白酒營銷策劃

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白酒營銷策劃范文第1篇

一、川酒品牌跨文化營銷狀況

據統計，全球不到3%的名牌產品占據了全球40%的市場和50%以上的銷售額，與此形成鮮明對比的是中國企業擁有的自主品牌不到7%，白酒品牌更是在國際市場上難覓其蹤影。

（一）品牌的國際市場占有率低中國白酒是世界著名的蒸餾酒種類之一，歷史悠久，文化底蘊深厚。但長期以來，中國白酒只有五糧液等少數品牌積極主動地探尋國際化發展之路，水井坊依托其控股公司帝亞吉歐開拓歐洲市場，采取了曲線發展的策略，構建了將水井坊打造成一個“國際公認的品牌”的戰略，大多數白酒企業跨文化營銷能力弱，國際化服務營銷體系不健全，國際市場拓展緩慢。根據中國商務研究網統計數據顯示，2012年1-12月全國白酒制造總產值為4265.42億元，累計增長率為27.59%；出貨值為34.79億元，占白酒總產值的0.82%；2012年1—12月四川省白酒工業產值為1475.47億元，累計增長率25.90%，出易值18.11億元[5]，僅占總產值的0.12%，但已占整個白酒出易值的52%，既便是像五糧液這樣白酒出口做得最好的企業，產品出口額也極其有限，這與白酒大國的地位極不相稱。

（二）品牌文化構建單一，文化營銷手段不足品牌文化創新不足是制約白酒品牌跨文化營銷的又一障礙。文化營銷理論在我國的研究與運用相對不足以及文化內涵過于寬泛等問題的存在，在一定程度上增加了文化因素在品牌核心價值塑造中的難度，致使白酒品牌文化單一，品牌文化塑造存在誤區。極大多數白酒品牌文化塑造雖然注重歷史的悠久性，但卻缺乏歷史的厚重感，缺乏對傳統文化精髓的挖掘。重戰術、輕品牌文化建設的情況仍較普遍，白酒營銷中熱衷于“國”“王”、“皇”、“第一”的“文化”包裝，卻忽視在真正能反映消費者價值理念和文化需要的品牌文化、品牌個性上作文章。這種只重眼前利益，忽略長遠發展，急功近利的無序競爭，實際上是以犧牲品牌為代價，不利于行業的持續健康發展。

（三）傳統營銷模式的束縛及影響剛剛過去的十年，是中國白酒的黃金時代，在這十年中，白酒品牌營銷重點多集中在公務消費和商務消費上，在公款消費刺激下，白酒價格不斷高升，白酒企業并因此獲得巨大利潤，四川白酒更是占據了中國白酒市場的半壁江山。這種“畸形”的增長與發展模式，導致酒企對國內市場的盲目樂觀，忽視國際市場的拓展。這種營銷方式和贏利模式的局限與缺限，在國八條出臺后進一步顯現出來，其結果是白酒企業對啤酒、紅酒、各種洋酒對傳統白酒市場份額的擠兌缺乏有力的應對措施，對于適應夜場消費特點的新酒品的開發遲緩，使白酒始終不能成為夜場用酒，國際市場的拓展也非常緩慢。

（四）具有社會責任的品牌人格和品牌個性特征塑造不鮮明以價值觀為核心的品牌文化是企業難于復制的文化軟實力，是品牌核心競爭力的體現。品牌文化中的企業社會責任人格塑造不夠，品牌核心價值觀不明確，會影響品牌形象的打造與傳播。近年業，白酒產品“塑化劑”、“添加劑”風波，四川瀘州老酒瀘倉“三十年窖藏”，水井坊60年年份酒等夸大產品價值和功能的虛假宣傳，暴露出的是酒企經營行為的不誠信，其實質是企業社會責任的缺失。一個缺乏社會責任的產品，將難以長期抓住消費者的心。

