藥店的銷售計(jì)劃方案
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藥店的銷售計(jì)劃方案范文第1篇
【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥市場營銷 消費(fèi)者教育 藥店 非處方藥
一、問題的提出
“大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”。藥店經(jīng)營的各類非處方藥品不同于處方藥的特殊消費(fèi)模式。非處方藥即OTC（Over The Counter），是指由國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師和執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費(fèi)者可以自行判斷，購買和使用的藥品。非處方藥具有藥品和消費(fèi)品的雙重屬性，消費(fèi)者不需要醫(yī)生的處方就可以自行選擇購買和使用藥品，類似于一般食品的購買，但由于藥品又是一種非常特殊的產(chǎn)品，消費(fèi)者在購買和使用過程中希望得到必要的指導(dǎo)，特別是專業(yè)人員的指導(dǎo)。這就使得其市場營銷模式也有別于其他類別的產(chǎn)品。消費(fèi)者教育是藥店?duì)I銷的重要工具，在藥店的市場營銷過程中正確地使用消費(fèi)者教育的營銷工具，一方面可以使消費(fèi)者在購買和使用藥品的時(shí)候減少困惑，安全放心地用藥。另一方面也是藥店開拓市場、鞏固市場的重要途徑。
二、藥店?duì)I銷中消費(fèi)者教育的應(yīng)用
在藥店?duì)I銷中如何運(yùn)用消費(fèi)者教育的方法對OTC進(jìn)行有效的銷售是醫(yī)藥營銷中一個(gè)有意義的課題。消費(fèi)者教育是指針對消費(fèi)者所進(jìn)行的一種有目的，有計(jì)劃，有組織的以傳播相關(guān)消費(fèi)知識，傳授相關(guān)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)相關(guān)消費(fèi)技能，倡導(dǎo)科學(xué)合理的消費(fèi)觀念，提高消費(fèi)者素質(zhì)的系統(tǒng)的營銷傳播活動(dòng)。在藥店的OTC營銷中，消費(fèi)者教育顯得尤為重要。首先是因?yàn)樗幤肥且环N特殊的消費(fèi)品，它品種多、更新?lián)Q代快、而且每一種藥品都有其特定的適用癥，沒有一定的醫(yī)學(xué)知識和醫(yī)藥知識是很難自助服務(wù)的，非常需要相關(guān)的指導(dǎo)和幫助。其次是OTC的顧客是普通的老百姓，個(gè)體狀況千差萬別，受教育程度有高有低，對醫(yī)藥知識的了解和掌握有深有淺，如果不對顧客進(jìn)行有效的消費(fèi)教育，會影響顧客的準(zhǔn)確使用，難以有效解決他們的問題，從而影響和限制OTC市場的開拓。OTC營銷工作局面的打開，有賴于消費(fèi)者教育工作的有效展開。按現(xiàn)代營銷管理理論的框架，營銷方案的策劃與設(shè)計(jì)是遵循以下思路進(jìn)行的，藥店實(shí)施消費(fèi)者教育活動(dòng)涉及的工作同樣以下主要環(huán)節(jié)。
第一，明確消費(fèi)者教育活動(dòng)的對象。即確定向誰實(shí)施消費(fèi)者教育活動(dòng)。就每一種藥品的營銷而言，藥品的適用癥者無疑是一個(gè)重要的教育對象主體，但并不是唯一的主體。OTC產(chǎn)品的購買者常常和實(shí)際使用者并不一致，就藥店而言，比較方便的教育對象確定是光顧的顧客，但不能只局限于實(shí)際使用者這一個(gè)群體，而應(yīng)該有所拓展。重要的是有效識別OTC購買決策的關(guān)鍵人物，并對他進(jìn)行有效的消費(fèi)教育活動(dòng)。當(dāng)然，要能夠識別出這樣的有效活動(dòng)對象，方案設(shè)計(jì)之前或方案設(shè)計(jì)過程中，相關(guān)的市場調(diào)查、市場分析是十分必要的。目標(biāo)對象不明確，OTC消費(fèi)者教育不會有很好的效果。
第二，明確消費(fèi)者教育活動(dòng)的目標(biāo)與任務(wù)。即通過具體的方案，要實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)，以及通過什么樣的具體任務(wù)來分解和完成這樣的目標(biāo)要求，這是策劃和設(shè)計(jì)OTC消費(fèi)者教育方案的第二步。從總體上講，OTC消費(fèi)者教育的目標(biāo)是通過具體的教育方法和手段，教育和引導(dǎo)消費(fèi)者（顧客），增加其醫(yī)學(xué)和醫(yī)藥知識、提高其對自身（或家人）健康（疾?。顩r的自我診斷能力、指導(dǎo)和幫助其準(zhǔn)確有效地購買使用OTC藥品，解決消費(fèi)者（顧客）在消費(fèi)使用過程中遇到的困惑問題。在這個(gè)過程中施加營銷者的影響，實(shí)現(xiàn)營銷者的意圖。就具體企業(yè)而言，在不同的營銷環(huán)境下會有不同的目標(biāo)，有時(shí)可能是提高消費(fèi)者對本產(chǎn)品適用范圍的了解、有時(shí)可能是指導(dǎo)和幫助消費(fèi)者準(zhǔn)確使用本產(chǎn)品等等。在策劃和設(shè)計(jì)OTC消費(fèi)者教育方案時(shí)，每個(gè)具體的方案都要有明確的目標(biāo)，并且要將目標(biāo)化解為更為具體和清晰的任務(wù)。
第三，選擇消費(fèi)者教育的方式。在藥店的OTC營銷中，消費(fèi)教育方式非常多，關(guān)鍵是認(rèn)真選擇。每一種方式都有不同的特點(diǎn)，可以用來完成不同的任務(wù)。當(dāng)然，不同的方式會有不同的使用成本和不同的效率，需要營銷企業(yè)根據(jù)自身的情況加以選擇，精心策劃，找到一套適合本企業(yè)產(chǎn)品的好的方式。
第四，確定預(yù)算。作為一項(xiàng)營銷方案的設(shè)計(jì)，預(yù)算的確定是其中重要的一個(gè)內(nèi)容。在策劃和設(shè)計(jì)OTC消費(fèi)者教育方案時(shí)，同樣也要考慮到預(yù)算問題。消費(fèi)者教育方案的預(yù)算可以通過許多方法來確定。簡單的方法有量力支出法、銷售（價(jià)格）比例法。前者根據(jù)企業(yè)自身的財(cái)力大小來確定，后者按銷售額或銷售價(jià)格的一定比例來確定。這類方法簡單易行但比較粗糙缺乏靈活性也不太科學(xué)。比較科學(xué)的方法是目標(biāo)任務(wù)法。先確定OTC消費(fèi)者教育的目標(biāo)，接下來將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)，再進(jìn)一步將任務(wù)化解為更為具體和清晰的可執(zhí)行任務(wù)，核算每一項(xiàng)具體任務(wù)的執(zhí)行費(fèi)用與成本，匯總這些成本與費(fèi)用即可推算出該方案的總預(yù)算。這種方法雖然繁瑣，但相對科學(xué)合理，能夠提高企業(yè)資金的使用效果。
三、藥店?duì)I銷中消費(fèi)者教育的主要方法
1、通過聘請執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師對消費(fèi)者進(jìn)行教育。由于國家藥監(jiān)局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》中明確規(guī)定：銷售處方藥和甲類非處方藥的零售藥店，必須配備駐店執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師以上藥學(xué)技術(shù)人員。為了銷售甲類非處方藥，現(xiàn)在藥店都會聘請座堂醫(yī)師或藥師，并且加大對藥店店員在藥學(xué)方面進(jìn)行培訓(xùn)以及對他們對目前藥品情況的掌握提供更高的要求。這些醫(yī)師和店員在藥店的主要工作是在消費(fèi)者在購買非處方藥時(shí)，幫助和指導(dǎo)顧客正確地購買和使用藥品，解答顧客存在的一些不解和疑問。盡管非處方藥無需醫(yī)生處方，消費(fèi)者即可在藥店購買，非處方藥越來越接近于一般消費(fèi)品，但是藥品畢竟是用來治病救人的，并且藥品知識的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識，所以消費(fèi)者在購買和使用非處方藥時(shí)，十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。可以說藥店所采取聘請執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師對消費(fèi)者進(jìn)行教育是為了更好的服務(wù)于消費(fèi)者，同時(shí)也是促進(jìn)藥店的藥品銷售和提高藥店的知名度的重要途徑。另外，醫(yī)師和藥師加強(qiáng)售后服務(wù)，參與社會健康教育對病人提供的咨詢服務(wù)，對非處方藥在藥店銷售同樣起著十分重要的作用。所以，藥店應(yīng)該盡可能保證藥店座堂醫(yī)師在藥店的時(shí)間。特別需要指出的是在消費(fèi)者的品牌意向方面，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌時(shí)，約有66％的消費(fèi)者會馬上改變原有主意，他們接受了店員的意見。所以，對藥店店員在藥學(xué)方面進(jìn)行培訓(xùn)以及對他們對目前藥品情況的掌握提供更高的要求，給消費(fèi)者一種對其負(fù)責(zé)的印象。目前，我國國內(nèi)許多藥店在這方面還重視不夠。有些藥店為了降低成本，對聘請的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師減少其在店時(shí)間。在他們來說聘請這些技術(shù)人員其實(shí)只是為了應(yīng)付國家藥監(jiān)局的規(guī)定，而不是重根本上為的是服務(wù)于消費(fèi)者。許多藥店經(jīng)常會看不到聘請的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師的影子。據(jù)我的了解，許多藥店聘請的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師每周在店也就1-2天。相信隨著藥店?duì)I銷意識的加強(qiáng)，也隨著市場競爭的加劇，會有越來越多的藥店重視這項(xiàng)工作的。
