商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略

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商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略范文第1篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；財(cái)富管理；SWOT分析

中圖分類(lèi)號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）08-0-01

當(dāng)今，中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)與金融環(huán)境發(fā)生著巨大變化，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的推動(dòng)下，我國(guó)的商業(yè)銀行也在審時(shí)度勢(shì)的轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，謀劃經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，調(diào)整曾經(jīng)過(guò)度依賴的資本占用度較高的信貸業(yè)務(wù)。2011年，中國(guó)成功躍升為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，財(cái)富效應(yīng)出現(xiàn)了井噴式的變化，財(cái)富管理作為一種新興的銀行經(jīng)營(yíng)管理模式逐漸在我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)出現(xiàn)。財(cái)富管理(Wealth Management)是指以客戶為中心，通過(guò)分析客戶財(cái)務(wù)狀態(tài)發(fā)掘其財(cái)富管理需求，為其定制財(cái)富管理計(jì)劃目標(biāo)，提供有關(guān)現(xiàn)金、信用、保險(xiǎn)、投資組合等相關(guān)管理及系列金融服務(wù)的綜合過(guò)程。據(jù)銀聯(lián)信的最新研究顯示，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)中80%仍然是儲(chǔ)蓄，這表明商業(yè)銀行財(cái)富管理還處于起步階段，并未形成系統(tǒng)的財(cái)富管理戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)規(guī)程。由此可見(jiàn)，目前普遍存在于商業(yè)銀行望文生義的“理財(cái)”等業(yè)務(wù)概念僅是財(cái)富管理的初級(jí)階段。本文采用肯尼斯·安德魯斯(1971)的SWOT戰(zhàn)略分析工具，以商業(yè)銀行外部環(huán)境為目標(biāo)，找出其存在的機(jī)會(huì)(Opportunity)和威脅(Threats)；及其自身分析所具有的優(yōu)勢(shì)(Strength)和劣勢(shì)(Weakness)。

一、財(cái)富管理發(fā)展面臨的機(jī)會(huì)

1.國(guó)民經(jīng)濟(jì)、居民可支配收入持續(xù)快速增長(zhǎng)，社會(huì)財(cái)富在日益集中。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2011年公布的指標(biāo)顯示，未來(lái)十年中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)(年收入6-50萬(wàn)人民幣)的人數(shù)將達(dá)到3.5億；據(jù)巴黎百富勒預(yù)測(cè)，2012年中國(guó)中產(chǎn)家庭將達(dá)1億戶，中國(guó)已成為世界上財(cái)富高度集中的國(guó)家之一。一個(gè)蘊(yùn)藏巨大潛力高速發(fā)展的財(cái)富管理市場(chǎng)，為商業(yè)銀行財(cái)富管理發(fā)展提供了千載難逢的機(jī)遇。

2.國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)體系及金融框架的形成。2001年加入WTO后，外資銀行、資本公司等各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)的涌入，推動(dòng)了我國(guó)金融架構(gòu)的形成，在制度上為商業(yè)銀行財(cái)富管理的開(kāi)展，特別是證券類(lèi)和結(jié)構(gòu)性衍生產(chǎn)品及跨市場(chǎng)、復(fù)合型的財(cái)富產(chǎn)品提供了保障。

3.國(guó)家對(duì)中小企業(yè)的政策扶持力度增加。優(yōu)惠的資金扶持，便捷的金融服務(wù)，使中小企業(yè)的發(fā)展幾何倍增長(zhǎng)，為企業(yè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間及市場(chǎng)機(jī)遇。

二、財(cái)富管理面臨的威脅

1.金融危機(jī)頻繁爆發(fā)。從上世紀(jì)70年代以來(lái)，金融危機(jī)爆發(fā)的周期縮短，力度增強(qiáng)。1997年的亞洲金融風(fēng)暴，2007年的美國(guó)次貸危機(jī)以及2009年的歐債危機(jī)，不斷沖擊著國(guó)內(nèi)的金融市場(chǎng)，對(duì)商業(yè)銀行財(cái)富管理提出了更高的要求與挑戰(zhàn)。

2.利率改革加快，匯率管制放松。我國(guó)目前放開(kāi)了大部分市場(chǎng)利率，僅限制存款利率上限。2007年10月以來(lái)，人民幣升值步伐加快，商業(yè)銀行財(cái)富管理面臨著諸多逆向選擇，例如儲(chǔ)蓄分流、債券縮水、優(yōu)質(zhì)企業(yè)融資債券(脫媒態(tài)勢(shì))及同業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

3.專(zhuān)業(yè)人才的缺乏。財(cái)富管理人員需要具備專(zhuān)業(yè)的資本運(yùn)作能力、敏銳的市場(chǎng)觀察力及穩(wěn)定的金融操控能力，即三個(gè)重要的角色：客戶的金融顧問(wèn)、投資顧問(wèn)和財(cái)務(wù)管理。另外，與國(guó)際接軌的培訓(xùn)及注冊(cè)認(rèn)證能更好的保證財(cái)富管理人員業(yè)務(wù)的系統(tǒng)性及專(zhuān)業(yè)性。

三、財(cái)富管理發(fā)展優(yōu)勢(shì)

1.地域優(yōu)勢(shì)。財(cái)富管理有時(shí)被形象的稱(chēng)為特殊銀行，其特殊性體現(xiàn)在財(cái)富管理與商業(yè)銀行發(fā)展的同步性及居民收入與銀行的同步發(fā)展。財(cái)富管理可確保商業(yè)銀行在其主營(yíng)的地域，忠誠(chéng)客戶群內(nèi)，順利完成財(cái)富管理的推廣與發(fā)展，即低成本高效率的地域優(yōu)勢(shì)。

