火鍋店?duì)I銷推廣方案
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火鍋店?duì)I銷推廣方案范文第1篇
訊：說(shuō)起海底撈，也許以前很多人不知道，但現(xiàn)在，海底撈可稱得上是眾人皆知。一家火鍋店為什么會(huì)如此出名?這還要?dú)w功于微博平臺(tái)上紅極一時(shí)的“海底撈體”。“海底撈體”由一條關(guān)于海底撈“嬰兒床”的故事而催生，后來(lái)發(fā)展成為一種文體，這種文體以“某天我在某海底撈吃火鍋，席間我無(wú)意說(shuō)了一句……(愿望、抱怨等)，在我結(jié)賬時(shí)……(服務(wù)員使其愿望成真)”為格式，最后以“人類已經(jīng)無(wú)法阻止海底撈”為總結(jié)。之后微博上又出現(xiàn)“勸架信”、“對(duì)不起餅”、“打包西瓜”等等，一系列的事件讓海底撈的名字傳遍整個(gè)網(wǎng)絡(luò)。
海底撈火鍋店紅起來(lái)了，它借助的正是近兩年漸漸火起來(lái)的微博平臺(tái)。微博以“簡(jiǎn)短、便捷、快速”為特色，長(zhǎng)度限制在140字內(nèi)，雖然起步的時(shí)間不長(zhǎng)，但是現(xiàn)在的微博用戶已超過(guò)3億，而且還在不斷增長(zhǎng)，由此可以看出用戶對(duì)微博的喜愛和認(rèn)可。隨著電腦、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)的普及，加上擁有那么大的用戶群，并借助于多種終端，微博將成為一種快速有效的傳播途徑。對(duì)于企業(yè)而言，誰(shuí)能更好的利用這種傳播方式，就有可能搶先贏得更多的客戶，這就涉及到微博營(yíng)銷。
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代開始已久，對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)路營(yíng)銷不再是一個(gè)新話題，然而微博營(yíng)銷還在起步階段。作為微博行業(yè)的領(lǐng)頭羊，新浪和騰訊在2011年就看到了微博以后必然會(huì)成為企業(yè)營(yíng)銷的一種重要方式，也都在為企業(yè)提供一個(gè)更好的營(yíng)銷平臺(tái)而努力著。新浪推出內(nèi)測(cè)版微博企業(yè)版，又相繼推出微游戲、微幣、微號(hào)還有微商城，京東商城、淘寶商城、凡客誠(chéng)品等企業(yè)也相繼開通了新浪微博。騰訊微博也出現(xiàn)了企業(yè)版“微空間”，新功能“微賣場(chǎng)”，已有耐克、通用、可口可樂(lè)等品牌開通微空間，正品鞋購(gòu)物網(wǎng)站好樂(lè)買也借助當(dāng)時(shí)新上線的“微賣場(chǎng)”功能，不僅成為第一家“微賣場(chǎng)”受益的公司，其在騰訊微博的聽眾數(shù)三天之內(nèi)也漲了5萬(wàn)多人。這些都說(shuō)明一部分企業(yè)在2011年就看到了微博營(yíng)銷的重要性，加上微博的各種特性以及人們對(duì)微博的熱情關(guān)注和喜愛，將使微博營(yíng)銷成為企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。
自從微博興起后，網(wǎng)上就出現(xiàn)了很多關(guān)于微博的各種各樣的信息，比如，如何玩微博，如何增粉，如何利用微博賺錢，企業(yè)如何開展微博營(yíng)銷等等，很多信息平臺(tái)的微博文章是玩微博的人自己分享的，有的寫的比較淺顯，有的是轉(zhuǎn)載的，特別是關(guān)于企業(yè)微博營(yíng)銷方面的文章。由于公司微博運(yùn)營(yíng)工作的需要，我經(jīng)常會(huì)關(guān)注微博方面的新文章，去年無(wú)意間發(fā)現(xiàn)了微營(yíng)銷研究院這個(gè)信息平臺(tái)，就經(jīng)常關(guān)注他們的文章，幾個(gè)月的時(shí)間，讓我覺(jué)得這是個(gè)不錯(cuò)的信息平臺(tái)，跟別的信息平臺(tái)不太一樣。他們的介紹說(shuō)，“微博營(yíng)銷研究院主要是以微博營(yíng)銷及社會(huì)化媒體營(yíng)銷為主的一個(gè)技術(shù)性文章分享博客，由微博營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)組成，致力于更專業(yè)的企業(yè)微博營(yíng)銷策劃，讓企業(yè)微博營(yíng)銷推廣更簡(jiǎn)單!”我覺(jué)得寫的很貼切，從他們分享的微博營(yíng)銷的方法、技巧、案例中，能看出微營(yíng)銷研究院的成員玩微博玩的很厲害，都有豐富的微博營(yíng)銷及微博運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他們還會(huì)分享一些微博營(yíng)銷的方案，這個(gè)我個(gè)人比較喜歡，它給我在企業(yè)微博營(yíng)銷工作過(guò)程中帶來(lái)了很大幫助。
2010年是微博開始的一年，2011年是微博營(yíng)銷開始的一年，那么2012年?任倩倩個(gè)人覺(jué)得，2012年將是企業(yè)微博營(yíng)銷飛速發(fā)展的一年，哪個(gè)企業(yè)能夠抓住這個(gè)機(jī)遇，哪個(gè)企業(yè)就將贏得更多的客戶，獲得更多的利益。對(duì)不對(duì)?讓我們拭目以待。(來(lái)源：速途網(wǎng) 文：任倩倩）
火鍋店?duì)I銷推廣方案范文第2篇
這家火鍋店迄今保留著一套傳統(tǒng)而又獨(dú)特的迎賓禮儀：客人到達(dá)后，門前員工敲鑼打鼓，按照統(tǒng)一音調(diào)、語(yǔ)氣吶喊，店內(nèi)員工隨即上茶服務(wù)。
周曦的結(jié)論是，借助攝像器材，基于人臉及語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)，可具體分析各分店員工是否在按照規(guī)范做事，以實(shí)現(xiàn)管理的標(biāo)準(zhǔn)化；從客人的臉部表情，可判斷出對(duì)方是否為回頭客以及喜歡的菜式。這樣每月做出數(shù)據(jù)報(bào)表，反饋給火鍋店，可提高效率。
根據(jù)2月27日國(guó)家發(fā)改委高技術(shù)司公示的2017年“互聯(lián)網(wǎng)+”重大工程擬支持項(xiàng)目名單，人工智能領(lǐng)域僅有4家公司入圍，分別是百度、騰訊、科大訊飛以及云從科技。
云從科技成立于2015年4月。兩年來(lái)，它以人臉識(shí)別技術(shù)為核心，持續(xù)在金融及安防領(lǐng)域深耕，特別是在銀行方面，目前已攬下包括建行、農(nóng)行、交行、招行等50家客戶，成為人臉識(shí)別在國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)的第一位，2016年公司營(yíng)收近1億元。
走出中科院
云從科技安防行業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷與解決方案總監(jiān)蘭天翼至今記得，第一天到云從科技工作，見到周曦時(shí)，他習(xí)慣性地喊了聲“老板”，結(jié)果周曦很不喜歡。他對(duì)蘭天翼說(shuō)，不要把我當(dāng)成商人，我是一名科學(xué)家。
周曦很早就對(duì)人工智能感興趣。小學(xué)時(shí)，他看到當(dāng)年日本研發(fā)的機(jī)器狗，覺(jué)得非常有意思。就讀中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)期間，他選擇的是模式識(shí)別專業(yè)，主要研究方向是語(yǔ)音識(shí)別。
