外企醫藥代表

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外企醫藥代表范文第1篇

蘆琳女士曾任葛蘭素史克（中國）投資有限公司人力資源部招聘顧問，現為某500強企業醫療健康事業部招聘主管，一直從事人員招聘選拔及發展的相關工作，有著豐富的經驗。應記者之邀，蘆琳坦露了在藥企浸泡多年來的感受和心得。

與外界廉價評論截然相反的是，外企對藥代的規劃管理從人才入口環節就開始了。在外企醫藥代表的招聘廣告上，我們看到的是幾條硬梆梆的要求：必須具備醫藥相關的專業教育背景，必須是本科以上學歷；必須具備豐富的市場從業經驗，鍥而不舍的抗壓能力和積極進取的態度等等。

藥代的招聘流程也十分正規，需要歷經HR、一線銷售經理、二線銷售經理、銷售總監，直到公司最高層招聘主管這四五輪的篩選，才能最終確定是否錄用。

為了栽培好苗子，葛蘭素史克每年從全國各大醫藥學院招收在校學生作為實習生，為他們提供設計完善的學習課程和實習訓練機會，實習結束后選拔優秀的學生正式聘為醫藥代表。

“在招聘環節就嚴格把關，其實是為了確保流入這個行業的醫藥代表是具備專業素質和職業精神的優秀人才?！碧J琳告訴記者。“外界對醫藥代表有很多誤讀，我們覺得委屈，但是不會放在心上，因為這個行業對人最大的素質要求就是具有一顆頑強抗挫的心。”

公司對于醫藥代表的入職培訓也相當全面、正規。培訓內容涉及產品知識、疾病知識、銷售技巧、企業文化和制度以及賬目報送等，細致到各個環節。資深的代表會帶著新人到醫院進行實戰，直到他們能獨立完成工作。不過，這還沒有走出試用期。

公司會組織一場準新員工考試，內容涉及培訓所傳授的各方面知識、技能，考試形式包括解答產品知識問卷、角色演練、科室會演講等，對人才進行最后篩選。

這樣層層精選出來的人才，最后才有資格入職，成為公司的醫藥代表候選人。

加入公司半年時間之內，新人還必須通過一個“醫藥代表資格認證”考試，最終才能正式上崗。

“醫藥代表資格認證”，它來自哪里？記者走進了幾家外資藥企。

并購重組推動醫藥代表發展

藥品監管更趨嚴格、規范發展將是我國醫藥行業未來發展的主旋律，為了這個目標我國政府勢必出臺更嚴格的行業發展條例。監管力度的加大，有利政策向大型企業傾斜，不規范的小型普藥企業的生存空間將被擠壓，最終退出市場，行業集中度在未來幾年得到較快提升。

優秀人才需求依然看漲

在醫藥行業中，醫藥代表包括負責醫療器械類人員和負責藥品類人員，這兩者又分為廠家代表和公司代表。

醫藥代表和其他行業的推銷員有本質區別，必須具備相關的藥學專業知識，在很多國家從業者需要按規定取得相關上崗資格。

批發企業的醫藥代表要熟悉流通以及全國（至少是區域）的醫藥行情，并肩負多重職責。臨床醫師亟待從研發制藥企業獲得藥品安全性、有效性方面的信息，并將藥品不良反應事件反饋給制藥企業。而醫藥代表正是臨床醫師與企業之間信息溝通的橋梁。

醫藥代表應在“客觀科學傳遞信息”、“規范化的推廣行為”和“注意收集藥物使用情況及不良事件信息”等方面提高自身能力，向臨床醫師提供更多的藥學服務。

外企醫藥代表范文第2篇

石家莊是全球最大的維C生產基地

石家莊是全球最大的維生素B12生產基地

石家莊是全球最大的土霉素生產基地

石家莊的兩大制藥集團：華北制藥集團和石家莊制藥集團在全國的藥品銷售量排行榜中名列前茅。

2005’中國?石家莊市國際投資貿易洽談會的重頭戲――“中國藥都”發展論談與2005年11月2日在石家莊市人民會堂隆重舉行，來自國家醫藥管理部門的高層領導、外企高管與省會著名醫藥企業的高層圍繞建設“中國藥都”的話題，進行了一場精彩的“石門論劍”。

石家莊市委常委、常務副市長朱浩文：

石家莊市政府會努力把當前的工作做好，把長遠的事情做對，支持“藥都”的發展。

一是做好發展規劃，推進藥都建設。二是建立健全政策體系，營造發展環境。三是實施集聚化戰略，優化產業布局。四是實施知識產權戰略，提高醫藥產業核心競爭力。五是強化誠信體系建設。六是建立良好的吸引培養人才機制。七是擴大對外開放。

