電商的營銷策略

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電商的營銷策略范文第1篇

關鍵詞：百貨店；電商；顧客價值；差異化營銷；體驗營銷

一、傳統(tǒng)百貨零售業(yè)的現(xiàn)狀

1.傳統(tǒng)百貨店銷售額大幅下降

根據(jù)中國百貨商業(yè)協(xié)會統(tǒng)計的81家大中型零售企業(yè)經(jīng)營年度數(shù)據(jù)顯示，2012年百貨店銷售總額為2282.7億元，同比增長僅8.92%；利潤總額60.1億元，同比下降6.14%；銷售利潤率3.08%，同比下降0.78個百分點。而在2006年至2011年間，百貨行業(yè)銷售收入的年均增長率為16.5%。

2.運營成本不斷提高、回報率低

零售企業(yè)從2011年開始就一直面臨著高房價、高人工、經(jīng)營成本不斷提高。據(jù)統(tǒng)計，連鎖企業(yè)續(xù)約房租成本平均上漲約30%，人工成本平均上漲15%；目前百貨行業(yè)的凈利潤行業(yè)平均水平僅有2%-3%。除了以上困難與壓力，據(jù)預測未來的五到十年，零售業(yè)將迎來門店、物業(yè)租賃大批到期，續(xù)租成本上漲，租金甚至將達到30%-50%的增長速度。

3.面臨更多競爭者

傳統(tǒng)百貨商除了面對同行的競爭，更大的沖擊來自電商，還有大型的購物中心、便利店、專賣店、專業(yè)店等。客觀、準確地認識競爭者并能及時制定應對策略是傳統(tǒng)百貨迫切需要解決的大問題。

二、傳統(tǒng)百貨衰退的原因剖析

1.電商對百貨店的沖擊

相比傳統(tǒng)百貨店，網(wǎng)絡零售的業(yè)績表現(xiàn)十分搶眼。2012年，中國網(wǎng)絡零售市場交易規(guī)模達13205億元，同比增長64.7%。電商的消費者規(guī)模也從2011年度1.73億增加到2012年的2.47億，同比增長率為21.7%。2013年11月11日，網(wǎng)絡零售的交易額達到350.19億元，更是刷新了歷史，讓人們驚呼。巨大的交易增長和迅速壯大的網(wǎng)購人群，使得網(wǎng)電商成為百貨店最強競爭對手。

電商的種種優(yōu)勢吸引了更多的年輕消費者。電商有著價格低、便捷、高效、商品品種多、無地域性性限制、可以足不出戶購買等等優(yōu)點，這些優(yōu)點恰恰滿足了消費者時間緊、喜歡多挑選、喜歡時尚的需求，尤其是年輕的消費者，認為網(wǎng)購就是一種“時尚”，不網(wǎng)購就OUT了，因此它吸引了大量的消費者，但是不是百貨店就沒有機會了呢？百貨店可以提供的“體驗”、娛樂、氛圍、安全，消遣等又是網(wǎng)購所不具備的，因此，百貨店還是有自己的顧客群，只要百貨店將這些優(yōu)勢的方面做得更好，同時也進行網(wǎng)上銷售就可以很好滴彌補與電商的差距，使自身兼具百貨店和電商的優(yōu)勢，到那時候消費者自然還會不斷地增加。

2.消費者的消費習慣和心理發(fā)生了改變

由于社會消費品極為豐富，人們收入水平不斷提高，這些因素進一步拓寬了消費者的選擇余地，加上消費者的受教育程度的提高，他們對商品的要求也在不斷提高。主要呈現(xiàn)為以下幾種特點：（1）消費產(chǎn)品個性化，消費者購買產(chǎn)品既要滿足其物質需要，而且還要滿足其心理需要。（2）消費者的主動性增強，隨著人們受教育程度的提高，人們的判斷力、審美水平都有所提高，在購買溝通上消費者更愿意體現(xiàn)自己的知識和能力。（3）消費行為理性化，在網(wǎng)絡環(huán)境下，消費者可以很理性的選擇自己的消費方式，這種理性消費方式主要表現(xiàn)在：理智的選擇價格；大范圍地選擇比較；主動地表達對產(chǎn)品及服務的欲望。（4）購買方式多樣化，網(wǎng)絡使人們的消費心理穩(wěn)定性減少，轉換速度加快，這直接表現(xiàn)為消費品更新?lián)Q代的速度加快。這種情況，反過來又使消費者求新、求變的需求欲望進一步加強，同時，由于在網(wǎng)上購物更加方便，因此人們在滿足購物需要的同時，又希望能滿足購物的種種樂趣。

3.傳統(tǒng)百貨的商品、服務、促銷模式等缺乏個性

傳統(tǒng)百貨提過的產(chǎn)品品種確實很多，但不管是哪家百貨店提供的產(chǎn)品大都一樣，消費者大多都會有這樣的感慨，“所有的百貨店都是千店一面”，這句話其實道出了百貨店的所提供的商品、服務甚至大家都在用的促銷手段上都很相似，沒有什么新意，對消費者來說，就缺乏了吸引力。

4.競爭變得更加激烈

競爭者增多。競爭者從原來的同行、專業(yè)店、專賣店等增加了大型購物中心、電商，尤其是電商利用網(wǎng)絡這個工具對百貨店的沖擊力極強。競爭的手段更加多樣化，技術含量逐步增高。

三、傳統(tǒng)百貨零售業(yè)的應對策略

1.實施“以顧客為中心”的策略

所謂“以顧客為中心”是指以4C營銷理論為指導思想，將顧客作為企業(yè)經(jīng)營的中心和重心，在提品、服務、購物環(huán)境等方面充分考慮消費者的個性化需求，進行差異化營銷，為顧客提供便利，與顧客進行充分的溝通和交流，維持與顧客的良好關系，以追求顧客終身價值的最大化。具體措施有提高顧客的滿意度和忠誠度、提高顧客的讓渡價值和完善售后服務。

