市場策略

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市場策略范文第1篇

在產(chǎn)品和服務(wù)普遍高度同質(zhì)化的今天，企業(yè)紛紛陷入價格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)的困境，一些采用差異化競爭戰(zhàn)略的企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品組合策略以應(yīng)對沖擊，如產(chǎn)品金字塔模型（圖1所示）。由于客戶對于產(chǎn)品的品牌、品質(zhì)、性能、款式和價格等因素偏好的不同，加上在收入上的差別，形成了企業(yè)目標(biāo)消費(fèi)顧客的金字塔型構(gòu)成，也相應(yīng)地決定了產(chǎn)品金字塔型的組合策略。在塔的底部，是低價位、大批量的產(chǎn)品；在塔的頂部，是高價位、小批量的產(chǎn)品。大多數(shù)利潤集中在金字塔的頂部，但塔底部的產(chǎn)品也具有重要的戰(zhàn)略作用，因?yàn)檫@些低價位產(chǎn)品可以起到“防火墻”的作用，阻礙競爭者的進(jìn)入，保護(hù)金字塔頂部產(chǎn)品的豐厚利潤。 如瑞士著名的斯沃琪手表的制造商——SMH公司的產(chǎn)品金字塔結(jié)構(gòu)為三層：低檔手表價格100瑞士法郎；中檔價格1000瑞士法郎；高檔和豪華型的可達(dá)到100萬法郎，甚至更高。他們認(rèn)為產(chǎn)品價位的覆蓋必須全面，一個公司要想保護(hù)位于產(chǎn)品金字塔頂端的利潤區(qū)，任何產(chǎn)品空檔都會成為競爭對手介入點(diǎn)，為了避免這種危險，所以他們把斯沃琪表定位為金字塔底端的防火墻產(chǎn)品，用它來保護(hù)高檔產(chǎn)品市場并取得盈利。

另外我們分銷的流通領(lǐng)域正處在發(fā)生巨大變化的過程中，一是象國美、蘇寧等專業(yè)連鎖零售渠道的出現(xiàn)；二是象沃爾瑪、家樂福等國際性超級零售分銷商的大舉入侵；三是許多企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)的整合和改造。這些變化在對傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生沖擊的同時，使得流通領(lǐng)域中分銷渠道類型更加復(fù)雜、多樣和離散，各類渠道的市場定位、覆蓋能力、經(jīng)營特點(diǎn)、競爭手段和分銷效率等各不一樣。企業(yè)想在各區(qū)域市場進(jìn)行密集分銷，占有較大的市場份額，必須采用多渠道策略，進(jìn)入多種不同類型的分銷渠道。但又可能會使得同一品牌產(chǎn)品以不同價格和展示形式出現(xiàn)在不同類型終端的貨架上，既造成惡性渠道沖突，又使品牌和產(chǎn)品的定位以及形象變得含糊不清。所以我們提出渠道細(xì)分和協(xié)同的管理原則以解決這樣的問題，根據(jù)不同的渠道定位和差異分別覆蓋相應(yīng)類型的市場和目標(biāo)顧客群，然后將產(chǎn)品金字塔結(jié)構(gòu)中高、中、低的產(chǎn)品分別進(jìn)入相應(yīng)類型的渠道，并采用相應(yīng)的市場營銷策略，從而實(shí)現(xiàn)在系統(tǒng)解決多渠道沖突問題的同時，又使得不同檔次的產(chǎn)品和品牌能采用針對性的營銷策略有效地推廣和分銷。

這樣產(chǎn)品的金字塔組合與多渠道策略能夠有效的協(xié)調(diào)起來，發(fā)揮市場策略組合的優(yōu)勢，但如果我們能夠?qū)⑦@種策略組合進(jìn)行基于速度的動態(tài)運(yùn)作，在配合以相應(yīng)的促銷和價格策略，必將獲得更大的、動態(tài)的產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性。具體的運(yùn)作模式如圖2所示：

1、企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)、款式或服務(wù)等方面的有效創(chuàng)新，推出新產(chǎn)品，采用“雙高”策略，即高價格定位和高力度促銷推廣的營銷策略，進(jìn)入A類品牌專業(yè)渠道以覆蓋高端消費(fèi)群客戶，使企業(yè)獲得較高的利潤和品牌形象的提升。

2、如果競爭對手進(jìn)行跟進(jìn)和模仿，企業(yè)則迅速調(diào)整策略，放大生產(chǎn)規(guī)模，降低產(chǎn)品成本，以較大幅度降低產(chǎn)品的售價，同時從覆蓋高端消費(fèi)群客戶的A類品牌專業(yè)渠道中排空退出，進(jìn)入以覆蓋中檔消費(fèi)群客戶的B類綜合型分銷渠道。由于中檔消費(fèi)群客戶規(guī)模大于高端消費(fèi)群客戶，而且降低了的價格正好處在其目標(biāo)客戶群的消費(fèi)價格范圍，必將取得較高的分銷效能。同時能有效的消化A類品牌專業(yè)渠道的庫存產(chǎn)品，這樣企業(yè)可以在較低風(fēng)險下對渠道分銷商實(shí)施替換庫存保護(hù)，以穩(wěn)定營銷價值鏈和加快營銷策略調(diào)整速度，在競爭對手模仿的產(chǎn)品還未能展開分銷以前，我們已經(jīng)完成產(chǎn)品組合和策略的調(diào)整，展開有力的阻擊。同時研發(fā)更新的產(chǎn)品進(jìn)入A類品牌專業(yè)渠道，由于此類渠道庫存得以排空，渠道資金得以回籠，新產(chǎn)品可以順利地進(jìn)入，加快了新產(chǎn)品的市場推廣速度和力度，使企業(yè)又快于競爭對手建立起新的產(chǎn)品差異，進(jìn)一步提升品牌和形象，也獲得較高的新產(chǎn)品利潤，保持了產(chǎn)品組合的綜合利潤水平，避免陷入價格戰(zhàn)的泥潭。

3、當(dāng)競爭對手不得已放棄其跟隨模仿的產(chǎn)品利潤，也以降價強(qiáng)行推銷時，我們又將原有產(chǎn)品銷售策略再調(diào)整為更低價格的收割策略，更大規(guī)模地擴(kuò)大產(chǎn)量，僅以加速分?jǐn)傇泄潭ǔ杀竞颓謇韼齑鏋橹饕康模蠓鹊慕档蛢r格，同時向B類渠道的分銷商提供庫存保護(hù)和更新產(chǎn)品，迅速排空和更替原有的庫存產(chǎn)品，使原有產(chǎn)品大舉進(jìn)入C類價格敏感型分銷渠道，覆蓋更大規(guī)模的低檔消費(fèi)群客戶，實(shí)現(xiàn)大量銷售，并適時停止生產(chǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品淘汰。這樣必將使競爭對手的銷售梗阻，產(chǎn)生大量庫存和渠道積壓，導(dǎo)致渠道不暢，進(jìn)一步降低其市場策略應(yīng)對速度。

