企業的營銷策略
前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇企業的營銷策略范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。
企業的營銷策略范文第1篇
一、金融危機對于西部企業的影響
經濟全球化和證劵化,使世界經濟成為了信心經濟。危機的蔓延,從我國的東部經濟發達地區逐漸影響到內地,西部也是受到影響的區域之一。雖說西部經濟相對于東部比較落后,在此次危機中受影響的程度相對不大。但西部企業的構成中絕大部分是一些勞動密集型企業,因此金融危機會直接導致失業人口的迅速增加,進而降低了老百姓的收入預期,使得消費能力下降,消費能力下降會進一步惡化區域經濟環境,使企業銷售困難,資金周轉減速,大量企業處于停工停產狀態。這樣一來又進一步增加失業人數,降低了職工的收入預期,形成了惡性循環。
二、西部企業營銷策略現狀
我國西部地區包括重慶、四川、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆、內蒙古、廣西等十二個省、自治區、直轄市;面積685萬平方公里,占全國的71.4%;人口3.96億,占全國總人口的28.8%。西部地區資源豐富,市場潛力大,戰略位置重要,但由于自然、歷史以及社會等原因,經濟發展相對落后。近幾年,隨著國家政策上的大力支持和西部大開發戰略的深入進行,西部經濟有了空前的發展,企業發展也呈現出蒸蒸日上的良好態勢。
蘭州作為甘肅省的省會城市,“坐中四連”,地據南北之中,為東西咽喉扼塞。它東迎陜西,西通新、青,北接寧、蒙,南達川、藏,自古以來就是連接中原和西域的交通要沖,是甘肅省政治、經濟、文化中心,我們以蘭州為分析基點,概述西部企業的現狀和問題。
1.營銷觀念和營銷手段落后,缺乏經營特色
雖然現在企業處境艱難,但相當多的西部企業依然不是以市場為導向來指導營銷活動,不是以滿足消費者需求為中心和出發點,而是跟著市場熱點走,更傾向于短期行為,不注重戰略規劃,營銷方式簡單粗放。與此同時,許多企業市場定位不明確。企業經營的商品、種類、價格及商店的布局、功能等缺乏經營特色,造成同地域、同檔次、同類型的多家企業之間的激烈競爭。而且,企業往往重視眼前利益,競爭手段仍然停留在價格競爭上,沒有建立起自身的經營特色。
2.企業僅僅是被動的去適應外部環境
西部企業的重要組成部分是勞動密集型企業,且規模一般,因此相對缺乏對于外部環境的分析能力。這些企業要么不具備,就算一定程度上具備了對于外部環境的分析能力,也存在著以下兩個突出的問題:一是對環境的分析僅僅停留在腦海里,沒有形成相應的文件、文檔,看似想清楚了,實則一頭霧水,最終只能模糊決策;二是沒有將對于環境的分析與制定企業的營銷策略與競爭對手的影響密切結合起來。
3.制定營銷策略的基礎不夠明確
在金融危機下,企業為了自身的生存和發展,往往會制定一些更加符合自己利益的營銷策略,而忽略了其他各方的利益。這些看起來“自私的做法”往往會擠壓供應商、分銷商以及零售商等各利益相關方的生存空間,進而增加了企業營銷策略在執行過程中的交易成本,削弱了營銷策略的實施效果。使得原來“親密無間”的伙伴變成了“你死我活”的對手。最終,使得市場環境變得更加復雜,進一步減小了企業的生存概率。
三、金融危機下西部企業的營銷策略
1.外部環境分析系統是制定營銷策略的前提
企業營銷策略的選擇,是建立在對外部環境周密分析的前提之上的。因此,企業可以參照動態外部環境分析工具對外部環境的變化進行分析,以發現市場機會,形成企業的營銷策略。在機會與威脅并存的外部環境中,企業要更多地關注機會方面,通過分析找到企業的營銷機會,形成營銷策略。
在金融危機下,我們首先應該側重于宏觀環境分析,因為宏觀環境在很大程度上決定了或者說影響了微觀環境,而且往往都是些不可控因素。因此,企業只能調整自己的營銷策略,盡快的去適應這種環境。宏觀環境分析的主要內容是國家的相關經濟政策,如通脹、緊縮、信貸和稅率等因素的影響。在對宏觀環境分析的基礎上我們可以進行行業環境分析,即對上下游和競爭對手進行分析。上游供應商的變化可能會直接影響到企業資源和原材料的供應,而下游企業的變化會引起企業營銷模式的改變。最后,我們可以對企業影響最直接的消費環境進行分析。
