促銷活動推廣方案
前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇促銷活動推廣方案范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。
促銷活動推廣方案范文第1篇
促銷形式無外乎打折降價、抽獎、買贈那么幾種，但是落地執行卻是一道坎。即使如康師傅、哇哈哈這種快消品領域里的促銷絕頂高手，也面臨著經銷商截流促銷品、終端不愿意兌獎等等問題。如果廠家、經銷商、終端無法有效協同，那么促銷就會成為浪費營銷資源的泥沼。
促銷并不像看起來那么簡單，只有廠家、經銷商、終端的“上下齊心”，通過有“組織”的努力，才能沖破促銷泥沼，踏上光明大道。
一、實現利益共享
促銷的目的有引導首次購買、打擊競爭對手、維護老顧客、保護渠道利益等等，剝離促銷的各種形式，觀其本質，促銷是通過“讓渡價值”，即價值在廠家、經銷商、終端、消費者之間的重新劃分，來實現其各種目的的。
因此，好的促銷方案既保證消費者的利益，也要顧及經銷商、渠道的利益，而且要考慮促銷的執行成本。比如最常見的開蓋有獎（贈一瓶），終端不愿意兌換，兌換出去的越多賣的就越少；經銷商也不愿意配合，因為廠家給經銷商兌換周期至少一個月，占用經銷商資金。開蓋有獎增加了經銷商、終端的成本，卻沒帶來任何利益，這種促銷形式受到集體抵制。消費者買飲料中獎卻無法兌獎的報道屢見不鮮。
優秀的促銷活動實現利益共享，廠家、經銷商、終端、消費者都能得利，只有達到這種效果，在促銷活動執行過程中，廠家、經銷商、終端才有協同的可能。
下面介紹一個經典的瓶蓋兌獎模型來闡述促銷活動如何實現多方得利。（見圖1）此模型，每10個瓶蓋經銷商得1瓶，終端得2瓶，消費者得2瓶。
二、明確各環節責任
享受利益則必須承擔責任，只有明確各環節的責任，出現問題才有人負責，才能保證促銷過程的可控。（見表1）
每個環節必須承擔自己的職責，設計層級處罰機制對不履行各自職責的環節進行處罰，如終端不給消費者由經銷商處罰，經銷商不給終端兌獎由廠家處罰，最常用的處罰方式就是扣減年底返利。
三、執行過程管理到位
1.方案設計到位
1)實現利益共享
如前所述，促銷是利益的再分配，促銷方案一定要能滿足廠家、經銷商、終端、消費者的利益需求。
2)溝通到位
廠家設計促銷方案必須與經銷商就促銷形式、促銷品設置、執行時間、過程管理等等細節進行多次溝通，采納經銷商的合理建議，取得經銷商的認可和支持，只有得到經銷商認同的方案才可能執行到位。
3)設計管理制度
促銷活動之所以不能落地執行，很大原因在設計過程中缺乏對執行過程的考慮，沒有預計到執行過程中可能出現的問題，比如經銷商不配合怎么辦？終端不兌獎怎么辦？促銷品被截流怎么辦？
因此，促銷方案要包含執行策略，對于可能出現的情況制定管理制度，明確獎懲。
2.宣傳推廣到位
宣傳推廣一方面造勢強化促銷活動效果，一方面通過廣泛的告知來避免經銷商、終端截流促銷品。
高空宣傳包含央視、衛視廣告，全國發行的報紙、雜志，主流網站等，費用由廠家承擔。
地面廣告包含廣宣物料（橫幅、海報等），推廣會（門店促銷、社區推廣、校園推廣等），終端店面包裝等，物料費用由廠家承擔，人工費用經銷商承擔。
3.促銷品管理到位
經銷商成為區域市場上物流平臺，對于促銷品的保管、發運承擔主要責任。
經銷商對廠家發送的促銷品做好統計，編制臺帳，業務員對促銷品使用情況進行跟蹤，定期對經銷商處的促銷品進行盤點，如果出現偏差，按照促銷活動事先約定的事項對經銷商做出相應的處罰。
業務員走訪市場對終端促銷品使用情況進行監管，發現終端不按照公司標準向消費者兌現促銷品，對終端進行處罰。
4.業務員管理到位
