企業(yè)的營銷策略研究

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企業(yè)的營銷策略研究范文第1篇

[關(guān)鍵詞]數(shù)據(jù)挖掘；營銷策略；營銷數(shù)據(jù)

[中圖分類號]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）17-0039-02

在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場競爭已經(jīng)逐漸演變成為智慧和才能的競爭，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)在企業(yè)各個(gè)部門的不斷滲透，越來越多的數(shù)據(jù)為企業(yè)決策提供了參考素材，同時(shí)也為企業(yè)制定營銷策略提出了更高的挑戰(zhàn)。諸多企業(yè)在采用信息化管理之后卻難以應(yīng)對海量營銷數(shù)據(jù)的攻擊，在制定營銷策略時(shí)陷入了“數(shù)據(jù)豐富，知識匱乏，方式欠缺，方向不明”的困境。針對這種現(xiàn)象，企業(yè)管理者需要對營銷數(shù)據(jù)的概念有充分認(rèn)識，根據(jù)企業(yè)自身的數(shù)據(jù)情況進(jìn)行分析，對營銷策略進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。

1企業(yè)營銷數(shù)據(jù)挖掘的概念

數(shù)據(jù)挖掘又稱做數(shù)據(jù)庫中的知識發(fā)現(xiàn)，是當(dāng)下數(shù)據(jù)庫領(lǐng)域中的研究熱點(diǎn)，需要從數(shù)據(jù)庫龐大的數(shù)據(jù)儲備中找出隱含的、具有潛在價(jià)值信息的過程。因此，數(shù)據(jù)挖掘?qū)Q策而言具有明顯的支持作用，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)是在人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、可視化技術(shù)的支撐下完成的，具有歸納性和合理性，對決策者調(diào)整營銷策略，減少或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，落實(shí)決策都有重要意義。

目前數(shù)據(jù)挖掘在商業(yè)領(lǐng)域的分析方法有許多種，需要根據(jù)問題以及數(shù)據(jù)的類型對分析方法做出調(diào)整，較為常用的主要有以下幾種。

1.1關(guān)聯(lián)分析法

關(guān)聯(lián)分析法指的是從所儲備的數(shù)據(jù)中能夠找出某些數(shù)據(jù)在某一事件中存在的關(guān)聯(lián)性。采用這種分析法需要先確定關(guān)聯(lián)規(guī)則，發(fā)現(xiàn)某一事件中不同數(shù)據(jù)是否存在關(guān)聯(lián)性，而這種關(guān)聯(lián)性與企業(yè)管理或銷售存在著怎樣的關(guān)系，從而據(jù)此對企業(yè)管理或銷售計(jì)劃做出調(diào)整。

1.2序列分析法

這種分析法與關(guān)聯(lián)分析法的規(guī)則類似，但是它尋找的是某一事件中數(shù)據(jù)之間在時(shí)間上的關(guān)聯(lián)性。這種分析法對于發(fā)現(xiàn)潛在用戶具有明顯作用，能夠廣泛應(yīng)用到醫(yī)療、工程等領(lǐng)域的企業(yè)當(dāng)中。

1.3分類和預(yù)測分析法

一般而言，分類與預(yù)測分析法是由兩個(gè)過程實(shí)現(xiàn)的，首先是先確定一個(gè)模型描述，描述出指定的數(shù)據(jù)類型和概念集，進(jìn)行分類劃分，然后使用這個(gè)分類進(jìn)行預(yù)測分析。這種分類預(yù)測分析法能夠?qū)μ囟ㄏM(fèi)習(xí)慣的用戶進(jìn)行有效分析，從而推斷出消費(fèi)習(xí)慣和下一步的消費(fèi)行為。

最后一種就是聚類分析法，這種分析法是專門針對缺乏數(shù)據(jù)描述的情況而采用的。例如，在聚類分析之前，數(shù)據(jù)特征等都是未知的，進(jìn)行聚類分析時(shí)就能夠?qū)?shù)據(jù)庫內(nèi)的信息進(jìn)行相似性最大化處理，這樣就能夠幫助企業(yè)了解出哪些是較為典型性的用戶，哪些是忠實(shí)用戶，哪些是流失用戶等，從而有助于企業(yè)根據(jù)不同用戶的消費(fèi)特征制定出不同的營銷策略。

2數(shù)據(jù)挖掘的重要性

隨著企業(yè)信息化建設(shè)的逐步完成，大量的數(shù)據(jù)信息在企業(yè)隨處可見，而完善的信息系統(tǒng)為企業(yè)提供了良好的數(shù)據(jù)挖掘條件，所以，如何利用好數(shù)據(jù)資源，成為企業(yè)獲得市場地位，贏得市場份額的重要環(huán)節(jié)。

但是，我國企業(yè)雖然信息化系統(tǒng)較為普及，但是對數(shù)據(jù)信息的利用仍有欠缺，對信息化以及數(shù)據(jù)信息的挖掘利用仍處在起步階段，在市場競爭壓力不斷加大，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的情況下，需要利用現(xiàn)代化數(shù)據(jù)信息來應(yīng)對瞬息萬變的挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)信息挖掘有助于增加經(jīng)營、決策的科學(xué)性，制定出正確的營銷策略，是企業(yè)快速發(fā)展的必由之路。

3良好數(shù)據(jù)挖掘?qū)ζ髽I(yè)營銷策略的影響

3.1有助于優(yōu)化產(chǎn)品布局，為營銷策略提供參考

企業(yè)產(chǎn)品布局主要指的是產(chǎn)品種類和數(shù)量、產(chǎn)品生產(chǎn)組合等內(nèi)容，對產(chǎn)品銷售范圍、銷售數(shù)量以及組合銷售情況進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘有助于增加企業(yè)產(chǎn)品的銷量。從某種意義上講，企業(yè)產(chǎn)品是企業(yè)最真實(shí)的代表，因此，需要在產(chǎn)品生產(chǎn)以及銷售的過程中對收集來的數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分析。主要包括兩個(gè)方面，一是在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中成本價(jià)格浮動數(shù)據(jù)。用最通俗的例子來表述，就是當(dāng)某一個(gè)較為暢銷的產(chǎn)品的成本價(jià)格上升時(shí)，僅僅靠提升產(chǎn)品價(jià)位，來鞏固銷售額不是最好的辦法，而是需要考慮調(diào)整產(chǎn)品布局，對該暢銷產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售、范圍銷售、帶動銷售的情況下，來獲得更好的利潤。這些營銷策略需要在嚴(yán)密、準(zhǔn)確、全面的數(shù)據(jù)挖掘情況下進(jìn)行，否則就增加了企業(yè)的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。二是產(chǎn)品在銷售過程中的銷量數(shù)據(jù)浮動。假如產(chǎn)品在某一區(qū)域的銷量逐漸上升或逐漸下降，就需要對這類事件進(jìn)行充分?jǐn)?shù)據(jù)挖掘，在進(jìn)行這類數(shù)據(jù)挖掘時(shí)可以采用聚類分析法和分類與預(yù)測相結(jié)合的方法，從而制定相應(yīng)的營銷策略，抓住企業(yè)的各類用戶，并對忠實(shí)用戶進(jìn)行鞏固。

3.2有助于管理用戶類別，為營銷策略提供支撐

根據(jù)真實(shí)有效的數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析挖掘是企業(yè)用戶管理的基礎(chǔ)，是企業(yè)營銷策略落實(shí)的關(guān)鍵。首先，數(shù)據(jù)挖掘可以幫助企業(yè)將用戶類別標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行明晰，使企業(yè)能夠根據(jù)不同用戶群的需求來制定營銷策略。其次，數(shù)據(jù)挖掘時(shí)可以通過分類預(yù)測分析法對潛在用戶進(jìn)行吸納，使企業(yè)在維護(hù)好原有用戶的基礎(chǔ)上將潛在用戶歸納到現(xiàn)有類別當(dāng)中。同時(shí)還可以根據(jù)已經(jīng)掌握的用戶資料，根據(jù)性別、年齡、區(qū)域以及洽談手段進(jìn)行歸類分析，從而了解不同用戶的合作趨向，為用戶提供更好的服務(wù)。

另外，在管理用戶類別方面，還需要從用戶滿意度的角度進(jìn)行分析，通過與用戶維持較為合理的交流氛圍來把握產(chǎn)品的市場定位，有計(jì)劃地進(jìn)行差異化營銷。在分析用戶滿意度的同時(shí)要注重為忠實(shí)用戶實(shí)行個(gè)性化銷售制度，制定良好的個(gè)性化產(chǎn)品組合，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品內(nèi)容和產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，從而保證了營銷策略的靈活性，為企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略提供有效支撐。

