戲曲小品

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戲曲小品范文第1篇

時間 當代一天上午

地點 村娛樂室

導演[上]這不，春節眼看快到了，村黨支部，村委會為了加強鄉風文明建設，應村民的要求，也提出搞個屬于自己的也就是二道河子村春節晚會！今天先搞個彩排。這不，廣大村民考慮我學問大，知識廣，見識多，紛紛推舉我當這個導演，老少爺們信任，咱不能拿享是不是？也好，咱也過一把當導演的癮，就咱這水平，說不好那天叫中央電視臺知道了，讓咱導一把2008年的春晚，舉辦一下2008年奧運會開幕式也說不定，今年咱是趕不上了！咱這臺晚會里有個戲曲節目，這京劇是我們的國粹，人人愛聽愛唱，咱特意選了個《武家坡》，有老生，有青衣，唱做具佳，要問這演員是誰呀！也不是什么大腕，也是咱村的村民，[拍手，喊了聲]上---咧[仿電視劇〈喬家大院〉中主人公的“走----咧”]

[男女演員化裝上場]

導 我來介紹一下

女 [京劇念白]不勞導演大駕，俺自己鼻子下有嘴！

導 你嘴不在鼻子下，還能長在腦門上？

男 [京劇念白]不勞導演大駕，俺自己肚子下有腿

女 對咧

導 誰管你有腿沒腿？什么亂七八糟的，好好好！那你們就自己介紹吧！

女 我叫白云

男 我叫黑土

女 他是我老公

男 她是我老母！嗨！差輩了！

導演 好好好！我來先介紹一下今天咱這節目的劇情，這《武家坡》講的是唐朝時，薛平貴從軍遠征西涼，與西涼王之女代占公主成婚，薛妻王寶釧苦收寒窯。18年后，薛平貴從西涼歸來，遇寶釧于武家坡前，調戲寶釧，以試其節，最后夫妻團聚。知道了嗎！

男女 [京劇念白]在穿開襠褲時俺就知道了！

導 那我們就開始排戲！

男 我說二狗子！

導演 什么什么，說誰呢？

男 不不不，沒什么！[對觀眾]不小心把導演的名諱給叫出啦！我說導演，這戲都唱了幾百年了！是不是有點忒那個了！這薛平貴觀念不是太落后了嗎！我要是他-----

導 怎么樣？

男 早就不找什么王寶釧了！放著那西涼駙馬不當，找她何用？

導 一看你就不是什么好東東！典型就是個陳士美！

女 這也不怨他，你沒聽有這么個說法嗎，家里紅旗不倒，外面彩旗飄飄！

導 嘿，她倒開通！

男 我說導演，咱不行就干脆就演〈鍘美案〉得了，我就演那個包龍圖 [唱西皮快板]駙馬不必巧言講，現有憑據在公堂，人來看過了香蓮狀，駙馬爺近前看端詳，上寫著：秦香蓮32歲，狀告當朝駙馬郎，欺君王，瞞皇上，悔婚男兒招東床，將狀紙押至在某的大堂上，咬定了牙關為哪樁？

導 唱得還真不錯，快趕上我了

女 我們婦女那么冤，那我不行，就演那個蘇三得了！[唱西皮流水] 蘇三離了洪洞縣，將身來在大街前，未曾開言我心內慘，過往君子聽我言，哪一位去往南京轉，與我那三郎把信傳，就說蘇三把命斷，來生變犬馬我當報還。

導 唱得還真不錯，要是在努把力-----

女 怎么樣？

導 就跟上我的三分之一了！

女 [撇嘴，京劇念白]好一個吹----牛-----不上稅的導演哪！

導 實話說，你們都唱得不錯！怨不得能上中央電視臺的戲曲擂臺嘛！

男 那是，沒有下嘴唇能攬那蕭吹嘛？

女 那是，沒有金剛鉆能攬那瓷器活嘛？

導 好嘛！剛說他呋哧他就喘上了！

男 導演，他剛才說她們婦女們冤，咱不行就給她來了不怨的！咱給她來個〈貴妃醉酒〉？

女 導演，剛才說他們男人不是東西，咱給他來個是東西的，怎么樣？要不咱給他來個〈蘇武牧羊〉？

男 不行咱就來個《賀后罵殿》

女 不行咱就來個《擊鼓罵曹》

導 [對男] 我看，你就她演個《四郎探母》，[對女]你就給他演給《岳母刺字》怎么樣？

男 不怎么樣！這敢情怎么演，我不都是個兒子嗎！

女 我看可以，你自己剛才不是承認了嘛，你是我老公，我是你老母嘛！

男 嘿！敢情在這等著我呢！我說二狗子，不不，導演導演，這不公道啊！

女 我們婦女在舊社會男尊女卑就公道?。?/p>

男 你不公道

女 你不公道

導 [指男]你說她不公道，[指女][仿《女起解》中崇公道的口氣，念白 ]你說他不公道，要問誰最不公道，只有趙本山知道！

男女 他怎么會知道？

導 不是他給你降的輩嗎！

男女 嗨！

導 我看這時間也不早了，咱閑話少說，開始彩排！來！鑼鼓家伙起！

男 我斗膽問一下，是不是還照搬原唱？讓那薛平貴一娶二女，還來試探人家是不是為他守節？

女 對呀！是不是還讓那薛平貴享盡榮華，王寶釧苦守寒窯？

導 是呀！若真的那樣也太便宜薛平貴了！不行是得改！你們這一說，倒提醒我了，這新農村建設，首先要提高農村素質，轉變思想觀念！這舊的傳統意識是該淘汰！我們就應該提倡一種新的男女觀念，家庭觀念！

男女 那就是！

導 我想，咱是不是可以把情節改成這樣的，薛平貴和王寶釧在父母的撮合下，沒辦法成婚了，但王寶釧有一點嫌貧愛富，結果，薛平貴一氣之下，外出打工，發誓不發財不回家！就這樣，18年未見，這期間，王寶釧躬耕壟畝，科學種田，思想也有了轉變，寒窯也變成了大瓦房。而薛平貴也經過艱苦奮斗成了小老板，后來也思家心切，回家想破鏡重圓，結果，相會武家坡前，互相試探，看對方有無家眷，最后重修于好，幸福團圓。

