珠寶銷售總結(jié)與計劃
前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇珠寶銷售總結(jié)與計劃范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。
珠寶銷售總結(jié)與計劃范文第1篇
作為銷售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買信心，以促進(jìn)銷售1.以商品的品質(zhì)問題向顧客說明珠寶玉器的價值，全球第一家買賣包回收的保障性2.就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進(jìn)行說明。以下是和大家分享的珠寶柜員銷售參考資料，歡迎你的閱讀及借鑒。
珠寶柜員銷售參考一
一、銷售觀念
當(dāng)柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業(yè)員都應(yīng)該做到如下幾點
1.面帶微笑2.儀表整潔3.注意傾聽對方的話4.推薦商品的附加值5.需求消費(fèi)者最時尚最關(guān)心的話題拉攏消費(fèi)者
二、了解商品的特點
作為銷售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買信心，以促進(jìn)銷售1.以商品的品質(zhì)問題向顧客說明珠寶玉器的價值，全球第一家買賣包回收的保障性2.就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進(jìn)行說明
三、了解顧客
1.顧客購買的主要障礙(1)對珠寶首飾缺乏信心，(2)對珠寶商缺乏信心
2.顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。要了解顧客可以從這幾方面著手：(1)認(rèn)真觀察;(2)交談與聆聽
3.顧客的購買動機(jī)
4.顧客的購買過程：(1)產(chǎn)生欲望(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購買決策(5)購后評價
四、銷售常用語
作為珠寶行的員工，使用專業(yè)規(guī)范的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，也能建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業(yè)員使用一下常用語
1.顧客進(jìn)店時的招呼用語：“您好!”“您早”“歡迎光臨”“您想要些什么?我能為你做什么?”“請隨便看看”“請您稍后”“對不起，讓您久等了”“歡迎您下次光臨，再見”
2.展示貨品時的專業(yè)用語
(1)介紹珠寶的專業(yè)用語：abc貨等等誰才增值
(2)鼓勵顧客試戴的銷售用語a.這塊玉佩是天然的a貨，這個價位特別合適;b.這幾個是本店新到的款式，您請看看;c這幾款是經(jīng)典的結(jié)婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看;d這種款式非常的適合您;e您的品味真不錯，這是本季最流行的款式，您不妨試試看;f本店有上百種款式，只要您耐心挑選總有一款適合您
3.柜臺禮貌用語
(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下;
(2)這是您的發(fā)票，您收好;
(3)收您多少元，找您多少元，謝謝;
4.顧客走時的禮貌用語
(1)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來;
(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會馬上給您電話;
(3)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養(yǎng)得小冊子，送給您
五、售中服務(wù)
1.顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)該放下手中的工作。面帶微笑，親切的問候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您選點什么，請隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下”
2.當(dāng)顧客顯示興趣時，要做到對貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現(xiàn)為：a.走動時突然停住;b眼睛盯緊某一款;c詢問新款或某一款
3.展示推薦
(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導(dǎo)購的素質(zhì)，也可以讓顧客試戴時小心注意;
(2)觀察顧客：臉型手型皮膚的顏色著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購的專業(yè);
(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強(qiáng)行改變顧客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的失敗，可以在銷售過程中適當(dāng)提出一些自己的意見和見解。
珠寶柜員銷售參考二
在新年度銷售工作規(guī)劃中，首先要做的就是銷售目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式。
最后，就是銷售費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
如此，整體年度工作總結(jié)和新年度銷售工作計劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障銷售工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式最后，就是營銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
新年度銷售工作規(guī)劃中，首先要做的就是銷售目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式。
最后，就是銷售費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
如此，整體年度工作總結(jié)和新年度銷售工作計劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障銷售工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
珠寶柜員銷售參考三
⑴正式進(jìn)入公司之后，首先要了解公司。我將用兩到三天的時間了解和熟悉公司的產(chǎn)品運(yùn)作方向、經(jīng)營模式、主打產(chǎn)品和各部的人事情況等。
⑵從第三天開始，我將多看其它公司的網(wǎng)站產(chǎn)品的個性說明和文字資料比如鉆石小鳥等。將這些信息變成自己思想的一部分，加以融會貫通，變成自己的東西，近而寫出更好的個性說明和文字資料。
⑶從第六天開始，定時每一個半月做一個“市場調(diào)查”。因為珠寶行業(yè)里，幾乎每家公司都會定時做“市場調(diào)查”。“市場調(diào)查”的內(nèi)容是：①各公司0.1ct以下、0.1~0.2ct、0.2~0.3ct、0.5ct、1ct鉆石珠寶的市場零售價。②各相應(yīng)重量鉆石的顏色、凈度、切工。③有什么樣的打折促銷活動。④各節(jié)假日期間，有什么樣的獨特促銷活動。⑤了解別的公司有什么新款鉆戒出現(xiàn)在市場上，進(jìn)而掌握鉆戒市場的動態(tài)走向。
⑷在做好了“市場調(diào)查”之后第二天，進(jìn)一步要做的就是“產(chǎn)品的規(guī)劃”。以以往我在周六福和IDO的工作經(jīng)歷，再加上現(xiàn)有的“市場調(diào)查”。對現(xiàn)在市場上我們需要什么樣的產(chǎn)品進(jìn)行一個規(guī)劃。“產(chǎn)品規(guī)劃”的內(nèi)容：①什么樣的款式能讓大眾型客人和時尚型客人喜愛;②我們的產(chǎn)品要把價位定在什么位置才有競爭力;③我們可以做一些什么樣的打折促銷活動(比如愿意花錢買鉆石珠寶的人，什么樣的禮物和活動對他們有吸引力。)
⑸在和總經(jīng)理到實際的珠寶批發(fā)市場調(diào)研之后(時間是一周之后開始)，就做一個“產(chǎn)品供貨方案”。
舉例說明：像我們這樣的公司，在起步階段，以拿貨為主。當(dāng)我們發(fā)展到一定程度之后，可與工廠合作。最后，當(dāng)我們要走品牌路線的時候，可建立自己的工廠。用一句話概括就是“先生存，后發(fā)展。”。我建議：我們先和珠寶批發(fā)市場上的商家談，找到合我們要求的商家，談定一家，長期合作，簽訂合同。
⑹網(wǎng)站在正式銷售開始之前一周開始“培訓(xùn)”：首先對珠寶銷售人員進(jìn)行珠寶知識的一個培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為鉆石珠寶相關(guān)所有內(nèi)容。因為在網(wǎng)上賣東西，銷售人員一定要給人一種專業(yè)的感覺。之后是培訓(xùn)銷售的話數(shù)，因為客人問的問題大致都是在一定的范圍內(nèi)。還有就是對后勤人員的培訓(xùn)，除了培訓(xùn)珠寶專業(yè)知識之外，就是培訓(xùn)他們?nèi)绾芜M(jìn)行鉆石的日常維護(hù)和保養(yǎng)。
珠寶柜員銷售參考四
1、作為一名優(yōu)秀的珠寶導(dǎo)購員，要了解市場上眾多的珠寶品牌，做到眼尖嘴甜，人的弱點就是喜歡聽好聽的，所以你要主動發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點，及時的贊美顧客及陪同者。
2、要了解自己所銷售的是奢侈品，而不是一般的損耗品，所以要有很強(qiáng)的觀察能力，和很好的溝通能力，能在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)去夸獎顧客，主動找話題來建立與顧客溝通的橋梁。
3、銷售員最忌諱的就是把話說的很堅定，要始終給自己留條后路，如顧客在挑選飾品時，讓你做參考，就要詳細(xì)的將兩件飾品的優(yōu)點都說出來，引導(dǎo)顧客自己選擇。
