醫藥企業發展戰略

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醫藥企業發展戰略范文第1篇

發展戰略綱要(草案)

二五年十二月二十日

序 言

強化戰略管理，從更高層次把握發展方向，是自2002年以來油田上下著力探索的一項重大任務。經過三年多的嘗試，基本上形成了以理念為引導,以發展戰略為核心,以機制和制度為保障,以流程和執行力為支撐,以企業文化為底蘊,完整閉合、良好運作的戰略體系,油田整體上已步入以戰略引領發展的軌道。

油田戰略管理的思路、框架和措施，得到了集團公司的高度關注和充分肯定，也得到了油田廣大干部職工的一致認同。在戰略總體框架下,各單位準確把握業務定位,認真謀劃符合自身實際的發展思路，創新開展工作，取得了突出業績。

三年的實踐充分證明，局黨委、勘探局、分公司推行戰略管理的方向是正確的，所制定的發展思路、目標和措施是符合油田發展需要的，推行的一系列改革和創新措施是成功的，是符合廣大職工家屬根本利益的。

為適應內外形勢進一步變化的需要，推進油田加快發展，勘探局、分公司按照“規劃三年，展望五年”的工作思路，編制了《河南油田今后三年及“十一五”發展戰略綱要（草案）》。

醫藥企業發展戰略范文第2篇

關鍵詞：醫藥企業；財務管理；問題；對策

伴隨著人口老齡化的到來，人們健康意識增強，社區醫療服務設施的逐步完善，新農合政策下農村醫療市場的迅速發展，可以預計未來五到十年是我們醫藥行業持續發展的最佳時期。財務管理屬于醫藥企業經營管理工作的核心，因此，財務管理水平的好壞直接關系到醫藥企業的經營利潤、利潤利用效率、發展前景等。

一、醫藥企業財務管理工作存在的主要問題

（一）財務管理觀念滯后，缺乏健全的財務管理制度

我國大部分醫藥企業均是國有企業改制而成的，財務管理理念深受計劃經濟的影響，財務管理理念和模式都比較滯后；不少醫藥企業對財務管理不夠重視，未建立健全的財務管理制度，甚至將財務管理直接等同于會計工作，只重視企業內部會計核算，而極少涉及到融資管理、投資管理等，對資金的管理與使用效率低下，缺乏風險預警機制。

（二）市場營銷費用過多，缺乏有效的成本控制機制

隨著我國醫藥行業競爭的日趨激烈，藥品價格受到國家調控逐步下降，藥企市場營銷費用居高不下，科研經費投入大幅度增加，這些都極大地侵蝕了醫藥企業利潤空間，醫藥企業并未建立起真正有效的成本控制機制。

（三）融資渠道較為單一，應收賬款占用資金過多

醫藥企業在研發新藥、更新設備、開拓新市場等環節均需耗費大量資金。而國內醫藥企業的資金來源比較單一，通常只有股本金、銀行貸款兩種。這說明了融資渠道過于狹窄，極大制約了醫藥企業的進一步發展壯大。另一方面，醫院是醫藥企業的主要客戶，而醫院資金流動周期一般為一年，因此，醫院最快也只能在一年后付款，這讓藥企積壓了很多應收賬款，并經常因為拖欠貨款問題影響到藥企資金的正常流轉。

（四）財務隊伍素質較低，財務信息化建設有待提高

現階段大部分醫藥企業財務人員基本上只懂得會計核算，而很少懂得企業預算管理、資金管理、稅收籌劃等方面內容，財務隊伍整體素質偏低；由于缺少綜合性財務人才，很多醫藥企業對財務信息化建設不夠重視，ERP財務管理系統未得到充分利用，僅使用幾個財務模塊，未能實現財務業務一體化，財務管理數據提取使用頗受影響。

二、提高醫藥企業財務管理水平的幾點對策

新醫改政策的出臺，促使醫藥流通渠道扁平化，銷售費用預計將進一步降低，而第三方終端市場會高速增長，成為企業發展的新增長點，給醫藥企業帶來了不少新挑戰，比如：藥品生產流通環節競爭加劇；對部分藥品價格失去決定權，只有通過大規模生產與降低成本來應對。因此，如何迎接這些機遇與挑戰是醫藥企業應該思考的重要問題。