2.文化優(yōu)勢(shì)。財(cái)富管理的形成本身就是一種文化積累，在相同的文化環(huán)境下，財(cái)富產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，銀行的服務(wù)往往能直接滿足客戶的需求。商業(yè)銀行獨(dú)特文化的形成對(duì)于平衡銀行與財(cái)富管理的和諧發(fā)展，財(cái)富管理的拓展、形成、積累并最終成為一種固定的利潤(rùn)循環(huán)，優(yōu)勢(shì)不容忽視。

3.準(zhǔn)入門(mén)檻優(yōu)勢(shì)。財(cái)富管理如今已經(jīng)從離岸業(yè)務(wù)(Offshore)轉(zhuǎn)向本土業(yè)務(wù)(Onshore)，門(mén)檻的降低，客戶群體的細(xì)化分類(lèi)，以需求為主導(dǎo)，以服務(wù)為理念的財(cái)富管理將提供更專(zhuān)業(yè)化、多樣化的組合業(yè)務(wù)。同時(shí)，優(yōu)質(zhì)客戶信任的建立，將為商業(yè)銀行帶來(lái)良好的社會(huì)聲譽(yù)及影響力，提升商業(yè)銀行財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)力。

四、財(cái)富管理發(fā)展劣勢(shì)

1.產(chǎn)品單一，創(chuàng)新不足。財(cái)富管理需要?jiǎng)?chuàng)造顯著的效益，而效益則需要充足的產(chǎn)品，即銀行如果提供五種以上的財(cái)富產(chǎn)品形成范圍經(jīng)濟(jì)，那資本成本就會(huì)降低。目前我國(guó)商業(yè)銀行的財(cái)富管理產(chǎn)品單一重復(fù)，關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，缺乏財(cái)富管理必要的度身定制業(yè)務(wù)。

2.缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，財(cái)富觀念滯后。我國(guó)商業(yè)銀行的財(cái)富管理還處于初級(jí)階段，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，財(cái)富管理多出現(xiàn)在業(yè)務(wù)或客戶集中區(qū)。其次，商業(yè)銀行受經(jīng)驗(yàn)、體制及思維方式的制約，對(duì)財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)認(rèn)識(shí)不足。

五、商業(yè)銀行財(cái)富管理發(fā)展淺見(jiàn)

我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)富管理發(fā)展正處于起步階段，在積極借鑒國(guó)內(nèi)外成功財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，要突出商業(yè)銀行財(cái)富管理的文化地域特色；在財(cái)富管理服務(wù)創(chuàng)新，快速發(fā)展的同時(shí)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估、預(yù)測(cè)及監(jiān)控。從戰(zhàn)略發(fā)展的角度出發(fā)，財(cái)富管理應(yīng)具備一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)的框架以保證在戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程中，財(cái)富管理與銀行的發(fā)展戰(zhàn)略相互融合，推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行由資金提供型銀行向國(guó)民財(cái)富管理型銀行的順利轉(zhuǎn)變。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄔適融.現(xiàn)代企業(yè)管理-理念、方法、技術(shù)[M].清華大學(xué)出版社,2006.

商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略范文第2篇

至2006年12月，我國(guó)經(jīng)歷了5年的入世保護(hù)期，金融業(yè)全面開(kāi)放的環(huán)境下，我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)被卷入經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮中，此后，中國(guó)商業(yè)銀行加快步伐謀求海外市場(chǎng)，取得了一定的成績(jī)，但也存在一系列的問(wèn)題：其一，我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際化的進(jìn)程還不夠深入，由于資金等的限制，我國(guó)銀行海外網(wǎng)點(diǎn)布局單一，且對(duì)香港等地區(qū)的依賴性比較強(qiáng)，客戶群結(jié)構(gòu)單薄，同時(shí)，商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀況使得我國(guó)銀行業(yè)盈利受限，其綜合競(jìng)爭(zhēng)力也往往弱于發(fā)達(dá)國(guó)家。其二，到目前為止，我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)比重仍然較低，國(guó)際市場(chǎng)份額大大低于發(fā)達(dá)國(guó)家，這主要還是因?yàn)閲?guó)內(nèi)銀行規(guī)模和產(chǎn)品受限以及創(chuàng)新不足，業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)需求還存在一定的距離，使得我國(guó)商業(yè)銀行的國(guó)際市場(chǎng)拓展舉步維艱。其三，我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制決定了我國(guó)商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)和管理具有根深蒂固的行政色彩，這就容易導(dǎo)致國(guó)際化進(jìn)程步伐緩慢，商業(yè)銀行管理層的不穩(wěn)定性也會(huì)使國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略很難系統(tǒng)完整地實(shí)施，而國(guó)際化管理手段的落后和國(guó)際化管理人才的欠缺又使得我國(guó)商業(yè)銀行缺乏在國(guó)際金融界激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝的能力，容易在復(fù)雜的形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)，此外，我國(guó)商業(yè)銀行普遍缺乏科學(xué)有效的風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)往往存在高風(fēng)險(xiǎn)，比如操作風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等等，尤其是向國(guó)際化展開(kāi)業(yè)務(wù)后，其風(fēng)險(xiǎn)顯然會(huì)大大增加，但是，除了中國(guó)建設(shè)銀行等部分銀行有較大的資本來(lái)抵御較大風(fēng)險(xiǎn)之外，很多銀行都容易在風(fēng)險(xiǎn)中被淘汰掉，顯然，有效的風(fēng)險(xiǎn)防范和化解機(jī)制能幫助我國(guó)商業(yè)銀行有效地提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，但是，目前我國(guó)少有銀行能有效化解經(jīng)營(yíng)中的高風(fēng)險(xiǎn)，這給我國(guó)商業(yè)銀行的國(guó)際化帶來(lái)了很大的障礙，因而，我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際化發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制還有待深入探索。