2.各利益相關方分析是制定營銷策略的基礎
營銷策略的制定雖然是一個企業的內部決策,但是它的影響已經超出了一個企業的范疇。隨著市場競爭的加劇,企業之間的競爭逐步轉向供應鏈與供應鏈的競爭,也就是說企業與其上下游的各利益相關方形成了更為穩定的關系。西部企業多為中小型的勞動密集型企業,相對缺乏支撐它們持久生存和發展的核心競爭力。因此,他們為了生存尤其是在金融危機的背景生存更需要這種“穩定的關系”。那么在各利益相關方分析的基礎上制定出的營銷策略不僅可以鞏固這種“穩定的關系”,更能將營銷策略的效果發揮到極致。
3.整合營銷是西部企業可持續發展的必由之路
整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統化結合,根據環境進行即時性的動態修正,以使交換雙方在交互中實現價值增殖的營銷理念與方法。
整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌,以及加強客戶關系,而進行的計劃、實施和監督等一系列營銷工作。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體,以產生協同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。金融危機下通過這些營銷工作的整合,可以在確保預期營銷效果的前提下盡可能為企業節省成本,使企業度過難關,實現可持續發展。
4.進一步提升企業產品的性價比
正如前文所說,金融危機降低了老百姓的收入預期。因此,消費者變得更加“精打細算”。
如果企業生產的是彈性較大的產品,則產品差異化戰略已經不能發揮多大的作用。企業在這種情況下必須致力于不斷提升產品的性價比,既用較低的價格提供高使用價值的產品,盡最大可能滿足消費者的需求,不管這種需求是顯性的還是隱形的,進而穩定和鞏固自己的市場份額,為日后的發展奠定基礎。
5.打造一支穩定、團結的營銷團隊
為了應對金融危機,在銷售額大幅縮減的情況下很多企業選擇了裁員,勞動密集型為主的西部企業也不例外,甚至把裁員看成了壓縮成本的唯一途徑,而營銷人員往往又是裁員的主要對象。但是,并不是所有的裁員活動都是明智的。對于營銷人員的大幅裁員,會破壞企業多年以來建立的營銷團隊的結構,當外部環境好轉時企業又在短時間內由于缺乏營銷人員而無法實施一些重要的營銷策略。這些在當時看來確實壓縮了企業成本的行為,為日后埋下了隱患。因此,越是金融危機,越是銷售下降就越需要一支穩定、團結的營銷團隊。
參考文獻:
[1]芮明杰:市場營銷管理—— 定位、聯盟、策略[M].上海:復旦大學出版社, 2001
[2]李強:市場營銷學教程[M].東北財經大學出版社,2004,7
[3]盧泰宏:營銷中國[M].廣州:南風窗雜志社,2001,(5)
企業的營銷策略范文第2篇
隨著我國物流業的不斷發展，物流企業的數量日益增多，但物流企業的服務同質化現象嚴重。絕大多數物流企業所提供的物流服務主要集中在運輸、倉儲、裝卸、搬運等基礎功能活動中，導致物流企業之間競爭激烈，整個行業的利潤率被壓縮到極低的水平。就快遞業而言，2011年的平均利潤率只有5%-8%。面對激烈的市場競爭，物流企業要想從眾多的競爭對手中脫穎而出，就要在不斷改善營銷策略的基礎上，結合自身情況和市場需求對本企業的物流業務進行創新。例如，楊文靜認為物流企業要向顧客提供高效、優質的物流服務就要綜合運用各種營銷手段，實施營銷策略組合，并以中遠集團為例說明了營銷組合理論對物流企業的重要指導意義。張亞文認為物流企業作為特殊服務行業應根據企業現實條件，有效運用服務營銷手段合理開發我國的物流市場，積累資本、塑造企業品牌、提升核心競爭能力。齊嚴、唐任伍認為物流企業應該積極拓展以市場為導向的綜合服務模式，更加重視為客戶創造價值，通過有效地為顧客降低綜合成本，提升價值獲取利潤，而不是片面追求服務價格的高低，同時充分利用網絡技術的力量為目標顧客提供新型的“現場”服務。胡琴芳認為物流企業應將“4Ps”和“4Cs”營銷策略進行整合，使之相互補充，共同推動物流企業在營銷組合策略上的創新。謝少安主張物流企業通過運用“4Ps”、“4Cs”和“4Rs”等營銷組合策略，不斷提高企業的營銷力和核心競爭力。由此可見，營銷組合策略與物流企業創新的相結合正逐漸成為新的研究聚焦點，但相關的理論分析仍有待進一步深化。
