培訓教材

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培訓教材范文第1篇

1（略）

2運動訓練學教材概況

我國運動訓練學教材的編寫和出版始于1983年過家興教授編寫的《運動訓練學》．其后主要經歷了1986年北體版、1990年人體版、1999年人體版（函授）、2000年人體版、2006年高教版、2007年北體版、2009年廣西師大版共七個版本的運動訓練學教材．其中，1999年由徐本力主編的《運動訓練學》屬于成人函授類教材，2007年李宗浩等人主編的《運動訓練學導論》主要面向研究生，2009年王家宏、姚輝洲主編的廣西師大版《運動訓練》主要面向專科生，加上83、86和90三個版本已不再出版，故目前高校采用最為普遍的均是由田麥久教授分別于2000年和2006年主編并出版的《運動訓練學》，也是目前最權威的兩本《運動訓練學》教材［1］．特別是前者，近十年來一直再版并已發行50余萬冊，為我國運動訓練知識的普及和相關人才的培養起到了極為重要的作用，也充分說明了其受歡迎程度，但與此同時也襯托出了目前運動訓練學教材的匱乏與無奈．就這兩本教材內容的概況簡要分析如下：從表1可以看出，就教材章節結構而言，兩本教材整體結構大致相當，新版增加了運動員選材和參賽準備兩個章節，將老版的第三章運動成績與競技能力壓縮為第一章第三節，將項群訓練理論和運動訓練的科學管理兩個章節在順序上與老版進行了調換，處于教材核心內容的第四至第十二章基本未作大的變動．從教材內容看，兩本教材基本涵蓋了運動訓練學科范疇內的知識點，在運動訓練學的核心內容方面，如：訓練方法和手段、運動員體能訓練、運動員技戰術訓練和訓練過程的計劃與組織等環節亦能夠按照其重要程度做到詳略得當．從表1可以看出，新版與老版相比在內容上增加了20多萬字，這部分主要為新增章節所占．

3運動訓練學課程的本質討論

本質是指某類事物區別于其他事物的基本特質，是事物本身固有的根本屬性．討論運動訓練學課程本質首先要研究什么是運動訓練，運動訓練學研究的任務是什么，運動訓練學課程所要達到的基本目標又是什么．關于運動訓練這一概念，目前比較統一的解釋為：運動訓練是競技體育的重要組成部分，是為提高運動員的競技能力和運動成績，在教練員的指導下，專門組織的有計劃的體育活動．從概念上不難看出，運動訓練實質上是一種體育活動，它是由教練員或教師的“訓”和運動員或學生的“練”組成的．運動訓練學研究的根本任務又是什么呢？一般認為其根本任務有以下幾點：揭示并探索運動訓練活動的普遍規律；進一步健全運動訓練學理論和內容體系；利用科學訓練理論指導各專項運動訓練實踐［4］．作為一門課程，學生學習運動訓練學的目的和意義顯然不會是前面兩點，而是為了學會如何運用科學合理的訓練原則、訓練方法和手段來安排和指導訓練實踐，即學習該課程的根本意義在于讓學生具備科學訓練的能力．這種能力的重心不在課堂上的說教，而是在訓練場上通過具體的實踐操作來體現的．這種能力的獲得第一步是通過對運動訓練學相關知識的學習，掌握運動訓練理論體系中各項內容．第二步是在掌握理論知識的基礎上針對不同專項合理運用相關知識，這才是學生學習運動訓練學真正的意義所在，也是本課程的價值所在．由此可見運動訓練課程從本質上講是理論知識與實踐應用相結合與統一，理論知識是基礎，實踐應用是核心，前者是為后者服務的．實踐性和應用性才是運動訓練學課程的根本．目前我們的教學往往只走完了第一步（理論知識學習），而把核心的第二步（合理運用知識指導實踐）留給學生畢業后在工作中慢慢完成，這顯然不符合運動訓練學的教學目標．

4對現行教材內容的反思

教材作為一門課程的核心教學材料的身份決定了其內容要符合其課程本質的實際要求．在教與學的活動中存在著多種要素，從廣義的教學概念分析，教師、教材、學生是構成教學活動的三要素．一般認為，教師、教材和學生這三要素在教學活動的發展過程中是互為矛盾的三個主體．即存在教師與學生、學生與教材、教師與教材三對矛盾，在這三對矛盾中又以學生與教材這對矛盾為主要矛盾［5］．在以學生為中心的教育思想背景下，具體到本研究中，學生與教材的矛盾體現于運動訓練學教材未能很好地考慮到學生的實踐運用這一訴求．

4．1教材內容未設立專門實踐性內容作為一門具有典型實踐性特點的課程，在掌握理論知識的基礎上學會如何合理運用到訓練實踐中才是重點．目前看，現行的兩版教材均未考慮到該方面的內容，只是2006版在每章的后面附上了習題．目前運動訓練學教材主要使用者是各高校體育專業的大學生．這些學生畢業后的主要就業方向是中小學教師，除去現實中基本沒有訓練任務的小學體育教師外，就是初中或高中體育教師．這些未來的中學教師面臨最主要的訓練任務是什么呢？就目前看主要有兩點：第一，指導高考體育生的四項素質訓練．雖然各省在考試項目上略有區別，但主要集中在100米、800米、鉛球、立定跳遠或立定三級跳遠這幾項上．第二，指導學生應對初中升高中時的體育中考．考試內容主要集中在800米、1000米、引體向上、仰臥起坐、鉛球、立定跳遠、立定三級跳遠等項目中．上述訓練任務是學生就業后面臨的主要問題，屬于共性問題．如果教材能夠有針對性的安排以上項目的訓練實踐課，通過對常用訓練方法的現場運用進行訓練，相信對學生會有極大幫助，同時也能提高學生的學習興趣．

