保險集團公司管理辦法
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保險集團公司管理辦法范文第1篇
第一章總則
第一條根據(jù)國務院《關于印發(fā)完善城鎮(zhèn)社會保障體系試點方案的通知》（國發(fā)[2020]42號）、中電聯(lián)《關于印發(fā)〈電力企業(yè)年金實施辦法〉（試行）等三個辦法的通知》（中國桃縣人[2020]307號）、《關于印發(fā)〈中國桃縣集團公司企業(yè)年金實施暫行辦法〉》（中國桃縣人[2020]263號）及國家有關法律和政策，參考海南電力行業(yè)水平，結(jié)合本公司實際情況，特制訂本辦法。
第二章實施范圍和對象
第二條參加了基本養(yǎng)老保險統(tǒng)籌，且工作年限滿一年的職工。
第三章供款水平及基金來源
第三條 企業(yè)年金基金由單位繳費、職工個人繳費、企業(yè)年金基金投資收益和符合國家規(guī)定的其他資金組成。
第四條單位繳費水平按單位上年度職工工資總額的10%-15%之間根據(jù)經(jīng)濟承受能力報集團公司核批當年供款比例，無承受能力時可以暫停供款。單位繳費列支渠道及稅收優(yōu)惠政策按國家、省政府有關規(guī)定執(zhí)行，其中工資總額4%以內(nèi)部分，作為勞動保險費從成本中列支，其他在單位自有資金或董事會批準的渠道中列支。
第五條職工個人繳費按企業(yè)繳費分配到個人帳戶額度的10%執(zhí)行，從工資中代扣。
第四章企業(yè)年金的分配
第六條企業(yè)年金實行基金完全積累，采用個人帳戶方式進行管理。由社保辦為其建立企業(yè)年金個人帳戶。
第七條單位繳費記入職工個人帳戶的部分綜合考慮職工貢獻大小、工資收入多少、工齡長短等因素確定。具體比例：與連續(xù)工齡掛鉤的部分占60%，與崗位等級掛鉤的部分占40%（崗位等級低于9崗的以9崗作為計算基數(shù)）。
第八條員工因故停發(fā)工資，則停發(fā)工資期間不予繳納企業(yè)年金。
第五章年金的支付與轉(zhuǎn)移
第九條 職工按國家規(guī)定的退休條件辦理退休手續(xù)后，個人帳戶累計儲存額可一次性或分期支付給職工本人。
第十條職工在退休前因故死亡，按《中華人民共和國繼承法》的有關規(guī)定將個人帳戶累計儲存額一次性支付給其合法繼承人或指定的受益人。
第十一條職工與企業(yè)的勞動關系發(fā)生變更時，個人帳戶累計儲存額一次性支付給本人或轉(zhuǎn)入新建勞動關系單位。但出現(xiàn)下列情況之一，僅支付職工本人企業(yè)年金帳戶中個人繳費累計儲存額，同時終止企業(yè)年金關系。
⑴職工單方面提出解除勞動合同的；
⑵受到開除、除名處分的；
⑶因嚴重違紀違法被單位辭退的。
第十二條職工在桃縣系統(tǒng)內(nèi)調(diào)動，只辦理職工企業(yè)年金個人帳戶轉(zhuǎn)移手續(xù)。
第十三條職工退休前遇到特殊重大經(jīng)濟困難及符合國家規(guī)定的其他情況時，經(jīng)本人申請，社保辦核實，報集團公司批準后，可將其企業(yè)年金個人帳戶本息的一部分支付給本人。
第六章企業(yè)年金基金管理
第十四條企業(yè)年金基金實行單獨核算，專戶管理。
第十五條每月19日前，社保辦按集團公司核定基數(shù)、比例確定當年單位繳費數(shù)據(jù)和個人繳費數(shù)據(jù)并通知財務部門，同時向集團公司企業(yè)年金管理中心提供《企業(yè)年金繳費清冊》及相關數(shù)據(jù)庫。
第十六條財務部根據(jù)社保辦提供數(shù)據(jù)，負責企業(yè)年金的單位繳費部分計提和個人繳費部分的扣繳，并及時上繳集團公司企業(yè)年金基金專戶。
第十七條集團公司企業(yè)年金管理中心收到公司繳納的企業(yè)年金后，在5個工作日內(nèi)與個人帳戶等相關數(shù)據(jù)資料核對確認，于核對確認后次日起計算投資收益。
第七章附則
第十八條本實施細則自2020年1月1日起實行。與集團公司相關企業(yè)年金管理辦法相抵觸時，以集團公司的管理辦法為準。
第十九條本辦法由社保辦負責解釋。
企業(yè)年金和企業(yè)補充醫(yī)療保險基金資產(chǎn)投資情況表
表號：勞社統(tǒng)監(jiān)2號
制表機關：勞動和社會保障部
批準機關：國家統(tǒng)計局
批準文號：國統(tǒng)函［2020］232號
有效期截止時間：2020年12月11日
填報單位（章）
年
單位：萬元
項 目
序號
企業(yè)年金基金
企業(yè)補充醫(yī)療保險基金
甲
乙
1
2
總計
1
一、存款
2
1、銀行存款
3
其中：國有獨資商業(yè)銀行
4
股份制商業(yè)銀行
5
其他銀行
6
2、非銀行金融機構(gòu)存款
7
其中：信托公司
8
財務公司
9
其他
10
二、債券
11
1、國債
12
2、金融債券
13
3、企業(yè)債券
14
三、債券回購
15
四、可轉(zhuǎn)換債券
16
五、證券投資基金
17
1、開放式基金
18
2、封閉式基金
19
六、股票
20
1、上市公司股票
21
2、未上市公司股票
22
七、其他
23
八、暫付款
24
九、暫存款
25
單位負責人簽章：
財務負責人簽章：
保險集團公司管理辦法范文第2篇
企業(yè)錄用人才，可以說僅完成了招聘工作，從人才的招聘、使用、留住來說僅完成了三分之一的工作，如何使用員工，發(fā)揮其才能是由一三分之一工作，如何留住他為公司長期效力、創(chuàng)造效益，是最后的三分之一工作，這最后工作是人力資源經(jīng)理最難操作的。
世界經(jīng)理人辦公伙伴認為，公司留住人才的條件有主要有以下幾項：
一、公司有明確的發(fā)展戰(zhàn)略目標，讓每一個人感到公司有希望、有發(fā)展、有方向;
二、員工個人發(fā)展，向人才提供廣泛的事業(yè)發(fā)展舞臺，搭建競爭平臺，促使優(yōu)秀人才脫穎而出;
三、使員工在精神和人格方面得到尊重，公司有良好的人際關系和工作環(huán)境;海爾張瑞敏曾說過“要讓員工心里有公司，公司就必須時時惦記著員工;要讓員工愛公司，公司首先要愛員工”;
四、合理的分配制度，使員工的勞動貢獻與勞動報酬能獲得合理的肯定;
五、公司骨干人才亨有股份，給高層管理人員、產(chǎn)品設計開發(fā)人員、銷售精英等骨干股份，等于給他們帶上了一副永不掙脫的金手銬;
六、公司經(jīng)營者具有獨特的人格魅力、個人威信。現(xiàn)代管理與儒家傳統(tǒng)相結(jié)合的管理手段更能使人信服，更具吸引力;
七、公司內(nèi)部應有完整的管理制度，國有國法，家有家規(guī)，按照制度處理問題可減少或杜絕隨意性，在制度面前人人平等。要做到嚴于立法，有情執(zhí)法，法治與人治兩者兼顧，以德治公司，以理服人;
八、思想工作與精神激勵，讓員工了解公司發(fā)展，讓員工參與公司民主管理，增強員工對公司的主翁意識和使命感、責任感，建立員工思想動態(tài)管理體系和網(wǎng)絡，鼓勵員工提建議，拓寬溝通渠道，適時增加精神激勵。
1.總則
1.1為加強集團公司專業(yè)人才的管理，充分調(diào)動他們的積極性和創(chuàng)造性，促進集團公司生產(chǎn)經(jīng)營的發(fā)展，提高企業(yè)管理水平,根據(jù)國家、總公司有關政策、法規(guī)，制定本辦法。