（1）提高顧客滿意度和忠誠度。提高顧客滿意度和忠誠度主要是提高產(chǎn)品和服務的質量。具體措施百貨店可根據(jù)實際情況來制定。另外，要強調的一點是除了這些措施的實施，相關的監(jiān)督制度也得制定，比如將員工的獎金與顧客的滿意度掛鉤，通過激勵制度保證良好的服務。培養(yǎng)消費忠誠度較高的VIP客源，也是培養(yǎng)顧客忠誠度的一個好的措施。

（2）提高顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是顧客購買的總價值與總成本之差。顧客的購買過程中總價值增加了，總成本減少了，顧客的讓渡價值就會提高。顧客的滿意度自然也會增加。顧客的總價值包括，產(chǎn)品價值、人員價值、服務價值、形象價值；顧客總成本包括，貨幣成本、時間成本、體力成本、精力成本。百貨店可以采取措施提高顧客的總價值，減少顧客的總成本，其實在這里如果能夠很好的減少顧客總成本也就能夠將百貨店與電商相比的缺點很好地進行彌補。

（3）完善售后服務。服務作為產(chǎn)品的一部分是當今企業(yè)之間競爭的關鍵，網(wǎng)絡銷售無法顧客提供安全地、有保障的售后服務，這恐怕是它最大的一個弊端，而百貨店恰恰有這個優(yōu)勢，可以給顧客安全感，可以很好地處理顧客在購買之后的問題，比如，退貨、換貨、或者修補之類。如果，百貨店能夠設立專門的售后服務部門，制定公開地售后承諾政策，有專業(yè)的人員提供良好的售后服務，那么吸引一大部分顧客應該不會很難。

2.實施體驗營銷

體驗式營銷是指在銷售當中，讓客戶參與其中，親身體驗產(chǎn)品的功能性，在不同產(chǎn)品的對比下，體現(xiàn)銷售產(chǎn)品的優(yōu)點，從而進行一系列產(chǎn)品的銷售的行為。體驗式營銷，在全面客戶體驗時代，不僅需要對用戶深入和全方位的了解，而且還應把對使用者的全方位體驗和尊重凝結在產(chǎn)品層面，讓用戶感受到被尊重、被理解和被體貼。這個策略可以說是百貨店獨有而電商沒有的，所以百貨店一定要在體驗營銷上好好做文章。通過良好的“體驗”吸引顧客，與顧客達到很好的溝通和交流。

做好體驗營銷，可以從視覺、觸覺、聽覺、味覺和嗅覺幾個方面進行。比如，完美視覺形象，打造一些具有視覺沖擊力的展示來吸引顧客眼球；精彩觸覺感悟，對于服裝、化妝品等商品可以讓顧客試穿、試用親自感受商品的美好。在顧客體驗的過程中，服務員可以與顧客進行良好的溝通，進一步了解顧客的需求，有針對性地進行引導，既為顧客提供了良好的服務讓他感受到購物的愉快，又增加了成交的可能性。在這個過程中，對顧客進行稱贊、夸獎是很有必要的，當然需要服務員是誠懇地表達這種贊美。

3.差異化、錯位營銷

（1）細分消費人群，提供個性化產(chǎn)品和服務。通過市場調查對消費者進行細分，這個細分一定要根據(jù)具體產(chǎn)品和消費者的特點選擇準確的細分標準，最好是綜合地運用細分標準，分的越細越好，通過細分后再進一步研究消費者的需求特點，根據(jù)其需求特點采購個性化的商品，提供個性化的服務，做到“獨一無二”，與電商、其它百貨店、專賣店、專業(yè)店等形成鮮明的區(qū)別，形成對顧客強有力的吸引，使顧客對物質產(chǎn)品的需求滿意同時滿足了心里的需求，只有兩個需求都得到了滿足，顧客才會正真滿意，也會逐漸成為企業(yè)的忠實顧客。

（2）發(fā)展量身定做。百貨店可以根據(jù)顧客的需求，為其定做個性化的、獨一無二的產(chǎn)品。比如，服裝、家具等產(chǎn)品就可以采用量身定做，以滿足那些有特殊要求的顧客的需求。這個策略是電商無法實施的，百貨店可以很好地利用此法吸引更多的顧客。

4.降低產(chǎn)品價格

產(chǎn)品價格降低可以最大程度地吸引消費者，同時從顧客讓渡價值的角度來說也減少了顧客的貨幣成本，可以提高顧客價值。通過與供應商建立良好關系，縮短進貨的渠道，降低渠道成本從而降低產(chǎn)品的價格。沃爾瑪就是一個很成功的例子，可以借鑒。另外，可以采用“自由連鎖”的方式，零售商自發(fā)的組織起來，聯(lián)合進貨，增加進貨的“量”，降低產(chǎn)品的成本。

5.創(chuàng)新促銷組合及手段

注重廣告宣傳，通過當?shù)氐碾娨暋敉狻⒓靶麄鲉雾摰姆绞綄⒌赇伒漠a(chǎn)品品種、新產(chǎn)品引進、打折促銷的信息暢通的傳遞給消費者；運用營業(yè)推廣的各種手段給消費者不時地進行刺激，吸引他們前來購買；比如，招徠定價法就可以很好的吸引消費者。用好人員推銷，尤其是技術比較復雜，需要專業(yè)介紹的產(chǎn)品，比如，家用電器、高檔家具等。做好公共，樹立良好的企業(yè)形象。可以通過當?shù)赜袡嗤缘拿襟w，將企業(yè)文化、企業(yè)的品質等信息傳播給消費者；通過捐贈等方式讓消費者認識到企業(yè)是具有責任感的企業(yè)，從而發(fā)自內(nèi)心的認可企業(yè)。