二、川酒品牌跨文化營銷的路徑選擇

（一）制定品牌管理戰略，指導品牌文化營銷在品牌決定生存的今天，品牌戰略管理的重要性日益凸顯，成為企業經營與管理的核心，無論是新技術的研發、新產品的推廣、產品的包裝與設計還是品牌營銷都應圍繞品牌戰略展開。企業品牌戰略要與國際化經營戰略相統一，成為企業戰略組合的核心，為企業參與市場競爭，進行市場超越、穩固和強化市場地位提供強有力的支持[6]。品牌文化是品牌文化特征在品牌中的沉積和創建品牌活動中的一切文化現象，品牌文化既包括商標、名稱、廠徽、廠歌、規章制度等內容，還包括企業價值觀、企業家精神、企業與相關利益群體的利益關系，企業社會責任等深層次的精神內容。品牌精神文化是品牌的人格和靈魂，是品牌文化構建的基礎；品牌文化亦是企業文化與消費文化的結合，川酒企業應充分考慮消費文化與企業文化的交匯、交流與融合，考慮影響不同文化市場的消費價值觀，以消費者文化為前提，將品牌文化競爭作為川酒企業發展戰略的首要選擇，以這些變化趨勢為導向整合市場資源，分析酒企進步的文化力因素，結合國情、民情實際及企業未來發展方向，制訂企業的發展戰略，全面構筑適合于消費者的企業文化，建立一種具有目的地文化特色的營銷溝通模式，指導品牌跨文化營銷。

（二）構建品牌文化體系，確立品牌核心價值觀1.建立企業社會責任價值觀消費文化背景下，消費者個體購買行為背后隱藏的是社會群體成員的共有行為，表達的是社會群體成員的消費價值觀。品牌文化的核心是企業價值觀和企業精神、企業社會責任。只有勇于主動承擔社會責任的企業，才可能同利益相關者之間建立起信任關系，也唯有值得信任的企業，才能樹立起良好的社會形象，并因此而產生社會業績，而企業正面效益的不斷積累，又可進一步提升消費者對品牌的信任度和忠誠度，幫助企業實現經濟業績。企業社會責任是社會期望企業履行的義務，社會不僅要求企業實現其經濟上的使命，而且期望其能夠“遵法度、重倫理、行公益”。因此，完整的企業社會責任包括企業的經濟責任、法律責任、倫理責任和環境責任、慈善責任等。企業社會責任最直接的表現就是產品質量，企業的安全生產，生態環保，綠色包裝和綠色營銷，對全方位提高川酒品質和質量，提高川酒品牌的影響力和文化附加值具有積極的現實意義。企業社會責任價值觀的建立是川酒企業品牌文化建設的重要內容。2.民族文化的時代性民族文化對消費者的影響無處不在，無時不有。越是承載民族文化，越是具有個性化和人性化的品牌文化，越容易獲得社會認同，而品牌的文化品位越突出，就越具有吸引力，四川白酒作為中國白酒的典型代表，應是白酒獨特品質的物質產品與中國文化精神的完美結合。因此，川酒品牌文化既要突出民族傳統文化，表達出中華民族的文化觀、道德觀、審美觀，又必須反映出消費文化時代特征，在民族品牌文化中注入時尚、現代、健康、綠色環保、企業職業操守等文化元素和文化內涵，并通過新的表現形式將白酒消費提升到精神追求的更高層面，作為消費者生活情調，身份、地位、尊嚴、品位等消費價值觀的表達。3.品牌文化本土化不同民族文化的特點不會輕易改變，文化融合、文化創新中會有文化風險，因為文化變革是一個長期的過程，新文化的建立需要一個長期的持續強化過程，文化整合是一個文化變遷的過程，也是一個文化再造和文化創新的過程[8]。川酒品牌要適應不同文化環境市場，提高品牌在不同文化下的認同感，擴大不同文化下的市場份額，無論從文化層面抑或價值觀層面，還是廣告、促銷等營銷手段層面，都必須進行文化的適應與融合，從不同特色文化中尋找不同文化背景消費者的共同價值取向，共同利益訴求以及產品功能體現的共同點，并將這種共性特征固化在品牌個性中，解決好品牌文化本土化的問題。