美國強生集團西安楊森制藥（北京總部）總監谷成明博士：

石家莊市申辦“中國藥都”是非常有希望的，也是非常正確的。

石家莊市的兩大制藥集團：華北制藥廠和石家莊制藥集團在全國的藥品銷售量排行榜中名列前茅。企業要想發展，必須組成集團化的公司。我國人口老齡化的加速，涉及到醫藥市場的運作。展望中國未來制藥企業將是朝陽企業。

國家食品藥品監督局南方醫藥經濟研究所所長、醫藥經濟報社社長林建寧先生：

普藥競爭的白熱化值得關注。

北美醫藥市場近10年來首次增幅為個位數，2005年全球醫藥經濟的增速預計在7％以內。目前有兩股力量正在改變藥品市場格局，一是制藥業并購數量增加，二是“重磅炸彈”藥物數量迅速增長。今年上半年河北省醫藥綜合實力居全國前列，但醫藥商業并不理想，當前，藥品市場醫院和零售兩個終端非常活躍。業內有兩個關注點：降價品種暫停招標、正在討論包裝上是否印出廠價和零售價?？傊?，普藥的競爭已經白熱化。

惠氏制藥有限公司、美國惠氏藥廠（中國）有限公司總裁兼董事總經理吳曉濱博士：外企贏在營銷和吸引人才戰略。

中國已經成為影響全球經濟發展的主要市場，預計到2010年，中國將成為全球第七大甚至是第五大醫藥市場。外企贏在哪里？贏在營銷；外企吸引人才靠什么？關鍵在它的人才戰略。很多外企都有人才發展計劃，給員工以迅速提高自身價值的希望，能讓員工發揮最大潛能，而不是有勁兒使不上，有能力發揮不出來。

石家莊神威藥業董事長李振江先生：

河北是醫藥大省而非醫藥強省。

石家莊要想真正成為“中國藥都”，第一要加強政府引導，使企業成為創新主體；第二要營造適合企業生長的環境，培育有影響的大企業；第三要發揮中藥在“藥都”建設中的作用，把中藥企業做大做強。

石家莊制藥集團副董事長、常務執行總裁解明芳先生：

藥都發展最大瓶頸是新藥品的研發。

從現在的情況來看，藥都發展的最大瓶頸是新藥的研發。如果沒有適銷對路的高科技產品的不斷出現，是不會有藥都的持續快速發展。石藥集團技術中心，是國家級企業技術中心和博士后工作站，既肩負著石藥集團戰略品種和關鍵工藝技術的研發任務，又承擔著國家重點新藥攻關項目的研發任務。

石家莊成為“中國藥都”已初顯倪端

――與美國強生集團西安楊森制藥(北京總部)總監谷成明博士一席談

谷成明，河北省石家莊鹿泉市人，1985年畢業于河北醫科大學并獲醫學學士學位，1988年獲第三軍醫大學普通外科碩士學位， 1998年獲北京協和醫科大學消化內科博士學位，1999年赴美國深造，于2000年獲得美國威斯康星醫學院博士后學位。

論文《功能性消化不良胃竇機械收縮與胃電偶聯關系》獲1997年在華盛頓召開的第五屆國際胃腸電學術大會青年研究獎；《胃中間橫帶的臨床意義》獲1998年在菲律賓召開的亞洲消化疾病周青年研究獎； 1998年獲 “中國大學生跨世紀人才”的榮譽稱號。

2000年任西安楊森制藥有限公司總監，現任美國強生集團西安楊森制藥（北京總部）總監。

深秋時節，2005’中國?石家莊市國際投資貿易洽談會在省會隆重舉行，在“中國藥都”發展論壇召開之前，我們采訪了美國強生集團西安楊森制藥（北京總部）總監谷成明博士，并請他談談有關石家莊市申辦“藥都”及業內的一些看法。

記者：谷博士您好，您是石家莊人，這次參加家鄉申辦“中國藥都”論壇，一定有很多感觸吧！非常高興您在百忙之中接受我們的采訪。

谷博士：別客氣，的確，石家莊的變化是令人意想不到的！在這次申辦“中國藥都”之際，如果能為家鄉做點事我也非常高興。

記者：說到申辦“藥都”，是不是首先要考慮藥品的生產和銷售情況？從全國來看，我國藥品的銷量分布情況有些什么特點？

谷博士：在我國藥品銷售量排行榜中，前16名城市的藥品銷售量就占了全國藥品銷售總量的38％，后邊的327個城市的藥品銷售量占了全國總量的38％，而下面的1939個鄉、縣的藥品銷售量只占了全國總量的四分之一。藥品主要在大城市銷售，而小城市的市場則比較小。中國市場的城鄉差別很大，藥品市場的定位一定要清楚。我們的省會石家莊并沒有在前16個城市之列。

