汽車銷售行業(yè)分析

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汽車銷售行業(yè)分析范文第1篇

一、結(jié)合行業(yè)的需求和學校條件開發(fā)汽車營銷校本教材

目前市面上的汽車營銷教材存在著諸多問題，主要體現(xiàn)在以下兩個方面：（1）教材內(nèi)容不貼近行業(yè)實際，重視營銷理論，輕視營銷技能。（2）在進行汽車銷售實習訓練時缺少范本，可供模擬操作的案例太少，難于開展練習，不能真正掌握銷售技巧。因此，根據(jù)汽車行業(yè)的需求和學校自身的條件開發(fā)校本教材是教改的第一步，開設汽車營銷課程的目標是培養(yǎng)具備汽車銷售行為能力的學生。通過汽車企業(yè)的調(diào)研和教學經(jīng)驗，參照汽車營銷相關(guān)崗位的需求來開發(fā)校本教材中的教學模塊，通過每一個教學項目設計學生實訓的內(nèi)容，重點強化學生的行為能力。

二、完善學校汽車營銷實訓場所，引用4S店汽車銷售模式

在中職學校中開設汽車營銷專業(yè)應建設較為完整的汽車營銷實訓場所，其模式可參照汽車4S店，可分為迎賓接待處、汽車展示廳，汽車商務洽談區(qū)和資金結(jié)算柜臺等。同時，應根據(jù)教學特點，在汽車營銷實訓場所的墻壁上宣傳汽車銷售的流程，并提供在教學、實訓過程中所引用的汽車銷售各種流程單據(jù)，如購車預算單、汽車銷售合同、汽車用戶使用手冊等，讓學生在實訓時按流程進行各種銷售單據(jù)的填制，使學生在實訓過程中真正理解掌握汽車銷售的每一步驟。

三、教學過程中應在學生掌握汽車銷售流程的基礎上，培養(yǎng)學生作為銷售人員的基本素質(zhì)

在實際的汽車銷售工作中，除固定的汽車銷售流程必需掌握外，銷售人員自身素質(zhì)方面的提高也是令銷售成功的關(guān)鍵因素。在汽車營銷課程的教學過程中，我們不能忽視對學生個人銷售素質(zhì)方面的培養(yǎng)，個人認為作為汽車銷售人員應具備以下幾個方面的素質(zhì)：

（一）汽車銷售人員形象氣質(zhì)方面。

汽車銷售是與人打交道的工作。在銷售過程中，汽車銷售人員與汽車產(chǎn)品處于同等重要的位置。汽車銷售人員的外在形象和言談舉止都會影響到客戶對汽車的選擇。相當一部分客戶決定購買汽車是出于對銷售人員的好感、信任和尊重。所以，汽車銷售人員首先應該學會“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽自己對汽車的介紹和講解。只有這樣，銷售人員才能在與客戶接觸的過程中成功地賣出產(chǎn)品。

（二）汽車銷售人員專業(yè)知識方面。

每一位客戶在購買商品時，都希望能向一位懂行的業(yè)內(nèi)人士購買。所以，作為一名出色的汽車銷售人員，不僅要完成銷售工作任務，還應該不斷了解、學習各種行業(yè)知識，主要是汽車方面的新技術(shù)和中國汽車行業(yè)目前的各種變化，并有自己獨到的見解，在同客戶談論時為客戶提供參考，只有這樣在客戶心中的銷售顧問形象才容易建立。

（三）汽車銷售人員銷售技巧方面。

汽車銷售技巧因時因地因人應有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的東西學死了。關(guān)于技巧，重點在于靈活應用，不在于死記硬背模式。但銷售技巧也有一些共通的地方，這個是可以在學校通過反復訓練讓學生有一定的領悟的。比如溝通技巧、壓力推銷。FAB陳述法等等。

四、充分利用各種教學手段，促進學生學習汽車營銷知識和技能的興趣

汽車營銷課程是一門理論知識和操作技能要求都比較高的專業(yè)，不能根據(jù)傳統(tǒng)教學的經(jīng)驗和手段先理論后實踐、先易后難。應根據(jù)這門課程所形成的模塊特點創(chuàng)新性地采用各種教學手段。（1）運用課堂案例組織學生討論。學生口頭表達能力和溝通協(xié)調(diào)能力是汽車營銷課程中對學生應具備的最為基本的能力。對于一些模塊可以采用大量的案例組織學生分組分析、討論來完成，從而提高學生的分析、表達能力和團隊協(xié)作能力。（2）運用職業(yè)化訓練來提高學生的職業(yè)素養(yǎng)。例如，汽車銷售人員在銷售過程中，外在的行為舉止是贏得客戶好感，提高客戶信任度的第一道關(guān)卡。在教學過程中對這一模塊的教學，可以在理論教學的基礎上再配合實訓，讓學生與教師之間，學生與學生之間互相扮演角色，對學生在銷售接待過程中的動作進行指導訓練，如：站姿、行姿、握手動作、遞交名片、面部表情等方面。（3）組織學生實地參觀汽車4S店并進行場景模擬實訓。在教學過程中，對綜合銷售技巧的訓練可以先組織學生參觀汽車4S店，通過實地參觀汽車銷售的整個過程使學生對學校所學知識、技能更加感興趣。了解了實地汽車銷售全過程，再組織場景模擬實訓，這樣可以培養(yǎng)學生綜合的汽車銷售技能。（4）在汽車營銷課程教學過程中，可以運用電子設備拍攝學生的汽車銷售實訓過程，然后在全班同學面前播放，并組織學生分析討論，哪位同學在哪方面做得比較好，哪些方面還存在不足，如何改進，這樣對展示者和其他同學都有很大的幫助。（5）不定期地在學校組織汽車銷售技能比賽，通過比賽來提高學生學習、實訓的積極性，這樣學生的汽車銷售技能水平可以明顯提高，也可以讓其他同學獲得更多學習和思考問題的機會。

