私人銀行盈利模式

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私人銀行盈利模式范文第1篇

摘 要 利率市場化步伐不斷臨近，國內(nèi)商業(yè)銀行在盈利模式上面臨著巨大的挑戰(zhàn)。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行的盈利模式主要以傳統(tǒng)型業(yè)務和非傳統(tǒng)型業(yè)務為主，其中非傳統(tǒng)型業(yè)務以零售銀行業(yè)務、中間業(yè)務以及私人銀行業(yè)務為主。當然，現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行的盈利模式還存在著業(yè)務結(jié)構(gòu)單一化、資金運用結(jié)構(gòu)不合理以及業(yè)務創(chuàng)新步伐緩慢等問題。針對這些問題，本文在最后紛紛提出了解決的對策與建議，也指出了未來商業(yè)銀行的盈利模式。

關鍵詞 商業(yè)銀行 盈利模式 傳統(tǒng)型業(yè)務 非傳統(tǒng)型業(yè)務

隨著國債期貨推出步伐不斷臨近，利率市場化的進程也已不遠。在利率市場化背景下，商業(yè)銀行的存貸利差將不斷縮小，銀行原先依靠利差收益為主要盈利來源的模式受到了極大的挑戰(zhàn)。因此，關于商業(yè)銀行未來盈利模式的戰(zhàn)略思考成為了業(yè)內(nèi)關注和熱議的焦點，而且探討商業(yè)銀行盈利新模式具有深遠的意義。

一、目前商業(yè)銀行的盈利模式現(xiàn)狀

商業(yè)銀行盈利模式是指在既定的市場經(jīng)濟環(huán)境下，商業(yè)銀行的財務收支結(jié)構(gòu)狀況。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行的盈利模式主要有兩塊，即傳統(tǒng)型業(yè)務和非傳統(tǒng)型業(yè)務。

（一）傳統(tǒng)型業(yè)務盈利模式

商業(yè)銀行傳統(tǒng)型業(yè)務指的就是利差業(yè)務，也就是以凈利差收入為主要收入來源的盈利模式。在傳統(tǒng)型業(yè)務盈利模式下，商業(yè)銀行依靠的是存款利率和貸款利率的差額獲取收入與利潤。在先前存貸款利率由中國人民銀行規(guī)定的背景下，商業(yè)銀行傳統(tǒng)型業(yè)務的盈利模式非常簡單，不存在利率風險，且收入與利潤來源穩(wěn)定。然而，利率市場化對傳統(tǒng)型業(yè)務將造成嚴重的沖擊。目前，國際銀行業(yè)存貸款利率的差額維持在0.5%左右，反觀國內(nèi)存貸款利率差額，基本上在5%-6%，如此高的存貸款利差才造就了國內(nèi)商業(yè)銀行龐大的利潤規(guī)模。若利率市場化，那么國內(nèi)存貸利差必將縮小，這勢必會對商業(yè)銀行傳統(tǒng)型業(yè)務盈利模式形成沖擊。

（二）非傳統(tǒng)型業(yè)務盈利模式

非傳統(tǒng)業(yè)務是指除利差業(yè)務以外，商業(yè)銀行所具備的其他業(yè)務。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行非傳統(tǒng)型業(yè)務盈利模式以零售銀行業(yè)務、中間業(yè)務以及私人銀行業(yè)務為主。

第一，零售銀行業(yè)務是指商業(yè)銀行根據(jù)客戶類型的劃分，為不同類型的客戶提供不同種類金融產(chǎn)品的業(yè)務模式。零售銀行業(yè)務的理念來自于國外金融超市，其所服務的對象主要是以中產(chǎn)階級的工薪階層為主，結(jié)合客戶的財務狀況與風險承受能力，根據(jù)其投資和理財需求，為其推薦和量身定做理財規(guī)劃，配置相應的金融產(chǎn)品。零售銀行業(yè)務風險分散且利潤穩(wěn)定，但其對銀行銷售網(wǎng)點的要求較高。

第二，中間業(yè)務是指商業(yè)銀行利用其在網(wǎng)點、支付技術等方面的優(yōu)勢，企事業(yè)單位承辦收付委托事項，以從中收取手續(xù)費的業(yè)務模式。中間業(yè)務是商業(yè)銀行近年來興起的業(yè)務之一，目前商業(yè)銀行中間業(yè)務主要有信托業(yè)務、代收業(yè)務、租賃業(yè)務、信息咨詢業(yè)務以及結(jié)算業(yè)務等五種。相比較傳統(tǒng)型業(yè)務和零售銀行業(yè)務，中間業(yè)務不需要銀行動用自身的資金，其僅僅只是替企事業(yè)單位收付，因此，中間業(yè)務基本上不存在風險，而且收入和利潤較為穩(wěn)定。

第三，私人銀行業(yè)務是指商業(yè)銀行在對客戶類別進行劃分后，為重要客戶群體提供個性化與差別化的全方面服務業(yè)務模式。私人銀行業(yè)務是商業(yè)銀行的高端業(yè)務，其所面向的客戶群體主要是擁有高凈值財務的個人或者機構(gòu)。目前，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務主要是為富裕或高收入的私人客戶，量身定做投資、信貸以及信托等方面的資產(chǎn)管理服務。因此，私人銀行業(yè)務也是以資產(chǎn)管理業(yè)務為基礎的非傳統(tǒng)型業(yè)務模式。

二、存在的問題

近年來，國內(nèi)商業(yè)銀行呈現(xiàn)出欣欣向榮的發(fā)展態(tài)勢，銀行業(yè)盈利水平不斷提高，成為服務業(yè)中的領頭羊。當然，商業(yè)銀行高盈利水平的背后卻隱藏著一系列的問題，這對商業(yè)銀行的盈利模式帶來了極大的挑戰(zhàn)。

第一，商業(yè)銀行盈利模式過于單一化。盡管目前國內(nèi)商業(yè)銀行的盈利來源于傳統(tǒng)型業(yè)務和非傳統(tǒng)型業(yè)務，但銀行的盈利模式仍舊依靠傳統(tǒng)型業(yè)務的利差收入作為主要來源，且銀行將更多的資源投放于存貸款業(yè)務上，而對中間業(yè)務、零售銀行業(yè)務以及私人銀行業(yè)務的投入相對較少，這也從客觀上引起了銀行盈利模式過于單一化的弊端。縱觀國外商業(yè)銀行的發(fā)展歷史，單一化的盈利模式對銀行利潤的影響幅度過大。現(xiàn)階段，國內(nèi)商業(yè)銀行還未實現(xiàn)全面開放，這使得銀行單一化的盈利模式還能實現(xiàn)較高的利潤規(guī)模，若利率市場化加上銀行業(yè)的全面開放，那么目前商業(yè)銀行單一化的盈利模式將難以為繼。

第二，資金運用結(jié)構(gòu)不盡科學合理。單一化的盈利模式?jīng)Q定了國內(nèi)商業(yè)銀行在資金運用結(jié)構(gòu)上存在著不合理的現(xiàn)象。目前，商業(yè)銀行主要是依靠利差收入作為利潤增長點，這使得銀行將大量的資金用于存貸款業(yè)務。在當前貸款利率不斷下調(diào)和存款利率上調(diào)的背景下，存貸款業(yè)務的利潤空間不斷縮小，這使得銀行資金回報率也隨之下降。因此，這勢必也造成了銀行資金運用結(jié)構(gòu)不科學合理的問題。