2營銷組合策略的演進
縱觀營銷組合理論的發展過程，主要經歷了由“4Ps”、“6Ps”、“4Cs”到“4Rs”再到“4Vs”的演進階段。20世紀40年代麥卡錫提出了營銷組合策略中的“4Ps”理論，即所謂的產品、價格、分銷和促銷組合策略。之后菲利普•科特勒對此進行了擴展，認為僅從企業自身出發的“4Ps”組合策略無法最大限度地提升企業競爭力，還應該結合公共關系以及政治力量來擴充自己的市場實力，即所謂大市場營銷的“6Ps”理論，這也是營銷組合策略所關注內容的初步轉變。90年代，羅伯特•勞特朋發展了營銷組合策略并提出了“4Cs”理論，即顧客、成本、便利和溝通組合策略，強調以顧客需求為導向，開始將營銷活動的范圍擴展到外部客戶企業，同時也對“4Ps”營銷組合策略中從企業內部出發制定營銷策略的做法進行了相應的補充和完善。唐•舒爾茨在“4Cs”營銷組合策略的基礎上提出了以競爭為導向的“4Rs”理論，其中“4Rs”分別是指關聯、反應、關系和回報。舒爾茨認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起新型的主動性關系。因此，“4Rs”營銷組合策略是以建立關系為核心，以贏得競爭為導向，將營銷重點放在建立與提高顧客忠誠度方面，強調系統全面地開展營銷活動。正在形成的“4Vs”營銷組合理論反映了網絡時代的競爭特點，為企業通過營銷創新全面提升競爭力提供了頗具價值的實踐指導。盡管迄今為止，對于“4Vs”營銷組合仍有不同的認識，業界和學界尚未達成一致認可的權威解釋，但綜合比較幾種具有代表性的觀點，不難看出網絡時代的營銷組合創新，與之前的“4Cs”、“4Rs”等營銷組合策略具有明顯的不同之處。“4Vs”營銷組合策略包括有效性、價值、現場和潮流，與傳統營銷組合策略相比，它更強調價值的傳遞和新型營銷手段的使用，以及通過利用網絡與信息傳播技術來獲得促進企業提升核心競爭力的外部異質資源。
3營銷組合策略下物流業務創新的特點
3.1物流企業業務創新的非結構性
從營銷組合策略由“4Ps”、“6Ps”到“4Cs”再到“4Rs”再到如今的“4Vs”理論的演進路徑，不難看出營銷組合策略演進的宏觀方向是由企業內部到外部逐漸地完善營銷組合理論，不斷更新擴展研究的范圍，同時研究的關注點也在悄然轉變。但從微觀來看每一階段理論的內容的界定卻又有著較大的模糊性，如產品、顧客、關聯與有效性的演進；價格、成本、反應與價值的演進等。正是由于營銷組合相關概念的模糊性導致理論演進的微觀演進路徑不甚清晰。基于營銷組合策略演進所進行的物流企業業務創新是對營銷組合策略微觀變化的響應，由于營銷組合策略演進并未體現出十分清晰規律，這就導致相應的物流企業業務創新也只是針對具體情況隨機應變，因此物流企業的業務創新是非結構性的。
3.2物流企業業務創新的動態性
營銷組合策略的演進是一個動態發展的過程，“4Ps”、“6Ps”、“4Cs”、“4Rs”和“4Vs”是整個動態過程中不同階段的標志性理論。迄今為止，營銷組合策略仍在不斷地完善發展。從最初的產品、價格、分銷和促銷的營銷組合到反應網絡時代特點的有效性、價值、現場和潮流的營銷組合，反應了營銷組合理論整個發展過程的連續性和動態性。由于物流企業需要通過市場營銷的手段調整自身的業務以適應市場變化，導致物流企業的業務創新與營銷組合策略的演進之間高度的契合。因此，基于營銷組合策略演進的物流企業業務創新同樣具有較強的動態性。
3.3物流企業業務創新的時效性
物流企業業務創新的時效性是指在營銷組合策略演進的不同階段所進行的物流企業業務創新具有不同的特點，相同形式的物流企業業務創新在營銷組合策略發展的不同階段并不一定能夠產生同樣的效果。換句話說，物流企業的業務創新受所處時期和相應的營銷組合策略演進階段影響較大，例如，基于“4Ps”、“4Cs”理論的物流企業業務創新在當今網絡時代的“4Vs”演化階段就不一定適用。
