醫藥零售行業研究

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醫藥零售行業研究范文第1篇

SCP分析模式又被人稱為市場的結構、行為、績效分析模式，是“結構（Structure）、行為（Conduct）、績效（Performance）”的英文縮寫。SCP模式分析法，也就是將某一行業的“市場結構、市場行為、市場績效”三要素相結合的一種研究分析方法，是一種基本的市場分析工具。

市場結構分析

市場結構,是指對行業內各企業的競爭形式、競爭程度、經營方式、價格形成等產生重要影響的市場要素。衡量市場結構狀況的指標主要有行業市場集中度、區域市場集中度、差異化程度、進入退出壁壘、宏觀政策環境等五個方面。

行業市場集中度

它體現的是行業的壟斷程度和整體競爭程度的高低。這一指標通常由銷售額前4位或前8位之和占行業總銷售額的比重（也就是CR4或CR8）來反映。按照慣例，行業的市場集中度CR4

區域市場集中度

它主要表現在行業內的各個企業在空間位置上的分布格局。它體現的是地域上競爭飽和狀態，以及門店未來的擴張方向。我國零售藥店的區域發展很不平衡，東中部地區市場比較集中，有的地方甚至已經過度飽和，西部市場的擁有量明顯不足；省會城市、大中型城市市場相對飽和,二級地市及農村地區零售藥店數量明顯匱乏。

但不少醫藥零售連鎖企業把進入新的省市特別是二級市場和農村市場列入企業發展規劃。由此可以預見，未來幾年我國零售藥店的分布將呈現向低端市場擴散的趨勢。

差異化程度

無論是從業態，還是從服務手段或是經營形式上來看，差異化程度都非常小：零售業態基本局限于“蘋果”（平價大賣場）+“葡萄”（傳統的小規模連鎖藥店）；服務手段比較單一，服務創新能力比較弱；經營形式比較單一，大部分都是傳統意義上的“藥店”，而不是與藥品相關的“健康店”。差異化程度小也說明我國醫藥零售企業還有很多可探索的發展空間。

行業進入、退出壁壘低

我國藥品零售行業進入的壁壘低。主要體現在以下兩個方面：首先是行業準入門檻低。按照國家有關部門規定,注冊一個單體零售藥店，只需要50萬元的注冊資金、40平方米的經營場所就夠了。隨著市場的飽和,現在有些地區出臺了區域性的宏觀調控的法規。如北京對開辦藥品連鎖經營的企業規定的進入壁壘為：門店在15家以上、每家店經營面積在100平米以上。其次是開設新門店的啟動成本低。門店裝修、貨架、柜臺、收款機、房租等一次性投資可以分期付款；而經營的藥品大都是供應商提供的首次無現款鋪底貨，現款進貨部分比例只占到商品總額的30%左右；藥店與供應商貨款結算方式一般為月結或賣二結一甚至是賣三結一；需要支付工資的直屬員工很少,大部分由有實力的供貨商派出的促銷員填補。

這種低進入壁壘的結果，一是讓各路業外資本快速地涌入本行業,二是使更多的業內企業規模（門店的數量）更進一步的擴大,這兩方面的原因都會導致零售藥店的數量越來越多。截止到2004年年底，我國醫藥零售藥店在GSP改造后總數已接近14萬家，雖然比以前門店數有所下降,但是隨著農村市場的開發、連鎖業的發展,今后藥店的數量會大量增加。

醫藥零售企業退出時主要面臨的是庫存商品處理（往往是清倉甩賣、硬性退回供應商、甚至是卷貨潛逃）、設備硬件轉讓折扣等方面的損失,這些損失相對來說較小。

宏觀政策環境

近年來，隨著醫藥分銷領域的對外放開，為了促進我國醫藥零售業特別是醫藥連鎖企業的發展，國家有關部門出臺了一系列扶持政策。例如，為了早日實現在《全國連鎖經營“十五”發展規劃》中提出的促進建立10個左右國內外知名的、擁有網點超過1000個以上的醫藥零售連鎖企業的目標；國家經貿委將把醫藥連鎖企業的物流配送中心建設、信息化建設等，列入國債貼息項目給予重點支持。從政策上來看，國家鼓勵企業做大做強，同時鼓勵企業通過正當競爭手段來實現企業間的優勝劣汰。

市場行為分析

市場行為，是指各個企業在市場上為了獲得更大抗風險能力、更高的盈利能力和更強的競爭力或其他目標所采取的一系列行為。我國醫藥零售企業在市場行為上主要表現為跑馬圈地、降價圈人和聯合重組。

跑馬圈地

在醫藥零售業區域市場集中度低、進入壁壘低以及行業政策扶持的市場結構基礎之上，一些藥品零售企業紛紛將增加門店數量、擴大經營規模提到重要議事日程，一些醫藥零售企業對門店數量的追逐幾近“瘋狂”。于是乎，醫藥零售行業出現了一場轟轟烈烈的跑馬圈地運動。