3.3有助于實(shí)現(xiàn)營銷數(shù)據(jù)管理科學(xué)化，提高營銷策略制定時(shí)效性

通過對營銷數(shù)據(jù)挖掘與分析，能夠?yàn)槠髽I(yè)決策者提供更加精準(zhǔn)地市場分析，為擺正企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，準(zhǔn)確開展市場營銷活動，提供強(qiáng)有力的支撐，在實(shí)際落實(shí)中則大大增加了營銷策略制定的時(shí)效性。企業(yè)在進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘時(shí)能夠?qū)τ脩魧Ξa(chǎn)品的使用情況進(jìn)行及時(shí)掌握，快速做出反應(yīng)，為企業(yè)調(diào)整、擬定營銷策略提供可靠依據(jù)，大大提升了營銷策略的制定速度，縮短了從制定到落實(shí)的時(shí)間差，為企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品銷售贏得了寶貴時(shí)間。比如，制定交叉銷售策略時(shí)，企業(yè)可以快速利用現(xiàn)有老用戶的信息及其所在社會層次制訂老客戶帶動新客戶的營銷方案，大大提升了尋找新用戶、掌握新用戶信息的速度，不僅能夠有效開展富有個(gè)性化的交叉銷售，還能夠在一定程度上保證了營銷策略有效落實(shí)。

4結(jié)論

通過以上論述可以發(fā)現(xiàn)，在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代下開展的營銷數(shù)據(jù)挖掘雖然能夠較為快速地為企業(yè)贏得利潤，但是還需要企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大數(shù)據(jù)搜索、儲備范圍，不斷更新數(shù)據(jù)收集、儲備及分析方法，為企業(yè)營銷策略制定提供更加準(zhǔn)確的參考信息。同時(shí)企業(yè)還需要扎實(shí)修煉數(shù)據(jù)挖掘方面的內(nèi)功，不斷提升數(shù)據(jù)挖掘能力，綜合利用數(shù)據(jù)挖掘方法，迎接更多的挑戰(zhàn)。這就要求企業(yè)要充分認(rèn)識到營銷數(shù)據(jù)挖掘中存在的瞬時(shí)性、短暫性，在數(shù)據(jù)信息的瞬時(shí)性中挖掘持久性規(guī)律，盡可能地規(guī)避數(shù)據(jù)挖掘的不良影響，做到既能鉆得進(jìn)去，又能跳得出來，為企業(yè)提供更加全面決策參考。

參考文獻(xiàn)：

[1]馬江洪，張文修，徐宗本.數(shù)據(jù)挖掘與數(shù)據(jù)庫知識發(fā)現(xiàn)：統(tǒng)計(jì)學(xué)的觀點(diǎn)[J].工程數(shù)學(xué)學(xué)報(bào)，2002（1）.

[2]錢鋒，徐麟文.數(shù)據(jù)挖掘及在營銷中的應(yīng)用[J].杭州電子工業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2001（4）.

企業(yè)的營銷策略研究范文第2篇

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)凸顯著更為重要的行業(yè)地位，目前B2B、B2C、C2C等多種模式經(jīng)行業(yè)洗牌后，以阿里、天貓、淘寶、京東等為代表的電商企業(yè)從眾多競爭者中脫穎。電商行業(yè)快速發(fā)展導(dǎo)致消費(fèi)者的需求更為個(gè)性化，為滿足市場需要，新的電子商務(wù)模式C2B悄然而生，大批企業(yè)投身于C2B的浪潮中。分析消費(fèi)者需求差異性模式下的唯意定制案例，來研究C2B模式，探討其在市場中的實(shí)現(xiàn)形式以及一些企業(yè)發(fā)展上的營銷策略建議。

關(guān)鍵詞：

電子商務(wù)；C2B模式；唯意定制；營銷策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)普及度的提高以及技術(shù)的成熟化，消費(fèi)者日益增長的個(gè)性化需求也越來越突出，最初興起的電商模式已不足以能滿足消費(fèi)者的多樣化需求，因而，C2B作為新興的電商模式則是未來行業(yè)發(fā)展的一大趨勢，目前我國對于C2B模式的研究，現(xiàn)在還處于初步探索階段，C2B模式發(fā)展過程中又將遇到什么樣的阻力和挑戰(zhàn)，而電商企業(yè)在這一發(fā)展進(jìn)程中又會受到什么樣的影響，最后，如何有針對性地采取營銷對策，做出科學(xué)合理的決策，在一輪又一輪的競爭中存活下來這是企業(yè)的管理經(jīng)營著不得不思考的問題。

1電子商務(wù)C2B模式的實(shí)現(xiàn)形式

價(jià)格、產(chǎn)品、團(tuán)購、個(gè)性化定制服務(wù)，這幾個(gè)關(guān)鍵詞看起來不相關(guān)，但是將這兩兩聯(lián)系起來，并通過網(wǎng)站資源與消費(fèi)者聚集起來，可以形成很大的粘性。C2B模式可以用來劃分消費(fèi)者的個(gè)性化需求維度，把市場需求作為原動力，驅(qū)動商業(yè)資源的優(yōu)化配置。本文將C2B模式劃分為兩大類：需求的一致性－預(yù)售模式、反向團(tuán)購模式，需求的差異性－定制化模式：消費(fèi)者需求，企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)。

1．1需求的一致性———預(yù)售模式

預(yù)售模式的重要前提是消費(fèi)者們有共同的需求，在此種情況下才能形成一個(gè)數(shù)量又大購買意向又強(qiáng)烈的采購群體。在預(yù)售模式下，消費(fèi)者的一致性需求可以通過互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)確定，并匯集在一起，轉(zhuǎn)化為訂單，制造商獲得訂單信息后，就能根據(jù)這些需求，精準(zhǔn)鎖定自己的目標(biāo)顧客，提前將貨物備齊，有效地消除庫存壓力，優(yōu)化自己的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，各個(gè)環(huán)節(jié)的成本都會降低，企業(yè)與消費(fèi)者之間達(dá)到互利的效果。這種模式對于那些對價(jià)格很敏感的消費(fèi)者來說極具吸引力，當(dāng)商品質(zhì)量相同時(shí)，商品價(jià)格很可能成為衡量決策的決定性因素。

1．2需求的一致性———反向團(tuán)購模式

反向團(tuán)購模式的前提也是消費(fèi)者具有一致的需求，一致需求便于形成一個(gè)大的購買團(tuán)體或是聯(lián)盟，此時(shí)消費(fèi)者可以看成是同一批消費(fèi)者，但其面對的提品或服務(wù)的企業(yè)是不同的，所進(jìn)行交易的平臺也會改變。在能實(shí)現(xiàn)反向團(tuán)購的平臺上，購買群體的需求信息是公開的透明的，所有的企業(yè)都能看得的到，不再是面對某個(gè)或是少數(shù)的企業(yè)，平臺上的企業(yè)接收到信息后，可以根據(jù)自身的情況進(jìn)行分析，是否能滿足他們的要求。這種情況下，消費(fèi)者會通過群體來下單購買，但不會形成議價(jià)聯(lián)盟去得到價(jià)格上的折扣，他們可以明確地表明能接受的最低購買價(jià)格，企業(yè)也可以選擇自己能滿足價(jià)格要求的消費(fèi)去交易。此時(shí)，C2B平臺的作用是將消費(fèi)者和供應(yīng)商雙方的供需要求連接起來。

1．3需求的差異性———個(gè)性化定制

個(gè)性化定制模式基于消費(fèi)者需求的差異性，消費(fèi)者之間可能背景、心理、偏好等消費(fèi)需求的不一致，對產(chǎn)品的要求也就各有所異，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的價(jià)格是固定的，做定制化產(chǎn)品無形中又會增加供應(yīng)商的各種成本，而且不能進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)，因此，個(gè)性化定制的產(chǎn)品對制造商的提出了更高的要求。消費(fèi)者對于這類產(chǎn)品的價(jià)格敏感度相對來說沒那么高，企業(yè)由于定制化生產(chǎn)而產(chǎn)生的附加成本在一定程度上可以通過產(chǎn)品定價(jià)來轉(zhuǎn)移；而對于低端的定制產(chǎn)品，產(chǎn)品單價(jià)本來就低，利潤也相對來說更薄弱，企業(yè)要想保維持自己的利潤，就必須在生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)下功夫，從技術(shù)上說，提高自身定制化技術(shù)水平，簡化生產(chǎn)操作流程等，但控制成本的同時(shí)，也要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，定制化產(chǎn)品個(gè)人屬性太強(qiáng)，很難進(jìn)行二次銷售。個(gè)性化定制的高級階段是能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的單個(gè)生產(chǎn)，產(chǎn)品屬性的自由搭配和選擇，目前的C2B個(gè)性化定制模式還有很長的一段路要走。