這種營銷策略的動態(tài)組合同樣可以演繹為基于不同市場區(qū)域的動態(tài)組合（如圖3）。類似于企業(yè)產(chǎn)品價格不斷下降而分別進(jìn)入相應(yīng)類型渠道，產(chǎn)品也必須考慮市場區(qū)域的不同消費(fèi)水平而進(jìn)入相應(yīng)的區(qū)域，如價格較高的高檔品牌新產(chǎn)品優(yōu)先進(jìn)入高端目標(biāo)消費(fèi)群體相對密集的核心市場區(qū)域（大、中型中心城市等），可以較好地被市場所接受，順利和快速地渡過市場的導(dǎo)入期。隨著產(chǎn)品的不斷成熟和競爭加劇，產(chǎn)品價格不斷下降，進(jìn)入中檔消費(fèi)群體能接受的價格范圍，如果適時進(jìn)入地縣級市場區(qū)域可以迅速擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，并打擊以價格為競爭手段的競爭對手。如產(chǎn)品價格由于競爭壓力進(jìn)一步下降，進(jìn)入低檔消費(fèi)群體能接受的價格范圍，這時企業(yè)必須很快進(jìn)入相應(yīng)的市場區(qū)域，如經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)和農(nóng)村市場等，這樣可以進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，一方面加速降低產(chǎn)品成本和攤薄回收前期投入；另一方面可以打擊行業(yè)內(nèi)無序競爭的中、小競爭對手，維護(hù)行業(yè)秩序和競爭格局。

這種動態(tài)的策略組合還使得企業(yè)在多渠道管理、市場競爭和產(chǎn)品生命周期管理等方面獲得更多的方案選擇和管理手段，是一種現(xiàn)實(shí)見利見效，未來具有戰(zhàn)略意義的可操作很強(qiáng)的競爭策略。

首先，可以提高各類型渠道的分銷效率和競爭協(xié)同性，有利于企業(yè)構(gòu)建深度營銷鏈。深度營銷強(qiáng)調(diào)建立管理型深度合作協(xié)同的渠道關(guān)系和實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場第一的競爭位勢，在我國流通領(lǐng)域發(fā)展相對滯后，多種渠道類型并存和集中度低，企業(yè)不得不采取多渠道策略以有效覆蓋區(qū)域市場。而在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌單一的條件下，多渠道沖突問題成為大多數(shù)企業(yè)普遍頭痛的市場營銷管理問題。如采用這種動態(tài)市場策略組合，一方面實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品不同的檔次價格與不同細(xì)分類型渠道特點(diǎn)相對應(yīng)，提高各渠道的分銷效率和贏利能力；另一方面在不同類型渠道之間實(shí)現(xiàn)了較好的產(chǎn)品隔離和針對性的營銷策略，減少了渠道沖突的誘因，有力降低了市場管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的難度與成本。此外，通過這種動態(tài)策略組合，增加了廠商、商商之間的合作，廠家可以在有限的銷售風(fēng)險下，在新產(chǎn)品推出和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的時候，為渠道提供庫存保護(hù)，從而提高了客戶忠誠度和營銷鏈的穩(wěn)定性。各渠道之間由原來的市場交叉、價格混亂和貨流沖擊等沖突，轉(zhuǎn)換為相互協(xié)同的關(guān)系，如高端專賣渠道承擔(dān)整個產(chǎn)品體系的品牌塑造和形象提升等功能，中、低端渠道承擔(dān)擴(kuò)大銷售，爭奪市場份額，消化渠道庫存，阻擊競爭對手等功能。較好地形成功能和優(yōu)勢互補(bǔ)，構(gòu)建各級和各類渠道成員共同參與的企業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊，協(xié)同一致應(yīng)對市場競爭。

其次，能有效地保證企業(yè)市場競爭的有效性，充分獲得市場的動態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢。企業(yè)通過這種動態(tài)策略組合，大大提高了新產(chǎn)品的推廣力度和產(chǎn)品更替的速度，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)能力與市場推廣能力的平衡，使企業(yè)能夠先于競爭對手推廣新產(chǎn)品，建立產(chǎn)品差異，消化渠道庫存，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。這種不斷加快的市場節(jié)奏必將引領(lǐng)行業(yè)的競爭規(guī)則，使企業(yè)逐步領(lǐng)先和戰(zhàn)勝競爭對手，如當(dāng)年的卡西歐公司在計算器市場成功地以小規(guī)模的“快、靈、準(zhǔn)”競爭策略抗擊一些規(guī)模絕對占優(yōu)的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，最終擊敗他們?nèi)《ù税咐斠姲壬摹稇?zhàn)略營銷管理》）；另一個成功案例是國內(nèi)彩電生產(chǎn)企業(yè)TCL同樣成功地以“速度抗擊規(guī)?！钡母偁幚砟钫归_與當(dāng)時行業(yè)龍頭長虹的競爭，實(shí)現(xiàn)快速成長的故事；還有大家可以看到，現(xiàn)在手機(jī)行業(yè)市場營銷的競爭模式正在演繹這種動態(tài)營銷策略組合的新篇章。

市場策略范文第2篇

現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營者準(zhǔn)確掌握市場的潛在需求及市場變化信息后，需要認(rèn)真制定經(jīng)營決策。為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，應(yīng)評估對比多個可行方案，并選出最優(yōu)的方案。經(jīng)營決策是規(guī)律的對系統(tǒng)進(jìn)行研究和分析的過程，其科學(xué)、準(zhǔn)確、適時和可靠直接影響著前導(dǎo)市場策略是否能成功。

（一）前導(dǎo)市場策略的科學(xué)性前導(dǎo)市場策略的科學(xué)性表現(xiàn)在三個方面：第一，在決策之前準(zhǔn)確把握市場的潛在需求和變化規(guī)律的程度；第二，對決策者以其他方式和渠道獲得的資料進(jìn)行綜合分析時，應(yīng)先進(jìn)行量化分析，再進(jìn)行定性分析；第三，為引導(dǎo)出潛在的消費(fèi)需求，應(yīng)對新產(chǎn)品、新勞務(wù)、新技術(shù)及新營銷策略進(jìn)行分析。

（二）前導(dǎo)市場策略的準(zhǔn)確性前導(dǎo)市場策略的準(zhǔn)確性包括兩個方面，第一，在科學(xué)性的前提和基礎(chǔ)下，信息量把握程度越高，分析后得出結(jié)果的準(zhǔn)確程度就越高，決策準(zhǔn)確性也越高；第二，遵循提出問題、確定目標(biāo)、擬定方案、評估選優(yōu)、執(zhí)行決策及檢查程序的決策程序，決策準(zhǔn)確性較大。