記者：那么，要想把石家莊市發展為“藥都”，我們需要堅持什么大方向？

谷博士：要想取得大發展一定要走原研發的路子。中國有低成本的勞動力，耗費低、利潤高，同時中國已具備相當規模的人才儲備，這是我們優于國外的一個重要的方面。研發一種新藥品，大概需要投入10億美金。目前，我們國家還達不到，所以要想研發新藥，把自己的企業發展壯大，必須組織成一個或幾個集團化的公司。世界五百強企業中前十名的藥廠利潤占整體的50%，其中小公司的比例非常低。20%的公司掙了80%的錢，藥廠不在多，在于做大做強，這是趨勢，我認為這就是今后我們藥都要做的事情。

記者：申辦“藥都”招商引資是必不可少的，與此同時我們還應該注意什么？

谷博士：2003年，中國引進外資的數量已經超過了美國，世界排名第一。今天很多的外國人都想把資金投到中國。我國招商引資的速度，在以每年20％的幅度增長，如果石家莊市招商引資的速度高于這個數字說明我們做得很好，如果低于這個數字就說明我們需要努力。同時，人才也非常重要，省會的這些大型制藥企業也應該注意吸引外部人才，因為歸國留學人員熟悉國外的運行機制；同時，所以我們要走出去學習國外的先進經驗。公司集團化和引入人才能使企業得到快速的發展，我們抓住以上幾點，申辦“藥都”是很有希望的。

記者：我國藥品消費方式、消費水平與發達國家的藥品消費方式和水平肯定是有差距的，那么差距究竟有多大？

谷博士：在我國醫院的藥品銷售量占藥品銷售總量的76％，藥店的銷售量占銷售總量的20％，私人診所的銷售量只占藥品銷售總量的4%。我們用的大部分藥是在醫院買的，而西方人用的藥在藥店買的比例較高，一旦醫藥分家，大量藥品在藥店就可以買到。藥店業以后肯定會越做越大，“要想富開藥鋪”這句話有一定道理。隨著日后經濟的發展，藥店的數量還會增加，我國人均藥品消耗也會逐年增加，并且增加的幅度會非?？臁５俏覀兣c美國相比，人均藥品消耗相差非常懸殊。美國年人均用藥消費達4586美金；我們國家很多人有了病不去看，或者用不起好藥，很多病能不看就不看，年人均用藥消費只有57美金，這就是差距。但是隨著經濟的發展，我們市場潛力很大，藥品消費增長是必然的趨勢。

記者：隨著我國人口的老齡化的加速，醫藥市場如何應對？

谷博士：現在，我國已經進入老齡社會，65歲以上的人口數量在逐年增加，占我國人口總量的8.5％，預計到2025年會占到13％，到時會有2億人超過65歲。這個數字代表著一個巨大的老年人用藥市場。中國的小學生越來越少了，兒童藥品的市場發展相對放緩。相反，老年人用藥如治療高血壓、心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等方面的藥品銷量就會增大，所以各個制藥廠家可以考慮調整思路，改變生產藥品的種類以適應市場的變化。我們拿中、美兩國為例：2003年中國心腦血管和腫瘤的死亡率占一半，占了50％的市場。美國這兩種病的死亡率占60％，并且還有增加趨勢。生活環境和飲食結構都在相互影響，以前工作壓力不大，現在競爭激烈，全球文化越來越相似，得的疾病也更加類同，應該根據變化研制相應的藥品。

記者：請您預測一下中國未來幾年制藥企業發展的前景？

谷博士：那我把以后幾年分成兩個階段來說，第一個階段：2006到2008年，這一階段外企和國內企業的競爭加劇，隨著我國加入WTO，新一輪外資投入加大，生產、研發領域迅速發展，國企在短時間內壯大起來，競爭力加強。同時，我國政府還有兩個目標：建立20個世界級研發中心和10個生物技術中心，這都是我們需要爭取的。第二個階段：2009－2011年，外企和國企共同發展，外企由于產品、市場策略和資源限制重點在大城市發展，而國企在中小城市及廣大農村占優勢，部分國企海外擴張，并購增加，產品優勢擴大。中國的“海爾”、“聯想”已經走向了世界，那么，作為高利潤的朝陽企業――制藥業，不久的將來也會走出去。

外企醫藥代表范文第3篇

與此同時，商也有滿腹怨言：廠家對市場的投入和支持那么少，我們辛辛苦苦打下了市場，你卻又來管天管地，甚至想取而代之，天下哪有這么便宜的事?

于是，廠商之間的矛盾不斷升級，甚至演變為相互掣肘和對立。

“制”是不是出了問題?難道它真的已經不再適應當前的市場發展了?