1.2各子公司、全資公司以下簡稱子公司。
1.3專業(yè)人才系指取得專業(yè)職稱的員工、從事管理工作的員工及經(jīng)過國家或國家授權(quán)的社會企事業(yè)單位正式考評獲得技師、高級技師任職資格的人員(以下簡稱高技能人員)。
2.主要管理職責
集團公司人力資源部是專業(yè)人才管理的主要部門，主要職責：研究制定專業(yè)人才管理的有關辦法和細則、專業(yè)人才資源開發(fā)與配置、專業(yè)人才及專家隊伍建設、集團本部專業(yè)人才的日常管理等。集團各單位均應設有專、兼職人員負責本單位專業(yè)人才的日常管理。
3.專業(yè)人才交流與引進
3.1集團公司人力資源部負責集團內(nèi)部專業(yè)人才交流的協(xié)調(diào)工作，并開展旨在促進專業(yè)人才交流的供求信息服務工作。
3.2專業(yè)人才在集團內(nèi)部交流時，各子公司之間可自行簽訂使用協(xié)議并辦理相關手續(xù)，其他單位由集團公司人力資源部辦理。
3.3從集團公司外部引進專業(yè)人才時，各子公司報集團公司人力資源部審核批準后辦理,其他單位由集團公司人力資源部統(tǒng)一辦理相關手續(xù)。
3.4集團各單位應根據(jù)中長期發(fā)展規(guī)劃和企業(yè)實際制定每年的人才需求計劃及招聘實施方案。
3.5集團公司人力資源部負責集團大中專畢業(yè)生招聘活動的組織和實施，各子公司在集團公司協(xié)調(diào)下落實本單位的招聘計劃，其他單位由集團公司人力資源部負責落實招聘計劃。
3.6本科及以上學歷畢業(yè)生的定職工作由各單位自行辦理，集團公司本部的畢業(yè)生定職工作由集團公司人力資源部辦理。大專及以下學歷原則上不實行定職，直接參加專業(yè)任職資格的評審或社會考試。
3.7除博士、碩士、應屆本科畢業(yè)生以外的各類應聘人員，由集團公司人才市場根據(jù)各單位需求情況進行招聘。
3.8衛(wèi)生系統(tǒng)引進的專業(yè)人才一律實行人事。用人單位負責人員日常管理，檔案、保險等統(tǒng)一交由地方人才交流中心辦理。
3.9各單位出現(xiàn)專業(yè)人才缺員時，應首先在集團內(nèi)部進行公開招聘。集團內(nèi)部無法滿足需求時，由用人單位提出申請，報集團公司人才市場面向社會公開招聘。
3.10根據(jù)企業(yè)發(fā)展、施工生產(chǎn)的需要，各單位可自主同國內(nèi)外知名專家、急需的專業(yè)人才進行多種形式的合作。
3.11中級職稱(或技師)及以上專業(yè)人才的調(diào)出需報集團公司人力資源部審批同意后辦理相關手續(xù)。
3.12集團公司人力資源部負責集團公司本部專業(yè)人才的退休、辭職、辭退、除名、調(diào)出、開除等變更、解除合同的相關手續(xù)(《勞動用工管理辦法》)。
4.技術(shù)職稱的評審和技術(shù)職務的聘任
4.1集團公司根據(jù)國家人事部、中鐵工程總公司關于任職資格考試及評審的有關規(guī)定開展任職資格的評審工作并結(jié)合集團實際制訂實施細則，組建工程、中教、小教、技校系列中級評審委員會及其它系列的評審推薦小組，并授權(quán)各子公司組建工程系列初級評審委員會。
4.2集團公司中級評委會負責工程、中教、小教、技校系列的中、初級技術(shù)職稱的評審及無評審權(quán)的技術(shù)職稱的推薦上報。下發(fā)本級評委會或轉(zhuǎn)發(fā)上級評委會的任職資格通知，辦理專業(yè)技術(shù)職稱證書。
4.3經(jīng)集團公司授權(quán)的各子公司初級評委會負責本單位工程系列初級技術(shù)職稱的評審及無評審權(quán)的技術(shù)職稱的推薦上報。下發(fā)本級評委會的任職資格通知，辦理工程系列初級技術(shù)職稱證書。
4.4符合技術(shù)職稱評審條件的員工，均可申請參加任職資格的評審。
4.5凡符合報名條件的員工均可參加國家組織的各種職稱統(tǒng)一考試，各類技術(shù)職稱資格考試由各單位人力資源部門進行資格審核，并在當?shù)亟M織報名。對不符合報名條件弄虛作假參加考試的，考試結(jié)果不予承認。
4.6集團各單位按照定編及崗位任職條件，進行技術(shù)職務的聘任。集團公司人力資源部負責集團公司本部的技術(shù)職務的聘任。
4.7政工職稱的評審、聘任按現(xiàn)有的規(guī)定執(zhí)行。
5.高技能人才的考評和聘任
5.1各單位應由主要領導負責，成立高技能人才考評管理領導小組，負責本單位高技能人才培養(yǎng)計劃的制定及考評、聘任工作。
5.2各單位每年月底前向集團公司上報下年度高技能人才培養(yǎng)考評建議計劃;集團公司每年月底以前下達當年高技能人才培養(yǎng)考評計劃。
5.3各單位每年月底前須將參加培訓考評的人員名單上報集團公司人力資源部;集團公司每年季度組織高技能人才強化培訓、理論與實作考試。
5.4集團公司每年月中旬前公布當年高技能人才理論與實作考試成績;各單位須在月中旬前按規(guī)定上報擬參加評審的高技能人才評審材料。
5.5對掌握高技能且有突出貢獻的員工，可按和文件規(guī)定破格參加技師考評。對已具備技師資格，并且參加總公司及以上技能大賽獲得第一名，或者獲得省部級及以上勞動模范者，可破格參加高級技師考評。
5.6集團各單位要大力組織開展多層次、多工種的技能競賽、崗位練兵和技術(shù)創(chuàng)新活動，從中不斷發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)各種高技能人才。
5.7對具有任職資格的高技能人才，各單位可根據(jù)施工生產(chǎn)的需要聘任，一個聘期不超過五年;聘期屆滿后未續(xù)聘者，其職務自行免除。
5.8高技能人才須在施工生產(chǎn)一線工作，脫離生產(chǎn)一線或原崗位的員工應及時辦理解聘手續(xù)或不得聘用。
5.9高技能人才享受本單位中級或高級專業(yè)技術(shù)人員相應的工資和福利待遇，實行津貼制度的，每月任職津貼標準技師不低于元、高級技師不低于元;實行崗效工資的，技師的崗位系數(shù)不低于中級專業(yè)技術(shù)人員的最低檔，高級技師的崗位系數(shù)不低于高級專業(yè)技術(shù)人員的最低檔。
5.10高技能人才實行津貼制度的，提前離崗時仍在職者其享受的津貼應作為計算提前離崗待遇的基數(shù)。
6.考核
6.1對專業(yè)人才的考核應堅持客觀公正的原則，實行日常考核與年度考核相結(jié)合。
6.2對專業(yè)人才的年度考核，各單位應成立由主要負責人、紀檢人員、人力資源管理人員、專業(yè)技術(shù)人員等組成的考核小組，負責本單位專業(yè)人才的考核組織工作。
6.3各單位根據(jù)自身的實際制訂考核實施細則，集團公司本部的考核執(zhí)行《集團公司本部員工考核辦法》。
6.4考核結(jié)果由各單位(部門)采用適當形式，向員工公開，接受員工監(jiān)督。
6.5考核結(jié)果應堅持與工資待遇及職務晉升掛鉤的原則。
6.6高技能人才實行定期考核，聘期年及以下者考核次;聘期至年者考核不少于次。考核的具體內(nèi)容和方法按文件規(guī)定辦理。
6.7高技能人才經(jīng)考核不合格者應解聘其所任職務。
7.培訓