業務員是促銷活動的執行者和監督者，實現對業務員的有效管理是保證促銷效果的重要因素。
1)業務員激勵
*促銷活動產生的銷量計入業務員年度銷量任務，增加業務員執行促銷活動的動力。
*促銷活動包含業務員利益，最典型例子就是開瓶費。
2)業務員過程管理
將物料投放（海報、橫幅等），召開推廣會等宣傳推廣工作納入業務員月度過程考核，所有工作都要向銷售管理部提交照片和相應的表單，未提交照片或表單視為未完成工作，扣減月度績效工資；銷售管理部設置專門崗位對照片、表單的真實性進行抽查，對弄虛作假者進行嚴懲。
業務員每周向銷售管理部及上級銷售經理提交促銷品使用情況報表，銷售經理根據報表數據來調控各個市場促銷品的數量，銷售管理部對報表數據的真實性進行抽查，對弄虛作假者進行嚴懲。
促銷活動推廣方案范文第2篇
這是在《瑞麗—家居》網站上的一個廣告，這則深圳XX家具企業的廣告用了一個動畫：一門火炮正在發射，射出了一條廣告語：炮轟高價，傾情大讓利。中國的家具價格有高有低，高的可以讓人嚇一條，低的也能夠讓人對它的品質產生懷疑；加上近來國家原木價格上升、出口匯率的提高、新勞動法頒布等等因素，使家具生產成本和運營成本都在上升，家具行業不管在國內銷售還是出口創匯，都受到了很大的影響。在這種環境下，這個廣告首先讓我想到的是：家具行業是否真的存在很高的暴利？
但是看完整個宣傳資料才發現，廠家的這次促銷活動的主題就是兩個：1慶祝自己的新廠房投產，2是感謝消費者。這不由得讓我有點失望，看來又是一則普通的降價促銷廣告。不過這則貌似普通的廣告也讓我看到了一些深層次的東西：
促銷活動方案應該系統完整
促銷是與人員推銷、公共關系、廣告并列的四大基本推廣手段之一。我們知道，在每一次戰役前都應該制定一份縝密、充分的作戰計劃，這樣才有可能把握住戰役決勝的關鍵，甚至會影響整個戰爭的走向。促銷方案也是如此，一份系統全面的活動方案是促銷活動成功的保障。
一份完整促銷活動方案里包括了活動目的、活動主題、廣告配合、費用預算和投入產出比等13個部分。這13個部分應該是活動開始前一個月就已經策劃、討論、評估后，由企業的市場部報營銷總監核批過的了，否則促銷的產品、物料、人員、渠道等等都可能來不及準備充分，而造成貨品不全、賣場造勢不夠、人員促銷訓練不足，渠道備貨不夠或者資金不足等等問題，使得促銷效果達不到預期目標，甚至損失了市場機會。
當然，促銷活動也分為固定促銷（比如五一、國慶、元旦、春節等）和臨時促銷。固定促銷應該在市場部當年的年度工作計劃中就已經定下基本的框架和操作時間，然后在全年的工作過程中不斷的根據市場狀況來調整、策劃當時的促銷活動，以保證促銷活動的及時和與市場狀況保持一致。一些臨時的促銷活動則可以根據實際需要，提前做好完整的促銷活動方案報給相應的主管審批。
促銷活動的主題策劃應該多從消費者角度考慮
這則“炮轟高價”的廣告之所以引起我的注意，有一個重要的原因就是他讓我想起了當年的奧克斯空調的《白皮書》事件。當年的奧克斯空調還是浙江寧波的一個不起眼的民營生產廠家，而國內市場的空調廠家各個無論名氣、實力、地位、消費者認知、市場運作能力和控制能力等等都比奧克斯強大的多。奧克斯就是通過《白皮書》事件，一下子把整個空調行業的利潤水平曝光在消費者眼前，而自己與此活動相匹配的是低價格入市，把自己放在了消費者的陣營里，讓消費者感覺到自己是他們的代言人，直面空調行業的高利潤，贏得了廣大消費者的好感，同時也拉低了整個空調行業的價格水平。奧克斯自己也通過其他一系列的活動，成功的在似乎鐵板一塊的空調行業里，贏得到了自己的一席之地，并擠進了行業的前五名。