（三）構建四川白酒品牌營銷渠道，開展有效的跨文化營銷完善、健全的銷售網絡不僅是企業實現品牌延伸的有力支撐，而且能使品牌知名度迅速擴大。目前，白酒品牌的跨文化營銷渠道相對單一，對中間商的依賴程度較高，對國外消費者需求信息的獲取不夠充足，對國際市場需求了解不夠深入。川酒品牌的跨文化營銷，需要構建完善的營銷渠道，構建面向全球的服務標準，提升企業規模效應。具體來講，一是建立分銷渠道。分銷渠道是進入一個市場的營銷通道，企業可根據自身具體情況和需要在目標市場設立分銷網，既可以是自己設立銷售分公司，也可以是選擇目標市場目的地有實力的經銷商負責分銷渠道，或是通過原有的渠道網絡進行滲透，積極拓展有潛力的客戶。二是直接銷售與間接銷售相結合，傳統銷售與電子營銷、電子商務相結合。依靠先進的計算機網絡技術建立國際化電子網絡營銷渠道，開展四川白酒產業集群內各品牌的營銷，用互聯網企業最新的商業信息，宣傳川酒品牌文化，推銷酒企的產品、技術、服務，還可以通過網絡尋求國際合作伙伴，發展潛在客戶。三是從以總經銷商為中心的推進式銷售向選擇銷售終端發展，即根據消費者的消費需求、消費行為和產品特性選擇消費終端。四是建立以消費者為中心的信息管理系統，加快信息市場的培育，建立跨文化經營的信息保證體系。五是通過跨國并購或控股等方式進入目標市場，利用目標市場的銷售渠道和營銷隊伍開展營銷。六是利用美酒節和美食節等促銷的有利時機，積極進行品牌宣傳。七是在了解目標市場文化特性的基礎了，通過目標市場消費者接受的方式進行廣告宣傳。

白酒營銷策劃范文第2篇

中小龜苓膏企業在金融危機中的成功營銷對策

可以說這次全球性的金融危機在食品行業里對中小食品企業影響最為嚴重。消費者購買力的下降直接導致一些中小食品企業產品銷售的縮水，進一步引發這些中小食品企業在利潤、資金、人才等方面一系列的危機。然而對于多數中小食品企業來說，金融危機會伴隨著市場風險，但同時給中小食品企業帶來更多的可能是危機兩字中的機會。金融危機會淘汰那些沒有品牌和市場策略指導，市場推廣還主要停留在依靠主觀判斷的弱勢中小食品企業。對于更多的中小食品企業來說是危機中和危機后蘊藏的市場機會。

北京精準企劃作為中國最優秀的食品行業市場調研與整合營銷策劃公司，憑借23年專業的食品企業營銷策劃實戰經驗，我們認為在金融危機中的中小食品企業有以下十項營銷對策，可使自己在在金融危機中處在有利的位置，并在金融危機中尋找到做大企業規模的發展機會。

營銷對策一：重新做專業的市場調研

絕大多數中小食品企業在產品進入市場前和市場推廣過程中，都沒有做過專業的市場調研。很多企業都是僅僅通過老板或營銷人員的市場走訪來判斷產品的消費需求。這種非科學的主觀市場走訪往往會是產品進入市場后，產品品牌和銷售都難以得到較快的提升，經常出現產品滯銷的不利局面。

中小食品企業在金融危機中應該回過頭來做專業的消費者，銷售渠道和競爭對手等方面的詳細市場調研，真正了解產品的潛在消費需求，銷售通路和競爭對手的營銷策略，在市場調研的基礎上重新規劃自己的產品品牌策略和市場策略，使企業產品品牌和產品銷售狀況在金融危機的條件下得到穩步的提升。

營銷對策二：品牌定位更精準

在與北京精準企劃接觸過的多數中小食品企業中，從他們產品的包裝和宣傳促銷品上面根本找不到產品的品牌定位，也就是說這些企業的產品根本就沒有品牌定位。也有一些中小食品企業的產品品牌有定位但遠不夠精準。比如我們最近接觸到山東一家生產白酒的中小食品企業，有非常優越的地利優勢，但產品沒有清晰的品牌定位。如果該企業將產品品牌定位為：“中國儒酒第一品牌”，再從其他方面做一些改進，產品銷量應該會有比較大的增長。中小食品企業沒有精準的產品品牌，在目前激烈的市場競爭中想做成區域性強勢品牌的可能性都不大。

營銷對策三：對準單一人目標群說話

我們看過數不清的中小食品企業的產品，多數情況都是看不出該產品是賣給誰的。也就是說該產品是大眾化的中性產品，從年輕人人到老年人都可以吃，其結果是從年輕人到老年人大家都不認為該產品是適合自己需求的產品。

中小食品企業做產品之前一定要對市場進行細分，一種產品或一類產品只能對準單一的目標消費群體說話，從各方面告訴他們這是最適合你的產品，這是專門為你量身定做的產品。只有這類產品才可能被同一類別的消費者接受，成為這個單一目標市場的強勢品牌。中小食品企業可以看看自己企業的一類產品是不是只對準單一人目標群說話，如果不是這樣需要趕快改變這樣的營銷方式。