4．2教材內容時效性及實用性較差以2006年新版運動訓練學為例，其內容未能在2000年舊版的基礎上進行有效更新，內容仍以舊版為主．為能夠更直觀地說明問題，我們對教材中標注了引用時間的參考圖表進行了統計．選取處于核心內容的第五章（運動訓練方法與手段）、第六章（運動員體能及其訓練）和第七章（運動員技術能力及其訓練）進行研究．通過表2可以發現，第五至七章合計引用標注來源時間的參考圖表22幅，其中只有一幅來源時間為2000年以后．剩余的21幅圖表中有11幅來源時間介于1990～2000年之間，有10幅來源時間更是在1990年之前，最早為1983年．一本著作的參考文獻發表時間是衡量其時代性的重要指標，作為2006年出版的教材，在其核心章節中幾乎沒有近五年的參考數據，從這一點可以管中窺豹，說明其時效性不夠理想．此外，通過對教材所選示例的研究發現，教材所選示例（如：訓練計劃安排和訓練方法及手段的運用）以國家隊及類似層面為主．這雖然具有很強的典型性，但從學生角度出發，該類示例的選取在一定程度上與學生的需求存在脫節，如何能夠選用一些更貼近學生現實需要的示例值得著者們考慮．#p#分頁標題#e#

4．3教材內容科學性有待加強作為指導競技體育訓練的一門學科，運動訓練理論對競技體育的推動作用并不是同步發展的，而是在競技運動發展到一定程度，競爭日趨激烈，此時傳統的經驗式訓練已不足以滿足競技運動需要時而產生的［6］．如果以1969民主德國的迪特里希•哈雷博士出版的《訓練學》一書，作為運動訓練成為一門獨立學科的標志，那么該學科至今不過40多年的歷史．這與哲學、數學、物理學等基礎學科相較，運動訓練作為一個學科無疑仍處于一個潺潺學步的年齡．這提示我們在專業的研究方面，要以一種發展的思維來看待這一學科．近些年的一些研究也已經不同程度地質疑一些之前大家普遍認同的一些基本理論（如：二元訓練理論、超量恢復理論、周期安排理論）和訓練原則質疑．具體到教材內容的選編上，我們認為，作者在提出主體理論體系的基礎上，應當對不同的訓練理念和質疑加以介紹和分析，這有助于擴展學生的思路，同時也能培養學生在今后的訓練實踐上的創新精神．由于采用了不同作者負責不同章節的編著手段，教材內容從表面看采用了邏輯式組合的組織方法，即按照相關學科知識的內在邏輯順序組織教材，但具體到內容細節，感覺教材整體系統性不夠，各章節編著者各自為戰的感覺較為明顯．章節間的過渡不夠自然，銜接不夠流暢，突出表現在一些章節上對訓練方法的重復描述．

培訓教材范文第2篇

關鍵詞：培訓教材 電子教材 知識管理 知識庫

1. 培訓教材興起的緣由

隨著我國企業培訓事業的蓬勃發展，培訓教材在企業中的應用成為熱點。教材為企業員工提供了因地制宜、實用的培訓素材，努力營造有利于人才成長的濃厚學術氛圍，大力推進年輕科技人員科學作風培養和能力素質提升，做到能力由學而得，道德由學而進，事業由學而成。以“十年樹木，百年樹人”的長遠戰略眼光，充分利用專業優勢，提煉企業多年來技術發展進步成果，把幾十載的春華秋實傳承下去，將教育培訓工作落到實處并辦出特色，這都是培訓教材應起的作用。

2. 培訓教材在企業中的運用與開發現狀

2.1 培訓教材選用情況

新員工培訓。為了使新員工能更好地融入企業文化，盡快適應和承擔科研生產任務，人力資源部門每年應制定詳細的培訓計劃和豐富的培訓內容。培訓內容除企業文化和相關規章制度以外，邀請企業內訓師就自己所從事的專業向新員工授課，可充分選用內部教材，以契合企業實際情況和專業發展。新員工們通過培訓，了解企業的主要技術專業類別和相關的基礎知識，為正式上崗打下堅實的基礎。

部門內部教材。教材的推出改變了以往部門內部缺乏權威性學習文件的狀況，使得員工有“書”可依。

進行教材內容架構設計時，考慮到各部門專業技術人員的崗位職責和業務水平各不相同，將教材按照崗位不同分為理論篇和操作篇，按照業務水平不同分為基礎篇和提高篇，以提高不同級別專業技術人員的崗位勝任能力。

企業內部講座。在企業內部開展講座是一種常用手段，給員工提供交流學習的平臺。教材編寫者是企業內訓師的重要組成部分，只需對教材進行二次開發即可形成講座的課件。通過講課，不僅進一步對教材中的主要內容進行專業地闡述，也能對讀者在自學教材中遇到的問題答疑解惑。