2004年，在讀研一的周曦，非常渴望到微軟亞洲研究院實(shí)習(xí)，用他的話說(shuō)，他很想知道，最好的地方是如何做研究的。苦于沒(méi)有任何門路，他所能做的就是，在網(wǎng)上搜到微軟亞洲研究院的郵箱，然后每周發(fā)一封郵件過(guò)去。
堅(jiān)持是周曦對(duì)自己性格特質(zhì)的重要評(píng)價(jià)。他十分喜歡電影《肖申克的救贖》，令他印象深刻的一個(gè)情節(jié)是，安迪為了籌建監(jiān)獄圖書館，不斷給國(guó)會(huì)寫信。他決定如法炮制，但郵件發(fā)出后一度毫無(wú)動(dòng)靜。對(duì)方后來(lái)倒也回復(fù)了一次，說(shuō)是可以給一個(gè)面試機(jī)會(huì)，但不知何故，又沒(méi)了下文。他想了想，改為每周發(fā)兩封郵件，持續(xù)了幾個(gè)月的時(shí)間，最終他成功得到了進(jìn)入微軟亞洲研究院語(yǔ)音識(shí)別組實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。
在微軟實(shí)習(xí)的那兩年，周曦在北京和合肥兩邊跑，有時(shí)也會(huì)為科大訊飛做些兼職工作。后來(lái)他到美國(guó)伊利諾伊大學(xué)攻讀博士學(xué)位，研究方向由原來(lái)的語(yǔ)音識(shí)別轉(zhuǎn)向了圖像識(shí)別。
“我當(dāng)時(shí)覺(jué)得，語(yǔ)音發(fā)展太慢了，搞了很多年，其實(shí)離實(shí)用層面還差得挺遠(yuǎn)，而圖像識(shí)別會(huì)更寬廣。”與《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者談及這一轉(zhuǎn)變時(shí)，周曦并不后悔當(dāng)初的選擇，他認(rèn)為這是“錯(cuò)誤的判斷，正確的決定”。
2006～2010年留美期間，周曦曾多次在圖像識(shí)別相關(guān)比賽中奪得冠軍，這也促使他開始思考如何把自己研究的技術(shù)落地，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化。他覺(jué)得，人家都說(shuō)你技術(shù)牛，但你并沒(méi)有幫助到別人，其實(shí)沒(méi)有任何意義。2011年，因中科院領(lǐng)導(dǎo)多次赴美相邀，周曦接受了中科院的“百人計(jì)劃”，回國(guó)到中科院重慶研究院工作。
轉(zhuǎn)折發(fā)生在2015年。從中科院重慶研究院開始就一起共事，之后跟隨周曦創(chuàng)辦云從科技，現(xiàn)任云從科技研究院副總監(jiān)的周翔回憶，2015年前后，國(guó)內(nèi)人臉識(shí)別技術(shù)公司越來(lái)越多，實(shí)力也越來(lái)越強(qiáng)。“如果要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，就應(yīng)該趕緊出來(lái)，因?yàn)槌鰜?lái)得越晚，成功的概率就越低。中科院畢竟是科研機(jī)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)化進(jìn)展確實(shí)不夠快。”周翔說(shuō)。
此時(shí)的周曦也感到，只有成立一家公司，才能真正把技術(shù)大規(guī)模地產(chǎn)品化。中科院重慶研究院表示支持，并決定以其所擁有的與人臉識(shí)別系統(tǒng)有關(guān)的全部技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)出資。2015年4月，剛剛成立的云從科技獲得佳都科技及杰翱資本戰(zhàn)略投資共計(jì)6000萬(wàn)元。
資金雖已到位，但業(yè)務(wù)具體怎么做，仍需深思熟慮。
在周曦看來(lái)，做戰(zhàn)略跟搞科研其實(shí)差別不大。公司成立伊始，他在總監(jiān)會(huì)議上說(shuō)，當(dāng)前人臉識(shí)別技術(shù)，正處于市場(chǎng)爆發(fā)的前夜：一方面，技術(shù)在高速發(fā)展，但還沒(méi)有進(jìn)入穩(wěn)定階段；另一方面，產(chǎn)品還不完美，遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到消費(fèi)級(jí)水平。
周曦認(rèn)為，公司必須做全鏈，核心技術(shù)、產(chǎn)品、行業(yè)解決方案、銷售服務(wù)統(tǒng)統(tǒng)做起來(lái)。理由則在于，目前人臉識(shí)別技術(shù)使用場(chǎng)景定制化要求很高，技術(shù)上與標(biāo)準(zhǔn)化階段相去甚遠(yuǎn)，如果公司只做技術(shù)這一環(huán)，把產(chǎn)品外包給下一環(huán)，對(duì)方不會(huì)用，沒(méi)法玩，那么最后做出來(lái)的東西一定是垃圾。
卡位金融業(yè)B端
2015年1月4日，國(guó)務(wù)院總理視察由騰訊作為第一大股東的深圳前海微眾銀行，并敲下回車鍵，發(fā)出了這家民營(yíng)銀行第一筆通過(guò)人臉識(shí)別技術(shù)和大數(shù)據(jù)信用評(píng)級(jí)實(shí)現(xiàn)的貸款。
2015年1月8日，《中國(guó)人民銀行關(guān)于銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)程開立人民幣銀行賬戶的指導(dǎo)意見 （征求意見稿）》。該文件對(duì)銀行遠(yuǎn)程開立賬戶提出了框架性意見，除柜臺(tái)方式外，銀行賬戶開立有望在線上完成。
周曦已做好充分準(zhǔn)備。
周曦發(fā)現(xiàn)，就B端市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，客戶的核心要求是，產(chǎn)品性能、服務(wù)好，對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感。“但C端市場(chǎng)，因?yàn)槟壳爱a(chǎn)品需要定制化，所以談不上方便，而且成本必然下不去，性價(jià)比不可能高。”周曦?fù)?jù)此否掉了做C端市場(chǎng)的構(gòu)想。
萬(wàn)事開頭難。聚焦B端金融及安防業(yè)務(wù)的云從科技，第一個(gè)客戶是海通證券，基于人臉識(shí)別技術(shù)為客戶遠(yuǎn)程開戶。實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)效果難免與現(xiàn)實(shí)有沖突。周曦記得，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)駐扎在海通證券長(zhǎng)達(dá)兩周，但開戶的人所使用的手機(jī)型號(hào)特別多，遠(yuǎn)程開戶時(shí)出現(xiàn)了無(wú)法匹配的問(wèn)題。
“實(shí)際上你在實(shí)驗(yàn)室不可能把所有型號(hào)的手機(jī)都拿來(lái)搞一遍，但是用戶的手機(jī)就是千奇百怪的都有。”周曦說(shuō)。海通證券一度對(duì)此并不滿意，后來(lái)經(jīng)過(guò)云從團(tuán)隊(duì)技術(shù)攻關(guān)，才把問(wèn)題解決掉。