營銷對策四：讓消費者記住你的廣告口號

我們看到很多中小食品企業產品的廣告口號，這些廣告口號不僅不能讓消費者記住，不僅沒有反映產品的核心利益點，而且顯得太不專業。這樣的產品廣告口號不僅不能促進產品的銷售，反而會影響產品品牌的建立和提升。好的廣告口號其實就是產品核心賣點的生動化。中小食品企業只有先找出產品的核心利益點和核心傳播概念，在這個基礎上才能提煉出能讓消費者記住你的廣告口號。

營銷對策五：做最好的產品包裝

我們都知道包裝是產品的臉面。好的包裝才會有足夠的視覺沖擊力，才能激發消費者的購買欲望。經常會聽到中小食品企業的老板說，我們的產品只賣2塊錢一袋，包裝差不多就行了，可以節省一些成本；我們的白酒才賣30多塊錢一瓶，包裝多一塊錢利潤就少一塊錢等等。當我們問到這些產品的銷售狀況時，答案幾乎都是賣的不太好。

北京精準企劃認為中小食品企業不管你的產品賣多少錢一袋或多少錢一瓶，如果你的產品包裝從設計到材質都能達到同類產品的最好，你的產品單品利潤是低了一點，但量做大了產品總體利潤也不會減少。而且你能省下很多的產品宣傳費用，結果會是食品企業與消費者的雙贏。當然我們說的最好的包裝要做到什么程度需要根據不同的產品來界定。如果你的產品是一款30多塊錢一瓶的白酒，產品的包裝完全可以照著130塊錢一瓶酒的包裝設計和60元一瓶白酒的材質制作，結果會是產品包裝的成本增加的并不多，但產品的檔次和銷量會增加不少。

營銷對策六：價格區間覆蓋所有消費需求

價格區間覆蓋所有消費需求指的是中小食品企業同類產品不要只推出1-2款產品，應該使用不同容量包裝的產品分別針對不同價格需求的消費群體，同時滿足該類產品同一細分市場不同消費者的需求。這樣做的目的可以使同一類產品能夠在這個細分市場占據更大的市場份額。

如果你的產品線太單一，不妨按照這種方式適當做一些產品線的延伸，應該會取得更好的銷售業績。

營銷對策七：跳出現有的銷售區域

北京精準企劃經常會接觸到這樣的中小食品企業，打電話給我們說產品都做了5年多了，年銷量才1000多萬，希望精準企劃能幫忙做一下專業的營銷策劃。當我們問到該企業產品銷售的區域時，客戶的回答是一直在周邊的幾個市、縣銷售。對于這類中小食品企業除了重新進行品牌和市場規劃外，還可以考慮通過等方式跳出現有的產品銷售區域，同時運做周邊和其他區域的市場，銷售狀況一定會有明顯提高。但如何成功運做其他區域市場同樣需要相應的營銷策略指導。

營銷對策八：制作有感召力的產品招商書

多數中小食品企業都沒有制作有感召力的產品招商書。在這種全球性金融危機的大環境下，中小食品企業的市場推廣需要做的更專業一些。制作有感召力的產品招商書是產品向全國其他市場推廣的重要條件。好的產品招商書主要包括市場調研數據、產品品牌的定位、目標消費人群、產品的核心賣點、廣告口號、產品市場規模和前景、該產品的條件、企業的市場支持以及對商的管理等內容。制作有感召力的產品招商書才能通過專業媒體取得好的招商效果。

營銷對策九：花很少的錢在銷售終端做有效的傳播

對于多數中小食品企業都沒有足夠的費用做電視廣告和運做眾多大型的商超銷售終端。但如果僅僅是通過商和零售商簡單的賣貨很難取得好的銷售業績，也很難做強品牌。這時中小食品企業最理想的方式是花很少的錢在中、小型銷售終端（如小型的連鎖超市、社區小賣店、學校周邊的小食品店以及其他產品銷售終端）做有效的傳播。比如宣傳海報、宣傳單頁、宣傳小冊子、小展牌、POP等等，如果再與產品不間斷的促銷活動結合起來，不僅能快速提升品牌的知名度，產品的銷量也會大幅增長。先做中小型銷售終端的強勢品牌，根據消費者的需求再逐步向大型商超滲透。

營銷對策十：總靠自己摸索很難取得根本的進步

中小食品企業在營銷方面基本都是弱項，現狀往往是企業的老板或營銷人員感覺產品的包裝不行就簡單地修改產品包裝，感覺口味不好就馬上調整產品的口味，覺得廣告口號不合適馬上又換一句廣告語等等，結果把消費者搞糊涂了，產品銷量還是上不去。