7.1鼓勵專業(yè)人才結(jié)合自己的工作，在崗位上不斷學習，努力提高技術(shù)水平，積極參加各類繼續(xù)教育及職業(yè)資格考試。
7.2應屆本科畢業(yè)生一律實行一年的見習期，由各單位指定專人按見習計劃進行指導。新員工上崗前必須進行崗前培訓，培訓內(nèi)容應包括企業(yè)文化、規(guī)章制度、工作程序、本崗位的應知應會等。
7.3各單位在引進畢業(yè)生的同時，應同畢業(yè)生一起制訂因人而異的職業(yè)生涯規(guī)劃。
7.4集團公司根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要，加強委培研究生及出國進修等高層次專業(yè)人才的培養(yǎng)。
8.專家隊伍建設
8.1專家主要是指經(jīng)國家、部(省)級、集團公司等批準選拔的各類專業(yè)人才，包括有突出貢獻的中青年科學、技術(shù)、管理專家、享受政府特殊津貼的專業(yè)技術(shù)人員、集團公司級學術(shù)和技術(shù)帶頭人等。
8.2專家隊伍建設應堅持專業(yè)結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)合理配置，德才兼?zhèn)洌砑瘓F公司最先進技術(shù)水平的原則。
8.3集團公司人力資源部負責技術(shù)專家、技術(shù)骨干的選拔組織工作。凡涉及專家及技術(shù)骨干的工作調(diào)動、獎懲和健康等重大變化情況，所在單位應及時向集團公司人力資源部報告。
8.4集團公司人力資源部每年組織開展學術(shù)和技術(shù)帶頭人的推薦、評選工作，負責建立各類專家數(shù)據(jù)庫，政府特殊津貼、突出貢獻專家、科技拔尖人才等各類優(yōu)秀人才的推薦上報均從專家數(shù)據(jù)庫中產(chǎn)生。各子公司要建立相應的優(yōu)秀人才庫，報集團公司的人選必須從優(yōu)秀人才庫中產(chǎn)生。
9.信息管理
9.1集團公司人力資源部負責人力資源信息管理的規(guī)劃和方案制訂，并負責集團公司本部人力資源信息的維護。
9.2集團各單位應配備相應的信息設備，指定專(兼)職人員負責人力資源信息工作，定期作好人力資源信息的維護。
10.附則
保險集團公司管理辦法范文第3篇
我礦于2000年6月實施了《關于加強企業(yè)內(nèi)部退養(yǎng)管理規(guī)定》。該規(guī)定實施以來，對精干職工隊伍，提高勞動生產(chǎn)率，增強企業(yè)競爭力，保護老職工利益等方面起到了積極的推動作用。隨著企業(yè)的發(fā)展，職工收入不斷提高，現(xiàn)有勞動力分布狀況矛盾加劇以及國家有關政策的變化，原規(guī)定已不能完全適應現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的要求。根據(jù)上級有關文件精神，結(jié)合企業(yè)實際情況，在廣泛征求意見的基礎上，特制定本辦法。
一、辦理內(nèi)部退養(yǎng)的原則
1、堅持效益優(yōu)先。各單位應根據(jù)本單位勞動力的構(gòu)成和需求狀況，把效益放在首位。要進行科學合理的定崗定編，精減人員，對精減下來的富余人員中年齡偏大且符合內(nèi)退條件的職工方可辦理內(nèi)部退養(yǎng)。
2、確保內(nèi)部退養(yǎng)職工的合法權(quán)益。正確處理好內(nèi)部退養(yǎng)職工與在崗職工之間的利益關系，內(nèi)部退養(yǎng)職工的生活費待遇與本單位在崗職工收入掛鉤，共享企業(yè)改革發(fā)展成果。
二、辦理職工內(nèi)部退養(yǎng)的范圍和條件
公司所屬單位的富余人員中距國家法定退休年齡不足五年（男職工周歲及以上，符合國家規(guī)定提前退休條件的男職工周歲及以上；女工人周歲及以上，符合國家規(guī)定提前退休條件的女工人40周歲及以上；年6月20日前轉(zhuǎn)為干部的女職工必須在50周歲及以上，年6月20日后聘干的女職工在履行解聘程序后可視同女工人）的全民合同制職工可以申請辦理內(nèi)部退養(yǎng)。
三、內(nèi)部退養(yǎng)的審批程序
經(jīng)職工本人書面申請，單位批準，報集團公司勞動工資部統(tǒng)一審批。今后辦理內(nèi)部退養(yǎng)在每年6月、12月集中辦理。基層各單位對提出內(nèi)退申請的職工應當經(jīng)過集體研究，并對上報集團公司審批的職工按照企務公開的要求進行公示。
四、內(nèi)部退養(yǎng)職工的生活費待遇
企業(yè)內(nèi)部退養(yǎng)職工生活費由三部分組成：
1、基本生活費。按職工辦理內(nèi)部退養(yǎng)時所在單位上年度地面在崗職工月平均工資和全集團公司上年度地面在崗職工月平均工資平均數(shù)的%計發(fā)。
2、年功津貼。按實際工齡每年元標準計發(fā)，工作年限不滿一年的按一年計算。從事井下工作滿9年的職工按實際從事井下工作年限，每年增加元計發(fā)。
3、專項補貼。住房補貼、建房互助金、書刊費、洗理費、女工衛(wèi)生費可繼續(xù)執(zhí)行，其中書刊費仍執(zhí)行規(guī)定的標準。
各單位可根據(jù)本單位地面在崗職工收入水平和經(jīng)濟承受能力，對基本生活費部分在%范圍內(nèi)上、下浮動。內(nèi)部退養(yǎng)生活費總額最低不得低于市區(qū)最低工資標準。
五、其他規(guī)定
1、富余人員中符合內(nèi)部退養(yǎng)條件的職工，本人沒有書面申請的，不得辦理內(nèi)部退養(yǎng)，納入待崗管理，發(fā)給待崗生活費。
2、對稀缺專業(yè)技術(shù)人員、特殊工種和勞動力相對緊張的生產(chǎn)一線崗位、集團公司以上（含集團公司）勞動模范可推遲辦理內(nèi)部退養(yǎng)或不實行內(nèi)部退養(yǎng)，具體專業(yè)、工種、崗位由各單位根據(jù)實際情況集體研究確定。
3、本辦法實施后，內(nèi)部退養(yǎng)職工的生活費待遇采取新老辦法逐步過渡的方式執(zhí)行，過渡期至2008年底止。本辦法實施前已辦理內(nèi)部退養(yǎng)手續(xù)的職工，原生活費待遇高于按本辦法計算的內(nèi)部退養(yǎng)生活費標準部分可予以保留，逐步向新辦法過渡；按本辦法計算的內(nèi)部退養(yǎng)生活費高于原生活費待遇110%部分，過渡期內(nèi)按一定比例逐年保留，2006年保留%，2007年保留%，2008年保留%。過渡期內(nèi)辦理內(nèi)部退養(yǎng)的職工，均按照新老辦法，自2009年元月起，取消新老辦法對比，直接按本辦法規(guī)定計算內(nèi)部退養(yǎng)待遇。
4、本辦法實施后，各單位要合理測定本單位內(nèi)部退養(yǎng)職工基本生活費部分的基準比例。今后每年元月份對內(nèi)部退養(yǎng)職工生活費標準進行調(diào)整，屆時由各單位依據(jù)勞動工資部公布核定的基數(shù)，結(jié)合本單位實際進行調(diào)整，并上報審批后執(zhí)行。
5、內(nèi)部退養(yǎng)職工的養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、醫(yī)療保險、住房公積金、企業(yè)年金，個人繳納部分仍由個人正常繳納。
保險集團公司管理辦法范文第4篇
