經銷商合同管理
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經銷商合同管理范文第1篇
很多FC一般在雙月或半年最后幾天的節骨眼上，通常會面臨如下投訴和焦慮：
1、 有經銷商店總打電話說“XX，集團抽調資金了，我還差15臺車沒錢提”
2、 經銷商市場經理說，“集團不批銷售費用啊，說一臺只給400，還要廠家出一半財務才給批預算”
3、 銷售經理說，“這幾臺長庫齡車，集團說限期一個月清完，不清完就別提提車的事了”
4、 品牌總監說，“哎呀，你不知道，我雖然賣到100臺了，可是老板說了，按你的市場容量，至少要賣150臺才算合格！”
這種情況多不多？怎么產生的？如何破解？其實從本質上來說，和兩個因素有關。
第一：投資人的經營理念、戰略布局和財務風控機制。
第二：FC和投資人或實際負責人的溝通管道有沒有打通。核心焦點和痛點沒有達成共識。不同品牌的投資人或投資體，其實從內部來講，也是有著地域和文化的屬性，有著投資人經營理念的烙印。所謂物以類聚，人以群分一樣適用。目前來看，通常有幾種投資體和經營團隊的關系。
第一：投資人是正規的資本方，上市公司或國有企業。投資團隊和經營管理團隊完全分離。管理團隊主要由職業經理人構成。職業經理人的工作流程遵循大公司的管理流程，一切流程化、正規化、職業化。類似廣匯、龐大、中升集團、東風南方集團等。這部分比例可能5%都不到。
第二：投資人兼核心經營板塊的負責人（店數在20~50之間居多），人財物關鍵控制權分布在創始合伙人或有親密利益關系人手中。類似大興集團、永奧集團、利泰集團等。這部分是中間力量，可能占到70%以上的比例。
第三：投資人有少數幾個品牌（點數在10~20個左右居多），聘請職業人打理，由職業經理人組建自己的小團隊，但人權和財權有限授權。
對于第一類純職業化團隊來講，投資人代表可能是品牌總監或區域總監。他們遵循公司利潤最大化，在決策范圍內影響某些品牌的資金運營和管理模式。對于這部分投資體，日常溝通的管道應注意如下幾點：
1） 了解其溝通風格、資源權限和內部匯報線。
2） 每兩月打一次電話，即使沒有業務溝通，也例行打個電話，通報下品牌的最新動態。
3） 若有最新信息，例如品牌戰略或新產品，及時推送給品牌總監。
4） 若有有關提車資金的風險問題，提前預警，并做好返利損失測算，從投入產出比角度溝通，但必須數據翔實，有理有利有節。
對于第二類投資體來講，稍顯復雜，因為投資人和控制人以及經營負責人（店長）可能不是同一個人。因此，需要多加審慎，注意如下幾點：
1） 搞清楚誰是最終決策人，有些集團是財務線、采購線、人事線是三條線并行，必須弄清楚每條線內部關鍵控制點，審批人，審批時間。
2） 保持每兩月和運營控制人溝通一次。溝通內容包括但不限于品牌近況、銷售現狀、所轄店面的表現、榮譽和獎勵等。
3） 大區負責人必要時和投資人約談。就當前的運營情況做深入交流，并對其它品牌的表現及資金注入情況有所了解。
4） 若該投資人實際控制店面數超過3家，則有意識選擇一家打造標桿店。通過標桿店的盈利狀況、經營亮點去引導投資人的注意力。
對于第三類中小型投資人或者純私營投資體，相對股東結構簡單，一般是控股股東夫妻雙方。這類投資的特點是格局受限，追求賬面或短期利益較多。同時，資金波動較大，容易捉襟見肘，職業化團隊即使有，也是老板的代言人或執行方，職業化程度不高。這種投資體一般注意如下事項：
1） 不定期隨時溝通。向其宣導品牌、網絡拓展、新車等正面信息，增加信心。
2） 年度返利、季度返利和月度返利列出明細表，幫助其把握廠家政策，追求賬面利潤最大化，讓其感受到你的真誠和專業能力。
3） 重要的會議場合給予其足夠的面子和尊重感。讓他覺得自己不可或缺。
經銷商合同管理范文第2篇
［關鍵詞］銷售；管理；控制
內部控制是現代企業管理的一項重點工作任務，是企業為了提高經營管理效率、保證信息質量真實可靠、保護資產安全完整、促進法律法規有效遵循、規避生產經營風險，由企業管理層及其員工共同實施的一個管理過程。而銷售業務不僅是企業主要經營業務之一，也是解決企業收入的重要環節。那么，如何才能通過加強內部控制管理工作的有效實施，來提高銷售業務的管理水平呢？
筆者認為，要通過加強內部控制管理工作的有效實施來提高銷售業務的管理水平,要遵循四個環節的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎、科學的物流管理是重點、加強收款環節的控制是關鍵。只有做到這些，并結合各自企業實際，予以適當的完善和補充，才能真正達到通過加強內部控制管理來提高企業采購管理水平的目的。
1 正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提
銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是充分發揮吸引力，促使客戶與銷售人員產生內驅力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經銷商激勵政策》，在這重點提出的是經銷商的激勵政策。
(1)在制定的過程中要充分發揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。在結算條款中要引導經銷商實行現款現貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收賬款偏大。
(2)折扣也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環境的變化、競爭的加劇，廠家對經銷商的期望提高了，對經銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣。現在的折扣又分成許多單項折扣，如現款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。
①現款折扣是對結算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點增加。
②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業為了得到更多的市場份額而產生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的，市場供應量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現供過于求，只有從銷售上找出路。
③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協議，具體就是專營。市場操作中，有許多經銷商不愿意專營，理由很簡單：風險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養經銷商的忠誠度有很大幫助。
④市場秩序折扣，由于市場上經常出現倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經常查不出結果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經銷商都會低價銷售，不僅將損失轉嫁給廠家，而且喪失繼續進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格穩定和合理的價差，經銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設了一項折扣來引導經銷商共同遵守、維護市場秩序。
(3)新產品銷售獎勵。注重產品開發與產品組合的公司，經常會推出新產品，多給經銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵!讓經銷商見利眼開，就可以借經銷商之力推銷新產品了。
2 合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎
隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經濟交往中越來越規范、標準、完整。這一環節可以規避銷售風險，保證企業的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規范化，降低合同簽訂風險；通過資質信用管理，建立經銷商誠信檔案體系，降低了履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規范業務流程；通過合同履行管理，加強經營過程的控制能力，提升公司精細管理水平；通過合同統計分析管理，提高公司經營決策自我分析能力。
3 科學的物流管理是提高銷售管理水平重點
銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具銷售通知單，發貨和倉儲部門應當對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發貨，確保貨物的安全發運。同時企業應當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業應當嚴格按照發票管理制度規定開具銷售發票，嚴禁開具虛假發票。
企業應當在銷售與發貨環節做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協議、銷售計劃、銷售通知單、發貨憑證、運貨憑證、銷售發票、收貨回執等文件和憑證的相互核對工作。
銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發貨、收款情況。
4 加強收款環節的控制是提高銷售管理水平關鍵
(1)收款業務應當以銀行轉賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現款；對于商業匯票明確受理范圍，嚴格審查票據的真實性和合法性，防止票據欺詐。企業應由專人保管應收票據，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業所有資產中流動性最強的資產，是保護國有資產安全的重要目標。貨幣資金內部控制的主要目的是實現企業貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產的安全，保證會計資料的正確，滿足生產和經營的需要。
(2)企業應當完善應收賬款管理制度，嚴格考核。銷售部門負責應收款項催收，財務部門負責辦理資金結算并監督款項回收。應收賬款分類管理，針對不同性質的應收款項，采取不同的方法和程序。嚴格區分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，保證企業營運資產的周轉效率。
(3)企業應當加強應收款項壞賬的管理，對全部和部分無法收回的，應查明原因，明確責任，并嚴格履行審批程序，按照國家統一的會計準則制度進行處理。核銷的壞賬應當進行備查登記，做到賬銷案存。
銷售環節在企業的整個經營過程中占有很重要的作用，在爭取銷售得到發展的同時，建立健全銷售與收款及貨幣資金環節的銷售內部控制制度，是企業加強管理有效途徑。通過在各業務環節之間建立一套相互牽制、相互驗證的控制體系，可以杜絕銷售環節的違法行為，提高應收款與貨幣資金的使用效率，使企業資金健康地運轉，在激烈的市場競爭中保持優勢地位。
參考文獻：
經銷商合同管理范文第3篇
關鍵詞經銷合同合同陷阱風險防范
經銷是廠家銷售產品的一種重要方式，是商品從生產領域向消費領域轉移的重要通道。成功的經銷商往往利用其專門化的市場調研、分析能力協助廠家占領市場，實現預期的銷售目標。廠、商在合作的過程中能夠優勢互補，利益雙贏。廠家會充分利用商家的銷售網絡資源打開市場，而商家則利用廠家的優質產品作為后盾，實現高額銷售，獲得差價、傭金和獎勵。但由于廠、商各自利益出發點的不同，在經銷的過程中往往會出現矛盾。廠家過分注重自己的利潤，忽視了對經銷商的激勵。商家過分注重自己的傭金和差價，忽視了產品的售后服務質量。雙方往往在關鍵問題上各執一詞、互不相讓，最終以不再合作而告終。
經銷合同是廠商為確保產品經銷的實現而設立的彼此間的權利和義務,對雙方均具有嚴格的法律約束力。在目前經銷體制中，中小型經銷商往往受制于廠家，在簽訂經銷合同的問題上往往存在一定的風險和陷阱，需要商家加以防范。
1經銷合同的風險及其后果
1.1缺乏經銷合同
經銷合同是廠、商在自愿的基礎上，達成的一致協議。它對于雙方的權利和義務有著明確的規定。但很多的廠、商在合作中不能意識到經銷合同的重要性，認為僅憑對方的信譽就可以進行交易。在與對方初步接觸后就認為對方值得信賴，直接達成一些口頭承諾。但事實上相當多的口頭承諾比如經銷涉及的促銷費、宣傳費、廣告費、進店費、年終返利等最終得不到兌現。雖然依照法律的規定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過多，商家又不能舉出其他任何的書面證據，所以最終發生糾紛后也很難得到法律上支持。
1.2經銷合同中主要條款約定不明
合同是雙方當事人達成的一致協議。目前多數經銷合同是生產廠家組織法律和商業專家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發，忽視對商家利益的規定，所以很容易產生糾紛。這類問題主要表現為：①經銷標的約定不明，比如規格、型號、標準等模糊不清。廠家故意在交貨時以次充好、以廉充優、以舊充新；②關鍵的條款約定不明。經銷合同中最為關鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據和時間、經銷商退貨或換貨的條件、廣告費和促銷費用的承擔問題、銷售返利的比率等，但這些規定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產生歧義；③排除了廠家的某些權利，如直接利益回報的問題。由于經銷利益回報與當時市場變化有密切的聯系，一般商家在簽訂合同時很難提前確定，所以在經銷合同中不能一一羅列相應條款。而那些臨時的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。