中小食品企業總靠自己摸索在營銷方面很難取得根本的進步。北京精準企劃建議不妨引進外腦，找一家可以信賴的專業食品營銷策劃公司進行長遠的戰略合作，效果可能完全不一樣。最后的結果應該是你把利潤增長的一小部分給營銷策劃公司，中小食品企業不僅在經濟效益上是最大的贏家，而且產品品牌價值也會得到長足發展。請專業的人做專業的事是中小食品企業在金融危機中借外腦成就品牌和銷售的捷徑，這種合作模式會成為中小食品企業和專業策劃公司的雙贏。

結束語：我們對精準企劃的理解

白酒營銷策劃范文第3篇

第一步就是要根據自己產品的特點，建立精準的品牌定位，與其他品牌形成有效的市場區隔。

營銷標準的制定者才能成為市場的領導品牌。

一個產品不可能賣給所有的消費者，否則所有的消費者都不會喜歡這個產品。

Y品牌大米的品質與生俱來

在中國知名的水稻之鄉遼寧盤錦，這種得天獨厚的生長環境，加上Y公司先進技術的支撐，造就了Y品牌大米與生俱來的12大產品核心優勢：

1、地理優勢：Y品牌大米的種植基地盤錦市位于遼寧省西南部，遼河三角洲的中心地帶，地理坐標位于北緯40°39′～41°27′，東經121°25′～122°31′之間，是全國重要的優質稻米生產基地，素有“北國江南”之稱。

2、氣候優勢：Y品牌大米的種植基地盤錦市屬暖溫帶大陸性半濕潤季風氣候區。其特點是：四季分明、雨熱同季、干冷同期、溫度適宜、光照充裕，及其適合優質稻米的生長。

3、土壤優勢：Y品牌大米的種植基地盤錦為退海平原，地面覆蓋著深厚的淤積物，富含水稻生長所需的天然肥料，土壤沒有工業污染，且具有一定的偏堿性，所以極易適合水稻生長。

4、溫度優勢：Y品牌大米的種植基地盤錦四季分明，光照充足，晝夜溫差大，年平均日照時數為2786小時，水稻生長季節平均日照時數為1508小時，年平均氣溫8.4℃，無霜期長達165天的氣候特點，有適宜的溫度條件和較長的生長期以供水稻生長發育和籽粒成熟。

5、水質優勢：Y品牌大米的種植基地盤錦市境內地勢平坦，多水無山，有大、中、小型河流21條，境內總流域面積3750.3平方公里；其中，全程流域面積大于5000平方公里的大型河流就有4條，分別是遼河、大遼河、繞陽河、大凌河，水質清澈，具有充足的河水灌溉資源。

6、育N優勢：中國雜交水稻之父袁隆平院士已為盤錦Y公司成功開發培育了Y2號超級稻，并采用Y公司無農殘降解技術大面積種植。另外盤錦Y公司科研人員成功培育的Y8號和稻花香2號優質水稻品種也進行了大面積的種植。

7、技術優勢：Y品牌安全大米采用的是遠超世界發達國家標準的“無農藥殘留生物降解技術”。該項核心技術可以人為地控制在植物體內進行一系列的生化反應，產生并通過生物酶把植物體內農藥殘留快速降解到零或接近零。使用該技術種植出的各類植物，經國家糧油檢測中心及歐盟SGS等機構檢測，110項指標全部優于中國對農藥殘留的規定以及歐盟、日本、美國等國家和地區對農藥殘留的規定。

8、耕作優勢：盤錦Y公司在整地、育苗、插秧、除草除蟲、施肥、灌排水等一系列田間耕作步驟都有Y公司技術部專家負責指導，保證Y品牌大米種植過程的科學和規范操作。

9、管理優勢：Y公司技術部科技人員在水稻育種和種植過程中需要采用“無農藥殘留生物降解技術”進行七次噴施，其中在水稻浸種和育苗階段噴施3次，在插秧后水稻生長過程中噴施4次，以確保Y品牌安全大米真正實現無農藥殘留。

10、加工優勢：Y品牌大米采用日本佐竹全套現代化大米加工設備，經過了3道色選，4次白米分級，使大米的長度、厚度和顏色都基本達到了一致，以確保Y品牌出品的大米產品達到100%的優質比率。

11、儲存優勢：Y公司嚴格控制水稻入庫質量，新入庫的稻米，雜質不超過0.5%，水分不超過13.5%。在新糧入庫時，加強糧庫的通風降溫；在冬季適時對稻米進行密閉貯藏，采用科學、嚴謹的儲存方式保證Y品牌大米的優良品質。

