茶葉營銷策略
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茶葉營銷策略范文第1篇
電子商務時代的到來孕育著無限商機，利用電商可大大提高知名度、提高銷量、擴大市場份額。茶葉電子商務就是將茶葉的銷售應用到電子商務中，在互聯網上完成對茶葉的出售、購買和網絡宣傳等一系列過程。
中國茶葉種類眾多，歷史上僅名茶就有200多種，作為眾多名茶中的一種，舒城小蘭花如何在激烈的電商競爭中尋求自身的發展之路，是亟需考慮的問題。因此，研究舒城小蘭花的電子商務發展現狀，并給出正確的電子商務營銷建議，不僅可以為舒城小蘭花市場的進一步拓展找到突破口，而且可以對其他處于發展困境的地方茶葉的電商發展提供寶貴借鑒建議。
二、關于舒城小蘭花電子商務的發展現狀
1.?子商務交易規模較小，但有巨大的發展潛力
舒城小蘭花作為一種地方茶葉，以其“伴幽蘭而生，汲蘭香而成”這一特點享譽大江南北，且有著深厚的文化底蘊。截止2015年12月，舒城縣已建成小蘭花茶園7.3萬畝，年均銷售干茶2350噸，同比增長5%。可以看出，舒城小蘭花的總體交易量較大，且其銷量在不斷增長。但是，得關注的是，舒城小蘭花的線上銷售占銷售總量的10%不到，網絡銷售份額較小。探究原因，一方面，是由于舒城小蘭花產地多為偏遠鄉鎮，如曉天鎮、河棚鎮等，物流設施的不完善阻礙了電子商務的發展；另一方面，大部分茶葉企業和茶葉商家沒有認識到互聯網和電子商務線上虛擬交易的重要性，有的茶葉商家雖然建立了自己的線上商店，但是因為其宣傳方式過于單一等原因導致舒城小蘭花的交易規模不容樂觀。
截止2015年12月，我國已有將近7億的網民，其中大約1億的消費者都有過網購。隨著互聯網的人群覆蓋率越來越大，發展茶葉電子商務有著巨大的市場發展潛力。此外，80、90后年輕人將成為未來茶飲的主要消費者，會更容易接受電子商務這種茶葉銷售平臺。雖然現在茶葉電子商務發展形勢不容樂觀，但從長遠考慮，茶葉電商的未來發展前景一片大好。
2.電子商務平臺更注重對茶葉的自身銷售，忽視茶文化的宣傳
據安徽省六安市舒城縣政府統計，全縣現有經營舒城小蘭花的電商一百多個，銷售額達100萬的商家更是有十幾個，此中舒綠茶業有限公司為中國百強企業和安徽省級農業產業化龍頭企業，安徽蘭花茶葉公司、東方茶葉公司等6家為市級龍頭企業。但是，電商平臺下舒城小蘭花的銷售更注重的是對茶葉自身品質的銷售，注重宣傳舒城小蘭花文化宣傳的企業不到5家。通過實地的調查走訪，有63%的消費者表示在網上購買中高檔的茶葉時，會同時考慮到茶品質和茶文化這兩種因素，如果茶葉脫離了我國古老的茶葉文化，那么也很難激起消費者的購買欲望。舒城小蘭花的電子商務發展程度緩慢的原因之一便是過度看重茶葉銷售的眼前利益，忽視了對茶文化的宣傳。這在一定程度上影響了舒城小蘭花“走出安徽、走進全國”的品牌戰略。
3.電子商務營銷市場缺乏秩序，茶葉質量價格層次不齊
電子商務營銷作為新型的營銷方式，具有快捷性、低成本性和大眾性等特點，被越來越多的茶葉企業應用。然而，我國的電子商務尚處在起步階段，雖然取得了一定的成就，但是不能忽視一些存在的問題。在規制層面，我國電子商務平臺缺乏相關完善的法律法規，導致一些企業和消費者“無法可依”；在道德層面，我國企業社會責任感不強，有個別企業為了獲取經濟利益，銷售假冒偽劣產品和抬高商品價格。同時，顧客在電商交易中也存在著防范意識和維權意識不強等等問題。
現階段，企業和消費者存在一定的信息不對稱。電商平臺對舒城小蘭花品質的劃分十分模糊，因為其品質和價格的差異不僅體現在采摘時節和采摘大小上，還與其制作工藝密切相關，導致很多茶企將質量較差的小蘭花冒充明前茶、雨前茶等。舒城小蘭花的電商營銷市場缺乏秩序，沒有將茶葉的標準細化并傳遞給顧客，使消費者的切身權利受到損害。
三、針對舒城小蘭花電子商務發展問題的建議
1.改變單一營銷方式，采取多樣化電商營銷方式
通過對經營舒城小蘭花的茶葉企業的調查發現，90%的舒城小蘭花茶葉都是通過線下渠道進行銷售，傳統的銷售在舒城小蘭花的銷售方式中占據主導地位。線下銷售不僅涉及到舒城縣各個鄉鎮的茶葉專賣店（包括萬佛山、萬佛湖等旅游景點的實體店），還至舒城縣以外的地方，如合肥市、蚌埠市等地，已經形成了較為健全的線下營銷模式。在電商發展的大背景下，舒城小蘭花的營銷模式要通過創新來提高營銷水平和拓展消費市場，在傳統線下營銷與新興線上營銷相結合的網絡營銷下來進行互動營銷、差異化營銷和整合營銷，這些則是茶葉營銷的新出路。
針對舒城小蘭花銷售平臺單一的情況，一方面，可以通過阿里巴巴這樣的綜合型電子商務平臺進行銷售。另一方面，舒城小蘭花在發展中也要尋找更加專業的茶葉電商平臺，如茶多網等。權威數據顯示，2015年阿里巴巴平臺茶葉成交額為34.16億元，針對消費者網上消費數據來看，茶葉在農產品中的銷量最高，其銷售金額達到722萬元/天。由此可見，綜合型電子商務平臺有著不可忽視的消費市場。同時，隨著人們對茶葉品質要求的提高和對需求的專注，一些消費者購買茶葉開始尋找專業的商城，在舒城小蘭花實際的營銷推廣中，還可通過專門網站、搜索引擎、微信公眾號、QQ和微博等諸多方式進行促銷，進一步拓展營銷方式。
2.結合地方茶葉文化優勢，打造特色營銷策略