2基于C2B模式我國企業(yè)營銷策略研究

2．1產(chǎn)品策略

C2B模式下的產(chǎn)品，對消費(fèi)者的需求考慮至關(guān)重要，因此產(chǎn)品的個(gè)性化特點(diǎn)較為明顯。無論是預(yù)售還是定制，最開始都要做出一個(gè)較為標(biāo)準(zhǔn)化的半成品出來，剩下的根據(jù)訂單需求來進(jìn)行發(fā)揮，完成整個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)。在這個(gè)過程中，前期數(shù)據(jù)調(diào)研、制造技術(shù)、產(chǎn)品特性是影響整體環(huán)節(jié)的重要因素，企業(yè)做好產(chǎn)品可以從這幾個(gè)方面著手。企業(yè)和消費(fèi)者最終能夠達(dá)成交易的載體就是產(chǎn)品，產(chǎn)品就是核心，內(nèi)在體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量，外在體現(xiàn)在產(chǎn)品特性。

2．1．1數(shù)據(jù)調(diào)研

大數(shù)據(jù)時(shí)代到來，消費(fèi)者數(shù)據(jù)是各大網(wǎng)站的珍貴資源，做好數(shù)據(jù)的管理和挖掘工作是開發(fā)消費(fèi)者需求的另一蹊徑，這可以極大程度上提高企業(yè)的市場競爭力，因此，洞察消費(fèi)者的需求尤為重要。

2．1．2制造技術(shù)

有了半成品或是定制模板、消費(fèi)者明確的需求，企業(yè)接即可按要求制造生產(chǎn)了，技術(shù)水平的好壞就成了關(guān)鍵的一點(diǎn)，尤其是對于需要印刷，雕刻工藝的產(chǎn)品，優(yōu)越的技術(shù)最后就是產(chǎn)品質(zhì)量好壞的體現(xiàn)，企業(yè)一定要落實(shí)自身技術(shù)水平的提升，在產(chǎn)品質(zhì)量上把好關(guān)。

2．1．3產(chǎn)品特性

消費(fèi)者追求獨(dú)特的需求，也即是個(gè)性化的體現(xiàn)，因而產(chǎn)品的創(chuàng)意是產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造過程中不容忽視的要素。半成品在創(chuàng)意的作用下，最終有多重呈現(xiàn)的方式，如產(chǎn)品的種類、用途不、產(chǎn)品的特性及功能等等，此時(shí)產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能是已經(jīng)成熟化的，在這個(gè)基礎(chǔ)上再增加這樣的“亮點(diǎn)”，就能夠簡單輕松被買家描述和約定，這樣的產(chǎn)品才有存在的意義。

2．2價(jià)格策略

企業(yè)制定各種產(chǎn)品營銷策略，開發(fā)多種營銷模式都是為了追求企業(yè)利潤最大化的體現(xiàn)，因此，成本和利潤的關(guān)系尤為緊密。商家如果把設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)等各個(gè)細(xì)節(jié)都做好，實(shí)際上成本會有所提高；如果商家為了控制成本合理化，采用B2C平臺上的產(chǎn)品定價(jià)策略———同質(zhì)化，最后出來的產(chǎn)品必然會不盡人意，金錢上的代價(jià)雖小，但是從長遠(yuǎn)利益來看，企業(yè)難以在消費(fèi)者心中樹立穩(wěn)固的品牌好形象。因此，C2B產(chǎn)品定價(jià)至關(guān)重要，對于個(gè)性化產(chǎn)品，應(yīng)創(chuàng)新個(gè)性化定價(jià)模式，即基本產(chǎn)品價(jià)格加上個(gè)性化附加價(jià)格，合理的價(jià)格能夠滿足消費(fèi)者不同層次的需求。

2．3渠道策略

電子商務(wù)之所以發(fā)展這么迅猛，部分原因是做到了去渠道化，線上的電商可以說是沒有渠道的。相比于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的網(wǎng)購而言，C2B模式下產(chǎn)品的完成多一個(gè)下單定制的環(huán)節(jié)，而它的生產(chǎn)周期又要取決于定制工藝，短則半個(gè)星期，長則需半個(gè)月左右不等。因此，現(xiàn)階段要實(shí)現(xiàn)對所有產(chǎn)品的定制周期的嚴(yán)格把控，在最短的時(shí)間之類保證產(chǎn)品發(fā)貨效率，有效降低電商最后一公里的問題。

2．4促銷策略

C2B模式實(shí)現(xiàn)形式：瞄準(zhǔn)需求一致的消費(fèi)者，將相同需求的消費(fèi)者狙擊起來。促銷，換言之就是促進(jìn)銷售，“聚集需求”是要考慮的首選要素之一，如何讓陌生的消費(fèi)者聚集在一起這就需要利用如今火熱的社交平臺，如微博，QQ，微信，人人網(wǎng)等，拓展消費(fèi)者的人際關(guān)系網(wǎng)，放大每個(gè)人的社交圈，最后形成一張大的社交網(wǎng)絡(luò)，將絕大部分人都能覆蓋，在短期內(nèi)就比較容易實(shí)現(xiàn)需求的聚集。

3案例分析－以唯意定制為例

3．1唯意定制概念界定

唯意定制，是一家集設(shè)計(jì)、制造、服務(wù)于一體的一站式家具商城。其探索出了一套適合家居制造行業(yè)的“兩化融合”（信息化與工業(yè)化）改造體系。其經(jīng)營流程圖如圖1所示。

3．2銷售模式分析

消費(fèi)者進(jìn)入商城，根據(jù)自己的想法，預(yù)約心儀的設(shè)計(jì)師，與設(shè)計(jì)師溝通并設(shè)計(jì)效果圖，顧客滿意后進(jìn)行大規(guī)模數(shù)碼化定制，并包送貨安裝，最后確認(rèn)支付及物流配送方式，點(diǎn)擊支付后即完成整個(gè)購物過程。

3．3發(fā)展模式評價(jià)

唯意商城作為C2B模式典型案例，其擁有的天然優(yōu)勢———及時(shí)生產(chǎn)、無庫存壓力，是未來的C2B模式下的企業(yè)商家所極力追求的。C2B的個(gè)性化定制模式能夠比較好地解決該模式下的庫存問題，使制造商能將更多的精力放在新產(chǎn)品、新工藝的研發(fā)上、生產(chǎn)出差異化、符合消費(fèi)者需求的商品。當(dāng)然，在個(gè)性化定制方面，唯意商城也有其自身的局限性。主要分為以下幾點(diǎn)介紹：

3．3．1定制商品難退貨

毫無疑問，消費(fèi)者對產(chǎn)品不滿意的情況始終存在，退貨甚至退款的情況也時(shí)有發(fā)生，最終會產(chǎn)生過剩產(chǎn)品，由于個(gè)性化訂單的局限性，很難再找到與個(gè)性化定制需求高度相匹配的人群，因而可能造成的損失也是比較難估計(jì)的。

3．3．2潛在的依據(jù)訂單制造

對于這種模式下的顧客，從下單到成品的生成，這個(gè)過程團(tuán)購買期房，要等施工、打樁等，時(shí)間相對來說比較漫長，然而隨著時(shí)間的流逝，消費(fèi)者的激情也在轉(zhuǎn)移或者流失。另外，從生產(chǎn)的可承受能力的角度來考慮，流水線上每一批次的每一次個(gè)性化產(chǎn)品的生產(chǎn)過程的調(diào)整是對廠家生產(chǎn)能力的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

3．3．3用戶體驗(yàn)不足

環(huán)保問題一直備受重視，優(yōu)質(zhì)的原料是重要的部分。對顧客來說，原料的好壞程度遠(yuǎn)超過對家具設(shè)計(jì)的要求，優(yōu)質(zhì)的原材料固然會提高成本，但最終提高的成本將會體現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)值上，相對來說消費(fèi)者也比較愿意接受價(jià)格提高后的高質(zhì)量產(chǎn)品，而劣質(zhì)的產(chǎn)品將會影響顧客的用戶體驗(yàn)。

