銷售技巧培訓

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銷售技巧培訓范文第1篇

昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓。通過這次課程的學習，學習了顧問式營銷的概念原理，學習了“客戶建立關系“制定銷售拜訪計劃”“確定優先考慮的問題”“闡述并強化產品利益”“獲得反饋并作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。

通過學習，我認識到顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

通過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在面對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。 其四、提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”

用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去；而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。

通過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必須具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產品是最好的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里！

3、“商品+服務”/價格=價值

通過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售過程中，銷售的是什么？是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務？顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，現在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎么讓客戶認同接受自己的產品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么？客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。

5.“F.A.B法則”

銷售技巧培訓范文第2篇

【關鍵詞】　培訓行業；銷售；Q&A；技巧

一、Q&A的含義

Q&A，即Question　and　Answer，指在銷售過程中，銷售人員通過一系列有邏輯性及目的性的發問，不斷了解客戶需求，以便提供個性化的解決方案，同時挖掘及判斷決定成交的重要信息，以便更好地把握銷售的全過程。

二、Q&A在培訓行業營銷中的重要作用

培訓行業的銷售模式多為一對一的顧問式銷售，可以為客戶提供所需的個性化課程培訓。而Q&A通常是銷售人員與客戶面對面交流的第一環節，不僅可以與客戶建立良好的溝通和信任，同時可以在交流過程中深度了解客戶的需求，為整個銷售過程奠定良好的基礎，具體來說，Q&A有如下三個重要作用：

（一）破冰：通過Q&A可以很好地緩解銷售人員與客戶之間的陌生感，讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來，通過一些閑談式問答，如：你是第一次來我們公司嗎？過來方便嗎？來解除客戶的戒備心理，是建立信任關系的熱身活動。

（二）挖掘客戶信息：Q&A最主要的功能是挖掘銷售過程中必須掌握的客戶信息，包括：客戶年齡、職業、興趣愛好、學習目的、消費能力、家庭狀況、可用于學習的時間、地址及交通工具、決策人等。這些信息對于銷售人員非常重要，可幫助銷售人員把握客戶，貫穿于銷售的全過程。

（三）更好的把握客戶需求：Q&A過程是挖掘客戶需求的最好時機，通過提問回答的方式，一方面可以直接獲悉客戶現階段亟需解決的問題，根據每個人的需求提供個性化的學習方案；另一方面，優秀的銷售人員可以利用Q&A深度挖掘客戶的潛在需求，創造需求的緊迫性，為后續產品的推介奠定有力的基礎。

（四）為解決客戶異議及促進成交奠定基礎：Q&A過程可以對客戶的基本信息、需求重點有很清晰的了解，在后期客戶提出異議時，可以有針對性的進行解答；同時，Q&A環節中，銷售人員可以通過某些提問，提前排除客戶可能在后期提出拒絕成交的理由，如：通過時間確認避免客戶以沒有時間學習逃單，通過決策人確認避免客戶以自己做不了主逃單。封閉客戶的異議，更好的促進銷售。

三、Q&A重點挖掘的四大問題及技巧

在培訓行業銷售過程的Q&A環節中，有四大類信息對成交起著不可估量的作用，對于這些信息的挖掘也有著相應的技巧性，具體介紹如下：

（一）學習目的：為了挖掘此信息，銷售人員可以通過以下問題進行了解：

1、為什么想學習呢？——關心的角度讓客戶自己闡述學習動機。2、那你平時的日常生活中（工作中），會接觸到想要培訓的內容嗎？——挖掘此培訓對客戶是否可有可無。3、有用到？是做什么工作的呢？是哪方面用得到呢？——了解客戶職業和學習需求。4、用不到？那培訓之后打算怎么用？想換工作嗎？為什么想換工作？——深度挖掘需求，灌輸培訓的好處，幫助此類客戶明確學習目的，規劃藍圖。

學習目的挖掘是很重要的，經驗豐富的銷售人員可以利用這類問題的Q&A擴大消費者的需求，幫助客戶明確自己的學習目的，規劃學習及職業發展道路，博得客戶認可后，便可形成促進成交環節的有力說辭。