男 好！好！好！

女 那你倒成了有鋼有火的熱血男兒，我倒成了嫌貧愛富的農家潑婦？

男 本來嘛！當初你是不是這樣的？

女 你說清楚，誰是那個樣子的？不說清楚，咱今天沒完？你說，你說！

導 哎哎哎，干什么干什么？你們到底在這兒吵架，還是想演戲？不想演走人，還有那么多等著的呢？

男女 我們演！我們演！

女 [對男]看我到家不收拾你！

男 [對觀眾]瞧，還說自己不是潑婦？這不是潑婦也是個夜叉嘛！

導 好！劇情就這樣定下來了！下面，從薛平貴打的衣錦還鄉到武家坡開始！one,two,tree..

男 [唱西皮導板]乘車離了廣州界，不由得人一陣陣淚灑胸懷，青是山綠是水花花世界，薛平貴好一似孤雁歸來，都怪那舊觀念把我來害，棒打那鴛鴦鳥兩下分開，苦思冥想一十捌載，魂牽我薛平貴所為何來？柳林下停奧迪武家坡外，見了那眾大嫂細問開懷。

女 [唱西皮導板] 多蒙鄰居對我言，武家坡又來了王氏寶釧。站立在坡前舉目觀看，那一旁站定了一老板。假意來此把菜剜，他那里問一聲奴再答一言。

男 還來剜什么菜呀！到什么時候了？是喂豬啊還是喂羊啊？

導 你知道什么？那是給人吃，你真的不知道？現在野菜可是好東西了！曲曲菜可以敗火！蒲公英可以明目…你也不想想？那王寶釧生活好了不得講究一下？

女 [用胳臂捅男，京劇念白]你道對也不對？

男 [ 京劇念白]倒也有理！

導 接著

男 [唱西皮原板]這大嫂傳話太也的遲慢，武家坡站得我兩腿酸。下得坡前用目看，見一位大嫂把菜剜。前影好象王三姐，后影好象那妻寶釧。本當向前把妻喚，錯認了民妻禮不端。

導 是這個理！

男 [唱西皮快板] 洞賓曾把牡丹戲，莊子也曾三戲妻，秋胡戲過羅氏女，薛平貴調戲自己妻，公文包內摸一把，我把大嫂書信失。

導 早知這樣，還不如寄個掛號得了！

女 以我說，還不如打個手機呢？

男 那時候有手機嗎？

女 都什么時候了，沒手機？再說，他不成了老板了嗎？

男 對呀！我忘了這茬了，可他不知道號碼呀！沒法打呀！

導 別瞎琢磨了，接著！接著！

男 [唱西皮導板]八月十五月光明，薛大哥在月下修書文。

女 [唱西皮原板]我問他好來

男 [唱西皮原板]他倒也好

女 [唱西皮原板]問他安寧

男 [唱西皮原板]倒也安寧

女 [唱西皮原板]三餐茶飯

男 [唱西皮原板]有專門的廚師

女 [唱西皮原板]衣衫破了

男 [唱西皮原板]有人補縫，薛大哥這幾年運不通，在那異鄉之中受了苦刑

女 [唱西皮哭頭] ?。『蠡诘奈已?！捫心自問心中罵，淺薄的自己罵一聲，嫌貧愛富實不該，為此失去夫妻情，既是有人來補縫？誰是那疊被更衣的人？

男 你都不要人家了，你還管得著嗎！別忘了，走了披紅的，來了掛綠的！現在咱有錢了，有的是人惦記著咱！

女 怎么？你個壞東西！還有這花花腸子？敢情你對我還有二心？我整天在家給你忙忙碌碌，拾拾倒倒，生兒育女，縫補漿洗，你還給我來這個？我打你個壞東西！{打男，男跑，躲在導演后面，一拳打在導演臉上}

導 [捂臉] 嘿！嘿！你這是干什么？

男 就是，就是，我這是在學薛平貴，人家王三姐都沒著急，你怎么耍起來了？

女 那還差不離！哼！諒你也不敢！借給你仨膽！

導 別打岔！[對女] 我說你也增加點心理強度，別這么緊張好不好！接著來！接著來！

男 [唱西皮快板]美女如云身邊繞，薛大哥心中自有分寸。

女 [唱西皮快板]提起了這個我心焦，我本是他身邊人，有心把他來找尋，兩人對面說分明。

男 [唱西皮快板]即使找到有何用，誰叫她傷了他的心

女 [唱西皮快板]我為他苦守18年，勤儉持家流血汗，誠懇認錯表心意，盼他回家破鏡圓。

男 [唱西皮快板]那邊風光多么好，花好月圓人光艷。

女 [唱西皮快板]人生都有美青春，過了青春不少年。他若執意擇新人，我將告他去法院，傳票傳，法庭辯，告重婚，把人騙，管叫你向前容易退后難！

導 嘿！敢情她法律知識還真知道不少！

男 那都是咱教的！

女 呸---

男 [唱西皮快板]大嫂不必巧言辯，平貴哪怕到法院，里里外外都打點，管叫大嫂斷姻緣，

女 [唱西皮快板]兄弟說話禮不端，法院不比舊年間，現在能為民做主，不信咱就走一番！

男 [唱西皮快板]好一個貞節的王寶釧，百般調戲也枉然，腰中取出錢一打，將錢遞在她面前。這鈔票，十萬三，送給大嫂做養廉，買綾羅，做衣衫，打首飾，置簪環，只要你離婚就解放了咱。