2、通過開展義診、社會健康咨詢活動(dòng)等一系列活動(dòng)方式來對消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)者教育。非處方藥多為治療一般疾病的常備藥品，如感冒藥、止痛藥、腸胃藥、皮膚藥等等，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而正因?yàn)榧夹g(shù)工藝的簡單，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種非處方藥往往具有多個(gè)品牌，市場競爭異常激烈。品牌建設(shè)應(yīng)該是我國非處方藥營銷的發(fā)展方向。由于非處方藥具有藥品和消費(fèi)品雙重屬性，營銷的原點(diǎn)是消費(fèi)者，而消費(fèi)者對藥品認(rèn)知的核心是功效。由于絕大多數(shù)消費(fèi)者不具備辨別藥品內(nèi)在品質(zhì)的能力，所以在消費(fèi)者對產(chǎn)品沒有消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)時(shí)往往會信賴品牌，此時(shí)品牌就成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)。品牌成為消費(fèi)者購買和消費(fèi)非處方藥產(chǎn)品導(dǎo)向。另外消費(fèi)者對于產(chǎn)品的良好的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)是促進(jìn)品牌形象形成的基礎(chǔ)。如果你在藥店作長時(shí)間觀察，你會發(fā)現(xiàn)顧客要買的藥幾乎都是目前各種廣告主要介紹的，而且藥店聘請執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師和店員向患者或者患者親朋好友推薦藥品時(shí)也主要是這類藥?，F(xiàn)在越來越多的制藥企業(yè)進(jìn)入零售市場，他們通過廣告和促銷，來建立自己的非處方藥品牌，作為利益相關(guān)者的藥店一方，應(yīng)該利用自身的特點(diǎn)配合藥企做好品牌建設(shè)工作。藥店可以通過義診、社會健康咨詢活動(dòng)這些方式將藥店將要銷售的主要藥品向廣大的消費(fèi)者展示和推廣。許多顧客對于藥品的購買屬于消費(fèi)者行為學(xué)中的廣泛問題解決型購買，在廣泛問題解決型購買決策期間，消費(fèi)者傾向于搜尋廣泛的產(chǎn)品信息，所以用一種品牌促銷來中斷他們的問題解決過程是相對容易的。因此成功的非處方藥產(chǎn)品銷售必須借用消費(fèi)品的營銷手段來建立其品牌和促進(jìn)其銷售。義診、社會健康咨詢活動(dòng)等消費(fèi)者教育活動(dòng)對此有著非常明顯的效果。
3、通過人們現(xiàn)在日益注重身體保健對消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)者教育?，F(xiàn)在藥店保健品的銷售額在藥店總的銷售額占了比較大的一部分了，對于保健品的銷售各藥店越來越重視。對于保健品銷售來說，一般是具有季節(jié)性。在不同時(shí)期使用的保健的大類也是不太相同的，所以藥店在保健品方面對消費(fèi)者進(jìn)行教育的時(shí)候要根據(jù)具體的季節(jié)來進(jìn)行不同種類保健品的消費(fèi)者教育。為了擴(kuò)大藥店活動(dòng)的影響，藥店可以和醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)合進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)。通過這樣的活動(dòng)能使消費(fèi)者對藥品或保健品有進(jìn)一步的了解，使他們在購買時(shí)做出正確的消費(fèi)選擇。發(fā)展這些消費(fèi)者成為自己忠實(shí)的顧客，為以后的銷售打下基礎(chǔ)。
四、消費(fèi)者教育在藥店?duì)I銷中應(yīng)注意的問題
1、以正確的市場營銷觀念指導(dǎo)消費(fèi)者教育活動(dòng)。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向和雙贏原則，所以正確的營銷理念必須充分體現(xiàn)這兩個(gè)核心要求。在現(xiàn)代營銷領(lǐng)域中開展消費(fèi)者教育活動(dòng)，旨在提高消費(fèi)者的消費(fèi)技能、消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，幫助消費(fèi)者更好地滿足其消費(fèi)需要。因此，消費(fèi)者教育活動(dòng)必須以增加和實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的利益為前提。但是在現(xiàn)實(shí)的營銷活動(dòng)中，許多企業(yè)所實(shí)施的消費(fèi)者教育活動(dòng)常常蛻變成為一種誤導(dǎo)或誘惑消費(fèi)者的工具，引起了顧客和公眾的反感。健康教育應(yīng)該是藥店消費(fèi)者教育的主題。滿足消費(fèi)者的健康需求是藥店?duì)I銷的核心，患者渴望得到別的關(guān)心和關(guān)懷，尤其是專業(yè)人員的關(guān)懷與愛護(hù)。健康教育要以“健康”的形象讓消費(fèi)者接受，例如，“義診”就絕對不能現(xiàn)場銷售產(chǎn)品。
2、以整體營銷的思路整合各項(xiàng)消費(fèi)者教育活動(dòng)。首先是消費(fèi)者教育活動(dòng)應(yīng)該形式多樣，形成一個(gè)合理的組合系列，這樣的方案往往效率較高；其次是需要注意消費(fèi)者教育活動(dòng)和其它營銷活動(dòng)的整合，因?yàn)橄M(fèi)者教育只是企業(yè)的營銷手段之一，所以必須服從企業(yè)總體性的營銷規(guī)劃。游離于總體性營銷戰(zhàn)略之外的任何營銷活動(dòng)都可能損害企業(yè)長遠(yuǎn)的和整體的利益。
3、以現(xiàn)代社會營銷觀念引導(dǎo)消費(fèi)者教育活動(dòng)。社會營銷觀念是對市場營銷觀念的修正和完善，它除了市場營銷觀念所強(qiáng)調(diào)的顧客導(dǎo)向和雙贏原則以外，進(jìn)一步提出和強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代企業(yè)作為一個(gè)社會成員的社會責(zé)任問題。有益的消費(fèi)者教育活動(dòng)實(shí)際上很好地體現(xiàn)了這種新的理念。在實(shí)際的操作過程中，可以將消費(fèi)者教育活動(dòng)和社會公益活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來。例如和科普教育活動(dòng)相結(jié)合、幫助社區(qū)設(shè)立社區(qū)居民健康課堂等等。這樣的形式可能會有更好的效果。
4、有效的控制與調(diào)整。有效的控制與調(diào)整是保證消費(fèi)者教育活動(dòng)效果的重要手段之一。這中間包括了按策劃書的要求選擇目標(biāo)對象、按策劃書規(guī)定的步驟組織與實(shí)施、經(jīng)費(fèi)的合理開支、相關(guān)營銷經(jīng)理對此的有效監(jiān)控、實(shí)施效果的信息反饋，以及在此基礎(chǔ)之上的對方案的修正與調(diào)整等等。每一個(gè)具體的步驟、每一個(gè)具體的環(huán)節(jié)都不能有所懈怠。只有這樣才能使消費(fèi)者教育活動(dòng)得到有效實(shí)施。
（注：本文系揚(yáng)州大學(xué)人文社科研究基金資助項(xiàng)目。）
【參考文獻(xiàn)】
[1] 朱李明：消費(fèi)者教育――現(xiàn)代營銷新領(lǐng)域[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，1997（3）.
