人壽保險(xiǎn)營銷論文

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人壽保險(xiǎn)營銷論文范文第1篇

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)用 模型分析與構(gòu)建

中圖分類號(hào)：TM 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914x（2014）02-01-01

一、電子商務(wù)的興起

近年來，電子商務(wù)作為一種新興的商務(wù)模式，給全球經(jīng)濟(jì)帶來了全新的概念，使得人類的消費(fèi)觀念、生活方式、購物習(xí)慣等因此發(fā)生了巨大的變化。電子商務(wù)以高效率、低成本、公開公平競(jìng)爭(zhēng)、一站式服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，受到全世界、各民族的高度重視，發(fā)展迅猛。

從1988年電子商務(wù)在全球商業(yè)銷售額的418億美元，到2013年的數(shù)萬億美元，在通訊、教育、信息搜索及更具體的商業(yè)領(lǐng)域中，以每月16%的增長速度迅速擴(kuò)張。這種驚人的擴(kuò)張速度告訴我們，電子商務(wù)正在一步一步的走進(jìn)我們的生活。全球互聯(lián)網(wǎng)超越了與時(shí)間、空間、地獄的限制，使市場(chǎng)一體化，這不僅加強(qiáng)了電子商務(wù)的應(yīng)用與研究，同時(shí)也樹立了全球化戰(zhàn)略思路，走向時(shí)代的前沿。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）今日《第32次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》[1]，報(bào)告顯示，截至2013年6月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.91億，較2012年底增加2656萬人。互聯(lián)網(wǎng)普及率44.1%，較2012年底提升了2.0個(gè)百分點(diǎn)。

二、保險(xiǎn)行業(yè)的電子商務(wù)概述

電子商務(wù)是一次對(duì)全產(chǎn)業(yè)和貿(mào)易的變革，它帶來的不僅是制造業(yè)、商業(yè)的改變，更是人們?nèi)粘Ｉ罘绞降母淖儭Ｄ敲矗诒姸嘈袠I(yè)中保險(xiǎn)行業(yè)又是如何發(fā)展的呢？

1、保險(xiǎn)電子商務(wù)

保險(xiǎn)電子商務(wù)又稱網(wǎng)上保險(xiǎn)，一般意義上的保險(xiǎn)電子商務(wù)是指保險(xiǎn)公司或者新型網(wǎng)上保險(xiǎn)中介通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息，客戶通過網(wǎng)絡(luò)直接實(shí)現(xiàn)投保、承保等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)直接實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的銷售和服務(wù)[2]。

2、保險(xiǎn)電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

在開放中的市場(chǎng)，中國保險(xiǎn)不斷發(fā)展壯大，保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展以1999年平安保險(xiǎn)的“PA18”成立以及同年泰康人壽的“泰康在線”成立為標(biāo)志，經(jīng)過了十三年的坎坷發(fā)展歷程。目前，我國保險(xiǎn)市場(chǎng)中網(wǎng)上保險(xiǎn)需求繼續(xù)保持持續(xù)上升態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步推動(dòng)保險(xiǎn)電子商務(wù)迅猛發(fā)展。

2013年2月21日，由馬云、馬化騰、馬明哲聯(lián)手成立的眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，取得了保監(jiān)會(huì)的正式批文，進(jìn)入籌建階段。可見，傳統(tǒng)行業(yè)在信息技術(shù)的變革中不斷改造，互聯(lián)網(wǎng)和保險(xiǎn)業(yè)已開始相互融合。

根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)近8年的保費(fèi)收入狀況來看，2011年中國的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)已有著300多個(gè)億的規(guī)模，占比2.1%；2012年國華人壽借助淘寶理財(cái)銷售額三天突破1億，稱為互聯(lián)網(wǎng)金融元年。2013年至未來據(jù)預(yù)測(cè)，到2020年，保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)渠道的保費(fèi)占比將從2005年的1.1%上升到10%，可見保險(xiǎn)行業(yè)在未來的發(fā)展道路上也將是一片光明。

三、傳統(tǒng)保險(xiǎn)電子商務(wù)模式分析

一般意義上的保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)是保險(xiǎn)公司開展的電子商務(wù)活動(dòng)，其主要業(yè)務(wù)內(nèi)容包括：宣傳和推介保險(xiǎn)企業(yè)[3]。

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)電子商務(wù)按照不同的保費(fèi)獲取的平臺(tái)，其傳統(tǒng)保險(xiǎn)電商模式大概可以分為三類：一是保險(xiǎn)公司自營電子商務(wù)平臺(tái)，如泰康在線、合眾人壽等保險(xiǎn)公司建立的B-to-C模式的電子商務(wù)直銷網(wǎng)站；二是專業(yè)保險(xiǎn)建立的保險(xiǎn)電子商務(wù)銷售及服務(wù)平臺(tái)，如保網(wǎng)、慧澤、中民保險(xiǎn)網(wǎng)等保險(xiǎn)中介公司搭建的保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)；三是依托互聯(lián)網(wǎng)門戶或財(cái)經(jīng)類的網(wǎng)站上建立的保險(xiǎn)頻道對(duì)外進(jìn)行的保險(xiǎn)新聞、產(chǎn)品信息的平臺(tái)，如搜狐、新浪、和訊等網(wǎng)站的保險(xiǎn)頻道。四是國內(nèi)的電商網(wǎng)站引進(jìn)的保險(xiǎn)公司進(jìn)行自主經(jīng)營的保險(xiǎn)平臺(tái)，如淘寶保險(xiǎn)、京東保險(xiǎn)等。

2012年之后的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)，已經(jīng)將保險(xiǎn)網(wǎng)的最為基礎(chǔ)的平臺(tái)搭建完畢；保險(xiǎn)網(wǎng)銷已經(jīng)從將重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榱巳绾芜M(jìn)行網(wǎng)銷業(yè)務(wù)量的的快速增長上。

四、構(gòu)建保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)新模式

在電子商務(wù)領(lǐng)域中的保險(xiǎn)業(yè)要想將其優(yōu)勢(shì)發(fā)揮至極致，不僅要實(shí)時(shí)建設(shè)好適應(yīng)于電商環(huán)境的軟件與硬件，還要按照電商的運(yùn)作規(guī)律設(shè)計(jì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式，重新構(gòu)建，并建立相應(yīng)的配套管理體系，為公司持續(xù)帶來保費(fèi)、創(chuàng)造利潤。

目前，各大公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品不盡相同，要想在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的電子商務(wù)環(huán)境中脫穎而出，不僅要使產(chǎn)品做到差異化，更重要的是運(yùn)營模式，好的運(yùn)營模式及新模式的創(chuàng)新構(gòu)建不僅能帶來實(shí)際的保費(fèi)收入，還能在保險(xiǎn)行業(yè)中擁有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。可以說，無論從國內(nèi)還是國外企業(yè)的電子商務(wù)來看，成功的電子商務(wù)模式是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的的必要條件，是企業(yè)走向成功的必經(jīng)之路。

下面以合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司電子商務(wù)部為例，合理構(gòu)建適應(yīng)本公司的新商務(wù)模式，并進(jìn)行了應(yīng)用與探討，使該公司在未來電商市場(chǎng)中能快速、平穩(wěn)成長。

1、模式構(gòu)建分析

合眾人壽電子商務(wù)起步較晚，以2011年7月11日“合眾e家”正式上線為標(biāo)志，歷經(jīng)一年半的時(shí)間，初步形成了有一定基礎(chǔ)及特色的業(yè)務(wù)及服務(wù)管理體系，并在經(jīng)營模式上根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展不斷調(diào)整和探索。目前的經(jīng)營模式有兩種：公司官網(wǎng)和渠道營銷。

①官網(wǎng)

合眾人壽在官網(wǎng)上目前可以實(shí)現(xiàn)在線投保、查詢及退保等功能。客戶能很便捷的了解到合眾人壽的介紹，了解最新咨詢和產(chǎn)品信息，享受客戶專享服務(wù)。

②渠道營銷

合眾人壽電商部與多家保險(xiǎn)第三方進(jìn)行合作，例如“中民保險(xiǎn)網(wǎng)”，實(shí)現(xiàn)了在線購買。

為電商部能長遠(yuǎn)、穩(wěn)固發(fā)展，需在原有的模式中構(gòu)建新的電子商務(wù)應(yīng)用模式。

首先要整合資源。在壽險(xiǎn)網(wǎng)銷中，離不開互聯(lián)網(wǎng)的依托、媒介力量的傳播、其他保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，我們不能孤軍奮戰(zhàn)，必須要整體把控市場(chǎng)方向，了解當(dāng)下客戶的最新需求，把所有的資源整合在一起，才能發(fā)揮更大的作用。

其次，對(duì)產(chǎn)品要進(jìn)行創(chuàng)新。傳統(tǒng)產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足現(xiàn)有客戶的需求。國華人壽在2012年12月12日，利用擁有最大客戶資源的淘寶平臺(tái)開展“雙十二”理財(cái)活動(dòng)，僅僅三天銷售破億，這種驚人的銷售額最主要的原因還是擁有創(chuàng)新的好產(chǎn)品。

最后，要加強(qiáng)合眾渠道。相比傳統(tǒng)商業(yè)，電子商務(wù)的發(fā)展日新月異，經(jīng)營主體和形式更是在不斷淘汰與更新，當(dāng)機(jī)遇來臨時(shí)，金融企業(yè)是否能適應(yīng)這些特征，在傳統(tǒng)的相對(duì)成熟的業(yè)務(wù)體系之上創(chuàng)建出新的經(jīng)營模式，加強(qiáng)合作渠道，多方建立戰(zhàn)略合作，快速迎頭而上，將是一個(gè)最大的挑戰(zhàn)。

2、業(yè)務(wù)流程構(gòu)建

在線應(yīng)用是電子商務(wù)的重點(diǎn)。保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用模式的主要業(yè)務(wù)是由合理、簡(jiǎn)便、易于操作的流程來處理業(yè)務(wù)。因此，在原有業(yè)務(wù)流程基礎(chǔ)上完善業(yè)務(wù)流程構(gòu)建是做好保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)的基礎(chǔ)。好的業(yè)務(wù)流程必須滿足兩個(gè)條件，第一能按照客戶的實(shí)際需求線上完成一切操作及提供全方位、立體式服務(wù)；第二能方便企業(yè)管理。只有滿足以上兩個(gè)條件，才能合理的業(yè)務(wù)流程。總的來說，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)電子商務(wù)在業(yè)務(wù)模式流程的核心就是如何滿足客戶的在線投保需求。

①在線購買

實(shí)現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中由客戶自行輸入保單要素，例如投保人信息、險(xiǎn)種信息等內(nèi)容。可在任意界面返回重新錄單并保存已錄入的投保單，支持通過第三方支付平臺(tái)或網(wǎng)銀等手段進(jìn)行投保產(chǎn)品的查詢以及輸入結(jié)果的預(yù)覽。購買過程中系統(tǒng)需自動(dòng)判斷是否滿足錄單條件以及根據(jù)接口的調(diào)用進(jìn)行承保規(guī)則的校驗(yàn)。

