促進顧客消費的方式

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促進顧客消費的方式范文第1篇

關鍵詞：定制營銷；定制方式；顧客需求

中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-00-01

一、定制營銷的基本概念和發展沿革

1.基本概念

定制營銷是指企業在大規模生產的基礎上，把市場細分到極限化—將每一位消費者都作為一個細分市場，根據每位消費者的特定要求，設計出滿足消費者需求的一種營銷方式。

2.源起

1999年的秋天，上海市一家頗有名氣的百貨集體公司旗下所有的公司都開展了這樣一個業務—建立“消費者家庭檔案”，百貨集團公司根據這一消費檔案設計出了不同檔次的家庭用品消費方案，將這些方案送過經過調查的家庭，結果將家庭用品的消費額提高了三倍不止。美國著名營銷學者菲利普·科特勒教授將這種營銷模式譽為21世紀市場營銷最新領域之一的“定制營銷”，是營銷發展的新趨勢。

二、定制營銷的產生和發展因素

隨著社會主義市場經濟的快速發展，居民的收入水平得到了提高，同時消費水平也在同步提升，消費觀念和消費需求也由感情消費（質、量的滿足和感性滿足）向差別消費轉變，此外，消費觀念由過去的趨同性消費向個性化消費轉變也是一種明顯的發展趨勢。

營銷定制方式在早期市場上并不鮮見，大多數都表現為生產者根據消費者的不同需求為其制造出他們所需的產品。例如，鞋匠要根據每一位消費者的每一只腳的尺寸、寬度和他們比較喜歡的鞋的樣式來進行加工設計；裁縫師要根據消費者的體型、身高和他們喜歡的布料的顏色、材質及衣服的款式來進行加工，這就是所說的“量體裁衣”。

三、定制營銷的優點

與傳統的營銷模式相比，定制營銷具有以下幾個優點：一，體現了顧客至上的營銷理念，實施一對一的營銷方式，能最大化的滿足消費者的個性化需求，提高企業的市場競爭力；二，開展以銷定產，減小了投資風險，降低了投資成本。企業根據消費者的需求來安排定制產品的產生和采購，能使庫存量降到最低，減少企業投資成本，這樣既能滿足消費者的需求，又沒有犧牲企業的經濟效益，一舉兩得；三，有利于促進企業的發展，創新是企業發展的靈魂，只有將創新精神與市場和消費者的需求結合起來，才能不斷促進企業的發展。

四、定制營銷的定制方式

由于社會主義經濟體制的不斷完善，我國市場產品已由原來的供不應求全部轉換為供求平衡和供過于求，完全實現了由賣方市場向買方市場的轉變，進入了產品過剩的經濟時代。定制營銷模式讓企業由被動銷售產品轉變為主動銷售產品，更好地達到了顧客對產品的需求，擴大了企業對市場的占有率。定制營銷企業可以根據自身企業的產品特點和顧客的參與程度，來選擇不同的定制營銷方式，定制方式可以分為合作型定制方式，適應型定制方式，選擇型定制方式和消費型定制方式，詳見如下。

1.合作型定制方式

對于一些結構比較復雜的產品，消費者一般不知道如何選擇產品部件才能組合出適合于自己的產品，在這種情況下就需要選擇合作型定制方式。合作型定制方式是指定制企業直接與顧客進行交流溝通，介紹企業產品各個部件的性能和特點，幫助顧客挑選出適合的產品部件，然后以最快的速度將定制出的產品送到顧客手中。例如，很多電器公司的下屬企業都開創了“自選零件，代客組裝”的業務；在自行車商店，銷售人員會幫助消費者挑選出自己喜歡的零部件顏色，然后將數據輸入電腦，繪制出自行車的藍圖，按照消費者的要求再進行調整直到消費者滿意為止，最后將數據傳遞給企業產生工廠，幾個星期后，消費者就可以騎上具有自己風格的定制自行車了；現在的很多家庭裝修設計公司也采用了合作型定制方式，以設計師的專業設計為主，加上消費者的設計需求為輔，最后為消費者量身打造出具有自身風格的裝修設計。

2.適應型定制方式

對于定制企業的一些結構比較復雜的產品，而消費者的參與程度比較低的情況下，定制企業可以采用適應型定制方式。適應型定制方式可以讓消費者根據不同的場合和需求對定制產品進行調整，直到變換或組裝出適合自己的特定要求為止。

