客戶經理制

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客戶經理制范文第1篇

（一）實施客戶經理制是改變銀行傳統模式的需要。由于長期計劃經濟的影響，銀行內部部門設置沿襲延官商機構設置，服務體系的設置是以銀行為中心，內部各部門相對獨立性強?？蛻舻姐y行辦理不同種類的業務時，需到不同部門、不同柜臺辦理，柜臺的隔閡和各部門間互相推諉、扯皮現象經常發生，造成了銀行的服務質量和服務效率遠遠不能滿足客戶的要求。推行客戶經理制，有利于改變銀行單一傳統的服務模式。

（二）實施客戶經理制是商銀行競爭日趨激烈情況下，客戶對金融產品多元化的需要。隨著金融體制改革的不斷深入和世界貿易組織的加入，競爭日趨激烈，而銀行間競爭的焦點就是爭奪優質客戶，加之近年來，經濟發展是客戶對產品需求成多元化趨勢，銀行的服務、產品營銷顯得越發重要，而銀行的創新和發展也要求銀行必須推出客戶經理制，方能向客戶提供全方位金融服務。

二、目前客戶經理制實施中存在的問題

（一）客戶經理的運行機制還需進一步完善。鑒于目前客戶經理還未脫離按專業設置的現實，客戶經理分散在各個專業，各個部門，依然存在各負其責，各行其是的現象。所以，客觀上很難實行緊密型管理，且目前客戶經理沒有一定的業務處置權，在解決客戶需求方面，增加了內部協調的難度。長期以來，各相對獨立的部門只注重自身業務的發展，忽略了銀行整體經營效益的發揮，無法從整體上贏得客戶，多頭服務，低效服務，即浪費資源，也不利于商業銀行整體優勢和效益的發揮。

（二）客戶經理的工作職責不夠明確，職能單一，沒有有效發揮客戶經理的最大能效。客戶經理的工作指責概括地說是對外代表銀行，對內代表客戶?？蛻艚浝淼闹饕毮苁窃谑袌鲋邪l展新客戶，維系原有的客戶關系，將銀行的各種產品與服務介紹給客戶為客戶提供最佳的融資方案和解決相關問題的對策。與此同時，客戶經理要收集銀行開展業務所需的客戶信息，并及時傳遞到相關部門。而且目前我們大部分客戶經理職能單一，各干其事，缺乏溝通，并未走出傳統專業外勤的模式，沒有真正體現客戶經理一體化的服務優勢。工作僅局限于“公關”層面，未能結合客戶的不同需求特點找準切入點，進而全面營銷銀行的產品和服務。加之銀行內部機構設置不盡合理，職責劃分過細也使得客戶經理的工作無所適從。

（三）客戶經理的選拔缺乏科學的資格認證體系。各行在實施客戶經理制中，招聘客戶經理沒有科學完整的選拔考核辦法。聘用的客戶經理大部分是過去的信貸員和公存員。缺乏應有的專業崗位培訓和系統的文化知識和專業知識學習，致使選拔的客戶經理素質不高，知識單一，不能適應市場和商業銀行業務發展的要求，表現為市場營銷能力不強，風險預測能力差，對市場、對行業、對客戶的切入點把握不準，導致市場丟失、業務丟失，嚴重阻礙了銀行業務發展的步伐。

（四）客戶經理責權利脫節。各行在客戶經理試行中，按照商業銀行經營管理要求，盡管制定了相關工作職責，但多數是定性任務，沒有詳細的定量指標和明確的工作目標，缺乏相應的獎罰措施，日常工作主要靠責任心和自覺性，責權利嚴重脫節，不能很好調動廣大客戶經理的積極性，起不到激勵的作用。

三、推進和完善客戶經理制的途徑

（一）推行客戶經理的目標。推行客戶經理的目標是除辦理過去的公存、信貸等傳統業務外，最主要的是把工作重點轉移到業務營銷，大力開拓新業務領域上來，把機制和業務兩者靈活結合起來，使之達到策劃、傳導、組織、操作的目標。策劃就是謀劃，設計工作規劃；傳導就是把銀行的思路和思想傳達給客戶，再把客戶的思想反饋給銀行，起到中間橋梁的作用；組織是客戶經理部從全行的角度出發，組織各項業務的宣傳及各項業務活動營銷，從而達到全行整體上下聯動；操作是客戶經理自身業務的具體化。