4、要開闊自己的視野，要了解目前市場上所銷售的首飾價格、產(chǎn)地、特點、種類等，如：佛家七寶：硨磲、瑪瑙、珊瑚、琥珀、水晶、珍珠、麝香;水晶的種類：白晶、粉晶、黃晶、茶晶、紫晶、紫黃晶，各色幽靈等等;只有知道了這些，遇到佩戴這類飾品的顧客，你就可以給顧客互動。
5、在遇到大單顧客時，導(dǎo)購員會發(fā)自內(nèi)心的高興，因為有不少提成，甚至有導(dǎo)購員會在偷偷算一下自己能拿多少錢，這就有可能會導(dǎo)致跑單。(實例：有位顧客來到一家眼鏡店，與銷售員溝通的很好，購買了一款15000的太陽鏡，當(dāng)顧客走出門后，回頭看了一眼，發(fā)現(xiàn)銷售人員在指著他笑，結(jié)果可想而知，眼鏡退了。)接待大單時，兩人接待就好，有些員工會好奇的看一眼，或者去說上幾句話再走，這都是要避免的。
6、遇到不懂的問題要去問同事，如果找不到答案，的辦法就是去問競爭對手。而且要多問幾家，綜合后分享給家人。
珠寶柜員銷售參考五
在這短短的培訓(xùn)幾天中，也學(xué)到了一些知識，盡管做這個珠寶行業(yè)并沒有很久，逐漸的開始喜歡上這個行業(yè)了，只有喜歡它了，才能把它做的更好，是吧，
珠寶銷售培訓(xùn)心得體會。周老師說的很對，這是對個人的提升，品牌要發(fā)展的話應(yīng)當(dāng)往更高的水平方向發(fā)展，所以這是需要靠大家來認(rèn)真學(xué)習(xí)才能達(dá)到這個效果的。
很高興來到這個地方，讓我又認(rèn)識了好多同事，好都姐妹，來到這里就是一種緣，很希望能和你們把這個工作一起好好干好，不管走到那里，既然選擇了這份工作，就要對它負(fù)責(zé)任。
首先作為一個導(dǎo)購員應(yīng)能完全了解店里的所有貨品，銷售也是一門藝術(shù)，很能鍛煉一個人的意志，作為珠寶銷售員，講求語言上的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是我們應(yīng)該做倒的，我不能說我有好懂，但我會盡我的能力來為顧客解釋，讓他們選到更好更滿意的商品。現(xiàn)在市場上的競爭很大，我們要以最的服務(wù)態(tài)度來對自已的‘上遞’，讓能進(jìn)來選購的買主感受到這里的溫暖感覺，感受這里的氣氛，讓他們明明白白消費(fèi)，買到約意的款式，之前在鉆石方面不是很專業(yè)，只是朦朦朧朧懂點，聽了課只后突然感覺鉆石是很有財富和藝術(shù)的，又把人與人之間的那種愛情比喻的那么純潔，簡直是不可思議。沒有接觸過這行的時候，只知道不就是鉆石嗎，其實它的里面有好多知識的，需要慢慢體會，通過報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、書籍積極學(xué)習(xí)其中的東西。
之前在鉆石方面不是很專業(yè)，只是朦朦朧朧懂點，聽了課只后突然感覺鉆石是很有財富和藝術(shù)的，又把人與人之間的那種愛情比喻的那么純潔，簡直是不可思議。沒有接觸過這行的時候，只知道不就是鉆石嗎，其實它的里面有好多知識的，需要慢慢體會，通過報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、書籍積極學(xué)習(xí)其中的東西。
這是我在培訓(xùn)中的感悟:
1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來
當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客,不管做那一行，是不可少的，所以這也是對顧客的一種的禮貌，當(dāng)他/她看到你的笑可以給他一種輕松購物的心情。
2展示珠寶飾品
珠寶銷售總結(jié)與計劃范文第2篇
產(chǎn)品銷售年終工作總結(jié)和計劃范文一 本人來到公司就職已經(jīng)近一年了，在這一年里，我從一個珠寶行業(yè)的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進(jìn)了珠寶行業(yè)的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。
在個人的職業(yè)素養(yǎng)上來講，這一年我確實學(xué)到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學(xué)習(xí)。在進(jìn)入行業(yè)的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對行業(yè)了解的加深，現(xiàn)在我深深的感覺到，要了解更多的專業(yè)知識，比如時下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。
在個人業(yè)績上，負(fù)責(zé)的說，我對于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時間短。在賣場這個賣場中，我們雖然占據(jù)的位置相對還比較理想，但是卻沒有產(chǎn)生很好的業(yè)績，對于這一點，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負(fù)了公司對于我們的期望。
客觀的分析業(yè)績不佳這件事，我總結(jié)了三方面：
第一方面，我們的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高，這里說的職業(yè)素養(yǎng)主要指的是專業(yè)知識和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認(rèn)在這方面我做的都不夠好，對于銷售我很有熱情，但是專業(yè)知識和珠寶的職業(yè)銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們更多的提高學(xué)習(xí)的機(jī)會，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對公司的歸屬感。
第二方面，商品的陳列上，對于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯，主要是在布局上要再考究，對于顧客容易看到的位置，和站在柜臺外的效果要更多的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業(yè)上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺陳列。
第三方面，商品結(jié)構(gòu)，本品牌珠寶專柜上的商品數(shù)量還不夠，另外就是不夠精致，商品結(jié)構(gòu)上有很多漏洞，這就會造成兩個嚴(yán)重問題，一個是絕大多數(shù)時候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費(fèi)更多的口舌來向其他方向引導(dǎo)顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個問題就是，柜臺和背后展柜的陳列就會顯得很稀疏，那么我們的柜臺看相就會很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調(diào)整和豐富。當(dāng)然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對這個市場的主流商品做出正確的調(diào)整，就可以事半功倍了。
以上三方面是我總結(jié)的今年業(yè)績不佳的主要原因。總的一句話，銷售是要圍繞著顧客發(fā)生的，畢竟賣場及周圍環(huán)境的競爭激烈，我們要盡可能的服務(wù)好顧客，才能建立一個我們自己的客戶圈子，才會有良性的、持久的業(yè)績產(chǎn)生。
我們要看到，賣場這個賣場的潛力是巨大的，我們的位置也是不差的，占據(jù)兩條邊，和一個轉(zhuǎn)角，如果在主要層面上我們能有很好的調(diào)整，那么我還是對我們新年的業(yè)績有很大信心的。
新的一年，我一定會把更大的熱情都投入到銷售中去，我也會把信息及時反饋給公司，希望我的不足之處，公司能及時的指出，并給我?guī)椭吞岣叩倪^程。
人無完人，我相信，只要我們能真正以一個團(tuán)隊的心態(tài)來工作，相互支持，那么很多問題是可以很快解決的，我們是可以發(fā)揮出我們善于溝通，善于銷售的優(yōu)勢的。
希望新年里，公司的業(yè)績會更好，賣場本品牌珠寶專柜的生意會有一個質(zhì)的突破。
產(chǎn)品銷售年終工作總結(jié)和計劃范文二 翡翠的市場營銷是一個專業(yè)性很強(qiáng)的工作，從某種意義上來說，它比鉆石的營銷更需要獨特的營銷技巧。而翡翠銷售是一項艱苦而有意義的工作，需要銷售職員不斷地學(xué)習(xí)和不斷地總結(jié)實踐經(jīng)驗，才能成為一名合格翡翠銷售職員。
在珠寶市場中，翡翠市場是最復(fù)雜、最混亂的市場，主要是由于有很多與翡翠外觀特征極為相似的其它玉石品種以假充真、以及B貨翡翠和C貨翡翠以次充好給翡翠市場帶來了負(fù)面影響。由于多數(shù)消費(fèi)者對真假、優(yōu)劣翡翠的識別能力有限，特別是目前翡翠價格一路高漲，讓消費(fèi)者或投資者不敢輕易相信。所以，從事翡翠銷售的首要任務(wù)是讓顧客消除這種顧慮，使他們相信本公司和本店的產(chǎn)品，讓他們建立起購買本品牌產(chǎn)品的信心。
要以恰如其分的語言引導(dǎo)顧客熟悉本品牌及產(chǎn)品，如我們只經(jīng)營A貨翡翠;我們的翡翠飾品全部經(jīng)過權(quán)威鑒定機(jī)構(gòu)的鑒定并配有鑒定證書，證書的真假都可以通過網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行查詢;它是真正的翡翠，這些語言有利于顧客消除戒備感，建立對公司產(chǎn)品的信心，顧客對產(chǎn)品有了信心和信任度才能產(chǎn)生購買本公司產(chǎn)品的欲看。
要以翡翠的文化內(nèi)涵激發(fā)顧客購買翡翠飾品的愛好，如佩戴翡翠飾品可以作為護(hù)身符、可以健體強(qiáng)身等。作為一個普普通通的人，誰都希看一生平安，家庭幸福美滿，身體健康，翡翠消費(fèi)文化中的這些特殊功能一定會對激發(fā)顧客對翡翠飾品的愛好，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為。
珠寶銷售總結(jié)與計劃范文第3篇
銷售月工作總結(jié)都寫完了嗎?親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些銷售月度工作總結(jié)，請笑納!