女 [唱西皮快板] 這打鈔票我不要，與你娘做一個安家的錢，買綾羅，做衣衫，糊白幡，打首飾，置妝奩，落地個孝子的名兒在那天下傳。

導 瞧人家這愛情，雖然來得晚，可來得瓷實！就這么拆都拆不開！佩服！佩服！

男 [唱西皮快板]是烈女不該出繡房，緣何來到大路旁？

女 呸！都什么時候了？還繡房繡房的？別說大路旁？再過幾年，說不定中國的婦女都可以上神舟8號飛船了！什么素質？[唱西皮快板]一席對話不投言，寶釧心里倍辛酸，低下 頭來心暗轉，急忙回轉家門前。

男 [唱西皮快板]好一個貞節的王寶釧，果然為我受熬煎，不坐車來步下趕，夫妻相會寒窯前。

女 [唱西皮快板]前面走的是王寶釧。

男 [唱西皮快板]后面跟隨平貴男。

女 [唱西皮快板]進得院來將門關

男 [唱西皮快板]將為夫關至在門外邊。哎，不對呀！這是來到了那里呀！咱們家不是個破寒窯嗎？這不明明是一座高大氣派的農家別墅嘛，（唱）端端正正，正正端端坐落在村中間。

女 這你就不懂了吧！這些年，你光知道你在外面掙了點錢，我在這希望的田野上也比你不次，借黨的好政策，村里也辦起了好多工廠，養殖場，村民的生活一天比一天好！你那破寒窯早就翻建成村民中心啦！咱在這兒又蓋了這四間大瓦房！

男 哎呀！是嗎？這可真是蕭瑟秋風今又是，換了人間哪！

導 嘿！這薛平貴還拽上了！

戲曲小品范文第2篇

關鍵詞：高職院校 核心競爭力 品牌建設

我國“十二五”規劃提出了要實現從“制造型國家”向“創造型國家”轉型，最重要的是不斷提高企業自主創新能力，這些都離不開高新科技的發展、科技成果的轉化和高技能人才的培養。而后兩項必須依靠高水平的職業教育。衢州職業技術學院位于浙江的西部地區，地方經濟發展總體較落后，要想在競爭中不斷提高、發展，必須從品牌入手。高職院校品牌代表高校的實力和鮮明的辦學特色、人才培養質量，體現獨特的校園文化和悠久歷史等。

1 高職院校品牌的定義

品牌是一個經濟學概念，高職院校品牌是從企業品牌中引申出來的。從狹義上分析，高校品牌是指學校的名稱或作為高校名稱的標志。從廣義上分析，高校品牌是高校的名稱、標志和為教育消費者提供教育服務、培養教育消費者的各要素的總和，是一所高校在發展過程中逐步積淀下來的凝結在一所高校名稱中的跨越時間和空間的社會認可程度。

高職院校品牌實質上是高職院校綜合實力的反映和體現，代表著高職院校的辦學水平和特色的文化氣質，體現高校歷史的深層積淀，是高校長遠發展的軟實力，是品牌理論在高職教育領域的創新與發展。高校品牌形象是公眾對高校品牌的總體印象和判斷，是公眾對高校內外部綜合實力和未來發展前景的綜合評價、總體看法，是公眾在與高職院校長期接觸的過程中產生的，并通過公眾的品牌聯想使之強化。由于高職教育市場競爭日益加劇，地方高職院校面臨的生存和發展問題將更為嚴峻和突出，因此衢職院更加迫切需要強化品牌建設。

2 衢職院塑造品牌的思路

2.1 注重內涵建設，提升品牌質量

現在高校競爭十分激烈，考生人數的下降、國外高校的參與、本科院校的擴招和高職院校之間水平的提升無一不使競爭日趨白熱化。在激烈的競爭中，取勝的法寶是核心競爭力，而核心競爭力的關鍵是內涵建設。核心競爭力的概念是1990年美國密西根大學商學院教授普拉哈拉德和倫敦學院教授加里·哈默爾在他們合著的《公司核心競爭力》一文中首先提出來的，并定義為“在一個組織內部經過整合了的知識和技能，尤其是關于怎樣協調多種生產技能和整合不同技術的知識和技能”。一般認為，高職院校的核心競爭力是在高職院校發展過程中長期培育和積淀而成的，孕育于高職院校的文化，深深融合于高職院校內質之中，難以被他人所模仿和替代的一種基礎性的能力，是學校能夠基業長青的關鍵因素，是競爭力最重要、最關鍵、最本質的部分。目前，衢州職業技術學院一方面建設時間短，前身沒有職業文化教育傳統，自身也缺乏職業文化教育的積淀；另一方面教師來自于院校，有企業工作經歷的不多，缺少基本的職業文化歷練；所以注重內涵建設，提升品牌質量是一項必要措施。

2.2 加強品牌管理，建立長效機制

2.2.1 品牌戰略思想的確立

思路決定出路。品牌建設要落到實處，關鍵是要得到學院管理決策層的重視。因此在衢職院要大力推行品牌建設，第一步要提高衢職院管理決策層的認識，使之充分認識到開展品牌建設對衢職院發展的重大意義，確立品牌發展戰略，將品牌建設納入衢職院的整體發展中。

2.2.2 對品牌進行科學定位

品牌定位能夠決定品牌的發展目標、發展戰略、傳播策略和品牌形象，是高校設計品牌戰略、發揮優勢和辦出特色的前提。對衢職院的品牌來說，主要包括學校的定位與層次、學科服務方向、規模、特色等因素，其中類型、層次、規模、特色是關鍵要素。

3 衢職院塑造品牌的意義

3.1 塑造品牌是衢職院可持續發展的軟實力

隨著我國高職教育投資主體的多元化，高職教育已經逐漸走向大眾教育，品牌競爭也日益成為高職院校競爭的焦點。高校品牌是社會各界對高校的辦學理念、辦學特色、辦學質量和社會服務等方面的綜合認可程度和美譽度，是高職院校良好辦學理念和辦學質量水平的綜合表現。衢職院品牌的塑造將會對自身的教學、科研和服務產生深遠的影響，必將在社會、政府、學生和家長間產生一種親和力和認同感，吸引更多的學生、更好的教師和更多的資源，并喚起全社會對衢職院的高度關注，贏得更加廣闊的發展前景。