3.選擇型定制方式

選擇型定制方式是指定制企業的產品結構比較簡單，產品最終的用途一致，消費者的參與程度很高，通過消費者的直接參與，提出不同的設計要求，從而使定制產品表現出不同的一種形式。例如，在很多的大型商場中都設有電腦繪制藝術照，這就是按照消費者自己的喜好選擇設計自己形象的一種表現；還有許多消費者在自己的文化襯衫上印上自己喜歡的卡通圖案或幽默笑話，都是突顯出消費者個性的表現。

4.消費型定制方式

消費型定制方式是指消費者對定制產品的參與程度很低，而企業通過調查來掌握消費者的喜好，再為其設計出適合消費者需求的一系列定制產品，這樣就可以增加消費者的消費數量。消費型定制方式適合于那些沒時間或是不愿意花費時間來參與定制產品設計的消費者，但又比較容易識別他們的消費行為的情況下。

五、定制營銷的特征

定制營銷是市場細分的極限化，具有顧客參與性、充分利用數據庫和信息技術等特征。其中充分利用數據庫和信息技術是它的主要特征。通過建立和利用比較健全的顧客數據庫，可以向企業的各個生產和服務部門的工作人員提供顧客最全面和個性化的信息，來了解顧客最殷切的需求，以此來建立和維護與顧客之間的了解互動關系，以便以后更好地為顧客服務。而利用信息技術可以提高企業定制營銷在時間上的競爭優勢，例如，一個諾基亞的銷售人員隨身攜帶筆記本電腦，不管在什么情況下都可以將顧客定制移動電話的設計要求通過網絡傳回企業生產工廠，這樣工廠在20分鐘以內就開始生產，三個小時左右顧客要求的產品就可以生產出來了。

六、總結

定制營銷的定制方式各不相同，不同的定制方式適合于不同需求的顧客和不同特點的產品，定制營銷企業要通過考慮自身產品及顧客的需求來制定符合自身特點的定制營銷模式，才能在時間上贏得優勢、降低投資風險、提高企業利潤、提高企業的生產競爭力。

促進顧客消費的方式范文第2篇

關鍵詞:建筑裝飾;建筑設計;商業空間;消費心理;人性化設計

國外消費者心理學研究者的研究成果表明,店鋪的形象、位置及規模對消費者在店鋪的選擇上有著重要的影響。商店形象的主要構成因子是商品、服務、店員、物質設施、方便、促銷、店堂氣氛、機構和售后因素。同時商店自身的品牌還可以利用和拓展商店形象[1,2]。

1 櫥窗設計與消費者心理

商業櫥窗是商店形象的重要部分,它通過富于美感的文化信息和情感傳遞,以及展現商店的個性和有創意的商品信息來促進商品的銷售。調查中發現,顧客偏愛的櫥窗呈以下的特點:(1)具有現代感的櫥窗設計最受歡迎,59.3%的被調查者最喜歡此類設計。(2)藝術欣賞性和文化品位是櫥窗設計的最高境界。櫥窗設計的目的有三點:一是追求純粹的藝術裝飾性;二是體現某種政治和意識形態的要求;三是強調商業促銷功能。(3)櫥窗要給顧客常新的感覺。(4)消費者喜歡主題明確的櫥窗設計。目前的大多數櫥窗設計和現場展示仍然以商品介紹和展示為主。

2 商品陳列與消費者心理

根據國外的成功經驗,通過顧客購買行為調查發現,按照需求取向靈活配置商品布局比例,是目前促進銷售最有效的辦法。應根據消費者的心理特性講求商品擺布藝術,使商品陳列做到醒目、便利、美觀、實用。商品擺放應力求醒目突出,以便迅速引起消費者的注意。具體有以下幾個方面:

(1)陳列高度的選擇。商品擺放位置的商低會直接影響消費者的視覺范圍及程度。心理學研究表明,人眼的視場與距離成正比;而視覺清晰度與距離成反比。通常,消費者在店內無意注意的展望高度是0.7米~1.7米。同視線軸大約30角上的商品最容易為人們清晰感知。一般來說,擺放高度應以1米~1.7米為宜,與消費者的距離約為2米～5米,視場寬度應保持在3.3米～8.2米。

(2)增加商品的量感。所謂量感,是指陳列商品的數量要充足,給消費者以豐滿、豐富的印象。量感可以使消費者產生有充分挑選余地的心理感受,進而激發購買欲望。如何增強商品的存在感,使店內商品最大程度地變得讓顧客目之可及,伸手可得,進而吸引顧客更長時間停留,最終實現沖動購買,便成為一個關鍵性問題。