（一）更新財務管理理念，健全財務管理制度

醫藥企業領導層與財務人員必須轉變財務管理理念，秉持“管家婆”與“參謀長”觀念，實時掌握先進的財務管理理念；要結合企業實際，健全財務管理制度，優化財務管理流程，將財務管理和績效考核掛鉤，細化考核指標，建立考核通報機制，提高財務管理制度的執行力。

（二）樹立戰略成本意識，加強日常成本控制

傳統成本思想過于重視生產經營中的價值耗費管理，早己無法適應醫藥企業戰略管理的需要。因此，財務人員必須樹立戰略成本意識，將成本管理提升至戰略高度。從企業發展戰略角度對成本信息進行分析與利用，對藥企未來的經營狀況作科學的預測分析，為決策者提供決策依據。醫藥企業的成本行為和成本構成均很復雜，因此，日常成本控制是一項復雜、系統的工作。加強成本控制要做到以下幾點：一是要加強對采購環節的成本管控。完善價格信息體系，藥材采購采用公開招投標，挑選有資質、價格實惠的供應商；二是加強對生產環節的成本管理。嚴格執行限額發料制、計件責任制，合理控制生產成本支出；三是加強對營銷費用的管控。伴隨著國家對醫藥流通領域治理力度的加強，以藥養醫現象將逐漸消失，醫藥企業必須加強對銷售費用的管控與規范。同時，實施費用預算管控，費用預算必須面向市場，與開拓市場、提高銷售量等因素相結合，科學評估其可行性，確定費用預算額度，實施動態控制。

（三）拓寬融資渠道，加強應收賬款管理

醫藥企業可透過兼并重組、上市融資等途徑獲取更多資金。另外，醫藥企業還要努力申請國家課題，利用國家課題資金加大對新藥的研發力度；有條件的藥企還應設立藥品研究專項基金，并逐步加大對藥品研發的經費支持力度，提高其藥品研發能力。在生產設備采購時，醫藥企業也可通過融資租賃等方式。另外，還應健全應收賬款管理制度，制定客戶信用管理制度，規定信用期限，對客戶進行信用等級評定，制定切實有效的應收賬款回籠措施，提升應收賬款周轉率。

醫藥企業發展戰略范文第3篇

關鍵詞：平衡計分卡；績效考核；醫藥企業；銷售人員

中圖分類號：F24

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2012）08-0105-02

目前，很多醫藥企業在對其銷售人員進行績效考核時過分注重財務指標，而對其他方面不夠重視，導致很多考核只重結果不重過程。同時，由于企業為了考核而考核的做法使得績效考核與企業的整體戰略脫節，起不到應有的作用。平衡計分卡的引入可以幫助企業實現各個考核環節的平衡，同時協調企業自身發展和人才管理，為現代醫藥企業的績效管理提供了一種新思路。

1 現有考核制度存在問題

目前，醫藥企業對其銷售人員進行的考核大多以財務指標為準則，即根據銷售人員的銷售業績，是否達到事先設定的銷量標準來評判其是否為一名合格的員工，能夠達到企業的要求，而對銷售人員其他方面的能力、成績關注甚少，非財務指標在考核中很少甚至不被應用。這就導致了員工個人目標與企業整體戰略脫節，考核的目標不明確，使得員工對企業不能保持足夠的忠誠度，人員流動率增長，人才流失現象嚴重，為企業保持活力進而獲得持續發展埋下隱患。

2 運用平衡計分卡進行績效考核的優勢

平衡計分卡主要實現以下四個方面的平衡：一、外部考核與內部考核之間的平衡；二、目標和目標執行動因之間的平衡；三、定性考核與定量考核之間的平衡；四、短期目標與長期目標之間的平衡。平衡計分卡包括以下四個方面的指標體系：一、財務方面，主要從股東的立場出發用于考核企業財務績效的表現；二、客戶方面，主要從客戶的立場出發考核企業在滿足他們的要求方面的表現；三、內部流程方面，主要從企業內部業務流程角度出發考核企業的運營表現；四、學習與成長方面，主要從員工的角度出發考核企業保持持續發展能力的表現，包括基礎性投資和信息獲取能力。運用平衡計分卡對提高企業績效考核的效率具有顯著作用。