（二）明確推進客戶經理的任務

1.分析研究市場，加強對客戶的研究，將客戶劃分為若干服務對象，針對不同需求，提供特定服務。

2.積極開展公關活動，充分利用銀行網絡優勢，向客戶宣傳金融法規、政策、制度以及本行經營的業務項目、金融產品等，為客戶提供各項咨詢服務及理財服務。

3.根據客戶的實際狀況，客觀、公正地評價客戶等級，不斷調整服務措施。

4.收集、傳遞和反饋客戶信息，根據客戶的需要和業務的發展，協調本行各部門為客戶提供全方位金融服務。

5.監控客戶風險，注重對客戶的日常監管，主動掌握客戶的思想動態、經營行為等，切實防范風險?？蛻艚浝碓谕瓿尚袃认逻_的各項任務和業務指標時，應充分發揮其主觀能動性，通過調查分析創造性地發揮自身優勢。在為客戶提供服務和推介營銷金融業務品種的工作過程中，要善于將銀行業務產品、新技術手段與客戶服務相結合，針對性的提供個人理財方案和公司理財方案，根據客戶的需求目標、資金情況、投資意向等，量體裁衣、對癥下葯、組合不同的理財方案，這是客戶經理拓展業務，做好對客戶綜合服務的關鍵所在。

（三）客戶經理制的操作方法和程序

客戶經理部是通過建立和完善客戶經理制，來達到競爭優質客戶，實現以市場營銷和客戶關系管理為主的經營新機制，從而達到提高經營效益的目的。

1.制定具體落實措施。在推行客戶經理制過程中，要制定出相應的管理考核辦法，對客戶經理在人力、物力、財力等方面予以傾斜，并在辦公條件、車輛、通訊設備上優先安排解決。客戶經理有一定范圍的公關費用支取權，明確規定對工作成績突出的客戶經理在物資、精神等方面的優待。

2.合理的設置和配置客戶經理。設置配備客戶經理要按照集約化經營的原則和分級設置、合理配備的原則，不受區域和專業的限制，不同層次客戶經理部配備不同等級的客戶經理?？蛻艚浝戆凑兆陨砉ぷ髂芰蜆I績大小劃分為高級、中級、初級等若干等級，不同層次、不同等級的客戶經理負責不同等級的客戶和享受不同的權利和待遇，客戶經理的工作目標視客戶的不同情況逐人而定。

3.做好客戶細分工作

（1）按照客戶性質的不同分為公司業務客戶和個人業務客戶；

（2）根據公司業務客戶經營方式及組織構架的不同細分為系統行業客戶和獨立企業客戶；

（3）按照獨立企業客戶的信用等級不同劃分為優質客戶、一般客戶和劣質客戶；按照個人業務客戶辦理業務規模的大小將其劃分為大客戶、中客戶和小客戶。在對客戶分類的基礎上，按照客戶規模大小，客戶經理主管部門要制定客戶經理年度工作目標，簽訂責任書，按季考核獎懲。

（四）加強客戶經理隊伍建設

1.公開招聘、競爭上崗。通過引入競爭機制，將那些熱愛金融事業，政治素質較高、政治水平、業務水平和敬業精神強的員工聘任到客戶經理崗位上，并在福利待遇、工作環境等方面為其創造寬松環境。具體實施中建立客戶經理的準入和退出機制，按照“公開招聘，擇優聘任，動態管理”的原則，公開客戶經理應具備的任職資格和條件，在行內實行公開招聘，競聘上崗，使客戶經理優勝劣汰，確保留下來的不是資歷最老的、不是學歷最高的，而永遠是在市場考驗下最優秀的。

2.加強考核、評價、獎懲。建立客戶經理工作業務考核評價辦法，制定相應的獎懲措施。客戶經理工資、資金與任務完成情況掛鉤，實行動態管理。對任期內完成考核任務的給予精神和物質獎勵，對完不成任務的予以處罰?？捎靡欢ǖ膶Ｓ没穑糜讵剟顬殂y行作出突出貢獻的客戶經理，為有識之士搭建一個施展才華的平臺，用一種新型的激勵機制使優秀人才脫穎而出，仿效花旗銀行“論功行賞”的管理方法，以具體的個人業績作為準則，客觀、公正地進行考核評價。

