內(nèi)衣推銷員
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內(nèi)衣推銷員范文第1篇
我的報(bào)告書(shū)主要分4個(gè)大的步驟進(jìn)行，第一，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查及可行性分析；第二，活動(dòng)推銷計(jì)劃；第三，推銷記錄；第四，推銷感想總結(jié)
一、市場(chǎng)調(diào)查及可行性分析：市場(chǎng)調(diào)查要取得過(guò)去和現(xiàn)在有關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)的各種資料、數(shù)據(jù)和信息。市場(chǎng)調(diào)查可以從以下一些內(nèi)容展開(kāi)。市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查，消費(fèi)者調(diào)查，市場(chǎng)需求調(diào)查，市場(chǎng)營(yíng)銷要素調(diào)查，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查。
1、首先進(jìn)行環(huán)境調(diào)查分析，我校地理位置比較偏僻離市區(qū)較遠(yuǎn)，交通不便，冬季比較寒冷學(xué)校沒(méi)有供暖設(shè)備。這些因素對(duì)于在校園里推銷保暖內(nèi)衣都是非常有利的條件。
2、消費(fèi)者調(diào)查分析：對(duì)特定的消費(fèi)人群進(jìn)行分析，在校園里主要的消費(fèi)人群為學(xué)生和教職工。其中學(xué)生的人數(shù)占據(jù)主要比例，但是老師的消費(fèi)能力比學(xué)生強(qiáng)。所以在抓住學(xué)生市場(chǎng)的同時(shí)不放松教職工市場(chǎng)。
3、市場(chǎng)需求調(diào)查：我們學(xué)校地理位置比較偏僻，離市區(qū)較遠(yuǎn)，加上公交車少，去市區(qū)一趟很不方便。所以我認(rèn)為在天氣突然轉(zhuǎn)冷的這段時(shí)間里，在校園里存在著很大的保暖內(nèi)衣的需求。
4、市場(chǎng)營(yíng)銷因素調(diào)查：可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析，產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。首先從產(chǎn)品上講，我們營(yíng)銷協(xié)會(huì)從“暖貝爾”公司引進(jìn)的保暖內(nèi)衣具有很大的優(yōu)勢(shì)。暖貝爾保暖內(nèi)衣不同于傳統(tǒng)的保暖內(nèi)衣穿上感覺(jué)到身材庸腫，它更注重休身，尤其是女性產(chǎn)品更是突顯女性的身材之美。暖貝爾保暖內(nèi)衣種類多，具有醫(yī)療健身功能。價(jià)格方面首先要調(diào)查同學(xué)們所能接受的價(jià)格，在這個(gè)前提下對(duì)不同價(jià)格等級(jí)的保暖內(nèi)衣產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。讓顧客感覺(jué)到我們產(chǎn)品的實(shí)惠性。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查分析：在我們學(xué)校的超市保暖內(nèi)衣的銷售不太樂(lè)觀，同時(shí)沒(méi)有其他進(jìn)行保暖內(nèi)衣推銷的競(jìng)爭(zhēng)著。
二、推銷計(jì)劃：
本次暖貝爾內(nèi)衣推銷活動(dòng)由會(huì)長(zhǎng)決定進(jìn)行5天。策劃部首先決定在校園內(nèi)搭建簡(jiǎn)易帳篷，進(jìn)行擺攤展賣。各各部門的干事每天在課余時(shí)間在攤位上工作，向顧客介紹產(chǎn)品。然后第二個(gè)階段向老師們進(jìn)行推銷工作，對(duì)老師們發(fā)放折后優(yōu)惠券，讓老師們知道我們正在進(jìn)行的活動(dòng)。大力進(jìn)行宣傳工作，爭(zhēng)取到教師市場(chǎng)，把高檔一點(diǎn)的品牌推銷給教職工。最后再進(jìn)行一次降價(jià)促銷活動(dòng)，爭(zhēng)取把產(chǎn)品的賣出量最大話。在進(jìn)行擺攤展賣的同時(shí)，利用協(xié)會(huì)中成員的力量拉攏自己身邊的潛在顧客，向他們介紹我們的保暖內(nèi)衣。
三、推銷記錄：
四、推銷總結(jié)與感想：
1、產(chǎn)品方面：
推銷工作人員要了解自己的產(chǎn)品，對(duì)于顧客的問(wèn)題要詳細(xì)地進(jìn)行講解。讓自己的產(chǎn)品隨時(shí)和顧客的需求連接起來(lái)。推銷顧客滿意的產(chǎn)品，及時(shí)提升產(chǎn)品的附加價(jià)值。
2、市場(chǎng)方面：
一項(xiàng)推銷工作展開(kāi)之前要對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的需求量的大小進(jìn)行調(diào)查。推銷員要了解市場(chǎng)上的供求關(guān)系，確保產(chǎn)品市場(chǎng)不處于飽合階段后再把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。
3、消費(fèi)者方面：