眼下的這則廣告表面上似乎也與奧克斯的《白皮書》一樣，但實際上卻只是一次簡單的降價活動。在活動的主題上沒有能夠深挖，策劃出更吸引消費者的內容，使得這次促銷活動損失建立品牌與消費者之間聯系的一個機會。
降價是一把雙刃劍，在揮動之前一定要謹慎、謹慎再謹慎
“炮轟高價”從字面上就可以看出這次活動是一次低價促銷活動，廠家拿出這么多的資源舉辦把這次活動，原因（活動的主題）是慶祝生產線落成和回饋消費者；但生產線落成于消費者之間有什么關系卻沒有進一步說明，同樣的，為什么回饋消費者也沒有說清楚。讓人感覺這次促銷活動沒有經過仔細的推敲，或是在倉促的情況下制定出來的。
市場的實踐讓我們知道，一次成功的降價很可能為企業贏得相應的市場份額，也可能為企業帶來資金的盤活……但因為降價帶來的市場份額能夠維持多久，又應該如何維持？降價后市場的競爭格局將會如何變化，這種變化是否在自己的預期范圍之內，如果超出了預期應該如何面對？企業的競爭者們會如何應對這次降價，自己又應該如何面對競爭者的應對行動？……這些諸多因素讓企業在每一次進行降價活動前都不得不小心謹慎的評估各方面的因素，縝密的設計降價活動的整個過程，充分考慮活動展開后各種可能發生的狀況。
如果說戰略性降價活動是企業必須仔細研究各種因素，那么常規的降價促銷活動對企業最直接的影響就是品牌了。品牌雖然包含了很多因素，但最直接的承載者就是產品。降價活動降的是產品的價格，但在消費者心中很可能會造成對品牌疑慮和不信任。要避免這樣的危機就要在活動開始前充分考慮到各種因素，策劃好活動方案，讓消費者知道活動的原因與目的，在活動的方式上設計好，避免消費者可能對品牌產生的疑慮。
促銷活動的配合廣告要選擇準確
促銷活動推廣方案范文第3篇
一、家具終端的促銷活動形式單一，缺乏創意和創新，難以吸引潛在的消費者。常見的有①贈禮（買某品牌的產品滿XXXX元，贈XXX禮品）；②返現（買某品牌的產品滿XXXX元，返還現金XX元；③抽獎（現金、禮品、車、金條等）；④買贈（買某品牌的產品滿XXXX元，贈送小件家具）；⑤打折（全場X折或全場X折起）；⑥秒殺（限時秒殺，限量秒殺）；各行各業都經常會采取這樣的促銷形式，消費者早已疲憊！
二、諸多的家具終端單一促銷方案缺乏整體營銷規劃和系統性，不利于賣場科學、合理的組織促銷活動，單一的促銷活動產生了嚴重的負面影響，往往使得促銷活動成功的少，失敗的多。如：某地的A家具商場在2010年五一期間開業時，對外宣傳的是“沒什么比開業更實惠”，取得了開業的巨大成功。同年十一競爭對手B商場開業，由于B商場看到了A商場取得了巨大成功，就效仿了A商場的開業方案，對外宣傳是“沒什么比開業更實惠”。A商場看到B商場如此效仿，對自己非常的不利，積極尋找應對措施，商場的開業只有一次，自己不能以開業來吸引消費者，那應該怎么做呢，A商場一時難以應付，于是就很沖動的跟進B商場的促銷活動與其競爭。很快出臺了同期促銷方案，對外宣傳“XXX家具城X月X日至X月X日促銷比開業更實惠”。其結果是B商場贏得競爭。而A商場促銷活動的跟進，以及對外宣傳，讓消費者對A商場有了“狼來了”的的感覺和認知，A商場失去了人們對它的信任。
去年五一，A商場組織了一場大型的促銷活動，對外宣傳承諾：活動期間售出產品一年內保證為最低價，差價雙倍退還。B商場一看A商場這樣承諾，于是跟進同期活動，對外宣傳承諾：三年只等這一回，活動期間售出的產品三年內保證為最低價，差價十倍退差。其結果AB商場的促銷活動業績不相上下，平分秋色。
去年五一過后，AB商場均組織過幾次大型的促銷活動，但是收效甚微，促銷費用投入不少，可見，沒有長期系統的進行促銷規劃，單次的促銷活動影響是巨大的。千萬不要小看了單次的促銷活動，它是一把雙刃劍！
三、大多數的促銷活動本末倒置，以價格競爭為主導，形不成品牌的長期積極影響