針對舒城小蘭花的電子商務營銷，一方面可以對舒城小蘭花的成分、保健功效，生長環境、采摘制作方法等進行網絡宣傳，讓更多的顧客充分了解舒城小蘭花，增強對舒城小蘭花的認知度；另一方面，重點突出舒城小蘭花的茶歷史文化，比如利用詩句中的“伴幽蘭而生，汲蘭香而成”對舒城小蘭花的贊美進行推廣，展現舒城小蘭花背后的歷史內涵。此外，茶葉企業要積極利用互聯網平臺進行熱點事件的重點宣傳，比如對在舒茶鎮九一六文化廣場舉辦的六安茶谷開茶節等系列活動報導等，通過互聯網對這些地方進行宣傳推廣，可進一步提升舒城小蘭花的知名度。舒城小蘭花還有著近現代的歷史文化，不少偉人名人就曾視察、拜訪過舒城小蘭花的原產地，這些都可以作為電商宣傳的重要突破點。
3.完善電商市場法律法規，規范茶葉電商市場
隨著電子商務規模的不斷擴大，相關法律法規也在不斷地得到完善，但是具體到地方茶葉時就有所欠缺。相關政府部門應建立健全有關舒城小蘭花茶葉的法律法規，形成完整的監管流程，將市場準入、網絡不正常競爭、信用體系、消費者維權等納入立法。對于不合法經營及干擾茶葉市場正常秩序的茶葉企業進行嚴懲，提高市場準入門檻，規范電商相關主體行為，促進茶葉電商市場的規范化運行。同時，安徽省茶葉協會、六安市本地有影響力茶葉銷售企業（舒綠茶業、安徽蘭花茶葉公司等）也應該主動的承擔，制定舒城小蘭花品質的標準、生產流程等等，以促進地方茶葉更好的發展。
茶葉營銷策略范文第2篇
提到中國茶文化，相信很多人都有所了解。而茶飲類產品作為茶文化的現代分支，其生產企業逐漸在消費品市場上占有一席之地，其茶產品種類以及相關的市面店鋪越來越多，飲茶（新型茶飲產品）成為大眾消費的主要潮流之一。在此基礎上，本文將針對茶飲企業的未來發展，結合新時代下中國經濟轉型發展的新形勢，對茶飲企業的市場進行深入地調查，再由此研究中國茶飲企業的營銷策略，以供參考。
關鍵詞：
中國茶飲企業；市場調查；營銷策略；研究
1中國茶飲企業與市場營銷概述
市場營銷，是指在合適的時機、合適的場所，用合適的價格提供商品的一種手段，其范圍內容所涉及面極廣，絕非只是廣告，也不是純粹的為了市場調研，研究市場營銷者往往在此混淆，故此筆者在此加以強調。通常情況下，市場營銷分為三種：消費市場營銷、工業品市場營銷與服務市場營銷。通過對消費品市場營銷，即通過零售渠道直接銷售給公眾的特點定義，我們可以將中國茶飲企業定義為消費品市場營銷的范圍。對于中國茶飲企業的定義，許多研究者單調地、僵硬地以市面上的奶茶店、茶餐廳對之進行范圍定義，這是不對的。沒有調查便沒有發言權，筆者通過查閱資料與實地考察，中國的茶飲業雖在注重于快餐消費的當代，以奶茶店、茶餐廳、茶樓為主，但是也不乏茶館、室內茶空間等的存在。而且，更有許多綜合類型的茶飲企業存在，這些企業劃分了功能區，例如，在大型的茶文化商城內，劃分商業區、飲食區、休息區等，這些都是現在大型茶飲企業存在的多功能化、多服務化現象。筆者在此著重強調茶飲企業的分類與市場類型，是因為只有深入研究中國茶飲企業在市場上的類型，才可比較出近十年來茶飲企業的發展趨勢，在此基礎上，才可得出切中肯綮的營銷策略，這點尤為值得注意之處。故此，筆者的市場調研創見是，以大型企業的多功能化為啟示，將會引領其他企業的營銷方式轉變趨向，針對此，營銷策略的轉變，當從以開發新產品或采取某種營銷方式為主，趨向于綜合策略為主。
2中國茶飲企業的營銷策略研究
根據市場調查，迅速做出營銷策略改變，是市場營銷的重點。市場上的信息是迅息萬變的，如何得到信息，篩選信息，并在真實可信的信息的基礎上得出初步結論，是策略研究的第一步。針對市場信息進行策略研究，再由之定出產品的開發創新方向，決定試銷、實銷的地點，設計銷售組合，這是任何企業進行實際運營的第二步。茶飲企業在消費品型營銷范圍內，其決定性因素便是其產品更新與服務跟進，故此，對之進行深入的營銷策略研究，包括具體的茶飲企業市場調查研究、茶飲企業產品營銷策略研究、茶飲企業渠道營銷策略研究意義重大。筆者在下文中，將對之進行深入探索，以供參考。
2.1中國茶飲企業市場調查研究
在市場調查領域，具體操作時應注意與市場營銷的目標相結合。原因在于，市場營銷的目標往往便是企業的商業目標，即產品的市場份額，得到了詳細的市場份額信息，進而定出詳細的調查步驟，才能完滿地完成市場調查活動。
一，調查目標。以中國茶飲企業為例，調查目標當定為茶飲在中國消費市場上的比例，由此可見中國茶飲業有多少市場份額。在既定市場份額的基礎上，再訂小目標，便是具體的營銷目標，例如某種品牌的具體生產量，以實例舉明，如格蘭仕微波爐的營銷方式，就是在既定45%的市場份額目標上，通過一系列降價措施所完成。故此，中國茶飲業在進行具體市場調查方面，不妨向一些已經取得成功的企業學習其經驗。
二，詳細步驟。在總體的、抽象的大目標的基礎上，將之分為詳細的具象的小型目標逐個解決，可以提高茶飲企業的銷售效率。而且，此種小型目標策略的重要性還在于，市場是變化無端的，單純的制定單一計劃，往往跟不上市場情況的變化，而小目標卻可以自主修改，例如，一號奶茶產品在市場上不受歡迎，那么在一號奶茶產品的生產線上可以減少生產，避免產品積壓，增加成本支出，這是其一；又如，既定的實銷地點因為政策因素會導致銷售成本大幅增加，那么針對此種情況實行早已備好的B方案，可以很快解決問題，這些都是制定詳細步驟的優點。