3 商業空間中的流線設計與消費者心理

商業空間中的流線設計是平面布局的基本要素,大體可分為客流、工作人員流線和貨流,一般而言各功能流線不能交叉和混淆。良好高效的流線設計,要求能引導顧客按設計的自然走向,步人賣場的每一個角落,以接觸盡可能多的商品,消滅死角和盲點,使入店時間和賣場空間得到最高效的利用。

4 商業空間中的照明設計與消費者心理

環境行為學對人類行為習性的研究表明,向光性是人類本能的視覺特征,在室內環境中人們會首先注意相對光亮的物體。因此利用人類的向光性特點,提高局部照度,可以吸引注意力同時還會產生一種誘導作用。

(1)商業空間中照明設計的目的與消費者心理體驗。首先,提供動感的,靈活的可控制的照明來吸引顧客進入商店;其次,在購物區引導他們按流線設計走完全程,引起顧客對商品的關注;最后,塑造商業空間的個性氣氛,感染顧客促進購買。商業空間的照明目的與顧客在商業空間中的心理變化有著密切的聯系。

(2)商業照明設計的要求和方法。現代商業空間大多采用混合照明的方式,主要包括以下幾種形式:①基礎照明,這種照明方式是給一個環境提供基本的空間照明,用來把整個空間照亮。要求照明器的勻布性和照明的均勻性;②商品照明,是對貨架或貨柜上的商品的照明,保證商品在色、形、質三個方面都有很好的表現;③重點照明,也叫物體照明,它是針對商店的某個重要物品或重要空間的照明。比如,櫥窗的照明,應該屬于商店的重點照明。商品照明和重點照明通常提供有方向的、光束比較窄的高亮度的針對對象的照明,采用點式光源并配臺投光燈具;④氣氛照明,這種方式通常是裝飾性照明,用來制造特殊的氛圍;⑤作業照明,主要指對柜臺或收銀臺的照明。在商業照明設計中,按照不同的照明要求,需要選擇不同的照明方式,以達到最佳效果。

5 商業空間中的色彩設計與消費者心理

對色彩心理效應的研究表明,色彩的美感將直接影響人的心理情感和生理上的滿足程度。在商業空間中,消費者的心理與行為模式在整個銷售過程中起著重要的作用,而商業空間中的色彩可以用于創造特定的氣氛,它既可以幫助顧客認識商店形象,也能使顧客產生良好的記憶和深刻的心理感覺.不同的空間色彩能引起顧客產生不同的聯想和不同的心理感受,激發人們潛在的消費欲望,同時還可以使顧客產生即時的視覺震撼。

參考文獻

促進顧客消費的方式范文第3篇

[關鍵詞] 家居 賣場 展示 陳列

1.家居賣場的環境氛圍。家居用品是目標人群社會文化、時代背景、個人喜好以及人生觀的具體體現，所以家居環境作為人類的物質生活用品也是人類精神的物質載體。家居賣場設計師只有對商品面目標消費人群的環境和人群的充分理解,才能塑造出適合消費者的環境氛圍。

商品展示與陳列是流通領域內商品與消費者之溝通交流的橋梁，成功交流需要有良好的交流環境。人們依據對社會和生活的知識來聯想商品環境和理解商品的含義。家居通過環境這種精神載體給目標人群以傳情達意、讓環境氛圍會對家具起到有效闡釋、引起目標消費人群的強烈共鳴和提升商品感染力。良好氛圍能夠讓顧客能夠感到自己所看到的家居產品就是自己追求的和自己期望的生活方式，從而提起購買的欲望。

家居賣場環境氛圍的塑造首先是店面裝飾氛圍的塑造。裝飾風格的定位應根據產品特色和目標消費人群的特征來確立自己的賣場風格；然后是展示陳設的氛圍塑造。展示陳設的風格作為對家具風格的詮釋和補充, 就一定要做到與家具的外在氣質保持一致。結合產品特征、裝修風格，以及消費層次等來模擬特定的生活環境和情景來塑造真實逼真、源于生活但又高于生活的居家生活氣息。