第三，業(yè)務盈利模式急需創(chuàng)新。自20世紀80年代以來，西方發(fā)達國家的商業(yè)銀行就已經(jīng)將期貨、期權等業(yè)務作為利潤增長點之一。在幾十年的發(fā)展后，這些金融衍生產(chǎn)品業(yè)務為商業(yè)銀行創(chuàng)造了巨大的利潤。而國內(nèi)商業(yè)銀行在分業(yè)經(jīng)營的背景下對期貨、期權等業(yè)務基本上是避而遠之，這也造成了商業(yè)銀行依賴于利差收入的不平衡現(xiàn)象。與此同時，國外商業(yè)銀行的資產(chǎn)證券化業(yè)務也非常發(fā)達，這為商業(yè)銀行實現(xiàn)了大量的利潤。而國內(nèi)商業(yè)銀行由于監(jiān)管部門的限制，資產(chǎn)證券化業(yè)務規(guī)模非常小。

三、商業(yè)銀行未來盈利模式及建議

銀行是金融行業(yè)的主體，是服務實體經(jīng)濟發(fā)展的重要平臺和渠道。當然，商業(yè)銀行是以利潤和股東財富最大化為經(jīng)營目標的，其必須要尋找自身的盈利模式。針對目前商業(yè)銀行盈利模式所存在的問題，結(jié)合金融創(chuàng)新趨勢，本文提出以下幾點建議：

第一，扎實做好存貸款業(yè)務，控制貸款壞賬率。盡管利率市場化步伐避無可避，但在未來的幾年里，存貸款業(yè)務仍然是商業(yè)銀行的主要盈利來源，這就要求商業(yè)銀行務必扎實做好存貸款業(yè)務。當然，在利率市場化的背景下，存貸利率差將逐漸縮小，也就意味著商業(yè)銀行存貸款利潤空間將減小。因此，商業(yè)銀行要從控制壞賬率角度入手，透過控制和降低商業(yè)銀行的貸款壞賬率而間接提高存貸款業(yè)務的利潤空間，以彌補因存貸利率差縮小而造成的利潤減少問題。

第二，大力發(fā)展中間業(yè)務，擴大中間業(yè)務在商業(yè)銀行盈利模式中的比重。中間業(yè)務對商業(yè)銀行來說，是百利而無一害的業(yè)務模式。相比較零售銀行業(yè)務、私人銀行業(yè)務，中間業(yè)務僅僅只是幫助企事業(yè)單位收付事項，這對商業(yè)銀行來說是“小菜一碟”。因此，在未來的盈利模式中，商業(yè)銀行要大力發(fā)展中間業(yè)務，增加中間業(yè)務的新型產(chǎn)品與服務，透過與更多的企事業(yè)單位進行合作，提高中間業(yè)務的收入規(guī)模和其在銀行總盈利中的比重水平。同時，加強對中間業(yè)務的管理，整合資源，節(jié)約成本，促使中間業(yè)務的利潤最大化。

第三，推進金融業(yè)務創(chuàng)新，發(fā)展資產(chǎn)證券化、期權期貨等新型產(chǎn)品。金融創(chuàng)新是近年來也是未來的市場發(fā)展趨勢。商業(yè)銀行未來的盈利模式離不開金融創(chuàng)新業(yè)務的發(fā)展。近日，中國證監(jiān)會對資產(chǎn)證券化采取了重新開放的監(jiān)管措施，這對商業(yè)銀行的業(yè)務創(chuàng)新帶來了極大的福音。金融業(yè)務的創(chuàng)新有助于拓展商業(yè)銀行的利潤渠道，規(guī)避與防范所面臨的各種風險，提升整體市場競爭力。未來，商業(yè)銀行金融業(yè)務的創(chuàng)新主要集中于銀團貸款、并購貸款、貸款資產(chǎn)證券化、期貨期權等等。同時，商業(yè)銀行的業(yè)務創(chuàng)新還包括了表外業(yè)務的創(chuàng)新，即開展回租租賃、經(jīng)營租賃、杠桿租賃業(yè)務等服務種類，擴展業(yè)務范圍，增加利潤增長點。

參考文獻：

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私人銀行盈利模式范文第2篇

在利率市場化改革過程中，我國銀行業(yè)存款成本開始上升，導致了全社會融資成本上升、銀行利差收縮、盈利能力下降和銀行存款表外化等問題。目前研究利率市場化下我國國有商業(yè)銀行非利差盈利模式的文獻也不少，主要涉及我國國有商業(yè)銀行非利息收入業(yè)務以及創(chuàng)新研究、非利息收入業(yè)務的風險研究和非利息收入與銀行經(jīng)營績效的關系研究等方面。巴曙松（2012）在研究美、日等國利率市場化對銀行業(yè)市場結(jié)構(gòu)影響的基礎之上分析了中國利率市場化推進過程中商業(yè)銀行市場結(jié)構(gòu)可能出現(xiàn)的變化。金玲玲，朱元倩，巴曙松（2012）在研究20世紀80年代以后利率市場化的國際經(jīng)驗基礎上，分析了利率放松對傳統(tǒng)的銀行業(yè)務造成沖擊，提出了促使銀行業(yè)尋找新的盈利模式、發(fā)展表外業(yè)務并加強綜合化經(jīng)營的建議。王在全（2013）就利率市場化后銀行面臨的主要挑戰(zhàn)進行了分析，主要論述了利率市場化對商業(yè)銀行盈利能力和經(jīng)營能力的影響，并就對應的問題提出了對策建議。本文從利率市場化不斷趨于完善的過程中，分析了利率市場化過程中國有商業(yè)銀行的利差主導型盈利模式受到的沖擊。在此基礎之上提出了我國國有商業(yè)銀行應對沖擊應該采取非利差盈利模式進行了論述和探討。

二、目前國有商業(yè)銀行的利差主導型盈利模式分析

（一） 目前國有銀行的盈利模式――利差主導型盈利模式

國有銀行的盈利模式是指置于一定經(jīng)濟和市場環(huán)境下，銀行基于自己一定的資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)基礎之上主導的財務收支結(jié)構(gòu)，包括利差主導型和非利差主導型即多元化業(yè)務模式兩種。利差主導模式以銀行的凈利息收入為主要的利潤來源，對象是以公司為主服務群體，承擔著信息中介及信用創(chuàng)造的社會功能，通過吸收社會存款、發(fā)放貸款來實現(xiàn)利潤。

目前國有商業(yè)銀行盈虧的主要因素有銀行資產(chǎn)、負債規(guī)模與結(jié)構(gòu)，固定成本和變動成本支出的高低以及貸款損失準備等。從各國有商業(yè)銀行財務結(jié)構(gòu)來看，其盈利模式凸顯的問題主要是存在資金運用結(jié)構(gòu)不合理以及模式單一。特征上具體表現(xiàn)在銀行過度依賴以存貸利差為主要利潤來源，業(yè)務形式上表現(xiàn)為吸存放貸規(guī)模的擴張決定了我國國有商業(yè)銀行盈利模式單一的利差主導模式。

總之，國有商業(yè)銀行的盈利模式是外部制度環(huán)境和銀行內(nèi)部經(jīng)營條件在其收支結(jié)構(gòu)上的綜合表現(xiàn)，有效的盈利模式也是決定銀行盈利能力、創(chuàng)造價值能力及市場競爭力的前提。