2015年整整一年，云從科技把業(yè)務(wù)精力投放在了銀行業(yè)務(wù)上。團(tuán)隊(duì)迄今已為多家銀行提高了工作效率。
以農(nóng)行為例，農(nóng)行曾推出過(guò)個(gè)人業(yè)務(wù)自助設(shè)備――“超級(jí)柜臺(tái)”，但客戶在該柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)時(shí)，系統(tǒng)后臺(tái)坐滿了客服人員，以人工方式進(jìn)行識(shí)別。從農(nóng)行角度看，這首先人力成本很高，其次，辦理業(yè)務(wù)的人也需要費(fèi)時(shí)等候。用人臉識(shí)別技術(shù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)自動(dòng)化，這樣農(nóng)行省錢，用戶體驗(yàn)也更好。
周曦介紹稱，銀行有一套2小時(shí)、4小時(shí)、8小時(shí)原則，即系統(tǒng)宕機(jī)2小時(shí)，該行就要到當(dāng)?shù)厝嗣胥y行喝茶；4小時(shí)沒(méi)解決，就得交報(bào)告；8小時(shí)還沒(méi)解決，銀行的評(píng)級(jí)就會(huì)下降，甚至關(guān)門。
出于金融安全與穩(wěn)定的考慮，銀行一般不會(huì)輕易把技術(shù)業(yè)務(wù)交給第三方公司，而一旦確認(rèn)合作方，便不會(huì)輕易改變。所以，銀行在選擇第三方公司時(shí)，會(huì)讓具備相關(guān)資質(zhì)的公司聚集在一起競(jìng)標(biāo)，以選取最佳合作者。
在云從科技拿下四大商業(yè)銀行客戶的競(jìng)標(biāo)過(guò)程中，農(nóng)行的拍板尤為謹(jǐn)慎。2015年，農(nóng)行選擇了數(shù)家供應(yīng)商在各分行測(cè)試使用，但當(dāng)時(shí)總行認(rèn)為，還沒(méi)有一家已達(dá)到可以大規(guī)模使用的技術(shù)水平。
直到云從科技加入進(jìn)來(lái)。試用一段時(shí)間后，農(nóng)行總行J為，人臉識(shí)別技術(shù)確實(shí)可以幫助銀行提高工作效率，這才決定立項(xiàng)，然后組織技術(shù)供應(yīng)商進(jìn)行識(shí)別率、速度等指標(biāo)的PK并公開競(jìng)標(biāo)。2016年下半年，在PK中名列首位的云從科技拿下了農(nóng)行的業(yè)務(wù)。周曦稱，云從科技在數(shù)十次的競(jìng)標(biāo)中，勝率均在70%左右。
安防惡戰(zhàn)即將打響
目前云從科技團(tuán)隊(duì)有近400人，以80后為主，技術(shù)研發(fā)占200多人，銷售和服務(wù)人員100多人。公司在國(guó)內(nèi)擁有上海、成都、重慶三個(gè)研發(fā)中心，中科院和上海交大兩家聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室以及美國(guó)UIUC和硅谷兩個(gè)前沿實(shí)驗(yàn)室。
云從科技能夠在短短兩年時(shí)間內(nèi)做到國(guó)內(nèi)金融領(lǐng)域第一，除了政策、技術(shù)等因素，還在于公司對(duì)商業(yè)推廣的重視。
“光技術(shù)好還是不夠的，商業(yè)推廣太慢，只能替別人磨刀。”周曦說(shuō)。云從科技初創(chuàng)期間便已開始編織自身的推廣網(wǎng)絡(luò)，目前在全國(guó)擁有銷售服務(wù)中心10個(gè)，分別由相應(yīng)銷售總監(jiān)管理，他們大多來(lái)自IBM、惠普、海康、信雅達(dá)等業(yè)界知名企業(yè)。一旦公司有新產(chǎn)品推出，各地銷售服務(wù)中心便會(huì)同步做商業(yè)推廣。
2016年下半年，云從科技開始全面進(jìn)入安防領(lǐng)域，目前已在全國(guó)近20個(gè)省（區(qū)/市）、100余個(gè)公安局進(jìn)行試點(diǎn)。云從科技研究院副總監(jiān)周翔稱，云從科技人臉識(shí)別技術(shù)已協(xié)助各地公安人員成功抓獲不下兩三百名犯罪嫌疑人。
與銀行業(yè)務(wù)不同，安防在人臉識(shí)別技術(shù)上有更多需要克服的問(wèn)題。公安調(diào)取的圖像和視頻，一般是閉路電視這種畫面清晰度不高的器材監(jiān)控拍攝的，而影響人臉識(shí)別正確率的因素非常多，比如行人戴墨鏡、口罩，或者抽煙時(shí)被煙霧遮擋，光線較暗或光照過(guò)度等，另外，對(duì)人臉的年月變化識(shí)別最困難。
周翔介紹稱，將一個(gè)人現(xiàn)在的外貌，與多年前拍的身份證照片做對(duì)比，難度很大。“身份證照片是5年前拍的還好，雖然有些人外貌變化也比較大，要對(duì)比10年、20年前的身份證照片就更難了。”
在這種情況下，周翔團(tuán)隊(duì)基于大數(shù)據(jù)，開發(fā)出“雙層異構(gòu)深度神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”這一針對(duì)性技術(shù)。經(jīng)過(guò)大量的深度學(xué)習(xí)、總結(jié)與分析，云從科技已能夠在一定程度上解決年月變化的人臉識(shí)別問(wèn)題。這就好比教育小孩子辨認(rèn)不同的貓，不斷重復(fù)、分析、辨認(rèn)，就能逐步提高辨識(shí)率。
周曦認(rèn)為，安防領(lǐng)域的市場(chǎng)才剛起來(lái)，目前絕大部分公安機(jī)關(guān)實(shí)際上還沒(méi)有參與采購(gòu)，云從科技今年將重點(diǎn)投入該方向，不可避免地會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開惡戰(zhàn)。“我們能夠在銀行領(lǐng)域做到第一，相信也能夠把安防領(lǐng)域搞定。”周曦說(shuō)。
在今年兩會(huì)上，國(guó)務(wù)院總理提出，要加快培育壯大包括人工智能在內(nèi)的新興產(chǎn)業(yè)，人工智能被首次寫入政府工作報(bào)告。
周曦透露，在成為國(guó)家發(fā)改委重點(diǎn)支持項(xiàng)目之前，云從科技經(jīng)歷了一個(gè)層層選拔的嚴(yán)苛過(guò)程。按照流程，首先是由各省（區(qū)/市）發(fā)改委分別推薦一家人工智能公司，云從科技是重慶市發(fā)改委在網(wǎng)上推薦的。共有10多家大公司進(jìn)入最后階段，大家都要到國(guó)家發(fā)改委面向業(yè)內(nèi)專家進(jìn)行答辯。
火鍋店?duì)I銷推廣方案范文第3篇
關(guān)鍵點(diǎn)1：經(jīng)銷商愿意推
作為新品推廣工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的推廣理念和營(yíng)銷動(dòng)作對(duì)于新品上市成功與否有重要影響。經(jīng)銷商要充分認(rèn)識(shí)到新品對(duì)其發(fā)展壯大的價(jià)值與作用，新品不僅具有很強(qiáng)的盈利能力，同時(shí)也是優(yōu)化產(chǎn)品組合、增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)安全性的最佳選擇，更是經(jīng)銷商生存和發(fā)展的需要。因此，經(jīng)銷商一定要清除新品運(yùn)作障礙，激發(fā)新品銷售力，盡最大努力保證新品推廣成功。
清除新品運(yùn)作障礙
