促銷策略的重要性
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促銷策略的重要性范文第1篇
［關鍵詞］終端促銷；差異性促銷；重要性；消費需求
［中圖分類號］F274 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）48-0042-02
隨著市場經濟發展,在各式各樣的促銷形式中,如何體現特色、體現差異化,成為打動消費者有效實現促銷目的重要細節之一。終端促銷中的差異性營銷,是指企業在促銷中根據不同的消費市場、消費環境而采取的因地制宜因人而異的促銷手段。以達到最大化的滿足消費者需求,促使企業達到最佳促銷效果為目的。以海爾集團的冰箱產品為例,海爾冰箱的款式就有歐洲、亞洲和美洲的三種不同風格。歐洲風格是嚴謹、方門、白色來體現；亞洲風格以淡雅為主,用圓弧門、圓角門、彩色花紋、鋼板來體現；美洲風格則突出華貴,以寬體流線造型出現。其實,生活中的一切原本都是由細節構成的,如何在細微處作出不同,作出產品的特色就需要企業在促銷中的每一細節都要從消費者的角度出發,盡量滿足不同消費者的需要,做好差異性促銷達到滿意效果。近年來,零售業的競爭日趨激烈,而各商家出售的產品高度“同質”,功能、款式、花色幾乎相同。產品促銷靠什么吸引消費者呢？唯有差異性,通過差異化營銷達到產品的“不完全替代性”,憑借企業自身的技術優勢和管理優勢,生產出在性能上、質量上優于市場上現有水平的產品；或是在銷售方面,通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務,在消費者心目中樹立起不同一般的形象。
1 差異性促銷的重要性
差異化營銷不是某個營銷層面、某種營銷手段的創新,而是產品、概念、價值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統性的營銷創新,并在創新的基礎上實現品牌在細分市場上的目標聚焦,取得戰略性的領先優勢。市場環境的發展與壓力讓商家們在終端促銷這場硬仗中各顯其能,差異性促銷的重要性主要體現在以下幾個方面。
1.1 市場競爭的緊迫性
隨著市場競爭的日趨激烈,當技術的發展、行業的垂直分工以及信息的公開性、及時性,使越來越多的產品出現同質化時,尋求差異化營銷已成為企業生存與發展的一件必備武器。著名戰略管理專家邁克爾•波特是這樣描述差異化戰略的：當一家公司能夠向客戶提供一些獨特的,其他競爭對手無法替代的商品、對客戶來說其價值不僅僅是一種廉價商品時,這家公司就把自己與競爭廠商區別開來了。如何將相同或相似產品賣出不同來,如何分得更多的消費群體獲得更大的市場份額,贏得更大收益,促使各大商家不得不推陳出新各顯奇招以適應市場競爭的現實趨勢。做好差異性促銷,不僅體現商家的經營特色,與此同時也很好地滿足了消費者的不同需求,真正體現了雙贏。
1.2 消費者需求的多層次性
現代市場營銷中消費者的需求除了物質需要的滿足,更多放在了追求精神需求與情感滿足上。不同的年齡段或不同的消費層次,消費需求會受到思想認知、文化差異、周邊人群或環境等多方面影響,各人需求不盡相同。例如退休老年人與大學生對筆記本功能配置的需求差異,時尚白領與全職媽媽對筆記本外觀、品牌的需求差異等。通過差異性促銷,針對不同的消費群體采取不同的促銷方案,既能讓消費者滿足物質需求,又感受到商家的重視、細心,從而實現愉悅的購物過程,達到終端促銷的最終目的。
1.3 終端促銷的客觀性