2.1 提高員工對公司戰略的認知度

平衡計分卡推動了企業戰略的推廣，通過實施平衡計分卡加強了部門間的溝通，同時將企業的使命、價值觀與愿景、戰略轉化為績效指標分解到公司的每一名員工，使每一名員工都能清晰地認識到企業的整體戰略并提高對此的關注度。

2.2 建立全面的績效考核體系

平衡計分卡四個層面指標體系的設計有效地克服了傳統績效考核體系的單一性和滯后性，建立了一個非常平衡且全面的業績考核系統，能夠幫助企業實現更有效地管理，帶來更大的經濟效益，同時也節省更多的人力、物力、財力。

2.3 加強內部的溝通與協調，促進各部部門合作

企業在改進制度建設、完善業務流程的過程中難免出現不同層級員工之間，部門與整體之間的橫、縱向溝通協調問題，平衡計分卡將各部門目標聯系起來，使得企業內部為實現戰略目標往往上行下效加強溝通與協調，全體員工通力合作，最終提升企業的整體效能。

2.4 引導員工認識自己的工作價值，調動員工工作積極性

隨著文化水平的提高，現在的人們越來越看重工作能給自身帶來的自我實現價值，而絕非單純為了謀生，平衡計分卡通過績效指標之間的邏輯關系，為員工提供一個看清自己在整個公司價值體系中位置的平臺，使其可以清楚地認識到自身工作對公司平衡發展價值，從而加強自我肯定，提高對企業的責任感與歸屬感。

2.5 確保企業戰略目標的實現，有利于企業的全面健康發展

平衡計分卡平衡了企業的財務與非財務指標，實現了業務規劃與財務規劃的一致性，促使將實現指標的行動計劃與指標聯系起來，從而有效的配置資源，確保戰略目標的實現，并從戰略管理的角度引領企業的健康發展。

3 基于平衡計分卡的醫藥企業銷售人員績效考核體系設計

平衡計分卡是以戰略為主導的績效考核體系，建立平衡計分卡的目的就是要實現“戰略制導”，確保公司上下全體員工都是以企業的整體戰略為導向開展日常工作，并將個人績效目標融入企業整體目標之中，在努力提升個人績效的同時保證企業的快速發展，經濟效益的全面提升。

基于平衡計分卡的醫藥企業銷售人員績效考核體系包括四個維度指標，18個具體指標，可對銷售人員進行全面具體的評價，保證考核的客觀、公正、有效。

第一維度財務指標的設計首先要與企業發展戰略緊密聯系，并且要作為其他三個非財務指標的衡量標準，使財務與非財務績效動因之間形成一條垂直的因果關系鏈，從而保證平衡計分卡四個維度的聯系，確保考核指標的平衡。具體財務指標中，銷售額完成率表明實際完成的銷售額占所要求完成情況的比率，是衡量一名銷售人員是否具有最基本的勝任能力的關鍵指標；目標醫院覆蓋率是指臨床已使用所負責藥品的醫院占所要求的所有醫院的比率，反映銷售人員為企業創造持續價值，提升企業競爭力的能力；市場費用預算是指為提升銷售額、擴大市場份額預計所要投入的經費，是一種銷售成本，是衡量銷售人員工作效率的重要指標。

第二維度市場客戶指標是從客戶角度出發來評價醫藥企業銷售人員的工作績效。將客戶納入績效考核體系有助于醫藥企業從客戶需求出發，找到準確的市場定位，從而制定合理的市場戰略，利于藥品順利進入市場，在為企業創造更高經濟效益的同時為社會帶來福音。

第三維度內部流程指標是從內部運營的角度來評價醫藥企業銷售人員在工作中的表現。健康有序內部運營系統是保障企業外部競爭能力的內因，是提高銷售人員工作業績的堅強后盾。內部運營是改善醫藥企業經營業績的重點，是實現股東價值、顧客滿意、員工滿意的基礎。

第四維度學習成長指標是從銷售人員自我增值的角度來評價其工作業績，從企業成長層面來評價其競爭能力的。在政策支持不斷加強，但競爭亦日趨激烈的今天，醫藥企業在發展中面臨機遇和挑戰，只有不斷提高銷售人員素質，同時增強其滿意度，才能使企業獲得不斷發展的空間，在競爭中處于領先地位。

醫藥企業在運用平衡計分卡對銷售人員進行績效考核時要設立一個與企業及銷售人員本身相適應的合理的標準值，再根據每一名員工的實際完成情況與標準值的差距對其進行打分，并結合每一項的權重進行加權平均最后得到一個相應的分數，以評價該銷售人員在這一考核期內的績效表現。