筆者認為，制沒問題!產生問題的是廠家――廠家沒能做好角色轉化。十年的市場環境萬變，十年的商操作套路依然，要想贏得現在的競爭幾乎是笑談。

廠家亟待突破以往模式的局限，從幾個關鍵環節下手，轉換自身角色，由被動轉為主動。

借集中招標，互換配角與主角

在最初的區域分散招標時期，招標以行政區域為單位進行。由于工作繁重、能力有限，大多數廠家僅僅做些提供資料的基礎工作，招標的主體工作大多委托當地的商

于是，“中標了繼續做，不中標就換品種”成了商的普遍心態。廠家也認為：“只要中標，反正廠家保證了底價，中標價格高低無所謂，商想做就做?！?/p>

廠家沒有意識維護招標的價格，各區域間的中標價格差異、時常出現未經授權惡意低價投標的情況，也就不可避免了。

現在各省市陸續實施全省集中掛網招標，各品種的掛網最高限價基本由三個因素來決定：一是省內各地區的中標價格，二是周邊省份的中標價格；三是省內藥店的零售價格。

由于往年的失誤，多數廠家都有歷史中標價格參差不齊的記錄，最終導致產品落標或中標價格偏低，眼睜睜地看著苦心經營多年的市場一夜之間土崩瓦解。

顯而易見，在新的集中招標模式下，一味依賴商投標，已經行不通了。廠家只有以自身為主體，站在全省乃至全國的高度上進行招標的統籌運作，才能在這一關鍵環節上立于不敗之地。

在未來的一兩年內，省集中招標模式很可能在全國范圍內全面推行，全國統一招標也不再是神話。廠家勢必要從幕后走向臺前，逐步將商從招標工作中剝離――這也是一個廠家實現角色轉換的絕佳機會。

渠道整合：革誰的命

藥企的心病

終端為王，渠道為王。在傳統的模式下，商賴以生存的根基正是其掌握著醫院終端資源。對處方產品來說，醫院純銷是保障產品銷售總量的基礎。

而產品進了多少醫院，每家醫院銷量如何，用藥科室分布怎樣……一句話，產品究竟通過誰賣到哪里去了，這個看似簡單不過的問題，一度是廠家的心病。

在制底價結算方式下，商業洽談、合同簽訂、回款都是由商一手包辦的，廠家只管收取商的底價款，也懶得去摻和他們的工作，產品的銷售流向也就不得而知。

而商大多缺乏商業渠道整合的意識，商業渠道的選擇，基本上是被動地以醫院的意愿為主。為了獲取更大的價差，他們大多選擇從一些過票公司走票，形成了散、亂、差的局面，商也因此耗費了大量的精力，形成了大量的潛在壞賬。

對廠家來說，商的銷量起不來鬧心，銷量突然起來了又擔心。原因很簡單：如果不能掌控產品在醫院終端的銷售過程和流向，今天的銷售明星，沒準就是明天的竄貨大戶!

清淤泄洪

隨著國家對商業過票等違規操作行為的清理整頓，以及廣東模式中“兩票制”的推行，諸多依靠過票生存的小商業企業正在被淘汰出局，而國藥控股、上海醫藥、九州通、廣州醫藥等商業巨頭以及各地有實力的商業企業，也紛紛攻城略地。

有數據顯示，2006年醫藥商業前100強廠家已經占據全國銷售總額的7成左右。醫藥商業正快速向規?；?、集中化、跨區域的方向發展。同時，它們與藥企也由單純配送轉向了多元合作。

在現行的醫藥流通機制下，廠家面對醫院直接配送尚不現實，商業渠道是聯系廠家和醫院之間的紐帶。廠家要擺脫終端失控的局面，真正掌控醫院終端，必須通過規范及整合商業渠道，借渠道之力突破。

廠家可以對分散的商業進行精選，根據需要建立兩級或三級分銷體系，由廠家直接面對商業企業供貨及回款。如此不但可以牢牢掌握產品流向，控制、減少竄貨，而且可以有效降低配送費率及回款賬期，在加強對商醫院銷售監控的同時，亦可有效牽制商。

廠家通過商業整合實現終端控制和管理轉型，不但是廠家發展的需要，也有利于商自身的重新定位。

學術推廣：誰是業務的靠山

一些基層的醫藥代表對外企或合資廠家的同行充滿了艷羨，盡管前者的收入也許遠比后者的高。為何會有如此大的心理落差呢?

“醫生對外企的產品認可度很高”、“產品有豐富翔實的臨床資料”、“他們公司有大量的會議支持”……醫藥代表在單槍匹馬面對醫院和挑剔的醫生時，公司的專業背景和產品的學術品牌往往是對他們的最大支持。

在制下，商所擁有的核心資源是醫院和醫生，但影響醫院進藥和醫生處方的因素往往并不是產品本身，而是人脈關系。限于自身資源，商大多不具備產品的學術策劃及推廣能力，最常運用的手段是帶金銷售，學術和品牌很容易就被忽略和邊緣化了，唯一的上量手段就是臨床費用的競爭。