銷售終端是直接面對消費者,一對一的進行溝通交流,促銷人員的著裝、談吐、講解是否到位,店面的設計、規模,休息等待區域的設置都會直接影響消費者的購買需求。當今消費者需求日益豐富和多樣化,消費者同樣也以此要求來作為對商家服務方式、配套設施的評價標準。所以,迫使商家必須要從消費者的需求出發,根據消費者的不同需求,根據不同的消費時期來進行不同時段的迎合時下的促銷方式。
2 差異性促銷方式的選擇
2.1 不同消費者的促銷方式
不同消費者對于產品的需求,服務方式的選擇都不盡相同。例如,在電腦選購時,年輕的男性會比較關注電腦的配置,以娛樂目的為主,成熟的商務人士則比較關注產品質感、商務便捷度。有的消費者不知道想要什么樣的電腦,喜歡讓導購人員推薦,有的消費者有自己的主意,不喜歡導購人員的喋喋不休,而更加喜歡有問題問你你再答。所以這就要求終端促銷的銷售人員要根據不同消費者的需求進行差異性營銷,以更好地服務消費者。
2.2 不同階段的促銷方式
在終端營銷的進行中,隨著產品推廣的不同階段,市場形勢的不同時期,商家適時的采取差異性營銷策略會取得更好的營銷效果。例如,我們選取4個賣場、10所高校、6個社區分別對聯想企業與惠普企業開展的終端促銷展開為期一個月的調研,時間8月12日―9月12日,調研結果之一如下。
2.2.1 聯想企業
(1)價格優惠活動：憑借有效證件(學生證或準考證)在聯想店面購買電腦,均可獲得聯想優惠卡一張,憑借此卡邀請朋友來購買聯想電腦立減100元(此卡不可堆疊使用)在8月30日前,優惠卡用次數最多的前五名同學,將獲取價值2000元聯想“助學基金”。
(2)增值服務活動：憑有效學生證及當年準考證購機,加1元可獲贈聯想提供的暑假歡樂禮品(三選一)：歡樂谷門票1張、毛絨公仔(1.2m)1個或聯想提供充值中國移動話費120元(單張30元金額,可充值1~4名親友)。
2.2.2 惠普企業
(1)優惠活動：團購每臺機子可優惠300元。
(2)增值服務活動：①送HP阿迪挎包一個外加阿迪球服一套；②加99元獲贈599元惠普彩色噴墨多功能一體機一臺。
對比聯想和惠普兩家企業,明顯聯想在終端促銷的差異性促銷上做得更好,8~9月處于暑期,這個階段是學生入學的高峰期,也是電子產品銷售的旺季,聯想在這一時期針對學生開展的促銷活動無疑將成為很好的宣傳亮點,也很好的帶動了商家的效益。
2.3 不同產品的促銷方式
產品不同,促銷目的定位也不同,商家針對不同商品進行差異化的促銷方式以更好的配合產品的宣傳推廣。例如,對于新產品的上市,促銷的重點是突出產品個性,要以吸引目標消費群為特色,以講解產品的“個性”,讓現場消費者了解并認同產品的“個性”,目標消費群產生購買欲望,再加以贈品等刺激,最終形成購買；對于舊產品的促銷無疑要以價格為優勢,以讓消費者實惠為目的。
3 結 論
促銷策略的重要性范文第2篇
（一）提高營銷意識，創新營銷理念
經濟全球化時代，企業所面臨的市場環境變化進一步加劇，今天的經驗并不能保證未來的成功，企業需要保持足夠的動態性，提高營銷意識，及時轉變舊觀念，樹立新的營銷理念。買方市場的到來意味消費者成為市場的寵兒，企業的產品應該圍繞消費者的需要來生產，而不應該是再以自身為主。企業需要通過市場調研，了解客戶需要什么，從消費者角度考慮問題，然后利用企業資源創造一種滿足客戶需求的產品，并不斷提高服務，通過客戶的滿意獲得利潤，并建立顧客忠誠度，保證企業的可持續發展。此外企業在不斷發展，規模擴大后，需要轉變小市場營銷觀念，樹立全球化營銷戰略思維。把營銷視角由區域轉向全國，由國內逐步轉向全球，健全國際營銷網絡。
（二）加強營銷隊伍建設