3.2 塑造高校品牌有利于吸引優質生源和優秀人才

隨著每年高考人數連續下降，錄取比例不斷增加，招生規模日益增加，使高職院校招生競爭日益激烈。在信息不對稱的狀況下，考生和家長在選擇高考志愿時，面臨著上千所高校，在短短的幾天中，要想全部了解這些高職院校是不可能的，所以選擇高校時往往憑感覺，容易關注的是學院的名氣等一些非常感性的衡量標準。品牌則是學校辦學條件、師資力量、教學水平、科研實力、社會服務能力等指標的高度濃縮，通過塑造品牌，能夠讓學生或家長在最短的時間內，對學院有一個良好的印象，對學院的總體概況和綜合實力有一個初步了解，產生好感，增強其選擇的信心。

良好的高校品牌效應還能夠吸引優秀教學和管理人才。一所高校對優秀人才的吸引力除了學校管理層次、辦學規模、工資待遇外，其知名度、美譽度、社會影響力等因素也非常重要。優秀人才不僅追求物質基礎，更看重自身價值的體現。如果衢職院品牌塑造有特色，不僅容易獲得社會的尊重，衢職院教師也容易實現其自身價值。

3.3 創建高校品牌是衢職院戰略轉型的必然選擇

實施品牌戰略對于衢職院而言非常重要。近年來，衢職院逐漸將工作重心由重視規模發展轉向注重內涵發展，正在大力實施師資隊伍建設、學科建設，努力提高人才培養質量、內部管理水平和科研水平。創造自己的特色與優勢、塑造品牌，已經成為衢州職業學院的必然選擇。因為用人單位、學生和家長以及社會，通常很難檢驗高職院校的狀況，所以他們只會用品牌來衡量一所高職院校的水準。在高職教育全球化的背景下，由于高職院校競爭日益激烈，因此必須發展自己的競爭優勢，而唯一的途徑就是高職院校要塑造品牌，樹立良好形象。創建品牌是高職院校戰略轉型，實現內涵式發展的內在要求。實施高校品牌戰略不但是時代的呼喚，又是高職教育市場競爭、高校戰略轉型的必然選擇，而且是高校可持續發展、高職教育市場化的迫切需要。

4 衢職院塑造品牌要注意的問題

4.1 注重品牌整體打造

品牌對于公眾而言只是一種標識和符號， 吸引受眾的關鍵性因素是品牌背后所隱藏著的內涵。面對不斷變化、快速增長的市場經濟， 衢職院的品牌化建設必須做到穩步增長、均衡發展。在品牌建設方面，要注意不斷完善與豐富品牌內涵，點面相結合、相互作用的互動和協同效應。衢職院應該從學院院長品牌、專業品牌、名師品牌、校友品牌、高校文化品牌、校園風物品牌等等多環節進行整體規劃，以提升衢職院的整體品牌形象。

4.2 衢職院母品牌與子品牌的融合、統一

由于各二級學院、學科專業的不同，各系、部在學校文化的引領的前提下，也會形成既有高校品牌的影子，又有別與其他系、部的風格。我認為，在高校大價值觀念的前提下，允許各系、部不同風格的存在，有利于針對性地進行人才的培養。目前衢職院已經開始實施了相關措施：第一，專業職業文化。當同學們走進校園，首先要讓每個學生像高中了解高考一樣了解自已所學的專業，通過學業成長規劃的宣傳，讓學生了解自己將面對的任務，喜歡并熱愛自己的專業。第二，班級文化。通過新生班級布置，黑板報比賽，班團活動等形成自己有專業特點的班級文化，讓學生在不斷灌輸中理解職業文化。第三，寢室文化。通過專業文化長廊，寢室文化品牌打造等加深學生對職業文化的理解。第四，校園品牌文化。通過一院一品的二級學院品牌文化，提升職業文化內涵。通過校、專業、班、寢室形成良好的校園職業文化氛圍讓學生在良好的職業文化生態中孕育職業文化自覺。

品牌既是學校辦學質量、辦學特色的體現，也是學校追求的境界和目標。高校品牌不僅是文化軟實力的重要體現，同時也是具有現實運行載體的綜合競爭力的傳導和生發機制。創建高校品牌，不僅僅需要動力、策略，還要依賴各級教育行政部門的大力扶持、宣傳及優厚的政策，并根據學院的具體情況，選擇重點發展或者全面發展。衢州職業技術學院只有遵循品牌建立和發展過程中的客觀規律，有計劃、有步驟地實施品牌發展戰略，將衢職院的品牌建設好、維護好，才能獲得更大的生存和發展空間，才能逐步在浙江高職教育體系中確立應有的地位。

參考文獻：

[1]謝弦.創建高校品牌提升高校競爭力[J].閩江學院學報，2009（12）.

[2]于明陽，楊芳平.品牌學教程[M].復旦大學出版社，2005.

[3]馬莉萍.論高校品牌的建設策略[J].教學研究，2008（9）.

[4]馬洪飛，夏為.高校品牌競爭力構成要素分析[J].黑龍江教育，2008（4）.

戲曲小品范文第3篇

Abstract: Stepping into the 21st century, the fierce market competition and powerful technological changes made more and more companies found that relying on marketing portfolio of product, price, promotion these strategies to gain competitive advantage has been quite difficult, but the fourth marketing combination "P", namely marketing channels, due to its strategic characteristics, it make the competitors can not imitate in the short term, and gain competitive advantage. As it can provide more potential forces than other elements so that more companies started to turn research on how to make use of marketing channel for competitive advantage. Based on the awareness of the importance of marketing channels in developing long-term competitive advantage, this article analyzes the status of marketing channels in small and medium cosmetics companies, and proposes adjustment measures.