推銷員要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查問(wèn)卷，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求。去了解特定的消費(fèi)人群。確定哪類人是自己產(chǎn)品的主要消費(fèi)顧客，同時(shí)挖掘市場(chǎng)潛在顧客。追求產(chǎn)品市場(chǎng)顧客最大話。
4、產(chǎn)品宣傳：
推銷工作開(kāi)展之前不能忽視宣傳工作。宣傳工作手段要多元化，利用各種方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。比如，印刷廣告宣傳單，發(fā)放產(chǎn)品優(yōu)惠卷，網(wǎng)絡(luò)宣傳等。
5、推銷人員自身方面：
推銷員要承擔(dān)起推銷職能，對(duì)其自身的素質(zhì)要提出一定的要求。第一，推銷員要有科學(xué)家的頭腦。推銷員必須像科學(xué)家一樣深入了解市場(chǎng)，研究消費(fèi)者的價(jià)值觀，購(gòu)買心理。第二，推銷員要有藝術(shù)家的心。藝術(shù)家對(duì)事物具有敏感的洞察力，對(duì)司空見(jiàn)慣的人、事、物也能以新鮮敏銳的眼光去觀賞與觀察。
推銷員應(yīng)能敏銳的看出人們的需要，還要知道如何更好的滿足顧客的需要。第三、推銷員要有技術(shù)員的手。推銷員是本職工作的工程師，對(duì)所推銷的產(chǎn)品的原理、結(jié)構(gòu)、性能、質(zhì)量、操作使用、維休服務(wù)方面的技能。第四、推銷員要有勞動(dòng)者的腳。推銷員要適應(yīng)高強(qiáng)度的工作要求。推銷員還要有勤奮的工作作風(fēng)。
6、推銷技巧：
推銷員要接近目標(biāo)客戶，引起客戶注意，只有當(dāng)目標(biāo)客戶的注意力集中到推銷員的講解和推銷品上時(shí)，才有可能達(dá)成交易。推銷員要用簡(jiǎn)明的語(yǔ)言盡快地把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到自己的話題上來(lái)，在推銷過(guò)程中隨時(shí)抓住顧客的心理變化。
注重推銷形式的多元化，有時(shí)需要現(xiàn)場(chǎng)表演或試用產(chǎn)品，讓顧客親眼看到產(chǎn)品的性能，讓顧客親自觸摸、檢查、操作商品。推銷員要采用利益接近法，直接陳述客戶購(gòu)買商品所能獲得的利益！既避免了一些客戶掩飾其求利的心理而不愿主動(dòng)詢問(wèn)產(chǎn)品所能提供利益的障礙，幫助客戶正確的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，增強(qiáng)購(gòu)買信心，又突出了商品的推銷重點(diǎn)，迅速達(dá)到接近的目的。推銷過(guò)程中同時(shí)要學(xué)會(huì)報(bào)價(jià)技巧；推銷員在價(jià)格談判中報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高。報(bào)價(jià)表達(dá)策略：推銷員的報(bào)價(jià)無(wú)論采取口頭或書(shū)面方式，表達(dá)都必須十分肯定干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒(méi)有任何可以商量的余地。
推銷感想：
內(nèi)衣推銷員范文第2篇
遼寧鞍山“歐愛(ài)斯黛”
(四川德陽(yáng) 伍先生投訴)
我朋友加入了“歐愛(ài)斯黛”傳銷組織，每套歐愛(ài)斯黛化妝品價(jià)格為2900元。朋友讓我去鞍山考察，我在那里待了一個(gè)月，發(fā)現(xiàn)他們?cè)谌诉B、金州等地還有窩點(diǎn)，聽(tīng)說(shuō)大頭目叫魏超，還有一個(gè)叫潘浩，另外幾個(gè)就記不清了。如果有人質(zhì)疑他們是傳銷，他們就說(shuō)公安工商部門承認(rèn)他們是合法的，否則怎么沒(méi)有人去抓他們?希望有關(guān)部門及時(shí)管治。
遼寧錦州“中綠生物”
(湖北荊州 祁先生投訴)
兩個(gè)月前，我不小心陷進(jìn)了遼寧錦州的傳銷窩點(diǎn)，他們打著“中綠生物科技有限公司”的旗號(hào)搞傳銷，聲稱該公司是北京中綠集團(tuán)旗下的7家子公司之一。主要生產(chǎn)保健品“康福德牌珍益膠囊”，每套產(chǎn)品價(jià)格為2900元，制度為五級(jí)三階制。我加入后才知道，產(chǎn)品要等做到科長(zhǎng)后才能得到。我身邊的人每天上午叫我去聽(tīng)課，下午叫我去串寢，晚上做游戲，這真是太荒唐了。
河南鄭州“馬克寶迪”
(河南南陽(yáng) 文先生投訴)
我妻子原本做了多年的美容行業(yè)，但現(xiàn)在被一個(gè)來(lái)店里的推銷員洗腦后，把工作辭掉做起了推銷員的下線，跟她一起去推銷“馬克寶迪”內(nèi)衣，據(jù)說(shuō)是法國(guó)的一個(gè)牌子。現(xiàn)在就跟傳銷一樣到處拉人，一套內(nèi)衣最少4000元以上，而且它的銷售手段很明顯是傳銷的變種，客戶基本上都是親人和朋友，然后洗腦。據(jù)說(shuō)河南鄭州已發(fā)展了5000多人，希望相關(guān)部門嚴(yán)厲查處。
山東濰坊“法國(guó)蘭文”
(河北石家莊 邵小姐投訴)