6.發(fā)展多業(yè)態(tài)形式

據(jù)了解，零售業(yè)的業(yè)態(tài)構成與人均GDP水平存在一定的對應規(guī)律。人均GDP處于3000美元-5000美元，以大型綜合超市為主，在5000美元-1萬美元則以購物中心、專賣店、專業(yè)店、便利店為主。而2011年我國人均GDP已經(jīng)超過5000美元，傳統(tǒng)百貨業(yè)可以趁機向購物中心等方向轉變。由于消費者購物的同時還有一個需求就是“逛”、“玩”，這是實體店鋪最大的優(yōu)勢所在，企業(yè)應試圖發(fā)展將購物、娛樂、餐飲綜合的多種業(yè)態(tài)形式。尤其是針對年輕消費者，前衛(wèi)的電玩、立體的電影、各種美食等均可以對他們形成強有力的吸引。有些大的百貨商店已經(jīng)轉型，而且做得還很成功。比如，中糧集團的大悅城， 2010年開業(yè)的朝陽大悅城其業(yè)態(tài)布局就體現(xiàn)了購物中心集吃喝玩樂購于一體的理念，1-5層為零售，其中服裝占比達到了80%以上。5-11層全部為體驗式消費，其中餐飲占比50%以上，在大悅城開業(yè)前期養(yǎng)商階段，依靠的就是體驗式消費業(yè)態(tài)大量招攬顧客，使得場子熱起來，火起來，逐步走上正規(guī)。

7.發(fā)展電子商務，線上線下協(xié)調發(fā)展

在信息化的時代，對于任何企業(yè)來說，電子商務都是發(fā)展的必然趨勢。有專家表示，電子商務不只是一種銷售渠道的改變，更是商業(yè)模式的創(chuàng)新。傳統(tǒng)百貨可以利用線下資源的優(yōu)勢，實現(xiàn)線下、互聯(lián)網(wǎng)和手機端聯(lián)動的全渠道管理。因此，傳統(tǒng)百貨商場完全可以通過介入電子商務的方式，借助實體店的品牌優(yōu)勢、銷售優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、物流配送優(yōu)勢、售后服務優(yōu)勢，實現(xiàn)線上線下的互補營銷，進入電商經(jīng)營。比如，王府井2012年年度報告，稱2012年在電子商務項目上投入達3200萬元；大連萬達、零售巨頭沃爾瑪?shù)却笮桶儇浺捕枷嗬^進入的電商的行列來搶占市場，應對競爭。

參考文獻：

[1]陳陽琴.以愉悅體驗“黏住”顧客――百貨商店如何應對電商沖擊[J].上海商業(yè) ，2012 第11期

[2]王洪斌.淺析傳統(tǒng)百貨商店如何應對電商的沖擊[J].遼寧經(jīng)濟，2013 第06期

電商的營銷策略范文第2篇

對于移動電子商務而言，其主業(yè)務領域體現(xiàn)在三個方面。第一，銀行金融領域。銀行移動電子商務實踐中，消費者可通過應用數(shù)字簽名、認證等完整的需求功能，比如消費者賬號管理、賬號存款以及支付和資金轉移等；第二，貿(mào)易領域。在市場貿(mào)易領域中，實時股票指數(shù)以及有價證券管理，均可采用數(shù)字簽名方式確認交易；第三，在訂票、支付以及購票等業(yè)務中的應用。移動電子商務在現(xiàn)代生產(chǎn)生活購物、娛樂領域的應用，主要體現(xiàn)在支付和電子購物等方面。移動電子商務在上述領域和行業(yè)中的應用，無疑提高了效率，并且對產(chǎn)品的營銷也產(chǎn)生了非常重大的影響，并在此基礎上可以提出針對性的移動電子商務營銷策略。較之于傳統(tǒng)電子商務而言，現(xiàn)代移動電子商務的移動性、終端多樣性增加了，而且利用現(xiàn)代移動電子商務營銷策略，影響是非常顯著的。第一，利用現(xiàn)代移動電子商務營銷，可以為廣大消費者提高便利的金融服務，可以使消費者非常方便地利用移動電子商務平臺，實時交易和足不出戶的支付。第二，在移動電子商務平臺上，廣大消費者可根據(jù)需求、愛好，選擇適合自己的、高效訪問咨詢和交易支付形式。第三，移動電子商務系統(tǒng)中的移動終端，可在很大程度上保證客戶資金交易的安全可靠性。第四，移動電子商務客戶可應用自身比較熟悉的移動電話作為交易支付手段，根據(jù)消費者的需求，設置個性化的服務管理模式，由此可見，移動電子商務對營銷策略產(chǎn)生了非常大的影響。