②核保

個(gè)人信息填寫完畢后，系統(tǒng)可通過接口與E投保系統(tǒng)交互，并通過E投保系統(tǒng)與壽險(xiǎn)核心系統(tǒng)進(jìn)行交互，獲取核保結(jié)果，核保結(jié)果有如下返回結(jié)果和處理邏輯：自動(dòng)核保通過，可以立即支付，進(jìn)入支付流程；自動(dòng)核保不通過，退回修改：根據(jù)修改意見進(jìn)行修改，再次提交核保；自動(dòng)核保不通過，轉(zhuǎn)人工核保，可以收取保費(fèi)，進(jìn)入支付流程；自動(dòng)核保不通過，轉(zhuǎn)人工核保，不可收取保費(fèi)，結(jié)束在投保新干線流程。

③支付

核保通過可利用第三方在線完成支付。例如：支付寶、財(cái)付通等。

④在線退保

為客戶更方便退保，簡(jiǎn)化操作，在會(huì)員首頁中增添“在線退保”項(xiàng)，以此給客戶更好的用戶體驗(yàn)，是由普通客戶轉(zhuǎn)化成忠實(shí)客戶的關(guān)鍵。后臺(tái)核心業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，特別是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)電子化的后臺(tái)信息化核心業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，從技術(shù)和流程上保證電子商務(wù)的開展的順暢。

3、營銷模式構(gòu)建

合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司在電子商務(wù)應(yīng)用模式構(gòu)建主要分為前端與后端。前端具有有三種模式。網(wǎng)上自銷模式、渠道模式及平臺(tái)專賣店模式。

①網(wǎng)上自銷模式。建設(shè)合眾人壽自主經(jīng)營的電子商務(wù)平臺(tái)（包括PC網(wǎng)站、業(yè)務(wù)員移動(dòng)互聯(lián)終端、客戶移動(dòng)保險(xiǎn)應(yīng)用等），運(yùn)用各種電子商務(wù)營銷技術(shù)，策劃營銷活動(dòng)，達(dá)到銷售產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)銷售收入的目的。其特點(diǎn)為：它是合眾電子商務(wù)“直營店”，網(wǎng)站、終端、產(chǎn)品流程的設(shè)計(jì)、營銷活動(dòng)策劃等均為公司自主經(jīng)營，前期投入大，部分業(yè)務(wù)收效慢，但可控性強(qiáng)，為業(yè)務(wù)試驗(yàn)田。

②渠道模式。開拓電子商務(wù)領(lǐng)域中的各種優(yōu)質(zhì)合作伙伴，委托經(jīng)營合眾的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并根據(jù)電子商務(wù)各渠道業(yè)務(wù)的特征，設(shè)計(jì)各種合作模式，主要對(duì)象為：網(wǎng)銷中介公司、垂直電子商務(wù)網(wǎng)站等。其特點(diǎn)為：它是合眾電子商務(wù)“店”，借助店在自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域的影響力、流量及客戶，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，見效快，收益可觀，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，維護(hù)難度大。

③平臺(tái)專賣店模式。通過戰(zhàn)略合作，在綜合性大型電子商務(wù)平臺(tái)上，建設(shè)合眾自己的網(wǎng)上專賣店，從而策劃活動(dòng)、銷售產(chǎn)品等，比如：在淘寶建店。其特點(diǎn)為：它是合眾電子商務(wù)“專賣店”，是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的鬧市區(qū)經(jīng)營合眾的品牌與業(yè)務(wù)，影響深遠(yuǎn)。

應(yīng)用模式構(gòu)建框架的后端則為綜合性電子商務(wù)平臺(tái)（信息+客戶服務(wù)+技術(shù)接口）。短期內(nèi)為合眾人壽電子商務(wù)部在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的大本營，并為前三種不同的具體應(yīng)用模式提供后臺(tái)支撐。

五、保險(xiǎn)電子商務(wù)新模式的應(yīng)用和改進(jìn)措施

1、保險(xiǎn)電子商務(wù)新模式的應(yīng)用

通過對(duì)合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司電商部的現(xiàn)狀分析和對(duì)創(chuàng)新應(yīng)用模式、營銷模式的構(gòu)建研究，我們了解到保險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式及業(yè)務(wù)流程構(gòu)建模式。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步分析合眾人壽在未來可能發(fā)展的方向。整個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的模式構(gòu)建和技術(shù)應(yīng)用。開展保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)，首先要有適合的組織管理結(jié)構(gòu)，以保證業(yè)務(wù)管理的順暢。是比較適合基于電子商務(wù)的保險(xiǎn)企業(yè)協(xié)作型組織結(jié)構(gòu)模式。

合眾人壽電子商務(wù)管理部門特別需要確立建立在后臺(tái)核心基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)銷售管理系統(tǒng)的運(yùn)營理念，并按照互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的要求進(jìn)一步規(guī)劃的建構(gòu)，并充分發(fā)揮體系化的作用，達(dá)到“功能出色，綜合協(xié)調(diào)”，進(jìn)行高效及時(shí)的分工與協(xié)作，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量能夠充分滿足保險(xiǎn)客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)電在商務(wù)的需求。

2、保險(xiǎn)電子商務(wù)新模式的改進(jìn)措施

①建議開展保險(xiǎn)電子商務(wù)的保險(xiǎn)公司應(yīng)成立專門的電子商務(wù)部門，按照電商的運(yùn)作規(guī)律設(shè)計(jì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式、并建立相應(yīng)的配套管理體系，為公司持續(xù)帶來保費(fèi)、創(chuàng)造利潤。

②應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)電子商務(wù)主渠道的業(yè)務(wù)定位，統(tǒng)籌兼顧，發(fā)揮電子商務(wù)作為未來保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的支撐作用。

③保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的電子商務(wù)部門的運(yùn)營機(jī)制、人才機(jī)制、考評(píng)管理機(jī)制，構(gòu)建符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特征的保險(xiǎn)網(wǎng)銷隊(duì)伍。保險(xiǎn)公司應(yīng)強(qiáng)化與互聯(lián)網(wǎng)渠道的合作，與保險(xiǎn)企業(yè)的自有網(wǎng)站銷售一道，建設(shè)一體化的保險(xiǎn)銷售平臺(tái)。保險(xiǎn)公司還應(yīng)加強(qiáng)客戶在投保及客戶服務(wù)的體驗(yàn)，減少客戶誤導(dǎo)，提升保險(xiǎn)業(yè)的地位。

六、研究結(jié)論與前景展望

1、結(jié)論

本文嘗試通過對(duì)相對(duì)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行了一定程度的對(duì)比分析，完成了我國現(xiàn)階段保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)形態(tài)、模式的必要性思考。綜合運(yùn)用現(xiàn)代保險(xiǎn)電子商務(wù)領(lǐng)域通行的理論與方法，結(jié)合本人在保險(xiǎn)行業(yè)從事互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，參考了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、保險(xiǎn)行業(yè)以及我所在的合眾人壽的網(wǎng)銷具體案例，提交了適合中國目前國情和保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的保險(xiǎn)電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式階段性建設(shè)方案。通過此次論文寫作，本人在理論上的探討在實(shí)踐上的建議，我們可以得出：借助對(duì)中國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)電子信息化業(yè)務(wù)流程的改造，是未來保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。通過利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，縮短了保險(xiǎn)消費(fèi)用戶和保險(xiǎn)主體之間溝通距離和障礙，充分發(fā)揮了準(zhǔn)用戶在如何選擇保險(xiǎn)公司、如何選擇產(chǎn)品和投保險(xiǎn)種的過程中的主動(dòng)性，使得全業(yè)務(wù)流更加通暢和高效。這樣就不僅能夠形成有效的理論研究，還可作為中國保企在進(jìn)行公司電子商務(wù)經(jīng)營時(shí)提供好的思路和有效的解決辦法。

人壽保險(xiǎn)營銷論文范文第2篇

關(guān)鍵詞 相互保險(xiǎn) 適用性

一、概述

相互保險(xiǎn)是當(dāng)今世界保險(xiǎn)市場(chǎng)上最主要的形式之一，它是指由一些對(duì)同一危險(xiǎn)有某種保障要求的人所組成的組織，以互相幫助為目的，實(shí)行“共享收益，共攤風(fēng)險(xiǎn)”。集團(tuán)成員交納保費(fèi)形成基金，發(fā)生災(zāi)害損失時(shí)用這筆基金來彌補(bǔ)災(zāi)害損失。相互保險(xiǎn)主要有相互保險(xiǎn)社、保險(xiǎn)合作社、交互保險(xiǎn)社和相互保險(xiǎn)公司四種形式。其中，發(fā)展最成熟的是相互保險(xiǎn)公司——所有參加保險(xiǎn)的人為自己辦理保險(xiǎn)而合作成立的法人組織。相互保險(xiǎn)公司歷史悠久，起源于中世紀(jì)歐洲的基爾特組織——為組織會(huì)員及其家庭成員在生老或病亡時(shí)提供經(jīng)濟(jì)保障的行會(huì)。相互保險(xiǎn)公司是保險(xiǎn)業(yè)特有的組織形態(tài)，它沒有股東，投保人根據(jù)公司章程的規(guī)定向公司交納保險(xiǎn)費(fèi)后成為作為法人的組成人員（會(huì)員），公司根據(jù)合同約定進(jìn)行賠付，從事相互保險(xiǎn)活動(dòng)。公司會(huì)員是保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的統(tǒng)一體，當(dāng)保險(xiǎn)合同終止時(shí)，會(huì)員與公司的保險(xiǎn)關(guān)系隨之消失。

相互保險(xiǎn)在全球保險(xiǎn)市場(chǎng)占有舉足輕重的地位。據(jù)sigma雜志1997年統(tǒng)計(jì)，在美、日、英、德、法這五個(gè)最重要的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，相互保險(xiǎn)公司占了日本保險(xiǎn)市場(chǎng)份額的近四分之三，美國的三分之一，法國的六分之一，英國的四分之一。總體而言，相互保險(xiǎn)公司總共承保了世界頭五大保險(xiǎn)市場(chǎng)42%的份額，擁有約五分之二的全球市場(chǎng)份額。相互保險(xiǎn)之所以能取得如此良好的業(yè)績(jī)主要在于和股份保險(xiǎn)公司相比，它擁有以下優(yōu)勢(shì)：

相互保險(xiǎn)采用“自己投保自己承保”的方式，將保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的身份合一，從而規(guī)避了投保人和所有者之間的矛盾，降低運(yùn)行成本。

相互保險(xiǎn)組織作為一個(gè)互團(tuán)體，成員往往對(duì)該團(tuán)體的風(fēng)險(xiǎn)比較了解，能很好地克服信息不對(duì)稱問題。此外，成員之間彼此了解、利益相關(guān)，產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)的可能性也相對(duì)較低。

經(jīng)營上具有較強(qiáng)的靈活性。為了讓股東得到滿意的財(cái)務(wù)結(jié)果，股份保險(xiǎn)公司往往注重短期行為，放棄一些可能給股東帶來收益但不會(huì)立即獲利的長期投資項(xiàng)目。相互保險(xiǎn)公司不發(fā)行股票，也就沒有這樣的壓力，因此具有更大的經(jīng)營靈活性。