銷售月度工作總結(jié)1㈠ 人員管理方面
1.愛店思想的樹立
提出開展在本店人人都要樹立 以店為家， 愛店視家， 建店勝家 的愛店思想教育活動至今，每位店員都能通過自己的行動來證明已經(jīng)樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時工作的積極踴躍性、維護(hù)集體榮譽(yù)感的表現(xiàn)都能讓我感覺到大家已經(jīng)有了店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)的思想認(rèn)識。
x 月份以來工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進(jìn)行換季上下架工作。一連七八 天大家經(jīng)常加班加點圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點、秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、春夏產(chǎn)品退 貨數(shù)量的清點三個主要任務(wù)進(jìn)行攻克， 所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時間來店里加班幫忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態(tài)度也剛剛驗證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們 以店為家，愛店視家，建店勝家的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力，店里所有同事就會擁有更多的工作激情來完成好公司交給的各項任務(wù)。
2.導(dǎo)購專業(yè)技能的掌握
x 月份進(jìn)行的《體驗式營銷 6 步法則》的專題??，在提升我們導(dǎo)購技巧能力方面取得了很 好的效果，通過利用每日晨會和經(jīng)營空閑時間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營銷理論， 并運(yùn)用實踐到現(xiàn) 時接待顧客中去，在晚會上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購小技巧，小心得共大家一起分享，從而使我們整體的導(dǎo)購技巧能力提高很大。
堅持利用每周一、三店堂經(jīng)營較空閑的時間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時掌握的面料理論知識， 并且組織一些〈識別面料認(rèn)識其特性，爭做面料知識小能手的小評比〉小競賽活動，也取得了 很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。
人員管理方面的不足
①在組織店員執(zhí)行一項細(xì)小的任務(wù)中，有時只做了些安排但沒有具體的監(jiān)管整個實施過程。
②處理店員違反規(guī)章制度問題時， 沒能嚴(yán)格按照條令條例規(guī)定懲罰， 讓有違反規(guī)定的員工可 能會出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認(rèn)識到違反規(guī)章制度的嚴(yán)重性。㈡貨品管理方面 1.在嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)方面成立驗收小組的方法很成功效果顯著。
店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊，并建立《貨品銷售庫存流水臺帳》能夠隨 時根據(jù)本店實際銷售數(shù)據(jù)來制定訂貨計劃。
2.店內(nèi)盤點工作實行初盤和復(fù)盤的制度，效果也很明顯。
盤點中我們成立的三個小組(清點組、記錄組、審核組)以一對一幫帶制度中兩人為一組， 并明確提出出現(xiàn)盤點誤差的嚴(yán)重性和懲罰力度。
銷售月度工作總結(jié)21、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來
銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如您好!歡迎光臨。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。
2、適時地接待顧客
當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。
3、充分展示珠寶飾品
由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時，便機(jī)械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是比利時切工，什么是火.營業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會介紹珠寶知識
顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道;滿意的顧客是最好的廣告，影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機(jī)的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機(jī)很重要，在銷售的整個過程中抓住機(jī)會，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時。
5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應(yīng)首先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚(yáng)長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。
6、促進(jìn)成交
由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r放置，一句再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
7、售后服務(wù)
當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。此話立即引起顧客注意：為什么?這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會損壞其他寶石。最后最好用一些祝福的話代替常用的歡迎下次光臨，比如愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來，愿這枚鉆石帶給你們幸福一生等等，要講情字融入銷售的始終。
8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗對于顧客進(jìn)行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。
與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。
最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。
銷售月度工作總結(jié)3本人來到公司就職已經(jīng)近一月了，在這一月里，我從一個珠寶行業(yè)的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進(jìn)了珠寶行業(yè)的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。
在個人的職業(yè)素養(yǎng)上來講，這一月我確實學(xué)到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學(xué)習(xí)。在進(jìn)入行業(yè)的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對行業(yè)了解的加深，現(xiàn)在我深深的感覺到，要了解更多的專業(yè)知識，比如時下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。
在個人業(yè)績上，負(fù)責(zé)的說，我對于這一月的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時間短。在賣場這個賣場中，我們雖然占據(jù)的位置相對還比較理想，但是卻沒有產(chǎn)生很好的業(yè)績，對于這一點，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負(fù)了公司對于我們的期望。
客觀的分析業(yè)績不佳這件事，我總結(jié)了三方面：
第一方面，我們的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高，這里說的職業(yè)素養(yǎng)主要指的是專業(yè)知識和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認(rèn)在這方面我做的都不夠好，對于銷售我很有熱情，但是專業(yè)知識和珠寶的職業(yè)銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一月里給我們更多的提高學(xué)習(xí)的機(jī)會，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對公司的歸屬感。
第二方面，商品的陳列上，對于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯，主要是在布局上要再考究，對于顧客容易看到的位置，和站在柜臺外的效果要更多的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業(yè)上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺陳列。
第三方面，商品結(jié)構(gòu)，本品牌珠寶專柜上的商品數(shù)量還不夠，另外就是不夠精致，商品結(jié)構(gòu)上有很多漏洞，這就會造成兩個嚴(yán)重問題，一個是絕大多數(shù)時候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費(fèi)更多的口舌來向其他方向引導(dǎo)顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個問題就是，柜臺和背后展柜的陳列就會顯得很稀疏，那么我們的柜臺看相就會很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調(diào)整和豐富。當(dāng)然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對這個市場的主流商品做出正確的調(diào)整，就可以事半功倍了。
以上三方面是我總結(jié)的這月業(yè)績不佳的主要原因。總的一句話，銷售是要圍繞著顧客發(fā)生的，畢竟賣場及周圍環(huán)境的競爭激烈，我們要盡可能的服務(wù)好顧客，才能建立一個我們自己的客戶圈子，才會有良性的、持久的業(yè)績產(chǎn)生。
銷售月度工作總結(jié)4在這半年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，跨過年中，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把下半年的工作做的更好。下面我對上半年及x月份的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)：