[2] 張發(fā)強(qiáng)：非處方藥市場消費(fèi)者行為分析[J].醫(yī)藥世界，2005（1）.
藥店的銷售計(jì)劃方案范文第2篇
一、工作目標(biāo)
堅(jiān)持整治與規(guī)范相結(jié)合、集中整頓與日常監(jiān)管相結(jié)合、監(jiān)管與自律相結(jié)的原則，通過半年左右時(shí)間的集中整頓，進(jìn)一步規(guī)范藥店經(jīng)營保健食品秩序，建立藥店經(jīng)營保健食品長效監(jiān)管機(jī)制，使藥店保健食品經(jīng)營者法規(guī)意識明顯增強(qiáng)，進(jìn)貨查驗(yàn)和進(jìn)銷貨臺帳制度進(jìn)一步完善，保健食品安全監(jiān)管制度得到有效落實(shí)，藥店保健食品安全狀況不斷好轉(zhuǎn)，人民群眾消費(fèi)安全感進(jìn)一步增強(qiáng)。
二、整頓內(nèi)容
（一）開展保健食品經(jīng)營品種集中清理。重點(diǎn)檢查銷售產(chǎn)品的合法性，是否持有銷售產(chǎn)品的《保健食品批準(zhǔn)證書》復(fù)印件，是否存在套用、冒用批準(zhǔn)文號，一個(gè)文號用于多個(gè)產(chǎn)品等情況。藥店經(jīng)營保健食品要求做到：專冊登記、專區(qū)銷售、專檔管理。
（二）開展保健食品標(biāo)簽說明書專項(xiàng)檢查。保健食品標(biāo)簽、說明書是否與批準(zhǔn)證書內(nèi)容一致，是否符合《保健食品標(biāo)識規(guī)定》。產(chǎn)品的批準(zhǔn)名稱是否加貼其他商標(biāo)；是否有虛假或夸大功效、擴(kuò)大適宜人群、宣傳具有診療作用的內(nèi)容。
（三）執(zhí)行保健食品索證索票及進(jìn)貨查驗(yàn)制度。重點(diǎn)檢查保健食品經(jīng)營管理制度及其落實(shí)情況，索證索票、進(jìn)貨查驗(yàn)制度執(zhí)行情況和各種記錄臺帳是否符合要求，產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道是否可追溯。
（四）開展保健食品廣告治理。檢查藥店保健食品廣告是否經(jīng)過審批或備案，廣告內(nèi)容是否與審批或備案的相一致；店內(nèi)宣傳資料是否存在宣稱預(yù)防、治療疾病功能等違法違規(guī)行為。
（五）嚴(yán)厲打擊經(jīng)營假冒偽劣保健食品行為。結(jié)合保健食品違法添加化學(xué)藥物成份專項(xiàng)整治，開展對保健食品的抽樣檢驗(yàn)，嚴(yán)厲打擊非法添加、以假充真、套牌套號、違法違規(guī)聲稱27項(xiàng)功能等假冒偽劣保健食品行為。
三、工作步驟
（一）動(dòng)員部署階段（2012年7月1日-7月15日）。結(jié)合本市藥店經(jīng)營保健食品的現(xiàn)狀、特點(diǎn)和日常監(jiān)管工作計(jì)劃，制訂下發(fā)專項(xiàng)整頓工作方案，進(jìn)行動(dòng)員部署。
（二）自查自糾階段（2012年7月15日-8月10日）。要求全市所有經(jīng)營保健食品的藥店開展自查自糾，對自查中存在的問題進(jìn)行逐一分析，進(jìn)行自我整改，形成自查報(bào)告，報(bào)轄區(qū)基層所。
（三）檢查整治階段（2012年8月10日-10月31日）。在全市范圍內(nèi)開展藥店經(jīng)營保健食品專項(xiàng)檢查，對發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行集中整頓，嚴(yán)厲打擊各種違法行為。
（四）總結(jié)提高階段（2012年10月31日-11月10日）。各基層所對專項(xiàng)整頓情況進(jìn)行階段性統(tǒng)計(jì)、分析和總結(jié)，統(tǒng)一報(bào)送到局食品科，再由食品科匯總后上報(bào)到市局保化處。
四、工作要求
（一）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，認(rèn)真組織實(shí)施。各科室、各基層所要深刻認(rèn)識當(dāng)前保健食品安全面臨的嚴(yán)峻形勢，高度重視此次全市藥店經(jīng)營保健食品專項(xiàng)整頓行動(dòng)，把專項(xiàng)整頓工作作為今年保健食品監(jiān)管的一項(xiàng)重要工作來抓，切實(shí)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，認(rèn)真組織實(shí)施，細(xì)化工作任務(wù)，采取有力措施，確保整頓工作取得實(shí)效。
（二）協(xié)作配合，形成監(jiān)管合力。保健食品監(jiān)管涉及到多個(gè)環(huán)節(jié)，食品科、藥械監(jiān)管科、稽查科與各基層所要互相支持，密切配合，要明確工作分工，落實(shí)監(jiān)管責(zé)任，齊心協(xié)力，形成工作合力。
（三）加強(qiáng)宣傳，營造良好氛圍。要廣泛宣傳保健食品相關(guān)知識和法律法規(guī)，大力宣傳藥店經(jīng)營保健食品專項(xiàng)整頓工作的意義、進(jìn)展和成效，積極營造更加有利的監(jiān)督執(zhí)法環(huán)境。充分發(fā)揮新聞輿論和社會監(jiān)督的作用，對經(jīng)營假冒偽劣保健食品行為要依法查處一批，曝光一批，有力震懾違法分子；要利用各種形式，加強(qiáng)宣傳教育，引導(dǎo)公眾科學(xué)理性消費(fèi)。
藥店的銷售計(jì)劃方案范文第3篇
1. VIPPS計(jì)劃簡介
為響應(yīng)公眾對網(wǎng)上藥店安全性的關(guān)注,美國國 家醫(yī)藥委員會協(xié)會(National Association of Boards of Pharmacy，NABP)在 1999 年春季啟動(dòng) VIPPS tH'J, 認(rèn)證網(wǎng)上藥店的合法性和安全性。認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)由州和 聯(lián)邦管理協(xié)會(State and Federal Regulatory Associa- tions)、專家協(xié)會(Professional Associations)及消費(fèi)者 倡議組織(Consumer Advocacy Groups)根據(jù)他們的 業(yè)務(wù)職能制定。
一個(gè)網(wǎng)上藥店若要通過VIPPS認(rèn)證,必須遵循 藥店所在州及其藥品被銷往州的執(zhí)照和調(diào)査要求, 此外，必須表明它自愿遵守NABP制定的各項(xiàng) VIPPS標(biāo)準(zhǔn),包括保護(hù)病人隱私權(quán)、保證處方的真 實(shí)性和安全性以及提供有實(shí)際意義的病人向執(zhí)業(yè)藥 師咨詢的機(jī)會。
經(jīng)VIPPS認(rèn)證的網(wǎng)上藥店.必須在其網(wǎng)站上設(shè) 置VIPPS的超連接圖標(biāo)，點(diǎn)擊這個(gè)圖標(biāo),則可以連 接到NABP的VIPPS主站點(diǎn),各個(gè)通過VIPPS認(rèn) 證的網(wǎng)上藥店的信息都在此站點(diǎn)上有詳細(xì)的介紹， 該網(wǎng)站由NABP維護(hù)和更新。公眾可以訪問網(wǎng)站 http: // nabp. net查詢通過VIPPS認(rèn)證的網(wǎng) 上藥店信息。
NABP申明，VIPPS認(rèn)證過的網(wǎng)上藥店，在接受 認(rèn)證的同時(shí)也通過了 NABP的審查,滿足VIPPS認(rèn) 證標(biāo)準(zhǔn),表明這些藥店愿意在今后繼續(xù)自覺逋守 VIPPS的一切標(biāo)準(zhǔn)，并愿意接受NABP的監(jiān)督。 VIPPS主站點(diǎn)建立有一個(gè)VIPPS數(shù)據(jù)庫，用戶可以 查詢巳通過VIPPS認(rèn)證的網(wǎng)上藥店的基本信息,這 些信息來源主要有兩方面:①各州醫(yī)藥協(xié)會自愿提 供給NABP的信息,②各網(wǎng)上藥店自己提供的關(guān)于 其經(jīng)營、管理等相關(guān)信息。NABP將盡量保證這些 信息的真實(shí)可靠性,但不保證這些信息一定沒有任 何錯(cuò)誤,所以不承擔(dān)因使用這些信息而導(dǎo)致的任何 不良后果。此外,VIPPS計(jì)劃不是一項(xiàng)強(qiáng)制性的行 為,各網(wǎng)上藥店自行決定是否加人此行動(dòng)計(jì)劃。