4企業(yè)營銷策略選擇

4．1產(chǎn)品策略

個(gè)性化定制的商品屬于個(gè)人專屬，費(fèi)者都有自己的心理預(yù)期，企業(yè)只需要根據(jù)其需求，給出相應(yīng)的定制方案和產(chǎn)品即可，比較容易達(dá)到顧客滿意，維護(hù)成本也較低；對于目標(biāo)不明的消費(fèi)者而言，企業(yè)可能不太好把握，消費(fèi)者不明白自身需求，企業(yè)要引導(dǎo)并發(fā)掘顧客的潛在需求，了解顧客的想法以及實(shí)際情況，有針對性地進(jìn)行個(gè)性化的推薦。

4．2渠道策略

如今市場上的銷售渠道呈現(xiàn)出多元化的格局。除了線下賣場，專賣、專營店之外，還有品牌連鎖店等。同時(shí)線上渠道更是占據(jù)企業(yè)營銷渠道的優(yōu)勢比例，線上的商城由于中間渠道的縮短，整個(gè)生產(chǎn)發(fā)貨流程也會相應(yīng)減少，消費(fèi)者也能更方便地買到心儀的商品，但是產(chǎn)品本身是實(shí)物，線下的運(yùn)輸環(huán)節(jié)是不可避免的，這就需要線上和線下的緊密配合。

4．3促銷策略

促銷，顧名思義就是促進(jìn)銷售，一定的宣傳策略是少不了的，一種用以激發(fā)消費(fèi)者購買欲望以及購買行為為目的活動。由于信息傳播渠道的不完整性，消費(fèi)者根據(jù)有效信息來做出對自己最有利的決策，這時(shí)大部分消費(fèi)者往往就會依賴對產(chǎn)品或服務(wù)比較了解的促銷人員，他們的推介很大程度上影響著消費(fèi)者的購買決策，將各個(gè)促銷要求結(jié)合在一起形成的營銷組合可以作為綜合性的手段去運(yùn)用，對于某些實(shí)物產(chǎn)品來說，購買者往往不是單獨(dú)的某消費(fèi)者，其購買決策很可能是幾個(gè)人共同商量而得出的，因此，對于商品的促銷，應(yīng)該是采用綜合的促銷策略，線上＋線下的這種促銷策略是不可避免的。線上，我們可以針對目標(biāo)群體進(jìn)行廣告推薦等宣傳；線下，以人員流動場所推銷宣傳為主，主營業(yè)物推廣、公共關(guān)系維護(hù)和服務(wù)促銷為輔，擴(kuò)大目標(biāo)群體對產(chǎn)品的認(rèn)知度。

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企業(yè)的營銷策略研究范文第3篇

關(guān)鍵詞:科技型中小企業(yè);網(wǎng)絡(luò)營銷;企業(yè)經(jīng)營

中圖分類號:F830文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1009-2374(2009)20-0117-03

歐美等發(fā)達(dá)國家的實(shí)踐表明,科技型中小企業(yè)對提供較先進(jìn)的產(chǎn)品和服務(wù)、推動技術(shù)進(jìn)步、擴(kuò)大就業(yè)和提高國家經(jīng)濟(jì)競爭力具有重要貢獻(xiàn)。特別是在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代,科技型中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的戰(zhàn)略地位日益顯著。在以大規(guī)模生產(chǎn)為特點(diǎn)的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,大企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的主力軍,而在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代這種狀況開始發(fā)生變化,大企業(yè)的優(yōu)勢在一定程度上會逐漸減弱,而中小企業(yè)尤其是科技型中小企業(yè)的優(yōu)勢逐漸顯露出來。在我國,科技型中小企業(yè)的地位和作用也將日益提高。有關(guān)資料表明,到目前為止我國科技型中小企業(yè)約為15余萬家,承擔(dān)著國內(nèi)65%的專利發(fā)明、75%的技術(shù)創(chuàng)新和80%的新產(chǎn)品開發(fā)任務(wù),在科技成果轉(zhuǎn)化、技術(shù)創(chuàng)新、增加稅收、擴(kuò)大就業(yè)等方面中小科技企業(yè)已成為一種重要力量。我國現(xiàn)有的科技型中小企業(yè)大多處于初創(chuàng)時(shí)期,企業(yè)規(guī)模小,市場占有率低,競爭力弱,亟待通過長期穩(wěn)定的發(fā)展,形成對國民經(jīng)濟(jì)具有舉足輕重作用的部分,帶動高科技產(chǎn)業(yè)乃至整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。本文試圖從科技型中小企業(yè)的概念及經(jīng)營特點(diǎn)入手,分析其開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性和有效策略,以尋求解決科技型中小企業(yè)市場問題的方法。

一、科技型中小企業(yè)的界定

對于科技型中小企業(yè)各國使用不同的名稱。在美國稱之為“技術(shù)密集型新生企業(yè)”(New Technology-Based Firm)。在日本,把研發(fā)費(fèi)用高于銷售額3% 以上的中小企業(yè)稱之為“風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)”(Venture Business)。在韓國也把研發(fā)費(fèi)用占銷售額一定比例以上(對不同行業(yè)規(guī)定了不同的比例,一般在5%～6%之間)的企業(yè)、生產(chǎn)創(chuàng)意型產(chǎn)品的企業(yè)和以技術(shù)開發(fā)為主業(yè)的企業(yè)統(tǒng)稱為“風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)”。

在我國,《中華人民共和國中小企業(yè)促進(jìn)法》第二條規(guī)定“中小企業(yè)是指在中華人民共和國境內(nèi)依法設(shè)立的有利于滿足社會需要、增加就業(yè),符合國家產(chǎn)業(yè)政策,生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模屬于中小型的各種所有制和各種形式的企業(yè)”。科技型中小企業(yè)是指由科技人員創(chuàng)辦,主要從事技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)以及科技成果產(chǎn)業(yè)化活動,實(shí)行自籌資金、自愿組合、自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的企業(yè)。目前我國對科技型中小企業(yè)的界定的主要依據(jù)有:《科學(xué)技術(shù)部、財(cái)政部關(guān)于中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金的暫行規(guī)定》、《國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定條件和辦法》、《國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)外高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定條件和辦法》。這些規(guī)定和辦法主要是從科技人員比重、R&D經(jīng)費(fèi)比重、高科技產(chǎn)品比重以及經(jīng)濟(jì)效益等方面對科技型中小企業(yè)進(jìn)行界定,即職工人數(shù)在500人以下;大專以上學(xué)歷占職工總數(shù)的比例在30%以上;R&D人員占職工總數(shù)的比例在10%以上;R&D經(jīng)費(fèi)占總收入的比重大于3%;技術(shù)性收入與高新技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)值的總和占企業(yè)當(dāng)年總收入的比例大于50%。

二、科技型中小企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)

盡管稱謂各有不同但卻有共同的內(nèi)涵,如小規(guī)模資金、技術(shù)密集型、高成長和高風(fēng)險(xiǎn)為共同特點(diǎn)。但筆者想從科技型中小企業(yè)的市場視角來分析科技型中小企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn):

(一)科技型中小企業(yè)具有明確的目標(biāo)市場

對于科技型中小企業(yè),其產(chǎn)品銷售目標(biāo)與技術(shù)服務(wù)對象目標(biāo)很明確,往往就是一個(gè)特定的區(qū)域,而很多時(shí)候這個(gè)目標(biāo)區(qū)域?qū)I(yè)性很強(qiáng),進(jìn)入這個(gè)區(qū)域具有專業(yè)明確、技術(shù)排他以及需要開拓等特點(diǎn)。企業(yè)的產(chǎn)品一旦進(jìn)入了市場,都會保持一個(gè)相對的穩(wěn)定期,利潤來源比較穩(wěn)定。但是在市場開拓上,中小企業(yè)要與大企業(yè)或者成熟企業(yè)競爭,通常都是通過技術(shù)創(chuàng)新來取勝,也就是在現(xiàn)有技術(shù)的提高上作文章,而新技術(shù)、新產(chǎn)品的推廣使用需要特定客戶有一個(gè)理解認(rèn)識并最終接受的過程。很多初創(chuàng)型企業(yè)就是解決不好新產(chǎn)品開拓問題,而出現(xiàn)了掌握先進(jìn)技術(shù)而得不到快速發(fā)展的問題。