三，具體調查方法。市場調查的方法多種多樣，一般情況可以分為普查和抽查。普查耗費的人工和成本較大，只有大型企業特別是高新科技行業采用，抽查則比較適宜于茶飲類企業的市場調查。應注意抽查的人群和所用的方法。在茶飲企業方面，人群的設定，主要以青少年為主，在青少年中又以女性顧客為主，因為根據已有的二手信息，女生對茶產品情有獨鐘，所以人群選擇的問題可以得到解決。而采取的抽查方法，則可以是內部抽查，或是外部抽查。外部抽查存在成本支出大，抽查對象有時不配合的弊端，而內部抽查，又往往不能客觀地看待產品，故此，如何在兩者間選擇契合點，是所有茶飲企業應該因時因地做出適應的事，筆者在此不能蓋棺定論。綜上所述，調查目標、具體步驟、具體調查方法，是茶飲企業展開市場調查所需研究和注意的三個方面。
2.2中國茶飲企業的產品營銷策略
無論研究何種企業的營銷策略，首先都要從其產品著手，而結合茶飲企業對于產品的依賴度，研究其產品的營銷的策略。其實產品的營銷策略，不外乎分為產品的制作，產品的定價，以及產品的銷售三個主要方面。下面，筆者將圍繞這三個主要方面進行論述。其一，產品的制作。產品的定義極廣，既可以是成型的商品，亦可以是不成型的服務，但是嚴格來說，服務亦可以定義為商品。在論述茶飲市場時，筆者注意到，商品市場是無時無刻在產生變化的，就像流水般不會滯留。故此企業產品的制作，亦應不斷創新，以此保持長久的競爭力。在制作新產品的過程中，市場調研的作用就顯得極為重要，簡直是中流砥柱。筆者認為，新產品的制作：1.要符合科技的未來潮流；2.要符合消費者的現時心理，過時、過于新異的產品，大部分消費者都不會有好感；3.要考慮銷售量與成本的關系。而這三個重要信息，都要從市場調查中得到，故此前文中論述市場調研的重要性，從此處可以發現，亦可相互佐證。其二，產品的定價。價格戰幾乎成了現代企業必打的一戰。但是據筆者分析，價格戰的打法，則根據不同企業有不同體現。在大型高新科技企業上，體現為高定價，緩降價，穩低價；而在茶飲企業上，筆者認為亦應高定價，緩降價，但是不要穩低價。首先，茶飲產品，例如紅茶類飲料，其內部價格彈性的變化小，通俗來講，其價格幅度變動的大小都不會對消費人群造成太大影響，這點與手機企業是不一樣的。故此，茶飲企業的定價，可以偏高。其三，產品的銷售。此處的產品銷售不等同于市場營銷，只能說包含于市場營銷之中。茶產品初期的銷售，以試點營銷為主，例如宗慶后在測試哇哈哈奶茶時，便選擇只出一條生產線，試點定點并且是免費提供來促銷其產品。
2.3中國茶飲企業的渠道營銷策略
前面從理論層面，深入研究了市場營銷的各個方面，即茶飲產品的市場，市場調查方法，以及具體產品制作與促銷策略，在此，筆者將以實際方法論述茶飲企業實行市場營銷的渠道。第一，產業促銷。值得強調的一點是，因為茶飲企業所賣的茶類產品，不管是奶茶等新型產品，還是綠茶、紅茶等古已有之的產品，都包含了一定的茶文化在內，因此在產品現場，一定要結合茶產品的文化內涵。而在之前，也可以采取饑餓營銷策略。第二，消費者促銷。此處重在抓住消費者的心理與服務方式。在茶飲企業中，生產茶產品，所考慮的不僅僅在于茶產品，而更應注重于茶產品的售后服務等。甚至，相較于茶產品本身的促銷，研究如何使茶產品門店為消費者所接受，更顯得實際與合理。第三，貿易促銷。茶飲企業作為生產企業，除非極大型的茶飲企業，不然其生產端與銷售端是要區分開來的。那么，研究如何同零售商和批發商連線，并說服他們銷售茶類產品就是貿易促銷的主要內容。筆者認為，在此階段，亦要強調茶飲產品的文化性，則茶文化的內涵，如此更可使零售商和批發商發現茶飲產品的內在市場潛能。
3結束語
茶產品中包含了博大精深的茶文化內涵，因此，在當代對之進行創新性的加工發展，使之重受大眾喜歡，成為日常飲料中的主要潮流，既是商業行為，亦是文化傳播行為。中國茶飲企業作為肩負傳播茶文化與打造中國茶文化品牌的企業，任重而道遠。在新時代的全球性經濟競爭下，中國茶飲企業唯有進行深入的市場調查，制定合適的營銷策略，才能屹立于全球茶飲企業中而不敗。
參考文獻：
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茶葉營銷策略范文第3篇
關鍵詞：文化差異；跨文化營銷；營銷策略
中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2012）01-0009-02
1 文化和文化差異及跨文化營銷的產生
1.1 文化和文化差異的概念
依照霍夫特德教授的總結，文化是在一個特定環境中人的共同的心理程序。也就是說文化不僅僅是一個人的特點，還是這個環境中所有人所共同有的心里程序，文化是一個豐富的概念，它包括所有成員生活、教育和思想的各個方面。總之，文化是由這個群體的產生的，它表達了這個群體的語言、思維、做事、建設、組織等各種方面的方式，同時，這些人的文化背景從每一個方面都影響著他們自己的行為。所以，當一個企業到不同的國家或者不同的文化環境中從事企業營銷的時候，就必須要注意到在不同的文化氛圍中所產生的當地所特有的習慣和風俗，避免產生摩擦。因此，對于不同的國家不同的地區不同的經濟，當然就會有不同的文化。
1.2 跨文化營銷的產生