二、案例分析

本文以中國聯(lián)通公司的移動電子商務營銷策略為例，就移動電子商務對營銷策略產(chǎn)生的影響進行分析。早在2008年的全球性金融危機時代背景下，通過對市場現(xiàn)狀的分析，聯(lián)通公司電信行業(yè)進行了歷史性的重組。面對新形勢，聯(lián)通公司推出了新的移動電子商務產(chǎn)品策略，比如小額支付產(chǎn)品的研發(fā)，有效地抓住了移動電子商務的便捷實用性，從聯(lián)通公司的產(chǎn)品、消費者市場需求來看，移動電子商務的消費產(chǎn)品表現(xiàn)在小額消費領域，具有方便快捷以及服務質量好等優(yōu)勢。同時，聯(lián)通公司的移動電子商務營銷策略的另一個改變表現(xiàn)在手機銀行業(yè)務拓展。目前來看，由于國內(nèi)金融行業(yè)對手機銀行業(yè)務缺少了解，對手機業(yè)務運行的安全可靠性產(chǎn)生了質疑，以致于很少有客戶用手機銀行進行消費結算。然而，在移動電子商務發(fā)展日新月異的今天，聯(lián)通公司推出了手機銀行新產(chǎn)品體驗策略。如果消費者對新產(chǎn)品的功能比較陌生，則很難說服他們用該技術手段去消費，因此通過免費體驗的營銷策略，吸引了廣大消費者的眼球；當廣大消費者對新產(chǎn)品有了足夠的認識和了解以后，聯(lián)通公司通過移動電子商務模式與廣大消費者溝通、傳達體驗效果，從而實現(xiàn)了移動電子商務營銷的成功轉型。聯(lián)通公司采用的移動電子商務促銷策略，也充分體現(xiàn)了移動電子商務對營銷策略的影響。首先，聯(lián)通公司制作了針對性的廣告，開始實施拉式戰(zhàn)略，為潛在客戶、現(xiàn)有客戶提供推銷產(chǎn)品的樂趣信息。通過移動廣告手段，收集了大量的消費者信息，其中包括消費記錄、消費者的商務活動以及位置等商務信息；其次，聯(lián)通公司根據(jù)實際情況，還建立了不同類型的客戶體驗店，通過商開展推式戰(zhàn)略。從效果上來看，移動電子商務產(chǎn)品促銷策略的應用效果非常的好，同時也使得聯(lián)通公司移動電子商務產(chǎn)品更加吸引消費者。通過移動電子商務對中國聯(lián)通公司的營銷策略產(chǎn)生的影響可以看出，移動電子商務在現(xiàn)代企業(yè)營銷管理過程中，起到了舉足輕重的作用。

三、新時期移動電子商務發(fā)展策略

基于以上對當前移動電子商務對營銷策略產(chǎn)生的影響分析，筆者認為要想使移動電子商務更具實效性，應當從以下幾個方面創(chuàng)新和改進。第一，有意識地創(chuàng)造移動需求。這一發(fā)展策略，實際上是一個進駐新興領域的第一步，需求創(chuàng)造的重點在于對市場上的潛在客戶進行挖掘。對移動電子商務客戶來說，即時信息客戶是主要來源，而潛在客戶也應當及時進行開發(fā)。比如，具有超前意識的管理和服務，是可挖掘的潛在領域，服務企業(yè)可以收集各種潛在的與客戶過去未來有關的信息隨時準備為客戶服務。第二，應當在諸多電子商務服務中突出移動性、直接性，以此來吸引廣大消費者的眼球。移動電子商務利用無線網(wǎng)絡技術，取代傳統(tǒng)的銀行、信用卡金融媒介，大大提高了效率和安全可靠性。移動電子商務直接性，可以增加客戶和企業(yè)間的密切聯(lián)系，雙方通過信息交流、合作溝通，可以大大節(jié)約時間和成本，通過對產(chǎn)品、服務的及時跟蹤，提高消費者對服務的滿意度。第三，加大產(chǎn)品、服務宣傳力度。從實踐來看，移動廣告角度具有一般網(wǎng)絡廣告的共性特點，同時還可提供特定位置的個性化服務，與傳統(tǒng)的單向廣告之間存在著較大的差異性，可得到有效的直銷收益。基于此，移動電子商務應當針對性地在不同的計算機網(wǎng)絡版面上，對不同層次的客戶提供廣告服務；利用有效的服務和新穎的產(chǎn)品留住老客戶，拓展新的、潛在了移動電子商務群體。

四、結語

電商的營銷策略范文第3篇

【關鍵詞】電子商務;營銷策略;網(wǎng)絡營銷

京東商城是中國B2C市場最大的網(wǎng)購專業(yè)平臺，同時也是我國電子商務領域最具影響力和最受消費者歡迎的電子商務網(wǎng)站之一。截至2013年5月，京東商城的注冊用戶達到一億，每天處理的訂單量達到50萬單，網(wǎng)站平均每天的瀏覽量達到1億。京東商城為其提供貨物的供應商有上萬家，銷售商品包括家用電器、通迅設備、戶外用品、營養(yǎng)保健品等上萬個品牌。