近幾年來，尤其是以川派家具為主，在三四級市場以促銷的常規化，對市場進行了沖擊，尤其是以低價的促銷由頭形式進行促銷引導。在市場的建設初期取得了很大的成功，隨著時間的推移和競爭的加劇，這種方式漸漸的失去了它“當年”的威力。如：XX品牌1.8X2M的大床68/0元/張（限量5張/天），這種靠低價吸引眼球的形式在推出初期，的確吸引了不少消費者進店，但是在同一市場上連續的出現三次以上，就基本上沒有什么效果了，消費者已經明白了就只有五張床，得到的幾率太小了，也就不去湊這個熱鬧了。有的廠家還規定了程序繁瑣的抽購床的程序。消費者就更不認可了。今年的6月在河北一個縣級市場，我還看到了一個品牌家具促銷活動對外宣傳是：XX品牌1.8X2M的大床680/元/張（不限量），結果還是沒有達到預期的效果，，看來這種單一的價格吸引模式已經失去了它的魅力！
品牌推廣本來是為推廣品牌，提升銷量，擴大市場占有率、提高知名度、美譽度和顧客的忠誠度服務的，其結果成了為了促銷而促銷，陷入了打價格戰的誤區，忽視了不同消費者的個性需求，從而忽視了產品本身的價值。
四、促銷活動過于頻繁，淡化了消費者對單次促銷活動的敏感程度
促銷活動推廣方案范文第4篇
X公司在當地是個規模比較大、知名度也比較高的禮品公司，公司擁有20多個類別，上千種不同的產品；由五個業務部來負責公司業務的開展。CH經理負責的業務二部主要針對當地的大中型企業辦公用品和禮品進行銷售。
早在3月份CH經理就已經了解到當地的幾個全國性的家電生產廠家將會在5.1.開展大規模的促銷活動，附送的促銷品將會有一個較大的采購量；而且由于剛過完3.15.的促銷，人員比較疲憊，時間也比較緊張，這些企業基本決定5.1.活動的促銷品在當地進行采購。
這樣的現狀對X公司來說無疑是非常有利于競爭的。同時CH經理的業務二部也群雄激奮、士氣高昂，決心打個漂亮仗，吃掉這幾個廠家的絕大部分促銷品的訂單。但是到企業采購結束，X公司拿到的訂單僅僅是可憐的一小部分，其它大部分被另一家各方面都不如自己的Y公司吃掉了，CH經理的日子當然不會好過。
事后總結，Y公司的勝利其實也很簡單，他們就做了一件事：把消費者的心態研究透了，然后根據消費者的實際情況來開展自己的營銷工作。
為企業的促銷品把脈
Y公司首先做的工作是研究企業開展促銷活動需要什么樣的促銷品，他們發現企業開展促銷活動是為了更加有效銷售自己的產品，在選擇選擇促銷品時是有條件的：
1、相互關聯原則 相互關聯原則就是所選的促銷品與產品本身有一定的關聯性或互補性，即消費者需有或必須有這個贈品后方能使用或更好地使用該產品。比如買空調送空調被、買電磁爐送刀具和圍裙、買燃氣灶送鍋和洗潔精等等。
企業這樣做的目的是讓消費者看到贈品就能想起產品，進而想起產品的企業形象，起到傳播企業產品、品牌形象的功效。
2、方便實用原則 方便適用原則就是所選用的促銷品一定要有實用價值，并且要易拿易用，不需要長期售后維修服務。 比如買微波爐送桶油和專用的碗具、買數碼相機送旅行包和儲存卡等等。
這樣做是為了讓消費者感覺到促銷品是個實在有用的東西，自己花了一份產品的錢買了兩份東西，而且這些東西不會產生這樣那樣的問題，這個錢花得值；進而對產品/企業/品牌產生好感，同時還會向親朋好友推薦形成二次購買。
3、新穎價值原則 新穎價值原則就是產品的促銷品要力求新穎突出，最好不要挑超市百貨店正在銷售的商品；促銷品要求廣告公司或禮品公司專門為企業設計、生產，使消費者感覺到促銷品有很強的價值感，并且成本不能太高，否則會因“羊毛出在羊身上”使產品失去價格競爭力而被消費者放棄；最好在促銷品上印有企業品牌、商標或標志圖案，以突出贈品的獨特性；同時，促銷品還要求與產品一起挖掘好的主題創意，有傳播性。