五、建設完善合理的考核體系，促進學生知識和技能的鞏固

汽車銷售行業(yè)分析范文第2篇

關(guān)鍵詞：體驗營銷理念 汽車銷售體系 應用研究

隨著我國社會現(xiàn)代化進程的加快，越來越多的消費者擁有了購車的需求，選擇汽車作為他們的出行工具。這對汽車行業(yè)的發(fā)展來說既是一種機遇，也是一種挑戰(zhàn)。汽車經(jīng)銷商必須不斷創(chuàng)新營銷模式，尋求一種更能贏得消費者青睞的營銷方法來出售他們的產(chǎn)品。體驗式營銷應運而生。

一、汽車銷售體系中應用體驗營銷的必要性

一方面是由體驗經(jīng)濟時代的消費特點決定的，隨著人們生活水平的不斷提升，體驗經(jīng)濟時代營運而成。且社會經(jīng)濟也發(fā)生了兩方面的改變，一是部分消費者的收入提升至某一程度，且開始追求消費的個性化，使得消費方式也有以往的簡單的標準化消費開始過渡至人性化的一對一服務，實現(xiàn)了個性消費。二是物質(zhì)資本已積累到了一定程度，勞動開始由體力支出轉(zhuǎn)為腦力支出，這也使得產(chǎn)品開始注入科技成果，而消費者也更加注重產(chǎn)品所帶來的多樣化需求。而這種消費理念便決定著汽車銷售企業(yè)必須實行體驗營銷策略，這樣才可以在日益激烈的競爭市場中占據(jù)一席之地。另一方面是由當前的汽車營銷服務現(xiàn)狀決定的，當前我國汽車營銷服務內(nèi)容并不完整，國外汽車營銷體系已包括售前、售中以及售后等方面，可以全方面的反映汽車的銷售過程[1]。但我國汽車銷售企業(yè)在強化車輛維修的同時，卻很少關(guān)注汽車運輸、保險、支付、裝飾、檢測以及咨詢等環(huán)節(jié)。同時，也沒有系統(tǒng)分析客戶的基本消費需求，不了解行業(yè)特點與客戶的運行狀態(tài)。同時，汽車營銷服務的標準較低，雖然倡導實行以人為本的消費理念，將消費者的需求與滿意作為最為關(guān)鍵的考慮因素，但這種服務標準卻與現(xiàn)代汽車的銷售理念仍然存在較大差距。除此之外，汽車營銷服務的執(zhí)行力較差，且服務人員的素質(zhì)水平較低。銷售人員缺乏系統(tǒng)專業(yè)的技術(shù)知識，工程技術(shù)人員的專業(yè)水平也較低，且繁瑣的服務流程也影響了客戶的滿意度。

二、體驗營銷理念下汽車銷售服務系統(tǒng)的具體構(gòu)建

（一）構(gòu)建銷售服務系統(tǒng)目標

在體驗經(jīng)濟時代的背景下，汽車銷售服務必須將體驗營銷作為基本的指導思想，并時刻遵循客戶的滿意程度，使企業(yè)員工樹立全程化的服務意識，以提升汽車銷售企業(yè)的競爭實力。同時，體驗營銷理念的引入也使得汽車產(chǎn)業(yè)的營銷手段擴展至整個企業(yè)，銷售模式也包括產(chǎn)品、分銷、促銷、價格、人、過程、有形實據(jù)等七個方面。其中最為關(guān)鍵的因素便是人，它不僅指的是企業(yè)的銷售人員，也包括汽車的消費者，提倡實現(xiàn)消費者滿意最大化。而其中的過程因素也包括營銷前、營銷中以及營銷后等整個流程，分析了銷售流程中營銷消費者滿意度的所有因素。而有形實據(jù)則包括汽車外形、工程、直接接觸體驗等消費者可以直接感知的因素。