關(guān)于上半年及x月份工作我總結(jié)有如下幾點，首先是對年度的總結(jié)：第一，總體工作業(yè)績不是很理想，年業(yè)績目標(biāo)五十萬現(xiàn)今只完成了46%(近二十三萬)，離年度目標(biāo)還有一定的距離!第二，整年度自我對工作熱誠不夠高，重視度不高。第三，對轄區(qū)分行團(tuán)隊的管理力度不夠，很多任務(wù)與相關(guān)制度沒有落實到位。第四，對公司的向心力不夠，很多資源沒有充分有效利用。其次下面我x月份的工作進(jìn)行總結(jié)：1、沒有完成自定的業(yè)績目標(biāo)。2、完成了轄區(qū)聯(lián)華花園城社區(qū)盤源進(jìn)行了又一次整合細(xì)分，租售資源信息清晰。3、對筍盤與主推盤以及有效盤源重視度不夠高，尤其表現(xiàn)在對主推盤的推薦不夠積極配合，沒有真正做到資源的合理有效利用。4、對經(jīng)紀(jì)的管理鞭策不到位，讓他們對工作產(chǎn)生一定的惰性甚至開小差。5、沒有第一時間把握好業(yè)主及客人第一動態(tài)，導(dǎo)致有部分資源流失。6、關(guān)于公司的制度沒有明確化，執(zhí)行不到位。7、對新經(jīng)紀(jì)工作心態(tài)與技能缺少相關(guān)的培訓(xùn)。8、個人自己具有一定的惰性，沒有做好自己本分的工作。
最后由于自己管理不到位不嚴(yán)厲，聽到同行陸陸續(xù)續(xù)簽單了，心里滿是壓抑的感覺，同時也為他們感到開心，因為證明我們這里是有市場的。但是我會堅持不懈的，我相信通過自己的努力，爭取使自己的業(yè)務(wù)管理水平提到一個更高的高度，把自己的所學(xué)到的東西運(yùn)用到工作當(dāng)中，并利用這些知識教會戰(zhàn)友達(dá)到我自己的目標(biāo)。希望帶出一支戰(zhàn)無不勝，攻無不勝的圣神之軍，與戰(zhàn)友們齊心協(xié)力，共同完成團(tuán)隊年度目標(biāo)。
下面是我對下半年乃至七月份的工作計劃與安排：首先，第一，嚴(yán)格執(zhí)行公司的一切規(guī)章制度。第二，開發(fā)更多更優(yōu)質(zhì)房客資源，提高業(yè)績。第三，堅持引進(jìn)新人才，提高團(tuán)隊力量為公司未來發(fā)展培養(yǎng)更多精英強(qiáng)將。第四，嚴(yán)格把控珍惜好任何一個有效客源及盤源，做到無一遺漏錯失。第五，組織三堂以上關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的銷售技能與心態(tài)的培訓(xùn)課，同時加深提高自我工作水平。其次，關(guān)于七月份的工作重點我們將放在客源及主推盤攻略，1，自制戶外宣傳資料外發(fā)，重點區(qū)域下橋水果市場，1號執(zhí)行至今已有兩位客人聞訊而來，其中已成功簽一租了，效果比較明顯。2，自己親自把關(guān)帶領(lǐng)團(tuán)隊把握跟緊好每一位有效客源，爭取七月來個量的突破。3，嚴(yán)格重視執(zhí)行筍盤主推盤推薦制度，積極配合好各分行工作并要求各經(jīng)紀(jì)無條件履行相關(guān)工作。4，維系及開發(fā)好現(xiàn)轄區(qū)所有在租在售房源，要求大家地毯式清查消化。5，加強(qiáng)對各經(jīng)紀(jì)的工作技能與心態(tài)培訓(xùn)。6，重視網(wǎng)絡(luò)開發(fā)利用，達(dá)到經(jīng)紀(jì)名下日常利用網(wǎng)絡(luò)四個以上。201x年新的季度已經(jīng)來臨，新的任務(wù)擺在眼前，艱巨而圣神。作為公司分行主管，我深感自己肩負(fù)擔(dān)子有多么重，但是相信我們會把這份壓力化作動力，以高昂的斗志，飽滿的熱情，全心身帶領(lǐng)我們的精英團(tuán)隊投入新的工作中去，為實現(xiàn)我們的全年度工作銷售任務(wù)不懈努力。最后，預(yù)祝20__年度的銷售任務(wù)圓滿完成。
銷售月度工作總結(jié)5在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。
經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。
第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強(qiáng)客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。
第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。
珠寶銷售總結(jié)與計劃范文第4篇
作為一名銷售員，每一天要不斷的反思和總結(jié)，給自我制定一個工作計劃并且實施，在聯(lián)系客戶之前把所有的準(zhǔn)備工作都做好，把每一天想到的問題記在本子上并做電話訪客記錄，把客戶平常提到的問題記錄在本子上，然后反復(fù)的去想怎樣解答客戶的問題，下面給大家分享關(guān)于銷售的工作總結(jié)與計劃，方便大家學(xué)習(xí)。
銷售的工作總結(jié)與計劃120_年轉(zhuǎn)瞬即逝，回首今年的工作，即有遇到困難和挫折時的惆悵，也有碩果累累的喜悅。在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下，在同事們的大力幫助下，個人較好的完成了各項工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度具體工作完成情況總結(jié)如下：
一、全年銷售完成情況
二、具體工作開展情況
(一)強(qiáng)化，提高素養(yǎng)
隨著社會的快速發(fā)展，要適應(yīng)現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展，必須要不斷的提高自我的素養(yǎng)，這樣才能跟得上時展的需求，本年度，本人重點通過多種形式，不斷提高自我的思想素養(yǎng)，一方面，通過多形式，多渠道，不斷提升自我的理論修養(yǎng)，品質(zhì)修養(yǎng)，另一方面，積極學(xué)習(xí)現(xiàn)代畜牧養(yǎng)殖業(yè)業(yè)務(wù)知識，通過學(xué)習(xí)，了解現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)的各種新知識，新技術(shù)，為未來工作更好的開展夯實了基礎(chǔ)。此外，還重點學(xué)習(xí)了銷售學(xué)等新的專業(yè)知識，通過各種有效的學(xué)習(xí)活動，極大的提高了自我的知識儲備，提升了自我的綜合素養(yǎng)。
(二)遵章守紀(jì)，團(tuán)結(jié)同事
今年來，在工作中，我嚴(yán)格遵守各項工作制度，做到不遲到不早退;在工作，凡是同事遇到的困難，我都能夠積極的去幫助他人，不計較個人得失，如：下半年，公司司機(jī)辭職后，新司機(jī)招聘未果，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)工作安排，我積極完成好原本由司機(jī)承擔(dān)的送貨任務(wù)，確保能夠把公司的各種飼料獸藥按時送到各豬場等客戶手中，從不計較，自己工作的得失多少。
(三)做好銷售，熱心服務(wù)
為圓滿本年度的銷售目標(biāo)任務(wù)，我積極主動的做好公司各種新產(chǎn)品的推廣工作，通過各種形式渠道，加強(qiáng)與豬場等客戶群體的交流溝通，真實了解他們的消費(fèi)需求，積極宣傳我司新推產(chǎn)品，為全年銷售任務(wù)的順利完成夯實了基礎(chǔ);此外，除去做好新產(chǎn)品的推廣外，我還積極做好各項服務(wù)工作，當(dāng)新產(chǎn)品第一次被客戶采納使用時，為了了解產(chǎn)品效力，解答實際使用過程中的各種難題，我甚至一天連續(xù)跑同一客戶家?guī)状危瑸榈木褪钦鎸嵳莆涨闆r，了解實情，通過我的熱心服務(wù)，真心服務(wù)，客戶的滿意度極大的得到了提高，全年無任何投訴。
三、明年計劃
(一)加大學(xué)習(xí)力度，不斷提高自我掌握新知識的水平，儲備新知識，迎接新挑戰(zhàn)。
(二)圍繞著年度銷售任務(wù)計劃，做好計劃安排，確保銷售任務(wù)圓滿順利完成。
(三)進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)意識，用真誠的服務(wù)，耐心的服務(wù)，鞏固老客戶，力爭通過老客戶的口碑開辟更多新的客戶，同時，自己我積極主動，通過多形式不斷開辟更多的新客戶。
時光飛逝，充滿希望的20_年就伴隨著新年伊始即將臨近，在新的一年里，個人將立足本職，扎實做好各項銷售工作，為公司科學(xué)發(fā)展貢獻(xiàn)出自我更大的力量。
20_年即將過去，我來到_水泥已經(jīng)有九個多月的時間。感謝_水泥各位領(lǐng)導(dǎo)對我的關(guān)心和信任，感謝_水泥為我提供了發(fā)展的平臺，讓我在工作和學(xué)習(xí)當(dāng)中不斷地成長、進(jìn)步。回顧過去的這九個月的時光，那是我人生中最重要的一個階段，讓我學(xué)到了很多在學(xué)校里不能學(xué)到的東西。在此，我感謝_運(yùn)營管理區(qū)的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝_中聯(lián)、_中聯(lián)的各位領(lǐng)導(dǎo)，是您們的關(guān)心，才能讓我在工作當(dāng)中得心應(yīng)手，學(xué)到我夢寐以求的真正本事。
銷售的工作總結(jié)與計劃2隨著_年這個銷售年度的結(jié)束，本人已進(jìn)公司3個年頭了!從一個個銷售計劃的完成和實現(xiàn)，經(jīng)歷了很多也學(xué)到了很多，隨著每一任新的銷售經(jīng)理上任，市場的輪換，他們帶來了各自最好的市場運(yùn)營體治和運(yùn)營方法!從肖經(jīng)理的到來大刀闊斧的改革，使得我們在工作中學(xué)到了很多，從最新的抵觸情緒到最后認(rèn)可接受!比如電子文檔表格的應(yīng)用和建立共享平臺，使得我們的工作起來更簡單，更直觀，目標(biāo)更明細(xì)!接觸更深的是廣告制作流程的應(yīng)用，給我們帶來更便捷，效率更高，投放效果最好廣告效果!少浪費(fèi)很多資源!也讓我這個對電腦一竅不通的菜鳥學(xué)會office文檔辦公軟件最基本的應(yīng)用和郵件的發(fā)送!
隨著銷售管家的應(yīng)用，前期雖然系統(tǒng)不穩(wěn)定給我們帶來很多不便，但隨著系統(tǒng)的優(yōu)化和完善，給我們的工作有很大的幫助，簡化了我們拜訪客戶的一些裝備，少了以前的很多的文字工作，并且對我們有一個提醒作用，有據(jù)可查的那些客戶該去拜訪了!5月份，公司組織了回_公司參觀、培訓(xùn)和旅游，使我們很好的了解了_的生產(chǎn)工藝和_的文化!鞏固了，加深了我們的產(chǎn)品知識!使我們明確了公司的大體方針，在實施日常工作中更有方向感，目標(biāo)更明確!更深層次的理解了‘做百年企業(yè)，創(chuàng)百年品牌’的這句話的真實含義!加上新同事的到來，也給我們帶來很多挑戰(zhàn)和機(jī)遇!因為他們的年青和朝氣給了我們很多感染!有的是以前的銷售精英，他帶來的是挑戰(zhàn)、拼博和相互學(xué)習(xí)!有的是學(xué)校出來剛畢業(yè)的學(xué)生，他給我們帶來的`是朝氣和年青，也使我們有一種大哥哥先入這行的成就感!
(二)業(yè)績增長與客戶分析
_年度已過去，回首過去，_年是一個不平凡的一年，物價上漲，房價上漲，加上全球自然災(zāi)害泛濫，使得自然經(jīng)濟(jì)惡性循環(huán)!造成物價極不平衡!不過，這也是我們戰(zhàn)勝的一年!