營銷工作的展開最終要落實到營銷人員身上，一切的競爭歸根到底是人才之間的競爭，因此打造一支優秀的營銷隊伍將大大有利于公司營銷工作的開展和提高，也是公司以后營銷網絡擴大和銷售業績提高的保證。企業要緊緊抓住培養、吸引、用好人才3個環節，借助時機大力引進優秀營銷人員，建立完善的銷售人員培訓機制，不斷提高銷售人員的綜合技能，同時健全薪酬體系和績效考核體系，充分調動每位員工的積極性，充分發揮他們的主觀能動性，營造人才輩出、人盡其才的企業環境，打造一支緊密團結，高素質的營銷隊伍。
（三）完善4p策略
市場營銷組合（產品、價格、渠道促銷）通常稱為4ps，它是企業進行市場營銷的四大支柱。被營銷經理們奉為營銷理論中的經典，也是企業市場營銷的基本運營方法。因此企業要充分完善4p策略，來提升企業的營銷管理水平。
1、產品策略。營銷策略是企業經營管理戰略的核心，而產品策略則是營銷策略的核心。其他策略——價格、渠道、促銷策略都要圍繞產品策略來開展。企業需要充分了解市場的需要，消費者的需要，開發出科技含量高、具有高附加值高的產品來滿足市場的需要。與此同時，企業需要充分了解到產品的生命周期，從而在不同的產品生命階段采用不同的產品策略，滿足消費者需要，提高企業銷售量。
2、價格策略。產品的價格是整個4p組合的基本組成部分，它是一個可以進行快遞變化、調整的因素，消費者通常廣泛的把它用來判斷商品和服務。企業也通常需要利用價格差來保證企業的利潤。企業需要審視自身在市場的地位，采用合理的定價策略，如成本導向或需求導向等，對產品進行合理的定價，并隨著市場的變化、競爭者的變化而進行適當的調整，確保產品價格的合理性和誘惑性，激發消費者購買欲望，提高銷售量。
3、渠道策略。營銷渠道也稱為銷售渠道、分配渠道或分銷渠道，是市場營銷里所特有的概念，它是指產品的所有權從生產者向顧客轉移過程中所經過的途徑或通道。采用合理的營銷渠道模式，可以加速企業商品的流通和資金的周轉，提高生產效率。因此企業需要根據自身營銷網絡的現狀，以及產品特色，采用合理的營銷渠道，以確保做到覆蓋面寬、成本低，從而提高企業利潤。
4、促銷策略。在競爭激烈的市場經濟下，促銷已經越來越成為一種必要的營銷手段，企業應該充分意識到促銷的重要性，不應只采用單一的促銷手段，還應當綜合采用廣告促銷、公共關系、sp促銷等各種促銷策略，豐富促銷手段，激發消費者的消費欲望，促進其購買行為，既能很好維護老顧客的關系，同時又有利于產品的推廣，擴大企業的顧客群體，增加企業的銷售量。
（四）引進新營銷方式
促銷策略的重要性范文第3篇
[關鍵詞]顧客價值 營銷策略 顧客滿意 企業競爭力
一、顧客價值的概念內涵
菲利普科特勒在營銷管理中指出顧客價值（customer value）是預期顧客評估一個供應品和認知值的所有價值與所有成本之差。企業在創造顧客價值的過程中，需要充分考慮并分析顧客盈利能力，并采取措施將非盈利的消費群體轉變為盈利型顧客。與此同時，營銷人員需要采用相關計量方法對顧客終身價值進行衡量，對預期的未來利潤與預期成本進行對比分析，以尋求不斷滿足顧客需求的營銷方法，并做好顧客關系的維護。
二、顧客價值創造對企業發展的重要性
1.創造顧客價值有助于提高顧客滿意度與忠誠度。顧客在獲取并使用產品之后，會引發出一種對產品或服務滿意或不滿意的情感。顧客滿意是指消費者在購買情鏡中，對其所付出的成本是否得到期望回報的認知狀態。提升企業的品牌價值、服務價值和形象價值，可以為企業和消費者構建起情感的橋梁，并對企業長期為何與消費者的關系墊定良好的基礎，從而謀求組織的長遠發展。