3.加強業務培訓，提高客戶經理素質。一是要有高度的責任感和職業道德；二是應具備較高的業務素質和政策水平；三是機智靈敏，善于分析和發現問題；四是要具有較強的攻關、協調能力和克服困難的勇氣。為此，要結合客戶經理工作實際，有針對性的定期或不定期進行崗位培訓，以保證客戶經理對金融產品深入了解和知識更新，更好地適應本崗位工作需要，增加客戶經理學習機會，加強梯次培訓力度，有目的性地選擇或布置調研提綱，以增強客戶經理對市場的了解和提高對問題的分析能力。在這一點上，美國大通銀行、花旗銀行及其他商業銀行不惜重金每年按照客戶經理以25%的工作時間進行培訓和海外封閉式學習給我們提供了良好的借鑒。

客戶經理制范文第2篇

建立個人客戶經理機制的嘗試

逆水行舟不進則退。2004年年底，建行南平分行黨委針對全區儲蓄存款任務完成不理想的情況，認真分析了內外原因，確定了對外以市場需求為出發點，以客戶為中心，對內以效益為根本，以優質增量客戶為突破口，積極探索建立個人客戶經理機制的思路，以緩解柜面服務人手緊張與客戶長時間排隊等候的矛盾；更好地向中高端客戶提供個性化服務，有效發揮個人客戶經理效能；真正實現個人與崗位、崗位與組織之間的最佳匹配，創造一個公平競爭的良性機制和良好氛圍。

2005年年初，建行南平分行開始在延平、浦城兩個支行試行個人客戶經理制。主要采用全行員工公開競聘的方式，從符合條件的競聘員工中擇優選拔出業務素質較高、有一定公關協調能力和存源基礎的員工擔任支行專職個人客戶經理，制定了明確的競爭上崗程序，規范上崗方法；并通過調整現有人員、招收勞務用工、柜面對公對私業務一體化等方式，進一步整合人力資源，做好客戶經理的人員配置。同時，樹立“以客戶為中心”的理念，抓住差別化服務和創新服務兩個重點，建立協調、監督、獎勵三大機制，做到領導、措施、責任、落實四個到位，保持換位思考、助人助己、親情溝通、真誠待人、謙虛平和五個心態，促進服務水平的全面提升。經過第一季度的嘗試與摸索，分行決定在全轄范圍內推廣實行個人兼職客戶經理制度，從而初步建立起個人客戶經理制的框架模型。又經過半年多的實踐和完善，至第三季度正式出臺了《建設銀行南平分行個人客戶經理考核實施細則》，進一步明確了個人客戶經理隊伍建設的基本思路、準入資格及待遇、客戶經理工作職責、績效工資發放等具體內容。

以科技助推客戶經理機制的有效運行

客戶經理制范文第3篇

科層式分工體制嚴重阻礙了客戶經理制的實施。商業銀行內部一直是按業務分類進行條條管理，上下形成專業對口，決策和權利層層分解的科層制結構。在這種組織結構下，要么是各業務部門都搞客戶經理，實際上應該稱之為產品經理，他們僅向客戶推銷銀行的某一種產品，而不是向客戶提供銀行的“一攬子”服務；要么是新獨立出來的客戶經理部與各業務部門“格格不入”，各業務部門出于自身利益等原因很難與客戶經理進行有效配合。因此，無論哪種形式，客戶經理的組合營銷優勢都大打折扣，背離了實施客戶經理制的初衷。

現有客戶經理的整體素質偏低，缺乏復合型人才。真正意義上的客戶經理，需要為客戶提供存、貸、匯、理財、投資銀行業務等綜合性的金融服務，要具有優秀的個人品質、較強的溝通能力和高度的責任心；要熟悉金融方針政策、法律法規和銀行的各項金融業務；要具備對市場的敏感性，能夠積極主動地去發現、接觸和培養客戶。而目前基層銀行中真正符合這些要求的客戶經理還很少，大多是原有的信貸人員轉為客戶經理，這種由過去外勤、聯絡人員翻版的客戶經理，綜合素質很難達到客戶經理的要求?？蛻艚浝頍o法全面把握和了解客戶的金融需求，

使服務水平僅停留在資金融通、結算等較淺層面上。

對客戶經理考核指標有待進一步改進。目前，商業銀行對客戶經理的考核基本采用與行政級別、任務完成、工資系數掛鉤的模式，指標主要包括利潤、資產質量（收息率）、票據業務、國際外匯業務和存款余額等。過分強調利潤，會導致資產業務的盲目擴張，尤其在缺少一套完善的信貸風險監測、控制機制的前提下，利潤的權重過大，容易造成風險失控；收息率可能導致企業“新債還舊債”的短期行為；國際外匯業務單獨作為一個指標不利于本外幣統一考核；存款余額是一個存量，無法客觀、公正地反映客戶經理在一段時期內的工作業績。而且，幾個指標之間沒有必然的聯系，實際操作中容易顧此失彼。