（二）基于體驗營銷的汽車銷售服務體系

在構(gòu)建汽車銷售服務體系時，應充分分析汽車生產(chǎn)企業(yè)、銷售市場以及消費者的基本需求等因素，并結(jié)合感官、創(chuàng)新、行為以及思考等體驗體系，構(gòu)建可以滿足消費者體驗心理的虛擬互動的汽車銷售體系，為消費者留下美好的購買回憶。首先應建立可以滿足消費者感官的服務體系，在聽覺、視覺、嗅覺以及觸覺等方面為消費者創(chuàng)造知覺刺激，進而激發(fā)消費者的購買動機，增大汽車產(chǎn)品的附加價值。視覺與聽覺等感官體驗可以直接感知并定位汽車產(chǎn)品，除了傳統(tǒng)的對汽車外觀、色彩以及質(zhì)感的印象外，視覺體驗還包括銷售門店裝飾、服務人員形象等方面。且聽覺體驗除了包括相關(guān)的車輛測試外，還包括服務人員的言語傳示。為此，汽車銷售企業(yè)除了應為消費者提供高質(zhì)量的硬件設施外，還應考慮實際的展示環(huán)境，為消費者創(chuàng)造舒適的購買體驗。且服務人員必須具備良好的專業(yè)素質(zhì)與肢體形象，掌握熟練的溝通技巧，以便準時恰當?shù)南蛳M者介紹汽車產(chǎn)品的具體性能。其次應建立可以滿足消費者情感體驗的服務體系，情感主要是人們對事件、行為的評價而引起的精神狀態(tài)。為了建立情感體驗體系，汽車銷售企業(yè)應在滿足汽車產(chǎn)品基本功能的基礎上，一方面設計美觀的汽車外形，并賦予其舒適的色彩，同時還應設計美好的產(chǎn)品語意，深化情感主題。另一方面，服務人員的言行也會影響消費者的購買情感，為此，企業(yè)相關(guān)人員應站在消費者角度進行溝通，體會消費者的購買意向，而非一味推銷產(chǎn)品，這樣才可以與消費者建立情感溝通的橋梁。再次應建立滿足消費者教育體驗的服務體系，教育體驗可以確保消費者全面了解汽車產(chǎn)品情況，并熟悉具體的購買及操作流程。相較專業(yè)的銷售服務人員，消費者對汽車產(chǎn)品知識知之甚少，此時服務人員應耐心詳細的解答消費者提出的問題，并向其介紹相關(guān)的技術(shù)及注意事項。汽車市場具備較多產(chǎn)品種類，消費者很難理解其中的專業(yè)術(shù)語，此時服務人員應利用通俗移動的語言進行講解，為消費者提供更多的專業(yè)知識，使其不但可以買到理想的汽車產(chǎn)品，還可以獲得更多的專業(yè)知識。最后應建立可以M足消費者互動體驗的體系，消費者只有在使用產(chǎn)品之后才可以進行客觀真實的評價，此時便實現(xiàn)了人與產(chǎn)品的互動。但汽車屬于高價消費品，不可隨意被人們使用，此時汽車銷售企業(yè)可以利用VR虛擬技術(shù)建立展廳，為消費者全面展示汽車產(chǎn)品，并創(chuàng)造交通突況，利用互動技術(shù)創(chuàng)造模擬駕駛的感覺，這樣消費者便可以在未產(chǎn)生購買行為之前便先可以感受駕車的感覺，使其可以身臨其境的感受汽車產(chǎn)品，最大程度的滿足消費者對產(chǎn)品的了解與感知，從而使其獲得更美好的購買體驗。

三、結(jié)束語

處于體驗經(jīng)濟時代下的消費者變得越來越理性與成熟，且對汽車產(chǎn)品與服務的要求也越來越復雜。汽車銷售企業(yè)只有為消費者提供高端科技的技術(shù)服務，并使其體驗到多元真實的營銷服務，才可以真正迎合消費者多變的消費需求，進而贏得市場，并在銷售實踐中不斷創(chuàng)新營銷方法，促進汽車銷售行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

汽車銷售行業(yè)分析范文第3篇

結(jié)合當前工作需要，的會員“苗條的熟男”為你整理了這篇消保委關(guān)于汽車銷售行業(yè)消費者滿意度的調(diào)查報告范文，希望能給你的學習、工作帶來參考借鑒作用。

【正文】

消保委關(guān)于汽車銷售行業(yè)消費者滿意度的調(diào)查報告

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，群眾生活水平的不斷提高，小汽車逐步走進尋常百姓家庭，但隨之而來汽車銷售行業(yè)的消費糾紛也日趨增多。為全面了解消費者對我市汽車銷售行業(yè)的滿意度狀況，促進汽車銷售市場健康發(fā)展，2020年11月至12月份，蕪湖市消保委組織開展了對汽車銷售行業(yè)消費者滿意度調(diào)查活動。現(xiàn)將有關(guān)情況報告如下：

一、基本情況

本次調(diào)查由蕪湖市消保委、各縣區(qū)消保委以及消費維權(quán)志愿者在全市公共活動場所向廣大消費者進行問卷調(diào)查。在全市共發(fā)放《蕪湖市消保委關(guān)于汽車銷售行業(yè)消費者滿意度調(diào)查問卷》800份，截止2020年12月10日共收回有效問卷644份。

二、調(diào)查數(shù)據(jù)分析

（一）消費習慣分析

調(diào)查中，購買私家車人數(shù)為533人，約占總調(diào)查人數(shù)的83%，其中在蕪湖本地購車的人數(shù)為469人，約占購車總?cè)藬?shù)的88%。數(shù)據(jù)顯示，25-35歲人群是購車的主力軍，占調(diào)查總?cè)藬?shù)的46%；其次是35-50歲人群，占總調(diào)查人數(shù)的33%；25歲以下和50歲以上人群合計占總?cè)藬?shù)的21%。其中，價格在10-15萬元之間的私家車最受消費者歡迎，購買量最多，占總調(diào)查人數(shù)的47%；其次是5-10萬元之間的汽車，占總調(diào)查人數(shù)的19%；15-20萬元之間的汽車，占總調(diào)查人數(shù)的18%；20萬元以上的相對較少，合計占總調(diào)查人數(shù)的16%。

（二）汽車銷售行業(yè)消費者滿意度分析

本次調(diào)查從價格明示、購車服務、提車方便程度等多個方面來進行了消費者購車滿意度調(diào)查。

（1）價格明示滿意度

70%的調(diào)查對象表示在購車時，商家在經(jīng)營場所，以適當方式明示了銷售汽車、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價格和各項服務收費標準；30%的調(diào)查對象表示商家只有部分明示或未明示。未明示內(nèi)容主要集中在未明示各項服務收費標準（金融服務費、上牌服務費等）、配件價格、保險費用等方面。