1.3合同欺詐
除了上述風險外，廠家還可能利用合同進行欺詐。中小型商家普遍缺少專業法律知識，許多劣質廠家利用經銷合同當中的不明確條款制造陷阱，誘使經銷商上當受騙，主要表現在：①惡意騙款。廠家利用經銷合同向商家預收一定預付款或市場保證金后，只發少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關系，商標等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經銷的商家希望經銷暢銷的產品，與廠家簽訂購銷合同并支付預付款或定金。有時為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實際情況是產品已經過時或市場根本沒有需求，再加上經銷商本身銷售能力的問題，往往會造成產品大量積壓，影響資金的周轉；③魚食誘餌。在與經銷商的初步接觸過程中，廠家按照經銷協議先履行幾份小額合同，制造履約能力強、信譽好的假相，騙取經銷商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒有實體的虛構公司通過掛靠方集體企業、國有企業的方式，或假冒具有一定知名度、信譽度企業的名稱，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設法讓對方看別人貨物，騙取對方貨款或定金后，便再無蹤影；⑤利用通信技術進行詐騙。隨著計算機及通訊技術的發展，不少廠家利用廠商分處兩地的情況，通過傳真、電話、網絡等方式進行洽談。不少商家見其傳真或電子郵件后即與對方簽訂經銷合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預先的約定發貨或履約。
2經銷合同風險產生的原因分析
造成上述經銷風險的原因，客觀地說是由廠、商兩方造成的。廠家在區域經銷市場中往往掌握重要話語權，而商家只關心差價和扣點等直接利益回報，價格保護以及市場秩序等其他條款內容很少顧及。經銷商應該認真分析自己的地位，研究自己的利益保護問題。
2.1經銷體制方面的原因
在尋找區域經銷時，大多數廠家在最初往往會采取多家經銷的方式以形成龐大的銷售網絡。一旦產品穩定地占據市場后，廠家就逐步地收回對本區域的控制權，最有效地方法是采取總經銷下設分經銷的方法。對經銷商而言，成為某一品牌的區域總經銷是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報。商家總是努力地顯示自己的銷售才能，爭取早日升級，成為總經銷。而廠家在這個問題上有絕對的決定權，有如“眾星拱月”。經銷商的利益受到侵害也就不足為怪
2.2廠家方面的原因
經銷合同是約束雙方的法律性文件。廠家為了不受合同或合同的某些條款的約束，往往在簽訂合同時含糊其詞，或根本不簽訂合同。等到要兌現利益時，廠家又反過來利用合同進行推托。臨時的促銷活動也完全由廠家決定是否讓經銷商參與，而經銷商也無法提出異議，因為合同中沒有相應條款或訂立不明確。
經銷合同大多是廠家派業務員和商家簽訂，高層主管很少過問，這本身說明了廠家對經銷合同的不重視。經銷合同上年度銷售任務和扣點是非常重要的內容，而廠家的財務部門對這兩方面都有相當的經驗，到年終核算的時候直接按照自己的常規做法給予結算和返還。
2.3經銷商防范措施少，缺乏警惕性
中小型商家普遍存在法律意識淡薄的情況，許多消費品區域的經銷合同往往年年套用一個老的格式，合同內容沒有什么大的變化。許多經銷商認為簽訂合同是流于形式，沒有必要。就年度銷售任務和年終扣點問題而言，經銷商往往按照廠家的要求去做。認為沒有必要年復一年加以限制和規定。其他的諸如促銷政策和價格保護方面的問題，經銷商認為要根據市場運作的實際情況來決定，提前確定下來那也不現實也沒必要。另外許多經銷商認為雙方合作幾年時間了沒出現什么問題，就盲目相信本年度肯定也不會有問題，忽略合同的時效性。
3經銷合同風險的防范
3.1樹立合同意識
俗話說口說無憑，立字為據。市場經濟不相信君子之言。經銷過程中，為了防止意外的發生必須要樹立合同意識，只有訂立了明確的書面合同，權利才能得到保障，也才能保證發生糾紛時不至于不能舉證。商家一方面需要提高業務人員法律素質，另一方面聘請有合同法律知識和業務能力的律師做法律顧問也是當務之急。
3.2簽訂經銷合同需要把握幾個問題
（1）簽約前的工作。商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的、經營資格、資信及履約情況等。要認真審查對方的主體資格，要求對方提供法定代表人身份證明、營業執照。委托人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權委托書、人的身份證明。要杜絕憑關系草率簽訂合同的情況。