2. VIPPS認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)
NABP制定了一套嚴(yán)格的VIPPS認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn),經(jīng) 認(rèn)證的網(wǎng)上藥店須遵從以下要求。
2.1關(guān)于發(fā)放許可證
2.1. 1 向NABP提交必要的信息，以證明本 VIPPS藥店已正式注冊和申請營業(yè)執(zhí)照,可以經(jīng)營 藥品業(yè)務(wù)，或者在一定許可范圍內(nèi)從事醫(yī)藥營銷。 2.1.2向NABP提供必要的信息,驗(yàn)證所有附屬 于此網(wǎng)上藥店的個(gè)人,包括所有通過合同或其他形式而存在依附關(guān)系的個(gè)人所從事的經(jīng)營活動(dòng)已經(jīng)經(jīng) 過正式注冊和申請了合法的營業(yè)執(zhí)照,或獲得在一 定范圍內(nèi)從事醫(yī)藥經(jīng)營的許可。
2.1.3同意遵守所有可適用的藥店注冊地的管理 藥品經(jīng)營法規(guī)，當(dāng)各種相關(guān)法規(guī)內(nèi)容發(fā)生沖突時(shí),同 意遵守其中最嚴(yán)格的法規(guī)。
2.2關(guān)于處方藥
2.2.1維護(hù)和執(zhí)行州及聯(lián)邦政府的政策和規(guī)程，以 確保處方的完整性、合法性和真實(shí)性，同時(shí),設(shè)法阻 止處方被多家藥店提交、填寫。
2.2.2維護(hù)和執(zhí)行這些政策和規(guī)程，以確保在需要 對處方進(jìn)行修改時(shí)遵照適宜的通用法規(guī)執(zhí)行,禁止 未經(jīng)病人或處方者授權(quán)而隨意改變用藥方案的情況 發(fā)生。
2.3關(guān)于病人資料
2.3.1維護(hù)和執(zhí)行有關(guān)政策和規(guī)程，確保病人、處 方者身份的真實(shí)性。
2.3.2用易于閱讀的格式保存病人的醫(yī)療信息，當(dāng) 需要的時(shí)候，可以方便病人與處方者的咨詢和交流。 2.3.3根fg適用的州法律,在決定病人的用藥或醫(yī) 療器械方案之前,進(jìn)行預(yù)期的藥物使用預(yù)審（drug use review, DUR)0 ,
2.3.4維護(hù)和執(zhí)行有關(guān)政策和規(guī)程,保護(hù)病人的隱 私權(quán)，包括病人的身份,及防止某些特定的個(gè)人信息 被濫用。
2.4病人與藥劑師之間的交流
2.4.1保證病人能向藥劑師進(jìn)行有效的咨詢。
2.4.2建立一個(gè)機(jī)制，病人可以報(bào)告其用藥產(chǎn)生的 不良反應(yīng)，或錯(cuò)誤用藥，同時(shí)，網(wǎng)上藥店可以快速對 這些報(bào)告采取適當(dāng)?shù)拇胧?/p>
2.4.3當(dāng)藥品或器械的交付發(fā)生過度拖延時(shí),可以 及時(shí)與病人或處方者建立聯(lián)系。“過度拖延”定義 為，超出正常藥品交付周期，并足以對病人治療方案 造成危害或變更。
2.4.4建立一種機(jī)制，能通知或指導(dǎo)病人交回或正 確處置過期、變質(zhì)的藥品。
2.5關(guān)于存儲與運(yùn)輸
2.5.1運(yùn)送控制的藥品給病人時(shí),通過一個(gè)安全和 可跟蹤的手段。
2.5.2確保藥品或器械在運(yùn)輸或保存時(shí),處于適當(dāng) 的溫度、光強(qiáng)度、濕度等條件，符合美國藥典(USP) 的要求。
2.6關(guān)于OTC產(chǎn)品
遵守所有適用于聯(lián)邦或州政府的關(guān)于OTC產(chǎn)品銷售的法律。
2.7質(zhì)量保證體系
所有VIPPS藥店需維護(hù)其藥品質(zhì)量保證體系
3. NABP對網(wǎng)上藥店的認(rèn)證
3.1認(rèn)證程序
3.1.1網(wǎng)上藥店向MABP提交一份詳細(xì)的申請報(bào) 告,州醫(yī)藥委員會(State boards of pharmacy>驗(yàn)證這 份材料數(shù)據(jù)的真實(shí)性，同時(shí)，需要對這個(gè)藥店的情況 進(jìn)行調(diào)查^>
3.1.2所有的信息經(jīng)過驗(yàn)證后，如果滿足NABP 的要求，該網(wǎng)上藥店就會出現(xiàn)在NABP的VIPPS數(shù) 據(jù)庫中，允許該網(wǎng)站使用VIPPS標(biāo)記。
3.2 NABP對VIPPS藥店的聲明
3.2.1 VIPPS網(wǎng)站上將經(jīng)過VIPPS認(rèn)證的網(wǎng)上藥 店列表，但并不表明NABP保證這些網(wǎng)上藥店的經(jīng) 營不會存在任何問題;經(jīng)過VIPPS認(rèn)證的藥店也不 能將此用來做廣告,表明葶經(jīng)營活動(dòng)可由NABP作 祖保'
3.2.2建立一個(gè)協(xié)議,允許通過VIPPS認(rèn)證的站 點(diǎn)在其WEB網(wǎng)站上顯示VIPPS標(biāo)記,但這并不表 明這些網(wǎng)站上的廣告或促銷、服務(wù)或產(chǎn)品得到了 NABP的擔(dān)保。
3.3 VIPPS藥店向NABP匯報(bào)
3.3. 1 通過VIPPS認(rèn)證的藥店若以后其有關(guān) VIPPS認(rèn)證的信息發(fā)生了改變，必須在30天內(nèi)通 知NABP，其中包栝其提交給VIPPS主網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫 中信息的變化。
3.3.2當(dāng)藥店主要藥劑師發(fā)生變更,需立即通知 NABP0
3.3.3經(jīng)VIPPS認(rèn)證的藥店其網(wǎng)站上必須以一種 NABP認(rèn)可的方式提供一個(gè)VIPPS標(biāo)記，通過此標(biāo) 記,可以連接到VIPPS的主網(wǎng)站上D
4.對我國的借鑒
在我國也可以設(shè)想采取類似的認(rèn)證管理辦法， 制定符合中國國情的藥品電子商務(wù)網(wǎng)站認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)， 首先進(jìn)行試點(diǎn)，推薦部分藥品電子商務(wù)網(wǎng)站加入該 項(xiàng)認(rèn)證計(jì)劃,如果條件成熟,可強(qiáng)制要求所有藥品電 子商務(wù)網(wǎng)站加人此認(rèn)證計(jì)劃。然后運(yùn)用先進(jìn)的計(jì)算 機(jī)手段對網(wǎng)上醫(yī)藥網(wǎng)站進(jìn)行監(jiān)控，包括:①對已經(jīng) 認(rèn)證的網(wǎng)站進(jìn)行監(jiān)視,查考有無違規(guī)行為：②對未
藥店的銷售計(jì)劃方案范文第4篇
品牌OTC產(chǎn)品由于市場流通性好，區(qū)域商業(yè)渠道分布不合理，商業(yè)渠道銷售政策漏洞存在，終端零售藥店頻頻以這類產(chǎn)品作作為價(jià)格戰(zhàn)吸引消費(fèi)者目標(biāo)，無論是渠道還是終端市場價(jià)格混亂，商業(yè)渠道和終端銷售該類產(chǎn)品利潤極低或根本沒有利潤的現(xiàn)象普遍，銷售積極性嚴(yán)重受挫，銷售處于被動(dòng)狀況，市場反應(yīng)怨聲載道。當(dāng)這種銷售局面呈現(xiàn)在我們面前，工業(yè)企業(yè)不進(jìn)行產(chǎn)品的維價(jià)工作，產(chǎn)品市場份額的縮減成為必然，銷售規(guī)模增長趨緩、停止不前甚至倒退，嚴(yán)重影響著企業(yè)的發(fā)展，危害極其嚴(yán)重。品牌OTC產(chǎn)品如何做好渠道和終端的維價(jià)工作成為我們很多品牌企業(yè)目前的當(dāng)務(wù)之急。
一、 如何做好品牌OTC產(chǎn)品的渠道維價(jià)工作：
（一） 、首先品牌產(chǎn)品的維價(jià)工作必須解決的是認(rèn)知問題。