我有個(gè)多年未見(jiàn)的朋友，她告訴我，她現(xiàn)在在山東省濰坊賣“法國(guó)蘭文”(全稱“法國(guó)蘭文集團(tuán)化妝品有限公司”)化妝品，比以前過(guò)得更好。但我查閱了相關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司的總部在北京，而且有傳銷的嫌疑。剛加入并不能見(jiàn)到產(chǎn)品，還要拉親戚朋友加入，人際網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到400人就能掙幾百萬(wàn)，到一定業(yè)績(jī)還可以出局離開(kāi)公司，這不明擺著是傳銷嗎?希望有關(guān)部門能解散這個(gè)團(tuán)伙。
涉案
企業(yè)名稱：深圳文斌貿(mào)易有限公司
涉案地點(diǎn)：廣西防城港 查處時(shí)間：2009年5月5日
2008年10月以來(lái)，在防城區(qū)東方花園等處不斷有非法傳銷活動(dòng)，每天集中在簡(jiǎn)陋的出租房?jī)?nèi)聽(tīng)課。他們以“深圳文斌貿(mào)易有限公司”為名進(jìn)行無(wú)產(chǎn)品銷售，并在防城設(shè)有多個(gè)窩點(diǎn)，嚴(yán)重?cái)_亂了社會(huì)治安秩序。5日，防城區(qū)公安分局一舉搗毀位于防城區(qū)東方花園、悅江樓等處的6個(gè)傳銷窩點(diǎn)，當(dāng)場(chǎng)抓獲涉嫌傳銷人員37人，查扣涉嫌傳銷資金及傳銷物品一批。目前，此案正在進(jìn)一步審理中。
企業(yè)名稱：MDG國(guó)際科技集團(tuán)有限公司
涉案地點(diǎn)：新疆伊犁 查處時(shí)間：2009年5月7日
一個(gè)以不懂計(jì)算機(jī)、不會(huì)上網(wǎng)的中老年人、個(gè)體戶、農(nóng)工為主要成員的傳銷組織，借助麥酷軟件(一個(gè)手機(jī)的語(yǔ)音、視頻聊天，圖片、音樂(lè)免費(fèi)發(fā)送等功能的軟件)，采用五級(jí)三階制，發(fā)展“MDG國(guó)際科技集團(tuán)有限公司”的會(huì)員。通過(guò)這種方式，該傳銷組織迅速發(fā)展會(huì)員32余名，涉案金額14萬(wàn)余元。5月7日，新源縣工商局破獲該傳銷組織。目前，此案還在進(jìn)一步調(diào)查中。
企業(yè)名稱：武漢新田
涉案地點(diǎn)：山東聊城 查處時(shí)間：2009年5月9日
自2002年以來(lái)，“武漢新田”傳銷組織A級(jí)頭目郭某以“紫蘇油”等化妝品非法傳銷，以有好的工作、高額利潤(rùn)為誘餌，誘騙每人交納2450元或2900元的入門費(fèi)加入武漢新田，然后層層抽取提成，從中非法獲利。截至案發(fā)，郭某已發(fā)展傳銷下線1000余人，涉案金額達(dá)數(shù)百萬(wàn)元。為逃避打擊，其離開(kāi)家鄉(xiāng)黑龍江藏匿到河北省唐山市遷西縣。5月9日，郭某被成功抓獲，并被刑事拘留。
企業(yè)名稱：香港寶銀實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司
內(nèi)衣推銷員范文第3篇
在講求效率的社會(huì)，要了解一個(gè)人，可能先從外表入手，所以懂得穿衣技巧，除了能增強(qiáng)外在美外，更可讓人認(rèn)識(shí)和了解你。若能識(shí)破衣服密碼，配合不同的環(huán)境和場(chǎng)合，不論在工作或人際關(guān)系也無(wú)往而不利。
暖色博好感基本上，衣服的顏色可分為三大類：冷色、暖色和中性顏色。暖色包括紅、黃、橙色等。這種顏色給人熱情、自信、友愛(ài)、爽朗的感覺(jué)，有助結(jié)交朋友，增強(qiáng)自信，從而能夠擴(kuò)大社交圈子。一引起需要經(jīng)常接觸人和特別講求人際關(guān)系的工作，如公關(guān)、推銷員、社工等行業(yè)，宜穿著暖色衣服。
冷色增氣勢(shì)相對(duì)而言，冷色及深色的衣服，如黑色、深啡色、深藍(lán)色等，能營(yíng)造嚴(yán)肅氣氛，予人冷淡、神秘等感覺(jué)。這類顏色的衣服適宜出席重要會(huì)議，尤其是上司對(duì)下屬召開(kāi)的會(huì)議，和政策時(shí)穿著，從而增加氣勢(shì)。而對(duì)從事管理、金融、律師等人士皆宜。
中性色緩敵意在應(yīng)付紛爭(zhēng)，緩解敵意時(shí)，絕對(duì)不宜穿上鮮色衣服，原因是這種顏色能牽動(dòng)情緒，容易令人激動(dòng)。如穿著中性顏色的衣服，包括啡色、米色、淺灰色等，可緩和緊張氣氛，達(dá)致平衡效果。是一些經(jīng)常需要應(yīng)付投訴，如客戶服務(wù)的最佳衣著顏色。
穿出行業(yè)文化每一個(gè)行業(yè)，都有其特有的文化，所以出外見(jiàn)客，代表公司進(jìn)行活動(dòng)，或商談業(yè)務(wù)時(shí)，若果衣著上能配合公司的文化，便能加強(qiáng)公司的形象，令客戶留下深刻印象。若果從事廣告設(shè)計(jì)行業(yè)，出外見(jiàn)客時(shí)衣著宜具創(chuàng)意：從事I.T.行業(yè)者，出外時(shí)宜來(lái)個(gè)I.T.Look；若從事時(shí)裝業(yè)務(wù)，衣著上當(dāng)然要穿得具時(shí)代感。如售賣女性用品，如化妝品、時(shí)裝、內(nèi)衣、貼體用品等，銷售者在衣著上宜選擇一些能突出女性形象的設(shè)計(jì)和質(zhì)料，如碎花、絲帶、花邊、紗、毛質(zhì)等質(zhì)料和設(shè)計(jì)。若果售賣的是健康產(chǎn)品，不妨穿著運(yùn)動(dòng)裝，總之盡量與產(chǎn)品形象配合。