二、商業(yè)銀行國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略

1.有效利用資本進(jìn)行國(guó)際化戰(zhàn)略投資

目前，我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際化發(fā)展的主要方式就是投資新建機(jī)構(gòu)和并購(gòu)已有的金融機(jī)構(gòu)，這兩種方式都各有利弊，投資新建機(jī)構(gòu)對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的適應(yīng)可能比較滯后，存在較多的阻礙，但是相對(duì)容易控制和管理，而并購(gòu)則可以有效利用現(xiàn)有客戶和市場(chǎng)，縮短融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的時(shí)間，因而，針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓所在地以及銀行自身能力情況，因地制宜、靈活選擇國(guó)際化發(fā)展策略是贏得市場(chǎng)和利潤(rùn)的關(guān)鍵。如若文化差異比較突出，而且當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)較為激烈時(shí)，跨國(guó)并購(gòu)會(huì)比投資新建機(jī)構(gòu)更能有效利用和節(jié)約資本，并且可以使組織學(xué)習(xí)能更好地延續(xù)。倘若當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較弱，而我國(guó)商業(yè)銀行具有明顯優(yōu)勢(shì)能力時(shí)，可以考慮直接投資新建機(jī)構(gòu)，并依據(jù)具體情況來(lái)設(shè)立子行、分行以及代表處等。

同時(shí)，我國(guó)商業(yè)銀行海外市場(chǎng)的拓展還需要深入了解當(dāng)?shù)氐奈幕叩确矫媲闆r，此外，我國(guó)的政策法規(guī)還應(yīng)進(jìn)一步完善，為我國(guó)商業(yè)銀行的國(guó)際化發(fā)展提供保障。

2.積極拓展業(yè)務(wù)，開(kāi)創(chuàng)國(guó)際市場(chǎng)新局面

我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際化戰(zhàn)略還處于起步階段，業(yè)務(wù)的拓展和國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)創(chuàng)需要大力投入，國(guó)際業(yè)務(wù)是對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的機(jī)遇，更是挑戰(zhàn)，銀行應(yīng)該在鞏固國(guó)內(nèi)金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，根據(jù)自身的能力、市場(chǎng)需求以及風(fēng)險(xiǎn)防控推出符合實(shí)際的國(guó)際業(yè)務(wù)品種，堅(jiān)持以客戶為中心的原則，及時(shí)了解和掌握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，提高服務(wù)質(zhì)量，打造誠(chéng)信品牌，建立新的客戶和經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)充分利用國(guó)內(nèi)已有的客戶群和機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，在走出去的戰(zhàn)略中發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，把握機(jī)遇。比如慎重扶持我國(guó)正處于起步階段的大型跨國(guó)公司，幫助這些由于缺乏國(guó)外銀行資信記錄而難以獲得當(dāng)?shù)劂y行支持的大型跨國(guó)公司開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，同時(shí)也為自己開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。我國(guó)商業(yè)銀行還可以和與中國(guó)有投資和貿(mào)易往來(lái)的海外公司建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，給彼此帶來(lái)便利。此外，我國(guó)的駐外機(jī)構(gòu)、留學(xué)生等都是商機(jī)，商業(yè)銀行可以針對(duì)這些特殊群體設(shè)計(jì)出滿足這一群體需求的業(yè)務(wù)，為其提供優(yōu)質(zhì)的信用卡、匯款以及吸收存款等業(yè)務(wù)。

商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略范文第3篇

【關(guān)鍵詞】國(guó)有商業(yè)銀行 小型企業(yè) 業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略 發(fā)展

商業(yè)銀行主要是通過(guò)信貸業(yè)務(wù)獲得利益的，以往，商業(yè)銀行為了更大程度的降低自身投資的風(fēng)險(xiǎn)，在進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)時(shí)，就必須格外的慎重。在以往，商業(yè)銀行為了資金更穩(wěn)定的回收，將大部分資金投向那些已經(jīng)上市或是規(guī)模較大，具有一定誠(chéng)信度的企業(yè)。但是，現(xiàn)今我國(guó)為了促進(jìn)經(jīng)濟(jì)更好更快的發(fā)展，大力扶持一些小型企業(yè)的發(fā)展，此時(shí)，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行就將信貸業(yè)務(wù)發(fā)展到中小型企業(yè)中，在以往小型企業(yè)中也是存在信貸業(yè)務(wù)的，但是業(yè)務(wù)量少且投入資金少。造成這種情況發(fā)生的原因主要是商業(yè)銀行與小型企業(yè)之間的信貸業(yè)務(wù)更加難以控制，本文從我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展與管理的角度，對(duì)我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行小型企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行探析。

一、我國(guó)商業(yè)銀行與小型企業(yè)之間信貸業(yè)務(wù)難以控制的原因

在信貸活動(dòng)的過(guò)程中，活動(dòng)的雙方的信息是不對(duì)稱(chēng)的，而不對(duì)稱(chēng)的信息導(dǎo)致商業(yè)銀行在選擇需要貸款的商人時(shí)，是十分困難的，因?yàn)椴粚?duì)稱(chēng)的信息加大了工作人員選擇借款者的難度，他們?cè)谛刨J活動(dòng)的過(guò)程中，往往是難以分清哪一個(gè)是好的有利的借款者，或是哪一個(gè)是不利于獲利的借款者。幾乎每年都會(huì)有許多的借款人員，除了一些信用較好的老客戶之外，還會(huì)出現(xiàn)一些新的客戶，那么如何在這些人中做一個(gè)取舍是十分困難的。即使是商業(yè)銀行的資金也是有限的，不可能因?yàn)榭梢垣@利而無(wú)所顧忌，而且，最佳的借款人更加有利于收回借款，商業(yè)銀行為了自身的發(fā)展，會(huì)選擇規(guī)模較大的企業(yè)或是已經(jīng)上市的企業(yè)，因?yàn)檫@些企業(yè)的賬本是比較明確的，信息是比較全面的，商業(yè)銀行為了自身利益考慮，當(dāng)然會(huì)選擇這些企業(yè)。同時(shí)小型企業(yè)有的是處于起步階段，商業(yè)銀行的工作人員難以對(duì)其今后的發(fā)展做出正確的評(píng)估，所以，為了商業(yè)銀行的總體利益考慮，還是會(huì)選擇可靠性更高的企業(yè)。