（2）購車服務滿意度

數(shù)據(jù)顯示，九成以上商家在消費者購車時及時向消費者交付了合格的家用汽車產(chǎn)品及發(fā)票；八成以上商家做到了明示并交付產(chǎn)品使用說明書、三包憑證、維修保養(yǎng)手冊等隨車文件，且按照隨車物品清單等隨車文件，向消費者交付隨車工具、備件等物品，并當面查驗家用汽車產(chǎn)品的外觀、內(nèi)飾等現(xiàn)場可查驗的質(zhì)量狀況；76%的商家在購車時告知消費者家用汽車產(chǎn)品三包條款、包修期和三包有效期；60%以上的商家在三包憑證上填寫有關(guān)銷售信息并向消費者明示由生產(chǎn)者約定的修理者名稱、地址和聯(lián)系電話等修理網(wǎng)點資料，且未限制消費者在上述修理網(wǎng)點中自主選擇修理者；還有一半以上的商家會在消費者購車時提醒消費者閱讀安全注意事項、按產(chǎn)品說明書的要求進行使用和維護保養(yǎng)。大部分消費者對于購車時商家提供的服務都比較滿意。

（3）提車方便程度滿意度

5%的調(diào)查對象表示提車不方便，主要原因為提車等待時間過長，需要排隊，如想盡快提車就要增加費用。居住地附近沒有4S店，提車距離過遠不方便。75%的調(diào)查對象表示商家將其提供的車險及貸款等相關(guān)服務作為購車提車的必要條件，對于這種強制交保的行為表示不滿意。

（4）購車時繳納的押金退還滿意度

68%的調(diào)查對象表示對購車時繳納的押金退還不滿意，主要是商家退還押金不及時，商家退款流程、時間過長或者強制要求消費者在店購買第二年車險才退還押金或者以抵消保險，推銷購買其他商品等。

（5）所購家用汽車產(chǎn)品的質(zhì)量滿意度

69%的消費者對所購家用車的質(zhì)量滿意；30%的消費者覺得一般；1%的消費者對質(zhì)量感覺不滿意，表示汽車剛過質(zhì)保期就開始頻繁出現(xiàn)各種小毛病。

（6）三包期內(nèi)，所購汽車出現(xiàn)問題時，商家處理問題態(tài)度的滿意度

79%的消費者表示對商家積極協(xié)商處理的態(tài)度感到滿意；21%的消費者表示商家處理力度不夠或消極推諉不作為。

（7）對所購汽車的售后服務滿意度

62%的消費者表示對商家的售后服務感到滿意，36%的消費者表示商家的售后服務一般，還有2%的消費者表示對商家的售后服務不滿意。對商家售后服務不滿意的原因，主要有售后服務態(tài)度同購車時服務態(tài)度形成極大落差；售后不維修經(jīng)常要求消費者花錢更換各種配件；維修保養(yǎng)的費用過高等。

通過上述分析顯示，被調(diào)查消費者對我市汽車銷售行業(yè)的總體服務比較滿意，但通過消費者反映的問題，也看出我市汽車銷售行業(yè)在提車便捷度、購車押金退還、商家在三包期內(nèi)處理問題的態(tài)度以及售后服務等方面與消費者的期望仍存在一定差距。

（三）維權(quán)分析

調(diào)查顯示，消費者在購車及售后服務過程中自身合法權(quán)益受到侵害時，96%的消費者選擇與商家協(xié)商、向有關(guān)部門投訴或向法院起訴以及向媒體反映，只有4%的人選擇自認倒霉算了。數(shù)據(jù)說明，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者的維權(quán)意識在不斷增強。

三、存在問題

（一）存在強制、未明示費用的問題

調(diào)查結(jié)果顯示，在購車過程中存在部分商家強制要求消費者貸款或者必須在店內(nèi)上牌，以此來收取相關(guān)的上牌服務費或貸款服務費。如不愿意貸款買車而是選擇全款提車，同款車貸款的比全款的價格要優(yōu)惠10%；還有部分商家收費不透明，買車時隱性消費多，在店內(nèi)對于上牌、貸款、買保險等服務收費標準未明示。經(jīng)營者的上述行為與《汽車銷售管理辦法》第十條“經(jīng)銷商應當在經(jīng)營場所以適當形式明示銷售汽車、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價格和各項服務收費標準，不得在標價之外加價銷售或收取額外費用”的相關(guān)規(guī)定相悖。

（二）存在強制投保，續(xù)保押金不退的問題

強制投保一般有三種情形:第一種情形是“限制車險購買渠道”，即只要在商家買車，消費者都必須通過該商家購買新車保險；第二種情形是“限制車險投保公司”，即商家在消費者購買新車或續(xù)保時，要求消費者購買指定保險公司的車險；第三種情形是“限制車險投保險種”，即商家要求消費者必須購買全部商業(yè)車險的主險及附加險。調(diào)查中，七成以上的消費者表示商家將車險等服務作為購車提車的必要條件，部分消費者表示商家不退還購車押金而是要求消費者用該押金繼續(xù)購買下一年度的車險。經(jīng)營者的這些行為侵犯了消費者的自主選擇權(quán)，公平交易權(quán)，違反了《消費者權(quán)益保護法》、《中華人民共和國保險法》和《汽車銷售管理辦法》等相關(guān)規(guī)定。《消費者權(quán)益保護法》第四條、第九條、第十條均表明消費者享有公平交易，自主選擇，自愿購買商品或服務的權(quán)利。《中華人民共和國保險法》第十一條明確規(guī)定“除法律、行政法規(guī)規(guī)定必須保險的外，保險合同自愿訂立”，同時，該法第一百三十一條明確規(guī)定“保險人、保險經(jīng)紀人及其從業(yè)人員在辦理保險業(yè)務活動中，不得利用行政權(quán)力、職務或者職業(yè)便利以及其他不正當手段強迫、引誘或者限制投保人訂立保險合同”。商務部的《汽車銷售管理辦法》第十四條“供應商、經(jīng)銷商不得限定消費者戶籍所在地，不得對消費者限定汽車配件、用品、金融、保險、救援等產(chǎn)品的提供商和售后服務商……。經(jīng)銷商銷售汽車時不得強制消費者購買保險或者強制為其提供代辦車輛注冊登記等服務”。