關鍵詞： 中小化妝品；營銷渠道

Key words: small and medium-sized cosmetics；marketing channel

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2011）11-0154-02

0引言

據權威部門的調查數據顯示，中國化妝品行業的銷售量在過去10年內以平均每年25%的速度遞增，其在全球市場中的份額已居亞洲第二，化妝品行業的平均凈利潤在6-10%，遠超國民經濟發展速度，但中國化妝品的高端市場基本上被外資、合資企業占據，國內企業基本處于二三線市場。即使如此，外資企業還倚仗資本和品牌優勢，通過對國內品牌的并購整合，不斷向國內中低端市場滲透，使本土化妝品企業賴以生存的中低端市場優勢正在慢慢失去。而在激烈的市場競爭中，外資企業往往優先關注中國相關企業的營銷渠道，想“借道上市”、“曲線進入”，本文正是基于此種原因，分析中小企業營銷渠道現狀，提出參考建議。

1中國中小化妝品企業營銷渠道現狀與特征

1.1 生產廠商-總-區域-零售商這種銷售方式的最大特點是銷售渠道較長，從生產廠商到終端客戶需要經過逐級分銷，但該種銷售模式可以在廣度上延伸，其面向終端客戶的銷售商較多。國內化妝品知名度較低，顧客接受一般，通過傳統銷售模式，廠商將銷售環節轉移給各級經銷商，廠商不需考慮銷售方面的問題，各級分銷商在的同時就需要將資金支付給生產方，生產方可以快速回流貨幣進行下一環節投入，是國內化妝品主營模式。由于其渠道較長，不利于化妝品快速占領市場，對于那些借助市場新概念的化妝品，利用效率不高；渠道成本較高，企業對產品市場信息反饋較慢，不能及時調整生產思路。

1.2 生產企業-區域商-零售商與前一種模式相比，該模式渠道長度有所縮減，節約了渠道成本，渠道較寬，產品覆蓋面較廣，因而需要企業有一定實力和管理能力，另外企業與消費者的聯系主要提供各地商溝通，企業對商依賴較多，一旦有商趁機惡性競爭，生產企業較為被動。目前中國有隆力奇、蒂花之秀等品牌選擇該種模式。

1.3 生產企業-營銷代表該銷售方式下，生產廠商直接在各地設立營業網點或專賣店，直接將產品銷給終端顧客，由于渠道較短，節約了成本，生產方對渠道終端控制力較強，有利于企業及時掌握市場信息，做出相應的調整。但由于生產方需要親自考慮經營環節，制定相關銷售方針、培訓營銷人員，因而需要生產商花費較多精力，因而一般那些有一定市場知名度和生產實力的企業才會選擇此種銷售模式。目前有雅芳和安利化妝品公司采用的該種銷售模式，又稱“直銷”，其在全球范圍尋找零售商和分銷商，進行培訓，讓這些銷售員直接進入市場和家庭進行銷售，省去了大量中間環節，利潤較高。僅2003年安利在中國的營業額就達到100億之多。目前中國有部分企業采采用這種銷售模式。

1.4 新模式①藥店銷售。法國化妝品薇姿采用了進入藥店這一模式，經營很成功。該模式容易給消費者一種印象，那就是這種化妝品質量好、副作用少，加上薇姿進入藥店的產品主要以治療型為主，迎合了消費者的這種心理，獲取不菲的業績。正因為該種銷售模式的好處，國內化妝品紛紛效仿，四川可采化妝品、可貝爾眼貼均將該銷售模式加以復制。②電視、網絡購物。隨著信息化時代的帶來，一些“宅男宅女”開始出現，伴隨而來的則是電視購物、網絡購物的快速發展，電視購物和網絡購物同屬無店鋪銷售，其宣傳覆蓋面廣、節約時間和空間成本，能快速獲取市場認知度。

2中國中小化妝品企業營銷渠道存在的問題

2.1 渠道結構單一目前中小化妝品企業大多選擇傳統渠道進行經銷，雖然部分化妝品企業擁有網絡銷售模式，但銷售效果不明顯，在整個營銷渠道中所占比重較低。傳統銷售渠道模式，生產企業對于經銷商依賴過高，企業比較被動。

戲曲小品范文第4篇

[關鍵詞] 化妝品專賣店銷售渠道發展趨勢

隨著我國經濟的不斷發展，人均收入水平的進一步提高，化妝品市場亦呈現出快速增長的態勢。據權威部門的一項最新調查數據顯示，中國化妝品行業的銷售量在過去10年內以平均每年25%的速度遞增，2003年國內化妝品市場的銷售總額達到了500億元人民幣，已成為全球第八、亞洲第二大化妝品市場。專業人士預測，到2010年，中國化妝品市場銷售總額可達到800億元左右。伴隨市場總量的不斷擴大，化妝品市場的銷售渠道也發生了較大程度的變化與調整，傳統渠道所占的份額逐漸減少，而新型渠道的銷售份額則呈現快速提升的趨勢。

一、化妝品專賣店將成為今后我國化妝品銷售的主流渠道之一

化妝品的銷售渠道，可分為傳統渠道與新型渠道兩大類別：其中傳統銷售渠道以百貨店為代表，同時包括超市、大賣場及便利店等，一直以來，被視為化妝品銷售的主流渠道；新型渠道則以化妝品專賣店為代表，其中還包括美容院、藥店及化妝品的直銷方式等。

從銷售份額來看，以專賣店為主的新型渠道的重要性正在凸顯――2002年傳統渠道與新型渠道的銷售份額比為1：9；2004年則上升到2：8； 2005年這個比重更接近為3：7。從規模上看， 2005年全國具有一定規模的化妝品專賣店數量也達到了10萬家左右。

可見，從發展趨勢上看，百貨店所占的銷售比重仍將進一步下降，而專賣店必將成為主流銷售渠道，銷售比重進一步上升。

二、化妝品專賣店的優劣勢分析

1.優勢分析

從渠道特點來看，專賣店具有很多顯著的優勢：

(1)分布廣泛且主要在居民區附近，能夠為顧客提供極大的方便；

(2)買賣雙方容易建立起良好的人際關系；

(3)多數情況下，可就價格進行商量，使顧客享受到價格上的優惠；

(4)面對面銷售，能夠為顧客提供專業的咨詢與指導；

(5)門檻較低，客源廣泛，以學生與工薪階層為主。

此外，從長遠發展趨勢來看，百貨店根據其自身特點，將成為高檔化妝品的競爭場所，而超市、便利店及大賣場等渠道由于其自身銷售方式（以自選方式為主）所限，不適合化妝品的銷售特點，也不可能有更大程度的發展，所以，專賣店渠道必將成為各大專業化妝品生產廠家的必爭之地，發展前景廣闊。