二、我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展與管理

我國(guó)現(xiàn)在為了促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，為人們提供更多的崗位，加大力度扶持一些小型企業(yè)。而我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行在其中占據(jù)著重要的地位。因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展是離不開(kāi)資金的周轉(zhuǎn)的，但是以往，對(duì)于小型企業(yè)的發(fā)展最大的限制就是資金，而現(xiàn)今這個(gè)問(wèn)題得到了很好的解決。但是，商業(yè)銀行與小型企業(yè)之間進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)也并不是盲目的，一味的同意借貸，會(huì)降低商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益，反而會(huì)影響我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與進(jìn)步。所以，商業(yè)銀行在進(jìn)行借貸時(shí)，要慎重，而如何做到“慎重”二字呢？就要求國(guó)有商業(yè)銀行企業(yè)內(nèi)部具有完善的制度，當(dāng)然，這是不夠的，現(xiàn)在我們對(duì)于我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展與管理進(jìn)行探討。

（一）我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展

以往，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)主要是面向那些規(guī)模較大或已上市，具有一定可行度的企業(yè)，同時(shí)，對(duì)于老客戶更是十分的歡迎，這種情況的發(fā)生，就導(dǎo)致我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的投資層面過(guò)于局限。局限于固定的客戶，局限于固定的業(yè)務(wù)。因?yàn)椋@樣可以減少商業(yè)銀行對(duì)于不了解的企業(yè)或是經(jīng)濟(jì)范疇進(jìn)行調(diào)查時(shí)浪費(fèi)的時(shí)間，同時(shí)，資金的回收也更加的穩(wěn)定。但是，隨著社會(huì)的發(fā)展，商業(yè)銀行的這種經(jīng)營(yíng)模式已不適應(yīng)。自從，金融危機(jī)以來(lái)，商業(yè)銀行的一些工作人員發(fā)現(xiàn)，將資金過(guò)于集中的投向某一個(gè)企業(yè)或是某一個(gè)領(lǐng)域，一旦無(wú)法回收，就會(huì)造成極大的損失。因此，原有的制度是需要改善的。同時(shí)，我國(guó)為了促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與進(jìn)步，扶持小型企業(yè)的發(fā)展，為人們提供更多的崗位，提倡人們自主創(chuàng)業(yè)，我國(guó)的國(guó)有商業(yè)銀行將業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展到了小型企業(yè)。但是，這些業(yè)務(wù)的管理卻并非十分容易的。

（二）我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的管理

我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行與小型企業(yè)之間進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)，加大了商業(yè)銀行內(nèi)部管理的難度，那么商業(yè)銀行應(yīng)如何提高管理的水平呢？

1.建立小型業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理體系。為了較少商業(yè)銀行的損失，合理的與小型企業(yè)之間進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行內(nèi)部應(yīng)該建立中小企業(yè)信貸新業(yè)務(wù)管理體系，對(duì)小型企業(yè)的業(yè)務(wù)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的管理。一般情況小，小型企業(yè)的業(yè)務(wù)都具有資金少，次數(shù)多，時(shí)間急的特點(diǎn)，與大型企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)特點(diǎn)不同，所以，為了更好的進(jìn)行小型企業(yè)的業(yè)務(wù)，建立小型業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理體系是必要的。這樣，可以使得管理更加的明確，操作更加的系統(tǒng)，提高了服務(wù)效率，保證了資源的最大化使用。

2.國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)小型企業(yè)正確的定位。在與小型企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)時(shí)，國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)小型企業(yè)的市場(chǎng)定位做到正確的認(rèn)識(shí)。我國(guó)現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是不均衡的，所以在不同的地區(qū)小型企業(yè)的發(fā)展情況也是不同的，所以商業(yè)銀行為了自身與小型企業(yè)的利益考慮，一個(gè)制定合理的政策，保證雙方的利益。國(guó)有企業(yè)在對(duì)申請(qǐng)信貸的小型企業(yè)進(jìn)行選擇時(shí)，應(yīng)選擇一些發(fā)展前景好，地理位置優(yōu)越，市場(chǎng)上客戶數(shù)量多的企業(yè)，這樣才有利于國(guó)有銀行資金的回收。

3.商業(yè)銀行應(yīng)提高自身識(shí)別優(yōu)質(zhì)的小型企業(yè)的能力。眾所周知，商業(yè)銀行在與小型企業(yè)進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)時(shí)，面臨的風(fēng)險(xiǎn)較大，所以這對(duì)于銀行內(nèi)的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理體系的要求就很高。所以銀行應(yīng)提高對(duì)于信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。但是，在我國(guó)社會(huì)中，小型企業(yè)的地位是不可替代的，它有利于我國(guó)社會(huì)的進(jìn)步，因此，重視小型企業(yè)的發(fā)展是重要的。同時(shí)，商業(yè)銀行可以通過(guò)上漲利率的形式來(lái)提高自身的損失。所以，商業(yè)銀行只要正確的識(shí)別優(yōu)質(zhì)的小型企業(yè)，其利益就不會(huì)降低。

三、總結(jié)

從國(guó)有商業(yè)銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展與管理的角度，對(duì)我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行小型業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行探析，發(fā)現(xiàn)雖然商業(yè)銀行與小型企業(yè)之間進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)會(huì)面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)，但是只要能夠正確識(shí)別優(yōu)質(zhì)的小型企業(yè)，并建立小型企業(yè)信貸業(yè)務(wù)管理體系，商業(yè)銀行內(nèi)部的利益不但不會(huì)損失，還會(huì)有所提高。

參考文獻(xiàn)

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商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略范文第4篇

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村商業(yè)銀行 市場(chǎng)定位 戰(zhàn)略發(fā)展