一、京東商城的營銷策略

(一)目標市場定位。1．企業(yè)定位。電子類產(chǎn)品一直是京東商城銷售的主體，電子類產(chǎn)品的優(yōu)勢在于其單價較高，即毛利率大，但對消費者而言，重復購買率很低。京東主要銷售電子產(chǎn)品和家電，但同時又將經(jīng)營領域擴展到家居、日用百貨、服飾、化妝品和圖書等方面，因此京東商城的定位是“大而全”。憑借優(yōu)質的服務和低價策略等優(yōu)勢，京東處于行業(yè)領先的發(fā)展水平。2．企業(yè)目標。京東商城最初目標是“做中國最大，全球前五強電子商務公司”。目前其將企業(yè)目標改為企業(yè)愿景，即“做全球最值得信賴的企業(yè)”，用更長遠的企業(yè)愿景代替了具體明確的企業(yè)目標———將戰(zhàn)勝競爭對手為目標，改變?yōu)橐韵M者利益為目標的長期愿景。因為決定企業(yè)前途的不是競爭對手而是消費者，唯有取得消費者的信任與支持，企業(yè)才會有良好的發(fā)展前景。(二)產(chǎn)品策略。1．產(chǎn)品價值塑造。產(chǎn)品價值塑造的目的是強化消費者購買意愿，需要盡量體現(xiàn)產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，發(fā)揮出產(chǎn)品的優(yōu)越性。產(chǎn)品價值體現(xiàn)了產(chǎn)品的有用性，顧客購買產(chǎn)品就是想獲得更好的價值。目前，電子商務市場假冒偽劣產(chǎn)品隨處可見，京東商城站在消費者的立場，保證了其產(chǎn)品的質量，而且提供了更加優(yōu)質的售后服務，讓顧客購物沒有后顧之憂，其能夠準確把握客戶的需求，從而贏得了消費者信賴。2．產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品組合策略是指“某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項目的組合”。京東商城的產(chǎn)品項目齊全、品種多樣———覆蓋家用電器、電子產(chǎn)品、服裝服飾、圖書等12大類數(shù)萬個品牌，產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格更是應有盡有，因此，其成為我國網(wǎng)購用戶的首選。(三)價格策略。1．低價策略。低價策略是京東的殺手锏，京東商城的口號是“更多選擇，更低價格”，在與其他電商企業(yè)的競爭中價格低廉讓京東商城長期掌握優(yōu)先權。同時，京東商城制定了一系列針對市場價格波動的策略，目的在于保護消費者的相關權益，這不僅提高了其營業(yè)收入，還使得消費者對京東的信任度與支持率提高。2．低價優(yōu)勢。京東商城屢次降價，一是提高京東在消費人群中的知名度，樹立企業(yè)品牌形象，價格戰(zhàn)讓京東銷售額節(jié)節(jié)攀升;二是以價格吸引人氣和競爭對手拉開距離，通過正當競爭手段拖垮競爭對手后，迎接盈利的拐點。(四)渠道策略。1．完善訂貨渠道。京東商城與各大廠商合作，從廠商直接訂貨———既可節(jié)省費用，又可建立長期的訂貨渠道。同時，京東的物流體系以自建為主，目前在北京、上海、廣州等地建立了物流中心。京東自建物流體系的模式，使公司對貨物派送速度和服務質量具有更好的控制力。因此能以更快捷的派送速度和更優(yōu)質的服務贏得消費者信賴，提高企業(yè)競爭力。雖然京東的自建物流體系均在一些一線城市，因此在逐漸打入二三線城市的同時，其采用與第三方物流合作的形式完成產(chǎn)品派送。2．渠道下沉策略。京東過去在一二線城市市場投入的力度很大，而三線以下市場開拓不足。2014年以后，京東將企業(yè)品牌帶入了鄉(xiāng)村。“發(fā)家致富靠勞動，勤儉持家靠京東”等標語在農(nóng)村被許多人津津樂道。(五)促銷策略。1．廣告策略。近年來，由于產(chǎn)品種類增多，京東的廣告推廣方式也不再局限于網(wǎng)絡，更多的是電視廣告的投入。同時，京東的促銷活動也是花樣翻新，在京東主頁上，時常看到全場送紅包、限量秒殺等字眼。利用開學季進行專項廣告宣傳促銷，不但為京東贏得了更多顧客，而且讓原就鐘情于京東商城的客戶更堅定了在京東消費的信念。2．公共關系策略。公共關系的目標是通過溝通，讓消費者了解企業(yè)形象，進而改善企業(yè)在消費者心目中的原有形象。2014年，京東在美國納斯達克上市，成為國內(nèi)首家在美國成功上市的大型綜合性網(wǎng)上商城企業(yè)，提升了京東在海外的品牌知名度。京東商城憑借“成功赴美上市公關傳播”的影響力，獲得“2014年最具公眾影響力海外傳播事件”獎。

二、京東商城營銷的路徑選擇

(一)優(yōu)化消費體系環(huán)節(jié)。1．完善比價系統(tǒng)。為了保證京東商城低價策略的實施，在原智能比價系統(tǒng)的基礎上，每周抽取各個網(wǎng)站的同類商品，利用某一時間各類網(wǎng)購商家價格的比較，將比較結果公布在門戶網(wǎng)站上，這樣既可樹立京東商城的低價形象又可贏得消費者的信賴。2．優(yōu)化供貨體系。在京東購物，時常會有庫存不足等情況，可見京東的產(chǎn)品供應還存在問題。因此，及時了解商品銷售走勢，根據(jù)銷售量及時跟補。即使無法及時發(fā)貨，也通過給客戶發(fā)送短信等形式，告知庫存不足等問題，使其諒解。(二)加強二三線城市的物流服務。近年來京東商城發(fā)展迅速，其市場已開辟二三線城市，然而其自建物流體系集中于一線城市。在二三線城市采取與第三方物流合作完成商品派送。因此，在考慮成本基礎上，選擇地理位置較優(yōu)越、發(fā)展前景較好的二線城市建立物流中心，以提高配送效率。在三線城市，多給第三方物流一些實質性優(yōu)惠，保證物流配送的高質量完成。(三)加強售后服務。1．提高快捷的退換貨服務。網(wǎng)絡購物方式是通過圖片與文字的結合讓消費者了解產(chǎn)品，由于沒有實物作支撐，因此不可避免出現(xiàn)購買實物與網(wǎng)絡頁面說明不符合的現(xiàn)象，易出現(xiàn)退換貨等情況。目前多數(shù)網(wǎng)絡購物的售后工作不到位，許多商品問題得不到實質性解決。例如，退貨流程較慢，且需要消費者自己付費退貨。因此，提供快捷的退換貨服務，并且由商家提供運費，看似加大了成本，實質為京東提升了美譽度，讓更多的顧客對購買其產(chǎn)品沒有后顧之憂。2．完善評價體系。進行網(wǎng)上公開投票，公布消費者滿意程度，可以在門戶網(wǎng)站上進行簡單的問題調查。例如，“您對自己購買的產(chǎn)品滿意嗎?”等，讓每一個評價者能夠看到自己的評價結果，從而能夠輕松收集到消費者對京東商城的滿意程度及相關建議，而且無論投票結果如何都能得到真實公布，則可贏得客戶的信任與支持。3．加強售后服務部門的績效評價。若想提高售后服務，必須加強售后服務部門的績效評價。因此，一是將績效評價和客服人員的薪酬相結合，形成有效約束機制;二是客服人員進行編號或作出名稱區(qū)分，保證落實責任制度;三是對入職人員進行相關培訓，建立嚴格的考核制度，使其對業(yè)務高度熟悉。