西鄉(xiāng)以前是個大市場，是一個地理面積和終端客戶較多的地方。渠道網(wǎng)絡(luò)加終端網(wǎng)終共有2300多家，增長的空間和新品開發(fā)的空間基數(shù)都相對很大!_年度共開發(fā)_網(wǎng)點640家，_網(wǎng)點400家，_網(wǎng)點480家!以前主要是跟云海和德南這兩個分銷商，也謝謝這兩大重點客戶的，在總年度完成銷售額：125ml中國_37000箱，大_系列5100箱，_純谷酒系列320箱，500ml_480箱。在做市場推廣和維護(hù)工作的同時，有些地方需要做樣板市場，來達(dá)到以點帶面的效果，來推動這塊小片區(qū)產(chǎn)品知曉率的上升，最后促進(jìn)消費(fèi)和銷量的上升，本年度共打造樣板店家，做社區(qū)行活動次，產(chǎn)品陳列家。
因深圳市場的復(fù)雜性，一個價格問題比較凌亂，(主要是受布吉農(nóng)批市場和東莞虎門市場這兩大批發(fā)市場的影響，)使得一些中型賣場供價普遍較低，因這些賣場有專門采購部門，到這兩大批發(fā)市場均有采貨，這對一些新品的上架增加了難度和門檻，各供應(yīng)商不愿供貨，嫌利潤低!希望公司能對這兩大批發(fā)市場控貨，提高一些供價!
市場零售價格不達(dá)標(biāo)，調(diào)價過后反彈大，主要原因是受釘子客戶影響，因供貨渠道網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，無法控貨，造成調(diào)價過后不久又降下來了!建議公司重新考慮渠道客戶，不走流通客戶，讓業(yè)務(wù)員有控貨的砝碼，所有供貨網(wǎng)絡(luò)都能被業(yè)務(wù)員抓牢，控制!讓價格達(dá)到統(tǒng)一!
銷售的工作總結(jié)與計劃3作為一名銷售員，每一天要不斷的反思和總結(jié)，給自我制定一個工作計劃并且實施，在聯(lián)系客戶之前把所有的準(zhǔn)備工作都做好，把每一天想到的問題記在本子上并做電話訪客記錄，把客戶平常提到的問題記錄在本子上，然后反復(fù)的去想怎樣解答客戶的問題，把重要的客戶和不重要的客戶區(qū)分開來，每一天看一些行業(yè)網(wǎng)站，晚上回家聽一些進(jìn)階銷售的錄音和看一些有關(guān)銷售或激勵人生的書籍，晚上睡覺之前把當(dāng)天學(xué)到的知識以及發(fā)生的事在大腦里過一遍，向老銷售尋找一些做銷售的方法和經(jīng)驗。銷售的前期是十分坎坷的，必須想盡一切辦法克服這些困難。目前對產(chǎn)品和行業(yè)的了解有很多不懂的地方，我愿意花更多的時候去學(xué)習(xí)這些知識，讓自我早一點獨當(dāng)一面，同事都很好，都很樂于幫忙，遇到不懂的問題大家都會幫忙找到答案。在我不斷的努力，學(xué)習(xí)下已漸漸融入這個大家庭。以下是我從四個方應(yīng)對年的銷售工作所做的總結(jié)：
一、基本情景
這一塊主要是概括地把一年來的銷售業(yè)績?nèi)鐚崒懴聛恚热纾阂荒陙砜偣蹭N售了多少產(chǎn)品，有多少客戶購買，這些客戶主要分布在什么行業(yè)，總體的銷售額是多少，是否完成了主管下達(dá)的銷售指標(biāo)等。
二、主要做法
這一塊能夠?qū)懽晕乙荒陙硎窃鯓幼鲣N售的，采用的是什么樣的方法在做銷售。比如：在收集客戶的資料方面做了哪些事情，采用了什么方法;在傳遞產(chǎn)品信息方面做了哪些事情，采用了什么方法。
三、我的收獲
這一塊主要是分享一下一年來自我覺得做得比較好的地方。比如：這一年，我感覺自我與客戶的關(guān)系搞得比較好，主要是每次客戶生日或客戶的重要日期來臨時都能發(fā)信息問候;還比如：我這一年銷售指標(biāo)完成得比較好，主要是在客戶的跟進(jìn)方面做得比較好，我會把每一次與客戶的交流記錄都記錄下來，這樣下一次溝通時都能做到清晰準(zhǔn)確，目的性很強(qiáng)。
四、不足之處
1、對產(chǎn)品理解還不是很到位，有時候不能很準(zhǔn)確地解答客戶的疑問。
2、客戶的資料收集得比較多，見的人也不少，但因為沒有做好記錄和管理，所以查找時很麻煩等。
以上幾點供大家參考，總的體會就是要寫得實實在在，不要是為了交差，認(rèn)真寫了才能對自我以后的銷售工作有指導(dǎo)和幫忙作用。
銷售的工作總結(jié)與計劃4本人來到公司就職已經(jīng)近一年了，在這一年里，我從一個珠寶行業(yè)的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進(jìn)了珠寶行業(yè)的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。
在個人的職業(yè)素養(yǎng)上來講，這一年我確實學(xué)到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學(xué)習(xí)。在進(jìn)入行業(yè)的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對行業(yè)了解的加深，現(xiàn)在我深深的感覺到，要了解的專業(yè)知識，比如時下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。
在個人業(yè)績上，負(fù)責(zé)的說，我對于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時間短。在賣場這個賣場中，我們雖然占據(jù)的位置相對還比較理想，但是卻沒有產(chǎn)生很好的業(yè)績，對于這一點，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負(fù)了公司對于我們的期望。
客觀的分析業(yè)績不佳這件事，我總結(jié)了三方面：
一、我們的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高
這里說的職業(yè)素養(yǎng)主要指的是專業(yè)知識和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認(rèn)在這方面我做的都不夠好，對于銷售我很有熱情，但是專業(yè)知識和珠寶的職業(yè)銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們的提高學(xué)習(xí)的機(jī)會，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對公司的歸屬感。
二、商品的陳列
對于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯，主要是在布局上要再考究，對于顧客容易看到的位置，和站在柜臺外的效果要的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業(yè)上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺陳列。
三、商品結(jié)構(gòu)
本品牌珠寶專柜上的商品數(shù)量還不夠，另外就是不夠精致，商品結(jié)構(gòu)上有很多漏洞，這就會造成兩個嚴(yán)重問題，一個是絕大多數(shù)時候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費(fèi)的口舌來向其他方向引導(dǎo)顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個問題就是，柜臺和背后展柜的陳列就會顯得很稀疏，那么我們的柜臺看相就會很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調(diào)整和豐富。當(dāng)然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對這個市場的主流商品做出正確的調(diào)整，就可以事半功倍了。
以上三方面是我總結(jié)的今年業(yè)績不佳的主要原因。總的一句話，銷售是要圍繞著顧客發(fā)生的，畢竟賣場及周圍環(huán)境的競爭激烈，我們要盡可能的服務(wù)好顧客，才能建立一個我們自己的客戶圈子，才會有良性的、持久的業(yè)績產(chǎn)生。
我們要看到，賣場這個賣場的潛力是巨大的，我們的位置也是不差的，占據(jù)兩條邊，和一個轉(zhuǎn)角，如果在主要層面上我們能有很好的調(diào)整，那么我還是對我們新年的業(yè)績有很大信心的。
新的一年，我一定會把更大的熱情都投入到銷售中去，我也會把信息及時反饋給公司，希望我的不足之處，公司能及時的指出，并給我?guī)椭吞岣叩倪^程。
人無完人，我相信，只要我們能真正以一個團(tuán)隊的心態(tài)來工作，相互支持，那么很多問題是可以很快解決的，我們是可以發(fā)揮出我們善于溝通，善于銷售的優(yōu)勢的。