1、2005年1—11月份商品煤質(zhì)量實際完成：綜合灰分27.87%，其中：外運煤灰分31.46%，入洗煤灰分：25.56%。
2、1-10月份全礦發(fā)出商品煤275.1萬噸；其中：入洗煤152.3萬噸；外運102.3萬噸，平均售價246.15元/噸，比去年同期價格提高58元/噸；已組煤銷售165萬噸，價格上升50元/噸；地銷21.5萬噸，價格比去年同期上升80元/噸。
3、今年1-10月份，我礦噸煤材料費消耗為：46.3元/噸。全年預計為：47元/噸。
4、2005年，我礦職工人均收入預計由17385元/人，提高到23128元/人，人均增加工資5743元，增幅達33.03%。
5、2005年預計實現(xiàn)回收價值850萬，復用價值800萬，實現(xiàn)修舊利廢750萬元。
二、2005年我礦所做的主要工作
(一)、完善制度建設，加強紀律約束，經(jīng)營管理工作有章可循。
圍繞集團公司和礦2005年工作會議精神，結(jié)合我礦實際情況，先后出臺和完善了《材料費管理與考核辦法》、《我礦煤質(zhì)管理規(guī)定》、《我礦煤質(zhì)管理風險抵押考核辦法》《物資修舊利廢和復用辦法》、《關于加強勞動力管理的實施意見》、《關于加強辦事員管理實施意見》、《我礦勞動力市場管理辦法》、《關于工人技術(shù)大拿、技師、高級技師評聘考核辦法》、《我礦職工獎懲工作規(guī)定》、《我礦副職干部工資發(fā)放考核規(guī)定》、《工資科內(nèi)部控制制度》、《我礦內(nèi)部承包管理辦法》等管理規(guī)定和辦法，規(guī)范了我礦的經(jīng)營管理工作，提高了經(jīng)濟運行可控性、可操作性。
（二）、以煤質(zhì)管理為中心，想盡一切辦法，確保提質(zhì)增收。
2005年1—11月份商品煤質(zhì)量實際完成：綜合灰分27.87%，其中：外運煤灰分31.46%，入洗煤灰分：25.56%。與去年同期相比，綜合灰分降低0.71個百分點，外運煤灰分上升2.1個百分點，入洗煤灰分降低0.9個百分點。2005年商品煤質(zhì)量預計完成：綜合灰分28.38%，其中外運煤灰分31.85%，入洗煤灰分26.73%。
2005年1—7月份入洗煤灰分均在23%以下，創(chuàng)3年來首次入洗煤質(zhì)量連續(xù)數(shù)月優(yōu)質(zhì)。
2005年杜絕了商務糾紛和質(zhì)量事故，創(chuàng)連續(xù)3年來我礦商務糾紛和質(zhì)量事故均為零的記錄。
2005年煤質(zhì)方面所做的主要工作如下：
1、2005年初，我礦根據(jù)集團公司2005年工作會議精神的要求，建立、健全、完善了煤炭生產(chǎn)、運輸加工、儲裝、質(zhì)檢和銷售等環(huán)節(jié)的煤質(zhì)管理體系。成立了煤質(zhì)管理小組，建立了月煤質(zhì)分析會制度。我礦以文件的形式下發(fā)并實施了《我礦煤質(zhì)管理規(guī)定》和《我礦煤質(zhì)管理風險抵押考核辦法》，其中《我礦煤質(zhì)管理規(guī)定》是根據(jù)我礦煤層賦存條件和市場對煤炭產(chǎn)品質(zhì)量的要求制定的切實可行有效的管理辦法，今年8月份我礦又根據(jù)集團公司下發(fā)的“煤炭產(chǎn)品質(zhì)量成本浮動考核辦法”的有關規(guī)定，并結(jié)合第四季度井下的具體情況，又制訂并實施了“我礦煤質(zhì)管理補充規(guī)定”。這三個文件的實施，加大了獎罰力度，提高了全礦干部職工的質(zhì)量意識和責任心，確保了煤質(zhì)措施的落實。
2、立足源頭，嚴把質(zhì)量關
（1）、加強掘進和采煤工作面的現(xiàn)場毛煤管理，對不同采面、掘進巷道，堅決落實分掘、分采、分運措施，杜絕煤矸混出，以保證毛煤質(zhì)量；同時，充分利用現(xiàn)有的井上、下所有煤倉及運輸系統(tǒng)和己二排矸倉，對不同煤種和不同質(zhì)量的煤實施分時、分運、分儲、分裝，確保按用戶的要求裝車發(fā)運；加強煤場管理，保證地銷煤質(zhì)量。
（2）、煤質(zhì)管理人員分區(qū)、包頭、包面、明確責任，重點頭面專人負責，現(xiàn)場跟班，落實一頭一面一措施。
（3）、堅持采、掘工作面定期采樣化驗，根據(jù)采樣化驗和檢查結(jié)果及時調(diào)整煤質(zhì)管理的重點并修改完善煤質(zhì)管理專項措施，增強煤質(zhì)管理的針對性和預見性，實現(xiàn)動態(tài)管理。
（4）、加強煤樓振動篩、螺旋篩的使用管理和煤樓系統(tǒng)的手選工作；充分利用快灰檢測儀和礦洗煤廠的水洗、風洗作用，堵塞煤質(zhì)管理漏洞，杜絕了商務糾紛和質(zhì)量事故。
（三）、緊盯客戶需求，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強市場營銷，實現(xiàn)了產(chǎn)銷平衡。
1-10月份全礦發(fā)出商品煤275.1萬噸；其中：入洗煤152.3萬噸；外運102.3萬噸，平均售價246.15元/噸，比去年同期外運下降39.4萬噸，價格提高58元/噸；已組煤銷售165萬噸，比去年同期多100噸，價格上升50元/噸；地銷21.5萬噸，價格比去年同期上升80元/噸；實現(xiàn)了產(chǎn)銷平衡。
今年運銷工作所采取的主要措施：
1、今年集團公司統(tǒng)一銷售后，運銷站、銷售科等相關部門團結(jié)協(xié)作，密切聯(lián)系集團公司相關處室，加強攻關，多要車皮，保證了原煤外運和直達專列準點運行，滿足了用戶的需求，贏得了市場。
2、充分用足用好集團公司有關政策，做好田莊洗煤廠、焦化公司等單位的售前售后服務工作，大力加強了已組煤的銷售。已組煤銷售連創(chuàng)我礦歷史新紀錄。并且杜絕了質(zhì)量糾紛，實現(xiàn)了產(chǎn)銷平衡，為我礦利潤增長做出了應有的貢獻。其中元月份首創(chuàng)已組煤外運22萬噸歷史紀錄，10月份有日裝車255車的歷史最高水平。
3、今年4、5月份，煤炭市場發(fā)生了一些變化，市場需求下降，造成原煤庫存8萬噸；與此同時，由于下半年生產(chǎn)條件變化，煤質(zhì)出現(xiàn)了較大的反復，這些問題一度給給銷售工作造成很大壓力。對此我們想方設法，頂著壓力，迎難而上。首先爭取了集團公司有關部門的支持，積極加強與新、老客戶的溝通與聯(lián)系，大搞優(yōu)質(zhì)服務、用真情打動用戶；其次是采取有效措施，實施分儲分運，做好落地返裝；再次是拓寬銷售渠道，加強地銷工作，使煤場及時“消腫”，為全年的銷售工作奠定了扎實基礎。
（四）、增強成本意識，嚴控材料消耗，努力實現(xiàn)節(jié)支降耗。
今年1-10月份，我礦噸煤材料費消耗為：46.3元/噸。預計全年為：47元/噸。超出計劃的原因主要是井上、下質(zhì)量達標大幅增加和采掘戰(zhàn)線材料消耗過大所致。今年材料管理方面我們主要把好了“四關”：
1、把好“成本關”，圍繞降低噸煤成本做工作，嚴格控制材料消耗。
今年出臺了?材料費管理與考核辦法?。對公司下達的60種定額物資指標進行了明文規(guī)定。即：實行定量與定額雙向控制；有定量沒有材料費指標不能領，有材料費指標超定額不能領。同時，加大了考核力度，把定額指標分解到各戰(zhàn)線乃至區(qū)隊，并與戰(zhàn)線材料費指標掛勾，節(jié)獎超罰。