2.家居賣場展示與陳列的基本原則。產品展示與陳列不是產品儲存。家居賣場在進行商品陳列時要充分了解顧客目標人群在賣場中的行為和心理特征、充分把握顧客目標人群對商品信息的認知過程來、并設計出行之有效的展示陳列方式來打動目標人群。家居賣場展示與陳列的過程中一般要遵循以下原則：(1)引導信息原則。進行合理的商品布局以引導顧客接受信息，節省顧客購買過程中用于搜尋商品所花費的時間和精力。商品布局時還要考慮商場的目標消費群體的年齡結構、性別比例、購買習慣等一系列相關因素進行合理的商品布局。(2)體現商品特色原則。展示空間的設計為體現商品特色服務，通過各種藝術處理手段來體現商品特色。還可以利用一些裝飾物和道具模擬情景陳列來加強家居商品特征，使顧客形象生動地體會到商品的實際使用效果。(3)促進商品銷售原則。展示與陳列要盡量滿足顧客的方便和愉悅顧客，但這不是商品展示的最終目的。商品展示陳列要與商店的促銷活動密切配合，依據目標顧客人群的購物心理、重視展示的藝術性與感染力、通過藝術性的展示手段引導顧客購買的作用，最終實現促進商品銷售目的。(4)提倡居家文化原則。家居用品是人類藝術文化的物質載體，家居商品不僅體現為一種用品，還體現為一種生活方式和藝術文化形態，這就是家居產品的精神內涵。所以一個商家不僅是居家用品的銷售者，更是一種生活方式和藝術文化形式的提倡者。商家只有找準適應現代生活的產品文化核心，塑造特色商業文化空間來贏得顧客青睞。(5)品牌形象性原則。不同的品牌個性決定了不同的品牌形象定位。家居商品的陳列必須要符合品牌的形象氣質和特點、必須使陳列與品牌的整體形象吻合。(6)美觀性原則。商品的陳列要美觀大方，富有藝術感。美觀而富有藝術性的陳列會增加顧客的視覺美,提升商品的層次、增加購物樂趣、激發消費者的購買欲望。(7)安全性原則。家居產品在展示陳列時既要考慮吸引力，也要保證商品展示陳列時的安全性。大型家具要陳列在穩定牢固的地方，小件商品不易散落，吊掛物的懸吊緊固件要科學合理，商品陳列不能阻礙人流疏散通道和安全逃生門等。(8)人性化原則。家居陳列盡量提倡一種生活化的經營，體現在產品陳列上會比較人性化、溫情化、輕松自在。對于沙發、軟體床等觸感性很強家具陳列時盡可能方便顧客體驗。

商品應陳列應在顧客視覺方便觀賞的位置。一般情況下，由人的眼睛向下20度是最易觀看的。人類的平均視覺是由110度到120度，在店鋪內步行購物時的視角為60度，可視范圍為1米。

商品應陳列于顧客便于體會的位置。陳列的易取性、易放回性是方便顧客在購買商品的時候，容易從多角度進行商品確認。

3.家居賣場展示陳列類型。家具產品的陳列效果會左右商品在顧客心中形象進而影響銷售。家居賣場展示陳列類型主要以下幾種常見方式：(1)分類陳列：就是將商品按類別集中組織陳列。這種陳列方式能讓顧客快捷、方便的獲得自己想要的信息。讓顧客能迅速、系統的了解商品，也給觀眾選擇、比較商品提供了方便。(2)綜合陳列：將不同種類、不同規格的商品經過合理的搭配處理，綜合布置到一個空間。(3)特寫陳列：在特定空間集中介紹某一種商品，模仿電影特技的處理方式，通過視覺放大或加強，將某個或某種產品的陳列表現的非常突出。這種方法適用于新產品，特色商品的陳列。(4)主題陳列：以一個主題內容為中心，圍繞特定的主題或事件選擇布置商品，組合成具有某種主題思想的文化空間。(5)季節陳列：隨著季節的變化，將該季節急需的商品組織陳列到某個空間。這種陳列方式能夠很好的組織、引導消費。(6)節日陳列：在特定節日期間，結合節日的特點、性質和要求，通過商品的組織和陳列，既體現賣場節日氣氛，又達到商品促銷的作用。(7)場景陳列：將商品按照生活中的使用狀態以某種情景和場面塑造出來。這種陳列突出商品特色、體現商品優勢、引起顧客的共鳴。

4.賣場家居陳列方式。家居陳列位置的設置應使顧客流線通暢、便于瀏覽與選購、方便營業員工作管理的原則。賣場有以下幾種常見的陳列方式:(1)柜廚陳列:把商品陳列于柜廚內的陳列方式。(2)展臺陳列:利用展示臺陳列商品的方式。(3)地臺陳列:通過搭建地臺的方式來陳列放置家居產品。(4)展架陳列:利用格架來陳列產品。(5)懸吊陳列:通過空中吊掛的方式展示產品。(6)動態陳列:利用機械傳動或電動手段陳列商品。(7)壁面陳列:利用墻面、展板上釘、貼、掛的方式陳列商品。(8)場景陳列:通過生活場景再現的方式陳列商品。