4、易展示原則 易展示原則就是促銷品再賣場內的擺放陳列要簡單容易，同時要具有觀賞性和穩定性；不能因為促銷品不易陳列或擺放需要的條件太高，讓促銷員時時為促銷品是否會傾倒或移動等分心，而影響銷售。
企業在選擇促銷品時還會有很多的考慮，比如季節、市場等等因素都會成為企業考慮的因素。Y公司就是首先把握住了企業選擇促銷品的基本原則后，再根據現實的情況加以細分和研究，才能制定出下一步的方案。
成為廠家的促銷品
1、 企業為何要開展促銷活動
Y公司在與當地這些家電企業接觸時發現雖然都是家電產品的5.1.促銷活動，但各自的促銷目的和對象卻不盡相同：一家生產小家電的企業，他們的產品剛在市場鋪開不久，主要是針對城市的消費人群進行促銷，希望提高銷量和市場占有率，進一步增強品牌的知名度；而另一家企業的產品已經是國內的老品牌，市場份額和品牌形象均以有效的建立起來，他們這次促銷的目的主要是開發鄉鎮市場，強調的是產品在市場上覆蓋程度和滲透力度，城市市場的促銷是常規性的活動，目的是保證市場占有率和銷售額。
僅從這兩家企業的5.1.促銷活動來看，就至少應該有3種不同促銷品組合方式來實現他們的活動目的。為了達到企業的銷售目的，在選擇促銷品時就應該對企業促銷的針對性人群的消費心理進行有效的把握，設計符合這些消費群體消費心理的產品組合，以有效支持企業促銷活動的實施。
2、設計產品組合
企業進行促銷活動必然需要設計活動的方式，這種活動方式的設計的關鍵是能夠吸引消費者的注意力，進而打動消費者，使消費者產生購買沖動形成銷售。促銷品的選擇和活動方案的設計是連在一起的。為此，Y公司專門成立了一個方案設計小組，參與業務人員與企業推廣部門的溝通，提供自己的活動方案給企業推廣部門進行參考，同時，在同一個活動方案里，根據以上原則和企業促銷活動的目的設計了二至三個被選的產品組合以供企業選擇。
工作做到這似乎生意已成功了一大半，但Y公司并沒有就此停滯，他們往深處走得更遠。
3、從企業的促銷活動到企業的合作伙伴
Y公司在與企業的市場部門進行溝通的過程中發現，企業的促銷活動不是孤立的，而是與企業的戰略規劃有關的某一個戰術活動。也就是說企業促銷活動的規劃基本上是以年為單位，與其產品線的調整更新相結合，用以實現企業的市場規劃和發展戰略的。如此看來，企業促銷品的采購是有機會通過涉及某些增值服務以打包的形勢與企業形成長期合作關系的，這樣的話，禮品公司就構建了在某一企業或行業的競爭壁壘，形成壟斷的勢態，成為企業的合作伙伴關系。
體系化營銷的勝利
1、CHEN經理的思考
CHEN經理的工作總結把自己嚇出了一身冷汗！競爭對手的活動已經把自己拋到了后面，而且已經開始形成了對自己非常不利的競爭優勢，自己應該如何應對才能擺脫這樣的困居，重新和對手站在同一起跑線上，或是超越對手呢？
Y公司的確做得不錯，甚至是非常漂亮，但他們也只是完成了一次生意合作機會；盡管他們已經看到了自身的發展方向和目標，而且這種目標是可以實現的，并且已經開始向這個方向開始努力了，但畢竟他們還沒有實現這個目標。從這一點來說，X公司就還有趕超的機會和時間。
再回過頭看看整個生意過程，Y公司也僅僅在研究消費者著一個環節上作了工作，其他的營銷環節上Y公司并沒有太多的優勢，甚至是還存在不小劣勢；比如品牌建設上、產品線的設計上、渠道的建設上、產品/品牌的推廣上，還有以支持企業運行的組織和制度上，Y公司都還是有需要大力調整或建設的地方的。加上不久前由于他們組織架構不合理，崗位職責不明確造成了供貨不及時，使企業的銷售和形象都遭到了損失，企業對這起事件很是惱火；從自己對他們公司人員素質的了解上看，他們不一定能很好的應對這次危機，很可能會由此失去之前工作帶來的機會。這對X公司的確是個好消息。