希望新年里，公司的業(yè)績會更好，賣場本品牌珠寶專柜的生意會有一個質(zhì)的突破。
銷售的工作總結(jié)與計劃5一、銷售淡季
據(jù)銷售員以往經(jīng)驗，年后三、四月份是_、_車的銷售淡季，詢問一下_經(jīng)理，從四月一日到四月十二日，買了十幾輛車;從四月七日-四月十二日_部買了十七輛車。
二、近來網(wǎng)點提車較多，團(tuán)購車自入保險
_部近來銷售車少一些，所以網(wǎng)點提車少;_部網(wǎng)點提車多一些，從四月七日-四月十二日網(wǎng)點提車九輛，保險一般不在_城入;另外四輛車分別是_隊與_局購賣。他們的保險一般單位聯(lián)系，自入保險。
三、修路造成近來_、_銷車下降，客戶減少
近來，_路整修，行車不便，客戶減少，或是一天不銷車，_部便派兩個銷售員出外做宣傳，_部也派一個銷售員出外做宣傳。展廳不來客戶，保險業(yè)務(wù)更是無人問津。
四、一般客戶入險情況具體分析
在銷售員銷車過程中，_一直在旁跟隨學(xué)習(xí)整個銷售過程，直到最后，客戶交款定車，其中，銷售員在售車過程中，隨帶向客戶介紹詢問入保險具多，一般與車掛牌為由勸其入_保險：
1、客戶有的入，_向客戶介紹保險種類與計算保額后，很快入保;
2、有的想入一個月或三個月的，只為掛牌，因_險最少也只能保半年的，所以，客戶只能到車管所去辦理，或是另想途徑;
3、有的客戶到親朋好友那里去入的不少，因為面臨日益嚴(yán)峻的保險競爭，保險公司都在爭先拉保險任務(wù)，在買車前，就已定下保險去向;
4、有的客戶要掛_地方的牌子，只為省錢，所以不入_城保險;
5、有的客戶嫌_保險貴一些，想多家保險比較后再考慮，s想這也是有別的保險公司在爭保險過程中，不合理降價所至;
6、有些客戶也有目前不掛牌子的，保險這一塊更是拖延不辦。
連介紹都無法進(jìn)行。
7、有些客戶購?fù)贶嚭螅f是暫時不用s公司去服務(wù)，等一段時間，再談掛牌等事宜，保險這一塊眾人之爭的業(yè)務(wù)，s想這也是一去不回頭，再回s公司保險可能性就小了。
五、保險提成下降，影響銷售員拉保險
咨詢銷售員拉保險事宜，曾提過，現(xiàn)在保險提成有所下降，非常影響銷售員的積極性。造成銷售員銷售車一多，保險是一項可有可無的業(yè)務(wù)。當(dāng)_去與客戶直接做業(yè)務(wù)時，遇到了客戶非常反感保險業(yè)務(wù)這一塊，有一次，竟然把_當(dāng)成保險公司拉保險的了，態(tài)度非常不好。無法溝通。非常尷尬。
根據(jù)以上原因種種，_提出對我的要求和一點見意：
一、保險業(yè)務(wù)能力要繼續(xù)提高，多向_學(xué)習(xí)，不懂就問，多與銷售員溝通，多與客戶正面交流。多向親戚朋友推薦向s公司來購車，以增大保險客源。
二、做一下客戶回訪工作，看一下保險客戶的客源多不多，如何去開發(fā)新的保險客源，_看到銷售上只要有一個客戶看車，銷售員就寫一下客戶信息，事后，就向其客戶購車事宜，保險客戶是否也能留一下客戶信息，打電話詢問客戶是否能在我公司保險。
珠寶銷售總結(jié)與計劃范文第5篇
關(guān)鍵詞：珠寶行業(yè)；電子商務(wù)；珠寶電子商務(wù)網(wǎng)站；發(fā)展現(xiàn)狀
1開展電子商務(wù)給珠寶企業(yè)帶來的優(yōu)勢
珠寶電子商務(wù)是指珠寶企業(yè)和珠寶商出售珠寶產(chǎn)品的過程中從售前服務(wù)到售后支持的各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)電子化和自動化，它是目前珠寶行業(yè)提高自身競爭力的必要手段，也是珠寶行業(yè)未來發(fā)展的趨勢，更是實現(xiàn)珠寶交易電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化的最佳商務(wù)平臺。珠寶電子商務(wù)以其方便、快捷、24小時永久在線、可提供個性化珠寶產(chǎn)品訂做及巨大的價格優(yōu)勢吸引著珠寶消費(fèi)者，而珠寶企業(yè)開展電子商務(wù)后就可以使客戶足不出戶就可以檢索到自己所需要的珠寶產(chǎn)品信息并且自由地選擇和決定購買，同時珠寶商或珠寶企業(yè)可以根據(jù)客戶的需求為中心策劃和安排生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，相對于傳統(tǒng)的“以產(chǎn)促銷”的銷售模式更具有發(fā)展前景。
2珠寶電子商務(wù)的發(fā)展歷史以及當(dāng)前國外的發(fā)展現(xiàn)狀
自從Polygon公司于1984年開始運(yùn)行全球第一個珠寶電子商務(wù)平臺以來，珠寶電子商務(wù)在全球已開展了將近25年的歷史。自此以后，許多國外珠寶公司都開展了網(wǎng)上電子商務(wù)業(yè)務(wù)，特別是上世紀(jì)90年代末，鉆石的在線銷售在美國興起之后,諸如（藍(lán)色尼羅河）公司、公司、公司、bidville公司、Bidz公司等眾多的珠寶公司紛紛投入到珠寶電子商務(wù)領(lǐng)域中。珠寶產(chǎn)品的在線銷售取締了中間商和租金昂貴的店面費(fèi)用以降低經(jīng)營成本，從而可以大幅度以降價銷售，從而導(dǎo)致網(wǎng)上鉆石的價格只有傳統(tǒng)珠寶店鋪的50%-70%,在線鉆石銷售就這樣以其價格低廉吸引了眾多珠寶消費(fèi)者。
當(dāng)前在國外眾多的珠寶電子商務(wù)公司中，以（藍(lán)色尼羅河）、Polygon公司和Bidz公司的業(yè)績最為突出。（藍(lán)色尼羅河）主營業(yè)務(wù)為鉆石（占到其所有珠寶業(yè)務(wù)78%的份額），而所有的鉆石都是以網(wǎng)店模式銷售的。其電子商務(wù)模式主要以B2C方式經(jīng)營，同時其加盟計劃體現(xiàn)了B2B的經(jīng)營方式，另外它還提供了通往C2C網(wǎng)站如的鏈接。
2005年，藍(lán)色尼羅河的銷售額高達(dá)2.03億美元；2006年，藍(lán)色尼羅河公司的年收入就達(dá)到2.5億美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其最大的幾家競爭對手——Polygon、Cartier和Tiffany等老牌珠寶公司。藍(lán)色尼羅河的成功創(chuàng)造了珠寶電子商務(wù)銷售史上的一個奇跡，同時也說明了電子商務(wù)在珠寶行業(yè)中是具有巨大的發(fā)展?jié)摿Φ摹olygon公司是全球珠寶首飾行業(yè)中第一個也是最大的一個網(wǎng)上B2B珠寶電子商務(wù)交易平臺，在90年代Polygon曾幫助20000多家珠寶零售店建立了網(wǎng)站，引領(lǐng)著美國珠寶首飾行業(yè)向網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移。在Polygon中珠寶產(chǎn)品的交易是在會員間以非公開的方式完成的，賣方列出自己產(chǎn)品的庫存，買方可以根據(jù)自己的需求在數(shù)據(jù)庫中查詢；買方也可以發(fā)出尋價單，尋求賣方單獨與買方聯(lián)系。每天通過Polygon達(dá)成的交易額有數(shù)百萬美元（公司只收取會員費(fèi)而不收取產(chǎn)品交易費(fèi)），并有超過20億美元的珠寶首飾產(chǎn)品庫存提供查詢。而作為C2C類珠寶電子商務(wù)網(wǎng)站的代表，是當(dāng)前北美最為成功的珠寶類拍賣網(wǎng)站。在中，所有的戒指、紅寶石手鐲、珍珠耳環(huán)等珠寶產(chǎn)品，都是以1美元起拍，最終的成交價由競拍來決定；而對于競拍珠寶產(chǎn)品的貨源問題，Bidz公司主要從珠寶產(chǎn)品制造商、批發(fā)商和零售商那里以低價買入其積壓存貨，然后統(tǒng)一儲存進(jìn)行拍賣，這樣既解決了公司的貨源問題，也解決了一直困惑珠寶產(chǎn)品供貨商的商品“流動性問題”；Bidz還有一個對顧客非常有利的人性化退貨條款，如果顧客拿到的珠寶產(chǎn)品同說明明顯不符，那么就可以全額退貨；另外，Bidz還通過捆綁式市場推廣策略和最小化配送優(yōu)惠來降低成本、增加利潤。對于珠寶拍賣類網(wǎng)站，Bidz是一個非常成功的典范。
3國內(nèi)珠寶電子商務(wù)的發(fā)展歷程和特點
相對于國外發(fā)展較早且較為成熟的珠寶電子商務(wù)體系，國內(nèi)的珠寶電子商務(wù)起步較晚、基礎(chǔ)薄弱。我們真正開展珠寶電子商務(wù)也只有5-8年的時間，雖然經(jīng)過這些年的發(fā)展，國內(nèi)珠寶電子商務(wù)取得了一些成就，但仍然有諸多的問題需要解決。
3.1國內(nèi)珠寶電子商務(wù)的發(fā)展歷程
國內(nèi)珠寶電子商務(wù)已發(fā)展了5-8年的歷史，主要經(jīng)歷了三個階段：
（1）2003年以前，國內(nèi)珠寶電子商務(wù)的萌芽期。