1、 必須得到企業(yè)老板思想上的高度的認(rèn)可和支持，并從思想上根本意識到維價(jià)對企業(yè)發(fā)展的重要性，并能夠正確看待當(dāng)前銷售量與未來發(fā)展之間的平衡關(guān)系。有決心有信心徹底整改市場現(xiàn)狀，并有以犧牲當(dāng)前暫時(shí)銷量為代價(jià)來換取市場價(jià)格穩(wěn)定的信心和決心。
2、 品牌產(chǎn)品的維價(jià)工作還必須在企業(yè)內(nèi)部達(dá)成高度一致的認(rèn)同度，尤其是企業(yè)中高層管理人員和各區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人。
3、 區(qū)域市場所有一線基層員工的思想教育和統(tǒng)一，以確保維價(jià)工作在各個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行過程中能夠強(qiáng)有力地執(zhí)行下去，不打折扣。
其次，品牌產(chǎn)品的維價(jià)工作必須有步驟、有計(jì)劃、循序漸進(jìn)的進(jìn)行，并做好執(zhí)行各環(huán)節(jié)之間的有序銜接和各項(xiàng)措施關(guān)鍵點(diǎn)的設(shè)計(jì)。具體步驟及核心關(guān)鍵點(diǎn)闡述如下：
（二） 、協(xié)議商業(yè)渠道的選擇和規(guī)劃：
1、 規(guī)劃和確定全國各區(qū)域市場的一級商業(yè)渠道和與其相對應(yīng)的二級分銷商業(yè)渠道作為我們的協(xié)議銷售單位，享受協(xié)議商業(yè)的具有競爭力的銷售價(jià)格和服務(wù)。一級商業(yè)渠道篩選的主要標(biāo)準(zhǔn)是他為區(qū)域市場主流醫(yī)藥物流配送商業(yè)，配送區(qū)域范圍能夠有效解決區(qū)域市場產(chǎn)品覆蓋的要求，同時(shí)一級商業(yè)渠道也必須有資金和倉儲能力給予上游工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品銷售資金回籠和倉儲要求的有力保證。因此，我們常說一級商業(yè)渠道是我們產(chǎn)品資金和倉儲的保障。
2、 一級商業(yè)渠道經(jīng)營理念特別是對企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格管控思想能夠達(dá)成高度一致性并具有強(qiáng)烈的合作意向和工商之間溝通、協(xié)調(diào)配合融洽并提供最好的資源支持。例如，監(jiān)控品種專庫儲存和發(fā)貨、倉庫發(fā)貨流向跟蹤記錄等增值服務(wù)。
3、 一級或二級商業(yè)渠道數(shù)量應(yīng)根據(jù)指定區(qū)域市場覆蓋情況確定，避免相同區(qū)域市場不同商業(yè)渠道重復(fù)覆蓋率不超過40%，以避免商業(yè)渠道之間暗地里的價(jià)格競爭而擾亂市場價(jià)格穩(wěn)定。
4、 營銷團(tuán)隊(duì)商務(wù)工作的重點(diǎn)在于二級商業(yè)的管理，要將二級商業(yè)渠道有序地歸并到指定的一級商業(yè)渠道進(jìn)貨，以便于定向渠道流向鏈的管理需要。二級商業(yè)主要擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品終端分銷工作，二級分銷商業(yè)的管理核心在于有計(jì)劃有序地規(guī)劃終端覆蓋區(qū)域，并促使分銷商業(yè)的有序覆蓋市場終端。
5、 區(qū)域市場主流連鎖公司定位為區(qū)域市場的二級分銷商業(yè)，并進(jìn)行歸攏和指定其一級商業(yè)渠道，便于其后相關(guān)工作的順利開展。區(qū)域主流醫(yī)藥連鎖公司不建議列為一級商業(yè)和三級商業(yè)，建議盡量規(guī)避三級商業(yè)渠道的設(shè)計(jì)，盡可能簡化渠道鏈，為今后定向渠道鏈的管理奠定基礎(chǔ)，同時(shí)能有效保證貨款的順利回籠。
6、 禁止具有頻繁倒票和換貨性質(zhì)的商業(yè)渠道作為我們的一、二級協(xié)議商業(yè)公司。以維護(hù)市場價(jià)格的穩(wěn)定。
（三） 工商合作的主要內(nèi)容：
1、 銷售區(qū)域和性質(zhì)的限定：明確商業(yè)渠道銷售產(chǎn)品的限定區(qū)域和銷售性質(zhì)，鼓勵(lì)終端純銷配送，嚴(yán)謹(jǐn)跨區(qū)域商業(yè)調(diào)撥行為，禁止各種以換貨交易、打包返利、變相降價(jià)倒票賣票等不正當(dāng)銷售行為發(fā)生。針對非協(xié)議商業(yè)渠道根據(jù)現(xiàn)有商業(yè)渠道終端覆蓋情況進(jìn)行不供貨或進(jìn)行每單最高進(jìn)貨量及每月最高進(jìn)貨量的限制，并對進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定，不享受協(xié)議商業(yè)渠道的各項(xiàng)優(yōu)惠措施和服務(wù)。
2、 產(chǎn)品價(jià)格規(guī)定：他包括協(xié)議一二級商業(yè)進(jìn)貨價(jià)格和針對不同類別的客戶的銷售價(jià)格，并制定相應(yīng)違反價(jià)格體系的處罰規(guī)定，確保我們的一二級商業(yè)渠道賺取合理的配送利潤。
3、 貨款管理及銷售返利：這是整個(gè)渠道合作最關(guān)鍵的部分，明確銷售貨款的發(fā)貨回款形式，以及各項(xiàng)有條件的返利措施。商業(yè)渠道的銷售行為，主要是渠道價(jià)格的維護(hù)和市場價(jià)格管理，以及回款形式和期限作為有條件返利的主要銷售返利政策。目的是通過商業(yè)渠道的價(jià)格維護(hù)和及時(shí)回籠資金給予獎(jiǎng)勵(lì)，而以前常用的銷售任務(wù)完成情況和銷售量作為銷售返利條件已經(jīng)被越來越多的工業(yè)企業(yè)所拋棄，因?yàn)榇嬖谔嗟谋锥撕蜐撛诘臄_亂價(jià)格的因素。
4、 流向管理要求：商業(yè)渠道應(yīng)該為我們提供真實(shí)、完整的產(chǎn)品的銷售流向數(shù)據(jù)，有條件的還可以要求商業(yè)渠道記錄和管理以整件產(chǎn)品為單位的流向追蹤管理數(shù)據(jù)，以便我們清晰了解產(chǎn)品的渠道流向。
5、 控制發(fā)貨量和安全庫存的規(guī)定：渠道價(jià)格的穩(wěn)定需要針對渠道實(shí)施合理地貨量控制，同時(shí)還必須要保障終端的正常產(chǎn)品供應(yīng)，防止市場斷貨情況發(fā)生。因此，實(shí)施監(jiān)控商業(yè)渠道貨物流向情況，防止異常貨物量的銷售非常有必要，在此監(jiān)控前提下根據(jù)商業(yè)渠道每月正常終端供應(yīng)數(shù)量并根據(jù)發(fā)貨時(shí)間長短加權(quán)后，作為商業(yè)公司的安全庫存量的標(biāo)準(zhǔn)。在治理市場價(jià)格混亂的初期，嚴(yán)控發(fā)貨是必要的，隨著市場價(jià)格的逐漸平穩(wěn)，有序控貨的安全庫存管理辦法將逐漸成為控貨維價(jià)之中心。一般安全庫存與貨物月周轉(zhuǎn)頻率和貨物發(fā)貨周期長短有關(guān)，一般為月銷售量的15-35天之間。
（四） 營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行到位：
所有各項(xiàng)維價(jià)措施的實(shí)施都需要企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行，執(zhí)行有力和執(zhí)行到位是保證我們渠道維價(jià)工作順利完場的重要保障。營銷團(tuán)隊(duì)各級人員的考核標(biāo)準(zhǔn)不能簡單地以銷售業(yè)績掛鉤，更重要的是要考核營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行到位程度和及時(shí)監(jiān)管能力。銷售量的考核應(yīng)該重點(diǎn)考核因渠道工作（例如，渠道的促銷工作）直接所引起的銷售量變化，而產(chǎn)品銷售量提升的絕大多數(shù)因素還是與企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)終端推廣和促銷能力相關(guān)。
二、 如何做好品牌OTC產(chǎn)品的終端維價(jià)工作：