印花圖案結(jié)良緣據(jù)統(tǒng)計(jì)，印花圖案的衣服，是大部分人士公余或消閑時(shí)最喜愛(ài)穿著的衣服。它給人一種輕松、優(yōu)閑、天真、不拘小節(jié)的感覺(jué)，同時(shí)容易取得好感。若果你打算參加派對(duì)，不妨穿件印花圖案的衣服，容易結(jié)交新朋友。
色彩與人生選擇不同顏色的衣服，除了反映個(gè)人的品味外，亦可看出個(gè)人的心理和性格。以下是不同顏色帶來(lái)的印象聯(lián)想。
紅：活躍、熱情、勇敢、愛(ài)情、健康、野蠻
橙：富饒、充實(shí)、未來(lái)、友愛(ài)、豪爽、積極
黃：智慧、光榮、忠誠(chéng)、希望、喜悅、光明
綠：公平、自然、和平、幸福、理智、幼稚
藍(lán)：自信、永恒、真理、真實(shí)、沉默、冷靜
紫：權(quán)威、尊敬、高貴、優(yōu)雅、信仰、孤獨(dú)
內(nèi)衣推銷員范文第4篇
關(guān)鍵詞 中國(guó)直銷業(yè)；雅芳模式；單層次直銷
Abstract This article select the representative Avon-mode of Chinese direct selling to study. Its development is divideded into three phrases：the selling mode before the Avon’s transition；the selling mode after the first transition of Avon；the selling mode during the second transition of Avone.At last，this paper conclude the reasons of Avon’s success.
Key words The Direct Selling；The Avon-Mode
前言
據(jù)統(tǒng)計(jì)，直銷業(yè)在全球存在著850億美元的市場(chǎng)空間。2005年，整個(gè)中國(guó)直銷業(yè)的營(yíng)業(yè)額為450億人民幣左右[1]。由于講究人際關(guān)系是中國(guó)特有的東方文化，因此，中國(guó)直銷業(yè)的市場(chǎng)增長(zhǎng)率將有期望達(dá)到20%，甚至更高。被尊為直銷業(yè)鼻祖的雅芳公司，在符合中國(guó)國(guó)情和有關(guān)法律的情況下，經(jīng)過(guò)了兩次銷售模式的轉(zhuǎn)型，以它的單層次直銷模式在中國(guó)搶占了先機(jī)。目前，正積極的加快自身實(shí)力的提高，以期使中國(guó)直銷進(jìn)入雅芳時(shí)代。
一、直銷的定義和特征
直銷有著悠久的歷史，它作為商品流通方式起源于19世紀(jì)末的美國(guó)。國(guó)際上公認(rèn)的直銷定義是由世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟在code of conduct(“商德約法”或“世界行為守則”)中作出的，即直銷是指銷售人員以面對(duì)面的方式而不是以固定店鋪經(jīng)營(yíng)的方式，把產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售或推廣給最終消費(fèi)者，并計(jì)算提取報(bào)酬的一種營(yíng)銷方式。從中可以看出直銷固有的兩大特點(diǎn)：沒(méi)有固定的銷售地點(diǎn)和面對(duì)面的人員銷售。直銷與其它行銷方法比較，它有著許多優(yōu)點(diǎn)，其中包括：①服務(wù)個(gè)性化：由于直銷產(chǎn)品比較特殊化，個(gè)性很強(qiáng)，需直銷人員講解、演示、試用，所以要求直銷人員根據(jù)產(chǎn)品和消費(fèi)者的要求提供個(gè)性化服務(wù)；②就業(yè)簡(jiǎn)單化：直銷人員的就業(yè)門檻較低，它需要付出的是少量的金錢和時(shí)間，而且不需要進(jìn)行工商登記，省略了很多成本，具有推銷能力都有機(jī)會(huì)成為一名直銷員，這在一定的程度上可緩解我國(guó)日益嚴(yán)重的就業(yè)壓力；③銷售主動(dòng)性：由于直銷更多需用直銷人員的主動(dòng)推薦、演示、講解，銷售能力強(qiáng)，銷售額就越大；④服務(wù)便利性：由銷售人員提供的送貨上門服務(wù)，提供了另一種給消費(fèi)者便利的高品質(zhì)的銷售渠道。
如圖1所示，分銷是指制造商把產(chǎn)品先賣給批發(fā)商，然后由批發(fā)商再賣給零售商，最后由零售商賣給消費(fèi)者的一種銷售方式。按照分銷渠道中銷售層次的不同，就產(chǎn)生了零層次直接分銷(即：直銷)和有層次的間接分銷渠道(其包括一層、二層、三層渠道)。傳銷的定脫胎于直銷，因?yàn)橹变N包括單層次直銷和多層次直銷。單層次直銷是指在直銷企業(yè)的直銷活動(dòng)中，直銷產(chǎn)品只是經(jīng)過(guò)一代直銷商或直銷人員的層次就可以到達(dá)消費(fèi)者手中，這樣單層次可以表現(xiàn)為直銷員從直銷廠家提貨與結(jié)算并把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，從而獲得自己的傭金。多層次直銷即人們通常所說(shuō)的傳銷，它是指直銷員除了把產(chǎn)品直接銷售或推廣給最終消費(fèi)者外，還教授或培訓(xùn)其直接或間接的直銷人員(直銷體系中稱為“下線”)，并通過(guò)直銷人員把這些產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者，那么他還可以從下線的銷售業(yè)績(jī)中按事先約定提取相應(yīng)比例的報(bào)酬，這種模式就構(gòu)成了多層次直銷。