保費(fèi)繳納優(yōu)惠。相互保險(xiǎn)公司由于上述的優(yōu)點(diǎn)使得其營運(yùn)成本較低，從而可以制定出較低的保費(fèi)率。然而股份制保險(xiǎn)公司由于營利性的要求，保費(fèi)率相應(yīng)的較高。與股份保險(xiǎn)公司相比，相互保險(xiǎn)公司不僅投資回報(bào)率、業(yè)務(wù)收入增長率、賠付率都較高，而且綜合成本率相對(duì)較低。

二、引入相互保險(xiǎn)是我國保險(xiǎn)業(yè)的必然選擇

(一)總體分析

自1979年我國保險(xiǎn)業(yè)開展國內(nèi)業(yè)務(wù)以來，保費(fèi)收入由1980年的4.6億元增長到2003年的388.4億元,年均名義增長率超過30%。這不僅超過同期gdp的增長速度，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于世界平均保費(fèi)的增長速度，顯示了我國的保險(xiǎn)行業(yè)的巨大發(fā)展?jié)摿Α５怯捎诒ｋU(xiǎn)市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，我國保險(xiǎn)的各項(xiàng)衡量指標(biāo)和發(fā)達(dá)國家相比仍有很大差距。

保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度是衡量一個(gè)國家保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)程度的兩個(gè)重要指標(biāo)。保險(xiǎn)密度是指人均保費(fèi)額的高低，保險(xiǎn)深度是指保險(xiǎn)收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比例的大小。如果一國的人均保費(fèi)越高，保險(xiǎn)收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比例越大，說明該國的保險(xiǎn)業(yè)相對(duì)越發(fā)達(dá)。2003年我國保險(xiǎn)密度只有34.7美元（按現(xiàn)行匯率進(jìn)行折算），世界平均水平已達(dá)422.9美元，而排名世界第一的瑞士達(dá)到5660.3美元,工業(yè)化國家保險(xiǎn)密度平均為2764美元,大約是中國的68.9倍。就保險(xiǎn)深度來看，2003年我國只有3.33%，世界平均水平達(dá)8.14%，排名第一的南非達(dá)到15.88%,而工業(yè)化國家保險(xiǎn)深度的平均水平為9.2%,大約是我國的2.7倍。相關(guān)資料顯示，英國和加拿大在1950年保險(xiǎn)深度就已分別達(dá)到4.80%和4.32% [①]，所以現(xiàn)階段我國保險(xiǎn)業(yè)僅相當(dāng)于發(fā)達(dá)國有20世紀(jì)50年代的水平。

由政府主導(dǎo)的社會(huì)保險(xiǎn)、以股份保險(xiǎn)公司為主的商業(yè)保險(xiǎn)和相互保險(xiǎn)是世界保險(xiǎn)業(yè)的三大主要組成部分，三者由于特點(diǎn)不同，是相互競(jìng)爭(zhēng)而又互為補(bǔ)充的。我國自80年代初恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，依靠社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)極大地推動(dòng)了我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，但事實(shí)證明，由于這兩種保險(xiǎn)形式固有的缺陷，現(xiàn)階段僅僅依靠社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能從根本上改善我國保險(xiǎn)業(yè)較為落后的現(xiàn)狀。

社會(huì)保險(xiǎn)：社會(huì)保險(xiǎn)是我國立法規(guī)定的，由政府主導(dǎo)的一種全民保障形式。政府在決策的過程中由于信息不對(duì)稱、官員的尋租行為和政府機(jī)構(gòu)辦事效率低下等原因，往往造成社會(huì)保險(xiǎn)的“政府失靈”。政府決策時(shí)依照“中間投票人定理”，只能滿足大多數(shù)人的普遍需求，有特殊偏好的少數(shù)的人保險(xiǎn)需求則無法滿足。最重要的是，社會(huì)保險(xiǎn)的資金主要來源于財(cái)政收入，雖然近年來我國的財(cái)政收入逐年攀升，但是財(cái)政支出規(guī)模也逐年擴(kuò)大,2003年財(cái)政赤字就達(dá)到2934.7億。再加上經(jīng)濟(jì)落后的農(nóng)村占據(jù)了絕大部分的國土面積和我國人口基數(shù)大，要想完全依靠國家財(cái)政來解決13億人的社會(huì)保險(xiǎn)問題根本不可能。

商業(yè)保險(xiǎn)：股份制商業(yè)保險(xiǎn)是借鑒國外成熟經(jīng)驗(yàn)而來，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到較高水平的產(chǎn)物。保險(xiǎn)作為一種具有正外部性的準(zhǔn)公共品，完全依靠市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)節(jié)必定不能成功。此外，相互保險(xiǎn)以股東利益最大化為經(jīng)營目標(biāo)，投保人與股東的利益沖突不可避免，而且它的“逐利性”意味著它必然不會(huì)涉足微利甚至是無利的保險(xiǎn)領(lǐng)域，如高風(fēng)險(xiǎn)、低收益的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)。而這恰恰是現(xiàn)階段我國最迫切需要發(fā)展的險(xiǎn)種。

作為社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)最重要的補(bǔ)充形式，引入相互保險(xiǎn)是現(xiàn)階段改善我國保險(xiǎn)市場(chǎng)的必然選擇：

1．非營利性的相互保險(xiǎn)可以在“政府失靈”和“市場(chǎng)失靈”時(shí)發(fā)揮作用。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)研究表明，解決雙重失靈，既不能拋棄市場(chǎng)機(jī)制，也不能放棄政府作用，而要將兩者有機(jī)地結(jié)合起來。建立相互保險(xiǎn)不是為了利潤最大化，而是為組織成員提供保險(xiǎn)服務(wù)，這種非營利性決定了它既能像政府部門那樣，以提高投保人利益為宗旨，又能夠采取類似于企業(yè)的方式運(yùn)行，突出效率目標(biāo)，發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2．相互保險(xiǎn)可以豐富保險(xiǎn)市場(chǎng)主體，增加競(jìng)爭(zhēng)。由于保險(xiǎn)業(yè)的開放程度相對(duì)較低，我國保險(xiǎn)市場(chǎng)長期處于寡頭壟斷狀態(tài)。據(jù)資料顯示，2000年中國人民保險(xiǎn)公司、中國人壽、中國平安和太平洋保險(xiǎn)公司幾乎占據(jù)了96%的市場(chǎng)份額；2003年，人壽保險(xiǎn)兩大巨頭（中國人壽和平安人壽）在壽險(xiǎn)市場(chǎng)的份額分別為53.82%和19.56%；在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng),中國人保始終處于絕對(duì)領(lǐng)先地位，占據(jù)市場(chǎng)份額的66.8%。競(jìng)爭(zhēng)不足導(dǎo)致我國保險(xiǎn)業(yè)總體經(jīng)營效率低下,盈利水平不佳。2003年，中國最大的兩家保險(xiǎn)公司——中國人壽保險(xiǎn)公司資產(chǎn)利潤率為0.47%，中國人民保險(xiǎn)公司資產(chǎn)利潤率為1.78%，而世界前20大保險(xiǎn)公司中資產(chǎn)利潤率最低的也達(dá)到了4% [②]。引入相互保險(xiǎn)可以極大地豐富市場(chǎng)主體，消除壟斷，快速有效地形成多元化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，并能有效地改善保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量。

3．相互保險(xiǎn)可以增加我國保險(xiǎn)市場(chǎng)的有效供給。從保險(xiǎn)公司數(shù)量來看，美國人口兩億，保險(xiǎn)公司有6000多家；人口規(guī)模與廣州相仿的香港有229家；我國13億人口只有數(shù)十家保險(xiǎn)公司而已，而這其中又只有中保等少數(shù)公司可以在全國開展業(yè)務(wù)，許多城市和地區(qū)至今只有兩三家保險(xiǎn)公司。從險(xiǎn)種來看，雖然目前各保險(xiǎn)公司都比較重視新產(chǎn)品的開發(fā)，但這些產(chǎn)品中很大部分是照搬照抄發(fā)達(dá)國家，真正具有生命力、適銷對(duì)路的保險(xiǎn)品種并不多。另外，受專業(yè)化程度限制，保險(xiǎn)公司對(duì)于很多陌生、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)都不敢輕易涉足，存在著大量的市場(chǎng)空白。上述情況直接導(dǎo)致了中國保險(xiǎn)市場(chǎng)有效供給不足。引入相互保險(xiǎn)，不僅可以增加我國保險(xiǎn)公司的數(shù)量，而且憑借相互保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)和特殊保險(xiǎn)市場(chǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，可以快速增加這些險(xiǎn)種的有效供給。

4．相互保險(xiǎn)可以有效地維護(hù)投保人的利益。我國的專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)成立的時(shí)間并不長，經(jīng)驗(yàn)、能力都比較欠缺，還難以有效監(jiān)管保險(xiǎn)公司的行為，維護(hù)投保人的利益。相互保險(xiǎn)將投保人和股東合二為一，避免了二者的利益沖突，可以切實(shí)維護(hù)投保人的利益不受損害。

5．相互保險(xiǎn)一定程度上可以克服資金缺乏的弊端。資金不足是我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。相互保險(xiǎn)組織形式靈活多樣，相互保險(xiǎn)社、保險(xiǎn)合作社、交互保險(xiǎn)社的組織規(guī)模較小，運(yùn)營資本規(guī)模也不高。和有嚴(yán)格資本約束的股份保險(xiǎn)公司相比，相互保險(xiǎn)公司在融資上要求也相對(duì)較低，有利于資金的積累。

(二)具體分析

國際經(jīng)驗(yàn)表明,相互保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)明顯,在非壽險(xiǎn)領(lǐng)域,特別是農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)和特殊行業(yè)保險(xiǎn)方面也發(fā)揮了重要的作用。

1．人壽/健康保險(xiǎn)領(lǐng)域

我國人壽/健康保險(xiǎn)自1980年開始發(fā)展，到1997年保費(fèi)收入首次超過財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)收入。2003年底，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入占全部保費(fèi)收入的77.59%。從增長速度來看，1990-2003年均增長率達(dá)到45.94%，比世界同期水平高出近11倍。我國人均保費(fèi)收入雖然從1999年到2003年翻了幾番，但2003年也只有25美元左右，只相當(dāng)于世界平均水平267美元的約1/10。

壽險(xiǎn)是保障老百姓生活質(zhì)量和社會(huì)穩(wěn)定的重要因素。依靠社會(huì)保障體系解決13億人口的人壽保險(xiǎn)問題是根本不現(xiàn)實(shí)的，同樣，我國極低的壽險(xiǎn)投保率也表明依靠商業(yè)保險(xiǎn)不能全面地解決這一問題。

我們可以借鑒國外壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)。從表2中可以看出，相互保險(xiǎn)在五大保險(xiǎn)市場(chǎng)上發(fā)揮了極其重要的作用。1997年美國相互保險(xiǎn)公司在人身/健康類保險(xiǎn)份額占到35%，日本更是達(dá)到了89%。