對客戶經理的管理不科學，激勵約束機制不健全。在現行考核機制下，客戶經理之間容易產生內耗，有的出現相互詆毀的現象，有的則采用利率壓價的辦法為客戶提供所謂的優質服務，有的為了完成考核任務，甚至在期末玩“數字”游戲。另外，對客戶經理獎懲不對等，客戶經理承擔的責任過多，上面下達的各種任務，紛紛落到基層客戶經理身上，往往是受到的處罰多，獲得的回報少，在很大程度上制約了客戶經理工作積極性的發揮。

上述四方面的問題在很大程度上制約了基層商業銀行對客戶經理制的推行，應對之策有三：

改革管理體系，實行組織機構重組。商業銀行在科學評定各業務部門職能的基礎上，按其主要業務功能進行歸并整合，通過優化、重組內部組織機構和操作管理體系，來實現管理職能由條條型向綜合型的轉變，真正構筑起服務客戶經理的“綠色通道”，實現“前臺一站式服務，后臺集中化管理”。

加強業務培訓，提高客戶經理綜合素質。針對客戶經理素質現狀，有計劃、分批次地開展培訓。一是與各大專院校聯系，將客戶經理集中起來進行金融業務理論學習，拓寬客戶經理隊伍的知識視野,提高業務素質；二是定期邀請客戶營銷方面的專家為客戶經理授課，介紹客戶營銷領域的新觀念、新方法，提高公關能力；三是在銀行內部推行短期輪崗制度，使客戶經理對銀行業務操作和金融產品有一個全面的認識，提高綜合服務能力

客戶經理制范文第4篇

近年來，隨著我國商業銀行爭奪國內金融市場的競爭日趨激烈，客戶經理制作為適應競爭需要而推行的一種全新的金融模式，越來越得到各家商業銀行普遍青睞，已經成為各家商業銀行競爭優質客戶、營銷銀行產品和服務，提高經營效益的一種營銷管理體系逐步推廣開來。各家商業銀行自推行客戶經理制度以來，進行了多方面大膽的探索。

一、我國商業銀行客戶經理制的現狀和內涵

（一）我國商業銀行客戶經理制的現狀

我國商業銀行客戶經理制度是商業銀行經營發展的必然要求。在我國，各國有商業銀行的部分業務崗位早就形成了客戶經理的雛形，原來各專業銀行的信貸外勤、儲蓄外勤以及再后來出現的會計結算外勤、公存業務員等等，在嚴格意義上講都具備了部分客戶經理的特征，如具有相對獨立的工作能力，較強的專業業務知識，良好的社會活動能力和相對超前的服務意識。這在當時的環境條件下為國有商業銀行的對外聯系、組織存款等作出了很大的貢獻。

由于國有商業銀行在體制上存在著種種限制，經營上條塊分割，專業領域相對封閉等原因，而難以在整體上形成合力，缺乏全面突破能力。外勤業務人員又沒有相對獨立的業務權力，缺乏激勵機制等，使國有商業銀行專職客戶經理難以誕生。

但是，國有商業銀行在此基礎上還是培養和儲備了一大批優秀的外勤人才，包括現在在國有商業銀行和其他股份制商業銀行重要崗位上任職的中上層管理干部，許多都是經過外勤崗位鍛煉以后，能力得到了體現，才逐步走上領導崗位的。因此，客戶經理制度在我國還是有一定基礎的。

進入二十一世紀，特別是我國加入wto以后，內因外因迫使國有商業銀行轉變原有的經營理念、經營機制和經營方式?？蛻艚浝碇贫茸鳛槲鞣缴虡I銀行一種成功的經營模式，已逐漸被國有商業銀行所接受，中國銀行、中國建設銀行相繼于1997、1998年實行了客戶經理制；中國工商銀行、原創：中國農業銀行加大了研究和推行客戶經理制的力度；光大銀行、華夏銀行等其他商業銀行也都在研究客戶經理制，并逐步開始施行。雖然，我國目前的國有商業銀行客戶經理制度正處于一種初期發展階段，尚屬于探索期，客戶經理制度還缺乏必要的組織保障和制度保障，國有商業銀行的經營機制和組織結構制約了客戶經理制度的發展，客戶經理的主觀能動性尚未得到完全發揮，有的規章制度制訂的是否妥當還有待時間的考驗。但國有商業銀行對客戶經理制度實施過程中出現的問題和經驗進行了廣泛的理論探討和研究，為客戶經理制度在我國金融業的存在和發展提供了許多理論依據。