(二)產(chǎn)品或服務(wù)的高科技化

從科技型中小企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍上看,主要是從事技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢和技術(shù)服務(wù)等,提供的產(chǎn)品或者服務(wù)需要技術(shù)的支持,有較高科技含量。例如:移動傳真機(jī)具有攜帶方便,移動性強(qiáng)的特點(diǎn),它技術(shù)穩(wěn)定可靠、體積小巧,可廣泛應(yīng)用于交通運(yùn)輸、移動辦公商務(wù)旅行、公安偵破、消防救災(zāi)、搶險(xiǎn)救援、新聞采訪等行業(yè)和部門。由于該產(chǎn)品的體積變化和工作環(huán)境的變化,就需要有更加高端的技術(shù)作為支持,否則產(chǎn)品價(jià)值就無法實(shí)現(xiàn)。高科技化也帶來了產(chǎn)品生命周期變短,新技術(shù)出現(xiàn)頻率快,如IT領(lǐng)域的“莫爾定律”就是最好的說明。

(三)市場的高成長性與高風(fēng)險(xiǎn)性并存

科技型中小企業(yè)與傳統(tǒng)中小企業(yè)相比,由于技術(shù)領(lǐng)先、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)、特許經(jīng)營等因素,企業(yè)有明顯的市場優(yōu)勢,這就為企業(yè)快速發(fā)展、超常速成長提供了一定的機(jī)會;另一方面,科技型中小企業(yè)在成長發(fā)展過程中,在技術(shù)、市場、財(cái)務(wù)、管理、環(huán)境等方面存在著大量的不確定性,這就導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營的高風(fēng)險(xiǎn)性。

(四)高回報(bào)

科技型中小企業(yè)開發(fā)生產(chǎn)的是高科技產(chǎn)品,它的附加價(jià)值大,經(jīng)濟(jì)效益好。

(五)創(chuàng)新管理

由于技術(shù)創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的核心是腦力勞動密集型的研發(fā)活動和信息加工業(yè)務(wù),其產(chǎn)出和創(chuàng)新過程有相當(dāng)不確定性,所以,科技型企業(yè)的內(nèi)部管理彈性很大,信息技術(shù)得到廣泛應(yīng)用,其績效評價(jià)、激勵(lì)制度等與傳統(tǒng)企業(yè)有很大不同。

三、科技型中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性

鑒于上述的經(jīng)營的特點(diǎn),而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層通常有較高的本專業(yè)素質(zhì),但缺乏一定的經(jīng)營能力和經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期,在將專有技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的過程中,往往面臨著產(chǎn)品的市場面較窄、市場銷售能力不足、融資困難等問題,不易迅速形成大規(guī)模的生產(chǎn)銷售能力,在發(fā)展過程中需要借助外界的幫助。筆者認(rèn)為科技型中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷是非常必要的。網(wǎng)絡(luò)營銷利用了網(wǎng)絡(luò)手段與技術(shù),面向特殊的網(wǎng)上市場環(huán)境,可以使從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的價(jià)值交換更便利、更充分、更有效率。網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)質(zhì)是客戶需求管理,利用Internet對交換前、交換中、交換各環(huán)節(jié),跟蹤并滿足客戶需求。

對科技型中小企業(yè)而言,積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷,能進(jìn)一步明晰自己的定位、明確競爭優(yōu)勢、降低運(yùn)作成本、實(shí)現(xiàn)即時(shí)服務(wù)和全程服務(wù)等。

(一)網(wǎng)絡(luò)營銷能使科技型中小企業(yè)定位更加明晰

科技型中小企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域是提供高科技產(chǎn)品或技術(shù)開發(fā)、咨詢等服務(wù),服務(wù)對象的行為特征體現(xiàn)在關(guān)注知識、技術(shù)和信息等幾個(gè)方面。這些科技型中小企業(yè)的服務(wù)對象可能表現(xiàn)為個(gè)體的消費(fèi)者,也有可能是組織,無論什么類型的市場,其行為特征中一般都會表現(xiàn)出對網(wǎng)絡(luò)的積極響應(yīng)。即他們會經(jīng)常利用網(wǎng)絡(luò)來獲取知識、信息,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為他們生活和工作中不可缺少的一個(gè)部分。由于科技型中小企業(yè)的顧客中相當(dāng)一部分是網(wǎng)絡(luò)用戶,這就使得科技型中小企業(yè)積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動十分必要,也是其必然的營銷戰(zhàn)略選擇。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站及其它形式,進(jìn)行市場需求分析與調(diào)研、展示企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)、創(chuàng)建并維護(hù)企業(yè)形象等。從而形成科技型中小企業(yè)在顧客和網(wǎng)絡(luò)用戶心目中的獨(dú)特形象和位置,實(shí)現(xiàn)企業(yè)差異化定位。

(二)網(wǎng)絡(luò)營銷能使科技型中小企業(yè)降低成本,實(shí)現(xiàn)全程營銷的目標(biāo)

不論是傳統(tǒng)營銷管理強(qiáng)調(diào)的4Ps組合,還是現(xiàn)代營銷管理所追求的4Cs,都需要遵循一個(gè)前提,這就是企業(yè)必須實(shí)行全程營銷,即應(yīng)該從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段就開始充分考慮消費(fèi)者的需求和意愿。尤其是在激烈的市場競爭中,全過程營銷的實(shí)現(xiàn)是企業(yè)滿足消費(fèi)者需求,實(shí)現(xiàn)理想銷售的必由之路。但要真正實(shí)現(xiàn)全程營銷的思想,為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),則需付出高昂的成本。這使得原本資金和資源相形見絀的科技型中小企業(yè)無力承擔(dān)。因此,對科技型中小企業(yè)而言,要達(dá)到這一目標(biāo)很難。但在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中,這種狀況將會有較大的改觀,企業(yè)可以通過E-mail、BBS、在線商店等方式,以極低成本在營銷的全過程中對顧客進(jìn)行全過程的調(diào)查,與他們進(jìn)行在線或離線交流。正是有了這種良好的溝通方式,使提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。利用網(wǎng)絡(luò),顧客可參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn),從而獲得真正喜愛的、符合自己個(gè)性的產(chǎn)品和服務(wù)。這種良好的雙向互動性從根本上提高了顧客的滿意度,更重要的是它能使科技型中小企業(yè)的決策有的放矢。

(三)網(wǎng)絡(luò)營銷能拓展科技型中小企業(yè)的國際國內(nèi)市場

互聯(lián)網(wǎng)上沒有時(shí)間和空間限制,是一個(gè)開放式的大市場,網(wǎng)絡(luò)營銷能大大降低科技型中小企業(yè)和新興企業(yè)進(jìn)入市場的初始成本,消除了企業(yè)競爭的無形壁壘。企業(yè)無需龐大的商業(yè)體系,無需巨大的廣告費(fèi)用和銷售人員,就可以加入到全球國際大市場中參與市場競爭,接觸這個(gè)市場中廣大的客戶,這樣使得科技型中小企業(yè)可以獲得更多新的市場機(jī)會。網(wǎng)上客戶關(guān)心的不是企業(yè)的規(guī)模大小,而是該企業(yè)給他們提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。只要產(chǎn)品或服務(wù)具有競爭力,企業(yè)都可以通過其網(wǎng)站使世界各個(gè)角落的買家了解其產(chǎn)品,就可以在全球范圍內(nèi)找到買主。位于廣東省偏遠(yuǎn)山區(qū)的長榮竹木公司,通過自建網(wǎng)站開拓國際市場,其竹木工藝制品幾乎全部出口,其中有 2 家法國客戶每年從該公司進(jìn)口大量竹木制品,通過網(wǎng)絡(luò)保持了7年的貿(mào)易關(guān)系,但至今買賣雙方卻從未見過面。由此可見,如果該企業(yè)有絕對的優(yōu)勢,無論企業(yè)大小,客戶都會選擇其產(chǎn)品或服務(wù)。

(四)網(wǎng)絡(luò)營銷能充分發(fā)揮科技型中小企業(yè)自身的優(yōu)勢

從總體上看,科技型中小企業(yè)具有很多的優(yōu)勢,比如政企關(guān)系明確、優(yōu)勝劣汰機(jī)制明顯,由于規(guī)模比較小,對客戶的凝聚力和對客戶的關(guān)注力要比大企業(yè)強(qiáng),以客戶為中心的思想比較突出,在內(nèi)部溝通和運(yùn)作上都比較透明,決策機(jī)制靈活,沒有大企業(yè)那么多官僚氣息,對市場需求變化反應(yīng)快,市場適應(yīng)能力強(qiáng),創(chuàng)新機(jī)制好,創(chuàng)新效率高等。網(wǎng)絡(luò)營銷則更能把這種優(yōu)勢進(jìn)一步發(fā)揮,首先,網(wǎng)絡(luò)營銷能揚(yáng)長避短,為顧客提供長期的個(gè)性化的服務(wù),增強(qiáng)中小企業(yè)的競爭力。其次,網(wǎng)絡(luò)營銷能充分發(fā)揮中小企業(yè)在價(jià)格、產(chǎn)量和機(jī)制等方面的優(yōu)勢:再次,網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)樹立企業(yè)形象,提升客戶服務(wù)水平的良好手段,使得中小企業(yè)也可以達(dá)到同樣的效果。最后,網(wǎng)絡(luò)營銷是中小企業(yè)最好的交互的市場調(diào)研與顧客服務(wù)平臺。