4營銷組合策略下物流業務創新的動力
4.1物流企業業務創新的內在動力
最初營銷組合策略中的“4Ps”理論是從企業內部出發尋找業務創新的增長點。之后的“6Ps”理論雖然加入了外部因素，即公共關系（PublicRelations）和政治力量（PoliticsPower），但這些只是做為輔助內容存在的，因此“6Ps”理論下的物流企業業務創新的重點仍然是內部力量驅動下的創新。基于“4Ps”、“6Ps”理論的物流企業業務創新除了受組織內各部分獨立的經驗積累導致的創新力量驅動外，還受各部分之間互動帶來的創新力量驅動。而后者更加體現了產品、價格、分銷以及促銷的營銷組合策略對物流企業業務創新的影響。
4.2物流企業業務創新的外在動力
所謂物流企業業務創新的外部驅動力是指在運用“4Cs”、“4Rs”營銷組合策略時，強調以市場需求為導向，以贏得競爭為目標，關注企業與周圍市場環境的關系，這就要求物流企業的業務創新要從企業以外尋找創新動力。物流企業的業務運作就是不斷地同顧客相互交流并提供物流服務，外部的公共關系對物流企業的發展尤為重要，只有借助于外部環境所帶來的創新契機，物流企業才能不斷發展，超越其他的競爭對手。因此，基于“4Cs”、“4Rs”理論的物流企業業務創新要充分利用外在的創新動力提高企業的核心競爭力。
4.3物流企業業務創新內外動力的協同作用
基于營銷組合策略的不斷演進，物流企業業務創新的驅動力量主要由內部驅動力和外部驅動力之分，這也體現了從營銷組合策略的角度由內而外認識物流企業業務創新的發展過程。如今網絡時代下，新的營銷組合策略即“4Vs”理論正逐漸形成。企業之間的關系呈現更加復雜的特點，對物流企業的業務創新提出了更高的要求。加之不同的創新驅動力量又各有優缺點，如內部驅動力在具有根本性和易控制性的同時又有很大的局限性，外部驅動力量雖然具有廣泛性，但卻是間接地作用于企業本身的業務創新較難控制。因此，單純地依靠任何一方面的力量驅動，都無法有效地完成物流企業的業務創新，這就需要將內外創新的驅動力量結合起來，最大限度地發揮二者的協同作用。
5營銷組合策略下物流業務創新的戰略
5.1產品、顧客、關聯與有效性戰略的演進
營銷組合策略中產品、顧客、關聯以及有效性戰略的演進，為物流企業業務創新揭示一條切實可行的路徑。從社會分工角度來看，物流企業最初專注于單純的專門化服務，力圖通過提高物流服務的效率來贏得市場競爭優勢。但隨著顧客需求的多樣化，以顧客需求為導向的營銷組合策略開始出現，對于物流企業而言，單項的物流服務無法適應市場需求的變化，這時綜合的物流服務應運而生，從為顧客提供更加全面的物流服務。如今著眼于網絡時代的競爭，營銷組合策略又有新的變化，物流企業的業務創新業應樹立有效價值的意識，為市場和社會提供真正有價值的物流服務。
5.2價格、成本、反應與價值戰略的演進
在營銷組合策略演進的初期，價格與成本體現了極大的重要性。不論是物流企業自身還是顧客都對物流服務的成本和價格極為重視，這也成為合作是否成功的關鍵。但隨著經濟的發展和市場環境的變化，企業的營銷組合策略僅僅關注價格和成本顯然是不夠的。要想為顧客創造更大的價值，提升顧客的滿意度并維持客戶忠誠，就需要更加關注企業與顧客之間的關系以及產品的價值。對于物流企業而言，應逐步轉變傳統的價格競爭方式，通過努力為顧客降低整體的物流成本來獲得競爭優勢。在營銷組合策略演進的新階段，物流企業的業務創新應集中在為顧客創造時間價值、空間價值等全方位價值，統籌供應鏈上各企業之間的關系，為顧客創造最大化的物流服務價值。
5.3分銷、便利、關系與現場戰略的演進
當今社會電子信息與裝備制造技術的發展為企業不斷提升自身產品和服務質量奠定了堅實的基礎，對營銷策略的演進也起到了極大的推動作用。而基于營銷組合策略演進的物流企業業務創新應該充分利用現有的科學技術，逐漸轉變傳統的分銷、便利等的營銷組合策略，為顧客提供創新型的現場服務。這就需要物流企業在業務創新方面改變傳統的銷售模式，與顧客建立更加緊密的互動關系，提供多樣化的物流服務，從而為物流企業開拓市場，提升核心競爭力提供有力的支持。
5.4促銷、溝通、回報與潮流戰略的演進