總之，專賣店非常適合中、低檔化妝品的銷售，并可在此基礎上形成與百貨店相區別的獨特的渠道及品牌定位。

2.劣勢分析

從目前國內化妝品專賣店的發展狀況來看，依然存在以下不足，有待改進：

(1)沒有形象或不注重自身專業形象的塑造，缺乏長遠的經營眼光；

(2)缺乏與大廠家合作的意識，片面追求較高的毛利率，經營的主要產品為小廠家生產的高毛利產品；

(3)銷售人員缺乏專業知識，不能給顧客提供全面的咨詢服務與指導；

(4)不注重對忠誠顧客的支持與培養，顧客群以散客為主；

(5)服務水平整體偏低，折扣是吸引顧客的主要手段。

上述問題，在目前的化妝品專賣店中具有普遍性，若不能夠得到妥善解決，將嚴重限制專賣店渠道的進一步發展。

3.發展對策分析

(1)增加與國際化大品牌的合作，以獲得專業化的培訓與支持

目前，凡具有戰略眼光的國際化大品牌，均已把注意力放在了化妝品專賣店這一新型的銷售渠道上。與國內小廠家的產品相比，這些大品牌的毛利率相對偏低，但與其合作所能獲得的利益顯著：首先，國際化大品牌的加入將最大限度地提升專賣店的形象；其次，顧客對品牌比較熟悉，信任度高，高品質的產品使店主、顧客均無后顧之憂；第

三，具備雄厚的人力、財力基礎及豐富的銷售經驗，可為專賣店提供專業化的支持與指導，有效彌補了專賣店店主專業知識不足的缺陷；第四，適當的利潤水平足以保證專賣店的正常運作與發展。

(2)提升專賣店的整體形象

專賣店形象與顧客的信任度密切相關，因此，化妝品專賣店必須致力于做好以下幾方面工作:①在有限的空間內創造出親切、溫馨的環境與氛圍。包括加強產品的陳列管理；開辟顧客休閑區域，在該區域內設置桌椅，并提供時尚類雜志供目標顧客在休息、等候時閱讀；店內適宜的溫度、亮度與色彩等等。②增加更多的接觸點（燈箱、海報、POP展示等），吸引顧客的注意力。③加強對店內導購人員的培訓與管理，提升其專業素養以及與顧客有效溝通的能力。

(3)增加服務項目，提升顧客的價值感

專賣店可考慮提供的附加服務包括：專業美容知識講座、最新流行資訊、免費送貨服務、免費皮膚護理、免費皮膚測試及美容咨詢服務等等。

(4)設計靈活多樣的促銷活動，打折不是惟一的促銷手段

根據店內的銷售狀況設計各種形式的促銷活動，如積分答謝、買贈、抽獎、異業合作等等，避免頻繁打折造成不必要的利潤損失。

(5)加強與老顧客的聯系與溝通，實行會員制管理。

三、會員制管理將是化妝品專賣店銷售增長的主要途徑

1.專賣店培養會員的重要性

(1)從專賣店的營業結構來看，培養會員（固定顧客）是確保其銷售額穩定的前提與基礎

一般說來，散客營業額往往很不穩定，容易受到外界環境因素變化的影響，而會員的營業額即使受到外界環境變化的影響，也會保持相對穩定。

(2)會員檔案的建立有助于專賣店準確把握顧客需求，針對性地推薦商品

(3)通過加強與會員的日常溝通與聯系，有助于買賣雙方建立良好的信任關系，滿意會員的重購率、連帶購買率及介紹新會員入會的比率將更高。

2.會員制管理的主要方法

(1)明確入會條件及會員權利，對會員的個人資料進行妥善保管

專賣店可推出兩種形式的會員卡:①普通會員卡：顧客購買任意一款化妝品，并填寫入會單即可成為本店會員，享受除價格折扣外的所有會員權利。該卡的有效期為半年，會員在半年內若不發生重購行為，其會員資格自動中止，重購可順延;②VIP會員卡：VIP會員資格的取得應建立在規定的標準購買金額基礎之上。該卡的有效期為一年，重購則自動順延。憑卡可享受一定比例的折扣。

(2)通過相關培訓，使導購熟練掌握接待顧客的步驟與技巧

化妝品屬于特殊商品，顧客在購買過程中需要專業的咨詢與推薦，因此導購的專業素質與銷售技巧顯得尤其重要。通過培訓，導購應熟練掌握以下步驟與技巧：顧客肌膚診斷、需求確認、適宜商品推薦、介紹產品使用手法與技巧，并做好后期跟蹤等工作。

(3)為會員提供超值服務，提升會員的購買金額

顧客成為會員后，為促使其不斷增加購買，創造更大價值，專賣店應致力于為會員提供超值的管理與服務。專賣店為會員提供的服務可分為兩個階段:

第一階段為售后服務范疇，即在顧客購買商品后一周內跟蹤了解顧客使用產品后的感受，重點了解顧客有無不適或過敏反應，適時表達專賣店對會員的關心。這個階段是雙方建立信任關系的關鍵時刻。

第二階段為持續溝通階段，主要采取通知會員來店免費體驗相關服務或參與各種活動的形式，以達到使會員再次來店的目的。專賣店應根據自己的實際情況，每月推出一些美容講座、會員沙龍、肌膚測試等免費為會員服務的項目或利用換季、節假日等時機開展靈活多樣的促銷活動，鼓勵會員參與，并在此基礎上提升銷售額。

3.善于發現問題，獲得更大發展

在對專賣店進行會員制管理后，店主只須通過對會員銷售記錄的研究，或在必要的時候開展會員調查工作，就可以發現專賣店在經營管理過程中存在的問題，對癥下藥，使專賣店獲得更大發展。