但傳統的帶金銷售由于效果越來越小、風險越來越大，正逐漸淡出。

我們無法快速提高產品本身的科技含量(多數國內廠家在產品力上都存在先天不足)，更沒有辦法全套照搬外企的市場推廣策略，但是，國內廠家完全有能力結合產品的特點，提煉出臨床應用的核心靶位，通過系統、科學的臨床實驗，將產品的療效和優勢呈現出來，并組建專業的產品推廣隊伍。

這樣，商負責客情關系的維護，廠家的專業推廣隊伍負責產品信息的傳播，通過與藥學會、醫學會等機構合作，以各種層次的學術會議和活動來影響目標醫生的處方，就能提升銷量。

關鍵環節的內在關系

以上藥企轉換角色的幾個關鍵環節之間，有著內在聯系：

首先，通過規范統一的招標運作建立穩定的價格體系，為廠家和合作伙伴提供持續可觀的利潤回報，這是決定產品的生命力和廠商合作的基礎；

外企醫藥代表范文第4篇

在我國經濟改革開發快速發展的過程中，行業市場營銷從進入我國開始，從無到有的發展至今，已經日益完善和成熟。醫藥產業是人民健康的重要保障行業，是為人類提供了更高的生活質量，是構建社會主義和諧社會的重要內容，在全世界范圍，醫藥健康是一個龐大而潛力無限的產業，隨著中國經濟的騰飛，中國的醫藥行業必將迎來一個新的，快速的發展。

1 市場營銷概述

市場營銷又叫市場學，是20世紀初發源于美國的一門專門研究企業市場營銷活動規律性的學科，其產生價值的基礎是交易，根本的手段就是刺激并滿足消費者的購買欲望，從而為企業創造價值并獲取利益。市場營銷本身從出現到發展至今，也經歷了很多階段，從最開始的以企業為主體發展到以消費者為主體，發展至今則以整個社會為主體。

隨著社會競爭的日益激烈，各行各業都將市場營銷的意識和理念滲透到各自的日常管理和經營中，無論是工業企業還是商業企業，醫藥企業，作為盈利組織，更加離不開市場營銷。醫藥市場營銷實質上是一種管理活動。醫藥市場營銷管理是指醫藥企業為了實現其目標，創造、建立并保持與目標市場之問的互利交換關系而進行的分析、計劃、執行與控制過程。其基本任務就是通過營銷調研，計劃，執行，控制管理目標市場的需求水平、時機和構成以實現企業目標。可見，搞好醫藥市場營銷的基礎和前提應是以下四個關鍵：營銷學的基本理論和運用技巧、醫藥市場的特點以及科技的發展；國家對醫藥產品的生產、研究、銷售等環節的政策法規；企業具體產品的具體情況。

2 醫藥行業產品的營銷策略

目前很多企業已經非常關注市場營銷的理念及重要性，但由于市場營銷進入我國的時間并不長，發展還不是十分成熟，許多營銷方法還在摸索中。

2.1 品牌策略

品牌就是俗稱的牌子，是指制造商或經銷商加在商品上的標示，目的是把不同生產者或經銷商所經營的產品區分開來，一般有品牌名稱、品牌標示、商標等組成。

品牌是企業的一種重要的無形資產，是產品概念的重要組成部分，品牌能夠代表產品的質量和特色，可以監督企業產品品質，有利于產品銷售，并且可以控制和擴大市場，以及有助于企業新產品的開發，并受到法律保護。

我國醫藥品牌工程起步較晚，品牌數量較少，在知名度與美譽度方面也不能與國外品牌相比，為了做強做大，走向世界，我國醫藥企業必須重視并加強實施品牌戰略。醫藥企業不僅要努力爭創名牌，更重要的是要保護名牌。

2.2 產品生命周期

產品生命周期大致分為四個階段，分別為引入期、成長期、成熟期以及衰退期。藥品的生命周期與其他產品相比，有相同之處，也有自己的特點。在引入期，要告訴醫生和患者新的知識和新的產品，并且引導他們使用該產品，并且快速建立銷售渠道，如醫院、藥店等。在成長期，為了加強自身的競爭地位，要分析并進入新的細分市場，發展新的分銷渠道，對產品的包裝規格與劑型進行改變，并且進行大力推廣，使得更多醫生和患者熟知并使用產品。在成熟期，產品競爭非常激烈，企業要系統的考察市場、對產品的營銷進行改進，并且對開發新產品進行準備。在衰退期，產品的銷售量緩慢的下降，利潤水平很低，那么企業就應開率是繼續經營還是轉向其他產品或者市場。

2.3 醫藥產品的銷售渠道

目前我國的藥品是分類進行管理的，主要分為處方藥和OTC。兩種藥品銷售渠道，都是通過藥品商業公司進行采購，最終提供給銷售終端，但是兩種藥品的銷售終端是不同的。OTC藥品是可以在零售藥店以及醫院都可以購買，而根據我國規定，處方藥的購買和使用必須憑專業醫生的處方，那么處方藥的購買終端就是各醫療機構。由于銷售終端的不同，藥品的銷售方式、促銷工作方法有本質的區別。OTC藥品要對對患者進行直接的宣傳，可以多使用廣告、促銷人員、公共關系等方式，而處方藥的關鍵就是醫院，把藥品推銷給醫生，促使其給顧客進行處方。