表1 1997年五大發(fā)達(dá)國家相互保險(xiǎn)公司的保費(fèi)份額（％）

相互保險(xiǎn)公司保費(fèi)份額％

人壽/健康險(xiǎn) 財(cái)產(chǎn)/意外險(xiǎn)

美國 35 33

日本 89 3

英國 33 8

德國 26 16

法國 5 37

資料來源：由sigma no.3/2004,no.9/2000整理得出

壽險(xiǎn)是一份長期合同，可能持續(xù)幾十年，如此長時(shí)間的跨度使不確定性因素陡增，風(fēng)險(xiǎn)較大。而且長期的保單對(duì)于利率的變化非常的不敏感，從而可能使保險(xiǎn)公司蒙受損失。我國1999年開始的7次降息就給壽險(xiǎn)公司帶來了重大虧損，有關(guān)資料表明，1999年6月30日以前的長期保單利差損失率在2%左右。可見，利差損是保險(xiǎn)公司制定保險(xiǎn)費(fèi)率的最大挑戰(zhàn)，也是許多保險(xiǎn)公司在人壽保險(xiǎn)上謹(jǐn)慎涉足的重要原因；加上中國的精算水平低，很難制定出既能盈利又能吸引投保人的保費(fèi)率。面對(duì)這一困境，相互保險(xiǎn)就顯示出了其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。相互保險(xiǎn)在制定保費(fèi)率上有較大的靈活性，能根據(jù)具體的利率行情合理、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整保費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，從而能夠在長期中很好的應(yīng)變風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)階段壽險(xiǎn)中最困難的一部分是農(nóng)村人壽保險(xiǎn)問題，“因病致病”和“老無所養(yǎng)”已成為不容忽視的社會(huì)問題。社會(huì)保障的不力造成我國農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)有效供給嚴(yán)重不足；商業(yè)保險(xiǎn)的高保費(fèi)又使得廣大農(nóng)民無法承受，從而抑制保險(xiǎn)需求。這樣，全國絕大部分農(nóng)村地區(qū)都存在著保險(xiǎn)的有效供給和需求雙不足的現(xiàn)狀。所以，迅速發(fā)展相互保險(xiǎn)來彌補(bǔ)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的保障問題顯得十分迫切。

2．財(cái)產(chǎn)/意外損失類保險(xiǎn)領(lǐng)域

1990-2003年間，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)收入增加了8倍，年平均增長率19.87%，高于世界2.7%的平均水平。2003年，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入869.4億元人民幣，居世界第8位。但是從人均財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)來看，2003年我國人均財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)僅有11美元，只相當(dāng)于全球平均水平的1/20。然而在國外財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上，股份保險(xiǎn)公司和相互保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)份額上幾乎是平分秋色。從表1可以看出，有美國和法國占的份額都相當(dāng)高，分別達(dá)到33%和37%。

與股份制保險(xiǎn)公司相比，相互保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來自于信息的對(duì)稱性。大多數(shù)財(cái)產(chǎn)/ 意外類相互保險(xiǎn)公司是由某一特定地區(qū)或行業(yè)中的某些人或公司創(chuàng)辦的，他們通常被認(rèn)為可以通過集中專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)而繳納較傳統(tǒng)保險(xiǎn)更低的費(fèi)用。他們熟知行業(yè)的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)，從而可以降低由于信息不對(duì)稱帶來的道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇問題。相互保險(xiǎn)公司的成員大多是同行業(yè)的相關(guān)人員，這就使他們能更加有效地維護(hù)財(cái)產(chǎn)的安全，降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率。

瑞士保險(xiǎn)權(quán)威雜志sigma的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，在財(cái)產(chǎn)/損失類保險(xiǎn)領(lǐng)域，相互保險(xiǎn)公司的賠付率一般比股份保險(xiǎn)公司高出3到6個(gè)百分點(diǎn)；同時(shí)，相互保險(xiǎn)公司的成本率較低，因?yàn)樗鼈儗⒔?jīng)營重點(diǎn)放在諸如職業(yè)群體等特殊的客戶類型上，通過與專業(yè)協(xié)會(huì)合作，進(jìn)行營銷。

特別地，相互保險(xiǎn)在解決農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)和特殊行業(yè)保險(xiǎn)問題方面具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)

從世界范圍來看，農(nóng)村保障制度的建立大多是在社會(huì)發(fā)展到以工養(yǎng)農(nóng)的階段。我國以工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)才剛剛開始，農(nóng)業(yè)人口接近8億，國家財(cái)力無法承擔(dān)為整個(gè)農(nóng)業(yè)提供保險(xiǎn)的重?fù)?dān)。此外，農(nóng)業(yè)是典型的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，商業(yè)性質(zhì)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)率較高，我國一些地方農(nóng)作物險(xiǎn)種的保險(xiǎn)費(fèi)率甚至達(dá)到了9-10%，阻礙了相當(dāng)一部分潛在的客戶進(jìn)行投保。盡管如此，高達(dá)80%以上的賠付率仍使商業(yè)保險(xiǎn)公司無法盈利，這是導(dǎo)致我國農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)嚴(yán)重萎縮的重要原因。1993年我國農(nóng)業(yè)保費(fèi)收入約6億元，但到2003年卻已下降到4.32億元，僅占保費(fèi)收入總額的0.081%，財(cái)險(xiǎn)收入的0.5%，人均更是不足2元 [③]。同時(shí)，農(nóng)業(yè)險(xiǎn)種也由最多時(shí)的60多個(gè)下降到目前的不足30個(gè)。所以依靠股份制保險(xiǎn)公司很難解決我國廣大農(nóng)村的保險(xiǎn)問題。

從國外的經(jīng)驗(yàn)來看，相互保險(xiǎn)在解決農(nóng)村風(fēng)險(xiǎn)保障中有著很好的作用。目前正在推行農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的40多個(gè)主要市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國家中，大多數(shù)選擇了相互保險(xiǎn)形式，而且成效不錯(cuò)，較有代表性的有日本和法國。首先，農(nóng)業(yè)相互保險(xiǎn)不以營利為目的，又省去了中間的環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)成本相對(duì)較低。這對(duì)于我國高需求價(jià)格彈性的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)尤其重要。我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)以小規(guī)模個(gè)體農(nóng)戶分散經(jīng)營為主，地域分散，而現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司則主要集中在大中城市，在農(nóng)村地區(qū)建立較多的分支機(jī)構(gòu)無疑會(huì)增加開展業(yè)務(wù)的組織成本、交易成本，會(huì)降低保險(xiǎn)公司的贏利性。然而，農(nóng)民互助的相互保險(xiǎn)合作社，不僅資金要求較少，手續(xù)也大大減化，由此帶來的成本下降有利于吸引廣大農(nóng)民的參與。其次，相互保險(xiǎn)更符合中國農(nóng)村的互助合作傳統(tǒng)，反映了農(nóng)村幾千年的大同文化，易于被廣大農(nóng)戶接受。2005年1月經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)成立的第一家農(nóng)業(yè)相互保險(xiǎn)公司——陽光農(nóng)業(yè)相互保險(xiǎn)公司運(yùn)行至今，業(yè)績(jī)非常好這也從實(shí)踐上印證了相互保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)。

特殊行業(yè)保險(xiǎn)

相互保險(xiǎn)公司對(duì)于發(fā)展特定的新興領(lǐng)域和高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)也有積極的作用。我國經(jīng)濟(jì)正處于蓬勃發(fā)展的階段,很多新興領(lǐng)域不斷涌現(xiàn),由于缺乏及時(shí)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，加之未來的發(fā)展前景也不明朗，很多風(fēng)險(xiǎn)得不到傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的承保；對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，信息的不對(duì)稱性和我國的保險(xiǎn)公司精算水平有限，商業(yè)保險(xiǎn)公司都不輕易涉足。相互保險(xiǎn)公司由于對(duì)于行業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)了解比較全面，制定價(jià)格水平相對(duì)合理；而且，相互保險(xiǎn)的運(yùn)行機(jī)制利于防止被保險(xiǎn)人的道德風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)索賠事項(xiàng)，對(duì)于賠償額的計(jì)算也會(huì)相對(duì)容易。所以，相互保險(xiǎn)在新興行業(yè)和高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域也非常具有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

三、結(jié)論

綜上所述，相互保險(xiǎn)在我國的發(fā)展具有很大的潛力。這其中既有相互保險(xiǎn)制度本身的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也是我國基本國情的迫切要求。尤其在現(xiàn)階段，我國財(cái)政力度不夠、效率低下導(dǎo)致了社會(huì)保險(xiǎn)的難以真正惠及全體社會(huì)成員；同時(shí)商業(yè)保險(xiǎn)的覆蓋面又很低的情況下，發(fā)展相互保險(xiǎn)是我國最好的選擇。這一方面能夠迅速彌補(bǔ)許多領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)保障的空白；另一方面又有利于形成投保人防災(zāi)減損的內(nèi)部激勵(lì)動(dòng)機(jī)，降低道德風(fēng)險(xiǎn)。所以，發(fā)展相互保險(xiǎn)在我國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的初級(jí)階段具有無法比擬的優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn):

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[2] 姚海明、趙錦城. 合作保險(xiǎn):我國農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)模式的理性選擇[j]. 農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題.2004 (9)

[3] 劉娟、李詠. 中國保險(xiǎn)市場(chǎng)的比較分析[j]. 廣西金融研究.2005(3)

[4] 張柯. 相互保險(xiǎn)公司與股份保險(xiǎn)公司的比較分析[j]. 上海保險(xiǎn). 2005(5)

[5] 周穎、朱麗萍.互助保險(xiǎn)公司的引入與監(jiān)管[j].中國保險(xiǎn)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)2003 (6)

[6] 劉娟、李詠. 中國保險(xiǎn)市場(chǎng)的比較分析[j]. 廣西金融研究.2005(3)

[7] 王國棟. 入世后中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展[d]..新疆大學(xué)碩士研究生學(xué)位論文

人壽保險(xiǎn)營銷論文范文第3篇

    論文摘要:旅游保險(xiǎn)是保險(xiǎn)業(yè)的重要組成部分,本文首先介紹了我國旅游保險(xiǎn)的現(xiàn)狀,并分析了我國旅游保險(xiǎn)發(fā)展的制約因素,在此基礎(chǔ)上,提出了發(fā)展我國旅游保險(xiǎn)的對(duì)策和建議。 

    一、我國旅游保險(xiǎn)的現(xiàn)狀分析 

     

    近年來,我國旅游業(yè)蓬勃發(fā)展,而作為旅游業(yè)軟環(huán)境之一的旅游保險(xiǎn)卻嚴(yán)重滯后于旅游業(yè)的發(fā)展,影響了旅游業(yè)的法制化、規(guī)范化,對(duì)旅游業(yè)的發(fā)展起到了消極作用。具體表現(xiàn)如下: 