對部分定額物資中的小型設備及工具，實行租賃，按使用時間，使用周期和易損程度，折算收取材料費。避免了重復投入，提高了使用率。
嚴格對各單位小倉庫和留礦物資進行逐項盤點，實行交舊領新制度，控制了新品投入。
2、把好“計劃關”，促進了材料消耗規(guī)范有序。
對各用料單位報來的下月度材料消耗計劃進行認真匯總、審核、對庫，避免重報、漏報、錯報。使物資計劃的準確率、涵蓋率、兌現(xiàn)率達95%以上，計劃的領用率達到100%，臨時計劃控制在5%以下。對安全生產(chǎn)急用料，及時上報臨時計劃，合理安排到貨時間，催促駐礦進貨，保障物資供應。
我們按照集團公司的要求，會同我礦各戰(zhàn)線、各部門，根據(jù)明年預計原煤產(chǎn)量、開拓進尺、材料消耗、安全生產(chǎn)等需要，統(tǒng)籌考慮，合理安排，認真編制出2006年度我礦物資需求和材料消耗計劃，并及時上報了駐礦供應站。
3、把好“審批關”，加強材料使用的跟蹤管理，杜絕材料消耗漏洞。
嚴格、認真地審核物資的使用范圍，控制非生產(chǎn)用料。對各單位領用物資從計劃、審批、發(fā)放、使用、庫存進行全方位、全過程的跟蹤管理；現(xiàn)場落實使用去向，建立健全各類物資管理臺帳；每月對各戰(zhàn)線、各隊材料消耗情況進行認真分析，找出材料管理中存在的深層次問題，反饋給各級領導，及時為領導決策提供可靠準確的依據(jù)。
對各單位領用材料實行配送管理，實現(xiàn)批料、發(fā)料、用料三方協(xié)同作業(yè)，互相監(jiān)督，杜絕跑、冒、滴、漏。
4、把好“檢驗關”，加強監(jiān)督管理，做好物資質(zhì)檢驗收工作。
質(zhì)檢人員明確責任，強化市場意識，深入市場，走訪廠家、用戶，全面調(diào)查了解相關物資的價格、規(guī)格、質(zhì)量等相關信息，對發(fā)現(xiàn)問題的物資，無論牽涉到哪個部門，哪個人，采取堅定的措施，該換的換，該退的退。保障我礦的安全生產(chǎn)，維護了我礦的整體利益。
搞好市場調(diào)查，從十一月份起，建立了信息反饋單制度，對物資價格、質(zhì)量、數(shù)量及時反饋公司有關專業(yè)科室、礦領導和有關部門，有效控制物資采購價格和質(zhì)量，從源頭上控制材料成本。
（五）、加強現(xiàn)場物資管理和搞好回收復用：
1-10月份支架庫回收礦工鋼21951根，預計全年回收25951根；生產(chǎn)回收礦工鋼25685，預計全年回收礦工鋼28985根；供應各單位使用16921根，預計全年完成20121根；修理21231根預計全年完成25231根；回收鐵道31690米全年37690米；回收管子33442米全年39442米；回收軌枕5840塊全年6040塊；回收邊管6116根全年7016根；回收坑木2798根；回收撐架3969個，全年預計4769個。
2005年預計實現(xiàn)回收價值850萬，復用價值800萬，實現(xiàn)修舊利廢750萬元。
1、出臺了?物資修舊利廢和復用辦法?從制度上規(guī)范和加強了舊品的回收，修舊和復用工作。對井上、下回收的各種廢舊物資和小型設備，配件分品種、類別，進行加工、修理、改制、復用，降低了生產(chǎn)成本。
2、充分發(fā)揮錨桿調(diào)直機的作用，加強對支護材料的修理，特別是錨桿、錨桿梁的修復力度、對各類小件和小型電器的修理，如煤電鉆、潛水泵、手拉葫蘆、電鈴等。
3、加大對大型材料的回收力度，對各施工現(xiàn)場物資實行編號、建檔管理，監(jiān)督并考核相關單位按期回收入庫，修理復用。充分利用四廠（機修廠、更生廠、機械化工廠、開拓工廠）的修理能力，減少新品投入，降低材料成本。
4、增加改制、加工材料的種類，能自已加工的決不外購，采取有效措施，加大了現(xiàn)場物資管理力度，強化回收復用，實行現(xiàn)場物資編號管理，狠抓落實，嚴格考核，上半年對采煤隊兩巷回收物資累計獎勵萬元，因丟失罰款萬元。
（五）、工資及人力資源方面
2005年，我礦職工人均收入預計由17385元/人，提高到23128元/人，人均增加工資5743元，增幅達33.03%。地面、井下輔助、采掘三類人員收入比例由04年的1：1.493：2.198調(diào)整到1：1.602：2.412，進一步趨于合理，切實踐行了企業(yè)發(fā)展、職工富裕的集團公司發(fā)展理念。
1、為深化勞動工資各項基礎工作，加強勞動工資管理，促進我礦勞動工資合理分配、人力資源合理流動，我們認真領會礦黨政工作會議精神，結(jié)合我礦實際，整理擬定了一系列管理辦法：《關于加強勞動力管理的實施意見》、《關于加強辦事員管理實施意見》、《我礦勞動力市場管理辦法》、《關于工人技術(shù)大拿、技師、高級技師評聘考核辦法》、《我礦職工獎懲工作規(guī)定》、《我礦副職干部工資發(fā)放考核規(guī)定》、?工資科內(nèi)部控制制度?等。加強勞動工資和人力資源的制度建設，規(guī)范了作業(yè)程序，和財務內(nèi)控制度、材料費管理、煤質(zhì)管理、安全管理的經(jīng)濟制約、調(diào)節(jié)作用。
2、在2005年，我們對工資運行情況對比分析、召開戰(zhàn)線工資分配會議，合理調(diào)整2005年工資承包基數(shù)，增加了職工收入，進一步合理調(diào)整了三類人員工資收入比例關系，推行崗位效益結(jié)構(gòu)工資制。
3、結(jié)合04年度工資運行情況，與上年同期對比分析，我們組織各戰(zhàn)線、區(qū)隊相關人員召開了工資分配會議。根據(jù)與會人員所提意見和建議，進一步加大了向采掘一線苦、臟、累、險崗位傾斜的力度，于2005年元月、7月份、10月份三次合理調(diào)整了各戰(zhàn)線工資承包基數(shù)，努力使職工收入隨我礦經(jīng)濟效益的而增加，三類人員收入比例關系進一步優(yōu)化。同時，推行崗位效益結(jié)構(gòu)工資制，使各戰(zhàn)線各單位的工資收入除與本單位效益掛鉤外，還與安全、工程質(zhì)量掛鉤，實現(xiàn)了由崗效工資制向績效工資制的轉(zhuǎn)變。
4、合理整頓勞動組織，優(yōu)化了我礦人力資源配置。我們根據(jù)礦生產(chǎn)布局的調(diào)整和機電設備的變更情況，配合采、掘、機電等戰(zhàn)線，對各單位定員人數(shù)重新進行了核定，并對各單位各工種人數(shù)詳查，與定員對比分析，剖析各崗位超員或缺員的原因，找出了各單位勞動組織中存在的問題，并拿出了我礦勞動組織調(diào)整方案。
5、積極配合并參與集團公司在我礦進行的“雙定”試點工作，對礦屬各單位勞動組織配備情況進行深入調(diào)查，并在此基礎上，提出了我礦勞動定額完善修改意見，為我礦勞動定額、定員標準的制訂奠定了良好的基礎。
6、配合天安上市工作，整理完善基礎資料、界定人員范圍。同時，逐步規(guī)范了用工秩序，對長期不上班人員、長傷長病人員、外來工、副業(yè)隊等，進行點名寫實，考核整頓，制度化管理。
本年度，我們還加強了工傷保險工作，對全民職工工傷數(shù)據(jù)庫資料核對調(diào)整，建立了集體工、外來務工人員工傷保險數(shù)據(jù)庫；制訂了工傷人員輔助器具管理、家庭病房管理、三輪車管理辦法；及時組織工傷人員參加傷殘評級、及落實傷殘津貼發(fā)放政策等，體現(xiàn)人文關懷，確保了礦區(qū)穩(wěn)定。
（六）、關于清欠工作：