（二） 利差主導型盈利模式下的利潤規(guī)模分析

根據(jù)國有四大行（中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設銀行）2010年到2014年的年報資料可以看出，四大銀行運行平穩(wěn)，資產(chǎn)負債規(guī)模繼續(xù)增長，盈利水平持續(xù)較好。其利潤構(gòu)從表2-1可以看出，2011年四大行全年凈利潤比2010年增加12450.5億元，同比增長24.62%；利息凈收入同比增長21.37%，凈息差擴大和生息資產(chǎn)增長一起推動了凈利息收入的增加；非利息收入同比增長34.06%，顯著高于同期凈利息收入的增幅；四大銀行營業(yè)支出同比增加14249.1億元，增幅22.92%；其成本收入比為31.81%，同比下降1.61%。

2012年四大銀行凈利潤比2011年增加9278.7億元，同比增長1472%，增速較2011年下降9.9個百分點；四行利息凈收入比2011年增加16227.4億元，同比增長13.91%，其中凈利息收入的上升主要受生息資產(chǎn)增長的推動；非利息收入同比增長10.72%；四大行營業(yè)支出同比增加8947.4億元，增幅11.71%；其成本收入比為31.33%，同比下降0.48%。

2013年四大行凈利潤比2012年增加8509.3億元，同比增長1177%，增速較2012年下降3.95個百分點；利息凈收入比2012年增加12279.3億元，同比增長8.96%，利息凈收入的上升主要受生息資產(chǎn)增長的推動；非利息收入同比增長14.39%；四大行營業(yè)支出同比增加7443.1億元，增幅8.72%；成本收入比同比下降0.51%。

2014年四大銀行凈利潤比2013年增加5320.2億元，同比增長658%，增速較2013年下降5.19個百分點；四大銀行利息凈收入比上年增加18924.7億元，同比增長12.68%；四大銀行非利息收入比上年增加4892.6億元，同比增長10.28%；四大行營業(yè)支出同比增加15967.2億元，增幅17.20%；其成本收入比同比下降1.52%。

（三） 利差盈利模式下的利潤結(jié)構(gòu)分析

現(xiàn)在的利率市場化尚未全面開放，利差盈利依然是國有四大商業(yè)銀行的主要盈利模式，其經(jīng)營的主要業(yè)務仍是吸收存款發(fā)放貸款的傳統(tǒng)信貸業(yè)務，利息凈收入一直是國有四大銀行主要收入來源，并且支撐著四大銀行的經(jīng)營利潤。其利息凈收入占營業(yè)收入的比重從2010年到2014年分別為77.97%、76.20%、76.71%、75.83%、76.22%，在營業(yè)收入中占有絕對性的優(yōu)勢。而對應的非利息收入占比較少。其利潤結(jié)構(gòu)變化如圖2-1所示。

圖2-1 國有四大行2010-2014年度利潤結(jié)構(gòu)變化情況

數(shù)據(jù)來源：國有四大行年報

（四）利差主導型盈利模式下的利潤變化趨勢分析

從上面的利潤結(jié)構(gòu)分析可以得出，國有四大行2010年到2014年度利息凈收入、非利息收入呈現(xiàn)逐年上升的趨勢，而利息凈收入和非利息收入的增長速度緩慢，凈利潤的增速更為平緩，如下圖2-2所示。

圖2-2 國有四大行2010-2014年度利息凈收入、非利息收入和凈利潤變化趨勢

數(shù)據(jù)來源：國有四大行年報

國有四大行2010年到2014年度的成本收入比表明了四大國有銀行單位收入的成本支出逐年降低，四大銀行獲利能力逐漸增強。其成本收入比如下圖2-3所示。

圖2-3 國有四大行2010年到2014年度的成本收入比變化情況

數(shù)據(jù)來源：國有四大行年報

（五）小結(jié)

國有四大商業(yè)銀行的凈利潤在逐年不斷的增加，仍然是以利息收入為主，其真實的原因是生息資產(chǎn)的增加，而在凈利潤中的利息凈收入增長速度逐年下降。而相對應的非利息收入?yún)s在逐年的上升。非利息收入增幅大于利息凈收入，但在經(jīng)營收入中比例較低。所以，單一以存貸利差收入的國有商業(yè)銀行的盈利模式的競爭力正在逐年下降。

三、利率市場化對國有商業(yè)銀行利差主導型盈利模式的沖擊

（一）平均付息率的上升

目前，國有四大銀行的主要業(yè)務仍然是信貸業(yè)務，存貸利差收入是銀行業(yè)利潤的主要收入來源。國有銀行在維持基本存貸利差條件下，廣泛利用選擇控制存、貸款利率上下限的方式保證獲取較高的利潤，中央銀行對基準利率的規(guī)定成為了銀行能獲得超高收入和利潤的根本原因。隨著利率市場化改革推進，客戶存款利率上浮比例有所上升，貸款利率可能會下降。銀行會選擇通過提高存款利率手段在市場上吸收資金，存款利率將會提高，必然造成銀行利息成本提高。從2010年到2014年度國有四大銀行的平均付息率來看已呈現(xiàn)出上升的趨勢，如下圖3-1所示。

圖3-1 國有四大行2010-2014年度平均付息率變化情況

數(shù)據(jù)來源：國有四大行年報

（二）利息凈收入的下降

利率市場化后，銀行間為了實現(xiàn)穩(wěn)定收益將展開激烈競爭，主要是爭相實行貸款利率優(yōu)惠措施來爭取客戶，這樣的結(jié)果會使實際存貸款利差不斷被壓縮。近年來，國有四大行的傳統(tǒng)信貸業(yè)務持續(xù)下滑，營業(yè)收入增長率逐年下降，利差縮小趨勢明顯，銀行間競爭壓力擴大，實際利息收入減少。從2010年到2014年國有四大行利息凈收入增長率來看呈下降趨勢，如圖3-2所示。

圖3-2 國有四大行2010-2014年度利息凈收入增長變化情況

數(shù)據(jù)來源：國有四大行年報

（三） 定價管理難度增加

利率市場化以后，國有商業(yè)銀行對利率進行如何定價存在著多重因素的影響。例如宏觀經(jīng)濟形勢、資金流動性、市場的競爭程度、對手對利率的定價和銀行的經(jīng)營管理水平等因素。具體表現(xiàn)在商業(yè)銀行對利率預期變化的趨勢進行有效準確的判斷，存、貸款如何確定價格，基于資產(chǎn)負債的管理方法和久期管理對資產(chǎn)負債的期限結(jié)構(gòu)如何確定。以上的因素起著至關重要作用。利率市場化之后，以上因素的不確定性進一步加大，而且各因素之間有交叉相互作用，利率的市場化還增加了人們對利率的敏感性，利率的微小變化會引起較大幅度的負債和資產(chǎn)的變化，這樣自然而然使利率的定價更為復雜，定價考慮的因素更多，定價的管理難度增加。

（四） 利率波動風險會加大

利率市場化后的利率波動將是一種新常態(tài)，且波動幅度也有所增加，國有四大商業(yè)銀行因利率市場化可能面臨的利率風險有利率結(jié)構(gòu)風險、選擇權風險和收益曲線風險三種。利率結(jié)構(gòu)風險主要表現(xiàn)為銀行資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)與長短期存貸利差波動幅度不一致而導致凈利息收入減少的風險。選擇權風險是在利率波動情況下客戶存貸方案不同選擇而使銀行被動承擔的利率風險，當利率上升時存款客戶會通過提前支取來套取較高利息，而當利率下降時貸款客戶會提前償還以前的高利率貸款和增加低利率新貸款來套利，這樣銀行會面臨很大的選擇權風險。收益曲線風險來源于銀行資產(chǎn)與負債期限結(jié)構(gòu)不匹配所產(chǎn)生的收益不確定性，銀行會在利率經(jīng)常性波動下而面臨巨大的收益曲線風險。