    1、旅游保險(xiǎn)的收入過低。2000年,我國旅游收入超過4000億元,而旅游保險(xiǎn)的收入,以市場(chǎng)份額最高的中國人壽保險(xiǎn)公司為例,也僅為5888萬元。由此推算,中國旅游保險(xiǎn)的保費(fèi)收入不足1億元, 僅占旅游收入的0. 025%。2001年,全國國內(nèi)出游的人數(shù)7.84億人次,旅游收入5566億元,按每人購買10元的旅游保險(xiǎn)計(jì)算,一年就該有70多億元巨額保費(fèi)收入,而實(shí)際的保費(fèi)收入?yún)s只有這一數(shù)字的20%左右。2002年, 國內(nèi)旅游收入為3878億元,國內(nèi)旅游人數(shù)達(dá)8. 78億人次。如果以現(xiàn)行旅游保險(xiǎn)較低價(jià)格10元推算,國內(nèi)旅游保險(xiǎn)費(fèi)總收入可達(dá)87. 8億元.可以清楚地看出,雖然旅游業(yè)收入近年來每年都以迅猛的勢(shì)頭增長,但是旅游保險(xiǎn)的收入?yún)s增長緩慢,與旅游業(yè)的發(fā)展不相協(xié)調(diào), 旅游保險(xiǎn)的發(fā)展還有很大潛力。 

    2、旅游意外保險(xiǎn)險(xiǎn)種少,產(chǎn)品單一。目前我國的旅游意外險(xiǎn)險(xiǎn)種主要有四大類:旅游人身意外傷害保險(xiǎn)、旅游意外傷害保險(xiǎn)、住宿游客人身保險(xiǎn)、旅游救助保險(xiǎn)。其各自的內(nèi)容見表1。這實(shí)際上是以普通的意外傷害保險(xiǎn)來代替旅游保險(xiǎn),旅游保險(xiǎn)的自身定位不清。這些險(xiǎn)種無法涵蓋旅游中遇到的各種風(fēng)險(xiǎn), 比如旅行中行李遺失、證件遺失、因行李及證件遺失而引起的額外的旅行及食宿費(fèi)用、對(duì)他人的傷害及造成他人財(cái)產(chǎn)損失的賠償責(zé)任等。 

    3、開辦旅游意外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司較少,且旅游保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得不到重視。我國的旅游保險(xiǎn)有旅行社責(zé)任保險(xiǎn)和旅游意外保險(xiǎn)兩種,分別屬于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn),由于我國法律規(guī)定財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)必須由不同的公司經(jīng)營, 所以它們分屬于不同的保險(xiǎn)公司。目前,國內(nèi)只有三家比較大型的保險(xiǎn)公司經(jīng)營旅游意外保險(xiǎn)業(yè)務(wù),它們分別是太平洋保險(xiǎn)公司、泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中國人壽保險(xiǎn)公司。 

    二、我國旅游保險(xiǎn)發(fā)展的制約因素 

     

    1、游客保險(xiǎn)意識(shí)淡薄,投保積極性低,主要是因?yàn)橛慰偷谋ｋU(xiǎn)意識(shí)薄弱,僥幸心理強(qiáng)。這導(dǎo)致熱旅游、冷保險(xiǎn)的重要原因。游客通常認(rèn)為,外出旅游就幾天的時(shí)間,根本不會(huì)出事,犯不上自己掏腰包買保險(xiǎn),或者認(rèn)為買保險(xiǎn)不吉利。 

    2、保險(xiǎn)公司對(duì)旅游保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不重視。由于旅游保險(xiǎn)本身具有保險(xiǎn)期限短、賠付率高而利潤低的特點(diǎn),造成保險(xiǎn)公司對(duì)開辦旅游保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性不高,在旅游保險(xiǎn)的宣傳、險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)開發(fā)、銷售方式的開拓創(chuàng)新方面都顯得不太重視。此外,就是保險(xiǎn)公司對(duì)旅游風(fēng)險(xiǎn)的控制技術(shù)水平較低。這體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:(1)大多數(shù)的旅游意外險(xiǎn)只針對(duì)旅行社團(tuán)體進(jìn)行銷售,而對(duì)于自助游的散客暫不承保。這是因?yàn)閳F(tuán)體險(xiǎn)可以使保險(xiǎn)公司通過簡(jiǎn)單的承保程序?yàn)榇罅烤哂邢嗤L(fēng)險(xiǎn)因素的人提供保險(xiǎn)保障,而自助游旅游者由于身體素質(zhì)、文化背景、旅行經(jīng)歷、旅游目的地各不相同, 所以在現(xiàn)有的技術(shù)水平下為保險(xiǎn)公司選擇承保對(duì)象帶來了一定的困難。(2)由于風(fēng)險(xiǎn)控制水平比較低,難以對(duì)旅游中存在的各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的控制,所以很多保險(xiǎn)公司旅游意外險(xiǎn)產(chǎn)品都將被保險(xiǎn)人從事潛水、跳傘、滑翔、登山、攀巖、探險(xiǎn)、狩獵、蹦極運(yùn)動(dòng)、武術(shù)比賽、摔跤比賽、搏擊、特技表演、賽馬、賽車作為責(zé)任免除條款,而這些風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較大的項(xiàng)目正是隨著野外生存游、生態(tài)游日益流行的今天, 旅游者們最希望得到保障的方面。 

    3、旅游保險(xiǎn)的險(xiǎn)種存在問題。在旅行社責(zé)任險(xiǎn)方面,它的費(fèi)率是確定的,繳費(fèi)實(shí)行一刀切。沒有根據(jù)實(shí)際情況,如:旅游期限長短、風(fēng)險(xiǎn)大小、旅行社的經(jīng)營情況而有所變化。由于旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,大部分旅行社大打價(jià)格戰(zhàn),有些短線游的純利潤平均只有人均5元錢左右,甚至更低。因此,規(guī)模較小的旅行社有時(shí)一年賺不到錢,甚至?xí)翘潛p。而旅行社責(zé)任險(xiǎn)又是強(qiáng)制性保險(xiǎn),至少2 萬元的保費(fèi)對(duì)于它們是一個(gè)不小的包袱。這就使旅行社陷入了不得不買,可又沒錢買的尷尬境地。一些規(guī)模較大、收入較高的旅行社就比較愿意購買旅行社責(zé)任險(xiǎn),用以轉(zhuǎn)嫁自身的風(fēng)險(xiǎn)。另外,旅行社責(zé)任險(xiǎn)的條款本身也還存在一些有待完善的地方,如游客自由活動(dòng)造成的損失,保險(xiǎn)公司不負(fù)責(zé)賠償責(zé)任,因?yàn)檫@不屬于旅行社的責(zé)任。但在實(shí)際操作中,究竟是旅行社的責(zé)任還是游客的責(zé)任,并不是那么容易確定。而責(zé)任歸屬不明確,保險(xiǎn)公司就可能拒賠。另外在在旅游意外險(xiǎn)方面,險(xiǎn)種不夠完善,覆蓋面較窄。

    4、旅行社經(jīng)營不規(guī)范。一是因?yàn)槁眯猩绲慕?jīng)營還存在著不規(guī)范經(jīng)營的因素。旅行社為了招攬更多的游客,常常會(huì)夸大旅行社責(zé)任險(xiǎn)的保障范圍,當(dāng)游客發(fā)生的事故屬于旅行社主觀擴(kuò)大的保險(xiǎn)責(zé)任范圍之外時(shí),保險(xiǎn)公司就會(huì)拒賠,這就容易引發(fā)法律糾紛,從而損害保險(xiǎn)公司和游客的利益。二是旅行社應(yīng)該在理賠中承擔(dān)及時(shí)提供相關(guān)證據(jù)的責(zé)任和義務(wù),但是在這一點(diǎn)上,一些旅行社認(rèn)識(shí)不足,旅行社出了事故后理賠不積極,直接導(dǎo)致了理賠難。 

    三、發(fā)展旅游保險(xiǎn)的對(duì)策建議 

     

    1、加大旅游保險(xiǎn)宣傳力度 

    旅游者對(duì)旅游保險(xiǎn)的態(tài)度冷淡導(dǎo)致旅游保險(xiǎn)市場(chǎng)需求方面的匱乏。針對(duì)這種狀況, 各級(jí)旅游行政管理部門、旅游企業(yè)及媒體要對(duì)游客或潛在的游客進(jìn)行旅游保險(xiǎn)的宣傳,既需要保險(xiǎn)經(jīng)營者和政府做大量的基礎(chǔ)性工作,又需要通過大量的風(fēng)險(xiǎn)事故來教育民眾, 加快旅游者消費(fèi)心理的成熟, 強(qiáng)化其保險(xiǎn)意識(shí),使其既愿意投保,懂得購買適合出行的保險(xiǎn),又熟悉一旦事故發(fā)生后理賠的程序。 

    2、加強(qiáng)保險(xiǎn)公司服務(wù)功能。這主要指的是銷售服務(wù)和售后服務(wù)。第一、在銷售服務(wù)上,主要表現(xiàn)為旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道過窄。大力發(fā)展旅游保險(xiǎn),保險(xiǎn)公司必須改善與拓寬其銷售的渠道。可以讓旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品上銀行柜臺(tái)。現(xiàn)在大多數(shù)保險(xiǎn)公司都與國內(nèi)銀行簽訂長期的合作伙伴關(guān)系,多為銷售保險(xiǎn)公司的分紅險(xiǎn)與投連險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司完全可以利用這種合作伙伴關(guān)系,讓銀行銷售相關(guān)的旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多,銀行銷售旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品,既可以有效地節(jié)約保險(xiǎn)公司的成本,又方便了游客投保,游客可以在銀行辦理支付款項(xiàng)時(shí),既可辦理旅游保險(xiǎn),同時(shí)還可以增加銀行的收入,實(shí)乃“三贏”之舉。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,要積極地發(fā)展網(wǎng)上投保業(yè)務(wù),推進(jìn)旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。對(duì)于保險(xiǎn)公司來說,網(wǎng)上投保可以有效地節(jié)省營銷和廣告成本,減少中介環(huán)節(jié)和由于利益驅(qū)動(dòng)給保險(xiǎn)公司和游客帶來的風(fēng)險(xiǎn)。24 小時(shí)全天候在線作業(yè),可以使游客不受時(shí)間地點(diǎn)限制投保。目前,國內(nèi)各保險(xiǎn)公司做出了積極的探索,特別是在網(wǎng)上投保方面,如購買了泰康人壽的“旅游救援保障計(jì)劃”的游客,出游前只需要登錄“泰康在線”填寫有關(guān)出游信息,公司就會(huì)根據(jù)客戶提供的E - mail 地址將電子保單及時(shí)發(fā)送到其信箱中。平安保險(xiǎn)公司在2002 年9 月推出了旅游自助卡,它將保險(xiǎn)產(chǎn)品的外在形態(tài)設(shè)計(jì)制作成為配有賬號(hào)和密碼的保險(xiǎn)卡, 游客在出游前, 登錄平安“PA18”網(wǎng)站,填寫相關(guān)的信息。自助保險(xiǎn)卡的最大特點(diǎn)是購買與消費(fèi)相分離,即“平時(shí)購買,用時(shí)投保”。第二、在售后服務(wù)上,保險(xiǎn)公司的核損、定損及理賠一定要及時(shí)。如果保險(xiǎn)公司的這些售后服務(wù)跟不上,將會(huì)對(duì)游客造成損失。游客的出游時(shí)間較短,流動(dòng)性較大。游客可能在一個(gè)地方投保而在另一個(gè)地方出險(xiǎn);甚至可能是在國內(nèi)投保,而在國外出險(xiǎn)。這些都為保險(xiǎn)公司的核損、定損及理賠提出了新的更高的要求。各個(gè)保險(xiǎn)公司之間要加強(qiáng)合作,包括國內(nèi)保險(xiǎn)公司之間的合作,國內(nèi)保險(xiǎn)公司與國外保險(xiǎn)公司的合作,利用各自的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì),快速核損、定損,及時(shí)理賠。 