面對目前激烈的市場競爭，我國醫藥行業企業應該大膽的進行渠道創新，而不是完全依賴傳統的方式，例如保健品產品，可以通過大型超市或百貨商店面向顧客，這樣技能方便顧客購買，也能減少一些流通環節。

2.4 藥品產品促銷策略

促銷的目的是引起目標市場的注意與興趣，激發其購買欲望，產生購買行為。那么醫藥企業進行促銷的目的就在于傳遞產品信息，激發市場需求，從而不斷擴大產品的銷售，同時樹立產品的形象，提高公司的競爭力。

根據銷售渠道的不同，主要可運用推式和拉式策略，一般OTC藥品可用拉式策略，非OTC藥品使用推式策略，當然還是要根據實際情況靈活運用。

拉式策略是指醫藥企業運用非人員促銷的方式，刺激目標消費者主動購買其產品，主要特點是通過廣告宣傳、銷售促進等發放，提高產品知名度。

推式策略是以人員促銷、推銷為主，將產品推向市場，通過中間商的努力，將產品轉移給消費者。

3 中外醫藥企業市場營銷方式比較

3.1 中國醫藥企業市場營銷方式

90年代中期，醫藥市場進入自由競爭時期，“營銷”的重要性日益凸顯，醫藥企業主要的營銷手段為關系營銷。所謂關系營銷，是由人才、資源研發與產品等因素決定的。隨著國由企業的改制，領導的收入與經營業績掛鉤，那么就促使他們更加關注短期業績。由于當時大部分企業的研發能力嬌弱，所經營的產品都是普藥，競爭激烈，技術含量較低，所以不得不選擇關系營銷方式。

關系營銷的重點就是藥品的使用醫院、藥劑科主任、臨床主任等，這種方法的優勢是簡單、直接、在關系“到位”的基礎上可以使得產品在短期內占領市場，劣勢就是，銷售資源掌握在銷售人員手中，一旦業務員離職或跳槽，那么會給企業帶來直接的上海。因此，這種方法不利于企業的發展，不利于長期穩定的占領市場。

3.2 外國企業市場營銷方式

外資及合資企業有著專利保護的品種和多年的銷售經驗基金積累，這使得這些外資企業從開始就站在一個比較高的角度來決定企業營銷的策略。同時這些企業通常具有比較成熟的管理理念，企業的發展戰略是為了長期、穩定的占有市場，獲得長期的利益和競爭優勢。

外資企業對培養自己的銷售人員也是非常注重的，以企業自身產品為出發點，通過學術推廣方式，利用各種研討會、臨床研究、宣傳等方式，向醫生或患者進行宣傳，已達到藥品銷售增長的目的。

這種學術推廣對市場對企業都非常有利，不僅能夠樹立企業品牌，強化公司形象，也使得醫療機構的醫生和患者能夠增加自身的知識構架。但是這種學術推廣的劣勢是對人才素質要求比較高，見效較慢。

3.3 中外企業營銷共性

中外企業營銷的共性都是在努力地樹立公司的品牌形象，加強產品的渠道控制，維持銷售人員的穩定性及銷售團隊的建設，以達到長期的發展。

3.4 中外企業營銷不同之處

無論是本土企業還是外資企業，市場營銷的策略還是個有特色的。外資企業在制定銷售計劃、制定銷售策略時，會進行詳細的市場調研，然后制定詳細的銷售計劃。本土企業在這方便就會薄弱一些，有時只是單單追求短期的銷售額及市場占有率，沒有一個詳細的計劃。

在銷售方式上，本土企業的一個銷售人員跳槽，就會帶走一大批客戶，這會給企業帶來巨大的損失。而外資企業的銷售手段一打得到醫生的認可，那么就會轉化成長期的發展，那么對企業的長期發展也是非常有利的。

4 醫藥行業市場營銷新模式

隨著互聯網技術的迅猛發展，互聯網的各種應用也日益受到人們的重視。醫藥行業的市場營銷手段不僅要利用傳統方式，也應跟隨社會的發展，利用網絡營銷手段，占有更多的產品市場。

企業可以通過互聯網廣告，這種方式是最為直接的網絡營銷手段，這種方式克服了常在信息量有限，交互性差等弱點。企業還可以及時將有價值的信息及時在自己的網站上，比如新產品信息、優惠促銷等。網絡購物是當代的潮流，中外企業在符合國家法律法規的前提下，可以在第三方提供的電子商務平臺上、開設商家的專賣店，這種方式不僅可以擴展企業銷售渠道，還可以提升企業形象并加強銷售量，