從以下醫藥巨子曾經對外界公布的宏偉的“擴軍”計劃，我們可見一斑：深圳萬基藥業要用20億元在全國建1萬家藥店；三九集團矢志投資13億元,誓言5年內開設1萬家連鎖藥店；華源集團計劃投資至少10億元,以每年1000家的速度擴張,5～10年內開設1萬家藥店；麗珠集團擬在5年內投入2～3億元資金發展藥品零售連鎖經營,目標近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的擴張戰略……

姑且不管這些巨子們的擴軍計劃實現得怎么樣,但是可以看出企業希望借此擴大規模,構筑銷售網絡資源,增強自身的藥品分銷能力,提高自身與供應商的談判議價能力，從而在分銷速度及購進成本上獲得競爭優勢。

降價圈人

對于我國的消費者來講，價格敏感度十分高，他們喜歡便宜、實惠的商品。“沒有一分錢打不倒的顧客”成為銷售名言，于是，一批藥店經營者們，舉起降價大旗，開辦了平價大賣場、經濟藥店，甚至藥品折扣店，以真正的價格優勢，對顧客進行價值讓度，提高顧客滿意度和忠誠度，最終達到搶奪有限消費資源的目的。

早在2001年底，武漢的隆泰大藥房就將所售2000余種藥品平均降價40%，催生了武漢的“漢森”、“天成”、“正和”等一批平價藥品超市。

2002年8月31日，江西第一家倉儲式平價藥房“開心人”在南昌開業，打著“比核定零售價平均低45%”的大旗出售1500平方米大廳里的5000多種藥品。開張當天，消費者如潮水般涌進店里，將整個售藥大廳擠得水泄不通，一個側門的玻璃當即被擠爆。全國300多家各類媒體的廣泛關注和報道，更使得它成為中國平價藥房的代名詞。

此外，還有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓緣”，等等，他們都在喊著“一切為了老百姓”的口號，努力創造中國藥品的“平價時代”。但是，隨之而來的麻煩是“平價”對業界本已約定俗成的行規進行著“破壞”，一些強勢終端紛紛聯合起來對上游生產商和供應商發難，妄圖以抵制進貨等手段將“平價藥店”清出市場。業內人士認為：只占藥品零售總額5%在夾縫中生存的“平價藥店”對市場還起不到“洗牌”的作用，它只是在“補需市場”，但是價格回歸價值是市場必然。

近日，根據老百姓大藥房總部統計的數據，2004年老百姓大藥房在全國市場的總銷售額突破18億元，比2003年增長140％，首次坐上全國藥品零售業的頭把交椅。平價藥店后發力量讓業界不能小視。

聯合重組

經過“跑馬圈地”和“降價圈人”后，很多藥品零售企業基本完成了他們的資本、網絡及客戶資源的積累，企業間的強大分化日漸明顯。強者更強，弱者漸弱。因此就出現了優勢企業的資本擴張和劣勢企業間聯合重組。今后二三年內，仍將是藥品零售企業重組、整合的關鍵時期，行業重新洗牌，汰弱留強，分化在所難免。醫藥零售行業擴張、聯合的方式基本有以下幾種：外資 + 本土知名企業、本土知名企業 + 本土知名企業、本土單體藥店 + 單體藥店。

市場績效分析

市場績效，是指企業在既定的市場結構下其市場行為所決定的行業整體發展水平和企業盈利水平。下面從醫藥零售企業的數量、規模、銷售增長速度、利潤率四方面來分析我國醫藥零售行業的市場績效。

門店數量越來越多

截止到2004年6月30日，我國藥品零售連鎖企業已達到1349家，門店總數已達到5萬家；藥店總數達到近20萬家。隨著GSP塵埃落定，短時間內藥店總體數量有所下降，但是，以連鎖企業為代表的“擴張大軍”，在開店上一定會“提速”。企業數量的增長，與醫藥零售業前期行業進入壁壘低、國家扶持政策的出臺等市場結構導致的跑馬圈地這一市場行為是緊密相連的。

企業規模越來越大

遼寧成大方圓醫藥連鎖有限公司在主要銷售網點都在本省的情況下，2003年卻仍實現了10.1億元的銷售額，成為國內第一個年銷售額突破10億元的藥品零售企業。此外，上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責任公司、重慶桐君閣大藥房連鎖公司、深圳海王星辰醫藥有限公司的年銷售額均已突破7億元，上海第一醫藥股份有限公司、哈爾濱人民同泰醫藥連鎖店年銷售額也在5億元以上。2004年，老百姓大藥房在全國市場的總銷售額突破18億元，成為全國老大。