（三）前導(dǎo)市場策略的適時性第一，準(zhǔn)確把握信息后，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，杜絕拖延時間的現(xiàn)象，以免坐失良機(jī)；第二，對新產(chǎn)品或新勞務(wù)進(jìn)行投放及對營銷策略進(jìn)行執(zhí)行時，應(yīng)做到及時和因勢利導(dǎo)。

（四）前導(dǎo)市場策略的可行性經(jīng)營者在決策時應(yīng)確保對內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行最佳的選配。首先，決策必須與外部市場環(huán)境相符合，以實(shí)現(xiàn)潛在需求向現(xiàn)實(shí)需求轉(zhuǎn)化；其次，決策還必須與企業(yè)的內(nèi)部條件相符合，對自身經(jīng)營能力進(jìn)行充分的考慮，并通過努力滿足決策要求。

二、前導(dǎo)市場策略成功的基礎(chǔ)

在于開發(fā)適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品根據(jù)當(dāng)前市場的發(fā)展動向，滿足市場潛在需求的產(chǎn)品有以下幾個特點(diǎn)：1.多能高能化：產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)一物多用，方便用戶消費(fèi)，同時，產(chǎn)品技術(shù)的質(zhì)量指標(biāo)更高，能滿足消費(fèi)者更高的需要。2.輕型微型化：在不改變產(chǎn)品性能或改善性能的條件下，縮小產(chǎn)品的體積，方便用戶使用或移動。3.簡易化：產(chǎn)品零件更加系統(tǒng)化、通用化和標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為簡單，操作和維修較為方便。4.多型化：根據(jù)用戶的愛好，開發(fā)多檔次、多型號及多品種的產(chǎn)品，以滿足各種層次和用戶的需求。5.系列化：以產(chǎn)品的使用聯(lián)系為根據(jù)，把相關(guān)的產(chǎn)品組成在一起，并形成同一個系列。例如，家具、電器、化妝品和床上用品等。6.健美舒適化：例如，食品應(yīng)注重營養(yǎng)，有利于人的健康長壽；服飾應(yīng)注重外觀的漂亮，有利于增加美感；生活用品應(yīng)注重舒適，有利于人們保持精力旺盛；住房應(yīng)注重寬敞，有利于人們保持心情舒暢。

三、前導(dǎo)市場策略成功的手段在于強(qiáng)有力地促銷

當(dāng)代的市場競爭一定程度上即為對消費(fèi)者的爭奪，產(chǎn)品的消費(fèi)者越多，企業(yè)就越能獲得成功，而促銷是企業(yè)為增強(qiáng)市場競爭能力，實(shí)現(xiàn)營銷目的、把潛在需求向現(xiàn)實(shí)要求轉(zhuǎn)變而采取的策略和手段。

（一）宣傳推介法企業(yè)以新聞、廣告、公關(guān)、推銷、技術(shù)介紹等形式，將新產(chǎn)品或新勞務(wù)的特色和好處告知用戶，誘發(fā)用戶的購買欲望，并促進(jìn)用戶的購買行為，企業(yè)在宣傳推介時，產(chǎn)品的誘惑力和針對性應(yīng)該鮮明，同時應(yīng)避免虛夸。

（二）重點(diǎn)試驗(yàn)法企業(yè)在促銷新產(chǎn)品或新勞務(wù)時，可挑選具有較強(qiáng)影響力的用戶先進(jìn)行試用，在用戶試用時進(jìn)行檢測和試驗(yàn)，并讓用戶以現(xiàn)身說法的形式進(jìn)行宣傳和推介，這一方法較為生動和形象，能夠產(chǎn)生較大影響力；向用戶宣傳權(quán)威機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品做出的科學(xué)檢測數(shù)據(jù)及檢測結(jié)論，由于這種方式的權(quán)威性較高，消費(fèi)者購買的決心會得到增強(qiáng)，極大地促進(jìn)了產(chǎn)品的迅速推廣。

（三）技術(shù)引導(dǎo)推介法由于生產(chǎn)資料新技術(shù)具有極高的先進(jìn)性，用戶通常難以適應(yīng)采用了這一技術(shù)的新產(chǎn)品，因此，企業(yè)可以以編寫資料、上門服務(wù)、開展咨詢和舉辦講座或培訓(xùn)班等方式，幫助用戶掌握新技術(shù)的使用和操作方法，這種宣傳方式與一般的宣傳方法相比更加有效。

（四）系統(tǒng)服務(wù)法當(dāng)潛在市場開始向現(xiàn)實(shí)市場轉(zhuǎn)變，并逐漸拓展時，企業(yè)可以為用戶提供相應(yīng)的售前、售中和售后配套服務(wù)，這一服務(wù)具有全面性、全員性和全過程性的特點(diǎn)。

（五）質(zhì)量信譽(yù)法企業(yè)的市場信譽(yù)是通過產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量獲得，并因此產(chǎn)生企業(yè)信譽(yù)及企業(yè)形象。而這種信譽(yù)能夠隨著企業(yè)和用戶的長期交往而獲得鞏固及發(fā)展，有著無形而強(qiáng)力的宣傳效果。

（六）最佳訂價法企業(yè)在制定新產(chǎn)品前導(dǎo)市場的訂價策略時，應(yīng)根據(jù)當(dāng)時的國情及當(dāng)?shù)貙?shí)際情況來制定，同時必須兼顧到企業(yè)的效益和社會的效益，并將用戶放于中心地位來進(jìn)行輕重的權(quán)衡，只有站在用戶的角度思考，最大程度地照顧用戶利益，才能激發(fā)用戶的購買欲，使市場得到拓展，并提高企業(yè)的綜合效益。

四、結(jié)語

市場策略范文第3篇

[關(guān)鍵詞]贛州;“古色”旅游資源;營銷策略

“古色”旅游資源是相對于“綠色”旅游資源——山林、草原、“紅色”旅游資源——革命歷史遺存遺跡而言的,是指具有悠久的歷史,能激發(fā)旅游者的旅游動機(jī)和旅游行為的古跡、遺址、民族風(fēng)情、文化藝術(shù)等資源。

一、贛州“古色”旅游資源的分布及評價

贛州“古色”旅游資源包括兩大部分,即宋城文化旅游資源和客家民俗文化旅游資源。

1.宋城文化旅游資源

宋城文化旅游資源由位于贛州市章貢區(qū)的宋城和相關(guān)建筑景點(diǎn)如八境臺、郁孤臺等,及許多宋代建筑,如宋代古塔、古橋、古廟宇、衙署、學(xué)宮(書院、試院、儒學(xué))等構(gòu)成。