二、中國(guó)直銷業(yè)的雅芳模式
雅芳公司，1886年創(chuàng)立于美國(guó)紐約，目前在45個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有直接投資，擁有300萬(wàn)個(gè)獨(dú)立銷售代表，業(yè)務(wù)遍及143個(gè)國(guó)家和地區(qū)，年銷售額達(dá)67億美元。現(xiàn)有產(chǎn)品萬(wàn)余種，涉及護(hù)膚品、化妝品、個(gè)人護(hù)理品、時(shí)裝、健康食品等，是全美最大的500家企業(yè)之一。1990年11月14日，雅芳在中國(guó)正式投產(chǎn)，到1997年，雅芳總銷售額達(dá)到了7億人民幣，建立了廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，在中國(guó)幾乎所有的大中城市都活躍著雅芳的直銷小姐。
(一)轉(zhuǎn)型之前的模式――單層次直銷
1990年，雅芳帶著直銷登陸中國(guó)，成為中國(guó)的第一家直銷公司。如圖2所示，雅芳的直銷制度中，只有SM―FD(生產(chǎn)商或制造商―直銷人員)兩個(gè)層次，所有的收入都建立在銷售基礎(chǔ)之上，也沒(méi)有“上線、下線”這樣的稱呼，所有的“直銷人員”只會(huì)向顧客推銷產(chǎn)品，而不會(huì)拉顧客加盟其中，這與依靠發(fā)展下線，實(shí)現(xiàn)金字塔上部收益的“老鼠會(huì)”有著本質(zhì)的區(qū)別。而在這種制度中，SM更象是雅芳的一個(gè)小經(jīng)銷商，只是當(dāng)時(shí)沒(méi)有店鋪罷了。這樣單層次可以表現(xiàn)為直銷員從廠家提貨與結(jié)算并把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，從而獲取自己的銷售傭金。在這種模式中，營(yíng)銷組織不可以無(wú)限制地延伸下去，而只是有限制地延伸一層。不論其營(yíng)銷組織有多大，直銷企業(yè)都被要求同樣的政策。在這種單層次直銷的營(yíng)銷模式中，銷售永遠(yuǎn)是第一主題。
(二)第一次轉(zhuǎn)型后的雅芳模式――從人際網(wǎng)絡(luò)到店鋪網(wǎng)絡(luò)
1998年4月18日，國(guó)務(wù)院頒發(fā)了《關(guān)于全面禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》，規(guī)定自通知之日起立即停止一切傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。就在第二天雅芳開(kāi)始在全國(guó)停止原有模式的運(yùn)作，導(dǎo)致其銷售額大受損失。如1997年，雅芳中國(guó)的銷售額達(dá)到7億人民幣，1998年的停業(yè)整頓后回落為3個(gè)億。但這次停業(yè)整頓給了雅芳一次重新思考經(jīng)營(yíng)模式的機(jī)會(huì)：怎樣尋找新的銷售渠道？如何管理龐大的銷售隊(duì)伍？使雅芳獲得時(shí)間考慮公司在中國(guó)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，以及直銷方式是否適合中國(guó)這塊土壤[2]。
針對(duì)目前立法和公司的現(xiàn)狀，雅芳開(kāi)始銷售模式的轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型后的模式如圖3所示。
1998年5月，雅芳第一個(gè)專柜落戶東莞，到1998年6月15日，雅芳成為中國(guó)首家獲政府批準(zhǔn)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，采用批發(fā)、零售產(chǎn)品銷售；1999年3月，雅芳第一個(gè)專賣店在廣州建立，雅芳的轉(zhuǎn)型開(kāi)始了，同年9月又獲國(guó)家對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部批準(zhǔn)，采用店鋪銷售并雇傭推銷員的體制銷售產(chǎn)品。從此，雅芳離開(kāi)了自己最熟悉的直銷行業(yè)，以一種全新的方式拓展美容產(chǎn)品零售、批發(fā)業(yè)務(wù)。這就是雅芳在中國(guó)的第一次模范轉(zhuǎn)型――從人際網(wǎng)絡(luò)到店鋪網(wǎng)絡(luò)。雅芳的高層指出會(huì)保證員工的士氣，引導(dǎo)原來(lái)的直銷人員投資經(jīng)營(yíng)雅芳的專賣店或者再經(jīng)過(guò)培訓(xùn)成為雅芳專柜的推銷員，這樣既穩(wěn)定了軍心又沒(méi)有浪費(fèi)雅芳原來(lái)的人力資源。經(jīng)過(guò)六年的努力，雅芳終于從直銷轉(zhuǎn)變成了一家看上去比較傳統(tǒng)的化妝品公司，它的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)。從雅芳中國(guó)1998年停止直銷，到1999年開(kāi)始嘗試新的零售模式，每年業(yè)績(jī)?cè)黾?0%，2001年就實(shí)現(xiàn)贏利。雅芳2002年銷售額(凈值)超過(guò)10億人民幣，其中20%來(lái)自專柜，80%來(lái)自專賣店。經(jīng)過(guò)7年努力，雅芳在中國(guó)大陸70多個(gè)大中城市開(kāi)設(shè)了分公司，并依據(jù)“6萬(wàn)非農(nóng)業(yè)人口一個(gè)點(diǎn)”的原則設(shè)立了6000多家專賣店和近2000家專柜，遍布各級(jí)城市與鄉(xiāng)村的大街小巷。
