理財銷售管理辦法

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理財銷售管理辦法范文第1篇

【關鍵詞】商業銀行；理財產品；建議

近年來，由于國內股票市場持續低迷，國家對樓市調控力度不斷加大，人民幣儲蓄存款利率長期處于低水平甚至負利率的狀態，導致個人投資渠道十分狹窄。在此背景下，商業銀行個人理財產品應運而生，且發展迅速。據中國銀監會統計，2011年我國商業銀行理財產品已達到了4000余種。理財產品在快速發展的同時，也存在諸多問題，應引起關注。

一、我國商業銀行理財產品的現狀

商業銀行理財業務是商業銀行針對不同層次客戶的金融需求，為客戶提供的資產管理、投資顧問等方面的專業化服務。具體來講，就是商業銀行根據客戶需求及其資金收支變化狀況，為其設計一系列個人財務規劃和理財服務，協助客戶實現財務目標和自身盈利目標，以達到資產保值增值目的的綜合理財服務。

理財業務起源于美國及西方一些發達國家，并逐步成為銀行業務的重要組成部分。國內第一個人民幣理財產品是2004年9月光大銀行推出的“陽光理財B計劃”。在此后的七、八年間，商業銀行的各類理財產品不斷涌現，可謂名目繁多。2011年8月銀監會頒布并于2012年1月1日起實施的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》，對規范商業銀行理財產品銷售活動，促進商業銀行理財業務健康發展起到了一定的作用。該辦法在第三章“宣傳銷售文本管理”中將理財產品分為保證收益理財產品、保本浮動收益理財產品、非保本浮動收益理財產品三種。保證收益理財產品只能保證獲得合同明確承諾的收益；保本浮動收益理財產品只保障理財資金本金，不保證理財收益；非保本浮動收益理財產品不保證本金和收益，需要客戶充分認識投資風險，謹慎投資。

二、商業銀行理財產品存在的問題

1、對客戶的風險提示不夠，蘊含潛在風險

《商業銀行理財產品銷售管理辦法》第六條和第十條明確指出，商業銀行銷售理財產品，應當充分揭示風險，加強客戶風險提示和投資者教育。但目前商業銀行在銷售理財產品過程中，普遍存在產品宣傳材料及銷售文本中風險揭示不足，過分地強調預期收益，卻沒有預期收益率的詳細測算依據和測算方式，存在一些誤導性的陳述；有些商業銀行宣傳資料中雖有風險揭示，但對非保本浮動收益理財產品的風險提示不夠，未明確提示可能存在本金損失等最嚴重的投資情形和投資結果的情況。此外，還存在銀行工作人員代客戶填寫風險揭示書的情況，客戶未親自填寫風險揭示書，就可能不了解或者不能詳細了解理財中的投資風險。由于風險揭示的不完整以及信息披露機制的不完善，導致投資者對理財產品不甚了解，更不清楚理財產品的結構設計，單純為了追求收益最大化而盲目購買，形成了潛在的投資風險。

2、理財產品質量單一，市場定位存在缺失

目前商業銀行發售的理財產品雖然數量眾多、種類繁雜，但對產品開發和品牌重視程度有限，各家銀行推出的理財產品互相模仿，實質上是大同小異，理財產品技術含量整體較低，營銷的目標市場和目標客戶也基本一致。理財產品僅僅局限于與利率、匯率掛鉤或者國債、央行票據等投資組合的幾種產品。理財產品的目標客戶基本上也是少數中、高端客戶，即客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額才可獲得該項服務。個人理財服務門檻過高（多數銀行要求購買的最低起點為五萬元人民幣，有些產品的起點更是高達數百萬元），大眾化的個人理財服務明顯不足，缺少滿足中小客戶需求的理財產品。由于產品同質化問題比較嚴重，導致有特定需求的客戶不能根據實際需要選擇產品和服務，在一定程度上限制了商業銀行理財業務的發展。