參考文獻：

促進顧客消費的方式范文第4篇

零售業營銷方式日漸同質化，以折扣、禮券、贈品為主，價格成為關鍵因素。傳統的營銷是結果取向和目標取向，它割裂了過程與結果的連續性，忽視了過程的內在價值；其過程強調營銷的簡捷性和引導性，忽視了營銷的親歷性和自主性，從而遺棄了很大一部分顧客利益。在各大商家血拼價格之時，誰都沒有思考一個問題，那就是，消費者追求的更高層次是消費和體驗的統一過程，而不是斷點般的短暫滿足。價格因素并不能使消費者的情感受到尊重，思想得到激發，因此，體驗營銷將成為零售業的未來營銷趨勢。如今，全球都有以體驗營銷為模式創造的商業奇跡：游樂場“環球嘉年華”、網絡游戲“the second 1ife”、兒童體驗職業夢想的“the kid’s city”、“索尼夢苑”體驗店、旅游業中的“野外生存訓練”等。在中國市場，星巴克、宜家、流行美也靠體驗營銷迅速打下了江山。

零售業體驗營銷現狀

雖然體驗營銷的實施工具在零售業中都能體現。但大多只停留在滿足消費者感覺、情感、行動的體驗需求上。并沒有引發消費者對生活的思考，更沒有帶給消費者追求生活方式的歸屬感。

體驗營銷并不是營銷的創造，而是思考模式的創新。只有從顧客感受出發，以同一個主題在每一個接觸點實施體驗策略，才能讓顧客感受到一個連續的過程。實施體驗營銷企業必須以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為舞臺，以有形產品為載體，產生經營高質量體驗的經濟活動。在中國的幾大零售業態中，百貨、專賣店(品牌店)、超市、購物中心都較具備體驗營銷實施空間，以下本文將針對這幾種業態現狀進行分析。

百貨。中國的百貨業日漸成熟，在各大中城市商圈亦很集中，其中大部分商家仍采取的是傳統營銷模式。雖然體驗營銷的實施工具在百貨業中都能體現，但很少有針對消費者某一生活主題進行體驗設計，大多只停留在滿足消費者感覺、情感、行動的體驗需求，并沒有引發消費者對生活的思考，更沒有帶紿消費者追求的生活方式的歸屬感。活動主題―般只圍繞節日進行，如圣誕節、元旦、春節、中秋節設計的主題日。也有圍繞消費者某―生活方式的主題活動，如婚博會，屆時會聯合婚車出租、婚紗攝影、酒、布玩具、結婚器具等商家，創造結婚環境體驗。不足的是現場活動仍以抽獎為主，并無融入新婚生活元素的活動讓消費者體驗；產品、宣傳冊、人員大多以促銷為目的，并無考慮消費者結婚的心情等。

超市。我國的超市一時間蜂擁云集，家樂福、吉之島、沃爾瑪、上海聯華等各據一方，各地地方超市也見縫插針。超市的商品一般面對大眾消費者，面對的消費者追求的是實惠。超市往往就是以“全城最低”、“折扣”、“積分換獎”來吸引消費者，如“方圓50公里最便宜貨物”等宣傳。從體驗角度，超市的情況與百貨業相似，超市很少有一個統一的主題，主題活動也僅限于節假日。在與顧客的溝通當中，大多使用的是單向溝通，不是雙向溝通，只告知顧客產品信息，只是把超市商品的情況印成小冊子分發到不同顧客的手中。只有個別的大型超市才會周期性挑選顧客進行圓桌會議，圍繞一個主題與顧客探討，了解顧客的感受與生活追求。也就是說，除感觀、行動以外，情感、思考、關聯等體驗在超市中并無運用。