(1)會員數量研究

首先，以季度或年度作為評估期，對會員數量進行分類統計，在與上期數據進行比較后得到會員數量變化的具體結果，將所得結果與下表進行比較，找出目前專賣店在下表中所處的具置：

注:上表中，+表示會員數量增加，表示會員數量減少。

狀況一：“會員總數”、“既有會員”、“新入會員”數量全部增加，這是最理想的狀態。

狀況二：“會員總數”和“既有會員”數量增加，總體狀況還算不錯。但“新入會員”數量減少問題不容小覷。若不及時查明原因，尋求對策，將很快陷入第四種狀況。

狀況三：“會員總數”和“新入會員”的數量都在增加，總體狀況還算不錯。但 “既有會員”的減少是一個非常嚴重的問題。須盡快查明原因、尋求對策，否則專賣店將很快陷入第五甚至第六種狀況。

狀況四：“會員總數”和“新入會員”的數量均有所減少，這是一個需要警惕的信號，同時“既有會員”數量的增加則是希望的象征。這說明專賣店在培養老顧客方面所做的工作很有成效。目前亟待解決的問題在于爭取新入會員。如果能夠查明新入會員減少的原因，尋求解決對策，作為一家有實力的專賣店，是很有可能回復到第一或第二種狀況的。

狀況五：“會員總數”和“既有會員”的數量均有所減少，專賣店的經營已亮起“紅燈”，“新入會員”數量的增加僅僅標志著一線希望。如果這種狀況不能夠迅速有所改觀，專賣店將很快陷入第六種狀況。因此，必須認真調查“既有會員”數量減少的細節原因，盡快尋求對策。

狀況六：“會員總數” 、“既有會員”、“新入會員”的數量全部減少，專賣店已陷入危急狀況，與此相伴隨的是店頭營業額的大幅下滑。必須從頭開始，重新審視專賣店的營銷策略及整體應對方案。

第二，進行會員調查，找到原因所在，制定解決辦法。一般說來，“既有會員”數量的減少說明專賣店在固定顧客的培育工作上存在一定的問題，應跟蹤調查、了解“既有會員”減少的細節原因。可按既有會員入會時間的長短將其分為兩種類型：長年的既有會員與上一年度的新入會員。

根據經驗，長年既有會員流失的主要原因往往是由于遷居、專賣店魅力的減退（會員嘗試新品牌）或服務不到位使顧客感到不滿意等等。而上一年度新入會員發生流失的主要原因則可能是專賣店所采用的爭取新會員入會的方法不當所致。

“新入會員”數量的減少，說明專賣店在顧客接待、產品推薦或促銷活動的開展方面存在一定的問題，應從加強導購培訓、調整促銷活動方案等方面入手。

(3)會員購買金額研究

首先，計算目前所有會員的平均購買金額及按照正常的使用量推測，會員每年應購金額。

然后，將每一位會員的購買金額與上述兩項金額進行對比，前項若顯著低于后兩項金額的話，說明尚未充分挖掘該會員的購買潛力或該會員未按照正確的使用量使用其化妝品。

隨后，應安排相關人員與這些仍具開發潛力的會員溝通聯系，一方面可借換季或促銷活動的契機，推薦符合其個人需求的化妝品，提高其購買金額；另一方面可通過詢問其日常使用習慣，了解其使用中存在的主要問題，鼓勵其按照正確的使用量保養皮膚，以使化妝品的效果得到最大程度的發揮。值得注意的是，此時的推薦應從專業美容顧問的角度出發，本著進一步美化顧客肌膚的目的，注意技巧，語氣親切委婉，不可過分，避免會員產生反感情緒。

戲曲小品范文第5篇

關鍵詞 小麥；品種；豐產性；抗病性；西南區

中圖分類號 S512.1+1.037 文獻標識碼 A 文章編號 1007-5739（2013）05-0070-02

西南冬麥區（四川、重慶、云南、貴州4個省市）近年小麥種植面積穩定在230萬hm2左右，是我國繼黃淮海、長江中下游之后的第三大優勢產區[1-2]。四川省南部丘陵區小麥種植面積穩定在40萬hm2，主要以旱地套作麥為主，大面積產量維持在3 750～4 500 kg/hm2。由于四川、重慶、云南、貴州4個省市地域范圍廣，各地選育的小麥品種具有較強的區域性。因此，有必要進行品比試驗，以篩選出適合當地種植的優良品種。

1 材料與方法

1.1 試驗地概況

試驗地選在具四川省南部丘陵區代表的內江市農科院科研用坡臺土，東經105°3′，北緯29°35′，海拔352 m。土壤類型為沱江流域灰棕新積土，質地砂壤。該地四周空曠、土壤肥力中等偏上且分布均勻，前作為玉米。試驗地先機器旋耕后再人工平整，整地質量較好。

1.2 試驗材料

參試冬小麥品種為長江上游冬麥區新近審定的品種，其中四川省11個，重慶、云南、貴州3個地點各1個（表1）。供試肥料為尿素（N 46%）、粒狀磷肥（P2O5 12%）、氯化鉀（K2O 60%）。

1.3 試驗設計

試驗共設14個處理，即每個品種為1個處理。采用隨機區組設計，3次重復。小區間走道0.4 m，重復間走道0.5 m，小區面積13.34 m2，四周設保護行1.0 m以上。

1.4 試驗實施

播種采用挖窩點播，規格為20 cm×17 cm，每小區400窩，用種量按基本苗及實測發芽率稱量到區。種植時間為2011年11月上旬，12月上旬按基本苗200萬根/hm2進行勻苗、補苗。施肥方法：粒狀磷肥、氯化鉀和尿素（總量的60%）于旋耕時混合撒施，剩余40%氮肥于拔節時作追肥。生育期除草、灌溉、防蟲各1次，2012年2月下旬追施尿素75.0 kg/hm2作拔節肥，5月上旬收獲前對有效穗數、千粒重、穗粒數等進行調查，收獲后各小區實收計產。