(三)第二次轉(zhuǎn)型中的雅芳――未來(lái)直銷的試驗(yàn)田
與安利相比，雅芳在七年前所采用的店鋪批發(fā)零售的傳統(tǒng)商業(yè)模式為今天贏得政府的支持埋下了很好的伏筆。因此它成為直銷立法第一家進(jìn)行試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。2005年4月19日，雅芳大中華區(qū)總裁高康壽正式公布了雅芳直銷試點(diǎn)方案中的主要內(nèi)容：直銷試點(diǎn)將同時(shí)在北京，天津和廣東全省進(jìn)行；在進(jìn)行直銷試點(diǎn)之前，向政府提交2000萬(wàn)元保證金；推銷員數(shù)量不超過(guò)3000人，推銷員從業(yè)前必須接受從業(yè)資格培訓(xùn)，培訓(xùn)合格發(fā)放臨時(shí)性推銷員證；推銷員的報(bào)酬總額不超過(guò)該推銷員將自產(chǎn)產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者所獲得銷售收入總額的25%，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬不被允許；最重要的是，所有訊息都要和主管部門聯(lián)網(wǎng)，便于隨時(shí)查詢。
2005年雅芳在中國(guó)取得的30億美元銷售額中，70%的貢獻(xiàn)來(lái)自專賣店。目前，中國(guó)雅芳擁有6300多個(gè)產(chǎn)品專賣店和1700多個(gè)美容專柜，覆蓋國(guó)內(nèi)23個(gè)省，自治區(qū)及四個(gè)直轄市。因此，雅芳在試點(diǎn)計(jì)劃時(shí)，有效地結(jié)合了專賣店能讓品牌深入人心，且能帶來(lái)不小的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)與能夠減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，以低價(jià)吸引消費(fèi)者的直銷模式的兩者之間的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行再次轉(zhuǎn)型，如圖4所示。面對(duì)這次轉(zhuǎn)型，雅芳高層管理部門針對(duì)經(jīng)銷商提出的問(wèn)題和要求而發(fā)表聲明：①在試點(diǎn)期間，試點(diǎn)的體系將完全獨(dú)立于目前的非試點(diǎn)運(yùn)作體系，無(wú)論在試點(diǎn)區(qū)還是非試點(diǎn)區(qū)，專賣店都將正常運(yùn)營(yíng)。不論是直銷試點(diǎn)，還是未來(lái)的直銷開(kāi)放，都不會(huì)影響專賣店的利益；②雅芳直銷人員只能銷售化妝品，而保健品，內(nèi)衣將通過(guò)專賣店的渠道銷售，而且增加的收費(fèi)美容項(xiàng)目將成為專賣店一個(gè)新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)；③雅芳在直銷方案只限于單層次，即直銷員直接向雅芳指定專柜購(gòu)買，然后直接向消費(fèi)者面對(duì)面銷售。對(duì)于專賣店與直銷人員如何進(jìn)行利潤(rùn)分配，雅芳表示在對(duì)價(jià)格進(jìn)行細(xì)分，原則上消費(fèi)者從兩處購(gòu)價(jià)格一致，專賣店將從廠家處拿到更優(yōu)惠折扣。因?yàn)橄啾容^而言，專賣店成本更高；④雅芳直銷員將實(shí)行無(wú)店鋪，網(wǎng)絡(luò)落單操作模式，直銷員只需有一臺(tái)電腦，就可以在網(wǎng)上完成訂貨、送貨、付款等程序。而政府主管部門也可以通過(guò)這套系統(tǒng)監(jiān)視到雅芳直銷員的交易狀態(tài)。
三、雅芳模式成功的原因
雅芳在中國(guó)取得的業(yè)績(jī)，不僅僅來(lái)源于其在銷售形式的轉(zhuǎn)變而獲得的成功，而且來(lái)源于它模式之外的原因：如自身的直銷理念、供應(yīng)鏈的管理、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的有機(jī)結(jié)合，以及公關(guān)方面的不斷創(chuàng)新與發(fā)展。
(一)成功的直銷理念
直銷理念是直銷企業(yè)的靈魂，同樣是以店鋪為形式經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，但幾家直銷企業(yè)在直銷理念上卻是分道揚(yáng)鑣的。例如：安利是“換湯不換藥”，它的店鋪只是形式上的，更多的是為直銷員而不是為顧客服務(wù)，這種做法依然堅(jiān)持著它一貫的“直銷無(wú)店鋪”的理念；而雅芳就顯得曲高和寡，因?yàn)樽鲆粋€(gè)專賣店或?qū)９瘢辽僖顿Y上萬(wàn)元到數(shù)萬(wàn)元，這對(duì)于一個(gè)沒(méi)有條件創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是個(gè)相當(dāng)高的門檻了。但是，事實(shí)證明，有店鋪的直銷形式更符合中國(guó)的管理國(guó)情，因?yàn)榇祟愋问皆谥袊?guó)的運(yùn)作相對(duì)規(guī)范，其在運(yùn)行過(guò)程中可控制的關(guān)鍵因素比較明顯，在執(zhí)行市場(chǎng)監(jiān)管的過(guò)程中也便于對(duì)它進(jìn)行有效的控制，而且在區(qū)域經(jīng)營(yíng)和稅收征管上都非常有利。