2.創造顧客價值能夠快速形成企業競爭力，提高企業利潤。企業競爭力是通過組織自身的努力獲得的，是對市場機會、新技術、顧客需求以及競爭對手的競爭性策略做出快速反應的能力。以顧客為中心來挖掘和加強組織的競爭能力，是其獲得競爭優勢，擴大市場份額的關鍵環節。創造顧客價值，能夠降低企業的營銷成本，從而提高企業的利潤額。忠誠的顧客是企業最為寶貴的資產。忠誠消費者傾向于重復購買該企業或品牌的產品，因此交易成本較低。老顧客的抱怨很少，對企業和產品的寬容度很高，創造顧客價值有利于企業在維系老顧客的同時發掘新顧客。
三、顧客價值創造的營銷策略
1.設計合理的產品組合策略。企業應當設計合理的產品組合，在現代市場營銷中，絕大多數的企業都是多產品或多品牌的經營者，因此，企業都需要根據市場供求的變化和經營范圍來確定產品的結合方式。企業應當盡量向自己業務范圍內的所有顧客提供高形象價值和產品價值的產品或服務來不斷擴大產品組合的廣度和深度。
2.客戶細分的營銷策略。市場屬性并非是同質的。在多樣化的市場范圍內，一家企業不可能為所有的消費者提供商品服務。顧客數量多，而他們的購買要求又是各不相同的，因此對客戶進行細分有利于發現顧客需求，而創造顧客價值的前提條件是企業需要辨別出它能夠為之提供最有效服務的市場范圍。營銷者可以運用多種細分方法來實施細分策略。
3.促進溝通的體驗營銷策略。溝通是企業為了組織營銷目標的實現，將產品、品牌和形象在消費者群體間進行傳遞，并且達成彼此理解和共識的互動過程。有效的溝通是企業開展營銷活動的必備要素。企業通過向顧客傳遞商品和服務信息，來使消費者更好更快地認知產品和服務，并將滿意或不滿意的情感再次傳遞給企業。體驗有別于企業的具體產品和服務，它更注重精神層面和感情層面的相互交流，它往往是深入消費者內心的有效途徑。體驗對顧客價值傳遞的作用（如圖）：
4.促銷策略。促銷活動是企業加強形象宣傳的有效途徑。為了提升消費者滿意度，提升顧客價值，企業可以通過適當和有效的途徑向客戶傳遞信息，來降低顧客的時間成本和精力成本。具體的促銷形式包括電視廣告、網絡廣告等。團購作為新興的網絡促銷方式也在很大程度上降低了消費者的貨幣成本和搜尋成本。在電子商務營銷環境下，網絡營銷成為企業營銷組合的重要內容。通過形象廣告宣傳來引起消費者興趣之后，再通過具體的產品廣告向顧客介紹各種產品與服務，使顧客能快速及時的獲知該產品能夠為其所帶來的利益價值，從而激發顧客購買欲望，并創造更高的銷售業績。
四、結論
顧客價值最大化是企業開展營銷活動的關鍵所在，只有創造顧客價值，才能有效的實施顧客滿意戰略。創造顧客價值對企業的發展而言是至關重要的，優秀的企業是能夠有效降低顧客成本的企業。營銷策略的實施需要切實考慮到顧客的利益，只有贏得顧客才能贏得企業的未來。
參考文獻：
[1]陳明.超越競爭的差異化營銷策略[J].商業時代，2006年17期
促銷策略的重要性范文第4篇
在夏季的某個月A藥店為了加大腸胃藥的銷售，開始聯系廠家，準備做一期“保胃腸城”的主題促銷活動，聯系了C胃腸藥的供應商，兩個藥品都是10元零售價的OTC藥品，其中A藥品的供應商與藥店聯合促銷，消費者購買兩盒A藥品只需要16元，便宜4元，如果買一盒則無優惠。
相鄰不遠的另外一家B藥店也不甘寂寞，不能讓鄰居把市場給搶了，于是聯系了品牌力與C藥品相當的D胃腸藥供應商，而D藥品的供應商與B藥店聯合采取了不同的促銷方式，即消費者買一盒就送價值3元的某品牌殺菌牙膏，美其名曰，“保胃腸城從牙齒開始”，而這盒牙膏的采購成本價卻只有2元，所花費的促銷成本與A藥店相同。
經過一個月的活動，結果是B藥店D胃腸藥的銷售量高于A藥店的50％！
藥店名稱 促銷主題 參與藥品 促銷內容 檔期銷量
A藥店 保胃腸城 C胃腸藥 買二省4元 36
B藥店 保胃腸城從牙齒開始 D胃腸藥 買一送3元殺菌牙膏 54