四、利率市場化下國有商業(yè)銀行向非利差盈利模式轉(zhuǎn)變的建議

隨著利率市場化的推進，金融市場競爭程度加劇，商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務每況愈下，許多國際大銀行通過多元化經(jīng)營方式，將銀行服務與投資銀行業(yè)務等多種金融服務結(jié)合起來，創(chuàng)新出大量的金融工具和金融服務，使非利息收入在銀行總收入中的占比穩(wěn)步提高， 積極推崇以非利差主導型為主的盈利模式，所謂非利差盈利模式是以零售銀行業(yè)務、中間業(yè)務和私人銀行業(yè)務為主要收入來源的模式，非利差模式的產(chǎn)生是依靠著商業(yè)銀行的中間業(yè)務不斷創(chuàng)新以及在金融混業(yè)經(jīng)營下的資本運用等為基礎所產(chǎn)生的一種盈利模式，多元化業(yè)務模式多以低端的代收代付、擔保服務、理財產(chǎn)品及高端的金融咨詢、理財規(guī)劃乃至投行業(yè)務等為主。因此，面對利率市場化對銀行利差盈利模式的沖擊，國有商業(yè)銀行也應該從利差主導型盈利模式逐步向非利差盈利模式轉(zhuǎn)變。

（一） 利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字移動技術，大力發(fā)展零售銀行業(yè)務

零售銀行業(yè)務在當代國際銀行非利差盈利模式下的重要性日益提高。所以，走向國際化的國有四大銀行必須加快零售銀行業(yè)務創(chuàng)新的進度，國有四大行可以通過發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融和數(shù)字移動金融把銀行服務與智能手機的應用結(jié)合起來，實現(xiàn)沒有時間和地點限制的在線金融服務。銀行在控制零售業(yè)務的成本上可以通過推廣自助服務和電子銀行服務客戶。在國家擴大內(nèi)需的政策下，銀行應該大力拓展房貸、汽車貸款、大額消費品貸款等零售銀行業(yè)務市場。

（二）憑借國有銀行雄厚實力，開拓創(chuàng)新中間業(yè)務產(chǎn)品

目前我國國有四大行憑借著國家的隱形保障和自身多年的發(fā)展優(yōu)勢。他們在過去的傳統(tǒng)信用業(yè)務中已經(jīng)建立了良好的企業(yè)信譽形象、擁有了雄厚的經(jīng)濟實力以及在多年發(fā)展中所積累豐富的經(jīng)營經(jīng)驗等是發(fā)展中間業(yè)務的良好基礎。中間業(yè)務的發(fā)展標志著國有銀行的市場服務功能增強。銀行應采取更專業(yè)化的服務方式，綜合考慮降低交易成本、改變交易方式將金融功能重新組合。在提升中間業(yè)務競爭能力方面應該以市場和客戶需求為導向，重視產(chǎn)品細分，以質(zhì)取勝，以服務取勝。同時對中間產(chǎn)品應加大創(chuàng)新力度，積極開發(fā)金融衍生產(chǎn)品，轉(zhuǎn)移利率風險，確立自己的中間業(yè)務品牌，主動應用差異化的競爭策略，根據(jù)需求和特點提供有針對性的產(chǎn)品和服務。最終實現(xiàn)中間業(yè)務由勞動密集型向知識創(chuàng)新型轉(zhuǎn)變、由低附加值向高附加值轉(zhuǎn)變。

（三）面向高端客戶群體，積極發(fā)展私人銀行業(yè)務

國有四大商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務的服務理念上，應采取從單純的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型到財富規(guī)劃。著重提高差異化服務能力，致力于私人銀行客戶的隱私保護和資產(chǎn)增值，建立面向客戶的投行、信托等綜合服務平臺，拓展增值服務領域。同時融合零售和資產(chǎn)管理業(yè)務，實現(xiàn)交叉銷售，增加業(yè)務規(guī)模。采用先進的模型和技術分析私人銀行業(yè)務存在的風險及潛在機會，嚴格防范欺詐和違規(guī)支用風險。

（四）加強銀行與證券、保險的合作，實現(xiàn)業(yè)務經(jīng)營綜合化

國有四大銀行可以憑借其已有的優(yōu)勢和服務質(zhì)量，采取措施促使銀行、證券、保險等各項業(yè)務相互滲透，促進銀行在金融產(chǎn)品和服務上實現(xiàn)業(yè)務經(jīng)營綜合化。銀行應針對大型企業(yè)客戶重點發(fā)展資本市場和投資銀行業(yè)務，抓住債券發(fā)行、股票承銷和并購重組、資產(chǎn)證券化等新機會，提供綜合金融服務，提升綜合定價能力。同時，以大型企業(yè)為核心，發(fā)展上下游客戶，帶動中小企業(yè)和個人客戶的發(fā)展。銀行還可以通過典型的產(chǎn)品和服務營銷方式提供便利、快捷和優(yōu)惠的服務，拓寬業(yè)務經(jīng)營范圍，從服務功能、服務質(zhì)量和服務范圍的廣度和深度上重點發(fā)展附加值高的業(yè)務品種，爭取客戶市場領域，尋求新的利潤增長點，實現(xiàn)收益結(jié)構(gòu)的多元化發(fā)展，降低由利率市場化對經(jīng)營發(fā)展所帶來的沖擊，減少利率波動帶來的損失。

五、結(jié)束語

私人銀行盈利模式范文第3篇

瑞士的私人銀行家通常有豐富的業(yè)務渠道和龐大的關系網(wǎng),他們會運用諸多關系幫客戶達到理想效益。事實上,瑞士傳統(tǒng)私人銀行已經(jīng)形成了全面的服務模式――除資產(chǎn)管理服務外,還提供稅務、信托、環(huán)球財富保障、家庭傳承、收藏及藝術品投資咨詢服務相比之下,國內(nèi)個人理財經(jīng)理在整合資源方面要弱勢些,這與理財業(yè)務剛起步、從業(yè)人員素質(zhì)尚在提高和客戶群建設不完善等諸多制約因素有關。

試想,如果客戶一開始就提要求:1億元的本金第二年變成1.8億元,可行嗎?

2007年和2008年,花旗、渣打等銀行在香港遭遇的眾多投訴,原因就在于提供的高風險理財產(chǎn)品讓客戶大量資產(chǎn)頃刻消失――這是典型的沒有按照傳統(tǒng)私人銀行定位為客戶進行資產(chǎn)管理的案例。

富人不需要對應風險的高收益

中國客戶與瑞士客戶特征不同。

海外富人中有相當部分是世代傳承的家庭財富,他們大多受到良好投資教育,最在意的是安全地保存財富、有效的管理財富。曾有個瑞士富豪客戶和朋友分享過這樣一個故事,有一個金融機構(gòu)的理財顧問找上門推銷他們機構(gòu)的理財產(chǎn)品,并對他說,收益有可能達到30%以上,結(jié)果被他轟了出出,并被怒斥到:“你們想拿我的錢去干什么?”因為他心里很明白,理財顧問沒有騙他,但30%以上的收益意味著本金可能承受15%以上的虧損。國內(nèi)不同,有一部分客戶對財富增值的需求十分強烈,他們希望借助私人銀行獲得高額的投資收益。