終端藥店價(jià)格穩(wěn)定的前提是渠道價(jià)格的穩(wěn)定，在渠道價(jià)格相對穩(wěn)定后終端價(jià)格的維護(hù)才是我們品牌產(chǎn)品維價(jià)的真正目的。
目前在終端市場上導(dǎo)致價(jià)格混亂的主要因素有零售藥店以品牌產(chǎn)品降價(jià)促銷來增加門店客流量；品牌OTC產(chǎn)品(OTC藥品行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象)的市場供貨價(jià)格與其市場標(biāo)準(zhǔn)最高零售價(jià)之間價(jià)差設(shè)計(jì)較大，給零售企業(yè)提供了很大的降價(jià)空間，導(dǎo)致許多品牌產(chǎn)品的零售藥店的實(shí)際零售價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)格；品牌產(chǎn)品市場價(jià)格不穩(wěn)定導(dǎo)致零售藥店進(jìn)貨價(jià)格差異性大而導(dǎo)致零售價(jià)格不一致，進(jìn)而引發(fā)零售終端之間被動(dòng)的價(jià)格競爭；品牌產(chǎn)品營銷團(tuán)隊(duì)缺乏與零售藥店尤其是連鎖藥店之間必要的交流和溝通，缺乏市場價(jià)格維護(hù)意識，零售藥店缺乏對企業(yè)維價(jià)信心而不得不加入其市場價(jià)格競爭中去，使之價(jià)格競爭愈演愈烈，惡性循環(huán)。
終端零售市場的維價(jià)工作解決方案核心問題主要有以下幾個(gè)方面：
1、 維價(jià)意識和認(rèn)知問題：企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)自上而下的高度重視和理解是這項(xiàng)工作能夠順利開展和進(jìn)行的保障基礎(chǔ)。零售終端價(jià)格維護(hù)確保零售終端合理的利潤是保證他們銷售我們產(chǎn)品積極性的保障，也是我們能夠聯(lián)合零售終端開展各項(xiàng)消費(fèi)者促銷工作的前提因素。保持與零售藥店的溝通、交流和彼此營銷文化的滲透、融合，有利于彼此間合作的順暢，提升零售終端對我們維價(jià)信心的增強(qiáng)和合作度的提高。
2、 品牌產(chǎn)品降價(jià)吸引門店客流量：利用價(jià)格因素尤其是暢銷品牌產(chǎn)品的降價(jià)來吸引零售藥店客流量，是藥店經(jīng)營技巧的常規(guī)技巧之一。但并不是所有品牌OTC產(chǎn)品的降價(jià)都能起到吸引門店客流量的目的，這主要涉及到門店暢銷品種降價(jià)的品類管理。他主要涉及到產(chǎn)品的價(jià)格彈性，價(jià)格彈性大的品種通過降價(jià)可以起到促進(jìn)消費(fèi)者多消費(fèi)，增加客流量和提高客單價(jià)的目的，實(shí)現(xiàn)“薄利多銷”；而價(jià)格彈性小的產(chǎn)品，根本達(dá)不到通過降價(jià)增加客流量的目的，相反還會影響到藥店門店的營業(yè)利潤。產(chǎn)品價(jià)格彈性與諸多因素相關(guān)，如消費(fèi)者收入水平及藥品消費(fèi)占比、競爭可替代品種數(shù)量、消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求、以及區(qū)域平價(jià)概念的理智程度等。因此，合理分析及制作產(chǎn)品價(jià)格彈性模式，才是零售藥店科學(xué)降價(jià)的基礎(chǔ)，品牌OTC產(chǎn)品的降價(jià)同樣需要科學(xué)、合理的指導(dǎo)。
3、 品牌OTC產(chǎn)品價(jià)格政策設(shè)計(jì)：在快速消費(fèi)品及化妝品行業(yè)產(chǎn)品的供貨價(jià)格和零售價(jià)格之間的利潤差額一般在10%以內(nèi)，而傳統(tǒng)OTC產(chǎn)品的商業(yè)供貨價(jià)格和標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)格之間的差額一般都在30%以上，而實(shí)際零售藥店的利潤尤其是品牌OTC品種一般在3.2%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其價(jià)格利潤的設(shè)計(jì)。解決方案有很多種，目前比較公認(rèn)的就是提高一級商業(yè)的供貨底價(jià)，縮減產(chǎn)品供貨價(jià)和標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)格之間的利潤空間，同時(shí)針對區(qū)域主流連鎖藥店進(jìn)行二級合作，實(shí)施有條件的返利措施，使主流連鎖藥店的利潤得以保障，返利條件主要是零售終端價(jià)格的維護(hù)和順勢共同開展針對我們共同的客戶—顧客進(jìn)行各項(xiàng)促銷活動(dòng)的開展。這種做法可行的前提是目前連鎖藥店在規(guī)模和集中度不斷提高的發(fā)展前提下，主流連鎖的價(jià)格成為區(qū)域市場價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)，以云南昆明為例，四大主流連鎖的零售額占昆明市場整體銷售額的75%，市場集中度高度集中。只有確保零售連鎖的合理毛利率才能激發(fā)零售藥店與我們合作的積極性，再有隨著這些年高毛利產(chǎn)品主推的不順利，連鎖藥店也開始回歸到渴望與品牌企業(yè)之間的合作。根據(jù)近期南方所提供的數(shù)據(jù)顯示，全國連鎖競爭力百強(qiáng)的連鎖藥店平均毛利率為27.09%，09年的毛利率在25-29%之間，而目前連鎖藥店門店經(jīng)營成本平均在18-22%左右，因此，保證零售藥店合理毛利率就顯得非常重要，終端維價(jià)工作的核心就是要保證零售終端的合理毛利率。
終端零售工作的核心內(nèi)容主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1. 加強(qiáng)與連鎖藥店總部的合作與協(xié)作，進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟合作；
2. 調(diào)整營銷團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)終端工作項(xiàng)目制的需求；
3. 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)終端經(jīng)理級的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)一批具有獨(dú)立與連鎖公司談判能力的營銷人員；充分了解連鎖藥店運(yùn)作過程和經(jīng)營需求，將自身終端工作巧妙融入連鎖藥店經(jīng)營管理中，達(dá)到投入產(chǎn)出的最佳效益，提升公司營銷工作的高效性和有效性。
4. 明確連鎖藥店和我們所面對的共同客戶——顧客，充分利用連鎖藥店銷售平臺，針對消費(fèi)者進(jìn)行系列主題性的促銷工作，以及與之相配套的終端展示和產(chǎn)品宣傳。
藥店的銷售計(jì)劃方案范文第5篇
一、工作目標(biāo)
圍繞“十二五”藥品安全任務(wù)，明確監(jiān)管責(zé)任，加大藥品流通監(jiān)管力度，改善藥品流通質(zhì)量管理狀況，運(yùn)用藥品流通電子信息化監(jiān)管平臺，規(guī)范流通各個(gè)環(huán)節(jié)的藥品經(jīng)營行為，加強(qiáng)基本藥物、含麻黃堿復(fù)方制劑、疫苗、特殊管理藥品的監(jiān)管，加大藥品分類管理和經(jīng)營信用分類管理，建立流通藥品安全監(jiān)管長效機(jī)制，提高藥品安全風(fēng)險(xiǎn)管理能力，通過藥品安全整治，推進(jìn)藥品安全示范創(chuàng)建工作，力求凈化藥品流通環(huán)境取得成效。
二、基本內(nèi)容
（一）監(jiān)管品種
疫苗、血液制品、中藥注射劑、品和、國家基本藥物（包含中藥飲片）、含麻黃堿復(fù)方制劑、含可待因復(fù)方口服溶液、含地芬諾酯復(fù)方制劑、妊娠藥品、抗菌藥品、體外診斷試劑、肽類激素蛋白同化制劑。
（二）信息化監(jiān)管