四、科技型中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動,對科技型中小企業(yè)擺脫目前的困境有著十分重要的作用。科技型中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略和企業(yè)目標(biāo),合理的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷策略選擇:

(一)網(wǎng)絡(luò)定制營銷策略

科技型中小企業(yè)因?yàn)槠渥陨淼奶攸c(diǎn),往往不具備現(xiàn)成的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。其最大的市場是接受客戶的委托,開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝,其最終的產(chǎn)品往往是面向廣大的生產(chǎn)制造企業(yè),只有少數(shù)是面向最終的消費(fèi)者,并且其產(chǎn)品往往是非標(biāo)準(zhǔn)化的,但產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)度非常高。科技型企業(yè)的這一特點(diǎn),也正是其創(chuàng)新開發(fā)的優(yōu)勢。完全根據(jù)用戶的要求來完成生產(chǎn),根據(jù)市場營銷理論,這可以看作是企業(yè)劃分細(xì)分市場的極端化,即將每個(gè)用戶個(gè)體看作為一個(gè)細(xì)分的市場,實(shí)際上是讓用戶參與了完全符合自已需要的產(chǎn)品的制造過程。因此制定營銷戰(zhàn)略可以說是面向市場、面向用戶的具體化表現(xiàn),是以用戶為中心的營銷方式。對一些較為成熟的技術(shù)或產(chǎn)品,也可以在銷售條件方面進(jìn)行非標(biāo)準(zhǔn)化的定制營銷,讓用戶在付款方式、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)計(jì)劃等營銷組合中進(jìn)行選擇。

(二)網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)是指通過在線使用各種網(wǎng)絡(luò)工具與客戶建立一對一的關(guān)系提供個(gè)性化的服務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型,從工業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì),服務(wù)在經(jīng)濟(jì)中的地位日益提升,服務(wù)也成為許多企業(yè)的重要競爭和盈利的手段。科技型中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)是企業(yè)圍繞客戶滿意需求提供的功效禮儀,其本質(zhì)是讓客戶滿意,客戶是否滿意是科技型中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)質(zhì)量的最終標(biāo)準(zhǔn),也是唯一標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)的主要內(nèi)容包括企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)信息、需要企業(yè)幫助解決的問題、了解全過程信息等。科技型中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)可以利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)工具FAQ向客戶提供有關(guān)產(chǎn)品、公司情況等信息;運(yùn)用E-mail、E-talking等工具與客戶進(jìn)行互動交流;通過BBS、Newsgroup等收集客戶的需求信息。科技型中小企業(yè)展開網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù),減少了服務(wù)的不確定性、突破了時(shí)間和空間的不可分性、提高了服務(wù)的層次、增強(qiáng)了服務(wù)的主動性、降低了企業(yè)的服務(wù)成本和客戶的成本,從而優(yōu)化了企業(yè)價(jià)值鏈和客戶價(jià)值鏈。

(三)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷策略

關(guān)系營銷是指企業(yè)與客戶、企業(yè)員工、供應(yīng)商等建立一種長期、信任、互惠的關(guān)系,而要做到這一點(diǎn),企業(yè)必須向客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,從而與客戶建立和保持一種長期的經(jīng)濟(jì)和社會的關(guān)系。爭取最初的客戶和創(chuàng)造交易是很重要的,但維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系更重要。關(guān)系營銷不同于交易營銷,首先,交易營銷關(guān)注一次易,而關(guān)系營銷關(guān)注如何保持客戶;其次,交易營銷較少強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù),而關(guān)系營銷高度重視客戶服務(wù)并通過客戶服務(wù)來提高滿意度,培育客戶忠誠;再次,交易營銷只有少量承諾,而關(guān)系營銷則有充分承諾;最后,交易營銷不注重與客戶長期聯(lián)系,而關(guān)系營銷的核心就在于發(fā)展與客戶的長期、穩(wěn)定的關(guān)系。科技型中小企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)決定了其營銷應(yīng)該是關(guān)系營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷可以促進(jìn)關(guān)系營銷。互聯(lián)網(wǎng)是一種有效的雙向溝通工具,使企業(yè)與客戶、企業(yè)與相關(guān)組織實(shí)現(xiàn)低成本的溝通和交流,是企業(yè)與客戶建立長期關(guān)系的有效保障,也是企業(yè)與供應(yīng)商、合作者、科研機(jī)構(gòu)及政府等建立良好關(guān)系的有效途徑。

(四)網(wǎng)絡(luò)整合營銷策略

整合營銷是指營銷組織在營銷目標(biāo)指導(dǎo)和營銷環(huán)境約束下,將營銷理念、戰(zhàn)略、策略和組織能夠系統(tǒng)化動態(tài)組合,通過有機(jī)統(tǒng)一整體的營銷活動實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的營銷方式。整合營銷是一種營銷觀念的創(chuàng)新,并以綜合價(jià)值分析為判定基礎(chǔ),也是一種復(fù)雜的深層次的系統(tǒng)營銷,網(wǎng)絡(luò)營銷本身就是整合營銷。互聯(lián)網(wǎng)在市場營銷中,可以將4Ps(產(chǎn)品/服務(wù)、價(jià)格、分銷、促銷)結(jié)合發(fā)揮重要作用。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)傳統(tǒng)的4Ps 營銷組合可以更好地與以客戶為中心的4Cs(顧客、成本、方便、溝通)相結(jié)合。

總之,科技型中小企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷,有利于提高客戶服務(wù)水平、開拓市場、更好地滿足客戶的需求、提升企業(yè)競爭能力,而在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí),也應(yīng)該根據(jù)自身的業(yè)務(wù)及服務(wù)對象等選擇適合本企業(yè)的策略。

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企業(yè)的營銷策略研究范文第4篇

關(guān)鍵詞： 社會化媒體；營銷背景；企業(yè)營銷；企業(yè)微博；營銷策略

一、社會化媒體營銷

在社會化媒體技術(shù)的驅(qū)動下，傳統(tǒng)的信息匯聚方式產(chǎn)生了很大的變化，由先前的獨(dú)立網(wǎng)站方式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿藗冎g的交流溝通方式，雖然文字、圖畫、影像等仍然是基本的存儲信息方式，但是它們間的關(guān)系卻發(fā)生了很大的變化，通過依據(jù)人們間的社會化關(guān)系重新布局信息內(nèi)容，能使社會受眾更方面的接觸到溝通所需的和更為關(guān)注的信息內(nèi)容。在這種信息技術(shù)的支撐下，社會化媒體能夠更為準(zhǔn)確的對潛在用戶進(jìn)行定向；其互動性強(qiáng)的特點(diǎn)能夠在很大程度上拉近用戶和企業(yè)的距離；作為社會化媒體的主要特點(diǎn)之一，大數(shù)據(jù)能使企業(yè)用盡可能少的支出來完成輿論監(jiān)控和市場調(diào)查，可以說在社會化媒體背景下，企業(yè)擁有了低支出組織的能力。上述社會化媒體的特點(diǎn)和優(yōu)勢為社會化媒體營銷的發(fā)展提供了廣闊的空間。

所謂社會化媒體營銷是指通過社會化媒體平臺，例如百度百科、微信微博、博客、社會化網(wǎng)絡(luò)和線上社區(qū)等，進(jìn)行客戶服務(wù)維護(hù)和公共關(guān)系開拓的一種營銷模式。線上營銷的社會化媒體通常是指綜合性的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，站點(diǎn)同用戶間無雇傭關(guān)系，用戶無償、自主提供大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容是其主要特點(diǎn)。博客、微信、微博等是主要的社會化媒體營銷工具。

二、企業(yè)微博營銷所存在的問題

2.1整體營銷策略的缺乏 。對于社會化媒體平臺的優(yōu)勢，大多數(shù)的企業(yè)對其都有很好的了解，認(rèn)為應(yīng)充分利用這種優(yōu)勢進(jìn)行自身產(chǎn)品營銷。但是也存在一些企業(yè)只是在看到其他企業(yè)的成果后，在缺乏企業(yè)戰(zhàn)略定位的情況下，只是因?yàn)闀r(shí)髦便進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)平臺營銷。對于企業(yè)營銷戰(zhàn)略方面的問題并未給予足夠的重視，導(dǎo)致即無整體營銷理念，也沒有與之相應(yīng)的整體營銷策略和營銷戰(zhàn)術(shù)。

