郵政局保險業(yè)務發(fā)展交流材料

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在省公司的正確領導下，在省專業(yè)局和市局的大力支持下，20*年*郵政保險業(yè)務繼續(xù)保持著又好有快的發(fā)展勢頭。在營銷業(yè)績方面，20*年1-2月份，*郵政保險共實現(xiàn)保費1.58億元，較去年同期提升210%，累計增長保費1.*億元！實現(xiàn)業(yè)務收入1006萬元，完成年收入計劃的37.4%。在隊伍建設方面，*郵政保險現(xiàn)有團隊經(jīng)理13人，保險員189名，勞動合同簽訂率為100%，團隊人員穩(wěn)定，業(yè)務技能不斷提高，月人均保費45萬元，保險團隊業(yè)績占比高達99.7%，位居全省第一。全區(qū)除25名上崗三個月的新人外，其余164名保險員均取得了人資格證。今年前兩個月，我局共有87名員達到初級客戶經(jīng)理營銷定額的形象進度，有2名團隊經(jīng)理達到客戶經(jīng)理的形象進度，有10名團隊經(jīng)理達到高級客戶經(jīng)理的形象進度。

一、主要經(jīng)驗

（一）精耕細作，市區(qū)團隊鑄輝煌

自全省保險組建專業(yè)化隊伍以來，幾年來*郵政保險打造了一支執(zhí)行力強、綜合素質(zhì)高、營銷能力強的保險團隊。徹底擺脫了全員營銷的發(fā)展模式。區(qū)、縣局長稱贊我們：*保險專業(yè)“支撐最到位、隊伍最健全、成效最顯著、領導最放心”。特別是市區(qū)團隊，連續(xù)三年在全省團隊業(yè)績排名中一直處于領先地位。*年短短兩個月共實現(xiàn)保費6000多萬元，高居全省第一。

截止2月底，*市區(qū)共涌現(xiàn)出1個保費在300以上的網(wǎng)點，13個保費在200以上的網(wǎng)點，26個保費在100萬以上的網(wǎng)點。取得上述業(yè)績，我們主要采取了以下做法：

20*年，*市政府對城區(qū)進行改造，大規(guī)模的都市村莊拆遷，許多都市村莊拆遷戶得到了政府的補償款，我們團隊人員得到這一商機，立即行動起來，跟蹤調(diào)查拆遷進度，核實拆遷戶什么時候能拿到補償款，并在重點區(qū)域進行拉網(wǎng)式宣傳，著重開發(fā)拆遷戶客戶群體。至今，我們已經(jīng)從都市村莊拆遷戶中開發(fā)了將近1000萬元的保險業(yè)務，僅東明路網(wǎng)點開發(fā)的一個拆遷戶客戶，就來郵政辦理了六份保險，總保費達120萬元！

*市近幾年涌現(xiàn)出來很多的高檔社區(qū)，管理嚴格，不利于員進社區(qū)宣傳。針對這一情況，我們組織員進行想辦法出主意，主動找收投局和投遞班合作，利用投遞員能自由進入社區(qū)的優(yōu)勢，在報紙中夾帶宣傳頁投遞到戶。這樣的宣傳起到了顯著的效果。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在來我們網(wǎng)點辦理保險的客戶，90%以上是由保險員走出去宣傳開發(fā)的。員立足于網(wǎng)點但不依賴網(wǎng)點，真正做到了不與網(wǎng)點爭資源，不僅吸引大批客戶前來辦理保險業(yè)務，還帶動網(wǎng)點其他業(yè)務的發(fā)展，贏得了區(qū)局長、所主任以及營業(yè)員的贊譽。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，我們已經(jīng)積累了大量的客戶資源，我們在這些珍貴的客戶資源上進行了深耕細作，取得了良好的效果。例如，今年國壽公司的分紅好，明顯高于同期銀行存款利率。保險員拿到分紅報告后，以此為契機進行宣傳，給每一個買過保險的客戶打電話進行回訪，對以往的老客戶進行了深挖，老客戶開發(fā)率達到了80%以上，二七區(qū)甚至達到了90%！

像這樣的營銷實例還有很多，很多的保險員以網(wǎng)點為依托，以社區(qū)為重點進行宣傳和深耕細作，真正的做到了用心經(jīng)營。很多員每天宣傳到晚上八九點仍不知疲倦，天天在崗仍然樂此不疲。像這樣激情投入的不僅是我們的員，更有一些優(yōu)秀的團隊經(jīng)理，像金水區(qū)的團隊經(jīng)理薛秀琴，每天7：50準時出現(xiàn)在轄區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點。甚至到深夜12點，員還能接到薛秀琴的短信，統(tǒng)計業(yè)績、鼓勵員并幫她們解決實際工作中出現(xiàn)的問題。這樣愛崗敬業(yè)的營銷人員，在*市區(qū)團隊比比皆是。當別人問起薛秀琴為什么那么投入時，她這樣講：“郵政局給了我第一份工作，這也將是我的最后一份工作。在這里，我的人生價值得到了體現(xiàn)，我每天工作的很快樂，現(xiàn)在又有了省公司的好政策做保障，在這里工作有奔頭！”的確是這樣，她樸實的話語反映出了基層營銷員真實的想法，映射的是我們省公司好政策在基層的普遍反應。營銷人員的激情投入，是因為她們有強烈的歸屬感，因為她們把郵政保險當成了自己的事業(yè)，因為在這里她們勞有所得，因為她們在這里體會到了郵政企業(yè)的魅力！全省郵政在*總經(jīng)理的帶領下，在省公司好政策的激勵下，在省專業(yè)公司的指導和市局的支持下，在郵政這樣和諧、開放的大家庭，我們的員怎么能不把工作當成自己的事業(yè)？怎能不全情投入？