(二)獨(dú)具特色的供應(yīng)鏈管理
直銷企業(yè)在改革潮流中僅僅改變銷售形式往往是不夠的，因?yàn)楣?yīng)鏈也是企業(yè)的命脈。雅芳很重視這方面的影響，因此打造出了獨(dú)具特色的直接配送系統(tǒng)。此條供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，是建立在四通八達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)和基于互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)銷商關(guān)系管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上的。可以使經(jīng)銷商足不出戶就能實(shí)現(xiàn)與公司之間的信息流、資金流、物流的流通，暢通無(wú)阻而又準(zhǔn)確無(wú)誤，即把產(chǎn)品直接、快速而準(zhǔn)確地送到雅芳的產(chǎn)品專賣店。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)載體和經(jīng)銷商關(guān)系管理系統(tǒng)平臺(tái)的共同作用下，雅芳公司通過(guò)第三方物流公司，就能實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)各地幾千甚至幾萬(wàn)個(gè)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)一而先進(jìn)的管理，包括對(duì)經(jīng)銷商的定單管理、配送管理、庫(kù)存管理、帳戶管理等等[3]。這給廣大的經(jīng)銷商帶來(lái)了極大的便利，從而輔助雅芳經(jīng)銷商在一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中運(yùn)行，大大保障了經(jīng)營(yíng)者的投資利益。
(三)產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)有機(jī)結(jié)合
任何一家成功的企業(yè)無(wú)不以質(zhì)量取勝，直銷企業(yè)更是如此。不管做直銷還是批發(fā)零售，雅芳一向堅(jiān)持以最高檔的質(zhì)量、最合理的價(jià)錢、最快的速度將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。從原材料采購(gòu)、生產(chǎn)自動(dòng)化到美容指導(dǎo)、保健顧問(wèn)，雅芳的產(chǎn)品不僅是一流的，售前售后服務(wù)更讓人嘖嘖稱贊。2004年1月，在全球美容界享有盛譽(yù)的雅芳品牌榮獲了國(guó)家質(zhì)檢總局頒發(fā)的護(hù)膚類“產(chǎn)品質(zhì)量國(guó)家免檢”證書(shū)，成為美容化妝品行業(yè)的一個(gè)杰出代表。此次是國(guó)家質(zhì)檢總局首次對(duì)化妝品行業(yè)授予免檢證書(shū)。市場(chǎng)永遠(yuǎn)是無(wú)限的，只知開(kāi)拓而不會(huì)留守是市場(chǎng)的大忌，雅芳在不斷擴(kuò)大自己用戶群的同時(shí)也想方設(shè)法地留住消費(fèi)者，除了在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品更新上下功夫外，雅芳還推出了顧客服務(wù)部。2001年1月1日，雅芳忠誠(chéng)客戶服務(wù)部正式成立，至今已遍布全國(guó)75個(gè)大中城市，會(huì)員人數(shù)達(dá)到10萬(wàn)余人。俱樂(lè)部定期會(huì)給會(huì)員派發(fā)新產(chǎn)品試用裝和會(huì)員月刊《女人開(kāi)講》，贈(zèng)送精美的會(huì)員生日禮物，并不定期地舉辦各種美容講座、會(huì)員沙龍、節(jié)日聚會(huì)和摸獎(jiǎng)活動(dòng)等。這些溫馨而周全的售后服務(wù)有效地建立起雅芳與廣大女性的溝通橋梁，為雅芳的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)錦上添花，對(duì)雅芳鞏固自己的顧客有很大的促進(jìn)作用。
(四)堅(jiān)持公關(guān)絕不松懈
直銷的銷售方式及其本身特點(diǎn)決定了其與傳統(tǒng)企業(yè)的突入側(cè)重點(diǎn)不同，一般來(lái)說(shuō)，直銷企業(yè)在廣告上的投入微乎其微，近幾年來(lái)，直銷企業(yè)也開(kāi)始在公關(guān)上下功夫，雅芳更是格外注意這一點(diǎn)。2000年5月，雅芳贊助中國(guó)民航舉辦了一次民航服飾展，以后此類活動(dòng)更是數(shù)不勝數(shù)，而且中國(guó)政府按照入世承諾，應(yīng)在2004年末為直銷立法并開(kāi)放直銷市場(chǎng)，自商務(wù)部直銷立法的消息傳出后，雅芳更是加快了中國(guó)公關(guān)的步伐。
參考文獻(xiàn)
[1]泰晨.直銷及其在中國(guó)的發(fā)展前景日[J].商業(yè)研究，2002(11):45-47.