一、農(nóng)村商業(yè)銀行的定位

隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大、經(jīng)營(yíng)實(shí)力的加強(qiáng)和服務(wù)功能的不斷完善，我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行越來(lái)越需要一個(gè)準(zhǔn)確的定位和市場(chǎng)的發(fā)展。我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位和發(fā)展戰(zhàn)略有以下幾方面：

（一）我國(guó)現(xiàn)在金融機(jī)構(gòu)格局中的趨同化現(xiàn)象

任何一家金融機(jī)構(gòu)在發(fā)展中都要明確以下幾個(gè)問(wèn)題：

1.自身存在的體制背景。

2.要持續(xù)經(jīng)營(yíng)所必須的客戶資源。

3.在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。

三點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，就成為了金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)定位。其中，體制背景決定了金融機(jī)構(gòu)內(nèi)在的構(gòu)成和外在的政策；主體客戶直接關(guān)系到利潤(rùn)的來(lái)源；競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)則是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。金融機(jī)構(gòu)只有找準(zhǔn)自身的市場(chǎng)定位，才能保持長(zhǎng)久的生命力。

（二）農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展中的自我評(píng)價(jià)

農(nóng)村商業(yè)銀行脫使于農(nóng)村信用社。長(zhǎng)期以來(lái)，農(nóng)村信用社背負(fù)著向農(nóng)民、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)提供金融服務(wù)的重任。在政策改制之后，農(nóng)村商業(yè)銀行的客戶主體、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域都沒(méi)有發(fā)生根本性的變化，所以它的市場(chǎng)定位也不可能在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生變化。要確立農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)定位的前提，是要分析農(nóng)村商業(yè)銀行在發(fā)展過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，和其他金融機(jī)構(gòu)相比所呈現(xiàn)出來(lái)的差異性和優(yōu)勢(shì)。

（三）要確定農(nóng)村商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位

目前農(nóng)村商業(yè)銀行都建立在我國(guó)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，所面臨的經(jīng)濟(jì)也發(fā)生了巨大變化。農(nóng)村經(jīng)濟(jì)也不是單一的均衡發(fā)展，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的“變革”，私營(yíng)企業(yè)和股份經(jīng)濟(jì)已經(jīng)大幅度增加，以及國(guó)家城鄉(xiāng)一體化的戰(zhàn)略推進(jìn)，城市中的農(nóng)民已經(jīng)向第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，并且向城鎮(zhèn)集中，第二、第三產(chǎn)業(yè)已經(jīng)逐漸成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的主體。從服務(wù)對(duì)象上看，除了小規(guī)模的經(jīng)營(yíng)農(nóng)戶外，還增加了一些有專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)水平的農(nóng)村中的中小企業(yè)、農(nóng)村小城鎮(zhèn)的業(yè)主，這些金融需求和傳統(tǒng)的農(nóng)戶融資需求相比較，其要求更高，范圍也要更廣。

二、農(nóng)村商業(yè)銀行在發(fā)展中的問(wèn)題

（一）產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)和法人治理結(jié)構(gòu)不健全

1.股東太多，使股權(quán)過(guò)于分散。跟改制前的農(nóng)村信用社相比，我國(guó)的農(nóng)村商業(yè)銀行的股東個(gè)數(shù)已經(jīng)大幅度減少了，可股東數(shù)量仍然過(guò)多，股東權(quán)也顯得特別分散。大部分股東會(huì)因?yàn)樽约核钟械墓煞萆伲a(chǎn)權(quán)小，自身利益和銀行利益關(guān)系不大，所以不會(huì)花太多精力和成本去監(jiān)督銀行經(jīng)營(yíng)行為，參與重大決策。

2.法人治理的結(jié)構(gòu)有問(wèn)題。受到農(nóng)村信用社舊體制的影響，改制后農(nóng)村商業(yè)銀行的法人治理結(jié)構(gòu)根本無(wú)法有效運(yùn)行。具體表現(xiàn)為：董事會(huì)和經(jīng)營(yíng)管理層的職責(zé)分工相當(dāng)模糊，這樣就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗時(shí)雙方相互推卸責(zé)任，無(wú)法實(shí)施懲罰的機(jī)制。除此之外，外部監(jiān)事的比例很小，而且太過(guò)于形式化。在實(shí)踐中很難獨(dú)立履行監(jiān)督職能，難以發(fā)揮真正的制衡作用。

3.農(nóng)村商業(yè)銀行的知名度過(guò)低。農(nóng)村商業(yè)銀行是一個(gè)剛剛誕生的新事物，在市場(chǎng)上還不夠成熟，對(duì)社會(huì)的知名度也不高，在農(nóng)村當(dāng)?shù)赜捎谄渌虡I(yè)銀行的退出，農(nóng)村商業(yè)銀行還有發(fā)展空間，而在城鎮(zhèn)一級(jí)，大部分大企業(yè)和居民覺(jué)得將錢(qián)存入農(nóng)村商業(yè)銀行沒(méi)有安全感，這就直接造成了農(nóng)村商業(yè)銀行資金不足。這些都導(dǎo)致農(nóng)村商業(yè)銀行“吸存”道路舉步維艱。這些都是農(nóng)村商業(yè)銀行在農(nóng)村經(jīng)營(yíng)時(shí)需要面臨的各種難題。

4.農(nóng)村商業(yè)銀行的工作人員素質(zhì)較低。現(xiàn)在的農(nóng)村商業(yè)銀行中的工作人員，基本都來(lái)自改制前的農(nóng)村信用社，而大部分信用社里，這些工作人員學(xué)歷普遍較低，知識(shí)水平和業(yè)務(wù)技能都嚴(yán)重缺乏，甚至有些管理人員的思想素質(zhì)和文化素質(zhì)都很低，違法違紀(jì)的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。