（二）學習緊迫性：學習的緊迫性常常是客戶容易判斷錯誤的，也是銷售人員容易忽略的關鍵問題，為了挖掘此信息，銷售人員可以通過以下問題進行了解：

1、你目前的基礎怎么樣？通過培訓想達到什么程度？——了解客戶以往的學習基礎，為提供個性化解決方案做鋪墊。2、那你遇到此類問題，怎么樣溝通和解決的呢？是找同事幫忙嗎？是否很影響自己的學習和工作？——提出客戶的痛點，加強緊迫性。3、想要自己進行補充的想法有多久了？為什么一直沒落實？沒時間？那現在有時間了嗎？/有學過，學不會？為什么？在哪里學的，怎樣學的？花了多少錢？——判斷客戶的學習意識，消費能力，判斷以往的學習經歷，為針對性對比做鋪墊。4、是自己目前想學習嗎？如果學習的話目前可以開始了嗎？——挖掘客戶的學習主動性，是否有明確的計劃。5、如果現在確定學習的話，你打算用什么時間學習？（你打算怎么分配你的學習時間？）一周能來學習幾次？每次幾個小時？要是有事情不能來怎么辦？——確認客戶具體的學習時間，封閉客戶以沒有時間為借口的異議及逃單。6、以你目前的基礎，你覺得需要花多少時間來達到預期水平？1-2年？未來1-2年確定在本地學習/工作嗎？——要客戶親口確認自己的學習時間是沒有問題的。

緊迫性可以體現在時間和重要程度兩方面，針對不同的客戶側重點可以有所不同，由于培訓行業的特殊性，客戶愿意在學習上付出的時間也是培訓效果的重要保證，銷售人員可以通過這類問題，讓客戶明確培訓效果的達成依賴雙方的共同努力，為后續的培訓安排做鋪墊，同時避免客戶以此類借口的逃單。

（三）消費能力：現階段培訓行業定制化特征趨于明顯，成本費用較高，為了判斷客戶的支付能力，在Q&A過程中要有意識地進行判斷，但是此類問題比較敏感，為了不引起客戶的戒備及反感，需要銷售人員具備較高的技巧性及應變能力，可以采用的具體方式如下：

1、根據客戶的穿著打扮、談吐、職業、常出入的場所等信息評估。2、家離這遠嗎？過來學習方便嗎？住在哪里呢？搭地鐵、公車？還是自己開車？過來是否方便呢？——引導客戶自己承認是否愿意堅持學習，同時判斷客戶的居住條件、是否有車等經濟基礎。3、孩子讀哪所學校？——判斷客戶對教育的意識及消費力。4、平時有什么愛好？喜歡去哪些場所？喜歡旅游？出國游嗎？逛街？去哪個商場呢？——反映客戶的消費意識和消費力。

消費力的挖掘要靈活，集中發問很容易引起客戶反感，但消費能力的把握也是決定成交必不可少的重要環節，此類信息的挖掘可穿插在整個Q&A的環節中。

（四）決策者（影響者）：決策者（影響者）是決定成交的關鍵因素，有時客戶本身對產品沒有任何異議，卻因為無法自己決定或受影響者意見的左右而不成交，所以在Q&A環節中，要預先將此信息點進行挖掘，并排除成交干擾，具體方式如下：

1、父母/家人支持你參加培訓嗎？自己可以決定嗎？——確定決策人及決策人的學習觀念。2、學費是自己支付還是需要家里支持？——確定決策人的消費觀。3、如果父母/家人不同意怎么辦？——引導客戶有說服決策者的意識和決心。

在決策人的挖掘過程中，不要輕易相信客戶的過度自信，要提前幫客戶預想可能發生的情況，排除決策人（影響人）對成交的影響。

銷售技巧培訓范文第3篇

這次培訓主要是三個部分，一是銷售技巧，二是產品知識，三是CRM系統，從收獲上看，銷售技巧的收獲比較多，更加細化了銷售意識和手法，受到一些新的啟發，主要表現在從尋找客戶的需求上入手，可能會更加的有效，成功的可能性會更高；產品培訓方面，有新的產品和舊的產品，對了解公司目前的主要銷售方向有一個好的認識，另外通過結合本地實際情況，能找出一些銷售機會；CRM系統方面，這是一個新的銷售管理系統，對比原來的系統，這個系統更加人性化，操作也比較簡單，應該對銷售是個好的幫助。