（三）存在信息不對稱，維修服務費用虛高的問題

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，部分商家在售后方面存在如下問題：對三包期內(nèi)出現(xiàn)問題的汽車，要求消費者自己聯(lián)系生產(chǎn)廠家進行解決；處理問題態(tài)度消極并有意拖延時間到超過汽車質(zhì)保期；以保養(yǎng)未在品牌4S店進行為由，拒絕承擔三包責任；只換不修，要求消費者花錢更換各種配件等。上述情形使得消費者在不了解相關(guān)的法律法規(guī)的情況下，只能在購車的4S店進行保養(yǎng)，導致維修和保養(yǎng)費用過高或者只能花錢購買配件進行修車。根據(jù)《家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨責任規(guī)定》規(guī)定：在三包期內(nèi)，家用汽車產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，消費者憑三包憑證由修理者免費修理。上述行為明顯不符合《消費者權(quán)益保護法》、《家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨責任規(guī)定》的規(guī)定，侵犯了消費者的選擇權(quán)，增加了消費者的負擔。

（四）存在維權(quán)意識水平仍待提升的問題

調(diào)查顯示，有不到一成的消費者在汽車銷售維修遇到糾紛時，往往選擇息事寧人的方式消極對待。這部分消費者中有人認為維權(quán)解決時間過長耗時耗力，也有人不知該向何部門，通過何種渠道維權(quán)，或者認為維權(quán)也得不到滿意的結(jié)果，從而喪失維護自身權(quán)益的權(quán)利。

四、意見建議

根據(jù)調(diào)查情況，為進一步規(guī)范汽車銷售行業(yè)的經(jīng)營行為，切實維護消費者的合法權(quán)益，提出以下幾點建議：

（一）政府部門應加強對汽車銷售市場的引導，進一步加大監(jiān)管執(zhí)法力度

政府有關(guān)部門要加大法律法規(guī)的宣傳力度，通過開展消費講座、知識競賽等多種形式，廣泛宣傳《消費者權(quán)益保護法》、《中華人民共和國保險法》、《汽車銷售管理辦法》、《家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨責任規(guī)定》等相關(guān)法律法規(guī)，讓消費者把握相關(guān)法律法規(guī)，依法維權(quán)，讓 經(jīng)營者明確其經(jīng)營責任和義務，從而強化自我管理，依法誠信經(jīng)營，推進汽車維修行業(yè)走上良性發(fā)展的軌道。此外，政府相關(guān)部門還需加大對汽車銷售行業(yè)的日常監(jiān)督檢查力度，根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，對侵害消費者權(quán)益的行為嚴肅查處，切實維護消費者的合法權(quán)益，杜絕違背消費者意愿的行為發(fā)生。

（二）行業(yè)自身應落實好主體責任，依法依規(guī)開展經(jīng)營活動

汽車行業(yè)協(xié)會要充分發(fā)揮自身的組織協(xié)調(diào)服務作用，積極配合政府相關(guān)部門加強行業(yè)管理，引導經(jīng)營者合法經(jīng)營，提升汽車銷售行業(yè)的服務水平和質(zhì)量，讓行業(yè)發(fā)展更加規(guī)范化，標準化。經(jīng)營者應強化主體責任意識，認真貫徹相關(guān)法律法規(guī)，在開展經(jīng)營活動時，不搞霸王條款，不強制消費者購買車險，及時退還押金，在經(jīng)營場所明示所有收費標準，做到公平交易。同時，在售后服務中做到售前售后“一張臉”，切實按照相關(guān)規(guī)定，做好三包服務，維護消費者合法權(quán)益。

汽車銷售行業(yè)分析范文第4篇

【關(guān)鍵詞】汽車 銷售 信息化 建設

財務管理就是以價值形式反映企業(yè)對生產(chǎn)資料的取得和占用、人力和生產(chǎn)成果分配過程。汽車銷售行業(yè)具有資金需要量大，建設周期長等特點。要想在激烈的市場競爭中尋求發(fā)展之路，就要強化汽車銷售企業(yè)財務管理，充分發(fā)揮財務故管理在企業(yè)的重要作用。實現(xiàn)汽車銷售行業(yè)會計信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫信息的共享。為了防止會計信息被修改，要規(guī)范了會計工作程序。完全實現(xiàn)了自動化計算，需要有一個專門的會計核算辦法，填補汽車企業(yè)會計核算辦法中的不足。但是隨著汽車市場的發(fā)展環(huán)境不斷變化，汽車銷售企業(yè)面臨了更大的生存與發(fā)展壓力。在新的市場經(jīng)濟環(huán)境與背景下，加強對于財務管理工作的深入研究。針對現(xiàn)階段存在的各類問題，積極制定有效的解決策略。運用會計電算化可以對所有原始數(shù)據(jù)進行分析和處理，從中尋求所需的有用信息。

一、汽車銷售會計信息化建設中存在的問題

一是汽車銷售會計信息化模式單一。在傳統(tǒng)的會計模式上會計的管理目標是為了完成行政森林覆蓋率目標。上報的報表和數(shù)據(jù)不重視生態(tài)和社會效益。失去了對銷售全過程的反映和控制職能。很多的形成產(chǎn)品成本得不到及時補償，汽車銷售會計信息系統(tǒng)與外部信息系統(tǒng)向隔離。汽車銷售部門不能根據(jù)自己的需求獲取必要的信息。

二是會計信息化建設的準確度較低。汽車成本核算體系缺乏對資源的有效計量。無法披露對降價客觀要求，燃油資源的消耗不能計入流動成本。使汽車銷售部門無法實時了解會計信息，制約了每一環(huán)節(jié)的成本核算的有效控制。