從目前國內(nèi)私人客戶群來分析收益目標上看,若簡單地將投資目標分為四類:取得比儲蓄稍高的收益、戰(zhàn)勝長期通脹、 10%以上的收益和每年獲得30%以上的超額回報。多數(shù)客戶會選擇后兩種,一般來說可以在房地產(chǎn)、股票基金、信托、固定收益的銀行理財產(chǎn)品或黃金中分配。這是個長時間概念,因為實際收益會不停的波動,可能今年17%,明年5%,后年11%……長期可以穩(wěn)定在10%左右。至于每年獲得30%以上的超額回報,好像并不難:只要在股市作對一個波段或者買套房子捂一年就行。但其實巴菲特的長期收益率都遠不到這個數(shù)。這樣的收益,1~2年做到很容易,長期則很難,因為這要求股票、另類投資(PE、收藏品)等高風險品種的配置比例維持在很高水平。

有賺的目標,那虧的目標呢?一般來說,預期的收益目標應對應50%的虧損目標:想賺10%,就要做好虧5%的準備。當然也可以有組合,比如留大多數(shù)資產(chǎn)爭取10%左右的穩(wěn)定回報,留小部分搏取30%以上回報,即使小部分全部虧損也可以承受。

所以對高風險高收益品種的投資,一定要拿等得起、虧得起的資金去做。

私人銀行靠收費不靠傭金

客戶其實需要的是關于財富目標觀念的溝通。

瑞士私人銀行業(yè)的現(xiàn)狀顯示,成熟市場更注重服務,提供資產(chǎn)保值、通過資產(chǎn)配置規(guī)避風險的專業(yè)意見。所以在中國,首先要讓客戶認識到,私人銀行是財富保險庫,不能用這部分資產(chǎn)冒高風險、追求高回報;對私人銀行家來說,產(chǎn)品配置首先要確保客戶資產(chǎn)安全,其次才考慮流動性和收益性。

在運作模式上,瑞士私人銀行主要是通過信托型綜合顧問方式提供理財規(guī)劃,并以服務費為主要收費來源,其最終形態(tài)是為客戶配置家庭事務所(家庭事務所對客戶金融資產(chǎn)量的要求非常高)。也就是由各類專業(yè)人士從財務上協(xié)助客戶,包括全球資產(chǎn)管理、技術咨詢、整合報表、家庭慈善事業(yè)需求等。咨詢服務不僅包括利用投資計劃分散投資風險、提高收益、合理避稅,也包括為客戶本人、家庭提供全面的保障計劃,以及對重大項目的花費進行提前預算。私人銀行以及其專業(yè)團隊則主要是通過長期客戶關系的維護賺取咨詢費等服務費用。

家庭事務所在中國出現(xiàn)有待時日。目前以傭金為主要收入是中國私人銀行的盈利模式。也就是說,體制和理念鼓勵客戶經(jīng)理著眼于短期的銷售技能,引導客戶多購買或是頻繁交易金融產(chǎn)品。這會促使出現(xiàn)短期行為、導致產(chǎn)品趨同,也可能會引致高風險。

私人銀行盈利模式范文第4篇

最近一段時間，國內(nèi)外媒體比較集中地出現(xiàn)了大量關于私人銀行業(yè)務的負面報道。

在外資銀行方面，從最開始的“外資私人銀行大潰敗，客戶和員工向中資銀行回流”到最近的“外資私人銀行顧問咨詢費掀起降價風潮”。大家都知道，雷曼迷你債券、KODA(Accumulator，累計期權)等層出不窮的私人銀行客戶投資巨虧事件，給全球私人銀行蒙上了一層層陰影。一些媒體甚至用“富豪絞肉機”、“富翁變負翁”等詞匯來形容私人銀行業(yè)務。

在中資銀行方面，應該說整體的輿論環(huán)境要優(yōu)于外資銀行，如現(xiàn)在媒體輿論基本傾向于“破除外資銀行迷信”、利用兩年左右的“窗口機遇期”推動中國本土私人銀行發(fā)展。但是一些報道和評論還是對私人銀行客戶、甚至我們從業(yè)人員的信心都產(chǎn)生了負面影響。簡單列舉：2009年初即有媒體質(zhì)疑中資銀行的私人銀行業(yè)務是在“復制貴賓理財”、“客戶經(jīng)理就知道賣產(chǎn)品”，三四月份產(chǎn)品的短缺更讓媒體直接得出中資私人銀行“陷入了等米下鍋的困境”，五六月份以來，關于中資私人銀行的業(yè)務模式和組織架構(gòu)也一度成為媒體的關注熱點。我把幾篇媒體報道的標題串在一起就是：體制有羈絆、業(yè)務多煩惱、產(chǎn)品待創(chuàng)新、監(jiān)管需升級。

面對這一系列的輿論沖擊，作為私人銀行從業(yè)人員，我們有些同事難免會有一些困惑、不安甚至疑慮，對業(yè)務發(fā)展和個人職業(yè)生涯規(guī)劃產(chǎn)生動搖。我想出現(xiàn)這些情緒都是非常正常的。私人銀行業(yè)務作為一個新興的體系，它不可能“全局失敗”，也不可能“快速勝利”。我希望我們的同事避免過分樂觀和過度悲觀的情緒，以持久作戰(zhàn)的精神投入到這項事業(yè)中來。

私人銀行業(yè)務不僅是一種服務、一件產(chǎn)品，還是一種文化、一種生活態(tài)度。在過去的兩三年中，有近20家中外資銀行在國內(nèi)推出了私人銀行服務，私人銀行業(yè)務在中國發(fā)展迅速。到今天，我們可以明顯的感受到我們自身，以及這個市場在過去兩年中所取得的巨大進步。當然，透過我們自己的調(diào)研、客戶的反饋以及外部媒體的報道，我們也越來越清楚地看到了私人銀行業(yè)務發(fā)展過程中所面臨的體制、法律、政策、監(jiān)管、人才、客戶認知等一系列現(xiàn)實的瓶頸。應該說這是任何新業(yè)務在從無到有、從小到大的成長中都必須經(jīng)歷的路程。在中國金融改革開放的大潮流中，任何新興業(yè)務都必須經(jīng)受這樣的波折與考驗。

以銀行理財產(chǎn)品為例，最近幾年，國內(nèi)銀行理財市場經(jīng)歷了大起大落的悲喜和跌宕起伏的過程。第一階段：否定理財業(yè)務。2002年各家銀行發(fā)展銀行理財?shù)某跗冢袌稣J識不高、客戶接受過程也有反復。銀行內(nèi)部對發(fā)展理財產(chǎn)品觀點不一，分支行認為理財產(chǎn)品會沖擊儲蓄存款，類似的困難可以說層出不窮。第二階段：業(yè)務快速膨脹，客戶理念接受度提高但忽視風險管理。最近幾年，市場規(guī)模迎來了前所未有的擴張。根據(jù)有關統(tǒng)計，銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模從2005年的2000億元、2006年4000億元、2007年8000億元，再到2008年總銷售規(guī)模超過2，5萬億元。超高速的發(fā)展和繁榮一定程度上導致了部分銀行忽視運作流程的風險管控問題。“零收益、負收益”、“產(chǎn)品不透明”、“風險提示不足”等問題導致了輿論層面對銀行理財產(chǎn)品的“信任危機”。客戶投訴、訴訟案例時不時在各類媒體曝光，甚至有的客戶投訴都已經(jīng)寫成一本書并由出版社出版。第三階段：逐步朝著穩(wěn)健、健康的方向發(fā)展。銀監(jiān)會在2008年上半年了《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務有關問題的通知》，規(guī)范了理財產(chǎn)品的后臺管理。經(jīng)過這6年持續(xù)的發(fā)展，我們的銀行財富管理服務步入了一個正常的發(fā)展軌道。