1、流通藥品冷鏈管理；2、藥品電子監(jiān)管碼核注核銷管理；3、藥品儲存溫濕度在線監(jiān)管；4、批發(fā)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)購進(jìn)藥品上傳監(jiān)管；5、精麻藥品網(wǎng)上監(jiān)管；6、浙江省國家基本藥物集中招標(biāo)采購平臺；7、批發(fā)、連鎖、零售企業(yè)計(jì)算機(jī)管理。
（三）重點(diǎn)對象
1、批發(fā)、連鎖企業(yè)、醫(yī)保藥店、實(shí)施基本藥物制度的醫(yī)療機(jī)構(gòu)、疾控中心、防疫站（所）；
2、GSP管理存在嚴(yán)重缺陷的；
3、藥品經(jīng)營信用條款存在嚴(yán)重缺陷的，以及信用等級為C、D級的。
（四）檢查要點(diǎn)
1、藥師不在崗，許可的關(guān)鍵管理質(zhì)量人員變更次數(shù)；
2、超范圍經(jīng)營；
3、掛靠、走票、出租、出借經(jīng)營；
4、處方藥與非處方藥經(jīng)營管理；
5、非現(xiàn)金交易的藥品管理；
6、計(jì)劃生育藥品銷售管理；
7、批發(fā)企業(yè)實(shí)行藥品現(xiàn)代物流基本要素管理；
8、冷藏藥品的冷鏈系統(tǒng)無縫管理；
9、特殊藥品、含特殊藥品復(fù)方制劑的購銷使用管理；
10、購銷票據(jù)、物流票據(jù)、出入記錄、增值稅票、藥品實(shí)物相一致。
三、工作重點(diǎn)
（一）深入推進(jìn)藥品安全示范創(chuàng)建工作
按照省局有關(guān)“平安浙江”考核要求深入推進(jìn)系統(tǒng)平安創(chuàng)建工作的部署，全面推進(jìn)藥品安全示范創(chuàng)建工作。各縣（市、區(qū)）藥品安全示范縣創(chuàng)建單位要加強(qiáng)示范創(chuàng)建工作的調(diào)研和工作指導(dǎo)，解決示范創(chuàng)建工作中遇到的實(shí)際問題和新情況，通過組織召開座談會、現(xiàn)場會等形式，及時(shí)總結(jié)、交流和推廣各地有成效的經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)宣傳工作動(dòng)態(tài)，地方政府將藥品示范創(chuàng)建活動(dòng)納入部門和鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）目標(biāo)考核，專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)逐年增長，力爭60%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）開展藥品安全示范鄉(xiāng)鎮(zhèn)創(chuàng)建，并準(zhǔn)備做好國家級、省級藥品安全示范縣創(chuàng)建申報(bào)和驗(yàn)收工作，有序開展藥品示范創(chuàng)建工作。
（二）開展藥品流通和使用環(huán)節(jié)日常監(jiān)管
國家局今年上半年即將頒布實(shí)施新版兩個(gè)重要規(guī)章《藥品經(jīng)營許可證管理辦法》和GSP，我們要準(zhǔn)確把握新規(guī)定，配合做好零售企業(yè)許可、換證、GSP認(rèn)證、GSP跟蹤的工作銜接，規(guī)范日常流通監(jiān)管行為。
1、鞏固藥品經(jīng)營企業(yè)日常監(jiān)督檢查。根據(jù)屬地管理原則，各縣（市、區(qū)）局制定本年度本轄區(qū)藥品經(jīng)營企業(yè)監(jiān)督檢查計(jì)劃，落實(shí)職責(zé)，明確檢查要點(diǎn)、工作要求和檢查頻次，藥品批發(fā)企業(yè)每年平均檢查次數(shù)不少于2次/家（其中一次必須為全面檢查），藥品連鎖、零售企業(yè)每年檢查次數(shù)不少于1次/家。為加大藥品經(jīng)營企業(yè)監(jiān)管檢查力度，重點(diǎn)檢查藥品的購進(jìn)渠道、隨貨票據(jù)和儲存條件，市局對全市流通總體情況實(shí)行抽查性檢查。大力促進(jìn)藥品零售連鎖經(jīng)營的發(fā)展，引導(dǎo)和鼓勵(lì)企業(yè)在“雙無村”設(shè)置藥品供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)，行政村供應(yīng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)87％以上，全市零售藥店連鎖率達(dá)到38%以上。
2、鞏固GSP和處方藥管理工作。根據(jù)《溫州市GSP飛行檢查方案》，在總結(jié)去年飛行檢查工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，將構(gòu)建市、縣在飛行檢查過程中的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，進(jìn)一步結(jié)合監(jiān)管實(shí)際，繼續(xù)做好信用不良企業(yè)的飛行檢查工作，特別是參與基本藥物配送的藥品經(jīng)營企業(yè)的監(jiān)管。同時(shí)，要加強(qiáng)抗菌藥物等零售必須憑處方銷售的基本藥物和高風(fēng)險(xiǎn)品種的督查工作，對廉價(jià)基本藥物的流通進(jìn)行追蹤、抽查，確?；舅幬镏贫软樌麑?shí)施。
3、鞏固醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品質(zhì)量監(jiān)管工作。結(jié)合省政府238號令的精神，認(rèn)真貫徹落實(shí)《醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品監(jiān)督管理辦法（試行）》（國食藥監(jiān)安【2011】442號）文件，組織開展對醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品質(zhì)量狀況的監(jiān)督檢查工作。深入開展調(diào)研醫(yī)療機(jī)構(gòu)質(zhì)量管理工作，加強(qiáng)與衛(wèi)生行政部門的溝通銜接，建立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品質(zhì)量監(jiān)管信用檔案，并積極探索實(shí)施誠信分級監(jiān)管，逐步推進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)誠信分級監(jiān)管、藥品電子監(jiān)管和溫濕度在線監(jiān)管工作，進(jìn)一步加強(qiáng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房規(guī)范化管理，完善規(guī)范藥品使用長效監(jiān)管機(jī)制。
（三）強(qiáng)化藥品信息化監(jiān)管
1、進(jìn)一步做好各項(xiàng)藥品流通信息化在線上網(wǎng)監(jiān)管工作。要進(jìn)一步強(qiáng)化批發(fā)、連鎖企業(yè)溫濕度在線監(jiān)管系統(tǒng)在日常監(jiān)管工作中的運(yùn)用，指定專人負(fù)責(zé)“系統(tǒng)”日常操作、維護(hù)等工作，要切實(shí)做好設(shè)備報(bào)停報(bào)修審核和《整改通知書》處理等工作，逐步推進(jìn)零售和醫(yī)療機(jī)構(gòu)溫濕度在線監(jiān)管工作。要進(jìn)一步完善低溫、冷藏藥品流通環(huán)節(jié)全程冷鏈監(jiān)管系統(tǒng)，指導(dǎo)批發(fā)、連鎖企業(yè)開展冷庫、冷藏箱、冷藏車等冷鏈驗(yàn)證工作，督促疫苗經(jīng)營企業(yè)在6月前完成疫苗在途運(yùn)輸溫度自動(dòng)監(jiān)測系統(tǒng)與省局監(jiān)管系統(tǒng)對接工作。要進(jìn)一步做好藥品電子監(jiān)管碼實(shí)施工作，監(jiān)督企業(yè)按規(guī)定做好電子監(jiān)管碼核注核銷等工作，確保數(shù)據(jù)完整、可靠，并及時(shí)處理網(wǎng)上預(yù)警信息。