作者:歐秀芳 陳秉彬 張 勰 劉 暉 單位:肅中醫(yī)藥大學

【參考文獻】

［1］朱登瑞．B2C電子商務企業(yè)在不同性別間的顧客滿意度分析———以京東商城為例［D］．河南大學，2014，3

［2］劉雅丹．4V理論的京東商城營銷策略研究［J］．企業(yè)文化，2013，9:128～129

電商的營銷策略范文第4篇

【關鍵詞】電子商務 中小市場 營銷

一、電子商務背景下中小企業(yè)的作用與影響

（一）電子商務有效幫助中小企業(yè)擺脫困境。

在電子商務背景下，中小企業(yè)市場營銷與發(fā)展的關鍵在于，是否能夠有效擺脫企業(yè)營銷過程中的尷尬環(huán)節(jié)與地位。由于傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營模式，需要在現(xiàn)實中建立企業(yè)或者店鋪，而對于中小企業(yè)來說，企業(yè)或者店鋪的建立成本相對較高。電子商務的出現(xiàn)，有效降低了中小企業(yè)經(jīng)營成本，有利于中小企業(yè)經(jīng)營范圍的擴張。例如中小企業(yè)可以通過電子商務與海外企業(yè)共同建立一個網(wǎng)站，不僅可以降低中小企業(yè)的經(jīng)營成本，還可以擴大中小企業(yè)的經(jīng)營范圍。由于中小企業(yè)能力有限、資金不足等特征，在選擇合作伙伴時，往往選擇熟悉、專業(yè)的外資企業(yè)，并且對國內(nèi)生廠成本較為熟悉，從而有利于中小企業(yè)為客戶提供物美價廉的的商品。可以說，在電子商務背景下，為中小企業(yè)的發(fā)展提高較高的發(fā)展空間與利潤，擺脫了中小企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的困境。

（二）電子商務的發(fā)展，有效降低了中小企業(yè)的成本。

在中小企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展過程中，消耗成本最大的就是采購環(huán)節(jié)。在采購的環(huán)節(jié)中，企業(yè)需要消耗較大的人力、物力以及財力，并在經(jīng)營過程中容易出現(xiàn)各種錯誤操作。而電子商務的應用不僅可以有效降低中小企業(yè)的采購成本，還可以將中小企業(yè)員工的工作重心轉移到企業(yè)長遠發(fā)展的營銷策略方面。通過電子商務平臺進行商品采購，一方面可以擴大中小企業(yè)供應商選擇范圍，降低商品進貨成本，另一方面，可以確保中小企業(yè)進貨物質量。中小企業(yè)在進行電子商務活動時，能夠在網(wǎng)上查出企業(yè)所需要的相關數(shù)據(jù)信息，有利于中小企業(yè)根據(jù)市場需求作出較為靈敏的反應，降低中小企業(yè)的運營成本。

二、電子商務背景下中小企業(yè)市場營銷策略存在的問題

（一）中小企業(yè)對電子商務市場營銷策略認識不夠。

二十一世紀，伴隨著電子商務發(fā)展的到來，許多中小企業(yè)仍采用傳統(tǒng)經(jīng)營理念，對電子商務的發(fā)展缺乏正確的認識。由于受到傳統(tǒng)消費理念的影響，中小企業(yè)在電子商務背景下仍采用傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，加上消費者對網(wǎng)上交易各個環(huán)節(jié)不熟悉，也無法看到實物商品，在一定程度上增加了消費者對電子商務的排斥感。一些中小企業(yè)物流體系不完善，而物流體系又是電子商務運營的重要環(huán)節(jié)，包含了商品的包裝、搬運、保管等內(nèi)容。衡量物流的標準是看商品是否能夠完好無缺、高效的到達消費者手中。由于我國物流發(fā)展時間較短，還沒有形成較為完善的物流體系，加上物流專業(yè)技術與管理人才的缺乏，導致物流相關工作效率相對較低，影響了電子商務的發(fā)展。隨著時代的不斷發(fā)展，企業(yè)與消費者對電子商務的觀念也發(fā)生很大的改變。傳統(tǒng)中小企業(yè)市場營銷策略往往以消費者的注意為主，將消費者的需求停留在商品上面。伴隨人們生活水平的提高，消費者需求層次也不斷提高，中小企業(yè)市場營銷策略應注重增加一定的娛樂性元素，使商品在滿足消費者需求時，影響人們的生活，進而推動經(jīng)濟的發(fā)展，這也是現(xiàn)代大多數(shù)中小企業(yè)在市場營銷中最容易忽視的問題。

（二）中小企業(yè)電子商務市場營銷網(wǎng)絡平臺不完善。

電子商務是一種以網(wǎng)絡平臺為主的中小企業(yè)商務活動的形式，因此，電子商務背景下，中小企業(yè)市場營銷策略應具備良好的網(wǎng)絡營銷基礎。然而由于中小企業(yè)自身能力有限、資金缺乏、宣傳力度不夠等因素，導致中小企業(yè)電子商務市場營銷網(wǎng)絡平臺不完善，嚴重限制了中小企業(yè)的發(fā)展。