5 結論

醫藥行業的市場營銷需要系統性的、全面的進行研究，企業只有在不斷地探索和實踐中，摸索出適合自己的市場營銷方式，才能更好的提升企業知名度、樹立良好的企業形象、占有更多的市場份額。

參考文獻

外企醫藥代表范文第5篇

走近醫藥代表

中國醫藥行業的迅猛發展造就了幾百萬個醫藥代表組成的銷售隊伍，但在《中國職業分類》中卻找不到他的存在。醫藥代表，一個伴隨著中國改革開放而剛剛興起了20年的職業，一個曾經是藥企、醫院和患者之間安全用藥的橋梁，如今卻被視為賄賂、回扣的代名詞。在這尷尬的處境中，醫藥代表們的工作究竟是怎樣的呢?

醫藥代表的無奈與自我矛盾

小林，2005年機械制造專業畢業，到目前為止已從事醫藥代表這份工作1年半。“我平常的工作就是往各家醫院跑。向他們推銷我們所的產品，說服他們進我們的藥。”小林這樣介紹自己的日常工作，“我們每人負責一兩個藥品的銷售，根據藥品銷售額拿提成。做得好的話，平均每月的工資能拿七八千吧?！?/p>

“要想讓藥品進入醫院，就得先跟該藥對應的科室主任溝通，過了這關后，下一個就是藥劑科的主任了，最后就是院長。這幾個環節，哪一個也少不了。一般一種藥進一個二級醫院的話，大概需要兩至三個月的時間。當然這中間就少不了要支出公關費，普通的藥進一個醫院的公關費大概是2500～3000元，”小林講起來很專業。

“但是，我們的工作并沒有結束，這還只是一個開始。接下來就是藥品在醫院的使用量了。這就需要我們跟醫生搞好關系，這其中又會產生一些費用，通常我們稱之為‘臨床觀察費’。所以這樣一個過程下來，會產生不少的費用，藥價想不高都難?！?/p>

講這段話時，記者能從小林的語氣里感到有一絲無奈與鄙夷，小林是在對自己的工作感到鄙夷呢，還是對自己感到鄙夷?這個我不得而知，我想只有小林自己心里明白。小林說他現在一邊繼續做著醫藥代表，一邊找其他的工作，他想離開醫藥代表這個行業，“雖然現在賺的錢不能說太多，但也是不少了，按理說我應該為自己高興，但是我高興不起來。我想這個行業真的不適合我吧?！睆男×值脑捴?，我能感覺到小林內心的矛盾。

流通渠道暗藏貓膩

在采訪小林時，小林向記者暴出：一盒出廠價為4塊錢的藥，到達患者手中時卻賣到了24.4塊錢，這其中又會有些怎樣的交易呢?

據了解，醫藥代表和醫生的交易過程中確實暗藏玄機，而這種貓膩存在于每一個流通環節，形成了醫藥流通領域的一條利益鏈條：藥廠――醫藥公司――醫藥代表――醫院――醫生。一種藥品經層層流通后價格的演變通常有如下5個過程：

第一步，藥品生產出來了(假設藥品的成本是1元錢，包括包裝等)。

第二步，商簽訂銷售合約。例如保證當年在某某地區總銷售多少萬盒或者多少萬支等，根據銷量，商拿到的價格會有不同，一般廠家會收取少量押金。這個時候藥品的價格漲到2～8元，利潤歸廠家。這個漲幅根據廠家的具體情況而定。商一般是拿到報批的批發價的10扣(即10％的價格)。

第三步，商拿到權之后，就會在藥品銷售的當地尋找經銷商或者小的商，經銷商負責當地的招標工作，本地小商組織臨床銷售隊伍。作為經銷商，他拿到的價格大概是75扣到85扣之間。

第四步，經過招標，藥品進入醫院的價格大概是批準的批發價的85扣至90扣甚至95扣的樣子。

第五步，到患者手上，就是先前已經批準的藥品零售價了。

從第三步看，從商到經銷商之間大概有50～60個點的利潤空間，這就是藥品的暴利所在了。那么，這幾十個點的利潤去了哪里呢?為了使臨床的處方量增加，這一部分的利潤被拿出來刺激醫生，醫院了。除了回扣，還要進行感情交流，花費也從這里出。

從這一流程來看，醫藥代表根本無法改變也不能改變這種模式，而只是這種藥品流通模式下的被推動者和執行者。在這種情況下，醫藥代表的作用就轉變為“公關人員”，地地道道變成“專業行賄人”了。

醫藥代表在我國的發展

對小林的采訪讓我感觸很多。醫藥代表，一種從國外舶來的職業，近幾年在我國卻遭到了前所未有的信譽風暴，有人說醫藥代表應該給予取締。那么，醫藥代表當初是在怎樣的時代背景下產生的，如今是否還有存在的必要呢?