員工考核的支撐材料。人力資源部門定期組織對員工進行考核，其中一項內容為基礎能力閉卷考試?？荚嚨念}庫分為公共模塊和專業知識模塊，公共模塊主要涉及安全、質量、保密、黨性知識、企業文化等等，專業知識模塊涉及企業的專業系統基礎知識。以教材為基礎建立專業知識題庫，選用教材中的部分知識點作為員工“應知應會”的內容。

2.2 電子化、信息化手段研發培訓教材情況

電子教材的啟動。信息技術的發展對各行各業的發展都起著至關重要的作用。電子版教材相比紙質書的優勢在于：第一，減少成本。培訓教材的使用人數多、范圍廣、時間跨度大，電子版教材的啟用減少了印刷成本、節約人工成本以及重復使用的折舊費;第二，縮短二次文獻信息的加工時間，提高檔案信息的時效性。職工在閱讀或使用教材中，如發現可改進的部分，作者得到反饋后能夠在較快的時間內更新替換舊版本;第三，電子書可檢索查找到所需信息。在諸多的電子教材中，讀者可根據書名、關鍵字、專業類別、編寫時間等信息快速檢索到個人所需的專業知識。

信息化對教材內容的改革。信息化改變了人們的知識觀和學習觀，從而引發學習方式變革的需求。新的知識觀不再限于僅僅知道“是什么”和“為什么”，而是更側重于知道“在哪里”和“怎樣做”;知識的來源也得到拓展，書本知識的作用也將越來越有限，直接來自工作中的經驗知識或隱性知識的作用將更加凸顯。這些知識可直接指導工程項目的開始，對“怎么做”這個問題做了一個可視化的傳遞。

知識管理理論指導教材研發的過程。根據知識管理理論的指導，教材的研發分為5個階段：分析、設計、實施、評估和。首先，確定目標讀者范圍，進行教材的需求分析。了解讀者需要學習本領域的哪些專業知識，以及學習到什么程度，即解決廣度和深度兩個維度的問題。了解了需求后，可進入教材的大綱設計階段，確定教材的章節和每章節的具體內容，設計好教材的整體架構。隨后開始具體的實施，由于教材專業性強、篇幅長、范圍廣，需要編寫者較多的精力投入。因此，教材大多是以團隊形式共同完成，運用集體的智慧確保教材的專業性。

3. 培訓教材未來的工作思路

3.1 對培訓教材內容的工作思路

加強培訓教材的前瞻性。職工培訓工作除了面向單位當前的生產經營，面向未來的發展也是極其重要的方向。這就要求培訓教材不僅要滿足單位的現實需要，還應該具有一定的前瞻性。因此，應根據企業發展戰略規劃，將相關專業知識和操作技能的內容納入培訓教材編寫，增強培訓教材的前瞻性，使培訓教材能夠適應企業發展對人才儲備的需要。

加強培訓教材內容的針對性和實用性。除了必備理論知識、專業技能等基本要求外，對從業者發現、分析、判斷和處理異?，F象或事故的能力也提出了更高的要求。除了專業基礎理論和技能知識外，還應將企業內長期積累的技術資料、實際操作和驗證試驗中遇到的質量問題及其處理方法納入培訓教材編寫，不僅可以豐富培訓教材的類別，而且能夠增強培訓教材的針對性和實用性。

加強培訓考核的客觀性。在培訓教材編寫的同時，參照相關標準的考核要求，建立、健全與教材配套的試題庫。考核時從中隨機抽選，使培訓教育的考核做到標準統一、方法公正、結果客觀。

3.2 對教材編寫方法的工作思路

制定培訓教材定級標準。制定培訓教材定級標準，按定級標準的要求分段編寫，準確把握不同級別對教材內容廣度和深度的要求，并注意各級別教材內容之間的銜接和連貫，改變目前一套教材涵蓋所有級別的狀況。

注重開發案例教材。目前的教材主要闡述各大專業的理論知識，但較少涉及實際科研生產中的實例、心得體會和經驗教訓。實際工作中的案例對專業技術人員將起到具體化、流程化的指導作用，經驗教訓也可避免行業人員在今后的科研生產中犯類似的錯誤。比如，可選用某一質量問題作為教材，使讀者清晰地了解發生質量問題后機理分析、問題定位、試驗驗證和舉一反三的全過程。因此，今后需著力于開發案例教材，補充為培訓教材的新類型。

3.3 對教材管理方法的工作思路

建立知識庫系統。強化電子教材的作用， 用戶可以通過知識庫檢索所需要的教材，可以在線學習或者下載保存使用。知識庫系統可以改變職工的閱讀習慣，并且提高職工積極參與改進教材的熱情。同時，職工也可上傳工作中所需的理論、實際應用或經驗心得，不僅作為教材的后備內容，也補充到知識庫中作為讀者請求學習的另一個來源。知識庫管理人員分析某一專業的知識儲備達到編寫教材的基礎后，可以向上傳知識的作者進行約稿，組建新的教材編寫團隊。

培訓教材范文第3篇

一、 為什么要選擇“經銷商管理”這個話題

1、　給營銷界“商超過熱”現象降降溫

如何“挺進大賣場”成了日用日用品營銷界熱點話題，而且有點“熱”過了頭，似乎賣場已經成為日用品企業營銷工作的重中之重，這種提法和風氣很容易給企業帶來誤導。尤其是中小企業，產品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發通路價格高低不齊，盲目的全面進入超市，大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費用盤剝和末位淘汰規則的壓力中途退場；另一部則分因為大超市間的特價連動效應，擾亂整個批發通路的價格體系，造成批發通路無法出貨，甚至導致整個市場癱瘓。