此外，2002年單店銷售額1000萬元以上的企業只有34家，單店銷售額過億的僅有上海一家，但2003年單店銷售額1000萬元以上的企業有43家，單店銷售額過億的有5家。

銷售增長越來越快

銷售額前100名的藥品零售連鎖企業銷售總額，2002年為141.8億元，2003年為194.2億元，增長了37%。但是，具體到每個企業，銷售額的增長主要來自門店數的增多和營業面積的擴大。在門店的增多和營業面積擴大的情況下，反映企業績效指標的“單店平均銷售額”和“單位營業面積的銷售額”出現不同程度的下降。這一狀況說明我國零售藥業的擴張仍處于外延式擴張的狀態，沒有做到規模與效益同步，企業的營運能力沒有與規模發展同步。

醫藥零售行業研究范文第2篇

停滯8個月后，天貓(淘寶)醫藥館于2月27曰晚悄然開張，10余家醫藥企業進駐，約兩萬種藥品以此為平臺集中展示。醫藥電商時代或將由此開啟。

天貓醫藥館重開張

天貓(淘寶)醫藥館并不是第一次開張，在2011年6月20日，當時還被叫做“淘寶商城醫藥館”的天貓(淘寶)醫藥館就攜手上海復美大藥房、北京金象大藥房、杭州九州大藥房、江西開心人大藥房以及云南白藥大藥房5家網上藥店開始了第一次進軍藥品網售領域的嘗試，但不幸的是，僅18天后的7月8日，淘寶醫藥館以資質欠缺被其注冊地的浙江省食品藥品監管部門查處。國家食品藥品監管局方面隨后表示，淘寶網并末取得網上售藥資格，兜售藥品屬非法行為。

天貓(淘寶)醫藥館的第一次嘗試就這樣被迫暫停，轉入漫長的“整改期”。當時輿論的焦點主要在于傳統電商平臺是否可以借助有資質的網上藥店，避開藥監局關于“電子商務網站開展藥品網上交易業務就必須獲得《互聯網藥品交易服務資格證》方可開展相關業務”的嚴格規定，從而進入藥品網售領域。

本次正式開張，天貓(淘寶)醫藥館仍沿用此前的“跳轉”模式，即天貓提供藥品信息展示，消費者購買則跳轉到相應醫藥商網站上完成交易。據悉，目前除深圳海王星辰大藥房、健客大藥房等在內的14家醫藥企業進駐外，尚有5家還在改造期，而進駐其中的藥房表示需交納15萬元保證金，另外的信息服務費，天貓則按照賣出量來提成。

進駐藥企之一，開心人網上藥店負責人徐毅表示，不足一天，開心人流量、銷量均翻倍增長。但具體營業額增幅還要運行一段時間，穩定后才能統計。

電商模式是什么?

國內最大B2C網購平臺天貓再次進軍醫藥行業，無疑為整個行業注入強心針。醫藥電商紛紛入主，那么電商應有的模式在哪?低價買高價賣?不是。馬云就曾炮轟京東商城的這種模式。醫藥電商也沒有找到很好的線上零售方式。比如京藥網，所有商品只是以低于實體店15％的價格出售。

百洋健康網CEO孫健說，電商沒有脫離零售、品牌這些概念，但線上線下是不一樣的玩法。對于很多網民來說。選擇網絡零售是因為便捷、便宜，選擇京東商城的原因可能是配送快，選擇當當網的原因可能是圖書品種多，但價格硝煙中的消費者很容易改變自己的購物場地，用鼠標投票實在太方便了，沒有忠誠度可言。

況且，賠本賺吆喝的電商有錢才敢賠本，一旦有了贏利訴求怎么辦?把消費者趕回傳統渠道，還是趕到另一個更敢拼價格的新對手那里?所以，目前的網絡零售可以說是有網絡、少零售，所有大佬只是當下的大佬，不敢保證未來。

零售業的本質就應是，研究市場需求，研究商品、服務、陳列、定價，研究供應商、消費者。更要做成長線，才能做成真正的品牌。巨頭虎視眈眈

整理已獲B2C售藥牌照的網上藥店的數據后發現，60家網上藥店中，近一半未開通網上售藥服務，開通的30多家藥店中也有3家上線藥品種類不足20種，未屬正常運營。艾瑞專家分析表示，醫藥B2C屬于新興領域，市場尚需培育，因此一些企業仍在繼續觀望，而缺乏專業的電商運營團隊也是其遲遲未開通售藥服務的原因之一。