3、客戶理財知識缺乏，理財意識有待進一步提高

由于金融知識的缺乏及理財教育的滯后，商業銀行的客戶大多認同傳統的存款類業務，對理財業務缺乏必要的了解。客戶大多偏好具有保本承諾的理財產品，對風險程度相對比較高的產品則不敢涉足，導致現階段理財市場需求多是一些低風險的簡單理財產品。與此相反，由于商業銀行在理財營銷中，過分側重于對收益的宣傳，未嚴格履行風險提示義務，使得一些客戶對風險與收益的認識存在誤區，缺乏風險意識，片面追求高收益，導致對風險發生的可能性估計不足。

三、對策建議

1、加強對風險揭示的監管，完善信息披露機制

商業銀行應嚴格執行《商業銀行理財產品銷售管理辦法》中有關宣傳銷售文本管理的規定，全面、客觀反映理財產品的重要特性和與產品有關的重要事實，真實、準確、清晰的對理財產品進行風險揭示，確保客戶能夠全面了解、準確理解；同時，對已經銷售的理財產品要密切關注，杜絕聲譽風險發生。監管部門要進一步加強風險監管，嚴格對商業銀行理財產品銷售文本進行審核，對文本未達到要求的機構，要限期整改，達到要求后再準予發售該產品，促使商業銀行理財業務走上規范化的軌道。

2、做好市場調研，推進理財產品創新

商業銀行應從客戶利益出發，不斷研究市場變化的新情況，適時調整理財產品的品種結構。一是要充分考慮客戶的需求，開發適用性產品。針對不同客戶的需要，細分市場，為客戶設計、量身定做富有特色的、能夠滿足客戶獨特需求的理財產品。二是要考慮客戶操作的便捷性，利用先進的技術，為客戶設計出更多的自助產品，使客戶不用到銀行網點，利用網上銀行就可以自助選取、操作銀行所提供的各類產品。三是適時調整市場定位，積極開發中小客戶市場。中小客戶市場是個人理財市場的一個巨大的潛在市場，商業銀行要積極研發、設計符合中小客戶需要的理財產品，滿足中小客戶的理財需求，推動商業銀行個人理財業務的可持續發展。

理財銷售管理辦法范文第2篇

一年多之前橫空出世的余額寶猶如打開了新世界的大門，短時間內迅速點燃了草根一族的理財熱情。而如今余額寶等互聯網理財產品的收益率節節下跌，眾多投資者需要一個收益率較高又安全的投資途徑，團購理財借上了這輪東風。近日，多盈金融推出了理財產品團購服務平臺，這也是繼錢先生之后又一家打出團購理財產品的網站。雖然團購理財概念近期風生水起，但盈利模式、監管政策等問題也為這些團購理財網站的未來平添了不確定性。

市場現狀：

團購理財網站風生水起

受到余額寶等互聯網“寶寶”收益走低的影響，團購銀行理財網站近期開始有“結伴”運行的跡象，雖然這種低門檻代購銀行理財的模式備受各界質疑，但并沒有阻礙這些團購網站的發展。

繼錢先生之后，近期有一個名為多盈金融的理財產品團購網站橫空出世。打開多盈網網站，可以看到該平臺目前代購的產品包括銀行理財、信托和資管等，多盈網代購的銀行理財產品涵蓋杭州銀行、平安銀行、錦州銀行、天津銀行等多家股份制銀行以及城商行的產品。

5萬元門檻阻礙了不少投資者購買銀行理財產品，多盈網這類團購理財網站火爆的一大理由在于門檻低。多盈網目前正團購的杭州銀行“幸福99”豐裕盈家產品，預期最高年化收益率為8%。從購買記錄來看，截止11月1日，杭州銀行這款理財產品已有15人團購，投資者的購買金額均在5000元以下，部分投資者還低于100元。

不過，多家銀行曾發公告撇清與這些團購網站的關系。此前，北京銀行、廣發銀行、中國銀行等多家銀行都曾聲明聲稱并未授權錢先生代銷其銀行理財產品，也從未與其開展任何形式的理財產品業務合作，客戶從其網站購買的“理財產品”并非其銷售的理財產品。該網站所列銀行理財產品“購買輔助服務”、“受托購買服務”及相關資金流向等內容也從未得到銀行任何形式的授權和許可。