觀念障礙：大部分經(jīng)銷商懷著試銷的態(tài)度新品，對(duì)新品重視不足、投入不夠，以致推廣措施不得力，難以打開新品銷路。當(dāng)這種觀念主導(dǎo)經(jīng)銷商市場(chǎng)操作時(shí)，大多數(shù)情況下新品銷售不太樂(lè)觀，所以經(jīng)銷商要么不選擇新品，選擇之后就要全力推新品，只有經(jīng)銷商懷揣這種魄力和想法的時(shí)候，新品才可能推廣成功。而當(dāng)新品推廣不成功時(shí)，蒙受最大損失的是經(jīng)銷商。因?yàn)椋缕穭?dòng)銷不暢表面上是終端店利潤(rùn)受損，其實(shí)是經(jīng)銷商喪失了終端店的信任。另外，新品動(dòng)銷不暢也損耗了業(yè)務(wù)人員的積極性，降低了團(tuán)隊(duì)的凝聚力與開拓力。
市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)障礙
經(jīng)銷商存在兩大風(fēng)險(xiǎn)心理，一是產(chǎn)品是否能打開銷路？二是市場(chǎng)投入是否能收回？面對(duì)這兩大風(fēng)險(xiǎn)，首先要在選品的過(guò)程中做好足夠的產(chǎn)品與市場(chǎng)分析，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，所有的商業(yè)行為都具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，商業(yè)行為的風(fēng)險(xiǎn)與收益是成正比的，關(guān)鍵是經(jīng)銷商要提升對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的分析判斷能力，通過(guò)系統(tǒng)的方法來(lái)降低選品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
營(yíng)銷方式障礙
新產(chǎn)品要用新方法去賣。很多經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)多年，自我感覺(jué)積累了豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，采用的營(yíng)銷策略也各不相同。因此，在推廣新品的過(guò)程中，經(jīng)銷商不能局限于已有的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，而是要客觀地分析、探討新品的適銷模式。
內(nèi)部營(yíng)銷障礙
經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員不重視新品推廣，這是最根本的營(yíng)銷障礙。通過(guò)研究眾多新品上市的過(guò)程，我們發(fā)現(xiàn)，很多新品不是死在市場(chǎng)上，而是死在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員手里。業(yè)務(wù)人員對(duì)新品的排斥心理、不用心推新品才是新品推廣成功的最大障礙，這必須引起經(jīng)銷商重視。
激發(fā)新品銷售力
對(duì)于新品的上市工作，首先，要提升到經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的高度，企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門都要把推動(dòng)新品作為最核心的工作，要讓公司所有人員認(rèn)識(shí)到，如果公司推廣新品不成功，勢(shì)必將被市場(chǎng)淘汰。其次，提高業(yè)務(wù)人員的積極性。銷售人員習(xí)慣賣好賣的成熟產(chǎn)品，因?yàn)殇N售這類產(chǎn)品最簡(jiǎn)單，而新品是需要推銷過(guò)程的，需要業(yè)務(wù)員向終端店老板介紹產(chǎn)品，介紹營(yíng)銷方案、利潤(rùn)空間等。因此，新品上市一定要設(shè)立特殊獎(jiǎng)勵(lì)，保證業(yè)務(wù)人員的積極性，可以設(shè)置新品的高提成、高激勵(lì)等。最后，經(jīng)銷商要保證資源的適度傾斜，尤其是終端資源的傾斜，例如終端投入的廣告費(fèi)、陳列費(fèi)，賬務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)各部門等要把新品上市作為核心工作，因?yàn)橹挥心軌蛲菩缕返慕?jīng)銷商才能獲得最終的利潤(rùn)。
關(guān)鍵點(diǎn)2：終端店愿意賣
經(jīng)銷商想要在終端店取得良好的銷售效果，一定要做好兩大策略，即終端店開發(fā)策略和終端店愿意賣的策略。
終端店開發(fā)策略
首先，鎖定能賣新品的終端店。并不是所有的終端店都適合賣新品，經(jīng)銷商要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品屬性、目標(biāo)消費(fèi)人群的分析，得出產(chǎn)品在哪些渠道銷售較好，鎖定能夠銷售新品的終端店，這是保證新品能夠上市成功的第一步，也是最為關(guān)鍵的步驟。
其次，通過(guò)對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)查，根據(jù)預(yù)期產(chǎn)品銷售量的大小對(duì)終端店進(jìn)行分類，即把自己掌控的終端店按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，區(qū)分終端店網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，一般可以根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的銷售規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)所處的位置、網(wǎng)點(diǎn)商品的庫(kù)存量、庫(kù)存產(chǎn)品的貨號(hào)日期等進(jìn)行評(píng)估。
最后，要把握新品終端店開發(fā)的推進(jìn)節(jié)奏，在新品推廣初期要集中資源，在最短的時(shí)間內(nèi)，對(duì)質(zhì)量最優(yōu)的一類終端店進(jìn)行最大可能的開發(fā)；然后再集中精力開發(fā)二類終端店，力求終端數(shù)量最大化，做足終端氛圍；新品市場(chǎng)銷售氛圍較好之后，經(jīng)銷商可以開發(fā)三、四類網(wǎng)點(diǎn)，做渠道補(bǔ)充。在開發(fā)的過(guò)程中，經(jīng)銷商一定要樹立終端店的質(zhì)量重于數(shù)量的意識(shí)，如果在推廣新品的過(guò)程中只單方面追求鋪貨率，新品必死無(wú)疑。
終端店愿意賣策略
利益、壓力、客情是影響終端店老板銷售的三個(gè)核心因素。首先，要讓終端店老板獲得利益，這就要求經(jīng)銷商控制好零售價(jià)格，保證利潤(rùn)空間，制定合理有效的產(chǎn)品動(dòng)銷方案，保證產(chǎn)品的銷售回轉(zhuǎn)，并適時(shí)調(diào)整渠道促銷方案，制定小店老板愿意接受的獎(jiǎng)勵(lì)方案，提高終端老板的銷售激情。