C藥品雖然能夠讓消費者以便宜4元的優惠購買到兩盒藥品，但卻讓消費者感覺似乎損失了6元，因為胃腸類疾病通常是急性發作，所需藥品單盒劑量即可，因此消費者購買的藥品需求少，消費者的預期就是掏10元，得到一盒快速奇效的藥品，而C藥品的促銷結果是消費者掏10元，得到一盒藥品，還要掏6元，得到另外一盒藥品，消費者感知到的結果是要多掏出6元，至于得到另外一盒藥品由于不能很快體現其價值，則顯得已經不是那么重要了，這樣的結果和消費者的預期差距較大。
D藥品的營銷手法卻采取了以消費者預期為基礎的策略，其結果是消費者掏10元，得到一盒藥品＋一盒價值3元的殺菌牙膏，這大大滿足了消費者的預期，花10元不僅得到了所需藥品，而且意外得到一盒還不錯的牙膏，消費者毫不猶豫地選擇了D藥品，盡管消費者可能很快就會用完這盒藥品，其可能很快會重復購買D藥品，但在本次購買行為過程中并不是其考慮的重點了。
什么是“預期”
在我們日常生活和日常營銷工作中，總會發生很多奇怪的事情，有時候明明產品的價格下降了，但客戶并不領情購買，反而比平常買的少了，還有時候明明兩個同類產品都是讓利同樣的尺度，可消費者就是不領情，最終拼不過競爭對手，這些現象本質就是“產品/服務價格”與“產品/服務需求”成正比，事實上這種奇怪的現象之所以發生與經濟學中的術語“預期”有著至關重要的關聯。
大多數經濟當事人都會更具當前所處的經濟環境以及潛在的發展趨勢預測未來的經濟狀況，并以此為基礎對當前的經濟行為進行決策，這種能夠影響到當前經濟行為的對未來經濟狀況的主觀預測就是“預期”。
在各行各業的營銷中幾乎都出現過與“預期”相關現象。
競爭激烈的彩電行業頻頻降價，但渠道商并不敢屯貨過多，除非企業答應彌補未來的市場價差，消費者則預測未來還要降價，而采取了持幣待購的策略，這樣的結果與企業的降價的初衷明顯相違背。
醫藥行業盡管不是一個完全競爭的市場，但同樣逃不出“預期”的調控。
“預期”對于促銷的意義
在上述兩個一正一反的案例中我們發現“預期”的重要性，正如股市中的“買漲不買跌”道理一樣，股價預期一直下跌，沒有股民會主動掏腰包買來就賠錢的股票，股價預期一直上漲，即使每股高達300元，也有股民毫不猶豫地購買。即使股票漲幅預期不大，但每年的分紅確是不斐，至少高于銀行利息，在這樣的預期作用下，股民仍然會挑選業績好、分紅多的股票。正是股民的預期導致上市公司必須營造各種利好消息，以促進股民更多地購買股票。
產品就如股票一樣，產品供貨價格預期一直下跌，經銷商絕對不敢采購過多的貨物，甚至采購量可能不足價格穩定期一半的貨量，產品供貨價格預期逐步增長，有眼光的經銷商一定會不遺余力地大量采購，以賺取更多的利潤，筆者曾經運作一個品種，一個經銷商在漲價期間多賺了至少100萬元的純利潤，后來這個經銷商一直是企業的鐵桿合作商。
事實上整個醫藥價值鏈的各個成員都有自己的預期，價值鏈中的經銷商有預期，價值鏈最末端的消費者同樣有自己的預期。
上述兩個不同藥品的營銷目標是相同的，都希望能夠讓消費者多買藥品，但采取的營銷方式卻大相徑庭，其結果也是截然不同。消費者無須多花錢卻得到更多的物品，物超所值，D藥品的感知價值相對更大，D藥品毫無懸念地搶奪了更多的消費者，在面對面的競爭中打敗了C藥品。
由此可見，預期對促銷的重要性，是否能夠滿足或超越目標客戶的預期可以在很大程度上影響促銷結果，制定基于目標客戶預期的促銷策略和戰術是促銷成功的基石。
促銷中與“預期”相違背的4個誤區
上述案例中提到產品不斷降價并未能夠有效的打擊競爭對手，銷售額并未提高，而相反產品價格穩重有深，銷售額反而逐步上升。一味的降價給目標客戶造成了不良預期，勢必導致消費者的不信任，銷售額不升反降。