12、品質優勢：Y品牌大米除了安全的產品特點外，還富含豐富的粗蛋白質、硒和膳食纖維等營養成分。其米如珠似玉、粒形完整、晶瑩剔透、入口香醇、膠稠度高、糊化度低、清香濃郁、筋道滑膩、口感極佳。

好大米在市場上為什么賣不動

盤錦Y品牌高檔大米具有非常優秀的產品品質，但在引入北京精準企劃專業營銷策劃之前的近一年時間，除了通過公司股東們的各種關系售出有限的大米產品外，銷售部門基本沒有自然銷售，Y品牌高檔的好大米在市場上卻賣不動。

我國大米市場的競爭以及整個食品行業不同產品品類的競爭早已呈現出體系化的競爭模式，是食品企業品牌策劃體系、產品策劃體系、市場策劃體系和銷售策劃體系綜合實力的競爭。想單純依靠或主要依靠好的產品品質就贏得競爭優勢和做大市場規模的時代早已過去，再好的大米產品如果沒有專業營銷策劃的支持，也不可能做強品牌和做大產品銷量。

為盤錦Y品牌高檔大米指點江山

我國大米市場正在做或計劃做高檔大米的企業和品牌眾多，但真正做成功的品牌基本沒有。在高檔大米市場并沒有全國性的領導品牌，甚至基本沒有區域性的強勢品牌。僅靠好的大米品質或產品品類的差異化很難成功運作高檔大米市場。只有通過專業的品牌體系策劃和營銷體系策劃，讓高檔大米在品牌力、產品力和銷售力三個方面得到同步提升，才可能在中國高檔大米市場占據領先的品牌位置。

高檔大米和高檔白酒不一樣。高檔大米往往只有地域或產品品類的優勢，卻很難像高檔白酒產品那樣找到獨特的文化底蘊支撐，所以高檔大米策劃的難度要遠遠高于高檔白酒產品。滄海橫流，方顯英雄本色。為盤錦Y品牌高檔大米成功策劃，才能彰顯精準企劃近20年在食品行業深厚的策劃功力和王者的策劃霸氣。

搶先占據最安全大米的品牌定位

白酒營銷策劃范文第4篇

一、終端競爭將延續，在整合營銷傳播中，目標人群、公共關系、政治權力、市場細分、市場選擇更加重要

全國性強勢品牌很難出現，區域性品牌優勢明顯，并且區域品牌在同一區域內在受到其他品牌的沖擊下，將不斷更新、淘汰。

二、傳統營銷將會向深度營銷不斷進化，銷售渠道毛細化，專業化

以五糧液、茅臺、劍南春、水井坊、國窖1573為主，在重點縣、地區級城市以上增加專賣店、商超設名酒專柜、餐飲店設名酒吧臺，零售點將增加較多數量。在社區終端營銷上，這么多年來各大品牌之所以忽略了社區小店的營銷，很大程度上還是企業急功近利的結果。當主流渠道經過近10年的爭奪之后，相對穩定的格局漸漸形成，老品牌擴大戰略成果以及新品牌進攻包抄，社區小店將會承載這種使命。

三、傳播渠道進一步窄眾化

繼續縮短銷售渠道，加強保真傳播，加快區域品牌開發，重點區域內加大整合傳播力度，增加本品牌文化宣傳。

四、終端費用上升更快，成為決勝因素

加強終端建設：減少競品的終端攔截，增加產品的終端沖擊力。

形象店：將增加更多專賣店數量。

商　超：將增加更多酒專柜。

餐　飲：將增加更多形象店，設立酒專柜。

名酒店：將增加更多酒專柜。

酒店終端的年年合作談判導致了市場維護的高度不穩定性，那是一場你死我活的爭奪戰。而超市及大賣場10-20個全國品牌共存的相對穩定性，將決定誰將最終成為全國性的白酒主流品牌。

五、細分及更多的一地一策

根據整合營銷傳播的方向性發展，廣告的創意、營銷策劃將以目標人群、公共關系、　政治權力、市場細分、　市場選擇的整合營銷策劃為主，即A區域的策劃活動，B區域無法執行，需要根據銷售的渠道組合，細分營銷整合內容。