本刊編輯部整理歷年國家食品藥品監督管理局發放醫藥B2C牌照情況：(見表1)2005年1家，2006年2家，2007家1家，2008年6家，2009年8家，2010年15家，2011年達到18家，2012年截至3月9曰就獲批了9家。分析該數據可以發現，歷年牌照發放數量呈增加趨勢，這既反映了醫藥B2C市場環境正慢慢變得成熟，企業看到市場契機也紛紛開始涌入，同時也反映了政府相關部門對醫藥牌照發放的逐步放開。

在上線的藥品品類數量方面，規模較大的網上藥店都達到了幾千的量級，這其中非處方藥品只占一小塊，而保健品、化妝護理用品、醫藥器械等卻占了相當大的一部分。艾瑞專家分析認為，首先，國家沒有放開處方藥的銷售使網上藥店喪失了醫藥零售最大的一塊蛋糕，網上藥店只能引入其他相關品類來增加收入來源；其次，保健品等品類有著較高的利潤率與較為旺盛的用戶需求，這也是網站引入這些品類最為重要的原因。

純電子商務出身的企業也按捺不住爭搶藥品網上市場的熱情。2月15曰，日本樂天和百度的合資公司樂酷天宣布，已獲得《互聯網藥品信息服務資格證書》。其實，純電子商務公司只有與傳統藥企合作后，才能在網上賣藥，網商獲得藥品信息服務資格證書為傳統藥企“觸網”拓寬了銷售渠道。在此之前，淘寶商城、騰訊拍拍等網商也表示獲得這項資格。

同時，九州通與京東商城合作的京東好藥師網也正在緊鑼密鼓的準備工作中，預計今年將實現銷售增長。九州通市場部負責人表示，自去年與京東合作以來，選取了北京、上海、廣東、成都和武漢5個地區試點，目前合作還在推進中，主要做的是網頁、系統等技術層面和客戶體驗方面。發展前景誘人

中國醫藥商業協會和連鎖藥店分會的數據顯示，2009年中國藥品零售市場規模約1500億元，其中網絡銷售僅7000萬元左右，只占零售市場銷售0.046％。而在歐美發達國家，這一比例通常在20％以上。

對于前階段醫藥電子商務市場正在遭遇“冬天”之說，開心人網總經理史文祿認為，國內電子商務環境每年都在優化，用戶基數也在不斷攀升，整個行業鏈也更加完善，電子商務領域仍處于快速發展階段，因此并不如外界所言。而在整個大的電商環境沒有問題的前提下，用戶數量的增加、購買人群的增多以及購買能力的提升，也證明了醫藥市場的不斷優化成長。

事實上，在業界看來，天貓(淘寶)醫藥館的復出，將對醫藥B2C行業發展起到積極作用。目前，醫藥電商弱小散亂，無法抱團難成氣候。借助天描的平臺和認知度，銷售額或會上去，也可培養網上買藥的習慣。但也有人認為，藥店進駐天貓，勢必引發價格戰。淘寶的強勢地位，將導致商家在上與不上、為淘寶打工和殘酷淘汰之間作出抉擇。

史文祿表示，經過這一段時間的發展，天描商城對醫藥館的整個流程進行了梳理，通過調查問卷等方式，對用戶的需求進行了進一步的統計。天描醫藥館此番上線，不僅將讓醫藥B2C市場受到更多關注，也會讓其對資本市場更具吸引力。

醫藥零售行業研究范文第3篇

“歧黃”事業

阿亳本是媒體人，三十而立后“不務正業”操持起OTC和抗生素來。乍一聽似乎風馬牛不相及，但若有機會親臨他香山處的藥店坐一坐，許就能參透這其中的原委來。

阿亳原單名一個“賓”字，從小耳濡目染，把辛、甘、淡、酸、苦、咸等藥品性能熟爛于胸。從事藥品零售后，因為醉心藥理，更常以“我們亳州……”打開話匣，遂被人逐漸淡忘了本名，喚作“阿亳”。的確，亳州是足以令中醫藥致禮的地方，素有“中華藥都之稱”。為這個中醫藥文化發祥地題詞：“華佗故里，藥材之鄉”。

一次商旅日本的經歷令阿亳骨子里的華佗情節涌上心頭。在日本，古樸的藥店和莊嚴的寺廟交映成趣，融合成文化的一部分。藥方和日用百貨的珠聯璧合讓徜徉于藥房當作一項樂趣。看慣了身著白大褂的服務員打開抽屜取藥，機械地背誦“一日三次、飯后服用”，阿亳不禁生出個念頭――打造一間有特色、有價值的藥品零售商店。

專事方藥

回國后的阿亳著意考察醫藥零售業的行業狀況。由于藥品是一種比較特殊的商品，其技術需要得到特殊的保護，生產要經過嚴格的審批，流通也需要專門的認證。初窺門堂的阿亳在采購渠道上占據亳州這個地緣優勢，最終放棄自營的打算，選擇加盟一家連鎖大藥店品牌。加盟期為5年，繳納總計3萬元的加盟管理費用，每次進貨繳納押金便可享受一個月內的退貨換貨。其間享受藥品選擇和物流配送方面的專項指導和培訓。