三是科技信息化建設緩慢。企業(yè)還存在傳統(tǒng)的賬務處理與管理方式上，沒有利用當今高科技信息化進行管理.致使整個應用水平都處在于一個較低的范圍上。汽車銷售企業(yè)僅僅考慮到管理上的方便，普遍存在工作效率低等問題，會計方法在不同企業(yè)之間不統(tǒng)一，會計核算會產(chǎn)生不同的會計信息，給國家的宏觀調(diào)控造成很多困難，由于使用方法不一樣，部門之間內(nèi)部監(jiān)督制度極不健全，對經(jīng)濟活動的控制不嚴密，致使高科技水準無法實現(xiàn)統(tǒng)一使用，企業(yè)財務會計工作本身均處于監(jiān)督無力狀態(tài)，致使大量違紀現(xiàn)象發(fā)生信息化的不同發(fā)展程度制約著會計信息的交流。造成數(shù)據(jù)查詢不能適應網(wǎng)絡化發(fā)展的趨勢，對企業(yè)管理決策的實施成為會計信息化財務工作的當務之急。

四是缺少復合型會計人才。林業(yè)企業(yè)要實施會計電算化，必須要提高會計人員的素質(zhì)。目前，一些部門具有單一型會計人員，缺少復合型會計人才，一些地區(qū)的會計人員對計算機的網(wǎng)絡基本知識卻很缺乏，一些財務人員欠缺財務軟件的升級管理知識與技能，復合型會計人才的缺乏，直接阻礙了電算化在林業(yè)會計工作中的發(fā)展進程。

二、汽車銷售會計信息化建設實施的建議

一是財務特色軟件的開發(fā)。商業(yè)性財務軟件在設計中應將財務會計和管理會計相結(jié)合，實現(xiàn)會計核算信息化及汽車銷售專項資金的核算。以銷售資產(chǎn)價值評估為基礎，核算使汽車銷售資產(chǎn)信息朝向更為真實性發(fā)展。其次是最大限度地做到各數(shù)據(jù)信息的共享性，使得企業(yè)會計軟件信息不再局限于財務信息，要不斷滿足汽車銷售行業(yè)的特殊性。

二是優(yōu)化企業(yè)的融資方式，降低資金管理成本。要改變企業(yè)融資方式過于單一問題，通過借債實現(xiàn)企業(yè)資金的快速周轉(zhuǎn)，按照財務管理工作的相關(guān)要求進行成本預算，利用先進的財務管理減少工程造價管理中的成本支出，對投資人進行經(jīng)營項目。探索融資渠道和方式，大力發(fā)展融資投資等方面的專業(yè)領域，設立提供信息服務的資產(chǎn)評估機構(gòu)。會計需要大量信息化實施小組。通過網(wǎng)絡進行財務檢查和專項資金分析，運用資金節(jié)約生產(chǎn)成本有效地實施會計的基本職能，防止出現(xiàn)信息單一性能。進行財務軟件操作培訓，增強他們參與會計信息化建設的主動性和適應能力。

三是實現(xiàn)安全控制。采用不同方法保護計算機程序，避免數(shù)據(jù)泄密、更改或破壞，來實現(xiàn)林業(yè)會計信息系統(tǒng)的安全控制。系統(tǒng)管理人員根據(jù)不同人員的工作性質(zhì)，確保會計電算化系統(tǒng)的正常運行。控制方法主要包括：建立健全會計電算化人員崗位責任制，實行數(shù)據(jù)存儲與處理相分離制度；建立定期檢查管理制度；完善上機操作記錄，防止會計人員隨意更改數(shù)據(jù)。系統(tǒng)管理部門只負責數(shù)據(jù)處理，系統(tǒng)內(nèi)部不得擅自更改，對于錯誤的數(shù)據(jù)應退還責任部門按規(guī)定更改后，再送職能部門處理，系統(tǒng)內(nèi)部的系統(tǒng)分析、程序設計與計算機的操作等職責應予以分離。使單位的整體管理水平得到提高，會計信息化建設將使單位內(nèi)部之間、內(nèi)部與外部的信息交流更為廣泛從而促進市場經(jīng)濟的良性運轉(zhuǎn)。常用的控制方法包括：處理控制的重點是對數(shù)據(jù)有效性檢測、審計、線索控制、錯誤糾正控制等。輸出控制的重點在于數(shù)據(jù)審核控制和打印程序控制等。

汽車銷售會計信息化的有效發(fā)展條件下，會計信息向動態(tài)化不斷發(fā)展，實現(xiàn)會計信息的規(guī)范化、準確性、及時性，減少人為主觀選擇方法的機會，建立最優(yōu)的核算方法，在銷售部門注意“度”的把握，對不同企業(yè)的會計規(guī)定特殊的方法，而在一定的選擇空間內(nèi)合理規(guī)范會計核算方法。

參考文獻

汽車銷售行業(yè)分析范文第5篇

關(guān)鍵詞：顧問式銷售；汽車銷售實務；職業(yè)素質(zhì)；人才培養(yǎng)

汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展程度與汽車的銷售有直接聯(lián)系，只有在滿足銷售目標的情況下才能實現(xiàn)汽車產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟價值,而在汽車的服務和營銷過程中，從業(yè)者的職業(yè)素質(zhì)水平和技能高低也成為影響銷售量的關(guān)鍵性因素。由此可見，對汽車服務業(yè)中銷售人才的培養(yǎng)模式進行探究具有了十分重要的現(xiàn)實意義。[1]