為什么有跨文化營銷，就是由于不同地域的文化差異的存在。人民在一個地方生活久了，就會形成一個相同的習慣，他們的需求和欲望都是以這里的文化為基礎的，他們的想法具有相似性。同時，文化是人類所特有的，它是人類知識、信仰、倫理、法律、風俗習慣的綜合，并且不無時無刻不對人類的思想和行為及觀念產生著深遠影響。時間在前進，文化也是不斷在進步的，文化因民族、地區、行業、職業、時間的不同而不同。在世界文化中，不同生活背景和不同工作背景的人會存在有不同的文化，但是，這些文化對他們特定的局面來說，都是一個特定的生活環境，多以，有些時候，同樣的行為原理對于特定的文化可能有效，不過在大多情況下，由于社會經濟政治等背景的不同所產生的文化差異，會使這個與阿尼產生很大誤差，在這個時候，不重視文化的企業就會以營銷失敗而告終。在經濟全球化的21世紀，一個企業要想做好跨文化營銷必須深思熟慮，考慮好多方面的問題，因為就是說，要想做好跨文化營銷，就必須逾越文化差異這個障礙，充分利用文化差異所帶來的營銷機會，做到在不同的文化環境中也能夠提供優質的營銷服務。
2 當前我國企業跨文化營銷的現狀及必要性
2.1 我國企業在跨文化營銷時存在的問題
（1）缺少營銷方面理論。到現在，仍然還有些學者做一些搬照國外營銷理論等方面的翻譯工作，而這樣的工作只是簡簡單單的梳理，并沒有在根本上對我們國內的企業和市場做過高水平的分析，所以這樣理論上的缺失，就引致了我國的企業在從事差異文化營銷的時候，沒有實用和有效的理論的指導，常常沒有方法和目標。
（2）從事異域營銷的專業營銷精英不足。在我國并且從事跨文化營銷的高級人才比較稀缺，有些時候，一個公司里面的營銷管理人員都是非專業人士，他們沒有經受過學習和培訓，也就是說，同時具有豐富經驗和充足理論知識的營銷人才更是鳳毛麟角，我國企業在跨國營銷方面的主要障礙就存在于這里。
（3）沒有營銷創新。在國際上看來，營銷并不僅僅是銷售，還是一種創新，同時，不僅在觀念上創新，而且在管理上也有創新。但是我國企業在營銷管理上很少有創新，這也就使得它在跨文化營銷上面喪失了地利。
2.2 跨國企業進行跨文化營銷的必要性
（1）為了跟上全球經濟一體化的步伐。在全球經濟日新月異的今天，國際間的貿易往來變得越來越頻繁，同時不同的文化也給營銷賦予新的變革，在這個商業時代，誰能抓住營銷的核心，誰就能取得營銷的成功，這樣企業的高層管理者就會越來越關注并研究營銷。在一個經濟競爭自由的環境下，沒一個國家都會想盡所能使自己活得更好的發展，并且盡量能比競爭對手活得更多的競爭優勢，現在一些相近的國家或地區已經聯系在一起，并且形成了經濟特區或是更大的跨國自由貿易區，以使營銷成本最小。
（2）積極融于全球多元文化。多元文化是指當人類社會發展到一定程度的時候，社會變得復雜、信息變得發達，文化的更新和發展加速，并且還伴隨著多種機遇和挑戰，同時新的文化也將孕育而生。所以在面對著文化的變化的時候，營銷方略也要隨之更改。現階段的營銷理念是人思維的創造，同他人自由交換產品和價值，以使自己獲得所需要的過程。有了多元文化，一定會產生文化差異，跨國企業在進行營銷的時候，就得首先了解營銷市場上潛在消費者的文化，進而了解他們的心理和價值觀，這樣，才能夠做到知己知彼，營銷成功。
3 跨文化營銷的特征
3.1 營銷環境的改變
因為跨文化營銷已經和以往的營銷不同，它需要適應各國差異很大的環境，正因為面對的對象不同了，營銷也就會有很大變化。首先，當地國家的政治經濟法律等各方面都會與本國有很大不同，而且這個問題是在從事跨營銷活動的時候首當其沖要解決的。正是由于各國都是相互獨立的經濟體，沒有一個統一的國際組織，各國企業在異國營銷的時候才有考慮到東道國的這種不同。第二，形成的價值觀念不同。不同的文化會形成不同的價值觀念，也就是說每一種價值觀都存在其發展的正當性和合理性。有些時候，跨文化營銷可能還要在與自己有沖突的文化背景的環境中進行，正所謂，合作就是效益。第三，經濟環境的不同，不同國家在經濟政策和經濟結構上都會有很大的差異，這對跨文化營銷來說也是值得注意的。最后，自然環境和技術儲備的差異。技術水平、地理環境和資源等與一國的經濟發展有很大的聯系，同時對跨文化營銷也是有很大的影響。
3.2 存在很大的風險
在從事跨文化營銷的時候，我們首先要了解文化的差異性，同時還要知道文化差異對我們的營銷有什么影響，它會影響不同地域人們的語言、思維、風俗習慣、價值觀等各種方面，當個人的習慣逐漸形成集體習慣的時候，文化也就伴隨而成，由于過去人們交往的限制，則逐漸形成了地區文化，這種文化差異已經是跨國交流的阻礙，也是跨文化營銷的風險的源泉。
3.3 各地需求的不同
各地文化的不同已經使當地人們的消費觀和生活觀有很大的差異，同時他們在購買商品的時候就會帶有自己的話特色，而企業在進行跨文化營銷的時候，就必須要了解到這種差異，按需制定營銷策略，滿足潛在顧客的多樣化需求。
3.4 經濟發展與購買水平的不同
當今世界存在有三種發展態勢，但是世界大多數人口都在發展中國家，這種發展不均、貧富不均的狀態勢必就會對各國的消費者產生很大影響，對于跨國企業來說，就必須在各國制定不同的價格策略。
3.5 營銷方式的差異性
跨國營銷與國內營銷有著本質的區別，因此在不同文化背景下就要實行不同的營銷策略。
4 文化差異對營銷的影響
4.1 價值觀方面
文化背景的差異會對人們思想、生活、工作等方面都會有自己的模式，從而形成不同的價值觀，而這種差異又會對人們的行為產生不同的影響。
4.2 交流和溝通方面
溝通是人類進步的根本，是營銷成功的必經之路。溝通有不同的方式，特別是對于不同文化背景的人群，良好的溝通就顯得尤為重要。
4.3 宗教方面