贛州作為目前保存宋代城墻建筑的全國歷史文化名城,堪稱獨(dú)一無二。其宋代城墻,位于贛州市區(qū)北部章、貢兩江岸邊,全長3664米,寬約5米,平均高7米,是江南保存最長的古城墻,也是我國現(xiàn)存唯一的地面和地下保存完好的宋代城墻,有極高的歷史、科學(xué)和藝術(shù)價值,為江西省重點(diǎn)文物保護(hù)單位。登上城墻,章貢合流、百舸競發(fā)的美景盡收眼底。

贛州宋代古浮橋也為重要的宋城文化遺存。位于章水上的西津橋、南河浮橋(1985年西河人行橋建成后拆除)和位于貢水上的東津橋(即現(xiàn)在的建春門浮橋)三座浮橋,從宋代開始建造,除戰(zhàn)亂時偶有廢止外,一直沿用到現(xiàn)代,對于城鄉(xiāng)之間的交通發(fā)揮了巨大的作用。目前,仍保存了最長的一座建春門浮橋,此橋全長400米,共用了100只木舟,每3只木舟為一組,整座浮橋分為33節(jié),每天都定時開啟,以通行船只。這一古老的交通設(shè)施,在贛州沿用了900多年,構(gòu)成了贛州特有的人文景觀。

此外,贛州市古宋城文物保存完好。不僅城墻、城門、城樓、敵樓、馬同、弩臺、大街、小巷、橋梁、地下排水系統(tǒng)、護(hù)城河遺址、古跡方方面面都比較完備,而且宋城的江城防洪功能至今仍然有效,是了解我國防洪史的活教材。贛州宋城還是古代城市從單純軍事防御和防洪結(jié)合型向經(jīng)濟(jì)貿(mào)易型轉(zhuǎn)變的一個佐證。

2.客家民俗文化旅游資源

在贛州市眾多的旅游資源中,客家民俗文化旅游資源是其重要特色之一,包含了建筑、民俗、民間藝術(shù)、飲食及客家遷徙歷史的相關(guān)古代交通遺址等資源。

客家民間藝術(shù)有寧都道情、贛州燈藝、贛州采茶歌、采茶戲、興國山歌、花籃燈等藝術(shù)形式;飲食資源有三杯雞、小炒魚、四星望月、蜜餞、丁香李、贛州市擂茶、春節(jié)臘貨、薯食風(fēng)味等;民俗禮節(jié)資源有筷禮、送果子包、穿木屐、婚娶儀式歌謠等。

客家文化旅游資源地域特色濃郁、類型豐富。改革開放以來,世界各地客家僑屬回鄉(xiāng)尋根,形成了極大的市場和旅游流,為客家文化的市場開發(fā)鋪墊了道路。

二、基于“古色”旅游資源的產(chǎn)品設(shè)計

從以上分析可知,贛州“古色”旅游資源以宋城及客家文化為特色。宋城系列旅游資源因其較大的典型性和代表性具有較強(qiáng)的競爭能力,并在全國范圍內(nèi)具有獨(dú)特性。同時由于本地的客家文化源遠(yuǎn)流長,并且毗鄰于客家集聚中心,具有較大的市場潛力。有鑒于此,本文進(jìn)行“古色”旅游資源的產(chǎn)品設(shè)計。

1.宋城與宋文化觀光游

這是最早被開發(fā)利用的旅游項目,自1994年舉辦“中國贛州宋城文化節(jié)”以來,至今已舉辦多屆,積累了比較豐富的資料和經(jīng)驗(yàn)。為進(jìn)一步豐富活動的文化內(nèi)涵,提高其品位,可作如下安排:古城尋蹤游、古城風(fēng)貌游、古贛州(章貢區(qū))古跡游、通天巖石窟藝術(shù)游、宋文化名人探蹤游、一江(贛江)二水(章、貢)游、古贛州輻射區(qū)的宋文化傳播尋蹤游。

2.贛州客家文化游

贛州地區(qū)是客家民系的孕育之地,這里95%以上的人口屬客家人,所以贛州地區(qū)對于客家不僅在語言、民俗習(xí)慣、建筑、飲食乃至民系心理的形成等方面,都是至關(guān)重要的。作為吸引境外游客、開發(fā)國際旅游市場,客家文化游是本地區(qū)最具潛在優(yōu)勢的旅游開發(fā)項目,且本地區(qū)資源豐富,特點(diǎn)突出,應(yīng)充分重視。可開發(fā)的項目有:客家溯源尋根游、客家民居游、客家民俗游、客家生態(tài)文化游、客家文化綠色家園游、客家文化之源修學(xué)科研游等。

三、贛州“古色”旅游的市場分析

1.市場競爭分析

(1)宋城文化旅游資源的市場分析

宋城文化的外部競爭目的地有:河南開封、杭州宋城及主題公園以及香港宋城。其中河南開封為北宋首都,內(nèi)涵豐富,底蘊(yùn)深厚,但是目前城市格局及環(huán)境方面與贛州有一定的差異。杭州為南宋的首都,同樣具有較深厚的文化底蘊(yùn),尤其是以文化名人及西湖的影響,加之杭州的宋城主題公園的經(jīng)營,擴(kuò)大了其作為宋代文化代表的知名度。從知名度上,針對內(nèi)地客源市場,兩者對贛州宋城旅游的國內(nèi)旅游市場具有較大的沖擊,是贛州宋城文化旅游產(chǎn)品市場開發(fā)的重要競爭對象;但是兩者在空間上相對贛州的主要目標(biāo)市場距離較遠(yuǎn);同時,相對兩者而言,贛州的宋城城墻等現(xiàn)存宋代遺跡及與贛江的組合,是具有特色的競爭性旅游資源,通過宣傳贛州宋城的特色而增強(qiáng)競爭力以及贛州對宋城旅游資源的深入開發(fā),是可以在內(nèi)地市場上獲得成功的。香港宋城是一項較為成功的主題公園,但是其文化底蘊(yùn)和真實(shí)性與贛州相比有較大的差距,雖然對贛州吸引香港游客及境外游客有一定的沖擊,但是贛州如果與之協(xié)作,能夠?qū)τ慰瓦M(jìn)行有效的分流和導(dǎo)流,則很可能轉(zhuǎn)競爭關(guān)系為互補(bǔ)關(guān)系。

贛州市地域內(nèi)古贛州(章貢區(qū))的周邊輻射區(qū)現(xiàn)存的宋代遺跡和文化遺存,是具有互補(bǔ)性的旅游資源,需要加強(qiáng)協(xié)作開發(fā)。尤其是對于可以組串成旅游線路的相關(guān)宋代文化旅游資源,如贛州市區(qū)內(nèi)乃至江西省其他地區(qū)的豐富多樣的宋代文化旅游資源,加強(qiáng)協(xié)作,開辟宋代文化歷史旅游專線,做到雙贏,共同發(fā)展宋文化旅游,乃至將此項產(chǎn)品推向國際市場。