內(nèi)衣推銷員范文第5篇
先生有句名言，愛(ài)吃是女人的美德，其實(shí)他也喜歡我逛街。我只要說(shuō)，“今天我要去逛街”，或者“今天我去逛街了”，他都會(huì)“真的啊真的嗎”一副雀躍狀。他心里想，只要我始終有這兩樣品德，我們的生活大抵可以相安無(wú)事。我倒也不把這看做男性對(duì)女性的貶低，有人研究說(shuō)，女人逛街有助于轉(zhuǎn)移對(duì)社會(huì)、尤其是男性的挑剔情緒，還給時(shí)而喜新厭舊、時(shí)而喜舊厭新的生理需求找到合理的發(fā)泄渠道，是很了不起的自愈行為。因此，逛街確是有品德的，即使不像我這樣被迫把它當(dāng)成了工作的一部分，只要用點(diǎn)心逛，也能積累不少的人生經(jīng)驗(yàn)，這是很多男性一輩子也不會(huì)有的體會(huì)。
唐娜凱倫的旗艦店在紐約上城麥迪遜大道夾68、69街之間。這條街我常逛，因?yàn)樗惺澜绱笈频钠炫灥瓴畈欢喽荚谶@里了，比如夏奈爾、迪奧、瓦倫蒂諾、朗萬(wàn)，也有名貴內(nèi)衣店la Perla和今年夏天才開(kāi)張的Agent Provocateur，一路走下來(lái)，即使不入店門，只用相機(jī)拍拍櫥窗，也差不多能了解流行風(fēng)向了。但唐娜的店我還是會(huì)進(jìn)，每次從一層到三層再走下來(lái)都很愉悅。逛店雖說(shuō)是女人的癖好，可是細(xì)想想，真正能逛出愉悅感的也不多啊。
唐娜說(shuō)她做的任何事都關(guān)乎心、身體和靈魂，男性設(shè)計(jì)師要這么說(shuō)肯定被斥為矯情了，她這么說(shuō)卻好像還有點(diǎn)深刻。她還說(shuō)，她的設(shè)計(jì)是她帶著所有復(fù)雜的感受和情感，對(duì)“作為女人我是誰(shuí)”的一種表達(dá)。這種話當(dāng)然是很女性的，至少我們不大可能從任何一個(gè)男性設(shè)計(jì)師（即使是同性戀男性設(shè)計(jì)師）嘴里聽(tīng)到。她的店的確很女性，雖然從前面看跟其他店無(wú)異，也是座精雕細(xì)刻的戰(zhàn)前小樓，迎面一扇闊大沉重的玻璃門，不過(guò)曲徑通幽，她在店后面留了一所小院。她喜歡媒體形容這座院子叫“禪”，院里在與三米高側(cè)門相對(duì)的位置落地?cái)[了一面二層樓高的鏡子，取所謂照“禪”之意，站在任何角落，應(yīng)該是看到鏡子就看清自己每一個(gè)念頭中所包含的貪、嗔、癡，當(dāng)下就把它照破。
院子其實(shí)是一個(gè)長(zhǎng)方天井，不足百平米，不寬闊但縱深，背靠另外一棟青灰色居民小樓。除了那面鏡子，院里種了一叢青竹，汪著兩墨池潺潺清水，兩塊隨意擺放的不規(guī)則巨石，襯著頭頂?shù)囊汇菟{(lán)天，的確有“禪房花木深”的幽靜。
坊間關(guān)于這個(gè)院子，流傳著一則神話。話說(shuō)某年圣誕前夜，唐娜要在店里宴客爬梯，可是竹叢后面那幾戶芳鄰的窗戶正對(duì)院子，互相都有不便，唐娜于是豪氣大發(fā)，把整棟樓居民都請(qǐng)入豪華的Plaza飯店―就是當(dāng)年道格拉斯先生迎娶澤塔瓊斯小姐的那家飯店，讓他們白白耍了兩天兩夜。