4 保證實施過程中應注意的問題

4.1 要根據行業及人員特點構建平衡計分卡

不同行業有各自不同的目標，不同崗位的人才更有各自不同的特點，在平衡計分卡四個維度的衡量指標上自然也應有不同的體現。在對醫藥企業銷售人員制定的平衡計分卡考核指標中，必須充分體現他們的特點，突出藥品銷售的特殊性，以醫生為目標客戶并加大學習指標比重，以保證平衡計分卡的有效運用。

4.2 要充分正確的認識實施過程中的成本效益關系

為改善四個維度的指標，平衡計分卡在實施初期需要大量資金投入，而效益的顯現往往滯后，及非財務指標上升而財務指標下降的局面，因此要保證平衡計分卡的順利實施，管理者必須正確認識其中的成本效益關系，沿著既定戰略堅定的走下去，才能在未來贏得更大收獲。

4.3 創建和量化科學合理的績效指標

平衡計分卡的指標確定一般采用德爾菲法或專家意見法，除財務指標外其余三個維度的指標往往很難量化，這就要求管理者根據企業戰略及運營環境仔細斟酌，制定最合理的指標體系以保證考核的實施。

4.4 要提高信息管理質量，降低中間環節管理成本

由于平衡計分卡是將企業戰略層層分解落實到人，對于醫藥銷售人員來說通過對考核指標的分析只能認識到企業的部分戰略，作為管理者必須加強與銷售人員的有效溝通，積極采納一線工作意見并及時反饋，節約中間環節管理成本，以便平衡計分卡的更有效實施。

4.5 使用平衡計分卡要配合激勵機制

適當的激勵可以激發員工的工作積極性，提高工作效率，當獎勵與績效掛鉤可以最大限度地激發其潛力，更利于企業整體目標的實現。因此，激勵機制的配合是保證平衡計分卡考核有效實施的重要因素。

參考文獻

［1］何蕾.平衡計分卡在企業績效管理中的應用［J］.長沙航空職業技術學院學報，2009，9（4）.

［2］沈燕茹，黃一戎.平衡計分卡在企業績效管理應用執行中的評價［J］.人力資源開發，2009，（4）.

醫藥企業發展戰略范文第4篇

出于對醫藥的好奇與興趣，張曉瑜在高考志愿單上填報了中國海洋大學藥學專業，懷揣對藥品研發的懵懂憧憬，他如愿以償走進了藥學圣殿，設想自己以后會成為一名醫藥科研工作者。然而命運的安排總是神奇的，大學三年級時，張曉瑜和當時的女朋友也是他現在的妻子相遇相識。據張曉瑜說，他的妻子本科就讀于華東政法大學知識產權專業，在她的引導下，他認識到知識產權作為朝陽行業所擁有的巨大潛力，同時國內對醫藥知識產權高端人才的需求也呈現不斷增長趨勢，如果擁有藥學專業和法律專業的復合背景，在未來將會有很大的發展空間。于是，經過深入調研和慎重考慮之后，當身邊其他同學都忙著報考藥學專業研究生時，張曉瑜毅然選擇了報考華東政法大學法學專業，由此跨入知識產權領域。碩士期間，他師從黃武雙教授，專門研習國內外醫藥知識產權保護制度與操作實務。

畢業后，張曉瑜進入國內知名醫藥企業江蘇豪森藥業集團工作，用他的話來說，這是在合適的時機進入到與自身相契合的知識產權工作平臺當中。自加入江蘇豪森藥業負責知識產權管理工作至今，張曉瑜積累了豐富的知識產權保護、運用、風險預警與專利訴訟應對等工作的實戰經驗，建立了企業知識產權布局與管理制度，使豪森知識產權擁有量和PCT國際申請量均迅速提升，目前已為公司累計申請醫藥發明專利近400項，PCT國際專利60項，獲得國內專利授權110余項，獲得歐美日等國外專利授權近80項，豪森藥業集團知識產權綜合實力如今名列醫藥行業前茅，足以彰顯張曉瑜為民族醫藥企業的創新發展發揮著重要的推動作用。