再以信用卡為例，2003年被稱為“中國信用卡元年”，以雙幣卡發(fā)行為標志，各家銀行開始了一輪跑馬圈地的發(fā)卡爭奪戰(zhàn)。近幾年中國信用卡市場規(guī)模加速增長，發(fā)卡數(shù)已從2003年的300萬張，增長到2008年末的1，4億張，規(guī)模幾乎每年翻一番，但是市場的深度卻并沒有自發(fā)形成。銀行信用卡業(yè)務的盈利模式依然不成熟――信用卡年費、利息收入比較低，商戶回傭手續(xù)費率由于惡性競爭和銀聯(lián)壟斷等一系列原因已經(jīng)處于世界“落后水平”。一方面，信用卡業(yè)務遭遇著盈利的困境，整體而言在銀行的資產(chǎn)、收益占比可以說微乎其微。另一方面，發(fā)卡量的泡沫、惡意透支、違規(guī)套現(xiàn)、呆壞賬上升等跡象也反映風險管理的問題日益突出。這些問題正說明新業(yè)務和新體系在成長中必然會面臨諸多的煩惱。很多家銀行在開始信用卡業(yè)務時被質(zhì)疑信用卡業(yè)務在中國這個傳統(tǒng)的儲蓄型國家的適用性、普及性、盈利性及相應的風險管理水平。這些問題曾一再困擾著信用卡業(yè)務的發(fā)展。目前，信用卡業(yè)務在中國已不再有這些懷疑，而且各家銀行都快馬加鞭地進行這一領域的市場拓展。

反過來再看私人銀行業(yè)務在海外成熟市場的發(fā)展，可以說也是在重重挑戰(zhàn)中不斷地成長壯大的。從銀行內(nèi)部的組織架構(gòu)來看，大家都知道除了歐洲的幾百年歷史傳統(tǒng)的家族型私人銀行，國際主流的私人銀行是依托綜合性銀行集團的平臺發(fā)展起來的。如果我們?nèi)タ础痘ㄆ斓蹏坊蛘摺督庾x花旗銀行》等分析花旗銀行百年歷史的著作，可以明顯看出，花旗銀行歷史上很著名的行長沃爾特?瑞士頓、里德等從上世紀60年代末到90年代，一項重要的協(xié)調(diào)工作就是動員花旗集團內(nèi)的資源去重視高端私人(HNWI)客戶服務，想方設法讓其他的業(yè)務單元去支持零售和私人銀行服務。很多時候，瑞士頓都要因為分行行長和其他業(yè)務單元總裁們的協(xié)調(diào)而“傷腦筋”。在歐洲私人銀行市場上，瑞銀(UBS)、瑞信等也是在客戶需求、監(jiān)管約束和政治限制的夾縫中將私人銀行業(yè)務的品牌逐步打造起來。中信銀行的合作伙伴西班牙對外銀行(BBVA)原先在西班牙并沒有私人銀行業(yè)務，其私人銀行業(yè)務也是在經(jīng)過內(nèi)部反復的討論、實施和博弈才逐漸發(fā)展起來的。

私人銀行盈利模式范文第5篇

關鍵詞：私人銀行業(yè)務 市場潛力 競爭主體 基礎條件

中圖分類號：F830.49文獻標識碼：A文章編號：1006-1770(2007)03-050-05

所謂私人銀行業(yè)務（Private Banking），是指專門為處于財富金字塔頂端的人士提供的一攬子專業(yè)化金融服務，是以財富管理為核心，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業(yè)化經(jīng)營為特色，是提升商業(yè)銀行與客戶合作價值、延長客戶關系價值鏈的財富管理業(yè)務，已成為當今國際知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務。

一、私人銀行業(yè)務的主要特征

雖然同為零售業(yè)務，但由于私人銀行業(yè)務的服務對象是那些被稱為“具有高凈資產(chǎn)值的個人”（HNWI，即High-Net-Worth Individuals）。因而區(qū)別于一般的零售銀行業(yè)務（personal banking），具有鮮明的特點：

（一）進入門檻高。與針對普通個人客戶的個人銀行業(yè)務不同，私人銀行業(yè)務的進入門檻較高。從已有的資料看，開戶"門檻"最低為50萬美元，最高為500萬美元，且有些銀行在不同地區(qū)的規(guī)定不同。比如匯豐在把亞洲區(qū)私人銀行的下限定為300萬美元（區(qū)別于英國本土的200萬英鎊），目前他們正試圖進一步提高"門檻"，為亞洲總資產(chǎn)達10億美元以上的豪門巨富提供"一站式"服務，而低于300萬美元的客戶則交給零售銀行的"卓越理財服務中心"。

（二）服務個性化。為滿足頂級富裕階層的各種需求，私人銀行業(yè)務的個性化特征非常突出，強調(diào)產(chǎn)品與服務的深度和廣度。一般來說，富裕階層人群的需要大致有以下幾種：第一，財產(chǎn)低成本、安全轉(zhuǎn)移到國外，方便移民和子女留學；二，得到專業(yè)法律和稅務的建議，節(jié)約資產(chǎn)在收益、利息和遺產(chǎn)方面相關的稅收支出；第三，財產(chǎn)繼承和接班人計劃順利進行，減少糾紛；第四，減少投資與融資的交易成本，遇到公司增資擴股或資本交易，避免時間消耗、手續(xù)復雜、審批艱難等困難，并可以規(guī)避法律上的限制；第五，規(guī)避國際單一市場的投資風險，等等。

由上述需求可以看出，私人銀行強調(diào)財富管理能力，通過為客戶提供資產(chǎn)管理服務，確保私人資產(chǎn)的保值升值，而不是銀行提供的一般意義上的股票、基金、保險的貴賓理財。其業(yè)務范圍更廣，金融產(chǎn)品的復雜程度更高，其內(nèi)容涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣、現(xiàn)金管理、繼承人教育安排等廣泛領域。

（三）服務私密性。私人銀行面對的客戶，大多坐擁億萬財富，協(xié)助管理如此龐大的財富，自然要求保證其私密性。西方私人銀行通常為富裕人士提供具備高度技巧、訓練有素的客戶關系經(jīng)理（relationship manager），由客戶經(jīng)理針對客戶的所有需求提供全方位與專業(yè)化的財產(chǎn)管理服務，并設計綜合性的解決方案。在國外，私人客戶管理經(jīng)理和私人律師一起，常常是富豪不離左右的"心腹倚重"。在一些特別的服務領域，諸如財務咨詢、規(guī)劃投資、合理避稅、遺產(chǎn)管理、信托和托管等，更需要私人銀行家提供高度私密性的服務，以實現(xiàn)財產(chǎn)的安全保值和增值。

在境外，私人銀行的服務場所一般設在金融中心甲級寫字樓的高層，沒有華麗的門面和精美的地毯，也沒有笑容可掬的銀行職員在門口迎賓，只有戒備森嚴、隱秘的小會議室、雅致的桌椅和異常安靜的空間。上千萬美元的理財交易，都在極為私密的交流中完成。客戶總是在隨從的陪同下悄悄而來，乘坐直達電梯，交易完成后便迅速離開。多數(shù)情況下，客戶根本不露面，而是讓從事私人銀行業(yè)務的專屬顧問登門拜訪。

（四）具有明顯的批發(fā)業(yè)務性質(zhì) 。據(jù)世界銀行估計，全球高凈值財富的總?cè)藬?shù)約700萬，持有27萬億美元資產(chǎn)，其中私人銀行存款規(guī)模約17萬億美元。以美林集團為例，其下屬的水星資產(chǎn)管理公司管理的資產(chǎn)規(guī)模達5000億美元，平均每個賬戶資產(chǎn)為1億美元。從交易角度看，通常一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位。私人銀行業(yè)務毫無疑問是零售領域的批發(fā)業(yè)務，單位交易成本較低。