毋庸諱疑，商超是未來趨勢，是產品形象窗口，不可小視。但目前商超只是在個別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數北方城市，二、三類城市零售額還是集中在零店、批發商、經銷商。從全國市場的角度看，目前渠道的主流絕對不是商超，銷量還是要靠經銷商、批發商、零售店來完成。

2、 經銷商管理的重要性、迫切性和復雜性

·經銷商管理的重要性

一個不爭的事實是——大多數內資企業沒有廣泛設立嚴格意義上的分公司（設立財務、庫房、銷售功能），銷售額90%以上靠經銷商完成，廠家直營市場的銷售占比極小。

為什么中國的經銷通路如此強大？

受經濟、文化、商業機制等因素的制約，國內消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現象的影響——市場上流行什么(實際是商家流行賣什么)我就買什么！國內日用品營銷的鐵律就是， 一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——創造流行氣氛；二要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢。

中國地域廣闊，公路運輸成本又高，真正有消費能力的消費群并不集中，人均購買量小、超市量販等大型賣場還遠遠沒有普及，很大一塊銷量來自于數以千萬計的小零售店。國內的零售店通路獨具特色：退休的老頭老太太把一樓陽臺的窗戶打開，掛個招牌，就是一個售點。一個四五百萬人口的城市、零售店可以達到兩萬多家。

靠廠家的力量去對這么多售點鋪貨，并維持物流，一定會“賠死”。沒有各級經/分商的踴躍參與，廠家不可能創造流行、維持流行！ 制造廠想立足于市場，必須將產品通過經銷商、批發商分銷，擴大產品的覆蓋面，能否有效管理經銷商，調動各級經銷商的積極性，很大程度上決定了企業能否生存——在中國，經銷通路的力量不可回避，不可阻擋，無法替代！

·經銷商管理迫切性和復雜性

經銷商管理的問題非常迫切——可以毫不夸張的講：有什么樣的經銷商，就有什么樣的市場！

同樣的產品，同樣的價位，同樣的廣告投入，甚至基本相似的市場環境，甲經銷商能把市場做的“風生水起”，在乙經銷商的區域卻可能一敗涂地。

換經銷商？沒那么容易，一旦你和一個經銷商合作一段時間，然后發現他種種“惡行”無法控制要換他時，往往伴隨著市場上沖貨、砸價已經泛濫、價格已經“倒掛”、異常帳款已經出現、通路上已經有大量即期品。而這時你要換掉老經銷商，重新做市場，就會發現：拯救一個曾經做亂的市場比啟動十個新市場都難。

·經銷商管理問題又非常復雜

比如：實力大的經銷商往往 對產品關注度不夠，合作意愿不佳； 實力小的 經銷商合作意愿較好，但網絡不夠，運力不夠，制約你的市場發展;廠家為了提高經銷商積極性給經銷商讓利，經銷商卻砸價;經銷商政策分坎級（銷售額大的返利高）會造成大戶吃小戶（大戶銷售額高、返利高、底板價低），而銷售政策一刀切，大小戶同樣對待又會造成大戶積極性下降，甚至出現小戶吃大戶（小戶運營成本低）……。

3、 經銷商管理企業需自省

很多企業在抱怨“國內經銷商素質低，無序競爭嚴重，經銷商客大欺廠”，實際上這些企業最需要的是自省。

你選擇經銷商是按既定標準、認真考察，還是只要有錢進貨，來者不拒？；

你的經銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區？

你能定期掌握各地經銷商的庫存嗎？

你了解各地經銷商的出貨網絡和出貨價格嗎？

你的員工接受過如何有效管理經銷商的培訓嗎？

…………。

如果這些最基本的掃盲性問題你都回答“不”，那么結論不是經銷商難管，而是你 管得太濫 。

經銷商管理很迫切、很重要——每一個企業都知道，但對此問題的認識只行留在口頭上不行。企業要真正從員工技能培訓、經銷商政策制定、經銷商的庫存、價格、出貨網絡掌控等各方面下功夫。

經銷商管理工作很復雜，但深究一下就會發現，并非像大多企業抱怨的“中國的經銷商刁民難惹”，而是廠家的經銷商管理工作太不扎實！

二、經銷商管理動作分解營銷培訓課程的整體結構和思路

《經銷商管理動作分解營銷培訓教材》是筆者集十余年知名外/內企銷售實務經驗原創編寫，就此課題，已經先后為近百個企業的營銷隊伍提供培訓，在不少企業的培訓現場也有很多經銷商參加，他們同樣可以從中獲得市場管理、廠商關系處理的技巧和方法。該課程設置具體思路及模塊如下：

1、理論教育：建立正確的觀念：正確的看待廠家和經銷商之間的關系，

營銷媒體上天天在喊:廠商之間是魚水關系、雙贏關系；大多數業務人員也會覺得酒量大銷量就大，關系好銷量就好，做經銷商管理就是做客情，業務代表的“功力”就體現在能否和經銷商搞好私人關系。

實際上真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關系那么單純可愛。恰恰就是受這些片面觀點的誤導，很多業代在經銷商拜訪的過程中， 跟客戶天南海北的閑扯——溝通客情， 但就是不講市場怎么操作；經銷商砸價、沖貨、截流促銷種種惡意操作業代也不敢 “管” ——怕得罪“上帝”損失銷量，最終導致市場主動權完全反控與經銷商手中…………。