（2）經銷合同簽訂需要堅持幾個原則。一是對一切合同條款持懷疑態度，要逐條分析直到沒有疑問為止。二是商家應盡量與正規的大企業合作，避免與弱勢品牌合作。三是對臨時簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護。四是對于銷售任務大的經銷合同可以分幾次履行，這比一次全部成交的風險小。五是將合同的權利與義務如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對等的幾個“子合同”，分步驟、有計劃地履行，一旦對方在約定時間內未履約，即可及時終止或變更合同。
（3）經銷合同形式與內容要規范。首先，合同內容要明確化、具體化。如“銷售不暢”的具體界定、退貨的規定等。二是避免口頭承諾，以書面合同條款為準。對于廠家的口頭承諾商家要緊抓時機，寫成“正式的文字”。三是充分理解分析經銷合同中各項內容，避免廠家制定的不公平格式合同。
3.3風險發生后及時采取補救措施
風險的發生往往會使經銷商的利益受到損害，商家應該根據《合同法》有關規定采取相應的補救措施。①補簽合同。如果發現商家未能實現口頭承諾，則應即時補簽合同；②與廠家協商變更和解除合同。包括對合同的內容進行修改或者補充，或雙方當事人通過協商在合同關系有效期限尚未屆滿前提前終止合同。這種補救措施有其局限性，廠家往往予以拒絕；③不予履行經銷合同。適用于商家發現已簽訂的合同不符合有關法律的規定、雙方簽訂的合同可能為欺詐性的無效合同；④中止履行經銷合同。適用于商家已經開始履行但尚未履行合同完畢的情況；⑤請求有關部門確認經銷合同無效。合同簽訂有仲裁協議的，可以提請合同管理機關即工商行政管理部門的仲裁委員會對合同進行審查確認無效。如雙方沒有訂立書面仲裁協議，可以直接向人民法院，要求確認合同無效；⑥及時向司法機關報案。在發現廠家隱匿財產不能履行或潛逃，應當及時向公安機關、檢察院或法院報案，積極提供線索，收集有關合同欺詐的證據，協助司法機關快速偵破合同欺詐案件，以挽回因經銷合同欺騙所遭受的經濟損失。
經銷商合同管理范文第4篇
1．竄貨法律風險。竄貨，又稱沖貨、倒貨，或者稱越區域銷售，是營銷渠道中較普遍的法律風險現象，成員受利益驅動，渠道成員可能將其經銷的產品跨區域銷售，造成價格混亂。其中，惡性竄貨風險危害性最大，常用的手段是降價銷售，以低于廠家規定的價格向非轄區銷貨，造成渠道價格混亂，經銷商之間的關系惡化，企業與竄貨經銷商之間矛盾增加，擾亂到企業銷售渠道的價格體系，引發價格戰，降低通路利潤，使經銷商對產品失去信心，喪失積極性并最終放棄經銷該企業的產品，中間商為了獲取非正常利潤，蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的竄貨行為，實質是一種不正當競爭行為。
2．合同管理法律風險。渠道關系很大程度上是合同關系，企業與經銷商和客戶的業務達成，營銷渠道中一切活動、各個環節行為都要依靠簽訂、履行合同來完成，每一環節都可能存在合同違約，例如，渠道供應商與中間商關系形成中可能出現合作合同主體不合格，企業營銷訂貨、儲存、運輸、交貨等渠道過程可能出現與合同相背的產品數量、質量和供應時間上的違約風險。
二、渠道成員背逆下的企業法律風險應對策略
國家為了規范市場行為，保護公平競爭，維護企業合法權益，制訂有一系列的經濟法律法規，如《合同法》、《價格法》、《反不正當競爭法》等。企業渠道行為應遵循相應的法律規范，加強信用管理、合同管理，建立風險防范機制，依法行為，一旦出現渠道成員背逆給企業造成法律風險，尋求積極的法律途徑處理。
1．強化渠道成員信用管理體系建設。渠道中信用提供給予客戶商品、服務和資金的賒貨、賒賬或貸款，在渠道中嚴格信用管理，首要的是樹立信用管理意識，建立合乎自身的信用管理體系，從渠道成員的篩選和信用控制開始，將成員的資信狀況和銷售能力進行全面調查分析，篩選信用較好的成員開展信用銷售業務，按照全程信用管理模式，并嚴格按照預先為成員評定的信用限額發貨，深入信用管理，嚴格監督賬款的回收。信用管理的另一個重要環節是嚴格信用審批制度、制定合理的信用政策，包括信用期間、信用標準、折讓和折扣等，從源頭杜絕來自渠道成員的風險。同時，市場競爭加劇信用危機越易暴露，信控人員對市場和產品狀況必須有清醒而前瞻的認識，注重考察企業市場狀況和產品狀況。
2．規范渠道成員競爭行為。為避免同業間在營銷渠道上的法律風險，可采用經濟手段，以顧客需求為起點來指導整個營銷流程，以顧客為起點，通過對渠道成員各自活動的整合，達到以最低的成本、最快的速度、最好的服務滿足顧客需求的目的，這種模式是一種顧客需求拉動型的渠道模式，以顧客需求拉動理順市場競爭關系，規范成員間競爭行為，摒棄成員間的不正當競爭；改渠道交易型成員關系為伙伴型關系，形成之間良性共贏，成員間順暢的競爭行為幫助規避不正當競爭發生的可能。