其次，增加終端店老板的銷售壓力，俗話說(shuō)有壓力才有動(dòng)力正是這個(gè)道理。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這其實(shí)是一個(gè)擠倉(cāng)占資的過(guò)程。其中，壓貨的關(guān)鍵點(diǎn)在于提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的工作能力，業(yè)務(wù)員要樹立壓貨意識(shí)，銷售業(yè)績(jī)來(lái)源于壓貨，要學(xué)會(huì)用壓貨扼住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的喉嚨。銷售人員也要具有一定的氣勢(shì)，要敢于利用促銷政策進(jìn)行合理的壓貨，但一定要采取合情合理的方式，比如情景描述法，通過(guò)累計(jì)銷售的數(shù)據(jù)說(shuō)服終端店進(jìn)貨等。
最后，提升與終端店老板的客情，做客情最為核心的就是服務(wù)工作。經(jīng)銷商一定要做到對(duì)終端店的定期拜訪，因?yàn)樗^客情就是經(jīng)過(guò)不斷的見面溝通產(chǎn)生的。經(jīng)銷商要盡可能地為終端店提供貼切、到位的服務(wù)，例如產(chǎn)品調(diào)退貨、產(chǎn)品及時(shí)配送、終端老板銷售技能的培訓(xùn)等。
關(guān)鍵點(diǎn)3：讓顧客愿意買
動(dòng)銷難是很多經(jīng)銷商面臨的問(wèn)題，也是很多經(jīng)銷商迫切想要解決的難題。生產(chǎn)-銷售-使用”是產(chǎn)品完整的生命鏈，然而如何才能讓產(chǎn)品順利從銷售環(huán)節(jié)走向“使用”使命？其實(shí)就是解決如何讓顧客愿意買的問(wèn)題。那么，經(jīng)銷商首先要考慮的問(wèn)題就是產(chǎn)品動(dòng)銷要素包括哪些，即影響顧客購(gòu)買的因素有哪些？弄清楚顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)最在意的要素后，對(duì)癥下藥才能“藥到病除”。
第一，在購(gòu)買中感受實(shí)惠。消費(fèi)者購(gòu)買行為的完成最需要產(chǎn)品品質(zhì)的支持，一定要讓消費(fèi)者感覺(jué)到物有所值。這就需要抓住消費(fèi)者的購(gòu)買心理，即“不買便宜的產(chǎn)品，只買占便宜的產(chǎn)品。”因此，適時(shí)開展靈活多樣的消費(fèi)者促銷活動(dòng)會(huì)增加顧客的購(gòu)買欲，比如買二贈(zèng)一，第二件半價(jià)等。
第二，做好終端陳列。做好終端陳列要堅(jiān)持四個(gè)核心原則，即陳列位置最好，放在消費(fèi)者最容易看到拿到的位置；產(chǎn)品陳列最大化，貨架堆頭要飽滿；新品擺放要突出重點(diǎn)，最賺錢的產(chǎn)品放在最突出的位置上；陳列形象最好，產(chǎn)品要集中擺放、用足宣傳物料。
第三，做好售點(diǎn)氛圍。所謂售點(diǎn)氛圍是指能讓消費(fèi)者注意到新品：感受到新品的銷售熱度，甚至被濃郁的銷售氛圍感染，主動(dòng)去關(guān)注產(chǎn)品。想要達(dá)到良好的售點(diǎn)氛圍首先要充分發(fā)揮物料的作用，例如店外展板、海報(bào)、條幅、陳列箱，店內(nèi)展示板、三角價(jià)格牌、爆炸簽、手提袋等；此外，要做好終端店氛圍營(yíng)造的分類執(zhí)行，其中月銷量1000元的為標(biāo)準(zhǔn)店，陳列要求為前三位，并且有新品廣宣物的使用；月銷量至少3000元的為形象店，陳列要求為第一位，有新品的店招及廣宣物料；月銷量至少4500元的為旗艦店，新品陳列必須占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位，并且新品地理位置要好，盡量放在人流量大的地方，店招、戶外、店內(nèi)看板同時(shí)存在，有包柱、堆箱、TG端架等陳列包裝。
第四，導(dǎo)購(gòu)員推薦到位。在超市性質(zhì)的終端店里面，店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)員是產(chǎn)品推薦的核心因素。導(dǎo)購(gòu)員可以是全職明促、也可以由店內(nèi)人員進(jìn)行暗促，此時(shí)，加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理，提高其促銷效率對(duì)于產(chǎn)品的動(dòng)銷尤為重要。首先對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)主要包括促銷知識(shí)培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)是其進(jìn)行促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，行為技能、溝通技能、成交技能等則是促銷活動(dòng)成功的必備技能。當(dāng)促銷員掌握一定促銷知識(shí)和技能時(shí)，經(jīng)銷商要制定完善激勵(lì)措施，加大新品的利潤(rùn)刺激，暗促提成5元以上。
第五，推廣活動(dòng)的開展。所謂推廣活動(dòng)是指產(chǎn)品銷售的一種輔助銷售模式，有利于新產(chǎn)品的快速突破。推廣活動(dòng)按要求規(guī)范執(zhí)行才能起到最大化效果。其中推廣活動(dòng)具有三大關(guān)鍵點(diǎn)：宣傳作用，通過(guò)其現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造宣傳、使顧客對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生一定的認(rèn)識(shí)；品嘗銷售，對(duì)于食品類新品，品嘗是最有效的動(dòng)銷手段，讓顧客親自感覺(jué)到；促銷功能，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的促銷售賣，使顧客體驗(yàn)占便宜的心理，實(shí)現(xiàn)銷售。
第六，提升產(chǎn)品的新鮮度。
消費(fèi)者對(duì)食品類產(chǎn)品的貨號(hào)期非常敏感，這是影響購(gòu)買的重要因素。當(dāng)產(chǎn)品超過(guò)一半的保質(zhì)期時(shí)，消費(fèi)者就不再愿意購(gòu)買，而且一件老日期的產(chǎn)品在終端進(jìn)行擺放，會(huì)影響5~10個(gè)新日期產(chǎn)品的銷售，所以經(jīng)銷商一定要及時(shí)進(jìn)行終端產(chǎn)品老日期的回調(diào)處理，要時(shí)刻記得產(chǎn)品越新鮮銷售情況才越好。產(chǎn)品的新鮮度是經(jīng)銷商能否盈利的根本，經(jīng)銷商不適時(shí)調(diào)整日期較長(zhǎng)的產(chǎn)品，市場(chǎng)損失就越大，而且產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)品的新鮮度，是增加終端店客情的根本手段。那么，如何提升產(chǎn)品的新鮮度呢？
火鍋店?duì)I銷推廣方案范文第4篇
方式1：細(xì)分人群
利用細(xì)分人群進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷是一條非常有效的營(yíng)銷途徑。精準(zhǔn)的基礎(chǔ)在于細(xì)分，市場(chǎng)的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)中關(guān)鍵的一環(huán)。只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確區(qū)分，才能保證有效的市場(chǎng)、產(chǎn)品和品牌定位。
案例分析：