(2)客家文化旅游資源的市場分析

與贛州客家文化民俗資源具有競爭性關(guān)系的地區(qū)有福建及廣東地區(qū)。其中福建的客家民居開發(fā)已經(jīng)形成較大的規(guī)模和有一定的國際知名度,如永定的土樓在日本市場非?；鸨?。其中原因:一是福建客家圍屋保存完好,如福建永安的安貞堡、永定的土樓等;二是福建土樓規(guī)模效應(yīng)較好,永定土樓成群分布,給游客有一定的沖擊力;三是福建客家民居旅游開發(fā)成熟。

然而,福建、廣東與贛州是相毗鄰的客家民俗旅游資源分布區(qū),對于本地客家民俗開發(fā)是有互補(bǔ)作用的,應(yīng)該加強(qiáng)協(xié)作。

2.贛州“古色”旅游市場細(xì)分

(1)境外市場客源細(xì)分

一級市場:港澳地區(qū),目前占市場份額65%。

二級市場:臺灣地區(qū),目前占市場份額30%。

其他市場:外國人占市場份額4.9%,華僑占市場份額0.1%。

(2)內(nèi)地市場地理細(xì)分

一級市場:江西、廣東,占市場份額86%。

二級市場:湖南、湖北、上海、福建、江蘇、浙江,占市場份額10%左右。

其他市場:其他地區(qū),占市場份額不足4%。

(3)內(nèi)地市場旅游目的細(xì)分

調(diào)查結(jié)果表明:

一級市場:旅游觀光,占市場份額66%。

二級市場:度假和探親訪友,占市場份額17%。

其他市場:包括商務(wù)、會議、交流及專業(yè)訪問、健康療養(yǎng)、宗教朝圣及其他,占市場份額不足17%。其中,商務(wù)旅游及會議旅游應(yīng)該成為未來逐步成長的市場。

四、贛州“古色”旅游的市場策略

1.境外市場

境外市場營銷,通過客家文化和宋城文化以及區(qū)內(nèi)生態(tài)旅游資源的推出,繼續(xù)維持和拓展以港澳同胞及臺胞為主體的觀光游客市場,重點(diǎn)發(fā)掘外國人市場,通過客家文化的感情紐帶,拓展海外華僑市場。密切與國際旅行社的協(xié)作。據(jù)有關(guān)專家推算,客家人在海外號稱有1000萬人,香港約有1/3的人口、臺灣約有540萬人口是客家人,這是一個十分巨大的市場。

2.內(nèi)地市場

地理市場板塊以觀光及度假吸引本省游客;以客家文化、宋城資源及生態(tài)旅游資源吸引廣東客源;以生態(tài)旅游資源輔助宋城文化及客家民俗文化資源,吸引湖南、湖北和華東市場客源。加強(qiáng)互補(bǔ)性旅游協(xié)作,加強(qiáng)旅游宣傳。

五、贛州“古色”旅游的形象塑造

1.宋城文化旅游的形象塑造

(1)強(qiáng)調(diào)宋城城墻及體系完整的獨(dú)有性特征,營造觀賞宋城格局的旅游景點(diǎn)和環(huán)境。

(2)在旅游環(huán)境與旅游項目建設(shè)上狠下功夫,達(dá)到環(huán)境優(yōu)美、整潔、安靜、舒適。以國家優(yōu)秀旅游城市為標(biāo)準(zhǔn),加強(qiáng)綠地、花壇、古樹、名木、市花、市樹保護(hù)培植,形成特色,擴(kuò)大旅游者活動空間,并逐步向療養(yǎng)、休憩、會議旅游方向發(fā)展,在峰山和陡水湖等地建療養(yǎng)、休閑地。

(3)加快以宋文化為內(nèi)涵的贛州章貢區(qū)城市游憩商務(wù)區(qū)的建設(shè)。

(4)城市識別標(biāo)志以宋城為核心內(nèi)容。

2.客家民俗文化旅游的形象塑造

(1)規(guī)范開放客家民居旅游目的地,以建筑民俗及村落形象為展示基質(zhì),以生活民俗、生產(chǎn)民俗、婚育民俗等為展示活載體。

(2)以生態(tài)文化為主線發(fā)掘客家民俗文化旅游資源并設(shè)計相關(guān)產(chǎn)品。

(3)對重點(diǎn)開放的客家圍屋內(nèi)部進(jìn)行整修,并逐步完善旅游服務(wù)設(shè)施。

(4)圍繞客家遷徙線路,進(jìn)行旅游形象宣傳促銷,包括沿宋代的古驛道等沿線的古建筑恢復(fù)及相關(guān)客家文化的展示等,如大余梅關(guān)古驛道的建設(shè),可以與客家文化傳播相結(jié)合進(jìn)行旅游開發(fā)。

參考文獻(xiàn):

[1]韓振飛.贛州現(xiàn)存的宋代文史古跡[J].南方文物,2001,(4).

[2]饒任坤,盧斯菲.客家歷史文化縱橫談[M].南寧:廣西教育出版社,1993.

市場策略范文第4篇

但是，有一些企業(yè)由于沒有充分意識到春節(jié)前的銷售規(guī)律，也沒有采取有效的市場策略，在春節(jié)前的銷售“井噴”現(xiàn)象出現(xiàn)時，顯得無能為力，白白耽誤來之不易的市場機(jī)會和市場份額而長時間的懊惱不已。

在營銷實(shí)踐當(dāng)中，筆者就常聽到一些銷售老總的說辭：“今年春節(jié)前，許多客戶備貨不足，該賺的錢沒有賺到?！薄昂脦准铱蛻舸竽耆挛纾€給我打電話，要無論如何想盡辦法，發(fā)兩個十噸車過來?！睂?shí)際上，這里涉及到一個春節(jié)營銷的核心問題，也就是在買方市場的情況下，對于某一些特殊的商品，它的旺季什么時候到來?呈現(xiàn)出什么特點(diǎn)?許多品牌商和渠道商對這種規(guī)律認(rèn)識得還不清楚。認(rèn)識不足，準(zhǔn)備不足，就能導(dǎo)致春節(jié)銷售手忙腳亂。如白酒行業(yè)，按照慣常銷售常態(tài)來看，一進(jìn)入10月份，本應(yīng)該進(jìn)入旺季，結(jié)果11月份冷得出奇，12月份依然冷淡，其冷淡的程度不亞于11月份，簡直是蕭瑟秋風(fēng)。到元月份，按正常的估計最遲不能超過5號，結(jié)果到15號左右市場才開始啟動。在這種冷淡的情況下，作為酒業(yè)公司，無論是包裝物、生產(chǎn)的安排和準(zhǔn)備都存在著不足，商業(yè)客戶也不敢進(jìn)貨，不敢增加庫存。一旦旺季到來，各方都不適應(yīng)，包裝能力跟不上，儲運(yùn)能力跟不上，要貨量猛增。