今年我礦落實集團公司文件精神，成立了以礦長為組長的清欠小組，建立健全了清欠臺帳和清欠例會制，制定了嚴格的清欠措施，責任到人，獎罰結(jié)合，效果顯著。今年1-10月份共清欠外欠款150萬元，得到了公司領導首肯。由于客觀原因，還有一些死帳、呆帳沒有得到很好處理，我們將努力攻堅，力爭在最后的一兩個月內(nèi)有所突破。明年清欠工作要加大力度，爭取外欠款再下降100萬元，為礦上減少損失。
三、存在的問題與建議：
1、個別采掘單位煤質(zhì)意識淡薄，源頭管理不到位。
2、今年8月份起，公司新的煤質(zhì)管理文件實施后，我礦還有少部分商品煤質(zhì)量達不到公司文件的要求，應加強管理，堵塞漏洞。
3、為加強物資管理，提高回收復用率，減少提升和運輸環(huán)節(jié)，從長遠考慮，應在-320大巷建一個斷面16m2，長150m的支架庫，對回收物資進行修理，調(diào)劑和周轉(zhuǎn)。
4、-320火藥庫嚴重失修，極為影響我礦的安全生產(chǎn)，上級部門多次檢查督促，要求停用，并重新建一個火藥庫。
5、因井下條件千差萬別，特別是我礦為高突礦井，隨著開采深度地增加，地質(zhì)條件越來越差，安全投入隨之加大，加上以前安全生產(chǎn)投入欠帳較多，建議在制定我礦定額物資指標時，應充分考慮我礦生產(chǎn)的實際情況，適當放寬部分物資的定額指標，
5、各戰(zhàn)線在進行工資分配時，存在著不盡合理的人為平衡照顧現(xiàn)象，效益優(yōu)先，按勞分配不能得到很好的貫徹落實，個別單位工資分配中沒有真正打破工資級別。
6、勞動組織整頓力度不夠，長傷、長病、長曠、長期外借人員較多，下一步需清理、安置。
7、未實行技師、高級技師、工人技術(shù)大拿評聘，未能發(fā)揮高技術(shù)工人的作用，形成學技術(shù)、比貢獻的扭轉(zhuǎn)氛圍。
保險集團公司管理辦法范文第5篇
(一)我國保險營銷渠道運營模式類型
從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費，從總體上看，該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點開展保險業(yè)務，主要銷售個人分紅型保險產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務為主，現(xiàn)開始重視長期個人業(yè)務和風險保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務量提取手續(xù)費，該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的一半以上。從三類渠道的業(yè)務規(guī)模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務規(guī)模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創(chuàng)費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網(wǎng)絡、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務，但規(guī)模尚小。
(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析
當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：
1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯(lián)性很小。在國內(nèi)保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產(chǎn)保險、團個險綜合開拓業(yè)務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業(yè)務考核進行了相關規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。
2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險責任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務成本的差異，從總體上看，個人產(chǎn)品價格最高，團體產(chǎn)品價格最低。
3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務。
4.銷售活動分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規(guī)劃和指導，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓體系，但由于個人營銷渠道的培訓實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓和兼代培訓力量相對較弱。
5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業(yè)務提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。
6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領地，缺乏相互之間的營銷聯(lián)盟。
保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求。客戶在購買人壽保險產(chǎn)品時可能具有財產(chǎn)保險方面的需求，同樣，購買產(chǎn)險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險兼營的金融保險集團外，一般產(chǎn)壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對來說，對公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經(jīng)驗，其拓展銷售能力就相應受到限制。
二、我國保險業(yè)面I臨新的營銷環(huán)境
當前保險營銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點：
(一)金融保險業(yè)綜合經(jīng)營已成定勢