有一家西餐廳將浪漫定為餐廳的主題，整個(gè)餐廳的裝飾都充滿了浪漫氣息，餐廳特別適合求婚，生日，結(jié)婚紀(jì)念，婚宴。該餐廳的目標(biāo)人群基本都圍繞在年輕人、情侶之類。在細(xì)分人群方面，該西餐廳是這么做的，他們根據(jù)客戶的行業(yè)背景、目標(biāo)對(duì)象的特點(diǎn)客戶的實(shí)際情況等進(jìn)行綜合分析，結(jié)合市場(chǎng)的現(xiàn)狀與需求設(shè)計(jì)了一套符合自身商業(yè)運(yùn)作的策劃方案。西餐廳在進(jìn)行營(yíng)銷的同時(shí)，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的精準(zhǔn)衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，通過(guò)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行客戶優(yōu)選，并通過(guò)市場(chǎng)測(cè)試驗(yàn)證來(lái)區(qū)分所做定位是否準(zhǔn)確有效。通過(guò)精準(zhǔn)的分析，西餐廳找到了自己準(zhǔn)確的定位，因此收到了事半功倍的營(yíng)銷效果。
上海有一家餐飲企業(yè)通過(guò)細(xì)分不同顧客的消費(fèi)喜好，制定相應(yīng)的顧客關(guān)懷策略。他們發(fā)現(xiàn)年齡段在21～30歲之間的顧客消費(fèi)能力普遍低于30～5歲之間的顧客，而相應(yīng)地在針對(duì)各個(gè)年齡段的顧客的積分兌換商品也不同，如21～30歲之間的多為一些實(shí)物或者杯子，帽子、眼鏡等較受年輕人群歡迎的物品，而針對(duì)年齡段較大的顧客則多是一些以家庭為服務(wù)對(duì)象的免費(fèi)兒童餐、免費(fèi)家庭聚會(huì)和免費(fèi)旅游的機(jī)會(huì)，這樣的顧客關(guān)懷不僅貼合了不同消費(fèi)群體的需求，更向顧客傳達(dá)了一個(gè)信息：我們了解你們每個(gè)人需求，這無(wú)疑最大程度上提高了顧客的忠誠(chéng)度。
寧波有一家中央花園酒店，有著甬上“奢華地標(biāo)”之美譽(yù)，營(yíng)業(yè)不足三月，即成為甬城最高端的會(huì)所式的餐飲賣場(chǎng)。而它擁有如此驕人業(yè)績(jī)的秘密就是踐行精準(zhǔn)營(yíng)銷，將顧客群進(jìn)行細(xì)分，與高端客戶群頻頻接觸與溝通。該酒店根據(jù)價(jià)值將客戶分成三類：最有價(jià)值客戶，最具成長(zhǎng)潛力的客戶和負(fù)值客戶。這家酒店就是與最具價(jià)值的高端食客“親密接觸”，為他們做優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與精準(zhǔn)化的銷售，酒店向顧客同時(shí)提供兩種菜系至尊粵食和精品寧波海鮮。菜肴出品方面有鮑燕翅加肚參及野生黃魚系列，雪菜大黃魚三黃湯等。酒店還設(shè)置精品屋，用“會(huì)員制”的“積分”，給他們以豐厚的大禮。就餐環(huán)境，又是一種中西混搭：三樓極具現(xiàn)代風(fēng)格的海派包房與二樓蕩漾著中國(guó)傳統(tǒng)文化氣韻的中式包房，任食客選用。對(duì)于這類高端食客，酒店著力引導(dǎo)他們進(jìn)行炫耀消費(fèi)。而對(duì)于那些原先以為可來(lái)中檔消費(fèi)的食客，酒店則與他們作深層次的溝通與交流――用充滿魅力的賣場(chǎng)氛圍和環(huán)境，珍饈美味把他們的消費(fèi)潛能開掘出來(lái)。這類中端食客是最具成長(zhǎng)潛力的客戶，只要誘導(dǎo)得法，完全有可能成為最有價(jià)值的高端客戶。
方式2：會(huì)員制管理
會(huì)員制管理作為一個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷工具，能使餐廳實(shí)現(xiàn)客戶的精細(xì)化管理，量化顧客貢獻(xiàn)，增強(qiáng)了企業(yè)和顧客雙向互動(dòng)，有效地找到了目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)差異化的精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)，改變了以往傳統(tǒng)被動(dòng)式的營(yíng)銷模式，真正幫助餐廳的利潤(rùn)得到提升。
案例分析：
一家國(guó)外餐飲品牌，其旗下品牌主營(yíng)酒吧和西式正餐業(yè)務(wù)，通過(guò)對(duì)POS端采集到的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行多維度的分析，該企業(yè)對(duì)各類商品針對(duì)的消費(fèi)人群和市場(chǎng)定位有了清晰的了解，并據(jù)此制定出一系列針對(duì)各個(gè)消費(fèi)人群的管理規(guī)則。
首先，該企業(yè)打破了以往餐飲企業(yè)多以直接折扣為主的優(yōu)惠方式，將折扣和積分相結(jié)合，鼓勵(lì)顧客申辦會(huì)員卡，同時(shí)又將會(huì)員卡分為不同的級(jí)別，不同級(jí)別的會(huì)員卡除了享受固定的促銷活動(dòng)外，還享有不同的積分兌換商品和額外的客戶關(guān)懷，如最高級(jí)別的會(huì)員每次用餐都可免費(fèi)獲贈(zèng)開胃菜和免費(fèi)的咖啡升級(jí)，而相應(yīng)的針對(duì)高級(jí)會(huì)員的積分兌換物品，也由以前傳統(tǒng)的商品轉(zhuǎn)換為一次免費(fèi)的旅游或者免費(fèi)party，這樣的改變不僅打破了傳統(tǒng)的餐飲行業(yè)積分兌換多為實(shí)物或者直接折扣的死板，而且確實(shí)讓顧客感受到了不一樣的消費(fèi)體驗(yàn)，最大程度上提升了顧客對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度。
隨著會(huì)員制管理的廣泛應(yīng)用，一些會(huì)員營(yíng)銷系統(tǒng)也應(yīng)運(yùn)而生，可以有效地幫助餐飲企業(yè)管理消費(fèi)者。上海某全國(guó)百?gòu)?qiáng)餐飲品牌引入餐飲管理系統(tǒng)中的會(huì)員系統(tǒng)模塊，詳細(xì)，認(rèn)真地記錄客人的資料，分別在推出不同季節(jié)新菜不同優(yōu)惠的時(shí)候及時(shí)將這些信息通過(guò)Email、信件、短信的方式及時(shí)，準(zhǔn)確提供給客人，配合具備吸引力的折扣或者廣告術(shù)語(yǔ)，使回頭客直線上升。
有一家餐飲企業(yè)采用的會(huì)員營(yíng)銷系統(tǒng)中還加入了沉睡會(huì)員喚醒的活動(dòng)，系統(tǒng)對(duì)兩個(gè)月沒(méi)有來(lái)的會(huì)員根據(jù)消費(fèi)金額作了分類，再采取不同的優(yōu)惠措施吸引這些沉睡會(huì)員，最后這些沉睡會(huì)員大約回來(lái)了23％。從這個(gè)角度來(lái)講，做餐飲業(yè)的時(shí)候，一定要把老顧客的心抓住，老顧客如果經(jīng)常回來(lái)，你的新顧客會(huì)更多。
案例分析：
山東濟(jì)南有一家商務(wù)會(huì)所，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，已經(jīng)從原來(lái)的一家店擴(kuò)展到五家分店，會(huì)員人數(shù)也已超過(guò)1000人。出于經(jīng)營(yíng)方面的需要，經(jīng)營(yíng)者通過(guò)相關(guān)注冊(cè)機(jī)構(gòu)注冊(cè)了與其會(huì)所相關(guān)的短信實(shí)名，隨后利用短信實(shí)名相關(guān)產(chǎn)品客源通的信息告知功能一次性把消息準(zhǔn)確，無(wú)誤地傳達(dá)到每位會(huì)員手中。