（二）我國商業銀行客戶經理制的內涵

實施客戶經理制的實質和根本目的，就是一切從客戶和市場的需求出發，建立以市場為導向、以客戶為中心、以增強營銷能力為動力的全行聯動的市場營銷服務機制，通過培植一個龐大、穩定的優質客戶群體，實現商業銀行效益最大化。從西方商業銀行實施客戶經理制的歷史經驗來看，真正的客戶經理制必須包含以下幾種核心理念：1.客戶導向理念；2.營銷一體化理念；3.核心客戶綜合開發理念；4.個性化產品和服務理念；5.金融服務創新理念；6.深化金融服務技術內涵理念

二、商業銀行實行客戶經理制的四大動力

推行客戶經理制既是構建“以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標”的現代商業銀行運行機制的要求，也是建立全方位、多層次市場營銷體系的現實選擇。

（一）實行客戶經理制是銀行客戶關系變化的要求

我國成為wto成員后，商業銀行面臨的壓力，不僅有來自外資銀行的潛在競爭壓力，而且還有客戶對銀行的現實需求壓力。目前，最重大、最緊迫的壓力就是后者，尤其是高端客戶對國內商業銀行的現實需求壓力。如果認為目前國內對外資銀行的開放是分區域、分階段、分業務的話，國內商業銀行為迎接挑戰應還有一定的緩沖余地，那么客戶的多元化需求無疑是最直接、最現實、最迫切的壓力了。這是因為滿足客戶尤其是高端客戶的多元化需求的銀行是可以替換的，具體表現為其對某一家銀行的依賴性減弱和忠誠度下降，尤其是在充分競爭的同業市場環境中更是如此；另一方面，客戶對銀行業務和產品需求也日新月異，越來越向多元化、差異化為特征的異質市場發展，而商業銀行傳統的“我有什么、你買什么”均質市場的服務體制已經不適應客戶的需求了。高端客戶的需求壓力已經形成了咄咄逼人的市場倒逼，要求銀行建立和穩固良好的銀行客戶關系，真正做到滿足客戶需求優于閉門制造產品后的推銷。在這種情況下，建立和發展客戶經理制顯得尤為急迫。

（二）推行客戶經理制是增強商業銀行競爭力、提升服務的要求

商業銀行傳統的客戶服務方式是“多面對一點”的分散型，即同一客戶的不同業務需要與銀行不同的部門聯系。這種模式既不利于內部效率提高，又不利于提高客戶的滿意度，更不利于銀行及時、全面掌握客戶信息，很難適應市場競爭和客戶發展的需要。因此，建立以市場為中心的客戶經理制能有效地將“多面對一點”的松散模式轉化為“一點對多面”的集約化經營模式，從而達到整合內部資源、降低內耗、增強競爭力和提升服務水平的目的。

（三）推行客戶經理制是商業銀行建立科學營銷體系的要求

長期以來，國內商業銀行還未完全建立和健全市場營銷體系，業務、職能機構的設置主要按產品和專業劃分，而按產品劃分的自上而下的決策、運營、管理模式又進一步強化了職能分割、業務分離的狀況，各部門只能分別向客戶提供單一的金融產品，造成了部門之間的分割管理與客戶日益增強的多元化金融服務需求之間產生越來越強烈的沖突，導致客戶關系管理滯后，競爭力削弱。建立客戶經理制能夠突破制度性、機制，發揮整體功能，拓展市場領域，優化客戶結構，強化客戶服務，全面開發和營銷金融產品。

（四）推廣客戶經理制是與國際金融接軌的需要

目前，金融市場逐步開放，外資銀行已大規模地涌入我國與中資銀行搶奪市場，我們越來越清楚地意識到國內銀行與國際先進銀行間的差距不僅僅表現在產品和風險防范上。在營銷理念，營銷人員和營銷技術上的差距更加巨大。發達國家商業銀行普遍實行客戶經理制度。以客戶、行業、地區和產品為線索的網狀矩陣式的組織和經營架構使他們將營銷資源集中起來，按客戶類型和金融需求進行排布，以最大限度地適應市場變化，基本形成前臺營銷、中間風險控制和后臺產品處理三大序列。前不久，花旗銀行上海分行宣稱，月儲蓄存款余額達10萬美元以上的儲戶就可以獲得專業的理財咨詢。如果不能及時學習借鑒外資銀行的先進經驗，我國的商業銀行就難以與國際一流銀行爭高下。