三、電子商務背景下中小企業(yè)市場營銷策略分析

（一）提高中小企業(yè)電子商務活動質量。

電子商務活動主要依賴于網(wǎng)絡平臺，通過網(wǎng)絡平臺與消費者進行直接交易，因此，中小企業(yè)市場營銷策略應從消費者的角度入手，進行電子商務網(wǎng)絡平臺的設計與構建，換句話說，中小企業(yè)市場營銷策略主要受到網(wǎng)絡平臺的影響。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，消費者在滿足生活需求時，往往注重自身的消費體驗，對此，中小企業(yè)市場營銷策略，應以滿足消費者的娛樂需求為主，通過多種途徑取悅消費者。

（二）構建多元化中小企業(yè)電子商務網(wǎng)絡平臺。

構建多元化中小企業(yè)電子商務網(wǎng)絡平臺，為中小企業(yè)發(fā)展提供多條發(fā)展途徑與契機。中小企業(yè)在建立電子商務市場營銷時，不能單純的考慮到企業(yè)自身的電子商務平臺。由于中小企業(yè)受到傳統(tǒng)市場營銷理念的影響，對電子商務網(wǎng)絡營銷策略存在一定的偏差，加上中小企業(yè)電子商務專業(yè)技術人才與網(wǎng)絡信息技術人才的缺乏，導致中小企業(yè)電子商務平臺無論在規(guī)模方面與商品信息方面都難以有所發(fā)展。而構建多元化中小企業(yè)電子商務網(wǎng)絡平臺，擴大中小企業(yè)商品、企業(yè)文化與經(jīng)營理念的宣傳范圍，增加中小企業(yè)市場營銷渠道與范圍，進而促進中小企業(yè)的發(fā)展。

結論：中小企業(yè)作為我國國民經(jīng)濟的主要來源，隨著現(xiàn)代化高新技術的不斷創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)技術與計算機技術的廣泛應用，使得電子商務成為中小企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的重要途徑。中小企業(yè)想要在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳步、立于不敗之地，就要應用現(xiàn)代化先進的科學技術，適應電子商務的發(fā)展，滿足現(xiàn)代化社會發(fā)展的需求，改變傳統(tǒng)市場營銷策略，樹立正確的、先進的市場營銷理念，建立完善的電子商務平臺，為中小企業(yè)的快速發(fā)展創(chuàng)造良好的條件。

參考文獻：

[1]李丹.我國中小企業(yè)電子商務發(fā)展的現(xiàn)狀及存在問題的探討[J].商業(yè)經(jīng)濟，2013，（2）.

電商的營銷策略范文第5篇

目前，我國存在非常豐富的旅游互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品資源，UGC旅游網(wǎng)站的特點被有效的使用在傳統(tǒng)型旅游電子商務中，同時還被使用于新型旅游電子商務，所以，UGC旅游網(wǎng)站的作用是不可小覷。如果在旅游電子商務網(wǎng)站中將UGC網(wǎng)站作為模塊之一進行使用，實現(xiàn)營銷推廣，那么取得的效果將會非常的顯著。例如：移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務成功的推出了以下移動UGC服務：移動視頻共享以及移動博客等，這部分移動UGC服務在很短的時間之內(nèi)迅速成為移動增值業(yè)務領域最新的一個熱點。在分析UGC實際產(chǎn)品特性的基礎上以及分析目前UGC對旅游電子商務產(chǎn)品的影響情況的基礎上得到，UGC將會影響到我國未來旅游電子商務的發(fā)展，其作用非常的顯著，該得到足夠的重視以及關注。本次研究，主要分析的內(nèi)容是旅游電子商務營銷策略中UGC的應用，在綜合我國旅游電子商務產(chǎn)品的特點的基礎上，研究UGC模式基本屬性，在旅游電子商務產(chǎn)品營銷策略中，有針對的提出UGC的使用對策以及措施。

二、旅游電子商務營銷策略中UGC的應用

1.UGC營銷模式在旅游電子商務產(chǎn)品中的應用

（1）基礎分析。UGC這三個字母是“User Generated Content”的縮寫，其實際的意思是“用戶生成內(nèi)容”。UGC其實質上是Web2.0時影響下的一個特有的產(chǎn)物。是隨著社會的發(fā)展，個性化提倡而衍生的產(chǎn)物，主要特征就是個性化跟先進。用戶實現(xiàn)了身份上的轉變，之前是單純的下載旅游資源，逐漸變成可以下載的同時還可以上傳資源。在一個特定的平臺，用戶可以發(fā)表自己的文字，也可以發(fā)表圖片、音頻等，同時還可以分享自己創(chuàng)作的內(nèi)容。所以，UGC所特有的創(chuàng)作方法以及傳播方法，實質上可以作為旅游電子商務產(chǎn)品的宣傳。與此同時，通過互聯(lián)網(wǎng)的使用，UGC可以是一種活潑的網(wǎng)站形式，其用戶群體非常的龐大，同時還呈現(xiàn)一個迅速增長的發(fā)展趨勢。所以在樹立旅游電子商務品牌的過程中，UGC可以作為最為重要的旗幟之一。

（2）UGC模塊的應用。在網(wǎng)站的首頁位置已經(jīng)實現(xiàn)攻略社區(qū)模塊的推出，這是攜程網(wǎng)UGC模塊應用的表現(xiàn)，廣大的消費者非常滿意這項模塊的推出，同時在推出之后，大部分攜程網(wǎng)的忠實用戶都親自的參與和分享這個模塊，同時還吸引了大部分新用戶。在去哪兒網(wǎng)的首頁也按照需要實現(xiàn)精彩旅行攻略的推出，同時還設置了相應的旅途客戶端供消費者使用。同程網(wǎng)在分析實際情況之后也分析了相應的攻略模塊，并且有效的推出，廣大的消費群體就會點擊攻略進入主頁，這時候就可以第一時間獲取熱門目的地，同時獲取熱門游記，在上述的基礎上實現(xiàn)旅游資訊的選擇欣賞以及尋找。