無(wú)獨(dú)有偶，深圳的葛女士經(jīng)營(yíng)一家規(guī)模不小的火鍋店。在元旦來(lái)臨之際，她也是通過(guò)短信實(shí)名的各種功能開展諸如促銷活動(dòng)告知，折扣通知等活動(dòng)。
TIPS：短信實(shí)名的5個(gè)優(yōu)點(diǎn)
1.客戶普遍擁有手機(jī)并熟悉短信操作。
2.酒店餐飲店可以通過(guò)該平臺(tái)管理會(huì)員資料，可以通過(guò)短信方式給會(huì)員貼心的關(guān)懷。
3.酒店餐飲店可以通過(guò)短信與會(huì)員進(jìn)行互動(dòng)，從而讓會(huì)員更方便快捷地享受會(huì)員的服務(wù)。
4.酒店餐飲店可以通過(guò)短信對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行短信營(yíng)銷。
5.對(duì)酒店餐飲店和會(huì)員，短信服務(wù)成本比較低廉。
方式3：短信實(shí)名
短信作為中國(guó)5億手機(jī)用戶慣于使用的通信方式，具有低成本、高到達(dá)率的特點(diǎn)。以短信為主要應(yīng)用方式的短信實(shí)名等移動(dòng)信息化工具涵括移動(dòng)通信所獨(dú)有的精準(zhǔn)性和互動(dòng)性，并且符合中國(guó)手機(jī)用戶使用習(xí)慣，有著巨大的用戶基礎(chǔ)，且在性價(jià)比上高于其他營(yíng)銷工具，適合于中小餐飲企業(yè)用來(lái)作為精準(zhǔn)營(yíng)銷的有效手段。
方式4：窄告
窄告就是“窄而告之”、“專而告之”。指客戶投放的窄告直接投放到與之內(nèi)容相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)媒體上的文章周圍，同時(shí)窄告還會(huì)根據(jù)瀏覽者的偏好、使用習(xí)性，地理位置，訪問(wèn)歷史等信息，有針對(duì)性地將窄告投放到真正感興趣的瀏覽者面前。
案例分析：
火鍋店?duì)I銷推廣方案范文第5篇
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)把深度分銷理念逐步引入了啤酒行業(yè)，搶占終端已成為啤酒企業(yè)的共識(shí)。我們也看到，啤酒企業(yè)年初的首輪鋪貨時(shí)間也越來(lái)越提前了。目前，華東大部分地區(qū)的啤酒企業(yè)，一般在農(nóng)歷正月十五后（公歷一般在2月份）便開始著手鋪貨了，三、四月份的主要工作是鞏固鋪貨效果以期達(dá)到一定的鋪貨率并逐步實(shí)現(xiàn)部分網(wǎng)點(diǎn)的二次補(bǔ)貨，到了五月份天氣漸熱之后企業(yè)的銷售重點(diǎn)便轉(zhuǎn)向維持鋪貨率上了，這包括售后服務(wù)、各種動(dòng)銷的努力等。年初鋪貨，這回合的成效對(duì)城市市場(chǎng)中低端啤酒銷售影響真正是至關(guān)重要的，這時(shí)候的鋪貨率沖不上去，后面也很難再有起色，沒(méi)有鋪貨率這一年的的營(yíng)銷工作都會(huì)處處被動(dòng)，一年的收成也難有著落了。（作者注：中高端啤酒在城市市場(chǎng)主要走諸如大型商超、大型餐飲、夜場(chǎng)等渠道，這些渠道有不同的運(yùn)作方式（如賣斷），所以其鋪貨套路會(huì)有所區(qū)別）。
本文在這里給即將開展08年年初鋪貨大戰(zhàn)的啤酒企業(yè)們提幾點(diǎn)注意事項(xiàng)，愿共同探討：
一、要充分重視市場(chǎng)遺留問(wèn)題的處理
啤酒企業(yè)淡季的時(shí)候?qū)κ埸c(diǎn)的維護(hù)往往是跟不上的。因?yàn)橥獠扛?jìng)爭(zhēng)減弱了、內(nèi)部銷量要求壓力小了，會(huì)使業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)失去緊迫感，銷售工作如業(yè)務(wù)員對(duì)終端的巡訪、小批量的送貨回瓶、客訴處理等都難到位。所以在年初第一輪鋪貨時(shí)一定會(huì)碰到終端遺留這樣那樣的問(wèn)題，如淡季的回瓶不及時(shí)、促銷獎(jiǎng)項(xiàng)難兌、酒齡太長(zhǎng)等等都成為鋪貨的路障。
企業(yè)一定要對(duì)這些問(wèn)題有充分的心理準(zhǔn)備，若不能及時(shí)解決這些終端小老板的眼前問(wèn)題，會(huì)造成不好的市場(chǎng)影響，也很難再鋪進(jìn)去。所以企業(yè)要有這個(gè)魄力，準(zhǔn)備好可能遺留問(wèn)題的處理方案，鋪貨過(guò)程遇到遺留問(wèn)題要真誠(chéng)道謙、立刻爽快的給予處理，消除這些不利影響，掃除鋪貨的路障。
二、要制定清晰的終端覆蓋策略規(guī)劃
在城市市場(chǎng)做中低檔啤酒，其終端大致可以分為兩類，一類是即飲場(chǎng)所如中小型飯店、大排檔、快餐店以及諸如火鍋店、小吃店、茶室、面館、小飯店、燒烤店、餃子館、夜市排檔、企業(yè)食堂等，另一類是非即飲場(chǎng)所，即消費(fèi)者只是通過(guò)這個(gè)售點(diǎn)買酒，但卻在另外的地點(diǎn)飲用，這樣的終端主要包括社區(qū)內(nèi)的獨(dú)體便利店、食雜店、雜貨店以及送水站、水果店、米店、糧油店、香煙店、酒行等等。企業(yè)在淡季時(shí)可以組織完善市場(chǎng)終端基礎(chǔ)資料的工作，如組織業(yè)務(wù)人員開展網(wǎng)點(diǎn)普查工作，了解區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量、分布、業(yè)態(tài)、銷量、銷售品牌、本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況等，這些是企業(yè)鋪貨工作的戰(zhàn)場(chǎng)，一定要先搞清楚。
在年初鋪貨前，企業(yè)要制定清晰的終端覆蓋策略規(guī)劃，如確定終端分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)并對(duì)終端分級(jí)，確定不同終端的鋪貨政策、鋪貨率達(dá)成目標(biāo)等，并且要細(xì)化到可執(zhí)行的終端覆蓋的推動(dòng)計(jì)劃，使年初鋪貨大戰(zhàn)能系統(tǒng)的有步驟的開展。
三、要重視便民店鋪貨率的提升
據(jù)行業(yè)內(nèi)測(cè)算：餐飲店在淡季和旺季的銷量比大約是1：2.6，而便民店在淡季與旺季的銷量比可以達(dá)到1：10，所以旺季時(shí)要想起量還必須依靠便民店。
但便民店鋪貨率提升及維持有一定難度。一來(lái)便民店的銷量不穩(wěn)，經(jīng)過(guò)一個(gè)淡季的洗禮，便民店大部分會(huì)斷貨，經(jīng)銷商或廠家對(duì)便民店的鋪貨率會(huì)降到極點(diǎn)，幾乎年年要重新開發(fā)“新客戶”。另一方面也是因?yàn)榈緞?dòng)銷差，店老板不愿進(jìn)貨，所以經(jīng)銷商或廠家更愿關(guān)注的是即飲場(chǎng)所的餐飲渠道而忽視了這一塊。企業(yè)要想提升便民店的鋪貨率，以下幾點(diǎn)需要著重提醒：
1、要掌握好鋪貨的時(shí)機(jī)。便民店的鋪貨可以餐飲店之后，一般在三四月份開始，早了動(dòng)銷差難鋪，而且就是鋪進(jìn)去了因動(dòng)銷差也影響終端信心，晚了便民店可憐的一點(diǎn)流動(dòng)資金或店面就給別人搶去了，失去了首輪的鋪貨機(jī)會(huì)；