觀念決定行為，業務人員的經銷商管理培訓首先要從端正觀念開始，讓學員了解廠家與經銷商關系的實質，了解自己作為一名業務代表所扮演的角色。具體內容圍繞以下幾點展開

·經/分銷商和廠家真的是魚水關系那么單純嗎？

·經/分銷商對廠家的作用：利是什么？弊是什么？

·正確認識經/分銷商；認識經/分銷商和廠家的關系實質；

·經銷商管理的正確思路： 怎樣的業務代表才可以宣稱“我的經銷商管理工作做得很好”

2、 經銷商選擇的整體思路、標準、動作分解、動作流程：

解決一個問題最好的方法是防止問題的發生、想有效管理經銷商，先要學會如何科學的選擇經銷商。

A、經銷商選擇的思路

選擇經銷商不是越大越好，選擇經銷商要全面考慮。不但要考察他的實力，還要看他是否有強烈的合作意愿、商譽、口碑、終端網絡、行銷意識等綜合指標。，

B、經銷商選擇的動作分解

廠商關系實質、經銷商選擇思路都是泛泛的理論教育，學員聽著很

有意思，但是大多還是不知道如何行動，所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實戰場景教育并落實到動作分解——告訴業代有關經銷商的實力、行銷意識、等各項指標在實際工作中應該如何調查，每一個大指標可以拆分成多個小指標，通過那些動作——問什么話、走訪那些區域、觀察什么現象、搜集什么數據、怎么發問、怎么走訪………才可以逐一落實對以上指標的評估。

C、引導業代注意力按照正確的方向執行

知不等于行，人的思維有慣性，業務代表記了一肚子思路、動作、標準后，下市場還是容易按過去的思維習慣去找一個大戶回來。所以要再建立一個客戶評估模型，讓業代用這個模型做工具對侯選客戶進行評估打分。從而引導業代的思想和注意力，不由自主的向前面講過的標準和動作上去發展。評估模型如何建立、主要內容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作。

D、動作流程給業務代表更感性的認識

業代現在明白了經銷商選擇的思路、標準、動作、評估工具、就一定能科學的去尋找經銷商嗎？不盡然，到了一個陌生市場，面對那么多的人和車，不知道當地方言怎么講，不知道批發市場門朝那邊開，一下子又會暈頭轉向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學問不知怎么用，所以還要給業代一個工作流程。告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運用所學到的知識去篩選經銷商”。

3、如何促進進準經銷商的合作意愿

現在經銷商選定了嗎？沒正式簽合同之前只是廠家的一廂情愿，最多只能算是“準經銷商”，現實工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯，但他對經營你的產品不感興趣，那么如何激發客戶的合作意愿就成了經銷商選擇最終的問題也是難點問題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發合作意愿：怎樣分析客戶的心態，談判前做什么準備，談判時要選擇怎樣的環境，什么時保持沉默，什么時候要陳述觀點，第一句話講什么，經銷商常見的疑慮和異議是哪幾個，什么時候反駁，怎樣反駁等等。最終打消客戶疑慮，結束經銷商選擇的工作。

4、經銷商日常拜訪動作分解、動作流程

業代和新經銷商打交道，要介紹產品、要宣講政策……，總之有很多話題可講。一旦新經銷商已經選定，新市場開拓已經完成，新經銷商就變成老客戶，老客戶對公司的產品、政策都比較熟悉，業代周期性拜訪老客戶時說什么就成了個問題。

外埠市場業務代表拜訪經銷商，早上坐長途車去，晚上坐長途車回，中午再吃頓飯，一天有效的工作時間其實不超過四小時。在這有限的工

作時間里，如果企業不能給業代一個清晰的方向感，拜訪經銷商先做什么，后做什么，再做什么。就會出現業代見了經銷商就講老三句“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時候給？這次進貨百搭一你要幾箱？”然后就開始和經銷商閑聊套私人感情，真正有市場建設意義的工作一點也不做。如此經銷商拜訪簡直就像是“走親戚”。

其實、并非業代偷懶， 他們也不知拜訪經銷商到底該做什么？

企業支付的薪資有限，想招到能力一流的業代，靠一點企業文化 和經營理念的灌輸就可自創工作思路，不太可能！企業要告訴他們，具體該做什么動作。

比如，抬起腳、向前伸、向下踩，這就叫邁了一步！

業務代表知道了原來拜訪經銷商有9件事/12個動作要做、知道拜訪經銷商下車后應該先干什么、后干什么、第一個十分鐘做哪些動作、第二個十分鐘做哪些動作…………、見了經銷商第一句話說什么，經銷商最常問的十句話是什么？應該怎么應答？ 有了清晰的方向感，業代的工作才會更有效。

5、企業行為對經銷商的管理

經銷商的管理不僅僅體現在業務操作層面，企業對經經銷商的年終返例政策、銷售獎勵政策、賬款政策、企業的經銷商大會、企業業績分析系統對經銷商網絡健康起到的預警作用………。這些制度化的企業行為對經銷商管理同樣起到至關重要的作用，此節主要圍繞以下幾點問題展開培訓。