目前具體，對含麻黃堿復(fù)方制劑、含可待因復(fù)方口服溶液、含地芬諾酯復(fù)方制劑的藥品必須于2012年1月1日起，全部進(jìn)行電子監(jiān)管碼的核注核銷；對所有基本藥物目錄品種于2012年3月1日起進(jìn)行核注核銷；督促企業(yè)于2013年2月底前完成各省增補(bǔ)基本藥物品種實(shí)施藥品電子監(jiān)管的準(zhǔn)備工作。要進(jìn)一步加強(qiáng)藥品流通網(wǎng)上檢查力度，對批發(fā)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)購進(jìn)上傳藥品、精麻藥品、疫苗、血液制品、中藥注射劑、品和、國家基本藥物、含麻黃堿復(fù)方制劑、含可待因復(fù)方口服溶液、含地芬諾酯復(fù)方制劑，通過浙江省國家基本藥物集中招標(biāo)采購平臺、省局藥品電子碼監(jiān)管平臺、省局特藥電子監(jiān)管平臺、省局藥品經(jīng)營信用平臺，采取定期上網(wǎng)檢查等方式，每周對轄區(qū)內(nèi)的批發(fā)、使用單位實(shí)行網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控，對各單位購進(jìn)、銷售、使用、庫存等情況進(jìn)行核查，及時(shí)掌握其藥品流向并及時(shí)做好記錄，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上對藥品流通和使用等各環(huán)節(jié)的有效監(jiān)管。
2、進(jìn)一步建立和完善藥品經(jīng)營使用單位藥品質(zhì)量信用體系。不斷健全涉藥單位的信用檔案，經(jīng)營企業(yè)嚴(yán)格實(shí)施信用分級監(jiān)管制度，各縣（市、區(qū)）局重點(diǎn)加大對低等級信用企業(yè)檢查力度，及時(shí)做好檢查信息錄入、審核工作，并于本年度12月31日前完成零售等級評審。要充分發(fā)揮信用機(jī)制懲戒教育功能，督促企業(yè)經(jīng)營行為自律，引導(dǎo)企業(yè)樹立誠實(shí)守信的管理理念。同時(shí)，積極探索醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)施誠信分級監(jiān)管，建立醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用藥品質(zhì)量監(jiān)管信用檔案。
（四）加大開展流通藥品安全專項(xiàng)行動(dòng)
各縣（市、區(qū)）局要結(jié)合本計(jì)劃的基本內(nèi)容，對照檢查要點(diǎn)，開展流通領(lǐng)域各項(xiàng)藥品安全專項(xiàng)行動(dòng)。
1、開展藥品流通領(lǐng)域集中整治行動(dòng)。要按照市局集中整治工作方案的統(tǒng)一部署，從2012年2月下旬至6月下旬，扎實(shí)開展為期四個(gè)月的藥品流通領(lǐng)域集中整治行動(dòng)。重點(diǎn)整治藥品批發(fā)企業(yè)“走票”、“掛靠”等出租轉(zhuǎn)讓證照以及零售藥店進(jìn)貨來源、銷售去向把關(guān)不嚴(yán)等違法違規(guī)行為。各地要結(jié)合實(shí)際，制定整治工作計(jì)劃，切實(shí)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，明確整治重點(diǎn)，重點(diǎn)檢查舉報(bào)投訴、受過行政處罰、人員變更頻繁等企業(yè)，確保整治工作取得實(shí)效。
2、開展國家基本藥物質(zhì)量安全監(jiān)管行動(dòng)。根據(jù)國家局推進(jìn)電子監(jiān)管工作的要求，加強(qiáng)流通基本藥物質(zhì)量安全監(jiān)管，提升藥品安全監(jiān)管效能，將電子監(jiān)管工作作為建立長效機(jī)制的重要舉措。各縣（市、區(qū)）局要按國家局年2月底所有基本藥物配送企業(yè)必須對賦電子監(jiān)管碼的基本藥物進(jìn)行100%核注核銷，保證藥品流向數(shù)據(jù)上傳鏈條的完整。通過國家基本藥物電子監(jiān)管平臺和浙江省國家基本藥物集中招標(biāo)采購平臺，進(jìn)一步推進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)基本藥物購進(jìn)品種在線監(jiān)管，逐步完善基本藥物質(zhì)量追溯體系。
3、開展抗菌藥物監(jiān)管專項(xiàng)行動(dòng)。嚴(yán)格按照處方藥和非處方藥管理，零售企業(yè)憑處方銷售抗菌藥物，藥師不在崗不得銷售抗菌藥物。藥師未按照規(guī)定審核抗菌藥物處方與用藥醫(yī)囑，造成嚴(yán)重后果的，或者發(fā)現(xiàn)處方不適宜、超常處方等情況未進(jìn)行干預(yù)且無正當(dāng)理由的，要加大對抗菌藥物不合理銷售藥師的處理，正確引導(dǎo)公共合理用藥行為。
4、開展含麻黃堿類等復(fù)方制劑經(jīng)營監(jiān)管專項(xiàng)行動(dòng)。各地要強(qiáng)化含麻黃堿類復(fù)方制劑流通環(huán)節(jié)的全程監(jiān)管，進(jìn)一步規(guī)范含特殊藥品復(fù)方制劑的購銷行為。加大對違法經(jīng)營行為的打擊力度，確保含特殊藥品復(fù)方制劑不發(fā)生流弊現(xiàn)象。6月底前結(jié)合“藥品流通領(lǐng)域集中整治行動(dòng)”完成對企業(yè)經(jīng)營含麻黃堿類復(fù)方制劑管理制度建立和執(zhí)行情況的專項(xiàng)檢查，重點(diǎn)檢查購銷渠道是否合法，購銷行為（包括票據(jù)管理）是否符合規(guī)定，相關(guān)產(chǎn)品是否嚴(yán)格執(zhí)行2012年1月1日起未入網(wǎng)及未使用藥品電子監(jiān)管碼統(tǒng)一標(biāo)識的一律不得銷售的規(guī)定。
5、開展疫苗等高風(fēng)險(xiǎn)品種經(jīng)營監(jiān)管專項(xiàng)行動(dòng)。7月份對經(jīng)營疫苗企業(yè)進(jìn)行全面檢查，重點(diǎn)檢查人員資質(zhì)、冷鏈儲運(yùn)條件、冷鏈儲運(yùn)驗(yàn)證、運(yùn)輸溫度在線上傳等，凡不具備疫苗經(jīng)營條件，尤其是不符合冷鏈管理技術(shù)規(guī)范要求的企業(yè)，一律限期整改，對不符合冷藏規(guī)定條件的儲存、運(yùn)輸疫苗的企業(yè)要依法進(jìn)行查處。
6、開展經(jīng)營企業(yè)關(guān)鍵質(zhì)量崗位在職在崗監(jiān)管專項(xiàng)行動(dòng)。對藥品批發(fā)、連鎖企業(yè)的質(zhì)量負(fù)責(zé)人和質(zhì)量機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人以及零售藥店藥師的在職在崗情況進(jìn)行全面清理排查。在企業(yè)自查自糾基礎(chǔ)上，由各地組織人員對企業(yè)逐家進(jìn)行核實(shí)檢查，并要求企業(yè)關(guān)鍵質(zhì)量崗位簽《在職在崗承諾書》，對存在問題的企業(yè)要限期整改。清理后的人員零售藥師名單將在各地網(wǎng)上向社會公示，批發(fā)、連鎖企業(yè)質(zhì)量崗位人員上報(bào)市局。
7、不斷深化“小藥店”整規(guī)工作。各地要按照省、市局“小藥店”整規(guī)后的規(guī)劃部署，進(jìn)一步深化和鞏固整規(guī)工作成果，構(gòu)筑長效監(jiān)管機(jī)制。以規(guī)范化、信息化為手段，防止整規(guī)工作反潮；以暗查暗訪和督查為主要檢查形式，把小藥店整規(guī)工作引向常態(tài)化、長效化；以藥品安全示范創(chuàng)建為抓手，實(shí)現(xiàn)“小藥店”規(guī)范鞏固率達(dá)100%，零售藥店（乙類非處方藥店除外）信息化監(jiān)管覆蓋率達(dá)90%以上。
8、開展藥品流通“進(jìn)村入企、助推發(fā)展、保障安全”大走訪活動(dòng)。深入企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）和社區(qū)村居開展執(zhí)法服務(wù)，實(shí)地了解企業(yè)狀況和群眾用藥情況，每季組織家庭過期藥品回收活動(dòng)1次（除3.15活動(dòng)外），排解企業(yè)困難，理清發(fā)展思路，促進(jìn)藥品流通環(huán)境有更好的發(fā)展。
四、工作要求