國內(nèi)開展珠寶電子商務(wù)是在上世紀(jì)90年代末，而開通電子商務(wù)業(yè)務(wù)較早的網(wǎng)站主要有八佰拜、21世紀(jì)和優(yōu)雅網(wǎng)等珠寶電子商務(wù)網(wǎng)站。八佰拜于1999年由留美歸國人員創(chuàng)辦，最先主要為經(jīng)營國外高檔禮品、鮮花等類服務(wù)的B2C類電子商務(wù)網(wǎng)站，現(xiàn)今已開通了以銷售名牌鉆石、翡翠和鉑金等頂級珠寶飾品為主的電子商務(wù)網(wǎng)站——“800buy珠寶新天地”。2003年5月，為了減少受“非典”影響給珠寶行業(yè)帶來的營業(yè)損失，上海市寶玉石協(xié)會與上海21世紀(jì)珠寶網(wǎng)協(xié)商，在21世紀(jì)珠寶網(wǎng)上為該市200多家金銀珠寶企業(yè)開辟了免費(fèi)電子商務(wù)平臺，從而真正拉開了中國珠寶電子商務(wù)的序幕。2003年10月，由上海市寶玉石協(xié)會和21世紀(jì)珠寶網(wǎng)聯(lián)合舉辦的“永不落幕的世紀(jì)珠寶網(wǎng)展”，成為我國珠寶行業(yè)首個大型網(wǎng)上展覽會，為國內(nèi)外珠寶企業(yè)及珠寶愛好者架起了交易和交流的平臺。
2003年以前，是中國珠寶電子商務(wù)的萌芽期，這段時期的珠寶電子商務(wù)網(wǎng)站主要受國外珠寶電子商務(wù)的影響而建立起來的，或者由留學(xué)歸國人員所建立，由于當(dāng)時中國現(xiàn)代化支付系統(tǒng)CNAPS(ChinaNationalAutomaticPaymentSystem，2000)項目剛剛完成，在國內(nèi)并沒有得到完善和普及，因此電子支付問題成為這段時期制約國內(nèi)珠寶電子商務(wù)發(fā)展的“瓶頸”問題。另外，由于當(dāng)時國內(nèi)的電腦和寬帶的普及程度不高，加上大眾消費(fèi)者對“網(wǎng)上購物”的認(rèn)識和接受程度不夠，以及當(dāng)時的誠信體制建設(shè)、貨源供應(yīng)、物流和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)屢屢發(fā)生的不和諧，使得剛剛興起的國內(nèi)珠寶電子商務(wù)面臨著諸多的問題，經(jīng)營業(yè)績也不太理想。然而在這段時期所建立的珠寶電子商務(wù)網(wǎng)站作為中國珠寶電子商務(wù)的“開山鼻祖”，對國內(nèi)珠寶行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展仍具有重要意義。
（2）2004年－2006年，是中國珠寶電子商務(wù)的急劇擴(kuò)張期。2004年美國的Bluenile在納斯達(dá)克上市，宣告了鉆石珠寶業(yè)電子商務(wù)模式的成功。BlueNile的異軍突起，導(dǎo)致了美國當(dāng)年47%的珠寶行業(yè)零售商倒閉，同時也給中國珠寶電子商務(wù)界打了一劑強(qiáng)心針，吸引了國內(nèi)的珠寶企業(yè)和珠寶商紛紛投身到電子商務(wù)這一領(lǐng)域來；同時，在這段時期，淘寶網(wǎng)所推出的三年免費(fèi)策略，以及易趣網(wǎng)的降價策略，降低了C2C類電子商務(wù)的門檻，吸引了大量的用戶參與進(jìn)來，珠寶產(chǎn)品成為C2C類拍賣網(wǎng)站的熱銷產(chǎn)品。另外，隨著CNAPS在國內(nèi)的普及和完善，電子支付這個“瓶頸”問題基本得到了解決……所有的條件都有利于國內(nèi)珠寶電子商務(wù)的發(fā)展，從而使得國內(nèi)珠寶電子商務(wù)得到急劇擴(kuò)張：大量的電子商務(wù)類珠寶網(wǎng)站建立起來，珠寶電子商務(wù)市場得到了細(xì)分，銷售業(yè)績也取得了不錯的效果。
在這段時期，大量的電子商務(wù)類珠寶網(wǎng)站建立起來，網(wǎng)上鉆石銷售悄然興起。還有大量的珠寶企業(yè)和珠寶公司建立了自己的專業(yè)網(wǎng)站。另外，珠寶電子商務(wù)市場開始進(jìn)行細(xì)分，各類珠寶商品在電子商務(wù)網(wǎng)站被分門別類地提出，銷售鉆石等高檔珠寶產(chǎn)品和銷售中低檔珠寶產(chǎn)品的電子商務(wù)網(wǎng)站大量興建，電子商務(wù)尋求更加穩(wěn)定的個性化服務(wù)（例如部分鉆石電子商務(wù)公司提供裸鉆選購和DIY個性定做等業(yè)務(wù)）和從小處著眼開發(fā)出更加吸引消費(fèi)者眼球的網(wǎng)上大市場，使得國內(nèi)珠寶電子商務(wù)得到了迅猛發(fā)展，同時也取得了不錯的業(yè)績。而單就上海市來說，2006年的珠寶首飾消費(fèi)總額逾160億元，其中至少有5%的份額被網(wǎng)絡(luò)銷售瓜分。
珠寶電子商務(wù)的急劇擴(kuò)張雖然給國內(nèi)珠寶電子商務(wù)帶來了“繁榮”的局面，但也存在著許多問題需要得到解決。由于珠寶產(chǎn)品屬于價格昂貴的奢侈品，加上受國內(nèi)民眾的消費(fèi)觀念的影響，珠寶產(chǎn)品的“網(wǎng)上購物”未被普遍認(rèn)同和接受。在這段時期內(nèi)，許多珠寶企業(yè)和珠寶公司希望通過對企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)來開展電子商務(wù)活動，然而實際情況是，大多數(shù)珠寶企業(yè)花“巨資”建設(shè)的網(wǎng)站僅僅作為一個信息工具而存在，珠寶網(wǎng)站并沒有實現(xiàn)電子商務(wù)功能也沒有給珠寶企業(yè)帶來實際的經(jīng)濟(jì)效益。
（3）2007年以后，國內(nèi)珠寶電子商務(wù)的將進(jìn)入激烈競爭和理性發(fā)展期。
隨著2006年12月11日中國入世五周年過渡期的結(jié)束，一些國外知名珠寶品牌紛紛進(jìn)軍覬覦已久的大陸市場，而這些外資品牌更是將步入大陸市場的第一個商業(yè)模式選擇為電子商務(wù)。如Roseyal（榮耀）和Polygon紛紛在中國開通和即將開通珠寶電子商務(wù)業(yè)務(wù)，從而揭開了國外的珠寶電子商務(wù)公司進(jìn)軍中國珠寶市場的序幕。顯而易見，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和珠寶市場的興盛，會有越來越多的國外珠寶電子商務(wù)公司進(jìn)入中國市場，國內(nèi)的珠寶電子商務(wù)將進(jìn)入一個激烈競爭的時代——國內(nèi)的珠寶電子商務(wù)運(yùn)行商既要面對傳統(tǒng)珠寶銷售商的競爭，又要面對國外珠寶電子商務(wù)公司進(jìn)入中國市場所帶來的壓力。
同時，國內(nèi)的珠寶電子商務(wù)也將進(jìn)入一個理性發(fā)展時期：①許多珠寶企業(yè)和珠寶商不再盲目的相信“只要建立珠寶網(wǎng)站就能帶來經(jīng)濟(jì)效益”這一觀念，并且他們在開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)之前會進(jìn)行更加全面的珠寶電子商務(wù)市場的調(diào)研和評估工作；②珠寶電子商務(wù)市場將會進(jìn)行更加詳細(xì)的市場細(xì)分；③珠寶電子商務(wù)得到了政府和珠寶行業(yè)協(xié)會的支持。為響應(yīng)國務(wù)院《關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的若干意見》的指示精神，由華商世紀(jì)（中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會與國土資源部珠寶玉石首飾管理中心共同發(fā)起成立）申報并承擔(dān)的國家發(fā)改委電子商務(wù)專項——《中國珠寶玉石首飾行業(yè)電子商務(wù)平臺》于2006年底開始建設(shè)，并于2007年4月完成了《珠寶玉石首飾行業(yè)電子商務(wù)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)研制項目實施方案》，其目的就是利用互聯(lián)網(wǎng)把整個珠寶玉石首飾行業(yè)的行政、技術(shù)、資金等資源有效整合起來，從而形成整個行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
這段時期，國內(nèi)珠寶電子商務(wù)事業(yè)得到了蓬勃發(fā)展。2007年1月，中國電子商務(wù)協(xié)會黃金珠寶玉石首飾行業(yè)專業(yè)委員會在北京成立，該月淘寶網(wǎng)排名統(tǒng)計的2006年度十大暢銷產(chǎn)品中珠寶首飾赫然名列其中；3月，戴維尼被福布斯雜志評為“2007最具潛力的B2C電子商務(wù)平臺”殊榮；4月，華商世紀(jì)與中國標(biāo)準(zhǔn)化研究院聯(lián)合起草完成《珠寶玉石首飾行業(yè)電子商務(wù)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)研制項目實施方案》；9月，深圳國際珠寶展上舉行的《首屆中國珠寶電子商務(wù)論壇》首開了國內(nèi)電子商務(wù)論壇之先河；11月，上海中寶銀樓開始籌建B2C電子商務(wù)平臺“中寶網(wǎng)”。