六、產品和消費群體更加細分

產品和消費群體細分化程度將進一步提高，從當前的情況來看，沒有一種產品可以包打天下。消費群體細分是一個明顯趨勢，消費群體的細分必然帶來產品的細分。

七、名酒市場占有率將進一步上升，并繼續逐步提價

茅、五、劍等名酒的市場占有率在未來幾年將會進一步提高，這是白酒行業業內人士的共識。白酒行業存在一個“強者愈強，弱者不滅”的現象。所謂“強者愈強”，即未來幾年茅、五、劍等名酒在品牌體系、網絡體系、執行體系等方面會越來越強大，綜合實力和綜合競爭力的壯大，使得這些巨頭擁有更多對市場的操控權。從最近兩年的情況來看，茅、五、劍等巨頭始終把價格這個“殺手锏”握在手中。在“何時漲、漲多少”的問題上，它們始終牽制著整個行業的視線。

當所有的酒廠幾乎都奔著高端白酒而去的時候，這幾個最有資格和資本“賣高價”的名酒，不會停下它們提價的步伐。從某種程度上說，它們在某一時期所到達的“價位線”，將是其他高端白酒在制訂價格時的一個重要參照。

八、其他行業高素質人才將加速向白酒行業流動

白酒行業的發展需要有：品牌管理專家、品牌設計專家、營銷技術專家、市場分析專家、物流管理專家、銷售執行經理；需要有理貨“專家”，酒店溝通“專家”，市場拓展“專家”，團體消費銷售“專家”以及促銷活動組織“專家”等等其他專業型的銷售人員。

九、強勢地產酒群落與名酒群落的對決成為競爭主線之一

如果說當前的競爭是在以下幾個層級：老名酒與老名酒、二線名酒與二線名酒、二線名酒與地產酒、地產酒與地產酒之間展開，那么在不久的未來，當山東、四川、安徽、湖北和河南幾個板塊的地產酒成長起來以后，老名酒將會與這些強勢地產酒展開強烈的對決。

當前，在一線市場，比如省會城市，老名酒仍然是消費者的首選，其次才是地產酒、二線名酒。地產酒更多還是局限在二線、三線市場。而一線市場的消費者在購買時，也主要還是在茅、五、劍、瀘等幾個老名酒之間選擇。未來幾年，當泰山特區、景芝等地產酒綜合競爭實力強大以后，當它們在一線市場具備一定的“話語權”以后，老名酒將不可避免地與這些強勢地產酒在一線市場展開競爭。

強勢地產酒從三線、二線市場逐漸向更多的一線市場滲透是一個很重要的趨勢。這種趨勢我們可以從上述幾個重要白酒板塊及其代表品牌在2003年、2004年的表現可以看出。所以說，一線市場當前的競爭主要是在老名酒之間展開，而未來的一線市場，將出現兩個層級：一是老名酒與老名酒競爭，二是老名酒與強勢地產酒競爭。

十、白酒文化將會“時尚化”

中國白酒行業的營銷水平與其他行業的營銷水平相比，差距是很大的。大多數白酒企業還處于生存階段，一切以生存為目的而不顧及品牌的發展。為了給品牌找到一個賣點，不惜包裝一些“偽文化”，愚弄消費者。

現在，年輕一代的消費者都偏向于紅酒或者洋酒等國際名酒，為什么沒有考慮中國白酒呢？白酒文化雖然悠久，但不是每個酒都可以訴求“古”文化的，但現在大多數酒廠都這么訴求，年輕人不太喜歡，所以酒文化的塑造，關鍵要結合自身資源與時俱進；讓白酒時尚起來，可以吸引最大的潛在消費群體--年輕群體，可以讓整個已經增長有限的白酒市場蛋糕變大。

從未來的發展趨勢來看，白酒的文化訴求要結合時代的發展，文化要對喝酒的消費者心智造成沖擊才行！為什么白酒就不能成為時尚飲品？白酒要成為時尚飲品，必須加入時尚文化元素。比如從色澤、口感和包裝上注重美感和藝術感的結合，年輕一代消費者更懂得品位生活。

十一、“大戶型”白酒經銷商和品牌運營商的崛起不可阻擋

“大戶型”的白酒經銷商和品牌運營商將會從信息平臺、人才平臺、培訓平臺、物流平臺、品牌平臺、管理平臺、策劃宣傳平臺、渠道執行平臺等方面打造綜合競爭優勢。

在白酒信息平臺的打造上，企業可以全力收集、建立：全國2000家以上的酒水經銷商信息數據庫；全國15萬家以上餐飲酒店終端信息數據庫；全國3萬家商超終端信息數據庫；全國2萬名白酒營銷人員信息數據庫；全國10萬名白酒促銷人員信息數據庫；全國10萬個白酒特供渠道信息數據庫；建立全國白酒上億人終端消費者數據庫，保健品行業的三株10年前就可以做到，白酒企業為什么不可以？