·如何制定經/分銷商合同——范例分析；

·如何控制經/分銷商的賒銷帳款——基本控制點講解；

·如何制定經/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析；

·如何處理經/分銷商之間的沖突——動作分解；

·如何建立預警系統、隨時掌握經銷商網絡的均勻性和有效性 ；

6、經銷商管理面臨的“常見營銷殘局”如何破解？

日常工作中要管理好經銷商盡可能防止沖貨出現？對極了，但沖貨在很多地方已經發生！平時要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價？沒錯，但實際上超市的惡性特價屢屢出現！

類似這種營銷殘局問題，學員期望學到的絕不是“應該如何合理設置價格，防止問題發生”之類事后諸葛亮的說教，他們更想知道是已經這樣了，怎么辦？！

培訓內容的實戰性往往也就體現在這一環節——不能只放馬后炮，不但要講應該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。 面對殘局如何破解往往事關企業眼前利益，需求更迫切、員工也更關心。

在這一節中作者集多年實戰經驗總結和在近百家企業培訓、答疑、互動討論過程中搜集的素材，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、“如何建立并管理商超渠道的專業經銷商隊伍”、“如何操作外埠市場沖擊鋪貨”等等50余個常見典型的市場殘局、業務操作細節問題提出破解方法和具體動作；

綜上所述，《經銷商管理動作分解營銷培訓》課程設置整體思路主線如下：

培訓教材范文第4篇

論文摘要：由于國家還沒有出版幼兒教師數學培訓教材，開發與研究適應幼兒園教育改革的培訓教材勢在必行。從課題結題報告的角度出發。闡述了問題的提出、研究的理論與事實依據、研究內容與問題、研究過程與方法、主要研究策略等觀點。

1問題的提出

一是完善幼兒教師培訓體系。目前，國家還沒有出版幼兒教師數學培訓教材，多數地區幼兒教師數學培訓教材使用全國統編的高校(或中師)學前教育專業教材，不能解決幼兒教師的實際問題。所以，本課題的研究在于探索幼兒教師新的培訓教材體系，促進幼兒教師數學培訓教學改革。教育部要求，幼兒師專既要培養高素質的未來幼兒教師，又要培訓高能力的在職幼兒教師。所以，開展幼兒教師數學培訓教材開發與研究．既能完善幼兒教師培訓體系，又能促進高師數學教學改革；二是有利于高師增強為學前教育服務的意識。教育部要求高職高專實現“產學結合”、“校企合作”。對于高師學前教育專業來說，就是高校的教學與幼兒園實際相結合；三是有利于落實《幼兒園教育指導綱要(試行)》(簡稱(綱要》)。教育部在《綱要》中指出：“設有學前教育專業的高等師范院校和幼兒師范學校要認真、深入地學習《綱要》的精神，改革學前教育課程和師資培養方式，并主動配合教育行政部門做好貫徹落實《綱要》的宣傳和培訓工作”。所以，研究本課題正是落實《綱要》的體現。

2研究的理論與事實依據

第一，理論依據。主要理論依據是：《綱要》；M．瓦根舍因(M．Wagenschein)的范例學習理論；約翰·杜威(John Dewey)的教育即生活，生活即發展的理論；陶行知的“生活即教育”，“教學做合一”理論等。

第二，事實依據。在總結以往幼兒教師數學培訓教材經驗和教訓基礎上，著重分析了牡丹江市幼兒教師數學培訓的現狀與問題，包括了解了大量的個體幼兒園教師，還關注了把素質教育作為切人，突出其實用性。

第三，人本主義心理學理論。培訓工作要重視人的發展，應該是對完整的人性和人格的建構。數學培訓的目的不僅在于促進幼兒教師知識和技能的提高，更要培養教師的健康心理和健全的人格。幼兒教師的數學學習活動，通過數學觀念的恰當構建，提高對世界的認識和解讀能力，通過數學方法與技能的有效把握，培養改造世界的能力，進而形成正確的人生觀、世界觀和科學的方法論。

第四，建構主義心理學基礎。真正的數學學習不是對外部所授予知識的簡單接受和積累，而是學員以已有的知識和經驗為基礎的主動建構活動。數學培訓教材強調對被動式學習的超越，強調學員是學習的主人為前提，以民主、寬松、和諧的學習氛圍為條件，以發揮學員的主動性和積極性為特征，以發展學員的自主性、能動性和創造性為目的，學員通過在對數學學習過程中的主動參與，在賦予知識的同時，培養自主意識、自主習慣和自主能力。

3研究的內容與問題

第一，研究的主要內容。從學員實際出發，有利于學員發展的實際，促進學員教育理念和價值觀念的更新。本課題研究的創新之處在于突出實用性，著重培養學員分析問題能力和解決問題的能力，使他們拓展數學思想方法。

第二，解決的主要問題。全面剖析數學培訓教材的編寫特點，努力追求教學設計與教學實踐的和諧統一；了解幼兒教師、家庭和社會對教材編寫的需求，使教材編寫El趨完善。

4研究的過程與方法

4．l主要研究方法。4．1．1文獻法。通過對文獻資料的查閱與學習，了解研究前沿的最新動態，提升學員教育教學的理論素養，提高課題研究的針對性與實效眭。4．1．2比較法。以三年制高師教材與中師教材為依托，編寫新型培訓教材。4．1．3實驗法。對學生的有關情況進行分析、問卷、數據統計對教材試用后進行反饋與分析，再與第一次數據進行比較。確定兩個實驗班，分別采用新、舊教材進行教學對比實驗。4．1．4問卷法。對學生進行有關學習狀況、學習動機、學習適應性等方面問卷調查。4．1．5調查法。深入幼兒園，反饋職后培訓中存在的問題。4．1．6統計法。通過對各種研究數據進行處理，為課題研究提供決策依據。4．1．7行動研究法。在研究中采取互動研究的方式，讓“教研”與“科研”有機結合，提高研究的效益。4．1．8經驗總結法。及時總結成功、失敗的經驗與教訓，不斷對研究進行反思，及時調整研究思路，保證研究有序有效的開展。