三、目前商業銀行客戶經理制出現的主要問題及原因分析

（一）商業銀行客戶經理制出現的主要問題

由于商業銀行客戶經理制在我國實施時間不長，存在許多方面的不足，使得客戶經理制在執行中存在較多的風險，主要有以下幾方面：

1.道德風險，即與客戶經理的職業道德相關的風險。由于客戶經理對外代表銀行進行業務營銷和客戶維系，其營銷和維系的客戶比較固定，一般是幾個或多個優質客戶，長期代表某家銀行與這些客戶打交道，因而客戶經理與其所服務的客戶之間建立了一種十分密切的關系，經過長期的交往，企業對客戶經理往往充滿信任，同時，客戶經理與企業部分管理人員之間將會建立起較為牽固的友情關系或利害關系。如果某個客戶經理的職業道德差而銀行又未能及時發現，就存在較大的風險。

2.素質風險，即與客戶經理的個人素質有關。客戶經理是銀行業務的直接營銷人員，如信貸客戶經理一般還是信貸業務直接調查人員，因此客戶經理的政策水平、業務水平、調查能力、分析判斷能力等個人素質的高低決定著某些銀行業務風險的高低。如信貸客戶經理，如果對信貸政策、產業政策了解不夠、貸前調查不夠深入透徹、分析判斷能力不強，那么就會給信貸資金帶來風險。因為在發放貸款時，往往客戶經理（兼信貸調查崗的職責）的調查結論對貸款的發放起到決定性作用，如客戶經理調查不全或對有關政策了解不透，可能會讓領導層作出錯誤決策，從而形成風險。

3.形象風險。由于客戶經理對外代表銀行進行業務營銷和客戶維系，并直接面對客戶，對外代表一個商業銀行的形象。如果客戶經理在與客戶交往過程中存在、怠慢客戶、言行粗俗等影響銀行形象和銀企關系的行為，會給銀行帶來客戶流失風險。

4.操作風險。實施客戶經理制度之后，銀行經營管理體系被重組，原來的部門設置和職能分工被打破，新的機構設置和部門分工會帶來一個時期的混亂，突出的表現就是營銷部門內部缺乏明晰的業務運轉線路，報告和負責體系紊亂，營銷部門與產品部門及風險控制部門之間的運轉不暢，相互推諉扯皮的事情時有發生，出現若干管理真空，容易出現業務操作上的風險。

5.財務風險。由于客戶經理代表銀行對外交往，一般擁有一定的營銷經費，而各行對客戶經理費用的管理還不完善、不成熟，對客戶經理采買營銷禮品及宴請客戶的管理機制不完善，對客戶經理公關費用管理不到位，存在客戶經理利用公款大吃大喝、公款私用等財務風險。

6.挖轉風險。客戶經理是各行的營銷精英，與優質客戶關系十分密切，也是他行挖轉人才的重點對象。如一個客戶經理與某一大客戶關系十分密切，而這個客戶經理又被他行挖走，則該客戶也可能隨之轉戶，造成客戶流失風險。

（二）商業銀行客戶經理制的問題分析

1.相關制度不夠健全。目前關于客戶經理管理的有關制度不健全，對客戶經理的制約機制不完善。實施客戶經理制必須要有完善的管理機制相約束，通過建立和完善管理機制來確?？蛻艚浝碇频膶嵤?，目前商業銀行在客戶經理管理機制方面不健全、不完善，使基層行在管理客戶經理方面無“法”可依，無規可循，客戶經理的行為主要靠自我約束，從而容易產生風險。

2.整體素質有待提高?？蛻艚浝碇频暮诵膯栴}就是要培養和造就一支綜合素質高、業務能力強、善營銷、能公關的客戶經理隊伍，這也是關系到能否發揮客戶經理制這一體制優勢的關鍵所在。但是由于客戶經理是銀行內部人力資源的重新整合產生的，部分客戶經理仍然帶有原專業、原部門的烙印，所選拔的部分客戶經理綜合素質的不理想，不僅使得客戶經理在對外營銷和開拓中捉襟見肘，而且也使業務營銷增加風險。