這類企業(yè)缺乏對社會化媒體的整體認(rèn)知，無法在宏觀上進(jìn)行企業(yè)品牌形象、戰(zhàn)略 發(fā)展與社會化媒體營銷的系統(tǒng)整合，只是認(rèn)為其是單一的“危機(jī)公關(guān)”、“危機(jī)檢測”和“微博營銷”途徑，這在很大程度上弱化了微博營銷的價(jià)值和意。另外，雖然企業(yè)接連進(jìn)行社會化營銷活動，但由于對其認(rèn)知不充分，對于社會化媒體引發(fā)的商業(yè)變革企業(yè)依然不知所措。

2.2對于預(yù)期效果過于樂觀 。社會化媒體的有關(guān)特點(diǎn)使得其營銷效果的達(dá)成必須堅(jiān)持持續(xù)而溫和的營銷方式，通過耐心經(jīng)營，同潛在用戶和已存用戶構(gòu)建一種良好關(guān)系，并逐步提升企業(yè)的社會認(rèn)知度。然而，雖然社會媒體對促進(jìn)企業(yè)宣傳具有積極作用，但是并不會在實(shí)施微博營銷之后就立馬取得立竿見影的效果。實(shí)際上很多企業(yè)對微博營銷抱有過于樂觀的期望，微博內(nèi)容的也單單追求眼球效益，忽視了企業(yè)的品牌相關(guān)內(nèi)容的，這種微博營銷方式無法增加企業(yè)的粉絲數(shù)量，也難以將潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為實(shí)際消費(fèi)者，為此，企業(yè)只有依照自身的實(shí)際請，制定相關(guān)的微博營銷目標(biāo)，才能真正發(fā)揮微博營銷的作用，推動企業(yè)品牌在社會大眾心目中的認(rèn)知度。

2.3微博營銷方法不當(dāng) 。微博營銷方法各種各樣，對企業(yè)來說，如果知識簡單的照搬別人的微博營銷方法，忽視自身的實(shí)際情況，就難以發(fā)揮微博營銷的效果。比如，很多企業(yè)會通過開展活動送獎(jiǎng)品的形式吸引粉絲的關(guān)注，吸引粉絲的興趣，并通過長期的互動和關(guān)注，培養(yǎng)產(chǎn)品的良好口碑。但是并不是所有的企業(yè)微博營銷都可以采用這一營銷模式，微博強(qiáng)調(diào)的是互動，企業(yè)的微博營銷不能簡單的采用一種方法，而應(yīng)該通過多種方法與受眾互動，提高受眾對企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)注度。

2.4微博營銷的風(fēng)險(xiǎn)具有不可控性 。作為一種開放式的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，微博平臺的信息傳播具有不可控性，企業(yè)在借助微博開展?fàn)I銷活動時(shí)，信息的傳播方向、內(nèi)容都難以控制，甚至可能給公司帶來風(fēng)險(xiǎn)。在微博營銷活動中，企業(yè)必須做到公平公正，對于微博平臺上出現(xiàn)的各類負(fù)面信息，要及時(shí)進(jìn)行正面回應(yīng)，解決社會大眾心目中的疑惑，避免信息的任意傳播可能給企業(yè)帶來的負(fù)面影響。

三、完善企業(yè)微博營銷的策略

3.1明確微博營銷的目標(biāo) 。微博營銷的目標(biāo)有很多，企業(yè)在實(shí)施微博營銷之前必須明確自己的營銷目標(biāo)，并根絕營銷目標(biāo)采取不同的營銷方法，通常情況下，為了取得較好的營銷效果，企業(yè)不能制定過多的營銷目標(biāo)，并確定分階段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略。現(xiàn)階段利用微博進(jìn)行品牌經(jīng)營是最常見的微博營銷目標(biāo)，企業(yè)主要是借助微博進(jìn)行品牌宣傳，吸引更多的粉絲關(guān)注企業(yè)品牌，以不斷提升企業(yè)品牌的社會認(rèn)知度，建立與目標(biāo)客戶的良好互動關(guān)系，最終達(dá)到提高企業(yè)品牌價(jià)值的宣傳營銷目的。除此之外，微博營銷還可以作為企業(yè)的危機(jī)公關(guān)渠道，任何企業(yè)都可能會出現(xiàn)危機(jī)，而微博作為一種普遍的社交媒體，可以成為企業(yè)發(fā)現(xiàn)危機(jī)信息呵呵及時(shí)進(jìn)行危機(jī)公關(guān)的渠道，通過微博檢測危機(jī)的發(fā)生、發(fā)展，進(jìn)行及時(shí)的危機(jī)化解，通過輿論引導(dǎo)，臨陣不亂，以真誠主動的態(tài)度贏得消費(fèi)者的理解，維護(hù)企業(yè)的品牌形象。

3.2科學(xué)選擇微博營銷平臺 。企業(yè)要開展微博營銷，就必須選擇合適的微博網(wǎng)站平臺。國外的Twitter是企業(yè)微博營銷的平臺，而國內(nèi)，新浪微博和騰訊微博都擁有很多用戶，就新浪微博來說，其帶有很強(qiáng)的媒體屬性，已經(jīng)成為我國規(guī)模最大的社會化媒體平臺，很多企業(yè)都有新浪微博官方賬號，借助微博進(jìn)行成功營銷的案例也較多，其已經(jīng)成為社會主流輿論的集散地。而騰訊微博的社交屬性要強(qiáng)一些，其中有很多的用戶都是通過QQ綁定開通，覆蓋的人數(shù)和比例并沒有較大的參考價(jià)值，所以借助騰信微博開展企業(yè)營銷的案例相對較少。當(dāng)然，在實(shí)際企業(yè)營銷過程中，企業(yè)應(yīng)該選擇適合自己的營銷平臺，以充分發(fā)揮微博營銷的實(shí)際價(jià)值。

3.3合理定位企業(yè)微博營銷 。企業(yè)的官方微博主要是按照企業(yè)的戰(zhàn)略定位來劃分的，現(xiàn)階段的企業(yè)微博營銷包含企業(yè)產(chǎn)品微博、企業(yè)部門微博、企業(yè)高管微博等等，其中企業(yè)的產(chǎn)品微博專注于單一的產(chǎn)品營銷，其大都是以企業(yè)產(chǎn)品名稱進(jìn)行注冊的，可以稱之為產(chǎn)品交流平臺，旨在向粉絲展示企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)，推廣企業(yè)產(chǎn)品的品牌。企業(yè)部門微博則是企業(yè)內(nèi)部部門結(jié)構(gòu)的展示，注冊名稱大都是具體部門的名稱，其更關(guān)注與部門職能，比如客服部、人力資源部等等；企業(yè)高管微博的開通對提高企業(yè)產(chǎn)品的社會認(rèn)知度也有很大成效，企業(yè)員工可以通過微博與其進(jìn)行更好的溝通，比如我國京東的劉強(qiáng)東、小米的雷軍等人都有個(gè)人微博，其微博內(nèi)容本身就是對企業(yè)的宣傳，企業(yè)最新產(chǎn)品和技術(shù)在高管微博上的則使得信息的真實(shí)度更可信，也更容易贏得受眾的信任。除此之外，企業(yè)高管微博與企業(yè)其他微博之間的互動，可以讓企業(yè)的產(chǎn)品品牌形象更鮮活，也更吸引粉絲注意。

結(jié)語：

企業(yè)進(jìn)行微博營銷的前提是充分了解社會化媒體平臺的運(yùn)作規(guī)律，為此，要充分發(fā)揮微博營銷的優(yōu)勢，企業(yè)就必須根據(jù)自身的實(shí)際情況制定和選擇合適的企業(yè)微博營銷方案，通過科學(xué)選擇微博營銷平臺，發(fā)揮企業(yè)微博營銷的最大作用，提高企業(yè)的品牌認(rèn)知度。 （作者單位：杭州電子科技大學(xué)）