有不少藥店推出一些的新品，由于市場上可能存在一些競爭對手，為了打擊競爭對手并搶奪市場份額，新品以最低價上市，由于價格最低，可能運作空間也是最低，當空間適當的競爭對手進行反擊，采取有效的傳播和促銷以滿足和超越目標客戶預期的時候，新品很有可能在產品的導入期和成長期由于缺乏足夠的利潤空間去超越同一目標客戶的預期而導致市場開拓失敗。
為了吸引消費者或目標客戶并以此打擊競爭對手，藥店不斷地實施產品促銷策略，這將導致兩種現象：如果藥店突然有一天不做促銷了，由于長期促銷為目標客戶營造了一個不良預期，即該產品只要購買就會有優惠，目標客戶會因為產品不做促銷而轉移其它同類產品；再比如，藥店一如既往地做促銷，目標客戶心中有個預期，明天還會有同樣的促銷，沒有必要現在就購買，或者現在購買的數量不用多，正常就好，這對渠道經銷商和消費者都是一樣的道理。這兩種現象的結果都是促銷為產品的銷售帶來負面影響。
藥品只要療效好，就可以適合各種各樣的人群，但是否最終形成真正的需求市場，還要看產品的客單價。高端藥品只服務于收入預期樂觀的高端人群嗎？這樣的營銷思想是局限的，中低端人群由于對未來收入預期的悲觀，消費任何藥品都有一定的限制，不敢投入過多的金錢，然而這類人群也有對療效好的高端藥品的需求。比如在農村市場，很多藥店銷售感冒藥的時候，新康泰克、感康等中高端感冒藥不是整盒銷售，而是用剪刀剪成一粒一粒的銷售，因為購藥者有小劑量、客單價低、快速治愈疾病的需求。因此，產品的規格種類應該盡量合理和豐富，以滿足對收入預期不同的目標客戶。產品規格過于簡單勢必人為地將潛在的目標客戶排除市場之外。
藥店如何基于目標客戶的“預期”突破促銷困局
從上所述，我們得出一個結論，即基于目標客戶預期制定的促銷策略和戰術將導致一個良性的結果，而違背目標客戶預期的任何促銷手段都將失效，更嚴重者將市場拱手讓人。那么如何制定預期促銷體系？筆者認為以下4個步驟及其關鍵。
1、研究目標客戶的利益預期
在《同行降價下的藥店競爭管理》一文中筆者分析了消費者對藥品的價值取向，我們也可以看出很多促銷活動之所以因與消費者的利益預期相違背而失敗。如某治療心血管疾病的高價位藥品，分別、逐級地采取買五送一、買五送二、買五送三等促銷手段，可消費者仍然不領情，因為這類藥品的目標消費群屬于高端，在他們關注更多的是安全和獲得尊重，普通簡單的買贈并不能體現以上兩點，如果改為送體檢、送專家健康診療等或許更能打動其心；再比如藥店總想提高客單價，就某些藥品采取買多送贈品的活動，可很多藥品恰恰需求量少，即使買回去了可能也要過期，這類藥品只能實施單位劑量的買贈活動。
2、采購豐富品規
一個制藥企業的產品過于單一將為企業帶來兩個弊端：渠道范圍縮小，目標消費者范圍縮小。因此，為了企業的利益最大化，根據渠道和消費者的預期，制定較為豐富、適合的產品群。對于藥店同樣是類似的情況，商品品類越少覆蓋的消費人群則越小，高中低各種類別都應予以考慮。
一品多規：即同一個藥品，應生產大中小等級不同的包裝規格產品，即滿足收入預期高的消費者長期購買，也能滿足收入預期悲觀或收入預期中等的消費者首次購買或不定期少次購買。如此能夠將目標消費者人群最大化，從擴大市場規模。
一線多品：即同一類別藥品，有不同的價位、不同療效的包裝規格產品。比如中成藥中常用牛黃作為重要的原材料，然而牛黃又分天然牛黃、人工牛黃，二者在價格和功效上有著很大差異，藥店如果能夠采購價格高、療效好的天然牛黃為原材料之一的藥品則可滿足高端人群的藥品利益預期，如果能夠采購價格便宜、有療效但比之天然藥物差的人工牛黃為原材料之一的藥品則可滿足中低端人群的藥品利益預期。兩方面結合可以將藥店的利益達到最大化，產品同類但目標人群完全可以區隔，目標人群達到最大化。