夯基礎 建體系

初入豪森，張曉瑜在醫藥知識產權保護之路上也是歷經磨練，從流程、費用、項目到各種實務工作都做過。他坦言，那段時間雖然工作壓力比較大，但確是成長最快的階段，也是讓他深刻明白醫藥知識產權的特殊性、復雜性和重要性的階段。

作為民族醫藥企業，豪森在研制創新藥的過程中，如果沒有知識產權保護，哪怕再重磅的藥物也無法給企業帶來豐厚的經濟利潤。深諳這一道理的張曉瑜意識到搭建豪森知識產權管理體系的重要性。于是他在2014年升任專利部部長之后，在總結豪森多年實踐經驗的基礎上，開始著力搭建企業知識產權管理體系。

體系的構建遠沒有想象中的簡單，需要張曉瑜全面了解企業各個業務部門的核心業務，而且他要對豪森的發展現狀和未來發展都有比較清楚的把握。從策劃到最終實施和改進的每一個環節，張曉瑜親力親為，負責組織架構的設計、協助管理層制定和實施知識產權戰略、梳理各部門關鍵知識產權業務及管控節點、協作流程的商議、業務部門的協調、體系文件的審核以及體系運行時各部門的考核等工作。經過了近兩年策劃、實施、檢查和改進的PDCA循環過程，最終在2015年底完成了整個公司知識產權管理體系的搭建，其中包含31份制度管理文件，涉及公司十幾個業務部門，70余類中間記錄文件，并且這一體系在2016年5月經過第三方現場審核順利通過國標認證。

張曉瑜介紹說，該體系的特色是立足國內醫藥企業的發展環境，結合豪森“仿創結合”與“國際化發展”的企業發展戰略，綜合醫藥領域知識產權工作的特殊性建立起來的一套符合公司實際發展需要的知識產權管理體系，該體系涉及公司的職能部門比較廣泛，包括研發、市場、法務、信息和內控等部門，同時具有非常強的實用性和可操作性，并且通過該體系串聯了公司各事業部、各部門的知識產權協作關系。足以想象他在其中花費了多少心血，耗費了多少精力。豪森知識產權管理體系的建立確實使得企業的知識產權工作提升到了一個新的高度，豪森的知識產權創造水平明顯提升，專利布局的策略應用更為廣泛，專利申請數量比制度實施前提升了近一倍，知識產權風險管控機制也得到有效實施，提升了產品的研發效率，降低了項目開發的侵權風險。

迎訴訟 防風險

為豪森搭建知識產權管理體系，提升企業知識產權創造水平之外，張曉瑜還主動迎擊知識產權保護中的挑戰，多次成功應對跨國藥企發起的重大知識產權訴訟，化解公司的知識產權訴訟風險，相關案件在醫藥知識產權領域起到重要影響。

他曾多次作為委托人或V訟人在專利復審委員會、北京知識產權法院、北京高院、廣州中院等代表豪森出庭，目前已成功無效5項跨國醫藥巨頭的核心專利障礙，其中“胃腸基質腫瘤的治療”（即“格列衛”案）發明專利案被國家知識產權局專利復審委員會評選為2015年度十大無效案例。其的“氟維司群案” 也是豪森成功掃除藥品研發中核心專利障礙的典型案例，在此次訴訟中北京知識產權法院首次引入技術調查官，成為國內知識產權案件審判的重要里程牌事件。

此外，張曉瑜為有效清除企業醫藥項目研發的知識產權風險，還多次代表豪森針對原研藥企布局的核心專利障礙主動發起專利無效挑戰，并取得成功，使公司產品能夠順利提前上市，也促進了國內患者用藥的可及性，實現了國內醫藥企業從被動應戰到主動挑戰的成功轉變，增強了公司對知識產權制度和專利信息的運用能力。

在工作中，張曉瑜向來樂于主動出擊，化被動為主動。他認為，醫藥領域本身就是一個競爭異常激烈的行業，誰能在激烈的競爭中洞察先機、把握機遇，誰就能從競爭中優先勝出。而主動出擊的做事風格能夠使他用最直接的程序來消除或明確法律風險，從而有效避免企業產品面臨不正當的市場競爭，實現企業知識產權成果的價值收益。因此，他不畏迎接醫藥知識產權保護之路上的一切挑戰。如他所言，挑戰的存在是自己當初邁入這個行業所預見和期待的，也是能真正體現知識產權工作價值的重要方面，而他愿意從事這樣有挑戰性的事業。