3．加強渠道成員契約管理。企業營銷渠道中，企業對一些具有潛在風險的業務，首先要依法鑒訂好合同，從風險控制角度，保證合同有效性的管理措施有4種：①健全合同招投標制度，規范營銷渠道中合同項目運作程序，準確定位、及時決策；②采用通俗易懂的法律語言書寫合同條款，將合同內容表述清楚、明確，不產生分歧，以實現特定渠道目的；③對有關合同概念作出明確的解釋和限定，對可能發生歧義或者法律含義不清的合同，依照雙方共同的理解解釋，并以書面形式固定下來，排除歧義法律條款的適用；④正確運用合同擔保制度，預防、規避法律風險；健全合同審查制度，實行合同簽約人責任制和重大合同評審會簽制，促進企業依法簽約、履約。
4．建立法律風險預防機制。風險防范機制度設置的目的是避免糾紛，企業應在渠道全程實施法律風險防范措施，尤其應對渠道中潛在法律風險事前介入，建立法律風險防范機制同時需要建立完善的組織、管理和制度保障。在組織上，企業應增強渠道業務人員特別是中層骨干、主要的業務員的法律意識，可能的情況下成立企業法律事務執行部門，配備專門人員或者聘請專業律師作為法律顧問，適時深度介入企業渠道決策及營銷活動；在管理上，對渠道中遭遇的法律事件建立專門檔案，對事態的發展或履行進行動態追蹤；在制度上，嚴格遵守與履行廣告法、等相關法律，依法防范法律風險的產生。
經銷商合同管理范文第5篇
[關鍵詞] 米索前列醇；曲馬多；氟哌利多；人工流產；寒戰
[中圖分類號] R714.21[文獻標識碼] A[文章編號] 1674-4721（2014）03（c）-0083-02
Efficacy observation of tramadol combining with droperidol in the treatment of shivering caused by applying misoprostol to uterine neck in painless induced abortion
LIU Wen-ji1 LIANG Qun-xing1 LIU Hong-feng2
1.Shiqiao Hospital of Panyu District in Guangzhou City,Guangzhou 511400,China;2.Shawan People′s Hospital of Panyu District in Guangzhou City,Guangzhou 511483,China
[Abstract] Objective To observe the efficacy of tramadol combining with droperidol in the treatment of shivering caused by applying misoprostol to uterine neck in painless induced abortion.Methods The efficacy of usingtramadolanddroperidol on treating shivering caused by applying misoprostol to uterine neck in painless induced abortion was observed and analyzed in 26 pregnant women under the ultrasonic guidance. Results The therapeutic effect was excellent in 25 cases (96.2%),and good in one case (3.8%). Conclusion Combination of tramadol and droperidol can obtain remarkable effect in the treatment of shivering caused by applying misoprostol to uterine neck in induced abortion,alleviate patient′s suffering by surgery,and greatly improve the safety and quality of induced abortion,which is worthy of expansion in clinic.
[Key words] Misoprostol;Tramadol;Droperidol;Induced abortion;Shivering