3、制定合理價格
物有所值：即任何藥品應有相應的價格以體現其價值，并最終讓消費者感知到每種藥品所代表的利益價值。如上所述，天然牛黃等名貴藥材制作的藥品價格高，即滿足了消費者對于安全、便捷的利益預期，同時高位價格將中低端人群進行區隔，從而滿足這類人群的尊重預期和高貴地健康服務預期。然而市場上常常出現采用名貴藥材制作的藥品采取低價策略，不僅沒有達到應有的效果，恰恰相反，高端人群應價格過低而不予考慮，中低端人群因為價格過低而懷疑其藥效和成分是否名副其實？以至于被市場淘汰。
利有所保：即購買藥品之后其利益可以得到保障。昨天的藥品是10元，今天的藥品價格就降到9.9元，昨天給目標客戶承諾的應得利潤就縮水，這樣的產品渠道中間商和消費者永遠都不會容忍。消費者對這盒藥品的利益預期是10元，同時其希望這個利益價值可以一直保存到它被使用完畢，如果能夠超過10元則更好，比如該產品在使用一半后零售價漲價到10.5元了，那么這盒藥品就物超所值，消費者的預期被超越了。
4、推行不定期的有競爭力的促銷
促銷策略的重要性范文第5篇
1.1博源藍海國際酒店的營銷現狀
（1）餐飲產品分類推出3個檔次的餐飲區域，可滿足不同顧客的需求。藍鉆自助百匯采取明檔設計，使顧客能夠領略到廚師現場烹調的風貌。并且在推出各式精美餐飲產品的同時還一直強調在服務過程中能準確預測顧客的潛在需求。（2）酒店產品投入市場初期采用高促銷、低價格的市場營銷組合，擴大產品影響，并且用較低的價格盡快打開市場，很快滲透到競爭對手的市場。（3）酒店以直接營銷策略為主要的營銷方式，建立自己的渠道，通過分解銷售指標，落實銷售人員的銷售任務，使銷售人員直接與客戶建立銷售關系。根據目標市場范圍和地域，酒店選擇了部分適合自己需要的預訂機構推銷酒店產品。（4）酒店為了鼓勵消費者的重復購買，自助餐餐飲部門實施“買三贈一”活動，漁歌舫餐飲部門實施贈送代金券活動。酒店采用報紙廣告及制定散發性廣告為主要手段的宣傳廣告促銷方法，提高酒店知名度。
1.2博源藍海國際酒店營銷策略存在的問題
1．2．1酒店滾動推進開發策略運用較差對于酒店產品的管理與開發沒有給與相應的重視。例如在菜品方面，酒店并沒有根據顧客的喜好開發新菜品來淘汰不受歡迎的菜品，使許多重復消費的顧客產生疲倦。這就要求企業在銷售過程中酒店產品能不斷地推陳出新，并且在此過程中要注意了解顧客的需求來加強新產品的開發。
1．2．2產品的低價銷售使利潤下降酒店在營業初期采用餐飲產品低價銷售策略來應對酒店業激烈的競爭，但是經過幾個月的試營業發現現行的餐飲價格利潤率較低，出現虧損現象。而且大部分消費者表示如果提升價格將不再進行消費。在酒店經營過程中低價格有時不能增加酒店業的總銷售額，還會引起利潤降低，所以酒店不應盲目降價。
1．2．3酒店的渠道營銷方式發展不均酒店營銷部門的管理不完善，員工整體素質不高，使直接營銷這種方式的優勢沒有體現出來。酒店沒有意識到網絡營銷的重要性，雖然建立了自己的網站，但是有許多不足的地方所以還需管理層給以充分重視。尤其酒店地處集寧新區，周邊人煙稀少，所以與網絡訂房機構的合作顯得更加的重要。
1．2．4酒店的促銷手段單一博源藍海酒店現用的廣告促銷手段包括印刷品廣告即將酒店信息載于報紙、雜志、廣告單頁等傳統廣告形式和借助現代電子媒介傳播酒店信息，廣告的覆蓋的范圍小。除了宣傳形式單一外，酒店日常經營中的促銷活動沒有特色并且少，持續打折銷售的促銷方式導致盈利下降。
2酒店營銷提出的建議
酒店業中有這樣的一個法則，即大部分的利潤來自20%重復購買產品，對酒店的長期經營起到重要的作用。在現在激烈的競爭中，通過有效的營銷策略讓顧客滿意，使其重復消費是十分重要的。