    3. 加快旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)。現(xiàn)有的旅游保險(xiǎn)險(xiǎn)種遠(yuǎn)不能滿足旅游者日益變化和增長的需求,只有產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有吸引力, 才能從本質(zhì)上改變供應(yīng)者的尷尬境地,所以保險(xiǎn)公司應(yīng)在產(chǎn)品開發(fā)上下大力氣。主要可以從以下幾個(gè)方面來改善: ( 1)加大新險(xiǎn)種的開發(fā)力度,將旅游保險(xiǎn)服務(wù)延伸到吃、住、行、游、購各個(gè)環(huán)節(jié),深化現(xiàn)有產(chǎn)品之間的互補(bǔ)性, 形成系統(tǒng)的旅游保險(xiǎn)鏈, 為游客提供全面保障。( 2)擴(kuò)大旅游意外險(xiǎn)的承保范圍。保險(xiǎn)公司要提高風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)水平,對(duì)旅游險(xiǎn)市場(chǎng)和旅游險(xiǎn)條款進(jìn)行細(xì)分,針對(duì)不同的群體,設(shè)計(jì)出不同的保單,盡可能為所有的游客提供合適的保單,并可以將自助游游客納入保障范圍,針對(duì)團(tuán)體、散客以及公務(wù)旅游者的不同旅游特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的保險(xiǎn)條款, 確定不同的費(fèi)率, 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范。( 3)針對(duì)特定的旅游項(xiàng)目設(shè)計(jì)單項(xiàng)保障。像過去不提供保險(xiǎn)保障的探險(xiǎn)旅游、野外生態(tài)旅游、漂流、登山、峽谷旅游等,隨著人們旅游方式的轉(zhuǎn)變,現(xiàn)在此類項(xiàng)目已日漸流行, 旅游者們對(duì)此類項(xiàng)目的保險(xiǎn)也是翹首期盼,保險(xiǎn)公司可設(shè)計(jì)此類項(xiàng)目的相關(guān)保險(xiǎn),將過去不可承保的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為可保風(fēng)險(xiǎn), 在滿足消費(fèi)者需要的同時(shí),也為保險(xiǎn)公司帶來利潤。 

    4.發(fā)揮旅游行政管理部門職能作用。旅游行政管理部門在推進(jìn)我國旅游保險(xiǎn)發(fā)展中發(fā)揮著獨(dú)特而重要的作用。旅游行政管理部門要切實(shí)加強(qiáng)對(duì)旅行社辦理旅行社責(zé)任險(xiǎn)的監(jiān)督與檢查,要將旅行社是否開辦旅行社責(zé)任險(xiǎn)作為對(duì)其考核的一項(xiàng)重要內(nèi)容,如在向旅行社辦理經(jīng)營許可證的時(shí)候、在進(jìn)行旅行社業(yè)務(wù)年檢的時(shí)候,要對(duì)于沒有投保旅行社責(zé)任險(xiǎn)的旅行社進(jìn)行必要的懲罰,以有效地提高旅行社辦理旅游保險(xiǎn)的自覺性和積極性。要采取措施,依法督促旅行社向游客推薦旅游意外險(xiǎn)的責(zé)任和義務(wù),使旅行社在普及旅游保險(xiǎn)中發(fā)揮重要的作用。要盡快制定出一些關(guān)于旅游質(zhì)量評(píng)判方面的法律法規(guī),做到“有法可依”,這樣才能在歸屬責(zé)任時(shí)更加明確,節(jié)約時(shí)間,節(jié)省人力物力。 

    參考文獻(xiàn): 

    [1] 崔連偉.對(duì)于發(fā)展我國旅游保險(xiǎn)業(yè)的思考.旅游學(xué)刊. 

人壽保險(xiǎn)營銷論文范文第4篇

關(guān)鍵詞 保險(xiǎn)專業(yè) 教學(xué)模式 矛盾

一、我國保險(xiǎn)業(yè)人才供需矛盾突出

（一） 保險(xiǎn)企業(yè)人才需求難。

2008 年底, 我國共有120家保險(xiǎn)公司, 是1980年的120倍；2008 年全國實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入9784.1億元, 是1980年的2127倍。保險(xiǎn)業(yè)高速增長、對(duì)外開放以及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)持續(xù)增多，使保險(xiǎn)人才需求進(jìn)入了一個(gè)旺盛期。據(jù)測(cè)算近幾年我國每年的保險(xiǎn)人才需求一直徘徊在16000名左右。盡管目前有近百所大學(xué)培養(yǎng)保險(xiǎn)專業(yè)人才，但依然無法滿足保險(xiǎn)業(yè)對(duì)人才的強(qiáng)勁需求。2007年全國保險(xiǎn)專業(yè)畢業(yè)生大概有5330名, 其中有30多名博士、1000多名碩士、4000多名本科生、300多個(gè)中專生。這與每年大約16000 名左右的保險(xiǎn)人才需求量相比，供需比例僅約為1：4，高級(jí)經(jīng)營管理人員和精算人員則更加缺乏，保險(xiǎn)業(yè)界出現(xiàn)了不斷攀升的高薪挖角現(xiàn)象。

（二） 高校保險(xiǎn)畢業(yè)生求職難。

雖然從總量上看，保險(xiǎn)人才供不應(yīng)求，但從結(jié)構(gòu)上來看，保險(xiǎn)人才供求出現(xiàn)了崗位、經(jīng)驗(yàn)和技能方面的錯(cuò)配。保險(xiǎn)專業(yè)畢業(yè)生很難找到滿意的工作。第一，崗位供求錯(cuò)配。保險(xiǎn)公司招聘的崗位大多為營銷員，而畢業(yè)生由于存在行業(yè)和崗位偏見、缺乏人際關(guān)系、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和吃苦耐勞精神等原因，對(duì)營銷崗位往往敬而遠(yuǎn)之，均希望能直接做管理、策劃和組織培訓(xùn)等內(nèi)勤工作。第二，經(jīng)驗(yàn)供求錯(cuò)配。各家保險(xiǎn)公司都對(duì)人才的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)提出較高要求。統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，有95.6%的招聘廣告對(duì)工作經(jīng)驗(yàn)提出明確要求，例如對(duì)主管人員的工作經(jīng)驗(yàn)要求為3-8年不等，對(duì)于總精算師要求為具有10年以上工作經(jīng)驗(yàn)。剛畢業(yè)的大學(xué)生不可能具備這些工作經(jīng)歷要求，對(duì)非常渴望的內(nèi)勤崗位只能望而興嘆。第三, 技能供求錯(cuò)配。保險(xiǎn)公司對(duì)應(yīng)聘人才在專業(yè)技能、口頭表達(dá)能力及人際交往能力等方面均提出較高要求，但由于保險(xiǎn)學(xué)界與業(yè)界之間聯(lián)系和溝通嚴(yán)重不足，高校在目前的教育資源、教育體制和教學(xué)方式下培養(yǎng)出來的學(xué)生，不能很好地滿足保險(xiǎn)公司的技能要求。

（二） 我國保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)存在的問題。

1.重視程度不足。

大多數(shù)學(xué)校雖然一直提出實(shí)踐教學(xué)，但是缺乏有效的實(shí)踐教學(xué)激勵(lì)和管理制度。目前，高校對(duì)教師的考核和職稱評(píng)定評(píng)價(jià)體系主要以科研為主，教學(xué)為輔，實(shí)踐教學(xué)只能淪為輔中之輔。

2.實(shí)踐教學(xué)師資缺乏。

目前在各高校中的保險(xiǎn)專業(yè)教師雖然大都具備了較高的學(xué)歷資質(zhì)，但具備一定的保險(xiǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師更是少之又少。這與高校的人才招聘制度密切相關(guān)，各高校為了迎合主管部門的各種評(píng)估工作，在人才引進(jìn)中不側(cè)重于學(xué)歷、證書，對(duì)保險(xiǎn)工作經(jīng)歷并不重視。

3.實(shí)踐教學(xué)流于形式。

當(dāng)前保險(xiǎn)實(shí)驗(yàn)室利用率不高，保險(xiǎn)實(shí)踐教學(xué)軟件過時(shí)、過簡(jiǎn)、過陋，難以真實(shí)模擬保險(xiǎn)實(shí)踐中的交易環(huán)節(jié)，甚至有可能給學(xué)生的學(xué)習(xí)造成誤導(dǎo)。保險(xiǎn)實(shí)踐教學(xué)中存在為教而教的現(xiàn)象，不注重學(xué)生操作能力的培養(yǎng)。

三、對(duì)于我國保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式的探討

（一） 校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室模式。

作為保險(xiǎn)實(shí)踐教學(xué)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，其可控性較強(qiáng)。在教學(xué)研究中，校內(nèi)保險(xiǎn)實(shí)驗(yàn)課可以由兩部分構(gòu)成：一部分是從《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)》、《人身保險(xiǎn)》、《海上保險(xiǎn)》和《保險(xiǎn)精算》等實(shí)務(wù)性較強(qiáng)的保險(xiǎn)專業(yè)理論課中抽選出部分課時(shí)開設(shè)實(shí)驗(yàn)課；另一部分是把自成體系或綜合性的實(shí)驗(yàn)課程進(jìn)行單獨(dú)開設(shè)，如《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)實(shí)踐》和《人身保險(xiǎn)實(shí)踐》等。

（二） 校內(nèi)第二課堂模式。

第二課堂是由學(xué)生自愿參加、有組織的各種有益活動(dòng)，這些活動(dòng)項(xiàng)目包括一系列的學(xué)術(shù)活動(dòng)以及各種各樣的保險(xiǎn)實(shí)踐活動(dòng)，采取以點(diǎn)帶線、以線帶面的學(xué)習(xí)方式，力求在那些學(xué)有余力、思維創(chuàng)新的同學(xué)影響帶動(dòng)下，在廣大保險(xiǎn)專業(yè)學(xué)生中形成一定的學(xué)習(xí)氛圍。主要形式包括內(nèi)部刊物（期刊）的編寫、社會(huì)調(diào)查、課程論文和保險(xiǎn)知識(shí)競(jìng)賽等。

（三） 校外實(shí)踐基地模式。

校外實(shí)踐基地旨在為學(xué)生提供實(shí)習(xí)場(chǎng)所，共分成三個(gè)層次，即認(rèn)知實(shí)習(xí)、專業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)實(shí)習(xí)。認(rèn)知實(shí)習(xí)安排在大一結(jié)束的暑假，專業(yè)實(shí)習(xí)安排在大二結(jié)束的暑假，大四的第二個(gè)學(xué)期則進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)。為了保證校外實(shí)踐工作的效果，校外保險(xiǎn)實(shí)踐應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的專業(yè)知識(shí)體系分別和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、人壽保險(xiǎn)公司以及保險(xiǎn)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)公估等中介公司簽訂實(shí)踐基地協(xié)議，定期安排學(xué)生進(jìn)行相應(yīng)的實(shí)習(xí)。

參考文獻(xiàn)：

[1]李勇杰.高校保險(xiǎn)實(shí)踐教學(xué)體系的合理構(gòu)建[J].廣西經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)高教研究院學(xué)報(bào)，2009.