人工流產術為有創傷性手術，術前宮頸擴張是最關鍵的步驟，機械性宮頸擴張容易損傷宮頸，誘發人工流產綜合征，國內外對人工流產術前應用藥物進行宮頸擴張進行了大量研究，米索前列醇是前列腺素的衍生物，近年來，發現其同體內分泌的前列腺素一樣能使子宮收縮[1]，軟化和擴張宮頸，減輕疼痛，減小宮頸損傷，效果良好，臨床上應用較廣，得到廣大患者的認可和接受；在實際工作中，使用米索前列醇宮頸上藥雖然可減輕人工流產的痛苦，但也存在較大弊端，如可引起患者在麻醉前、手術中、蘇醒后較劇烈的寒戰，曲馬多聯合氟哌利多治療米索前列醇宮頸上藥引起寒戰的效果顯著，現報道如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料
選取2013年9月～2014年2月超聲引導下無痛人工流產中26例使用米索前列醇宮頸上藥引起寒戰的孕婦為觀察對象，年齡為18～40歲，孕5～9周，體重45～70 kg，ASAⅠ～Ⅱ級；無消化道潰瘍及嚴重心、肝、腎功能障礙病史，無精神或神經病史，無吸毒史，無藥物過敏史。
1.2 方法
對26例超聲引導下無痛人工流產使用米索前列醇宮頸上藥引起寒戰的孕婦給予曲馬多（德國格蘭泰生產，批號00234E）注射液1 mg/kg+氟哌利多（上海旭東海普藥業有限公司生產，批號AE130801）注射液2.5 mg靜脈注射。
1.3 寒戰程度分級[2]
0級：無寒戰；1級：面部輕度肌肉顫動并影響心電檢查；2級：肌組織明顯顫抖；3級：整個軀體明顯抖動。
1.4 觀察項目
觀察患者的寒戰程度、寒戰例數及治療結果。
1.5 療效判斷標準
優：用藥后5 min內寒戰消失，術后無復發；良：用藥后5 min內寒戰消失，但術后復發；差：用藥后寒戰無消失并持續至術后。
2 結果
26例孕婦的總有效率為100%，具體結果見表1。
表1 26例孕婦的治療結果[n(%)]
3 討論
人工流產術是避孕失敗的補救方法，為有創傷性手術，超聲引導下無痛人工流產術具有鎮痛作用好、手術時間短、出血少、并發癥少等特點，為避孕失敗的早孕孕婦終止妊娠的首選方法，在人工流產術中、術前宮頸擴張是關鍵步驟，機械性宮頸擴張給受術者帶來一定的疼痛和損傷；米索前列醇通過刺激宮頸纖維細胞使膠原纖維排列改變而達到軟化和擴張宮頸的目的，既可對抗所致的子宮過度松弛，又可促進宮頸明顯擴張[3]。米索前列醇應用于人工流產術前擴張宮頸，組織物容易吸出，可降低手術難度，縮短手術時間，并能減少并發癥的發生，提高手術質量[4]。近年來米索前列醇在臨床上應用較廣，得到患者的認可和接受，但其較易引起寒戰。寒戰是麻醉后患者出現不隨意的肌肉收縮而導致肢體抖動，同時有外周血管收縮和中心體溫下降[5]。寒戰使患者的機體耗氧量增加，嚴重影響患者的心肺功能，從而增加手術風險。有研究指出，控制和調節冷熱信息的輸入可抑制寒戰的發生[6]。通過動物實驗研究證實，5-羥色胺（5-HT）和去甲腎上腺素（NT）作為神經遞質在體溫調節中樞起重要作用，認為曲馬多可以抑制冷熱信息的輸入[7]。曲馬多是強效中樞神經藥，可抑制5-HT和NT的重攝取，在脊髓水平使突觸小體5-HT和NT濃度增高[8]。5-HT和NT均對體溫的調節發揮作用，中縫核和藍斑下屬痛覺的下行通道，而它們的5-HT和NT作為神經遞質有抑制寒戰的作用[9]。曲馬多有μ受體和α2受體激動劑效應，可提高寒戰反應的閾值，有研究報道，1 mg/kg曲馬多可100%阻止寒戰的發生[10]。曲馬多為鎮痛藥，雖然很少成癮，但有惡心、嘔吐的不良反應，而氟哌利多具有較強的鎮吐作用，主要通過阻斷多巴胺和α-腎上腺能受體發揮作用[11]。為防止曲馬多用藥后產生惡心、嘔吐現象，在不影響血壓的前提下，將微量的氟哌利多加入曲馬多中同時靜脈注射，既可防止嘔吐，又可加強曲馬多的鎮靜作用[12]。氟哌利多良好的鎮吐作用，可有效防止曲馬多的胃腸道反應，達到良好的臨床效果。本研究中，1級寒戰組中有8例孕婦在應用曲馬多注射液+氟哌利多注射液靜脈注射2 min內寒戰基本消失；1級寒戰組中2例、2級寒戰組中11例孕婦在用藥后2～3 min寒戰基本消失；3級寒戰組中的4例孕婦在用藥后2～4 min寒戰消失，其中1例在手術后出現輕微寒戰不適，經休息后癥狀緩解，次日電話隨訪，該患者訴沒有再出現寒戰不適。通過臨床觀察發現，應用米索前列醇宮頸上藥引起寒戰有個體差異；寒戰癥狀越輕，應用曲馬多注射液+氟哌利多注射液靜脈注射治療后寒戰消失越快，效果越明顯。
綜上所述，曲馬多聯合氟哌利多能有效治療無痛人工流產中米索前列醇宮頸上藥引起的寒戰，可減輕患者手術的痛苦，極大提高超聲引導下無痛人工流產的安全性與質量，值得臨床推廣和應用。
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