申專利 創聯盟

在豪森，張曉瑜的主要工作是保護企業的知識產權成果，但他不僅是企業的知識產權經理人，還擁有職務發明人的身份。他先后申請了7項國內發明專利，其中4項獲得授權，這幾項專利主要涉及公司幾個產品的藥物制劑、新晶型及制備工藝方面的發明專利。在參與發明的過程中，他對相關技術進行了全面的背景檢索，梳理了技術發展規律和發展方向，并與技術人員共同討論相關專利技術的開發思路，提供了開發建議，并利用空余時間在實驗室與技術負責人一起商討技術的改進方案，最終這幾項技術順利開發成功。而張曉瑜也充分體會到了參與研究發明的樂趣，并從中感受到在其他工作中無法體會的另一種成就感。

醫藥企業發展戰略范文第5篇

關鍵詞：醫藥改革；醫藥企業；營銷策略

醫藥行業和人類生命有著密切關系，不僅關系到民眾的健康幸福，也關系到社會和諧和經濟發展，醫藥行業是國民經濟發展中一個重要且特殊的行業。近年來我國醫藥行業發展迅速，然而隨著同類替代品的加入和行業內部競爭的越發激烈，藥品企業的市場利潤逐步下滑，在復雜多變的市場環境中面臨發展瓶頸。

一、 我國目前醫藥企業市場的營銷現狀

1、網絡營銷模式

數據統計顯示，美國民眾每年通過網絡方式進行藥品購買的費用約為2300億美元，并且購買費用每年遞增，這表明網絡將成為醫藥企業競爭的新平臺。我國的醫藥行業網絡營銷模式也由于政策的扶持，近年來發展迅速，醫藥電商市場規模逐步增加，交易額也逐年遞增，各大醫藥企業、藥品銷售商通過互聯網平臺，建立網站和網店，在推廣自身品牌的同時，進行線上藥品交易。截止2014年，全國擁有獨立域名的醫藥類網站超過600家，其中北京市擁有120多家。上海市在創建藥業電商平臺時，側重于傳統的中醫藥領域，通過與國內所有中藥材交易市場保持密切聯系的方式，力爭將上海的立體電商平臺做成全國最大最強的藥業平臺，并輻射至全亞洲。

2、廠家自銷

廠家自銷方式由最初的被動變為如今的供不應求，主要是由于批發商和醫藥個體經營戶在利益的驅使下，省去了與中間商的交易，選擇直接與廠家進行購買。這種減少銷售環節的自銷模式，可以使得零售商能夠獲得更多利潤，也使得廠家能夠更好的把握市場動向，熟悉市場環境變化，迅速調整產品結構，并通過直接向零售商推廣自身醫藥品牌，獲得更大發展空間。

3、制

藥品企業在進行產品生產后，以對外招商的形式尋找企業商，并委托商在某個區域進行產品銷售和管理的模式被稱之為藥品營銷制。這種制模式能夠加強企業與商之間的交流，互補優勢、風險共擔，進而獲得經濟利益層面的雙贏。制模式能夠更快的推廣企業商品，通過互相分工的原則，節省人力財力，提高了企業品牌推廣和產品銷售的效率。但是制模式中的企業只能處于被動地位，不能掌握產品在市場上的銷售動向，經銷商完全控制產品市場，如果市場份額變大，經銷商會提高與企業談判的底氣，如果市場份額很小，經銷商則可能直接拋棄產品未來的營銷網絡建設，使得產品無法打入當地市場。

二、 我國藥品企業在市場營銷中存在的問題

1、 營銷中忽視品牌營銷，手段陳舊固化

國內醫藥行業的迅速發展，使得行業的成熟程度越來越高，藥品企業必須提高自身市場運作管理能力，以適應行業變化。在日趨激烈的行業競爭中，企業必須加強品牌推廣力度，才能保證自身產品能夠具備市場競爭力。當前企業對于產品的宣傳，最常用的方式就是通過明星代言，在電視、廣告、報紙等媒體上進行產品宣傳，加強企業和產品在民眾心里的熟悉度，這種簡單的宣傳方式短時間內可能效果尚可，但由于忽略了民眾最為關注的藥效問題，并不利于藥品的品牌建設。事實上僅利用明星效應引導顧客進行購買，并不能真正獲得民眾信賴，品牌信任度也并沒有得到增加。有些企業基于人脈關系，進行產品推廣，這種營銷方式較為單一，由于缺乏多元化的推廣宣傳，使得藥品難以在地區形成規模效益，進而無法真正做到可持續發展。