2、首次鋪貨量少一點(diǎn)為好，如兩三箱一組；
3、便心店老板對(duì)產(chǎn)品是否“好銷”很在意，所以除了鋪貨政策外，最好還能“造點(diǎn)勢(shì)”，如輔以陳列獎(jiǎng)勵(lì)、集體鋪貨等提升便民店老板的銷售信心。
四、要重視調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的積極性
鋪貨是業(yè)務(wù)工作中比較辛苦的工作，而且時(shí)效性要求較高，所以年初鋪貨一定要調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的積極性。可以階段性引入一些正面激勵(lì)，如鋪貨競(jìng)賽活動(dòng)，以團(tuán)隊(duì)前20%人員為獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象，在新開店數(shù)、鋪貨銷量等關(guān)鍵指標(biāo)上引導(dǎo)等等。通過(guò)多種管理手段激起團(tuán)隊(duì)趕超的氛圍。一定要把年初鋪貨首先在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部炒的如火如荼、硝煙四起，才有可能在市場(chǎng)上造成影響。如果業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部都不溫不火，那年初鋪貨也不可能“火”，不能“一鼓作氣”，真的只能“再而衰，三而竭”了。
五、應(yīng)以“鋪貨率提升”為指導(dǎo)目標(biāo)而不是“銷量”
銷量是業(yè)務(wù)人員的生存的根本，這個(gè)我能理解。但若在年初鋪貨階段也以銷量為指導(dǎo)目標(biāo)那就壞了。要知道鋪貨的直接目標(biāo)是鋪貨率的提升，我們要的是能進(jìn)入更多的店，要搶的是終端的貨架、庫(kù)存容量和店老板有限的進(jìn)貨資金。如果仍以銷量為指導(dǎo)，可能就會(huì)提高店老板進(jìn)貨的門檻，比如若遵循鋪貨中“少鋪勤鋪”原則，設(shè)計(jì)出來(lái)的鋪貨政策是“三箱送一箱”為一組，而若以銷量為指導(dǎo)思想就可能設(shè)計(jì)出“十五箱送五箱”為一組，這就會(huì)提高鋪貨的難度。而且以銷量來(lái)考核鋪貨人員，還可能促使鋪貨人員把對(duì)終端的較大的促銷政策用到批發(fā)客戶身上，以“大單化小單”來(lái)?yè)Q取銷量，那就適得其反了。
六、鋪貨率的提升一定要快
市場(chǎng)快速突破是代價(jià)最低的營(yíng)銷方式。就如同在十分鐘內(nèi)用猛火燒開水，比用一天時(shí)間用溫火燒水更節(jié)省能源。啤酒企業(yè)年初鋪貨一定要快，要做出市場(chǎng)的“勢(shì)”來(lái)，這是快速啟動(dòng)市場(chǎng)最有效的方式。并且，年初鋪貨的時(shí)候也是啤酒企業(yè)剎那間不得不擺出陣勢(shì)、展開角逐的時(shí)候。要通過(guò)“快速”給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商客戶、終端市場(chǎng)以信心，打好這一年的銷售基礎(chǔ)。當(dāng)然，能否快速確是考驗(yàn)企業(yè)整體營(yíng)銷運(yùn)作能力的課題。這里建議啤酒企業(yè)可以在年初鋪貨階段組建“直營(yíng)車銷組”，以集中優(yōu)勢(shì)力量實(shí)現(xiàn)鋪貨的快速突破。
七、銷售費(fèi)用對(duì)年初鋪貨階段要有適當(dāng)傾斜
年初鋪貨階段的費(fèi)用不能只以銷量為依據(jù)按比例提取，年初的鋪貨對(duì)啤酒企業(yè)具有戰(zhàn)略意義，費(fèi)用上一定要有所傾斜。這里費(fèi)用包括鋪貨本身的促銷費(fèi)用，如在杭州，某企業(yè)年初鋪貨針對(duì)便民店渠道放到了“進(jìn)5箱啤酒送4瓶1.25升塑瓶可樂(lè)”，餐飲店到了“進(jìn)5箱送1箱，新開客戶再加贈(zèng)1箱啤酒品嘗（瓶箱不送）”的力度，而且可能還會(huì)不同程度輔以其它費(fèi)用的投入，如宣傳物料的投入、終端陳列獎(jiǎng)活動(dòng)、瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)活動(dòng)、小區(qū)推廣活動(dòng)等。力度著實(shí)不小了，實(shí)際上這階段企業(yè)是在貼錢經(jīng)營(yíng)的，但正因?yàn)槿绱艘驳於似髽I(yè)這一年在市場(chǎng)上良好表現(xiàn)的基礎(chǔ)。而另一家企業(yè)因?yàn)榍捌谫M(fèi)用率低鋪貨進(jìn)展慢，到五月份認(rèn)識(shí)到了想追加費(fèi)用投入也沒(méi)有機(jī)會(huì)了，因?yàn)檫@一年的啤酒市場(chǎng)格局已經(jīng)定了下來(lái)。
對(duì)于鋪貨階段的費(fèi)用投入這里提醒兩點(diǎn)，一是所用的“力度”是以以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)橹鳎谶_(dá)到快速鋪貨率提升的目標(biāo)下，成本仍是要重點(diǎn)考慮的因素；第二，所設(shè)計(jì)的鋪貨力度要“能放能收”，否則無(wú)異給企業(yè)自身設(shè)計(jì)了陷阱。
八、要重視鋪貨過(guò)程的售點(diǎn)維護(hù)工作
鋪貨過(guò)程在實(shí)現(xiàn)鋪貨率提升的同時(shí)必須重視售點(diǎn)的維護(hù)，如及時(shí)上架、做好陳列、助銷、回訪等工作，鋪進(jìn)去的終端只有產(chǎn)生銷售成為真正“售點(diǎn)”，才叫“活的網(wǎng)點(diǎn)”。所以那些把產(chǎn)品鋪進(jìn)小店再隨手把紙箱打開擰出幾瓶放到貨架上的業(yè)務(wù)員比銷量更多卻只知道賣貨的業(yè)務(wù)員更有營(yíng)銷意識(shí)。
九、要有相應(yīng)的動(dòng)銷措施跟進(jìn)
把啤酒鋪進(jìn)終端后，要有一定的動(dòng)銷措施跟進(jìn)，比如在小區(qū)搞些活動(dòng)、瓶蓋中設(shè)獎(jiǎng)等消費(fèi)者拉動(dòng)活動(dòng)，或者組織終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)等地面推廣活動(dòng)都是必要的。只有讓產(chǎn)品動(dòng)銷起來(lái)才是良性的鋪貨。比如終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)吧，三四月份給便民店大舉鋪貨同時(shí)，可在社區(qū)范圍內(nèi)集中開展，營(yíng)造品牌氛圍。此活動(dòng)比較容易執(zhí)行，費(fèi)用也不算高，但“拉動(dòng)”效果不錯(cuò)，甚至可以直接促進(jìn)鋪貨，這里給提醒以下幾點(diǎn)：
1、最好選用些新穎點(diǎn)的陳列道具，便于搶“眼球”；
2、塑箱或膜包酒會(huì)比紙箱酒更易開展這個(gè)活動(dòng)（因?yàn)橛杏晏煊绊懀?/p>
3、業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)巡訪過(guò)程中對(duì)照陳列要求不定期檢查，但陳列獎(jiǎng)應(yīng)盡量讓終端得到，檢查過(guò)程中要多引導(dǎo)，否則影響客情；
4、陳列期到了，該獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候兌現(xiàn)要及時(shí)。