營銷組合策略中促銷、溝通、回報與潮流策略的演進對物流企業進行業務創新戰略的制定還有一點更為具體的啟示，那就是物流企業要在某一地區或某一領域達到“臨界點”而后引爆整個市場“潮流”。這需要物流企業首先形成有效覆蓋整個目標市場的物流網絡，從而物流企業才能主導市場，引發市場“潮流”。基于這一營銷組合策略的物流企業業務創新應以加強自身物流網絡的完善為目標，可以通過兼并、聯合等方法拓展物流網絡，先于競爭對手達到“臨界狀態”進而引爆市場“潮流”。市場營銷是物流企業與外部環境進行交互的重要活動，是物流企業調整自身業務適應市場變化的重要舉措。
6結語
企業的營銷策略范文第3篇
關鍵詞:服務營銷 營銷理念 競爭力
一、服務營銷對企業的影響
商品同質化現象日趨嚴重的今天,服務競爭必將取代商品競爭和價格競爭,成為企業競爭的主要內容。一方面,服務作為產品的附加利益可增加產品的整體價值,使產品身價倍增,更好地滿足消費者的需求。另一方面,服務營銷有利于提高企業的綜合素質,樹立企業的良好形象。企業營銷人員是聯系企業和消費者之間的紐帶,是企業對外交流的窗口,企業服務質量的高低與營銷人員的素質有很大的關系。因此,企業對外的服務營銷工作要靠企業通過內部營銷,提高企業員工的素質來實現,這就產生了在提高服務質量的同時,帶動了營銷人員素質和企業經營管理水平的全面提高,從而提高企業的綜合素質。
二、企業服務營銷存在的問題
1.服務營銷理念不明確
服務營銷的重點是消費者所需要的服務而不是企業所能提供的服務,但目前大多數企業仍然是以自己為中心,還沒有完全做到以顧客為中心,站在顧客的角度為其提供相應的服務。
2.提供的服務存在趨同性
服務的趨同性是指沒有對服務市場進行細分,對各類消費群體只提供同一種服務。實際上,不同類型的消費者,其需求存在很大的差異,企業應該對目標市場進行細分,并針對細分市場的不同需求,提供不同的服務。
3.服務品牌意識不強
目前我國一些企業的品牌意識還不夠強,重視短期利益,缺乏對品牌發展的長遠規劃。全球化發展使企業競爭進入品牌競爭時代,企業應由傳統的以產品為中心的經營戰略轉變為以發展到培育品牌為中心的品牌經營戰略。
4.服務人員素質較低
許多服務工作人員的素質還沒有達到要求,對服務工作的理解仍存在很多誤區,如有些服務人員不了解顧客的心理,過分的熱情反而導致了顧客的反感等,這就大大影響了企業的服務質量。
三、企業服務營銷策略
1.服務有形化
服務有形化是指企業借助服務過程中的各種有形要素,把看不見摸不著的服務產品盡可能地實體化、有形化,讓消費者感知到服務的存在,提高消費者消費服務產品的利益過程。首先,企業可以采用定量的方法,將其服務的內容更直觀地呈現給消費者,從而提高服務的有形度。如服務歷史、服務所需的時間和費用、員工人數、服務的價格和數量等。其次,企業可以通過展示各種看得見,摸得著的有形實體,生動具體地向消費者宣傳企業形象。第三,企業借用他人之口進行宣傳,以提高服務的可信度。
2.服務標準化
服務主要靠人的行為來完成,由于受不同服務人員素質和能力差異的影響,企業很難保證向顧客提供標準如一的服務。因此,企業應盡可能地把一些常規工作標準化,從而有效地促進企業服務質量的提高。具體做法有:(1)從方便消費者出發,改進服務流程,使其合理化;(2) 明碼實價地標明不同檔次、不同質量的服務水平,滿足不同層次的消費者的需求; (3) 改善服務設施,美化服務環境,如設置座椅,放置書報雜志,張貼有關材料等; (4)規范服務人員的言行舉止,營造良好的服務環境和氣氛等。另外,除了服務人員的工作標準化外,組織中其他的機構都應有適當的客戶服務準則,確保組織內部的各個部門以統一的形象面對顧客。
3.打造服務品牌
企業通過建立有別于競爭對手的、富有企業文化內涵的服務品牌,能夠提升商品品牌的價值和提高企業的美譽度。企業樹立服務品牌應做到以下幾點:(1)服務的迅速性。即企業響應顧客的靈敏度和迅速性。企業解決顧客問題的時間越短越好,這就要求企業一方面要建立信息快速反饋通道,同時建立一支強大的顧客服務隊伍,為迅速解決顧客問題提供保證。 (2)服務承諾的一致可靠性。顧客對服務的滿意與否在很大程度上取決于企業的承諾及執行結果,因此,企業對顧客的承諾必須嚴格執行。(3)加強服務質量管理。企業應重視服務質量管理,建立有效的服務質量保障體系,如建立服務質量追究制度,檢測服務過程中服務人員的工作質量等。 4. 實施內部營銷