一、顧問式銷售的概念

隨著服務行業(yè)發(fā)展的特點，顧問式銷售的理念應運而生。顧問式銷售，是能夠幫助顧客選擇產(chǎn)品或服務時，提供專業(yè)意見或站在客戶利益的出發(fā)點提供專業(yè)的解決方案和增值服務的行為。在銷售過程中讓顧客對產(chǎn)品或服務留下好的認可度，來構(gòu)建顧客對產(chǎn)品和服務的忠誠度，為日后進一步的營銷和穩(wěn)定的合作做好鋪墊。顧問式銷售起源于20世紀90年代，是全新的銷售模式，具有豐富的內(nèi)涵和較強的實踐性。它除了要求銷售員具備專業(yè)推銷技巧來介紹產(chǎn)品外，還要求能靈活應用綜合能力、分析能力、實踐能力和說服能力來滿足顧客的需求，并對顧客的未知需求，給予積極的建議。傳統(tǒng)的銷售理念是：顧客是上帝，產(chǎn)品功能好，價格低的前提下，服務是為了賣出產(chǎn)品；顧問式銷售是：顧客是朋友，與銷售者是共同利益的一體，產(chǎn)品是顧客需要的商品，服務也是商品，好的服務是能與顧客更好地溝通。顧問式銷售在銷售環(huán)境中扮演的是顧客的朋友、銷售者和專業(yè)顧問的角色，這就在顧客購買過程中解決了收集信息、評估選擇和購買決定的苦惱，同時面對面地交流接觸，也給顧客收獲了某種感情。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益，不僅是成功的銷售商品，還為企業(yè)的售后服務贏得了顧客的肯定，有利于企業(yè)長遠的發(fā)展。對從事銷售行業(yè)的人員來說，顧問式銷售本身是一種職業(yè)，還是成長和挑戰(zhàn)，更要求從業(yè)人員具備專業(yè)的職業(yè)素質(zhì)保持行業(yè)發(fā)展中的競爭力。[2]

二、“顧問式銷售”的職業(yè)素質(zhì)

1．服務意識

汽車銷售顧問是服務型崗位，服務意識特別重要。一句貼心的問候，一杯淡淡的清茶看似簡單，但是對不具備良好服務意識的人來說卻很難做到。優(yōu)秀的銷售顧問必須具備服務意識，能夠發(fā)自內(nèi)心地喜愛自己的工作，熱情地為客戶服務，這些是最基本的要求。銷售顧問服務意識的樹立，是通過服務他人的基礎之上來實現(xiàn)自身利益，并做到把他人行為和自身利益有機地協(xié)調(diào)在一起，因為只有先以服務他人為中心，才會突顯自身的價值，也會得到他人對自己的服務，更能體現(xiàn)自身的價值所在。[3]

2．溝通能力

銷售顧問如具備好的溝通能力，在了解顧客需求和化解疑慮方面有很好的優(yōu)勢。銷售人員如能用流暢的話語去介紹產(chǎn)品，顧客會對其專業(yè)性和信任感給予肯定。具有良好溝通能力的銷售人員在工作中，能夠準確把握客戶的需求，并能夠根據(jù)不同客戶的需求給予幫助。提高了工作效率，也讓顧客對品牌和產(chǎn)品的忠實度有所提升。

3．知識結(jié)構(gòu)

汽車銷售顧問在知識結(jié)構(gòu)上除了要掌握汽車的結(jié)構(gòu)、基本性能和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的知識外，還要不斷地學習和了解汽車最新技術(shù)和發(fā)展方向，才能跟得上行業(yè)發(fā)展的特征。例如汽車品牌歷史、制造商情況、汽車新技術(shù)、汽車保險、汽車貸款常識、汽車維修與保養(yǎng)常識、汽車駕駛、競爭品等內(nèi)容。當消費者購車時，汽車銷售顧問能夠應用多方面的專業(yè)知識去解答消費者的各種疑問和擔憂，不僅提升了消費者購車的信心，更是對“顧問式銷售”的銷售人員能力上的肯定。

三、汽車銷售實務課程中培養(yǎng)“顧問式銷售”的素質(zhì)

汽車銷售實務是高職汽車服務與營銷專業(yè)的核心課程，此門課程是理論與實踐相結(jié)合的專業(yè)課程，除理論與實踐相結(jié)合特點之外還具有實踐性、應用性、實時性等特點。此門課的教學目的使學生不僅要學會汽車銷售的全部知識，并能夠靈活地將“顧問式銷售”的觀念應用在實際的銷售環(huán)節(jié)中，讓學生把理論知識應用在實際銷售環(huán)節(jié)中去解決顧客的各類問題。在課程的傳統(tǒng)教學理念中轉(zhuǎn)變學生對以往銷售的理解，轉(zhuǎn)向顧問式銷售觀念進行教學，著重對以上三方面職業(yè)素質(zhì)進行培養(yǎng)，讓學生結(jié)合職業(yè)素質(zhì)特點，去學習課程的內(nèi)容，并在實踐中綜合體現(xiàn)這三方面素質(zhì)，來突出自身的專業(yè)特色。

1．服務意識

變成生活習慣高職院校的學生都是“90后”，出生和成長都是在一個物質(zhì)消費極度發(fā)達的年代，能夠去換個角度為別人思考，能夠為別人多做些事情，這樣的想法和行為都很難在成長過程中培養(yǎng)出來。針對這樣的現(xiàn)象，在教學意設計某環(huán)節(jié)，讓學生體會這樣的感受，并體驗這樣做帶來的直接收益效果，會讓學生有較深的感觸。課堂中，要求學生閱讀《100個基本》一書，并按書中對工作生活環(huán)境的標準，在寢室和班級中實踐。在沒做工作前拍照，開始執(zhí)行后拍照，并分階段進行拍照，來對比自己的生活環(huán)境和學習環(huán)境，僅因為每天的幾分鐘付出而得到生活學習上的變化。對此環(huán)節(jié)進行驗收，要求每位同學上臺和大家講講自己做到“100個基本”里的多少個基本，在做這些過程中的感觸，并且自己未來是否愿意生活在這樣的環(huán)境中。選擇學生能夠做的內(nèi)容，采取可操作性強的體驗式行動，從點滴培養(yǎng)學生生活中的服務意識。這樣在從事銷售顧問中，就能夠處在消費者的角度為其服務，提供專業(yè)化內(nèi)容，也是學生做好銷售的第一步。[4]