品牌店。精確的目標群、包容了消費者個性與生活方式的品牌內涵、極易渲染的環境氣氛、充分與顧客深度溝通的機會，都為品牌店運用體驗營銷創造了很多商機。可以說，品牌店是最容易實施體驗營銷的零售業態，在中國市場做的比較成功的是星巴克和宜家。星巴克的主題是交友、享受自由的第三空間，宜家的主題是―種輕松、時尚、自由的生活方式，它們的體驗都是圍繞一個主題并針對各個接觸點進行設計的。然而，我國大部分品牌店雖然能抓住消費者個性與自我實現的需求，卻并無以體驗營銷為出發點創造出體驗過程，環境中的顏色、音樂、燈光、圖畫等都無法體現出主題，也沒有標語可以引發思考，銷售人員一般情況下也不會和消費者進行深度溝通，這樣做是很難使消費者產生歸屬感的。

購物中心。購物中心作為零售業最高級別的業態，比超市、百貨更具備實施體驗營銷的條件。購物中心不但囊括了其他零售業態，而且突破傳統餐飲、購物，大幅度增加了娛樂成分，廣闊的環境為組織各種體驗活動具備了可能。在我國，有很多購物廣場按照餐飲18％、娛樂30％、零售52％的黃金比例安排商業布局，締造體驗式購物形態，有購物圈、主題餐廳、娛樂王國、珠寶城等。購物中心以購物環境、主題互動活動建立起競爭優勢，但是體驗環境不僅僅需要硬件，還需要配以音樂、燈光、氣味等塑造，體現出各自的主題。即使有些購物中心在視覺與活動互動方面讓消費者有了體驗，但多缺乏引發人們思考、融入生活方式的策劃，這使體驗未能延續到除活動主場之外的角落。

零售業體驗營銷策略

零售、監實施體驗營銷可以分為三個步驟：通過體驗式調研與接觸點設計掌握消費者感性想法，通過產品宣傳s環境氛圍讓消費者知道自己想要什么．通過解決方案與人員溝通讓消費者自我實現。

體驗經濟是消費者從生活與情境出發，塑造消費者追求的生活方式的感官體驗環境，創造消費者情緒抒發方式，激發消費者創造靈感，鼓勵其參與行動改變現狀，最終讓消費者找到相同生活方式群體的歸屬感。消費者獲得的不只是產品的滿足，而是生活方式的解決方案，他們甚至愿意為感性需求的滿足而付出更高的代價。零售業實施體驗營銷可以分為三個步驟(見圖1)：通過體驗式調研與接觸點設計掌握消費者感性想法，通過產品宣傳與環境氛圍讓消費者知道自己想要的，通過解決方案與人員溝通讓消費者自我實現。

知道消費者想要什么。

(1)體驗式調研。區別傳統模式的調研，體驗式調研的內容是顧客的感性認識，模擬顧客體驗過程進行提問。例如，調查感覺：這家品牌店是否能讓我在感官上有特別的感受；調查情感：走進這家品牌店是否使我有一種心情愉悅的感覺；調查行動：這家專賣店是否有意引導與我進行互動交流；調查思考：這家品牌店是否有意刺激我對某些事物的聯想；調查關聯：購買這個品牌的顧客是否和我是同一類人。除了問卷調查，在賣場可粘貼“請幫助我們提高”的標語，平時應進行周期性地隨即抽取顧客組成傾聽小組進行訪談，或通過服務員與顧客進行深度交流。除了對消費者調研，公司內部各部門、各商品組銷售員間應有規律性的溝通，保證能迅速掌握顧客對主題的喜愛程度及他們所追求生活方式的變化，并激發新的創意。

(2)接觸點設計。接觸點就是在售前、售中、

售后分解顧客的體驗過程(感覺一情感―，思考一行動一關聯)，運用不同的工具實施營銷策略。在售前，可利用網絡、宣傳冊等讓顧客感知賣場的主題；當顧客走進賣場，立刻感覺到音樂、燈光、氣味等建立起來的主題氛圍；當顧客產生購買欲望時候，應通過產品制作激發他們創造性思考，去認識和解決問題；通過參與活動去感受這種生活方式，展示自我認知和價值觀；最后通過與環境中的其他消費者與服務人員溝通，深刻體會源自社會文化意義的相互影響和對社會地位的需求，使其樂意成為這一群體或文化的一部分。在宜家，商場被視作一部完全自我運轉的銷售機器，消費者從進場到出場完全是自己操作的過程：信息臺一計劃圖表―產品體驗一價格標簽一記錄取貨一平板包裝一收銀臺。