3.監督機制未能跟上。在銀行的營銷體制中，客戶經理就相當于銀行與客戶的橋梁。目前的管理體制給予客戶經理很大的靈活性和活動空間，監督機制落后容易使這種“一手托兩家”的機制產生信息失真和監督失靈，而同時在某些方面客戶經理個人利益和部門、銀行之間還存在著一定程度的矛盾，如果監督機制跟不上，有可能導致銀行交易成本和交易風險加大。

4.營銷定位不夠明確。實施客戶經理制度之后，銀行整個內部資源被重新整合，客戶經理或整合到單一部門或分散到相關部門，因此也帶來了客戶經理與本部門、部門與部門分工和配合問題。雖然在對外營銷中客戶經理代表銀行整體，但在內部的具體業務流程中客戶經理只能依照現有的框架代表相關部門，容易產生報告和負責體系紊亂，部門協調、運轉不暢，甚至導致相互推諉扯皮，容易產生業務風險。

5.考核機制不夠科學。目前，對客戶經理的考核基本上是采用單個指標的量化考核，例如存款、貸款和中間業務數量，在這種考核體系中，客戶經理關注指標的數量甚于指標的質量，因此出現了為完成任務而忽視了成本和風險的現象，這種粗放式的考核不僅不能有效地反映出客戶經理的工作業績，而且在一定程度上也加大了銀行成本支出和造成風險問題。

四、現階段實施客戶經理制的對策建議

（一）轉變觀念，正確把握客戶經理制度的科學內涵

客戶經理制作為商業銀行的一種制度創新，是穩定優質客戶群體的基礎。尊重客戶、以客戶為中心，主動為客戶服務是市場經濟條件下對商業銀行的基本要求。因此正確把握客戶經理制度的科學內涵，實施客戶經理制度是真正體現以市場為導向、以客戶為中心的服務理念，變客戶圍著銀行轉為銀行圍著客戶轉的關鍵。

（二）整合流程，實現銀行運作機制再造

從客戶的需要看，銀行傳統的職能分工人為分割了業務流程，方便銀行自身的內部管理而忽視了滿足客戶的需要。為此，應對銀行傳統的工作結構和工作方法從根本上進行重新思考和設計。應根據客戶需求將分散在各個職能部門的工作，按照最有利于顧客價值創造的營運流程重新組裝，從而建立以客戶為中心的流程組織，以期在客戶滿意、成本、質量和對市場的反應速度方面有較大突破，從而獲得銀行的持續競爭優勢。重新整合業務流程，特別強調一些業務流程設計應盡量采取并行方式，提高效率。同時在設計業務流程時還應區分不同客戶和不同場合，在業務處理上應有靈活性，而不是一概以標準化的流程來應付多樣化的消費者。銀行通過整合業務流程管理再造業務的綜合化，對外將同一客戶的各項金融服務統一由一個部門受理，同一客戶的所有業務聯系統一由客戶經理負責提供制度保障，使得客戶經理有條件專門負責與客戶的溝通、客戶的調查和客戶的開拓以及替客戶協調銀行后臺各部門的關系。

內部組織與協調機制的改革，必須把組織結構、人員、系統、工作程序及資訊科技等結合起來，推動在整個機構里都能體現到以客戶為本的經營管理策略，為實施客戶經理制提供必要的機制保障和生存空間。

（三）統一管理，建立客戶經理服務中心

根據市場分析和客戶分類，銀行內部可以專設客戶經理部門，進行統一管理，使得客戶經理能專注于產品宣傳營銷，專注于受理客戶提出的需求?？砂凑展竞蛡€人業務分為兩類客戶經理，分別配備不同年齡、文化、知識等相應社會背景和資源的素質的人員。每一類客戶還可以按照業務特點、行業或產品進行細分，同類客戶可由一個客戶經理管理，重要客戶可以專門配備客戶經理或客戶經理小組。打破客戶經理設置“官本位”化，取消客戶經理的行政級別，高級、中級和初級客戶經理根據服務客戶需要設定，不再與行政級別相對應，不再套用行政級別名稱。部門之間應建立工作承諾制，使客戶經理對跨部門的需求能及時處理。原創：各專業部門在本專業范圍內應接受客戶經理的委托和協調，指定人員辦理負責辦理客戶經理委托事項。只要客戶提出的金融服務涉及銀行多個部門的，客戶經理有權要求各部門予以業務協作。賦予客戶經理業務協調權，業務監督權、業務辦理權、業務解釋權及費用開支權。對重要客戶的客戶經理授以更多的處理業務權限，如有權直接向行長報告客戶的要求和動向，特別是客戶提出的一些特殊性需求（如銀行尚未開辦的業務、超越權限的業務等），并將對客戶需求的處理意見代表銀行答復客戶?？蛻艚浝碛胸熑蜗虮静块T和相關部門反饋市場信息、客戶動向，為領導和業務部門制定經營管理政策提供準確可靠的依據。