4．2課題研究的過程。4．2．1設計方案，宣傳發動。分析學員數學培訓的整體狀況，制定實施計劃，提出具體的研究方向與方法。4．2．2建立組織確保落實。組建課題領導小組，保證課題研究工作落實到人，使每個教師都置于網絡的管理中。形成例會度，定期交流課題研究情況，對研究過程出現的問題及時調控。4．2．3加強培訓，提高素質。要求全體實驗教師，樹立先進的教育理念，掌握教育研究方法，并進行專題培訓，提高課題研究人員的素質。4．2．4及時反饋，修訂不足。經過一段實驗后組織實驗班學員座談、反饋信息，針對學員提出的問題，對教材加以修訂，如內容上又將難度降低對難度大的例題、習題、練習題進行刪減，增加一些與幼兒園有關的題目。

5主要研究策略

第一，以人格本位。所謂人格本位，就是以人為中心，充分尊重學員的個性差異，從培養學員人格素質的高度出發。即一切從學員的情感、愛好心理素質、價值觀念需要出發，一切以學員的個性發展，能力的培養為著眼點。把他們培養成具有健全的心智，知識和能力綜合發展的幼兒教師。

第二，注重社會功用性。幼兒教師要實現社會化，必須力加強與社會的聯系。所以，培訓要適應社會的需要，數學培訓教材的開發，要關注社會的發展。教師應走出教室，走向幼兒園，走向社會，及時了解當前及今后一段時間內社會經濟的發展的特點和方向，為數學培訓注入新鮮的時代氣息。

第三，注重幼兒園教育的特點。數學教材不僅表現在為學員提供必要的數學知識，數學理念，數學思維，更重要的在于服務幼兒園。《綱要》要求：“引導幼兒對周圍環境中的數、量、形、時間和空間等現象產生興趣，建構初步的數概念，并學習用簡單的數學方法解決生活和游戲中某些簡單的問題”。因此，數學培訓教材的開發，除了培養學員一些基本的原則性的數學及能力外，還有計劃、有針對性的增加一些可供選擇的幼兒園的知識內容。如“數的概念”、“集合概念”、“空間和幾何圖形概念”、“量的概念”，幼兒園中的教學實例。還要選擇一些知識性、趣味性的故事，供學員閱讀拓寬視野。

6研究成果

第一，教師的素質提高了。通過數學培訓教材的開發，促進了教師專業的成長，教師對案例的分析加強了，對問題原因的解剖深人了，對教材整合的能力拓展了。

第二，教材內容更新了。在素材的選擇上聯系學生的實際水平案材盡可能地接近學生真實的生活情景及幼兒園中的教學實例。

培訓教材范文第5篇

關鍵詞： 研究課題 《農村幼兒教師數學培訓教材開發與研究》 研究報告

《農村幼兒教師數學培訓教材開發與研究》是黑龍江省高等教育學會“十一五”教育科學研究規劃課題，為了使課題研究能夠順利的開展，課題組開展了豐富多彩的活動進行了專項研究，課題研究取得了一定的成果。

一、課題的名稱

《農村幼兒教師數學培訓教材開發與研究》

二、課題的提出

（一）課題提出的背景。

作為宏觀教育發展規劃的重要組成部分，對幼兒的早期教育是提高全民族素質的關鍵一環,其中農村幼兒教育的發展既是全國幼兒教育事業發展的重要部分，也是我國社會發展的重要指標。而農村幼兒教師的素質是影響和制約農村幼教事業發展的關鍵。

目前黑龍江省還沒有一套適應“農村幼師培訓班”的數學教材，大部分學校使用的數學教材都存在內容多、難度大、學生不適應的問題。我們開展本課題的研究，立足于“由淺入深，循序漸進”的原則，科學性系統性原則，建立新的課程改革理念，力爭使農村幼師培訓班數學教材中的知識體系完整、難易適度，適合農村幼師培訓班學生特點，使學生形成簡單的數學思想方法。本課題被列為黑龍江省高等教育學會“十一五”教育科學研究規劃課題，從2008年1月起，我們嚴格按照課題研究方案進行實際操作。

（二）課題研究的目的、意義及價值。

1.研究制定農村幼師培訓班數學教材的編寫原則、方法和步驟，探討實驗教材使用中相關問題。

2.培養學生的應用意識，使學生面對實際問題時，能主動嘗試著從數學的角度運用所學知識和方法尋求解決問題的策略。

3.培養學生的問題意識和提出問題與解決問題的能力。

4.促進教師教育理念和價值觀念的更新及專業素質的全面提高。

本課題的研究有利于共同探索高等幼兒師專新的教材體系，促進高師數學教學改革；有利于增強高師為基礎教育服務的意識，特別是增強為農村學前教育服務的意識，切實為“三農”服務；有利于把黑龍江幼?！笆濉逼陂g關于“農村學前教育發展研究”的成果進一步深化；有利于落實《幼兒園教育綱要（試行）》。