10月27日，平安銀行在官網公告稱與多盈網從未展開任何形式的理財產品業務合作。

但是上述公告的銀行理財產品依舊可以在錢先生以及多盈網網站看到。

運作模式：

非代銷而是代購

雖然團購理財獲得了不少投資者的青睞，但值得注意的是，經營理財產品團購時間較早的錢先生一直深陷輿論爭議之中。

對此，錢先生CEO張巖在接受記者采訪時表示，錢先生并非代銷模式，而是代購。通過代購，用戶無需開戶便可以購買任何銀行的理財產品。

簡單來說，用戶將銀行卡內的錢充值到與錢先生簽約的第三方支付平臺的虛擬賬戶中，再通過簽署電子協議“委托”平臺代為購買選中的理財產品。購買當日，資金會進入平臺的第三方賬戶，再通過公司的銀行賬戶進行購買。產品到期后，用戶的本金和收益則原路返還到用戶的第三方賬戶中。通過這種方式，在北京的投資者可以購買外地一些城商行的高收益理財產品，一些銀行在某些地區發行的限地域高收益理財產品也能輕松買到，打破了銀行之間的壁壘。

但實際上，此類團購網站不采取代銷模式，與監管政策的限制也不無關系。根據銀監會《商業銀行理財產品銷售管理辦法》，客戶購買理財產品應經過風險評估、與銀行簽署理財協議等基本流程，并通過銀行正規銷售渠道。也就是說，目前理財產品必須通過銀行銷售。

對此，中央財經大學中國銀行業研究中心主任郭田勇表示，銀行理財產品代銷一直未放開，一是因為銀行具有強大的銷售能力，不愁賣不出去；二是具有網點優勢的大銀行并不希望放開，這樣容易造成客戶和存款的流失。但郭田勇表示，未來借助互聯網渠道銷售是一個方向。

盈利模式：

團購網站如何生財

在互聯網金融日益蓬勃的今天，團購理財模式面臨著前輩“寶寶”軍團與高收益之王P2P的前后夾擊。對此，團購理財網站不惜倒貼錢打出名號，擴大客戶數量，增強客戶黏性。例如，錢先生近期就一直在以補貼的形式推出秒殺理財產品。

記者看到，浦發銀行的一款隨心享盈7天理財產品，原本預期年化收益率只有4.75%，錢先生自掏腰包補貼2.25%，讓該款理財產品的預期年化收益率提升至7%，這在當前的理財產品市場無疑非常具有吸引力。

那么問題來了：錢先生網站所展示的理財產品收益率與銀行官網所公布的一模一樣，而不算理財產品代銷方也就沒有任何代銷費用。那么錢先生這類網站究竟依靠什么盈利呢？

對此，張巖表示，“錢先生的定位還是一個互聯網公司，作為互聯網公司，最重要的不是掙到了多少錢，也不是有多少利潤，而是到底為多少客戶提供了滿意的服務，這樣公司的價值才會得到很大提升。隨著我們為更多客戶提供了更多的理財服務之后，我們的盈利模式是水到渠成，自然會產生大量的盈利模式。比如說未來我們的廣告業務，也許我們會更多的基金產品或者是其他產品，它可能有一些代銷的手續費等”。

監管問題：

或成團購理財隱憂

雖然錢先生等一眾團購理財網站采用的是代購模式而非代銷，但不可否認的是，在中國目前的監管環境下，如果監管機構對類似網站采取一刀切式的禁入政策，那么團購理財模式將面臨極大的不確定性。

根據銀監會《商業銀行理財產品銷售管理辦法》規定，銀行理財產品單一客戶銷售起點金額不得低于5萬元；客戶首次購買理財產品前要進行風險承受能力評估，商業銀行對理財產品的銷售也不能進行任何委托和外包。

多盈金融回應道，現在監管部門針對這塊尚無明確的規定還處于灰色地帶，這也正是創新的空間。監管部門應以一種包容的態度讓市場去探索和發展，看市場的反應然后再根據創新的市場表現制定新的規范。