二、個人的最大收獲

從這次培訓來看，最核心的內容應該是《解決方案銷售》中的各種銷售技巧，從客戶的角度去分析問題，需找客戶的“PAIN”，這種思考方式應該是比較有效的，從客戶的角度去尋找銷售機會，而不是盲目的去簡單銷售，可以避免浪費大量的人力物力時間，更加有效率的去工作，如何去分析各層面客戶的需求，是這次銷售管理培訓最核心的內容，其中有很多技巧，需要在實踐中慢慢去體會和吸收。

三、培訓意見和建議

1、這次培訓的時間比較長，內容也比較多，從學習的角度看，時間過長會影響學習的效果，每天從上午到晚上，時間安排的很密，這樣會比較疲倦，希望公司的培訓能安排的短小緊湊些；

2、這次產品培訓，缺乏書面的教材，由于講師講的很快，筆記有可能會遺漏，希望講師能把培訓教材發到個人，以便隨時的溫習，另外在以后的工作中，也需要這些資料根據客戶的需求做方案，希望公司能盡快解決。

銷售技巧培訓范文第4篇

醫藥臨床代表的基本功可以分為五大類。

1、成就動機。

我培訓過不少醫藥臨床代表，也與他們交流過很多。其后發現，那些真正杰出的醫藥臨床代表的內心，無不燃燒著一團熊熊大火，促動著自己不斷地展開艱苦的攻堅和持續不斷地客情維護。一個有成就動機的人，通常才能真正獲得期望中的成就。如果你想成為一個好的醫藥臨床代表，你一定問自己，我渴望獲得更高的收入嗎？我能為之付出什么？我能忍受那些來自環境的指責、客戶的冷眼、業績的壓力嗎？曾經有一個醫藥代表說，他是在夾縫中茁壯成長的青松。這是多么豪邁的情懷?。?！另外一個給我印象深刻的醫藥代表跟我說，當外部環境比較緊張的時候，大部分人都不敢去醫院了，而我則選擇晚上醫生上夜班的時候去，找他們了解信息，解決問題，處理工作。有時候會陪醫生聊天到凌晨。但我問他有沒有感覺到辛苦的時候，他說，無論做什么都要付出，我不相信沒有付出的回報。

從他們身上，我看到了一種強烈的成就動機，一種對自己現狀改變的力量。造就事業巔峰的源泉，就是這樣一種執著而堅定的追求，一種不甘平凡的成就動機。

2、產品和行業知識。

有很多醫藥臨床代表是醫藥專業出身，在專業知識上有系統的學習和儲備。當然在這個圈子里也活躍著很多半路出家甚至對醫藥一無所知的人。無論你的知識背景是什么，你都需要不斷地更新自己的產品知識和行業知識。作為臨床代表，你就是自己所銷售產品的專家，你對它的藥理、毒理、適應癥狀、用法用量、配伍禁忌等內容應該如數家珍。當然了解你的產品還不足夠，你還需要建立與產品的感情。一位國際營銷大師曾言道，熟練的銷售人員了解他的產品，而那些卓越的銷售人員則深愛他的產品。你對產品的感情將能彌補甚至掩蓋你其它方面的不足，促進銷售的成長。

醫藥行業近些年來的環境變化較多，招標、掛網、嚴管、灰色恐怖，醫院里“謝絕醫藥代表”的標牌無比地醒目，行業內的新聞不斷。作為臨床代表，需要時時刻刻掌握行業動態，把握新的局勢，才能立于不敗。能適應行業變化的人總是屹立不倒。

3、技能。

銷售技巧。臨床代表需要掌握系統的專業銷售技巧（PSS）。專業銷售技巧的學習不是通過自身經驗而得到的，那樣你會走很多彎路。專業銷售技巧培訓是目前培訓市場上非常繁多的課題之一。這門課程積累了上千位杰出銷售人員的經驗分析而來，科學合理，易于掌握。想要提高自己銷售技巧，這個基本的學習和培訓一定不能省略。