對“四九城”每個片區進行長達半年的地毯式搜索后，香山處腳下的一處底商成為阿亳店址的不二選擇。周邊競爭對手少、居民相對集中，更難得是在山勢環抱之中，古意呼之欲出。迎接驗收前夜，阿亳與好友一道打通之前店面搭設的小倉庫，手揮一把蒙古彎刀拔除門檻一幕仍猶在目，仿佛暗合大刀闊斧挺進醫藥零售行業一般，力求在方寸的殿堂內實現藥品價值戰略的夢想。

在陸續辦妥了藥品營業執照后，阿亳的“豐源祥”大藥房正式開門迎賓。門店僅100多平方米，但陳列和裝潢毫不含糊。藥品數量雖多，根據不同屬性，顯著標明了藥品的功能主治。顧客能按圖索驥，很快找到自己要買的藥品。

顧客能像逛百貨商場一樣在藥店里享受到購物的愜意和樂趣，一直是阿亳致力的目標。向零售巨頭屈臣氏、沃爾瑪取經后，阿毫嘗試往店里加入了更多的展示效果：櫥窗里和貨架上增加促銷牌；定做堆頭貨架和花車架放在過道上，陳列季節商品和中藥保健品；藥盒陳列改進為支架空格，以增加商品的種類……

考慮到附近退休的老人較多，店內還特制了一個保健品展示窗和座凳，另一邊擺放報刊欄。因地處山區，阿毫特意把店門口的大燈亮到夜色深沉，為的就是給每個路人以溫暖。他希望通過自己的小店傳達一個訊息：藥房決不是僅僅“販”賣丸散膏丹、湯劑飲片的集散地。這里的藥不是有促才賣，不打價格戰，要打價值戰，以公益形象增添競爭活力，才是小店經營的初衷。

問及典籍

藥品的特殊，在于務求安全有效，藥品的售賣也就絕非售賣研究糖茶，店家必須具備專業的素質與職業操守。

醫藥零售行業研究范文第4篇

［關鍵詞］ 連鎖藥店 因素 篩選方法

連鎖經營和超級市場被稱為“現代流通革命”的兩大標志。隨著零售連鎖經營模式在全國范圍飛速發展，很多連鎖企業采取以數量打造規模的策略。對于零售業企業來說，顧客的忠誠、店鋪選址、與供應商的關系、管理信息系統與配銷系統以及低成本的運作是發展持久競爭優勢的五大要素，其中選址是零售業經營的首要因素，截至2009年底，中國的藥品零售連鎖企業達到2099家，同比增長5.7%，連鎖藥店數量達到16萬家，同比增長24.0%，現階段，在藥品零售領域里，各個地區單體或連鎖藥店數量激增。通常經營者僅僅憑借經驗草率選址，導致經濟效益不佳，因此，影響連鎖零售藥店選址的因素有必要進行探討，選擇恰當的因素篩選方法才能事半功倍。本文運用文獻資料及相關理論作為基礎歸納整理了常見的選址影響因素篩選方法，并提出適用于零售連鎖藥店選址主要影響因素篩選的可行方法。

一、連鎖藥店與其他連鎖店鋪的比較

醫藥連鎖經營企業與其他行業連鎖經營企業從不同的角度分析會發現兩者之間有共同特征，同時零售連鎖藥店也有其特殊性，兩者不能完全等同。

1.零售連鎖藥店與其他零售連鎖店鋪的共同點

（1）經營模式

零售連鎖企業應具有統一經營理念、統一企業識別、統一商品服務、統一經營管理、統一的擴張滲透，然而“五個統一”是相對的統一。

（2）基本程序

開店前期，都必須按照有關程序辦理開店手續，申請行業經營許可，根據投資能力規劃開店的規模和確定商圈進一步選擇地址。

（3）選址影響因素的確認

選址初期進行充分而全面的影響因素分析是選址決策的基礎。需要綜合考慮各種相關因素，制定企業的選址標準。選擇良好的店址，才能獲得更大的社會效益和經濟效益。

（4）連鎖優勢

與單體店相比，連鎖企業總部和開設的連鎖分店可以獲得規模經濟帶來的經濟效益；在相同競爭情況下，進行及時地投放資金、采購等比較容易快速聚集資本；一般連鎖經營的進貨中間環節少、廣告宣傳由總部統籌負責，在很多方面提高了管理效率，降低了成本；連鎖分店構成一個有序的服務網絡可以提供快捷優質的服務。