自1996年美國通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營銀行、保險、證券業(yè)務，2006年《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩(wěn)步推進保險公司綜合經(jīng)營試點，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，中國保監(jiān)會的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險機構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機構(gòu)，鼓勵保險機構(gòu)設立基金管理公司。研究對其他機構(gòu)進行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營簡易保險的新渠道。穩(wěn)步推進交叉銷售和綜合拓展。”國內(nèi)多家保險公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產(chǎn)管理公司、財產(chǎn)險公司和養(yǎng)老保險公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團公司，在“集團混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營”、“主業(yè)特強，適度多元”的金融綜合經(jīng)營格局下經(jīng)營壽險業(yè)務、資產(chǎn)管理業(yè)務、財產(chǎn)險業(yè)務、養(yǎng)老保險業(yè)務等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。
(二)國際國內(nèi)保險競爭加劇，保險公司面臨經(jīng)營轉(zhuǎn)型
我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內(nèi)保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內(nèi)涵價值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現(xiàn)“做大做強做優(yōu)”，正在實施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。
(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業(yè)營銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值。
三、我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新策略
我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應變化了的營銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新的必然選擇。
(一)“整合資源，交叉銷售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢分析
“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢互補和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產(chǎn)品或服務滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機構(gòu)的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。
保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經(jīng)營主體，另外成立了國泰產(chǎn)險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產(chǎn)險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產(chǎn)險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產(chǎn)險保費達3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產(chǎn)險保費，人均貢獻財產(chǎn)險保費達9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。
整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢：
1.可以增強客戶忠誠度，提升企業(yè)形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復和擴大購買，而客戶購買一個公司的產(chǎn)品和服務越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產(chǎn)品或服務的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業(yè)因為口碑效應其企業(yè)形象也會相應得到提升。
2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤。客戶一次性購買所需要的多種產(chǎn)品和服務本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售；而經(jīng)驗統(tǒng)計數(shù)據(jù)已證明維持一個老客戶的成本只是開發(fā)一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉(zhuǎn)介紹帶來的規(guī)模效應也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。
3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源。客戶在購買金融產(chǎn)品或服務時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現(xiàn)實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務提供基礎；另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業(yè)建立合作伙伴關系聯(lián)合開展營銷，共享客戶資源。
4.能促進公司精細化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營銷資源。實現(xiàn)集團公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享，促進了集團內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產(chǎn)能，提高了營銷人員的收入，穩(wěn)定了營銷隊伍。
(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構(gòu)想
我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則，營銷資源的配置應與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結(jié)合；三是“塑造差異化競爭優(yōu)勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競爭對手的有力武器。