2 結果與分析

2.1 不同品種群體結構及理論產量比較

14個參試品種的基本苗都控制在200萬根/hm2左右。但從表2可以看出，不同品種的群體結構及產量差異較大，反應出不同品種在四川省南部丘陵區種植的適應性有較大差異。參試品種最高苗變幅在474.73萬～730.46萬根/hm2，以良麥4號最低，綿麥37最高。有效穗數在293.99萬～425.98萬穗/hm2，以云麥53最低，綿麥185最高。穗粒數變幅在39.6～45.2粒，以川麥43最低，綿麥45最高。千粒重變幅在43.6～53.4 g，渝麥12最低，內麥836最高。理論產量（有效穗、千粒重和穗粒數三者的乘積÷100[3]）變幅在6 371.38～7 977.95 kg/hm2，黔麥16最低，川麥43最高。實測產量變幅在6 170.69～7 866.81 kg/hm2，以云麥53最低，川麥43為最高。

孫兵須[4]以邢麥6號為試驗材料，研究了小麥主要相關性狀對產量貢獻力的大小關系。認為有效穗數對小麥產量貢獻力較大，屬于優勢項；穗粒數和千粒重對小麥產量貢獻力次之，屬于次優勢項。本試驗中，綿麥185有效穗數最高，達 425.98萬穗/hm2，綿麥45穗粒數最高，達45.2粒，但其理論產量并非最高，實測產量也不是最高。相反，川麥43穗粒數最低但理論產量最高，達7 977.95 kg/hm2，實測產量也達到最高，為7 866.81 kg/hm2。試驗結果表明：四川南部丘陵區由于受寡照、生育期短等生態因子限制，單純靠提高單位面積有效穗數來提高單產很難。但通過有效穗數、穗粒數、穗粒數三者間協同化提高來實現小麥單產增加是可能的。本試驗中川麥43雖穗粒數低，但有效穗數、千粒重相對較高，足以彌補穗粒數低帶來的不利影響，故其理論產量和實測產量均為最高。這與陳華萍等[5]的觀點相似，即小麥高產品種選育時，宜選擇有效穗數、穗粒數和千粒重高的相對較高的小麥品種，不片面追求極多穗、大穗、大粒，而是追求三者協調發展。品種間進行豐產性篩選應以實測產量為準，適當參考理論產量、有效穗數、穗粒數、千粒重等。

2.2 不同品種抗病性調查情況

本試驗小麥生育期內，條銹病和白粉病發病很輕，僅渝麥12、綿麥1403發現少量條銹病，赤霉病發生也較輕（表3）。所有參試品種（系）均無倒伏，對小麥產量影響較小。

3 結論與討論

試驗結果表明，川麥43：實測產量7 866.81 kg/hm2，居試驗第1位。其全生育期176 d，株高87 cm，穗層整齊，穗圓錐型，長芒、白殼、紅粒、粉質、籽粒飽滿，有效穗數409.48萬穗/hm2，穗粒數39.6粒，千粒重49.2 g，該品種后期灌漿較快，豐產性較好，未發現條銹病、白粉病及赤霉病。川麥42：實測產量7 642.12 kg/hm2，居試驗第2位。其全生育期173 d，株高94 cm，穗層整齊，穗長錐型，長芒、白殼、紅粒、粉質、籽粒飽滿，有效穗數380.98萬穗/hm2，穗粒數41.3粒，千粒重50.0 g，該品種后期灌漿快，豐產性較好，未發現條銹病、白粉病及赤霉病。內麥836：實測產量7 477.13 kg/hm2，居試驗第3位。其全生育期172 d，株高81 cm，穗層整齊，穗長方型，長芒、白殼、白粒、角質、籽粒飽滿，有效穗數338.98萬穗/hm2，穗粒數43.6粒，千粒重53.4 g，該品種后期灌漿快，豐產性較好，未發現條銹病、白粉病及赤霉病。綿麥185：實測產量7 350.68 kg/hm2，居試驗第4位。其全生育期173 d，株高77 cm，穗層較整齊，穗長方型，長芒、白殼、紅粒、粉質、籽粒飽滿，有效穗數425.98萬穗/hm2，穗粒數41.4粒，千粒重43.7 g，該品種后期灌漿較快，豐產性較好，未發現條銹病、白粉病，輕感赤霉病。內麥9號：產量7 339.58 kg/hm2，居試驗第5位。其全生育期172 d，株高88 cm，穗層整齊，穗棒型，長芒、白殼、白粒、角質、籽粒中等飽滿，有效穗數343.48萬穗/hm2，穗粒數43.8粒，千粒重52.5 g，該品種后期灌漿較快，豐產性好，未發現條銹病，白粉病及赤霉病。

小麥生育期內氣候條件對小麥生產較為不利[6]。播種時遭遇罕見的連綿陰雨天氣，致使播種期推遲7 d；播種時土壤墑情好，出苗比較整齊。2011年12月至2012年3月平均氣溫較常年偏低1.0 ℃，其中2月偏低1.7 ℃，該階段降水量偏多32.7 mm，日照時數偏少139.3 h，低溫持續時間較長，降水偏多，日照偏少導致小麥生育進程推遲，有一定旺長，抽穗期較常年推遲。4月中下旬氣溫偏高1.9 ℃，降水略偏少，造成高溫逼熟現象，對千粒重及產量有較大負面影響。

4 參考文獻

[1] 湯永祿，李朝蘇，余秀芳，等.西南旱地套作小麥帶式機播技術組裝與示范效果[J].耕作與栽培，2010（4）：60-61.

[2] 莫太相，李朝蘇，湯永祿，等.西南旱地小麥機播技術適應性研究[J].現代農業科技，2011（5）：33-34.

[3] 王相權，黃輝躍，唐建，等.不同施氮量及種植密度對四川丘陵區冬小麥產量影響的研究[J].種子科技，2010，28（12）：25-27.

[4] 孫兵須.邢麥6號產量優勢分析及栽培措施[J].河北農業科學，2009，13（4）：65-67.