二、國內(nèi)私人銀行業(yè)的市場潛力及對商業(yè)銀行經(jīng)營的意義

（一）國內(nèi)私人銀行業(yè)的市場潛力巨大

世界領先財務管理和顧問公司美林集團，聯(lián)合全球著名的管理咨詢、技術服務與外包服務提供商凱捷咨詢，連續(xù)十年《全球財富報告》，該報告每年針對富裕人士（即不包括個人居住的房產(chǎn)、收藏品及耐用消費品，擁有個人資產(chǎn)在百萬美元以上的人群）進行定向研究，并進行大量嚴密的數(shù)據(jù)和區(qū)域分析，如今已成為業(yè)內(nèi)最具權威的財富報告之一。該報告從2003年起，對中國內(nèi)地富豪人數(shù)進行了較為具體的統(tǒng)計（見圖1）。

如圖所示，2002－2005年，隨著宏觀經(jīng)濟的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素，我國富豪人數(shù)和平均資產(chǎn)擁有量逐年穩(wěn)步增加，到2005年達到32萬，人均資產(chǎn)高達500萬美元，成為全球富豪人數(shù)增長最快的國家之一，是亞太地區(qū)除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中國股市的持續(xù)不景氣，導致該年富豪人數(shù)增長率放緩。

2006年，中國股市一舉告別了長達4年多的熊市，開始步入牛市周期。按照最后一個交易日的收盤指數(shù)計算，上證綜指和深證成指的全年漲幅分別達130.43%和132.12%。2006年是中國股市的股改年，股市效應將帶來金融財富的迅速集中，富豪人數(shù)的增長率和財富的積累速度有望進一步增加。據(jù)新華網(wǎng)（北京）統(tǒng)計，2006年，在滬深股市上市公司中，持股市值排名前50位的自然人已經(jīng)擁有近400億元人民幣財富，其中近半數(shù)的人市值超過5億元，而這50人的身價市值幾乎全部超過2億元。隨著股改后全流通時代的到來，上市公司高管因手中的股票可上市交易而身價暴漲，滬深股市由此誕生數(shù)百位千萬富翁甚至億萬富翁。其中，由于深圳的中小企業(yè)板是率先完成股改的，成為億萬富豪誕生的"俱樂部"。

這些"新富階層"對私人銀行業(yè)務存在著巨大的潛在需求。無論是從投資的角度還是從資產(chǎn)管理的角度，對私人銀行而言，中國都是令人著迷的市場。

（二）私人銀行業(yè)務對國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)營的意義

私人銀行業(yè)務的業(yè)務特點和巨大的市場潛力，使得私人銀行業(yè)務對國內(nèi)商業(yè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略具有深刻的影響。

1. 私人銀行業(yè)務和公司業(yè)務具有緊密的聯(lián)動關系

一般的零售業(yè)務，在業(yè)務拓展前期，在一定程度上依賴對公業(yè)務提供客戶支持，實現(xiàn)零售業(yè)務的批發(fā)化。但由于中國富豪的誕生和產(chǎn)業(yè)投資具有緊密的聯(lián)系，富豪階層的產(chǎn)業(yè)特點，使得私人銀行業(yè)務的發(fā)展狀況將直接影響到對公業(yè)務的發(fā)展。從中國富豪的產(chǎn)業(yè)分布特征來看，主要為房地產(chǎn)業(yè)、科技信息產(chǎn)業(yè)和一些市場巨大的傳統(tǒng)行業(yè)如食品、印刷等。富豪的人群主要為企業(yè)創(chuàng)始人和公司高管，其中民營經(jīng)濟占較大比重。這個現(xiàn)實，使得私人銀行業(yè)務成為對公業(yè)務開展的瓶頸和喉舌。如果針對富豪個人的私人銀行業(yè)務開展順利，將穩(wěn)固針對該公司的對公業(yè)務。反之，缺乏私人銀行業(yè)務的跟進和良好的服務，先前進入的對公業(yè)務將受到競爭者的有力挑戰(zhàn)，面臨流失的危險。因此，不同于一般的零售業(yè)務，私人銀行業(yè)務和公司業(yè)務的聯(lián)動效應，具有不同的方向，因而具有更深刻的意義。

2. 帶動商業(yè)銀行零售業(yè)務、基金發(fā)行、保險、財務咨詢等中間業(yè)務的發(fā)展

由于產(chǎn)品的多元性和交易的規(guī)模性，以資產(chǎn)管理為基礎、以高價值個人客戶為服務對象的私人銀行業(yè)務，在滿足富裕階層的投資和財富保全需求時，勢必帶來基金產(chǎn)品、保險產(chǎn)品的和銷售規(guī)模的快速增長，并可以為商業(yè)銀行帶來投資管理、信托、托管、收購、產(chǎn)品與服務組合等多元化經(jīng)營機會；同時，針對部分客戶自主投資的傾向，為私人客戶提供財務咨詢、稅務咨詢等業(yè)務也會相應啟動。上述領域的拓展，將有力推動零售中間業(yè)務的發(fā)展，實現(xiàn)商業(yè)銀行盈利模式由傳統(tǒng)的單一存貸利差向服務功能多元化和收益多元化轉(zhuǎn)變。

另外，隨著金融管制的放松，銀行、證券、保險的混業(yè)經(jīng)營框架下，私人銀行業(yè)務的發(fā)展將有助于實現(xiàn)各業(yè)務單元的協(xié)同效應。

3. 提升商業(yè)銀行的盈利能力

波士頓咨詢公司的客戶分層統(tǒng)計顯示，可投資資產(chǎn)在100萬～500萬美元的私人銀行客戶對銀行的利潤貢獻是其他業(yè)務客戶的3倍。世界金融巨頭的國際經(jīng)驗表明，私人銀行業(yè)務獲取了遠高于社會平均利潤的高額回報。在過去幾年中，美國私人銀行的理財業(yè)務年均利潤率高達35%，年均盈利增長12%～15%，其中資產(chǎn)管理費占收入的45％，經(jīng)紀費占20％，凈利息收入占25％，遠優(yōu)于一般的零售銀行業(yè)務的盈利表現(xiàn)。以匯豐為例，2005年上半年，其私人銀行業(yè)務稅前利潤高達4.51億美元，比上一年同期利潤3.62億美元上升了24.6%，并計劃在2007年將私人銀行貢獻度由2004 年的3.5％提高為5％。私人銀行業(yè)務已然成為現(xiàn)代國際知名商業(yè)銀行利潤率最高、成長最快且最有前景的戰(zhàn)略核心業(yè)務。

4. 促進商業(yè)銀行的品牌建設

從世界范圍來看，國際上知名的商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務均有所建樹，私人銀行業(yè)務已成為銀行機構(gòu)實力和品牌的象征。涉足位于金融服務頂端的私人銀行業(yè)務，依托強大的金融服務能力，進一步樹立強勢的品牌形象，有助于競爭能力的提高。

三、國內(nèi)商業(yè)銀行啟動私人銀行業(yè)務的對策

從設立代表處到直接設立私人銀行業(yè)務部門，外資銀行涉足內(nèi)地私人銀行市場的步伐在提速。雖然暫處于競爭劣勢，且在短期內(nèi)難以拓展海外市場，但國內(nèi)大型商業(yè)銀行在各中心城市擁有眾多的分支機構(gòu)，距離目標客戶的半徑小，具有廣泛的客戶來源，并在與本土客戶的文化融通方面具有較強的優(yōu)勢。