基于上述情況，筆者以為，今后相當(dāng)長的時間內(nèi)，春節(jié)旺季市場來得晚、來得猛，來得短，應(yīng)是煙酒副食等行業(yè)一個顯著的特點(diǎn)。針對這種銷售特征，品牌商和渠道商均應(yīng)采取如下市場操作策略。

一、將整個公司產(chǎn)品規(guī)劃成戰(zhàn)略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品。

所謂戰(zhàn)略性產(chǎn)品，就是一個公司的“主心骨”產(chǎn)品或者是“主柱子”產(chǎn)品，是市場建設(shè)中的重中之重，要求“重點(diǎn)突破，步步為營”。站在品牌的角度進(jìn)行強(qiáng)化推展與運(yùn)作，這類產(chǎn)品目的是樹立品牌高端形象，市場起量比較穩(wěn)定，計劃性比較強(qiáng)，一般來說，節(jié)前消費(fèi)幾乎不存在“井噴”現(xiàn)象。

所謂策略性產(chǎn)品，其開發(fā)和上市的思路一是強(qiáng)調(diào)市場個性化的需要；二是出于打擊競品擠占渠道的需要；三是提供通路操作的空間選擇的需要。這類產(chǎn)品銷售特點(diǎn)就是要“快速推進(jìn)，全面占有、迅速起量”、“不求天長地久，只求一朝占有”。春節(jié)期間銷售，絕不多數(shù)都可能存在“井噴”現(xiàn)象。

二、認(rèn)真研究市場營銷環(huán)境，實(shí)施分渠道運(yùn)作的市場策略。

隨著市場競爭的深入，渠道的差異化、渠道的細(xì)分化的研究愈來愈重要，在某種程度上而言，它已超過區(qū)域市場的差異化。比方說，食品飲料主渠道主要有：大流通、商超、酒店和團(tuán)購渠道等四條渠道。在不同的渠道環(huán)境下，消費(fèi)者的消費(fèi)認(rèn)知和消費(fèi)型態(tài)都存在著巨大的差異。這種消費(fèi)的差異化在春節(jié)期間，可謂達(dá)到極致程度。一個中國內(nèi)陸地區(qū)所獨(dú)有的長達(dá)50多天的人頭攢動的春運(yùn)現(xiàn)象，就很好地說明了春節(jié)市場的銷售特性。巨大的民工流、學(xué)生流、探親流、旅游流等四流合一的消費(fèi)途徑最終擠壓在商超渠道和流通渠道。在春節(jié)特定的銷售周期內(nèi)，這兩大渠道不堪重負(fù)，“有多少貨賣多少貨，有什么貨賣什么貨”，幾乎是上述兩大渠道運(yùn)營者的口頭禪。

所以，金劍營銷公司在保留金劍南產(chǎn)品原有渠道模式的情況下，將其快速走量的銀劍南按照渠道特點(diǎn)，進(jìn)行分渠道運(yùn)作，與其說是創(chuàng)造了一種需求，不如說是適應(yīng)了市場、貼近了消費(fèi)者，未雨綢繆，為春節(jié)“井噴”作好了挑戰(zhàn)。

三、上下同欲，協(xié)同作戰(zhàn)，樹立“大市場、大營銷”的市場觀念，建立強(qiáng)有力的后勤保障機(jī)制。

營銷是一盤棋，這實(shí)質(zhì)上就是“大市場，大營銷”的觀念。如果部門分割，大家在關(guān)鍵時刻各掃自家門前雪，任何一家公司春節(jié)期間的銷售不可能做到“收門紅”和“開門紅”。換句話說，如果把活躍在市場一線的營銷員比作前線打仗的士兵，作為公司后方則時刻在為他們提供槍炮子彈。沒有前方與后方的協(xié)同作戰(zhàn)，沒有這種“大市場、大營銷”的觀念，春節(jié)前的銷售工作就很難做好，斷貨缺貨現(xiàn)象在區(qū)域市場必然會此伏彼起。

舉個例子來說，靠天吃飯，雖然是自然經(jīng)濟(jì)時代的說法，但天氣氣候影響現(xiàn)代銷售卻也是不爭的事實(shí)。格力空調(diào)，為了應(yīng)對南京市場的火爐，為了支持前線戰(zhàn)士的奮勇作戰(zhàn)，就曾連續(xù)空運(yùn)空調(diào)到南京市場。白酒春節(jié)銷售，天寒地凍，大雪封路等惡劣的天氣是一個致命的消極因素。連續(xù)三天大雪，如果一個公司沒有強(qiáng)有力的后勤保障機(jī)制和應(yīng)急機(jī)制，瓶子等包裝物運(yùn)不進(jìn)來，產(chǎn)品發(fā)不出去，在白酒的黃金銷售期，斷貨缺貨就勢所難免。古井貢酒的老總就曾筆者說過這樣一個事例：“今年的大雪雖然在生產(chǎn)經(jīng)營上給我們帶來了一定的困難，但對我們公司提供了一個機(jī)遇。如果沒有這3天的大雪，我們公司的酒還不可能銷得那么好。但這次大雪為什么對別人是一次困難而對我們是一次機(jī)遇，別人失去了我們抓住了？這反映了一個公司的整體素質(zhì)水平問題和一個公司的觀念問題?！?/p>

四、春節(jié)市場操作策略落實(shí)到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面是要做好四個方面的工作。

在營銷實(shí)踐當(dāng)中，制定好的營銷策略若想得到高效落實(shí)和執(zhí)行，就需要針對市場實(shí)際和客戶需求，化解成具體的操作性強(qiáng)的戰(zhàn)術(shù)動作。

一是提高客戶的授信額度。春節(jié)期間的銷售，在某種程度上說，就是賭徒營銷，賭氣沖天，志在拚搏，希冀“收門紅”和“開門紅”。這個時候，客戶資金的需求量相當(dāng)大，為了解決資金的瓶頸，不能因?yàn)榱鲃淤Y金的不足而影響春節(jié)期間的黃金銷售，許多訓(xùn)練有素的公司為客戶實(shí)施雪中送炭的資金政策，根據(jù)客戶的誠信度和銷售量的大小以及市場潛力，有限度地提高協(xié)議資金的需求量和還款帳期。