2.1產品策略
在酒店經營過程中應時刻關注顧客的需求，以此來對現有的產品加以改進，在開發創新的同時注意節約開發全新產品的投資，減少風險。
2．1．1定期更換產品酒店應該充分考慮地域因素，推出適合本地的菜品。餐飲產的創新要在繼續繼承與發揚傳統的基礎上，從菜肴、服務、經營方式等方面尋求新的突破，以符合現代人的需要。通過產品創新吸引更多的客源，增強酒店的市場開拓能力，在激烈的競爭中另辟蹊徑不斷地開辟新的市場。
2．1．2改變客房的結構將酒店的客房產品分為幾個等級，并且制定不同的價格來滿足不同層次的顧客需求，采取像根據客房的優劣分檔、按質論價的定價策略。除了按照房間類型的不同和等級的不同來制定價格外，還應當考慮到同一類型和面積相同的客房有不同的價格。
2．2價格策略
酒店處于市場導入期，以滲透定價策略為前提，但是不能盲目減價，應通過調節價格與酒店產品的關系來增加酒店的營業利潤，達到迅速擴大市場份額的目的。
2．2．1增加高檔產品除了開發新產品之外，還可以根據顧客的意見對現有的產品進行完善，從而減少風險。酒店不僅有菜品這樣的有形產品還有許多無形產品，提高無形產品的質量，能增加顧客的滿意度。提高無形產品像服務、酒店環境的質量，從而提高酒店的整體檔次，讓顧客能接受較高的價格。
2．2．2折扣吸引顧客（1）博源藍海酒店距離市區較遠，存在著明顯的淡旺季。在淡季時下調價格，也可以通過旺季積分淡季折扣銷售等方式吸引顧客。與淡季正常的銷售相比銷售收入會總體增加。（2）通過第三方平臺鼓勵顧客提前預定酒店的產品，提高對酒店產品銷售的控制，加大間接營銷的力度。（3）為經常性消費、消費量大的顧客提供更大幅度的優惠，從而吸引顧客繼續消費。
2．3渠道策略
在酒店市場營銷中，應該尋求產品分銷商，擴大和方便顧客對酒店服務產品的購買。除了傳統分銷方式，還要加大現代分銷方式的力度，在互聯網競爭激烈的時代打下基礎。
2．3．1簽訂商旅游景點的主要商主要負責聯系酒店入住、酒店的宣傳等服務，并且以優惠的團體價格與當地的旅行社建立合作關系。集寧區當地的旅游業在政府的扶持下發展迅猛，通過與旅游社的合作，既能在日常經營過程中吸引前去的游客，也為以后開辟旅游客源做好準備。
2．3．2增加酒店網站的功能在酒店網站設計中在主頁上給消費者提供盡可能全面的關于酒店的信息，及時更新酒店的促銷活動、價格變動，并且采用一些新鮮的構思、形式，人性化的布局來吸引消費者，激發潛在顧客的閱讀興趣。除了包裝好酒店產品外，還可以進行搜集信息、市場調研等活動并且設置專人在線答復等及時處理顧客反饋信息的機制，保證能及時接收顧客提出的寶貴意見。
2．4促銷策略
好的促銷方式能增加顧客購買產品的情愿系數，有特色的促銷方式不僅能吸引眼球，還能提高酒店的總體形象，增加效益。
2．4．1節假日制定促銷活動在節假日期間舉辦促銷活動，通過制定特色產品組合帶動氣氛，吸引顧客。在節日前期制定報紙廣告、派發宣傳單頁宣傳節日期間酒店的活動內容，同時在酒店內部進行促銷分工。節日期間舉辦個性活動推出節日菜品吸引顧客，如圣誕節期間在顧客就餐時圣誕老人派送禮物，推出佛跳墻等高檔特色菜品并且組織抽獎活動。
2．4．2增加員工推銷意識酒店應提高員工產品知識及推銷意識，強調在日常服務過程中注意酒店內部人員的推銷和對酒店產品和服務的展示。提供各種內部宣傳資料和服務設施如酒店內的服務指南、店內指示牌、酒店客房中的閉路電視節目等。培訓前臺人員和客房、餐廳服務員的內部促銷技巧如定期考察酒店的產品知識，將市場營銷融于經營活動中。
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