已經成為一個國家文化的重要組成部分，并且已近影響到人們的沒一個方面，除此之外，還影響到人們的消費行為和商業運作。
4.4 民俗方面
民俗是一個地區人們所共有的習慣，企業在進行營銷的時候就要考慮到當地人們的風俗習慣，做到一切以消費者為中心，推出合適的營銷產品和模式。
總之，文化差異對于營銷活動的影響是重大的，企業營銷人員必須時刻把握目標市場的文化差異，并及時制定匹配的營銷策略，借助于當地文化特有的魅力來擴大企業和產品影響，以達到增強營銷效果的目的。
5 我國企業跨文化背景下的營銷策略
5.1 利用和發揚中國傳統文化
我國有著豐富的五千年文明，現今企業在進行經營管理的時候必然受到文化的影響，企業在領受文化魅力的時候，還要努力學習和鉆研傳統文化，在文化與企業相結合的狀況下探索企業的國際化道路。
首先，引進國外管理經驗，努力學習我國傳統文化。我國的企業發展較晚，但是成長很快，我國企業要想繼續保持快速的發展勢頭，就必須在國內市場上充分運用我國的傳統文化，在國外市場上就必須對當地文化進行分析研究，以制定出最佳營銷策略，另外，還要注重與跨國企業之間的合作，通過加強聯系，努力學習別人先進的經營經驗和管理經驗，吸收外資，并逐漸形成以產品為特色、以顧客為核心的營銷觀念。
其次，重視人才建設和管理技能。經濟的基礎在于企業，企業的基礎在于員工，企業只有做到以人為本，才能夠發掘到優秀的人才，才能夠為企業帶來更大的發展和機遇，同時，企業是一個整體，還需要發揮全體員工整體的力量，努力從制度管理過渡到文化管理的軌道上來，配備以有效的激勵機制，提高員工的文化素養和職業水平，最終達到建設優秀的企業文化的目的。
5.2 實施跨國企業營銷本地化策略
第一，推出本地化產品。由于市場是不同的，顧客的文化背景也是有差異的，則他們的消費觀念也有不同，而企業在營銷的時候就應該抓住當地市場的特點，進行調查和分析，開發出具有當地特色的產品，以滿足不同消費者的不同需求。
第二，推出適應當地的新品牌。如今企業的競爭已經體現在各個方面，營銷的策略更是發展在每一個部分，擁有一個著名的品牌已經是眾多企業追求的夢想，同時也是企業競爭力的直接體現。不過，在進行跨文化營銷的時候，一個企業要把品牌策略做適當的更改，以適應當地的市場和文化，以最短的時間率先在目標市場樹立優秀的品牌形象。
第三，推出新的營銷模式。當今的世界經濟在快速的發展，但是各國的發展速度是不同的，這就勢必造成貧富差異，以致各國的政策和居民的消費水平都存在不同，而對于要實行跨國營銷的國際性企業來講，就必須要根據每一個市場的不同以做出不同的營銷模式，不同的消費者也存在不同的個體差異，營銷渠道的選擇也要進行細分。除了營銷之外，在進行促銷的時候，要基于文化背景的多方特點，結合當地的文化氛圍，制定出特別的促銷方法，表現出目標文化所含有的素養和個性，已達到營銷和文化的最佳融合。
第四，增加信任，就地取才。營銷是企業生存和發展的基礎，要做好營銷的高度成功，就必須要起用本地化人才，只有他們才熟悉當地的文化背景和當地消費者的消費習慣，最重要的是能以最快的速度融入當地的社會，做到和消費者意識上的交流和溝通。因此，在進行異域營銷的時候，不能不重視文化因素，而要想取得一個成功的跨文化營銷案例，就必須深入市場了解其文化特征，充分利用本地人才，尋找由于文化差異所帶來的營銷機會。
經濟全球化發展的今天，跨國營銷已經企業發展必不可少的路徑，而企業的管理者就必須要意識到文化的特點和魅力，以避免在國際交流中產生誤解和沖突。總之，在跨國營銷中，一定要以文化為前提，運用科學的跨文化營銷策略來提升企業的營銷能力，并且融合目標市場特有的文化特點來加強自身的影響，促進跨文化營銷的成功實行。
參考文獻
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茶葉營銷策略范文第4篇
關鍵詞：政府市場;企業市場;差異化營銷
中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A
收錄日期：2015年9月25日
我國已經走過了30多年的改革開放歷程，市場經濟體制的建立與逐步完善，都為我國的市場經濟提供了充分發展的土壤。在此過程中，企業也迎來了高速發展，與此相適應的企業市場營銷也有了長足進步。傳統的企業市場營銷主要是市場上的企業對于企業的營銷，但是市場經濟要求政府也積極加入市場中來，政府采購也逐漸成為市場營銷的主力，并且發揮著重要的作用。因此，對于商品供應商和生產企業而言，做好政府市場和企業市場的差異化營銷，對其長遠發展有著莫大的幫助。
一、政府市場與企業市場營銷的內容與特點
（一）政府市場營銷的內容。政府市場，也可以稱之為政府采購市場，主要指政府的消費行為而形成的一個特殊的市場，這個市場規模通常為政府年度財政支出中消費和投資的總和，因而總量較大，一般能占到一個國家和地區財政支出的10%以上，有的發展中國家占比甚至能達到20%～30%。政府市場的采購需要透明化，因其采購資金主要來源于納稅人所繳納的稅金，按照財政收入取之于民用之于民的原則，采購的目的主要是為政府履行職能所提供必要的消費品，以及政府為社會所提供的公共產品。根據財政部國庫司數據，2014年全國政府采購規模為17，305.34億元，占全國財政支出和GDP的比重分別為11.4%和2.7%。上萬億元的采購資金，對于市場營銷領域而言，確實值得商品供應商和生產企業認真研究。