2.零售連鎖藥店的特殊性

（1）醫藥行業經營規定

零售連鎖藥店作為醫藥零售企業必須依據《中華人民共和國藥品管理法》以及國家的有關規定，按正規程序取得《藥品經營許可證》和營業執照，否則屬于非法經營。

（2）工作人員特殊性

經營藥品這種特殊商品對專業技術素質要求較高。按有關規定零售藥店必須配備執業藥師、醫藥或相關的藥學技術人員進行質量管理和開展業務經營。從事藥品質量管理、檢測檢驗、調配處方的工作人員，以及從事藥品營業、保管、養護、銷售工作的人員，都必須經過專業培訓，獲得合格證書后才能上崗。

（3）藥店經營管理特殊性

醫藥零售企業必須依法經營，接受當地行業主管部門、藥品監督管理部門和其他監督管理部門對藥店經營質量等方面的監督檢查，并執行檢查結論，以確保用藥合理、安全、有效。

（4）經營品種的特殊性

連鎖藥店經營的藥品作為特殊商品，藥品的質量至關重要。要保證人民群眾的健康利益及生命安全。藥店必須遵守購進合格廠家生產的藥品等相關規定才能銷售。

（5）銷售人群

零售業領域中，主要的終端消費群體是普通大眾，連鎖藥店的銷售人群多以非健康的慢性病患者為主，個人可以判斷用藥需求或憑借處方自行用藥，有別于其他店鋪的目標顧客，消費者的消費觀也存在差異。

二、零售連鎖藥店選址主要影響因素篩選方法

1.常見方法

通過查閱大量文獻及相關書籍，發現目前應用在各個行業的篩選選址影響因素方法繁多，但其迥然不同，各具特色。 較為典型的行業如：房地產項目選址、物流項目選址、大型超市及商場選址、醫療機構選址等，常見的方法如：層次分析法、模糊綜合評價法、地理信息系統分析、最短路徑法等。

（1）層次分析法（AHP）

層次分析法是對定性指標作定量分析的一種簡單方法。基本思想是：按照因素間的關聯程度及隸屬關系將各因素依照不同層次聚集組合形成一個多層次的分析結構模型，并根據對具體問題的主觀判斷，對各層因素的重要性基于定量表示[5]。該方法應用中的一個重要環節是依據經驗主觀判斷因素重要性確定因素權重，由于表達專家意見收錄缺少完整性而最終可能導致結果不符合實際情況，故應用在選址主要影響因素識別中有待進一步研究。

（2）模糊綜合評價法

模糊綜合評價法是應用模糊關系合成的原理，從多個因素對被評判現象隸屬等級狀況進行綜合評價的一種方法。特點是評價對象很多，評價精度要求不高，它是一種定量和定性相結合適用性更強的決策方法，可以應用在選址方案決策問題，但在選址前期的影響因素識別分析中應用評語等級劃分過于籠統含糊，無法具體說明影響因素的特質及其影響程度。

（3）地理信息系統（GIS）分析

GIS技術在零售商業網點選址中可將人口、客流、交通、市場競爭等與地理位置密切相關的商業數據,通過圖形、圖表等方式將相關商業數據的統計分析結果輸出給用戶，以滿足商業企業選址決策人員對空間信息的要求。該方法使用起來成本較高，對統計人員素質要求較高，獲取信息有局限性，故不適合中小規模的連鎖藥店選址的主要影響因素識別。

（4）Floyd 最短路徑算法

在選址問題上，主要考慮的是周圍固定地點到目標地點的距離，僅僅是空間位置上的因素測算，忽略了影響消費者到達目標地點的其他因素以及藥店選址其他影響因素，因而不是主要因素篩選的最佳選擇。

（5）回歸分析法

回歸分析通常被應用在企業市場預測中，利用模型和各種因素未來可能達到的水平，推測現象未來水平的統計方法。劉寶等應用非參數回歸方法直接從數據本身考察變量之間的聯系，并且應用非參數回歸預測值做變量關系圖。回歸分析圖可以比較直觀的反應因變量與自變量之間的關系，適合分析多因素對目標的影響程度。

三角模糊數等數學方法結合綜合評判法可以更好地解決選址問題，有待逐步進行深入研究。

2.可行方法初探

鑒于醫藥行業領域特殊的行業性質，連鎖零售藥店有別于其他零售專門店。連鎖藥店規模中小型居多，篩選主要影響因素方法應以具有篩選因素準確、應用方便、操作簡單、費用少，時間短等特點為佳。

（1）方法原理與應用

影響零售連鎖藥店選址的因素很多，為了快速準確判斷不同因素的影響程度，運用回歸分析法（統計學軟件SPSS13.0即可）簡單易行。回歸分析方法在科研和生產中有著廣泛的應用，建立回歸方程的方法可以尋求變量間不確定關系的數學表達式（通常稱為經驗公式），從而描述變量間的數量依存關系。變量間具有隨機性的數量依存關系，有別于一一對應的函數關系，稱為回歸關系。回歸分析可對具有相關關系的兩個或兩個以上變量之間數量變化的依存關系用方程形式表示出來。