醫藥代表，也就是代表醫藥，是藥業的產品推向市場的代言人，起著藥業和醫院之間的橋梁作用，應該說這是很正當的職業，通過他們專業的工作，不僅促進了醫生和藥師對新藥品的認識及新的醫療動態的了解，同時也促進了臨床用藥水平的提高，推動了醫務人員觀念的更新。

醫藥代表的昨天與今天

對于何時中國出現的第一代醫藥代表，沒有人能給出一個確切的答案。但業內認可的一個范疇就是20世紀90年代。1985年，伴隨著我國合資法的出臺，跨國公司開始進入中國。20世紀80年代末90年代初，在摸透了中國市場之后，西安楊森等合資制藥企業紛紛確定了在中國的長期發展戰略。為了更有效地開拓中國醫藥市場，銷售自己的專利藥品，這些企業開始引進國外的醫藥代表制度，建立自己的銷售隊伍，招聘、培訓了一批批醫藥代表并開展工作。

中國改革開放后第一代專業的醫藥代表是一批有著較高的專業知識背景的人，這是一批不安于現狀的醫生，藥劑師、醫學院校的老師受外企高薪的誘惑，開始加盟外資制藥企業。

醫藥代表產生的第一個階段，被人們稱之為醫藥代表的“健康發展期”。在這一時期，醫藥代表的職責是在醫院中為醫生講解諸多外資企業從國外引進的新藥的使用方法。許多醫藥行業內的最新信息，都是經醫藥代表傳播的。專業的醫藥代表推動了許多特效藥和自主創新藥在臨床的使用，也使醫院與制藥企業之間產生了良性互動，真正起到了橋梁作用。

到了20世紀90年代中后期，一些合資企業開始效仿外資企業，在中國建立醫藥代表隊伍。這一階段被認為是醫藥代表最活躍的階段，也是醫藥流通領域最混亂的階段。由于競爭加劇，醫藥代表通過賄賂醫生推廣藥品的現象開始出現。而這一情況在20世紀g0年代末期，民營企業大量進入醫藥行業，競爭進一步加劇的背景下，進一步惡化。這一時期，無論有無醫藥知識或相關背景，只要懂一點銷售，便可擔任醫藥代表。各類企業紛紛加入戰團，一些外資企業也順應“中國國情”，放棄了正常的推廣方式，以

更具誘惑力的條件換取市場。一直到今天，醫藥代表的尷尬處境并未得到改善。

醫藥代表的明天

醫藥代表，一個在國外非常正規，備受尊敬的職業，為什么在我國卻變了味呢?“國外的醫藥代表的職能不是去醫院推銷產品，而是‘雙向傳遞信息’，”一位經濟學教授認為，“理論上，醫藥代表的職能主要是在生產藥品的企業和使用的醫院間起信息溝通的作用，一方面跟蹤藥品在臨床中使用的情況，并及時將信息反饋回企業；另一方面，又將藥品研發中的最新成果及時報告給臨床醫生?！?/p>

醫藥代表出現今天如此尷尬的境地，主要有兩方面的原因：一是醫藥代表本身職業素質不夠高；二是我國醫療體制和企業運行機制等原因所致。

中國化學制藥工業協會常務副會長張明禹提出，規范醫藥代表行為首先要肯定醫藥代表在推廣新產品，指導臨床合理用藥、收集藥品不良反應上的作用，變運動式監管為制度性監管。為了落實科學發展觀，企業要加大創新力度，新產品推廣更需要醫藥代表發揮作用，要通過努力規范醫藥代表行為，扭轉目前存在的不良現象，樹立良好的醫藥代表形象。行業協會要在促進行業自律，建立誠信體系工作中發揮作用。

為“嚴格規范醫藥代表隊伍，回歸其專業推介的職能，輔助醫療機構合理用藥，限制其從事直接營銷活動，為進一步整頓和規范藥品流通秩序起到積極的促進作用”，目前國家食品藥品監督管理局市場監督司委托中國化學制藥工業協會起草了《醫藥代表行為準則》。該《準則》對醫藥代表的基本職能、從業資格等都做了明確的規定。

另外，為了使醫藥代表這一職業向正規化方向發展，保證外資醫藥企業藥品推廣的正常運作，中國外商投資企業協會藥品研制和開發行業委員會(RDPAC)正在推廣“醫藥代表內部認證”，2006年已在全國38家外資藥企推廣。

今年年初在北京舉行的“首批醫藥代表資格證書頒發儀式”上，210名醫藥代表獲得外商投資企業協會藥品研制和開發行業委員會(RDPAC)頒發的“醫藥代表資格證書”，成為我國首批通過認證的醫藥代表，在經過1年多的精心準備后，RDPAC給中國存在了20多年的醫藥代表隊伍首次設置了一個新的準入門檻。