5.經(jīng)營(yíng)觀念太陳舊，缺乏營(yíng)銷(xiāo)力。目前，我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行是傳承了以前農(nóng)村信用社的經(jīng)營(yíng)觀念。面臨新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，舊的思想和經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)不能適應(yīng)和滿足新形勢(shì)。所以，客戶層次很低，優(yōu)質(zhì)的客戶資源也很少，嚴(yán)重影響和制約了自身的發(fā)展。

三、推動(dòng)我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展的建議

（一）調(diào)整產(chǎn)權(quán)制度和公司整理的結(jié)構(gòu)

1.根據(jù)之前所說(shuō)的各種問(wèn)題，要在以下方面采取措施：要改善或調(diào)整農(nóng)村商業(yè)銀行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和股權(quán)結(jié)構(gòu)，如鼓勵(lì)股權(quán)較小的股東進(jìn)行資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)m當(dāng)提高單個(gè)法人的持股比例，這樣就減少了股東的數(shù)量，也對(duì)股權(quán)進(jìn)行集中，避免了股權(quán)過(guò)于分散的問(wèn)題；或者是向戰(zhàn)略投資者定向增發(fā)，提高股東參與重大決策的意愿。

2.完善法人治理結(jié)構(gòu)，農(nóng)村商業(yè)銀行要將股東和經(jīng)營(yíng)管理層的權(quán)利規(guī)范化。權(quán)責(zé)范圍要清晰界定。在制度中要明確獨(dú)立董事的知情權(quán)、監(jiān)督權(quán)，除此之外，還要完善監(jiān)事會(huì)結(jié)構(gòu)，保證監(jiān)事會(huì)獨(dú)立實(shí)行審計(jì)監(jiān)督和決策能力。

（二）建立存款保險(xiǎn)

農(nóng)村商業(yè)銀行可以建立存款保險(xiǎn)來(lái)建立信任。假如銀行出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)或面臨倒閉，存款機(jī)構(gòu)就可以提供財(cái)務(wù)救助或直接向存款人支付全部存款，這樣就降低了存款人的風(fēng)險(xiǎn)，也就從一定程度上解決了銀行資金短缺的問(wèn)題。

（三）不斷優(yōu)化人力資源

在人才方面，農(nóng)村商業(yè)銀行可以通過(guò)理論研究和實(shí)務(wù)培訓(xùn)相結(jié)合，用更加優(yōu)厚的待遇來(lái)吸引優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)人才，提高農(nóng)村商業(yè)銀行員工的綜合素質(zhì)，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)人員的隊(duì)伍建設(shè)。在了解客戶各種需求的基礎(chǔ)上，為他們提供更加便利、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，加強(qiáng)服務(wù)管理，從而提升客戶的忠實(shí)度。

（四）要解決好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

農(nóng)村商業(yè)銀行一定要在準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上，分析市場(chǎng)，分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)。要完善營(yíng)銷(xiāo)體制，實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷(xiāo)。要以服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)中小企業(yè)為主，以小以精取勝。

四、我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展情況

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)農(nóng)村金融供需的不平衡，是導(dǎo)致農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展受到阻礙的根本原因，農(nóng)民和民營(yíng)中小企業(yè)融資困難一直是個(gè)問(wèn)題。以前作為我國(guó)農(nóng)村金融體系核心的信用社早已不能滿足農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要，其股份改革迫在眉睫。

2003年，國(guó)務(wù)院出臺(tái)了《印發(fā)深化農(nóng)村信用社改革試點(diǎn)方案》，正式啟動(dòng)了新一輪農(nóng)村信用社的改革。在改革的不斷深化中，我國(guó)的農(nóng)村商業(yè)銀行不斷壯大，顯示出越來(lái)越大的活力，這成為了農(nóng)村金融體系中的重要組成部分和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量。

第一，我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行一直運(yùn)營(yíng)良好，在經(jīng)營(yíng)中也不斷改善，總資產(chǎn)和負(fù)債不斷上升，不良貸款也越來(lái)越低。

第二，我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行極力支持“三農(nóng)”和中小企業(yè)的發(fā)展，例如2007年，農(nóng)村商業(yè)銀行貸款余額高達(dá)236億元，中小企業(yè)貸款達(dá)976億元，這促進(jìn)了農(nóng)村建設(shè)的持續(xù)發(fā)展。

五、我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略

社會(huì)發(fā)展的水平，是決定銀行規(guī)模的重要變量，在一般情況下，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平和銀行規(guī)模經(jīng)濟(jì)相關(guān)。銀行發(fā)展取決于經(jīng)濟(jì)發(fā)展所提供的“資源”，其經(jīng)濟(jì)的發(fā)展決定了銀行發(fā)展的深度和廣度。隨著現(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，農(nóng)村商業(yè)銀行的戰(zhàn)略也要不斷調(diào)整。農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略，是在以優(yōu)秀商業(yè)銀行的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步廣闊發(fā)展。通過(guò)不斷引進(jìn)國(guó)內(nèi)外投資者，實(shí)現(xiàn)主體多元化和國(guó)際化；通過(guò)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)的全面更新，把內(nèi)容信息重新整合，實(shí)現(xiàn)操作系統(tǒng)的數(shù)字化；通過(guò)收購(gòu)和兼并等各種市場(chǎng)手段，將經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域擴(kuò)建到最大化，最終成為現(xiàn)代化的精品銀行。

參考文獻(xiàn)

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商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略范文第5篇