但是，反觀X公司自己，難道Y公司存在的問題自己就沒有了嗎？營銷鏈條上的每一個環節自己都做到沒有太多的弱點了嗎？如果Y公司能夠安然渡過這次危機，并且實施了一個漂亮的危機攻關，很可能反過來更加強了他們和企業的關系與合作，那么X公司由該如何應付局面呢？
促銷活動推廣方案范文第5篇
特邀嘉賓：
廣州從理念到動作營銷公司 魏慶
上海聯縱智達咨詢公司
賀菲
四川力天經貿公司
王子鳴
前期準備
選擇合適的賣場
主持人：開展賣場促銷活動，目的是希望能夠有效啟動市場，促進市場銷量，提升品牌形象。但是，事實卻向我們潑了一盆冷水：促銷血本越下越大，人氣卻不一定增加；即使有人氣，促銷的投入產出比卻江河日下。為什么會出現這種狀況？僅僅是促銷操盤水平的差異嗎？到底是什么導致了促銷效果的鈍化呢？“你方唱罷我登場”，難道商超促銷僅僅是賣場或者供應商的行業內部競爭演示嗎？
王子鳴：當然不是！我們不得不正視這樣一個現實，消費意識正在走向成熟，這在快速消費品行業表現得越來越明顯。事實上，促銷熱中，消費者在持幣觀望，他們潛藏在內心深處希望獲得增值商品的需求正在抬頭。簡單地說，消費者在重視商品品牌之外，比以往任何時候都更加地關注賣場的品牌形象，更介意在物質利益、心理及精神利益上是否得到了不同程度的價值升值。因此，我們必須區分哪些賣場與自己的主力消費群高度重疊、一般性重疊和較差重疊，更要針對保量護利、排擠對手、提高市場綜合占有率、形象宣傳等原則區分不同戰略意義的賣場，這是一場促銷活動準備過程中必須思考的問題。
主持人：一場促銷活動成功與否，是多方面原因造成的。但是我們的評價卻主要集中在活動創意方面，而忽視了活動過程的執行。在影響促銷活動效果方面，可能賣場的選擇起了很重要的作用，那么我們在賣場的選擇方面，通常標準會是怎樣的？
賀菲：抓住關鍵的重點商超，選擇那些能夠引導當地飲品消費潮流、并且輻射能力較強的商超作為促銷點。并且應該根據自身的終端投入費用情況，對商超促銷的管理和操作能力，商超促銷的綜合效益等因素來選擇最合適的商超開展促銷工作，避免簡單地根據商超開展促銷工作的難易程度來選擇。
魏慶：選擇合適的賣場是十分重要的。通常的選擇標準有人流量大，形象好，地理位置好；并且店方對我產品較重視，有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷；當然超市定位及其商圈的顧客群與促銷產品的定位、目標消費群也需要一致。如：玻璃瓶汽水的促銷店最好選在家屬區或學校附近；高檔休閑類消費品的促銷店最好選在市中心高形象超市或高檔住宅區或商務區。需要提醒的是，對素有砸價惡名的超市合作一定要小心。
定有誘因的促銷政策
主持人：價格越低，銷量不一定就越大。在促銷活動設計過程中，我們需要考慮消費者的需求，需要選擇適合的賣場，還需要在促銷方案方面進行精心設計，比如促銷名稱、促銷形式、促銷產品，促銷贈品等，在具體活動設計方面，大家能否提些建議？
魏慶：首先要師出有名，以節慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；還要有效炒作，“活動名”要有吸引力、易于傳播，如：某米酒廠家在酒店推廣產品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”，雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）” ；贈品綽號要響亮：如：肯德基的球星塑料人起名為“超酷球量派對”；贈品價值要抬高：如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇；還要采用限量贈送做催化，因為消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現場看到贈品堆放已經不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲，進而提高促銷活動效果。