3.2當(dāng)前國內(nèi)珠寶電子商務(wù)的特點
當(dāng)前國內(nèi)珠寶電子商務(wù)的特點具有以下特點：①發(fā)展珠寶電子商務(wù)的環(huán)境已經(jīng)得到了較大的改善，一方面我們已經(jīng)有了一個很好的物質(zhì)基礎(chǔ)——電腦的大幅降價和寬帶的普及使上網(wǎng)成了人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠郑硪环矫嬉惨呀?jīng)有了一個較好的文化背景——顧客和商家已逐步接受網(wǎng)上交易這種新的經(jīng)營模式，這就為電子商務(wù)在中國珠寶行業(yè)的發(fā)展開辟了廣闊的前景；②國內(nèi)珠寶電子商務(wù)仍然處于一個以改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣為主的適應(yīng)性階段。對于珠寶產(chǎn)品，國內(nèi)的消費(fèi)者還是較為接受傳統(tǒng)的店鋪銷售模式，而對于珠寶產(chǎn)品特別是高檔珠寶產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售，還并不得到普遍接受，要改變消費(fèi)者這種消費(fèi)習(xí)慣，是一個長期的過程；③國內(nèi)珠寶電子商務(wù)面臨著傳統(tǒng)店鋪銷售和國外珠寶電子商務(wù)運(yùn)營商的雙重夾擊，要想做大做強(qiáng)，并不是一件輕而易舉的事情。④發(fā)展珠寶電子商務(wù)，誠信體制的建設(shè)和電子支付、物流問題必須得到提高。
4國內(nèi)發(fā)展珠寶電子商務(wù)面臨的問題及解決對策
國內(nèi)的珠寶電子商務(wù)起步較晚、基礎(chǔ)薄弱，當(dāng)前要發(fā)展電子商務(wù)需要解決如下的問題：
（1）誠信體制的建設(shè)問題，這是發(fā)展珠寶電子商務(wù)必須解決首要的問題。不管是珠寶電子商務(wù)運(yùn)營商還是珠寶消費(fèi)者，在交易過程中都要做到誠實守信。在以前的珠寶電子商務(wù)交易過程中，曾出現(xiàn)過珠寶商所提供的產(chǎn)品和服務(wù)與其在網(wǎng)站中所宣傳的信息不一致的情況（主要為價格誤導(dǎo)問題），也出現(xiàn)過珠寶消費(fèi)者在產(chǎn)品送到后不付款的情況，這些都涉及到誠信問題，發(fā)展珠寶電子商務(wù)必須從“口碑營銷”做起，避免類似情況的發(fā)生。
（2）珠寶電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)問題。珠寶商或珠寶企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)要以進(jìn)行商務(wù)活動為目標(biāo)，所建的網(wǎng)站要能夠為公司或企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益，不要盲目的和無計劃的建設(shè)網(wǎng)站；網(wǎng)站建設(shè)必須針對其目標(biāo)客戶，具有個性和專業(yè)特色；網(wǎng)站服務(wù)要多樣化和規(guī)范化，網(wǎng)站內(nèi)容要有能吸引珠寶消費(fèi)者目光的地方；要大力地對所建網(wǎng)站進(jìn)行宣傳和推廣，讓珠寶消費(fèi)者逐漸習(xí)慣于網(wǎng)上購買模式。
（3）在網(wǎng)上進(jìn)行銷售的珠寶產(chǎn)品要能夠吸引消費(fèi)者。就目前來說，那些既能體現(xiàn)時尚又具有獨特個性、寓意鮮明的珠寶產(chǎn)品，如情侶玉雕、結(jié)婚鉆戒和新潮水晶或銀飾品的定做業(yè)務(wù)，會讓消費(fèi)者感覺新穎活潑，從而成為網(wǎng)上熱銷產(chǎn)品。
（4）完善電子支付系統(tǒng)，提供多樣支付方式。網(wǎng)上支付曾經(jīng)作為制約國內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展的“瓶頸”問題，自從2000年初的中國現(xiàn)代化支付系統(tǒng)CNAPS(ChinaNationalAutomaticPaymentSystem)項目建設(shè)的完成，我國的網(wǎng)上支付開始有所好轉(zhuǎn)。這幾年，我國的網(wǎng)上電子支付有了很大的進(jìn)展，不但取得了中國銀行和四大國有商業(yè)銀行的全國聯(lián)網(wǎng)，還出現(xiàn)了一些新的電子支付系統(tǒng)，如：支付寶、網(wǎng)銀在線、安付通、快錢人民幣支付、云網(wǎng)支付、易寶支付等，以及PayPal電子支付系統(tǒng)（可以進(jìn)行跨國交易）等。發(fā)展珠寶電子商務(wù)，要為客戶提供多種支付方式，同時盡量避免由支付所引起的貿(mào)易糾紛問題。
（5）物流問題雖然已不是當(dāng)前珠寶電子商務(wù)的主要障礙，但在物流過程中珠寶產(chǎn)品由于運(yùn)輸不善而容易受損，因此對珠寶產(chǎn)品的運(yùn)輸安全問題也應(yīng)該值得珠寶商關(guān)注。目前珠寶銷售商主要采用郵寄的方式送貨，在運(yùn)輸費(fèi)外還需要支付一定數(shù)量的保險費(fèi)，這樣就使珠寶商品的安全問題基本上都能得到保證。
（9）如果珠寶商建立的電子商務(wù)運(yùn)營模式為網(wǎng)絡(luò)直銷，那么除了要建立強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺之外，珠寶商也應(yīng)該與上游廠家（包括珠寶產(chǎn)品生產(chǎn)商、原材料供應(yīng)商）展開積極合作，以保證銷售流程能流暢地進(jìn)行下去。在這方面，珠寶電子商務(wù)運(yùn)營商可以借鑒戴維尼的方法：將自己的網(wǎng)絡(luò)后臺開放給上游的商家，上游廠家可以及時獲得訂單的詳細(xì)情況，并且快速地生產(chǎn)和供貨。
（6）國內(nèi)珠寶電子商務(wù)應(yīng)該國際化。隨著國內(nèi)電子商務(wù)市場向國外公司逐漸打開，以及國外珠寶電子商務(wù)公司進(jìn)入中國市場，國內(nèi)的珠寶電子商務(wù)也應(yīng)該逐漸適應(yīng)國際化以及融入到國際市場中，首先表現(xiàn)在珠寶電子商務(wù)網(wǎng)站的語言設(shè)計方面，要建設(shè)雙語網(wǎng)站，甚至多種語言版本的網(wǎng)站。另外，國外珠寶電子商務(wù)公司進(jìn)入到中國珠寶市場這個趨勢是無法避免的，那么對于本土發(fā)展起來的珠寶電子商務(wù)公司應(yīng)該抓住機(jī)遇，盡快建立起具有長遠(yuǎn)價值的更為精細(xì)的電子商務(wù)營銷方法和營銷環(huán)節(jié)，來迎接國外珠寶電子商務(wù)公司的挑戰(zhàn)。
（7）相關(guān)的電子商務(wù)法制建設(shè)需要得到健全。目前，國內(nèi)電子商務(wù)法制還不十分健全，而網(wǎng)絡(luò)珠寶銷售商的信用卻是制約珠寶行業(yè)網(wǎng)上銷售、爭取顧客的一個重要因素，因此珠寶行業(yè)的電子商務(wù)法制需要得到建立和健全起來。
（8）珠寶電子商務(wù)增加了逃稅避稅、轉(zhuǎn)移定價的可能性，電子商務(wù)這種不需要貨幣為中介的交易形式如何進(jìn)行稅收征管，也是需要相關(guān)部門考慮的問題。
5結(jié)語
到目前為止，國內(nèi)珠寶網(wǎng)絡(luò)銷售的營業(yè)額每年以200%-500%的幾率增長，另外外界環(huán)境的改善為電子商務(wù)在中國珠寶行業(yè)的發(fā)展開辟了廣闊的前景。但是，國內(nèi)珠寶電子商務(wù)的總體經(jīng)營模式和市場規(guī)則還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有傳統(tǒng)珠寶市場的成熟，電子商務(wù)與傳統(tǒng)銷售的競爭還只是剛剛開始，并處于一個以改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣為主的適應(yīng)性階段。另外，由于國外珠寶電子商務(wù)公司的參與，使得國內(nèi)的珠寶電子商務(wù)運(yùn)行商既要面對傳統(tǒng)珠寶銷售商的競爭，又要面對國外珠寶電子商務(wù)公司所帶來的壓力，因此國內(nèi)珠寶電子商務(wù)要想在珠寶領(lǐng)域做大做強(qiáng)，并不是一件輕而易舉的事情。
參考文獻(xiàn)