2、 營銷人員的管理不到位，且缺乏系統專業的培養

目前大多數藥品企業對于營銷員工的考核，僅參照其產品銷售量，企業缺乏更為合理科學的監管工作，使得部分營銷員工雖然銷售數量高，但是銷售質量卻不強。這種考評標準使得營銷員工為了達成預期目標，在營銷過程中缺乏體系支持，為了眼前的銷售利益，不注重品牌建設，這些舉動對于企業的總體成本支出和未來規劃都有著不利影響。有些藥品企業對于產品的銷售工作缺乏必要的重視程度，并沒有意識到營銷員工的整體素養與企業品牌的推廣工作息息相關，進而忽視了對營銷員工的培訓和培養。

三、 我國藥品企業的市場營銷策略

1、 選擇多元化營銷手段

藥品企業的營銷方式應積極向多元化模式靠攏，根據企業和企業產品的實際市場占有率和特征，采取合適的營銷手段。例如最為常見的電視廣告宣傳方式，雖然能夠提高產品在消費者中的熟悉程度，但并不能真正贏得消費者的信任度。事實上藥品在當地市場上的流通動向，直接影響藥品在當地市場的銷售量，企業應與有著豐富市場經驗的中間銷售商進行合作，熟悉區域市場，將藥品盡快銷售給消費者，通過產品質量俘獲消費者的心，并通過口口相傳的方式，在消費者群體中提高美譽度。此外在進行多元化銷售的同時，企業仍需致力于如何降低銷售成本的研究，努力在低成本的投入下獲得高利潤。

2、 加強品牌建設

藥品行業的產品更新換代快，企業想要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須采取差異化營銷模式，積極加強品牌形象建設，提高品牌價值，保持與消費者之間的穩定關系。藥品的質量直接關系到民眾的生命健康，消費者在購買醫藥產品時，最為關注其質量情況。普通消費者在進行購買決策時往往更關注于品牌價值，因此品牌價值高、消費者信任度強的醫藥產品更容易受到普通消費者的歡迎。企業在品牌建設過程中，首先應做好市場調查工作，了解消費者群體的心理需求，確定產品面向的消費者層面，接著通過市場細分，把握企業在市場上的定位，最后根據企業實際情況，進行品牌推廣，最大限度地提高品牌在消費者心中的熟悉度和信任度，建立顧客品牌忠誠度，以便獲得消費者的優先選擇權。

3、加強營銷人員的專業素質培訓

隨著醫療體制改革的深入，民眾對于醫藥行業的工作人員的要求日趨增高，企業藥品銷售人員在具體工作過程中，既能推銷藥品，也能宣傳企業品牌。企業必須加強對營銷人員的培訓和培養工作，定期進行專業化培訓，召開業務分析座談會，加強營銷人員的服務意識和質量意識，并通過合適的激勵機制，激發營銷人員的工作積極性。醫藥企業對于銷售部門員工的考評，不光光要參照其業務銷售量，也要關注其在企業品牌推廣中起到的作用。

4、加強渠道成員的管理

藥品生產企業與渠道合作成員之間是利益共存、風險共擔、優勢互補的關系，兩者之間可以形成利益共贏模式，企業對于渠道成員的管理工作具體有兩方面：其一是通過分析企業本身特點和當地市場的實際情況，選擇與企業發展戰略相匹配的渠道成員；其二是建立獨立的渠道管理部門，收集渠道成員的信息資料，根據當地經濟情況和市場份額，對渠道成員進行分類分級，并及時了解渠道成員的資金周轉動態情況，進而在保證企業資源能夠獲得合理分配的同時，加強企業規避風險的能力。

四、結語

現階段國內的藥品企業必須正確定位企業特點，及時了解行業市場的環境變化，迅速做出管理反應，并通過多元化營銷、加強品牌建設、營銷人員專業素養和渠道成員管理的方式，提高企業的市場核心競爭力，使得企業獲得最大化經濟效益。

參考文獻：

[1]汪麗華.當前醫藥企業市場營銷中的問題與對策[J].醫藥前沿.2012（5）