人壽保險(xiǎn)營銷論文范文第5篇

論文摘要：由于個(gè)人經(jīng)濟(jì)理性決策，個(gè)人保險(xiǎn)人會(huì)利用自己的信息優(yōu)勢(shì)侵 害保險(xiǎn)人與投保人的利益 ．從而引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)問題。根據(jù)委托——理論 ，激勵(lì)機(jī)制是解決委托人和人之間關(guān)系的核心問題 ，對(duì)于個(gè)人保險(xiǎn)人而言，需從保險(xiǎn)公司、市場(chǎng)、監(jiān)管多維角度出發(fā)，全面、系統(tǒng)地構(gòu)建激勵(lì)機(jī)制。有效地防范道德風(fēng)險(xiǎn)。

引 言

個(gè)人保險(xiǎn)人制度于 1992年由美國友邦保險(xiǎn)公司引入中國市場(chǎng)，后被國內(nèi)各公司紛紛效仿，目前幾乎所有的壽險(xiǎn)公司都采用了這種營銷制度。截至 2007年底，我國已擁有個(gè)人保險(xiǎn)人 2014900人，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)占全國保費(fèi)總收入的 45．40％，為我國保險(xiǎn)業(yè)、尤其是壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)。個(gè)人保險(xiǎn)人介入保險(xiǎn)市場(chǎng)，對(duì)于優(yōu)化資源配置、提高保險(xiǎn)市場(chǎng)效率無疑起到了積極作用。但是在我國保險(xiǎn)市場(chǎng)中，個(gè)人人忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量，行為短視，甚至出現(xiàn)欺詐、騙保、惡意保險(xiǎn)事件，道德風(fēng)險(xiǎn)問題頻頻發(fā)生。在這一背景下 ，如何針對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)人道德風(fēng)險(xiǎn)問題 ，設(shè)計(jì)安排合理的激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)相容，也就越來越受到業(yè)內(nèi)的關(guān)注。

一、 個(gè)人保險(xiǎn)人道德風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的理論溯源

個(gè)人人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人。個(gè)人保險(xiǎn)人作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)理性行為人，必然在業(yè)務(wù)活動(dòng)中追求自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化，也就有可能從事違背委托人利益的違規(guī)行為，從而產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人保險(xiǎn)人的道德風(fēng)險(xiǎn)屬于典型的委托——問題，阿羅將其稱之為“隱藏行為”問題。問題的產(chǎn)生有兩個(gè)假設(shè)前提：一是信息不對(duì)稱；二是委托人和人的目標(biāo)函數(shù)不一致。一般認(rèn)為，問題的存在主要是由這兩個(gè)因素造成的，我們可以用來解釋個(gè)人人道德風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因。

1．保險(xiǎn)人與個(gè)人人之間信息的不對(duì)稱性。

保險(xiǎn)人與個(gè)人人之間信息不對(duì)稱是產(chǎn)生委托問題的重要理論假設(shè)。該假設(shè)意味著個(gè)人人的努力水平是私人信息，保險(xiǎn)人無法不付出成本就準(zhǔn)確掌握個(gè)人人的私人信息。個(gè)人人由于直接參與保險(xiǎn)活動(dòng)、直接接觸客戶與市場(chǎng)，相對(duì)于保險(xiǎn)人來說具有眾多信息優(yōu)勢(shì)。更了解客戶與市場(chǎng)，更熟悉工作的進(jìn)程，更清楚自己的能力與道德水平，更能把握總努力成本及其在不同任務(wù)上的分配。另外，任務(wù)的真實(shí)機(jī)會(huì)成本、技術(shù)要求以及與之相匹配的能力要求也成為了他的私人信息。個(gè)人人的信息優(yōu)勢(shì)地位，為他們謀取自身利益創(chuàng)造了條件。

2．保險(xiǎn)人與個(gè)人人 目標(biāo)函數(shù)的不一致性。

委托問題的出現(xiàn)還基于作為委托人的保險(xiǎn)人與個(gè)人人的目標(biāo)函數(shù)的不一致性的理論假設(shè)。對(duì)于保險(xiǎn)人而言，個(gè)人人招攬的業(yè)務(wù)數(shù)量越多、質(zhì)量越好，以傭金為主的成本越低，經(jīng)濟(jì)效益越好。對(duì)于個(gè)人人而言，業(yè)務(wù)所帶來的努力的負(fù)效用隨著業(yè)務(wù)量的增多以更快的速度上升。理性的個(gè)人人在獲得一定傭金收入的前提下，會(huì)盡可能降低總努力成本。在一定時(shí)期內(nèi)，增加業(yè)務(wù)數(shù)量與提高業(yè)務(wù)質(zhì)量所分別付出的努力成本也存在一定的替代性。在只有業(yè)務(wù)數(shù)量作為業(yè)績(jī)考核指標(biāo)的合同下，個(gè)人人為實(shí)現(xiàn)自身利益最大化，有動(dòng)機(jī)將大部分甚至全部的精力放在提高業(yè)務(wù)數(shù)量上，而無視業(yè)務(wù)質(zhì)量，惡意招攬大量劣質(zhì)甚至本該拒保的風(fēng)險(xiǎn)。

二 、個(gè)人保險(xiǎn)人道德風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)

道德風(fēng)險(xiǎn)是個(gè)人保險(xiǎn)人嚴(yán)重的機(jī)會(huì)主義表現(xiàn)，它的存在將破壞保險(xiǎn)市場(chǎng)均衡，阻礙整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。一是使得保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)質(zhì)量低下，賠付率和退保率增加，經(jīng)營成本上升，經(jīng)營穩(wěn)健性受到影響；二是在個(gè)人人欺騙和隱瞞行為的誤導(dǎo)下 ，投保人可能作出錯(cuò)誤的投保選擇，使 自己支付的保險(xiǎn)費(fèi)無法獲得最佳效用；三是惡化投保人與保險(xiǎn)人之間的關(guān)系，影響了保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的形象。目前我國個(gè)人保險(xiǎn)人道德風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在：

1．隱瞞保險(xiǎn)信息。

包括個(gè)人人對(duì)投保人的隱瞞和對(duì)保險(xiǎn)人的隱瞞。一方面表現(xiàn)在個(gè)人人幫助投保人有意隱瞞保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)隱患信息，故意告知不實(shí)，或者對(duì)保險(xiǎn)公司隱瞞異常風(fēng)險(xiǎn)以獲取更高的保險(xiǎn)傭金。如故意漏過被保險(xiǎn)人已有病史信息提問，由個(gè)人人自行填寫“無病史”等類似信息，構(gòu)成事實(shí)上的投保道德風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，由于保險(xiǎn)條款具有較強(qiáng)的專業(yè)性，投保人對(duì)保險(xiǎn)條款缺乏深入認(rèn)識(shí)，個(gè)人人可能在與投保人訂立保險(xiǎn)合同前，有意隱瞞保險(xiǎn)條款中的事項(xiàng)如責(zé)任免除等，以招攬客戶。

2．誤導(dǎo)投保人。

個(gè)人人為獲得保險(xiǎn)傭金，為投保人提供虛假信息或者利用虛假廣告誤導(dǎo)投保人。如銷售分紅保險(xiǎn)時(shí)，錯(cuò)誤地把分紅保險(xiǎn)紅利與銀行利息比較，夸大分紅水平；又如銷售萬能險(xiǎn)時(shí)，故意隱瞞保險(xiǎn)公司提留管理費(fèi)用問題；在銷售重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，則夸大產(chǎn)品功能，無病不包。

3．共謀行為。

共謀行為是指?jìng)€(gè)人人不擇手段與投保人合謀，實(shí)施有損于保險(xiǎn)人利益的行為。主要表現(xiàn)為兩種形式：一是個(gè)人人與投保人串通騙簽保單，如在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，把己丟失的財(cái)產(chǎn)或報(bào)廢的機(jī)器予以投保，在人壽保險(xiǎn)中，明知被保險(xiǎn)人己患絕癥而投高額人身保險(xiǎn)等。二是個(gè)人人與客戶串通騙取保險(xiǎn)賠款，如編造或故意制造保險(xiǎn)事故，或者在保險(xiǎn)事故發(fā)生后，偽造變?cè)鞛?zāi)害證明、資料或其他證據(jù)，編造虛假的事故原因或夸大損失程度等。

4．非法侵占保費(fèi)。

個(gè)人人在取得保險(xiǎn)公司已蓋章(或授權(quán))的各種保險(xiǎn)單或章后，向社會(huì)辦理各種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并直接向客戶收取保險(xiǎn)費(fèi)，然后選擇風(fēng)險(xiǎn)較集中的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)交還保險(xiǎn)公司，把風(fēng)險(xiǎn)較分散或微小的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)截留，侵吞了部分保險(xiǎn)費(fèi)。某些人甚至將所代辦的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在保單生效后，僅把已出險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保單交還保險(xiǎn)公司承擔(dān)賠償責(zé)任，侵吞未出險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保費(fèi)。

三、防范個(gè)人保險(xiǎn)人道德風(fēng)險(xiǎn)的核心——激勵(lì)機(jī)制

根據(jù)委托——理論，激勵(lì)機(jī)制是解決委托人和人之問關(guān)系的動(dòng)力問題，一個(gè)有效的激勵(lì)機(jī)制能夠使人和委托人的利益保持一致，不斷自我完善發(fā)展，規(guī)范經(jīng)營行為，防范在短期利益驅(qū)動(dòng)下出現(xiàn)的各種機(jī)會(huì)主義行為，減少道德風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人保險(xiǎn)人激勵(lì)機(jī)制是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，需要設(shè)計(jì)不同的制度與措施，各子系統(tǒng)部分之間也存在復(fù)雜的相互關(guān)系。孤立地考察某個(gè)制度或某一方面，將無法達(dá)到防范個(gè)人人道德風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的最佳效果。所以個(gè)人人激勵(lì)機(jī)制既要包括傭金等顯性激勵(lì)機(jī)制，又要包括聲譽(yù)等長期性的、隱性激勵(lì)機(jī)制。而且需要從保險(xiǎn)公司、市場(chǎng)、監(jiān)管不同層面出發(fā)，全面地構(gòu)建個(gè)人保險(xiǎn)人激勵(lì)機(jī)制。