讓消費者知道想要什么。

(1)產品宣傳。在消費者進行思考前，需要通過產品宣傳讓消費者在感覺、情感上得到體驗。星巴克在每一本宣傳冊都印上了第三空間概念，與一般企業宣傳不同的是，星巴克宣傳的是體驗，不只是產品。除了雜志型廣告目錄、宣傳小冊子、產品呈現、吉祥物等方法，網絡是一個極其有用的體驗途徑。現在很多企業已經在網絡雜志(如zCoM里面的雜志)做廣告，通過故事情節模仿現場氣氛，甚至滿足現實中無法實現的需求。企業的網站也可以進行方案的搭配(例如多樂士的配色系統)，網絡虛擬體驗是必然的發展趨勢，甚至IBM、sUN等都進駐了網絡游戲“seconcI Life”，零售企業可以充分利用網絡世界虛擬購物或娛樂體驗。

(2)環境氛圍。環境是零售業得天獨厚的優勢，無論是僅幾十平米的品牌店，還是巨大的購物中心，只要能讓所有工具在統一的主題下營造氣氛，就能讓消費者融入情景中。環境營造的工具主要有音樂、燈光、氣味、圖畫、布局等。例如，整個星巴克就像一杯咖啡：夾帶暗紅的咖啡色墻壁，淺黃色隔板，或深或淺的咖啡色桌椅、沙發，加上暗黃色柔和的燈光，四周充滿咖啡的香味，再嘬上一口醇香的咖啡，整個人似乎溶入了一杯濃濃的咖啡中。耳邊的爵士樂讓人雀躍于這種感受，更添一份輕松與愉悅。墻壁上的掛畫或色彩紛呈、抽象味兒十足，給人以時尚與個性的張揚感。咖啡館內的一切，都圍繞著咖啡文化而設計。

讓消費者自我實現。

促進顧客消費的方式范文第5篇

【關鍵詞】促銷方式；會計處理；折扣；贈品

每逢節假日期間各大商場會迎來銷售高峰，在圣誕節、元旦、新年等季節到來之際，商場為了積聚人氣、增加客流量，促進商品銷售，又開始舉辦各種各樣的商品促銷活動。促銷手段方式的設計或選擇對商家有著重要的意義。目前，商場常用的促銷活動方式主要有打折、滿減、買贈、滿贈、返券、特價、抽獎等等，商場在作促銷活動賬務處理時，收入和相關費用的確認應考慮實質重于形式，使會計處理后結果能公允反映出商場經濟業務的真實信息。下面分析幾種典型促銷方式的會計處理。

一、“打折”與“滿減”促銷的會計處理

（一）典型活動內容描述：“全場×折優惠”或“滿××元送×元”

“打折”是指商場在原價基礎上給顧客一定折扣率進行銷售，屬于商業折扣形式的促銷，如某商場元旦活動“購服裝及針紡類商品享全場7.5折優惠”。“滿減”是指當消費達到一定金額時，在原價基礎上減免一部分價款的促銷方式，如滿200元送50元，這其實是變相的“打折”方式，區別只是折扣率不相同。

（二）會計處理原則及操作

商業折扣在會計處理時要求，商品銷售涉及商業折扣的，應當按照扣除商業折扣后的金額確定銷售商品收入金額。在“打折”與“滿減”促銷方式下，均可按照扣除商業折扣后的金額來確認銷售收入，銷售發票可以直接開具折后金額，也可以在發票上分別列示原價和折扣金額。其賬務處理如下：

實現銷售時：

借：現金

貸：營業收入

貸：應交稅費-應交增值稅（銷項）

同時結轉成本：

借：營業成本

貸：庫存商品

（三）分析與評價

假定每銷售100元商品，其平均商品成本為60元。

擬定活動為：①顧客購物滿100元，商場送7.5折商業折扣的優惠；②顧客購物滿100元，商場減25元商業折扣的優惠。

直接打折折扣時：商場銷售100元商品，收取貨款75元，隨著銷售額的增加折扣金額也成比例增加。滿減折扣時：商場銷售100元商品，收取貨款75元，銷售金額在101元至199元商品，折扣金額仍為25元，這時顧客實際享受的折扣率小于7.5折。因此，雖然打折銷售或滿減銷售都會直接損失商場的利潤，但對商場來說，為促進商品銷售在選擇促銷方式時更傾向于滿減。對顧客來說，為多享受折扣就必須滿足要求的銷售額度。

二、“買贈”、“滿贈”的促銷的會計處理

（一）典型活動內容描述

“凡在商場購買××商品，均可獲贈××禮品一份”；或“顧客購物滿100元，商場另行贈送價值20元禮品”。

“買贈”是指顧客購買指定商品可獲得相應贈品的促銷方式。“滿贈”通常是在顧客消費達到一定金額時即獲贈相應贈品的促銷形式，贈品由商場提供，通常是顧客持購物發票到指定地點領取。這兩種促銷手段類似。