2.UGC營銷模式對旅游電子商務產(chǎn)品營銷策略影響程度

使用UGC對旅游電子商務產(chǎn)品營銷策略影響程度相關的調查問卷進行調查，選擇在網(wǎng)上發(fā)放問卷，調查時間為2015年至2016年。網(wǎng)上消費者是本次調查問卷的主要對象，消費群體具備不同的年齡，不同的性別以及不同的需要，所以無需統(tǒng)計調查人員個人信息。在分析分析之后，發(fā)放400份的調查問卷，在調查完成之后，回收調查問卷400份，所以，其問卷回收有效份數(shù)達到400份，回收有效率為100%。

（1）游客認可旅游電子商務網(wǎng)站的UGC模塊。在調查之后得到，有超過百分之八十的消?M者會對自己想要的信息進行綜合的搜索，一般選擇的軟件為百度、搜狗等，同時還有一部分人會選擇使用UGC型旅游網(wǎng)站進行綜合搜索，例如：窮游網(wǎng)以及螞蜂窩等；同時還有一部分消費者選擇點評網(wǎng)站進行搜索，例如：到到網(wǎng)以及旅評網(wǎng)等。有超過百分之六十的人會選擇使用旅游預訂網(wǎng)站進行搜索，例如：藝龍網(wǎng)、攜程網(wǎng)等。所以，目前大部分客戶都逐漸認識到如今旅游電子商務平臺上的UGC模塊應用。

（2）UGC模塊中交互部分對游客影響很大，還影響到消費。調查之后得到，在定制旅游計劃的過程中，有超過80%的人會瀏覽網(wǎng)站上的內(nèi)容，之后參考網(wǎng)站上的旅游攻略。有超過60%的人在瀏覽信息的過程中，按照驢友的游記完成自己旅游計劃的制定。有超過一般的人對網(wǎng)上的旅游資訊進行參考，不是直接使用，有超過40%的人會對目的地介紹機械能參考以及目的的指南進行參考，同時，還有超過20%的人會比較關注驢友點評以及驢友的建議。

（3）很高的UGC模塊內(nèi)容信任度，很好的網(wǎng)站活動參與度。在調查之后得到，有20%的人非常的信任網(wǎng)上的攻略、網(wǎng)上的游記、網(wǎng)上的圖片，同時還有60%的人處于比較信任的階段，剩下的10%的人則表示其不是很信任，所以其信任度為一般，還有5%的人表示其會偶爾的信任這部分信息，對于不信任來說，幾乎為0.00%。調查之后得到結果：在社會的可信度方面來說，網(wǎng)上的人們自發(fā)產(chǎn)生的相關信息內(nèi)容是比較可信的，對于廣大網(wǎng)友來說，其可信度非常的高。同時，大部分人在生活中得到相關旅游資源的時候，表示非常愿意把自己生活中的所見所聞跟他人一起分享，其實質上是實現(xiàn)自我價值的一種方法。有超過90%的人表示，在其結束旅游的時候，在旅游的過程中，會遇到各種各樣的旅游產(chǎn)品，進而去主動的評價自己消費過的旅游網(wǎng)站相關的旅行產(chǎn)品，但是有50%的人表示其不會去評價這部分旅游產(chǎn)品。實際的點評內(nèi)容是目的地的住宿、目的地的美食以及目的地的景區(qū)景點等。很少人判定目的地的整體印象以及當?shù)氐奶禺a(chǎn)。在完成調查之后得到以下結果：有35%左右的人表示，其不會主動去參加網(wǎng)站社區(qū)活動和比賽。剩下的65%左右的人表示其會主動的去參加網(wǎng)站社區(qū)活動以及比賽。

因為用戶群體存在非常顯著的多元化，同時還存在明顯的多樣性，所以在質量上就會導致0UG內(nèi)容出現(xiàn)不一致的情況，同時其來源也需要得到進一步的穩(wěn)定化。所以，身為旅游運營商需要在分析實際情況的基礎上制定相應的內(nèi)容管理機制，同時完善篩選體系，合適的展示市場價值用戶所上傳的創(chuàng)作內(nèi)容，之后將其對旅游消費人員進行推薦。在二次開發(fā)內(nèi)容的基礎上，將會商品化較大市場價值內(nèi)容，促使其成為一種全新的產(chǎn)品。

3.明確其盈利模式

分析目前的實際情況得到，UGC市場還處于一個不成熟的狀態(tài)，在旅游電子商務的過程中使用UGC還沒有進入盈利的階段，只是著重于增加客戶額瀏覽率，無法統(tǒng)計實際產(chǎn)生的銷售額大小。但是不得不承認，在實際工作中使用UGC產(chǎn)品，后期將會導致整個旅游電子商務平臺的發(fā)展受到影響。

4.UGC內(nèi)容的版權問題

在旅游電子商務平臺上有效的使用UGC，?S著發(fā)展的推進，就會促使龐大用戶的群體的產(chǎn)生，還會增加大量的原創(chuàng)內(nèi)容。但是在傳播信息內(nèi)容的過程中，就會產(chǎn)生非常多的問題，其中最為顯著的一項內(nèi)容就是版權問題，甚至還會導致UGC侵權問題的產(chǎn)生。與此同時，隨著用戶原創(chuàng)內(nèi)容的進一步豐富化，在實際工作中，如何有效的行業(yè)監(jiān)管內(nèi)容信息，實現(xiàn)不良信息的隔絕以及防止信息的泛濫，已經(jīng)成為目前我國政府部門的重要課題，同時也是目前旅游電子商務運營商的重要課題。