王子鳴：在促銷形式上要有所創新。我建議可以嘗試改變促銷活動中慣用的買贈方式，把熱賣與拍賣形式引入活動。比如有時間限制的熱賣形式，它這種大幅度現場贈送，并隨時間也大幅度遞減贈送力度的緊張氣氛，會強烈刺激現場消費群。而這種緊張熱烈的搶時間購買的氣氛又會極大地感染現場觀看活動的群體，最終形成現場搶購。這些都是促銷活動所期望達到的效果。
主持人：在參與促銷活動的產品方面，是否也應有所設計？設計原則是什么？贈品方面應該注意些什么呢？
魏慶：我建議，盡量不做同產品搭贈，如“買二送一”，會有降價拋貨之嫌，結果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費群?？捎贸墒炱放茙有缕放评υN售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上。
王子鳴：有很多的廠家，對贈品的態度總是很隨意，似乎是可有可無的擺設?；蚴桥侣闊?，或是覺得成本太高，其實，對于任何一種類型的促銷方式，如果開始時就覺得它可有可無的，就最好不促銷。真正要促銷，就一定要善始善終，有個明確的標的。贈品并不是一成不變的。一個贈品，根據推出后購買者的喜好度，總會有一個更新期。以奶制品的贈品為例，一般而言，最好是15天左右更新為宜。
準備工作要細致
主持人：有了明晰周密的執行計劃，準備工作就因為有條理而變得容易多了。請就這方面談一談，需要注意什么？
魏慶：A、準備工作責任到人，規定完成時間和檢核人，促銷前確認各項工作到位?；顒忧安邉澣艘獙绦腥艘钥陬^、書面、圖標、現場演示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執行過程予以輔導；B、陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化，以免引起現場混亂，造成店方不便；C、活動前應制作相關人員通訊簿，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯系人（如柜組長）是誰，聯系方法以及出現嚴重問題店方負責人是誰（如店長、經理），如何聯系；D、活動前要與店方達成禮品贈品的安全共識。超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，給了其中的任何一個人，就可能招來一大堆，哪一個人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結束后可由廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。
王子鳴：活動前一天的工作是很重要的。對每一個到場的工作人員及促銷人員講解促銷活動的方案、目的、運作流程，落實每個人的職責。要求服裝統一，促銷口徑統一，達到現場的一致性與協調性，避免參與人員與組織人員的思想脫節。
主持人：這幾點細節的確非常重要，那么在其它方面還有一些注意的地方嗎？
魏慶：要堅持限時限量原則。與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協議中明確限時限量，否則在促銷期間出現贈品、特價產品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。