企業首先做好內部營銷是做好服務營銷的前提。首先,要創建和培育企業文化和服務文化。通過文化的滲透,強化企業每個員工的服務意識和質量意識,并在企業內部建立共同的奮斗目標、價值觀和行為準則,增強企業內部的凝聚力和向心力。其次,建立起高效的激勵機制。通過各種物質和激勵措施滿足其需要,提高員工的積極性和歸屬感;最后,建立雙向的信息溝通渠道。一方面使員工能清楚知道他們的工作目標和任務,另一方面也使管理人員能及時地了解到員工的情緒、意見和建議,從而促使他們更好地完成各自對內、外部顧客的服務任務。
5.顧客接觸點管理
所謂接觸點管理,即指抓住與客戶接觸的“關鍵時刻”,并使這些同顧客接觸的關鍵時刻變為客戶滿意的時刻。企業在服務營銷中應注重的典型的“關鍵時刻”,包括營銷人員向顧客做市場調查,售前業務人員為顧客作咨詢介紹,售中銷售人員把產品或服務交付給顧客及售后維修人員登門為顧客解決問題等。實際上,服務營銷包括了從顧客產生需求到顧客需求滿足為止的全過程。服務接觸分為高接觸的服務和低接觸的服務。高接觸的服務是指顧客出現在服務現場直接與顧客見面,為顧客服務。但是隨著信息技術的發展,低接觸的服務越來越多,并開始占據服務內容的重要位置。管理者應該結合自己所處的行業特點和企業的競爭戰略來確定與顧客服務接觸的時間和地點。
參考文獻:
1[美]雷蒙德·P·菲斯克.互動服務營銷[M].機械工業出版社,2006
企業的營銷策略范文第4篇
[關鍵詞]數據挖掘；營銷策略；營銷數據
[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）17-0039-02
在知識經濟時代，市場競爭已經逐漸演變成為智慧和才能的競爭，隨著計算機技術在企業各個部門的不斷滲透，越來越多的數據為企業決策提供了參考素材，同時也為企業制定營銷策略提出了更高的挑戰。諸多企業在采用信息化管理之后卻難以應對海量營銷數據的攻擊，在制定營銷策略時陷入了“數據豐富，知識匱乏，方式欠缺，方向不明”的困境。針對這種現象，企業管理者需要對營銷數據的概念有充分認識，根據企業自身的數據情況進行分析，對營銷策略進行戰略調整。
1企業營銷數據挖掘的概念
數據挖掘又稱做數據庫中的知識發現，是當下數據庫領域中的研究熱點，需要從數據庫龐大的數據儲備中找出隱含的、具有潛在價值信息的過程。因此，數據挖掘對決策而言具有明顯的支持作用，數據挖掘技術是在人工智能、機器學習、統計學、可視化技術的支撐下完成的，具有歸納性和合理性，對決策者調整營銷策略，減少或規避風險，落實決策都有重要意義。
目前數據挖掘在商業領域的分析方法有許多種，需要根據問題以及數據的類型對分析方法做出調整，較為常用的主要有以下幾種。
1.1關聯分析法
關聯分析法指的是從所儲備的數據中能夠找出某些數據在某一事件中存在的關聯性。采用這種分析法需要先確定關聯規則，發現某一事件中不同數據是否存在關聯性，而這種關聯性與企業管理或銷售存在著怎樣的關系，從而據此對企業管理或銷售計劃做出調整。
1.2序列分析法
這種分析法與關聯分析法的規則類似，但是它尋找的是某一事件中數據之間在時間上的關聯性。這種分析法對于發現潛在用戶具有明顯作用，能夠廣泛應用到醫療、工程等領域的企業當中。
1.3分類和預測分析法
一般而言，分類與預測分析法是由兩個過程實現的，首先是先確定一個模型描述，描述出指定的數據類型和概念集，進行分類劃分，然后使用這個分類進行預測分析。這種分類預測分析法能夠對特定消費習慣的用戶進行有效分析，從而推斷出消費習慣和下一步的消費行為。
最后一種就是聚類分析法，這種分析法是專門針對缺乏數據描述的情況而采用的。例如，在聚類分析之前，數據特征等都是未知的，進行聚類分析時就能夠將數據庫內的信息進行相似性最大化處理，這樣就能夠幫助企業了解出哪些是較為典型性的用戶，哪些是忠實用戶，哪些是流失用戶等，從而有助于企業根據不同用戶的消費特征制定出不同的營銷策略。
2數據挖掘的重要性