二是根據(jù)市場特點(diǎn)，放大1．5倍安全庫存法則。一般來說，將一線客戶和二線客戶及其它終端客戶的安全庫存提高1．5倍，是個市場銷售的常態(tài)下的法則。但是，對于春節(jié)期間一些策略性的能夠迅速沖量的產(chǎn)品，這個法則就要因時因地因客戶的吞吐量而進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖儎?。所以說，“年底壓貨”、“搶錢、搶庫存”，是一線銷售員一日三餐必須牢記于心的銷售術(shù)語，甚至在這個特殊的營銷階段，一些銷售員采取“哄”、“逼”、“求”、“壓”等招數(shù)，也在公司原則允許范圍內(nèi)的事。

三是制定合適有效的春節(jié)促銷大案。為了搶占市場，擠占競品渠道，一些公司市場部人員常常會在十一月份甚至更早時候就開始設(shè)計春節(jié)促銷大案，整合營銷資源，分配促銷費(fèi)用，統(tǒng)計參加促銷活動的商超，制定促銷政策和區(qū)域市場單店的銷售目標(biāo)。

市場策略范文第5篇

[關(guān)鍵詞]上海電氣， 越南， 策略， SWOT ，分析

近年來，越南經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，電力需求也越來越旺盛。越南潛在的電力市場正吸引越來越多國際承包商的關(guān)注。早在20世紀(jì)90年代上海電氣集團(tuán)就看出越南電力行業(yè)的發(fā)展?jié)摼?，開始進(jìn)入并開拓該市場。為更好地適應(yīng)市場變化，上海電氣不斷創(chuàng)新改革并采取有效的策略。

一、越南電力市場現(xiàn)狀

越南社會共和國位于中南半島東岸，北與中國接壤，西與老撾、柬埔寨交界，總面積331,688 km2，人口8784萬（2011年）。從1986年實(shí)行革新開放，從實(shí)行社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制至今，越南經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快。2011年越南實(shí)際GDP為286.97億美元，同比增長5.89%。

越南革新開放以來，電力工業(yè)迅速發(fā)展并成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。越南電力供應(yīng)需求都有增加的趨勢。2000年全國總發(fā)電量為267億kWh，2005年達(dá)533億kWh，到2010年達(dá)970億kWh，2011年增長到985億kWh。

越南第七電力規(guī)劃總圖指出，到2015年實(shí)現(xiàn)全國總裝機(jī)容量將達(dá)到48,500MW，2020年達(dá)到75,000MW，2030年達(dá)146,800MW。至2020年對電力行業(yè)投資約達(dá)488億美元，年均投資48.8億美元；2021年~2030年階段約投資750億美元。未來10年，為滿足經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展需要，越南電力供應(yīng)需保持年均12%的增速。

由于電力供應(yīng)缺口較大，除了電網(wǎng)大擴(kuò)容并從向外“購電”外，加大發(fā)電站建設(shè)的資金投入、加快新建改擴(kuò)建電廠的步伐成為了越南解決電力急缺問題的主要手段。越南電力市場被認(rèn)為是區(qū)域內(nèi)最有吸引力的電力市場之一。從20世紀(jì)80年代開始，一些西方國家和日本、韓國的電力公司已經(jīng)開始進(jìn)入越南，并進(jìn)行電廠的承包建設(shè)，包括提供相應(yīng)的一些政府貸款等。中國的一些電力企業(yè)，包括上海電氣在20世紀(jì)90年代也開始進(jìn)入越南市場。先前越南的電力市場主要是歐美和日本公司的市場，前幾年在中國政府的支持和中國進(jìn)出口銀行的幫助下，中國一些電力公司也承接了越南廣寧、海防、錦浦、汪秘、冒溪等近三十億美元的項目。

二、上海電氣開拓越南市場的SWOT分析

上海電氣集團(tuán)股份有限公司是中國最早的機(jī)器電器制造公司之一，以產(chǎn)品設(shè)計、制造、銷售和服務(wù)為一體，具有承擔(dān)設(shè)備總成套、工程總承包項目的能力。上海電氣不管在資產(chǎn)總額、營業(yè)收入還是營業(yè)利潤都占據(jù)中國該行業(yè)的第一位置。在十二五期間，上海電氣立足電力設(shè)備制造優(yōu)勢，拓展國內(nèi)市場份額，并力爭開拓國際市場，實(shí)現(xiàn)國際化綜合型電力裝備制造企業(yè)的建設(shè)。越南是上海電氣國際化戰(zhàn)略中的一個重要市場之一。

作為一個中國電氣大集團(tuán)來說，上海電氣在越南市場具有較多優(yōu)勢，但是由于集團(tuán)本身各方面的限制，以及各個國內(nèi)外電力公司的競爭，上海電氣也受到很多壓力。

1.優(yōu)勢：上海電氣具有技術(shù)優(yōu)勢、制造優(yōu)勢、集團(tuán)優(yōu)勢、地理優(yōu)勢等。跟西方國家和日本、韓國等國外電力企業(yè)相比，上海電氣具有國土地理優(yōu)勢及價格優(yōu)勢；跟其他中國公司相比，上海電氣有上海沿海大城市的地理優(yōu)勢。上海電氣集團(tuán)與許多發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)及國際一流電力設(shè)備企業(yè)合作建立合資公司，從這些公司引進(jìn)了制造技術(shù)，經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，上海電氣擁有雄厚的裝備技術(shù)基礎(chǔ)，培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的技術(shù)人員。

2.劣勢：上海電氣在該市場的最大劣勢就是中國企業(yè)的普遍存在的問題：顧客對公司技術(shù)設(shè)計、設(shè)備成套、承包能力的信任度都不高。另外，由于上海電氣集團(tuán)的發(fā)展始終貫穿了產(chǎn)業(yè)聚焦戰(zhàn)略，集中發(fā)展核心產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)品涉及面受到制約，影響企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。再說，企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大可能面臨平均成本上升的風(fēng)險，企業(yè)未來發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。

3.機(jī)遇：近年來，越南電力需求增長率大于經(jīng)濟(jì)增長率，越南處于電力緊缺時期。為保證國內(nèi)供電，越南盡可能加大資金投入、加快電力建設(shè)。因缺乏自身資金，越南政府放寬外商投資比率的限制，簡化了外商投資審批手續(xù)，同時把價格優(yōu)勢當(dāng)成承包商中標(biāo)的重要因素之一。這對上海電氣來說是個難得的機(jī)遇。

4.威脅：除了國內(nèi)外競爭對手所帶來的壓力之外，上海電氣開拓越南市場最大的威脅應(yīng)該是資金問題。由于越南資金短缺，項目施工過程中可能遇到很多困難，甚至?xí)绊懙秸麄€工程的進(jìn)度和成本。所以說，在越南市場能把一個項目訂單拿到手已經(jīng)很難，能在建設(shè)工期內(nèi)完成承包項目更難。