溝通技巧。醫藥臨床代表不需要口若懸河、舌綻蓮花、倒掛長江、滔滔不絕。因為能說不等于會說，會說不等于說對話。良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法，而后給出自己的建議。這就是說對話。坦率的來講，從我培訓過的上萬名銷售人員來看，能做到這點的不多。常見的反而是，客戶剛剛說了一半，自己便已經開始下了斷言了。這也就是為什么大多數銷售人員績效地下的原因之一。

公關技巧。一說到臨床代表的公關技巧，我們就想到了吃飯、喝酒、輪哥倆，洗桑拿，唱歌、跳舞、洗桑拿，撲克、麻將、錢送他，開會、旅游、禮品拿。如果我們把這些技巧當作公關技巧就會進入一個陷阱。其實這些方法是建立在合適的時機、合適的方式上的。而真正的公關技巧就是臨床代表必須知道，我在什么時機、用什么方式才能達到拉近關系、建立信任的目標。

銷售技巧培訓范文第5篇

人職時間不同的導購員在培訓需求上側重點不盡相同(詳見表5)。最好是將培訓內容形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時就像搭積木一樣簡單有效。

雖說導購員培訓應培訓哪些內容，業內還有爭議，但有一些東西基本上大家還是認可的，比如：企業文化、產品知識、競品分析、銷售技巧、柜臺語言技巧、管理制度、態度激勵等。

一、企業文化

企業文化培訓說白了，就是要增強導購員對公司的認可度，從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然地流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。

二、產品知識、競品分析

我認為，產品知識至少要占到導購員例行培訓比例的40％以上。導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的信賴。

一般，產品知識培訓包括：賣點的FAB練習、新晶講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。

目前最常見的產品知識培訓方法是：與競品進行對比分析，找出各自的優缺點，并就對方的獨特賣點進行對比分析，如表6所列。

但很多公司從專業網站或公司的技術部門找來一堆產品技術資料，來組織培訓，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業性很強的內容，你說它對導表6：購員有用嗎?導購員能接受嗎?培訓導購員跟培訓技術員可不是一回事啊!

更可笑的是，有些哥們姐們，拿著個產品彩頁往前邊一站，“不好意思啊，我對這款產品不是很了解，講得不好，請別見笑!”這是我在培訓現場見過的最可恥的事情：你都弄不懂也敢做培訓，也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。

事實上，像這樣連產品都沒弄透就敢往臺前一杵的人還真不少。

三、銷售技巧、柜臺語言技巧

我曾參加過不下9個品牌的導購員培訓會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內容，培訓師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。究其原因：培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。

以“柜臺語言訓練”為例，如果培訓師單純地只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等，而不進行深加工。大多數導購員的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發揮作用的話，那對于導購員來說就等于沒講。

在做“柜臺語言”培訓時，筆者所采用的方法是將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題，以及導購應對的幾種典型說法，在現場進行分析、點評，讓導購員在現場就能很快判斷哪種方法更為有效，更有技巧。

這種方式的最大特點是現場參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正一些不恰當的說詞。這是不是比你大講特講理論更為實用呢?

再者，幫助導購員理解“顧客購買心理及行為特征八階段”時，很多的培訓者按照圖2一步一步進行分解，表面來看條理性強、秩序井然，但一堂課下來，導購員聽得云里霧里。

依我的經驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會更好。如顧客在注目時，我們應該干什么，不應該干什么。顧客感興趣時，你又應該怎么辦呢?如果要切人那怎么打招呼?將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合，各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。

四、終端實務培訓

如培訓陳列技巧，有的培訓者將在一些專業網站上摘錄的大量材料進行整理后，將其中一些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓臺下的導購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線。但是筆者認為培訓師應該要反省這些內容對于導購員到底有沒有幫助，意義大不大?對建設規范的終端形象能不能有所幫助?

其實陳列技巧根本不用講，你給一個標準，強制要求執行即可。