（二）政府市場營銷的特點。一是政府市場營銷的主體特殊性。政府作為政府市場中的唯一主體，具有獨一無二的特定性。政府的各項采購內容，除了協議采購外，大部分為通過政府采購中心招投標采購。因此，政府對于投標商或者商品供應商的選擇也極為嚴格，企業必須符合一系列規定才能入選該領域。政府市場有政府作為保障，信譽度較其他市場主體要高，必然會引來激烈的市場競爭。同時，政府采購的商品關系到國家、社會及個人的根本利益，因此在采購過程中會極為謹慎，程序復雜，要求也較高;二是政府市場營銷的資金信譽度較高。政府采購是有資金預算的，且該預算在每年年初各地“兩會”上由政府制定，人大審議，公開，對于資金的使用和流向都有一套完整的監管流程，這也就為政府市場的資金提供了極高的信譽。在企業市場中時常見到的“三角債”情況，在政府市場中難以見到;三是政府市場營銷的配套性和批量性。政府采購一般而言數量和規模都較大，且顯示出明顯的配套性和批量性。上至政府工程下至辦公用品的采購，通過政府采購中心很難見到單一的采購行為。基于政府部門眾多的情況，采購中心組織一次招投標采購，往往批量較大，種類較全。這更對投標商或者商品供應商提出了較高要求，不但自身實力要過硬，而且配套的設施和服務也必須符合要求。
（三）企業市場營銷的內容。在本文中，企業市場營銷是針對商品供應商和生產企業而言的，主要是將市場的主體――企業作為營銷對象而進行的營銷行為。任何具有購買意愿和消費企圖的市場行為，都可以稱之為企業市場。市場內的企業均為和自身業務相關聯的企業，具有極大的廣泛性。根據國家統計局2015年9月7日的2014年我國國內生產總值（GDP）初步核實數據，去年我國GDP現價總量為636，139億元，第一產業增加值為58，336億元，增長速度為4.1%，第二產業增加值為271，764億元，增長速度為7.3%，第三產業增加值為306，038億元，增長速度為7.8%。這其中，企業市場占到了相當大的份額，說明企業市場一直并將長期蓬勃發展，在我國經濟下行壓力較大的情況下，企業市場應該更加值得重視。
（四）企業市場營銷的特點。一是企業市場營銷的自主性和靈活性。企業在市場中的行為，是從其自身的利益出發的，其目的也是為了企業的長遠發展。因此，企業市場營銷不需考慮太多的社會責任，而是主要與企業自身相關聯。因此，企業的市場營銷在數量、規模、金額上，都具有較大的自主性，根據企業自身情況選擇相應的商品供應商和生產企業。同時，企業市場營銷的靈活性又體現在，可以隨時隨地根據具體情況進行企業市場營銷行為，可以在市場中自由選擇購買和消費對象，除了必須遵守的法律法規及商業市場相關規定之外，沒有更多的約束因素，政府對企業市場營銷也持積極和支持態度;二是企業市場營銷的透明化。企業市場營銷是完整的企業間行為，雙方都需要進行必要的情況了解，而且還要對市場上的其他企業以及整個市場環境做出了解。同時，企業間激烈的市場競爭，也使得在市場營銷的過程中進行了一次優勝劣汰，將不規范不透明的企業予以剔除，留下實力雄厚的相關企業進行競爭，更加促進了信息的高效運轉以及營銷過程的規范透明。
二、政府市場與企業市場差異化營銷策略
在市場營銷理論中，營銷的兩個關鍵步驟是生產產品（服務）和營銷流通渠道。這兩方面內容較為豐富，可以組成一個完整的營銷流程。因此，本文將從這兩方面進行差異化營銷策略研究。
（一）生產產品（服務）差異化營銷策略。無論是政府市場還是企業市場，雙方都會看重產品（服務）的功能、特點、實用性和創新性。所不同的是各有側重。在功能和特點都較為相似的產品（服務）中，政府市場對于產品（服務）的實用性更為看重，而企業市場則對其創新性更為看重。
在政府市場，前文提到政府營銷市場的主體特殊性和配套批量性，政府在進行采購時，會綜合考慮產品（服務）所使用對象的具體情況來考慮采購什么樣的產品。如政府采購公共體育設施，因其使用范圍多在人員較為密集的廣場、小區等，因此并不需要具有太多新功能的設施，而是考慮較為大眾化的設施。如在中國政府采購招標網上查詢到2015年9月3日山東某文體廣電新聞出版局健身器材采購，采購項目為一個配套，內容包括籃球架、乒乓球臺、仰臥起坐板等常用的健身器材，再查詢其他相似的采購公告，也都大同小異。這說明，對于政府市場采購，要突出說明產品（服務）的實用性、大眾性和配套性，同時向政府提供一切可能需要的相關正式文件，保證其在采購程序上順利通過，這樣就能在政府采購市場上占得先手。另外，在生產產品（服務）的價格上來說，近年來政府采購對于成本的控制越來越嚴格，這也要求產品（服務）生產商和供應商盡力控制成本，面對大批量的政府采購往往采取“薄利多銷”的策略，注重價格的公道公平，以達到政府采購的相關要求。
而在企業市場，企業所具有的營銷靈活性，以及企業個體的特色性，企業市場的營銷，要在產品（服務）所具有的基本性能的基礎上，重點體現其特色性和創新性，符合企業的具體要求。對于大品牌企業而言，要重點說明產品（服務）符合其企業的特色特點，以及其對企業發展所提供的促進作用，對于中小型企業而言，要突出其創新功能，突出這一功能對其中小型企業的創新發展作用。同時，對于企業市場的后續產品（服務）也要尤為重視，提供相應的后續配套服務，做好生意伙伴聯系，為今后的再次合作打下基礎。在產品（服務）價格方面，企業市場所具有的多樣性特點，使得不同價位的產品（服務）均有其營銷市場。如在手機行業，經銷商可以選擇高端的蘋果、三星等機型，也可以選擇中低端的國產品牌中興、華為、酷派、聯想等機型，還可以選擇低價的紅米系列、榮耀系列、大神系列等品牌手機。這其中，針對不同的客戶角色進行不同價位的手機營銷策略是關鍵。針對商務企業群體角色可選擇高端機型，針對普通工薪群體角色可選擇中低端機型，等等。