三、上海電氣開拓越南市場所采用的策略

1.推進(jìn)品牌

從20世紀(jì)90年代開始進(jìn)入到越南市場至今，上海電氣首先從了解人文風(fēng)俗入手，掌握適合企業(yè)當(dāng)?shù)鼗\(yùn)作的模式，努力推廣自身品牌，為獨(dú)自承擔(dān)大項目奠定了基礎(chǔ)。為了能有效地推進(jìn)品牌知名度，上海電氣已經(jīng)采取了很多辦法，如努力與當(dāng)?shù)鼐用窠⒂押藐P(guān)系、積極加入當(dāng)?shù)刂袊虝⒔y(tǒng)一產(chǎn)品品牌、主動參與投標(biāo)等等。

2.擴(kuò)寬融資渠道

越南本國電力發(fā)展資金匱乏，電站項目大多使用外國貸款或國內(nèi)各個商業(yè)組織貸款，如ODA貸款、世界銀行貸款、俄羅斯貸款、韓國貸款、日本貸款等。因此，融資能力對企業(yè)能否承攬越南電站項目有很大的影響。上海電氣通過擴(kuò)展融資渠道，申請商業(yè)銀行的出口信貸或與國際上有實(shí)力的企業(yè)合作融資，針對效益好的重點(diǎn)項目還可使用中國政府優(yōu)惠貸款，從而可以提出有競爭力的報價，所以在爭取電站項目上獲得有利位置。

3.以電廠工程總承包和電站設(shè)備成套為核心

越南的各電站項目前段時間都普遍聘請西方國家公司進(jìn)行設(shè)計咨詢，按照西方國家的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)備選型，因此上海電氣在EPC競標(biāo)中處于不利位置。在這么一個特殊的市場，上海電氣主張以電廠工程總承包和電站設(shè)備總成套為核心。上海電氣以系統(tǒng)集成技術(shù)為基礎(chǔ)，以成套公司為載體，以重大項目為依托，不斷提高上海電氣設(shè)備成套、工程成套能力。

4.低價策略

對于中國競爭者來說，上海電氣的低成本策略雖然不能起到那么大的作用，但是跟俄羅斯、日本、韓國和一些西方國家相比，上海電氣發(fā)電設(shè)備的價格往往處于優(yōu)勢地位并具有很強(qiáng)的競爭性。特別在越南電力資金緊缺的情況下，上海電氣的“低成本地價格策略”是非常好的一種政策，因?yàn)閮r格低是越南業(yè)主選擇承包商的最重要條件之一。

5.聯(lián)盟合作策略

上海電氣集團(tuán)雖然在中國被稱為全國發(fā)電設(shè)備制造三大集團(tuán)之一，但在設(shè)備總成套和工程總承包領(lǐng)域的實(shí)力與G7國家、俄羅斯和日本的一些公司相比，恐怕還有一定的差距。為了增強(qiáng)自己的實(shí)力和競爭力，上海電氣決定與國際一些工程公司進(jìn)行合作，如阿爾斯通、西門子、施耐德等。

6.促進(jìn)和鞏固雙方合作關(guān)系

讓顧客或者伙伴知道公司的品牌很難，讓他們了解和信任公司的能力更難。上海電氣積極努力促進(jìn)和鞏固公司與越方的合作關(guān)系，特別是與越南本國的EVN合作，促進(jìn)雙方領(lǐng)導(dǎo)層互訪和加強(qiáng)雙方技術(shù)交流。

7.設(shè)立上海電氣越南子公司

為了更方便地管理越南市場的業(yè)務(wù)，并進(jìn)一步深入發(fā)展越南市場，2010年上海集團(tuán)決定建立上海電氣（越南）有限公司。作為上海電氣在越南的全資子公司，上海電氣（越南）有限公司是一家本地化經(jīng)營和運(yùn)作的公司，主要業(yè)務(wù)有售后服務(wù)、市場營銷、項目協(xié)調(diào)等，并具有投資功能。上海電氣集團(tuán)（越南）有限公司對上海電氣集團(tuán)開拓越南市場具有很大的意義。

四、對上海電氣集團(tuán)開拓越南電力市場的戰(zhàn)略的一些思考及建議

通過對越南電力市場情況和上海電氣在越南電力市場的SWOT分析，了解上海電氣開拓越南電力市場時所采用的一些戰(zhàn)略進(jìn)行分析，本文謹(jǐn)對上海電氣在越南市場將來的發(fā)展提出一些建議：

1.加強(qiáng)集團(tuán)層級管理。管理好各工程的施工進(jìn)度、施工質(zhì)量、提供項目領(lǐng)導(dǎo)層、技術(shù)人員和施工工人等問題的計劃；給在越分公司提出總體要求和戰(zhàn)略措施，同時對公司的財務(wù)方面進(jìn)行管理。

2.提高項目管理水平。越南廣寧火電站、永新火電站等總承包工程項目的工藝設(shè)計要求較高并與工程設(shè)計結(jié)合緊密，所以項目管理方式必然是以技術(shù)設(shè)計、成套設(shè)備采購及試車吊車為核心競爭立足工程總承包方式，而土建設(shè)計則成為輔助，設(shè)備的制造、施局工安裝更處于從屬地位。

3.加強(qiáng)越南分公司的職能。集團(tuán)應(yīng)更好地利用越南分公司特有的優(yōu)點(diǎn)，給分公司更好地發(fā)展環(huán)境和發(fā)展空間，同時加強(qiáng)分公司和在越南的各項目部之間的聯(lián)系，讓越南分公司更好地發(fā)揮雙方協(xié)調(diào)作用。

4.做好人力資源管理。對越南各工程項目的員工提供優(yōu)質(zhì)待遇，解決好員工流動率較大的問題；對越南分公司進(jìn)行員工本地化培訓(xùn)，建立高素質(zhì)的本地市場營銷隊伍。

5.做好廣寧二期和永新熱電廠等項目的施工和技術(shù)服務(wù)支持，跟蹤廣寧一期項目的售后服務(wù)，為上海電氣和越南電力總公司將來的合作關(guān)系打好基礎(chǔ)。

6.加強(qiáng)雙方互訪和技術(shù)交流，解決溝通問題并加強(qiáng)雙方了解和信任。

總之，越南電力市場有巨大的發(fā)展?jié)摿?。開拓并發(fā)展越南電力市場是上海電氣國際化戰(zhàn)略中的重點(diǎn)之一。上海電氣應(yīng)在現(xiàn)有成績的基礎(chǔ)上對市場環(huán)境和自身情況進(jìn)行仔細(xì)的分析，以便能發(fā)揮優(yōu)勢、轉(zhuǎn)化劣勢、克服困難并取得更好的成果。

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