隨著企業信息化建設的逐步完成，大量的數據信息在企業隨處可見，而完善的信息系統為企業提供了良好的數據挖掘條件，所以，如何利用好數據資源，成為企業獲得市場地位，贏得市場份額的重要環節。
但是，我國企業雖然信息化系統較為普及，但是對數據信息的利用仍有欠缺，對信息化以及數據信息的挖掘利用仍處在起步階段，在市場競爭壓力不斷加大，企業規模不斷擴大的情況下，需要利用現代化數據信息來應對瞬息萬變的挑戰。因此，企業進行數據信息挖掘有助于增加經營、決策的科學性，制定出正確的營銷策略，是企業快速發展的必由之路。
3良好數據挖掘對企業營銷策略的影響
3.1有助于優化產品布局，為營銷策略提供參考
企業產品布局主要指的是產品種類和數量、產品生產組合等內容，對產品銷售范圍、銷售數量以及組合銷售情況進行數據挖掘有助于增加企業產品的銷量。從某種意義上講，企業產品是企業最真實的代表，因此，需要在產品生產以及銷售的過程中對收集來的數據進行有效分析。主要包括兩個方面，一是在產品生產過程中成本價格浮動數據。用最通俗的例子來表述，就是當某一個較為暢銷的產品的成本價格上升時，僅僅靠提升產品價位，來鞏固銷售額不是最好的辦法，而是需要考慮調整產品布局，對該暢銷產品進行組合銷售、范圍銷售、帶動銷售的情況下，來獲得更好的利潤。這些營銷策略需要在嚴密、準確、全面的數據挖掘情況下進行，否則就增加了企業的運營風險。二是產品在銷售過程中的銷量數據浮動。假如產品在某一區域的銷量逐漸上升或逐漸下降，就需要對這類事件進行充分數據挖掘，在進行這類數據挖掘時可以采用聚類分析法和分類與預測相結合的方法，從而制定相應的營銷策略，抓住企業的各類用戶，并對忠實用戶進行鞏固。
3.2有助于管理用戶類別，為營銷策略提供支撐
根據真實有效的數據來進行分析挖掘是企業用戶管理的基礎，是企業營銷策略落實的關鍵。首先，數據挖掘可以幫助企業將用戶類別標準進行明晰，使企業能夠根據不同用戶群的需求來制定營銷策略。其次，數據挖掘時可以通過分類預測分析法對潛在用戶進行吸納，使企業在維護好原有用戶的基礎上將潛在用戶歸納到現有類別當中。同時還可以根據已經掌握的用戶資料，根據性別、年齡、區域以及洽談手段進行歸類分析，從而了解不同用戶的合作趨向，為用戶提供更好的服務。
另外，在管理用戶類別方面，還需要從用戶滿意度的角度進行分析，通過與用戶維持較為合理的交流氛圍來把握產品的市場定位，有計劃地進行差異化營銷。在分析用戶滿意度的同時要注重為忠實用戶實行個性化銷售制度，制定良好的個性化產品組合，及時調整產品內容和產品組合結構，從而保證了營銷策略的靈活性，為企業制定營銷戰略提供有效支撐。
3.3有助于實現營銷數據管理科學化，提高營銷策略制定時效性
通過對營銷數據挖掘與分析，能夠為企業決策者提供更加精準地市場分析，為擺正企業發展目標，準確開展市場營銷活動，提供強有力的支撐，在實際落實中則大大增加了營銷策略制定的時效性。企業在進行數據挖掘時能夠對用戶對產品的使用情況進行及時掌握，快速做出反應，為企業調整、擬定營銷策略提供可靠依據，大大提升了營銷策略的制定速度，縮短了從制定到落實的時間差，為企業發展、產品銷售贏得了寶貴時間。比如，制定交叉銷售策略時，企業可以快速利用現有老用戶的信息及其所在社會層次制訂老客戶帶動新客戶的營銷方案，大大提升了尋找新用戶、掌握新用戶信息的速度，不僅能夠有效開展富有個性化的交叉銷售，還能夠在一定程度上保證了營銷策略有效落實。
4結論
通過以上論述可以發現，在知識經濟時代下開展的營銷數據挖掘雖然能夠較為快速地為企業贏得利潤，但是還需要企業進一步擴大數據搜索、儲備范圍，不斷更新數據收集、儲備及分析方法，為企業營銷策略制定提供更加準確的參考信息。同時企業還需要扎實修煉數據挖掘方面的內功，不斷提升數據挖掘能力，綜合利用數據挖掘方法，迎接更多的挑戰。這就要求企業要充分認識到營銷數據挖掘中存在的瞬時性、短暫性，在數據信息的瞬時性中挖掘持久性規律，盡可能地規避數據挖掘的不良影響，做到既能鉆得進去，又能跳得出來，為企業提供更加全面決策參考。
參考文獻：
[1]馬江洪，張文修，徐宗本.數據挖掘與數據庫知識發現：統計學的觀點[J].工程數學學報，2002（1）.
[2]錢鋒，徐麟文.數據挖掘及在營銷中的應用[J].杭州電子工業學院學報，2001（4）.