［關(guān)鍵詞］客戶滿意度;廣州農(nóng)商行;發(fā)展戰(zhàn)略

隨著電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)化的蓬勃發(fā)展，以客戶為中心的互聯(lián)網(wǎng)思維模式滲透到各個(gè)領(lǐng)域，傳統(tǒng)金融行業(yè)也不例外，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用積累的海量用戶資源，運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析了解客戶金融理財(cái)需求與偏好，從最初簡(jiǎn)單的第三方支付業(yè)務(wù)不斷開(kāi)拓到基金理財(cái)、小額信貸、供應(yīng)鏈金融等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域。不斷創(chuàng)新個(gè)性化金融產(chǎn)品與服務(wù)，憑此優(yōu)勢(shì)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置，給傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)造成了嚴(yán)重的影響。廣州農(nóng)商行作為剛改制不久的地方中小商業(yè)銀行，雖在一定程度上進(jìn)行了轉(zhuǎn)變，但其思維模式仍停留在以“產(chǎn)品為中心”，外加本身與科技接軌的速度和力度緩慢，受到的沖擊更加強(qiáng)烈，如何轉(zhuǎn)變以客戶為中心的思維模式，充分發(fā)掘客戶資源，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，顯得尤為重要。

1廣州農(nóng)商行客戶滿意度調(diào)研現(xiàn)狀

本文選取了廣州不同地區(qū)的農(nóng)商行作為調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放點(diǎn)，對(duì)客戶滿意度進(jìn)行調(diào)研。總發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷500份，收回450份，回收率90%。問(wèn)卷內(nèi)容以客戶為中心，從客戶特征、對(duì)銀行產(chǎn)品與服務(wù)的滿意度展開(kāi)調(diào)查，以分析廣州農(nóng)商行客戶滿意度的現(xiàn)狀，針對(duì)存在問(wèn)題提出改進(jìn)措施，提升競(jìng)爭(zhēng)力水平。

1.1客戶特征

從客戶年齡與職業(yè)設(shè)計(jì)問(wèn)卷調(diào)查內(nèi)容，統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)被調(diào)查客戶年齡年輕化趨勢(shì)加強(qiáng)，30～40歲(46.60%)、20～30歲(14.60%)以及40～50歲(23.00%)50歲以上(15.8%);職業(yè)以企業(yè)職工為主，其中企業(yè)員工占比(45%)、個(gè)體戶(21.1%)、村民(27.00%)。總之，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，廣州農(nóng)商行客戶群體年輕化、多樣化趨勢(shì)加強(qiáng)。

1.2客戶需求

調(diào)查顯示，圖1顯示客戶在業(yè)務(wù)需求方面，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品(24%)、網(wǎng)上銀行(23%)、消費(fèi)貸款(20%)三項(xiàng)業(yè)務(wù)的需求最高，而對(duì)基金股票投資業(yè)務(wù)需求比例只有4%的水平。說(shuō)明從客戶的角度，對(duì)網(wǎng)上銀行、銀行信用卡等中間業(yè)務(wù)的需求逐漸增加，投資方面，受個(gè)人時(shí)間、文化程度、能力等的限制，風(fēng)險(xiǎn)偏好較低，更傾向于購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)投資目的。

1.3客戶滿意度

調(diào)查顯示，客戶對(duì)該銀行的滿意度整體較高，見(jiàn)圖2。在被調(diào)查者中2/3以上認(rèn)同廣州農(nóng)商行的服務(wù)，其中，一方面，在產(chǎn)品種類(lèi)上，321人滿意廣州農(nóng)商行的產(chǎn)品項(xiàng)目，占比72%，但在個(gè)性化金融產(chǎn)品與服務(wù)上僅有173人不到一半的人數(shù)，占比39%;另一方面，在服務(wù)質(zhì)量上，70%以上的認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量周到、服務(wù)好，其中認(rèn)為服務(wù)態(tài)度熱情友好占比達(dá)到了最高的85%的水平。

2廣州農(nóng)商行客戶滿意度調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題

2.1缺乏客戶細(xì)分，流失問(wèn)題嚴(yán)重

隨著電子信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)化的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用大數(shù)據(jù)資源，逐漸進(jìn)駐到金融領(lǐng)域，給傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)了強(qiáng)烈的沖擊。廣州農(nóng)商行一直以來(lái)立足于地方，服務(wù)于農(nóng)村金融，通過(guò)幾十年的發(fā)展，其客戶群體已不再是單一的農(nóng)村客戶，客戶群在年齡段、職業(yè)、文化程度、收入、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等方面開(kāi)始了較大改變，特別是客戶對(duì)個(gè)性化的金融服務(wù)需求不斷增長(zhǎng)，由于技術(shù)的不足，廣州農(nóng)商行在快速有效掌握第一手客戶資料處于劣勢(shì)，不能有效根據(jù)客戶信息進(jìn)行私人定制服務(wù)，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)恰好相反，使得在激烈競(jìng)爭(zhēng)中廣州農(nóng)商行客戶流失問(wèn)題不斷加深。

2.2技術(shù)基礎(chǔ)薄弱，客戶體驗(yàn)滿意度不高

由于廣州農(nóng)商銀行由農(nóng)信社改制不久，在電子渠道建設(shè)方面，雖已依靠大數(shù)據(jù)集中系統(tǒng)開(kāi)發(fā)了企業(yè)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)、電子銀行等功能，但與其他商業(yè)銀行相比，其企業(yè)網(wǎng)銀功能相對(duì)單一，未能得到充分開(kāi)發(fā)，缺乏綜合服務(wù)性業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)，特別是銀行卡業(yè)務(wù)這塊，受電子還款技術(shù)限制，不能很好地滿足顧客需求，客戶體驗(yàn)度大大降低。此外，結(jié)算渠道仍未單獨(dú)開(kāi)發(fā)，沿用農(nóng)信社渠道，與同業(yè)相比還有很多不暢通地方，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶在考慮自身經(jīng)濟(jì)利益后不得不轉(zhuǎn)移結(jié)算業(yè)務(wù)，將其存放在服務(wù)技術(shù)好體驗(yàn)度高的其他商業(yè)銀行。