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企業(yè)的營銷策略研究范文第5篇

隨著電力體制改革不斷深化，我國電力市場逐步進(jìn)入了以電力產(chǎn)品市場需求為導(dǎo)向，滿足客戶用電需要為目的全新階段。與此同時(shí)，國家電網(wǎng)公司正在全面推進(jìn)“大營銷”戰(zhàn)略和堅(jiān)強(qiáng)智能營銷體系建設(shè)，作為直接面對電力消費(fèi)市場的供電企業(yè)，如何轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷方式，采取客戶細(xì)分戰(zhàn)略對電力市場進(jìn)行有效開發(fā)、保護(hù)與培育，已成為當(dāng)前供電企業(yè)所面臨的迫切任務(wù)；如何留住電力客戶、擴(kuò)大電力市場份額也成為供電企業(yè)必然面臨的現(xiàn)實(shí)問題。當(dāng)前供電企業(yè)經(jīng)營特征和內(nèi)外部環(huán)境巨大變化，使得其越來越意識到實(shí)施客戶細(xì)分營銷，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)的重要性。

2 電力客戶細(xì)分理論

2.1 電力客戶細(xì)分的內(nèi)涵

電力客戶細(xì)分內(nèi)涵電力客戶細(xì)分基本內(nèi)涵：電力市場是由用電客戶群體組成，而用電客戶群體在需求特征和層次上存在著差異性，供電企業(yè)應(yīng)將影響客戶需求的各種因素作為基本依據(jù)，據(jù)此把電能產(chǎn)品客戶整體需求市場劃分為若干個(gè)具有相同或相似需求特點(diǎn)的電力客戶群體，具有相同或相似需求特點(diǎn)的電力客戶群體就構(gòu)成細(xì)分市場，不同細(xì)分市場的電力客戶群體對電力產(chǎn)品需求具有顯著差異，而相同細(xì)分市場的電力客戶群體則具有相似的電力產(chǎn)品需求。供電企業(yè)可以根據(jù)所劃分確定的電力客戶細(xì)分市場，從售電價(jià)格、供電質(zhì)量、售電服務(wù)以及需求側(cè)管理等方面制定有差異化的客戶營銷服務(wù)策略，穩(wěn)定現(xiàn)有市場份額，并擴(kuò)展新的潛在市場需求。

電力客戶細(xì)分基本原則電力客戶細(xì)分要取得實(shí)效，通常應(yīng)遵循以下細(xì)分原則：①可衡量性。可衡量性要求電力客戶的基本需求信息可以通過電力市場采集進(jìn)行有效衡量，并且各細(xì)分市場之間的客戶范圍能夠清晰界定，客戶規(guī)模大小和客戶需求數(shù)量能夠有效測量；②可進(jìn)入性。可進(jìn)入性要求電力企業(yè)自身現(xiàn)有的資源條件和營銷能力足以支撐企業(yè)順利進(jìn)入所選定的電力客戶細(xì)分子市場；③可盈利性。可盈利性要求細(xì)分后的電力客戶細(xì)分子市場的需求規(guī)模與電力客戶群體的用電購買潛力足以保障電力企業(yè)能夠基本實(shí)現(xiàn)盈利；④可應(yīng)變性。可應(yīng)變性要求細(xì)分后的電力客戶細(xì)分子市場對電力企業(yè)市場營銷組合策略中的任何因素變動都能迅速做出差異性需求反應(yīng)。

2.2 電力客戶細(xì)分的維度

目前，電力企業(yè)常用的電力客戶細(xì)分的基本維度如下：

按照供電區(qū)域細(xì)分目前我國的電力市場具有明顯的區(qū)壟斷性特點(diǎn)，電力企業(yè)供電服務(wù)區(qū)域與客戶分布區(qū)域基本吻合。按照供電區(qū)域細(xì)分是最簡單易行的細(xì)分方法，但是這種細(xì)分方法過于粗糙，不利于發(fā)現(xiàn)用戶的差異性需求，更不利于電力企業(yè)開展更深層次的潛在目標(biāo)市場挖掘工作。

按照客戶性質(zhì)細(xì)分按照客戶性質(zhì)細(xì)分通常是指按照企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)或負(fù)荷重要性、耗能程度以及用電潛力等要素進(jìn)行分類。按照產(chǎn)業(yè)類別可將電力用戶劃分為第一產(chǎn)業(yè)用電客戶、第二產(chǎn)業(yè)用電客戶和第三產(chǎn)業(yè)用電客戶三類；按照國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)則可將電力用戶劃分為：農(nóng)業(yè)用戶，工業(yè)用戶，建筑業(yè)用戶，商業(yè)用戶等七大類；按照負(fù)荷重要性劃分電力用戶主要是依據(jù)各電網(wǎng)緊急事故拉閘限電序位將進(jìn)行劃分，包括：一類負(fù)荷電力用戶、二類負(fù)荷電力用戶和三類負(fù)荷電力用戶；按照耗能程度劃分電力用戶主要是根據(jù)現(xiàn)有國家標(biāo)準(zhǔn)劃分，包括高耗能電力用戶與非高耗能電力用戶兩類；按照用電潛力劃分電力用戶主要根據(jù)有無增容意向或售電量增長情況，可將電力用戶分為高、中高、中、中低和低等類別。

按照信用等級細(xì)分按照信用等級細(xì)分是指根據(jù)電力客戶歷史繳費(fèi)狀況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、安全與法律狀況等信用測評結(jié)果來確定客戶的信用等級水平劃分。無任何違信記錄的電力客戶信用風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)越低，信用等級水平越高；違信一記錄越嚴(yán)重的電力客戶信用風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)越高，信用等級水平越低。

3 供電企業(yè)的客戶細(xì)分統(tǒng)計(jì)分析

3.1 供電企業(yè)客戶群體的總體統(tǒng)計(jì)

客戶服務(wù)資源具有稀缺性。將我們有限的服務(wù)資源，最優(yōu)化地配置給那些最需要提供服務(wù)的價(jià)值客戶，有效提升營銷服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益雙贏，是新形勢下營銷工作之命脈。而意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗里多.帕累托（VilfredoPareto ）很早就提出80/20法則，即著名的帕累托法則（Pareto's Law）：80%的利潤來自于20%的客戶。80/20法則表明了大客戶對于企業(yè)至關(guān)重要的作用。城市供電企業(yè)應(yīng)該制定專門的營銷策略來將現(xiàn)有資源最優(yōu)化地配置給這些有價(jià)值客戶，從而有效提升自身的營銷服務(wù)水平。

3.2 按行政區(qū)域細(xì)分統(tǒng)計(jì)分析

某城市是位于X省東部一座中等城市，下轄A區(qū)域、B區(qū)域、C區(qū)域、D區(qū)域四個(gè)區(qū)縣，本文根據(jù)某城市區(qū)域分布情況，并結(jié)合某城市供電企業(yè)目前大客戶情況，統(tǒng)計(jì)了84家大客戶的區(qū)域分布情況，并對每個(gè)區(qū)域中大客戶的用電量比重進(jìn)行累加，從而得出各區(qū)縣大客戶用電量比重分布情況。大客戶所中有25家客戶用電量比重較大，累計(jì)用電量占全社會用電量64.74%。其他59家用電量大客戶分布在四個(gè)區(qū)縣中，其中B區(qū)域和C區(qū)域大客戶用電量比重較大，而A區(qū)域和D區(qū)域大客戶用電量比重則較小。

3.3 按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分統(tǒng)計(jì)分析

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)（GB/T4754-2002），可以得出目前某城市地區(qū)84家大客戶具體行業(yè)分布情況，84家大客戶分布在衛(wèi)生社保、水利環(huán)境、通信、交通運(yùn)輸、供水供電、制造業(yè)及采礦業(yè)七個(gè)行業(yè)中，明顯集中分布在制造業(yè)與采礦業(yè)中，其中制造業(yè)48家，占供電企業(yè)總售電量的72%左右，采礦業(yè)23家，占總售電量的4%左右。由此得出，制造業(yè)及采礦業(yè)是供電企業(yè)應(yīng)予以重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)，對于處在此行業(yè)中的其他不在大客戶范疇內(nèi)的客戶，在未來發(fā)展成為大客戶的可能性也比較高，應(yīng)予以適度關(guān)注。

3.4 按客戶信用細(xì)分統(tǒng)計(jì)分析

本文按客戶繳費(fèi)信用度等級將客戶信用等級細(xì)分為：A類、B類、C類、D類。按某城市84家大客戶的信用等級分類，得出84家大客戶中處于信用等級A， B級的客戶數(shù)量為67，占到了總數(shù)的80%，還比較可觀。但同時(shí)注意到處于A級的客戶所占用電量比例僅為13%，這說明大客戶的信用情況還不容過度樂觀，在今后的工作中還要加強(qiáng)信用的管理。