保險公司可通過以下兩條思路來架構(gòu)“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：
1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產(chǎn)品；渠道既包括保險公司內(nèi)部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網(wǎng)絡、郵寄、電話等直復渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構(gòu)等兼業(yè)渠道。對不同公司或營銷渠道的產(chǎn)品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產(chǎn)品，這便是團險直銷渠道的產(chǎn)品與個人營銷渠道的產(chǎn)品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產(chǎn)品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產(chǎn)險公司的車險產(chǎn)品，這便是壽險公司產(chǎn)品與產(chǎn)險公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進行培訓等機制)，通過聯(lián)合為客戶提供互補性強或關聯(lián)性強的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產(chǎn)品直復(網(wǎng)絡、電話、郵寄)營銷渠道產(chǎn)品個人營銷產(chǎn)品，這其實是保險公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產(chǎn)品產(chǎn)險公司產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等，這5種方式其實均屬于保險公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。
2.以同一產(chǎn)品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產(chǎn)品，而當前銀行保險產(chǎn)品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務院出臺的“國十條”、保監(jiān)會出臺的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險企業(yè)可進行綜合經(jīng)營和交叉銷售，2005年保監(jiān)會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產(chǎn)品銷售權(quán)限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產(chǎn)品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產(chǎn)品。現(xiàn)在的問題是保險公司應盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。
(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運行的對策
1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強調(diào)的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應該有各自明確的營銷側(cè)重點，要注重專業(yè)化建設，如對個人人隊伍進行升級改造，打造服務于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強化團體直銷人員的團隊攻關和職場營銷能力；加強中介渠道客戶經(jīng)理和理財經(jīng)理隊伍建設等。但應該看到不同渠道之間的關聯(lián)和共性，對資源進行整合，實行交叉銷售。
2.應在客戶細分的基礎上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系應包括：一是為配合不同營銷渠道特點而開發(fā)的渠道專營產(chǎn)品，如分別適合于銀郵渠道、團體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產(chǎn)品、團體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除價格有差異外，應在保險責任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產(chǎn)品，如卡折類短期意外保險產(chǎn)品；三是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險產(chǎn)品套餐、家庭保險產(chǎn)品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險方案等。客戶需求的多元是多元化、多層次產(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。
3.應建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)，如在金融保險集團內(nèi)各子公司之間設立交叉銷售協(xié)調(diào)委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負責業(yè)務管理、財務管理和客戶服務的“三個中心”因“客戶經(jīng)理制”和“首問負責制”而被整合起來，個人業(yè)務部、團險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內(nèi)耗，有效利用營銷資源。
4.應建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機制，如對個人營銷員的考核，個人業(yè)務指標和人力發(fā)展指標成為考核重點，但也可在一定程度上把團險業(yè)績和中介產(chǎn)品銷售業(yè)績作為其考核指標，計算業(yè)績，兌現(xiàn)獎勵，調(diào)動交叉銷售的積極性。
5.公司應建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客戶信息資源系統(tǒng)，這是做到客戶資源整合的前提和工具，也使渠道整合成為可能。
6.交叉銷售應要求各渠道銷售人員具備綜合的銷售技能，因此需整體提高銷售人員綜合和專業(yè)素質(zhì)，銷售人員除應具備保險專業(yè)知識，還應具備投資理財、資金運用、財務稅務、生活審美知識等，真正成為客戶的風險管理顧問、理財顧問、生活顧問。