2．溝通能力變成自身特色

大部分學生在生活中，朋友間聊天談話都沒有障礙，但是站在人多的地方表達自己的想法時語言邏輯就亂了，由此需在課程中設計環(huán)節(jié)練習這樣的能力。首先，要讓學生勇于站在全班面前說話；其次，說話的時候要傳達的信息需有很好的邏輯順序，讓聽眾能夠明白自己要講的內(nèi)容；再次，學會說話時能夠讀懂對方的思維，并且按照對方的思維需求去應答。設計編寫“劇本”環(huán)節(jié)，讓學生根據(jù)劇本的內(nèi)容，擴展完整的編完劇本。按照規(guī)定的時間編寫完劇本并按劇本內(nèi)容各小組進行排練，之后各小組在課堂進行表演。各小組同學對表演的內(nèi)容進行比較，總結(jié)出本組劇本里“溝通問題”的優(yōu)勢劣勢，最后讓學生體驗如何做到了好的溝通，并帶來解決問題的高效率。[5]同時引導學生對扮演角色的心理進行分析，體驗消費者內(nèi)心想法，教師更應該讓學生在體驗活動中將關(guān)注點放在不同場合、不同身份、不同職業(yè)的顧客購車時的需求，以及對不同顧客需求采用不同溝通方式準確定位。選擇編寫劇本的形式是可操作性強的教學模式，它注重了學生情商的培養(yǎng)，提高了學生的溝通能力，也提高了學生的社交能力。

3．知識結(jié)構(gòu)變成就業(yè)優(yōu)勢

高職院校的學生在校學習的課程是按照就業(yè)需求進行編排的，但是大部分學生對每門專業(yè)課的內(nèi)容單獨地學習，并不能把學習的每門專業(yè)課看成整體去應用到實際工作中，并且也很難做到把汽車的各門專業(yè)課融入到實際銷售活動中。課程中設計團隊競賽，競賽的內(nèi)容是把已學過的汽車相關(guān)專業(yè)知識的內(nèi)容融入題目中，讓學生在回答題目過程中，必須要用以往學過的汽車知識去解答，并且在講解時要做到通俗易懂，讓非專業(yè)人群能夠聽懂。[6]同時，課程中會設計“神秘客戶”的環(huán)節(jié)。不定期地邀請其他系的學生或老師，作為“神秘顧客”來到課堂，要求學生解答神秘客戶在了解汽車或者購車時的疑問。將神秘顧客的感受，作為各團隊的評分標準。這項環(huán)節(jié)目的是為了讓學生將所學習的專業(yè)課知識變成整體的自身內(nèi)在銷售知識，并靈活運用到工作中去解決銷售的問題。從普通的汽車銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂胸S富實戰(zhàn)經(jīng)驗的職業(yè)汽車銷售人員，在實際的銷售過程中能夠解決顧客的疑問，并能夠為顧客提供專業(yè)化的建議，來體現(xiàn)“顧問式銷售”的特色。[7]此種教學的學習設計過程中，教師的參與減少，學生能夠主動思考問題、分析問題和想辦法去解決問題的系列活動增多，讓學生由被動學變?yōu)橹鲃訉W。

四、結(jié)束語

“顧問式銷售”的職業(yè)素質(zhì)之間是相互影響、相互滲透的，在每一個教學活動中，教師都要確定教學目標，制定教學和活動計劃。實際活動過程和最終的評估活動，應在發(fā)揮傳統(tǒng)教學方法的長處的基礎上，采用啟發(fā)性、時效性和互動性教學，并結(jié)合使用多種實踐性教學方式，爭取獲得更好的教學效果，激發(fā)學生的學習興趣。汽車行業(yè)發(fā)展飛速，需求的是高素質(zhì)的汽車銷售人員，通過本課程中的顧問式銷售的職業(yè)素質(zhì)訓練，可培養(yǎng)學生畢業(yè)后能夠成為汽車服務產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員所應具備的職業(yè)技能，也為更多的行業(yè)培養(yǎng)好的員工。高職院校要結(jié)合汽車市場用人需求的變化，對教學內(nèi)容和教學方法進行相應的改革，在課堂教學中培養(yǎng)汽車銷售人才的職業(yè)素質(zhì)，讓學生具備更適應社會需求的職業(yè)技能，為社會輸送更多高質(zhì)量的汽車銷售人才，來促進我國汽車產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。

參考文獻：

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[2]楊雪.基于IDIC模型的《汽車銷售實務》理實一體化課程建設研究[J].科技風,2016(4):132.

[3]崔偉丹.高職院校汽車營銷教學新模式探討[J].湖北函授大學學報,2015(6):131-132.

[4]劉鑫爽.淺談優(yōu)秀的汽車銷售顧問“煉成術(shù)”[J].科技資訊，2014(23):215-217.

[5]肖曉春.步步為贏:汽車銷售顧問職業(yè)化訓練[M].北京:機械工業(yè)出版社,2009:122-124.

[6]劉保河.淺談汽車4S店中汽車銷售顧問綜合素質(zhì)的重要性[J].無錫南洋職業(yè)技術(shù)院論叢,2010(6):91-94.