從目前來看，錢先生以及多盈網這類團購網站運行一年多以來，暫時并未受到監管層的約束。多盈網相關負責人向記者表示，雖然有部分銀行給他們打電話溝通相關事情，但目前監管層并沒有直接找他們，也沒有接到監管層的任何通知。

理財銷售管理辦法范文第3篇

銀行理財產品，又稱銀行理財計劃，指商業銀行在對潛在目標客戶群做分析研究的基礎上，針對特定目標客戶群開發、設計并銷售的資金投資和管理計劃，屬于商業銀行的綜合理財服務業務。自2005年起至今，銀監會陸續頒布了《商業銀行個人理財業務暫行辦法》（銀監會【2005】第2號令）、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》（銀監發【2005】63號文）等30多個規范性文件，從各方面對銀行理財產品的合法、合規性加以規范。

在分析銀監會有關銀行理財產品的規范性文件內容的基礎上，銀監會對銀行理財產品的監管思路，始終遵循著兩條主線，一是審慎監管的原則，以防止銀行理財產品引發系統性金融風險為目標；二是保護金融消費者的合法權益。本文通過梳理銀監會在十二年中對銀行理財產品的具體監管措施，針對金融主管部門關于銀行理財產品的未來監管思路做出展望和預測。

銀監會實行審慎監管的主要措施

個人理財產品實行報告制和統一登記制。銀監會對商業銀行發行個人理財產品的管理，從2005年的雙軌制，即審批制（保證收益型理財）和報告制（非保證收益型理財），發展到2007年11月之后的單軌制（報告制）。2013年6月以后，銀行業金融機構發行的理財產品實行全國集中統一的電子化報告和信息登記制度。未在電子理財系統進行報告和登記的理財產品，銀行業金融機構不得發售。2016年初，銀行業理財登記托管中心正式成立，負責全國銀行業理財產品的集中登記、信息披露和第三方托管機構。目前已建成全國銀行業理財信息登記系統、中國理財網及理財綜合業務平臺等多位一體的系統架構，搭建了我國銀行業理財市場重要的基礎設施平臺，對于我國商業銀行理財業務發展具有重大的意義。

銀行理財產品實行風險分級管理，對潛在客戶實行風險評級管理。銀行理財產品，按照程度分為低風險、中度風險和高風險三類。潛在客戶，按照其資產、收入、有無投資經驗、風險偏好、風險認知能力進行風險評級并應定期跟蹤和了解原有客戶評級的變化情況。按照風險匹配的原則，嚴格區分一般個人客戶、高資產凈值客戶和私人銀行客戶，提供適應不同類型的客戶投資需求和風險承受能力的產品，禁止誤導客戶購買與其L險承受能力不相符合的理財產品。

銀行理財產品募集資金的賬戶管理。銀行理財產品募集資金須單獨立賬，與銀行自有資金進行風險隔離；銀行理財產品與銀行代銷的第三方機構理財產品相分離；本行理財產品之間也須單獨立賬，單獨核算，不得相互交易，不得相互調節收益；為每只理財產品開立托管賬戶，委托具有證券投資基金托管業務資格的商業銀行托管理財資金及其所投資的資產。