在回歸分析原理的基礎上，筆者針對零售連鎖藥店選址主要影響因素篩選做了簡要概述，如下:

①查閱文獻及閱讀相關理論書籍

整理歸納以零售業中藥店選址為主的影響因素。可以系統科學的確定檢索數據庫，確定檢索詞及檢索式，例：檢索CNKI數據庫（1984-2010）檢索式：選址AND因素，逐步精確縮小檢索范圍整理可預見影響因素。

②完善影響因素

可以利用實地調研法，制定調研計劃，進行實際情況調查，進一步完善補充影響因素。

③統計分析

確定影響因素后，利用統計軟件中的回歸分析處理數據，在相應對話框中輸入自變量（影響因素），因變量（銷售額），初步建立模型，按照操作步驟進行回歸統計分析。

④確定主要影響因素

通過最終的分析結果，根據回歸方程中各因素的影響系數（回歸系數說明自變量每變動一個單位會引起因變量變動多大幅度），將各因素進行排序，從而明確各個因素對選址的影響程度。

回歸分析法作為統計分析中較為簡便的方法，應該廣泛利用在各個行業領域，充分挖掘其效能使之發揮作用。

（2）可行性分析

通過對常見選址影響因素篩選方法的分析，筆者發現在確定因素對選址影響程度上，或多或少都存在僅憑主觀經驗判斷的現象，而且需要大量的定量與量化過程，使用起來復雜。運用回歸分析法不但更加客觀的反應了篩選的因素與選址的關聯程度，在一定程度上克服了由于人為主觀判斷選址因素的影響程度而造成的偏差，使結論精準。目前包含了回歸分析系統的統計軟件種類多如：SPSS軟件、SAS軟件、Excel軟件等，不但有益選擇而且操作環境簡單。利用分析結果中建立的回歸方程的自動程序逐步剔除其中不太重要的因素變量，減少了主觀判斷，所篩選因素更加客觀和科學。如：將所自由選取的各連鎖店相同的因素指標量化（即自變量X1、X2、X3...）后和各連鎖店同一時期的銷售額（即因變量Y1、Y2、Y3...）輸入系統后得到：

初步回歸方程 Y=a+b1X1+b2X2+…+bkXk （a、b為常量） 然后根據數理統計結果中的t檢驗值，剔除次要因素，通常｜t｜≤2 ,依據“謹慎原則”從t檢驗值最小的開始逐個剔除，最終得到簡化方程，保留下來的因素X根據回歸系數大小可判斷其對連鎖店銷售額的影響程度即對選址產生的影響度，最終達到篩選零售連鎖藥店選址主要影響因素的目的。

三、結論與討論

在西方國家，連鎖店的開設地點被視為開業前所需要的三大主要資源之一，因為特定的開設地點決定了連鎖店可以吸引有限距離或地區內的潛在顧客的多少，也決定了可以獲得銷售收入的高低，從而反映出開設地點作為一種資源的價值大小，由此可見選址的重要性。

在實際調查中，可能會發現新的影響連鎖零售藥店選址的因素，有待進一步補充、整理并有必要進行詳細的分析。回歸分析方法在企業統計學中應用廣泛，易于理解，主觀判斷層面少，篩選因素更全面，應用操作方便簡單具有較高的實用性，可以應用在連鎖零售藥店選址主要影響因素篩選中。該方法不足之處在于需要收集樣本數量較多（本文需要收集一定數量連鎖店藥店信息）否則回歸模型粗糙，另外選擇進入方程的因素必須量化否則因素不便選入。關于影響因素篩選方法還可以考慮其他統計學方法進行應用：如聚類分析、主成分分析、因子分析、專家調查法等有待進一步深入研究。

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醫藥零售行業研究范文第5篇

【關鍵詞】醫藥零售；連鎖藥店；現狀；營銷策略；研究

【中圖分類號】R-1 【文獻標識碼】B 【文章編號】1671-8801（2014）04-0329-02

所謂醫藥零售連鎖經營，主要是經營同類商品、或者服務過程中，很多店鋪，在統一管理模式，按照既定的經營理念，通過共同經營來發揮其規模優勢，從而實現共享規模效益的一種組織經營形式。

1、當前國內醫藥零售連鎖藥店現狀分析

較之于普通的單店、多店以及分店而言，連鎖店具有集約化、統一經營以及分布廣泛和標準化操作等優點，但實踐中依然存在著一些問題，總結之，主要表現在以下幾個方面：

問題一：存在用非藥品類替代藥品銷售

實踐中可以看到，部分不法零售商為了謀取非法利益，用一些妝字號和消字號的商品代替藥品 還有一些山寨藥品替掉顧客本來要的藥品，從表面上看一模一樣，根本看不出問題，但實際上卻對患者造成了非常大的影響，甚至可能因延誤病情而導致生命危險。