2.3產(chǎn)品創(chuàng)新不足，客戶開(kāi)發(fā)難

通過(guò)采取多樣化、差異化金融產(chǎn)品與服務(wù)是各大金融機(jī)構(gòu)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。而在調(diào)研過(guò)程中，60%以上的客戶反映不能滿足需求，見(jiàn)圖2。據(jù)了解，就柜臺(tái)方面的服務(wù)產(chǎn)品而言，廣州農(nóng)商銀行受人員、科技等限制，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在除傳統(tǒng)存款擁有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)外，其他的幾乎處于被動(dòng)追隨狀態(tài)，追趕同業(yè)產(chǎn)品，缺乏特色產(chǎn)品，一直停留在難以與轄區(qū)內(nèi)同業(yè)金融機(jī)構(gòu)建設(shè)金融產(chǎn)品鏈相競(jìng)爭(zhēng)。

2.4客戶維護(hù)管理效率低，關(guān)系不穩(wěn)定

主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。第一，低效客戶較多，分散了其營(yíng)銷(xiāo)資源和柜臺(tái)服務(wù)能力。第二，客戶差異化管理不足。目前廣州農(nóng)商銀行對(duì)VIP客戶的綜合服務(wù)水平僅僅停留在排隊(duì)優(yōu)先等初級(jí)階段，而其他商業(yè)銀行則提供了專(zhuān)屬服務(wù)、親情服務(wù)甚至延伸到VIP客戶的衣食住行等生活各方面。第三，客戶信息管理缺乏系統(tǒng)的支持及順暢的流通渠道。目前廣州農(nóng)商行綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)所能提供的客戶信息查詢、歸集、分類(lèi)能力有限，對(duì)客戶群體的信息分析功能難以實(shí)現(xiàn)，而該行客戶經(jīng)理管理壓力又較大，直接導(dǎo)致了廣州農(nóng)商行與客戶之間關(guān)系不穩(wěn)定，市場(chǎng)開(kāi)拓成本不斷上升。

3以提高廣州農(nóng)商行客戶滿意度為目的的發(fā)展戰(zhàn)略措施

3.1細(xì)分客戶群，推動(dòng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，拓展新客戶

根據(jù)帕累托定律，企業(yè)80%的利潤(rùn)是由20%的客戶創(chuàng)造的，因此，細(xì)分客戶群可幫助廣州農(nóng)商行了解最有效益的客戶資源，進(jìn)而提高整體客戶的貢獻(xiàn)能力。細(xì)分后，按照客戶結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行分項(xiàng)管理，充分發(fā)揮員工主動(dòng)性，深拓客戶資源，以優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)吸引并留住他們，將其發(fā)展為優(yōu)質(zhì)長(zhǎng)期客戶。另外，整合全行資源、發(fā)揮從全行到下屬各個(gè)業(yè)務(wù)條線與部門(mén)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制、加強(qiáng)溝通與交流、共享客戶資源，開(kāi)拓市場(chǎng)，夯實(shí)客戶資源基礎(chǔ)。

3.2創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，滿足客戶需求

隨著電子信息技術(shù)不斷發(fā)展，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，要想在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟繼續(xù)發(fā)展，廣州農(nóng)商行務(wù)必加快技術(shù)改造與升級(jí)，借用電子信息平臺(tái)，及時(shí)掌握客戶信息，與客戶建立基礎(chǔ)關(guān)系，培養(yǎng)客戶在平臺(tái)上消費(fèi)和交易的習(xí)慣，為產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開(kāi)展創(chuàng)造有利條件，同時(shí)建立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)日常管理制度，加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)激勵(lì)措施，形成對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的長(zhǎng)效機(jī)制，創(chuàng)新金融服務(wù)。

3.3加強(qiáng)差異化客戶管理，完善客戶管理系統(tǒng)

開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)必須以客戶信息、數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)為支撐。目前各大商業(yè)銀行均有覆蓋面廣、數(shù)據(jù)分析功能齊全的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)。為提高工作效率，進(jìn)行科學(xué)的客戶管理，廣州農(nóng)商行優(yōu)化完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)迫在眉睫，以實(shí)現(xiàn)客戶基本信息管理的便利、業(yè)務(wù)信息動(dòng)態(tài)的全面反饋、業(yè)務(wù)分析統(tǒng)計(jì)的多樣應(yīng)用，最終穩(wěn)定客戶關(guān)系，降低開(kāi)拓成本。

3.4加強(qiáng)高素質(zhì)人才隊(duì)伍建設(shè)，提高客戶滿意度

盡管廣州農(nóng)商行近幾年十分注重人才的引進(jìn)。但人才隊(duì)伍的素質(zhì)水平仍比較低，與轉(zhuǎn)制前農(nóng)信社結(jié)構(gòu)差不多。處于網(wǎng)絡(luò)信息知識(shí)快速更新時(shí)代，廣州農(nóng)商行急缺科技創(chuàng)新人才、高素質(zhì)高層次管理人才等。因此，加強(qiáng)培養(yǎng)、引進(jìn)高素質(zhì)人才任務(wù)艱巨。主要措施:一是建立包括人員的全面、培訓(xùn)內(nèi)容的全面和培訓(xùn)方式的全面培訓(xùn)機(jī)制;二是積極引進(jìn)高素質(zhì)人才，加強(qiáng)儲(chǔ)備力量，以保證持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4結(jié)論

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)化的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速崛起，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白熱化，廣州農(nóng)商行在面對(duì)個(gè)人客戶特殊性、需求復(fù)雜性，由于運(yùn)用信息技術(shù)獲取客戶資料與信息的能力較低，在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，面臨著諸多挑戰(zhàn)與問(wèn)題，但可從加強(qiáng)渠道建設(shè)、創(chuàng)新產(chǎn)品業(yè)務(wù)與品種、優(yōu)化完善客戶管理系統(tǒng)、加速高素質(zhì)人才隊(duì)伍建設(shè)等方面解決，明確自身發(fā)展戰(zhàn)略，提升盈利水平與核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)廣東經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

作者:謝陽(yáng)越 單位:廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)

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