（三）課題的理論依據。

依據《基礎教育課程改革綱要》，《新課程的觀念與創新》，M?瓦根舍因的范例學習理論，約翰?杜威的“教育即生活、生活即發展”理論，陶行知的“生活即教育、教學做合一”理論。在總結以往農村幼師培訓班課程改革經驗和教訓基礎上，著重分析我校農村幼師培訓班學生學習數學的現狀問題，把素質教育作為切入點，立足于為大量的農村幼兒園提供高素質的幼兒園教師，突出課題的實用性。

三、課題研究的方法與內容

（一）研究方法。

1.比較法：以三年制幼師教材、中師教材為依托，以高中教材為主線，編寫“現實的”教材。

2.實驗法：對學生的有關情況進行分析、前測、問卷、數據統計。在2008年9月編寫教材，試用教材，試用一年后進行測試反饋，對反饋的數據進行分析，再與第一次數據進行比較。確定兩個實驗班，分別采用新、舊教材進行教學對比實驗。

3.問卷調查法：對學生進行有關學習狀況、學習動機、學習適應性等方面作問卷調查。

（二）研究內容。

根據“課程發展要基于學生的實際發展需要，尊重學生個體的獨特性和差異性”、“學生的學習放在發揮學生的自主性”的主要觀點，本課題研究的內容是從學生實際出發，從學校教育教學組織與管理出發，編寫出一套適用于農村幼師培訓班特定學生群體的“現實的”數學教材。

四、課題的階段成果

（一）課題組成員學習課題研究的材料，統一思想，確立了課題研究任務和研究重點，并圍繞課題研究不斷提高自己的理論水平和業務水平。

（二）完成對學生和幼兒園教師進行的問卷調查并形成調查報告。

（三）完成第一學期教材的編寫及第一學期實驗課的教學與研討。

（四）通過本階段試用教材的情況，結合我校農村幼師培訓班需參加成人高考提高學歷及學時變化的實際情況，對比幾種相關教材，將教學計劃進行調整如下：

1.第一章：集合與簡易邏輯（28學時）。

（1）集合。（2）子集、全集、補集。（3）交集、并集。（4）含絕對值的不等式解法。（5）一元二次不等式解法。（6）邏輯聯結詞。（7）四種命題。（8）*充分條件與必要條件。

2.第二章：函數（40學時）。

（1）映射與函數。（2）函數的基本性質。（3）*反函數。（4）指數。（5）指數函數。（6）對數。（7）對數函數。（8）*冪函數。

3.第三章：三角函數（40學時）。

（1）角的概念的推廣。（2）弧度制。（3）任意角的三角函數。（4）同角三角函數的基本關系式。（5）正弦、余弦的誘導公式。（6）*兩角和與差的正弦、余弦和正切。（7）*二倍角的正弦、余弦和正切。（8）*三角函數的圖像和性質。（9）*函數y=Asin（ωx+φ）的圖像。（10）*已知三角函數值求角。（11）*正弦定理和余弦定理。

4.第四章：數列（28學時）。

（1）數列。（2）等差數列及通項公式。（3）等差數列的前n項和。（4）等比數列及通項公式。（5）等比數列的前n項和。

5.第五章：平面解析幾何（68學時）。

（1）平面向量的基本概念。（2）平面向量的線性運算。（3）*平面向量的坐標運算。（4）*平面向量的數量積。（5）*平移。（6）直線的傾斜角和斜率。（7）直線的方程。（8）*兩條直線的位置關系。（9）曲線和方程。（10）圓的方程。（11）*橢圓的方程及性質。（12）*雙曲線的方程及性質。（13）*拋物線的方程及性質。

6.第六章：排列、組合和概率（50學時）。

（1）分類計數原理與分步計數原理。（2）排列。（3）組合。（4）隨機事件的概率。（5）*互斥事件有一個發生的概率。（6）*相互獨立事件同時發生的概率。（7）*獨立重復試驗。（8）*隨機抽樣。（9）*用樣本估計總體。

7.第七章：導數（18學時）。

（1）極限。（2）導數的概念。（3）幾種常見函數的導數。（4）*函數的單調性。（5）*函數的極值。（6）*函數的最大值與最小值。

8.第八章：直線、平面、簡單幾何體（34學時）。

（1）平面。（2）空間兩條直線。（3）空間直線和平面。（4）空間兩個平面。（5）棱柱。（6）棱錐。（7）球。

（注：陰影部分為新增內容，帶*章節為選學內容。學時說明：一年級每學期17周，每周4學時，共計136學時；二年級上學期17周，每周4學時，下學期17周，每周2學時。共計102學時?？傆嫞?38學時。）

五、問題與反思

通過本階段的研究，我們發現要深化課題研究還存在許多問題：課程改革力度不大，新教材的知識、習題編寫難度還較大，教材內容及舉例貼近幼兒的不多，體現幼師特點不明顯，教學還不能適應課程標準的要求。在修訂稿中有待加強和改進。

參考文獻：

［1］黃瑾.學前兒童數學教育.華東師范大學出版社，2007.

［2］幼兒師范學校教科書 數學（上、下冊）.北京：人民教育出版社，2002.