銀行理財產品募集資金的投向管理。第一，嚴禁不規范的“資金池―資產池”操作模式，要求理財產品資金與所投資的資產相對應，獨立管理、獨立建帳、獨立核算。不規范的“資金池―資產池”操作是指商業銀行將不同期限、不同種類理財產品募集的理財資金混同進行投資，無法做到單只理財產品和所投資資產的清晰對應。“資金池―資產池”操作模式在運作方式上容易產生期限錯配問題，一般通過借新還舊，滾動發售來維持運營，一旦出現資金募集困難或巨額贖回，則可能面臨流動性風險。第二、嚴控銀行理財資金運用風險。堅持審慎、穩健的原則，確定理財資金的投資范圍和投資比例，合理配置資產，分散投資風險；不得投資于可能造成本金重大損失的高風險金融產品，不得投資于結構過于復雜的金融產品；理財資金用于投資單一借款人及其關聯企業銀行貸款，或者用于向單一借款人及其關聯企業發放信托貸款的總額不得超過發售銀行資本凈額的10%。第三、嚴格規范銀信合作產品，一度叫停了銀信合作產品的發行。控制銀信合作業務主要是控制銀行和信托公司之間的通道業務合作，目的是關閉銀行將信貸轉到表外的通道，以便加強監管。這是因為大量貸款通過銀信合作產品表外化，監管難度大且風險不可控。為了阻止銀行變相放貸，于是采取了“一刀切”的做法。銀監會要求銀行對融資類銀信合作業務實行余額比例管理，盡快由表外轉表內。第四、嚴控銀行理財資金對“非標準化債權資產”的投資。“非標準化債權資產”是《關于規范商業銀行理財業務投資運作有關問題的通知》（銀監發【2013】8號文）提出的一個新概念，指未在銀行間市場及證券交易所市場交易的債權性資產，包括但不限于信貸資產、信托貸款、委托債權、承兌匯票、信用證、應收賬款、各類受（收）益權、帶回購條款的股權性融資等。對銀行理財產品募集資金投向非標債權，銀監會要求實現每個理財產品與所投資資產（標的物）的一一對應，做到每個產品單獨管理、建賬和核算；比照自營貸款管理流程，提高對非標準化債權資產投資的風險管理水平；“堅持限額管理原則”，要求商業銀行合理控制理財投資非標準化債權資產的總額，理財投資非標準化債權資產的余額在任何時點，均以理財產品余額的35%與商業銀行上一年度審計報告披露的總資產的4%之間孰低者為上限，防止業務規模過快發展引發系統性風險；不允許為非標準化債權資產或股權性資產融資提供任何直接或間接、顯性或隱性的擔保或回購承諾。

打破銀行對于理財產品“剛性兌付”的隱性擔保，鼓勵發行凈值型的理財產品。堅持非保本類銀行理財產品的代客理財的法律性質，客戶自己承擔所購非保本類銀行理財產品的投資風險。大部分銀行對有預期收益率的非保本理財產品仍然堅持“剛性兌付”，銀行信用已經成為客戶購買銀行理財產品的事實上的“隱形擔保”，在銀行內部造成風險積累。但在實踐中，已經發生了銀行到期理財產品沒有達到預期收益，甚至虧本的情況。相比之下，凈值型銀行理財產品沒有預期收益，不承諾收益，可提供凈值查詢，其實際收益取決于用戶購入和賣出時凈值的差值，購買人在開放期內申購、贖回，類似于開放式基金。凈值型銀行理財產品有效地規避了“剛性兌付”的問題，更多地體現了銀行的財富管理能力，其產品期限更為合理，收益率也更能反映市場狀況。凈值型產品或成為銀行打破“剛性兌付”的新希望。

規范銀行理財產品的銷售行為。《商業銀行理財產品銷售管理辦法》規定，商業銀行銷售理財產品，應當進行合規性審查，防范合規風險；應當遵循風險匹配原則，禁止誤導客戶購買與其風險承受能力不相符合的理財產品；規范銀行理財宣傳銷售文本的管理；堅持理財產品風險評級和客戶風險承受能力評估；嚴禁銷售人員在銷售過程中的違規和不當的銷售行為；規范產品宣傳材料，加強產品宣傳與營銷活動的合規性管理。

除此之外，在相關規范性文件中，對于銀行理財產品的設計，銀監會強調其合理性和創新性，要求按照“成本可算、風險可控、信息充分披露”的原則設計開發產品；鼓勵銀行理財產品設計創新和服務創新能力，自主設計開發富有特色的產品、個性化的服務，實行差別化營銷，提升客戶的滿意度和忠誠度，避免不同商業銀行之間銀行理財產品的同質化競爭。銀監會還要求商業銀行內部設置專門的理財業務事業部，實行單獨核算、風險隔離、歸口管理，負責統一經營管理全行的理財業務，從組織上保證了銀行理財業務的風險監管可控。