（二）深挖潛力，縣局業(yè)務大提升，更多精品文章來自，

省公司383、384、385和409號文件出臺后，在省專業(yè)公司劉憲申總經(jīng)理親自指導下，*保險組織全體人員先后五次學習省公司文件，要求每個員工對照文件定位，找目標、找晉升。六縣一區(qū)保險專業(yè)負責人都摩拳擦掌，紛紛表態(tài)要以收入規(guī)模或增幅，享受副科級待遇。保險員對自己重新定位，認識到通過個人努力可實現(xiàn)身份轉化，奮斗目標更為明確，工作干勁更足！

為迅速啟動縣局業(yè)務，*年我們選派市區(qū)優(yōu)秀的團隊經(jīng)理擔任主抓縣局的負責人，對縣局進行重點幫扶，元旦期間提前策劃，精心組織，依次在六縣一區(qū)組織開展了規(guī)模宏大的保險業(yè)務啟動大會。在各場業(yè)務啟動會中，縣局一把手均親自到場，各專業(yè)負責人都前來觀摩。業(yè)務啟動會堅定了信心，鼓舞了士氣，確立了目標，起到了強力啟動業(yè)務的目的。今年六縣一區(qū)保險保費量較去年增長7495萬元，增幅279.6%。業(yè)務量占比迅速提高，截至目前，縣局業(yè)務占比已達68.85%，較去年底提高11.5個百分點。

（三）以人為本，新團隊經(jīng)理顯身手

保險團隊的發(fā)展，離不開稱職的團隊經(jīng)理。為給*年發(fā)展打好基礎，經(jīng)過競聘選拔，*年底我們選聘獲得國家局營銷創(chuàng)百優(yōu)稱號的薛秀琴擔任金水區(qū)團隊經(jīng)理，選聘優(yōu)秀保險員郜海燕擔任中原區(qū)團隊經(jīng)理，選聘登封局優(yōu)秀保險員擔任滎陽局團隊經(jīng)理。人員調(diào)整后不久，上述三個局的保險發(fā)展面貌煥然一新。中原區(qū)保險團隊多次保費名列市區(qū)團隊第一，屢獲市區(qū)優(yōu)秀團隊稱號，金水區(qū)團隊的月均保費由去年的260萬元提升至500多萬元，滎陽局的月均保費由去年的290萬元提升至890多萬元！

成績面前，我們也看到很多不足。例如縣局之間發(fā)展不平衡，個別縣局發(fā)展相對滯后，在全省縣局的排名與當?shù)氐慕?jīng)濟條件不匹配，市區(qū)郊區(qū)局的保險發(fā)展也沒有實現(xiàn)大的突破。

目前股市震蕩，許多股民、基民退出資本市場，大量閑置資金給保險業(yè)帶來新的發(fā)展機遇。各家保險機構紛紛抓住有利時機，擴大市場份額。全省郵政保險發(fā)展呈現(xiàn)井噴式發(fā)展，其中信陽局更是處于領跑地位。在*金融市場上，建行、農(nóng)行等加大保險業(yè)務的發(fā)展力度，也已組建以大堂經(jīng)理為首的保險營銷隊伍，以保險手續(xù)費收入彌補基金的收入缺口。形勢告訴我們，商機無所不在，競爭日趨激烈，唯有不斷創(chuàng)新，提升核心競爭力，才能立于不敗之地！雖然目前*郵政保險面臨著壓力與挑戰(zhàn)，但我們深信，依靠強大的保險團隊，在省市一體化的優(yōu)勢保障下，我們有信心、有決心取得新突破！

二、目標及措施

1、營銷目標

3月份單月實現(xiàn)保費1.4億元，確保一季度完成半年保費計劃，完成全年收入計劃的50%。

2、工作措施

一是繼續(xù)加大客戶二次開發(fā)力度，根據(jù)分類整理出來的客戶檔案，通過電話回訪等形式，對廣大老客戶進行回訪，帶動新險種的銷售。二是深入挖掘郵政多年來積累的客戶資源。與投遞員、速遞員充分結合，借助他們平時走街串巷、客戶資源豐富的優(yōu)勢，由保險員上門拜訪客戶，拓寬業(yè)務發(fā)展渠道。三是開展市區(qū)與縣局團隊間的業(yè)務對抗賽，促進整體業(yè)績的上升。四是繼續(xù)調(diào)整險種結構，提高期交的業(yè)務占比。

總之，請*總經(jīng)理及省公司黨組放心，我們將堅定不移地執(zhí)行省公司營銷體系建設的指導方針，緊緊靠專職營銷隊伍，加強專業(yè)化管理，健康發(fā)展保險業(yè)務，實現(xiàn)業(yè)務新跨越。謝謝大家！