（二）營銷流通渠道差異化營銷策略。營銷渠道是連接生產企業和目標客戶企業的橋梁，營銷過程始于渠道，應用于渠道，并對渠道產生作用。無論是政府市場還是企業市場，在進行營銷時的主要途徑也是渠道。因此，在面對不同的市場環境和目標客戶時，就需要采取不同的營銷策略。
在政府市場，基于政府的主體特殊性，對于產品和服務的要求也比較高，實用性和批量配套性成為重要考慮因素。在這樣的情況下，規模較大、實力較為雄厚的生產企業就有著較大的優勢，政府在進行采購時也會偏向于知名度較高、市場占有率較大、營銷渠道較為全面的企業。對于這些企業而言，一個較為穩妥的方法，就是向各級政府及財政采購部門申請進入政府的采購企業名錄中。這樣，政府在進行采購行為之前，會對已經進入采購名單的企業進行資格預審，篩選出符合要求的企業進入下一步的采購環節。于是，這些企業在面對政府采購時就會有一定的優先權。同時，生產企業也要對自身營銷渠道進行優化，尤其是對于其分布于各地的分銷商進行嚴格資格審定，確保其具有較強的品牌塑造能力和政府公關能力。另外，對于其自身的渠道分銷商也要加強建設，有了品牌作為基礎，更要培養起對于政府市場的重視程度與溝通能力，抓好核心建設。
在此不得不提的是，雖然實力較強的企業更容易獲得政府市場的青睞，但并不代表中小企業就完全沒有機會。對于實力較為弱小的企業而言，若想在政府市場取得一定競爭力，還是需要走大品牌之路。一方面和大品牌企業進行合作，打通特許產品的渠道。所謂特許產品，就是利用企業之間所簽訂的關于甲方企業特許乙方企業使用其品牌和營銷渠道的合法協議，使自身產品可以在大品牌企業的品牌和渠道下進行營銷。這種方法的關鍵在于，自身的產品和服務要符合大品牌企業的要求，所依靠的大品牌企業需要在政府市場有著成熟而穩定的渠道。有了這兩點作保障，特許產品就能打開中小企業的營銷渠道;另一方面中小企業也可以穩扎穩打做好自身的渠道建設。但是基于市場競爭的激烈程度，選擇此策略的中小企業較為穩妥的方式是進行差異化發展，避開大品牌企業已經成熟的營銷渠道和營銷產品，同時將自身的產品和服務集中于某一行業、某一產品和某一服務，或者是在大品牌企業的“產品夾縫”中尋找生存空間。2011年底，財政部、工業和信息化部專門下發了文件《政府采購促進中小企業發展暫行辦法》，鼓勵政府采購多考慮中小企業。這一政策的有效實施，也成為中小企業參與政府市場營銷的福音。
在企業市場，產品提供商和供應商所面臨的競爭更為激烈，這是因為供求雙方的企業均處于市場之中，身份角色不停轉換，信息流通更為透明，資產流動更為頻繁，選擇余地更為多樣。因此，對于大品牌實力雄厚的企業而言，在市場上的渠道建設也更為完整，競爭優勢也更加突出。這種情況下，大品牌企業可以選擇集中建立營銷渠道，也可以建立特色品牌引領營銷渠道。山東蘭陵酒業有限公司的“蘭陵”系列白酒在山東本地市場具有較大競爭力，該公司在選擇營銷模式時，充分運用傳統渠道模式――大經銷商、完全直供模式――建立自身零售終端、聯合直供模式――與自身相結合、混合直供模式――對各級經銷商和各級商全部選擇直供等多種方式進行渠道建設。同時，蘭陵酒業有限公司還運用其主打的“蘭陵王酒”來建立此品牌酒的營銷渠道，建設成熟后再助推該公司其他品牌的白酒，同樣能夠取得較好的效果。
而對于實力較為弱小的中小企業而言，其所需的渠道建設成本也較高，要擴大營銷渠道，就需要節約成本。比較常見的做法是讓利于經銷商，同時采取特價、折扣等促銷方式來增大經銷商的積極性，從而完善渠道建設。同時，對核心經銷商采取獎勵政策，鼓勵其運用自身的營銷渠道來進行企業的產品營銷，或者是鼓勵核心經銷商發展多級營銷體系，用量的優勢來進行市場競爭。但是使用此營銷策略企業自身也要重視發展控制，如果過度使用，不僅對企業自身的品牌形象和實力受損，而且也可能會擾亂市場秩序，造成市場不良競爭。來自“電纜網”的數據顯示，業內有超過40%的電纜企業經歷過低于成本價銷售、同行惡意壓價等不良競爭現象，2012年甚至出現了行業平均利潤率跌至2%的困境。中小企業還需要防范的一個現象是，大品牌企業間掀起“價格戰”等現象，對于自身一定要守好核心經銷商，不盲目加入“價格戰”，防止自身受到較大損傷。2014年，康師傅和統一兩家方便面企業展開了市場營銷之戰，作為我國方便面行業的兩家巨頭企業，雙方之間的競爭不僅使得自身毛利率下滑，出現虧損，而且對于其他中小品牌造成了巨大的壓力。今麥郎、白象等方便面“第二梯隊”也收到較大影響，但是這兩家企業采取了保護核心經銷商和一級經銷商利益的方式，同時在自身方便面所占領域根據自身情況相應進行一定的價格調整，努力將自身市場份額進行了維持。這在說明建立核心經銷商體系的重要性的同時，也對其他行業的中小企業是一次有益的借鑒。
政府市場和企業市場是我國主要的兩大營銷市場類型，各有特色，但都需認真對待。商品供應商和生產企業一定要在產品（服務）本身以及渠道建設上下工夫，才能在這兩個市場中游刃有余，實現長遠發展。
主要參考文獻：
[1]陳偉，唐含宇.論政府營銷及其中國化[J].商丘師范學院學報，2014.5.
