二、營(yíng)銷手段的分析：

所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題。

化妝品銷售年度工作計(jì)劃(三)

為嚴(yán)格實(shí)施20XX年永順縣保健食品化妝品市場(chǎng)準(zhǔn)入，切實(shí)加強(qiáng)日常監(jiān)管，深入開(kāi)展專項(xiàng)整治，積極探索長(zhǎng)效監(jiān)管，不斷提升保障水平，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全，特制定201X年保健品食品化妝品監(jiān)督管理工作計(jì)劃:

一、摸清監(jiān)管底數(shù)，建立工作檔案

力爭(zhēng)在四月底前摸清保健食品、化妝品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，著手建立轄區(qū)內(nèi)的保健食品、化妝品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)監(jiān)管工作檔案，適時(shí)上報(bào)各級(jí)部門(mén)。

二、積極推進(jìn)專項(xiàng)整治，重點(diǎn)開(kāi)展監(jiān)督檢查

為做好保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)日常監(jiān)督管理工作，規(guī)范保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為，加大對(duì)保健食品中可能被違法添加藥物的檢查力度，整治制售假劣保健食品、夸大宣傳保健食品功能、普通食品聲稱具有特定保健功能及制售假劣化妝品等行為，五至十月份積極保健食品化妝品專項(xiàng)整治，重點(diǎn)開(kāi)展監(jiān)督檢查

三、做好法規(guī)宣貫準(zhǔn)備，提高監(jiān)管法制水平

待《保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例》出臺(tái)后，將及時(shí)組織行政執(zhí)法人員進(jìn)行學(xué)習(xí)、宣傳和培訓(xùn)，做好《條例》宣傳工作。

四、抓好業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升安全意識(shí)

積極派人參加省、州組織的監(jiān)管人員業(yè)務(wù)知識(shí)與執(zhí)法技能強(qiáng)化培訓(xùn)，為依法、科學(xué)、規(guī)范、有效履行監(jiān)管職責(zé)，為監(jiān)管事業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供堅(jiān)強(qiáng)的隊(duì)伍保障。同時(shí)加強(qiáng)各保健食品化妝品經(jīng)營(yíng)單位從業(yè)人員保健食品化妝品衛(wèi)生知識(shí)及法律法規(guī)培訓(xùn)，提高食品化妝品安全意識(shí)。