保護銀行理財產品消費者權益的主要措施

銀行業消費者（含銀行理財產品的購買客戶等）權益保護，指銀行業通過適當的程序和措施，推動實現銀行業消費者在與銀行業金融機構發生業務往來的各個階段始終得到公平、公正的對待。2012年，銀監會成立了銀行業消費者權益保護局，開通金融消費者維權的渠道，接受金融消費者的投訴，及時發現監管漏洞。2013年，銀監會出臺了《銀行業消費者權益保護工作指引》，專門做出了規范。

對銀行理產品消費者的信息披露和說明義務。這是保護銀行理財產品購買客戶利益的主要措施。信息披露義務規定的目的是盡可能減輕金融機構和消費者之間信息不對稱性，使處于信息弱勢的消費者能夠根據充分的金融產品信息作出合理的判斷，商業銀行應盡責履行信息披露義務，向客戶充分披露理財產品募集資金的投資方向、具體投資品種以及投資比例等有關投資管理信息，并及時向客戶披露對投資者權益或者投資收益等產生重大影響的突發事件。金融消費者享有知情權，金融消費者在進行金融產品交易之前、之中及之后享有要求金融機構向其全面、準確、及時地披露有關信息的權利。消費者的知情權與金融機構的信息披露義務是同一問題的兩個方面，消費者的知情權要通過金融機構履行信息披露義務來實現。在金融市場中，銀行和消費者之間的信息不對稱表現尤為突出，消費者只有在獲得充分、準確、及時的信息之前提下，才能做出是否接受金融機構服務的決定。銀行應告知消費者關于理財產品的基本要素和客戶權益，并對其內容向金融消費者進行解釋，這是銀行需要履行的說明義務。銀行履行說明義務需要結合消費者的理解能力，盡量不使用艱深晦澀的專業術語，而是選擇簡單易懂的表述加以說明。在未與客戶約定的情況下，商業銀行在網站公布產品相關信息而未確認客戶已經獲取該信息，不能視為其向客戶進行了信息披露。商業銀行應充分披露理財產品的相關信息，商業銀行應通過事前披露和事中、事后的持續性披露，不斷提高理財產品的透明度。除私人銀行客戶與銀行另有約定之外，所有針對個人客戶發行的理財產品，產品相關信息均應在總行的官方網站以及全國銀行業理財信息登記系統上予以充分披露。

對金融消費者的風險提示義務和投資者教育。《商業銀行理財產品銷售管理辦法》要求，增進公眾對現代金融的了解理財產品宣傳材料應當擺在醒目位置，提示客戶“理財非存款、產品有風險、投資須謹慎”；理財產品銷售文件應當包含專頁風險揭示書；商業銀行在產品銷售過程中加強對投資者的投資風險教育，防止投資人盲目投資其不了解的金融產品，避免其承擔過度風險。

對銀行理財產品未來監管的展望

2014年12月，銀監會了《商業銀行理財業務監督管理辦法》（征求意見稿），2016年7月，銀監會對上述征求意見稿進行了更新，但正式規范性文件至今仍未頒布。2017年2月，中國人民銀行向商業銀行下發了《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》（內審稿）。在研究上述文件基礎上，結合近期中國人民銀行及銀監會官員的講話，我們對金融主管部門的未來監管思路做出如下展望和預測。

對資產管理行業實行統一監管。“一行三會”將協同外匯管理局，出臺包括銀行理財產品在內的資產管理產品的統一的金融消費品監管制度，根據金融消費品的共性做出基本規定，制定行業底線和最低準入標準、建立監管統一標準、防范監管套利、促進監管協同化、強化統籌協調能力，防范和化解系統性風險。

繼續加強對銀行理財業務的審慎監管。在具體監管措施上，將繼續禁止“資金―資產池”操作模式；在統一降低杠桿率、抑制高杠桿操作的前提下，繼續允許發行結構化產品；繼續限制銀行理財資金直接或間接投資于“非標準化債權資產”，尤其是非標債權商業銀行信貸資產及其收益權資產，但可能允許成立針對高端客戶和私人銀行客戶發行的專項銀行理財產品，在限額管理、禁止期限錯配的條件下，可以投資于其他非標資產；禁止表內資管，打破預期收益率型銀行理財產品的“剛性兌付”，鼓勵商業銀行大力發展凈值型銀行理財產品，促進銀行理財業務進一步回歸“代客理財”的本質。