（二）會計處理原則及操作

這兩種促銷主要解決對贈品的會計處理。贈品通常作為商場的商品，其實質是降價促銷行為。在賬務處理時一方面贈品應視同銷售作銷售收入處理，另一方面由于沒有現金流入，形成與促銷業務事項有關費用。其會計處理為：

1.贈品為店內自有商品，銷售商品時：

借：現金（實際收到的貨款）

銷售費用（贈品的售價）

貸：營業收入

應交稅金-應交增值稅

同時結轉銷售成本：

借：營業成本――正常商品

――贈品

貸：庫存商品――正常商品

――贈品

2.如果贈品是為促銷專門外購商品時，在購入時作賬務處理

借：庫存商品

應交稅金―應交增值稅

貸：銀行存款

在買贈時，將贈品價值轉作銷售費用，同時將增值稅做進項稅轉出處理。即：

借：銷售費用

貸：庫存商品

應交稅金―應交增值稅（進項稅轉出）

3.形式是買贈，實質是“捆綁銷售”

在有些情況下，商場宣傳是買贈，但原單品價值提高了，這種組合銷售實質是減價促銷。在進行賬務處理時，正品與贈品應視同資產組（商品組）處理。將商品組的銷售金額按各項商品公允價值的比例來分攤確認銷售收入，同時，結轉成本。即

①借：銀行存款

貸：營業收入

――正品

――贈品

②借：營業成本

貸：庫存商品

（三）分析與評價

買贈是針對某一商品設定的優惠，滿增是針對多種商品設定優惠的促銷手段。對商場來說，贈品的價值是商場為促銷增加的一筆促銷費用。對顧客來講，在單品價格不變的情況下，能刺激顧客消費欲望，購買就能得到實惠。在單品價格提高的情況下，對商場來說，捆綁能有效促進銷售；對顧客來說，有時為了貪便宜會采購回自己不需要的商品，也就是人們常說的“便宜是貴”的道理。

三、“返券”促銷的會計處理

（一）典型活動內容描述：

“購物滿100元，商場贈送20元購物券（不可兌換現金，下次購物可代幣結算）”。

“返券”是指顧客購買到一定金額的商品，即可獲得相應的返券，消費者可以憑返券在商場消費的促銷方式。購物返券這是目前商家應用最廣泛的一種變相打折模式。

2.會計處理原則及操作

對返促銷業務，實質仍然是折扣。在會計處理時，可參照商業折扣的處理原則。在顧客購買商品，商場發放時，應確認已銷商品的收入，發出返暫不處理；當顧客用返消費，商場實際收到返和現金時，作賬務處理。返可作備查登記。

假設顧客用20元返，100元的現金購物時。商場有兩種賬務處理方式（商品成本60元，所得稅率25%）。

①返作促銷費用

借：銷售費用 20元

現金 100元

貸：營業收入 102.56

應交稅費―應交增值稅（銷項）17.44元

借：營業成本 60元

貸：庫存商品 60元

②返作銷售折扣

借：現金 100元

貸：營業收入 85.47元

應交稅費―應交增值稅 14.53元

借：營業成本 60元

貸：庫存商品 60元

第（1）種處理：凈利潤=（102.56-60-20）*（1-25%）=16.92元，應交增值稅=17.44-60*0.17=7.24元。

第（2）種處理：凈利潤=（85.47-60）*（1-25%）=19.1元，應交增值稅=14.53-60*0.17=4.33元。

顯然第（2）種處理對商場有利。所得稅多交6.37-5.64=0.73元；增值稅少交2.91元。商場實現凈利潤較第（1）種處理多2.18元。

（三）分析與評價

對商場來講，返券目的是讓顧客留在店內循環消費，實際收到的返往往比發出返少，所以能提高銷售額。對顧客來講，贈券在商場內可以替代現金使用，與贈品相比，返可以買到自己需要的商品。贈送購物券這種促銷方式集打折、買贈的優點，避其缺點，常常是各大商場樂意推出的促銷活動。

促銷方式還有很多，如限時購物折扣，加量不加價，抽獎、積分等等，賬務處理的核心要點在于把握實質，明確何時確認銷售收入，確認多少。不同的處理體現在財務報表上的信息是有差異的，對商場的稅負也會有影響。

參考文獻