另外，國內(nèi)商業(yè)銀行普遍存在客戶結(jié)構(gòu)不盡合理，高端客戶尤其是頂級客戶比重偏低的問題。如果不及時地推出私人銀行業(yè)務，加強針對頂級客戶的服務，寶貴的客戶資源將面臨進一步的流失。因此，對國內(nèi)大型商業(yè)銀行而言，盡快躋身金字塔尖的角逐，是非常急迫的一個任務。具體來講，要做好以下基礎性工作：

（一）組織機構(gòu)

要滿足私人銀行客戶全方位、多元化以及安全性和私密性的要求，不僅要求有經(jīng)驗豐富的資深專職關系經(jīng)理提供個別服務，還要求有強大的專家組合和組織架構(gòu)提供專業(yè)的客戶支援和日常的行政支持。從世界范圍看，大多數(shù)私人銀行由完全獨立的機構(gòu)運作，也有些私人銀行業(yè)務作為營業(yè)單位設立在一般的商業(yè)銀行的零售、資產(chǎn)管理或財產(chǎn)管理部門，并采取整合的業(yè)務模式。

具體來講，我國商業(yè)銀行私人業(yè)務的組織結(jié)構(gòu)，應類似信用卡中心，設立為總行零售板塊垂直領導的一個獨立的業(yè)務單元，并構(gòu)建以業(yè)務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系。

基本思路是在現(xiàn)有的體系之外，建立事業(yè)部制的組織體系，在上海、北京或深圳等高收入群體比較集中的區(qū)域成立私人銀行中心。其職責是集中人、財、物等資源并進行統(tǒng)一配置，針對高收入群體的金融需求，制定全行私人銀行業(yè)務計劃、政策、制度和管理辦法，組織、指導、推進和管理全行的私人銀行業(yè)務。在營銷體系上，私人銀行中心既要成立自身的直銷團隊，也要充分依托于國內(nèi)銀行現(xiàn)有的廣泛的分支行網(wǎng)點。分支行可成立相應的私人銀行分中心（分部），從事營銷工作，不歸屬區(qū)域分支行管理而直屬私人銀行中心總部管理。

另外，實行各條線客戶信息的共享，最大限度獲取客戶資源，是私人銀行業(yè)務開拓的重要策略。由于私人銀行業(yè)務是相對獨立的管理體系，結(jié)合其事業(yè)部制的矩陣結(jié)構(gòu)，建議業(yè)務條線實行雙重考核的辦法，并建立較為科學合理的內(nèi)部結(jié)算體系，實現(xiàn)一致的利益目標。

（二）系統(tǒng)開發(fā)

私人銀行業(yè)務，不同于一般的零售業(yè)務，因而，針對私人銀行業(yè)務全球性、快捷性、創(chuàng)新性等特點，需要構(gòu)建高效、安全的技術平臺，開發(fā)一套獨立的真正以客戶為中心的信息管理系統(tǒng)，大力發(fā)展全球性的網(wǎng)上銀行、電子銀行等網(wǎng)絡支持服務手段。具體來講，私人銀行業(yè)務的系統(tǒng)開發(fā)應包括以下基本功能：

客戶信息系統(tǒng)建設。要加強以客戶經(jīng)理為中心的個人客戶信息的收集、處理和查詢系統(tǒng)的建設，發(fā)展高效的客戶關心管理技術，不僅集中掌握和統(tǒng)一處理高端客戶在自身金融機構(gòu)的所有的信息，還要獲得客戶在其他機構(gòu)開立帳戶和金融交易的記錄，全面了解客戶的財務需求和風險偏好，提高營銷效率。

高效的管理信息系統(tǒng)。高效的管理信息系統(tǒng)是分析與評估特定客戶和特定產(chǎn)品利潤的重要工具。建立高效的管理信息系統(tǒng)有助于建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運用體系，分析產(chǎn)品和客戶對銀行的貢獻度，提高服務效率，為相關決策提高科學的依據(jù)。

創(chuàng)新的網(wǎng)絡解決方案。互聯(lián)網(wǎng)已成為銀行保持與私人客戶關系及提供新服務模式的重要組成部分。許多高端客戶主要利用互聯(lián)網(wǎng)獲得全面帳戶信息，進行方便快捷的交易，與關系經(jīng)理進行溝通和監(jiān)察資產(chǎn)管理的表現(xiàn)，等等。據(jù)統(tǒng)計，截至2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產(chǎn)中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網(wǎng)絡進行管理，每年產(chǎn)生200億美元的收入。大力發(fā)展網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，提供詳細、安全的網(wǎng)上解決方案，以滿易的私密性等需求，方便客戶經(jīng)理跨區(qū)域開展業(yè)務，是提高私人銀行業(yè)務機構(gòu)競爭力的重要手段。

（三）產(chǎn)品設計

從世界范圍來看，私人銀行業(yè)務的產(chǎn)品最為復雜、廣泛、個性化，私人銀行部門不僅要提供種類齊全的投資、稅務籌劃、授信及各種規(guī)劃服務，并且產(chǎn)品的開發(fā)要確實迎合富豪的個性化需求，具有最強的針對性。

以花旗銀行為例。花旗的私人銀行家發(fā)現(xiàn)，對于很多超級富豪，“富不過三代”是他們最為傷腦筋的事情，如何讓億萬家財長長久久的傳承下去成為超級富豪最擔心的問題之一。鑒于這種情況，美國花旗集團的私人銀行部針對富豪的子女推出了各種教育計劃。卓有實效、趣味盎然的課程設計讓小富豪們能夠真正熟悉企業(yè)的實際運作流程和實業(yè)投資、金融理財?shù)确矫娴闹R。這些培訓和教育活動不僅滿足了富豪的需求，而且加強了和富豪的人脈聯(lián)系，確保業(yè)務的連續(xù)性和穩(wěn)定性。

另外，在產(chǎn)品開發(fā)過程中，由于客戶經(jīng)理是與客戶聯(lián)絡的主要通道，他們最了解客戶的需要以及客戶愿意支付的價格。因此，在產(chǎn)品開發(fā)與定價過程中一定要尊重客戶經(jīng)理的建議。

（四）業(yè)務專家

在私人銀行業(yè)務的開展中，客戶經(jīng)理的作用是第一位的。由于對客戶的爭奪非常激烈，客戶經(jīng)理能否爭取新的客戶，發(fā)現(xiàn)新的客戶領域，或者從現(xiàn)有客戶里爭取更多的顧客份額（又稱錢夾份額，share of wallte），或者從競爭對手里爭取客戶，將成為私人銀行業(yè)務能否順利啟動，并獲得持續(xù)發(fā)展的重要前提條件。

從國際經(jīng)驗看，私人銀行的財務顧問大多擔任過跨國銀行的分行經(jīng)理，具有10年以上專業(yè)經(jīng)驗，學歷出眾。在這種情況下，如何引進優(yōu)秀的私人銀行專家，培訓未來的客戶經(jīng)理，并避免優(yōu)秀客戶經(jīng)理的流失，使優(yōu)秀的客戶經(jīng)理真正成為銀行的資源，將是國內(nèi)商業(yè)銀行人力資源部門的重要任務。

另外，需要建立健全和完善的稀缺人才外聘制度。對于私人銀行業(yè)務發(fā)展需要而本行缺乏的專業(yè)人才，比如熟悉古董鑒定、拍賣、慈善、體育、藝術等方面的專業(yè)人才，可通過外聘的方式予以解決。

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