縮短理財資金鏈條，消除銀行理財產品的多重嵌套，繼續去通道化。理財產品將回歸簡單和透明。除基金中基金（FOF）、管理人中管理人（MOM）以及金融機構層面的委托投資外，將嚴格禁止資產管理類產品投資于其他資產管理產品。加強銀行理財對接資產管理計劃和委外投資的監管，強化穿透管理，縮短融資鏈條。

理財銷售管理辦法范文第4篇

2009年7月，光大永明人壽率先在行業內啟動了戰略改革調整，通過股東方不同比例增資以及引進新的戰略投資者，公司將實現從合資公司到中資公司的身份轉變。這一股權改革模式為國內有類似股權結構的壽險公司提供了新的發展思路。與此同時，光大永明人壽也全面加快公司建設，推動業務結構轉變，提高保費規模，建立適應增長方式改變的經營管理體系，全面提高運營支持能力。在這樣的大趨勢下，銀保渠道成為公司最具競爭力、最具鮮明經營特點的渠道。產品貼近市場

2009年，在市場尚未擺脫金融危機影響的大環境下，光大永明人壽順應市場需求，推出了系列分紅型產品“金保順A/B”以及開門紅產品“金如意”。其中，“金保順A”分紅型兩全保險在2009年第四季度銷售良好，并在第五屆中國大眾理財年會上榮獲“2009最具價值分紅型保險產品”獎。“金如意”產品作為2010年一季度限時銷售產品，截至3月底共實現規模保費17.87億元，約占同期銀保銷售收入的9成。隨著市場加息預期的日漸強烈，對利率敏感的萬能型保險理財產品再次受到消費者青睞。光大永明隨即于近期推出銀保新產品“金保豐”、“金保泰”兩款產品，兼顧安全性、收益性、保障性和靈活性，既能滿足消費者在利率變動下的家庭理財需要，還兼顧保險保障。目前，光大永明人壽在售的銀保產品有金保盈A/B/C款、金保利A/B款、盛世陽光A/B/C款、金保順A/B款、金保無憂A/B/C款、金保泰、金保豐、豐盛系列、鴻運相傳系列等，分紅險、萬能險、傳統險比例約為3:4:3，各類險種分布合理。

服務打動人心

光大永明人壽銀保渠道的服務體現在對消費者和合作銀行兩個方面。對于消費者，通過技術革新，開發了銀保通系統，實現了銀行現場出單，免去了消費者在購買、領合同等過程中至少往返銀行兩次的苦惱；在產品研發過程中充分考慮消費者的便利，絕大多數銀保產品可以免體檢投保。光大永明人壽規定，銀保渠道的客戶經理在拿到保費后，要對所有投保人進行電話回訪，核實其信息的真實性，為投保人權益提供雙保險。

光大永明人壽和產品銀行共同舉辦各類產品研討會，安排渠道經理、客戶經理以及培訓人員，給銀行的理財顧問提供定期的培訓和不定期的咨詢服務，讓理財顧問更加了解光大永明人壽產品的特點與目標客戶，成為銀行銷售強有力的后援保障。

渠道助力發展

通靜隋況下，銀保渠道管理大致分為3個層面：一是總對總層面，由銀行和保險公司總部簽訂“總對總”框架協議，確定雙方合作意向，二是省分公司和省分行層面，在獲得了“總對總”框架協議下，確定銷售意向；三是銀行支行和保險公司銀保部門層面，溝通日常的銷售和服務內容。

理財銷售管理辦法范文第5篇

一味夸大收益，潛藏諸多風險，這引起了監管層的高度重視。

繼房地產集合信托產品監管被暫停后，6月29日，銀監會《商業銀行理財產品銷售管理辦法（征求意見稿）》（下稱“辦法”），對銀行理財產品整個銷售流程的規范和控制征求意見。