問題二：處方藥銷售無需醫生開據處方

根據國家醫藥管理規定，凡購買或者零售、應用抗生素類藥品時，一定要憑執業醫師開據的處方操作。然而，實踐中卻并非如此，很多藥品零售藥店通常在未拿到醫師開據處方的條件下，就向患者銷售抗生素藥品。比如，鄭州某藥房，在患者表明要購買曲美、抗生素處方藥時，藥店工作人員未要求其出示正規的醫生處發，并隨意給其拿藥；另一位則更隨意，在沒有開據出發的情況下，毫無困難地購買了大量處方減肥藥。據調查顯示，上述現象在當前藥店尤其是基層藥店，更為普遍。

問題三：誘導購買高價藥的現象屢見不鮮

據調查顯示，部分患者去藥店購買所需藥品時，雖然指名了要購買某類藥品，但是營業員卻向其推薦同類其他藥品，而且后者通常價格比較高，或銷售提成比較較多，嚴重危害了消費者的利益。比如，營業員通常以藥品療效、不良反應等為借口，極力向患者推薦高價藥品，因后者的藥品知識相對比較匱乏，所以營業員就抓住了患者的這一心理，來獲取利益。

2、醫藥零售連鎖藥店營銷策略

基于以上對當前醫藥零售連鎖藥店現狀分析，筆者認為要想從根本上盤活國內醫藥零售連鎖藥店，可從以下幾個方面著手：

策略一：基于會員制的消費者忠誠度提升

實踐中可以看到，目前國內很多的連鎖藥店基本上都實施了會員管理制度，但會員規模達到一定程度時，如何進行開發、提升會員忠誠度，成為最為關鍵的問題。基于此，為有效增強會員的忠誠度，建議醫藥連鎖藥店應當將會員和藥店之間關系變成朋友關系，而不是利益關系。通過連鎖藥店加強藥品、服務管理和創新，讓廣大顧客感受到藥店的熱情和溫暖，經常聽取廣大會員給出的意見和建議，全面了解會員之所需。同時，還要做好服務工作，依靠會員禮品贈送等方式，通過提升專業服務質量水平，來贏得客戶的信賴。

策略二：藥品品種多而精

隨著社會經濟的快速發展，國內各類藥店的經營范圍和規模也在不斷的擴大，多數藥店既經營藥品又經營保健品、日化用品以及各類小型醫療器械和護膚品等。藥品連鎖藥店經營過程中，其種類應當非常的多；品種選擇上藥店應突出與其他賣場之間的區別，所以品種選擇上應當做到“精”。對于保健品而言， 醫藥保健已經成為世界貿易增長最快的行業之一，藥店根據自身的條件可購進世界品牌保健品，以此來增強社會信任感。對于小型醫療器械設備而言，連鎖藥店在獲取《醫療器械經營許可證》以后，銷售一類醫療器械。比如，醫用繃帶、紗布以及電子血壓計和體溫表，適當經營一些上述品種。對于日用品、化妝品以及快速消費品而言，部分連鎖藥店中有國際品牌法國薇姿化妝品，選擇這些品種來銷售，以突出其特殊性，引起消費者的注意。并且連鎖藥店的經營品種還可以包括零食、報紙、飲料及其他快速消費品等。筆者認為，藥店超市化發展，并且涉足多領域中的經營，這將成為一種發展趨勢。

策略三：創新促銷模式

目前來看，傳統促銷模式已無法滿足預期效果，對消費者的刺激作用已經不明顯，因此藥店應當結合實際情況推陳出新，然后用一些較為新穎方式吸引廣大消費者，必要時還要量身定作一些促銷模式。第一，采用一些帶有藝術色彩的店內外動靜、招牌等方式，并且結合一些別出心裁的廣告來吸引廣大消費者的眼球。第二，根據藥店所處的地理位置、主經特點和藥品。在節假日、紀念日等特殊意義的日子上，創造一些氣氛吸引消費者。第三，充分利用營銷資源，選擇一些主題項目，比如綠色、節日等活動主題，針對特定顧客群，制定一些訴求滿足計劃，以實現吸引廣大潛在顧客、培養忠誠顧客以及留住老顧客之目的。

結語：總而言之，醫藥零售連鎖藥店發展過程中，應當不斷轉變思想觀念，從傳統的被動服務模式向現代的主動服務模式轉變，不斷地更新服務理念；從傳統的售藥中心主義逐漸向現在的顧客中心主義轉變，全方位提升服務質量。

參考文獻：

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