過程管理
注重執行
主持人：我們會發現，一個優秀的促銷方案，卻往往并沒有產生良好的促銷效果，或者實現一個理想的銷售狀態。這就是在執行當中出現的問題。以你的經驗來看，通常在商超促銷活動過程中可能會出現什么樣的問題？
賀菲：市場對促銷方案的執行走樣、操作不規范；促銷員培訓不到位，不能發揮臨門一腳的作用；促銷中出現斷貨；與商超的客情關系緊張；沒有建立嚴格的過程監控體系，導致促銷結果事與愿違；沒有對促銷活動設計競爭性防御措施，從而使競爭者很快模仿、消費者產生誤解。這些都是商超促銷經常出現的問題。
主持人：如何加強促銷活動執行？請你就這方面談一談。
賀菲：執行問題是解決難度很高的問題，我們能做的就是在其它方面不斷加以完善。比如對促銷商超建立檔案，分類管理。根據分類，將促銷商超依據所在城市的區域劃片，管理責任落實到具體的人員身上。明確職責，規范操作。必須保證促銷產品組合齊全，陳列合理、醒目，促銷終端包裝按統一要求落實到位。建立考核評分制度。考核結果與責任人的業績兌現掛鉤，做到獎懲分明。
其實，商超促銷工作過程管理的難點在于如何提高銷售促進的效率。過程管理需要所有與活動流程相關的人共同協作實現。促銷流程的制定及推廣在我們的商超促銷過程管理實施前期非常重要！而后續的重點環節就在于各個促銷環節的實際操作者即促銷人員的執行和反饋。
主持人：如何避免促銷熱潮中出現的斷貨問題呢？
魏慶：通常如果促銷期大于1天，那么保證場內貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽，也是很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產品的備貨、陳列、廣宣品布置等責任落實到人。比如促銷期內，業代要對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責；而駐場促銷人員則負責超市內的陳列、明碼標價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作。
主持人：在市場競爭愈演愈烈的今天，促銷活動創意的新穎性通常都不會維持長久，這也是當前各個廠家特別苦惱的問題，那么如何解決呢？在防止競品模仿方面有沒有辦法？
賀菲：若要防止競品的模仿，我們在設計制定商超促銷方案時，應該考慮如何創造一種獨特持久的競爭優勢。一般情況下，下面兩種促銷競爭性防御措施是較難被競爭對手快速模仿的，第一、制定出一項環環相扣的復雜促銷計劃，是競爭者無法在短期內做出迅速的模仿動作；第二和一兩家著名的公司舉行聯合促銷活動，使促銷更有效、聲勢更大，且無法模仿。
促銷之后
主持人：有一個現象是我們都不愿意面對的現實：一個活動推出來的時候，開始幾天效果比較明顯，但越到后來效果就越差，特別是到了假日或者周日過后的那幾天。而要結束的時候根據宣傳力度可能會出現反彈。請問，導致促銷活動低潮的原因是什么？有什么有效的措施來避免嗎？
王子鳴：給一個人吃好菜，頭幾餐當然很香，老是吃就不好吃，這個道理很易理解。從理論角度分析，銷售曲線都是上下的，因此必然出現低潮，這是不可以避免的。關鍵要注意的是，銷售趨勢是否在整體往上走，而不是像走曲線樓梯，大勢是下就不行。至于避免的方法，可以嘗試加大后期的促銷力度和宣傳力度，同時促銷手段更加新穎，開展一系列趣味性較強的游戲或活動來配合。在預定的促銷活動過后，為扭轉銷售下降的趨勢，最恰當的是在大約一周內及時推出新一輪的促銷活動，力度可以適當減少，但不能雷同。主持人：在促銷活動之后，我們還需要做哪些工作呢？