與此同時，業內傳言銀監會叫停了六類銀行理財產品，并稱將銀行理財資金池內涉及信托轉讓等六種模式的品種界定為違規。

7月以來，高風險類銀行理財產品數量銳減，而低風險產品幾乎占據整個市場；從產品幣種結構看，美元類產品數量增多，前期火爆的澳元開始減少。

風控勢在必行

6月以來，監管層對商業銀行存貸比監測實施月度日均方式，要求存貸比日均不得高于75%。為達標，銀行鉚足勁攬儲，作為工具之一，銀行理財產品發行空前瘋狂，這滋生了一些不規范和風險因素。

事實上，監管層意識到并在著手規范，其中，近期理財資金池中涉及委托貸款、信托轉讓、信貸資產轉讓、監管套利的票據及高息攬存、銀銀合作等行為傳言被叫停就是例證。

《投資者報》記者了解到，傳言被叫停的六類產品大部分屬于融資類資產，涉及“多對多”和資金投向不明確等問題。

記者在6月27日專欄文章《“影子銀行”陰影難去 銀信合作傷不起》中曾對銀信合作產品中具有融資類特征的投資標的提出過質疑。

如信貸資產、信托貸款等組合方式是否影響到商業銀行銀信合作理財業務表外轉表內進程？不確定的組合類多投向操作又是否間接增大產品風險等。

監管層這一舉動能否從根本上解決這種風險，業內人士表示質疑。

“有時候，監管是一碼事，實際操作又是另一碼事。”一位王姓業內人士向《投資者報》的記者說道。

新規影響有限

監管層出臺“辦法”以及叫停舉動是否會影響銀行理財產品的規模以及方向？大多數受訪者表示比較樂觀。

所謂上有政策，下有對策。業內人士認為，在銀行理財產品的運行中，監管層和各銀行之間存在著博弈關系，有新規出來，也會有其他的金融創新手段，或出新品等的可能性都不排除。

由于時間過短，市場還沒來得及反應，“就目前而言，對短期發行沒有多大影響，不過，可能需要一段時間調整。” 普益財富研究員肖芳分析說。

根據普益財富披露前6個月的銀行理財產品數據來看，發行依舊有所增長，同時，為應對月末考核壓力，月底扎堆發行現象很明顯。

“一般情況，月末、季度末，銀行理財產品總體發行規模比較大。”

肖芳告訴《投資者報》記者：“一方面，新辦法的本身為征求意見稿，沒有完全定下來；另一方面，辦法的實施時間在2012年，也給了銀行一定緩沖的時間去適應變化。”

“辦法是保護消費者，也是出于對商業銀行長期發展的考慮。”

根據普益財富披露的7月發行監測數據，截至7月11日，已發行453款產品，其中274款為債券類，4款信貸類和4款結構性產品， 171款其他類。

信息披露欠規范

信息披露不規范，是銀行理財產品的短板之一。在統計過程中，信息不全與缺失是常有的事，而產品數據滯后、不及時也較為常見。

由于沒有硬性規定，一些銀行理財產品可能等到銷售結束后，才會披露其發行和銷售的信息。

“有時候，產品本身量并不多，銀行會優先優質客戶購買，后期再把產品說明書等資料掛出來的方式都有。”在北京一家中資銀行工作的人士告訴記者。

同時，在資金運作上也有不少問題。

比如，資金流向與實際操作含混晦澀，組合投資批量運作等都孕育一定風險。

筆者在此前的文章中也曾指出，組合投資類的“資產池”方式，范圍大、不具體、不明晰，不像單一投向的產品，往往在說明書里給的比較具體。如此披露給產品操作留有了余地，卻讓客戶很迷糊。

在金融創新下的組合產品中，具體風險和操作監控漏洞，潛在違規風險就較大。

月初產品發行走穩

與以往數據相比，《投資者報》發現，7月初的理財產品發行走穩，而風險等級也偏低，除了四款“中”級評級產品外，其他評級均為“較低”或“低”。

從產品期限看，一個月以下的超短期產品占比仍較大，約37%。

在7月發行的產品中，最高預期收益排名前十產品的計價幣種中，還是以澳元類與人民幣類較多。