企業的營銷策略范文第5篇
關鍵詞：電網經營企業；現狀；營銷策略
DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2017.12.197
0 引言
社會經濟的迅猛發展，人類文明的不斷進步，市場化經濟的競爭越來越激烈，各企業在市場中的表現各有不同。針對電網經營企業來說，由于其屬性的特殊，在市場化的競爭中更是有較多需要改革的因素，并且歷來的傳統發展導致其自身的深化改革進行相對緩慢，尤其是在市場內的競爭力方面，其營銷策略匱乏陳舊，無法與新型的現代化企業抗衡。因此，在新形勢下，對于電網經營企業的營銷策略探究式具有重要現實意義的課題。
1 電網經營企業的營銷作用分析
首先，電網經營企業的營銷是電力企業深化改革的必要步驟之一，也是適應其改革的需求，新型的營銷策略才能夠讓電力企業更好的適應市場的變化，最終激活企業的活力和創新精神。
其次，營銷策略是在市場化競爭中提高電網經營企業的市場占有率的重要方法，積極學習現代化企業的營銷手段，可以讓電網經營企業更加關注市場內的需求，關注使用者的需求結構和特征，提供更好的服務。
再有，對于電網經營企業來說，營銷策略的突破是其長遠發展戰略的重要一環，能夠推進改革規劃的貫徹和實施，尤其是在電力企業不斷深化改革的背景下，企業的越早轉變越有利于未來的競爭實力，搶先適應市場化的競爭，為企業注入更多的活力。
2 目前網經營企業營銷中的主要問題
（1）理念匱乏。目前的電網經營其中對于營銷管理、策略的概念意識較為淡薄，其過去受到國有企業經營體制的影響，而在目前市場化競爭激烈的環境下，很多企業仍然對于營銷管理缺乏先進的理念和認識，使得企業管理停滯在較為初級的階段，缺乏有效的刺激策略和運營方法。
（2）策略不合理。目前很多電力運營企業的運營策略處于不夠科學、合理的狀態中，對市場缺乏多維度的、深層次的調研和認知，認識上的匱乏導致其對于自身營銷策略的定位缺乏合理的制定規則，不符合市場行情，策略對于市場的刺激作用小、挖掘度不夠，無法滿足社會中群眾的需求特征，進而造成了電網經營企業的營銷、運營不到位，效果不佳。
（3）營銷團隊水平有待提升。從目前電網運營企業的營銷團隊狀況來說，綜合的素質不強，專業營銷的水平有待提升。由于電網經營企業過去的屬性特征，在市場化競爭之后在人才方面無法適應變化，工作人員在變化莫測的市場中敏感度不足、實踐經驗少、理念落后，最終造成整個團隊的落后，因此，電網運營企業可以對企業的營銷團隊員工進行有針對性的培訓，另外可以積極招聘更專業的人才，為企業注入更新鮮的活力，最終提升企業的總體營銷水平。
3 電網經營企業的營銷策略
（1）加強現代化營銷理念灌輸。現代的電網運營企業要想適應現代化的市場競爭，首先要在觀念上得到轉變。電網運營企業可以組織參觀先進企業、定期組織共同學習，并且可以鼓勵員工多參與社會中的演講、辯論等形式的有關營銷方面的活動，切實地從多方面增強員工對于營銷理念的認知，讓電網運營企業從上到下、從里到外都可以得到學習，最終讓企業在人力資源方面能夠全面適應市場化的競爭，樹立起正確的、先進的市場營銷的概念。
（2）完善市場營銷部門。目前對于大多數電網運營企業來說，仍然缺乏現代企業中的營銷部門，造成營銷工作的具體落實不夠、負責不明晰。因此，可以在電網運營企業中成立專門的營銷部門，明確其職責和崗位工作內容，使其成為與其他傳統的部門并列的部門，成為企業發展中重要的一部分。企業應該多加重視部門的成立和發展，完善規章制度，多關注部門的建設，最終為現代化營銷體系的形成努力。
（3）充分的市場調研、引進先進的營銷策略。電網經營企業的營銷工作中，首先要對市場情況有較為透徹的調研和理解。組織專門的工作人員實時監控市場的變化，了解市場行情，為后期電網經營企業的營銷策略制定奠定基礎；企業要積極引進先進的營銷策略，學習先進的方法來進行營銷管理，可以組織企業內部的營銷工作人員積極學習和探索方法，制造機會向營銷管理行業中的大師交流，通過增強營銷人員的學習能力，為企業的營銷管理持續注入新的活力，最終推進企業在市場競爭中的綜合實力，切實推進企業的深化改革。
（4）大客戶營銷策略。在電網經營企業的營銷過程中，要重點注意大客戶的營銷策略，對于大客戶的重點營銷和服務要起到帶動師范作用，樹立企業的服務形象，通過大客戶的反饋來帶動其他需求戶，由點到線再到面，通過口碑的樹立來擴大企業的影響面，來擴大企業經營中的市場占有率，以長久的、優秀的服務來打動市場，來持續占有市場。
（5）新媒體的引進。網絡科技的發展使得人們的生活越來越便捷，多種媒體方式的發展也改變了人們的生活方式，電網運營企業可以在具體的操作中積極的引進多種媒體、科技手段，適應現代人的生活方式，并且可以通過多樣化的渠道來宣傳、制定小的營銷活動等，將企業的形象在日常生活中滲透到消費者的心中。
4 結論
總而言之，為了適應市場經濟的發展，電網經營企業必須不斷深化改革，尤其是在營銷方面，是企業的市場化道路中重要的環節，首先從理念上得到更新，給予足夠的重視，再從具體的策略中不斷學習挖掘適應自己企業營銷的手段，最終為促進企業的改革、經營成果的提升努力。
參考文獻：
[1]張麗.新時期電力企業的營銷策略創新探究[J].營銷策略，2015（14）：36-38.