1．保險(xiǎn)公司內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制。

一是建立協(xié)調(diào)長短期行為的傭金激勵(lì)機(jī)制。傭金制度是保險(xiǎn)激勵(lì)機(jī)制中的核心部分，保險(xiǎn)激勵(lì)機(jī)制主要體現(xiàn)為有關(guān)傭金數(shù)量和發(fā)放辦法的契約。保險(xiǎn)公司一般都將首期保費(fèi)的較大比例作為傭金支付給個(gè)人人，其后各期的傭金比例逐年遞減直至停止發(fā)放，傭金比例總體上呈“頭重腳輕”的變化趨勢(shì)。現(xiàn)行傭金制度是第一年傭金最高最多可達(dá)到期交保費(fèi)的40％，一般為 30％左右，第二年降為20％或 15％左右，到了第六年開始，就不再有傭金，而只有約2％左右的“繼續(xù)率”獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人人在沒有“底薪”以維持平穩(wěn)生活條件的情況下，為了生存，為了每個(gè)月有足夠的傭金收入，展業(yè)過程的誤導(dǎo)行為也因此不斷。根據(jù)委托——理論的相關(guān)原理，傭金率相當(dāng)于不完全信息下的委托人為激勵(lì)人努力工作而設(shè)定的激勵(lì)系數(shù)，個(gè)人人行業(yè)的高傭金率并不是道德風(fēng)險(xiǎn)的根由，缺乏彈性的首期傭金制度才是個(gè)人人短期行為的制度誘因。所以，保險(xiǎn)人應(yīng)適度提高傭金率并根據(jù)不同的激勵(lì)目的，采取遞增型傭金率制度；而以首、續(xù)期傭金率適當(dāng)均衡化并根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境與風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度適度調(diào)節(jié)為主要特征的全程式傭金制度，將妥善解決長短期行為之間的“兩難”問題；通過確保人的續(xù)期傭金請(qǐng)求權(quán)為新激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施，創(chuàng)造良好的運(yùn)行環(huán)境，從而激勵(lì)個(gè)人人在不斷招攬新業(yè)務(wù)的同時(shí)也提供優(yōu)質(zhì)的保全服務(wù)。

二是個(gè)人人組織制度激勵(lì)機(jī)制。在個(gè)人人組織制度激勵(lì)方面，要善于運(yùn)用組織設(shè)計(jì)理論，對(duì)與個(gè)人人組織及發(fā)展有關(guān)的個(gè)人人育成制度、晉升制度、培訓(xùn)制度等進(jìn)行科學(xué)選擇和安排。(1)育成是是指業(yè)務(wù)經(jīng)理以上(含業(yè)務(wù)經(jīng)理)職階的個(gè)人人將下一階的個(gè)人人培養(yǎng)成同階保險(xiǎn)人的過程。為鼓勵(lì)個(gè)人人增員及保護(hù)增員人的利益，同時(shí)防止公司內(nèi)部出現(xiàn)無序現(xiàn)象，除了設(shè)立增員獎(jiǎng)，還要合理確定各營業(yè)部、營業(yè)區(qū)、營業(yè)組以及業(yè)務(wù)人員的組織歸屬關(guān)系。(2)根據(jù)個(gè)人人的培訓(xùn)需求設(shè)計(jì)不同形式和內(nèi)容的培訓(xùn)計(jì)劃，利用多元化的培訓(xùn)渠道、多樣化的培訓(xùn)技術(shù)，建立科學(xué)的培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制。(3)為個(gè)人人提供職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，建立一套規(guī)范、明確的職業(yè)晉升、發(fā)展的激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)個(gè)人人實(shí)現(xiàn)自我。

三是個(gè)人人股票期權(quán)激勵(lì)機(jī)制。積極探索規(guī)范的股權(quán)、期權(quán)等激勵(lì)機(jī)制，將個(gè)人人的自身利益與公司的長遠(yuǎn)利益有機(jī)結(jié)合起來，形成為保險(xiǎn)公司長期服務(wù)的意識(shí)。如中國人壽、平安人壽在對(duì)優(yōu)秀營銷員實(shí)施“股票增值權(quán)激勵(lì)計(jì)劃”和“虛擬期權(quán)”激勵(lì)方面，做了有益的嘗試。這樣有助于增強(qiáng)個(gè)人人的企業(yè)歸屬感，從而有效降低短期行為，提升保險(xiǎn)公司的整體形象。

2．市場(chǎng)聲譽(yù)激勵(lì)機(jī)制。

由于保險(xiǎn)公司與個(gè)人人之間簽訂的合同具有不完全性，這就使保險(xiǎn)公司面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)，而這種不完全契約可以通過聲譽(yù)機(jī)制來自動(dòng)執(zhí)行。在重復(fù)關(guān)系情況下，個(gè)人人作為具有名譽(yù)追求和未來預(yù)期的人。不會(huì)只考慮貨幣補(bǔ)償與績(jī)效在某一合同期內(nèi)是否對(duì)稱，他還會(huì)考慮即期績(jī)效對(duì)下期乃至更遠(yuǎn)未來的影響。為了使雙方“博弈”的行為交易無限延伸下去，他應(yīng)考慮到“不道德”行為所產(chǎn)生邊際負(fù)效應(yīng)的影響，這就是聲譽(yù)機(jī)制對(duì)個(gè)人人的隱性激勵(lì)作用。我們可以通過建立市場(chǎng)聲譽(yù)機(jī)制減少個(gè)人人壟斷被保險(xiǎn)人的信息的可能，從而達(dá)到控制道德風(fēng)險(xiǎn)的目的。

減少個(gè)人保險(xiǎn)人的流動(dòng)性，增加重復(fù)博弈的機(jī)會(huì)。重復(fù)博弈是聲譽(yù)機(jī)制發(fā)揮作用的關(guān)鍵條件。重復(fù)博弈就意味著個(gè)人 ^要有較高的留存率，有持續(xù)從事保險(xiǎn)營銷工作的能力。近年來，我國個(gè)人行業(yè)普遍陷入了“增員——流失——增員”的流動(dòng)性怪圈，保險(xiǎn)公司在大增員時(shí)期的低準(zhǔn)入門檻，增員選擇不嚴(yán)，使人隊(duì)伍整體素質(zhì)下降，出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)上“劣幣驅(qū)逐良幣”的擠出效應(yīng)，也在一定程度上使社會(huì)上許多高素質(zhì)人員不愿進(jìn)入這一行，造成大增員帶來大脫落的惡性循環(huán)。對(duì)此，保險(xiǎn)公司要轉(zhuǎn)變業(yè)內(nèi)通行的 “人海戰(zhàn)術(shù)”，降低個(gè)人人的流動(dòng)性。

建立個(gè)人保險(xiǎn)人信譽(yù)等級(jí)制度。由社會(huì)權(quán)威資信評(píng)估機(jī)構(gòu)制定出公認(rèn)的個(gè)人人信譽(yù)評(píng)價(jià)體系，并把個(gè)人 ^信譽(yù)等級(jí)的評(píng)價(jià)因素寫進(jìn)激勵(lì)合同，根據(jù)各個(gè)等級(jí)制定各 自的傭金提取比例；同時(shí)，為個(gè)人人建立信用檔案，檔案中記錄有關(guān)個(gè)人人的一切歷史不良行為，包括有無私下埋單、錯(cuò)誤引導(dǎo)投保人、對(duì)保險(xiǎn)人故意隱瞞投保人的非正常風(fēng)險(xiǎn)等，根據(jù)個(gè)人 ^不同的表現(xiàn)評(píng)定為相應(yīng)的信譽(yù)等級(jí)。

培育完善的個(gè)人保險(xiǎn)人市場(chǎng)。通過個(gè)人人市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)和完善的信息披露制度，保險(xiǎn)人很容易選擇較優(yōu)秀的個(gè)人人；而個(gè)人人也可以根據(jù)市場(chǎng)行情和自身需要選擇保險(xiǎn)公司。在個(gè)人人市場(chǎng)中，良好的職業(yè)聲譽(yù)增加了他們?cè)谑袌?chǎng)上討價(jià)還價(jià)的博弈能力，對(duì)其行為具有積極的激勵(lì)作用；相反，較壞的職業(yè)聲譽(yù)會(huì)導(dǎo)致他們職業(yè)生涯的結(jié)束，對(duì)其機(jī)會(huì)主義行為具有良好的約束作用。由于個(gè)人人市場(chǎng)能為保險(xiǎn)公司提供相對(duì)客觀的選擇機(jī)制，使個(gè)人人的人力資本價(jià)值得到充分的評(píng)價(jià)，從而使個(gè)人人重視自身的聲譽(yù)，減少道德風(fēng)險(xiǎn)。

3．激勵(lì)機(jī)制有效性的監(jiān)管保障。

個(gè)人保險(xiǎn)人激勵(lì)機(jī)制是一個(gè)相互作用、相互影響的完整體系，為了保證激勵(lì)機(jī)制有效地發(fā)揮作用，還必須建立和完善與之相配套的監(jiān)管保障。

第一，加強(qiáng)政府宏觀監(jiān)管。首先，健全保險(xiǎn)法律法規(guī)制度。加緊調(diào)研并出臺(tái)配合《保險(xiǎn)法》實(shí)施所必須的有關(guān)個(gè)人人管理的法規(guī)，如進(jìn)一步修訂《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》，以完善對(duì)個(gè)人人監(jiān)管的法制體系，為建設(shè)完善的個(gè)人人激勵(lì)機(jī)制打好上層基礎(chǔ)建設(shè)。其次，規(guī)范個(gè)人人的進(jìn)入和退出制度 ，設(shè)置嚴(yán)格的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從宏觀上遏制不良的個(gè)人人對(duì)保險(xiǎn)業(yè)健康運(yùn)行的侵蝕。此外，保監(jiān)會(huì)要加強(qiáng)對(duì)個(gè)人人的監(jiān)管，嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)人人持證上崗的規(guī)定 ，對(duì)個(gè)人人進(jìn)行各種定期或不定期的檢查，對(duì)其違規(guī)行為進(jìn)行有力的處罰，做好個(gè)人人相關(guān)信息實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)的披露等工作。

第二，充分發(fā)揮行業(yè)自律組織的作用。通過建立個(gè)人人行業(yè)自律組織，在行業(yè)內(nèi)形成一個(gè)自我協(xié)調(diào)、制約的機(jī)制，作為政府監(jiān)管的補(bǔ)充。一方面，推動(dòng)行業(yè) 自律組織制定一系列的行業(yè) 自律條例及守則，從個(gè)人人的業(yè)務(wù)專業(yè)水平、銷售職業(yè)道德、日常行為規(guī)范等方面，發(fā)揮約束和引導(dǎo)作用。另一方面，要研究和建立行業(yè)自律組織及公約的實(shí)施機(jī)制，如建立黑名單制度等，真正約束個(gè)人人的經(jīng)營行為及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正各種違規(guī)行為，以減少個(gè)人人道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

參考文獻(xiàn)

[1]張維迎．博弈論與信息經(jīng)濟(jì)學(xué)[M]．上海：上海三聯(lián)書店，上海人民出版社 ，1996．