在人才平臺的打造上，除了企業本身具有的大量酒水人才外，可與各人才網站、人才招聘機構等合作，大量收集專業酒水營銷人才信息，建立強大的酒水人才數據庫，為其他白酒企業、經銷商有償或無償提供酒水營銷人才信息，并為其他白酒企業、經銷商選拔營銷管理人才。

十二、川酒仍將領跑整個白酒行業

川酒之所以風行全國，有人認為依靠的是整體優勢。這種整體優勢體現在兩個方面：一是老名酒“六朵金花”在全國消費者心目當中樹立了四川產名酒的印象；二是“中國原酒基地”為川酒走向全國奠定了牢不可破的基礎。當“六朵金花”在全國“開花”的時候，邛崍、大邑等地的原酒、基酒、調味酒也在源源不斷地輸往全國各地。名酒廠與原酒廠彼此之間的“反哺效應”是川酒做大的重要原因之一。

縱觀全國其他地區，川酒的這種整體優勢是它們所不具備的。如果說其他板塊具備了川酒的第一個優勢，那么，川酒的第二個優勢是它們無法做到的。君不見，關于某某酒廠擴產的新聞從來都是來自四川以外的其他地方------四川白酒的產能不僅能“自給自足”，而且能大量向外供應，這是事實。雖然說山東、安徽等地也具備強大的原酒生產能力，但是，尋求原酒的企業還是更多地跑到了四川。

有人開玩笑說，“就算六朵金花一夜之間全部死掉，四川白酒在行業中的地位仍然不可動搖。”這個玩笑雖然開得有點大，但是從側面說明了川酒生命力的旺盛　。

十三、高端競爭走向競合

五糧液的提價給洋酒讓出了上升的空間，造成了三大洋酒品牌的持續增長，平均年增長在30%！價格本身是中國高檔白酒的優勢，但是在價格持續走高的現狀下，中國高檔白酒喪失了唯一的優勢，因為在同等價位下，消費者感覺洋酒更具有價值感。

一瓶五糧液300多元，一瓶750ML的軒尼詩700多元，一桌人絕對不止喝一瓶五糧液，而洋酒一瓶就夠了，因為它更有價值感。

在未來兩到三年內，中國高檔白酒最大的對手不是自相殘殺，而是三大洋酒品牌----人頭馬、軒尼詩和芝華士。

白酒營銷策劃范文第5篇

李秋喜公布的史料主要來源是當時率團參加博覽會的陳琪所著的《中國參與巴拿馬太平洋博覽會紀實》一書。如果這本書的記載可信,那就揭示了一個中國名酒的誠信問題。

因為,四川省的五糧液與瀘州老窖都宣稱其榮獲這次博覽會金獎,陜西省的西鳳酒也宣稱其榮獲這次博覽會金獎,與陳琪的著作不符。茅臺即使獲獎也是銀獎,與茅臺的宣傳不相符。

7月1日南方日報發表長篇署名文章,其中引用四川著名白酒營銷專家鐵黎的話:“這件事其實反映出中國白酒行業不講誠信的老問題。年份酒不講誠信,歷史文化宣傳不講誠信,稅收、銷售數據不誠信,獎項信息不誠信。”《南方日報》的文章還引用了資深營銷策劃人程峰的觀點:“相關企業的態度從側面印證了汾酒的說法。”

白酒行業隨意編造歷史,就是不講誠信,就是欺騙消費者。名酒之所以成為名酒,是因為消費者認可,廣大消費者信任你的產品,愿意購買你的產品,你的產品才成其為名牌。

茅臺、五糧液、瀘州老窖是中國名酒的前三甲。除了這次金獎門,茅臺前兩年還因“喝茅臺酒護肝論”遭到五糧液集團董事長王國春的猛烈炮轟,王國春說:“茅臺宣傳他們的酒能保肝、護肝,這是很不道德的。”

近來五糧液明代酒窖之爭,使人們懷疑,五糧液使用半個世紀之久的16口明代酒窖居然是租來的,而其官方網站稱:“五糧液現存明代地穴式曲酒發酵窖,其歷史已達600年之久……這16口明代古窖在經幾百年連續使用和不斷維護,成為我國唯一現存最早的地穴式曲酒發酵地,五糧液一直使用至今,而其他酒廠所宣稱的古窖只是一個遺址而已……”