（四）實施激勵，構建市場化人才約束機制

建立商業銀行客戶經理激勵約束機制的基本原則是：按照責、權、利相匹配的原則，將客戶經理的收入與工作績效緊密掛鉤，合理拉開分配差距，克服平均主義，吸引高素質人才，以實現現代商業銀行的發展目標。在業績考核方面，一是依據貢獻度為核心的考核指標評價體系，把各類客戶經理的考核統一到一個平臺，即利潤之上，以解決客戶經理設置、錄用、激勵、約束、評價、退出等一系列問題；二是要加大對客戶經理業務經營的授權力度，但要做到授權有限；三是要根據績效決定報酬。

客戶經理制范文第5篇

2018年上海農商銀行分支行客戶經理等崗位招聘啟事

根據我行業務發展需要，現面向社會誠聘以下崗位人才：

一、黃浦支行零售金融部經理助理

主要職責：

1、負責協助開展支行零售金融業務管理工作；

2、負責牽頭支行零售金融業務營銷工作，推廣我行各類金融產品，研究制定相關產品流程及規章制度；

3、負責制定并開展部門業務培訓，培養支行零售客戶經理、理財經理隊伍。

應聘要求：

1、35周歲以下；金融、經濟、管理等專業全日制大學本科及以上學歷；

2、3年及以上銀行或其他金融機構相關工作經驗；

3、具備較強的規劃、協調、溝通表達及團隊管理能力；

4、具備較強的營銷意識及能力，抗壓能力強，勇于接受挑戰，富有工作激情,有創新業務工作經歷。

二、黃浦支行公司金融部業務經理

主要職責：

1、負責支行公司金融業務統計分析工作，研究制定業務推進方案；

2、負責協助支行各公司金融營銷團隊進行市場開拓，推廣我行各類金融產品；

3、協助公司金融部經理開展條線業務培訓，培養支行對公客戶經理隊伍。

應聘要求：

1、35周歲以下；金融、經濟、統計、管理等專業全日制大學本科及以上學歷；

2、3年及以上銀行或其他金融機構相關工作經驗；

3、熟悉經濟、金融、產品政策以及銀行有關業務規章制度，具備一定風控意識；

4、具備較強的營銷意識及能力，抗壓能力強，勇于接受挑戰，富有工作激情,有創新業務工作經歷。

三、自貿區分行/楊浦支行對公客戶經理

主要職責：

1、負責市場拓展、客戶維護，推廣營銷金融產品與服務；

2、負責洽談、受理客戶授信的申請、調查，收集客戶資料并撰寫有關報告；

3、負責客戶授信業務的貸后管理工作。

應聘要求：

1、35周歲以下；金融、經濟、管理等專業全日制大學本科及以上學歷；

2、3年及以上銀行或其他金融機構相關工作經驗；

3、熟悉經濟、金融、產品政策以及銀行有關業務規章制度，具備一定風控意識；

4、工作責任心強，具備較強的獨立營銷、市場拓展、溝通協調、團隊合作能力。

四、楊浦支行理財經理

主要職責：

1、負責維護并拓展財富客戶，推進網點客戶資產規模持續增長；

2、負責進行專業化個人金融服務，提供個性化投資建議及理財方案，實現客戶財富保值增值；

3、負責開展交叉銷售，向客戶推薦我行各類金融產品。

應聘要求：

1、35周歲以下；金融、經濟、管理等專業全日制大學本科及以上學歷；

2、3年及以上銀行或其他金融機構相關工作經驗；

3、工作責任心強，富有創新精神，具備較強的市場拓展、溝通協調、團隊合作能力；

4、具有理財、基金、保險、黃金等從業銷售資格、CFP證書等優先。

五、應聘須知：

1、應聘人員請下載并填妥《應聘申請表（社會招聘）.xls》，發送至郵箱。郵件標題及附件命名格式為：應聘崗位+姓名+現單位+現崗位；