茶葉營銷策略范文第5篇
差異化營銷策略服務業
鞍鋼接待服務公司是隸屬于集團公司的全資子公司，擔負著鞍鋼對外接待服務的工作中的餐飲、住宿任務，是自主經營、自負盈虧單位。隨著經濟水平的發展，人們生活水平的提高，消費觀念的更新，人們旅游和外出就餐的常太化，越來越多的投資者致力于餐飲行業，各類型酒店如雨后春筍般冒出，特色餐飲，快餐等各類餐飲迅速發展，鞍山地區賓館酒店已超過1萬家，強化自己的優勢，實行差異化營銷，走出一條屬于自己的特色之路，已經成為服務型企業生存和發展的必然之路。
一、服務業生存困境
1、成本大幅上升，服務業進入微利時代
原材料產品價格攀升、員工工資增加、煤氣、水、電多次的調價等，導致直接成本大幅度上升，使服務業進入微利時代。以農副產品為例，過去十年米、面的采購價格上漲4倍左右，而加工成成品后的米飯、面食的銷售價僅上漲1倍。
2、同質化加劇，競爭日益激烈
越來越多的投資者致力于餐飲行業，加劇了服務業的競爭。截止到2012年初，鞍山有大、中、小型賓館酒店已超過1萬家。由于餐飲業可模仿性強，產品同質化加劇的同時，也加劇了行業間的竟爭。
二、差異化營銷策略是服務業生存的必然之路
著名戰略管理專家邁克爾·波特是這樣描述差異化戰略的：當一個公司能夠向客戶提供一些獨特的，其他競爭對手無法替代的商品、對客戶來說其價值不僅僅是一種廉價商品時，這個公司就把自己與競爭廠商區別開來了。
差異化戰略實施的關鍵在于提供與競爭對手不同的差異化產品或服務。餐飲經營者提供的產品是組合產品，包括有形產品部分（顧客實際消耗的有形產品，如食品、飲料）、感官享受部分（通過視覺、聽覺、觸覺、嗅覺對設備設施、環境氣氛、服務技術、服務質量的體驗）、心理感受部分（顧客在心理上對產品的感覺，從而引起的舒適程度和滿意程度）。餐飲產品或服務可以在許多方面實現別具一格。
1、產品差異化
對于服務行業的競爭對手來說，產品的核心價值是基本相同的，所不同的是在特色和質量上，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產品做到：人無我有，人有我優，人優我變，人少我全，人舊我新，人新我特的策略是差異化營銷追求的目標。
安全食品產品。隨著“瘦肉精”、“染色饅頭”、“毒豆芽”、“地溝油”等事件浮出水面，廣大消費者談“食”色變，人人自危。公司在“飲食決定健康”取得廣泛社會效應的基礎上，進一步深化落實餐桌飲食安全工作，分別召開以提高食品安全認識、杜絕使用食品添加劑等多次專項工作會議。圍繞提高認知能力、管控能力、市場競爭能力“三個能力”目標，明確提出四項具體管控措施：一是從源頭抓起，把好采購關；二是從進貨渠道抓起，把好檢測關；三是從食品制作環節抓起，把好質量關；四是從后廚管理抓起，把好防止食物中毒關。同時，針對食品安全問題建立相應檢查考核機制，堅持三個原則，即堅持做到在食品加工過程中，絕不使用任何食品添加劑；堅持對每名從業人員的健康定期檢查；堅持對從業人員定期進行業務培訓。如今，這些措施與制度已逐步融入接待服務公司每項工作中：在采購過程中堅持“標識不規范、來源不明確”的不采購，對于采購的原料，及時引進并專門購置了檢測蔬菜農藥殘留、瘦肉精、甲醛等十余臺檢測設備，切實把好食品安全關，這在鞍山市餐飲界也是一項首創。
生態農業、綠色食品、保健環境產品。隨著人們對環境污染，生態平衡，自身健康等問題關心程度的日益增加，無污染無公害的綠色食品，保健食品，受到了消費都的歡迎，企業就根據自身的特點，推出自己的保健綠色食譜，并增加保健設施，營造保健環境。
特色推薦。特色推薦是給客戶，特別是老客戶一種新鮮感的最佳表現，店內應該不斷地更換菜品風味，通過特色餐的推薦，來增加店內銷量，一些初到的客戶，對店內餐品不熟悉的客戶需用要店內的推薦，把特色菜與常規菜放在相同的地方形成鮮明的對比，在看到價格差不多時，好奇心理往往會促成推薦菜的銷量。
品牌產品。消費者從注重產品本身轉移到使用品牌的感受，對彰顯個性的服務品牌需求越來越高，追求那些促成自己個性化形象形成的產品或服務品牌成為一種時代的特征，消費者追求的品牌形象與理想的自我想吻合，因此，人們更關注品牌與自己關系的密切程度，偏好那些與自我心理需求產生共鳴的感性產品品牌。
2、服務差異化
服務差異化是指企業向目標市場提供與競爭者不同的優異的服務。尤其是在難以突出有形產品的差別時，競爭成功的關鍵常常取決于服務的數量與質量。而服務標準必須為特定目標顧客的需求而設計，要通過自己專門化、個性化的服務策略，使目標顧客產生忠誠。
舒適優雅的環境。現代社會消費者，在進行消費時往往帶有很多感性的成分，容易受到環境氛圍的影響，在飲食上他們不太注意食物的口味，但非常注重進食時的環境和氛圍，要求進食的環境要場景化，情緒化，從而更好的滿足他們的感性需要。接待服務公司賓館綠化、美化、亮化、園藝化水平各具特色、異彩紛呈，不斷提高賓館的吸引力和競爭軟實力，營造出各具特色，吸引人的種種情調。
個性化、特色化、形象化的服務。隨著人們生活水平的提高，消費需求將日趨個性化，這要求企業更注重顧客具體要求，根據消費情境對象提供有針對性的服務，塑造出符合顧客要求的企業形象，許多人在進行消費時，不僅僅是在消費商品本身，也在消費商品的名氣和商品體現出來的形象，因為形象具有一定的價值，能滿足人們對身份地位的追求。
細節關懷感動顧客。細節是感動顧客的殺手锏，特別是在餐飲企業有太多的細節可以挖掘，細節考慮，在晴天雨天是不一樣的，在不同的時間點也是不一樣的，針對不同的客戶能夠實現差異化的細節關懷，可能對顧客的印象比較深刻。例如，給老人，小孩，孕婦提供專座，在桌面上擺放小常識知識欄，在顯著的位置擺放時鐘，適當的給予幫助和問候等等。作為一個專業的經營者，你會發現更多細節是很有益處的一件值得去做的事情。
